Н. А. Абрамова, И. А. Никулина

Риторика:
8 шагов юриста к успеху

Учебное пособие

ebooks@prospekt.org

Информация о книге

УДК 808.5(075.8)

ББК 67.7я73

А16

Автор:
Абрамова Н. А., кандидат педагогических наук, доцент – введение, гл. 2, 6–8, заключение;
Никулина И. А., кандидат филологических наук, доцент – введение, гл. 1, 3–5, заключение.

Рецензенты:
Зимоненко В. Б., почетный адвокат России, директор адвокатского бюро «Международное», государственный советник юстиции II класса, заместитель президента Гильдии российских адвокатов;
Устинов А. Ю., доктор педагогических наук, профессор кафедры методики преподавания русского языка Московского педагогического государственного университета.

Материал, изложенный в учебном пособии, направлен на развитие «ядерной» компетенции юриста – коммуникативной, совершенствование риторического мастерства у обучающихся, необходимого для создания эффективной аргументации, умения выступать публично и влияния на убеждение слушателей. Тренинговые задания предусматривают формирование основных коммуникативных навыков юриста через анализ оригинальных текстов, создание собственных, а также работу с лучшими образцами отечественного и зарубежного ораторского искусства.

Цель пособия – научить законам подготовки как устного, так и письменного текста, произнесению публичной речи с целью оказания желаемого воздействия на аудиторию в коммуникативно-речевых ситуациях, типичных для профессиональной деятельности юриста.

Издание может быть полезно обучающимся всех форм обучения по направлениям подготовки 40.04.01 «Юриспруденция», 38.04.04 «Государственное и муниципальное управление» (квалификация (степень) «магистр»), преподавателям вузов, научным работникам в области риторики, юридических наук и управления, а также всем интересующимся теоретическими и прикладными аспектами риторики.

УДК 808.5(075.8)

ББК 67.7я73

© Абрамова Н. А., Никулина И. А., 2020

© ООО «Проспект», 2020

ВВЕДЕНИЕ

Юристу, для которого слово является основным профессиональным инструментом, как никому необходимо знание о формах проявления речевой активности в юриспруденции, различных видах профессиональной коммуникации, их реализации. От навыков речевого общения юриста зависит качество оказываемой юридической помощи, а само речевое воздействие является ее неотъемлемой частью.

В Федеральном государственном образовательном стандарте определены компетенции, которыми должен обладать магистр по направлению подготовки 40.04.01 «Юриспруденция»; 38.04.04 «Государственное и муниципальное управление», и ключевой, «ядерной» компетенцией, которая пронизывает все, является коммуникативная компетенция, без которой невозможно осуществление ни правотворческой; ни правоприменительной; ни правоохранительной; ни экспертно-консультационной; ни организационно-управленческой; ни научно-исследовательской; ни педагогической видов профессиональной деятельности.

Система подготовки юридических кадров должна быть адаптирована к изменившимся внешним условиям их профессиональной деятельности, все больше нацеливая обучение на формирование конкретных речевых навыков.

В современном юридическом мире приводится топ 10 ключевых навыков юриста. Мы считаем, что эти навыки, действительно, универсальны:

1. Уметь хорошо говорить и выступать публично.

Речь — ключевой, важнейший инструментарий, который использует юрист в своей профессиональной деятельности. Его визитная карточка, благодаря которой юрист себя презентует, демонстрирует свой уровень интеллекта. Помимо того, что юрист должен уметь говорить, он обязан слушать и слышать клиентов, оппонентов, судей.

2. Уметь создавать документы.

Умение грамотно, ясно, точно и доступно изложить информацию на бумаге — один из важнейших навыков профессионала. Не менее (если не более) важно — это постараться, чтобы текст поняли не только коллеги, но и клиенты. Правое регулирование в большинстве случаев равно сотням страниц сложного для восприятия текста. И юрист должен довести суть до клиента, судей, присяжных, экспертов, других участников дела и процесса.

3. Уметь работать с клиентом.

В клиентоориентированной юридической отрасли честная и квалифицированная работа с клиентами имеет решающее значение для успеха специалиста и фирмы. У юриста должен быть опыт работы с клиентами, а также развитые коммуникационные навыки (устные и письменные).

4. Уметь искать и анализировать информацию, применять логику.

Юристам приходится иметь дело с огромным количеством сложной информации, в большинстве случаев написанной специфическим языком. Чтобы эффективно с ней работать, юристу просто необходимы аналитические и логические навыки, развитое логическое мышление, умение структурировать и оценивать аргументы.

5. Уметь проводить правовое исследование на основе изучения судебной практики.

В самом широком смысле это — умение анализировать правовую проблему и находить возможные способы ее решения после изучения законодательных актов, прецедентного права, судебных мнений, уставов, положений и другой информации. Юрист должен овладеть: основными техниками поиска информации, навыками определения фактических обстоятельств дела, искусством интерпретации, анализом (оценкой) правовой квалификации дела, навыком определения применимой нормы права, ссылок на законы, навыком работы с базами данных (поисковиками) судебных инстанций, справочных систем и проч.

6. Уметь использовать современные технологии.

Технология стремительно меняет юридический ландшафт. Сегодня это неотъемлемая часть юридических услуг. Поэтому профессионал должен быстро разбираться в программном обеспечении, оптимизирующем работу юристов (презентации, поисковые базы данных и проч.); знать и владеть навыками работы с электронной почтой, системами голосовых сообщений, видеоконференциями; обладать навыками интернет-серфинга, чтобы быстро и эффективно проводить поиск и анализ правовой информации.

7. Уметь применять знание основных законов и правовых процедур.

Все юристы, даже те, кто находится на дне юридической карьеры, должны обладать базовыми знаниями о материальном праве и юридической процедуре. Специалисты по правовым вопросам должны иметь общие знания о местных и федеральных органах госуправления; о правилах и процедурах обращений, подачи ходатайств и проч.; об основополагающих принципах права в тех областях практики, в которых они работают; соответствующей юридической терминологии.

8. Уметь управлять временем (тайм-менеджмент).

В профессии, основанной на бизнес-модели «оплата за час» и связывающей производительность с финансовой выгодой, юристы постоянно находятся под прессом времени. Большие нагрузки, таймлайны и дедлайны — все это, увы, привычные атрибуты работы юриста. Поэтому немаловажными навыками будут: развитие навыков многозадачности; планирования, расстановки приоритетов; умение работать в ограниченные сроки.

9. Уметь организовать деятельность коллектива.

Навык, который поможет организовывать работу рабочей группы, департамента, компании: навык анализа, обработки, структурирования и управления больших объемов информации: документов, файлов и др.; умение определять цели, эффективно структурировать дело из огромного количества несвязанной информации; навык работы с приложениями, помогающими управлять данными.

10. Уметь работать в команде.

Юристы не работают в вакууме. Даже адвокатам-солистам приходится полагаться на секретарей и вспомогательный персонал, общаться с консультантами и экспертами. Может случиться и так, что дело потребует коллективных усилий нескольких адвокатов или адвокатских фирм. Поэтому юристу не обойтись без навыков: работы в коллективе ради общей цели; координации и обмена информацией и знаниями; развитие коммуникативных навыков, чтобы более эффективно общаться с коллегами, сотрудниками, клиентами, экспертами; публичных выступлений и участия в командных мероприятиях, встречах и конференциях.

Большая часть вышеперечисленных навыков — речевые, развитию которых и посвящено данное учебное пособие.

Структура пособия сориентирована на решение поставленных задач. Каждая глава нацелена на формирование конкретного речемыслительного и мыслеречевого навыка, необходимого в профессиональной деятельности юриста. Приобретая навыки, вы делаете шаги к самосовершенствованию, к своим будущим достижениям в профессиональной сфере¹.

И освоенные эти 8 шагов могут стать началом бесконечности (∞) ваших возможностей. Как писал древнекитайский философ Лао-Цзы: «Путь в тысячу ли начинается с первого шага».

Удачи! Успеха!

Шаг 1.
НАУЧИТЬСЯ СЛУШАТЬ

У вас есть только один способ
убедить других — выслушать их.
Джордж Вашингтон

В этой главе вы узнаете:

• что представляет собой процесс слушания и почему это важно;

• почему слушать сложнее, чем говорить;

• какие существуют техники профессионального слушания;

• как устранить помехи, мешающие эффективному слушанию.

Сложно представить все многообразие деловых контактов, в процессе которых происходит речевое взаимодействие юриста и других участников коммуникации. Умение слушать — это в определенной степени искусство, которым не все владеют. Лингвистами хорошо изучена речевая деятельность человека, включающая процессы говорения, слушания, чтения и письма.

Указанные четыре вида речевой деятельности составляют основу процесса речевой коммуникации. От того, насколько у юриста сформированы навыки этих видов речевой деятельности, зависит эффективность профессионального общения. Кроме того, степень сформированности навыков речевой деятельности служит критерием оценки уровня владения языком и показателем общей культуры человека.

В основе любого речевого взаимодействия лежит одна и та же модель, называемая моделью речевой коммуникации. В свое время разработкой такой модели занимался еще Аристотель, сегодня в простом виде она представляет собой схему, где есть отправитель информации (субъект 1, производящий речь в письменной или устной форме) и получатель информации (субъект 2, воспринимающий письменную или устную речь). Неотъемлемая часть модели — само сообщение, т. е. обмен информацией. Отталкиваясь от модели речевой коммуникации можно сказать, что собеседники выполняют ряд задач, после выполнения этих задач можно судить о результате взаимодействия: эффективное получение информации; эффективная передача информации; достижение поставленной цели путем убеждения собеседника и/или побуждения его к действию. Примеров коммуникативных ситуаций в речевой практике юриста множество, назовем некоторые из них: необходимость задать вопрос клиенту, доверителю; дать письменное заключение по правовой проблеме, составить документ; быть участником переговорного процесса.

По мнению психологов, необходим целый ряд психологических качеств для профессии юриста. Наряду с социальной зрелостью, интеллектуальными, организаторскими и эмоционально-волевыми качествами, некоторые психологи указывают на коммуникативные качества, обеспечивающие способность устанавливать эмоциональные контакты, поддерживать доверительные отношения, умение слушать, умение эффективно разрешать конфликты. Такие коммуникативные умения выделяют в группу профессионально значимых качеств личности юриста.

Итак, слушание представляет собой рецептивный вид речевой деятельности, связанный со слуховым восприятием звучащей речи. Этот процесс складывается из двух основных этапов:

1) первичный анализ речевого сигнала и его «механическая» обработка;

2) интерпретация.

На первом этапе осуществляется перекодирование звукового сигнала в «мыслительные образы»; здесь важную роль играет слуховая способность человека. В основе этой способности лежит деятельность слухового анализатора. Различают фонетические, музыкальные, эмоциональные анализаторы. Эмоциональные анализаторы, например, позволяют улавливать эмоциональные оттенки в интонации речи. На втором этапе происходят лингвистический анализ поступившего сообщения и расшифровка его смысла, т. е. понимание.

В любом процессе слушания существует два аспекта: слух как физиологическая характеристика и слушание как познавательный процесс, ведущий к пониманию сказанного. Поэтому и существует в русском языке два глагола — слышать и слушать. Слышать — это природная слуховая способность.

Слушать — это волевой процесс, требующий от человека определенных усилий для того, чтобы взаимодействие между коммуникантами было эффективным. Именно поэтому мы предлагаем подробно его рассмотреть.

На эффективность слухового восприятия человека влияет ряд факторов. Когда человек говорит, он работает в ситуации отсутствия шума. Безусловно, шум в аудитории или за столом переговоров может быть, но говорящий его не замечает. Он полностью сосредоточен на том, что говорит. Это связано с физиологией человеческого организма. Почему это происходит? Во-первых, артикуляционные органы (голосовые связки, твердое и мягкое небо, язык, щеки, зубы и др.) и гортань человека расположены близко к его уху, а ухо всегда контролирует речь. Поэтому физиологический шум в помещении почти не мешает говорить, и только очень сильный шум, например работающая под открытым окном техника, может помешать говорящему. Во-вторых, человеческий мозг так устроен, что ни один человек не может думать об одном, а говорить о другом. Он немедленно собьется, осмысленной речи не получится. Это означает, что у говорящего человека существует единство мыслительной и речевой деятельности, ему не мешает ни физиологический, ни интеллектуальный шум. Если за столом переговоров партнеры по общению переговариваются между собой, то говорящий в это же время спикер практически не обращает на это внимания, ходу его мысли и речи это не мешает, если, конечно, он намеренно не прислушивается.

