Глеб Плесовских
Секреты успеха юриста и адвоката. Советы начинающим и не только

Руководитель проекта А. Марченкова

Корректоры Н. Витько, Ю. Семенова

Дизайн обложки А. Смирнов

Верстка Б. Руссо

© Плесовских Г., 2020

© Оформление. ООО «Интеллектуальная Литература», 2020

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

⁂

Предисловие

Адвокатская практика, да и вообще юридическая работа по защите интересов физического или юридического лица, – деятельность очень и очень специфическая, существенно отличающаяся даже от иных видов правоприменения, не говоря уже о других видах социальной активности. И достичь на этом поприще успехов, профессиональных и финансовых, чрезвычайно непросто. При этом отличное знание законодательства – это, разумеется, непременное, но далеко не единственное условие успеха. Многолетняя практика, непростая история и нынешнее во всех смыслах успешное положение на рынке юридических услуг нашей страны московской коллегии адвокатов «Адвокаты и бизнес» позволяют нам утверждать это со всей определенностью. Есть множество иных знаний, умений и навыков, которыми необходимо овладеть для того, чтобы достичь вершин профессионального мастерства и, как следствие этого, финансового благополучия. Иногда на это тратятся годы. А иногда уходящее время приносит исключительно негативный опыт и разочарования.

Книга, которую вы держите в руках, как раз и содержит свод таких знаний, умений и навыков, делающих частнопрактикующего юриста или адвоката успешным. Вам не придется годами идти к постижению профессиональных тайн, вы избежите множества дорогостоящих (и в прямом, и в переносном смысле) ошибок. Просто прочитайте. Особенно ценно то, что автор книги – успешный московский адвокат Глеб Плесовских пишет о собственном пути проб и ошибок, пути, приведшем его к успеху и нынешнему положению.

Мой путь в адвокатуру отличался от авторского, но описанные проблемы и пути решения подходят для любой начальной отправной точки специалиста, который однажды решил стать адвокатом или начать частную юридическую практику.

За последние несколько лет мне лично довелось наблюдать за профессиональным ростом автора и, что особенно приятно, сыграть не последнюю роль в его становлении как специалиста. Поэтому появление такой книги под его авторством, как мне кажется, было лишь вопросом времени.

Оригинальность мысли, легкость изложения, тонкий юмор автора, а также многочисленные практические рекомендации делают чтение книги полезным и приятным одновременно. В ней вы найдете ответы и на те вопросы, которые стоят перед вами сейчас, если вы только начинаете юридическую частную практику, и на те, которые приходится решать, развивая юридический бизнес. Прочитайте. Не пожалеете.

Дмитрий Штукатуров,

председатель Московской коллегии адвокатов «Адвокаты и бизнес»

От автора

Как и многие, я пришел в адвокатуру, имея за плечами довольно большой стаж практической работы, а если еще конкретнее, то стаж службы в Следственном комитете России. Начало частной практики для меня не было спонтанным решением, вынужденным бегством или уходом на пенсию. Напротив, я долго и усиленно готовился: перечитал массу книг, посвященных планированию, организации работы «на себя», основам маркетинга и т. д. Почему я так ответственно подошел к началу своей адвокатской деятельности? Да потому, что боялся. Боялся потерять стабильный доход, определенное положение и признание в профессиональной среде, боялся реакции всех тех, кто убеждал меня, что «адвокатов много и они сидят без клиентов», переживал, что не оправдаю чьих-то надежд и ожиданий. Этот страх неизвестности и сейчас движет меня вперед, не давая оставаться в состоянии стагнации, только теперь я руководствуюсь несколько иными мотивами.

Начиная свой путь в адвокатуре, я неоднократно наступал на самые разные по своей конфигурации «грабли», чего вам искренне не желаю. Я перечитал массу литературы (списком которой поделился в конце этой книги), однако так и не смог найти среди прочитанных книг той, которая бы называлась «Как стать успешным адвокатом, если ты следователь и ни черта больше не умеешь делать». Поэтому, набив изрядное количество шишек, я решил написать такую книгу сам. Моей истинной целью было помочь таким же, как я, практикующим юристам и адвокатам, которые, каждый на своем уровне, уперлись в некий «стеклянный потолок» и не знают, куда двигаться дальше. Уверен, она будет полезна, если вы только планируете начать частную практику, сидя в душном кабинете какой-нибудь государственной организации или офисе юридической компании. Либо если вы уже проделали солидный путь, однако по каким-то причинам так и не достигли желаемого уровня связей, клиентов или доходов.

