ALFONSO PUIGMITJÁ

ÉXITO O MUERTE. HISTORIA DE UN EMPRENDEDOR

EXLIBRIC

ANTEQUERA 2021

ÉXITO O MUERTE. HISTORIA DE UN EMPRENDEDOR

© Alfonso Puigmitjá

Diseño de portada: Dpto. de Diseño Gráfico Exlibric

Iª edición

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ISBN: 978-84-18730-24-5

ALFONSO PUIGMITJÁ

ÉXITO O MUERTE. HISTORIA DE UN EMPRENDEDOR

Capítulo I

Nuestro hombre, Juan Martín, cuarenta años recién cumplidos, de estatura típica española (1,68), de aspecto deportista, con la llamada curva de la felicidad comenzando a asomar y cara de persona en la que se puede confiar.

Son las seis de la tarde de un domingo de 2002. La cabezadita en el sillón, después de la comida estupenda preparada por su mujer, había servido para relajar su cansado cuerpo después de un agotador partido de pádel en la mañana, jugado con sus habituales vecinos de cada día festivo.

Se desperezó y en su cabeza comenzó a dibujarse la jornada del día siguiente, lunes. Lentamente, estirando los músculos aún adormilados e intentando hacer lo propio con sus ideas, se colocó delante de su mesa de trabajo, mesa en la que se apreciaba que era un hombre ordenado y cuidadoso. Encendió el ordenador con la intención de repasar los rapports¹ de las últimas visitas realizadas.

Juan era vendedor de C. M. Electric, fabricante de material eléctrico. Se consideraba a sí mismo un hombre de éxito profesional. Sus cifras de venta iban en constate aumento; no obstante, se encontraba en un momento de gran preocupación.

Hasta el momento, C. M. Electric era una fábrica puntera tanto en calidad como en agresividad, en publicidad y ventas. Recientemente, la separación de uno de los socios propietarios (el director técnico) y la creación por este de otra empresa competencia total de C. M. Electric, con la misma gama de fabricados e idénticas calidades, hizo que dentro de toda la compañía se sintiera la preocupación de lo que significaba que la nueva empresa tuviera tan amplios conocimientos de toda la red comercial, clientes, precios, etc.

Repasó cuidadosamente todas las visitas recientemente realizadas, abrió su agenda, donde programaba cuidadosamente las próximas, y su gesto no pudo evitar una profunda preocupación.

Lunes, 10:00 h. Había concertado una entrevista con el señor Gómez (jefe de compras de V. W. Distribución, uno de los mejores clientes), persona con la que mantenía un alto grado de confianza. Tenían que negociar el pedido anual. La importancia de este pedido era fundamental para la consecución de sus objetivos y los de C. M. Electric. No tendría que haber problema para conseguir el éxito en esta negociación; no obstante, era conocedor de la gran amistad personal del director general de

V. W. Distribución y el exsocio de C. M. Electric, que incluso hacía que las dos familias pasaran sus vacaciones juntas en dos apartamentos vecinos en la playa y que compartieran su ocio jugando al golf y pescando en su fueraborda.

Según iba repasando todos estos contenidos, su preocupación se iba incrementando. Sin duda, había que repasar a conciencia cómo iba a ser la entrevista del lunes. Recordando los comienzos de su profesión y como tenía costumbre, buscó entre sus apuntes del Curso Superior en Dirección Comercial y de Marketing la relación o análisis que debemos hacer para el conocimiento absoluto de la empresa (cliente):

Conocimiento de la empresa

– La empresa

– ¿Qué tipo de empresa es y cuáles son sus actividades?

– ¿Cuál es su dimensión?

– ¿Es independiente o forma parte de un grupo?

– ¿Es rentable?

– ¿Está creciendo o se contrae?

– ¿Hemos tenido tratos con ella anteriormente? ¿Cuáles y cómo fueron?

– ¿Tiene una imagen tradicional o moderna?

– Sus productos o mercados

– ¿Qué fabrica la empresa? ¿Qué servicios presta?

– ¿Qué posición tiene en el mercado?

– ¿Su mercado está en expansión o se contrae?

– ¿La empresa está desarrollando nuevos productos o servicios?

– ¿El clima económico actual le favorece?

– ¿Favorece también a sus clientes?

– ¿Quiénes son sus principales competidores?

– Su personal

– ¿Quién es el responsable de la compra del tipo de servicios que le ofrecemos?

– ¿Qué clase de persona es?

– ¿Quién es más probable que participe en la decisión de compra?

– ¿Qué sabemos de ellos?

– ¿Quién tiene realmente el poder?

– Sus sistemas

– ¿Cómo funciona su sistema de compras?

– ¿Quiénes son los directivos clave del sistema?

