Константин Артемьев
100 советов по повышению доходности отеля

Об авторе

Меня зовут Константин Андреевич Артемьев. Я работаю в индустрии гостеприимства с 1991 года.

Я начинал в должности посыльного в первой сетевой гостинице Советского Союза «Метрополь». За это время я прошел все ступени, дойдя до должности управляющего гостиницей.

У меня был успешный опыт работы в 13 отелях, относящийся к реструктуризации бизнес-процессов, повышению эффективности продаж, в том числе опыт запуска отелей с нуля.

Надеюсь, что мои практичные советы, собранные в этой мини-книге, принесут вам максимум пользы в кратчайшие сроки.

Константин Артемьев

соучредитель и директор по развитию Независимого Гостиничного Альянса[1].

Предисловие

В 2014 году я работал коммерческим директором гостиницы SkyPoint Sheremetyevo. Был самый разгар кризиса, и в ответ на резкий спад загрузки отели Москвы ответили резким снижением цен.

Вообще говоря, сбрасывать цены в момент падения спроса – не самая лучшая идея, которая ведет только к дополнительным потерям, но если один участник рынка начал демпинговать, то возникает цепная реакция, и цены начинаю сбрасывать все. Особенно это было заметно у независимых гостиниц.

Я смотрел на ситуацию, и думал – что заставляет моих коллег так быстро уходить в воронку демпинга? Через какое-то время, общаясь с коллегами, я понял одну простую вещь – отделы продаж отелей не умели активно продавать. Они привыкли к хорошему входящему потоку броней, и не обучали своих сотрудников навыкам активных продаж. Структуры самих отделов продаж также не соответствовали задачам поиска клиентов. Соответственно, единственным доступным инструментом был демпинг.

Во то время гостиничное сообщество Москвы было очень сильно автомизировано, все смотрели друг на друга как на конкурентов, данными о своей загрузке практически не обменивались, положение на рынке не обсуждали.

С этим надо было что-то делать.

Вместе с моим другом, Андреем Михайлецом, в то время – коммерческим директором гостинцы «Аструс-ЦДТ» мы собрали на неформальную встречу в кафе 15 директоров и коммерческих директоров московских независимых гостиниц. С трудом собрали и с трудом начали общаться, обменялись итогами последнего времени, обсудили положение на рынке, просто поговорили о том и о сем. Кажется – какая-то ерунда, «тусовочка», но лед был сломан. В первый же год мы провели более 10 неформальных встреч, на которых собиралось до 70 руководителей отелей Москвы. Мы обсуждали самые разные темы, проблемы и опыт их решения. Очень важным оказалось то, что можно, оказывается, говорить о своем опыте с директором конкурирующей гостиницы и не бояться, что завтра все твои гости окажутся у него.

Неформальные встречи, которые мы назвали Russian Hotels Talks, оказались востребованными настолько, что мы проводили их не только в Москве, но и в других регионах – Санкт-Петербурге, Сочи, Архангельске, Челябинске.

Самое главное, мы поняли, что независимые гостиницы лишены той огромной базы знаний и сложившихся результативных бизнес-процессов, которые дают сетевым отелям огромное преимущество в конкурентной борьбе.

В результате мы начали делать образовательные мероприятия, проводить форумы и конференции. Кроме этого меня стали приглашать в качестве спикера на другие мероприятия для отельеров, начали поступать предложения выступить в качестве тренера. Я запустил свой онлайн-курс «Построение идеального отдела продаж» на www.hospitality-ti.com.

А из неформальных встреч выросла Ассоциация «Независимый Гостиничный Альянс», одним из учредителей которой я стал. Альянс системно помогает отелям повысить доходность, оказывая консалтинговые услуги, проводя аудиты отделов продаж и давая рекомендации.

За эти четыре года я побывал в 16 городах России, проводя встречи и тренинги, общаясь с коллегами и делясь с ними опытом. По моим данным – в таких встречах приняло участие более 2500 представителей отелей.