Важно понимать, что в речевой коммуникации приоритет слушающего над говорящим определяется физиологическим аспектом слушания: слушать труднее, чем говорить. Когда человек слушает, он декодирует звуковую волну, и в случае если говорящий имеет дефекты произношения, задача слушающего еще более усложняется. Любой физиологический шум (шум дождя за окном, звуки из соседнего помещения, шелест бумаги, разговор сидящих рядом и т. п.) будет серьезной помехой для восприятия речи слушающим. Человеческий мозг так устроен, что он непрерывно будет декодировать смысл, даже если плохо слышно. И еще такой аспект, как присутствие внутреннего шума. Бывает, что человек чем-то озабочен, его что-то беспокоит, он будет думать об этом непрерывно. С одной стороны, слушающий декодирует поступающие звуковые сигналы, с другой — размышляет над другими вопросами и проблемами. Именно поэтому деятельность мозга во время операции слушания, декодировки смысла значительно сложнее, чем во время говорения. Как процессы они соизмеримы по трудоемкости, но условия реализации этих процессов несопоставимы. Такое положение накладывает повышенные обязательства и предъявляет особые требования к адресату речи. Итак, неоспоримо, что умение слушать — это умение общаться.

Зададимся вопросом — зачем люди слушают?
Зачем слушает юрист?

Цель слушания

Функции

Получить новую информацию

Познавательная

Научиться что-либо делать, регулировать свои действия

Регулятивная

Получить эстетическое удовольствие

Эстетическая ценность

Реагировать на вопросы, просьбы и т. д.

Реагирующая, реактивная

Какие функции процесса слушания реализуются в профессиональной деятельности юриста? На первый план выходят две основные функции — познавательная и реагирующая. В первом случае юрист прибегает к слушанию, чтобы узнать, познать, получить информацию. Во втором — результатом слушания является реакция юриста, выраженная словесно или в форме какого-либо поступка.

Думается, что можно определить профессиональное юридическое слушание как умение, которое в полной мере способствует эффективному общению юриста и его собеседника в различных коммуникативных ситуациях (общение с коллегами, с подчиненными и вышестоящим руководством; клиент — юрист при консультировании; адвокат — прокурор, адвокат — свидетель, адвокат — судья и т. д.).

Выделяют особенности юридического слушания, которые складываются с учетом специфики деятельности²:

1. Разнообразие коммуникативных намерений адресанта, т. е., собственно, целей юриста: услышать, понять, выяснить основную мысль высказывания; оценить сообщение, выяснить истинность/ложность информации, понять эмоциональное состояние говорящего. Другими словами, требуется выполнение сразу нескольких коммуникативных намерений.

2. Результатом юридического слушания, кроме понимания сообщения, обязательно должно быть ответное действие, как правило, говорение. Юрист не может «отмалчиваться» в ответ.

Владение культурой слухового восприятия в юридической практике абсолютно необходимо, и здесь важно различать две основные ситуации, имеющие специфические особенности: 1) слушание в ситуации делового общения; 2) слушание публичного выступления.

Какие способности могут помочь в развитии навыков слушания?

Мы выделим основные четыре ментальные способности:

1) внимательность;

2) слуховая способность;

3) способность к пониманию;

4) способность к запоминанию.

Например, внимание предполагает подготовку себя к слушанию, концентрации. Концентрация внимания требует определенных усилий, постоянного, а не периодического внимания.

Процесс концентрации складывается из следующих стадий:

1) займите объективную позицию по отношению к говорящему;

2) создайте интерес к предмету речи;

3) подумайте, чем основное содержание речи может помочь вам;

4) выключите свои эмоциональные блоки;

5) постарайтесь предугадать события;

6) вспомните, что вы уже знаете о предмете;

7) продумайте тему и попробуйте угадать, как говорящий может ее развить.

Лингвистами выделены психофизиологические механизмы, обеспечивающие результативность слушания. Это:

механизм слуховой памяти (позволяет воспринимать речь крупными блоками, а не отдельными словами);

механизм прогнозирования (слушающий стремится предугадать замысел автора, его идею);

механизм выделения ключевых слов или опорных пунктов (оказывает помощь в формулировке основной идеи услышанного).

Действие психофизиологических механизмов трудно переоценить, оно строго индивидуально. Поэтому одни люди способны удерживать в оперативной памяти большие объемы информации, легко переходить от одной мысли к другой и делать это последовательно, умеют кратко излагать мысли, другим же эти умения нужно трудолюбиво нарабатывать. Риторическая практика предлагает специальные упражнения, развивающие психофизиологические механизмы и формирующие актуальные для юриста умения (упражнения приводятся в конце главы).

Необходимо учитывать, что существуют общеязыковые трудности слушания, связанные с языковыми чертами устной речи, отсутствующие в письменной речи. Это приблизительные наименования, лексические повторы с целью объяснить, уточнить; самокорректировка; активное употребление местоимений и частиц (да, ну, вот, бы и др.); смысловое нанизывание отрезков речи, следствием чего становится нарушение грамматической связи; синтаксическая неорганизованность — неполные предложения, автокомментарии, перебивы. Избыточная информативность устной речи по сравнению с письменной достигает 70%. Если письменная речь линейна, то смысл устного высказывания можно сравнить с пятном, которое расширяется в разные стороны, часто нарушая требование логики и последовательности. Говорящий произвольно меняет элементы высказывания в зависимости от новых ассоциаций, от реакции собеседника (вопрос, реплика, усиление или ослабление внимания, эмоции, непредвиденное непонимание).

Техники слушания

Иногда юрист совершает некоторые ошибки в коммуникации, связанные с невербальным поведением. Это неправильный выбор позы во время слушания, неправильный выбор дистанции, отсутствие визуального контакта, неумение жестами и мимикой поддерживать говорящего, жесты и мимика не работают на процесс слушания и т. п.

Построение эффективного процесса профессионального слушания включает ряд шагов:

1. Приступая к слушанию, юрист должен сформулировать сам установку на то, в каком объеме и в каком направлении следует вести смысловую обработку текста. Так, в ряде случаев (лимит времени по телефону) юристу достаточно определить (более или менее развернуто) о чем шла речь в высказывании, какие вопросы освещаются, какие события затронуты, т. е. воспринять текст в целом. Это глобальное слушание. При глобальном слушании активизируются умения:

— умение сжато схватывать смыл сказанного;

— умение сжато формулировать содержание и смысл услышанного в монологе и диалоге.

2. Следующий вид профессионального слушания юриста будет наиболее часто использован им в профессиональной деятельности. Это установка на глубокое проникновение в содержание текста, на полный и всесторонний анализ услышанного, осознание всех его компонентов. Такое слушание является детальным.

При детальном слушании активизируются умения:

— умение понять коммуникативное намерение говорящего (поделиться важной информацией, пожаловаться, сказать правду/неправду и т. д.);

— умение услышать высказывания важные и необходимые для дальнейшего ведения диалога, для вывода, принятия решения;

— умение резюмировать сказанное, когда речь говорящего была нескладной, сбивчивой, нелогичной. В этом случае нелишними будут знания приемов рефлексивного и нерефлексивного слушания, а также умения юриста их использовать.

3. При необходимости выяснить истинность/ложность суждений, выявить ценность информации, оценить ее значимость можно применить критическое слушание.

При критическом слушании активизируются умения:

— умение непредвзято относится к говорящему и его сообщению;

— способность встать на точку зрения собеседника;

— способность услышать то, что стоит за словами говорящего, его метасообщение.

С учетом всего вышесказанного о психофизиологических особенностях процесса слушания обратимся к конкретным рекомендациям. Итак, при слушании публичного выступления необходимо четко определить для себя цель слушания, отдать приоритет глобальному, детальному, критическому слушанию или их сочетанию. Обратившись к современным исследованиям в области речевой коммуникации, мы проанализировали и обобщили наиболее интересные практические рекомендации таких авторов, как О. Я. Гойхман, Т. М. Надеина, О. А. Баева, Е. Н. Зарецкая.

1. Будьте готовы, проявите неподдельное внимание к оратору. Представьте (вспомните) ситуацию, когда вы после прослушанной лекции (выступления докладчика на совещании и т. п.) ушли с ощущением, что совершенно не знаете, о чем шла речь. Забывали ли вы имя человека, представленного вам, уже через несколько минут после знакомства? Мы научились притворяться, что слушаем, обеспечивая обратную связь — кивок головой, улыбка.

Степень внимания слушающего зависит от уровня знаний человека по данному вопросу. Чем более человек осведомлен, тем с большим вниманием он воспринимает новую информацию. Иногда нужны волевые усилия для того, чтобы заставить себя слушать. И тогда процесс произвольного внимания может перейти в непроизвольный: нам просто станет интересно.

2. Сконцентрируйтесь. Концентрируясь, человек подготавливает себя к слушанию. Процесс концентрации складывается из следующих стадий:

1) займите объективную и кооперативную позицию по отношению к говорящему;

2) создайте интерес к предмету речи, подумав, чем основное содержание речи может помочь вам;

3) постарайтесь предугадать события, как говорящий может развить тему;

4) вспомните, что вы уже знаете о предмете.

Концентрация требует определенных усилий, постоянного, а не периодического внимания. Некоторые какое-то время слушают внимательно, затем на несколько минут отвлекаются на другое, затем снова обращаются к слушанию. Нерегулярное слушание препятствует пониманию идеи речи. Надо стараться игнорировать отвлекающие факторы. Другими словами, умение концентрироваться — основное условие эффективного слушания.

3. Анализируйте речь оратора. Слушать публичные речи очень сложно, потому что они содержат различные идеи, и если одну из них упустить, то нарушится связь между частями речи. В ситуации беседы слушать легче, так как всегда можно переспросить собеседника.

Известно, что слушатель способен понимать речь быстрее, чем говорит оратор. Средняя скорость речи составляет 120–150 слов в минуту, в то время как слушающий способен воспринимать 300–500 слов в минуту. Это преимущество во времени должно быть использовано им для анализа содержания. В процессе выступления оратора будьте активны:

1) определите цель речи. О цели своей речи может сказать сам оратор во вступлении. Однако часто этого не происходит, поэтому надо помнить, что выделяются три основных вида речей в зависимости от цели:

• убеждающая — речь, которая требует адекватного доказательства и логического рассуждения;

• информационная — речь, которая должна содержать зрелые суждения и точные факты;

• развлекательная — речь, включающая юмор и отличающаяся хорошим вкусом;

2) определите композицию речи. При слушании важно умение понимать, как оратор развивает и ограничивает тему, как раскрывает основную мысль, определяет специальные термины, дает пояснения;

3) определите главную тему речи. Это помогает держать речь в фокусе, не отвлекаться на второстепенные вопросы и отступления оратора от темы;

4) определите главную идею оратора. Идея оратора — это то, что именно он хочет сказать о главной теме. Поняв главную идею, слушатель сможет определить способ ее доказательства;

5) определите формы аргументации. При слушании важно отмечать, как приводятся доказательства, какие типы и сколько их используется. Следует определить формы иллюстрирования: примеры, аналогии, статистика, цитирование и т. д. Это помогает критически оценить способ доказательства;

6) определите формы резюмирования. Полезно фиксировать, как оратор в заключении резюмирует свои идеи и связывает их с главной темой. Это помогает получить целостное и связное представление о речи.

Вспомним Цицерона, который говорил: «Нет оратора без восхищенных слушателей!»

Думается, можно интерпретировать эту фразу в контексте речевой культуры самого слушателя и утверждать, что хороший слушатель — это внимательный, заинтересованный, желающий услышать человек.

Рекомендации при слушании в ситуации делового общения.

Умение слушать собеседника является основным критерием коммуникабельности человека. Недаром древнегреческая мудрость гласит: «Нам даны два уха и только один рот, чтобы мы слушали больше, а говорили меньше». Русская пословица учит: «Не торопись отвечать — торопись слушать». Тем не менее, как показали исследования, только не более 10% людей умеют выслушать собеседника.

В ходе деловой беседы, когда ведется диалог между партнерами, необходимо помнить о двойственном характере процесса коммуникации — постоянном взаимодействии между собеседниками. В беседе необходимо участвовать кооперативно, внимательно слушая партнера, анализируя и сопоставляя его слова со своим собственным опытом.

Для овладения навыком грамотного слушания необходимо знать о двух типах слушания — пассивном и активном.

Сначала происходит, собственно, слушание собеседника. Затем, после обдумывания и, если нужно, уточнения сказанного, высказывается свое отношение к услышанному. Пассивный тип слушания уместен, когда собеседник говорит быстро, волнуясь, или, наоборот, медленно, смущаясь. Вам нужно помочь ему высказаться. Обычно статус человека, нуждающегося в пассивном слушании, ниже статуса слушающего. Например: начальник выслушивает подчиненного, старший младшего, врач пациента. На первом этапе не следует перебивать говорящего, ограничивая свое участие в беседе короткими репликами типа: «Да, понимаю», «Это интересно». Постарайтесь не переусердствовать, демонстрируя свое внимание: пристальный взгляд в глаза или в рот могут смутить любого, а преувеличенное отражение чувств вызвать недоумение. Когда собеседник останавливается, уместны слова: «Продолжайте, прошу Вас», сочувственное молчание или одобрение высказанного. Пассивное или нерефлексивное слушание состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями. Внешне пассивное поведение в действительности требует большого напряжения, физического и психологического внимания.