– ¿Cómo funciona su sistema de tesorería?

– Sus proveedores

– ¿La empresa ha comprado antes productos o servicios del tipo de los que vamos a ofrecerle?

– ¿Quiénes son sus proveedores actuales?

– ¿Cómo es el servicio que dan?

– ¿Cuál es la gama y los precios de su oferta?

Del mismo modo, analizó cuidadosamente los rasgos, características y comportamiento de nuestro señor Gómez, fundamental conocimiento para formar su estrategia en la negociación.

TIPO | CÓMO SE COMPORTA | ESTRATEGIA
Amistoso | Receptivo. Afirma con la cabeza. Sonríe. No toma decisiones. | Intentar forzar la venta, sintetizando, cada vez que se muestre conforme.
Parlanchín | Interrumpe. Desvía el tema. Al final de la reunión dice que ha sido muy agradable e invita a repetirla. | Aprovechar sus pausas para volver al tema.
Callado | Habla poco. Escucha atentamente. Es difícil saber lo que piensa. | Intentar hacerlo participar con preguntas abiertas. Aguantar sus silencios.
Mentiroso | Hace grandes planes. Promete grandes negocios. Con el tiempo se desvanecen siempre. | Pedirle una entrevista a más alto nivel o un pedido de prueba. Invitarlo a concretar los detalles del gran pedido.
Obstinado | De ideas fijas. Cuando se haya formado una, ya no se le podrá cambiar. No sirven los argumentos. La crítica más sutil a su decisión será una ofensa y no se podrá cerrar la venta. | Realizar la presentación construyendo el razonamiento paso a paso para retrasar al máximo sus «conclusiones» acerca de la oferta.
Vanidoso | Necesita mostrar su importancia y su poder. Le importa cómo le vean los demás, sobre todo sus superiores. | No deshinchar su vanidad. Buscar algo laudable, pero sin caer en la adulación. Ceñirse a los hechos, evitando el terreno de las opiniones.
Experto | Ya está de vuelta. Pone a prueba al vendedor. Sabe apreciar una buena presentación. | Ir muy bien preparado. No marcarse faroles, los descubrirá. Ser franco y, si es oportuno, no dudar en pedir su consejo.
Inexperto | Desconfía por temor a equivocarse. Al principio le faltan datos. Es posible que en sus primeros días vea limitada su capacidad de decisión. | Cuando la empresa le ha elegido es porque le cree capacitado. Tratarlo con respeto. Facilitar la reunión, ayudar a organizarla. Ponerle al día respecto a su empresa y a sus productos.
Tímido | Es una característica personal, no un defecto. Puede parecer que el vendedor le aburre. | Utilizar técnicas participativas: cálculos conjuntos, preguntas abiertas, análisis compartido del producto, etc.
Ocupado | El teléfono no para de sonar. Otras personas interrumpen constantemente la reunión. | Dejarse impresionar por su capacidad de trabajo, tal vez así se relaje lo suficiente como para empezar la conversación. Intentar cambiar la cita para un momento menos difícil. Recordarle respetuosamente que su tiempo también es valioso.

Una vez analizada con cuidado esta relación, entendió que el señor Gómez podía ser calificado como obstinado, de ideas fijas. Cuando se formaba una idea no admitía argumentos. Seguramente, la indicación de su director desvanecería totalmente todos los argumentos que Juan pudiera presentar. Sin duda, nuestro hombre se presentaba al día siguiente ante un examen inesperado.

Repasó el pedido general firmado el año anterior, las curvas de desviaciones, las ampliaciones realizadas a lo largo del año, la facturación por grupos de materiales y, por último, analizó una y otra vez el pedido-contrato que pretendía firmar para el próximo año.

Un sudor frío le apareció al pensar en la posibilidad de una más que posible desviación de comportamiento de su cliente y con esta sensación se acostó, deseoso de que amaneciera para enfrentarse a la situación.

¹ El rapport comercial debe responder a las necesidades de información de la empresa. El criterio fundamental para establecer su contenido se basa en la operatividad que se pueda extraer de esa información. A pesar de ello, ciertos datos son imprescindibles: los datos del cliente y de su actividad; los del momento, el lugar y las circunstancias de la entrevista de ventas; los de la demanda realizada o la oferta presentada; los relativos a sus preferencias y reacciones ante las propuestas presentadas y aquellos que orienten las próximas acciones relacionadas con él. Tradicionalmente, el rapport consiste en un informe escrito, generalmente en un formulario diseñado para tal finalidad, lo que garantiza que no se olvide ningún dato importante; sin embargo, la creciente implantación de sistemas informáticos de tratamiento de la información propicia un uso creciente de notebooks electrónicos y de los mismísimos ordenadores por parte del vendedor. Puesto que la principal función del rapport es facilitar información significativa para mejorar la oferta, sea cual sea su porte debe reunir condiciones de simplicidad y sintetismo. Su capacidad de facilitar la relación entre distintos datos es otra de las virtudes de un buen rapport.