Мне на электронную почту, в мессенджерах и по телефону мои коллеги продолжают задавать вопросы. Часто они достаточно одинаковые, несмотря на то что отели разные. По итогам ответов на эти вопросы я и решил написать эту короткую книгу.

Уверен, что она окажется полезна не только для руководителей и собственников, которые хотят повысить доходность своих отелей, но и для индустрии гостеприимства в целом. Мне хочется, чтобы уровень гостиничного бизнеса в России повышался, а нашу стран воспринимали как интересное туристическое направление с комфортными и качественными отелями, санаториями, домами отдыха.

Для кого эта книга?

Книга предназначена для руководителей отделов продаж, директоров и собственников независимых отелей, перед которыми стоят задачи:

– Правильно организовать систему продаж своего отеля;

– Прекратить терять деньги, платя за ненужные вещи;

– Получить свою долю рынка.

Книга предназначена для всех регионов России. Хотя общие принципы и зависят от региона, но если соблюдать логику организации отдела продаж и логику выстраивания стратегии продаж, которая общая для всех, то результат будет соответственный.

10 мифов об отельном бизнесе

Миф 1. «Каждый может открыть гостиницу». Это действительно так. Но не каждый сможет привести ее к экономической эффективности.

Основная проблема в том, что руководители и собственники независимых гостиниц не имеют опыта.

Сетевые гостиницы всегда побеждают в конкуренции, потому что в них не может быть генерального директора, который стоял в свое время за стойкой или был официантом. То есть в руководстве независимых гостиниц обычно нет людей, которые прошли все ступени карьерной лестницы.

Поэтому они придерживаются логики, что можно открыть гостиницу, как палатку с обувью или магазин продуктов, а затем самостоятельно разработать для нее бизнес-процессы. Это ошибка, которая ведет к потере денег.

От бизнес-процессов зависит очень многое, в первую очередь, доходность.

Поэтому сделать можно всё, что угодно, но если Вы хотите зарабатывать деньги, то стоит учитывать мировой опыт.

Миф 2. «Деньги означают опыт и ум». Это действительно так, но людям проще пойти и купить велосипед в магазине, чем заново его изобретать.

Самая большая ошибка в чаще всего состоит в том, что собственник, который открывает гостиницу, считает, что, раз у него есть капитал, он автоматически становится умнее людей, которые на него работают.

Миф 3. «Гостиничный бизнес – это прибыльно». На самом деле, маржинальность бизнеса достаточно невысока и постоянно уменьшается в связи с текущей экономической ситуацией в России, и это заставляет относиться ко всему более внимательно.

Миф 4. «Все хотят жить в Вашей гостинице, потому что она самая лучшая».

Нет, это не так. Например, в Москве около 1200 гостиниц, в Воронеже 500, а в Химках – 62. Поэтому нужно здраво оценивать свои возможности.

Миф 5. «Вы лучше знаете, что нужно Вашему гостю. Даже лучше самого гостя.». Даже если вы опытный отельер, все равно маловероятно, что вы предугадаете желания гостей в новом конкретном месте в определенной локации в определенный сезон. Кроме этого – Вы и ваш гость – разные люди. Попробуйте думать, как думает Ваш гость, непредвзято, даже цинично оценивая соответствие Вашей гостиницы его запросу.

Миф 6. «Ваши знакомые – это достаточная целевая группа, по которой можно равнять всех».

Конечно, нет. Во-первых, они же не будут останавливаться у вас постоянно, так? И, во-вторых, мнение большинства ваших знакомых будет некритичным, они скорее будут стараться вас поддержать, похвалить – в силу вежливости, – нежели чем поругать, причем по делу в данном случае.

Миф 7. «Отель может продаваться сам по себе».

Этот миф вырос, как на дрожжах, благодаря booking.com и подобным, кто говорит, что достаточно сделать сайт и вложиться в Яндекс.Директ, после чего начнутся продажи. Нет, Вы просто потеряете все эти деньги.