Чаще всего в деловых контактах необходимо активное слушание. Еще такой вид слушания называют рефлексивным. Его цель — получить как можно больше информации от партнера. Собеседник не всегда умеет четко и определенно выразить свои мысли. Он может избегать открытого самовыражения или намеренно скрывать информацию. Активное слушание отличается от пассивного тем, что на первом этапе допускается перебить говорящего уточняющим вопросом: «Что вы имеете в виду?», «Простите, я не понял…» и т. п., чтобы выяснить смысл выражения или слова. Когда собеседник умолкает, уместно задать наводящий вопрос, который заставит его рассказать о каких-то не затронутых им сторонах дела. Стимулировать беседу можно и побуждением — прямой просьбой остановиться на таком-то моменте.

Рефлексивное слушание — это обратная связь с говорящим с целью контроля точности восприятия услышанного. Слушающий более активно использует словесную форму для уточнения информации и подтверждения понимания сообщения. Основными видами рефлексивных ответов являются выяснение, перефразирование, резюмирование.

Выяснение представляет собой обращение к говорящему за уточнениями: «Не повторите еще раз?», «Что вы имеете в виду?», «Это все?», «Например?». Перефразирование состоит в передаче говорящему его же сообщения, но словами слушающего. Целью перефразирования является проверка точности услышанного. Перефразирование может начинаться словами: «Как я понял…», «По вашему мнению…», «Другими словами, вы считаете…» При этом передаются существенные, главные моменты сообщения, смысл и идеи, а не чувства собеседника. Перефразирование информирует говорящего о том, как его понимает слушающий, и если понимает неправильно, то появляется возможность внести в сообщение соответствующие коррективы. Резюмированием завершается одна тема разговора и осуществляется переход к другой, подытоживаются основные идеи и чувства говорящего. Резюмирующие высказывания помогают соединить фрагменты разговора в смысловое единство. Можно использовать следующие фразы: «Вашими основными идеями, как я понял, являются…», «Если подытожить сказанное вами, то…» и т. п.

Эмоциональное слушание предполагает понимание чувств, переживаемых другим человеком, и ответное выражение своего понимания этих чувств. Такой вид слушания близок рефлексивному, активному. Цель эмоционального слушания — уловить эмоциональную окраску высказывания, значение для собеседника сообщения, чувства, которые он при этом испытывает.

Таким образом, используя приемы эффективного слушания в практике общения, можно научиться успешно добиваться поставленной цели.

1. Сядьте поудобнее, но не расслабляйтесь, так как расслабленность отрицательно действует на мозг, мешает внимательно слушать. Правильная поза помогает сосредоточиться.

2. Не перебивайте говорящего. Это означает, что вы понимаете настроение, мнение говорящего. Вы следите за невербальными посланиями, которые помогут лучше разобраться в истинных чувствах говорящего. Вы ждете момента, когда можно вступить в разговор.

3. Вдохновляйте говорящего продолжать общение. Используйте поощрительные жесты — кивок, улыбка. Избегаете постоянного поглядывания на часы, зевания, отстраненного взгляда. Очень важно уметь продемонстрировать понимание чувств собеседника и его послания.

4. Выберите подходящий ситуации тип слушания. Чтобы настроиться на соответствующий тип слушания, нужно прежде всего уяснить себе цель речевого воздействия. О ней мы судим не только по тому, что собеседник говорит, но и по тому, как он это делает. Если в потоке слов, которые обрушивает на нас собеседник, угадывается желание выразить свои чувства или отношение к событию, не мешайте ему высказаться, применяйте пассивное слушание. Если собеседник пришел с сообщением или от него можно ожидать советов и предложений, эффективнее активное слушание. Оно полезно также в том случае, когда клиент или партнер не может из-за волнения рассказать о чем-то, весьма существенном для вас. В этом случае рекомендуется сначала слушать собеседника пассивно, дать ему возможность выразить свои чувства и лишь затем добывать информацию активным слушанием. Если собеседник находится в сложном эмоциональном состоянии, нуждается в поддержке, применяется эмпатическое слушание.

5. Быстро сопоставляйте полученную информацию с собственной и сразу мысленно возвращайтесь к основному содержанию разговора. Так вы сможете анализировать услышанное и одновременно выделять главную идею говорящего.

6. Не спешите с оценкой результатов беседы. Выслушайте все полностью, а затем оценивайте.

В любой ситуации коммуникации важно проявить все свои лучшие качества — тактичность, быстроту мышления, способность к анализу проблемы. Если вам это удалось, партнер испытывает удовлетворение — он не зря говорил! Выяснив значение сообщения, вы тоже довольны — не зря слушали!

Особое место в профессиональной коммуникации юриста занимает такой вид юридической практики как интервьюирование.

Интервьюирование (от англ. interview — беседа) — это метод получения информации в ходе устного непосредственного общения³. И действительно, юристы всего мира под интервьюированием клиента понимают собеседование с клиентом в целях получения у него информации, имеющей правовое значение. Интервьюирование является необходимой составляющей деятельности любого юриста, в какой бы области юриспруденции он ни работал. Категории клиентов, обращающихся за помощью к юристам, очень разные. Во-первых, это люди, которые, столкнувшись с жизненными трудностями, не могут их разрешить самостоятельно, без обращения к специалисту. Как правило, эти люди плохо представляют себе способы преодоления данных трудностей и их последствия. Им предстоит общение с незнакомым человеком — юристом. Уже одна мысль о том, что в обстоятельства личной жизни будут вмешиваться посторонние, способна привести любого человека в смятение, вызвать нервозность и, как следствие, помешать рассказать о своих проблемах. Во-вторых, это люди разного культурного уровня, разных национальностей, разного темперамента. Поэтому далеко не все из них обладают способностью выделить в возникшей жизненной ситуации именно правовые аспекты, не все из них могут самостоятельно связно и последовательно изложить юристу именно те факты, которые важны для дела. Следовательно, юрист должен владеть навыками проведения собеседования (интервьюирования), чтобы в результате этой работы получить от разных людей (клиентов) полную и достоверную информацию, необходимую для правильной правовой оценки полученных фактов.

Навыки интервьюирования можно рассматривать в нескольких аспектах: вопросы юридической этики, актуальные для проведения собеседования; способы построения самой беседы, ее этапов; приемы постановки вопросов во время такой беседы; психологические аспекты проведения собеседования. Мы рассмотрим аспект, касающийся проведения беседы с обратившимся за помощью лицом.

Поэтому в самом начале интервью юристу важно выбрать язык и стиль общения, соответствующие интеллектуальному уровню клиента. Это позволит клиенту чувствовать себя достаточно комфортно при общении с ним.

На этапе свободного изложения клиентом сути своего обращения целью юриста является получение представления о проблеме от самого клиента, без навязывания ему собственного восприятия этой проблемы. Клиенту следует предоставить возможность рассказать о своем деле то, что он считает нужным, начать с того, что ему представляется наиболее целесообразным, в том порядке и с теми акцентами, которые он сам определит. Очень важно не перебивать клиента, дать ему сказать все, что он хочет сообщить.

Иногда юристу может показаться, что клиент пришел к нему с типичной проблемой, с которой он уже много раз сталкивался. У юриста возникает желание прервать клиента, сказать, что все понятно и дальнейшие объяснения не требуются. Однако каждая ситуация может иметь такие особенности, которые будут отличать и саму ситуацию, и ее возможное решение от других подобных ситуаций. Поэтому не следует судить о явлениях на основании первых, порой поверхностных впечатлений.

На этапе свободного изложения клиентом проблемы в наибольшей степени должно проявиться важнейшее качество юриста, свидетельствующее о его коммуникативной компетентности, — умение слушать. Поведение юриста должно поощрять посетителя наиболее полно, объективно изложить все, что он считает необходимым сообщить. Неумение выслушать клиента является барьером на пути установления психологического контакта.

Нередко к юристам обращаются люди, находящиеся в состоянии стресса. Они требуют к себе более внимательного отношения. Будучи в состоянии эмоциональной взволнованности, они часто испытывают острое желание выговориться. Но, несмотря на определенную избыточность их высказываний, нельзя демонстрировать вызванное этим раздражение, отвлекаться, перебивать их.

Но бывают случаи, когда клиент слишком разговорился. В этом случае остановить непрекращающийся монолог клиента можно путем превращения «внимательного молчания» в невербальную демонстрацию отсутствия интереса к тому, о чем говорит клиент. Например, юрист прерывает зрительный контакт, отводит глаза в сторону, изменяет позу. Раньше он сидел немного наклонившись в сторону клиента, теперь же он откидывается на спинку стула, перестает поощрять рассказ клиента одобрительными междометиями и репликами.

Если и этот прием не действует, и клиент продолжает свой монолог, из которого юрист не получает никакой информации правового характера, следует вежливо попросить клиента ответить на вопросы, которые возникли у юриста как бы по ходу сообщенного клиентом.

На этапе свободного изложения клиентом своей проблемы для юриста очень важно не присоединиться к оценкам, которые дает событиям и действующим лицам клиент, пытаясь тем самым усилить доверительность отношений.

Значительная часть информации может быть получена от клиента с помощью нерефлексивного и эмпатического слушания. Но на следующем этапе интервью — выяснении характера правовых проблем клиента — ограничиться только этими приемами слушания нельзя. Необходимо применение активного слушания, которое состоит в постановке уточняющих и детализирующих вопросов. Например: Извините, я не совсем понял… Уточните, пожалуйста… Что вы имели в виду, когда говорили…, а также перефразирования: Иначе говоря, вы утверждаете, что… Если я вас правильно понял, то вы…

Имеет свои особенности с точки зрения психологии и пятый этап интервью — резюмирование, где юрист подводит итог собеседованию, подробно, в хронологической последовательности пересказывая события, составляющие юридические проблемы клиента. При этом юрист должен очень внимательно следить за поведением клиента, обращая внимание на невербальные элементы общения, о которых уже упоминалось и которые могут свидетельствовать о несогласии клиента с выводами юриста о сути происшедших с ним событий либо о желании клиента сделать какие-либо замечания и уточнения, т. е. на этапе резюмирования юрист должен одновременно и говорить, и следить за тем, как воспринимает его пересказ клиент. Если клиент на этой стадии начинает вновь повторять по существу уже сказанное юристом, то это означает, что юрист и клиент не до конца поняли друг друга и есть основания вернуться к вопросам, беспокоящим клиента. Юристу следует воздержаться от раздражения, вызываемого неспособностью клиента связно, грамотно, последовательно выразить свою мысль, и уж тем более от невысокой оценки его интеллектуальных возможностей. Совершенно недопустимы при этом такие речевые обороты: Как вы не понимаете, что… Ведь это каждому ясно, что…

Не следует недооценивать и психологические аспекты последнего этапа собеседования с клиентом — завершение интервьюирования. Общение юриста и клиента на этом этапе закрепляет в сознании клиента мнение о том, кто его принимал. Кроме того, ситуация выхода из общения в значительной степени влияет на последующие коммуникативные процессы, если общение с данным клиентом будет продолжено.

Эта ситуация предполагает соблюдение определенных форм речевого поведения: от стилистически нейтральных, наиболее простых формул прощания до несколько усложненных форм с высказыванием различного рода пожеланий. Нередко акту прощания может предшествовать определенная подготовка, своеобразная переходная фаза, во время которой следует подвести клиента к необходимости завершить разговор: Очень хорошо, кажется, мы сегодня выяснили почти все вопросы…

В тех случаях, когда прогнозируются последующие встречи с клиентом, этап прощания служит своеобразной подготовительной частью будущего общения: Думаю, что этот разговор у нас с Вами не последний… На следующей неделе я позвоню Вам, и мы договоримся о новой встрече… В понедельник в 10 часов буду обязательно вас ждать…

Удержание внимания в процессе слушания — одна из актуальных задач в восприятии речи. Человек слушает то, что доставляет ему удовольствие⁴. Р. Николс и Л. Стивенс писали: «В различной степени и различными путями способность слушать во всех нас управляется нашими эмоциями. Как озабоченный студент колледжа, мы часто „выключаемся”, когда не хотим слушать. Или, с другой стороны, когда мы особенно хотим слушать, мы широко раскрываем наши уши, принимая все — правду, полуправду или ложь.

