Denys Scharnweber, Henriette Frädrich

Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben

Dieses ebook wurde erstellt bei
Verlagslogo

Inhaltsverzeichnis

Titel

Wie macht der das?!

Vorwort

1 – Verkaufen ist doof!

1.1 Der will mir doch bloß was verkaufen!

1.2 Widerstände

1.3 Ein kleiner Exkurs in die Verkaufspsychologie

1.4 Verkaufen und Verkäufer sind toll!

2 – Worum geht es wirklich?

2.1 Der Zehn-Euro-Trick und eine wichtige Lektion

2.2 Verkaufen ist so viel mehr

2.3 Die NRS-Strategie

3 – Die Werte eines Heart-Sellers®

3.1 Warum wir Werte brauchen

3.2 Aufrichtigkeit & Wahrhaftigkeit

3.3 Liebe, Freude, Begeisterung

3.4 Bedingungslosigkeit & Absichtslosigkeit

3.5 Es ist, wie es ist: Annahme

3.6 Warum & Sinn

3.7 Beziehung, Begegnung, Kontakt

4 – Der Verkäufer als Coach

4.1 Coachen statt verkaufen

4.2 Führen statt kontrollieren

4.3 S.C.O.R.E.

4.4 Ziele? Mach das Ergebnis klar!

4.5 Drei Drittel

4.6 Energie!

5 – Überzeugen mit Herz

5.1 Es ist so einfach!

5.2 Deine Haltung

5.3 Mach dein Herz auf!

5.4 Gefühle

5.5 Dienen, Demut, Dankbarkeit

6 – Aus der Heart-Seller®-Strategiekiste

6.1 Der Heart-Selling-Quadrant

6.2 Acht Phasen

6.3 Rahmen! Rahmen! Rahmen!

6.4 Chunking – oder wie isst man einen Dinosaurier auf dem Mount Everest?

6.5 Achtsamkeits-, Aufmerksamkeits- und Analysephase

6.6 Präsentationsphase

6.7 Einwandbehandlung

6.8 Abschluss

6.9 Cross-Selling & Empfehlungen

7 – Los geht´s!

7.1 Ein Geheimnis zum Schluss – Wu Wei was wie?

Denys Scharnweber

Literatur

Impressum

Impressum neobooks

Wie macht der das?!

„Erfolgreich verkaufen heißt, seine Begeisterung verkaufen.“

– Michael Marie Jung // Professor, Hochschullehrer, Führungskräfte-Coach // Deutschland

Ich habe so eine latente Abneigung gegen Verkäufer. Verkaufsfunnel finde ich doof, genauso wie Verkaufsmails. Irgendwie mag ich Verkaufen an sich generell einfach nicht. Ich will selbst auch nichts verkaufen. Und ich will erst recht nichts verkauft bekommen. Dieses Rumgeschreie, ob Online oder Offline, dieses JETZT HIER ZUGREIFEN EINMALIG NUR NOCH HEUTE UND 10 % RABATT GIBT‘S AUCH NOCH. Ganz oft empfinde ich Verkaufen als Abzocke, ich fühle mich doof dabei, verarscht, unter Druck gesetzt. Rheumadecken-Butterfahrt, nein danke, ich bin doch nicht blöd.

Und dann steht ER da – total lässig vor seinem Flipchart. Und verkauft mit Hamburger Kodderschnauze und dem einen oder anderen dreckigen Witz und flotten Spruch seine hochpreisigen Seminare wie warme Semmeln. Nun sind Seminare etwas Immaterielles. Aber wären sie echte Dinge zum Anfassen, haptisch, würden ihm die 80 Teilnehmer die heiße Ware regelrecht aus der Hand reißen. Die Teilnehmer hängen an seinen Lippen. Er stellt ein Produkt nach dem anderen vor, die Kosten seiner Seminare sind drei- und vierstellig. Also nichts, was man mal eben so aus Lust und Laune zwischendurch in die Einkaufstüte packt. Aber hier im Raum kauft fast jeder mindestens eines von seinen Produkten.

(Denys hat auch mich überzeugt. Während er sein „Krieger-Seminar“ vorstellt, flüstert alles in mir: Verdammt, ich muss zu diesem Seminar. Und ich bin dankbar, dass Denys mir in diesem Moment etwas „verkaufen wollte“. Was ich dabei alles erlebt und gelernt habe? So viel. Hier die ganze Story: https://tinyurl.com/denys-krieger)

Wann immer er fragt „Wer ist dabei?“, schnellen die Hände nur so nach oben. Als er seine vielfältige Produktpalette vorgestellt hat und zum Ende kommt, scheinen die Teilnehmer regelrecht enttäuscht zu sein: Wie? Das war alles? Hast du nicht noch mehr für uns?

Innerhalb von 20 Minuten hat er Seminare im Wert eines anständigen Mittelklasse-Neuwagens gehobenerer Marken verkauft. Und ich frage mich: Wie macht der das bloß?!

Ich beobachte das Spektakel fasziniert. Ich habe ein Zwei-Tages-Seminar bei Denys Scharnweber im Rahmen der GEDANKENtanken Business Factory gebucht. Es geht in den zwei Tagen um so vieles: Energie, Fokus, Filter, Wahrnehmung, Wahrhaftigkeit, Führung, Liebe und, und, und. Nach Tag 1 sind die Teilnehmer, einschließlich mir, völlig begeistert und geflasht von Denys und vor allem von dem, was er bei ihnen in nur wenigen Stunden bewirkt, angestoßen oder sogar (aus)gelöst hat. An Tag 2 geht es genauso weiter. Es geht tief. Es geht ans und ins Herz. Mittenrein.

Nach der Mittagspause an Tag 2 fragt Denys die Gruppe, bevor wir weitermachen, ob es denn okay für uns wäre, wenn er sich 20 Minuten der Seminarzeit schnappt und seine weiterführenden Seminare und Ausbildungen vorstellt. Und alle antworten, wie aus der Pistole geschossen: „Na klar, kein Problem, super gern!“ Und dann legt er los. Mit dem oben beschriebenen Ergebnis.

Aber wie hat er das „angestelltׅ“? Sind wir alle auf raffinierte Verkaufstechniken hereingefallen? Hat er uns hypnotisiert? Uns irgendetwas in den Tee gekippt?

Nein. Ganz und gar nicht. Denys hat uns einfach ÜBERZEUGT. Natürlich ist Denys Profi genug – mit jahrzehntelanger Erfahrung –, dass er weiß, welche Methoden funktionieren und welche nicht. Und natürlich wendet er diverse Methoden auch an. Aber: Methode allein verkauft nicht. Methode ist nur die Kirsche auf der Sahne auf dem Kuchen. Ohne Sahne und ohne Kuchen plumpst die Kirsche auf den Teller. Viel wichtiger als die Methode ist das Herzstück des Verkaufens: Hab ein tolles Produkt, das die Menschen mögen, brauchen und haben wollen, ein Produkt, das ihnen dient, einen Mehrwert für sie hat. Das ist die Sahne. Aber was ist der Kuchen? Der Kuchen ist die Basis. Der Kuchen bist du. Als Mensch und Verkäufer. Es kommt auf dich an und wie du deinen Kunden begegnest. Es kommt darauf an, wie authentisch du bist. Auf deine innere Haltung und Einstellung. Es kommt ganz einfach schlicht und ergreifend darauf an, wer DU bist.

Diese Trilogie aus guter Methodik, einem tollen Produkt und einem noch tolleren Menschen, der den Menschen um sich herum mit einem offenen Herzen und Freude begegnet (ich sage hier ganz bewusst nicht „Verkäufer“ und „Kunde“) ist die Basis von Denys Scharnwebers Heart-Seller®. Wenn diese drei Faktoren stimmen, dann ist Verkaufen nur noch eins: einfach. Doch nicht nur das: Verkaufen macht sogar Spaß. Denn es geht dabei gar nicht mehr ums Verkaufen. Verkaufen ist dann eigentlich nur noch Nebensache. Es geht um so viel mehr. Und der Abschluss, der Erfolg, die klimpernden Euro in der Kasse, sind ein automatisch folgendes „Nebenprodukt“.

Viele Verkäufer „da draußen“ erfüllen nicht mal einen der drei Faktoren. Es fehlt eine gute Methodik, das Produkt überzeugt nicht und sie selbst finden sich, ihren Job und erst recht die nervigen Kunden doof. Klar, dass das keinen Spaß macht. Und noch weniger Abschlüsse bringt. Kein Wunder, dass so viele Menschen keinen Bock auf Verkaufen haben. Und auch kein Wunder, dass Verkäufer einen zweifelhaften Ruf genießen.

Doch zurück in den Seminarraum. Natürlich wissen wir alle, dass Denys gerade nichts anderes macht als klassisches Upselling. Wir wissen, Denys will uns was verkaufen. Und dennoch fühlt es sich bei ihm völlig okay an. Wir sind sogar dankbar. Denn Denys hat uns mit den eineinhalb Seminartagen davor komplett abgeholt, überzeugt, geflasht und begeistert. Und wir wollen noch mehr davon. Er hat uns alle im Sack. Denys hat einfach seinen Job gemacht. Und den macht er verdammt gut. Nicht umsonst gehört Denys zu den beliebtesten und erfolgreichsten Trainern und Coaches in Deutschland. Und dann hat Denys etwas getan, was ich zuvor noch nie bei einem Upselling erlebt habe: Er hat uns um Erlaubnis gefragt. Eine Kleinigkeit – mit einer so riesigen Wirkung.

So oft bekommt man die tollen Angebote einfach so ungefragt um die Ohren gehauen, meistens auf peinlichste und anbiedernde Art und Weise – man fühlt sich regelrecht belästigt. Man schämt sich fremd. Es ist unangenehm. Kennen wir nicht alle diese Momente, wenn sich da jemand abmüht und sein Produkt anpreist, aber niemand so wirklich Bock darauf hat, und alle haben denselben Gedanken: Hör bitte auf damit, mir hier was verkaufen zu wollen!

Und was denken wir bei Denys? Hör bitte bloß nicht auf! Was hast du noch? Wir wollen mehr! Denys verkauft sogar Produkte, die es noch gar nicht gibt. Er improvisiert. Er erkennt Bedürfnisse sofort. Und tütet alles sofort ein. Aus dem Bauch heraus hat er z. B. während eines Persönlichkeitsentwicklungsseminars ein neues Seminar (Energiearbeit) angeboten, einfach weil er erkannt hat, dass in dieser Gruppe großes Interesse an dem Thema bestand. Das Seminar gab es noch gar nicht. Hat er sich eben ausgedacht. „Wer hat Lust, so ein Seminar zu machen? Vier Tage lang, kostet 2.000,00 Euro, wir machen das im April nächstes Jahr.“ Drei vier Stichpunkte aufs Flipchart gekritzelt. Und zack, gehen 20 Hände hoch. Dauer dieses Verkaufsprozesses: Zehn Minuten. Noch Fragen?

Denys lässt sich immer Zeit, er macht Faxen, ist entspannt. Er weiß einfach, dass er verkaufen wird. Und deshalb müht er sich gar nicht so ab wie andere Verkäufer. Er hat das Ergebnis klar. Muss nichts mehr erreichen. Das macht ihn so entspannt und cool. Er muss nicht mehr ans Verkaufen denken, sondern kann sich voll und ganz der Begeisterung widmen, die er selbst für das, was er tut und anbietet, hat, und sich voll und ganz auf die Menschen und ihre Bedürfnisse einstellen.

Ich persönlich habe noch nie jemanden erlebt wie Denys Scharnweber. Er agiert wie Asterix in dem kleinen sich den Römern widersetzenden gallischen Dorf. So viele bekannte und erfolgreiche Coaching- , Trainer- und Speaker-Kollegen aus der Branche mühen sich in Sachen Verkauf ab. Stellen große, teure Upselling-Events auf die Beine, drucken Werbematerialien noch und nöcher, bauen komplexe Verkaufsfunnel. Und doch kommt so richtig wirklich – gemessen am immensen Einsatz von Energie, Zeit und Geld – viel zu wenig bei rum. Doch nicht nur das. Sie verbrennen sich mit all diesen „Hau-Drauf-Nerv-den-Kunden“-Methoden die Finger. Verlieren Sympathien. Fans, Kunden und Interessenten entwickeln Ablehnung, weil sie sich permanent wie auf einer Rheumadecken-Kutterfahrt fühlen.

Natürlich will Denys auch Geld verdienen. Logo. Aber für ihn ist das nur das Nebenprodukt. Er verschreibt sich mit Herz und Seele seiner Berufung, seinem Job: Ein guter Trainer und Coach zu sein, der die Menschen bewegen, berühren und inspirieren will. Denys hat unbändige Energien, auch nach intensiven Seminartagen ist er für seine Teilnehmer da. Er liebt, was er tut, und er liebt die Menschen, mit denen er zusammenarbeitet. Und er arbeitet mit sehr vielen Menschen zusammen.

Denys verkauft, ohne zu verkaufen. Er ist ein Überzeugungstäter mit Herz. Wir können so viel von ihm lernen. Nicht nur als Verkäufer. Sondern vor allem als Mensch. Schön, dass es nun ENDLICH(!) ein Buch von ihm gibt.

Umso mehr freue ich mich, dass Denys ausgerechnet mir, dem Verkaufsmuffel schlechthin, sein Vertrauen geschenkt hat, dieses Buch mit ihm zusammen zu schreiben. Auch wenn ich ihn schon vorher als Trainer, Speaker und Freund kennengelernt habe, hatte ich so die einmalige Gelegenheit, seine Philosophie, seine Haltung und seine Einstellung noch tiefer zu verstehen, zu erfahren und zu fühlen. Verkaufen ist nämlich gar nicht so doof. Verkaufen auf den richtigen Werten basierend ist toll.

Henriette Frädrich

Mai 2019

Vorwort

„Verkaufen ist absolute Glücksache, denn nur glückliche Verkäufer haben glückliche Kunden.“

– Alfred Selacher // Lebenskünstler // Schweiz

Liebe Leserin, lieber Leser,

Noch so ein Verkaufsbuch? Gibt es nicht schon genug Bücher, die uns erklären, wie man vom Butterbrot über Autos und Häuser bis hin zu allen möglichen Dienstleistungen den Kunden einlullt, manipuliert und ihn mit ausgefeilten Techniken, Methoden, Gesprächsleitfäden und wasserdichten Einwandbehandlungen zum Abschluss drängt und ihm regelrecht die Kohle aus der Tasche labert?

Ja. Gibt es. Es gibt sogar verdammt viele. Gibt man bei Amazon das Stichwort „Verkauf“ ein, wird man mit mehr als 10.000 angebotenen Titeln fast erschlagen. Ich bin also eigentlich ziemlich bekloppt, auf einem offensichtlich völlig übersättigten Markt nun auch noch meinen Senf dazugeben zu wollen. Sagen wir mal so: Die Welt wartet jetzt nicht wirklich auf noch so einen selbst ernannten Verkaufsguru.

Und doch ist es meine Herzensangelegenheit, dich in „meine Welt des Verkaufens“ mitzunehmen. Denn was bei all den vielen bisher erschienenen Verkaufsratgebern auffällt, ist, wie aggressiv diese daherkommen. Auf den Titeln prangen in großen Lettern und mit möglichst vielen Ausrufezeichen Buzzwords wie „VERKAUF!“, „UMSATZ EXTREM!“ oder „SOFORT AUFTRÄGE!“. Die Bücher schreien einen regelrecht an. Los jetzt! Verkaufe! Von den Covern grinsen uns knallharte Erfolgstypen entgegen, die die Karikatur ihrer selbst und das gelebte Klischee ihrer Branche sind. Sympathisch? Eher nicht. Kein Wunder also, dass Verkäufer und die Tätigkeit des Verkaufens nicht wirklich beliebt sind.

Dabei ist Verkaufen eine großartige Aufgabe. Verkaufen ist toll! Verkaufen macht Spaß. Aber nur dann, wenn wir uns von den Dollarzeichen in den Augen und dem Abschlussdruck lösen und unseren Kunden wahrhaft begegnen. Als Verkäufer haben wir die Chance, jeden Tag aufs Neue die Bedürfnisse der Menschen zu erkennen, sie zu sehen, sie wahrzunehmen und alles dafür zu tun, ihre Wünsche und Vorstellungen zu erfüllen und ihnen einen absoluten Mehrwert für ihr Leben mitzugeben.

Dieser Ansatz verlangt ein völlig anderes Mindset – und vor allem: ein offenes Herz. Es geht nämlich gar nicht ums Verkaufen. Es geht auch nicht um den Abschluss. Richtig gute Verkäufer verkaufen nicht. Richtig gute Verkäufer dienen ihren Kunden. Und sie tun das mit Herz, Freude, Liebe und Leidenschaft.

Meine Heart-Seller®-Philosophie dreht die bisherigen Regeln des Verkaufens komplett auf den Kopf. Denn wir beginnen nicht mit der Frage, wie kriege ich den Kunden möglichst schnell in einen Abschluss reingequatscht, sondern wir beginnen ganz woanders. Nämlich bei dir. Du stehst als Mensch im Mittelpunkt des Verkaufsprozesses. Wer bist du? Wie tickst du? Was ist deine Haltung? Was sind deine Werte? Begegnest du der Welt offen, mit Freude und Leichtigkeit? Denn bevor du überhaupt Verkaufsstrategien entwickeln und anwenden kannst, ist es deine Aufgabe, dich selbst zu entwickeln. Denn ich behaupte, nur wer ganz bei sich ist, kann den Menschen um sich herum wahrhaft begegnen.

Was verändert das? Es verändert den ganzen Verkaufsprozess. Du tust das mit Freude und Leichtigkeit und deine Kunden genießen diese Begegnung mit dir. Deine Kunden werden dir ganz anders begegnen, als du es bisher gewohnt bist. Und auch deine daraus resultierenden Ergebnisse werden dich überraschen.

Natürlich wende auch ich erfolgreiche und bewährte Verkaufsstrategien an. Natürlich gibt es gewisse Techniken, die wirklich auf magische Art und Weise funktionieren. Aber das tun sie nur dann, wenn wir vorher eine echte Verbindung zu unserem Gegenüber aufgebaut haben. Methoden und Techniken kann man lernen und einfach abspulen. In den wahren Kontakt mit Menschen zu treten, das kann jedoch nur von innen, aus dem Herzen heraus, kommen. Jedes Spielen, Faken und „so-tun-als-ob“ spürt der Kunde. Und dann nützen die besten Techniken und Methoden nichts.

Ich vereine Methoden aus der Persönlichkeitsentwicklung mit bewährten Verkaufsstrategien und packe den Einsatz von Herzenergie noch oben drauf. Klingt irgendwie esoterisch, kitschig und passt so gar nicht zum sonst so knallharten Sales-Business, oder? Aber lass dich mal drauf ein.

