Georg Nagler

Die Rhetorik-Matrix

Erfolgreich reden mit neurolingualer Intervention

A. Francke Verlag Tübingen

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E-Book-Produktion: pagina GmbH, Tübingen

ePub-ISBN 978-3-8463-5025-6

Ich widme dieses Buch meiner Frau Kerstin

in Liebe

und

Dankbarkeit für viele – auch rhetorische – Einsichten

Vorwort

Gute und erfolgreiche Rhetorik: Seit Jahrtausenden wissen Redner, Zuhörer und die Rhetorik als Wissenschaft um die enorme Bedeutung des überzeugenden Redens. Eine erfolgreiche Rede kann sowohl an der Hochschule, etwa in einem Seminar, als auch im Berufsleben, etwa bei einer Projektpräsentation, entscheidende Vorteile bringen. Gute Redner sammeln daneben viele Pluspunkte im gesellschaftlichen Leben. Erfolgreichen Rednern wird viel Vertrauen gerade in ihre charakterlichen Eigenschaften und ihre Führungsfähigkeiten entgegengebracht. Dabei bieten sich dem Redner in unserer Zeit umwälzender wissenschaftlicher Erkenntnisse neue Chancen, aber auch enorme Herausforderungen. Immer deutlicher zeigt sich, dass neben der klassischen Rhetorik auch die neuen Ergebnisse neurolingualer Forschung eine wichtige Rolle für Erwerb und Anwendung rhetorischen Könnens spielen. Wer sie nicht verinnerlicht, wird das anspruchsvolle Ziel eines erfolgreichen Redners künftig kaum mehr erreichen können.

Die Rhetorik durchlebt in den letzten 20 Jahren eine tiefgreifende Revolution. Was früher als sogenannte klassische Rhetorik für Jahrhunderte galt und auch heute noch weitgehend an den Universitäten gelehrt wird, steht aktuell auf dem Prüfstand. Ausgangspunkt dieser Umwälzung sind die modernen Forschungsergebnisse der messenden, analytischen Psychologie. Sie führen zu neuen, sehr plausiblen Modellen dafür, welche psychologischen Prinzipien in vielen Kommunikationssituationen auf die Adressaten wirken. Denken Sie nur an das sogenannte Neuro-Marketing, die Psychometrie oder die modernen Aussagen der Verhaltensökonomie. Es gibt zunehmend neue wissenschaftliche Erkenntnisse auch dazu, wann ein Zuhörer bei vielen Rednern und Reden schlichtweg seine Aufmerksamkeit abschaltet oder gelangweilt weghört – aber bei anderen gebannt zuhört und sich zu dem ver-führen lässt, was dieser Redner beabsichtigt. Für viele Studierende, aber auch Praktiker in allen Bereichen von Wirtschaft und Gesellschaft stellt sich daher eine zentrale Frage: Sind die Regeln der klassischen Rhetorik heute noch ausreichend, um eine gute Rede zu schreiben, ein guter Redner zu werden? Oder kann ich auch moderne Ansätze für meine eigene Redepraxis nutzen?

Die klassischen Leitlinien und Lehrmeinungen von 2500 Jahren rhetorischer Wissenschaft können heute wirkungspsychologisch unterlegt werden. Die Ziele der Kommunikation bleiben zwar an sich unverändert: Es geht darum, im wissenschaftlichen Disput argumentativ die Oberhand zu behalten, den Zuhörer zu einer politischen Entscheidung in einer Wahl zu motivieren oder ihn zu einem Kauf oder einer zentralen Meinungseinstellung zu bringen. Aber was als rhetorische Strategie oder als Wirkmechanismus schon lange bekannt war, das kann nunmehr mit den sogenannten Urteils- und Kognitionsheuristiken psychologisch sehr genau analysiert und beschrieben werden.

Bislang glaubte man, es sei für eine Rhetorik-Ausbildung ausreichend, wenn man auf der Grundlage der klassischen Rhetorik eine Selbstanalyse des Redners durchführen und dann das Wesentliche an rhetorischer Wirkung durch Üben der einzelnen Teilbereiche verbessern würde. Wichtig war es dabei, den Verstand des Einzelnen als Ausgangspunkt und Zielwert im Auge zu behalten: Was logisch und vernünftig war, das sollte im logisch-vernünftigen Vortrag unter Verwendung der rhetorischen Stilmittel verbal und nonverbal an den Adressaten weitervermittelt werden. Wer etwa an der Universität im akademischen Disput unter Verwendung korrekter Argumentation überzeugender wirkte, der sollte logischerweise der erfolgreichere Redner sein (s. dazu beispielhaft den Bericht zum Münchner Debattier-Club der Universität „Ein Leben für Argumente“, SZ vom 23.10.2017, S. R 6).

Donald Trump steht (aktuell) an der Spitze einer neuen – zwar total „unkorrekten“, aber dennoch enorm wirkmächtigen – Rhetorik-Strategie: Sprich nicht an, was logisch und vernünftig ist! Sprich an, wovon du subjektiv eigentlich überzeugt bist, auch wenn es nicht logisch und nicht objektiv vernünftig ist. Und weil es sehr viele gibt, die das Gleiche tun (nicht nur in den USA, sondern auch in Europa), wirst du dann erfolgreich sein, wenn du bei den Hörern ihre tief im Unterbewusstsein verankerten und daher schon unbewusst wirkmächtigen subjektiven Überzeugungen adressierst. Verstärke diese emotional verankerten Einstellungen gezielt und so auch deinen Standpunkt, zumindest wenn du ihn der relativen Mehrheit deiner Sympathisanten vermitteln willst. Praktiziere das in einem Ausmaß, dass gerade diese Klientel sich vom Redner bestärkt fühlt und ihn deswegen umso mehr unterstützt.

Diese Rhetorik-Trends zeigen etwas Revolutionäres: Der Schlüssel zum neuen Verständnis der Rhetorik liegt nicht im bewussten Verstand – er liegt im Unterbewusstsein! Die Neuroökonomiker um Daniel Kahneman und die Neurobiologen um David Eagleman haben eine tiefgreifende Erkenntnis herausgearbeitet: Eigentlich alles, wovon wir glauben, bewusst überzeugt zu sein, ist weit überwiegend ein Produkt unserer unbewussten Voreinstellungen und Vorbewertungen. Nicht nur bei den klassischen sogenannten optischen Täuschungen, sondern auch bei den argumentativen und rhetorischen Überzeugungen und Äußerungen bestimmt im Wesentlichen das, was der Mensch in vielen Jahren gelernt und im Unbewussten abgespeichert hat, sein Denken und Reden. Und zwar so umfassend, dass alles, was er letztlich bewusst als richtige Wahrheit auszusprechen glaubt, überwiegend vom Unterbewusstsein voreingestellt wurde. Selbst wenn der Mensch abstrakt zu denken glaubt, mit klarem Verstand und völlig unbeeinflusst – in den meisten Fällen gibt hier das unbewusste Denken mit abgespeicherten Beispielen, Bildern und Emotionen die Denkweise vor.

Wie findet der Mensch etwa die Beispiele für die Argumente und die Thesen, die er in einer abstrakten Erörterung anführt? Die klassische Rhetorik glaubt, dass der Redner nur eine vernünftige Argumentationsstrategie entwickeln müsse, dann füge sich alles automatisch ein. Dieses Credo dominiert auch heute noch weithin die Hörsäle. Aus der Sicht der Neuroökonomie ist es genau umgekehrt: Demnach werden die Beispiele und ihre Argumente im Unterbewusstsein aufbereitet. Diese vorfabrizierten Gedankengänge beeinflussen bereits messbar die Thesen sowie die Rede- beziehungsweise Antwortstrategie des Redners oder Diskutanten. In vielen Fällen gibt daher das Unterbewusstsein dem bewussten Reden Lösungstendenz und Argumentationsform vor – selbst wenn der Redner felsenfest davon überzeugt ist, aus vollem Bewusstsein heraus zu reden.

So stellt das neue Verständnis der Rhetorik die Prinzipien der klassischen Rhetorik teilweise auf den Kopf. Die provokante These, mit der wir uns in diesem Buch intensiv beschäftigen, lautet: Es kann nicht darum gehen, in erster Linie das Bewusstsein zu überzeugen. Wer den Zugang zu den unbewussten, lange vor der Rede abgespeicherten Bildern, Beispielen, Erfahrungen, Gedankenrahmen oder Denkmechanismen findet, der wirkt automatisch auch für das Bewusstsein überzeugend. Was als plausibel für das Unterbewusstsein und die dort neurobiologisch und neuroökonomisch abgespeicherten Denkweisen gilt, das findet das Bewusstsein plausibel. Und es geht sogar noch weiter: Es hält manches für wahr, obwohl man den Gegenbeweis führen könnte (wenn man Zeit hätte). Wir werden sehen, dass es für das Denken nicht nur optische Täuschungen gibt, sondern auch massive kognitive Irrtümer.

Damit stellt sich die Frage neu, wie Manipulationen in der Rhetorik funktionieren und wie man ihnen entgegentritt. Es geht darum, die nunmehr erforschten psychoneuronalen Mechanismen aufzudecken, vor allem um manipulative Rhetorik zu erkennen und ihr auf Augenhöhe zu begegnen. Eines steht fest: Die neuen Arbeits- und Forschungsergebnisse der Neurobiologie und Neuroökonomie müssen in die Rhetorik ganzheitlich einfließen – nur so kann etwa die Wirkweise von rhetorischen Stilmitteln für das menschliche Denken im Zusammenspiel von unbewusstem „Vordenken“ und bewusstem „Nachdenken“ erklärt werden. Und je besser wir ihre Wirkung verstehen, desto gezielter können wir sie anwenden. Dadurch wird freilich der Grat zwischen Überzeugen und Manipulieren schmaler denn je. Dieser Gefahr wirkt man aber nicht entgegen, indem man sie verschweigt: Hier etwas vorschnell auszuklammern, weil es möglicherweise missbraucht werden könnte, das wäre schlicht unwissenschaftlich. Und es würde letztlich die neuen Erkenntnisse einer modernen neurolingualen Sichtweise auf die Rhetorik mit Denkverboten belegen, die sehr gefährlich wären. Die wissenschaftliche Kommunikation ist damit ganzheitlich herausgefordert.

Die aktuelle Problemstellung für die Rhetorik ist eindeutig: Fake-Rhetorik ist ein Fakt – man sollte daher die modernen Denkweisen und auch Techniken analysieren und adressieren, mit denen sie arbeitet. Das „Fake-Potenzial“ und den rhetorischen Umgang damit zeigen etwa die Beispiele von Donald Trump und anderen Zeitgenossen, die ich im Folgenden bei einzelnen Punkten eingearbeitet habe.

Dabei erleben wir aktuell ein Paradoxon: Zum einen können die Wirkprinzipien und damit die Grundsätze des erfolgreichen Redens und Argumentierens wissenschaftlich beschrieben werden; sie können damit viel leichter verstanden und erlernt werden. Man hat zum anderen aber das Gefühl, dass sich viele Menschen in Zeiten der „ein-Satz-Kommunikation“ von Twitter und WhatsApp zunehmend von der Option verabschieden, erfolgreich durch gutes Reden zu sein. Man lernt etwa lieber, Emojis am Smartphone zu bedienen als Emotionen wirkungsvoll auszusprechen. Und die Redakteure von Talkshows gestehen unumwunden zu, dass etwa die Zahl präsentabler Gäste, die eine Gesprächsrunde mit sprachlich fundierten Beiträgen bereichern und beleben können, sehr überschaubar ist.

Dieses Buch will die althergebrachten Prinzipien der Rhetorik mit den neuen Einsichten der Psychologie und der sogenannten Verhaltensökonomie verbinden. Wir können heute besser denn je verstehen und beschreiben, wie und warum gutes Reden „tickt und funktioniert“. Und daraus können wir ableiten, was zu einer guten Praxis als Redner gehört, und wie man gutes Reden lernen und praktizieren kann. Das ist für einen zeitgemäßen Dialog der Wissenschaften relevant, angefangen bei den erfahrenen Dozenten bis hin zum Erstsemester, aber auch in allen anderen beruflichen und gesellschaftlichen Bereichen. An dieser Stelle möchte ich mich für die hervorragende Unterstützung bedanken, die ich durch meine Lektorin Frau Dr. Valeska Lembke und das Team des Verlages erhalten habe.

Wer ein guter Redner ist, der kann alle sprachlichen Herausforderungen besser beherrschen, sei es die angesprochene sogenannte ein-Satz-Kommunikation, die berühmt-berüchtigte Milieusprache oder das Reden im Dialekt. Rhetorik ist daher generationen- und schichtenübergreifend wichtig, und sie steht jedem offen, der bereit ist, sich mit ihr zu beschäftigen und ihre Möglichkeiten zu entdecken. Die digitale Revolution zeigt: In der Welt des 21. Jahrhunderts ist richtiges und gutes Reden wichtiger denn je. Nur dann, wenn der Auftritt, die Präsentation, das Gespräch oder die Rede glaubwürdig, authentisch und professionell vorgebracht wird, bürgt das für Erfolg. Auch im Internet und der digitalisierten Welt gilt diese Binsenweisheit stärker als je zuvor: Jeder kann online leicht Millionen von Menschen weltweit ansprechen – die Herausforderung besteht darin, sie tatsächlich zu erreichen. Wir alle wissen, dass wir im richtigen Reden und wirkungsvollen Überzeugen geschult sein sollten, um erfolgreich im Beruf, an den Hochschulen und in der Gesellschaft zu sein – doch wie viele lassen sich wirklich darauf ein?

Ich lade Sie zu einer Reise in die moderne Rhetorik ein. Wir werden viele Einzelelemente kennenlernen, von nonverbaler Körpersprache bis hin zu den Kniffen, mit denen Fake-Rhetorik bedenklich wirksam argumentiert und funktioniert. Vieles fügt sich so zu einer hocheffektiven, komplexen Rhetorik-Matrix ineinander. Diese nur zu verstehen, wird dabei nicht ausreichen: Lernen Sie, die Rhetorik-Matrix selbst anzuwenden. Viele erfolgreiche Persönlichkeiten machen es uns vor – von Steve Jobs bis Mark Zuckerberg:

Schweigen ist nicht einmal mehr Silber! Gute rhetorische Kommunikation ist Gold!

Grundlagen
I. Einleitung: Wozu reden in Zeiten von WhatsApp und Twitter?

Die Nachfrage nach gutem Reden und guten Rednern ist heute konstant hoch. Gute Kommunikation spielt in einer als zunehmend komplizierter empfundenen sozialen und technischen Umwelt sowohl in Wirtschaft, Gesellschaft und natürlich auch Politik eine unveränderte große Rolle. Durchaus seriöse Schätzungen gehen alleine bei den sogenannten „Keynote-speaker“-Reden in Deutschland von einem Marktvolumen in Höhe von 400 Millionen Euro aus – pro Jahr! (Vgl. www.keynotespeakers.eu unter Bezugnahme auf den bekannten Redner, Autor und Trainer Hermann Scherer.) Ich muss gestehen: Wäre ich nicht Professor, könnte ich wohl auch als Rhetorik-Trainer meinen Lebensunterhalt durchaus passabel verdienen. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass viele Studierende ihre Chance auf rhetorische Ausbildung an der Hochschule nicht nutzen. Einige durchaus repräsentative Erfahrungsdaten von meinen bisherigen Hochschulen belegen, dass die Rhetorik als Lerndisziplin von vielen so lange unterschätzt wird, bis sie selbst in der Erfolgsfalle sitzen, eine Rede halten zu müssen: Obwohl fast alle Hochschulen Rhetorik-Seminare anbieten, liegt der Anteil der Studierenden, die ein solches Seminar belegen, bei maximal 5 bis 8 Prozent eines Studienjahrgangs. Das heißt, dass sich über 90 Prozent potenzieller künftiger Führungskräfte und Politiker, Manager und Forscher, aber auch Lehrer, Sozialarbeiter, Journalisten und Marketingfachleute während ihrer zentralen akademischen Ausbildung an der Hochschule nicht mit diesem Thema vertieft beschäftigen (wollen), vom Rest der deutschen, ach so hochentwickelten Zivilgesellschaft ganz zu schweigen.

Erfahrungsgemäß stellen sich im Berufsleben dann für viele der „Nicht-Rhetoriker“ die typischen Notlagen ein, in denen sie spüren, gerade in einer Redesituation weit unter den persönlichen Selbsterwartungen zu bleiben. Bereits bei Studierenden sind rednerische Defizite für jeden Prüfer ein Anlass, in Zweifelsfällen kritischer zu bewerten; dies sehen die meisten akkreditierten Prüfungsordnungen durchweg vor. Im beruflichen und gesellschaftlichen Alltag trennt sich nicht selten bei der Berufung zu Führungs- und Verantwortungspositionen die Spreu vom Weizen, wenn es darum geht, ob ein Kandidat gut reden, auftreten und präsentieren kann. In vielen Segmenten in Handel und Industrie bleibt das Kundengespräch der zentrale Point of Sale, egal ob für das Dax-Unternehmen oder den Existenzgründer. Und wer als Klassenlehrer einen Elternabend unbeschadet überstehen will, wird dankbar auf sein rhetorisches Rüstzeug zurückgreifen.

Beispiele: Wo ist gutes Reden heute notwendig?

 PersonalführungMitarbeiter motivieren: für neue Projekte begeistern – Krisensituationen meisternMitarbeiter integrieren, lenken und auch das Controlling gewährleisten

 Mit Mitarbeitern verhandeln: von der Gehaltsverhandlung über die Abmahnung bis zur Betriebsvereinbarung und den TarifvertragAls Mitarbeiter verhandeln, einen Redebeitrag bei einer Projektdiskussion einbringen, sich bei einer Betriebsversammlung positiv durch einen Diskussionsbeitrag präsentierenWissenschaftliche TätigkeitenErfolgreich präsentieren: von der Keynote Speech eines Professors bis zum Referat eines BachelorstudentenGut und wirkungsvoll argumentieren im wissenschaftlichen Seminar, einem Planspiel oder einer FallstudieMotivieren – in vielen Situationen hängt der nächste Pitch für ein wissenschaftliches Projekt von der exzellenten Vorstellung eines Projektes ab

 MarketingÜberzeugen im Kundengespräch: gezielt und interessenkonform informieren, den Kunden geschickt überzeugen, unmittelbar zur Kaufentscheidung motivieren

 ÖffentlichkeitsarbeitStatements zu Firmendaten und Unternehmensereignissen sowie InnovationenKrisenmanagementPodiumsdiskussionen und Interviews

 GesellschaftslebenFeiern im „circle of life“: Taufe, Geburtstag (von eins bis zum hohen „runden“), Konfirmation/ Erstkommunion, Hochzeit, TodesfälleAnlässe im „circle of the year“: Weihnachtsfeiern, Mutter- und Vatertag, JahreswechselVeranstaltungen im Vereinsleben: Jahreshauptversammlungen, Vereinsjubiläen, Festreden

Gutes Reden ist ein unverzichtbares Instrument für das moderne Management, die Politik, die Wissenschaft und das Gesellschaftsleben

Gleichwohl: Die Rhetorik als „Kunst gut zu reden“ (lat. ars bene dicendi) halten viele Zeitgenossen auch und gerade im deutschsprachigen Raum nach wie vor für sehr verdächtig, seitdem auch zwei Titanen der deutschen Geisteswissenschaft sie als eher minderwertig eingestuft haben: Immanuel Kant und Johann Wolfgang von Goethe. So schimpft etwa Kant: „Rednerkunst ist, als Kunst sich der Schwächen der Menschen zu seinen Absichten zu bedienen (diese mögen immer so gut gemeint, oder auch wirklich gut sein, als sie wollen) gar keiner Achtung würdig“ (Kant, Kritik der Urteilskraft, 1790). Und Goethe äußert sich in „Maximen und Reflexionen“ (Nr. 1251) vergleichbar abschätzig: „Die Redekunst ist angewiesen auf alle Vorteile der Poesie, auf alle ihre Rechte; sie bemächtigt sich derselben und missbraucht sie, um gewisse äußere, sittliche oder unsittliche, augenblickliche Vorteile im bürgerlichen Leben zu erreichen“ (vgl. Schlüter, Grundkurs, S. 9f., eingehend Kramer, Goethe und die Rhetorik). Der fürchterliche Missbrauch, den die Rhetorik im Nationalsozialismus in Deutschland und vielen anderen totalitären Staatssystemen des 20. Jahrhunderts erlitten hat, lieferte einen weiteren Beitrag dazu, sie zu diskreditieren. So muss man sich auch nicht wundern, dass die Redekunst in den Lehrplänen der deutschen Schulen seit Generationen ein Schattendasein führt.