Книга разбита на главы, каждая из которых освещает какой-либо проблемный вопрос или дает конкретные рекомендации и руководство к действию. В промежутках между этой полезной информацией вам придется немного потерпеть истории из моей жизни и примеры из практики. Если я сильно увлекусь и начну философствовать – смело листайте дальше.

Я не понаслышке знаю, как тяжело вот так, в один день, изменить свою жизнь, отказавшись от стабильного дохода в пользу неизвестности. Поэтому, несмотря на то что книга в большей степени адресована практикующим юристам и адвокатам, я просто не мог некоторую ее часть не посвятить тому, как заставить себя совершить «прыжок веры» и уйти в свободное плавание. Этой важной теме посвящена первая глава.

Разберемся, почему в сфере юридических услуг не любят «специалистов широкого профиля» и как во всем многообразии отраслей права найти свою профессиональную нишу, оборудовать ее и плотно занять.

Далее мы затронем важнейший, по моему мнению, навык для каждого юриста – умение говорить и налаживать полезные связи. Попробуем разобраться, что скрывается под модным словом «нетворкинг» и как стать мастером в этом деле, даже если вы только вчера приехали в незнакомый город.

Отдельная глава будет посвящена способам привлечения клиентов: это очень острая тема, так как не существует одного универсального рецепта для всех специалистов. Кто-то активно продвигает интернет-сайт, а кто-то доверяет старому доброму «сарафанному радио» и цепочке личных контактов. Я постараюсь разобрать каждый из способов, дав конкретные рекомендации, основанные только на личном опыте, будь он положительным или не очень.

Непременно осветим вопросы построения личного бренда, способы «правильного» пиара и позиционирования себя как профессионала в своей сфере. На мой взгляд, это один из важнейших разделов, так как только умение правильно себя подать и «продать» – ключ к успеху, вероятно, в любом бизнесе. И адвокатская деятельность тут не исключение. Разумеется, поговорим и об обратной стороне медали – как не испортить репутации, участвуя в сомнительных мероприятиях и сотрудничая с такими же людьми.

С теми, кому и этого мало, мы поговорим о масштабировании своего бизнеса (на протяжении всей книги я неоднократно буду повторять, что юриспруденция и адвокатура – это бизнес, и чуть позже объясню, почему я в этом убежден). Поговорим о том, как из юриста-одиночки вырасти в руководителя адвокатского образования или юридической компании, тем самым масштабируя свое дело.

Ближе к финалу я поделюсь своими принципами работы и личным опытом, затрагивающим многие сферы профессиональной деятельности юриста и адвоката.

Представляется, что эта книга, несомненно, окажется интересна не только юристам или адвокатам, но и их клиентам. Множество раз я сталкивался с тотальным и порой обидным непониманием сути юридической работы со стороны далеких от юриспруденции людей. Поэтому я буду искренне рад, если те представители бизнеса, просто люди, кому при тех или иных обстоятельствах доводилось обращаться за помощью к юристам, прочтут ее и вынесут для себя что-то полезное.

Глава 1
Раб, осознавший себя рабом, – уже не раб

Эта глава появилась здесь не сразу и не просто так. Как я говорил ранее, книга была изначально ориентирована на практикующих юристов и адвокатов, которые имеют твердое желание двигаться дальше и развиваться как в профессиональном, так и личностном отношении. Однако мой опыт подсказывает, что где-то в бездонных закромах Родины в виде всевозможных государственных организаций, следственных отделов и тому подобных учреждений работает масса образованных, талантливых и одаренных людей, которые могут больше, но… Не хотят! И это чистая правда. Дело, на мой взгляд, именно в желании и внутреннем намерении что-то изменить в жизни (а точнее, в его отсутствии). К этому намерению, так или иначе, нужно прийти самому, осознав необходимость перемен. Нет ничего хуже, чем плыть по течению или следовать чьим-то указаниям, отказываясь слушать свой внутренний голос. Кто-то из моих коллег пришел к необходимости начала частной практики под влиянием прочитанных книг, кто-то – через общение со «старшими» и более успешными товарищами. Ну а кто-то твердо осознал, что этот путь – не его. Последнюю группу людей я уважаю особенно, однако об этом чуть позже.