Was dabei herauskommt? Eine innovative Verkaufsphilosophie, eine völlig neue Dimension des Verkaufens, die den Bedürfnissen der Menschen aus dem 21. Jahrhundert gerecht wird. Denn was wollen Menschen eigentlich immer? Worum geht es wirklich? Es geht am Ende nie um Zahlen. Es geht immer um echte, wahrhafte Verbindungen. Von Mensch zu Mensch. Von Herz zu Herz.

Ich möchte dich mit diesem Buch auf eine Reise mitnehmen, die dich zu dir selbst führt. Denn nur, wenn du ganz bei dir bist, kannst du auch in all deiner Vollkommenheit anderen Menschen – und deinen Kunden – begegnen. Und die Sache mit dem Abschluss, die Sache mit dem Geld verdienen, die erfolgt dann ganz automatisch und ganz nebenbei. Ehrlich wahr. Du wirst staunen. Es ist pure Magie. Was einst die Hauptsache war, degradieren wir zum Nebenschauplatz. Wir zäumen unser Verkaufspferd also ganz anders auf, als du es bisher vielleicht kennengelernt oder empfunden hast.

Das Buch, das du hier in den Händen hältst, ist so viel mehr als „nur ein Verkaufsbuch“. Vielmehr wünsche ich mir, dass es zu deiner Fibel für deinen wahrhaftigen Erfolg wird, bei dem es zuerst um deine Wahrhaftigkeit geht – und dann erst im zweiten Schritt um deinen Erfolg. Auf diesem Weg dorthin möchte ich dich begleiten. Gehen wir gemeinsam los mit Seele, mit Herz, mit Leidenschaft! Bist du dabei? Kommst du mit?

Ich habe das Buch nicht nur für Verkäufer, Vertriebler und Marketingexperten geschrieben (oder die, die es werden möchten), sondern auch für Unternehmer, leitende Angestellte, Führungskräfte und Selbständige. Doch nicht nur das: Ich möchte dich auch inspirieren, wenn du so gar nichts mit all diesen Themen am Hut hast. Auch wenn du kein Verkäufer bist, schmökere doch einfach mal rein. Ich bin mir sicher, auch für dich gibt es hier und da einiges zu entdecken, was dich und dein Leben, den Kontakt und den Umgang mit anderen Menschen und noch so vieles mehr bereichern und verändern wird. Denn im Kern meiner Heart-Seller®-Philosophie geht es immer um unsere innere Haltung und unsere Werte. Wie führst du dich selbst? Niemand kann andere Menschen überzeugen, bewegen und inspirieren, der sich nicht selbst (er)kennt. Wenn wir uns öffnen und vom Herzen heraus agieren, schenkt uns das Leben so viel mehr. In allen Bereichen – ob im Privatleben oder im Business. Deshalb mein Vorschlag: Natürlich geht es in diesem Buch viel ums Verkaufen. Aber versuche dennoch, immer mal wieder eine Brücke zu deinem (Privat)Leben zu schlagen – was bedeutet das für deine Beziehungen, deine Themen, deine Ängste und deine Sorgen?

Meine Vision ist es, die Menschen ins Herz und ins Fühlen zu bringen, damit sie mit sich und mit anderen besser umgehen. Nur so kann die Welt besser werden. Diese Vision zusammen mit meiner Co-Autorin Henriette Frädrich für dich zu Papier zu bringen, war mir eine große Freude.

Danke, dass du dein Herz aufmachst.

Dein Denys

Mai 2019

PS: Gleichberechtigung ist mir wichtig. Doch genauso auch die Lesbarkeit meines Buches. Deshalb wähle ich entweder die männliche oder weibliche Form von personenbezogenen Hauptwörtern. Dies impliziert keinesfalls eine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts, sondern ist im Sinne der sprachlichen Vereinfachung als geschlechtsneutral zu verstehen.

1 – Verkaufen ist doof!

1 – Verkaufen ist doof! 

1.1 Der will mir doch bloß was verkaufen! 

1.2 Widerstände 
1.3  Ein kleiner Exkurs in die Verkaufspsychologie 

1.4  Verkaufen und Verkäufer sind toll! 

1.1 Der will mir doch bloß was verkaufen!

„Wo verkauft wird, da wird gelogen.“

– Deutsches Sprichwort

Verkaufen wird – leider – oft verwechselt mit Betrügen. Welches Image haben Verkäufer bei dir? Hand aufs Herz: Zu den beliebtesten Berufsgruppen gehören sie nicht gerade, oder? Und wie fühlst du dich, wenn dir jemand „etwas verkaufen will“? Die wenigen wirklich guten Erfahrungen mit Verkäufern können wir doch an einer Hand abzählen. Entweder fühlen wir uns übern Tisch gezogen oder belatschert und bedrängt. Es gibt unzählige zweifelhafte Bad Boys, die Sales-Posterboys der Branche, die mit Skandalen um Betrug und bewusste Kundenabzocke das Bild des windigen Verkäufers nur bestärken. Ich nenne an dieser Stelle keine Namen. Aber ich bin mir sicher, du hast auch einige im Kopf. Filme wie „Wall Street“ und später dann „The Wolf of Wall Street“ feiern diese Art Verkäufer auch noch ab.

Oder aber – und das ist das andere Extrem – wir sind frustriert, weil wir regelrecht mit unseren Geldscheinen in der Tasche winken müssen und uns trotzdem niemand bedient. Wir oft haben wir neben Verkäufer-Schmierlappen schon die andere Kategorie erlebt: die Verkäufer-Schluffis. Die sind mindestens genauso schlimm. Unengagiert, lieblos, haben keinen Bock und kümmern sich nicht.

Vertrauen haben wir also eher selten. Meistens gehen wir ziemlich skeptisch in einen Verkaufsprozess hinein. Das Fatale ist hierbei jedoch, das bedingt sich alles gegenseitig. Es ist eine Spirale. Eine Doof-Spirale, die immer mehr „doof“ erzeugt. Der Kunde tritt dem Verkäufer schon skeptisch, distanziert und mit seinen eigenen negativen Glaubenssätzen („Ich lasse mich nicht übern Tisch ziehen!“, „Mal sehen, ob das wieder so ein Schluffi ist!“) gegenüber. Der Kunde steht regelrecht mit verschränkten Armen vorm Verkäufer.

Doch bevor wir uns in einen Heart-Seller® transformieren, schauen wir uns doch die gängigsten Klischees nochmal an. Die Welt des Verkaufens ist voller Vorurteile und ich möchte mir gern mit dir einige davon anschauen. Denn Hinsehen ist der erste Schritt, um bestehende Glaubenssätze und Widerstände aufzulösen. Doch dazu später mehr. Bei meinen Recherchen zu diesem Buch habe ich ziemlich interessante Zitate zum Thema Verkaufen gefunden, die das Bild, das unsere Gesellschaft von Verkäufern und Verkauf hat, widerspiegeln.

***************

Verkäufer und Käufer sind Gegner

„Hast du gekauft, so hast du gewonnen. Verkaufe und du wirst verlieren.“

– Hebräisches Sprichwort

Begegnen sich in deiner Wahrnehmung Käufer und Verkäufer wirklich auf Augenhöhe, mit Respekt und echtem Interesse? Es ist doch meistens so, dass Käufer und Verkäufer sich unbewusst als „Gegner“ gegenüberstehen. Sie kämpfen beide um den maximalen Output zum minimalen Input. Man windet sich, man trickst, man spielt mit gezinkten Karten und geschlossenem Visier. Jeder will etwas anderes vom anderen, aber das, was er will, rückt der andere nur ungern raus. Beide fühlen sich unbewusst vom anderen nicht wirklich gesehen. Der Käufer denkt: „Ach, der bescheißt mich eh!“. Der Verkäufer denkt womöglich: „Den krieg ich, Hauptsache Abschluss, und den Restposten werde ich auch noch los, juhu!“ Wie oft bist du schon aus einem Geschäft gegangen und hast dich als Käufer wirklich gut beraten gefühlt? Ohne fiese Hintergedanken à la „Mist, der hat mich echt rumgekriegt, das Schlitzohr!“?

Der Käufer ist doch eh doof!

„Poliertes Messing ist besser an die Leute zu bringen als stumpfes Gold.“

– Philip Dormer Stanhope Lord Chesterfield // englischer Schriftsteller

„Es ist eine große Kunst zu wissen, wie man Wind verkauft.“

– Baltasar Gracián y Morales // spanischer Jesuit, Moralphilosoph und Schriftsteller

Die beiden Zitate stammen aus dem 17. Jahrhundert. Ist das nicht krass? Was möchten uns die beiden Herren damit sagen? Die Leute sind zu blöd und wenn sie zu blöd sind, können wir sie auch verarschen, sie haben es nicht anders verdient. Das Mindset von „Hauptsache verkaufen, und wenn es der letzte Schrott ist, den wir dem Kunden anbieten“ ist also schon ziemlich alt. Was jedoch noch viel schlimmer ist: Dieses Mindset wird auch noch als „große Kunst“ gefeiert. Als guter Verkäufer gilt der, dem genau das gelingt: Den Menschen irgendwas anzudrehen.

„Die Augen halte zu und deinen Beutel offen, ein solcher Kunde ist es, auf den die Krämer hoffen.“

– Friedrich Rückert // deutscher Dichter

Friedrich Rückert soll dies im 18. Jahrhundert gesagt haben. Man hoffte also seit jeher auf einen „doofen Kunden“. Kein Wunder, dass Verkäufer einen schlechten Ruf genießen und Käufer sich irgendwie immer übers Ohr gehauen – und im sprichwörtlichen Sinne „für dumm verkauft“ – fühlen. Es ist schon jahrhundertelang in uns drin. Es ist also dringend an der Zeit, dass ein Paradigmenwechsel stattfindet und sich eine neue, wahrhafte Verkaufsphilosophie etabliert.

Verkaufen ist niemals ehrlich

„Ein Kaufmann kann sich schwer hüten vor Unrecht und ein Händler frei bleiben von Sünden.“

– Quelle: Altes Testament. Das Buch Jesus Sirach (#Sir 26,28)

„Von einem, der etwas verkaufen will, darf man keine Wahrheitsliebe erwarten.“

– Libanesisches Sprichwort

„Es ist kein Kaufmann, der nicht Mäusedreck für Pfeffer verkaufen kann.“

– Deutsches Sprichwort

„Gute Worte müssen böse Waren verkaufen.“

– Deutsches Sprichwort

Nachdem wir eben schon im 17. Jahrhundert unterwegs waren, reisen wir noch ein paar Jährchen weiter zurück. Im Alten Testament findet sich z. B. also diese Aussage. Sprich, in der Bibel steht faktisch geschrieben, dass man beim Kaufen und Verkaufen immer betrügen muss und immer betrogen wird. Heftig, oder? Es ist so natürlich auch klar, warum sich diese Annahme bis heute, ins 21. Jahrhundert, so manifestiert hat. Man könnte es sogar regelrecht als Ausrede benutzen. Achselzuckend könnte sich Lord Chesterfield darauf beziehen und sagen: „Ey, ich muss poliertes Messing verkaufen statt stumpfes Gold, that’s in the Bible, Darling!“. Kaufen und Verkaufen scheinen seit jeher irgendwie verflucht zu sein. Bad vibes und böse Absichten umwabern den ganzen Prozess. Und hier kommt die eingangs erwähnte Herzenergie ins Spiel. Denn nur diese kann die Jahrtausende alten negativen Glaubenssätze auflösen. Wir werden also eigentlich einen kleinen Liebeszauber mit dem Verkaufsprozess veranstalten. Wie das geht? Mit ganz neuen Werten (siehe Kapitel 3).

Hüte dich!

„Was du verkaufst, ist wichtig, denn davon lebst du. Es ist deine Leistung – doch dich darfst du dabei nicht verkaufen!“

– Bruno O. Sörensen // Kaufmann & Buchautor

Allein dieses Zitat zeigt einmal mehr, wie schlecht es um den Begriff „verkaufen“ bestellt ist. Wäre Verkaufen in unserer Wahrnehmung positiv behaftet, so würde niemand solch eine Aussage treffen. Dennoch kennen wir alle den Spruch: Man darf sich selbst nicht verkaufen. Aber was genau heißt das eigentlich? Natürlich verkaufen wir uns immer. In jedem Moment, in dem wir mit anderen Menschen um uns herum agieren. Und natürlich gehört es zur Aufgabe eines guten Verkäufers dazu, in den Verkaufsprozess seine eigene Persönlichkeit mit einfließen zu lassen. Das setzt voraus, dass der Verkäufer seinen Kunden mit offenem Herzen begegnet. Das Zitat und das dahinter stehende Mindset bilden jedoch eine unüberwindbare Mauer zwischen Kunde, Produkt und Verkäufer, am besten noch schön mit Stacheldraht und selbstschießenden Abwehranlagen oben drauf.

***************

Woher kommt das?

Aber woher kommt das so negative Bild, das wir vom Verkaufen haben, und welches doch leider auch immer wieder durch unsere Verkaufserlebnisse bestätigt wird? Sind Verkäufer wirklich „böse Menschen“?

Nein, sind sie nicht. Sie folgen lediglich einer jahrhundertealten Wirtschaftsentwicklung, in der Profit und Wachstum immer Sinn und Zweck aller unternehmerischen Tätigkeiten waren. Um nichts anderes geht und ging es. Sie folgen einer hunderte von Jahren alten Doktrin, die den Umsatz über alles andere stellt. Dies zu erreichen, dafür ist jedes Mittel recht. Käufer und Verkäufer haben nur ihren eigenen wirtschaftlichen Nutzen vor Augen.

Und schon der Ursprung des Verkaufs sorgte für Riesen-Drama: Hat Eva in der Bibel nicht Adam dazu überredet, den Apfel zu probieren? Danach war die Kacke bekanntlich am Dampfen: Beide wurden aus ihrem Paradies vertrieben.

Schauen wir in unsere eigene jüngste deutsche Geschichte zurück, so war Verkaufen im Zeitraum zwischen 50er- und 90er-Jahren ziemlich leicht. Die Menschen wollten kaufen. Die schweren Jahre nach Ende des Krieges waren überwunden, Weltwirtschaftswunder voraus. Die Unternehmen konnten fast produzieren und anbieten was sie wollten – die Menschen wollten ihren neuen Wohlstand zeigen und genießen und dazu gehörte reichlich Konsum. All die technischen Möglichkeiten, die es heute gibt, sich über Produkte umfassend selbst zu informieren, gab es nicht. Es gab kein Internet, keine Onlineforen, keine Bewertungsplattformen. Was der Verkäufer erzählte, das war nicht, oder zumindest nicht so einfach, zu überprüfendes Gesetz. Der Verkäufer hatte Narrenfreiheit. Es gab zudem auch kaum Alternativprodukte. Heute haben wir die Möglichkeit, für jedes Produkt eine Auswahl zwischen zig Anbietern, oft auch noch global verteilt, zu treffen. Auch das macht den umsatzorientierten Verkaufsprozess nicht gerade einfacher.

Unternehmen und Verkäufer wurden mit den Internetjahren immer gläserner und vergleichbarer. Kunden haben damit ein Wissen, das sie in den 80er-Jahren niemals hatten. Oberflächliche und unehrliche Verkaufspraktiken haben dadurch kaum noch eine Chance. Der Kunde ist ja nicht blöd, wie ein großer Technikhändler es sogar mal in seinen Werbeslogans propagierte. Nun könnte man meinen, ja dann ist doch alles gut: Der Kunde kann sich umfassend informieren und der Verkäufer gibt die Ware quasi nur noch aus. Nein, so einfach ist das leider – oder zum Glück – nicht. Denn gerade die Unendlichkeit der Informationen und die vielen Möglichkeiten, ein Produkt weltweit zu erwerben, überfordern viele Kunden immer mehr. Sie wünschen sich einen „Freund“, der sie durch diesen Dschungel leitet und ihnen dabei hilft, die bestmögliche Entscheidung zu treffen.

Denn heute findet ein Paradigmenwechsel statt. Langsam. Aber er findet statt. Dass Wachstum um jeden Preis und Gewinn als einziger Unternehmenszweck nicht mehr alles sein kann, erkennen immer mehr Menschen. Der Zukunft- und Trendforscher Matthias Horx definiert in diesem Zusammenhang einen der Megatrends in den kommenden Jahren – die sogenannte „New Work“:

„Die Digitalisierung wirft den Menschen auf sein Menschsein zurück – vor allem im Arbeitsleben. Wenn Maschinen künftig bestimmte Arbeiten besser verrichten können als der Mensch, beginnen wir, über den Sinn der Arbeit nachzudenken. Wenn die Arbeit uns nicht mehr braucht, wofür brauchen wir dann die Arbeit? New Work beschreibt einen epochalen Umbruch, der mit der Sinnfrage beginnt und die Arbeitswelt von Grund auf umformt. Das Zeitalter der Kreativökonomie ist angebrochen – und es gilt Abschied zu nehmen von der rationalen Leistungsgesellschaft. New Work stellt die Potenzialentfaltung eines jeden einzelnen Menschen in den Mittelpunkt. Denn Arbeit steht im Dienst des Menschen: Wir arbeiten nicht mehr, um zu leben, und wir leben nicht mehr, um zu arbeiten. In Zukunft geht es um die gelungene Symbiose von Leben und Arbeiten.“ (https://www.zukunftsinstitut.de/dossier/megatrend-new-work/)

Mensch im Mittelpunkt? Sinn? Kreativität? Potenzialentfaltung? Weg mit Zahlen und Leistungsdruck? Alles Themen, die in den Köpfen der knallharten Abschluss-Jäger nicht wirklich zu finden sind. Noch nicht.

Auch dürfen wir in uns hineinhorchen, warum wir uns so ungern etwas verkaufen lassen. Warum können wir uns als Käufer nicht vertrauensvoll in die Hände eines Verkäufers begeben im Vertrauen darauf, dass er uns das bestmögliche Angebot, abgestimmt auf unsere wahren Bedürfnisse, macht?

Eine schöne neue Verkaufswelt

Noch immer werden „die besten Verkäufertricks“ propagiert. „Der Psychologe Robert Cialdini ist eine Marketinglegende. Er hat Psycho-Tricks gesammelt, mit denen gute Verkäufer ihre Kunden zum Kauf bewegen. Im Internetzeitalter funktionieren sie besser denn je.“ So steht es in der Ankündigung eines Online-Artikels (https://www.impulse.de/management/marketing/verkaufspsychologie/2734122.html), der den Verkäufer zum schlechten Schauspieler degradiert. Demnach soll er u. a. Prinzipien der Gegenseitigkeit, der Sympathie und der Autorität anwenden. Sprich, er soll so agieren wie der Kunde, möglichst nett zu ihm sein, aber auch gleichzeitig kompetent und autoritär. Wie soll er da dem Kunden wirklich begegnen können, wenn er nur damit beschäftigt ist und daran denkt, all diese Prinzipien anzuwenden? Der Verkäufer zieht sich lediglich einen kratzenden Pullover aus Tipps und Tricks rüber. Fühlt er sich damit wohl? Nein. Und der Kunde wundert sich auch über das eigenartige Gebaren des Verkäufers.

