Краткое содержание книги: Метод «Волка с Уолл-стрит»: откровения лучшего продавца в мире. Джордан Белфорт

Оригинальное название:

Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success

Автор:

Jordan Belfort

Тема:

Маркетинг и продажи

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw

www.allmedialaw.ru

Прямой маршрут от неуверенности к успеху

Если вы смотрели фильм Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит», для вас не является тайной, каких финансовых успехов можно добиться с помощью системы продаж Джордана Белфорта. Его триумф был оглушителен, но не вполне законен – и привел гениального продавца в зал суда. Белфорт сделал выводы. Он очистил свою систему продаж от приемов давления, добавил немного этики – и уже уладив свои дела с законом, стал чрезвычайно успешным тренером по продажам, который учит сотрудников самых разных компаний во всех уголках земного шара закрывать сделки.

Книга «Метод Волка с Уолл-стрит» шаг за шагом раскрывает секреты продаж, учит брать под контроль весь процесс коммуникации с клиентом и помогает найти выход из сложных ситуаций, с которыми продавцы сталкиваются каждый день. Она учит, как одеваться и пожимать руки, что говорить и даже как сохранить собственную энергию и нацеленность на успех, когда все идет не так и вы уже готовы опустить руки.

Лишь немногие люди сегодня готовы работать в продажах. Эта работа кажется опасной для самооценки, сложной и изматывающей. Однако других способов добиться успеха в современном мире почти нет. Мы продаем себя на каждом шагу: работодателям и партнерам по бизнесу, привлекательным незнакомцам и родителям своей половины, даже собственным детям. От нашего умения производить благоприятное впечатление и убеждать людей зависит и профессиональный успех, и качество нашей жизни в целом.

Джордан Белфорт уверен, что неуловимая «харизма» – не дар свыше, а навык, которому можно научиться, а продавцом мирового класса может стать любой его ученик, вне зависимости от исходных данных. В своей книге он предлагает пошаговую инструкцию ведения продаж, детальные советы по применению языка тела, интонаций и модуляций, дает ценные советы по составлению сценария продаж, который станет вашим пропуском в мир быстрых и выгодных сделок, довольных клиентов и долгосрочной лояльности.

Базовые компоненты системы продаж

Процесс продажи можно представить в виде прямой линии, описывающей движение от нерешительности к полной уверенности.

Задача продавца – вести потенциального покупателя по прямому маршруту к закрытию сделки, разбивая все сомнения и повышая уверенность в ключевых параметрах: самом продукте, в продавце и в компании, которую он представляет. Когда уверенность по всем трем параметрам достигает пика, покупатель соглашается на сделку.

Три ключевых компонента, без которых невозможно успешное закрытие сделки:

• Уверенность в продукте – покупатель должен быть на 100 % убежден, что вы продаете ему продукт, услугу или идею, которые полностью соответствуют его потребностям и стоят своих денег.

• Уверенность в продавце – покупатель должен видеть в вас эксперта, который заботится не о своих комиссионных, а о нем лично и его интересах.

• Уверенность в компании, на которую работает продавец. Покупатель ничего не купит у вас, пока вы работаете в компании, которой он не доверяет, или пока вы не измените его негативное мнение. Уверенность в компании косвенно повышает доверие к продукту и к продавцу.

Пока уверенность покупателя по всем трем пунктам не достигнет 100 %, сделки не будет.

В сложных случаях на финальном этапе заключения сделки вам пригодятся еще два элемента системы продаж:

• Порог действия – уровень усилий, которые покупатель готов совершить ради сделки.

• Порог боли – чтобы заставить действовать самых несговорчивых покупателей, иногда приходится надавить на больное место.

Кто контролирует ситуацию?

Общение покупателя с продавцом – это борьба за контроль. Ваша задача – взять процесс продаж в свои руки в первые четыре секунды и контролировать его до самого закрытия сделки.

Каждое слово, которое вы произносите, должно быть четко направлено в цель. Вы упорно, шаг за шагом, продвигаете покупателя к 100 % уверенности и закрытию сделки.

Вы сможете это сделать, если покупатель почувствует в вас эксперта и уступит вам контроль.

Создать впечатляющий образ продавца

Чтобы укрепить уверенность покупателя в вас как в продавце и получить контроль над процессом продажи, нужно в первые четыре секунды общения закрепить в сознании собеседника образ умного, преисполненного энтузиазма человека, который глубоко разбирается в том, что продает.

Из чего состоит образ:

• уверенность в себе, оптимизм и энергия: вы должны блокировать негативные мысли и вести себя как человек, уже добившийся богатства и успеха – и вы станете таковым;

• умение решать проблемы: вы сообразительны и знаете, что делать;

• экспертиза: вы настоящий профи во всем, что касается вашего товара.

Образ эксперта формируется, когда вы:

• используете упрощенный профессиональный язык, доступный пониманию покупателя, но чуть более сложный, чем в разговоре с приятелями;

• говорите в хорошем темпе и по существу (у эксперта нет времени на пустые разговоры);

• объясняете покупателю конкретную пользу от покупки;

• обрисовываете стратегические выгоды приобретения;

• внимательно слушаете покупателя;

• возвращаете разговор в нужное вам русло, если покупатель отклонился от темы.

Контакт с покупателем

Установить контакт с покупателем и поддерживать его на протяжении всех этапов продажи – сложная психологическая задача. Чтобы успешно ее решить, вы должны использовать интонации, язык тела, производить правильное внешнее впечатление и быть чрезвычайно чутким к меняющимся настроениям покупателя. При необходимости вам придется идти не только вперед по ступеням продажи, но и возвращаться на предыдущий этап, чтобы восстановить ослабевший контакт с покупателем, усилить его уверенность – и тогда уже двигаться дальше.

Невербальная коммуникация

Внешний вид, язык тела и интонации составляют 90 % информации, которую мы получаем в процессе общения. Слова – всего 10 %. Умение общаться с покупателем на сознательном и бессознательном уровне – высший пилотаж в системе продаж.

Харизма продавца – навык, которому можно научиться. Он состоит из трех компонентов:

• располагающая внешность;

• умение правильно говорить и двигаться;

• способность не болтать лишнего.

Внешность

Люди интуитивно доверяют тем, кто выглядит соответственно их ожиданиям. Если вы работаете в узкой области – к примеру, продаете мотоциклы, – от вас будут ждать соответствия вкусам субкультуры.

Во всех остальных случаях ваша задача – внушать доверие и подчеркивать экспертизу с помощью костюма, аксессуаров и жестов.

Требования к внешности мужчин и женщин продавцов различны, но основное направление общее: это отсутствие вычурности, элегантность и корректность.

Как выглядит хороший продавец

Позы

При личном общении очень важно взаимное расположение тел продавца и покупателя.

Если вы продаете человеку противоположного пола, займите позу лицом к нему и ведите разговор, глядя прямо в лицо. Мужчине при этом нужно держать руки выше пояса, чтобы женщина-покупатель могла их видеть.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.