Capítulo II

Siete y cuarto de la mañana. Juan saltó de la cama sin esperar a que sonara el despertador, impaciente por abordar cuanto antes los avatares del día. La preocupación sobre la entrevista con Gómez no le dejó descansar cómodamente. Después de la ducha se colocó delante del espejo y, como era habitual, comenzó un cuidadoso afeitado. Tenía que mentalizarse a conciencia, era un día muy especial. Seguro que no iba a ser suficiente con realizar bien su trabajo; la suerte jugaría con seguridad en los resultados que se obtuvieran. Abrió el armario y eligió con esmero camisa, traje y corbata, los zapatos bien limpios. Analizó en el espejo el resultado de su cuidadoso aseo con satisfacción. Sin embargo, en su mente estaba la fotografía de Gómez, sin que consiguiera borrarla ni un momento.

Con tiempo suficiente para ser puntual a su cita, recogió todo lo necesario: el nuevo catálogo, la propuesta de pedido, la información técnica de los nuevos materiales y, sobre todo, la ilusión y su habitual espíritu de lucha, que en tantas ocasiones le había sido útil para desvanecer dificultades.

Bajó al garaje y calmadamente se introdujo en su nuevo coche, flamante Ford Mondeo, del que tan orgulloso se sentía; recién estrenado, pero con un montón de letras pendientes por pagar.

El día era gris y una suave lluvia caía lentamente. Media hora después se encontraba en el aparcamiento de V. W. Distribución. Recogió su portafolio y las muestras de los nuevos productos y se encaminó a las oficinas con paso firme y seguro, como el del guerrero que conoce perfectamente el lugar y las condiciones de la batalla.

—Buenos días. Por favor, estoy citado con don Luis Gómez. —Una atenta señorita le indicó que esperase unos minutos en la salita de espera.

Juan intentó despejar sus pensamientos sin poder evitar hacer un repaso a todos sus argumentos. Pasaban veinte minutos de la hora concertada y un mal presagio pasó por su cabeza. Primero, no era habitual en Gómez hacer esperar en una cita concertada. Segundo, siempre había hecho valer el que su tiempo y el de su empresa era tiempo igualmente importante. Comenzó a pasear nervioso por la sala cuando la señorita de recepción le indicó la posibilidad de pasar al despacho del señor Gómez.

—¿Qué tal, Luis? —le saludó de forma jovial y afectiva.

—Muy bien, ¿y tú? Siéntate, por favor. Disculpa por haberte hecho esperar. Tenía que resolver algunos problemas.

—No tiene importancia. Además, la razón de nuestro encuentro bien merece un retraso. En primer lugar, tengo el enorme agrado de compartir contigo y tu empresa la felicitación recibida de mis jefes por los muy buenos resultados que las dos compañías han tenido a lo largo de este año. Sin duda, el esfuerzo que hemos realizado ambos ha sido fructífero —comentaba mientras observaba muy atentamente el gesto de su cliente, el cual no daba ni el más mínimo síntoma de entusiasmo. Callado, oía la exposición de Juan sin hacer ni el más pequeño gesto—. En esta relación están comprendidas todas las entregas realizadas. Vemos claramente que el aumento de ventas ha sido del 32 por ciento con respecto al año anterior y los plazos de entrega han mejorado de cuatro a tres semanas. Es magnífico, ¿verdad?

—Sí, es cierto, ha sido un buen año.

Nuevamente se hizo el silencio.

—Bien —continuó Juan—, confío en que estos resultados hagan que las esperanzas de un común negocio para el año próximo sean aún más prometedoras. Aquí te presento el proyecto del nuevo contrato. ¿Verdad que es atractivo?

—Juan —respondió Gómez—, siempre he sido fiel a la confianza que tú y tu empresa habéis merecido; no obstante, las cosas han cambiado. —Juan, que tenía en su haber multitud de situaciones difíciles, comenzó a darse cuenta de que se encontraba ante la situación que fatalmente vaticinaba—. Tú conoces a la perfección que la fidelidad a vuestra marca —continuó Luis Gómez— siempre ha estado principalmente fundamentada en la calidad, calidad que desde la dirección técnica de tu compañía siempre ha sido inmejorable. —Juan escuchaba con gran atención al tiempo que ponía todas sus neuronas a trabajar aceleradamente, preparando la respuesta—. Pues bien, en este momento vuestra dirección técnica ha variado. Alberto Salmerón ya no está con vosotros y no tenemos conciencia de cómo va a resultar el próximo año. Alberto personalmente nos ha visitado, nos ha entregado su catálogo y nos merece un gran respeto y confianza, por lo que hemos considerado que tenemos la obligación de concederle una oportunidad.