Der Kunde will keine Tricks mehr. Er hat genug davon. Es geht um echte Werte. Welche genau das sind und warum wir sie nicht nur für den Verkaufsprozess, sondern für alles in unserem Leben brauchen, darum geht es später ausführlich in Kapitel 3.

Das Verrückte dabei ist: In dem Moment, in dem wir mit unserer inneren Haltung und echten Werten agieren, wenn wir den Menschen wirklich begegnen, verpuffen alle oben aufgeführten Klischees. Und: In dem Moment passiert der Abschluss von ganz allein. Wenn der Abschluss nicht mehr Ziel unserer Bemühungen ist, sondern etwas ganz anderes, dann kommt der von ganz allein um die Ecke spaziert. Crazy? Ja, voll crazy.

Wäre es nicht schön, wenn wir uns gar nicht mehr um den Abschluss zu kümmern brauchen, sondern nur um echten, wahrhaften Kontakt zu unseren Kunden? Schaffen wir ein Schlaraffenland für Kunde UND Verkäufer. In dem jeder bekommt, was er will und braucht – und in dem sich beide auch gut und wohl fühlen. Ohne Tricks. In dem wir sagen können: Ich bin happy, weil du happy bist. In dem der Kunde sagt: Wow, ich bezahle diesen Preis gerne und hatte ein tolles Einkaufserlebnis. In dem der Verkäufer sagen kann: Das hat richtig Spaß gemacht! Ich bin froh, den Kunden so gut beraten zu haben. Und heute Abend kann ich gut schlafen und freue mich auf meine nächsten Kunden.

Das ist die Essenz vom Heart-Selling. (Er)Schaffen wir diesen happy place!

FRAG DICH DOCH MAL:

Welche Vorurteile hast du gegenüber Verkäufern und dem Thema „Verkaufen“? Was sind deine Glaubenssätze?

1.2 Widerstände

„Nichts auf der Welt ist dem Menschen mehr zuwider, als den Weg zu gehen, der ihn zu sich selber führt.“

– Hermann Hesse // Schriftsteller und Dichter // Deutschland

Warum verkaufen die meisten Menschen so ungern? Und warum lassen sich die meisten Menschen so ungern etwas verkaufen? Kunde und Verkäufer stehen sich komplett im Widerstand gegenüber. Warum das so ist und woher das kommt, haben wir uns bereits in Abschnitt 1.1 angeschaut.

Wir sind voll mit widerspenstigen Glaubenssätzen und Vorannahmen, die uns weismachen wollen, dass Verkauf doof ist. Wir haben unser Visier – auf beiden Seiten wohlgemerkt – dicht gemacht und hoch gezogen. Kämpfen verdeckt um das, was uns vermeintlich zusteht. Aber wie wäre es, wenn es auch anders ginge? Hinterfragen wir alle diese Glaubenssätze und Vorannahmen. Lösen wir sie auf. Lösen wir den Widerstand auf.

Stehen wir im Widerstand mit uns selbst, mit unserem Gegenüber, mit unserer Aufgabe, erzeugen wir auf allen Ebenen ein NEIN. Widerstand ist nichts anderes als ein NEIN. Schauen wir uns das Wort „Widerstand“ genauer an. Was bedeutet es? „Wider“ steht für „gegen“. „Stand“, klar, kommt von stehen, stellen. Wir stellen uns also (ent)gegen etwas. Wir stehen. Wir sind starr. Und sind gegen alles, was uns umgibt.

Immer, wenn wir im Widerstand zu etwas stehen, kreieren wir ein Problem. Und wo Probleme sind, sind Sorgen und doofe Gedanken. Das fatale daran jedoch ist: Der Gedanke an das Problem ist das, was das Problem nährt. Du fütterst ein Monster! Willst du wirklich ein Monster züchten, das immer größer wird und dich irgendwann auffrisst?

Wie wir aus der Statik wissen, werden z. B. Skyscraper und Hochhäuser in von Erdbeben bedrohten Gebieten so gebaut, dass sie flexibel sind und nicht starr. Sie sind so flexibel, dass sie bis zu einem gewissen Punkt Schwankungen und Erschütterungen aushalten. Sie gehen mit der Bewegung mit und dadurch bleiben sie intakt. Dieses Prinzip lässt sich auf so viele Bereiche unseres Lebens übertragen.

Beobachte dich die nächste Zeit doch einfach mal selbst. In welchen Situationen bleibst du flexibel, auch wenn dir Gegenwind ins Gesicht bläst? In welchen Situationen gleichst du Erschütterungen durch deine eigene Flexibilität aus? Wo kannst du mitgehen? Und in welchen Situationen bist du krampfhaft starr und musst viel Kraft aufbringen, um nicht zu zerbrechen oder wegzufliegen? Und kannst du dir vorstellen, dich in solchen Situationen wie das flexible Hochhaus allem hinzugeben, den Widerstand aufzugeben? Probiere es mal aus. Sei dein eigenes Versuchskaninchen!

Eine Bestandsaufnahme

Jetzt lass uns mal schauen, wie du im Verkauf tickst und „funktionierst“. Bitte beantworte die folgenden Fragen für dich. Dass du sie ehrlich beantwortest, muss ich eigentlich nicht extra betonen. Hier geht es nicht um eine Leistungsschau, sondern wirklich um ein ehrliches Hinsehen.

Bekommst du mühelos Kundentermine?

Hast du mehr Verkaufsabschlüsse als andere Anbieter oder Kollegen?

Fällt es dir leicht, Preise zu verhandeln?

Bekommst du leicht Empfehlungen?

Hast du in den letzten zwei Jahren deinen Umsatz erheblich gesteigert?

Erzeugst du immer Vertrauen? (Privat? Geschäft?)

Kannst du andere Menschen auf Knopfdruck begeistern? (Privat? Geschäft?)

Begeistert dich deine Aufgabe, dein Job? Jeden Tag?

Erreichst du deine gesetzten Ziele? (Privat? Geschäft?)

Kannst du dich gut in die Lage deines Gegenübers versetzen? (Privat? Geschäft?)

Hast du ein wirkliches, echtes Interesse an deinem Gegenüber? (Privat? Geschäft?)

Hast du eine gute Selbstwahrnehmung? (Privat? Geschäft?)

Fällt es dir leicht, aufkommende Einwände zu behandeln?

Kannst du Verkaufsblockaden schnell und einfach lösen?

Bildest du dich regelmäßig fort?

Hast du wirklich Lust darauf, jeden Tag ein kleines bisschen besser zu werden? (Privat? Geschäft?)

Wie oft konntest du aus vollem Herzen mit „Ja“ antworten? Und nicht bescheißen, gell?! Bescheißen bringt hier niemanden weiter, am wenigsten du dich selbst. Es ist auch nicht schlimm, wenn du dir bei einigen der Fragen ein zerknirschtes „Nein“ abringen musstest. Allein, dass du dir das eingestehen kannst, ist dein erster Schritt auf dem Weg der Veränderung. Jedes „Nein“ zeigt dir, wo deine Widerstände sind. Und hier darfst du Stück für Stück ausprobieren, mit dem in diesem Buch gezeigten Weg deine „Neins“ in „Jas“ zu verwandeln.

FRAG’ DICH DOCH MAL:

Wo haben sich deine Widerstände versteckt?

1.3 Ein kleiner Exkurs in die Verkaufspsychologie

„Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.“

– Kurt Tucholsky // Journalist & Schriftsteller // Deutschland

Verkaufspsychologie ist ein alter Hut. Verkauf war und ist immer. Seitdem Menschen vor zigtausenden von Jahren miteinander gehandelt haben, also Waren und Dienstleistungen gegen Zahlungsmittel eintauschten, findet Verkauf statt. Die Devise dahinter: Ich hab was, was du willst, und du gibst mir, was ich will. Dass man die zugrundeliegenden Verhaltensmuster genauer untersuchte, ist jedoch erst seit dem späten 19. Jahrhundert bekannt. Elmo Lewis entwickelte das uns allen bekannte AIDA-Modell um 1898.

Es gab auch Zeiten, in denen Verkaufspsychologie und Verkäufer nicht nötig waren. In Krisenzeiten, Wirtschaftskrisen oder zu Kriegszeiten gab es kaum oder wenig zu kaufen. Das wenige, was es gab, kauften die Menschen einfach. Man nahm, was man kriegen und sich leisten konnte. Die Regale waren leer. Es wurde streng rationiert angeboten und oft auch streng rationiert hergestellt. Ein Verkäufer fungierte hier lediglich als Warenausgeber. Großartig erklären musste in diesen Zeiten niemand etwas. Man war froh, wenn es überhaupt etwas gab. Verkäufer sind also immer dann von Nöten, wenn das Warenangebot die Grundbedürfnisse des Menschen übersteigt.

Aber wie wird Verkaufspsychologie überhaupt definiert? „Die Verkaufspsychologie befasst sich als Teildisziplin der Marktpsychologie mit den psychischen Abläufen von Wahrnehmung, Überzeugung und Motivation, dem Schaffen und gezielten Wecken von Emotionen, mit kundenspezifischer Anwendung verbaler und nonverbaler Kommunikation im Verkaufsgespräch. Ihre Anwendung ist ein Kernelement der Verkaufstechnik und kann, je nach Grad individueller Wirtschaftsethik, auch Grundlage für gezielte Manipulation sein.“ (https://de.wikipedia.org/wiki/Verkaufspsychologie)

Schaffen und Wecken von Emotionen. Grundlage gezielter Manipulation. Kein Wunder, dass wir alle die in Abschnitt 1.1 beschriebenen unangenehmen Gefühle und doofen Gedanken haben, wenn es um Verkaufen geht.

Interessant ist, dass sich Verkaufspsychologie nur in eine Richtung orientiert. Vom Verkäufer hin zum Kunden. Man nimmt mit allen möglichen Teilbereichen der Psychologie (Entwicklungspsychologie, Individualpsychologie, Lernpsychologie, Neuropsychologie, Wahrnehmungspsychologie, Sozialpsychologie, Persönlichkeitspsychologie, Handelspsychologie, Werbepsychologie …) den Kunden auseinander. Folgende Fragen stehen dabei im Mittelpunkt:

•          Wie tickt der Kunde?

•          Warum tickt der Kunde, wie er tickt?

•          Wie kann ich herausfinden, wie der Kunde tickt?

•          Wenn der Kunde so und so tickt, welche Tools wende ich dann an?

•          Wie funktioniert menschliches Kaufverhalten allgemein? Wie verhalten sich Menschen beim Kaufen? Warum?

•          Wie funktionieren Argumentationsketten, Werbung und Marketingmaßnahmen?

•          Wie verhandelt man den richtigen Preis?

•          Wie geht man mit Einwänden um?

•          Wie kann man den Kunden „lesen“?

•          Welche Möglichkeiten bietet die Psychologie zur Manipulation des Käufers?

Eine der Haupttheorien der Verkaufspsychologie wurde von Franklin B. Evans, Professor für Verhaltenspsychologie an der University of Chicago, in den 60er-Jahren aufgestellt:

Je ähnlicher sich Verkäufer und Kunde einander sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde kauft. Die Ähnlichkeit kann sich dabei auf äußerliche Erscheinungsmerkmale beziehen, Gesinnung, Hobbys, Herkunft etc.

Und was machten fortan alle Verkaufstrainer? Sie bläuten dem Verkäufer ein, sich „auf den Kunden“ einzustellen. Ihn zu spiegeln. Ihn nachzuahmen. Und zur Not zu lügen und einfach zu erzählen, dass man auch Verwandte in Hamburg hat. Auch wenn das nicht stimmt.

Die Herangehensweisen wurden immer mehr verfeinert: Es kamen Methoden des NLP dazu, die ich auch nutze. Aber – und dazu kommen wir später – dafür muss sich der Verkäufer seiner Werte bewusst sein. Was ermöglicht NLP? Eine differenzierte Betrachtung des Kunden. Jeder Kunde bekommt, was er braucht. Es ist das Bewusstsein, dass nicht jeder Kunde gleich behandelt werden kann. Weil jeder nun mal anders tickt.

In der Geschichte der Verkaufspsychologie merkte man gegen Ende des 20. Jahrhunderts, dass Handbücher und Leitfäden nicht alles sein können, „sondern systematisch individualisierte Leistung entscheidet in transparenten Käufermärkten über Sympathie und Glaubwürdigkeit des Angebotes. Je nachdem wie empathisch der Verkäufer vorgeht, wird er sich dem Kunden also unter Berücksichtigung der modernen Verhaltensforschung und Wahrnehmungspsychologie in Abfolge und Gestaltung der Gesprächsführung anpassen und Diktion, Kundenprägung sowie Kundenvorlieben bewusst zu nutzen versuchen.“ (https://de.wikipedia.org/wiki/Verkaufspsychologie)

Ich weiß, wie du tickst!

Natürlich ist es kein Geheimnis, dass jedes Unternehmen seine ganz eigenen Verkaufstechniken und -praktiken anwendet. Aber welches Gefühl hinterlässt es bei den Käufern? Bei den Menschen? Genau die Gefühle, die in Abschnitt 1.1 beschrieben wurden.

Denn die Verkaufspsychologie, also das Wissen, wie Menschen im Verkaufsprozess funktionieren, dient im Verkauf nur einem: dem Unternehmen und dem Verkäufer. Dient es wirklich den Kunden? Ich behaupte: Nein. Es sorgt für einseitige „Machtverhältnisse“ und damit für die Benachteiligung des Kunden.

Und mit welchem WARUM gehen Verkäufer jeden Tag an ihre Arbeit? Den meisten geht es um ihre Provision. Nicht wirklich um den Kunden. Dazu unter Abschnitt 3.12 mehr.

Der Kunde ist König?

In diesem System kreisen alle Maßnahmen um den Kunden als Sonne im Sonnensystem. Der Kunde ist König, heißt es so schön. Das klingt erst mal ganz toll. Das haben wir alle schließlich so gelernt. Aber ich behaupte: Nö. Das ist doof. Der Kunde ist nicht König. Der Kunde will gar nicht König sein. Was für eine schreckliche Verantwortung! Und was ist das Typische bei einem König? Die einen huldigen ihm, küssen ihm die Füße. Die anderen verachten ihn. Willste doch beides nicht, oder? Außerdem tun die meisten Unternehmen und Verkäufer ja auch nur so, als sei der Kunde König. Es ist fake. Nicht echt.

Ein wahrhafter Verkaufsprozess ist eine Kommunikation auf Augenhöhe. Und wir gehen noch einen Schritt weiter: Wie wäre es, wenn der Verkäufer im Mittelpunkt steht? Wenn der Verkäufer sich seiner selbst so bewusst ist, dass er automatisch anziehend wirkt? Und wie bist du wirklich und wahrhaftig emphatisch und sympathisch? Hierzu alle Antworten in Kapitel 3.

FRAG DICH DOCH MAL:

•          Was wäre für dich der perfekte Verkaufsprozess?

•          Wie möchtest du angesprochen werden?

•          Wie sollte ein Verkäufer dir gegenüber agieren?

•          Und andersrum: Wie sollte für dich der „perfekte Kunde“ sein?

1.4 Verkaufen und Verkäufer sind toll!

„Wenn Sie einen Dollar in Ihr Unternehmen stecken wollen, so müssen Sie einen weiteren bereithalten, um das bekannt zu machen.“

– Henry Ford // Unternehmer // USA

Nun haben wir in Abschnitt 1.1 ein ziemlich düsteres Bild vom Verkaufen und vom Verkäufer gemalt. Das kann und möchte ich so natürlich nicht stehen lassen. Denn nicht nur ich persönlich finde, dass Verkaufen ein großartiger und wichtiger Job ist. Es gibt auch genug „berufene Verkäufer“, die jeden Tag alles geben, ihre Kunden happy zu machen und die verkaufen richtig geil und völlig in Ordnung finden.

Hinzu kommt, dass ohne Verkäufer ein essenzieller Faktor im Wirtschaftskreislauf fehlen würde. Wie Henry Ford es so schön auf den Punkt bringt: Die Welt muss nicht nur davon erfahren, dass es dein Produkt gibt (Werbung und Marketing), du brauchst auch Menschen, die gut darin sind, den Nutzen und die Mehrwerte des Produktes anderen Menschen vorzustellen und es eben, ja, zu verkaufen.

Ob wir Verkaufen und Verkäufer doof oder toll finden, liegt zum einen an unseren bisherig gelernten Glaubenssätzen. Es ist aber auch eine kulturelle Geschichte. In Amerika geht man mit Verkäufern und der Tätigkeit des Verkaufens ganz anders um als in Europa und Deutschland im Speziellen. Dort ist es eine Kunst und man wertschätzt die Rolle des Verkäufers, gesteht ihm seine Wichtigkeit unvoreingenommen zu. Dort ist es auch ein regelrechtes Prinzip, das besagt, wenn du Verkäufer bist, wirst du immer Arbeit haben.

Schon 1929 erschien z. B. das Buch „Verkäufer, Firma, Kunde: Wie Amerika Verkaufskunst lehrt“ von Kurt Th. Friedlaender. „Der Verkäufer ist ein wesentlicher Faktor unserer heutigen Wirtschaft“, heißt es gleich im allerersten Satz. Ich möchte gern eine ganze Passage aus diesem Buch zitieren, die die Wichtigkeit und die Bedeutung des Verkäufers eindringlich beschreibt.

„Gerade die moderne Zeit zeigt uns, dass der Luxus von gestern die Notwendigkeit von heute ist. Es gibt eine große Reihe von Gegenständen, bei welchen das Publikum seine Anschauungen grundlegend verändert hat. Gehen wir weiter zurück, denken wir an die Zeiten des Mittelalters, so waren dort Messer und Gabel, Glas und ähnliche Gebrauchsgegenstände, ein Luxus. Wer würde sich heute ein Leben ohne sie denken können! Das Automobil, eine verschwenderische Protzerei vor 20 Jahren, ist heute einer der Grundpfeiler des modernen Transportwesens.