Dies ändert aber nichts an der objektiven Notwendigkeit der Rhetorik für die Kommunikation einer modernen Gesellschaft in allen Bereichen. Ein guter Beleg sind die Manöverkritiken zum Medienverhalten der beiden Kanzlerkandidaten im Bundestagswahlkampf 2017 in Deutschland (vgl. SZ vom 4.9.2017, „Duell versemmelt“). Auch die Schlammschlachten in den sozialen Medien während des Wahlkampfs zum österreichischen Nationalparlament 2017 zeigen, wie wichtig rhetorische Analysen und eine gute rhetorische Praxis wären. Es gibt aber offensichtlich noch vieles, was richtigzustellen ist. Der fundamentale Irrtum, dem etwa Kant erlag, war auf sein damaliges Unvermögen zurückzuführen, die Rhetorik als wissenschaftlich fundiertes Instrumentarium überhaupt begreifen zu können (vgl. zu den Nachweisen Plett, Systematische Rhetorik, S. 248ff.). Die moderne Psychologie, die sogenannte Verhaltensökonomie und die Neurobiologie haben mit ihren Erkenntnissen dazu beigetragen, dass unser Verständnis von Rhetorik komplett neu zu bewerten ist. Dies gilt für die Performance von Reden in allen Medien, vom klassischen Podium bis hin zum selbstproduzierten Redebeitrag in Youtube (vgl. dazu die wirklich sehenswerten Beiträge des ehemaligen kalifornischen Gouverneurs Arnold Schwarzenegger gegen Präsident Donald Trump, z.B. Message on Charlottesville violence).

II. Strukturen unseres Denkens

Bevor wir uns der Rhetorik zuwenden, sind einige zentrale Ausführungen zu den neuen psychologischen und neurobiologischen Erkenntnissen über die Wirkmechanismen unseres Gehirns vorauszuschicken. Vieles von dem, was in den letzten Jahrzehnten im Kommunikationsprozess psychologisch untersucht und in vielen Einzelstudien detailliert analysiert wurde, trägt dazu bei, auch wichtige rhetorische Fragestellungen ganz neu zu sehen und zu beantworten. Häufig ist es dabei so, dass die klassische Rhetorik mit ihren Jahrtausende alten Erkenntnissen durchaus zu richtigen Schlüssen kam und kommt. Die dahinterliegenden (häufig unbewussten) Wirkmechanismen blieben aber verborgen und können erst heute verstanden werden.

Gerade die Bedeutung der unbewusst aktivierten neuronalen Denkprozesse wird in ihrem Umfang erst allmählich richtig begriffen. Daraus lassen sich für die Rhetorik und die rhetorische Wirksamkeit als analytischer Wissenschaft wichtige Aussagen generieren. Es wird aber auch klar, mit welchem Instrumentarium man daran gehen kann, die rhetorische Wirksamkeit noch intensiver zu verbessern. Besonders was sorgfältig vorbereitete Rednerauftritte in der Öffentlichkeit betrifft, können die Folgen dieser Entwicklung als revolutionär eingestuft werden. Davon kann nicht nur der „rhetorische Leistungssport“ profitieren – schon wer als einfacher „rhetorischer Aktivist“ unterwegs ist, kann seine Wirkung mit einigen grundlegenden neuen Erkenntnissen signifikant verbessern. Für dieses Ziel müssen wir allerdings im Folgenden einige wesentliche Grundsätze zur Psychologie des Redens intensiv beackern und uns Punkt für Punkt voranarbeiten (s.a. Wartenburger, Sprache und Gehirn, S. 196ff.).

1. Zwei Sinnes- und Aktionssysteme

Das Reden ist ein psychisch-physischer Vorgang, der zwei Sinnes- und Aktionssysteme beim Redner/Sender und zwei Sinnes- und Aktionssysteme beim Zuschauer/Rezipienten aktiviert. Diese zwei Sinnes- und Aktionssysteme produzieren zum einen (natürlich) den bewussten Sprechvorgang. Hinzu treten aber eine Fülle von Aktivitäten der unbewussten Verarbeitung von rhetorisch relevanten Aktionen und Signalen. Die revolutionäre Erkenntnis der Neurobiologie war, dass das Ausmaß der unbewussten Verarbeitung von Eindrücken und die Generierung von Erkenntnissen daraus den Umfang der bewussten Gedankenarbeit um ein Vielfaches übersteigen. Dies kann mithilfe von Scans der Denkprozesse in modernen MRTs gemessen werden (vgl. Eagleman, Inkognito, S. 57ff., S. 59ff.; ders., The Brain, S. 45ff.). Dieser Prozess der „verkörperlichten Kognition“ („Embodied Cognition“) im Unterbewusstsein ist der eigentliche Kernmechanismus (vgl. Wehling, S. 21f.) für das Denken und Sprechen. Unterbewusstsein und Bewusstsein widmen sich parallel dem Ziel, eine Rede zu produzieren und den Redner ganzheitlich diese Aufgabe bewältigen zu lassen.

Der Redner nutzt also nicht nur bewusst seine Stimme – er ist auch ganzheitlich darauf eingestellt, zu reden, gesehen und gehört zu werden. Sein nonverbales Körperverhalten – also die Gesamtheit der körperbezogenen Transaktionen als Oberbegriff zur Körpersprache – ist daher automatisch – und zumeist unbewusst – überdurchschnittlich aktiviert. Es gibt eine wesentliche rhetorische Sondersituation, in der ein Redner diesen Zustand buchstäblich am eigenen Leib erfährt: Es ist die Situation, in der er subjektiv glaubt oder fürchtet, seine Rede gehe schief – also die Empfindung des Lampenfiebers. Kurt Tucholsky hat diese Empfindung in einem berühmten Zitat in treffende Worte gefasst: „Ein Podium ist eine unbarmherzige Sache – da steht der Mensch nackter als im Sonnenbad“ (Tucholsky, Ratschläge für einen guten Redner, abgedruckt in Lay, S. 257).

Den zwei Sinnes- und Aktionssystemen des Redners entsprechen die beiden Sinnes- und Aktionssysteme des Rezipienten/Zuschauers: Er hört und sieht dem Redner bewusst zu und analysiert und reflektiert den Gesamteindruck in seinem Denken. Aber auch beim Rezipienten werden die meisten empfangenen Reize unbewusst verarbeitet: Die menschliche Erzeugung von Wirklichkeit ist weit überwiegend eine Denkleistung des Unterbewusstseins (Eagleman, The Brain, S. 45ff.). Durch den Mechanismus der sogenannten Spiegelneutronen findet eine überwiegend unbewusste kognitive Simulation statt, die von Elisabeth Wehling so treffend beschrieben wird: „Wir begreifen, was einer sagt, indem unser Gehirn so tut, als würden wir selbst es sagen“ (Wehling, S. 23).

Klassisches Beispiel dafür ist die berühmte Untersuchung zu der Frage, welche Eindrücke wesentlich für die Einschätzung eines Redners sind: Ist es der bewusst aufgenommene Inhalt des gesprochenen Wortes? Oder sind es vielmehr die Faktoren Stimme und Mimik sowie das Aussehen? Wir wissen mittlerweile eines sicher, auch wenn die Untersuchungen hierzu im Einzelnen unterschiedliche Prozentsätze gebracht haben: Unser Zuhörer-Eindruck wird zu einem wesentlichen Anteil durch die nonverbalen Faktoren beeinflusst, sicher zu mehr als 50 Prozent. Der Anteil des bewusst wahrgenommenen Inhalts unserer Rede hat in Studien selten mehr als 25 Prozent erreicht. Moderne Neurolinguisten und Verhaltenspsychologen gehen aufgrund ihrer Forschungen sogar so weit, dass sie dem bewussten Denken nur 2 Prozent der gesamten Denkleistung zubilligen (vgl. Wehling, S. 48ff. mit weiteren Nachweisen). Eine wirkungsvolle Präsentation der nonverbalen „Show“ für unseren Redeinhalt ist daher ausschlaggebend für den Erfolg als Redner.

2. Zwei Regelkreise

Die Steuerung des Redevorganges erfolgt im Gehirn über zwei „Regelkreise“, deren Bedeutung erst in den letzten Jahrzehnten eingehend erforscht wurde. Das Modell des Denkens über zwei Regelkreise bzw. „Systeme“ hat insbesondere das wirtschaftspsychologische Weltbild radikal verändert. Einer der prominentesten Vertreter dieser wirtschaftspsychologischen Schule ist der Psychologe Daniel Kahneman, der für die Entwicklung und Beschreibung dieses Modells im Jahr 2002 den Wirtschaftsnobelpreis erhielt.

Daniel Kahneman und die zwei Systeme

Das Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ von Daniel Kahneman erschien 2011 in den USA und ist seitdem eines der meistgelesenen Bücher zur sogenannten Verhaltensökonomie und Wirtschafts- und Kognitionspsychologie. Das Buch beruht auf den jahrzehntelangen Studien, die Kahneman mit seinen Kollegen, vor allem Amos Tversky (†) und Richard Thaler, erarbeitet hat. Kahneman und Thaler haben für ihren Anteil an den bahnbrechenden neuen Erkenntnissen der Wirtschaftspsychologie 2002 und 2017 unabhängig voneinander den Nobelpreis erhalten. Eines der zentralen Werke von Richard Thaler ist „Nudge – wie man kluge Entscheidungen anstößt“, das ebenfalls 2011 erschienen ist.

Daniel Kahneman ist 1934 in Tel Aviv geboren und war als Hochschullehrer sowohl in Israel als auch in den USA tätig. Er widmete sich während seines gesamten wissenschaftlichen Wirkens in unterschiedlichsten Fragestellungen und Sachverhalten vor allem der Frage, wie das menschliche Denken – letztlich evolutionsbedingt – Entscheidungen trifft, die von rein mathematischen oder logischen Modellen abweichen. Das von ihm mitentwickelte und entscheidend propagierte Modell der „zwei Systeme“ ist für das Verständnis von menschlichen Denkgewohnheiten und Entscheidungstendenzen von epochaler Bedeutung. Kahneman gelang es, die wesentlichen Handlungseigenschaften der beiden Systeme so konkret zu fassen, dass sie zur Erklärung menschlicher Entscheidungen sogar mit mathematischen bzw. statistischen Funktionen beschrieben werden können. Damit ist er einer der Väter der sogenannten Verhaltensökonomik (vgl. Beck, Behavioral Economics, S. 25f.; Beispiel zur Beschreibung der sog. Endowment-Funktion S. 174).

Diese modellhafte Arbeitsstruktur unseres Denkens lässt sich wie folgt kurz beschreiben:

System 1 ist das unbewusst arbeitende, kognitive System, das laufend alle Eindrücke unserer Sinnesorgane „bemustert“, bewertet und vergleicht und in das vorhandene ungeheuer vielfältige Netzwerk unserer inneren neuronalen Verdrahtungen bei Bedarf integriert (vgl. Rappmund, Manipulation, S. 64, S. 69ff.). Daniel Kahneman (S. 33f.) weist System 1 die permanente „Generierung von Eindrücken, Intuitionen, Absichten und Gefühlen“ zu. Jeder von uns hat dieses Leben und Handeln in einem fast „automatischen“ Zustand erlebt: ob beim Autofahren, der Morgentoilette oder Situationen, in denen etwa im Beruf Entscheidungen und Handlungen wie von selbst erfolgen – ein Zustand, der von einigen Wissenschaftlern auch als „Flow“ beschrieben wird. Dieses Verhalten geht in der Regel auf die jahrzehntelangen Routinen zurück, die ein Mensch sich permanent aneignet, wieder aufruft, Schritt für Schritt erweitert – mit anderen Worten bewusst, aber noch viel häufiger unbewusst lernt.

Auch das Erlernen der Muttersprache ist eine der größten Leistungen des kindlichen Gehirns, die überwiegend unbewusst über beobachtendes Hören, spielerisches Üben hin zum Erwerb und der Anwendung erster Wörter bis zu ersten Sätzen erfolgt. (Eingehend zum Prozess des Sprachbegreifens auch Wehling, S. 20ff., Eagleman, S. 100ff.; zum allgemeinen Forschungsstand Viciano, „Der Baby-Code“, SZ vom 13.10.2017, S. 14.) Die dabei gemessenen internen Verarbeitungsgeschwindigkeiten sind ungeheuer schnell und laufen im Bereich von einigen 100 Millisekunden ab (vgl. Rappmund, Manipulation, S. 77f., Eagleman, S. 87ff.).

Mit anderen Worten: Auch der Prozess des Sprechens von der Wortfindung bis hin zur Satzbildung läuft überwiegend unbewusst ab. Die Sprachbildung im Gehirn folgt einem unbewussten Regelmuster, das bei einem Redner jahrzehntelang eingeübt ist. Infolge dieser jahrelangen Übung sind die Ergebnisse der Spracherzeugung zwar in der Regel durchaus verständlich. Man sollte sich aber davor hüten, nur noch „automatisch, unbewusst“ zu sprechen. Die unbewussten Fehlleistungen, die daraus resultieren, sind legendär. Seit Sigmund Freud sie in seinem berühmten Werk zur Psychopathologie des Alltagslebens analysiert hat, wissen wir zunehmend, welche Macht der unbewussten Gedanken selbst in einem unbedeutenden Versprecher zum Ausdruck kommen kann. Wehe also, Sie würden als Redner unkontrolliert unbewusst sprechen. Selbst der Volksmund kennt die Maxime: Unbewusstes Sprechen ist zu vermeiden – System 2 ist einzuschalten. Mit anderen Worten: Reden ist Silber – Schweigen (und Bedenken) ist Gold.

System 2 ist das bewusst arbeitende kognitive System, das letztlich für Konzentration und Aufmerksamkeit steht. Es ist notwendig, um sich bewusst auf die Gedankenführung und die Argumentation eines Redners zu konzentrieren und sie zu analysieren; das System ist aktiviert, wenn rhetorische Fragen gestellt werden und wir der Tendenz folgen, sie zu richtig zu beantworten. Das bewusste System 2 wird zum Beispiel bei uns als Zuhörern aktiviert, wenn uns etwas Unangenehmes oder Unnormales am Redner auffällt und wir uns plötzlich darauf konzentrieren, weil es uns tatsächlich in den Bann zieht.

Wer je den Sketch des Kabarettisten Loriot mit der Nudel in seinem Gesicht sah oder eine/-n Redner/-in vor sich hat, dessen Hosentüre geöffnet oder deren Make-up sichtbar verlaufen ist – der weiß, wie intensiv die Konzentration auf solche Details unsere Aufmerksamkeit fesselt und alles andere vergessen lässt. Dies gilt etwa auch für die beliebte Aufforderung: „Denken Sie jetzt nicht an einen weißen Elefanten!“ In diesem Moment kann der Redner weiter sprechen, was er will – Sie sind bzw. Ihr System 2 ist „gebannt“, der Rest wird von System 1 so erledigt, dass Sie sonst nichts mehr merken (hören, Umgebung beachten etc.): Sie denken an den weißen Elefanten!

Und natürlich leitet das bewusste System 2 den Redner, der bewusst Sätze und Argumente aktivieren muss, der das Auditorium im Blick hält, der Gesten gezielt einsetzt und die Stimmhöhe und das Tempo steuert. Vieles läuft dabei immer noch im Unterbewusstsein durch System 1 gesteuert ab: dies gilt etwa für die Stimmbildung, das Atmen, die Körperhaltung. Der Gesamtverlauf der Rede jedoch ist System 2 untergeordnet, das gezielt Schwerpunkte setzt, Konzentration verwendet und die „rhetorische Oberleitung und Überwachung“ bei sich hält (vgl. Kahneman, S. 34ff.). Dabei ist die psychologische Wissenschaft dem Prozess der Spracherzeugung zwar auf der Spur, aber noch lange nicht am Ergebnis angelangt (dann wäre der im Gehirn generierte Sprachprozess im Experiment nämlich jederzeit reproduzierbar – und davon sind wir wohl noch Jahrzehnte entfernt). Das Wunderwerk des menschlichen Gehirns mit seinen mehr als einhundert Billionen Nervenzellen (Neuronen), seinen synaptischen Verschaltungen, die von wenigen Punkten bis hin zur Aktivierung ganzer Hirnareale reichen, arbeitet im Wesentlichen autonom und außerhalb der bewussten Wahrnehmung. Diese Vorgänge lassen sich daher vorerst nur teilweise beschreiben, unsere Erkenntnisse dazu sind allerdings für die Rhetorik von enormer Bedeutung: Man stellt in unserem Gehirn das multiple Zusammenarbeiten eines enorm vielgliedrigen neuronalen Netzwerkes fest, das für die Vielzahl von phonologischen, prosodischen, syntaktischen und semantischen Informationen eines Redevorganges notwendig ist. Dies lässt weiter darauf schließen, dass intern sogenannte synaptische Musterprozesse und Musterverarbeitungen ablaufen, die viel mit intern abgelegten und gespeicherten Zuständen und Wahrnehmungen, aber auch Reflexen und Reaktionen zu tun haben, die ein Mensch über Jahre und Jahrzehnte hinweg erworben hat (vgl. Wartenburger, Sprache und Gehirn, S. 189ff.).

Es ist existenziell wichtig, dass auch der unbewusste Erwerb dieser „mustergestützten“ Denkprozesse für das Sprechen auf das neuronale Speichern zurückgeht und damit eines der wichtigsten Elemente von Lernen durch aktives Merken, wenn auch unbewusst, darstellt (vgl. Eagleman, S. 100f.). Mit anderen Worten: Was das Unterbewusstsein sich nicht merkt, das kann der Mensch gar nicht lernen! Oder drastisch für die Gegenwart gesagt: Wer nur Bilder auf dem IPad wischt, sie aber nicht aktiv oder sprachlich verarbeitet, wird keinen mustergestützten Merkprozess in seinen Neuronen verankert haben und auf dieses Detail des Denkens auch nicht so leicht oder gar nicht zugreifen können.

Bitte beachten Sie dabei, dass die Verwendung der Begriffe „System 1“ und „System 2“ ein Kunstgriff ist, also ein Modell, das der Veranschaulichung dessen dient, was im Gehirn mit unbewusst ablaufenden und den damit korrelierenden bewussten Prozessen vor sich geht. Es sind dies – das möchte ich betonen – Fiktionen, die ausnahmslos der besseren Verständlichkeit der psychologischen Prozesse dienen, indem sie sie anhand eines plausiblen Modells bildhaft darstellen (vgl. Kahneman, S. 103f.).