Можно сказать, что наши эмоции действуют как фильтр того, что мы слышим. Иногда они действительно вызывают глухоту, а иногда могут сделать слушание слишком легким. Нежелательные психологические чувства, которые мешают непрерывному вниманию, могут быть следствием эмоциональной подавленности слушателя, его антагонистического отношения к оратору, его несогласия с утверждениями оратора. Когда эмоции вызывают глухоту, это происходит следующим образом. Если мы слышим что-то, что противоречит нашим глубоким убеждениям, понятиям, суждениям и т. д., наш мозг, вероятно, становится сверхнагруженным, но не в том направлении, которое ведет к эффективному слушанию. Мы мысленно планируем опровержение тому, что услышали. Или иногда мы формулируем вопрос, чтобы смутить говорящего. Или, возможно, мы просто предаемся мыслям, которые поддерживают наши собственные чувства по данному предмету.

Когда эмоции делают слушание слишком легким, это обычно следует из того, что мы слушаем нечто, что подтверждает наши глубокие внутренние чувства. Когда мы слышим такое подтверждение, наш ментальный барьер рушится и все становится желанным. Мы не задаем вопросов о том, что слышим, наши способности вознаграждаются нашими эмоциями».

Нам часто бывает достаточно понять причину неудач, чтобы избежать повторения ошибок и невыгодных для себя ситуаций. Точно также можно улучшить умение слушать, поняв причины возможных помех.

1. Эмоциональный барьер. Следует помнить, что эффективность слухового восприятия выше в том случае, когда слушатель свободен от эмоционального дискомфорта.

2. Чрезмерное слушание. Подобная помеха случается, когда человек желая запомнить все детали разговора, упускает из виду основную мысль говорящего. Шутливый пример о новичке на работе, когда руководитель сказал: «Здравствуйте», записал это в блокнот.

3. Аналитическая узость восприятия. В век стремительно увеличивающихся объемов информации эта помеха очень распространена. Неумение анализировать полученные сведения означает, что слушающий не может установить связь между сообщением и фактами действительности.

4. Пренебрежение невербальными знаками. Для хорошего слушания требуется визуальный контакт с собеседником, для того чтобы воспринять сообщение полностью, с учетом паралингвистических сигналов.

Вопросы для самопроверки

1. Почему умение слушать является профессиональным коммуникативным качеством юриста?

2. Согласны ли вы с утверждением, что способность слышать в значительной степени определяет способность слушать? Мотивируйте свой ответ.

3. Зачем нужна положительная установка по отношению к собеседнику в ситуации общения?

4. Сотрудник взволнованно рассказывает о конфликтной ситуации, которая представляет для вас интерес. Как его нужно слушать?

5. Каковы особенности слушания публичного выступления?

6. Какие задачи вы для себя поставите, чтобы процесс восприятия речи был эффективным?

Тренинг

Задание 1. Обратите внимание на манеру слушать своих друзей и партнеров. Умеют ли они слушать? Придерживаются ли установок эффективного слушания те собеседники, с которыми приятно разговаривать?

Задание 2. Проведите небольшие эксперименты с близкими друзьями. Попробуйте во время разговора сделать непроницаемое лицо и никак не реагировать на слова собеседника. В другом разговоре попробуйте усердно кивать и преувеличенно отражать эмоции партнера. В третьем случае примите ту же позу, что и собеседник, а когда он разговорится, резко измените ее. Внимательно следите за состоянием рассказчиков во всех экспериментах. Результаты обсудите с ними. Последний эксперимент позволяет прийти к выводу: подражание позе и жестам партнера создает комфортную обстановку разговора, помогает собеседнику раскрыться, неподражание действует наоборот.

Задание 3. Постарайтесь использовать как можно больше приемов активного слушания в деловом разговоре.

Задание 4. Авторами учебника по речевой коммуникации О. Я. Гойхманом и Т. М. Надеиной приведены такие упражнения для развития слуховой способности.

Тест «Слуховая память»

Пусть для вас прочтут 10 различных слов под порядковыми номерами со скоростью одно слово за 2 сек. Запишите запомнившиеся слова с их номерами. Если порядковый номер и слово совпадают, оцените такой ответ в 10 баллов. Если слово вспомнилось, а порядковый номер перепутан — 5 баллов. Суммировав набранные баллы, вы получите примерный процент эффективности вашей слуховой памяти. Соотношение количества баллов / эффективность слуховой памяти такое:

90–100 — отлично;

70–90 — очень хорошо;

50–70 — хорошо;

30–50 — удовлетворительно;

10–30 — плохо;

0–10 — очень плохо.

Задание 5. Для проверки способности слушать и анализировать услышанное предлагается следующий тест.

Тест «Проверьте свою способность слушать и анализировать»

Прослушайте текст один раз и как можно быстрее оцените следующие за ним утверждения как истинные или ложные.

Текст

Торговец только что выключил свет в магазине, когда появился какой-то человек и потребовал денег. Владелец открыл кассу. Содержимое кассы было собрано, и грабитель поспешно скрылся. Полицейский был извещен незамедлительно.

1. Человек появился сразу после того, как владелец выключил свет в магазине.

2. Грабитель не требовал денег.

3. Владелец магазина собрал содержимое кассы.

4. В кассе были деньги, но не сказано, сколько.

5. Грабитель потребовал деньги торговца.

6. В событиях принимали участие три человека: владелец магазина, человек, который потребовал денег, и полицейский.

Задание 6. Прослушайте какое-либо публичное выступление и ответьте на вопросы.

1. Какова главная цель оратора — информирование, убеждение или развлечение?

2. Можете ли вы определить структуру речи?

3. Какова главная тема речи? Определил ли оратор ее особо или развертывал ее в процессе?

4. Сколько проблем затронул оратор в речи? Адекватно ли они подтверждали главную тему?

5. Сделал ли оратор детальное резюме в заключение?

6. Какой тип заключения использовал оратор?

Задание 7. Прочитайте каждое из приведенных ниже утверждений и скажите, согласны ли вы с ним.

1. Умение слушать развивается естественно.

2. Когда человек учится говорить, он одновременно учится слушать.

3. Способность слышать в значительной степени определяет способность слушать.

4. Говорение — более важная часть процесса коммуникации, чем слушание.

5. Слушание требует небольших затрат энергии, оно легче, чем другие виды речевой деятельности.

6. Слушание — это автоматический непроизвольный рефлекс.

7. Люди слушают каждый день. Ежедневная практика устраняет нужду в специальных упражнениях на слушание.

8. Слушание — это только понимание слов говорящего.

9. Успех коммуникации зависит главным образом от оратора.

10. Оратор может контролировать процесс слушания в аудитории. Если вы согласны хотя бы с одним из приведенных утверждений, вам необходимо внимательно изучить данную главу, так как все приведенные утверждения — ложные.

Ответы на тест «Проверьте свою способность слушать и анализировать»

1. Ложно, так как «торговец» не обязательно «владелец магазина».

2. Истинно, так как не сказано, что «человек, который потребовал денег» и «грабитель, который поспешно скрылся», — одно и то же лицо.

3. Ложно, так как не сказано, кто именно собрал содержимое кассы.

4. Ложно, так как «содержимое» — не обязательно деньги.

5. Ложно, так как «торговец» не обязательно «владелец магазина».

6. Ложно, так как полицейский был извещен только после грабежа.

Шаг 2.
НАУЧИТЬСЯ ХОРОШО ГОВОРИТЬ

Нас убеждают не аргументы,
которые можно проанализировать,
а тон и темперамент, манера речи,
т. е. сам человек.
Семюэль Батлер

В этой главе вы узнаете:

• что представляет собой техника речи и почему это важно;

• какой властью может обладать человеческий голос;

• какие существуют техники управления голосом;

• как создать собственный «речевой имидж».

Мало кто задумывается о том, чем в настоящее время является речь. Большинство считает, что это всего лишь средство коммуникации, форма вербального общения; кто-то полагает, что речь является оттиском, прямым отображением культурного уровня каждого индивидуума… Возможны еще несколько вариантов ответов. Скорее всего, среди них не будет самого главного, того, что лежит на поверхности: речь — это орудие воздействия; оружие, мощнейшее на данный момент. В связи с этим хочется вспомнить слова известного ученого П. Л. Капицы: «Средства массовой информации не менее опасны, чем средства массового уничтожения».

Недаром средства массовой информации называют «четвертой властью» (имея в виду три ветви власти — законодательную, исполнительную и судебную). Четвертая власть зиждется исключительно на силе слова, причем действенность слова звучащего во много раз превосходит силу слова печатного. В чем секрет? В первую очередь в том, что непосвященные не догадываются о психологическом восприятии слухом таких факторов, как звучность, тембр, высота, темп, артикуляция. Человек, владеющий техникой сочетания в нужный момент в нужных пропорциях всех этих факторов, — без преувеличения владеет миром.

Восприятию устной речи во многом способствует голос оратора. Голос — это оркестр разнообразнейших инструментов. Оркестр благозвучный, сильный, выдержанный, подвижный, тонкий, один способный передать малейшие движения внутренней жизни, просто и красиво выразить мысли и чувства человека. Голос — основной инструмент убедительности. И если ваш голос не убеждает, то вы и тем более.

В «сферу владения голоса» входит большинство профессий (в том числе и профессия юриста), востребованных сегодня и имеющих большие перспективы в будущем.

Тембр голоса каждого человека представляет собою одно из наиболее характерных индивидуальных свойств, отличающих его от других людей. Как нет двух лиц, абсолютно похожих друг на друга, так нет и двух абсолютно одинаковых по тембру голосов. Основные характерные элементы тембра каждого голоса можно считать величиной постоянной, не изменяющейся с момента мутации голоса. Бывают случаи, когда не узнают по лицу человека, которого не видели много лет, но узнают по тембру разговорного голоса. Тембр голоса еще называют «окраской звука» или просто «цветом голоса». Именно по тембру мы узнаем голоса знакомых людей. Тембр является настолько характерным, неотъемлемым свойством каждого человека, что итальянцы в старину включали в паспорт в числе особых примет и тембр голоса.

Варьирование же тембра возможно благодаря способности речевого аппарата работать в разнообразных режимах. Приятный, красивый тембр голоса позволяет быстро найти контакт с аудиторией, завораживает слушателей. Недостатками тембра являются разного рода шумовые призвуки: осиплость, охриплость.

Важной характеристикой звучащей устной речи является темп. Слишком быстрая частная речь собеседников — явление нормальное, если они хорошо понимают друг друга, но слишком быстрая речь выступающего публично заслуживает порицания. Большинство ораторов произносит 120–150 слов в минуту. Вместе с тем замедленная речь воспринимается слушателями еще более негативно, чем излишне быстрая. Человек, говорящий слишком медленно, не осознает, что теряет внимание слушателей. Вдвойне плохо, если такая речь — следствие невладения материалом. Следовательно, чтобы избежать вялой и тягучей речи, нужно хорошо подготовиться к публичному общению. Но темп — это не только быстрое произнесение фраз, отдельных слов, но и паузы.

«На пути к совершенству стоят два внешних условия — чистота и точность слога и два внутренних — знание предмета и знание языка», — отмечал в 1908 г. П. Сергеич — автор великолепного труда по судебному красноречию. И призывал юристов к выразительной краткости: «Молодому человеку кажется, что чем длиннее речь, тем она лучше; в действительности — чем она длиннее, тем бывает хуже»⁵. Это особенно важно и верно в нашей современной жизни, которая отличается особой динамикой, изобилием информации и ориентацией большинства на зрительное восприятие (до 70% людей являются визуалистами).

Одно только слово или фраза при условии обладания особой внутренней силой влияния могут решить исход переговорного или судебного процесса. Именно поэтому любому профессиональному коммуникатору, коим, безусловно, является юрист, рано или поздно следует овладеть знаниями и навыками языковой суггестии⁶, чтобы стать яркой звездой в избранной специальности.

Речь юриста должна быть суггестивной⁷. Суггестия, или внушение, — это один из атрибутов общественной жизни. О ней мало говорят именно потому, что ее трудно заметить в силу ее привычности, обыденности, но все мы от нее очень сильно зависим, поэтому должны о ней знать.

Суггестия — это не что иное, как подача информации, воспринимаемой адресатом без критической оценки и оказывающей влияние на течение нервно-психических процессов. Путем внушения у адресата (или объекта воздействия) могут вызываться ощущения, представления, эмоциональные состояния и волевые побуждения без активного участия личности, без логической переработки воспринимаемого, т. е. суггестия — это словесное воздействие на человека, которое воспринимается им некритически, латентно (скрыто).

Важным условием повышения суггестивного потенциала речи может служить условие динамики речи, проявляющееся в использовании таких приемов, как мягкость, сила голоса, терпеливость, внимание, использование эффекта неожиданности.

