Richtig runterhandeln
Mehr Geld durch cleveres Feilschen

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Autor: Antonio Rudolphios

Diese Publikation wurde nach bestem Wissen recherchiert und erstellt.
Als Leserin und Leser, möchte ich Sie ausdrücklich darauf hinweisen, dass keinerlei Verantwortung für jegliche Art von Folgen, die Ihnen im Zusammenhang mit dem Inhalt dieses eBooks entstehen, übernommen werden können. Der Leser ist für die aus diesem Ratgeber resultierenden Handlungen selbst verantwortlich.

Inhaltsverzeichnis

Vorwort      4

Feilschen oder handeln?      6

Orientalischer Basar gefällig?      7

Handeln die Deutschen wirklich nicht?      8

Lernen Sie endlich zu handeln      10

Was ist alles verhandelbar?      12

Zu teuer? – Gibt´s nicht!      14

Wie setzt sich ein Preis zusammen?      17

Schon mal was von Verwertungskette gehört?      19

Wer verdient am Produkt?      21

Welche Preis-Spielräume gibt es?      23

Wie treten Sie am erfolgreichsten auf?      29

Schlusswort      48

Vorwort

Der eine kann´s, der andere eher weniger. Die Rede ist davon, Preise herunter zu handeln. Der Nachbar bekommt den neuen Wagen gleich um ein paar tausend Euro preiswerter und selber möchte man erst gar nicht sagen, was man selbst dafür bezahlt hat.

Ganz beliebt ist es, Flugtickets miteinander zu vergleichen oder Pauschalurlaube. Da ärgert man sich schon gewaltig, wenn der Zimmernachbar gleich ein paar Hunderter weniger bezahlt hat als man selbst. Ärgerlich! Woran liegt das? Kann man nicht richtig feilschen oder hat der Mitreisende einfach nur einen günstigeren Zeitpunkt erwischt? Gerade bei Flugtickets kommt es oft auf das Prinzip „Der frühe Vogel fängt den Wurm“ an. Denn wirft eine Gesellschaft ihr Kontingent auf den Markt, sind die Billets gemischt – von ganz billig bis ganz teuer. Wer kurz vor Flug bucht, muss immer das nehmen, was noch übrig ist, und das sind meist nur noch die teuren Tickets in den letzten Buchungsklassen. Deshalb gilt gerade bei Flügen, so früh buchen wie es eben geht. Wer 24 Stunden vor Abflug noch einen Flugschein bestellt, hat meist das Nachsehen und zahlt oft wesentlich mehr als jemand auf dem Nachbarsitz, der Wochen oder Monate früher gebucht hat. Bei Pauschalreisen ist es oft umgekehrt. Am Ende werden die Restplätze (Restplatzbörse) regelrecht verscherbelt. Der Veranstalter will schließlich nicht auf Hotelzimmern sitzen bleiben. Manchmal sind darunter auch Plätze von solchen Kunden, die aus welchen Gründen auch immer kurzfristig absagen mussten und schon eine Stornierungsgebühr berappt haben. Dann wird so ein Platz natürlich auch billiger. Es gibt ja auch Leute, die mit dem Koffer zum Flughafen anreisen, obwohl Sie noch keinen Voucher in der Tasche haben. Die nehmen dann, was übrig ist – zum Schleuderpreis. Touristik ist ein Sonderfall. Wir wenden uns hier mehr dem ganz normalen Geschäftsleben mit Autokauf, Möbeln, Elektronik, Textilien und auch Lebensmitteln zu. Hier kann gut gehandelt werden, wer das Geschäft versteht. Wer null Ahnung hat und sich nicht traut, nach Preisnachlässen zu fragen, zahlt eben drauf.