Das bewusst arbeitende System 2 und das unbewusst arbeitende System 1 stehen miteinander in einem sehr komplizierten Prozess der Zusammenarbeit. Wichtig ist die wissenschaftliche Erkenntnis, dass das bewusste System 2 zwar „Chef im Ring“ ist, etwa wenn es um komplizierte Denkkprozesse wie den abstrakten Aufbau einer Rede geht. Es lässt sich aber von System 1 in wesentlich größerem Umfang beeinflussen, als man gemeinhin glauben möchte: System 1 bietet permanent aus dem ungeheuren Schatz seiner unbewusst gespeicherten Eindrücke Optionen an, um vorhandene Sachverhalte und Unklarheiten verstehen und beantworten zu können. Diese Optionen sind prinzipiell nicht mathematisch korrekt bearbeitet – nein: die Optionen basieren auf der Annahme, dass sich damit ein erkannter Sachverhalt plausibel und wahrscheinlich lösen lässt. Damit haben wir die zentrale Leistung der sogenannten Heuristik des menschlichen Denkens angesprochen: Es ist, „technisch definiert, ein einfaches Verfahren, das uns hilft, adäquate, wenn auch oftmals unvollkommene Antworten auf schwierige Fragen zu finden“ (Kahneman, S. 127), indem wir Schlussfolgerungen aus Informationen ziehen.

Heuristik: Wie unser Gehirn Entscheidungen trifft

Heuristik bezeichnet Strategien des Denkens, wie mit unvollständigen Informationen mit relativ großer Genauigkeit eine Entscheidung zu einer – durchaus schwierigen – Frage getroffen wird, ohne dafür zu viel Zeit in Anspruch zu nehmen (vgl. Gigerenzer, S. 380; Kahneman, S. 127ff.). Das menschliche Denken verwendet dazu u.a. folgende bekannte Instrumente: Versuch und Irrtum (trial and error); Wiedererkennung (Rekognitionsheuristik); operationales Entscheiden „mit einem guten Grund“ („One-Reason-Decision-Making“ bzw. „Take the Best“) oder soziale Information (Was machen deine Freunde/Vorbilder?). Gerd Gigerenzer zählt auch die sogenannten „Faustregeln“ dazu. Er weist in seinem Buch „Risiko“ nach, dass das weit verbreitete Urteil, Heuristiken seien „zweitbeste Lösungen“, unzutreffend ist.

Ein berühmtes Beispiel sind die geometrischen und dreidimensionalen Täuschungen, mit denen man in populärwissenschaftlichen Abhandlungen gerne konfrontiert wird: Unterschiedlich lange Pfeile (die doch gleich lang sind), dreidimensionale Täuschungen und das bivalente Bild von Hexe oder Schönheit zählen dazu. Eagleman betont, dass auch diesen Täuschungen der unbewusste Eindruck des sogenannten mühelosen Erkennens zugrunde liegt. In all diesen Fällen schlägt unser Unterbewusstsein keinen Alarm, also hat das bewusste System 2 keinerlei Anlass, kritisch zu reflektieren (vgl. Eagleman, S. 32ff.). Seien wir uns bewusst, dass gerade die sprachliche Kommunikation, und damit auch die Rede, ohne solche unbewussten heuristischen Vorgänge, ohne plausible Abkürzungen und Scheinbeweise schlichtweg nicht denkbar ist: System 1 glaubt und akzeptiert bereits das, was plausibel erscheint und mit den vorhandenen Modellen verträglich. Dabei kann es nachweislich mathematisch und auch erkenntnisbezogen gewaltig falsch liegen. Die von Kahneman (vgl. S. 136) beschriebenen Fehlermerkmale des heuristischen und intellektuellen Denkens in System 1 sind für sich genommen kaum zu glauben. Aber wer sie liest, muss sich eingestehen: System 1 ist ein geradezu omnipräsentes und leider auch omnipotentes Tool, um Lösungen anzubieten, die man gerne akzeptiert, bis man ernüchtert vom Gegenteil belehrt wird. Und das passiert in einer Rede bzw. rhetorischen Situation leider viel zu oft.

Das Pralinenexperiment: Dividende durch Schokolade

Ein wichtiges Beispiel zur „Verführbarkeit“ mit messbarem Effekt liefert ein Experiment des amerikanischen Psychologen David Strohmetz (nach Dutton, Gehirnflüsterer, S. 110f.): In einem Restaurant wurden die Gäste in vier Gruppen eingeteilt. Zum Abschluss des Essens, und vor dem Bezahlen, brachte die Bedienung der ersten Gruppe keine Praline, der zweiten Gruppe eine und der dritten Gruppe zwei Pralinen. Bei der vierten Gruppe gab es folgenden Clou: Zunächst brachte die Bedienung eine Praline, ging dann weg, wandte sich um, als hätte sie es sich anders überlegt – und legte dann noch eine zweite Praline auf den Tisch. Die zentrale Frage war, welchen Einfluss das Verhalten der Bedienung auf die Großzügigkeit der Trinkgelder haben könne.

Das Ergebnis war verblüffend: Verglichen mit der Kontrollgruppe 1 (ohne Praline) zahlten diejenigen, die eine Praline erhalten hatten, durchschnittlich 3,3 Prozent höheres Trinkgeld. Bei zwei Pralinen waren es 14,1 Prozent – und bei der Gruppe mit der auffälligen Übergabe der zweiten Praline stieg das Trinkgeld um kaum glaubhafte 23 Prozent im Verhältnis zu Gruppe 1. Der scheinbar unerklärliche Sinneswandel – „Mensch, Leute, für euch zwei statt eine“ – ist eine nicht erwartete Geste der Wertschätzung, die unmittelbar unser unbewusstes Denken anrührt und positiv stimmt. Durch nonverbales Verhalten wurde unmittelbar das Belohnungsverhalten angeregt. Eine Praline für 10 Cent und eine kleine Geste brachten eine enorme Dividende.

Wir werden diesen und andere Effekte noch bei der Analyse wichtiger Strategien der Argumentation und scheinlogischer Schlüsse intensiv bearbeiten. Und wir werden sehen: Auch das unbewusste System 1 der Zuhörer ist mit Inhalten des Redners einverstanden, die mit den plausiblen Eigenerfahrungen übereinstimmen, auch wenn sie nicht wirklich richtig sind! Und dies gilt auch dann, wenn wir „rhetorische Pralinen verteilen“ …

Lieber angehender Redner: Dies ist kein Appell an Sie, die Unwahrheit zu sagen! Aber es rechtfertigt die rhetorische Neigung, mit Plausibilität – rhetorisch geschickt verpackt – weiter zu kommen und effektiv zu sein.

Die Erkenntnis, dass das bewusste System 2 durch die unbewussten Plausibilitätslösungen von System 1 massiv beeinflusst werden kann, ist aber nur die eine Seite der Medaille: Natürlich können wir mit gezielten Eingriffen des bewusst arbeitenden und entsprechend trainierten System 2 wichtige Effekte nutzen, um das unbewusste System 1 massiv seinerseits zu beeinflussen oder auch zu manipulieren. Lassen Sie uns dazu drei Interventionsmethoden näher betrachten, die mittlerweile psychologisch gesicherte Erkenntnisse darstellen.

3. Drei wichtige Instrumente der neurolingualen Intervention

a) Priming

Die Erkenntnis, dass unser unbewusstes System 1 mit Plausibilität und auch Assoziationen intensiv arbeitet, führte in der Psychologie zu mittlerweile berühmten und auch allgemein anerkannten Experimenten, in denen reproduzierbar wissenschaftlich beschrieben und belegt wird, wie man auch mit Rhetorik auf das Unbewusste unmittelbar einwirken kann.

Einen wesentlichen Prozess nennt man „Priming“ (vgl. Eagleman, Inkognito, S. 79ff., S. 110ff.; Kahneman, S. 72ff.): Ein Redner spricht ein bestimmtes Thema an – dann formuliert das Unterbewusstsein des Hörers dazu sofort Assoziationsketten, die zu messbaren und vorhersagbaren Ergebnissen in seiner Reaktion führen. Ein einfaches Experiment kann diesen Prozess veranschaulichen. Ich nenne Ihnen den Begriff „Essen“ und bitte Sie dann, folgenden Leertext zu ergänzen: „S…e“. Fast niemandem würde jetzt als Lösung „Seife“ einfallen, die meisten Testpersonen assoziieren „Suppe“. Sie sind also durch das „primäre“ Ausgangswort in ihren Assoziationen gezielt unbewusst „geprimt“ worden (vgl. Kahneman, S. 72).

So wurde etwa eine Versuchsgruppe dazu gebracht, sich mit dem Thema „Altern“ in einer bestimmten Situation zu beschäftigen. Der Versuch brachte den klar messbaren Effekt, dass sich die Probanden danach langsamer fortbewegten als eine Vergleichsgruppe, die sich mit derselben Situation beschäftigten, ohne dass das Altern dabei eine Rolle spielte (s. dazu auch Wehling, S. 37f.). Allein die Reihenfolge zweier Fragen an Probanden führt zu geradezu unglaublichen Ergebnissen:

Erste Frage: Wie glücklich sind Sie zurzeit?

Zweite Frage: Wie viele Verabredungen hatten Sie im letzten Monat?

Wenn Sie diese beiden Fragen vertauschen und zuerst nach der Zahl der Verabredungen fragen, denken bildhaft gesagt zwei Drittel der Probanden tatsächlich, sie seien glücklicher, je mehr Verabredungen sie hatten (gleichgültig wie sie verliefen). Unser assoziativ arbeitendes Unterbewusstsein (System 1) ist also für das Angebot des Redners für Assoziationen nachweislich empfänglich – ohne dass dies je dem „Überwachungssystem 2“ bewusst wird. Im Gegenteil: System 2 lässt sich von System 1 geleitet auf diesen Holzweg weiterführen!

Wer etwa Zuhörer in einer Rede assoziativ auf die positiven Eigenschaften von Geld bringt, löst messbar folgende Effekte aus: eine egoistischere Einstellung, weniger Hilfsbereitschaft und Solidarität, mehr Tendenz zum Individualismus (s. dazu eingehend Kahneman, S. 75ff.). Wer Zuhörer mit vertrauten Erfahrungen, Beispielen bekannter Persönlichkeiten oder plausiblen Assoziationen anspricht, dem glaubt der Zuhörer mit erhöhter „kognitiver Leichtigkeit“ auch nachfolgende Behauptungen des Redners: Damit haben Sie einen Wirkmechanismus verstanden, der die Macht von Zitaten zuvor genannter bedeutender Persönlichkeiten erklärt.

Die Macht eines Zitates

a) Standardsetting: Der Redner liest

„Es gibt nur eines, was teurer ist als Bildung – keine Bildung.“ (John F. Kennedy)

b) Intervention: Der Redner liest

„John F. Kennedy formulierte einmal zum Wert von Bildung: ‚Es gibt nur eines, was teurer ist als Bildung – keine Bildung.‘“

Indem Sie zuerst den Autor des Zitates nennen, führt dessen enorme Bekanntheit und Wertschätzung dazu, dass der rhetorische Effekt für das Bewusstsein messbar höher wird (sogenannter Mere-Exposure-Effekt, vgl. Kahneman, S. 89ff.).

Aber diese Effekte wirken auch umgekehrt – sind also reziprok in Richtung auf den Redner selbst: Wenn das bewusste System 2 beim Redner gezielt die Körpersprache positiv beeinflusst, also eine positive Stimmungslage etwa durch (situationsangemessenes) Lächeln oder gute Laune erzeugt, dann bewirkt dies auch beim Zuhörer eine positive Stimmungslage, die die kognitive Akzeptanz des Gesagten und die intuitive „Leichtigkeit“ begünstigt. Dasselbe gilt „selbstinduktiv“ aber auch für den Redner selbst; auch seine Stimmung verbessert sich spürbar (vgl. Kahneman, S. 81f., S. 84).

Vor diesem Hintergrund gewinnt das alte chinesische Sprichwort eine ungeahnte Aktualität: „Wer nicht lächeln kann, soll kein Geschäft aufmachen“ (Achtung: Autor vor Zitat – jetzt sind Sie mir mit dem eingesetzten Mere-Exposure-Effekt auf den Leim gegangen …).

Allerdings möchte ich hier eine Warnung anbringen: Die sogenannten Priming-Effekte führen zwar statistisch nachweisbar zu verändertem Verhalten. Das muss allerdings im Einzelfall nicht gelten. Wie so oft können wir uns daher nicht blind und gesetzmäßig auf automatisch ausgelöste Effekte verlassen. Deswegen seien Sie vorsichtig, wenn man Sie glauben machen will, man könne quasi automatisch „linguistisch programmieren“ oder manipulieren (vgl. Kahneman, S. 77ff.). Aber schon eine kleine Steigerung Ihrer positiven rhetorischen Effizienz mithilfe einiger bewusst eingesetzter einfacher Mittel kann, im Zusammenspiel mit anderen Faktoren, Ihre Überzeugungskraft als guter Redner deutlich verbessern.

b) Ankern

Die Wirkungsweise des Priming-Effektes führt zu einem weiteren Wirkfaktor, der gerade bei Verkaufsansprachen enorme Bedeutung hat und auch auf andere Redearten ausstrahlt. Es handelt sich um das Phänomen des sogenannten „Ankerns“, das wir sogleich an einem belegten Fall betrachten (vgl. auch Fälle nach den Vorgaben von Northcraft/Neale bei Kahneman, S. 157ff.; s.a. Kitz/Tusch, Psycho? Logisch!, S. 98ff.):

Ein Immobilienhändler, der ein Immobilienprojekt vorstellt, erwähnt scheinbar beiläufig ein vergleichbares Projekt und die dabei erzielten Konditionen – gezielt mit einem Preisaufschlag von ca. 15 Prozent. Verblüffenderweise wird in den darauf folgenden Verhandlungen dieser Wert eine Orientierungsfunktion haben, die geeignet ist, den angestrebten Preis nach oben in diese Richtung zu verhandeln. Auch hier erleben wir unmittelbar einen erstaunlichen Effekt: Das bewusste System 2 glaubt völlig rational die wertbildenden Faktoren für ein Immobiliengeschäft ohne fremde Einflüsse zu ermitteln. Und dennoch arbeitet es auf der Grundlage von Assoziationen und Informationen, die es unbewusst aus den im System 1 dazu laufenden Erkenntnisprozessen abruft. Da auf jeden Fall System 1 unbewusst den vom Verkäufer aufgerufenen Preis registriert und verarbeitet hat, orientiert sich das „Entscheidungskonvolut“, mit dem System 2 letztlich weiterverhandelt, tatsächlich in die Richtung des angesprochenen Preises – solange er plausibel klingt; ja manchmal selbst dann, wenn er völlig überhöht erscheint.

Ein anderer nachweislicher Fall, der unglaublich erscheint: Ein Jahrmarktverkäufer preist ein echtes Sonderangebot von Fertigsuppen in besten Worten an. Gleichzeitig erwähnt er, dass es nur maximal 12 Dosen pro Kunde gebe. Im identischen Vergleichsfall wird die Rationierung nicht erwähnt. Das Resultat ist bemerkenswert: Im ersten Fall hat der Verkäufer dem System 1 der Kunden einen dramatisch wirkenden Anker gesetzt: Rationierung. Daraus schließt das unbewusste System 1 auf eine gewisse Dringlichkeit. Konsequenz: Es werden doppelt so viele Dosen erworben wie ohne den Anker! Wissen Sie jetzt, was der Hinweis auslöst „Solange der Vorrat reicht“? (Kahneman, S. 160)

In vielen Experimenten hat die Psychologie die Wirkmächtigkeit derartiger Anker herausgearbeitet – die natürlich auch in Reden ohne weiteres Anwendung finden können. Hier ein zugegebenermaßen fieses Beispiel dafür (SZ vom 18.2.2016): „2015 hatten wir etwa 1 Million Zuwanderer. Es ist eine Tatsache, dass sich die Zahl der Straftaten durch Zuwanderer verdoppelt hat – auf über 200000 Straftaten“ – der hier gesetzte Zahlen-Anker bezieht sich auf die von der Presse völlig korrekt wiedergegebene Zahl der Straftaten aller Zuwanderer insgesamt, die das Bundeskriminalamt bekannt gab. Eine – natürlich nur stichprobenartige – Erhebung unter meinen Studierenden erbrachte als Ergebnis, dass diese weit überwiegend davon ausgingen, dass jeder fünfte neue Zuwanderer 2015 straffällig wurde – obwohl sich die Zahl der Straftaten auf die Gesamtzahl der Zuwanderer in Deutschland bezog: Die Kriminalitätsrate lag daher faktisch nicht einmal ein Viertel so hoch! Gleichwohl wirkte die angebotene Zahl als glaubwürdig dergestalt, dass niemand auch nur ansatzweise dieses Zahlenverhältnis in Frage stellen wollte.

Die Macht des unbewussten System 1 und seine massiven und permanenten Auswirkungen auf das bewusste System 2 werden dabei nach allgemeiner Meinung der Psychologie von den meisten Menschen völlig unterschätzt (vgl. Kahneman, S. 162). Dies ist eine wichtige Chance für eine effizienzorientierte Rhetorik, um hier erneut wirkungsvoll zu punkten. Wer Anker setzt, hat den Hörer an einem Haken, der unsichtbar ist und daher umso einflussreicher sein kann!

c) Framing

Die beiden Phänomene von Priming und Ankern zeigen, wie das unbewusste System 1 bereits durch wenige vorgegebene Informationen beeinflusst werden kann, die ein Redner bzw. Gesprächspartner bewusst vorgibt. Dies lässt den Schluss zu, dass auch ganze „Gedankenrahmen“, die von einem Redner vorgegeben werden, das Denken des Zuhörers, insbesondere über sein unbewusstes Assoziationssystem, aktiv beeinflussen können (s. dazu auch Bechmann, Sprachwandel – Bedeutungswandel, S. 270ff.). Das zentrale Ergebnis einer Studie dazu ist bei Elisabeth Wehling nachzulesen (vgl. Wehling, S. 76, nach Zhong/Liljenquist). Zwei Versuchsgruppen mussten einen Text Wort für Wort abschreiben:

Der Text der einen Gruppe handelte von einer guten Tat – jemand hatte einem Kollegen geholfen. Der Text der anderen Gruppe dagegen behandelte eine schlechte Tat – jemand hatte gegen seinen Kollegen intrigiert. Danach sollten die Teilnehmer angeben, wie sehr ihnen bestimmte Produkte gefielen. Und um solche Produkte ging es: Zahnpasta, Seife, Glasreiniger, Desinfektionstücher, Waschpulver, Orangensaft, Batterien, Post-It-sticker, CD-Hülle, Snickers und einiges mehr. Sie ahnen es schon: Diejenigen Teilnehmer, die eine schlechte Tat hatten abschreiben müssen, stuften die Reinigungsprodukte als viel attraktiver ein als jene, die von einer guten Tat geschrieben hatten.

Auslöser war ein assoziativer Frame: Moral wird mit Reinheit weitgehend gleichgesetzt und assoziiert. Die Folge der Assoziation war ein unmittelbarer Einfluss auf das Wahlverhalten der „unmoralischen“ Gruppe: Sie suchte nach Reinigung, natürlich im assoziativen Sinn. In einem vergleichbaren Setting wurden die beiden Testgruppen gefragt, ob sie bleiben und unentgeltlich einen Studierenden bei einem Projekt unterstützen wollten. Das Ergebnis verblüfft nicht weiter: 70 Prozent der „Unreinen“ entschieden sich, dem Studierenden zu helfen (und sich so zu rituell zu reinigen) – bei den „Reinen“ belief sich dieser Anteil nur auf 40 Prozent (Wehling, S. 77).

