Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Введение

Деловой и научный мир начал обращать все больше внимания на искусство ведения переговоров. Эта область активно исследуется: проводятся многочисленные эксперименты, на основе которых создаются теоретические работы. Эта книга описывает эффективный и проверенный временем подход к проведению переговоров.

Человеку регулярно приходится участвовать в переговорах, даже если он этого не осознает. Обсуждая повышение зарплаты с руководством или отстаивая свою невиновность в автомобильной аварии во время суда, мы ведем переговоры. Таких жизненных ситуаций становится все больше.

В деловых кругах в основном используются два метода: жесткий и деликатный. Оба заключаются в отстаивании собственной позиции, что в некоторых случаях противоречит реальным интересам сторон. Авторы этой книги предлагают третий способ – принципиальные переговоры.

Деликатный способ ведения переговоров выбирает сторона, которая пытается избежать конфликтов и сохранить хорошие отношения. Достижение взаимовыгодного решения тоже находится в списке приоритетов у такого участника, но отношения оказываются важнее, и ради них приходится идти на уступки. В результате сторона чувствует себя уязвленной и обманутой.

Если противоположная сторона тоже будет вести мягкие переговоры, то соглашение получится неразумным. Если второй участник будет использовать жесткую стратегию, то мягкая позиция окажется уязвимой и проиграет.

Участник с жесткой позицией относится к переговорам как к конфликту самолюбий. Он считает, что только упрямое отстаивание изначально выбранных условий приведет к победе. Но если другая сторона тоже оказывается жесткой, то противостояние получается слишком долгим и изматывающим. В таких переговорах участники уже забывают о реальных интересах и портят отношения друг с другом. Если они и заключают соглашение, то оно получается неразумным, основанным на негативных эмоциях.

Принципиальные переговоры используют черты и мягкого, и жесткого способа. Эта стратегия основана на деликатном отношении к людям и жестком подходе к решаемым вопросам. Участники принципиальных переговоров приходят к взаимовыгодному соглашению, которое опирается на реальные интересы. Они не настаивают на своих изначальных позициях и ставят справедливые критерии выше желаний сторон.

Проблема

Не настаивайте на своей позиции

Если вам не нравится выбирать между жестким и мягким способом ведения переговоров, измените условия игры.

Переговорная игра всегда ведется на двух уровнях. На одном уровне переговоры касаются сути вопроса; на другом – они сосредотачиваются (обычно безоговорочно) на процедуре решения данного вопроса. Переговоры могут вестись относительно вашего жалования, условий аренды или уплачиваемой цены (первый уровень). На втором уровне решается вопрос о том, как вы будете обсуждать суть вопроса: заняв деликатную позицию, заняв жесткую позицию или каким-то иным методом. Второй уровень – это игра в игре, так называемая метаигра. Каждое ваше движение, осуществляемое в рамках переговоров, связано не только с зарплатой, стоимостью аренды или ценой. Оно направлено на структурирование правил игры, в которую вы играете. Ваше движение может удерживать переговоры в рамках выбранной модели, а может приводить к смене характера игры.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.