Aber wer hat es nun vermocht, diese Gegenstände dem Publikum näher zu bringen und es zu ihrer ersten Benutzung zu veranlassen? Lediglich der Verkäufer, der in nimmer endender Arbeit die Vorteile dieser Produkte predigte, konnte ihre Einführung erwirken. Er ist in gewissem Sinne der Träger des Fortschrittes, der Apostel einer verbesserten und veredelteren Lebensführung. Wir können ihm für diese Missionar-Arbeit nicht genügend danken und müssen uns mehr und mehr von den Vorurteilen freimachen, welche eine gewisse Zeit, und die in ihr verkörperte Einstellung, ihm entgegenbrachte. Ohne ihn wäre die Durchführung aller großen Erfindungen mehr als problematisch gewesen, denn die Erfahrung zeigt uns, dass weder Publikum noch Sachverständige eine neue Entdeckung leicht aufnehmen.

Zum Beispiel: Nicht nur herrschte keine Nachfrage nach Eisenbahnen, vielmehr war der größte Widerstand zu überwinden, um sie einzuführen. Das Publikum wollte nicht mit ihnen fahren; die Ärzte sahen in ihnen eine Gefahr für die Gesundheit und behaupteten, dass eine Fortbewegung in einem schnelleren Tempo als 60 km/h zu einer Blutstockung führen müsste. Als Brunel zum ersten Male auf seinem Dampfschiff die Themse herunterfuhr, wurde er vom Publikum und den Gelehrten so angefeindet, dass die Hotels in London sich weigerten, ihn über Nacht aufzunehmen. Die erste Nähmaschine von Howe wurde in Boston vom Publikum in Stücke geschlagen, um die große Gefahr zu beseitigen, welche man allgemein in ihr sah, da sie die Heimarbeit unmöglich zu machen schien und eine große Arbeitslosigkeit zur Folge haben müsste. Zehn amerikanische Kongresse setzten sich der Erfindung von Morse entgegen und versagten ihr die Einführung. Westinghouse wurde ausgelacht und mit allen möglichen unehrenvollen Namen belegt, als er Fachmännern erzählen wollte, dass durch Luftdruck Züge gebremst werden könnten. Als Murdock mit seiner Erfindung der Gaslampe in die Öffentlichkeit trat, hielten es Publikum und Gelehrte für ausgeschlossen, dass Lampen ohne Docht brauchbar sein könnten. Wir können es uns heute nicht mehr recht vorstellen, dass Edison gezwungen war, seine ersten elektrischen Glühbirnen gratis einem Bürohaus zur Verfügung zu stellen, um sie auszuprobieren.

Die Geistesarbeit des Erfinders war stets nur ein kleiner Teil der zur Nutzbarmachung dieser neuen Ideen notwendigen Voraussetzungen. Neben dem Fabrikanten, welcher sie herstellen konnte, war es der Verkäufer, der dem Publikum einhämmern musste, welche Vorteile hier geboten waren. Die Erfindung des Telefons durch Bell wäre nie der Kultur-Fortschritt geworden, wenn nicht in der Person von Theodor N. Vail. Der geniale Verkäufer verstand es, nicht den Apparat, sondern die in ihm verkörperte Idee zu verkaufen, dem Publikum in nimmer endender Arbeit zu zeigen, welche Vorteile hier für die Wirtschaft und für den einzelnen geboten wurden.

Und so wird es sich durch die Jahrhunderte weiter entwickeln. In dem Moment, wo einmal ein bestimmter Gegenstand aus dem Stadium des Luxus heraus zur Notwendigkeit geworden ist, wird wieder eine neue Erfindung die Tätigkeit des Verkäufers verlangen und diesen Beruf weiter anziehend und unentbehrlich machen.“

Dieser Text ist fast 100 Jahre alt. Zwar haben sich die Produkte deutlich verändert, die es heute zu verkaufen gilt. Doch am Grundgedanken – „Er ist in gewissem Sinne der Träger des Fortschrittes, der Apostel einer verbesserten und veredelteren Lebensführung. Wir können ihm für diese Missionar-Arbeit nicht genügend danken und müssen uns mehr und mehr von den Vorurteilen freimachen, welche eine gewisse Zeit, und die in ihr verkörperte Einstellung, ihm entgegenbrachte. Ohne ihn wäre die Durchführung aller großen Erfindungen mehr als problematisch gewesen, denn die Erfahrung zeigt uns, dass weder Publikum noch Sachverständige eine neue Entdeckung leicht aufnehmen.“ – hat sich kaum etwas verändert.

Ohne Verkaufen würde unsere freie Wirtschaft nicht funktionieren. Natürlich sind auch alle anderen Teile der wirtschaftlichen Wertschöpfungskette in einem Unternehmen wichtig – Forschung und Entwicklung, Herstellung, Logistik etc. Kein Bereich könnte ohne den anderen auskommen. Es ist ein Kreislauf. Alle Bereiche sind gleich wichtig, gleich berechtigt. Ein Verkäufer könnte schließlich nichts verkaufen, wenn nichts hergestellt wird. Es kann nichts hergestellt werden, wenn nichts erforscht und entwickelt wird. Und es kann nichts erforscht und entwickelt werden, wenn dafür kein Geld zur Verfügung steht, das ein Verkäufer mit seinen Umsätzen generiert hat. We are all one. Und alle arbeiten für denselben Unternehmenszweck, auch wenn sie gänzlich verschiedene Jobs ausüben.

Du entscheidest: In welches Energiefeld begibst du dich?

Wie wir die Aufgabe des Verkäufers betrachten und angehen, liegt – wie alles im Leben – an uns selbst und unserer eigenen inneren Haltung. Wenn „alte“ Verkaufsmethoden, wie sie in Filmen wie „The Wolf of Wallstreet“ propagiert und gefeiert werden, dich anmachen, then go for it. Alles gut. Kannste machen. Nur die Frage, die du dir dann stellen darfst, ist: Welche Kunden hast du dann? Willst du genau diese Kunden wirklich haben? Ist es dir am Ende sogar egal?

Ich persönlich möchte aber eine ganz andere Energie in den Verkaufsprozess hineingeben. In welchem Energielevel möchtest du dich bewegen? Natürlich funktionieren viele der „alten“ Methoden heute noch immer, mit Druck und Schmerz-Szenarien lassen sich immer noch genügen Menschen zu einer Verkaufsentscheidung drängen. Die Frage ist aber: In welches Energiefeld wollen wir uns hineinbegeben? Das ist doch das Spannende!

Wenn du gute Kunden haben möchtest – mit Potenzial und Nachhaltigkeit – dann bin ich davon überzeugt, dass die alten Druck-Schmerz-Methoden nicht funktionieren. Vielleicht kauft der Kunde so ein einziges Mal. Vielleicht, damit du ihn endlich in Ruhe lässt, weil du ihm ein dermaßen ungutes Gefühl vermittelt hast. Ein Hab-Erbarmen-Verkauf. Aber glaubst du wirklich, dieser Kunde kommt zurück? Ja, wenn er masochistisch veranlagt ist, dann sicher gerne. Dann hast du ihm wirklich was Gutes getan.

Nach einem Seminar kam mal ein Teilnehmer auf mich zu und sagte zu mir: „Denys, es ist so beeindruckend, dass du immer richtig gute Leute anziehst. Alles Leute hier, die eine gute Haltung und Einstellung haben, die tolle Energie haben, die dem Leben und den Menschen offen begegnen, mit denen man wirklich gern zusammen ist. Und wenn ich das mit anderen Seminaren vergleiche, auf denen ich schon war, dann ist das ziemlich oft nicht so.“ Ich strahlte den Teilnehmer an, das war natürlich ein tolles Feedback und sagte: „Wow, danke! Das ist aber spannend!“ Der Teilnehmer fragte mich herausfordernd: „Und weißt du auch, warum das so ist?“ Ich wartete seine Antwort ab. „Weil du anders verkaufst!“ Ich sah ihn fragend an: „Aber was machen wir denn anders?“ Er erklärte: „Ganz einfach: Du verkaufst nicht aus Angst, nicht aus Druck und nicht aus Mangel heraus. Du erschaffst nicht künstlich etwas, das gar nicht da ist, nur um die Leute zum Kaufen zu bewegen. Und deshalb kommen Menschen zu dir, die aus ihrer eigenen freien Entscheidung heraus zu dir kommen. Bei anderen ist es oft so, dass Verkäufer sie mit bestimmten Methoden klein machen. Ihnen kein gutes Gefühl geben. Und so kaufen die Menschen aus so einem Angstgefühl heraus. Sie haben Angst, es nie zu schaffen, wenn sie jetzt nicht diese einmalige Chance ergreifen. Sie kaufen aus Angstgefühl, aber nicht aus einem Herzensbedürfnis heraus. Und das ist ein wahnsinniger Unterschied.“

Ich ließ das sacken. Und genau so ist es. Wenn du aus deinem Herzensbedürfnis etwas verkaufst, statt beim Kunden ein Mangelbewusstsein zu schüren, hast du eine ganz andere Qualität von Kunden. Kunden, mit denen es richtig Freude macht, zu arbeiten, mit ihnen Geschäfte zu machen, weiterzugehen, sie in ihrer Entwicklung zu begleiten.

Wen willst du anziehen? Wen willst du in deinem Feld haben? Ich habe für mich entschieden, ich habe Bock auf richtig coole Leute. Und genau die kommen auch zu mir. Die, die meine Methoden und Verkaufen mit Herz doof finden, für die gibt es genug andere Verkaufstrainer, Methoden und Bücher. Und das ist auch völlig okay und gut so. Warum will ich coole Leute um mich herum? Auch bei meinen Kunden? Weil sich alles auf alles überträgt. Es überträgt sich auf mein Geschäft. Auf mich. Ich habe mehr Freude, Energie, Lust. Das überträgt sich auf meine Familie, mein Privatleben, mein ganzes Leben.

Diesen Aspekt dürfen wir uns wirklich bewusst machen. Wen will ich in mein Leben ziehen? Wen will ich anziehen? Warum? Und dabei steht eben nicht der reine Umsatz – also welcher Kunde bringt möglichst viel Geld mit – im Vordergrund. Es geht um so viel mehr.

FRAG DICH DOCH MAL:

•          Wen und was willst du in dein Leben ziehen?

•          Was tust du dafür?

2 – Worum geht es wirklich?

2 – Worum geht es wirklich? 

2.1 Der Zehn-Euro-Trick und eine wichtige Lektion

2.2 Verkaufen ist so viel mehr

2.3 Die NRS-Strategie

2.1 Der Zehn-Euro-Trick und eine wichtige Lektion

„Ein jeder ist soviel wert, als die Dinge wert sind, um die es ihm ernst ist.“

– Marc Aurel // Römischer Kaiser und Philosoph

Ich arbeite mit Tricks. Was?! „Ich dachte, hier geht es um Wahrhaftigkeit und eben nicht um Tricks“, kann ich dich empört rufen hören. Aber bevor du das Buch wütend in die nächste Ecke feuerst oder im Gästeklo neben dem Klopapier parkst, lass mich dir meinen Trick erklären. Denn der Trick ist lediglich Mittel zum Zweck, um unsere innere Haltung, unsere Einstellung und unsere Werte zu entdecken und teilweise auch zu entlarven.

Ich arbeite wirklich mit Tricks. Und zwar mit echten Zaubertricks. Jedoch nicht im Verkaufsprozess selbst, sondern ich führe meinen Vortrags- und Seminarbesuchern einen simplen, aber verblüffenden Zaubertrick vor. Ich habe diesen Trick vor vielen, vielen Jahren von einem Zauberer gelernt. David Copperfield hat diesen Trick einige Zeit sogar als Eröffnungsact in seinen Shows vorgeführt. Ich habe mir diesen Trick abgeschaut. Und wie das genau aussieht, kannst du live bei mir erleben.

Der Trick ist simpel: Ich verknote vor den Augen des Publikums meine Hände und Finger auf eine ganz bestimmte Art und Weise. Bei mir sieht das total einfach aus. Das Publikum darf mitmachen, bekommt das aber nicht hin. Alle lachen, wundern sich und sind verwirrt. Ein großes „Häh?!“ schwebt über den Köpfen der Zuschauer. Wie hat der das gemacht?!

Warum führe ich diesen Trick vor? Ich möchte damit gern das Pareto-Prinzip (https://de.wikipedia.org/wiki/Paretoprinzip) schlagen. Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto hat im 19. Jahrhundert eine der bekanntesten Wirtschaftsformeln aufgestellt und ich bin mir sicher, du kennst diese Formel oder hast zumindest davon schon mal gehört. Pareto sagt, dass 80 Prozent der Ergebnisse mit 20 Prozent des Gesamtaufwandes erreicht werden. Die verbleibenden 20 Prozent der Ergebnisse benötigen mit 80 Prozent die meiste Arbeit. Du kannst das auf alle möglichen Bereiche des Lebens und der Wirtschaft übertragen: 80 Prozent der Einnahmen einer Fluggesellschaft werden von 20 Prozent der Fluggäste, nämlich die, die Business- und First-Class fliegen, generiert. 80 Prozent der Umsätze werden von lediglich 20 Prozent der Mitarbeiter erwirtschaftet. Aber ist das wirklich so? Ist das nicht nur ein Glaubenssatz, den wir so verinnerlicht haben, dass wir ihn jeden Tag manifestieren? Und woran liegt das? Können wir diesen Effekt vielleicht irgendwie aushebeln, wenn es uns gelingt, hinter das Warum zu schauen?

Ich finde es spannend, herauszufinden, was in den Gehirnen der Menschen vorgeht. Sind sie bereit, im Leben zu investieren, damit sie etwas bekommen? Was muss passieren, damit sie bei einem Angebot einen so starken Nutzen erkennen, dass sie denken, jawoll, das möchte ich gerne haben?

Nun habe ich diesen Trick gelernt, um herauszufinden, wie der Mensch tickt, wenn es um innere Prozesse, Abläufe, Neugier aber auch Kaufentscheidungen und Überzeugungen geht. Denn jeder von uns reagiert komplett unterschiedlich:

•          Die einen müssen erst mal andere – Freunde, Familie, Kollegen – fragen und am besten noch im gesamten Prozess mit einbinden. Sie wollen sich rückversichern, dass das alles okay und gut ist. Sie können die Entscheidung nicht allein treffen. Sie brauchen soziale Sicherheit.

•          Andere stellen sich nur eine Frage, die ihre Entscheidung maßgeblich beeinflusst: Was habe ich davon? Sie wollen den größtmöglichen Nutzen für sich allein herausziehen.

•          Dann gibt es die Spaß-Fraktion: Die denken gar nicht lange nach, wägen kaum ab, bei ihnen steht der Spaß im Vordergrund. Sie tun und kaufen alles, was Spaß bringt.

•          Und zu guter Letzt gibt es die Kandidaten, die sich das alles sehr skeptisch anschauen. Sie wollen sehr genau wissen, ob das alles gut für sie ist. Das sind die, die erst mal tagelang „Stiftung Warentest“ lesen und sämtliche Bewertungsportale studieren. Und dann meistens dem Verkäufer einen Vortrag über das Produkt halten. Sie kennen es besser als der Verkäufer selbst. Sie brauchen Details und sachliche Argumente.

•          Oder man ist grundsätzlich gegen alles.

Was mache ich also? Ich frage zunächst mein Publikum, wer gern eine Möglichkeit kennenlernen möchte, mit der er mit absoluter Sicherheit und Garantie 100 Prozent Rendite macht. Klingt nach Butterfahrt? Wart’s ab! Natürlich gehen dann fast alle Hände hoch. Dann frage ich in die Runde: „Und wer will 200 Prozent machen?“ Natürlich gehen dann auch alle Arme hoch. Ich steigere das bis zu 1.000 Prozent. Alle Arme gehen hoch. Und natürlich spüre ich schon eine gewisse Unruhe im Publikum, Skepsis und Zweifel. Und ich nehme auch die Menschen wahr, die sich gerade echt verkackeiert fühlen. Klar, was erzähle ich denen auch? Klingt ja auch alles wirklich ungeheuerlich und ziemlich unseriös. Der ist doch nicht etwa auch einer von diesen „Das-Blaue-vom-Himmel-runter-versprechenden-Verkaufs-Fuzzis?!“ – spüre ich in den fragenden Gesichtern der Menschen vor mir ganz deutlich. Ich könnte mich da jedes Mal wirklich drüber amüsieren. Und muss das im selben Zug aber auch aushalten, dass mir eine Welle von Skepsis entgegenkommt. Ist ja nicht unbedingt das, was man als Trainer und Speaker erreichen möchte.

Und dann geht es munter weiter. Denn dann frage ich: „Wer von euch ist denn auch bereit, zu investieren, um so eine Möglichkeit zu bekommen?“ Dann gehen auch die Arme hoch. Aber deutlich zögerlicher.

Dann kläre ich etwas auf: „Ich möchte euch gern etwas zeigen, was euch spiegeln wird. Ihr werdet gleich erfahren, wie ihr tickt und was in euch vorgeht, wenn ich eine Übung mit euch mache.“

Dann führe ich den Trick vor, den ich weiter oben schon kurz beschrieben habe.

It’s not about the trick

Dann wird es spannend. Richtig spannend. Denn der Hände-Trick ist nicht der eigentliche Star der Show. Er ist nur Mittel zum Zweck. Vermutlich denken viele der Zuschauer, aha, der hat uns jetzt halt einen Trick gezeigt. Und wahrscheinlich soll das eine Metapher für Verkaufsmethoden sein. Wir müssen halt einige Tricks beherrschen, blablabla.

Nachdem ich also diesen Trick vorgeführt habe, frage ich in die Runde: „Wer von euch möchte gern wissen, wie das funktioniert?“ Und ich wette mit dir, auch du würdest das gern wissen wollen, wenn du dabei wärst.

Und dann stelle ich mich aufrecht hin, halte meine Hände mit einer fordernden Geste nach vorne und sage laut und bestimmt: „Zehn Euro!“ Pause. „Wer das von euch wissen möchte, den möchte ich darum bitten, dass er jetzt an mich zehn Euro bezahlt.“ Und dann halte ich meine Klappe. Ich schaue ruhig und bestimmt in die Runde und sage nichts mehr. Stille. Ich halte das eine ganze Weile aus. Und ich spreche hier ganz bewusst von „aushalten“, denn natürlich ist das ein krasser Moment, die Verblüffung und Verwirrung der Menschen auszuhalten, die mich teilweise konsterniert anstarren und denken „Ist das sein fucking Ernst? Ich soll dem jetzt einfach so zehn Euro in die Hand drücken?!“

Einfach mal die Klappe halten

Das ist übrigens ein großes „Geheimnis“ beim Verkaufen. Im richtigen Moment in die Stille zu gehen und nichts mehr zu sagen. Bei einem meiner ersten größeren Aufträge, den ich von einem Kunden aus der Unternehmensberatungsbranche bekommen habe, ging es um einen Auftragswert von 110.000 Euro. Ich sagte dem Kunden: „Wenn Sie Ihre Mitarbeiter bei mir ausbilden lassen wollen, kostet das 110.000 Euro.“ Ich habe nicht rumgeeiert, ich habe mich nicht gewunden. Ich habe das genau so gesagt. Klar, sachlich, deutlich. Dann habe ich erst mal gar nichts mehr gesagt. Natürlich spürte ich, wie der Kunde schlucken musste. Aber ich habe nichts gesagt.