Die Schlussfolgerung liegt auf der Hand: Beispiele, Zitate, Geschichten können ganze Assoziationsketten auslösen, die das weitere kommunikative Denken des Zuhörers voreinstellen. Man spricht dabei vom „metaphorischen Mapping“ – es werden also regelrechte moralische Koordinatensysteme im Unterbewusstsein angestoßen und ausgelöst, die das weitere Denken und Sprechen sowie das weitere Handeln nachweislich beeinflussen können (vgl. Wehling, S. 77f.). Selbst kontroverse Diskussionen können so gezielt gesteuert werden. Wehling beschreibt unter anderem das metaphorische Framing der „Vertikalisierung“: Gutes/Gott ist oben angesiedelt; Schlechtes/der Teufel unten. Daraus folge, dass Bürger mit viel Vermögen als „Oberschicht“ und damit implizit als „die Guten“ bezeichnet werden, während der Begriff „Unterschicht“ eine eindeutige Stigmatisierung der dazugehörenden ärmeren Mitbürger beinhalte (vgl. Wehling, S. 120). Ähnlich verhält es sich mit den Begriffen „Mindestlohn“ und „Lohnuntergrenze“, mit denen zwei unterschiedliche „Viewpoints“, also linguistisch verschlüsselte Positionierungen zum gleichen Thema gesetzt werden (Wehling, S. 137; s. auch unten S. 83).

Ist ein solcher Rahmen erst einmal vom Redner bewusst gewählt und dann gesetzt worden, so wird er beim Zuhörer zwangsläufig Assoziationsprozesse im Weg der kognitiven Simulation auslösen, die davon beeinflusst werden. Und je mehr der Redner dieses assoziative Gerüst weiter bedient, umso wirksamer wird das aktivierte unterbewusste System 1 dies affirmativ unterstützen: Diese Assoziationen hat es schließlich gelernt und im Unterbewusstsein als Lerneinheit gespeichert. Wer etwa vom „Humankapital“ spricht, der entpersönlicht Diskussionen – Arbeit wird zur rein betriebswirtschaftlich zu behandelnden Ressource. Ist der Einzelne hingegen einer, der für den „Daimler“, „Bosch“ oder andere hart arbeitet – dann belegt er als Malocher oder treuer Arbeitnehmer, dass der Verlust eines Arbeitsplatzes ungemein stärker wirkt als der Begriff vom „Arbeitsabbau“ (vgl. Wehling, S. 139f.): „Wegrationalisierung“ wäre hier eine begriffliche Alternative, die deutlich negativer wirkt. Der assoziative Rahmen kann also bewusst durch solche wertenden Frames voreingestellt werden, was etwa in Podiumsdiskussionen durchaus erfolgsentscheidend sein kann.

Auch zum wirksamen Framing fehlen noch exakte wissenschaftliche Erkenntnisse, die dazu eine ganze Theorie formulieren können. Eines steht aber fest: Wir als „Humans“ lassen uns in unserem unbewussten System 1 massiv durch vorgegebene assoziative Frames in unserem Denken beeinflussen. Wer also für sich in bewusster sorgfältiger Auswahl den richtigen Sprachrahmen, die richtigen Metaphern und metaphorischen Rahmen setzt, kann zu seinen Gunsten einigen Einfluss auf das unbewusste System 1 des Zuhörers ausüben. Dieser Effekt wird sich auch auf das bewusste Denken des Zuhörers sehr subtil auswirken und kann dem Redeerfolg durchaus nachhaltig zugutekommen.

4. Rhetorik für „Econs“ (Vernunftmenschen) oder „Humans“ (Alltagsmenschen)?

Die Rhetorik als Wissenschaft war und ist seit Jahrtausenden darauf ausgelegt, auf den Grundlagen von sittlicher Vernunft, Argumentation und rationaler Entscheidungsfindung die wesentlichen Ziele von Wahrheitsfindung und Überzeugung durch richtiges Reden zu erreichen. Dabei stehen der „Ethos“ des Redners (seine Autorität und Glaubwürdigkeit) sowie der „Logos“ der Rede (die Beweis- und Argumentationsführung) im Vordergrund, wie etwa Aristoteles in seinem Standardwerk „Rhetorik“ ausführt (Aristoteles, Rhetorik, S. 11f.; s.a. Krieger/Hantschel, Handbuch Rhetorik, S. 18). Psychologische Elemente der Redekunst waren zwar bekannt; sie konnten mangels der Kenntnis der Psychologie als Wissenschaft aber nur unvollständig beschrieben und eingeordnet werden: In der Benutzung von rhetorischen Elementen, die das „Gefühl“ beeinflussen sollten, also der rhetorischen Funktion des Pathos, liegt das Hauptfeld dessen, was zwar als rhetorisch wirksam bekannt, aber letztlich nicht in seinen Wirkmechanismen verstanden war.

Die Rhetorik war damit am Vernunftmenschen ausgerichtet – genauso wie die klassische Volkswirtschaft am Econ, dem rationalen Entscheider/Agenten von wirtschaftlichen Sachverhalten (vgl. Kahneman, S. 508f.). Die Geschichte der Wortschöpfung „Econs vs. Humans“ ist auch bei Thaler/Sunstein in ihrem grundlegenden Buch „Nudge – Wie man kluge Entscheidungen anstößt“ nachzulesen (S. 16ff.); Richard Thaler hat für diese Theorien mit Recht den Wirtschaftsnobelpreis 2017 erhalten. Im Mittelpunkt der Rhetorik stand der Wettstreit der Econs um die Wahrheit vor dem Hintergrund des Einsatzes vernunftbetonter Argumente. Wer davon abwich und die „dunkle Seite“ der Rhetorik anging, die Kunst der Manipulation und der Verführung, der wurde schnell mit dem Verdikt der Demagogie belegt, also verdächtigt, Rhetorik bewusst zur Propaganda und Massenlenkung zu missbrauchen. Die Opfer waren dann die „verführbaren Humans“, die Alltagsmenschen, die allzu leicht den „schwarzen Redekünsten“ auf den Leim gingen. Zu denken ist etwa an den rhetorischen Super-Beelzebub Josef Goebbels, der beispielsweise in seiner berüchtigten Sportpalastrede zum „totalen Krieg“ 1943 das ABC der dunklen Rhetorik gnadenlos – und auch gnadenlos wirkungsvoll – durchdeklinierte.

Die moderne Psychologie bringt uns in der Rhetorik einen sehr nüchternen und klaren Standpunkt bei: Es gibt in der Rhetorik keine Econs! Es gibt nur Humans! Wirkungsvolle Rhetorik ohne die Berücksichtigung der elementaren psychologischen Grundlagen unseres Denkens ist schlichtweg nicht möglich. Letztlich gibt es kein rhetorisches Phänomen, das sich nicht diese Grundlagen zunutze macht. Rhetorik ist daher untrennbar mit der Bereitschaft verbunden, auch psychologische Wirkmechanismen und die wissenschaftlichen Erkenntnisse dazu zu nutzen. Gesicherte Forschungsergebnisse der modernen Neurobiologie und Verhaltenswissenschaften einzubeziehen, ist korrektes wissenschaftliches Verhalten. Dies ist – noch – keine Manipulation. Wer die Redekunst beherrschen will, muss künftig das ganze, und damit auch das psychologische Instrumentarium der Beeinflussung des Menschen als Human kennen und auch anwenden wollen. Die Frage der Demagogie ist eine der ethischen Bewertung des Einsatzes von Redekunst, und dann ganz gleich, ob religiöser Demagoge (etwa ein salafistischer Prediger) oder politischer Demagoge (z.B. der rechtsradikale Nazi).

Der Einsatz dieser modernen Erkenntnisse, deren Verwendung für die Rhetorik ich im Folgenden als neurolinguale Intervention (NLI) bezeichne, ist für den modernen Redner unausweichlich. Ihr Potential kann verglichen werden mit einem „Treibsatz“ in der Chemie: Man kann mit ihm formen (etwa im Druckpressverfahren), man kann mit ihm Raketen für friedliche Missionen starten. Aber man kann damit auch zerstören (als Sprengstoff). Es liegt an uns, wie wir unser Wissen über die Wirkung rhetorischer Mittel verantwortungsvoll einsetzen.

Der weitere Aufbau des Buches trägt dieser Herausforderung an die moderne Rhetorik Rechnung: Jedem „klassischen“ Thema der Redekunst, das man aus der Literatur und Praxis auch bislang kennt, wird der „wirkungspsychologische“ Ansatz zugeordnet, der für Redner und Hörer relevant ist. Daraus ergeben sich manche interessante Querverbindungen und Aha-Effekte zu Erkenntnissen, wie wir sie etwa in den kurzweiligen Büchern von Rolf Dobelli zur „Kunst des klaren Denkens“ und „klugen Handelns“ aktuell erstaunt für unser wirtschaftliches Denken aufnehmen. Auch in der Rhetorik zeigt sich, wie profund wir im Alltagsleben mit Täuschungen und Illusionen konfrontiert werden, ihnen erliegen und trotzdem Erfolg haben können. Das Verständnis dieses Phänomens ist besonders wichtig für heute junge Menschen und die künftigen Generationen, die von Anfang an mit diesem Rüstzeug werden leben müssen. Auch in Zukunft wird erfolgreiche Kommunikation sich nicht auf Wischen und Klicken beschränken können. Wer nur „World of Warcraft“ spielt, wird wohl allenfalls virtuell erfolgreich sein. Es ist und bleibt eine Illusion. Wer aber bereit ist, in Echtzeit auf modernster Grundlage rhetorisch zu sprechen, zu kommunizieren und zu führen, der kann das reale Game of Power gewinnen oder zumindest erfolgreich im Beruf und Privatleben sein.

III. Der Hörer ist das Ziel: Was ein Redner bei seinen Hörern voraussetzen kann – und wie er an sie herankommt
1. Die Interaktion Redner – Hörer

Nachdem wir die wesentlichen modernen Erkenntnisse erarbeitet haben, die dem kommunikativen Denken zugrunde liegen, können wir uns nun der Interaktion zwischen Redner und Hörer/Zuschauer zuwenden. Diese Interaktion heißt Kommunikation. Und auch hierfür gibt es einige wesentliche Grundlagen, die wir als Redner unbedingt kennen sollten: Nur dann können wir wirksam beeinflussen. Sollten Sie dies vertiefen wollen, darf ich Ihnen dazu eine Empfehlung mitgeben: Das deutsche Standardbuch hierzu ist nach wie vor von Friedemann Schulz von Thun „Miteinander reden 1: Störungen und Klärungen. Allgemeine Psychologie der Kommunikation“; es erscheint seit über 30 Jahren mittlerweile in der 54. Auflage (s.a. zu den psychologischen Grundlagen Höhle, Psycholinguistik).

Grundlage der wirksamen Kommunikation ist die Erkenntnis, dass sie auf verschiedenen Kanälen parallel erfolgt. Wir kennen zwei Hauptkanäle: Verbale Kommunikation und nonverbale Kommunikation. Beide Aktivitätsebenen „produziert“ der Redner zur gleichen Zeit und parallel. Und nur dann, wenn beide „Produkte“ authentisch und glaubwürdig parallel beim Zuhörer ankommen, wird dieser den Redner und seine Rede akzeptieren.

Da wir uns der nonverbalen Kommunikation noch später intensiv widmen, zuerst eine Darlegung der wichtigsten wissenschaftlichen Erkenntnisse zur verbalen Kommunikation. Die verbale Kommunikation ist – wie wir mittlerweile wissen – ein „Gemeinschaftsprodukt“ von unbewusstem System 1 und bewusstem System 2. Diese Kooperation führt letztlich zu vier potentiellen Inhalten einer Rede und damit ihrer Kommunikationsaussage:

1 Die Sachinformation: Hier wird, klar von System 2 überwacht, das mitgeteilt, was sachlich-objektiv vermittelt werden soll.

2 Die Selbstkundgabe: Der Produktion der Sachinformation geht in wenigen Millisekunden in den aktivierten Gehirnteilen eine kaum messbare Fülle von neuronalen Abgleich-, Emotions- und Generationsprozessen voraus, die tief in den unbewussten Teil des System 1 hineinreichen. Damit ist unvermeidlich, dass wir auch viel von dem kundgeben, was buchstäblich „in uns arbeitet“, wie wir zu der mitgeteilten Information stehen: Zuversicht, Konstruktivität, Sorge, Destruktivität, neutrale Einstellung und vieles andere mehr. Wir haben dabei schon drei Instrumente kennen gelernt, die hier reflexiv unsere Einstellung mit beeinflussen: das Priming, das Ankern und das Framing (s.o. S. 31ff.). Dies gilt nicht nur für den Zuhörer, sondern auch für den Redner selbst: Wenn er zum Beispiel einen inhaltlichen Frame/Rahmen setzt, dann gibt er bewusst und auch unbewusst, also auf beiden Ebenen, kund, innerhalb dieses Frames weitersprechen und seine Gedanken an den Hörer vermitteln zu wollen. Gerade die Beeinflussung der unbewussten Gedankenführung darf hier nicht ausgeklammert werden; Frames können sich dabei über die Sprachverarbeitung hinaus sogar auf die Wahrnehmung auswirken (vgl. Wehling mit Beispielen, S. 32f.).Ein kleines Beispiel aus meiner Praxis: Bei der Besprechung eines studentischen Projektes zur beruflichen Integration von Flüchtlingen ging es um die Frage von Eignungskriterien, die Flüchtlinge für eine Studienrichtung erfüllen sollten. Ich erwähnte dabei scherzhaft ein bekanntes Leitmotto der Justizvollzugsanstalt Stadelheim in München: „Wir nehmen jeden“, um zu demonstrieren, dass man in einem Studienprojekt eben nicht jeden nehmen könne. Dies führte dazu, dass die Projektleiterin im folgenden Redebeitrag ausführte, welche Eigenschaften sie von ausgewählten Häftlingen (nicht Flüchtlingen!) erwarte. Errötend beschrieb sie mir später die unbewusste Denksequenz, die zu diesem belachten Versprecher führte – der Inhalt der Selbstkundgabe war Abgelenktsein und die Verarbeitung einer persönlichen Erfahrung.

3 Die Beziehungsindikation: Mit der unbewussten Verarbeitung einher geht auch die zumeist unbewusste Verarbeitung, wie das Gehirn des Redners zu Zuschauern und Umwelt steht. Dies kann von neutral und sachlich über wohlwollend bis hin zum Extremfall, der kundgegebenen Angst vor oder der Wut in der Kommunikationssituation reichen. Für den daraus resultierenden Gefühlssturm beim Redner kennen wir auch einen Begriff im Extremfall der Angst: das Lampenfieber (dazu eingehend Kapitel X.3). Wortwahl, nonverbale Signale bis hin zur Tonhöhe: eine Fülle von Parametern wird unbewusst beeinflusst, produziert, aber damit auch für den Zuhörer wahrnehmbar gemacht.Die Kommunikationswissenschaft hat dabei überzeugend herausgearbeitet, wie eine gestörte Einstellung des Redners zum Zuhörer, versteckte Aggressionen, Sorgen und Ängste buchstäblich „zwischen den Zeilen“ durch das unbewusste System 1 des Redners eingearbeitet werden und konsequenterweise auch vom Hörer herausgelesen werden können. Die wichtige und bekannte Analysefrage „Was sagt er – was meint er“ ist zentral mit dieser Beschreibung der Beziehungsebene verbunden.Ein klassisches Beispiel für die Bedeutung der Beziehungsindikation finden wir beim Einstieg in die Rede: Hier ist es ein wesentliches Ziel, die Beziehungsebene zwischen Redner und Hörer vor allem zu Beginn einer Rede positiv zu gestalten. Ein gerade in den USA sehr beliebtes Mittel dazu ist etwa ein selbstironischer witziger Redeeinstieg. Der Redner konzentriert sich nicht auf die Sachinformation, sondern lockert die Atmosphäre dadurch auf, dass er sich selbst auf die Schippe nimmt. Er will damit von der Stufe der Rednerautorität herabsteigen und begibt sich auf eine Ebene mit den Zuhörern, insbesondere um Vorbehalte auszuschalten. Lachen über einen Witz steigert unmittelbar die sogenannte „kognitive Leichtigkeit“ und das Wohlwollen des unbewussten System 1 des Hörers (vgl. Kahneman, S. 93; s.a. unten S. 237). Die Selbstkundgabe und die Gestaltung der Beziehungsebene stehen für den Redner in diesem Moment im unausgesprochenen (!) Vordergrund. Auch die alte römische Rhetorik kannte diese Wirkung – selbst wenn sie von der modernen Kommunikationswissenschaft noch weit entfernt war. Sie verwendete das Stilmittel der „captatio benevolentiae“: Erheische das Wohlwollen des Auditoriums!

4 Die Appell-Ebene: In ihr kommt der Zweck der Kommunikation zum Ausdruck. Ich will den Zuschauer/Hörer zu einem bestimmten Verhalten, zu einer Entscheidung oder Einstellung auffordern.Schon auf der neuronalen Ebene der Redeschöpfung weiß das unbewusste System 1 durchaus, was es will. Es will mehr als nur die Beziehungsebene gestalten, sondern effektiv ein Ziel erreichen. Auf dem erfolgreichen Weg dorthin warten aber viele Hindernisse wie die geschickte Dosierung, die strategische Vorbereitung und die finale Aufforderung.Sicher steht diese Appell-Ebene nicht immer im Vordergrund, etwa bei der sogenannten Anlass- bzw. Festrede – es sei denn, man zählt den (ohnehin erwarteten) Applaus dazu. Bei der Überzeugungsrede hingegen ist die Appell-Ebene ganz klar der wesentliche Inhalt und das angestrebte Ziel des Redners. Dabei ist zu beachten, dass zu viel Appell das Gegenteil erreicht und abstoßend auf den Hörer wirken kann. Sehr leicht kippt die Stimmung, wenn der „Kauf mich, zahl es, zieh in den Krieg“-Appell wiederholt, geradezu stakkatoartig intoniert wird. Wie es richtig geht, werden wir noch sehen.

Worauf soll ich mich als Redner bei diesen vier Ebenen konzentrieren – was soll ich als Zuschauer heraushören? Diese Fragen beziehen sich im Wesentlichen auf unser bewusst denkendes System 2. Seine Aktivität ist energieaufwendig und seine Aufnahmefähigkeit überschaubar – um seine Kapazitäten einzuschätzen, muss man nicht die (angebliche) Unfähigkeit des Mannes zum Multitasking bemühen. Beachten Sie daher unbedingt folgenden Hinweis: Niemand kann auch nur über einen kurzen Zeitraum hinweg alle vier Ebenen gleichzeitig bewusst kommunikativ gestalten oder mitverfolgen.

Die Konsequenz ist klar: Was wir bewusst übermitteln, bezieht sich in der Regel auf ein bis maximal zwei Kanäle von vier Kanälen; der Rest wird unbewusst durch System 1 mitgesteuert. Der Zuschauer verhält sich als Empfänger der Kommunikationsbotschaften genauso. Nur wissen wir in der Regel nicht, ob er sich gerade auch bewusst auf dasselbe konzentriert wie der Redner oder ob es nicht ein anderer Kanal ist. Daher sollte zumindest die unbewusste Mitsteuerung der sonstigen Mitteilungskanäle des Redners synchron verlaufen! Sonst fällt dem Zuhörer womöglich auf, dass zwischen dem bewussten und dem unbewussten Auftreten eine Diskrepanz besteht. Bedenken Sie, dass gerade dies unbewusst Misstrauen, Unglauben und Skepsis im Hörer hervorrufen kann. Er spürt intuitiv, dass etwas nicht stimmt. Der weitverbreitete Appell von Redetrainern: „Seien Sie natürlich, seien Sie authentisch“ setzt hier an. Wie wir das effektiv umsetzen, werden wir noch sehen.