Речь говорящего оказывает психическое воздействие как специфическое звуковое сочетание. В этой связи примечательно высказывание французского стилиста Ш. Балли, который подметил, что «звучание некоторых слов влияет на чувственное восприятие и оказывает определенное эмоциональное воздействие, проявляющееся в эмоциональной отзывчивости»⁸. А для юриста особенно важна эмоциональная отзывчивость на переживания других.

Как правило, обучение навыкам владения и управления голосом либо вообще не предусмотрено в курсах риторики, либо происходит формально. Уже после получения образования, осознав необходимость в голосе, как профессиональном инструменте, молодые специалисты начинают учиться «…понемногу, чему-нибудь и как-нибудь».

Почему важно уметь управлять голосом? Может быть, достаточно научиться хорошо формулировать, аргументировать, импровизировать…

Но… психологи утверждают, что эффективность коммуникации в 55% зависит от визуальных представлений, связанных с внешним миром, выразительностью поз, мимики, жестов говорящего, в 38% обеспечивается качеством голоса, модулированностью, использованием пауз, четкостью и акцентностью речи и лишь в 7% определяется семантикой слов, которые произносятся. В этой связи становится понятным, насколько важно для юриста умение пользоваться коммуникативными паралингвистическими средствами. В особенности это касается невербальной выразительности голоса человека.

Невербальная информация может как значительно усилить семантическое значение слова, так и существенно его ослабить, вплоть до полного отрицания субъектом восприятия (например, во фразе: «Мы очень рады вашему визиту», — произнесенной раздраженным или насмешливым тоном). И радушные слова, произнесенные резким, холодным тоном, обращенные к посетителю в значительной степени неосознанно, подсознательно воспринимаются им не столько по вербальному, сколько по невербальному смыслу.

Впечатление о собеседнике мы составляем в первые несколько секунд личного или телефонного общения. Как часто после электронной переписки мы все же не можем принять решение, сделать выбор: «Не знаю, надо посмотреть или хотя бы поговорить».

Однажды к Сократу привели молодого человека, с просьбой оценить его личные качества и способности. Мудрец некоторое время рассматривал юношу, а затем произнес: «Говори, чтобы я мог тебя увидеть».

Логическую составляющую речи (слова) люди воспринимают на сознательном уровне, могут проанализировать ее, принять или опровергнуть. Но информация, поступающая через звук голоса собеседника суггестивна и усваивается, как правило, автоматически, бессознательно, эмоционально и целиком приписывается интуиции.

«Наиболее памятным в языке, — писал Фридрих Ницше, — бывает не самое слово, а тон, ударение, модуляция, темп, с которым произносится ряд слов, — короче сказать: музыка, скрывающаяся за словами; страстность, скрывающаяся за музыкой; личность, скрывающаяся за страстностью, т. е. все то, что не может быть напечатано…»⁹

К. С. Станиславский сравнивал актера, не владеющего голосом, с музыкантом, который вынужден играть на расстроенном, дребезжащем инструменте.

Написанный текст речи может выглядеть эффективным и убедительным на бумаге. Но если голос не служит своему хозяину, есть риск, что выступление погрузит аудиторию в состояние сонливости или же, напротив, вызовет «немотивированное» раздражение, неприятие. Поэтому одним из первых шагов к успешному выступлению будет осознание необходимости развития речевых навыков как первоочередной задачи. Голос, который не устраивает клиента (доверителя), нуждается в улучшении. Проблем с голосом столько же, сколько голосов — невнятный голос, бесцветный, холодный или грубый, отрывистый, нервный или запинающийся. Бывают голоса, своей монотонностью навевающие сон. Бывают голоса властные и напористые, которые раздражают слушателя. Бывают сладкие голоса, обволакивающие и удушающие человека. Все эти проблемы нужно исправлять.

Сочетание интонации, голосовых тембров, темпоритма речи, дикции, варьирования громкости и высоты составляет «звуковой портрет» юриста, его внутреннего состояния, внешнего поведения.

Прежде всего стоит обратить внимание на звучность голоса. Звучность — не только громкость. Речь хороша в зависимости от разнообразных приемов выразительного подчеркивания. Психологической основой полноты звука являются уверенность в себе и подъем, представляющие неотъемлемое условие хорошей во всех отношениях речи. Физической основой звучности является правильное дыхание. Наиболее частые причины несдержанного дыхания — страх, нервозность, застенчивость, причем все они находятся в тесной взаимосвязи.

Чаще всего, к сожалению, мы встречаемся с завышенным, подчас даже истерическим звучанием голоса — особенно у женщин. Да и мужчины, когда хотят выразить свои эмоции, зло кричат, завышая и зажимая свой звук, оттого, что не они владеют голосом, а голос владеет ими, и отчетливо проступают злое бессилие, истеризм, неубедительность, раздражающие слушателей.

Другая распространившаяся манера говорить слишком тихо, вынуждая прислушиваться к говорящему, оправдывается «интеллигентностью». Но… подлинные интеллигенты соблюдали неписанный закон «экономии сил слушателей» и говорили, уважая того, к кому было обращено их слово.

Не менее важным фактором является темп речи. Темп речи — скорость произнесения элементов речи (звуков, слогов, слов). В фонетических исследованиях для характеристики темпа используют длительность звуков, на практике же пользуются показателем количества звуков (слогов, слов), произнесенных за единицу времени (секунду или минуту). В понятие темпа, по мнению Поля Л. Сопера, входят: 1) быстрота речи в целом; 2) длительность звучания отдельных фраз; 3) интервалы и длительность пауз. Он считает, что скорость речи связана с особенностями самого оратора и характером содержания речи. Как правило, отмечает Поль Л. Сопер, «чем важнее содержание, тем более сдержанна речь», а «частная беседа, особенно на случайные темы, протекает в более быстрых тонах, чем публичное выступление»¹⁰.

Скорость речи разнообразна в зависимости от индивидуальных особенностей выступающего и характера содержания речи. Как правило, чем глубже содержание, тем менее эмоциональна речь, исключение составляет быстрая речь в напряженных или связанных с душевным волнением положениях. Никто не скажет: «Ваш дом горит!» медленно, если говорит об этом всерьез. Торопливость речи, вызванная робостью, застенчивостью, — один из наиболее распространенных и серьезных недостатков.

Возбужденная речь юриста часто бывает обусловлена похвальным рвением и увлечением выступающего. Но говорящий должен понять, что выразительность и скорость речи — разные вещи. Необходимо дать слушателям время вникнуть в наиболее содержательные мысли. Вялая речь — порок флегматиков и ленивых людей. Неуверенная, вымученная речь характерна для людей, не имеющих ясного представления, что говорить дальше.

Однако психологи США обнаружили, что ощущение правдивости и надежности возрастает, когда юрист говорит быстро. Людей, говорящих быстро, — около 190 слов в минуту, — оценивают, как объективных, интеллигентных, эрудированных, чем тех, кто говорит медленно — около 110 слов в минуту, а информация, переданная быстро говорящим человеком, считается более убедительной и соответствующей реальному положению дел¹¹.

Фактически, нормальная скорость речи, колеблющаяся в диапазоне 140–150 слов в минуту, может быть удвоена, прежде чем начнет снижаться ее понимание слушателями. Кстати, любопытен факт из жизни американского президента Джона Ф. Кеннеди, известного в качестве эффективного оратора, когда он нередко ускорял речь до 300 слов в минуту, и тем вызывал восторг у аудитории. Основные закономерности изменения темпа речи на протяжении высказывания состоят в том, что в конце высказывания темп, как правило, медленнее, чем в начале, и, кроме того, наиболее важные слова и части высказывания характеризуются замедлением темпа речи. Другими словам, то, что говорящий считает важным, он обычно произносит более медленно.

Замедление темпа придает ощущение эпичности, ускорение (но не суетливость) помогает создать ощущение динамики, неожиданности и стремительности происходящего.

Следует помнить, что слишком быстрый темп, например, судебной речи, не позволяет усвоить полностью информацию. Слишком медленная речь просто утомляет, создается впечатление, что оратор не знает предмета речи. Важно, чтобы речь была произнесена с изменением темпа. Разные композиционные части выступления требуют своего темпа. Например, анализируя материалы дела, доказывая и опровергая, возможно замедлять темп речи, что будет подчеркивать характер рассуждения. Общие места, где обсуждаются общие вопросы, могут быть произнесены в более быстром темпе. Безусловно, темп речи зависит от содержания высказывания и индивидуальных особенностей говорящего, но важно для юриста выработать умение слышать свою речь и оценивать ее.

Навык аудиальной калибровки особенно актуален в наше время, когда всюду наблюдается стремление оказывать влияние друг на друга в процессе взаимодействия, огромное желание манипулировать друг другом.

Если юрист заранее согласует части выступления с различными эмоционально-голосовыми моделями, то сможет построить свое выступление как своеобразную музыкально-эмоциональную пьесу. В этом случае красивая «музыкальная» форма, подложенная под содержание, создает эффект гармоничности выступления.

Повышениями и понижениями голоса, увеличением или уменьшением его громкости и силы, ускорением или замедлением темпа создается логическая мелодия фразы. С логической мелодией связаны паузы, расчленяющие текст на части. Степень повышения или понижения голоса, а также усиления или ослабления его зависят от степени важности, значительности логического ударения.

Необходимыми для успешной коммуникации юриста являются и такие свойства голоса, как адаптивность — способность подстраиваться к конкретным акустическим условиям: величине и форме помещения, в котором приходится говорить, количественному и пространственному расположению слушателей; благозвучность голоса — чистота его звучания, отсутствие неприятных призвуков (хрипоты, сипения, гнусавости и т. п.). Умение придать своему голосу благозвучность воспринимается слушателями (часто на подсознательном уровне) как признак воспитанности, интеллигентности, требовательности к себе.

Важными качествами профессионального голоса являются выносливость — работоспособность голосового аппарата, позволяющая выдерживать длительную речевую нагрузку без физиологических последствий с сохранением тембра, динамики и высоты голоса; а также полетность — способность голоса быть слышимым на большом расстоянии при минимальной затрате сил говорящего.

Но важнейшим для деятельности юриста коммуникативным качеством голоса является его суггестивность (от лат. suggestio — внушение) — способность голоса воздействовать на эмоции и поведение слушателей независимо от смысла произносимых слов. Суггестивность голоса заключается в том, что говорящий с помощью некоторых нюансов тембра воздействует на слушателей, овладевает их вниманием, вызывает в них сопереживание и стимулирует нужные поведенческие реакции.

А. А. Князьков выделяет¹² три уровня суггестивности голоса.

Первый уровень (низший) характеризуется тем, что голос привлекает к себе внимание, он выделяется из множества других голосов. Слушатель непроизвольно обращает на него внимание, и содержание речи, произносимой с помощью этого голоса, лучше проникает в сознание и подсознание. При этом голос не обязательно должен быть каким-то особенно красивым, приятным. Напротив, иногда голос противоположного качества — неприятный, некрасивый — может полностью завладеть вниманием слушателя.

Второй уровень суггестивности голоса отличается от первого существенно более сильной эмоциональной реакцией: говорящий с помощью голоса вызывает сопереживание своим чувствам, настраивает эмоции слушателей в тон своим переживаниям. Второй уровень суггестивности позволяет в некоторой степени направлять мыслительную деятельность слушателей, эмоционально окрашивая произносимый текст и тем самым расставляя эмоционально-смысловые акценты.

Третий уровень (высший) суггестивности голоса выражается в том, что реакция слушателей приобретает поведенческий характер. Слушатели совершают какие-то движения, действия или, наоборот, тормозят их на том основании, что в голосе говорящего появилась особая окраска, такой тембр, который подсознательно воспринимается как императив, как нечто непреложное.

Несложно заметить, что описание суггестивности голоса в какой-то степени перекликается с описанием такого явления, как интонация. Однако следует иметь в виду, что суггестивность как термин обозначает явление психологическое. В то же время интонация и суггестивность могут в некотором смысле взаимодействовать друг с другом, так как одним из компонентов интонации является тембр, а суггестивность имеет в своей основе тембральную природу.

В свете сказанного для каждого выступающего, юриста, любого другого представителя лингвоинтенсивных профессий чрезвычайно важным становится вопрос: как добиться суггестивности, как произвольно управлять этим значимым параметром голоса? Здесь известны следующие рекомендации¹³.

Во-первых, внушить что-либо слушателю можно лишь тогда, когда сам говорящий глубоко верит в то, что говорит. Вера в свою правоту, в истинность и важность того, о чем говорится в данный момент, вызывает у него сильные эмоции, а те, в свою очередь, через нервно-мышечный механизм отражаются в голосе, в частности, обусловливая его тембральные характеристики. Страстная, эмоциональная речь оратора вызывает у аудитории эмоциональное возбуждение, которое, по законам индукции, тормозит существующие впечатления и данные прошлого опыта. Постепенно аудитория перестает критически относиться к содержанию речи оратора и принимает его точку зрения, даже если она противоречит сложившимся ранее понятиям и устремлениям.