Мне очень часто доводилось видеть людей, интеллектуальный потенциал которых был поистине велик, однако они сидели в офисах на мизерной зарплате или на государственной службе, наслаждаясь «стабильностью». Многие из них при этом через день жалуются на жизнь, однако ничего не меняют. Почему так получается? На самом деле люди склонны придумывать разные оправдания для своего бездействия. Не стоит сбрасывать со счетов и тех, кто действительно получает удовольствие от того, чем занимается, вне зависимости от престижности профессии или уровня дохода. Этих людей стоит уважать, и лучше их не донимать советами – ситуацию вы не измените, а отношения, вероятно, испортите. Однако большинство все же просто боится что-то кардинально изменить в жизни. Люди боятся лишиться стабильного, пусть и небольшого, дохода, боятся порицания со стороны, упреков в семье, непонимания друзей и т. д.

Читая мои публикации в социальных сетях, да и начало этой главы, наверное, можно подумать, что я всех подряд агитирую работать на себя и заниматься исключительно частной практикой. Но это не совсем так. Как правило, ко мне за консультацией приходят коллеги, которые уже внутренне пришли к этому решению, но что-то их останавливает. Кому-то не хватает мотивации и смелости принять решение, кто-то банально не знает, с чего начать. Так вот, частная практика – это не для всех. И вот почему:

● здесь действительно нет стабильности. Зарплату больше не платят в назначенный день, а новые дела не приносят из соседнего кабинета;

● ваши клиенты = ваши контакты и усилия. Нет усилий и желания двигаться вперед – нет и клиентов;

● нужна самодисциплина. Рядом больше нет начальника, который говорит, что делать, и контролирует результат. Хорошая новость: ругать вас никто не будет. Плохая новость: зарплаты тоже не будет.

Этот список можно продолжать еще долго, но только ли дело в наличии нужных качеств? Так вот, я знаю массу коллег, которые обладают всеми необходимыми способностями и из которых вышли бы отличные адвокаты, но им это просто не надо. Они находятся на своем месте, строят карьеру в государственных учреждениях, силовых структурах и довольны своей жизнью. Так сложилось, что среди моих однокурсников-юристов сейчас много тех, кто стал судьями, руководителями следственных отделов, прокурорами и прочими уважаемыми людьми. Вероятно, если взять общее количество выпускников моего факультета и сделать статистическую выборку тех, кого можно назвать успешными частнопрактикующими юристами, и тех, кто занимает высокие должности в найме (как в частных компаниях, так и на государственной службе), то первых будет значительно меньше. Осознанно или не очень, но многие из них выбрали именно относительную стабильность и классическую вертикальную иерархическую структуру подчинения, предпочтя все это самостоятельной работе.

Не стоит забывать, что государственная служба, а особенно силовые структуры, дают молодому специалисту относительно высокий заработок практически сразу, невзирая на полное отсутствие опыта. В дополнение к этому добавьте социальные льготы и иные преференции. И неудивительно, что немало выпускников высших юридических учебных заведений выбирает именно этот путь. Более того, я тоже пошел этой дорогой, о чем сейчас ни капли не жалею.

Вспомните момент, когда вы поступали в вуз: я уверен, что, какими бы ни были муки выбора профессии, в глубине души вы не до конца осознавали, на что идете и что вас ждет в будущем. У многих примерно так же было и с первым местом работы. И то и другое объединяет часто не вполне осознанный выбор, который зачастую делается под влиянием обстоятельств, наличия тех или иных связей для трудоустройства и т. д. И ничего плохого в этом, в общем-то, нет, но что же происходит дальше? А дальше молодой специалист начинает постепенно «прикипать» к месту. Чем больше проходит времени, тем больше вырабатывается привычек и, как следствие, тем сложнее решиться на какие-то перемены.

Кто-то начинает получать истинное удовольствие от работы и быстро двигается по карьерной лестнице. Однако неизменно есть и те, кто просто каждый день уныло «отрабатывает свой номер» и каждую неделю ждет выходных, чтобы запустить этот круг снова. Поэтому далее мы все же обратимся к тем, кто настроен на перемены.