Viele Verkäufer machen an dieser Stelle den Fehler, dass sie diese Stille nicht aushalten können. Sie fangen sofort an zu argumentieren, als würden sie sich verteidigen und dafür rechtfertigen, ja sogar entschuldigen müssen. Sie quatschen sich um Kopf und Kragen. Noch schlimmer, sie fangen gleich an, dem Kunden Rabatte vorzuschlagen. Sie sabotieren sich in diesem Moment komplett selbst. Und das ganze Geschäft damit mit. Glaubst du wirklich, der Kunde fühlt sich dann besser? Im Gegenteil. Du machst damit alles kaputt. Du untergräbst deine eigene Autorität, Kompetenz und deinen Wert. Denn was denkt der Kunde dann? Er fühlt sich von deinem ersten aufgerufenen Preis verarscht in dem Moment, in dem du anfängst, rumzueiern. Er fühlt, dass du selbst nicht an den Wert deines Produktes oder deiner Dienstleistung glaubst, ja nicht mal an dich selbst glaubst. Du bist selbst nicht überzeugt. Außerdem bist du so viel zu sehr im Wollen, kommst als Bittsteller daher. Ist das cool? Nö. Das ist peinlich und unsouverän. Kann das die Grundlage für ein vertrauensvolles Verhältnis sein? Du kennst die Antwort. Wenn du absolut von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugt bist, wenn du weißt, dass es großartig ist, dass es einen starken Nutzen hat und für den Kunden genau das Richtige ist, dann brauchst du nicht zu quatschen. Es gibt dann nichts mehr zu sagen. Es gibt nichts mehr zu tun. Lassen ist hier das bessere Tun. Du strahlst es aus. Und der Kunde spürt das.

Nun haben mich die Geschäftsführer natürlich angestarrt und nach einer Weile gesagt: „Wow! Das ist ja viel Geld.“ Dazu habe ich dann auch nichts gesagt. Stille. Blicke. Aushalten. Aber stell dir das bitte nicht vor wie in einem alten Western-Movie, wo die sich duellierenden Cowboys bei High Noon vorm Saloon stehen und aggressives Blicke-Ping-Pong spielen, bevor der erste seine Knarre zückt. Es ist kein Kampf. Ganz und gar nicht. Wir sind keine Gegner (siehe 1.2) – im Gegenteil. Ich weiß einfach, ich habe ein verdammt tolles Angebot im Gepäck, das dem Kunden so viel Nutzen und Mehrwert bringen wird. Ich bin ganz bei mir, ja sogar voll mit Liebe und Wohlwollen. Für mich, für meine Dienstleistung und auch für den Kunden. Spürt der Kunde das? Natürlich. Und ich weiß: Es ist nur Geld. Ich habe keinen Druck. Ich muss nichts. Ich will nichts. Ich weiß einfach, bin absolut überzeugt, dass es die Summe, die ich für die Leistung genannt habe, die ich erbringe, einfach wert ist.

Der größte Fehler ist, wenn wir etwas fordern. Nicht nur im Verkauf, auch in jeder anderen Beziehung: Eltern und Kinder, Freundschaften, in der Partnerschaft, Kollegen. Wenn wir etwas wollen, machen wir oft den Fehler, dass wir viel zu viel argumentieren. Wer argumentiert, verliert. An anderer Stelle argumentieren wir: in der Präsentationsphase (siehe 6.6). Aber sonst lassen wir das. Okay? Wir fordern nicht. Wir sagen einfach nur: Das ist das Geld, was meine Dienstleistung oder mein Produkt wert ist.

Die Stille blieb also im Raum. Die Geschäftsführer wiederholten sich: „Mensch. Das ist aber viel Geld.“ Habe ich den Auftrag bekommen? Ja.

Aber an dieser Stelle geht es ja eigentlich gar nicht um diese Geschichte. Hier geht es um den Zaubertrick und die zehn Euro, die ich von meinem Publikum dafür verlange.

Meint der das alles wirklich ernst?!

Was passiert also? Zögernd kommen einige Menschen nach vorn und drücken mir Zehn-Euro-Scheine in die Hand. Ich bedanke mich. Die Menschen sind immer noch etwas irritiert. Einige grinsen, weil sie es witzig finden. Einige sind irritiert und schauen erst mal, was die anderen machen. Einige sitzen einfach nur starr da, Arme vor dem Körper verschränkt und sie beobachten das alles sehr skeptisch. Ich kann ihre Abneigung gegen das, was gerade passiert, richtig spüren. Andere sind total neugierig, kommen voller Freude nach vorne und drücken mir mit High-Five ihren Zehner in die Hand. Sie haben Spaß am Spielen. Ihre Augen leuchten. Ich sage immer noch nichts, harre aus, warte ab, beobachte, lasse geschehen. Ich lasse die Dynamik im Raum entscheiden, was passiert. Es ist wirklich unglaublich spannend, das alles zu beobachten. Und auch ich weiß natürlich nie, wie das Ganze ankommt, was passieren wird, wie die Menschen reagieren.

  Nach einer Weile, wenn niemand mehr nach vorne kommt, bedanke ich mich bei allen und zähle laut die Geldscheine in meiner Hand. Je nach Gruppengröße habe ich dann mehrere hundert bis sogar auch schon weit über tausend Euro in der Hand. Manchmal gibt es dafür Applaus. Manchmal herrscht absolute Stille. Die Menschen wissen ja noch immer nicht, worauf ich hinaus will.

Dann sage ich: „An alle, die noch nicht bezahlt haben: Glaubt mir, das wird die beste Investition deines Lebens sein.“ Dann warte ich wieder einen Moment. Die nächsten kommen und bezahlen. Aber es sind immer noch genug Menschen im Raum, die nicht bezahlen. Zu denen sage ich dann: „Für alle, die immer noch nicht glauben, dass das die beste Investition deines Lebens ist, dann darfst du dir das Geld auch wieder zurück holen.“ Dann kommen wieder einige, die bezahlen. Und trotz der Garantie, dass sie ihr Geld zurück bekommen, wenn sie es möchten, gibt es immer noch Menschen im Raum, die nicht bezahlen. Was passiert dann?

Ich lege noch eine Schippe drauf: „Alle, die mir keine zehn Euro gegeben haben, möchte ich jetzt bitten, für die nächsten fünf Minuten vor die Tür zu gehen. Ihr werdet verstehen, dass ich den Trick nur denjenigen zeigen werde, die auch bereit waren, dafür zu investieren.“ Ungläubige Stille herrscht im Saal. Dann vereinzelt Lachen, manchmal auch Johlen und Applaus. Einige kommen dann noch nach vorne und geben mir ihre zehn Euro last minute. Andere sind richtig sauer und wütend und gehen kopfschüttelnd raus. Andere tun so, als wäre es ihnen egal, und sie schlendern möglichst cool hinaus. Aber alle sind zutiefst verunsichert. Meint der das alles wirklich ernst?!

Ja, ich meine das alles verdammt ernst. Schon allein, wie unterschiedlich die Menschen auf all das reagieren, darüber könnte ich ein ganzes Buch schreiben. Es verrät mir so viel über die Werte und Persönlichkeitsmerkmale meiner Zuschauer.

Als alle Nicht-Zahler draußen sind, schließen wir die Türen. Und dann löse ich mein Versprechen, mein Angebot ein. Ich zeige und erkläre den Trick. Übe ihn mit den zahlenden Zuschauern einige Male. Alle lachen. Alle haben Spaß. Denn natürlich ist der Trick pupseinfach. Okay, die Sache mit dem Trick wäre also erledigt. Ich habe meinen Trick erfolgreich verkauft und dafür aus null Euro in wenigen Minuten mehrere hundert, manchmal sogar mehr als tausend Euro gemacht. Kein schlechtes Geschäft, oder? Natürlich sind die Menschen im Saal immer noch irritiert. Aha. Ich habe jetzt einen einfachen Hände-Verschränkungs-Trick gelernt und dafür zehn Euro bezahlt. Und nun?

Ich fange die Unsicherheit auf. „Ich möchte euch gleich erklären, warum ich das Ganze hier gemacht habe. Aber dafür holen wir erst mal unsere Kollegen wieder rein.“ Dann grinse ich. „Wer von euch möchte denn jetzt auch 100 Prozent Rendite machen? Jetzt, gleich und sofort?“ Zögerlich gehen die Arme hoch. „Dann geht raus. Und fragt die Kollegen draußen, ob sie wissen wollen, wie der Trick geht. Und dann verlangt ihr dafür …“ Stille. „… Na klar! Zehn Euro!“ Der Saal bricht in schallendes Lachen aus. Wir holen die draußen wartenden Teilnehmer wieder herein, die ihre Neugier kaum verbergen können. Ich sehe, wie im Publikum noch einige zehn Euro ihren Besitzer wechseln und einige meiner Trick-Schüler ihr neu gewonnenes Wissen gewinnbringend verkaufen.

Wer seinen Trick einmal verkauft, hat die zehn Euro Investition wieder drin. Wer ihn zehn Mal verkauft, hat 1.000 Prozent Rendite gemacht. Wer ihn 20 Mal verkauft, 2.000 Prozent usw. Wirtschaft ist so easy.

Was der Trick uns lehrt

Aber was sollte das Ganze nun? Was lehrt uns diese Aktion? Wir können daraus so viel lernen. Der Verkäufer kann dabei etwas lernen. Aber auch die Käufer, ebenso wie die Nicht-Käufer.

•          Wenn du etwas anbietest, muss es einen echten Mehrwert haben. Sonst machen die Menschen es nicht. Egal, ob es dabei um Verkauf geht oder um Beziehungen zu anderen Menschen. Biete ein gutes Produkt an. Und hab dabei Spaß und Freude. Ich frage dich an dieser Stelle:

•          Welchen Mehrwert hat diese kleine Vorführung für dich?

•          Was kannst du daraus ziehen?

•          Wie funktioniert Verkaufen aus Überzeugung heraus?

•          Wie ticken wir Menschen bei einem Verkaufsprozess?

•          Was ist beim Verkauf entscheidend?

•          Verkaufen ist kein Betrug.

•          Du kannst verkaufen, ohne zu „verkaufen“. Du kannst verkaufen, ohne verkaufen zu müssen.

•          Wir brauchen immer ein „Warum“.

•          Der Trick und meine Zehn-Euro-Forderung zeigen uns, wie wir wirklich ticken. Sind wir bereit zu investieren, damit wir etwas zurückbekommen? Sind wir bereit zu investieren, damit wir etwas lernen? Trauen wir uns auch mal etwas, auch wenn wir nicht ganz wissen, was passiert – wenn wir eine gewisse Unsicherheit verspüren? Sind wir mutig? Ist der uns angeborene Spieltrieb überhaupt noch da in uns? Gehen wir mit Freude und Leichtigkeit an die Dinge in unserem Leben heran? Setzen wir um?

All das erkläre ich den Zuschauern. Einige der Nicht-Zahler sind sichtlich betreten und fühlen sich ertappt. Aber darum geht es mir natürlich nicht. Ich will niemanden entlarven oder bloßstellen. Mein Anliegen ist es, die Menschen durch echte Erfahrungen ins Spüren zu bringen. Denn nur, wenn wir spüren und fühlen, können grundlegende Veränderungen geschehen. Dazu mehr in Abschnitt 3.6.

Nicht zu verkaufen ist unterlassene Hilfeleistung

Was ist hier die Brücke zum Leben? Wir müssen investieren. In uns selbst. Mit Zeit, mit Energie, mit Liebe, mit Geduld, mit Hingabe, mit Engagement und nicht zuletzt auch mit Geld. Wenn du wirklich willst, wirst du immer Geld haben. Du wirst nie auf dem Trockenen schwimmen. Du musst nur rausgehen, arbeiten, verkaufen, dranbleiben. Rausgehen, arbeiten, verkaufen, dranbleiben. Permanent und immer wieder. Vorausgesetzt, du bist von dir und deinem Produkt wirklich überzeugt. Das Problem ist aber: Die meisten machen das nicht. Halten es einfach nicht für nötig.

Ich war früher genauso drauf. Es lief zu Anfangszeiten ganz gut mit meinem Seminar-Business. Naja, ganz gut ist übertrieben. Es lief okay. Ich habe mich und meine Produkte so gut wie gar nicht verkauft. Meine Einstellung war, die Leute kommen und finden schon irgendwie zu mir. Bis mich eines Tages mein Freund Rabih regelrecht wachrüttelte. Er sagte: „Denys, du bist viel zu arrogant! Wie kannst du verlangen und glauben, dass die Leute schon irgendwie zu dir kommen?! Du hast so tolle Seminare, die den Menschen so viel bringen und nützen, wenn du die nicht anständig verkaufst, ist das unterlassene Hilfeleistung! Es ist deine verdammte Pflicht, zu verkaufen!“ Rabihs Appell war ein Wirkungstreffer. Er hatte Recht. Seitdem fing ich an, auf meine Art und Weise zu verkaufen. Natürlich nicht mit Butterfahrt-Charme. Sondern mit der richtigen Ansprache, durch die richtige Produktpräsentation, durch wahrhaften Kontakt, mit offenem Herzen etc. Doch dazu später mehr.

Jetzt hat der die ganze Kohle eingesackt!

Bevor ich mit meinem Training, Seminar oder Workshop weitermache, gibt es noch einen wichtigen Punkt zu klären. Denn natürlich fragt sich jeder im Raum: „Was macht der Typ da vorne jetzt bitteschön mit der ganzen Kohle?! Behält der das jetzt echt alles?! Der hat da einen Haufen Scheine in seiner Hand – macht der sich jetzt ‘nen netten Abend damit? Mit meiner Kohle? Ist das überhaupt legal? Steuerfrei und so?“

Geld ist immer im Fluss. Geld kommt. Geld geht. Und weil ich das weiß und lebe, stelle ich folgende Frage an mein Publikum: „Wer von Euch kennt Menschen, denen es nicht so gut geht? Beispielsweise Rentner?“

In Deutschland wird sich viel zu wenig um Rentner gekümmert. Politiker können ihre Diäten im Laufe eines Vormittags mal eben um 1.000 Euro erhöhen sogar in Zeiten, in denen wir nicht regierungsfähig waren. Aber die Rentner mehr zu unterstützen, ihnen angemessene und wertschätzende Renten auszuzahlen, das scheint unmöglich zu sein. Da es meiner Meinung nach der Staat – wie es aussieht – nicht schafft, die Rentner, die unseren Staat und somit auch unsere Wirtschaft aufgebaut haben, in der Rente zu unterstützen und ihnen etwas von ihrer harten Arbeit zurückzugeben, ist es mir eine Herzensangelegenheit, genau diesen Menschen DANKE zu sagen und sie zu unterstützen.

Mehrere Hände gehen hoch. Ich gehe ins Publikum und suche mir einen jungen Mann aus. Er erzählt: „Meinen Großeltern geht es nicht gut. Sie waren seit so vielen Jahren nicht mehr im Urlaub. Sie haben ihr ganzes Leben lang geschuftet, um meinen Eltern und letztlich auch mir ein schönes Leben zu ermöglichen. Sie wollten, dass wir es besser haben als sie. Und jetzt kommen sie gerade so zurecht und halbwegs über die Runden.“ Im Saal herrscht Stille. Und ich spüre Anteilnahme und hier und da fließen auch Tränen. Und dann gebe ich dem jungen Mann das ganze zuvor „verdiente“ Geld, mehrere hundert Euro. „Das ist für deine Großeltern. Davon sollen sie wieder mal in den Urlaub fahren. Du gibst ihnen das mit ganz lieben Grüßen von uns allen hier, okay?“ Der junge Mann weint fast. Einige Menschen stehen auf und applaudieren. Immer mehr Menschen folgen.

Mit kleinem Aufwand Großes bewirken: Durch mein Verkaufsbeispiel habe ich einige hundert Euro der Teilnehmer eingenommen. Das eingenommene Geld ging komplett an dieses Rentnerpaar, die ihr Glück kaum fassen konnten.

Aber wie funktioniert denn jetzt dieser Trick?!

Was fehlt nun noch? Du weißt immer noch nicht, wie dieser Trick funktioniert. Willst du es wirklich wissen? Ich erkläre dir den Trick gern. Zehn Euro!

FRAG DICH DOCH MAL:

•          Wie hättest du reagiert? Hättest du bezahlt oder dich geweigert?

2.2 Verkaufen ist so viel mehr

„Wenn aus dem Verkauf eine Begegnung zwischen Kunde und Verkäufer wird, sind beide zufrieden.“

– Alfred Rademacher // Aphoristiker // Deutschland

Das Wirtschaftsmagazin „brand eins“ widmete sich in seiner Ausgabe 03/2016 dem Titelthema „Sale sucks! – Das neue Verkaufen“. Der Leitartikel „Gekauft!“ (https://www.brandeins.de/brand-eins-wirtschaftsmagazin/2016/das-neue-verkaufen/gekauft) von Wolf Lotter setzt sich dabei u. a. mit der Frage auseinander, was in den heutigen Zeiten aus dem Verkäufer wird:

„Seine Zukunft liegt ganz sicher nicht in der lauten, schnellen Konsumgesellschaft, sondern in der Wissensgesellschaft. Seine Rolle ändert sich grundlegend. Er ist nicht mehr der Agent des Händlers, dem es um den schnellstmöglichen Warenumschlag geht, sondern ein Makler, der überall dort, wo wirklich hohe Komplexität und ein hohes Bedürfnis nach personalisierten Lösungen vorherrschen, dem Kunden Orientierung geben soll – in dessen Namen und Auftrag. In der Wissensgesellschaft geht es nicht mehr um die Aufrechterhaltung möglichst hoher Informationsdefizite auf der einen Seite, von der die andere profitiert, sondern um Partnerschaft. Davon sind heute, in der Übergangszeit von der Ära des Drückens in die Welt der nachhaltigen Wissensökonomie, viele noch weit entfernt.

Man tut gern so, als ob man ein persönliches Problem löse – doch dem folgen dann eine Zahl neuer Abhängigkeiten, die man durch „nachgelagerten Support“ zu lösen vorgibt. Das ist nicht nur in der Informationstechnologie üblich, sondern auch bei Maschinen, Autos oder Dienstleistungsangeboten. Das ist noch altes Verkaufen.