Eine gewisse Begabung zum Handeln ist allerdings schon gefragt. Die gute Nachricht: Man kann es sogar lernen. Und wie das geht, erfahren Sie hier in diesem Ratgeber, damit auch Sie etwas vom Wühltisch der Rabattschlacht haben. Sie haben den richtigen Griff getan, denn Sie wollen ja künftig Geld sparen. Hier erfahren Sie, wie man den Preis runterhandelt – ob bei Brot oder Gemüse, Obst oder Getränken, Möbeln oder Kleidung, Fernseher oder Computer, Stereoanlage oder Smartphone.

Feilschen oder handeln?

Es ist schon ein Unterschied, ob wir auf dem Markt oder einem orientalischen Basar feilschen oder im Geschäft und beim Händler handeln, um einen Preis ringen, verhandeln, ihn runter drücken wollen. Auf Basaren ist es üblich, um jedes Teil zu kämpfen. Es gehört zum Verkaufssport. Wer auf dem Basar nicht handelt, wird nicht für voll genommen. Die orientalischen Händler verlangen zuerst immer einen wesentlich höheren Preis, weil sie genau wissen, dass ihre Kunden nur die Hälfte oder ein Drittel am Ende bezahlen werden. Man nähert sich irgendwie an, geht mal weg, kommt wieder, zeigt Interesse, nennt einen neuen Preis, der Händler auch und je nach Geschick sind am Ende beide zufrieden – selbst wenn der Verkäufer lamentiert und seine kranke Schwiegermutter ins Spiel bringt. Wer auf einem Basar den geforderten Preis bezahlt, versteht das Geschäft nicht.

Man kann natürlich in einem westeuropäischen Geschäft nicht uneingeschränkt handeln. Und dennoch gibt es Unterschiede zwischen Südländern und nordischen Regionen. Im heißen Süden handelt man eher wie auf einem Basar als im kühleren Norden.

Orientalischer Basar gefällig?

Wie geht es eigentlich auf einem Basar zu? Der Händler nennt einen völlig überteuerten Preis für ein Textilstück oder eine Handarbeit, eine Ledertasche oder einen Gürtel, einen Teppich. Wir vergleichen mit den Preisen in der Heimat – was schon der falsche Ansatz ist. Wir sollten stattdessen beachten, welche Löhne in dem Gastland üblich sind, dann kommen wir dem tatsächlichen Wert der angebotenen Gegenstände schon viel näher. Eine Arbeitsstunde in der Heimat kostet 50, 60, 70 Euro und mehr. Im Gastland sind es oft nur Bruchteile davon, einen Euro vielleicht. Das lässt den angebotenen Artikel schon erheblich preiswerter erscheinen.

Dann kommt noch die orientalisch-südländische Mentalität hinzu. Man trinkt einen Tee zusammen und diskutiert über den Teppich. Welche Qualität hat er denn? Eine gute Frage, denn oft wird Ihnen minderwertige Ware als ein echter Perser angeboten. Da sollten Sie sich schon ein wenig auskennen. Zertifikate und aufgeklebte Siegel sind nicht immer echt. Entweder nehmen Sie einen Fachmann mit, am besten einen einheimischen Freund. Auch sollten Sie einige Tricks kennen, um einen echten Teppich von einem Fake-Exemplar zu unterscheiden, etwa bei der Prüfung des verwendeten Materials. Ist es wirklich reine Wolle oder eine Kunststofffaser? Sie müssen erkennen, ob Sie es mit einem seriösen Händler zu tun haben oder mit einer Klitsche, die nur Geld mit minderwertiger Ware macht. Entweder sind Sie in der Lage, einen echten Teppich von einem unechten zu unterscheiden, oder Sie lassen die Finger davon und gehen lieber in ein größeres Geschäft, wo Sie zwar etwas mehr bezahlen, dafür aber Qualität bekommen.

Handeln die Deutschen wirklich nicht?

Die Deutschen sind generell Muffel im Handeln. Ihnen liegt das Feilschen nicht so sehr. Das hängt auch mit den früher strengen Rabattgesetzen (Winter-/Sommer-Schlussverkauf) zusammen, die inzwischen zwar gelockert sind, aber es steckt den Deutschen immer noch zu sehr im Blut, eher nicht zu handeln.