Не надо бояться непонимания со стороны, ждать чьего-то одобрения или пытаться соответствовать каким-то мнимым стандартам. Важно осознавать, что ты находишься на своем месте, знаешь свое дело и хочешь развиваться в той сфере, в которой сейчас занят. Нет ничего хуже, чем безынициативность, отсутствие целей и «работа ради работы». Бояться нужно этого.

Так получилось, что я все это уже проходил и в последующем давал советы тем, кто так или иначе решился что-то менять и уйти в частную практику. Эта глава именно для вас – тех, кто уже не готов мириться с нынешним положением по тем или иным причинам, но еще не решился пустить в свою жизнь столь значительные перемены. Хочу в очередной раз оговориться: ни в коем случае не следует считать, что наемная работа – это однозначно плохо. Я искренне уважаю тех, кто находится на своем месте и чувствует, что нашел свое призвание. Частная практика – это не для всех. Избрав эту новую для себя стезю, вы можете не получить желаемого, а, напротив, пожалеть о принятом решении. Чтобы этого не произошло – читаем дальше.

Как подготовиться к началу частной практики?

Эта книга – руководство к действию, а не философский трактат, поэтому не буду долго рассказывать про «череду испытаний и мотиваций». Под подготовкой к уходу в частную практику я прежде всего подразумеваю формирование видения себя в профессии, хотя бы в среднесрочной перспективе; выбор ниши для работы; объективное взвешивание всех за и против и конкретную подготовительную работу, которую настоятельно рекомендую проделать каждому, кто все-таки решился на столь серьезный шаг, как начало частной юридической практики в той или иной форме.

Нет ничего хуже, чем спонтанное решение о смене рода деятельности или об увольнении, принятое под влиянием эмоций и не обусловленное ничем, кроме какого-то внутреннего протеста. Такие шаги нужно обдумывать заранее и тщательно готовить сценарий и «пути отхода».

Начать этот процесс рекомендую с чтения в свободное от основной работы время литературы, посвященной планированию времени, или тайм-менеджменту, налаживанию полезных связей, привлечению клиентов и основам маркетинга. Заметьте, я не зря рекомендую делать все это именно в свободное от основной работы время: ни в коем случае не бросайте свою основную работу, пока не подготовите почву для ухода. Одновременно с этим я ни в коем случае не призываю годами ждать удобного момента для начала частной практики (таких людей знаю лично), а лишь говорю о необходимости формирования четкого понимания того, с чем вам придется столкнуться, и о подготовке к свободному плаванию.

В детстве я ужасно не любил читать, и сколько бы родители ни пытались привить мне эту любовь – все было безуспешно. Трудно сказать, почему так получилось, но к необходимости развиваться и читать литературу я пришел, наверное, года в 24 (учебники, в спешке прочитанные за пару дней до экзамена в вузе, не в счет). Сейчас я стараюсь читать по несколько новых книг в квартал, что находит свое отражение в составляемых мной личных планах (об этом позже), хотя еще лет десять назад и представить себе такого не мог. Сейчас я могу с уверенностью сказать: окончательное решение об уходе в частную практику было принято мной после прочтения довольно большого объема самой разной литературы, как будто во мне накопилась какая-то критическая масса, которая и повлияла на окончательное принятие мной решения об увольнении со службы и дала старт новой главе в жизни. В конце книги приведен список литературы, которую в обязательном порядке рекомендую прочесть каждому юристу и адвокату, нацеленному на дальнейшее развитие, и не только в профессиональном отношении (см. Приложение). Перечисленные там книги в той или иной мере изменили мои взгляды, отношение к профессии, а также повлияли на принятие значимых решений. Уверен, они помогут и вам, а эта книга займет достойное место в вашем личном списке рекомендаций.

Как упомянуто выше, я настоятельно рекомендую поработать над личной эффективностью, умением с максимальной отдачей распоряжаться своим временем и планировать как рабочие часы, так и личное время. Знаете, почему из следователей, как правило, получаются хорошие адвокаты? Дело не в теоретической и практической подготовке (хотя, безусловно, и в ней тоже). Все дело в выработанной годами службы дисциплине и самоорганизации. Представьте, что над вами больше не стоит руководитель, а уголовные дела больше не приносят из канцелярии. Представили? Если такая картина вас не пугает, а, напротив, мотивирует к действию, значит, вы на верном пути. На самом деле проблема самоорганизации, наверное, одна из самых острых для всех, кто начинает работать на себя, покинув наемную работу.