2. Kommunikation als Transaktion

Kommunikation – auch in der Rede – ist gleichzeitig als Transaktion zu verstehen. Diese Dimension der Kommunikation bringt zum Ausdruck, dass man nicht nur spricht, „sondern der eine dem andern etwas tut und dieser wieder etwas tut“ (transactional stimulus und transactional response). So verstanden kann Reden also bereits Handeln sein! (Vgl. dazu Harris, S. 27ff.) Von dieser Eigenschaft der Rede als Handeln, das wirken kann wie Gewalt oder Zuneigung, erzählen auch viele Sprichwörter.

„Lieber mit den Füßen ausrutschen als mit der Zunge.“

„Die Zunge hat keinen Knochen, aber sie kann ein Rückgrat brechen.“

Es liegt auf der Hand, dass sich der Redner daher bewusst sein sollte, dass er schon allein mit Worten handelt und was sein Handeln auslösen kann. Die Transaktionsanalyse als eine Teildisziplin der Psychologie hat dazu zwei wesentliche Erkenntnisse für das richtige Reden entdeckt und entwickelt. Die erste betrifft unsere Sicht auf uns und die anderen: o.k. oder nicht o.k. Die zweite betrifft die Instanzen, die diese Entscheidung beeinflussen: das Eltern-Ich, das Erwachsenen-Ich und das Kindheits-Ich.

Transaktionsanalyse: Alles eine Frage der Einstellung

Die Transaktionsanalyse als psychologische Theorie wurde von dem US-amerikanischen Psychiater Eric Berne (1910–1970) entwickelt und u.a. in dem wegweisenden Buch „Die Spiele der Erwachsenen: Psychologie der menschlichen Beziehungen“ (1964) anwendungsorientiert beschrieben. Thomas Harris (1919–1995) als enger Mitarbeiter von Eric Berne konzentriert sich in „Ich bin o.k., Du bist o.k.“ (1963, Deutsch 1973) auf die wesentlichen Kernaussagen, die sich aus dem Verständnis der menschlichen Kommunikation als Transaktion ergeben. Dies betrifft zum einem die Aufdeckung von drei klassischen Ich-Zuständen, mit und in denen jeder Mensch situationsbezogen denken kann: Es handelt sich um das Eltern-Ich, das Erwachsenen-Ich und das Kindheits-Ich. Harris kombiniert diese „Seinszustände“ (S. 33) mit der Beschreibung von vier möglichen Grundeinstellungen („Lebensanschauungen“, S. 54ff.) eines Menschen zu sich und seinen Mitmenschen. Damit legt er die Grundlage zu einem ganzheitlichen psychologischen Verständnis des menschlichen Denkens und seiner unbewussten, aber auch bewusst gestalteten Beziehung zur Umwelt mittels Kommunikation. Dieses Verständnis spielt auch für die Rhetorik als spezifischer Disziplin in der Schnittstelle der Kommunikation eines Redners zu seinem Publikum eine große Rolle.

Aus Sicht der Transaktionsanalyse ist die Einstellung des Redners zum andern und zu sich selbst letztlich fast digital: o.k. oder nicht o.k. (vgl. Harris, S. 54ff.). Daraus resultieren vier grundsätzliche Lebensanschauungen/-einstellungen, die auch die Kommunikation zutiefst prägen (man spricht auch von den sogenannten emotionalen Kernpositionen):

1 Ich bin o.k. – du bist o.k.

2 Ich bin o.k. – du bist nicht o.k.

3 Ich bin nicht o.k. – du bist o.k.

4 Ich bin nicht o.k. – du bist nicht o.k.

Man muss kein studierter Psychologe sein, um zu wissen, dass die tendenzielle persönliche Einstellung zu sich selbst und die persönliche emotionale Kernposition zum anderen die Kommunikation und damit auch eine Rede enorm beeinflussen kann. Dabei kann gerade der „nicht o.k.“-Modus des Selbst von Minderwertigkeitsgefühlen bis hin zur Selbstaggression reichen (vgl. Harris unter Bezug auf Alfred Adler, S. 62f.). Natürlich muss das in der Rede nicht offenkundig sein. Wir wissen und wir werden noch weiter kennen lernen, wie hervorragend das bewusste System 2 auch schauspielern und täuschen kann. Nicht umsonst heißt das Hauptwerk von Eric Berne, dem Begründer der Transaktionsanalyse, „Spiele der Erwachsenen“.

Egal wie gut Sie Ihr System 2 im Griff haben: Das unbewusste System 1 arbeitet währenddessen auf der Grundlage dieser „emotionalen Basisverdrahtung“ in den Abermillionen seiner neuronalen Verknüpfungen permanent im „o.k. – nicht o.k.“-Modus und generiert so auch die Vorlagen für das bewusste Sprechen. Damit generiert es auch die Vorlagen für das Verstehen! Beides geschieht folglich durch einen positiven oder negativen Filter. Für den Redner heißt das: Beeinflusse die Beziehung zum Zuschauer in Richtung „ich bin o.k. – du bist o.k.“. Dieser Maxime entspricht die (rhetorische …) Frage des Rhetorik-Trainers: „Meinen Sie, Sie können mit einer negativen Selbstausstrahlung oder einem erkennbar negativen Selbstbild andere positiv rhetorisch lenken?“ Und ebenso: „Meinen Sie, Sie können mit einer negativen Bewertung von Zuhörer und Publikum dieses positiv rhetorisch lenken?“

Daher ein wichtiger Hinweis für die Fans von „World of Warcraft“ und Liebhaber des gepflegten Ego-Shootings: Wer glaubt, nach 150 virtuellen Tötungen habe das unbewusste Denksystem 1 einen Betriebsmodus des „du bist o.k.“ – der wird die bittere Erfahrung machen, dass dem nicht so ist: Er ist schlichtweg schon auf einen negativen Wert des Fremdsubjekts im wahrsten Sinn „geankert“.

Mit der Grundprogrammierung auf „o.k. – nicht o.k.“ verbunden ist die andere zentrale Entdeckung der Transaktionsanalyse. Unser unbewusstes System 1 vereinigt in sich grundsätzlich drei relativ eigenständige Denkweisen: das Eltern-Ich, das Erwachsenen-Ich und das Kindheits-Ich. Das macht Reden und Kommunikation nicht unbedingt leichter, wie sich der Leser jetzt denken kann. Nur: Es ist nicht von der Hand zu weisen, dass unsere Neuronen und Synapsen so arbeiten und schalten, und zwar in einem noch lange nicht vollends entschlüsselten Prozess, der die Menschheit seit Millionen von Jahren prägt. Was dies auch für die Rhetorik bedeutet, müssen wir uns im Folgenden vergegenwärtigen und daher diese drei Denkmodi kennen lernen, die jeder in sich trägt:

a) Das Eltern-Ich

Am Anfang unseres menschlichen Erlebens und damit auch Denkens stehen alle Erfahrungen der ersten sechs Lebensjahre, alle Regeln, Bewertungen und sonstigen Erfahrungen, die ein Mensch von seinen Eltern oder (den wenigen) vergleichbaren prägenden Personen übernimmt. Diese erworbenen Denk- und Verhaltensmodelle haben unbedingten Vorbildcharakter, weil all das, was ein Kind in diesem Stadium aufgenommen hat, von diesem Kind als Wahrheit wahrgenommen wird (vgl. Harris, S. 35). Aus der Sicht der Evolutionsbiologie ist dieses Verhalten elementar: Nur so kann ein Kind die Verhaltensmuster erwerben, die für das eigene Überleben unabdingbar waren und sind. Dieser „Eltern-Ich-Kodex“ wird mit Hunderten, ja Tausenden einfacher Lebensregeln aufgefüllt. Dazu zählen insbesondere solche, die mit den elterlich gesetzten Imperativen „du darfst nie/du musst immer/vergiss nie/pass auf wenn“ eingetrichtert werden. Unser unbewusst arbeitendes System 1 greift auf diese tief gespeicherten Eindrücke, Regeln und Werte automatisch zurück (s. dazu auch eingehend Eagleman, S. 220ff., S. 129ff.).

Für die Rhetorik hat die Entdeckung dieses Eltern-Ichs eine unmittelbare inhaltliche Auswirkung. Es gibt eine Fülle solcher Imperative, die für die überwältigende Mehrzahl aller Kinder und damit jetzt auch aller Zuhörer in gleicher Weise gesetzt wurden! Sie spielen also immer noch eine zentrale Rolle für das unbewusste Verstehen und Denken der meisten Zuhörer. Wer einen Anker mit einem solchen Imperativ in seiner Rede setzen oder seine Priming-Strategie auf diese Weise verstärken kann, der kann sich beinahe blind darauf verlassen, dass dieser Effekt seine Aussage nachhaltig kognitiv und emotional unterstützt. Dies geschieht tief im Unterbewusstsein, auf eine Weise, die das bewusste System 2 gar nicht mitbekommt.

Eine dramatische, sicher auch traurige Rolle spielt in der aktuellen politischen Diskussion hier etwa der zentrale Erziehungssatz, der wohl jedem von uns von den Eltern definitiv eingetrichtert wurde: „Pass auf vor einem Fremden, du weißt nicht, ob er böse ist; sei vorsichtig, geh auf keinen Fall mit ihm.“ Auch wenn in jeder seriösen Diskussion zur Flüchtlingspolitik die Angst vor Überfremdung relativiert und die Notwendigkeit der Integration mit sachlichen Argumenten belegt werden kann: Man muss kein Psychologe sein, um den unbewussten Einfluss dieser zentralen abgespeicherten Aussagen und damit Verhaltensvorgaben des Eltern-Ichs bei tendenziell fremdenfeindlichen Reden als Anker-Phrase gewärtigen zu müssen.

Ein weiteres wirksames Ankern ist etwa der Verweis auf Übungen und Gewohnheiten, die unsere Eltern traditionell praktizierten und die wir derart tradiert auch in eine Rede einpflegen. Der Satz „Lehrjahre sind keine Herrenjahre“ ist beispielsweise als Zitat schon eine Autorität – aber als Anker verstärkt er sich noch mehr, wenn es etwa um die Frage von Disziplin und Ordnung in einem Redebeitrag geht.

b) Das Kindheits-Ich

Spiegelbildlich zu den „Wahrheiten“ der Eltern, die man vermittelt bekommt, speichert jedes Kind im unbewussten Erinnern die innere Wahrnehmung und Empfindung dessen, was es sieht, hört oder spürt. Es ist nicht verwunderlich, dass dieses Erleben aus unmittelbaren Gefühlen besteht, an die ein Kind teilweise ein Leben lang zurückdenkt – und vorher natürlich auch zurückfühlt! Ganz gleich ob mit Freude oder – wohl häufiger – mit negativen Gefühlen wie Schmerz, Zurückweisung, Frustration (vgl. Harris, S. 40ff.). Damit ist klar, dass Erfahrungen, die mit dem Kindheits-Ich verknüpft sind, ebenfalls eine mächtige Rolle für die Bewertung von Sachverhalten spielen und damit rhetorisch nutzbar gemacht werden können. Auch sie stellen ein wesentliches Fundament der emotionalen und bewertenden „Schaltungen“ im unbewusst arbeitenden System 1 dar.

Beispiel: In einer Diskussion über die Rechtfertigung von Kündigungen setzte ein Diskussionsteilnehmer einen wirkungsvollen Anker mit dem Satz „Wer nicht hören will, muss fühlen“, als er die Bedeutung von verhaltensbedingten Kündigungen auch wegen kleiner Verfehlungen verteidigte. Welcher Zuhörer hatte diesen Satz nicht schon dutzendmal in sein Kindheits-Ich eingebläut bekommen?

c) Das Erwachsenen-Ich

Die Entwicklungspsychologie hat herausgearbeitet, dass ein Kind ab dem 10. Lebensmonat die Fähigkeit besitzt, ein eigenständiges Bewusstsein und Denken zu entwickeln. Thomas Harris liefert dazu eine prägnante Beschreibung:

Das Erwachsenen-Ich füllt sich mit Inhalten – und Denkoperationen –, sobald das Kind die Fähigkeit besitzt, selbständig zu klären, worin sich die Lebenswirklichkeit unterscheidet von dem „gelernten Weltbild“ seines Eltern-Ichs und dem „gefühlten Weltbild“ seines Kindheits-Ichs. Das Erwachsenen-Ich baut (Schritt für Schritt) sein eigenes „gedachtes Weltbild“ auf, indem es Informationen über die Realität sammelt und verarbeitet. (Harris, S. 45)

Letztlich bildet sich damit das bewusst operierende System 2 mehr und mehr aus. Dies ist die Grundlage zum vollständigen Denken als Human – einschließlich der wesentlichen Fähigkeit zur Wahrscheinlichkeitsabschätzung und zur Kreativität. Es entwickelt sich zeitgleich die Fähigkeit zum Sprechen und damit zur bewussten Verbalisierung des Denkens. Mit anderen Worten: Nur ein Mensch, der dieses Erwachsenen-Ich ohne größere Abweichungen (Devianzen) entwickelt, ist zum objektiven Lernen, zur objektiven Auseinandersetzung mit der Wirklichkeit imstande. Nur dann wird er auch ein anerkannter Redner sein und als Zuhörer eine Rede reflektieren können.

Auch das Erwachsenen-Ich produziert aber eine Fülle von typischen Denkfehlern (Bias). In seinem epochalen Werk „Schnelles Denken, langsames Denken“ hat Daniel Kahneman diese strukturellen Probleme herausgearbeitet (vgl. Kahneman, insbes. Kap. 7 und 8). Ein Beispiel für diese Denkfehler ist die Schwäche fast jedes Menschen, die Wahrscheinlichkeit seltener Ereignisse realistisch zu bewerten. Gerade wenn Ereignisse mit negativen Gefühlen und Erfahrungen oder mit großen Schäden verbunden sind, passiert Folgendes: Menschen überschätzen die Wahrscheinlichkeiten unwahrscheinlicher Ereignisse (vgl. Kahneman, S. 396ff.) und messen ihnen bei ihren Entscheidungen übergroßes Gewicht zu. Die auffallende publizistische Hysterie in den Medien bei der Diskussion von Selbstmordattentaten oder Amokläufen kann man damit erklären – ja sogar auch manipulieren!

Wenn Sie jetzt bereits an das geflügelte Wort denken sollten, nur solche Statistiken zu verwenden, die Sie vorher selbst gefälscht (oder geschönt: interpretiert) haben – dann liegen Sie hier bestimmt nicht falsch. Es ist eine wichtige Voraussetzung, zu verstehen, dass und wie man das bewusst arbeitende System 2 beeinflussen und gegebenenfalls auch manipulieren kann. Für eine effiziente Rhetorik haben Sie also gerade hier interessante Ansatzpunkte. Wir werden sie vor allem bei den Fragen der Argumentationslehre noch eingehend durcharbeiten.

3. Auf dem Weg zur neurolingualen Intervention (NLI)

Auf Grundlage der Erkenntnisse zu Lebensanschauungen und Denkweisen zeichnet sich immer mehr ab, wie Rhetorik wirksam eingesetzt werden kann. Wir sehen aber auch, wie Rhetorik natürlich auch dazu verwendet werden kann, die Zuhörer zu manipulieren! Die Literatur zur „Kunst der Manipulation“, zu „satanischen Redefähigkeiten“, zur „neurolinguistischen Totalprogrammierung“ und was es da noch alles gibt, ist dabei kaum zu übersehen. Das Problem mit diesen „teuflischen Künsten“ und „Programmierungscodes“ ist nur: Es gibt niemanden, der auch nur annähernd perfekt einsetzen kann, was er als Autor oder Schüler perfekt zu beherrschen vorgibt. Auch die selbst ernannten Großmeister im Bereich „Macht der Rede“ haben hier offensichtlich Probleme, als „überirdische Rhetorikmagier“ Anerkennung zu finden. Ich rate daher dringend davon ab, eine solide rhetorische Ausbildung durch solche „rhetorische Schwarze Magie“ ablösen zu wollen.

Davon abzugrenzen ist die sogenannte neurolinguistische Programmierung (NLP): Obgleich offensichtlich eine exakte Definition fehlt, versteht man unter NLP ein regelbasiertes, psychologisch und linguistisch (= sprachwissenschaftlich) verortetes methodisches Instrumentarium, aufgrund dessen seine Nutzer in der Lage sind, sich selbst und eine andere Person vollständig wahrzunehmen und durch die Verwendung exakter Handlungs- und Verhaltensanweisungen das Denken, die daraus resultierenden Entscheidungen einer anderen Person und deren Verhalten gezielt und weitgehend zu beeinflussen und zu verändern (vgl. zur Einführung Seidl, NLP, und Mohl, Der Zauberlehrling).

NLP kann schon deswegen in der Rhetorik nicht oder nur schwer funktionieren, weil wesentliche Elemente ihres Instrumentariums für die Kommunikation mit einer Gruppe nicht anwendbar sind. Schwerpunkt ist die Kommunikation mit einem individuellen Gegenüber (vgl. Seidl, NLP, S. 35). Wer versucht, eine ganze Zuhörergruppe in ihrer Gesamtheit mit den zentralen Elementen der NLP kommunikativ zu bearbeiten, sie also zu kalibrieren, sie auf ihre „sprachlichen Repräsentationssysteme“ zu analysieren oder „Augenzugangshinweise“ zu sammeln, um dann zu „leaden“ oder zu „pacen“, dass der Versammlungsraum nur so wackelt, der ist nach meiner Kenntnis damit bislang grandios gescheitert (vgl. dazu u.a. Rappmund, Manipulation, S. 134ff., Mohl, Der Zauberlehrling, S. 137ff., S. 191ff., s.a. Braun, Die Macht der Rhetorik).

Ich will nicht verhehlen, dass viele Erkenntnisse und Thesen derartiger Autoren durchaus mit ernsthafter wissenschaftlicher Methodik erarbeitet wurden. Der – selbst nur teilweise – experimentelle Nachweis der wissenschaftlichen Richtigkeit der Gesamttheorie ist aber nicht existent; auf jeden Fall nicht, soweit es die Bedeutung der NLP für die Rhetorik als eigenständiger und ganzheitlicher geisteswissenschaftlicher Technik und Disziplin betrifft. Vor diesem Hintergrund rate ich zu einer realistischen Bescheidenheit, wenn es darum geht, das Potenzial der modernen wissenschaftlichen Erkenntnisse von Psychologie, Linguistik und weiteren sozialwissenschaftlichen Teildisziplinen als Grundlage für eine optimierte Theorie und wissenschaftliche Deutung der Rhetorik zu nutzen.

