Авторский обзор по материалам книги
«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини

Автор обзора: Евгения Арнаутова

Универсальные принципы социального влияния

Убедительность – не везение, не природная характеристика вроде цвета глаз, а навык, в основе которого понимание принципов социального влияния и умение применять их с учетом обстоятельств.

Авторы книги выделяют шесть главных принципов, используя которые можно оказывать влияние на мнение и поведение других людей.

1. Взаимный обмен – получив от нас что-то, люди чувствуют себя обязанными оказать нам взаимную услугу.

2. Авторитет – гораздо охотнее люди прислушиваются к словам более достойного, по их мнению, значимого человека.

3. Обязательства – чаще всего люди действуют в соответствии со своей системой ценностей, со взятыми на себя обязательствами.

4. Дефицит – чем менее доступен ресурс, тем более он желанен.

5. Расположение – гораздо охотнее люди соглашаются с человеком, который им приятен.

6. Социальное доказательство – если до нас многие это уже делали, нам проще сделать то же, так как процедура уже проверена.

Если озвучить эти принципы каждому из нас, мало кто согласится с их истинностью – никто не хочет верить, что так легко поддается манипуляциям и стадному чувству. Мы вообще часто неверно оцениваем факторы, убеждающие нас принимать решения. Тем не менее, на базе этих шести и смежных с ними принципов действительно строится множество методов убеждения. Запомнить 50 – задача практически невыполнимая. Но самые яркие и эффективные полезно взять на вооружение.

Покажите, что другие уже делают то, о чем вы просите

Так работает принцип социального доказательства. Чтоб убедиться в его эффективности, рекламщики и социологи провели ряд экспериментов. Так, часто по телевизору можно увидеть программы типа «магазин на диване». Обычно призыв к покупке звучит так: «Звоните прямо сейчас, мы ждем вашего звонка и дадим вам скидку». Оказалось, что создать ощущение востребованности рекламируемого товара можно, изменив фразу на: «Закажите прямо сейчас. Если все операторы заняты, перезвоните». Аналогичный метод использовали маркетологи одной из гостиниц: вместо табличек с призывом использовать полотенца вторично ради пользы окружающей среде, они повесили таблички, сообщающие о том, что такой-то процент постояльцев уже используют полотенца вторично, чем помогают сохранить чистоту окружающей среды. Процент жильцов, последовавших совету, вырос на треть.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.