Un nudo en la garganta impedía a Juan dar una respuesta inmediata, por lo que tuvo que hacer un esfuerzo para responder.

—Sin duda —dijo Juan—, la exposición que me haces honra, como siempre, tanto a ti como a tu empresa. De todas formas, verás por nuestro nuevo catálogo que no solo no hemos sufrido en absoluto merma de calidad, sino que aumentamos nuestros productos con nuevos de mayor tecnología y, como siempre, cuidadísima calidad.

En ese momento le hizo entrega de la nueva serie, de magnífica presentación y atractiva publicidad.

—Juan, Juan, no es una cuestión mía. El director general está muy interesado en que firmemos con Alberto. Yo poco puedo hacer.

El momento era como para que Juan pensara entre morirse o encontrar la pócima milagrosa con la que seguir luchando. Sin duda, había llegado el momento de sacar el as de la manga.

—Luis, ¿piensas cambiar de proveedor en el momento actual, cuando solo éxitos hemos cosechado juntos, cuando el futuro no es una promesa, sino una realidad, y precisamente cuando he sido autorizado por mi dirección a concederos un rappel al consumo para el próximo año?

Luis cambió repentinamente de actitud, interesándose por el rappel.

—Hombre, un rappel me parece muy interesante, pero ¿no deberías habérmelo dicho antes? Me haces pensar que si no te digo lo de Alberto no lo habríais dado.

Juan había dado en el clavo. Su corazón calmó sus aceleradas pulsaciones y renació el hombre seguro y luchador.

—Luis, por favor, la honestidad ha sido y será siempre nuestra mejor arma de ventas. El contrato que tienes en tus manos, como verás, incluye el rappel al que nos referimos, con toda la escala y basado en la fidelidad, además de en la cifra de facturación. Por esto, precisamente ahora es cuando más os interesa por rentabilidad continuar con nuestra marca.

Luis estaba desarmado; su única razón se sustentaba en las órdenes de su director, quien posiblemente modificaría su determinación ante la posibilidad de obtener mayores beneficios.

—Luis —continuó Juan—, ¿te parece que te deje el contrato y pasado mañana nos reunimos de nuevo?

—De acuerdo. Me parece muy bien. —Le estrechó la mano con cordialidad y tal vez un poco dolido por su involuntaria actitud le acompañó hasta la puerta, despidiéndose hasta el miércoles a la misma hora.

Juan se encaminó hacia su coche y en su cabeza, aceleradamente, repasaba con cuidado toda la reunión. Era necesario hacer un concienzudo análisis de la situación y sus consecuencias. Tenía que luchar por conseguir ese contrato con todas sus fuerzas. Bien sabía que una multitud de éxitos podían desvanecerse ante un fracaso de tamaña magnitud. Su empresa tenía todas las esperanzas en él y no conseguir la firma de ese contrato podía significar una mancha más que importante en su trayectoria.

Salió lentamente del aparcamiento. Tenía que serenarse; la jornada no había terminado y tenía que ser el hombre luchador de siempre.

Treinta minutos después aparcó cerca de Suárez y Compañía, una empresa posible cliente en la que hasta la fecha no habían conseguido introducirse. Don Antonio López, jefe de compras, era una persona a la que calificaríamos como ocupada. Juan había conseguido ser recibido después de múltiples intentos. Llegó con tiempo suficiente, de modo que repasó la ficha y características de la empresa. «Tal vez tendría que haber pospuesto esta entrevista», pensaba Juan. La preocupación del contrato de V. W. Distribución podría afectar los resultados de su próxima visita. Juan sacudió la cabeza, queriendo apartar este pensamiento. Un vendedor de altura tiene que ser consciente del momento y de que detrás de cada batalla hay siempre la esperanza y la necesidad de ganar la siguiente.

—Buenos días. ¿Sería tan amable de anunciarme a don Antonio López, por favor? —dijo al tiempo que entregó su tarjeta de visita.

La señorita de recepción, con una sonrisa amable, llamó por teléfono al señor López, quien le autorizó de inmediato a ser acompañado hasta su despacho.

Llegó hasta una oficina pequeña, donde parecía que se resolvían todos los problemas del planeta.

—Tome asiento, por favor —le indicó sin levantarse de su sillón mientras mantenía una conversación telefónica—. No, señor. No estoy dispuesto a aceptar ni sus disculpas ni su retraso en la entrega. El pedido considérelo anulado y, naturalmente, conocerán nuestra postura para el futuro… No, no y no. El daño que nos han causado con nuestro cliente no admite reparación posible. Lo siento… Adiós.