Во-вторых, тембральная окраска голоса определяется тем или иным режимом работы речевого аппарата: активностью дыхания, характером смыкания голосовых складок, конфигурацией речевого тракта: мягкое, «теплое» звучание обусловлено максимальным объемом ротоглоточных полостей и плавной подачей дыхания, а «металл» появляется в голосе вследствие плотного смыкания голосовых складок и активизации фонационного выдоха; кроме того, уверенное, убедительное звучание речи возможно только в том случае, если в голосе отсутствует даже минимальное дрожание (неритмичные, хаотические модуляции звука); следовательно, необходимо следить, чтобы речевое дыхание было устойчивым, без лишних напряжений.

Существует понятие «командный голос». Отдавая команду, говорящий сам должен максимально собраться, его мышечный тонус будет способствовать соответствующей окраске голоса, которая адекватно воспринимается на подсознательном уровне.

Для внушающих наставлений чрезвычайно важна категоричность тона, фраза произносится с чувством непреклонной уверенности в том, что слушающий выполнит распоряжение.

При косвенном внушении, когда мы даем совет или одобряем поведение адресата, в голосе слышится теплота, преобладает мягкий тон, а для этого нужно проследить, чтобы в мышечном аппарате, во всем теле не возникали спазмы, «зажимы» — лишние напряжения.

Для того чтобы в полной мере овладеть суггестивностью голоса, необходима большая тренировочная работа в контексте профессиональной деятельности, в конкретных речевых ситуациях.

Важна работа с дикцией и артикуляцией, а также работа над интонированием речи.

Дикция — это четкое, правильное произношение согласных звуков, а артикуляция — явственное звучание гласных. К сожалению, часто люди стесняются проговаривать все буквы, как будто не хотят быть до конца услышанными и понятыми.

Существуют два стиля произношения — полный и разговорный. Для полного стиля характерно произношение в соответствии с действующей орфоэпической нормой: четкое, без выпадения безударных гласных, согласных, без слияния некоторых групп согласных. Именно с использованием этого стиля произношения и должна произноситься публичная, официальная речь. Чистая речь и дикционная проработанность свойственна людям, воспитанным в традиционной культуре. В четкости дикции проявляется культура юриста, его уважение к языку, к собеседнику. При неполном (разговорном) стиле произношения редуцируются гласные, иногда вплоть до полного их выпадения, ассимилируются согласные. Достаточно часто приходится слышать: щас (сейчас), чек (человек), тыща (тысяча), скоко (сколько), сапщене (сообщение), када (когда), наборот (наоборот), шыисят (шестьдесят) и др. Невнятная речь, редуцированные гласные, «проглоченные окончания» — это «особый шик» блатной среды, границы которой теперь, увы, весьма размыты. Такая речь маскирует (а на самом деле выдает) страх. Преодоление дикционных трудностей иногда сводится к чисто психологической работе.

Надо позволить себе говорить четко. Взяв в качестве тренажера нейтральный текст, проговорить его медленно, утрированно четко произнося абсолютно все гласные и согласные, так, как они написаны. Еще одним прекрасным способом тренировки дикции является известное с детства произнесение скороговорок¹⁴. В результате регулярных тренировок неразборчивая речь станет членораздельной и понятной.

Все, безусловно, обращали внимание на то, что какой-то ведущий нас завораживает, а какой-то, не взирая на более высокий интеллект и профессиональные качества, — раздражает? Какой-то психолог является откровенным шарлатаном, но крайне востребованным практикующим специалистом, а его коллега — звезда мирового уровня, автор огромного количества печатных работ — абсолютно не пользуется популярностью у жаждущих получить психологическую помощь.

Секрет кроется в том, что во втором случае люди не догадываются о существовании такого профессионального термина, как «дистанция доверия» — понятия, зависящего в основном от высоты звучания! А для юриста это особенно важный вопрос, уметь расположить к себе собеседника, вызвать у него доверие к вашему профессионализму и вашей личности.

Весь наш диапазон делится на три регистра: верхний, средний и нижний. Каждый из них отвечает за определенный спектр чувств и эмоций. Верхний — за яркие, но неглубокие эмоции: радость от встречи, легкое сомнение, ирония, мгновенный испуг и т. п. К тому же «на верхах» мы звучим тогда, когда надо докричаться на далекие расстояния. Слухом этот регистр так и воспринимается — как яркие, но несерьезные речевые краски. Поэтому долгое, да еще монотонное звучание в верхнем регистре начинает резать слух — возникает ощущение, что собеседник долго выговаривает что-то несерьезное кому-то, находящемуся далеко за вашей спиной.

Средний регистр — основной информационный, на котором и выстраивается эта «дистанция доверия». Важно помнить, что при голосовой работе в этом регистре обязательно в качестве речевых красок нужно задействовать и оба соседних регистра.

Нижний регистр отвечает за самые мощные и глубокие чувства: любовь, ненависть, страсть, нежность… Ухом он воспринимается, как очень интимный, личностный, поэтому для выстраивания «дистанции доверия» он просто незаменим — что бы вы ни говорили «на низах» — все будет воспринято как откровение.

Несомненно, интонации, которыми окрашивается речь юриста, превращают его мысли в живые картины реальной и воображаемой жизни. Яркость интонаций бывает убедительнее самих слов. Степень активности суггестии на партнера, слушателя выражается в богатстве, разнообразии и выразительности голосовых интонаций. Существует четыре вида интонации: восходящая, нисходящая, ускоряющаяся и замедляющаяся. Их чередование и делает речь изящной и обаятельной. Некоторые профессиональные выступающие обычно заключение произносят в восходящей и ускоряющейся интонации, тем самым достигая особой выразительности и накала чувств. Именно интонация, ее изменение при произнесении речи позволяют сохранить интерес слушателей к речи. Рихард Гаррис, известнейший английский адвокат, назвал модуляцию голоса «самой прекрасной из всех прелестей красноречия»: «Это музыка речи, о ней мало заботятся везде, да и где бы то ни было, кроме сцены. Но это неоценимое преимущество для оратора, и его следовало бы развивать в себе с величайшим прилежанием».

Языковая суггестия вообще и в юридической деятельности в частности связана с Тайной Слова, которая, вопреки утверждению Ф. И. Тютчева («Нам не дано предугадать, как слово наше отзовется»), должна быть раскрыта теми, кто использует слово для достижения своих профессиональных целей.

И, конечно же, необходимо помнить, что голос — важнейшая составляющая профессии юриста. Хорошо поставленный голос принесет успех и процветание. Это — звучание инструмента, данного вам природой. Научитесь играть на этом инструменте, и к вам придут успех, удача и популярность.

Вопросы для самопроверки

1. Почему так важен голос при восприятии человека?

2. Какие типы произношения вам известны?

3. Что входит в понятие «техника речи»? Почему она важна для говорящего?

4. Что такое суггестивность голоса?

5. Дайте рекомендации по скорости речи?

6. Почему важно, чтобы речь была выразительной? Что делает речь выразительной?

7. Нужны ли паузы в речи? Что значит «держать паузу»?

8. Какие способы отработки дикции вам известны?

9. Как вы понимаете «речевой имидж оратора»?

Тренинг

Задание 1. Для разработки речевого аппарата перед выступлением многие практики¹⁵ рекомендуют проводить артикуляционную гимнастику, при которой разогревается язык, небо, гортань, связки. Попробуйте выполнить некоторые упражнения:

• Достаньте расслабленным языком до мягкого неба.

• Произнесите несколько гласных звуков с позевыванием.

• Сымитируйте полоскание горла.

• Подвигайте нижней челюстью — взад-вперед, круговыми движениями, вниз до максимальной точки.

• Улыбнитесь (при этом губы сомкнуты), потом быстро и с напряжением вытяните губы трубочкой — повторите минимум 10 раз.

• Улыбнитесь максимально широко, при этом зубы сомкнуты, удерживайте улыбку 10 секунд.

• Покажите вашу «голливудскую улыбку» — верхняя губа максимально стремится вверх, нижняя — вниз. Другое название упражнения — «улыбка лошади».

• Круговыми движениями вращайте языком в одну и в другую сторону по очереди. Дотрагивайтесь языком то до правой, то до левой щеки.

• Поворачивайте язык то на одну сторону (ребром), то на другую.

• Сложите язык трубочкой, подвигайте вперед-назад, выдуйте воздух через трубочку.

• Языком надавите на небо, постарайтесь напрячь мышцы языка.

• Пощелкайте языком, издавая цокающий звук.

• Язык твердо уприте в верхние зубы, постарайтесь издать звук «Д-Д-Д», потом «ТД-ТД-ТД».

Задание 2. Произнесите фразу: «Какой он юрист» так, чтобы выразить восхищение, сочувствие, презрение, пренебрежение, вопрос, зависть, удивление.

Задание 3. Произнесите слова с трудными сочетаниями согласных звуков сначала медленно, затем быстрее: бодрствовать, мудрствовать, постскриптум, взбадривать, трансплантация, сверхзвуковой, всклокочен, контрпрорыв, протестантство, сверхвстревоженный, взбудоражить, философствовать, витийствовать, дилетантство, агентство, адъюнктство, министерств и ведомств, конструкция, марш-бросок.

Задание 4. Произнесите скороговорки с трудными сочетаниями или чередованиями согласных звуков.

В четверг четвертого числа в четыре с четвертью часа лигурийский регулировщик регулировал в Лигурии, но тридцать три корабля лавировали, лавировали, да так и не вылавировали, а потом протокол про протокол протоколом запротоколировал, как интервьюером интервьюируемый лигурийский регулировщик речисто, да не чисто рапортовал, да не дорапортовал дорапортовывал да так зарапортовался про размокропогодившуюся погоду, что, дабы инцидент не стал претендентом на судебный прецедент, лигурийский регулировщик акклиматизировался в неконституционном Константинополе, где хохлатые хохотушки хохотом хохотали и кричали турке, который начерно обкурен трубкой: не кури, турка, трубку, купи лучше кипу пик, лучше пик кипу купи, а то придет бомбардир из Бранденбурга — бомбами забомбардирует за то, что некто чернорылый у него полдвора рылом изрыл, вырыл и подрыл; но на самом деле турка не был в деле, да и Клара к крале в то время кралась к ларю, пока Карл у Клары кораллы крал, за что Клара у Карла украла кларнет, а потом на дворе деготниковой вдовы Варвары два этих вора дрова воровали; но грех — не смех — не уложить в орех: о Кларе с Карлом во мраке все раки шумели в драке, — вот и не до бомбардира ворам было, и не до деготниковой вдовы, и не до деготниковых детей; зато рассердившаяся вдова убрала в сарай дрова: раз дрова, два дрова, три дрова — не вместились все дрова, и два дровосека, два — дровокола — дроворуба для расчувствовавшейся Варвары выдворили дрова вширь двора обратно на дровяной двор, где цапля чахла, цапля сохла, цапля сдохла; цыпленок же цапли цепко цеплялся за цепь; молодец против овец, против молодца сам овца, которой носит Сеня сено в сани, потом везет Сеньку Соньку с Санькой на санках: санки — скок, Сеньку — в бок, Соньку — в лоб, все — в сугроб, а Сашка только шапкой шишки сшиб, затем по шоссе Саша пошел, Саша на шоссе саше нашел; Сонька же — Сашкина подружка шла по шоссе и сосала сушку, да притом у Соньки-вертушки во рту еще и три ватрушки — аккурат в медовик, но ей не до медовика — Сонька и с ватрушками во рту пономаря перепономарит, — перевыпономарит: жужжит, как жужелица, жужжит, да кружится: была у Фрола — Фролу на Лавра наврала, пойдет к Лавру на Фрола Лавру наврет, что — вахмистр с вахмистершей, ротмистр с ротмистршей, что у ужа — ужата, а у ежа — ежата, а у него высокопоставленный гость унес трость, и вскоре опять пять ребят съели пять опят с полчетвертью четверика чечевицы без червоточины, и тысячу шестьсот шестьдесят шесть пирогов с творогом из сыворотки из-под простокваши, — о всем о том около кола колокола звоном раззванивали, да так, что даже Константин — зальцбуржский бесперспективняк из-под бронетранспортера констатировал: как все колокола не переколоколовать, не перевыколоколовать, так и всех скороговорок не перескороговорить, не перевыскороговорить; но попытка — не пытка.