Die vorstehenden und nachfolgenden Darlegungen zeigen, wie hochkomplex die Rhetorik ist. Nicht umsonst heißt sie ja Redekunst; sie ist mit Sicherheit kein bloßes Redehandwerk. Wer also eine realistische Bestandsaufnahme der aktuellen – praxisbezogenen – Rhetorik angeht, der wird eingestehen müssen, dass die Rhetorik in ihrer vielschichtigen Matrix von unterschiedlichen Teilelementen von einer exakten Wissenschaft der algorithmischen neurolinguistischen Programmierung weit entfernt ist. Der Anspruch mancher Autoren, „nicht nur systemisch perfekte Manipulationskonzepte (der Sprache) zusammenstellen zu können, sondern auch immer zu wissen, warum sie funktionieren“, ist schon bemerkenswert (so aber z.B. Rappmund, Manipulation, S. 50f.). Letztlich ist diese Behauptung nichts anderes als eine ziemlich bedenkliche und manipulative (!) Marketingstrategie, die dem selbst gesetzten wissenschaftlichen Anspruch bei Weitem nicht entsprechen kann. Zwar wird sich die Rhetorik durchaus unter der Einwirkung der neuen wissenschaftlichen Erkenntnisse konstant fortentwickeln. Gleichwohl ist es zweifelhaft und wird es jedenfalls noch lange kaum möglich sein, eine in sich völlig schlüssige rhetorische Theorie und Wissenschaft als Zusammenfassung gesicherter wissenschaftlicher Ansätze mit einem umfassenden wissenschaftlichen Geltungsanspruch für die Rhetorik zu formulieren. Eine solche „allgemeine rhetorische Relativitätstheorie“ müsste ansonsten ja folgenden Ansprüchen – mindestens – gerecht werden:

 eine exakte Einordnung aller verbalen und nonverbalen Analytik und Praxis der rhetorischen Instrumente zu leisten

 eine exakte linguistische und psychologische Beschreibung der Rhetorik mit universeller Verwendbarkeit bei allen gängigen Sprachen zu vollbringen

 eine exakte sozialpsychologische, sprachwissenschaftliche, kulturwissenschaftliche, soziologische und politologische Beschreibung des Einsatzes der Rhetorik zur Erzielung gewünschter Transaktionsergebnisse formulieren

Davon ist die Rhetorik als Teildisziplin der Geisteswissenschaften noch Lichtjahre entfernt – wenn diese Vielzahl an Zielen überhaupt je erreicht werden könnte. Sie kann jedoch schon heute davon profitieren, was die Erforschung der neuronalen Struktur unseres Gehirns und seiner Arbeitsweise gerade im unbewussten Bereich erbringt. Wir erkennen zunehmend die Funktionen der neuronalen Schaltungen des Unbewussten, die dem bewussten Denken Lösungen für erkannte Fragen und Probleme anbieten. Diese unbewussten Vorgänge kann sich die Rhetorik zunutze machen, um gezielt eigene Fragen zu platzieren und überzeugende Antworten zu präsentieren. Der theoretische Ansatz und das damit eingeführte Instrumentarium können unter einem neuen terminus technicus zusammengefasst werden: Neurolinguale Intervention. Damit wird zum einen die Leistung des Instrumentariums beschrieben, aber auch die Aufgabe und die Zielsetzung, die der Einsatz des neuen rhetorischen Ansatzes auf der Grundlage der Verhaltenspsychologie verfolgt.

NLI: Klassische Rhetorik und moderne Psychologie

Die neurolinguale Intervention (NLI) versteht sich als ein rhetorisches Konzept, das die modernen psychologischen Erkenntnisse zur Funktionsweise menschlichen Denkens, seiner Wahrnehmungs- und Problemlösungsmechanismen sowie die Grundlagen der Transaktionsanalyse und der Kommunikationspsychologie auf ihre Relevanz für die Rhetorik hin überprüft. Sie formuliert daraus ein methodisches Instrumentarium, mit dem die wesentlichen Prozesse der Rhetorik ganzheitlich schlüssig erklärt und gezielt beeinflusst werden können. Grundlage der NLI ist ein neues Verständnis des rhetorischen Gestaltungs- und Wirkungsprozesses, der überwiegend durch das unbewusste System 1 des menschlichen Denkens gesteuert wird und in vielen Facetten das bewusste System 2 beeinflusst. Die NLI trägt der aus der Verhaltensökonomie übernommenen Erkenntnis Rechnung, dass der Mensch durchweg weniger als Econ rational-logisch versteht, denkt und spricht, sondern als fehleranfälliger Human auch seine rhetorischen Prozesse gestaltet. Dies gilt für alle Teilelemente der Rhetorik, insbesondere die Argumentation, die rhetorischen Instrumente und die nonverbalen Elemente einer überzeugenden Rede. Die NLI bietet für alle diese Bereiche Ansätze und Methoden, die auf das unbewusste System 1 und damit das Zentrum menschlicher Denk- und Entscheidungsprozesse zielen. Das entsprechende Instrumentarium entwickelt sie analog zur modernen Verhaltens- und Kommunikationspsychologie dynamisch und versteht sich daher als offenes Konzept, dessen theoretische und praktische Grundsätze im Anschluss an die Forschung kontinuierlich weiterentwickelt werden.

Derzeit lassen sich folgende wesentliche Erkenntnisse und Einzelelemente der NLI formulieren:

Die „neuronale Heuristik“ des menschlichen Denkens ist nicht „rational-linear“, sondern basiert auf elementaren Bewertungen des unbewussten Denkens mit „Berechnungen von Ähnlichkeit und Repräsentativität, Kausalattributen und Bewertungen der Verfügbarkeit von Assoziationen und Musterbeispielen“ (Kahneman, S. 120). Die ungeheure Vielfalt permanenter Berechnungen, Wertungen und Assoziationsabgleiche, die ständig im Gehirn stattfinden, führt daher im unterbewusst arbeitenden System 1 zu keinen rational abgeleiteten Antworten und Lösungen, die in Sprache und Rede umgewandelt werden. Die Methodik der Erkenntnis- und Entscheidungsfindung gleicht vielmehr einer mentalen Schrotflinte, mit der das Unterbewusstsein aus der Fülle seiner Erfahrungen die Register treffen will, von denen es eine Lösung für das Problem erwartet. Bei der weiteren Auswahl von Lösungsansätzen arbeitet das Unterbewusstsein dann gerne mit Analogien und der Ersetzung von komplizierten Fragen durch einfache (Kahneman, S. 125, S. 127, S. 133).

Das menschliche Denken lässt sich damit auch nicht hundertprozentig bewusst manipulieren. Der aktuell bekannte rhetorische Prozess der Produktion einer Rede ist aber durchaus einer gezielten Intervention zugänglich, die der neuronalen Denkheuristik eines Zuhörers „neuronale Leitplanken“ vorgeben oder „heuristische Angebote“ machen kann: Das können Lösungsbilder, Affekte, Gefühlsmomente, Wertmuster oder gedankliche Frames sein. Sie führen, in einer Rede bewusst eingesetzt, sofort dazu, dass die neuronale Heuristik des Zuhörers sich damit beschäftigt. Wenn diese dann Ähnlichkeiten, potenzielle Lösungen für die interne Heuristik-Maschine darin sieht, dann ist das Denken tatsächlich mit der Intervention in neue Bahnen geleitet; auf diesen können dann weitere Interventionen stattfinden.

Die nachweisliche Wirksamkeit solcher rhetorischer Einzelinterventionen zeigt sich beispielsweise an einem verblüffenden Verhalten in der wissenschaftlichen Praxis, das Kahneman ausführlich beschreibt (S. 142f.): Selbst erfahrene Wissenschaftler unternehmen weniger Anstrengungen bei der Erarbeitung wissenschaftlicher Erkenntnisse und ihrer Präsentation, als notwendig wäre, um ein wirklich valides Ergebnis aus ausreichend großen Stichproben zu erzielen. Im Gegenzug akzeptiert auch das Publikum bei der Präsentation fremder Ergebnisse die Aussagekraft unzureichender Stichproben genauso bereitwillig (Kahneman, S. 143; s. dazu auch Gigerenzer, S. 30ff.). Die neuronale Bereitschaft des unbewusst arbeitenden System 1 für voreilige Schlussfolgerungen ist unglaublich groß. Entscheidend ist allein die „Kohärenz der Geschichte“, die System 1 damit erschafft; die Menge und Qualität der Daten, auf denen die Geschichte beruht, ist weitgehend belanglos (Kahneman, S. 112 mit Quellen). System 1 wird damit zur „Maschine für voreilige Schlussfolgerungen“, es arbeitet nach dem Prinzip „What you see is all there is (WYSIATI)“ (Kahneman) – „nur was man gerade weiß, zählt“.

Daraus resultiert, dass auch das träge arbeitende bewusste System 2 permanent von vielen neuronalen Lösungsvorschlägen und intuitiven Überzeugungen des System 1 geflutet wird und diese in der Regel auch berücksichtigt. Erst wenn System 2 völlig in den bewusst-logischen Denkmodus schaltet, wird dies anders (und das geschieht viel zu selten, etwa auch während einer Rede, der man „mal eben so“ folgt). Das unbewusste System 1 beeinflusst daher auch eher sorgfältigere Denkabschnitte, da sein Input für das bewusste System 2 permanent läuft (Kahneman, S. 113).

Damit ist eine weitere Erkenntnis verbunden: Das neuronale System 1 des Zuhörers muss auf den Redner buchstäblich hören wollen – mit anderen Worten: Beeinflussung setzt eine emotionale und neuronale Bereitschaft des Zuhörers für die Aufnahme solcher Signale voraus. Je ablehnender das Auditorium einem Redner gegenübersteht, umso mehr schaltet System 1 darauf um, Lösungen zu finden, mit denen man das Angebot des Redners erfolgreich ablehnen oder sogar konterkarieren kann. Es ist daher eine wichtige Aufgabe eines erfolgreichen Redners, entweder die Bereitschaft zum Zuhören zu wecken oder alternativ für einen „Aufmerksamkeitsmodus“ zu sorgen, in dem System 1 des Zuhörers einfach mitläuft.

Es gibt eine Reihe von „Denktendenzen“ von System 1, die durch rhetorische Angebote und Formulierungen äußerst effektiv angetriggert werden können. Dazu gehören folgende Beispiele (vgl. Kahneman, S. 139ff.):

 Die Neigung, schon den Ergebnissen kleiner Stichproben Glauben zu schenken

 Die Neigung, eher zu glauben als zu zweifeln, mit dem Risiko, die Konsistenz und Kohärenz dessen, was man sieht, zu überzeichnen (Neigung zu voreiligen Schlussfolgerungen)

 Die Neigung zu kausalem Denken. Das klingt zunächst ungefährlicher als es ist; es hat aber mindestens eine dramatische Gefahrenstelle: das Risiko von massiven Fehlern, wenn man rein zufällige Ergebnisse „buchstäblich so hinstellt, dass das kein Zufall sein kann“ (der „Hand Gottes-Bias“, vgl. Dobelli, S. 97ff.). Wenn der Einzelne daraus vermeintlich plausible Schlüsse zieht, dann ist System 1 wieder unbewusst einem Einflüsterer (oder Redner) auf den Leim gegangen.

Menschen sind eher dann empfänglich für Interventionen in das unbewusste System 1, wenn sie sich nicht in einem „Zustand erhöhter Vigilanz“ befinden, der etwa das kritikfähige System 2 aktivieren würde. Auch hier gibt es einige typische Situationen, die derartige Interventionen messbar erleichtern und die Aufnahmebereitschaft für gezielte Thesen des Redners signifikant erhöhen.

Beispiele:

 Zuhörer sind gut gelaunt, weil sie gerade an eine glückliche Episode in ihrem Leben gedacht haben

 Zuhörer sind noch mit einer vorausgegangenen anstrengenden Aufgabe befasst (etwa durch eine Fragestellung) und daher abgelenkt

 Man gibt Zuhörern das Gefühl, Macht zu haben

 Man präsentiert den Zuhörern eine Geschichte, die sie als kohärent und plausibel bewerten können und daraufhin zur vom Redner gewünschten Einstellung gelangen

 Zuhörer werden daran erinnert, dass sie hohes Vertrauen in ihre Intuition haben können – oder aber:

 Zuhörer werden daran erinnert, dass sie ihrer Intuition misstrauen sollten. Mit der Erkenntnis, dass ihre intuitiv vorhandenen Urteile auf struktureller Selbstüberschätzung und verzerrter Wahrnehmung beruhen, wächst die Bereitschaft, stattdessen dem Redner zu glauben.

Die neurolinguale Intervention sollte behutsam erfolgen und am besten so unterschwellig ausgeprägt sein, dass sie das bewusst arbeitende System 2 nicht aktiviert und zu Zweifeln anregt. Eine wesentliche Rolle für eine effiziente unterschwellige Intervention spielt die Körpersprache, auf die wir noch intensiv eingehen werden. Solange diese Körpersprache als authentisch empfunden wird, als glaubwürdiger „nonverbaler Begleitkontext“ einer Rede, ist System 1 nicht veranlasst, argwöhnisch oder skeptisch zu reagieren. Der Redner ist dann offensichtlich so, wie er redet – und diese Kongruenz wirkt doppelt, da sie unbewusst die Neigung verstärkt, dem Gegenüber Glauben zu schenken.

Die NLI kann eine Fülle der typischen „heuristischen Fehler“ (Bias) des unbewusst arbeitenden Systems 1 geschickt in die eigene Argumentation einbauen. Damit wird eine Rede zwar nicht „wahr“ – aber kohärenter und plausibler.

Hierfür gibt es zahlreiche Beispiele, die Econs sprachlos machen; zitiert sei ein besonders krasses, das von Humans in der Fernsehwerbung aber schlichtweg als wahr akzeptiert wird: Es ist die „Verivox“-Werbung der Jahre 2015/2016 zu Strompreisvergleichen mit den Geissens. Es gibt zuerst die zwar richtige, aber typisch „leicht doof“ ausgesprochene Feststellung von Frau Geissen: „Wer vergleicht, kann beim Verbrauch sparen.“ Der zentrale Antwortsatz des „verschlagen-schlauen“ Herrn Geissen lautet: „Und wer mehr verbraucht, spart auch mehr“ – dazu lacht er sein Kapitalistenlachen und schaltet das Flutlicht für den Swimmingpool ein. Es stellt sich nun die Frage, ob die Geissens tatsächlich mehr sparen, wenn sie mehr verbrauchen, und sich daher auch mehr leisten können. Diese Frage wurde von den meisten von mir befragten Studenten in einer – sicher nicht repräsentativen – Umfrage für richtig gehalten. Obwohl diese Schlussfolgerung zumindest konkret leicht widersinnig ist: Wer mit Flutlicht seinen Pool beleuchtet, der spart nicht, sondern verbraucht aberwitzig viel Strom und wirft das Geld buchstäblich zum Fenster hinaus!

Man kann nun weiter fragen: Warum glauben die Zuseher den Spruch von Herrn Geissen „Wer mehr verbraucht, spart auch mehr“? Vieles hat schlicht mit dem „Erfolgssetting“ der Millionärsfamilie Geissen zu tun, die als zwar etwas schlicht empfunden wird, gerade deswegen aber auch als glaubwürdig. Das ist sogar wissenschaftlich erwiesen: Wenn Sie einen erfolgreichen Millionär zitieren, dann ist die Neigung, das für wahr zu halten, was er sagt, überdurchschnittlich hoch (der Bias des sogenannten Halo-Effektes, vgl. Kahneman, S. 254, s.a. Dobelli, S. 157f.).

Wir werden solche Bias-Manipulationen im Folgenden noch häufig ansprechen, weil sie eben rhetorisch enorm wichtig sind.

Das unbewusste System 1 und das bewusste System 2 haben eine Schwäche: Sie können nicht allzu viel von dem Gehörten merken und so abspeichern, dass die Erinnerung daran nachhaltig bestehen bleibt. Diese Erkenntnis erlebt jeder von uns, wenn er ein Gedicht auswendig lernen soll. Die Konsequenz für eine Rede ist offensichtlich: Beide Systeme des Zuhörers übernehmen geradezu dankbar plausible, klare und leicht memorierbare Botschaften für ihren Denkprozess. Dies ist der eigentliche Kern für die allgemeine Weisheit der praktischen Rhetorik: Konzentrieren Sie sich auf drei bis maximal fünf Aussagen, die man für wichtig hält – mehr kann man nicht im Kopf behalten. Diese „Merkweisheit“ gilt übrigens für beide – den Zuhörer und den Redner!

Dabei sollten Sie als Redner sorgfältig vorbereiten, wie Sie Ihre Merksätze im Kopf des Zuhörers verankern: Nur wenn das Aufgenommene in einer „merkfähigen“ Übereinstimmung zum assoziativen Denk- und Verarbeitungssystem des Zuhörers steht, ist der „Merkerfolg“ sicher. Dies kann übrigens auch so passieren, dass die Rede genau das Gegenteil von dem trifft, was ein Zuhörer über ein Thema annimmt; dass also etwas Dargestelltes derart weit weg vom Gewussten liegt, dass es geradezu eine komische Note annimmt – und dann gerade deswegen einprägsam wird.

Ein Beispiel ist die – zumindest für jeden erwachsenen Bayern und Deutschen – berühmte Rede des früheren bayerischen Ministerpräsidenten Edmund Stoiber zur Vision des Transrapid in München: „In 10 Minuten vom Hauptbahnhof zum Flughafen“. Diese Rede bedient die dargelegte These der leichteren Merkbarkeit doppelt: Edmund Stoiber formuliert darin wiederholt die für einen Zuhörer schier unmögliche Vorstellung: „Sie checken am Hauptbahnhof München ein und sind in 10 Minuten am Flughafen“; sie kann durch diese Wiederholung leichter im Gedächtnis verankert werden. Und sie ist dank Stoibers rhetorischer Performance des hilflosen Faselns von einer derartigen selbstsatirischen Absurdität, dass daraus ein unvergesslicher Witz wird.

Viele der rhetorischen Stilformeln beruhen in ihrer Wirksamkeit auf dieser Regel: Sie sind in ihrer Prägnanz leicht merkbar und können buchstäblich bildlich gesehen werden – wir werden dies noch eingehend analysieren.

Zusammenfassung

Wie wir gesehen haben, gibt es viele neurolinguale Einzelelemente, die ein geschickter Redner als Instrumentenkasten für seine erfolgreiche Rede verwenden kann. Die Basis ist das rhetorische Wissen; ihm muss die rhetorische Übung und sorgfältige Vorbereitung des eigenen rednerischen Auftrittes folgen. Nicht umsonst heißt es seit Jahrtausenden: „poeta nascitur, orator fit“: Zum Dichter wird man geboren, zum Redner hingegen kann man geschult werden. Die Übung des wirkungsvollen Auftritts, der richtigen Körpersprache und einer „gefälligen“ Argumentation entfaltet in Verbindung mit modernen Erkenntnissen der NLI ihre Wirkung. Dies wollen wir nun bei einer Fülle von Einzelpunkten als Teilelementen der Rhetorik-Matrix im Folgenden bearbeiten.

Vorbereitung
IV. Die richtige Strategie für eine Rede = die richtige Vorbereitung einer Rede

„Kein Wind ist demjenigen günstig, der nicht weiß, wohin er segeln will.“

(Michel de Montaigne, 1533–1592)

Wahrscheinlich ist es Ihnen auch schon passiert: Sie wussten, dass Sie eine Rede oder einen Vortrag (z.B. 25 Minuten lang) halten mussten – aber zwischen Ihnen und der Rede lag ein furchterregendes Tier: der innere Schweinehund. Immer wenn Sie an die Rede dachten, hielt dieses Tier Sie von einer Ausarbeitung ab – bis endlich 48 Stunden vor dem Termin der Panikmodus Sie endlich dazu brachte, dieses Vieh zu vertreiben. Schnell zimmerten Sie eine Gliederung und machten sich an drei bis fünf Gedanken, Sie vergaßen ein Zitat nicht und schrieben zwei Seiten mit Ihren Ideen handschriftlich voll. Mit gemischten Gefühlen gingen Sie in die Veranstaltung – „es wird schon gut gehen“ –, nach ein paar Versprechern und nervösem Haspeln ging es dann halbwegs passabel weiter und am Schluss erhielten Sie einen freundlichen Applaus (der vielleicht ein wenig länger hätte ausfallen können). Und auf die drängende Frage „Wie war ich?“ (sie ist als Kalauer bei Männern und Rednern zentral) folgt das nett gemeinte „war o.k.“ Ihrer Kollegen oder Kommilitonen, was im ganzen Satz ungefähr bedeutet: „Dein Vortrag war so durchschnittlich wie der Beitrag einer langweiligen Tagesschau“. Es bleibt eine kurze Erleichterung und das fade Gefühl: Bei diesem Auftritt wäre mehr drin gewesen. Und trotz dieser Erfahrung geht das gleiche Spiel beim nächsten Vortrag wahrscheinlich wieder von vorne los.