Миф 8. «Международный опыт ведения бизнеса Вам не нужен».

На самом деле – опыт работы сетевых отелей – единственное, что может привести отель к успеху. Не стоит его бессмысленно копировать – думайте, изучайте, адаптируйте. Наступите на горло собственной песне и посмотрите, что и как сделано «у них». Кто и какие функции у них в структуре выполняет, почему сотрудников больше, чем Вам кажется, должно быть, почему они именно эту программу автоматизации ставят, а не «облачную» разработку доморощенных «специалистов», и так далее и тому подобное – все в сетевых отелях имеет свою причину и рождено вековым опытом ведением отельного бизнеса, которого в нашей стране, к сожалению, не было до конца 20 века.

Миф 9. «Маркетинг – пустая трата денег».

Без маркетинга нет достойного продукта. Не стоит действовать, так как привыкли в советском прошлом – «мы тут утюг конверсионный придумали – а вы теперь продавайте». Тогда хотя бы дефицит был, а в настоящее время предложение изрядно превышает спрос, и продукт, который создан без учета запросов гостя, продавать сложно и затратно. А именно изучением запросов гостя и формированием продукта в первую очередь занимается маркетинг.

Миф 10. «Все можно делать самостоятельно».

На самом деле можно. Только стоить это будет для Вас дороже, чем пригласить профессионалов, даже если Вам так не кажется.

Практический пример – вы заставляете своего менеджера отдела продаж с зарплатой в 40 000 делать 50 «холодных» звонков в день. Он не обучен этому, не проходил тренинги, не знает, как работать с «холодными» звонками, он даже может не понимать, куда он должен звонить. Никакого результата Вы не получаете. А нет, получаете – менеджер деморализован и хочет уволиться, 40 000 зарплаты (плюс налоги) выкинуты в никуда. С другой стороны – если Вы подключаете внешнего подрядчика для «холодного» обзвона, то специально обученные менеджеры пишут скрипт разговора, специально обученные телефонные операторы звонят. За месяц они могут делать до 1000 результативных (!) звонков, которые приведут ко встречам и откроют возможность реально расширить клиентскую базу. Да, это будет стоить 60–70 000 руб. Но и результат будет другой, согласитесь?

10 ошибок в гостиничных продажах

1. Не воспринимайте базовую цену номера как реальную. Номер стоит столько, за сколько Вы его можете продать.

Тариф, прейскурант с синей печатью, базовый тариф, rack rate – это некая мифическая цифра, которая неприменима ни к чему. На неё нельзя полагаться ни при создании бюджета, ни при составлении планов продаж.

2. Не думайте, что продавать могут все. Если человек хорошо продаёт машины в автосалоне, это не значит, что он сможет быть хорошим коммерческим директором гостиницы. Это не так, поскольку продажи гостиниц имеют массу специфических вещей. Привлекая неспециалистов, Вы играете в лотерею.

3. Не верьте во всемогущество электронных каналов продаж.

В первую очередь, речь про онлайн-системы бронирования, контекст, сайт и все остальное. Работая только с онлайн-каналами, Вы отдаете контроль над ситуацией и зависите от колебаний рынка. Только активные продажи, звонки, встречи, переговоры, помогут Вам создать надежный фундамент для выполнения бюджета.

4. Не думайте, что продажами сможет заниматься человек, который занимается в Вашей гостинице чем-либо еще (администратор, бронист, директор и т. п.). Человек, который занимается чем-то, помимо продаж, будет заниматься чем-то, помимо продаж и продаж просто не будет.

5. Всегда учитывайте целевую аудиторию, потому что для каждой целевой аудитории существует свой гостиничный продукт.

6. Не думайте, что Ваша гостиница будет подходить всем сегментам целевой аудитории. Ваша гостиница по определению не будет одинаково хороша, например, для бабушек, семейных пар, романтических знакомств, командировок и многодетных семей.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

openhospitality.org

Вернуться