Colgó violentamente el teléfono. En su cara se apreciaba el enorme malestar de su conversación. Juan esperó pacientemente a que se serenara.

—Perdone, señor… Martín —dijo mirando la tarjeta—. Usted dirá.

—Gracias por haberme recibido. Posiblemente, es mal momento…

—No, no se preocupe. Dígame, ¿en qué puedo atenderle?

—Hace tiempo que mi compañía tiene especial deseo de presentarle nuestros productos, que sin duda usted conoce…

Sonó el teléfono, que el señor López levantó sin pedir excusas.

—¿Sí? Sí, yo soy. Páseme. Joaquín, ¿cómo estás? Muy bien… Naturalmente, ja, ja, ja… Somos los mejores. Ha salido en el reparto de hoy. Como verás, lo difícil lo hacemos rápido y lo imposible, deprisa… De acuerdo, hasta mañana… Chao. Disculpe, señor Martín. ¿Me decía?

En ese momento entró en el despacho un joven que, pidiendo permiso, se acercó a la mesa del señor López.

—Perdone, don Antonio. Tiene que firmarme estos pedidos, son urgentes.

Sin más dilación, el señor López procedió a firmar los pedidos contenidos en una carpeta.

Nuestro Juan, lejos de incomodarse, puso en marcha el plan «AIDA». En la venta, esta famosísima frase es la ley para conseguir un pedido²:

A: ATENCIÓN

I: INTERÉS

D: DESEO

A: ACEPTACIÓN

Tenía que conseguir su atención.

—Don Antonio, sin duda es usted un hombre muy ocupado. Como es de gran importancia para su empresa el contenido de mi visita, le ruego que me conceda otra cita en la que pueda atenderme. —Juan se puso de pie con intención de retirarse.

—Por Dios, Juan, siéntese, por favor. Y perdone. —Cogió el teléfono—. No me pase ninguna llamada.

¡Había conseguido su atención!

—Bien, como usted sabe, nuestra empresa es líder en el sector. Desde hace muchos años comercializamos todos nuestros productos por una red fija de distribuidores a los que dedicamos todo nuestro esfuerzo y fidelidad. Las cifras de ventas son de gran importancia y más del 90 por ciento de estas están canalizadas por esta red. —Sin duda, había logrado, además de su atención, su interés.

—En distintas ocasiones me he dirigido a ustedes solicitándoles la distribución de sus productos sin obtener ni el más mínimo caso —respondió López.

—Lamento que tenga este concepto. No obstante, la actitud a la que antes me refería es precisamente la explicación a su respuesta. En todos los casos nosotros canalizamos las ventas por distribuidores y cualquier consulta la conducimos por ellos, lo que favorece siempre, a la larga, tanto a nuestra empresa como a nuestros clientes. En este momento, dada la importancia que en el mercado ha adquirido su empresa, nos hemos cuestionado la conveniencia, tanto para ustedes como para nosotros, de ampliar nuestra red con un nuevo distribuidor, Suárez y Compañía.

—Bueno, me siento halagado y agradezco en nombre de mi empresa su ofrecimiento. No puedo ocultar que sus productos son de nuestro interés, pero ¿cuáles son sus condiciones?

—Señor López, le he hablado de seriedad comercial. Usted sabe que únicamente con esta filosofía se puede conseguir el éxito comercial. Las condiciones son las de todos nuestros actuales distribuidores. Un pedido proforma que permita tener en sus estanterías la base de nuestros productos, un total apoyo publicitario y promotores de negocio de nuestra empresa dirigido a sus ventas.

En ese momento Juan extrajo de su portafolio el listado del pedido proforma. López hizo ademán de cogerlo, pero Juan quiso hacer valer la «D» de «DESEO», reteniéndolo por unos segundos.

—Muy… interesante. Bien, bien… De acuerdo. Juan, estoy seguro de que ha hecho hoy el mejor de sus negocios. Nuestra capacidad de mercado está totalmente a la altura de su empresa. Estoy convencido de que conseguiremos grandes proyectos. Mañana recibirá el pedido. —Se levantó de su sillón y tras un fuerte apretón de manos le acompañó hasta la salida.

Nuestro hombre salió a la calle con una alegría contenida que se reflejaba en su rostro. Era el momento de hacer análisis de las dos visitas. Se dirigió a su oficina. Redactaría los informes y analizaría profundamente su contenido. Tenía que comenzar a trabajar en la reunión con Luis Gómez. Le sobresaltó la llamada de su teléfono móvil.

—Sí, Carlos. —Era su director comercial.

—Juan, necesito tener una reunión contigo. Es muy urgente.

—Precisamente me dirijo a la oficina. Estaré allí antes de media hora.