Die neue Rolle ist anders. Sie schafft keine neuen Abhängigkeiten an der Stelle der alten, sondern ermöglicht mehr Freiräume. Das ist es, was wir erwarten, bevor wir etwas kaufen. Dazu braucht es Makler, die zwischen die Handelspartner treten und vermitteln, vor allen Dingen aber informieren. Im Geschäft zwischen Unternehmen ist es ganz normal, dass vor einer komplexen Entscheidungsfindung Experten hinzugezogen werden. Daran werden sich auch Endkunden gewöhnen. Bei Versicherungen, beim Hausbau und der Geldanlage ist das bereits so. Was spricht etwa bei der Lösung von Mobilitätsfragen dagegen? Bei Fragen der Bildung und persönlichen Entwicklung? Der Verkäufer wird ein Ermöglicher, der dafür sorgt, dass sein Auftraggeber – der Kunde – in der Wissensgesellschaft sein maßgeschneidertes Produkt bekommt.

Das sind dann keine Verkäufer mehr, sondern redliche Makler. Der Makler ist der bessere Verkäufer. Er hilft mir, meine Interessen zu realisieren.

Das könnte der neue Goldstandard des Geschäfts sein: anderen helfen, ihre Probleme zu lösen, ihre Freiheit zu steigern, ganz ohne falsches Theater. Ein Shopping-Erlebnis, das wir kaufen würden.“

Ich musste lange über diesen Artikel und vor allem diesen Ausschnitt nachdenken, beinhaltet er doch so viele Elemente meiner Heart-Seller®-Methode. Denn worum geht es beim Verkaufen heute wirklich?

•          Der Verkäufer wächst in eine ganz neue Rolle hinein: Er ist ein „redlicher Makler“. Der Makler ist der bessere Verkäufer. Als Makler unterstütze ich den Auftraggeber dabei, die bestmöglichen Angebote, abgestimmt auf die individuellen Bedürfnisse, zu finden. Er hilft dem Kunden, seine Interessen zu realisieren.

•          Der Verkäufer als „Ermöglicher“, der den Kunden dabei unterstützt, sein maßgeschneidertes Produkt zu bekommen.

•          Der Käufer ist nicht mehr Käufer, sondern Auftraggeber.

•          Es geht nicht um schnelles Kohlemachen, sondern darum, dem Kunden Orientierung zu geben, seine personalisierte Lösung zu finden.

•          Käufer und Verkäufer stehen sich nicht als „Gegner“ gegenüber, sondern agieren in einer Partnerschaft.

•          Verkaufsmethoden der 80er-, 90er- und 2000er-Jahre – sogenanntes „altes Verkaufen“ (Druck machen, Schmerz erzeugen) – funktionieren heute nicht mehr so ohne Weiteres. Es gibt immer noch genug Menschen, die über Druck und Schmerz zu manipulieren sind, und es gibt auch genug Verkaufstrainer, die diese Methoden nach wie vor mit Inbrunst der Überzeugung lehren. Aber ganz ehrlich: Das sind dann auch nicht meine Kunden. Ich möchte diese Kunden gar nicht haben. Sado-Maso ist nicht so meins. Auf dem Spielfeld können sich gern andere austoben.

•          Der neue „Goldstandard“ des Verkaufens: Anderen dabei helfen, ihre Probleme zu lösen. Ohne „falsches Theater“.

Was ist für die Umsetzung dieses „neuen Verkaufens“ notwendig? Es geht um eine ganz andere innere Haltung und Einstellung, es geht um Werte, es geht um Überzeugen – alles Themen, denen wir uns in Kapitel 3 ausführlich widmen werden. Denn natürlich könnten wir auch hier so tun als ob. Jaja, der Kunde und seine Bedürfnisse – ich weiß, ich muss darauf eingehen, blablabla. Und genau darum geht es: Diese lapidare Einstellung, dieses so offensichtliche Desinteresse am Kunden, in echten und wahrhaften Kontakt zu transformieren.

Eine neue Identität

Es geht aber auch um eine ganz andere Identität. Wie der Autor des von mir zitierten Artikels schreibt, darf sich der Verkäufer mehr und mehr als Makler betrachten. Heute noch zwei völlig unterschiedliche Berufe, die zwar einige Schnittmengen haben, aber dennoch gänzlich verschieden wahrgenommen werden und bisher auch in abgegrenzten Branchen agieren.

Warum brauchen wir eine neue Identität? Schon mit ihrer Berufsbezeichnung haben die meisten Verkäufer ein Problem. So findet man die kuriosesten Bezeichnungen auf den Visitenkarten und in den E-Mail-Signaturen: „East-Area-Manager für Außendienstverkäufer in Sachsen-Anhalt“. Oder „Facility-Consultant für Reinigungsmittelvertreter“ bis zum „Infant-Nutrition-Consultant für Babynahrungsmittelverkäufer“. Niemand möchte sich einfach Vertreter oder Verkäufer nennen. Wobei der Begriff „Consultant“ oder „Berater“ gar nicht mal so schlecht ist. Denn geht es doch mehr und mehr darum, den Kunden zu beraten und ihn bei seinem Kaufprozess zu begleiten.

Nun ist es jedoch so, dass auch „Makler“ eigentlich nicht den besten Ruf genießen. Sie werden in eine ähnliche Schublade gepackt wie Verkäufer. Nicht umsonst schreibt der Autor in seinem Artikel den Zusatz „redlicher Makler“. Also doch nicht Makler? Was nun? Für mich kristallisiert sich in meiner Arbeit und mit meiner Heart-Seller®-Methode immer mehr heraus, dass ein Verkäufer vielmehr als Coach agiert. Wie das genau im Detail aussieht, das schauen wir uns in Kapitel 4 genau an.

Wie könnte man einen Verkäufer noch nennen? Oder wie könnte man den Prozess anders beschreiben? Lass uns doch einfach mal rumspinnen:

•          Ich sehe dich.

•          Ich nehme dich wahr.

•          Ich bin offen für dich und deine Bedürfnisse.

•          Ich finde, was du suchst oder brauchst.

•          Ich bin dein Ratgeber.

•          Ich bin dein „Coach“.

•          Ich bin dein Wunscherfüller.

•          Ich bin dein Ermöglicher.

Was fällt dir spontan noch ein?

Wenn du diese Begriffe liest oder hörst, was passiert dann mit deiner Wahrnehmung? Spürst du, wie sich Widerstände auflösen? Sowohl wenn du dich in die Rolle des Verkäufers versetzt als auch in die Rolle des Käufers?

Wenn „Verkauf“ nicht mehr in der Berufsbezeichnung steckt, kommen wir vielleicht auch immer mehr dahin, unsere innere Einstellung und Haltung zu ändern. Dahingehend, dass es eben niemals um Verkaufen, also den Tausch von Ware gegen Geld, sondern um das Maßschneidern individueller Kundenlösungen geht. An dem beide Seiten auch richtig Spaß und Freude haben. Verkaufen ist der Prozess, durch den der Verkäufer herausfindet, welche Bedürfnisse und Wünsche der Kunde hat. Der Verkäufer unterstützt den Kunden dabei, diese zu erfüllen. Mit gegenseitigem Nutzen und kontinuierlich auf Augenhöhe für beide Seiten.

Wie wäre es, wenn wir unsere bisherigen Glaubenssätze über das Verkaufen (siehe auch 1.1) umwandeln? Wenn wir den Glaubenssatz „Verkaufen ist doof“ umwandeln in „Verkaufen macht Spaß und ich tue damit etwas Gutes – für mich und den Kunden“? Schießen wir den Doof-Glaubenssatz ins Universum. Und holen wir uns den guten Glaubenssatz aus dem Universum und pflanzen ihn in unser Herz. Schau mal, was passiert.

Perspektivenwechsel

Letztlich geht es um nichts anderes als einen Perspektivenwechsel. Eigentlich haben bisher beide Seiten, Verkäufer und Käufer, folgenden Satz im Kopf: „Ich will was von dir haben!“. Der Käufer will das beste Angebot zum niedrigsten Preis. Der Verkäufer sein Produkt zum höchstmöglichen Preis los werden.

Wie wäre es, wenn wir das umdrehen? Weg von „Ich will was von dir haben!“ hin zu „Ich möchte dir etwas geben.“ Was könnte das deiner Meinung nach sein, was Käufer und Verkäufer sich gegenseitig geben könnten?

Natürlich muss auch dieses „Ich möchte dir etwas geben“ wahrhaft und authentisch sein. Wir sagen und denken das nicht, um schneller zu unserem Ziel, möglichst schnell und viel Umsatz zu machen, zu gelangen. Nein, wir müssen es sein. Es fühlen. Es spüren – aus dem Herzen heraus. Wir wollen dem Kunden wirklich etwas Gutes tun.

FRAG DICH DOCH MAL:

•          Wie geht es dir bei diesem Gedanken?

•          Spürst du Licht durch dein Herz fluten? Oder schiebt sich eine Widerstandswolke davor?

2.3 Die NRS-Strategie

„Der Berufene sucht auch Dinge, die sich erzwingen lassen, nicht zu erzwingen. Darum bleibt er frei von Aufregung. Der im Geist einfache sucht Dinge, die sich nicht erzwingen lassen, zu erzwingen. Darum ist er fortwährend in Aufregung. Weil er seiner Aufregung freien Lauf lässt, hat er immer etwas zu machen und zu erstreben. Die Aufgeregtheit aber richtet auf die Dauer zu Grunde.“

– Zhuangzi XIV // Philosoph und Dichter // China

„Diese Trilogie aus guter Methodik, einem tollen Produkt und einem noch tolleren Menschen, der den Menschen um sich herum mit einem offenen Herzen und Freude begegnet (ich sage hier ganz bewusst nicht „Verkäufer“ und „Kunde“) ist die Basis von Denys Scharnwebers Heart-Seller®. Wenn diese drei Faktoren stimmen, dann ist Verkaufen nur noch eins: einfach.“ Das schreibt Henriette in ihrem Vorwort über meine Philosophie. Und genau so ist es: Es ist alles einfach einfach.

Welche Methode liegt nun meinem Heart-Seller® zugrunde? Was bringt mich dazu, zu behaupten, es ist alles ganz einfach? Weil wir eine ganz neue Dimension des Verkaufens entdecken und leben. Dass man heute erfolgreiche Verkaufsstrategien mit Methoden der Persönlichkeitsentwicklung verknüpft, ist an und für sich nichts Neues. Das wende auch ich an. Aber bei mir kommt noch eine dritte Komponente dazu: Wir entdecken und nutzen unsere Herzenergie. Und die ist der eigentliche Star meines Konzepts – der Atomkern, der alles zusammenhält, die Basis, die Sonne, um die sich alles andere herum dreht.

Wir betreten damit einen ganz neuen Raum, eine neue Dimension, ein neues Universum. Und du wirst sehr schnell spüren, wie viel sich verändern wird, wenn du diese Herzenergie mit aufs Spielfeld bringst. Es wird den gesamten Verkaufsprozess verändern. Es wird deinen Kunden verändern. Es wird dich verändern. Hin zum Positiven. Du kannst dich schon jetzt richtig darauf freuen.

Meine Heart-Seller®-Philosophie basiert auf der von mir entwickelten NRS-Strategie, die ich dir gern kurz erläutern möchte. Wir Menschen brauchen ja immer Futter für Verstand, Hirn und Kopf, damit wir bereit sind, uns auch mal eine Etage tiefer auf unser Herz zu verlassen.

•          NEURO: repräsentiert das Nervensystem des Menschen; die Gesamtheit aller Nervenzellen in einem Organismus. Über die Sinne werden in Form physikalischer Reize Informationen aus der Umwelt aufgenommen und im Nervensystem verarbeitet. Dieser Prozess ist vieldimensional, spielt sich auf zahlreichen Ebenen ab und beeinflusst das menschliche Verhalten. Hier kommen die Methoden der Persönlichkeitsentwicklung, aber auch der Einsatz der Herzenergie ins Spiel.

•          RESONANZ: beschreibt eine intensive und harmonische Beziehung in der zwischenmenschlichen Kommunikation. Jedes menschliche Verhalten ist abhängig vom inneren Zustand, den Werten und Gefühlen eines Individuums. Um Resonanz zu erreichen, müssen Körper, Geist und Seele (Herz) eine Einheit bilden, im Einklang miteinander sein. Wenn Kommunikationspartner im Denken, Fühlen und Handeln übereinstimmen, entstehen sogenannte positive Resonanzphänomene: Eigene Fähigkeiten werden erkannt und bewusst eingesetzt, man erhält Zugang zu den eigenen Ressourcen, Leistungen werden optimiert, Verkauf und Umsatz gesteigert sowie das Sympathiepotenzial erhöht. Auch hier kommen die Methoden der Persönlichkeitsentwicklung, aber auch der Einsatz der Herzenergie ins Spiel.

•          SELLING: Basis aller Kaufentscheidungen sind die Emotionen eines Individuums. Daher ist es wichtig, den Kunden, aber auch sich selbst ein gutes Gefühl zu vermitteln. Deshalb ist die smarteste und effizienteste Strategie, in Verkaufsgesprächen die Methoden einzusetzen, die nicht nur gezielt auf den Kunden abgestimmt sind, sondern auch zur Persönlichkeit und den Werten des Verkäufers passen.

Nur wer sich selbst kennt, kann von Herz zu Herz mit anderen Menschen kommunizieren. Auch ein Verkaufsgespräch ist nichts anderes als Kommunikation. Brechen wir es runter, geht es auch im Verkaufsprozess um die essentiellen Fragen des Daseins: Wer bist du? Was brauchst du? Was fehlt dir? Was kann ich für dich tun?

Verkaufspsychologie ist ein alter Hut, den wir uns schon in Abschnitt 1.3 angeschaut haben. Aber ein ganz entscheidender Punkt fehlt bei allen Methoden, Modellen und Strategien: das Innenleben des Verkäufers. Und genau das setze ich bei meinen Methoden in den Mittelpunkt. Bei allen anderen Strategien stülpen sich die Verkäufer lediglich Masken und Kostüme, bestehend aus Strategien und Modellen und vermeintlich funktionierenden Techniken, über. Aber ich bin der Meinung, auf diese Art und Weise tun wir niemandem einen Gefallen. Nicht dem Unternehmen, nicht dem Kunden, nicht dem Verkäufer. Zäumen wir das Pferd also ganz anders auf. Von innen nach außen.

3 – Die Werte eines Heart-Sellers®

3 – Die Werte eines Heart-Sellers

3.1 Warum wir Werte brauchen

3.2 Aufrichtigkeit & Wahrhaftigkeit

3.3 Liebe, Freude, Begeisterung 

3.4 Bedingungslosigkeit & Absichtslosigkeit 

3.5 Es ist, wie es ist: Annahme 

3.6 Warum & Sinn 

3.7 Beziehung, Begegnung, Kontakt 

3.1 Warum wir Werte brauchen

„Eine Freude, die von außen kommt, wird uns auch wieder verlassen. Jene Werte aber, die im Innern wurzeln, sind zuverlässig und dauernd.“

– Lucius Annaeus Seneca // Römischer Philosoph

Was unterscheidet einen „guten“ Verkäufer von einem „schlechten“ Verkäufer? Meiner Meinung nach ist es nicht der offensichtliche Erfolg in Form eines Abschlusses. Es ist nicht die Höhe der Provision. Sondern es ist die innere Haltung, mit der ein Verkäufer lebt, arbeitet und seinen Kunden begegnet.

Und jetzt streichen wir einfach mal alle „verkaufsrelevanten“ Wörter aus dem ersten Absatz und ersetzen sie durch allgemeingültige:

Was unterscheidet einen glücklichen Menschen von einem unglücklichen Menschen? Meiner Meinung nach ist es nicht der offensichtliche Erfolg. Es ist nicht die Höhe seines Einkommens. Sondern es ist die innere Haltung, mit der er lebt, arbeitet und anderen Menschen begegnet.

Aber was bestimmt deine innere Haltung (dazu auch in Abschnitt 5.2 mehr)? Es sind deine Werte. Und damit meine ich nicht, was du wert bist (du bist unbezahlbar, das ist doch klar!) und auch nicht deine Blutwerte. Sondern ich meine die Werte, die dich durch dein Leben in die für dich hoffentlich richtige Richtung lenken. Es gibt einige Werte, die ich dir in diesem Abschnitt nicht nur ans, sondern auch in dein Herz legen möchte. Es sind universelle Werte, die – würden wir alle danach leben – unsere Welt zu einem (noch) viel besseren Ort machen würden. Und diese Werte sind auch die Bausteine, aus denen sich die innere Haltung eines Heart-Sellers® zusammensetzt.

Werte sind die Ausrichtung in deinem Leben. Sie sind dein unsichtbarer Guide. Hast du dich schon mal bewusst gefragt, von welchem Guide du dich eigentlich durch dein Leben führen lässt? Alles, was wir tun oder nicht tun, alles was wir erreichen oder nicht erreichen, wird immer von unseren Werten gesteuert. Es ist also eines deiner wichtigsten Aufgaben überhaupt, dich mit deinen Werten auseinanderzusetzen.

Warum brauchen wir überhaupt Werte?

Es ist nur leider so, dass sich sehr viele Menschen noch nie so wirklich mit dem Thema Werte auseinandergesetzt haben – weder für ihr Berufsleben noch für ihr Privatleben. Hast du schon mal in dich reingehört und überprüft, nach welchen Werten du lebst und welche Werte dir wichtig sind? Liebst du die Freiheit und Unabhängigkeit oder bist du lieber ständig mit möglichst vielen Menschen um dich herum zusammen? Willst du Beständigkeit oder suchst du permanent das große Abenteuer? Das sind nur zwei von vielen möglichen Werten. Unsere Werte zu kennen, ist wie ein innerer Kompass, der uns im Leben in die für uns richtige Richtung führt. Leben und arbeiten wir nicht kongruent zu unseren Werten, sind wir unglücklich und können niemals erfüllt und erfolgreich sein. Ziemlich logisch, oder?

Es geht aber auch nicht nur darum, unsere eigenen Werte zu kennen, sondern auch zu respektieren und zu akzeptieren, nach welchen Werten unsere Mitmenschen leben. Jeder Mensch hat individuelle Werte. Und natürlich auch jeder Kunde. Wenn wir uns neugierig darauf einlassen, dass unsere Partner, Freunde, Kollegen und auch Kunden nach ganz eigenen Werten leben, können wir ihnen ganz anders begegnen und echtes Verständnis für ihre Bedürfnisse entwickeln. Wir SEHEN die Menschen, die uns täglich privat und im Berufsleben begegnen, wirklich und wahrhaft. Und sind so in der Lage, sie viel besser zu verstehen.

„Werte kann man nicht lehren, sondern nur vorleben.“

– Viktor Frankl // Neurologe und Psychiater // Österreich

Unsere Werte sind für so vieles – bewusst oder unbewusst – verantwortlich. Beispielsweise für unser WARUM, dem wir uns in Abschnitt 3.6 ausführlich widmen werden. Jedem WARUM liegt ein Wert zugrunde. Und es geht darum, die Werte für das höchste Warum zu kennen. Und in Abschnitt 4.3 werde ich dir das SCORE-Modell vorstellen, mit dem du ganz konkret das WARUM und die Werte deiner Kunden herausfindest und verstehst. Du siehst also, ohne Werte geht so ziemlich gar nichts.