На шишкосушильную фабрику, требуется шишкосушильщик, для работы на шишкосушильном аппарате. Шишкосушильщик должен иметь опыт шишкосушения на шишкосушильном аппарате с использованием шишкосушильной технологии качественного шишкосушения, для наилучшего шишкосушения. Он также должен отличать аппарат шишкосушения от аппарата нешишкосушения, ремонтировать шишкосушильный аппарат, отличать шишки пригодные для шишкосушения, от шишек негодных для шишкосушения, отличать шишки недошишкосушенные от шишек перешишкосушенных, за каждую недошишкосушенную или перешишкосушенную шишку шишкосушильшик получит шишкосушилкой по голове.

Задание 5. Прочитайте мнемоническое стихотворение. Обратите внимание на орфоэпию и дикцию. Запишите на диктофон. Прослушайте и устраните выявленные недостатки.

ПРАВИЛА ЧТЕНИЯ

Твердо запомни, что, прежде чем слово начать в упражненье,

Следует клетку грудную расширить слегка и при этом

Низ живота подобрать для опоры дыханья и звука.

Плечи во время дыханья должны быть в покое, недвижны.

Каждую строчку стихов говори на одном выдыханье.

И последи, чтобы грудь не сжималась в течение речи,

Так как при выдохе движется только одна диафрагма.

Чтенье окончив строки, не спеши с переходом к дальнейшей;

Выдержи паузу краткую в темпе стиха, в то же время

Воздух сдержи на мгновенье, затем уже чтенье продолжи.

Чутко следи, чтобы каждое слово услышано было:

Помни о дикции ясной и чистой на звуках согласных;

Рот не ленись открывать, чтоб для голоса путь был свободен;

Голоса звук не глуши придыхательным тусклым оттенком —

Голос и в тихом звучанье должен хранить металличность.

Прежде чем брать упражненья на темп, высоту и на громкость,

Нужно вниманье направить на ровность, устойчивость звука:

Пристально слушать, чтоб голос нигде не дрожал, не качался,

Выдох веди экономно — с расчетом на целую строчку.

Собранность, звонкость, полетность, устойчивость, медленность, плавность —

Вот что внимательным слухом сначала ищи в упражненье.

Задание 6. Прочитайте стихотворение В. Брюсова, добиваясь ясного и выразительного звучания. Обратите внимание на свою дикцию, дыхание, интонацию.

БУРЯ С БЕРЕГА

Перекидываемые, опрокидываемые,

Разозлились, разбесились белоусые угри.

Вниз отбрасываемые, кверху вскидываемые.

Расплетались и сплетались от зари до зари.

Змеи вздрагивающие, змеи взвизгивающие.

Что за пляску, что за сказку вы затеяли во мгле?

Мглами взвихриваемыми путь забрызгивающие,

Вы закрыли, заслонили все фарватеры к земле.

Тьмами всасывающие, опоясываемые,

Заметались, затерялись в океане корабли,

С неудерживаемостью перебрасываемые,

Водозмеи, огнезмеи их в пучину завлекли.

Чем обманываете вы? Не стремительностями ли

Изгибаний, извиваний длинновытянутых тел?

И заласкиваете, вы, не медлительностями ли

Ласк, пьянящих, уводящих в неизведанный предел?

Задание 7. Прочитайте вслух отрывок из стихотворения А. С. Пушкина «Клеветникам России», следите за знаками препинания и интонацией речи.

Вы грозны на словах — попробуйте на деле!

Иль старый богатырь, покойный на постеле,

Не в силах завинтить свой измаильский штык?

Иль русского царя уже бессильно слово?

Иль нам с Европой спорить ново?

Иль русский, от побед отвык?

Иль мало нас? Или от Перми до Тавриды,

От финских хладных скал до пламенной Колхиды,

От потрясенного Кремля

До стен недвижного Китая,

Стальной щетиною сверкая

Не встанет русская земля?

Задание 8. Произнесите выразительно отрывки из судебных речей.

1) С. А. Андреевский: «Человек, брошенный на улицу, это все равно что блуждающая звезда, которою ничто не управляет: она может своим ударом разрушить всякое препятствие на своем пути, и сама об это препятствие разрушиться. Мысли такого человека не текут подобно нашим. Человеческие правила, понятия о долге кажутся ему чем-то исчезнувшим в тумане: он слышит шум, он видит огромные дома или лица прохожих, но той мягкой точки зрения, с которой на все это смотрим мы, у него нет… Будущая неделя, месяц, год — для него такие страшные призраки, что он об них не смеет и подумать: он отгоняет от себя попытку заглянуть в них, хотя знает, что они, наверное, настанут. …И вот такой-то внутренний мир носил в себе Зайцев, когда он очутился… без угла и крова среди улиц Петербурга».

2) Ф. Н. Плевако: «То, что с ним случилось, беда, которая над ним стряслась, понятны всем нам; он был богат — его ограбили; он был честен — его обесчестили; он любил и был любим — его разлучили с женой и на склоне лет заставили искать ласки случайной знакомой, какой-то Фени; он был мужем — его ложе осквернили; он был отцом — у него силой отнимали детей и в глазах их порочили его, чтобы приучить их презирать того, кто дал им жизнь.

Ну, разве то, что чувствовал князь, вам не понятно, адские терзания души его вам неизвестны?»

3) Я. С. Киселев: «Муранов, обвинявшийся в убийстве жены, отрицал свою вину, утверждал, что она покончила с собой. Поддерживая обвинение, прокурор сказал в речи: „Муранов решительно отрицает то, что у него был умысел убить свою жену, отвергает обвинение в том, что он вынашивал мысль убить ее. „Какая чудовищная напраслина! — возмущался здесь Муранов. — У меня никогда не возникала мысль об убийстве”. К счастью для правосудия, эти заверения Муранова о том, что у него никогда и не зарождалась мысль убить жену, убедительно отвергается не кем иным, как самим Мурановым. Муранов изобличил Муранова. В деле есть его письмо. Она было предъявлено ему, и он признал, что письмо написано им. Вот что написано в письме: „Меня приводит в бешенство поведение Галины! Я знаю, чем это кончится. Я убью ее!” Слышите, Муранов? „Я знаю, чем это кончится. Я убью ее!” или заявляете теперь что это письмо не ваше, или вы больше не отрицаете своею умысла убить свою жену?”»

Адвокат Успенский, защищавший Муранова, не оспаривая точности цитаты, сказал: «Если еще нужны доказательства того, что Муранов невиновен в убийстве своей жены, то достаточно вспомнить то письмо, которое прокурор счел неопровержимой уликой. Но нужно вспомнить не только само письмо, но и то, кому оно адресовано и когда оно написано. Письмо адресовано матери погибшей Мурановой. А написано оно за два дня до трагического события. Если бы Мypaнов действительно замыслил убийство, да еще столь долго подготавливаемое, чтобы можно было заставить поверить, что Галина Муранова покончила с собой, то позвольте просить вас подумать, стал бы он накануне убийства давать в руки той, кто жаждет отмщения за дочь, столь грозное оружие против себя, стал бы он накануне, повтoряю, накануне смерти жены писать ее матери, предваряя, что он замыслил убийство ее дочери? Писал — значит не думал убивать. Писал — значит давал волю минутному раздражению, зная, что это лучший способ от него избавиться. Писал — значит не убивал».

4) С. А. Андреевский: «Зайцев незадолго до убийства купил топор… Для чего он купил топор — это не вполне выяснилось, но вы можете думать, что — для убийства. „Как у него руки не дрожали, когда он покупал это страшное орудие?” — спросите вы. Очень просто: он подумал — ведь это еще не самое преступление, мало-ли на что может пригодиться топор? Что-ж с того, что я покупаю? Сделаю подножки для лотка… А не то брошу…

К сожалению, Зайцев не психолог. Он не знал, что, купив после таких мыслей топор, он попал в кабалу к этой глупой вещи, что топор с этой минуты станет живым, что он будет безмолвным подстрекателем, что завтра он будет служить осязательным следом вчерашнего умысла и будет сам проситься под руку… Купленный топор остался у Зайцева, и, действительно, однажды, в благоприятную минуту, когда в лавке никого, кроме Красильникова, не оставалось, этот топор искусил его…»

5) С. А. Андреевский: «Господа присяжные заседатели! Все, что я до сих пор говорил, походило на спокойный рассказ. Уголовной драмы как будто даже издалека не было видно. Однако же, если вы сообразите все предыдущее, то для вас станет ясно, какая страшная громада навалилась на душу Андреева. С этой минуты, собственно, и начинается защита. В жизни Андреева произошло нечто вроде землетрясения, совсем как в Помпее или на Мартинике. Чудесный климат, все блага природы, ясное небо. Вдруг показывается слабый свет, дымок. Затем черные клубы дыма, гарь, копоть. Все гуще. Вот уже и солнца не видать. Полетели камни. Разливается огненная лава. Гибель грозит отовсюду. Почва колеблется. Безвыходный ужас. Наконец, неожиданный подземный удар, треск, и — все погибло».

Шаг 3.
НАУЧИТЬСЯ РАБОТАТЬ С АУДИТОРИЕЙ

Не знаю ничего прекраснее,
чем умение силою слова
приковывать к себе толпу слушателей,
привлекать их расположение,
направлять их волю, куда хочешь,
и отвращать ее, откуда хочешь.
Марк Туллий Цицерон

В этой главе вы узнаете:

• что представляет собой конкретная аудитория слушателей;

• почему важно первое впечатление, которое производит оратор на аудиторию;

• каковы правила работы оратора за трибуной;

• для чего оратору нужно уметь управлять аудиторией.

Выступление с публичной речью в практике юриста может состояться в самых разных ситуациях: официальное заявление; устный отчет на собрании о проделанной работе или предстоящих задачах; выступление по поводу праздничного мероприятия; участие в пресс-конференции; представление нового сотрудника; самопрезентация — рассказ о себе в ситуации делового общения; выступление в суде и другие. В профессиональной деятельности юриста в условиях межличностной коммуникации проводится беседа адвоката с доверителем, беседа нотариуса с клиентом, допрос, очная ставка. Предмет речи юриста может быть не связан с юридическими вопросами, однако навыки ораторского искусства — неотъемлемая часть и профессиональной компетенции, и составляющая имиджа образованного делового человека.

Итак, рассматриваемые нами правила работы с аудиторией являются общериторическими, а значит, универсальными для публичных выступлений разных жанров.

Напомним, что у устной ораторской речи перед письменной есть ряд преимуществ:

1. Устное выступление — наиболее древний, а значит, наиболее освоенный человечеством вид речи. Устная речь — способ общения, которым владеет весь народ, включая маленьких детей; письменной же речью владеют не все.

2. Устная речь имеет богатый арсенал дополнительных коммуникативных средств — мимика, жесты, позы, интонация. Как отмечал английский писатель Б. Шоу, есть 50 способов сказать да и нет и только один способ их написать.

3. В устной речи гораздо легче передать эмоцию, эмоциональное состояние говорящего.

4. В условиях устной речи дополнительно воздействует сама личность оратора, его внешность, манера общения, эмоциональность, убежденность.

5. В устной речи допускается многочисленное дублирование, повторы мысли, что усиливает ее воздействующую силу, облегчает понимание.

6. В процессе устного выступления говорящий, как правило, имеет обратную связь со слушателями, учитывает реакцию аудитории.

7. Устное выступление легче понять слушателям: можно задать выступающему вопрос с целью уточнения и разъяснения, можно вести диалог с оратором.

Мастерство устной монологической речи приходит с опытом. Довольно часто перед публичными выступлениями люди испытывают скованность, чувство неуверенности, сильно волнуются, боятся встречи со слушателями. Это сказывается и на их физическом состоянии: одних охватывает нервная дрожь, другие краснеют или бледнеют, у третьих начинает дрожать голос и т. п.

Известный русский издатель И. Д. Сытин, к примеру, стеснялся даже самой маленькой аудитории. Как рассказывают современники, выступая с ответным словом на своем юбилее, он от волнения говорил сбивчиво и непоследовательно. А ведь он был образованнейшим человеком своего времени, гордостью русской культуры, прекрасным знатоком русского языка.

Не случайно появилось даже такое понятие, как «ораторская лихорадка». К этой теме — теме ораторских страхов, мы обратимся в следующей главе нашего пособия.

Следует уделить внимание вопросу первого впечатления. Встреча оратора со слушателями, как правило, непродолжительна, и выступающий не имеет достаточно возможностей для того, чтобы изменить впечатление о себе в свою пользу, если сразу не смог завоевать симпатии аудитории. Общее впечатление, производимое оратором, является синтезом многих факторов, которые необходимо контролировать и которые важно учитывать для создания облика оратора¹⁶.