Знаете сказку про лисенка, который сбежал из зоопарка, а через пару дней, набегавшись и окончательно обалдев от свалившейся на него свободы, вернулся обратно в клетку? Так вот, чтобы не загнать себя обратно в «клетку», нужно четко понимать, что и как делать на «свободе». Среди моих коллег есть те, кто каким-то образом решился начать работать на себя (или сделал это вынужденно), посвятив себя частной практике, однако распорядился предоставленными возможностями весьма своеобразно: человек по полдня лежит дома, умудряясь при этом опаздывать на встречи, жалуется на нехватку клиентов, но отказывается от предлагаемых дел. Можно ли такой уход в вольное плавание назвать полноценной свободой и профессиональным ростом? Едва ли.

Смысл работы на себя не в том, чтобы в свободное от случайно подвернувшейся работы время лежать на диване, а в том, чтобы максимально эффективно использовать каждый час своего времени. Признаюсь честно: первые годы работы в следствии я жаждал окончания рабочего дня. Мне хотелось вернуться домой, посмотреть кино, пообщаться с друзьями да или просто побездельничать! После начала работы на себя эту модель поведения как рукой сняло! Дело в том, что у меня больше не было стабильного дохода, хоть какого-то гарантированного объема работы, и я банально боялся, что останусь без средств к существованию. Может показаться смешным, но для меня это был стресс, который просто не давал мне сидеть на одном месте. Я делал десятки телефонных звонков, проводил по несколько встреч в день с самыми разными людьми, лишь бы только не останавливаться и находиться в постоянном движении. С тех пор прошло несколько лет, и я с уверенностью могу сказать, что именно эта активность в первый год моей работы на себя во многом и предопределила мой дальнейший успех в профессии. Таким образом, я выделил для себя два основных двигателя прогресса в собственном развитии:

1. Страх неизвестности.

2. Неудовлетворенность нынешним положением дел.

Эти два спутника до сих пор сопровождают меня по жизни. Если с первым все более или менее ясно, то со вторым дело обстоит куда сложнее. Говорят, что зависть тоже хороший катализатор развития, если использовать ее именно как двигатель, а не как яд, который пожирает вас изнутри. Так вот то же самое можно сказать и о состоянии неудовлетворенности. Речь идет именно о неудовлетворенности своим нынешним положением, причем под этим может подразумеваться целый набор факторов: положение в обществе, признание в коллективе, уровень дохода, жилищные условия и т. д. Часто, анализируя изменения, которые произошли со мной за какой-то отчетный период, я вижу прогресс и на некоторое время успокаиваюсь, однако уже вскоре вновь осознаю, что время идет, а до полной реализации моей программы-максимум еще довольно далеко. В свете сказанного признаюсь еще кое в чем: я искренне завидую людям-минималистам, которые довольствуются малым и умеют радоваться простым вещам, не претендуя на большее. Так жить, наверное, проще, но я так никогда не смогу. Надеюсь, вы тоже.

Уже спустя несколько лет довольно успешной работы на себя у меня состоялся очень значимый и запомнившийся мне разговор с партнерами по работе из Московской коллегии адвокатов «Адвокаты и бизнес», которые очень много дали мне как в профессиональном, так и в личностном отношении. Находясь на значительно более высоком уровне как своего профессионального развития, так и финансового благосостояния, эти люди представляли для меня просто кладезь полезной информации! Один из моих партнеров высказал очень интересную мысль, на которой я не раз ловил и себя, но не мог четко сформулировать: «Знаешь, мои самые интересные клиенты – это не более чем стечение обстоятельств, и раньше я переживал, что этот “поток” когда-то кончится. Но я уже работаю много лет, и, как видишь, череда “случайностей” продолжается». Я думаю, излишне объяснять, что именно он имел в виду.

«Случайности» не случайны. Все встречи, новые клиенты и предложения сотрудничества – это результат вашего каждодневного труда. Каждый день вы должны прилагать усилия, чтобы создать для себя постоянный «поток» таких полезных «стечений обстоятельств».