Wertemodelle

Es gibt viele tolle Tools, mit denen du deine Werte kennenlernen kannst. Was ist dir wichtig? Was treibt dich an? Wo gibt es in deinen Beziehungen zu anderen Menschen Konflikte, weil beide Seiten einfach nach völlig verschiedenen Wertehierarchien leben? Je mehr du dich selbst damit auseinandersetzt, desto mehr bekommst du auch ein Gespür dafür, was deine Mitmenschen und Kunden wirklich antreibt, was sie wollen, was sie erwarten und was sie brauchen. Du verstehst auf einmal, warum es vielleicht hier und da Konflikte gibt. Und kannst ganz anders darauf reagieren, statt wie so oft (und meist eben aus Unkenntnis der konträren Werte) in den Widerstand zu gehen. Und auf einmal wird so vieles klarer. Und viel leichter.

Ich möchte dir an dieser Stelle einen ganz kurzen Überblick über nur einige der vielen verschiedenen Wertemodelle geben, da es sonst den Rahmen des Buches sprengt.

•          Ein Klassiker ist z. B. das von Steven Reiss entwickelte Reiss-Profile, (https://www.amazon.de/dp/B00L83FBI4/ref=dp-kindle-redirect?_encoding=UTF8&btkr=1) mit dem du herausfinden kannst, welche Lebensmotive (= Werte) deinem Verhalten zugrunde liegen. Nach Reiss gibt es 16 Lebensmotive, die unsere Persönlichkeit formen: Macht, Unabhängigkeit, Neugier, Anerkennung, Ordnung, Sparsamkeit, Ehre, Individualismus, Beziehungen, Familie, Status, Rache, Eros, Essen, körperliche Aktivität und emotionale Ruhe.

•          Der deutsche Philosoph Nicolai Hartmann setzte sich schon 1925 mit Wertesystemen auseinander und fasste seine Erkenntnisse in seinem Modell vom „Reich der ethischen Werte“ zusammen. Seine Werteordnung teilte menschliche Verhaltensweisen in folgende Kategorien auf: Erkenntniswerte (Wahrheit), ästhetische Werte (alles Schöne), sittliche Werte (alles Gute), Vitalwerte (alles Lebendige), Lustwerte (alles Angenehme), Güterwerte (alles Nützliche).

•          Warum ist Nicolai Hartmann für die Wertepsychologie so wichtig? Weil auf seinen Erkenntnissen beruhend das bekannte Modell des „Werte-Quadrats“ von u. a. seinem Schüler Paul Helwig (1936) und Friedemann Schulz von Thun (1989), beide Psychologen, weiterentwickelt wurde. Das Werte-Quadrat ist heute Basis für viele Kommunikations- und Motivationsmodelle. „Mithilfe des Werte- und Entwicklungsquadrates könne es gelingen, für jede menschliche Qualität (z. B. Ehrlichkeit) die notwendige Gegenqualität („Schwestertugend“) zu finden (z. B. Takt und Sensibilität); erst beides zusammen lasse „den Regenbogen aufgehen“. Ehrlichkeit ohne Takt könne zur brutalen Offenheit verkommen, Takt ohne Ehrlichkeit zur höflichen Fassade. Habe man die Balance zweier Gegenwerte vor Augen, könne man auch die anstehende Entwicklungsrichtung entdecken: der eine neige zur Verabsolutierung der Ehrlichkeit und müsse entsprechend Takt und Sensibilität erobern; der andere übertreibe genau diese Qualität und solle lernen, ehrlichen Klartext zu sprechen.“

•          Und wer hat's wirklich erfunden? Wie so oft die alten Griechen. Denn schon Aristoteles hat sich 350 v. Chr. mit den vielfältigen moralischen und ethischen Werten auseinandergesetzt, die den Menschen antreiben. In seiner „Nikomachischen Ethik“ lehrt er die „Mesotes-Lehre“, die besagt, dass es immer ein gesundes Maß zwischen allen extremen Ausprägungen geben muss, damit Menschen glücklich und erfüllt leben. Es geht also um die gesunde Mitte zwischen Übermaß und Mangel. Extreme Wertausprägungen sind also laut Aristoteles ziemlich doof. Und schon unsere Oma wusste doch: Die Dosis macht das Gift.

Deine Wertehierarchie

Was sind deine Werte? Nimm dir doch einfach mal einen Zettel und schreibe zehn Werte auf, die dir spontan einfallen, die dir in deinem Leben wichtig sind. Du kannst dabei an Werte aus deinem Privatleben denken, was dir beispielsweise in deinen Beziehungen wichtig ist, sowie an Werte aus deinem Berufsleben. Meistens wirst du jedoch feststellen, dass sich diese Werte, auch wenn du sie differenziert betrachtest, ziemlich ähneln. Wir sind ja auch im Job derselbe Mensch, warum sollten wir da großartig anders ticken als im Privatleben? Logisch, oder? Werte könnten z. B. sein: Freiheit, Vertrauen, Offenheit, Selbstverwirklichung, Harmonie, Schönheit, Spaß, Freude, Leichtigkeit, Gesundheit, Sicherheit, Abwechslung, Familie, Sexualität und, und, und. Wichtig ist, dass du diese Werte wirklich fühlst. Dass es keine Wischi-Waschi-Worte sind, die nichts in dir auslösen, sondern dass du wirklich sagen kannst, was dir dieser Wert bedeutet. Dass du ganz klar formulieren kannst, warum dir dieser Wert so wichtig ist. Deine Werte musst du also fühlen können, sie müssen für dich greifbar sein.

Wenn du diese zehn Werte untereinander aufgeschrieben hast, geht es jetzt darum, heraus zu finden, wie wichtig dir diese Werte sind. Denn du wirst Werte haben, die dir wichtiger sind als andere Werte. Und einen Wert, der über allen anderen Werten steht. Das ist dein Master-Wert, dein Königswert, dein Werte-Leitstern. Wir bilden also eine Top 10 deiner Werte, deine ganz persönlichen Werte-Charts. Du kannst die Hierarchie deiner Werte ganz spontan bilden. Manche wissen sofort, welcher Wert auf Platz eins steht und welcher auf dem fünften Platz. Je mehr du es aus dem Bauch heraus fühlst, desto besser. Um das ganze richtig systematisch anzugehen, kannst du auch alle Werte miteinander vergleichen, du spielst also eine Art „Trumpf“ mit deinen Werten.

Nehmen wir an, du hast

•          Freiheit

•          Vertrauen

•          Offenheit

•          Selbstverwirklichung

•          Harmonie

aufgeschrieben (ich nehme jetzt hier als Beispiel nur fünf Werte), dann nimmst du Freiheit und vergleichst diesen Wert mit allen anderen Werten. Ist dir Freiheit wichtiger als Vertrauen? Ist dir Freiheit wichtiger als Offenheit? Und so weiter. Der Wert, der alle anderen Werte toppt, ist dein Nummer-Eins-Wert. Den schreibst du auf eine neue, nummerierte Liste und streichst Freiheit aus der unsortierten Liste. Und genauso gehst du mit den anderen Werten vor und findest so deinen Nummer-Zwei-Wert, deinen Nummer-Drei-Wert etc. Ganz wichtig: Alle Werte sind gleichwertig von der Qualität her! Es gibt keine schlechten oder guten oder doofen oder besseren Werte. Du erstellst deine Wertehierarchie also ganz ohne dich selbst dabei zu be-werten, okay?

Was machst du jetzt mit deiner so erstellten Werte-Top 10? Warum ist die so wichtig für dich? Wozu ist das gut?

Ganz ehrlich: Eigentlich ist die Reihenfolge deiner Werte total egal. Es hilft dir aber dabei, dich selbst besser zu verstehen, zu erkennen, warum du auf bestimmte Menschen und Situationen auf deine ganz bestimmte Art und Weise reagierst, warum beispielsweise Konflikte entstehen. Es hat am Ende immer mit Wertekonflikten zu tun.

Und jetzt kommt etwas ganz entscheidendes: Wenn du spürst, dass in deinem Leben irgendetwas nicht so ganz rundläuft, wenn es rappelt im Gebälk, du frustriert und unglücklich bist, dann schau dir mal deine Werteliste ganz genau an. Ich wette mit dir, du findest mindestens einen Wert, den du gerade nicht lebst oder nicht leben kannst.

Wenn du deine wichtigsten Werte nicht lebst, wird es schwer, dass du dich leben und lieben kannst, das Leben deiner Träume lebst, deine Ziele erreichst und vom Herzen heraus wirklich erfolgreich, erfüllt und glücklich bist.

Deshalb ist diese Wertehierarchie ein wirklich tolles Tool, mit dem du regelmäßig überprüfen kannst, wo du eigentlich gerade in deinem Leben stehst und warum du vielleicht gerade nicht glücklich bist oder nicht vorankommst. Du schaust hin. Es wird dir bewusst. Das erfordert Mut. Und es kann sein, dass es schmerzt. Aber nur wenn du wirklich hinschaust, siehst du klar. Und kannst dann entscheiden, was du tun kannst, um deine auf der Strecke gebliebenen Werte wieder (mehr) zu leben und deine Ziele zu erreichen. Du kannst entscheiden, auf welche Werte du wieder mehr Fokus setzen möchtest.

Spannend ist, dass wir mit den Werten immer ganz konkret arbeiten können. Wenn dir beispielsweise bestimmte Werte gerade fehlen, wie z. B. Fülle, kannst du Fülle für ein bis drei Monate einfach mal nach ganz oben auf deine Werteliste packen. Und dann schau, wie sich dein Denken, dein Handeln, dein Tun und letztlich auch dein Leben verändert.

Oder wenn ein Paar ein Kind bekommen hat. Früher standen vielleicht Freiheit, Unabhängigkeit, Erotik, Spaß und Abenteuer ganz oben auf der Rangliste, die nun weiter nach unten rutschen. Denn auf einmal geht es um Familie, Sicherheit, Routinen. Wenn Werte wie Erotik früher sehr ausprägt waren, das Paar gut, gern und oft Spaß im Bett hatte und auf einmal ist wegen dem kleinen Schreihals kein Sex mehr angesagt, sorgt das natürlich für Frust. Frust entsteht immer dann, wenn wichtige Werte nicht gelebt werden können.

Es ist absolut nichts verwunderliches, dass sich Werte im Laufe eines Lebens auch immer wieder verschieben. Was dir mit 20 wichtig war, kann mit 40 nach ganz hinten gerückt sein. Mit 20 wolltest du vielleicht Freiheit und Abenteuer leben und mit Mitte 30 sind dir Bindungen, Sicherheit und Familie viel wichtiger. Und vielleicht drängen sich Freiheit und Abenteuer dann mit 40 wieder dazwischen. Wichtig ist, zu erkennen, welche Werte dir gerade wichtig sind, welche Werte du leben möchtest und zu checken, ob du diese Werte wirklich lebst.

Was hat das mit Verkaufen zu tun? Auch Kunden haben Werte. Meistens wollen sie mit dem Kauf hin zur Freude und weg vom Schmerz. Dem liegen die unterschiedlichsten Werte zu Grunde. Du darfst also herausfinden und wahrnehmen, welche Werte das sind. Das gelingt dir mit den folgenden aufgeführten Werten. In der später folgenden Präsentationsphase (siehe 6.6) kannst du dann entsprechend den Werten des Kunden schöne, große, bunte Bilder und Welten visualisieren.

Die Werte eines Heart-Sellers®

„Dass Wirtschaft nicht Lebensinhalt sein darf, ist der Menschheit von allen ihren großen Lehrern gesagt worden; dass sie es nicht sein kann, zeigt sich heute.“

– Erich Fromm // Philosoph // Deutschland/USA

Warum habe ich den ersten Absatz dieses Kapitels in zwei Varianten geschrieben? Weil wir immer noch zwischen Berufs- und Privatleben eine Mauer bauen, Arbeit ist Arbeit, Schnaps ist Schnaps. Ich möchte diese Mauer gern weghauen („Die Mauer muss weg!“). Denn wie wäre es, wenn wir nach denselben Werten arbeiten, wie wir im besten Falle privat leben? Unsere Werte bestimmen unser Lebensglück, unsere Zufriedenheit, unsere Erfüllung. Nehmen wir unseren Werterucksack mit ins Büro und in unser nächstes Kundengespräch. Und was du in genau diesen Rucksack reinpacken darfst, das möchte ich dir nun zeigen: Es sind die Heart-Seller®-Werte. Diese sind Werte, die mit deiner Herzenergie gespeist sind. Es sind Werte wie Aufrichtigkeit, Liebe, Bedingungslosigkeit, Absichtslosigkeit, Wahrhaftigkeit, Annahme, Freude, Leben im Hier und Jetzt, Größe, ein starkes Warum, Klarheit, echte Begegnung, Demut und Dankbarkeit. Ich verspreche dir, diese Werte wiegen nicht schwer in deinem Gepäck. Im Gegenteil, sie sorgen dafür, dass dein Rucksack immer leichter wird – und dein Leben immer voller.

All die nachfolgend in Kapitel 3 aufgeführten Werte sind so essentiell für dich als Heart-Seller®. Denn nur wenn du diese Werte lebst und fühlst, sind auch die Methoden, die ich dir in Kapitel 6 vorstelle, wirklich wirksam. Natürlich kannst du dich auch ohne all diese Werte aus meinem Werkzeugkoffer bedienen – das wird schon auch irgendwie hinhauen. Aber wie ich dich einschätze, willst du mehr vom Leben. Du willst mehr, als dass es „einfach nur irgendwie hinhaut“. Du möchtest glücklich sein, erfüllt sein, erfolgreich sein. Aber das funktioniert nicht, ohne dass du gute Werte lebst und deine Werte kennst. Schauen wir sie uns also alle im Detail an.

FRAG DICH DOCH MAL:

•          Welche Werte fallen dir spontan ein, die dir wichtig sind?

•          Lebst du deine wichtigen Werte wirklich?

•          Wenn nein, warum nicht? Was steht dir im Weg? Was hindert dich daran?

•          An welchen Werten misst du deine Mitmenschen?

•          Welche Konflikte, die du hast, beruhen vielleicht auf unterschiedlichen Wertevorstellungen?

3.2 Aufrichtigkeit & Wahrhaftigkeit

„Es ist uns immer bewusst, ob wir aufrichtig sind oder nicht. Aufrichtigkeit ist nicht etwas, das man uns beibringen müsste; sie kommt tief aus unserem Inneren.“

– Sri Chinmoy // Spiritueller Lehrer // Indien

Aufrichtigkeit. Wahrhaftigkeit. Beides große Wörter, die Hand in Hand miteinander gehen. Aufrichtigkeit gilt auch als Synonym von Integrität. Aber was bedeutet das?

Aufrichtigkeit bedeutet, zu sich selbst, seinen Werten und Idealen zu stehen. Ein aufrichtiger Mensch kennt seine Werte und lebt sie auch. Deshalb ist es so wichtig, sich immer wieder mit seinen Werten (siehe 3.1) auseinanderzusetzen. Er lässt seinen Worten Taten folgen. Worte und Taten sind kohärent, stimmen also in ihrer Bedeutung überein. Ein aufrichtiger Mensch predigt Wasser und trinkt es dann auch. Ein unaufrichtiger Mensch predigt Wasser und trinkt Wein. „He walks the talk“, wie es im Englischen heißt. Aufrichtigkeit bedeutet auch, ehrlich zu sein – sich selbst gegenüber aber auch gegenüber anderen Menschen. Es bedeutet auch, Verantwortung für sich zu übernehmen, zu dem zu stehen, wer und was man ist, auch zu seinen Fehlern, und sich nicht zu verstellen.

Was ist der Unterschied zwischen Aufrichtigkeit und Ehrlichkeit? Ehrlichkeit heißt, andere nicht zu belügen. Aufrichtig sein heißt, andere nicht zu belügen – aber auch sich selbst nicht. Wer aufrichtig ist, weiß, wer er ist, mit allen Makeln, Fehlern und aller Unwissenheit. Es bedeutet im Prinzip, jede Maske, die wir tragen – aus welchen Gründen auch immer – abzusetzen. Es bedeutet auch, jede Rolle, die wir spielen, ad acta zu legen. Es bedeutet, sich so zu zeigen, wie man ist. Aufrichtigkeit ist die konsistente, also beständige, innere Grundhaltung eines Menschen. Aufrichtig zu sein bedeutet auch, sich nicht zu verbiegen und sich nicht kaufen zu lassen, wenn dafür eigene Werte verraten werden. Wer aufrecht ist, steht zu seinen Überzeugungen und verbiegt sich nicht. Ein aufrichtiger Mensch hat einen freien, offenen Blick, der dem Gegenüber nicht unsicher ausweichen muss und ist sich seiner selbst sicher und seiner selbst bewusst.

Wie bist du denn? Was verbirgst du? Wo trägst du Masken? Wo spielst du Rollen? Warum?

Aufrichtigkeit ist ein tugendhafter Wert. In Johann August Eberhards  „Synonymischen Handwörterbuch der deutschen Sprache“ von 1802(!) heißt es: „Aufrichtig (in die Höhe gerichtet, d. h. so daß jeder ihn sehen kann, nicht verborgen; Gegenteil: versteckt) ist der, welcher ohne jede List und Falschheit redet und handelt, dessen Tun und Reden mit seiner Gesinnung vollkommen übereinstimmt, der ohne versteckte Nebengedanken und versteckte Absichten handelt.“

Und trifft genau diese Beschreibung nicht den Nagel auf den Kopf, wenn es darum geht, wie wir uns auch einen guten Verkäufer vorstellen? Nur einem aufrichtigen Verkäufer kann sich ein Kunde wirklich anvertrauen und öffnen. Und was hat der Verkäufer davon? Er kann den Kunden gemäß seiner Wünsche und Bedürfnisse richtig beraten. Wünschen wir uns nicht alle aufrichtige Verkäufer? Gehen wir als Heart-Seller® vor!

Wahrhaftig ist, so der griechische Philosoph Aristoteles, wer die Wahrheit liebt und das Lügen ablehnt, wer nicht über- und untertreibt, wer nicht hinzudichtet und nichts verschweigt. Es geht also darum, einen gesunden Mittelweg zu finden zwischen Angeberei und falschem Ruhm auf der einen Seite und falscher Bescheidenheit und „Ich-kann-doch-nichts“-Attitüde auf der anderen Seite. Auch das ist für eine Verkäufer so wichtig!