Dabei haben Sie, wenn Sie nicht gerade Berufspolitiker sind oder Zentralvorstand eines großen Unternehmens, die Gelegenheit zu einer mittelgroßen Rede (ab 20 Minuten) maximal einmal pro Monat – wenn überhaupt so oft. Auch für Studierende gilt für Seminararbeiten und Präsentationen das Gleiche. Maximal einmal pro Monat haben Sie die Chance, sich einer größeren Zahl von Zuhörern zu präsentieren und einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Der potenzielle Effekt einer maximal mittelmäßigen Rede hingegen: Ihre Rede war nach einem Tag vergessen. Wieviele Reden sind Ihnen zumindest als Eindruck eigentlich heute noch in Ihrer Erinnerung positiv präsent? Welche davon war besonders bzw. an welchen Redner erinnerten Sie sich noch länger und woran lag das? Sicherlich nicht daran, dass der Vortrag solides Mittelmaß war.

Vor einer Rede sollten Sie daher nicht auf Ihre Intuition vertrauen oder Ihre Fähigkeit zum spontanen Glanzauftritt. Die Erkenntnisse der NLI sind eindeutig: Der Erfolg einer gelungenen Rede hängt davon ab, das unbewusste „kollektive System 1“ der Zuhörer anzusprechen und gerade damit Ihre wesentlichen Redebotschaften im Bewusstsein der Zuhörer zu verankern. Das bedeutet aber: viel Arbeit in die Vorbereitung stecken – und es zahlt sich mehrfach aus! Wieso? Das erkläre ich Ihnen gerne, wenn Sie die nachfolgenden 4 Schritte gelesen und verstanden haben:

1. Vier Schritte für die Vorbereitung einer Rede

Schritt 1: Der richtige Auftrag

Ihrer Rede geht immer ein Auftrag voraus, den Sie von Ihrem Professor, Ihrem Vorgesetzten, Ihrem Publikum und am besten von sich selbst erhalten.

Er lautet nicht: Halten Sie eine Rede.

Er lautet: Halten Sie eine gute Rede.

Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Eine Rede ist nur dann gut, wenn sie beim richtigen Publikum gut ankommt und das erwünschte Feedback auslöst. Und eine gute Rede ist niemals Mittelmaß.

Was bedeutet das – eine gute Rede? Man müsste meinen, dass ein Arbeitsplatz, an dem es per definitionem nur Berufsredner geben darf, die beste Messlatte dafür ist, was gutes Reden ausmacht. Dieser Platz heißt Parlament – also „der Ort der Redner“ (von lateinisch „parlare“ = es ausreden, bereden). Wer aber je auf einer Besuchertribüne des Bundestages oder eines Landesparlamentes saß (und ich mache mir manchmal die Mühe, mit meinen Studierenden genau das zu tun), der wird erschüttert festgestellt haben: Geboten wird durchweg rhetorischer Durchschnittsfraß – der letztlich auch erklärt, warum kein Parlament der Welt es wagt, für so etwas Eintrittsgeld zu verlangen.

Werden wir deutlich: Dieser rhetorische Durchschnittsfraß begegnet uns überall; ja selbst dann, wenn ein Vorstandsvorsitzender eines DAX-Unternehmens von der Aktionärsversammlung einen Vertrag verlängert haben will, der ihm Millionen pro Jahr einbringt, oder ein Bundesminister im Parlament eine Rede hält, die zumindest in Ausschnitten Millionen Menschen abends in den Nachrichten sehen. Angesichts dieses rhetorischen Umfelds ist die Aufgabe eines guten Redners gar nicht einmal so schwer:

Seien Sie in mindestens 10 Einzelelementen Ihrer Rede besser als der durchschnittliche Redner – und man wird Sie als guten Redner einstufen. Oder auch realistischer: Begehen Sie in Ihrer Rede nur 5 Fehler weniger als der durchschnittliche Redner und setzen Sie 5 gute rhetorische Einzelelemente drauf!

Dieser Weg beginnt aber mit einem wichtigen ersten Schritt, den viele erfahrungsgemäß am Anfang nicht aussprechen – und damit auch konsequent einen Fehlschlag in Kauf nehmen. In diesem ersten Schritt geben Sie sich als Redner vor der Rede einen besonderen Auftrag (den mindestens 98 von 100 Abgeordneten im Bundestag vor ihrer Rede sich so eben nicht gegeben haben und daher mangels Reflexion diesen Auftrag auch nicht erfüllen können):

Sie wollen eine gute Rede halten.

Schritt 2: Die Zielgruppe und ihre Erwartungshaltung

Sie analysieren die Zielgruppe Ihrer Rede. Ob Gelegenheitsrede, Sachvortrag oder Überzeugungsrede: Die Zuhörergruppe hat in der Regel eine spezifische Zusammensetzung und eine gezielte Erwartung. Wir unterscheiden dabei im Wesentlichen 4 Zielgruppen, die sich jeweils durch ganz spezifische Eigenschaften auszeichnen, auf die der Redner unbedingt eingehen muss:

1 Privat: Der engere Familienkreis und der Freundeskreis, in dem Sie auch sehr Persönliches geschützt weitergeben können.

2 Gesellschaftsleben: Vereine, Gesellschaften, Versammlungen anlässlich bestimmter Jubiläen oder Gedenken, aber auch zufällige Gruppen wie etwa bei Sportveranstaltungen; hinzu kommen religiöse Veranstaltungen und Feiern. Das Gesellschaftsleben ist eine Fundgrube für Reden aller Arten! Neben Gelegenheitsreden kann da auch schon mal ein Sachvortrag angesagt sein, aber auch Bewerbungsreden für einen Vereinsposten kommen vor. Gute Reden sind selten, gute Redner sind daher hoch im Kurs. Aber bedenken Sie eines: Gerade hier können Sie auf keinen Fall mit dem Schutz der Vertraulichkeit des Wortes rechnen; im Gegenteil: die moderne Medienkultur bringt es mit sich, dass Sie Ihre Rede (gerade dann, wenn es garantiert nicht sein muss …) sofort auf Youtube und anderen sozialen Medien wiederfinden.

3 Beruf und Wissenschaft – und zwar über alle Fakultäten hinweg, von den Geisteswissenschaften über die Sozialwissenschaften bis hin zu Wirtschaft, Recht und Technik. Denken Sie auch hier an die enorme Vielfalt von Gruppen, die von Ihnen erfolgreiche Reden erwartet: Arbeitsgruppe, Abteilungsmeeting, Instituts- oder Fakultätsrat, Projektgruppen, Selbsthilfegruppen, Zeugniskonferenzen, Sitzungen der Geschäftsleitung, Sitzungen der Anteilseigner oder Trägergruppen der Unternehmen. Möglicherweise ist auch einmal Ihre Rede oder Ihr Beitrag bei Podiumsdiskussionen, Debatten oder Verhandlungen gefragt, oder Sie wurden gebeten, Ihre Hochschule bei einem Informationstag potenziellen neuen Studenten vorzustellen. Gute Redner haben die Chance, unmittelbar von Entscheidungsträgern wahrgenommen zu werden, was erfahrungsgemäß positiv für Fortkommen und Einkommen sein kann.

4 Politik: Denken Sie hier auf keinen Fall nur an den Bundes- oder Landtag; vergessen Sie nicht, dass diese „Krönungstempel der politischen Rede“ in der Regel nur über die sonderbare und mühselige Ochsentour erreicht werden können, die Kommunalpolitik heißt: Hier, vor Ort, werden mehr als 98 Prozent der politischen Reden gehalten! Politische Ortsvereine, Kreisverbände, Gemeinderat, kommunale Beiräte und Kreisausschüsse – nur wer hier an der Basis die „rhetorische Lufthoheit“ erringen kann, der kann auf ein Landtags- oder Bundestagsmandat hoffen. Es sind klassische Gelegenheiten, bei denen der Rhetorik-Kandidat seine Sporen verdienen muss – oder eben einsehen muss, dass das wohl nichts wird. Denn wer noch schlechter redet als Mittelmaß, wird sehr wahrscheinlich irgendwann auf der Strecke bleiben.

Die Charakterisierung der Zielgruppe ist eine eher leichte Übung – ob Freundeskreis, Fachkollegen oder politisches Plenum, die spezifische Zusammensetzung dieser Gruppen und ihre Anforderungen an den Redner erklären sich fast von selbst. Damit stecken Sie aber auch einiges ab, was den kollektiven Assoziationscode und die Sprechoptionen betrifft, die Sie bedienen sollen. Hier zeigt sich die soziale und auch neurolinguale Varianz und Sprachkompetenz des Redners am besten. Je mehr er auf die spezifischen Besonderheiten der Zuhörerschaft eingehen, sie verstehen, aufnehmen und in seiner Rede berücksichtigen kann, umso mehr wird der Redner im wahrsten Sinn des Wortes „verstanden“. Die damit zusammenhängenden Fragen hat ein Teilbereich der Psychologie, die Kommunikationspsychologie, eingehend untersucht (vgl. dazu wegweisend: Schulz von Thun u.a., Miteinander reden: Kommunikationspsychologie für Führungskräfte).

Ein Beispiel ist die Verwendung von ironischen Formulierungen oder Witzen: Was der eine Hörerkreis geradezu erwartet – und auch belohnt –, das können andere Hörergruppen im wahrsten Sinn des Wortes überhaupt nicht lustig finden. Wird der Witz in der ersten Gruppe als Demonstration der Authentizität des Redners gewertet, so wäre er in der zweiten Gruppe eine Demonstration mangelnder Diplomatie oder Genderbewusstseins (vgl. dazu Schulz von Thun u.a., Miteinander reden: Kommunikationspsychologie für Führungskräfte, S. 53ff.).

Sehen Sie es mir nach – aber der an sich überholte Herrenwitz ist ein nach wie vor taugliches Beispiel. Es gibt immer noch Kreise, in denen diese Humorform in Reden außerordentlich goutiert wird – und dann muss und wird der Redner das auch bedienen. Schließlich will er häufig das zentrale Anliegen erreichen, von den Hörern als „einer von uns“ akzeptiert zu werden. Was an der einen Stelle für wohlwollendes Gelächter sorgt, kann für ein anderes Publikum ganz schnell ein No-Go sein. Ich will hier die Frage der Political Correctness bewusst nicht weiter bedienen – der derzeitige wütende Disput zwischen Verfechtern und Gegnern dieser Disziplin ist ja nicht nur in den USA zu beobachten. Entscheidend für die Rhetorik ist der linguale – ja, auch neurolinguale Brückenschlag zum Publikum. Wenn das Publikum auch im unbewussten System 1 emotional fühlt, dass der Redner wie „einer von uns“ ist, denkt, spricht, versteht, dann ist das unmittelbare Anliegen der Rede erreicht – übrigens auch im Sinn eines Werte- und Entwicklungsrasters der Führungs- und Kommunikationspsychologie: Der Redner hat in diesem Fall den Balanceakt zwischen Authentizität und Wirkungsbewusstsein erfolgreich absolviert (vgl. Schulz von Thun u.a., Miteinander reden: Kommunikationspsychologie für Führungskräfte, S. 53f.).

Neben der Analyse der Zielgruppe spielen ihre spezifischen Erwartungen eine zentrale Rolle und sind deswegen sorgfältig zu analysieren. Das ist häufig nicht allzu schwer – aber unterschätzen Sie es nicht, hier „den richtigen Erwartungston“ zu finden. Bei der Gelegenheitsrede zum Beispiel steht im Vordergrund der Erwartungshaltung des Publikums die emotionale Verstärkung einer gemeinsamen Gefühlshaltung zu einem bestimmten Anlass. Ob Trauerrede, Dankesrede, Jubiläumsrede: Die Zuhörer werden in ihrer überwiegenden Mehrheit eine bestimmte „kollektive emotionale Einfärbung“ besitzen, die der Redner vorfindet und von der aus eine emotionale Verstärkung und Bestätigung aufgebaut werden muss.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Redepraxis: Als Rektor stand ich einmal vor der äußerst heiklen Aufgabe, für einen (auch von mir) hochgeschätzten Professoren-Kollegen die Trauerrede zu halten. Dieser Kollege war am Ende seiner Laufbahn an einer massiven Depressionsphase schwer erkrankt und nahm sich das Leben, eine Woche nachdem seine Mutter hochbetagt gestorben war. Beide wurden gemeinsam beerdigt. Die Erwartung der Trauergemeinde, die sich aus Familienangehörigen, Kollegen, ehemaligen Schülern und Vereinskameraden zusammensetzte, war nach den Gesprächen, die ich führte, vielschichtig: Zum einen sollten unbedingt der hochanständige Charakter des Kollegen, seine beruflichen Verdienste und sein allgemein geschätztes freundliches und hilfsbereites Wesen herausgehoben werden. Aber man wollte auch die Dimension des Suizides, den tiefen Schock für alle, dieses geradezu Konterkarieren eines erfolgreichen Lebens unbedingt angesprochen wissen. Trauer, Trost und die Botschaft: Es hätte doch nicht sein müssen, wir alle hätten dir doch so sehr einen erfüllten Ruhestand gewünscht – wollte ich professionell in dieser nicht einfachen Situation handeln, so musste das alles angesprochen werden, ob ich wollte oder nicht. So schrieb ich in einigen Stunden die Rede, Wort für Wort, suchte passende Zitate und Metaphern – und ich wusste, dass ich die Rede auch tatsächlich vom Manuskript wörtlich vorlesen musste, sollten mich nicht selbst die Gefühle übermannen und ich stockend als Redner versagen. Am Schluss der Feier durfte ich an den dankbaren Kommentaren feststellen, dass die Rede gelungen war – auch wenn sie zu einer von denen zählte, die ich lieber nie gehalten hätte.

Schritt 3: Das Ziel

Als Nächstes definieren Sie das Ziel Ihrer Rede und die dafür erforderlichen Kernbotschaften. Hier zählt das nüchterne Abschätzen: Was will ich wirklich und wie sollen die Hörer sich das merken. Einiges dazu lässt sich schon aus der vorgehenden Analyse von Publikum und Erwartungshaltung gewinnen. Wirkliche rhetorische „Wirkungstreffer“ werden aber erst dann gesetzt, wenn die Erwartungshaltung des Publikums schlichtweg übertroffen werden kann. Oder wenn es gelingt, darüber hinaus in Inhalt und Zielsetzung die Überraschungsmomente zu setzen oder die Botschaften zu formulieren, die das Publikum fesseln bzw. für die Rede positiv einnehmen. Hier ist auch Platz dafür, das gesamte inhaltliche Repertoire an Argumentation, Metaphern und rhetorischen Hilfsmitteln zu durchforsten mit dem Ziel: Was kann die Wirkung meiner Kernbotschaften verstärken? Und das ist eine gezielte Vorbereitung doch allemal wert!

Ein Beispiel dafür, wie es schlecht funktioniert, ist – einmal wieder – den Wahlkämpfen für die US-Präsidentschaftswahl entnommen: Im ersten Wahlkampf von Barack Obama im Jahr 2008 war die Gouverneurin von Alaska, Sarah Palin, die Kandidatin des republikanischen Widersachers John McCain für das Amt des Vizepräsidenten. Als junge, 44-jährige Frau schien sie mit einer stramm konservativen Ausrichtung eine geradezu ideale Ergänzung des politischen Teams der Republikaner für den Wahlkampf. Ihr unkonventioneller Stil (viele Kommentatoren benutzten dazu vornehm den Begriff „loses Mundwerk“) und ihr telegenes Auftreten waren dabei wichtige Pluspunkte. Seriösen Quellen zufolge betrug das Budget für Kleidung, Schminke und Frisur im Wahlkampf unglaubliche 150000 US-Dollar (vgl. Meier, „Palins neue Kleider“, Stern vom 23.8.2008; SZ vom 16./17.4.2016). So weit, so rhetorisch gut!

In TV-Interviews und im TV-Duell mit Obamas Vizekandidaten Joe Biden unterliefen Sarah Palin jedoch wiederholt falsche Aussagen zu Kernbotschaften des Wahlkampfes. So hielt sie Afrika für ein Land – keinen Kontinent; sie konnte nicht die (drei!) Mitgliedsländer der nordamerikanischen Freihandelszone (NAFTA) nennen und antwortete ernsthaft auf die Frage, was sie über Russland wisse, dass man das Land an klaren Tagen von Alaska aus sehen könne. Ihre rhetorischen und inhaltlichen Fehltritte häuften sich. In kürzester Zeit geriet sie aufgrund mangelnder inhaltlicher Vorbereitung zu einem Wahlkampfrisiko für John McCain – der die Wahl gegen Barack Obama dann auch deutlich verlor. Zu guter oder vielmehr schlechter Letzt war sie gern genutzte Zielscheibe von Comedians und Satirikern in den amerikanischen Medien.

Dieses Beispiel spektakulären Scheiterns zeigt eindrucksvoll: Auch wer rhetorisch und persönlich seine Kernbotschaften geradezu ideal verkörpert, kann dies in kürzester Zeit dann ruinieren, wenn die inhaltlichen und argumentativen Äußerungen dazu mangels Vorbereitung und Kenntnis dilettantisch sind und so auch beim Publikum ankommen.

Schritt 4: Inhaltliche Präzision und Prägnanz

Um Ihre Redezeit optimal zu nutzen und Ihre Zielgruppe ohne Umwege zu erreichen, präzisieren Sie bereits vorab die Inhalte Ihrer Rede und verleihen ihnen gezielt Prägnanz mithilfe der geeigneten rhetorischen Mittel. Durch das Wissen um Redezeit, die inhaltliche und argumentative Organisation und die Auswahl der rhetorischen Instrumente gelingen Ihnen wichtige Schritte schon in der Vorbereitung, um die Ziele zu erreichen:

1 Sie vergeuden keine Zeit, weder in der Vorbereitung noch während der Rede.

2 Sie setzen die Eckpunkte für die wichtigsten drei Phasen der Rede: Anfang, Schluss und das, was Sie selbstverständlich an Wichtigem dazwischen unbedingt bringen wollen.

3 Sie erarbeiten gezielt Bilder, Anker und Priming-Begriffe für das assoziative (unbewusste) System 1 und damit für den neurolingualen Kontext der Zuhörer wichtige Überzeugungsschritte, so dass mindestens die Mehrheit dies kollektiv positiv aufnimmt und so auch kollektiv bestärkt.

4 Sie fokussieren sich auf die individualisierten sprachlichen Mittel und Instrumente, die Ihre Zuhörer verstehen und als für sich angemessen empfinden.