Первое впечатление — очень сильное, яркое, оно хорошо запоминается. В дальнейшем его приходится опровергать, менять, корректировать, а это всегда предполагает большие усилия. Повиноваться первому впечатлению легко и приятно, изменять его обычно люди не любят или, по крайней мере, делают это неохотно. При первом восприятии оратора внимание слушателей распределяется следующим образом: 60% — кто оратор, что он из себя представляет; 30% — как оратор говорит; 10% — что он говорит.

Экспериментально установлено, что большинство черт, которые приписываются человеку при первом впечатлении, не могут быть выведены из его внешности или наблюдаемого поведения. Таким образом, 85% качеств, приписываемых человеку при первом впечатлении, внешне никак не могут быть обнаружены, но, тем не менее, они приписываются человеку.

Очень важно иметь в виду, что слушатели не отделяют в процессе выступления сведения, которые сообщает оратор, от личности самого оратора. Вспомним один из законов риторики: «Мы слушаем не речь, а человека, который говорит». Все, что он говорит, напрямую связывается с его личностью. Чтобы выступать публично, ритор должен обладать рядом специальных навыков и умений. По определению психологов, навык — это способность осуществлять ту или иную операцию наилучшим образом. Например, навык ориентации во времени, навык отбора литературы, навык работы с аудиторией и т. д.

В ораторе аудитория хочет прежде всего видеть личность, индивидуальность, непохожесть на других. Она хочет знать, в чем отличительные черты очередного оратора, какую позицию он занимает, можно ли ему доверять.

Для того, чтобы составить социальный портрет аудитории перед началом выступления, можно обратиться к классификации слушателей.

Общая классификация аудитории слушателей: по возрасту — детская, молодежная, среднего и старшего возраста.

При выступлении в детской аудитории следует:

• рассматривать только один вопрос;

• выступать коротко, давать аудитории отдохнуть и расслабиться;

• чаще хвалить отдельных слушателей и аудиторию в целом;

• избегать намеков, подтекста, все мысли формулировать развернуто;

• изложение строить как последовательность событий, максимально использовать средства наглядности.

Молодежная аудитория:

• не любит прямых назиданий, морально-оценочных рекомендаций в ее адрес;

• важно демонстрировать смелость мышления, принципиальность;

• вести диалог максимально откровенно, окрашивая его личностным отношением;

• не укорять аудиторию за ошибочное понимание того или иного вопроса;

• быть эмоциональным;

• находиться оратор должен как можно ближе к аудитории.

В аудитории среднего возраста эффективны:

• апелляции к жизненным проблемам и ситуациям, связанным с материальной стороной жизни людей;

• выступление лучше строить как некое сопоставление или сравнение.

Выступая перед старшим поколением, оратор должен помнить о следующем:

• говорить медленно, апеллировать к опыту слушателей, истории, историческим фактам;

• не переубеждать, а информировать, иметь наготове библиографию или даже книги и брошюры, которые можно было бы показать интересующимся слушателям;

• ссылаться на авторитеты, известные источники, статистические данные.

Классификация аудитории по возможному восприятию оратора: благожелательная, равнодушная и неблагожелательная. Благожелательная аудитория хорошо реагирует на одностороннюю аргументацию, тезис надо сформулировать прямо во вступлении, наибольший эффект дает восходящая аргументация. Внимание равнодушной аудитории надо завоевать через увлекательное начало, различные приемы захвата внимания, эмоциональность выступающего. В начале целесообразно сформулировать «за» и «против» и подвести к своей позиции. Сложнее всего выступать в негативно настроенной аудитории. Надо попытаться найти хотя бы нескольких союзников среди сидящих в зале и опереться на них. Начинать выступление надо с бесспорного материала, чтобы сразу достигнуть согласия. Предпочтительнее дедуктивная подача материала, а тезис дать в заключении как вывод.

По уровню подготовленности — хорошо подготовленная, подготовленная и мало подготовленная. При выступлении перед хорошо подготовленной аудиторией необходимо акцентировать внимание на том новом, что она узнает из выступления. Диалогичность в этом случае должна быть максимальной, необходимо называть различные подходы к проблеме, не уходить от спорных вопросов, предлагать по ним свои решения. При выступлении перед подготовленной аудиторией нужно быть более эмоциональным и конкретным, необходимо делать для аудитории практические выводы, рассуждения сопровождать примерами, эффективным оказывается применение риторических приемов. При выступлении перед малоподготовленной аудиторией рекомендуется говорить медленно. Эффективна вопросно-ответная форма выступления. Эмоциональность должна быть максимальной. Лучше приводить много примеров, случаев из жизни, можно использовать юмор, парадоксы, убедительны ссылки на авторитетов. Главную мысль нужно неоднократно повторить.

По профессиональному признаку — представители точных наук, гуманитарии, учащиеся, работающие и т. д. Представители точных наук требуют от выступающих точных формулировок, тезисов, необходимо подавать информацию аналитически, данная аудитория привыкла к цифровым данным. Как писал П. Мицич: «Для технаря четыре цифры доказательнее 1000 слов». Для гуманитариев более эффективной оказывается индуктивная подача материала, минимум цифр.

По размеру — большая, небольшая. Большой считается аудитория больше 30 человек. В большой аудитории, как ни парадоксально, выступать легче, чем в маленькой. Большая аудитория настроена менее критически, в ней царит приподнятое настроение, действует механизм заражения. Кроме того, в большой аудитории действует закон снижения интеллектуального уровня, поэтому чем больше аудитория, тем проще, ярче, эмоциональнее должна быть речь выступающего.

По степени однородности — однородная, разнородная. Более удобной и легкой для любого выступления считается однородная аудитория. В разнородной аудитории ориентироваться надо на слабых слушателей и выносить на обсуждение только один вопрос.

По типу психики — ригидная и гибкая. Ригидный слушатель верит авторитетам, сформировавшемуся мнению, не склонен менять своих мнений. Гибкий слушатель вырабатывает собственное мнение как бы каждый раз заново, с учетом нынешней ситуации. Этот слушатель по всем вопросам имеет свое мнение, не зависит от авторитетов, самостоятельно вникает в суть каждого факта. Промежуточный между ригидным и гибким — это средний слушатель. Старшее поколение обычно склонно к ригидности, молодежь, как правило, относится к гибкому типу. Гибкие люди — наиболее благодатная аудитория, легко вступающая в диалог с оратором, осмысливая приводимые аргументы.

По гендерному признаку — мужская, женская. Мужская аудитория обычно лучше информирована по всем вопросам, преобладающие интересы мужчин связаны с работой и политикой. При выступлении в мужской аудитории надо быть сдержанным эмоционально и использовать дедуктивную подачу материала, быть кратким, соблюдать регламент, не следует делать выводы за аудиторию. Мужская аудитория допускает рассмотрение 2–3 вопросов в одном выступлении. При выступлении перед женской аудиторией рекомендуется: индуктивная подача информации, высокая эмоциональность изложения, апелляция к бытовым проблемам и примерам, случаям из повседневной жизни, проблемам семьи, максимальное использование наглядности. Целесообразно рассматривать в выступлении только одну проблему.

По национальному признаку — аудитория различной национальности. Одни и те же доводы, аргументы, риторические приемы имеют разную силу в разных культурах, обладают разной эффективностью. Поэтому готовясь к выступлению перед той или иной национальной аудиторией, следует ознакомиться с риторическим идеалом в данной культуре.

По уровню понимания — слушатели, воспринимающие без понимания, понимающие тему и предмет сообщения, понимающие содержание и овладевающие им. Выступая перед аудиторией, не переоценивайте ее способности понять вас, ориентируйтесь на средний уровень и не требуйте от аудитории полного понимания. Четко сформулируйте главную мысль и повторите ее на протяжении выступления несколько раз в разной номинативной форме.

По отношению к воспринимаемой информации — сверхактивные, сопереживающие, потенциальные и негативные. Негативные слушатели обычно перед началом выступления стремятся сесть в последние ряды, как можно дальше от оратора. Не надо стараться их заинтересовать, эффект будет крайне мал, а сил на это будет потрачено много. Сопереживающие и сверхактивные видны по активной позе слушания, потенциальные — по пассивной. Исследователи показали, что в среднестатистической аудитории ее активная часть, чье внимание оратору обеспечено, обычно составляет около 30%, негативные слушатели — 10%, около 60% — это потенциальные слушатели. Вот за них-то и нужно бороться. Если оратору удается увеличить активную часть аудитории до 50–60%, то это вполне достаточно, чтобы выступление считать удачным. Всех заинтересовать никогда не удастся, поэтому не надо к этому и стремиться.

Во время публичного выступления оратору приходится сталкиваться с различными факторами, влияющими на его речь. Но наибольшей трудностью является выбор образа поведения. Оратору необходимо представить некую модель поведения, которой он будет придерживаться перед слушателями: как он будет двигаться, выбор позы, манеры выступления, расположение в аудитории, взгляд, ответы на вопросы, ведение диалога и многие другие.

Важным фактором является организационный вопрос перед выступлением. Безусловно, основная часть данного этапа зависит от организаторов, но контроль над данным процессом в интересах выступающего. В числе организационных моментов значительную роль играет обстановка.

Прежде всего, в аудитории обязательно должен быть свежий воздух. Все мы хорошо знаем, что находиться в плохо проветриваемом помещении очень тяжело: от духоты начинает кружиться голова, появляются усталость, разбитость, хочется спать. Чистый воздух полезен для свободного дыхания и улучшения здоровья и самочувствия.

Предпочтительно иметь в помещении минимум мебели, каких-либо других предметов. Если все-таки они в помещении есть, нужно стараться отойти от них как можно дальше. Не должно быть мебели и по бокам; лучше выдвигаться вперед по направлению к слушателям, лучше стоять перед ними в полном одиночестве — тогда все их внимание будет направлено на оратора. Ни в коем случае нельзя иметь за своей спиной что-либо движущееся — президиум, каких-либо посторонних людей или слушателей, и даже форточку, движущуюся в такт ветру. Ни в коем случае нельзя стоять среди слушателей — наиболее приемлемый вариант — перед всеми слушателями. Желательно, чтобы слушатели сидели перед оратором так, чтобы они не могли видеть входную дверь — опаздывающих, заглядывающих и т. д.

Не будет лишним пойти навстречу интересам слушателей — если просят, выразить готовность работать без перерыва, закончить пораньше, отпустить кого-либо, кто спешит, раньше и т. д. Это всегда настраивает аудиторию в пользу оратора¹⁷.

Так давайте рассмотрим следующие вопросы: как и куда смотреть во время выступления, как стоять за трибуной, как пользоваться тезисами своей речи. Но сначала, обратимся к общериторическим правилам работы с аудиторией. Они звучат просто и конкретно:

1) установить зрительный контакт с аудиторией в самом начале выступления;

2) привлечь внимание аудитории к теме выступления;

3) удерживать внимание аудитории на протяжении всего выступления.

Народная мудрость гласит: «На ошибках учатся». Предлагаем обратиться к ораторским промахам и недостаткам выступлений.

И еще важный вопрос — как быть, если в помещении народу немного, но все сели в задние ряды, а передняя часть зала пуста? С такой проблемой ораторы сталкиваются очень часто, особенно в незнакомых и малознакомых аудиториях, при разнородном составе слушателей. Д. Карнеги рекомендует перед началом вашего выступления собрать всех слушателей вместе, пересадить всех вперед: «пустые кресла негативно действуют на слушателей, аудиторию не расшевелить, если она рассеяна по залу». Полностью соглашаясь с его оценкой рассеянной по залу аудитории, мы должны признать, что его требование мало выполнимо и, более того, нецелесообразно. Во-первых, это насилие над аудиторией, причем с самого начала это настроит аудиторию против оратора. Во-вторых, слушатели, особенно если они принадлежат к одному коллективу, могут иметь в зале свои излюбленные места, и воспримут попытку лишить их мест с большим неудовольствием, если не с враждебностью. В-третьих, это займет время. Пустые кресла, действительно, действуют на аудиторию негативно. Поэтому оратору лучше подойти к тем, кто сел вдали от него, или подойти к основной массе слушателей и начать выступление перед ними. Если при этом окажется, что несколько человек остаются совсем в стороне, именно им можно предложить сменить свое место; при этом им придется перейти назад, а не вперед. Такой подход демонстрирует уважение оратора к слушателям: он идет на уступки им, а не требует уступок от них. Такой поступок усилит коммуникативную позицию оратора в данной аудитории, расположит аудиторию в его пользу.

Какую позу принять, каково положение тела, рук, ног должно быть для наилучшего восприятия оратора? Типичными ошибками неопытных ораторов являются позы, когда оратор выходит и становятся в позу с руками за спиной. Создается ощущение закрытости, скованности, не работает жестикуляция. Неверно, когда оратор выходит и становится в позу Наполеона с руками, скрещенными на груди. Такое положение оратора будет опять же подсознательно восприниматься, как подчеркнутая