—Bien, te espero en cuanto llegues.

—De acuerdo, hasta luego.

Colgó el teléfono. La curiosidad comenzó a dar vueltas en su cabeza. «Qué raro», pensó. No era normal que Carlos le llamara con urgencia. Era conocedor de que todos los días pasaba por la oficina a redactar los informes y preparar las visitas. Pensando en cuál podría ser la causa de la inesperada llamada llegó hasta las oficinas de C. M. Electric.

Con paso rápido se encaminó a su oficina. Sobre su mesa tenía las hojas de las llamadas recibidas: «Señor Fernández, de Almacenes Generales, llamar urgente». Cuatro llamadas. Sin duda, era urgente. «¿Qué pasará?», se preguntó. Dejó su maletín y se encaminó hacia el despacho de Carlos Bustamante, director comercial, hombre amable, cordial, educado y un profesional como la copa de un pino, incansable dialogador y luchador tenaz. Tenían suerte de tener un jefe así, con solo 43 años y un brillantísimo currículo.

Mientras se encaminaba hacia el despacho de Carlos, se imaginaba la satisfacción con la que recibiría la noticia del pedido de Suárez y Compañía.

—Pasa, pasa, Juan. Siéntate, por favor.

—¿Qué sucede, Carlos? —Su cara expresaba un enorme enfado.

—Me ha llamado Fernández, de Almacenes Generales. Dice que lleva todo el día intentando hablar contigo y que no le haces ni caso. Parece ser que ha conseguido un cliente nuevo, la Compañía General Hidroeléctrica. Han realizado un suministro con botellas terminales de media tensión de nuestra marca y han sufrido un accidente. Una de ellas ha explotado, dañando a un operario. Seguramente, por algún defecto de montaje, pero nos responsabilizan del caso. Fernández está indignado; dice que por nuestra culpa va a perder un cliente potencial que les ha costado años conseguir. Nos ha amenazado con llevarnos a los tribunales. Juan, toma todo el interés en el asunto. Acércate a ver a Fernández y procura calmarle.

Juan había escuchado todo el relato sin abrir la boca. No era momento de decir a Carlos el problema surgido con V. W. Distribución.

—De acuerdo, voy a enterarme de lo ocurrido. Por cierto, hemos conseguido el pedido de Suárez y Compañía. Después te informo. Hasta luego. —Salió del despacho rápidamente.

—Juan, Juan —llamó Carlos—. ¿Qué ha pasado con Luis Gómez? ¿Tienes el pedido?

—Luego te comento. Regreso nada más almorzar.

Sin lugar a dudas, el día comenzó torcido y prometía continuar igual. En fin, habría que coger el toro por los cuernos.

² Convención Crady. París, 1968.

Capítulo III

De nuevo se encontraba en el coche, camino de Almacenes Generales. Fernández, el director comercial de esta firma, era un hombre de los que calificamos en el cuadro como mentiroso. Siempre prometió grandes pedidos sin llegar nunca a realizarlos. No era la primera vez que les involucraba en problemas de sus clientes. Su cifra de compra estaba muy por debajo de la media de los demás distribuidores; no obstante, se le prestaba una gran atención, lo que hacía que en muchas ocasiones se tuviera la sensación de que era un aprovechado.

Por fin llegó al polígono industrial donde se ubicaba Almacenes Generales. Unas escaleras conducían a las oficinas y, dada la confianza de tantas visitas, se dirigió directamente al despacho de Fernández.

—¿Se puede?

—Un momento, Juan. —Salió Ana, la secretaria de Fernández, indicándole que la acompañara hasta la sala de reuniones.

Al cabo de cinco minutos entraron en la sala Fernández, Óscar García (director general), Marcelino Piernas (vendedor), Laura Díaz (directora de administración) y Gonzalo Porras (jefe de compras). Juan no daba crédito ante la inesperada cantidad de personas. En el ambiente se captaba olor a problema gordo a la vista.

—Juan —comenzó Fernández—, nos encontramos ante una situación nunca vivida en nuestra empresa. —Su tono de voz y su mirada eran amenazantes—. Nuestro grado de confianza en vosotros ha dado al traste con las mayores expectativas de negocio en nuestra empresa.

—Perdón —interrumpió Juan—. Creo que, sin ponernos nerviosos, tenemos que analizar en primer lugar lo sucedido, remediarlo y posteriormente encontrar las responsabilidades y a quién corresponden.

Fernández, rojo de ira, continuó en tono violeto, casi gritando:

—¿Qué quieres decir? Hemos perdido el cliente más apetecido del mercado eléctrico. ¿Analizar? ¿Qué quieres analizar? ¡Vuestros productos, vuestra falta de calidad y vuestra irresponsabilidad han arruinado nuestro trabajo de años! ¿Encontrar responsabilidades? ¡¿De qué vas?!