Dabei ist es doch nur eine simple Frage „“Wie viel Prozent Nachlass kann ich auf diesen oder jenen Artikel bekommen?“ Hier besteht eine gewisse Scham, die heutzutage völlig unbegründet ist. Man kann auch im Textilgeschäft um Prozente bitten, bei Schuhen feilschen und sogar im Lebensmittelladen nachfragen.

Man kann es ja verstehen, wenn jahrzehntelang das Feilschen um Preise verpönt war. Nun muss man aber langsam umdenken und das Handeln lernen. Gehen Sie auf einen orientalischen Basar und schauen sich die Einheimischen an, wie die um jeden Preis kämpfen. Man muss endlich alle Scheu über Bord werfen.

Natürlich bleibt es in einem europäischen Geschäft nicht bei der Frage „Wie viele Prozente kann ich bekommen?“ – man muss auf die Abwehrhaltung des Verkäufers vorbereitet sein und sich entsprechende Argumente zum weiteren Gespräch zurechtlegen. Geben Sie nicht gleich auf, sondern verhandeln weiter. Legen Sie sich einen Schlachtplan zurecht.

Denken Sie dabei immer an das klassische Auto-Geschäft, wo um jeden Preis auch schon in der Vergangenheit gefeilscht wurde. Immerhin geht es da um immense Summen. Heute lacht sich doch jeder Autohändler kaputt, wenn er Sie nur mit einem Satz Fußmatten beglücken kann.

Selbst bei hohen Lebensversicherungen wurde schon in der Vergangenheit hart verhandelt, weil jeder weiß, dass der Agent hohe Provisionen einstreicht. Wer eine solche Police über 100.000 Euro oder 250.000 Euro abschließt, weiß, dass der Verkäufer einige 1.000 Euro einstreicht. Warum sollte man davon nicht auch profitieren? Das geht aber hier nur dadurch, dass der Versicherungsmann einem direkt einige Scheine bar auf die Hand legt. Denn der rechnet ja mit seinem Unternehmen direkt ab und bekommt die Provision auf sein Konto überwiesen. Die Versicherung selbst würde einem ja nicht ein paar hundert oder tausend Euro für den Abschluss geben.

Lernen Sie endlich zu handeln

Die schlechte Nachricht ist, dass Deutsche nicht gut handeln können. Die gute Nachricht aber ist auch, dass man es lernen kann. Dazu gehört erst mal ein grundsätzliches Umdenken – alles ist verhandelbar! Mit diesem Satz gehen Sie ganz anders in jedes Geschäft. Dafür brauchen Sie ein gewisses Selbstbewusstsein, Frechheit nennt man das im Business. Legen Sie alle Vornehmheit ab, handeln Sie kräftig den Preis runter. Es ist ja schließlich Ihr Geld. Und da sollte Ihnen jedes Mittel recht sein. Sie haben ja nichts zu verschenken.

Handeln lernen Sie am besten durch Abgucken und durch Training mit Ihrer besten Freundin oder Ihrem besten Freund. Führen Sie ein fiktives Verkaufsgespräch wie es ja auch Trainer praktizieren. Handeln Sie um ein Produkt bis zum Exzess. Dann lernen Sie es auch fürs wirkliche Leben.

Sie brauchen Selbstbewusstsein, sicheres Auftreten, gute Argumente, Durchhaltevermögen, Biss, Konsequenz und einen Kick Sympathie. Denn Sie wissen ja: 50 Prozent eines Verkaufsgeschäfts gehen über Sympathie. Der Verkäufer gefällt Ihnen, Sie sehen auch nicht schlecht aus, also kommt man sich auf dieser Schiene erst mal näher. Von da an dürfte es Ihnen leicht fallen, auch einen guten Preis zu erzielen. Wer sich gegenseitig sympathisch ist, blendet Preise erst mal aus. Man will doch später wieder in Kontakt treten, also kommt der (gute) Preis erst am Ende. Beide sind glücklich und hoffen auf weitere Geschäfte.