Ein gutes Beispiel:

Die geglückte Rede eines Gruppenführers der Feuerwehr zum 40-jährigen Dienstjubiläum des Feuerwehrkommandanten sollte

 keinerlei Fremdwörter enthalten (die Feuerwehrleute untereinander wohl kaum verwenden), wohl aber Begriffe aus der „Gruppenfachsprache“ einsetzen („Wasser marsch“, „C-Rohr“ o.ä.)

 einfache Satzstrukturen verwenden

 an gemeinsame Erlebnisse und unvergessliche Feuerwehreinsätze erinnern

 zwei populäre Zitate verwenden

 mit neurolingualer Intervention die Kernbotschaften ansprechen, die bei jedem Zuhörer zu diesem Anlass unbewusst assoziativ aktiviert sind: sei treu, sei ein Kamerad, sei hilfsbereit, sei ehrlich, sei uneigennützig

 im Appell „so ist er“ auch den Zuhörer in der unbewussten Selbstreflexion „so will und so kann ich auch sein“ ansprechen

Klarheit über die Zielgruppe, Erarbeitung der Kernbotschaften, inhaltliche Prägnanz – es ist offensichtlich, dass solche Pluspunkte im wahrsten Sinn „erdacht“ werden müssen. Wer glaubt, er könne intuitiv und aus dem Stegreif so weit kommen, ist erfahrungsgemäß auf dem Holzweg. Am selben Beispiel lassen sich leicht die Folgen einer ungenügenden Vorbereitung demonstrieren.

Ein schlechtes Beispiel:

Die gescheiterte Rede eines Gruppenführers der Feuerwehr zum 40-jährigen Jubiläum des Feuerwehrkommandanten sollte

 Fremdwörter enthalten – der Redner will ja seine Bildung heraushängen lassen und den Kameraden zeigen, wie unterbelichtet sie sind

 komplizierte, lange Satzstrukturen verwenden, denen kein Zuhörer folgen kann

 an zufällig memorierte Erlebnisse erinnern, mangels Vorbereitung aber wichtige und unvergessliche Feuerwehreinsätze nicht erwähnen

 keine Zitate verwenden

 ohne neurolinguale Intervention zu wenige Kernbotschaften ansprechen und damit die unbewussten Assoziationen der Zuhörer ungenutzt lassen – vielleicht allenfalls: „Hans – du altes Haus, du bist eine ehrliche Haut und dafür mögen wir dich alle!“

 im Appell „so ist er“ verharren und die Zuhörer nicht weiter in der unbewussten Selbstreflexion ansprechen

Was läuft hier falsch? Der Redner vernachlässigt, was die Hörer erfahren wollen; die Kernbotschaften entfallen oder werden auf unverbindliche Belanglosigkeiten reduziert. Genauso ist es mit der inhaltlichen Prägnanz, die der routinierten Plattitüde weichen muss. Dies ist auch für den Zuhörer erfahrungsgemäß erkennbar – der Hörer „spürt“ geradezu, ob ein Redner vorbereitet ist oder ob er das Risiko der Improvisation eingegangen ist und damit eine vertane Rede bewusst in Kauf genommen hat. Die Reaktion der Zuhörer bei einem derartigen „Phrasendreschen“ ist verheerend: Das unbewusste System 1 kommt in seiner Analyse mit „verfügbaren Erfahrungen“ zum Schluss: „alles schon mal gehört“, „das ist nicht neu“, „das sagt ja jeder“. Das bewusst arbeitende (und bekanntermaßen eher faule) System 2 nutzt dieses Urteil zum Abschalten mit der vernichtenden Begründung: Der ist es nicht wert, dass man ihm zuhört. Konsequenz: abwesende Gesichter, verstohlene Blicke zum Smartphone oder zur Uhr, zufallende Augen – und zum Schluss freundlicher Applaus der vernichtenden Art …

Ganz fatal wirkt sich das bei Redekandidaten aus, die eigentlich auf ein „kreatives Redeerlebnis“ angewiesen wären, weil mit der Rede etwa ein beruflicher Aufstieg verbunden wäre, zum Beispiel bei der Präsentation eines Papers auf einem wissenschaftlichen Kongress. Diese karriererelevante Kreativität benötigt eben in der Regel auch Zeit. Wer sich diese Zeit nicht nimmt und unvorbereitet in einen Vortrag stolpert, wird dann glatt doppelt bestraft: Die gelungene Pointe, das einprägsame Bild und das unvergessliche Zitat waren wieder einmal in der Kürze der „Panikvorbereitung“ nicht auffindbar, und System 1 und 2 der Zuhörer (in diesem Fall erfahrungsgemäß Konkurrenten und potenzielle Mitglieder der nächsten Berufungskommission) kommen zum Urteil: „Langweiler“ – dieses Urteil ist kollektiv! Der Redner weiß um dieses Urteil auch – zumindest uneingestanden auf der unbewussten Ebene. Diese Frustrationserfahrung motiviert in den meisten Fällen nicht dazu, es beim nächsten Mal besser zu machen, sondern verstärkt eher die Redeaversion des Redners, die sich so zu einer waschechten Logosthenie auswachsen kann (s. dazu unten Kapitel X.).

2. Die kluge Vorbereitung – sammeln, prüfen und sortieren

Die Pädagogik kennt seit Jahrhunderten einen auch für die Vorbereitung von Vorträgen geltenden Erfahrungssatz: Einmal selbst geschrieben ist mehr als siebenmal gesprochen oder gelesen. Dieser Wert kann sicher nicht exakt verifiziert werden (erfahrungsgemäß ist er wohl eher noch größer). In jedem Fall sprechen für die schriftliche Ausarbeitung der wesentlichen Passagen einer Rede im Voraus einige Vorteile. So gibt es für die Vorbereitung einige Faustregeln:

Nehmen Sie sich die Zeit für eine sorgfältige Gliederung (s.u. Kapitel V.).

Denken Sie in Richtung Ihres Redeziels die Argumente und auch die Gegenargumente durch. Bedenken Sie dabei: Nichts ist nach dem Gesetz der Dialektik alternativlos – es gibt immer Gegenargumente!

Ein prominentes Beispiel für die Missachtung dieser Regel ist Angela Merkel. Schon bald nach ihrer Wahl, insbesondere aber in der Weltwirtschaftskrise nach der Lehman-Pleite, der Eurokrise mit der Griechenlandpleite und auch später in der Flüchtlingskrise verwendete sie gerne die Argumentation, ihr Handeln sei „alternativlos“ – und zwar mit derartiger Penetranz, dass eine frustrierte Öffentlichkeit das Wort „alternativlos“ sogar zum Unwort des Jahres 2010 wählte. Heike Göbel erklärt das in ihrem Kommentar in der FAZ-Netausgabe vom 18. Januar 2011 so: „Mit dem Etikett ‚alternativlos‘ stellt sich Politik als ohnmächtiges Vollzugsorgan eines von höherer Macht bestimmten Schicksals hin. Das schafft Verdruss beim Wähler. Warum soll er überhaupt noch seine Stimme abgeben, wenn Regierungshandeln so alternativlos ist, wie behauptet?“ Und die Jury des „Unwort des Jahres“ ergänzt: „Das Wort suggeriert sachlich unangemessen, dass es bei einem Entscheidungsprozess von vornherein keine Alternativen und damit auch keine Notwendigkeit der Diskussion und Argumentation gebe. Behauptungen dieser Art sind 2010 zu oft aufgestellt worden, sie drohen, die Politik-Verdrossenheit in der Bevölkerung zu verstärken.“ (www.unwortdesjahres.net)

Nutzen Sie auf der Suche nach zusätzlichen Argumenten auch die gängigen Kreativtechniken, die Ihnen persönlich weiterhelfen: Ob Brainstorming, Mind-Mapping, „Fundgrubensuche“ oder was auch immer – der Zuhörer ist für jedes bislang ungehörte Zitat oder ein weiterführendes und erhellendes Argument dankbar und spürt die Sorgfalt, mit der sich der Redner auf ihn vorbereitet hat.

Hier hat der Redner heutzutage einen enormen Vorteil: 2500 Jahre lang musste er mühsam Materialien in Bibliotheken, eigenen Zettelkästen und seinem Gedächtnis zusammensuchen – jetzt gibt es die Internet-Suchmaschinen. Die bekanntesten zu nennen (Google, Yahoo, Bing), hieße Eulen nach Athen zu tragen (in diesem Satz sind übrigens gleich zwei rhetorische Kunstgriffe verborgen – zur Auflösung siehe unten die Stichwörter Präteritio und Metapher). Mit alternativen Suchmaschinen wie DuckDuckGo, Qwant, IxQuix und Blekko können Sie sich auch spurenlos auf die Suche machen, ohne Ihre Daten quasi kostenlos den Suchmaschinenstaubsaugern zu überlassen. Aber denken Sie bitte daran: Im Fall einer Debatte oder einer Diskussion wird Ihr Redegegner/-partner mit Sicherheit auch im Internet recherchiert haben. Suchen Sie daher im Zweifel auch jenseits der Seite 1, die Ihnen Google anbietet – sonst könnten Sie ins Staunen geraten, dass Ihr Gegner schneller und besser vorbereitet war als Sie! Und vergessen Sie dabei nicht, dass kommerzielle Suchmaschinen dem Vernehmen nach Suchergebnisse auch gegen Entgelt vorpositioniert haben könnten.

Der dann (hoffentlich) angehäufte Wust an Zetteln, Ideen und Bildern kann aber nicht planlos verwertet werden. Es gibt bewährte Muster, nach denen Sie Ihre Ideen strukturieren können, bevor sie dann mit Argumenten und der Gliederung zur Rede umgearbeitet werden. Diese Strukturprinzipien haben einen weiteren großen Vorteil: Sie zeigen Ihnen, wo Sie möglicherweise noch inhaltliche Defizite und Schwächen haben, und dienen damit Ihrem gedanklichen Controlling.

AIDA – die Werbung macht es vor!

Schon vor über 100 Jahren hat der Amerikaner Elmo Lewis das Grundprinzip einer universellen Marketingstrategie entwickelt – und da der Redner seine Ideen ja auch an den Kunden, nämlich an sein Publikum bringen will, ist dieser Methodentransfer sicher legitim. Dem AIDA-Modell nach gibt es vier Stufen oder Prozessabschnitte, in denen ein Kunde/Hörer letztlich vom unentschlossenen Einstieg zur Kaufentscheidung/Überzeugung für etwas geführt werden soll. Sie lauten

Attention – Aufmerksamkeit erwecken

Interest – Interesse des Kunden erregen

Desire – den Wunsch nach dem Produkt erzeugen und verstärken

Action – die gewünschte Aktion/Reaktion auslösen: Kauf des Produktes oder Applaus und Umsetzung der präsentierten These

Auch der Redner sollte seine Ideen in die unterschiedlichen Prozessphasen einordnen. Dies gibt ihm zum einen die Sicherheit, quasi wie im Direktmarketing, sein Produkt rhetorisch verkaufen zu können. Zum andern zeigt ihm das Ergebnis seiner Stoffsortierung, wo möglicherweise noch Defizite bestehen. Hier kann er dann gezielt nacharbeiten und so eine vollständige Stoff-Basis für seine Rede generieren.

Die 6-Schritt-Methode

Diese Strukturierungsmethoden wurden in der Folgezeit entwickelt, um den Redner noch gezielter an weitere Aspekte/Notwendigkeiten in seiner Rede zu erinnern (vgl. Wieke, Handbuch Rhetorik, S. 96 – „5-Schritt-Methode“; Mohl, Der Zauberlehrling, S. 209f. – „Six-Step-Methode“):

1 Aufmerksamkeit/Interesse wecken

2 das Problem benennen

3 Argumente für die vorgeschlagene Problemlösung

4 Argumente gegen die vorgeschlagene Problemlösung

5 Beispiele/Geschichten/Analogien zur Problembehandlung

6 die Lösung formulieren und an sie appellieren

Beachten Sie: Mit dieser Methode haben Sie noch keine Gliederung erarbeitet – es geht nur darum, möglichst optimal eine Stoffsammlung zu gestalten. Allerdings haben Sie am Ende der Stoffsammlung mit dieser Methode schon ein ziemlich gutes Gliederungsgerüst aufgebaut.

Die Journalisten-Recherche: Die 7 W-Fragen

In vielen Fällen ist die Recherche-Arbeit eines Journalisten vergleichbar mit der Stoffsammlung eines Redners: Am Ende muss ein guter Text stehen, der die jeweiligen Anforderungen erfüllt. Hierfür haben die Journalisten seit langem ein ziemlich gutes Frageschema erarbeitet, das auf mindestens 6 W-Fragen beruht; aus meiner Sicht sollte es um eine siebente Frage unbedingt ergänzt werden (vgl. Wieke, Handbuch Rhetorik, S. 97f.):

1 Was ist geschehen?

2 Wer hat es getan/war beteiligt?

3 Wo fand das Geschehene statt?

4 Wann ist es passiert?

5 Wie war der Ablauf?

6 Warum ist es dazu gekommen?

7 Welche Beweise/Quellen gibt es?

Diese journalistische Aufbereitung spielt vor allem für Sachreferate eine große Rolle, in denen ein Redner über bestimmte Vorgänge berichten soll. Die damit erarbeiteten Informationen sind weitgehend vollständig und können dann guten Gewissens in eine Rede umgearbeitet werden. Auch für Beiträge in Diskussionen und Debatten erhält der Redner auf diese Weise eine gute sachliche Vorbereitung.

Die historische Stoffsammlung

Diese Form der Stoffsammlung ist als Recherchemethode dann gut geeignet, wenn ein Rückblick im Zentrum der Rede stehen sollte, gegebenenfalls verbunden mit einer Ausschau in die Zukunft. Dies ist übrigens häufiger der Fall, als man annimmt: Bei Festreden für einen bestimmten Anlass, bei der Feier eines Jubiläums oder auch Geburtstages und in der wichtigen Redegattung der Trauerrede geht es ja darum, den Gegenstand der Rede vor allem in seiner zeitlichen Abfolge, natürlich auch mit den Höhen und Tiefen, zu beleuchten. Auch für die Präsentation eines Lebenslaufes, etwa bei einem Assessment Center, bietet das Prinzip der historischen Stoffsammlung eine nützliche Grundlage. Die drei Gliederungspunkte liegen auf der Hand: Gestern – Heute – Morgen.

Das Gestern ist der Schwerpunkt der historischen Sammlung. Denken Sie dabei nicht nur im strikt zeitlichen Ablauf; konzentrieren Sie sich auch auf die Fragen: Was war ein Höhepunkt, ein Erfolg? Was war ein Tiefpunkt, eine Niederlage? Was waren besondere Herausforderungen? Was war kurios? – Dieser Punkt ist bei Lebensläufen derjenige, der erfahrungsgemäß das Publikum besonders fesselt. In meinen Seminaren frage ich die Studierenden systematisch nach einem Schwank aus ihrem Leben – man glaubt nicht, welche Geschichten das Leben tatsächlich schreibt! Und es sind genau die Kuriositäten und besonderen Geschichten, an die sich die Seminarteilnehmer nach der Präsentation mehrerer Lebensläufe eindeutig häufiger erinnern – der durchschnittliche glatte Rest ist schon abgehakt und im Zweifel vergessen.

Untersuchungen der Psychologen stützen diesen Befund: Das unbewusste System 1 scheint demnach bevorzugt auch „das Leben als eine Geschichte“ zu strukturieren (vgl. Kahneman, S. 476–481). Die intuitive Bewertung ganzer Lebensläufe sowie kurzer Episoden scheint besonders auf Höchst- und Tiefstände sowie die Endzustände abzustellen, nicht auf die Dauer eines Lebens oder seinen langen sonstigen Verlauf (vgl. Diener u.a.: End Effects of Rated Life Quality, S. 124–128). Die historische Stoffsammlung bietet daher einen wichtigen Ansatzpunkt für die neurolinguale Intervention.

Das Heute ist die faktische Kulmination der Geschichte: Im Jetzt zeigen sich die Entwicklungsstränge mit allen ihren Problemen, aber auch Chancen. Darauf muss der Redner natürlich eine Antwort geben – selbst bei der Trauerrede ist dieses Jetzt entscheidend (s. dazu unten Kap. V.1.). Daher sollten Sie Ihr Material in der Stoffsammlung unbedingt auf diese Punkte prüfen.

Das Morgen ist für die Stoffsammlung und die Gliederung unter folgender Perspektive wichtig: Welche konkreten Pläne gibt es, welche Entscheidungen sollen umgesetzt werden? Sind in der Zukunft Entwicklungen zu erwarten, die für diese Pläne von Bedeutung sind – positiv wie negativ? Gibt es Meilensteine und andere Abschnitte auf dem künftigen Weg, die schon jetzt feststehen?

Die Plus-Minus-Formel

Im Gegensatz zur 6-Schritt-Methode, die von einem Problem ausgeht, ist die Plus-Minus-Formel dann geeignet, wenn von vornherein unterschiedliche und auch valide Gegenpositionen für ein bestimmtes Thema bekannt sind, die gemeinsam abgehandelt werden sollten – verbunden mit der eigenen Positionierung des Redners. Die Themen für solche Reden kommen schwerpunktmäßig in der Überzeugungsrede, aber auch im Sachvortrag vor. Einige von vielen Beispielen aus den Jahren 2016/17 sind etwa:

 Pro und Contra Autobahnmaut in Deutschland

 Pro und Contra Braunkohleabbau in Deutschland

 Pro und Contra Verfassungsreform in Italien oder Spanien

 Pro und Contra TTIP oder CETA

Auch hier bietet sich eine systematische Stoffsammlung an, die schwerpunktmäßig der rhetorischen Schule der Dialektik entnommen ist (vgl. Lay, S. 116ff., Wieke, Handbuch Rhetorik, S. 99):

 Was sind die unterschiedlichen Positionen?: objektiv erarbeiten

 Was sind wichtige Vorfragen/Definitionen, die zu klären sind?

 Welche Argumente gibt es pro und contra die jeweilige Position?

 Welche sonstigen Vor- und Nachteile sind für die jeweilige Position relevant und erkennbar?

 Welche Positionen und Argumente lehnen Sie als Redner ab – ggf. mit welchen zusätzlichen Informationen?

 Welche Positionen und Argumente unterstützen Sie als Redner; wie und mit welchen ggf. zusätzlichen Informationen präsentieren Sie sie dem Zuhörer?

Diese Methode der Stoffsammlung ist schon von den Fragestellungen her für Themen prädestiniert, die häufig in einer längeren Rede abgehandelt werden. Sie gibt Ihnen auch die Disziplin, um allzu voreilige Festlegungen methodisch zu vermeiden. Gerade für längere Debatten gibt diese Stoffsammlung daher auch das Rüstzeug, um umfassend vorbereitet zu sein und so auch zu wirken!

Fazit: Wer bereit ist, für eine 20-minütige Rede vor 50 Zuhörern etwa 3 Stunden Vorbereitung zu aufzuwenden, investiert einmalig etwa 150 Euro an Arbeitszeit – ein positiver Eindruck einer Rede kann aber sehr wahrscheinlich zu einer besser bezahlten Position führen, in der Sie dauerhaft 150 Euro pro Monat zusätzlich verdienen können. Wo hat man in Zeiten lausiger Zinsen eine bessere Rendite? Und für Studierende, die im Studium, bei Bewerbungsgesprächen oder ersten öffentlichen Redegelegenheiten die Grundlagen für ihren späteren persönlichen und beruflichen Erfolg legen, ist die erzielte Dividende mit Sicherheit noch höher!

Der positive Eindruck einer gut vorbereiteten Rede kann sich auf mehrere Persönlichkeitsebenen beziehen und sich vorteilhaft auswirken: Zum einen auf Ihre Wahrnehmung als fachlich kompetenter Experte in bestimmten Bereichen, zum anderen auf Ihre persönliche Wertschätzung als guter Redner, der sich in Vorbereitung, Formulierung und Umsetzung einer sicher nicht einfachen Redeaufgabe gewachsen gezeigt hat, und abschließend natürlich auf den Gesamteindruck eines guten Redners. Denken Sie aber auch an Sarah Palin und daran, was man durch ungenügende Vorbereitung verlieren kann: im schlimmsten Fall 150000 Dollar und das Vizepräsidentenamt.

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