—Fernández, a gritos es imposible llegar a razones. Veo que estás muy nervioso y es imprescindible conocer las causas de la explosión de la botella terminal. Nuestro laboratorio tiene que analizarlo y de antemano pensamos que tiene que ser culpa de un defecto en el montaje.

—Lo que me faltaba. ¿No sabe trabajar nuestro cliente? — continuó gritando—. ¡¡¿La Empresa Nacional Eléctrica no sabe trabajar?!! ¡¡Vosotros sí que no sabéis trabajar!!

—Fernández —volvió a interrumpir Juan—, lamento no poder continuar recibiendo insultos a mi compañía, de contrastada y reconocida calidad, en un juicio que a todas luces es precipitado y atrevido. —Diciendo esto, se puso de pie mientras el resto de personas permanecían en silencio, como disfrutando del espectáculo bochornoso que Fernández ofrecía.

—Bien —continuó Fernández—, esperamos una certificación urgente de lo ocurrido. En tanto, comunica a tu empresa que doy orden para retener todos los pagos en garantía de los daños y perjuicios que vamos a demandaros.

Juan abandonó la sala casi sin despedirse. Pensaba que había vivido una película de cienciaficción. ¿Era posible tal irresponsabilidad? Sin duda, habían perdido la cabeza, además de la educación.

Eran las dos y media, no tenía tiempo de ir a almorzar a casa. Entró en una cafetería y tomó un par de canapés. Su estómago no admitía nada más. A los pocos minutos se encaminó de nuevo a su oficina.

A las tres y cuarto, ya en su despacho, procedía a redactar los informes de las visitas realizadas. De pronto se dio cuenta de que no había avisado a su mujer de que no iría a almorzar.

—¿Mari? Hola. Perdona, pero no puedo ir a comer… No, no pasa nada. Tengo mucho trabajo… Bueno, intentaré llegar pronto. Hasta luego.

La esposa de Juan, Mari, era una mujer extraordinaria, pendiente siempre tanto de Juan como de sus tres hijos, cariñosa y comprensiva. La verdad es que ambos se felicitaban de lo magnífica que resultaba su familia.

Sin más dilación se dispuso a comenzar los rapports:

RAPPORT Nº: 1234 Fecha: 21 enero 2002

10:00 horas

Empresa: V. W. Distribución

Persona visitada: D. Luis Gómez

Cargo: Jefe de compras

Motivo de la visita: Renovación del contrato (pedido proforma anual)

Informe:

Presento a Gómez las estadísticas de ventas del año pasado, gráficos de consumo por productos y cifras alcanzadas totales. Hago entrega del modelo de pedido para el año y le felicito por el éxito alcanzado en el pasado ejercicio. Gómez me hace saber la decisión de su empresa de anular nuestro contrato, pasándolo a la nueva de Alberto Salmerón. Parece ser que la amistad personal de este con el director general de V. W. Distribución prima sobre los brillantes resultados de las ya históricas relaciones. Finalmente, y principalmente motivado por el nuevo «rappel» de consumo, quedamos citados para el próximo miércoles a las diez para tomar las decisiones definitivas.

RAPPORT Nº: 1235 Fecha: 21 enero 2002

11:30 horas

Empresa: Suárez y Compañía

Persona visitada: D. Antonio López

Cargo: Jefe de compras

Motivo de la visita: Primera visita con el objetivo de conseguir a esta compañía como distribuidora

Informe:

Don Antonio López es una persona muy ocupada, consigo llamar su atención a duras penas. No obstante, consigo interesarle y me concede la oportunidad de presentar ampliamente nuestro proyecto. Presento nuestras generales condiciones para conceder la distribución, que son aceptadas. Mañana pasará el pedido y dentro de unos días le visitaré nuevamente para comenzar lo que promete ser una futura y muy buena relación comercial.

RAPPORT Nº: 1236 Fecha: 21 enero 2002

12:30 horas

Empresa: Almacenes Generales

Persona visitada: Sr. Fernández

Cargo: Director comercial

Motivo de la visita: Atender su llamada sobre accidente con una botella terminal

Informe:

Me veo sorprendido en una reunión a la que asiste el señor Fernández acompañado por don Óscar García (director general), don Marcelino Piernas (vendedor), doña Laura Díaz (directora de administración) y don Gonzalo Porras (jefe de compras). En esta reunión el señor Fernández, con la complacencia de todos los asistentes, se dedicó a descalificar a nuestra empresa, calificándola de carente de calidad y de irresponsable. Nos culpa, directamente y sin haberlo sometido a investigación alguna, del accidente sufrido por la Compañía General Hidroeléctrica. Me hace sabedor de su decisión de congelar los pagos a nuestra empresa como garantía de daños y perjuicios. Sugiero poner en conocimiento del caso a nuestra asesoría jurídica y estudiar por la dirección comercial la actuación futura con esta compañía.