Nicht selten entwickelt sich auch aus einem solchen Geschäft später sogar eine private Freundschaft – und dann geht noch mehr, siehe Personalrabatt. Kennt man einen Verkäufer auch privat, zückt der gerne mal seine Personalkarte und verhilft Ihnen zu einem noch größeren Abschlag. So lernt man Handeln. Man muss eben alle Register ziehen.

Haben Sie zu wenig Selbstwertgefühl? Dann gehen Sie auf die Piste und peppen es auf – etwa durch direkte Kontakte zu Fremden. Sprechen Sie Leute auf der Straße einfach an und fragen nach dem Weg. Suchen Sie Situationen, in denen Sie die Initiative ergreifen müssen, Sie müssen anfangen, nicht reagieren.

Werden Sie schlagfertiger und machen sich ein Konzept. Wie wird der Verkäufer wahrscheinlich reagieren? Welche Argumente wird er ins Feld führen? Versuchen Sie, auf alles eine Antwort zu haben.

Bereiten Sie eigene Fragen und Argumente vor – wie: Dieser Artikel ist doch ein Auslaufmodell, die Firma hat bereits den Nachfolger auf den Markt gebracht. – Die Ware ist beschädigt. – Das ist doch ein Ausstellungsstück. – Das Produkt versuchen Sie doch schon lange zu verkaufen. – Im anderen Geschäft gibt´s das aber billiger. Und so weiter.

Geraten Sie nie in die Defensive. Angriff ist die beste Verteidigung. Und als letzten Schritt haben Sie eine Wunderwaffe in der Hand: Kann ich bitte mal Ihren Chef sprechen? Was meinen Sie, wie schnell der Verkäufer plötzlich flexibel wird?

Was ist alles verhandelbar?

Grundsätzlich alles heutzutage. Im Schnitt erreicht man durch Handeln über dreizehn Prozent Nachlass, bei Gebraucht wagen immerhin noch fast sechs Prozent. Selbst das Brötchen beim Bäcker ist verhandelbar. Entweder, Sie kaufen gleich große Mengen. Dann legt die Verkäuferin gerne mal zwei oder drei oben drauf. Oder aber kurz vor Ladenschluss: Diese Brötchen verkaufen sie doch sowieso nicht mehr. Fragen Sie nach Brot oder Kuchen vom Vortag. Das gibt’s meistens um die Hälfte billiger.

Nun gut, Preise für Milch und Butter, Eier oder Käse werden Sie nur über das Verfallsdatum runterhandeln können. Steht die Ware kurz vor dem Wegwerfen, haben Sie die besten Chancen. Meistens haben Supermärkte heutzutage eigene Regale und Fächer mit stark reduzierter Ware, die kurz vor dem Ablaufdatum sind. Da stöbern Sie nach preiswerten Produkten, die Sie entweder einfrieren oder kurzfristig verzehren.

Der Food-Bereich ist auch heute noch schwierig verhandelbar, weil auch die Preise im Konkurrenzkampf ausgereizt sind. Alles andere – ob Schuhe oder Textilien, Dekorations-Artikel oder Blumen, Bücher oder Porzellan lassen sich verhandeln. Selbst Uhren und Schmuck sind möglich, nicht aber Zigaretten und Lottoscheine. Wie soll eine Verkäuferin auch eine Summe auf der Zigarettenpackung samt Steuern an der Kasse umprogrammieren? Auch Benzin an der Tankstelle können Sie nicht runterhandeln, es sei denn, Sie sind Stammkunde, haben dort ein Konto und bekommen am Monatsende drei Prozent Skonto. Lediglich der Tipp des Tankstellen-Pächters, wann der Sprit am günstigsten ist, kann Ihnen hier weiterhelfen.