Сейчас постарайтесь отбросить какие-либо предубеждения и объективно взглянуть на себя: оцените свой стиль работы, отношение к делам, способности к планированию и управлению временем, взаимоотношения с коллегами и руководством и ответьте на вопросы:

● Проявляете ли вы инициативу в работе, стараясь сделать больше, чем вас просили?

● Берете ли вы ответственность за допущенные ошибки на себя или же пытаетесь найти виноватых на стороне?

● Ограничены ли вы только текущими задачами по основному месту работы или стремитесь к изучению чего-то нового, находя на это время даже в плотном графике?

● Способны ли вы самостоятельно организовать свое рабочее время или нуждаетесь в постоянном контроле со стороны руководства?

● Умеете ли вы делегировать задачи и полномочия своим подчиненным или помощникам?

Думаю, вы и сами прекрасно понимаете, какими в идеале должны быть ваши ответы на поставленные вопросы. Не беда, если в глубине души вы остались недовольны тем, как ответили на них: людям свойственно меняться и развиваться при наличии на то желания.

Общаясь как с собственниками различных видов бизнеса, так и с руководителями среднего звена, я часто слышал их жалобы на подчиненных, которые сводились вот к чему: все просят лучших условий труда, больше «бонусов» и выше оклады, однако никто не хочет сначала проявить себя, взять ответственность и попытаться выполнить работы хоть на грамм больше, чем ему предписано. При этом большинство руководителей, с которыми я общался, признавались, что искренне были бы готовы увеличить оклад или иным образом улучшить положение сотрудника, если бы он какое-то время проявлял себя с лучшей стороны, после чего сумел бы грамотно преподнести свою работу и усилия, обосновав необходимость таких преференций именно для него.

Таким образом, если в найме инициатива по улучшению условий (в той или иной форме) должна исходить «снизу», то есть от самого работника, и обязательно должна быть объективно обоснована прилагаемыми им усилиями, то почему в частной практике должно быть иначе? Здесь все то же самое: сначала вы прилагаете усилия, знакомясь с новыми людьми, нарабатываете практику, после чего получаете возможность работать с все более интересными проектами и увеличивать суммы гонораров. Другой вопрос, как при этом не совершить распространенных ошибок и сократить тернистый путь к успеху.

Итак, теперь поговорим о конкретных шагах, предпринять которые может каждый уже сейчас.

Поднимите старые связи

Не покидая текущего места работы, вполне нелишним будет начать оповещать своих старых и новых знакомых о скором уходе в частную практику. Мои первые клиенты нашли меня сами, когда я еще даже не успел уволиться со службы. Разумеется, я не работал в качестве адвоката, будучи следователем, однако мое первое соглашение с клиентом датировано тем же числом, что и приказ о моем увольнении.

Такой подход может быть не всегда уместен, если вы боитесь негативной реакции со стороны нынешнего руководства или волны «добрых» советов относительно принимаемого решения, но в целом я бы рекомендовал и в этом смысле начать готовить почву заранее. Проанализировав свое текущее окружение, вы наверняка найдете в нем потенциальных клиентов, сотрудников или партнеров. Нужно понимать, что люди, которые уже знают вас как добросовестного и исполнительного работника, гораздо легче доверят вам свои проблемы, чем новые клиенты, которых еще надо где-то найти.

Когда я готовился к самостоятельной работе, то составил довольно объемную таблицу Excel, которая имела примерно такой вид и формат.

Как видно из приведенного примера, я пролистал все свои старые ежедневники, телефонную книгу и массу визитных карточек (никогда не выбрасывайте ничего из вышеперечисленного!), выписав из этих источников почти все контакты, которые мне удалось найти. Вы можете избрать для себя любой удобный формат, однако я остановился именно на таком варианте, так как с ним оказалось очень удобно работать. Как видно, второй столбец отражает фамилию, имя и отчество человека. Третий – все известные мне контактные данные. Четвертый – самый объемный и заслуживающий отдельного внимания. Здесь я указывал источник и обстоятельства нашего знакомства, занимаемую должность и даже возможные точки соприкосновения с позиций дальнейшего сотрудничества.