Una vez terminados los informes, acercó una copia de ellos al despacho de Carlos, su director comercial, dejándoselos encima de la mesa por no haber regresado aún del almuerzo. Habían pasado unos minutos, tenía que realizar una serie de llamadas para preparar entrevistas. Carlos apareció en el despacho con los informes en la mano.

—Vaya día, ¿no? Enhorabuena por el contrato de Suárez y Compañía, pero creo que tenemos un más que importante problema. Tú sabes sobradamente, Juan, que nos pagan solo por los éxitos y no firmar con V. W. Distribución puede poner tu trasero y el mío en la calle. Tú verás cómo te las arreglas. Es tu cliente y el miércoles tienes que conseguir el contrato como sea. Por otra parte, con Fernández, ya sabes bien cómo es, te ha faltado mano izquierda. No podemos anular su cifra de compra en un momento en el que la competencia está al acecho. Pídeles disculpas y consigue que se calmen. No nos interesan pleitos… ¿De acuerdo?

Desapareció de su despacho, dejando a Juan con un palmo de narices, como se suele decir. Era el colmo: encima de haber sido maltratado, de haber defendido a su empresa, era calificado de falto de tacto. El colmo.

Realizó las llamadas pertinentes, preparando el trabajo para la jornada del martes. Una vez finalizadas, en su cabeza retumbaba la voz de Carlos: «Pídeles disculpas y consigue que se calmen».

—¿Oiga? ¿Almacenes Generales? Por favor, ¿Marcelino Piernas? Sí, espero… ¿Marcelino? Buenas tardes, soy Juan Martín. Sí, ha sido muy desagradable… Verás, te llamo con la intención, si te parece bien, de ir juntos a visitar a tu cliente y poder analizar convenientemente las causas del accidente, al tiempo que demostraremos el interés de ambos en dar solución al caso. ¿Qué te parece?… Perfecto. ¿A las nueve te recojo?… Muy bien, hasta mañana.

Eran las ocho y cuarto de la tarde. Juan recogió ordenadamente su mesa y se dispuso a marchar a descansar a su casa. Tenía media hora de camino y se encontraba agotado; el día había sido de los duros. Por fin llegó a casa, un chalecito adosado a las afueras de la ciudad. Al cerrar la puerta tras de sí tenía siempre la sensación de encontrarse en el lugar más acogedor y seguro del mundo, donde ni las preocupaciones de trabajo ni los problemas podían entrar. Juan era consciente de las razones por las que se esforzaba cada día en la jungla de la vida comercial: su familia, su encantadora esposa y sus tres maravillosos hijos. Se sentía un hombre afortunado.

El beso con el que le recibía su mujer era como la bienvenida del guerrero después de la batalla, reconfortante y alentador. Juan tenía la sensación cada jornada de recibir con ese beso la carga necesaria para convertir en energía su agotamiento.

Después de una agradable cena con toda la familia, dedicó unos minutos a repasar el trabajo del próximo día: a las nueve debía recoger a Marcelino Piernas. Tenía que esforzarse en arreglar el asunto. A las once, entrevista con Roberto de Santiago, director de Albatesa, posible cliente importantísimo, con quien existían perspectivas de firmar un magnífico contrato. A la una y media, almuerzo con Pedro García Hernández, de Tarrom, cliente habitual que necesitaba una ayuda comercial y económica para este nuevo año. A las cuatro estaría en la oficina y ojalá pudiera presentar buenos resultados, sobre todo de la gestión con Marcelino.

Una vez finalizado su habitual repaso de trabajo, se dispuso junto con Mari, su mujer, a descansar viendo un poco de televisión. Seguro que, como siempre, al rato el sueño le dominaría.

—Juan —le despertó Mari—, mañana tengo hora con el ginecólogo para la revisión anual. ¿Vendrás conmigo?

Juan despertó y tuvo que hacer un esfuerzo para situarse.

—Claro, cariño. Siempre te he acompañado. ¿A qué hora? («Ojalá no sea por la mañana», pensó).

—A las cinco. Si no puedes no pasa nada, iré sola. Es una consulta de rutina.

—No, por supuesto que te acompañaré, pero no almuerzo en casa, así que a las cuatro y media te recojo, ¿vale?

—Sí, estupendo. Y si nos da tiempo recogemos a los niños de la parada del autobús del colegio y vamos al cine. ¿Qué te parece?

El proyecto parecía prometedor. Dando de nuevo vueltas a la entrevista con Marcelino y su cliente se fue a la cama a descansar.

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