Наталья Кивокурцева
5 способов усилить презентацию услуг риэлтора

Быть лучшим решением для клиента

Сделки любят все. Если Вам завтра предстоит сделка, то как бы Вы не волновались и не переживали, сделка Вас радует, правда? А как насчет встреч? Как Вы относитесь к презентации своих услуг незнакомым людям? Что чувствуете, если Вам предстоит встреча, которую вы хотели бы завершить подписанием договора об оказании услуг с новым клиентом?

Меня зовут Наталья Кивокурцева, и я тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ. С 2006 года я тренирую опытных и обучаю начинающих агентов России, являюсь наставником для растущих Агентств недвижимости в специальных проектах и сама являюсь руководителем Агентства в Казани.

Из этой мини-книги вы узнаете, какие инструменты помогают агентам по недвижимости управлять впечатлением о себе на встрече и усиливают презентацию услуг. Если вы хотите увеличить долю результативных встреч в своей работе, используйте инструменты, которые помогают в установлении доверительных отношений с будущими клиентами и создании имиджа профессионала.

Что отличает профессионала от любителя

Новичка и дилетанта в любом деле выдает отсутствие плана действий.

Представьте, что нужно построить дом. Профессионал «видит» эту цель «с конца». То есть, он представляет построенный дом, и может «разложить» процесс строительства на поэтапно. Мало того, он способен оценить качество выполнения более мелких задач на каждом этапе, так как понимает взаимосвязь всех деталей в едином процессе.

То же самое, с задачами «как организовать свадьбу на 100 человек», «как заработать миллион за месяц», «как организовать работу аниматоров, чтобы никто их отдыхающих в отеле не скучал», «как продать недвижимость и подобрать встречный вариант с использованием ипотеки в течение 3-х месяцев». Профессионал представляет результат и может его «собрать», повторить и усовершенствовать.

Поэтому я рекомендую агентам использовать на презентации фразы, типа «профессионал не ищет покупателя на вашу квартиру. Он его находит». Всем нужен результат, а не попытки.

А что с новичком и любителем? Результат они тоже видят, но уже без четкого представления «мелких деталей». Любители могут иметь опыт в решении какой-то задачи, но, поскольку процесс не отработан от А до Я, конечный результат будет все время разным. И это не плохо для жизни. Но для бизнеса подход «строго на глаз» не подходит.

Новички, в первую очередь, представляют общий результат и сразу – начало работы.

– Дом нужно построить? Ок, начнем с фундамента…

– Свадьбу провести? Давайте купим баян и воздушные шары…

– Развлекать гостей в отеле? Будем искать веселых людей!..

Как видите, даже представление о первых шагах у новичка могут быть неверным.

У каждой задачи есть алгоритм. И как веселые люди не являются гарантией отличной работы группы аниматоров в отеле, так «хороший и ответственный человек» на рынке недвижимости не является гарантией будущей выгодной сделки.

А что будет гарантией? Наличие плана действий.

Идеальный результат встречи с клиентом

Представьте: перед вами потенциальный клиент. Женщина 45-ти лет, у нее есть двое несовершеннолетних детей. Она замужем, но в настоящий момент они с супругом решили развестись и разъехаться. В собственности 3-х комнатная квартира, которая была куплена в ипотеку, сумма обременения 1,5 млн.

Аналоги этого объекта вы изучили до встречи и поняли, что рыночный диапазон стоимости, за которую эту квартиру сейчас могут купить 5,8 – 6,2 млн. руб. Вы также выяснили, что при покупке квартиры были использованы средства материнского капитала, доли собственников определены в квартире по ¼.

Новички, даже если узнают всю эту информацию на встрече, пока не способны понять связь между своей услугой и полученными данными. В большинстве случаев, новички не выясняют условия задачи клиента, они просто приходят, рассказывают о своей компании, услугах и предлагают договор. Или их обучают в компании сначала диагностировать ситуацию, а потом уже в офисе разбирают вместе с ними – что, как и почему нужно будет делать в случае договора.

Любитель или агент с небольшим опытом, по ходу выяснения ситуации будет припоминать разные обстоятельства предыдущих всех известных ему сделок. И на их примерах начинает раздумывать о том, как этой семье разъехаться. Как правило, встреча с потенциальным клиентом превращается в долгую консультацию, которая не приводит к договору.

Профессионал сначала задает все уточняющие вопросы, чтобы понимать, что задача в принципе решаема. А то, знаете, всякое бывает. Если задача решаема, профессионал видит несколько ее решений, возможно, он их даже озвучит. И тут же предложит свои услуги, обосновав, почему с ним эта сделка будет выгоднее, чем без него. И скорее всего, с этой встречи он выйдет с подписанным эксклюзивным договором.

Есть разница?

Мы работаем в продажах.

И прежде, чем вы начнете помогать в продаже объекта недвижимости вашему клиенту, вам нужно «подать» себя как специалиста, которого хочется нанять. А когда ваш потенциальный клиент захочет стать Заказчиком вашей услуги, а вас нанять Исполнителем – начнете работу.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.