Auch wenn Sie gleich hundert Schachteln Zigaretten kaufen, dann wird Ihnen der Kiosk-Betreiber ein paar Feuerzeuge oder ein paar Päckchen Streichhölzer dazu geben. Vielleicht hat er noch ein paar Zigarren- oder Zigaretten-Proben parat. So auch in der Apotheke. Hier geht das Runterhandeln über Zugaben wie Papiertaschentücher, Traubenzucker, Creme-Proben oder dergleichen. Manchmal haben die Apotheker für ganz gute Kunden ein paar tolle Extras wie Gartenscheren, Fiebermesser oder Blutzucker-Messgerät parat, was sie ja im Prinzip nichts kostet. Es sind auch nur Zugaben ihrer Händler.

Also es gibt entweder direkte Preisnachlässe oder andere Zugaben wie auch beim Autohandel Fußmatten, Verbandskasten oder kostenlose Inspektion oder Leihwagen.

Zu teuer? – Gibt´s nicht!

Zu teuer? Ist der geforderte Preis Ihnen zu teuer? Wollen Sie nicht so viel bezahlen, weil Sie nicht so viel Geld haben oder Ihnen der Gegenstand nicht so viel wert ist? Dann müssen Sie den Preis drücken und runterhandeln – durch kluge, gut vorbereitete Verhandlungen. Man sieht ein schickes Sofa, ein neues Bett, den wunderbaren Teppich, die Abendgarderobe, Freizeitkleidung oder einen neuen Fernseher. Die Ware gefällt einem, nur der Preis nicht. Was tun? Richtig: handeln.

Am besten erkundigen Sie sich über Konkurrenzangebote oder im Internet. Was kostet die Ware so, wo ist der Preis ausgereizt? Es ist immer gut, das marktübliche Preisgefüge zu kennen.

Kleiner Tipp: Der Preis hängt auch von der Gegend ab, in der man wohnt. Deshalb ist es wichtig, sich auch mal da umzusehen, wo viele einfache Menschen, Arbeitslose und Sozialhilfeempfänger leben. Im Ruhrgebiet ist manches wie Möbel und Kleidung billiger als auf der Düsseldorfer Königsallee oder am Münchener Marienmarkt. Im Osten ist es billiger als im Westen. Nun fährt man nicht unbedingt vom Westen zum Textilkauf in den Osten, da würden ja die Spritkosten den Preisvorteil wieder auffressen.

Auch sind gerade bei Kleidung so genannte Outlet-Läden vielleicht hinter der deutsch-holländischen Grenze am günstigsten. Schaut man sich einmal genauer die Hochglanz-Zeitungsbeilagen der Möbel- und Elektronikhäuser in unterschiedlichen Regionen genauer an, stellt man Preisunterschiede fest. Ein Bett lässt sich eben in Essen oder Wattenscheid nicht so teuer verkaufen wie in Köln oder Hamburg. Denn die Kaufkraft ist höchst unterschiedlich. Im Ruhrgebiet leben eben nicht so reiche Leute wie in den Metropolen. Will ein Möbelriese auch in ärmeren Gegenden Geschäfte machen, muss er mit dem Preis runtergehen. So werden in den Prospekten verschiedene Preis für ein und dasselbe Bett ausgedruckt. Da lohnt es sich schon mal, mit einem Hänger am Wochenende etwas weiter zu fahren, um günstiger einzukaufen.

Aber man kann auch im Internet sein Schnäppchen machen, denn alle großen Firmen haben heutzutage neben ihren traditionellen Offline-Filialen inzwischen auch bundesweite Online-Shops, die aber nicht immer den günstigsten Preis anbieten. Aber man kann auch online handeln, indem man einfach durch ein Handyfoto belegt, dass der gleiche Artikel in Filiale X günstiger zu haben ist. Meistens lassen sich die Firmen auch online auf einen Nachlass-Handel ein.

Wichtig für den Deal sind profunde Kenntnisse der Marktlage. Wie teuer ist das Teil, welche Preisspanne hat man herausgefunden? Mit dieser Kenntnis geht man dann in die Rabattschlacht. Man sollte fürs Handeln immer gut präpariert sein – auch über Qualität und Technik.

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