Каждый человек из моей таблицы как минимум один раз получил от меня телефонный звонок или сообщение, и, как ни странно, немалая доля из них по прошествии времени стала моими клиентами или порекомендовала своим знакомым обратиться ко мне за помощью. Тут нужно оговориться: даже если вы типичный интроверт и испытываете трудности при общении с малознакомыми людьми, перешагните через себя и вместо десяти сообщений позвоните потенциальному клиенту. А вместо десяти звонков назначьте хотя бы одну живую встречу – так пользы будет гораздо больше. Помните, как было в институте? Первые два курса ты работаешь на зачетку, остальные три она работает на тебя. Здесь примерно то же самое: поработайте над своей сетью контактов, и через некоторое время она начнет сама работать на вас.

Секрет в том, чтобы научиться видеть потенциальные возможности, не пренебрегать ими и не опускать руки, если все идет не совсем по плану. Или даже совсем не по плану. Дело в том, что такие действия, как описано выше, непременно дают позитивный результат, однако он может быть отложен во времени. У меня в жизни было уже слишком много примеров, когда интересные проекты приходили ко мне спустя довольно долгое время и самыми неожиданными путями. Однако объединяло их неизменно одно: им предшествовала серьезная подготовительная работа.

Проявляя инициативу о личной встрече с кем-либо, вы должны четко понимать, что пришедший к вам человек уже сделал доброе дело, так как посвятил вашей персоне свое личное время, которое вы тем самым у него отняли. Взамен он должен получить либо что-то полезное (не материально!), либо как минимум провести полчаса за чашкой чая и приятной, ни к чему не обязывающей беседой. Отсюда вытекает два правила.

1. Назначая встречу, будьте готовы нести представительские расходы: дурной тон – просить разделить счет в кафе. Хуже может быть только идея отмалчиваться, ожидая, пока ваш товарищ сам проявит инициативу.

2. Не просите ничего явно и открыто, напротив, старайтесь сами дать что-то полезное. Это может быть информация, какая-то бескорыстная помощь и т. д.

О чем нужно помнить, двигаясь к цели?

Советчики – ваши враги! Я не буду вдаваться в подробности хитросплетений человеческой психологии, просто примите как состоявшийся факт: многие люди устроены таким образом, что в них будто срабатывает внутренняя сигнализация, когда кто-то из их окружения вдруг делится своими планами о кардинальной смене деятельности, переезде, покупке автомобиля и т. д. Вам непременно скажут, что у вас ничего не выйдет, на новом месте будет плохо, а машину надо покупать вообще другую. Почему так? Я не знаю. Но рискну предположить, что люди боятся терять кого-то из своего окружения, а движение вперед и попытка выйти на тот или иной новый уровень развития воспринимается однозначно как потенциальная угроза разрыва старых связей. Срабатывает своего рода сигнал: «Он больше не такой, как я», а люди издревле тянулись к себе подобным, иначе мировая история не знала бы индийских каст, сословий в Российской империи, а понятия «социальная стратификация»[1] попросту бы не существовало.

Здесь хочется сразу оговориться: советоваться с другими людьми можно и даже нужно, однако следует иметь четкое представление о том, кому можно доверить свои мысли и планы, а кому – нет. Старайтесь максимальное количество времени проводить с людьми, чей уровень профессионального развития и возможностей многократно превосходит ваш. Непрерывно ищите поводы познакомиться с такими представителями профессии, которые являются для вас авторитетом и по возможности старайтесь дать им что-то полезное. Давайте будем реалистами: двум людям, находящимся далеко друг от друга в своем развитии, не всегда оказывается просто найти общий язык, и неловкие паузы в разговорах еще какое-то время будут сопровождать ваши встречи. Именно поэтому любое общение гораздо разумнее строить не с позиции «дай», а с позиции «возьми». Поверьте, это будет оценено.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Сноски

1

Социальная стратификация – социологическое понятие, обозначающее: структуру общества и отдельных его слоев; систему признаков социальной дифференциации; отрасль социологии. В теориях социальной стратификации на основе таких признаков, как образование, доходы, род занятий, психология и т. п., общество делится на «высшие», «средние» и «низшие» классы и страты. (См.: Российский энциклопедический словарь. Кн. 2. – М., 2001. – С. 1480.)

Вернуться