„Glatte Worte und schmeichelnde Mienen vereinen sich selten mit einem anständigen Charakter.“

– Konfuzius // Philosoph // China

Worum geht es dem Verkäufer eigentlich wirklich? Will er einen happy Kunden haben? Oder geht es ihm nur um den Abschluss, egal, mit welchen Mitteln und egal zu welchem Preis? Welche Absichten hegst du als Verkäufer, wenn du in ein Gespräch mit einem Kunden gehst? Führst du Gutes im Sinne des Kunden im Schilde? Oder ist es dir egal, Hauptsache der Kunde kauft halt jetzt mal endlich? Überprüf dich mal. Los, trau dich!

Warum ist diese Aufrichtigkeit so wichtig? Karma, Baby, Karma. Alles, was du unaufrichtig in deinem Leben erreichst, wo du dich irgendwie so durchlavierst, wo du anderen irgendwelchen Mist erzählst, um dabei selbst etwas zu erreichen, wird dich direkt in die Hölle führen. Neiiiiin. Natürlich nicht. Aber so ähnlich. Ich denke, du hast bestimmt die eine oder andere Erinnerung, wo du in deinem Leben nicht ganz aufrichtig warst. Wie fühlt sich das an? Doof, oder? Du kannst es vielleicht ganz gut verdrängen, aber irgendwie hängt doch permanent so ein Gefühl von doof im Raum, das du auch nicht loswirst. Und dann gibt es sicher auch Momente in deinem Leben, in denen du aufrichtig gehandelt hast. Wie geht es dir, wenn du daran denkst? Was macht es mit dir?

Auch im Business finden wir unzählige Beispiele, bei denen Menschen an Format und Respekt gewinnen, wenn sie sich aufrichtig verhalten. Wenn Unternehmer ehrlich über ihre Ups and Downs erzählen. Wenn Menschen Fehler machen und dazu stehen. Wenn andere Menschen sie dafür nicht in die Pfanne hauen. Wenn Verkäufer ehrlich sagen, dass sie nicht das perfekte Produkt oder den richtigen Service für den Kunden anbieten können.

Aufrichtigkeit ist eine Lebenskunst. Sie ist die Liebe zur Wahrheit und die Achtung vor dieser. Aufrichtigkeit ist eine Herzensangelegenheit. Sie kann nur von innen kommen und sie zeigt sich uns nur dann, wenn wir wissen, wer wir sind.

Die Bestandteile von Wahrhaftigkeit im Herzen setzen sich zusammen aus Demut, Dankbarkeit, Absichtslosigkeit und Bedingungslosigkeit.

„Selbstbewusstsein, Selbstkontrolle und Selbsthingabe mag schwer erscheinen, aber es ist leicht, wenn Du zu Dir selbst ehrlich bist, und unmöglich, wenn Du es nicht bist. Alles ergibt sich der Ehrlichkeit.“

– Nisargadatta Maharaj // Spiritueller Lehrer und Philosoph // Indien

FRAG DICH DOCH MAL:

•          In welchen Bereichen in deinem Leben bist und handelst du wirklich aufrichtig und wahrhaftig?

•          In welchen nicht? Warum nicht? Was würde passieren, wenn du aufrichtig wärst?

•          Welche Menschen in deinem Leben empfindest du als aufrichtig? Welche nicht? Welchen Einfluss haben sie auf dich?

•          Wie würde sich dein Verhältnis zu deinen Kunden verändern, wenn du aufrichtig(er) ihnen gegenüber wärst? Wie würde sich das in deinen Ergebnissen wieder spiegeln?

•          Was bedeutet Aufrichtigkeit und Wahrhaftigkeit für dich persönlich?

•          Wie verhältst du dich, wenn jemand nicht aufrichtig zu dir ist?

3.3 Liebe, Freude, Begeisterung

„Wenn wir einen Menschen glücklicher und heiterer machen können, so sollten wir es in jedem Fall tun, mag er uns darum bitten oder nicht.“

– Hermann Hesse // Schriftsteller und Dichter // Deutschland

Liebe und Freude sind die stärksten Kräfte in unserer Welt. Liebe und Freude sind Trumpf – sie toppen alle anderen Emotionen, vor allem die negativen. Liebe und Freude lösen alles andere auf. In ihnen schmelzen Angst, Erniedrigung, Hass, Traurigkeit, Zerstörung, Krieg, Schuld, Scham, Ärger, Hoffnungslosigkeit, Wut, Aggression, Gier, Neid und all diese anderen fiesen kleinen Biester aus der Kategorie „mega-doof“.

Was in Liebe und Freude geschieht, weckt Begeisterung. Wo Begeisterung ist, sprühen Funken. Was wir mit Liebe tun, tun wir mit Freude. Was wir mit Freude tun, tun wir mit Begeisterung. Was wir mit Begeisterung tun, löst Begeisterung bei anderen aus. Wenn wir Begeisterung bei anderen auslösen, bringen wir sie in die Freude. Und wo Freude ist, liegt Liebe in der Luft.

Vielleicht mag ich dir gerade vorkommen wie ein verstrahlter Troubadix aus den Asterix-Comics, der in den Liebestrank gefallen ist. Aber nichts liegt mir mehr am Herzen, als dich (noch mehr) in die Liebe und in die Freude zu bringen. Und eigentlich ist es auch völlig überflüssig zu erklären, warum Liebe und Freude so wichtig sind, oder? Eigentlich ist es absurd, das zu verargumentieren, denn Liebe und Freude sind das höchste der Gefühle, nach dem wir alle streben und uns sehnen. Es ist unser natürlicher Daseins-Ideal-Zustand, auf den wir nur leider lauter Müll aus den oben genannten Gefühlen der Kategorie „doof“ drauf packen. Und diese doofen Gefühle resultieren aus allem, was wir tun, wenn wir nicht in Liebe und Freude handeln.

Was hat Liebe und Freude jetzt mit Verkaufen zu tun? Gegenfrage: Hast du jemals gern bei einem griesgrämigen Verkäufer etwas gekauft? Gehört ein mies gelaunter Verkäufer wohl zu den besten seines Unternehmens? Siehste!

„Frage dich in jeder schwierigen oder herausfordernden Situation: Was würde der stärkste, mutigste, liebevollste Teil meiner Persönlichkeit jetzt tun? Dann tue es. Tue es richtig. Und zwar sofort.“

– Aus „Der Pfad des friedvollen Kriegers“ von Dan Millman

Stell dir folgende zwei Szenarien vor:

1. Du bist Verkäufer. Du hast deine Umsatzziele vor Augen. Du spürst Druck. Jeder Tag ist für dich ein K(r)ampf. Kampf um Kunden, Kampf um Umsatz, Kampf um Abschlüsse. Eigentlich gehst du jeden Tag widerwillig zur Arbeit. Die Kunden nerven eh nur mit ihren vielen Fragen und Forderungen und am Ende kaufen sie ja doch nicht. Und eigentlich findest du auch das Produkt, das du verkaufen sollst, irgendwie doof. Ganz zu schweigen von der Firma, für die du dich abrackern sollst, damit die Bosse da oben noch mehr Kohle scheffeln. Die Tage sind zäh, die Stunden bis Feierabend ziehen sich, von Montag bis Freitag vergeht eine Ewigkeit und das Wochenende ist immer viel zu kurz. Dein Chef erkennt deine Leistung eh nicht an und dann sind da auch noch die Kollegen, die sich mit ihrer schmierigen Art immer wieder bei Kunden und Chefs einschleimen. Du bist den ganzen Tag im Widerstand, auch dir selbst gegenüber. Denn eigentlich willst du schon lange eine Veränderung, kommst aber nicht aus dem Quark. Kein Wunder, woher soll auch die Energie kommen, wenn du abends erschöpft und oft ziemlich frustriert nach Hause kommst. Wenn dich jemand fragt, ob dir dein Job Spaß macht, lachst du zynisch: „Spaß?! Was soll daran Spaß machen? Ich verdiene halt mein Geld damit. Nicht mehr und nicht weniger.“

2. Du bist Verkäufer. Du hast deine Umsatzziele vor Augen. Aber noch mehr als das hast du vor Augen, wie du jeden Tag deinen Kunden mit Neugier und Freude begegnest. Du kommst gut gelaunt und freudestrahlend ins Büro. So ein Arbeitstag ist für dich wie ein Überraschungsei. Du hast Überraschungseier geliebt als Kind und dich immer darüber gefreut, wenn du eins bekommen hast. Du weißt nicht, was drin ist, aber egal was drin ist – es macht einfach Spaß, alles zu entdecken und aufzubauen. Und erst die Schokolade drumherum, hm, lecker! So ein Überraschungsei ist nie langweilig. Du gehst gerne zur Arbeit, du machst deinen Job gern. Klar, du verdienst auch Geld damit, aber du merkst gar nicht, wie der Tag vergeht, so sehr gehst du in deiner Tätigkeit auf. Was, schon wieder Feierabend? Die Begegnungen mit deinen Kollegen und deinen Kunden erfüllen dich. Du verkaufst irgendwie nebenbei und kannst es dir selbst kaum erklären. Du magst einfach das Produkt, das du verkaufst. Es ist toll und du stehst voll dahinter. Genauso wie du dich als Teil der Firma siehst. Willst du einen anderen Job? Nö, wieso? Es ist alles prima.

Was empfindest du, wenn du diese beiden Szenarien auf dich wirken lässt? Welches Bild und welche Stimmung entsteht bei dir? Und in welchem Szenario siehst du dich in deiner jetzigen Situation gerade? In welchem Szenario würdest du lieber arbeiten? In welchem Szenario wärst du lieber Kunde?

Wie würde sich deine Welt verändern, wenn du randvoll mit Liebe und Freude durch jeden Tag gehst? Kannst du dir das vorstellen? Spiel es mal in Gedanken durch.

Wenn du dir das so gar nicht vorstellen kannst, das zu lieben und dich daran zu freuen, was du jeden Tag tust, dann ist auch das eine Antwort. Dann darfst – und musst du sogar – aus Liebe zu dir selbst, Dinge verändern. Einen neuen Job? Ein neues Umfeld? Ein neuer Partner? Tust du das nicht und bleibst in deiner freudlosen Misere stecken, verschwendest du dich und dein Potenzial. Du enthältst dich der Welt vor. Aber die Welt möchte dich in all deiner Fülle erleben, in all deiner Freude. Denn nur in Freude kannst du dich voll entfalten und dich der Welt mit all deinen Fähigkeiten und Talenten (ver)schenken. Tust du das nicht, bist du zwar da, aber du hast keine Wirkung. Zu diesem Aspekt habe ich auch noch etwas mehr in Abschnitt 4.5 „Drei Drittel“ geschrieben.

„Gibt es im gesamten Universum eine einzige Sache von Wert? Ja, die Macht der Liebe. Sie sind die Liebe selbst, wenn Sie keine Angst haben.“

– Nisargadatta Maharaj // Spiritueller Lehrer und Philosoph // Indien

Let's swing high!

Es gibt verschiedene Modelle, die die Kraft der unterschiedlichen Emotionen messen und darstellen. So hat beispielsweise der US-Amerikanische Arzt und Psychiater David R. Hawkins (https://de.wikipedia.org/wiki/David_R._Hawkins ) in seinem Buch „Die Ebenen des Bewusstseins“ eine Skala veröffentlicht, die allen menschlichen Emotionen eine bestimmte Schwingung, also Energie, zuordnet. Negative Gefühle wie Angst, Wut oder Ärger schwingen auf einer niedrigen Frequenz (20 bis 175). Positive Gefühle wie Liebe, Freude und Frieden schwingen hingegen auf sehr hohen Frequenzen (200 bis 1.000).

„Liebe wird missverstanden als Gefühl oder Emotion. Liebe ist so viel mehr. Denn Liebe ist ein Bewusstseinszustand, die Art und Weise, wie wir in dieser Welt leben, wie wir uns und andere darin selbst sehen und wahrnehmen.“

– David R. Hawkins // Mystiker, Arzt und Psychiater // USA

Je höher du „schwingst“, desto besser für dich und andere. Stell dir das wirklich vor wie auf einer Schaukel. Die kleinen Schwingungen am Anfang sind so schwerfällig und mühsam. Du ächzt dir einen ab. Aber wenn du in Schwung gekommen bist, dann geht es wie von selbst. Du jauchzt, du juchzt und es macht einfach nur Spaß. Es wurde sogar bewiesen, dass deine energetische Frequenz die energetische Frequenz deiner Mitmenschen beeinflussen kann. Wirklich wissenschaftlich beweisen müssen wir das allerdings gar nicht, wir haben das doch alle schon zig Mal selbst erlebt: Es gibt Menschen, die erhellen einen Raum, wenn sie ihn betreten – und andere, wenn sie ihn verlassen. Letztere sind die typischen Energievampire, die so mies drauf sind, dass sie dich mit runterziehen in ihren Schwingungskeller. Andersrum funktioniert es aber auch. Ist jemand gut drauf, kann er dich mit in seine hohen Schwingungsetagen hoch beamen. Und dasselbe gilt für dich. Bist du in Freude und Liebe, hast du die Macht, auch die Menschen um dich herum mit in deine Sphären zu nehmen. Bist du eher drauf wie der ewig muffelige Oskar aus der Mülltonne in der Sesamstraße, vergiftest du den ganzen Raum um dich herum.

Und wo zieht es Kunden hin? Zu Oskar oder zum Sonnenschein?

Was du fühlst und denkst, strahlst du in Form dieser Schwingungen aus. Wenn du dir dessen bewusst bist, achtsam in dich hineinhorchst, verstehst du auch, warum und auf welche Art und Weise andere Menschen auf dich reagieren. Im Privatleben. Aber natürlich auch in deinem Berufsumfeld. Deine Schwingung bestimmt deine Realität. Schon Albert Einstein wusste das, zumindest sagt man ihm dieses Zitat nach: „Gleiche dich der Frequenz der Realität an, die du erreichen möchtest, und du kreierst diese Realität. Das ist keine Philosophie. Das ist Physik.“

Sorge also dafür, dass du deinen Raum schön machst. Schwing dich hoch. Hohe Schwingungen erzeugen Anziehung. Und du ziehst automatisch das in deinen Raum, was du dir wünschst. Menschen sind gerne in schönen Räumen. Und Menschen kaufen auch gerne in schönen Räumen. Es beginnt alles bei dir.

Auch ich arbeite mit Energie und Methoden aus der Energiearbeit. Alles ist Energie. Alles ist im Fluss. In Abschnitt 4.8 widme ich mich dem Thema „Energiearbeit“ auch noch etwas ausführlicher und zeige dir, wie auch du die Kraft der Energie für dich nutzen kannst und wie du dich bewusst in höhere Sphären schwingst, wenn du mal unten im Ärgersumpf vor dich hin moderst.

Prinzip Freude

„Freude ist eine Liebeserklärung an das Leben.“

– Adalbert Ludwig Balling // Geistlicher und Autor // Deutschland

Letztens wollte ich mir ein neues Auto kaufen. Beziehungsweise spiele ich mit dem Gedanken, mir eine neue, coole Karre zuzulegen. Ich gehe also in verschiedene Autohäuser verschiedener hochklassiger Marken. Und erlebe das wahre Grauen. Es ist fast schon Realsatire. Ich bin bereit, wirklich viel Geld auszugeben. Ich will einen geilen Schlitten haben. Aber daran scheint niemand sonst Interesse zu haben. Keine Begrüßung beim Betreten des Autohauses. Ich gehe zu den Wagen, die mich interessieren, setze mich rein, schaue mir den Kofferraum an. In manchen Autohäusern sind die Autos verschlossen, ich muss erst jemanden suchen, der mir die Autos aufmacht. Wenn ich höflich darum bitte, scheine ich zu stören. An den kleinen Schreibtischnischen sitzen die Angestellten, tackern wie Zombies auf ihre Tastaturen ein, aber beachten mich nicht. Es ist echt zum Beömmeln. Hier und da kommt jemand auf mich zu, fragt, ob er helfen kann, aber die Frage klingt schon fast ängstlich. Wirklich Bock und Lust, geschweige denn Freude, strahlt hier niemand aus. Wenn ich eine Frage habe, muss ich mir jemanden suchen und bei seiner so wichtigen Schreibtischarbeit stören. Dann werde ich höflich bedient, aber es kommt nicht ein Funken von Begeisterung und Interesse rüber. Da funkt gar nichts. Die sind alle tot! Bei einer der Damen, die mich gerade berät, klingelt dauernd das Telefon. Es sind Kollegen, die sie ungeduldig daran erinnern, dass sie nun schon ewig warten und wann sie endlich mit zur Mittagspause kommt. Mit keinem der Verkäufer wechsele ich mehr als zehn Worte. Lieferzeiten? Oh, das dauert. Firmen-Leasing-Großkunden-Rabatte? Oh, da bin ich nicht der richtige Ansprechpartner. Das Emotionalste, was ich zu hören bekomme, ist: Ja, das ist wirklich ein schönes Auto. Echt jetzt?! Ich weiß, dass viele Menschen ähnliche Erfahrungen machen beim leidigen Thema Autokauf. Aber ich war überrascht, wie wahr – leider – das Klischee des behäbigen, unengagierten und gelangweilten Autohausverkäufers ist – kein Wunder, dass es mit der deutschen Autoindustrie bergab geht.

Ein ungeschriebenes Gesetzt besagt: Nur ein lachendes Gesicht kann verkaufen. Ein ungeschriebenes Denys-Scharnweber-Gesetz sagt: Nur ein lachendes Gesicht kann verkaufen, wenn das Lachen wahrhaft aus dem Herzen kommt.

Natürlich wollen wir alles in unserem Leben in Freude tun. Niemand hat Spaß daran, keinen Spaß zu haben. Logisch. Ausgenommen Oskar aus der Mülltonne. Aber der hat, wenn wir genauer hinschauen, wiederum einfach eine diebische Freude daran, verdammt schlecht gelaunt zu sein und seine Sesamstraßen-Mitbewohner anzupöbeln. Aber er muss ja auch nichts verkaufen. Sein ZdE („Zweck der Existenz“ (https://www.youtube.com/watch?time_continue=17&v=qXuw12aC9Yk)  in Anlehnung an John Streleckys Bestseller „Das Café am Rande der Welt“) besteht darin, in einer Mülltonne vor sich hin zu muffeln. Kann mir kaum vorstellen, dass das deiner sein soll.

„Joy is a choice“ habe ich einmal auf einem Zitate-Kalenderblatt gelesen. Freude ist eine Wahl. Es ist deine Wahl. Hast du wirklich Bock, deinen Umsatz zu verdoppeln? Hast du Bock, jeden Tag Bock auf deinen Job zu haben mit allem, was dazu gehört? Hast du Bock, mit dir selbst cool zu sein? Hast du Bock darauf, deinen Kunden etwas wirklich Gutes zu tun?