Дейл Карнеги
Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Dale Carnegie

How to Win Friends & Influence People

© 1936 by Dale Carnegie

© 1964 by Dorothy Carnegie

© 2010 by BN Publishing

© Кучина Саша, перевод на русский язык, 2023

© ООО «Издательство АСТ», 2024

Чем вам поможет эта книга?

1. Вытащит из круговорота дел, подарит новые мысли, новое видение, новые стремления.

2. Поможет заводить друзей легко и быстро.

3. Сделает вас известнее.

4. Научит переубеждать людей.

5. Повысит ваше влияние, престиж и способность достигать целей.

6. Даст возможность завоевывать новых клиентов и заказчиков.

7. Научит вас зарабатывать больше.

8. Превратит вас в лучшего специалиста по продажам и руководителя.

9. Поможет избегать ссор, научит разбираться с жалобами и сделает легким ваше общение с людьми.

10. Объяснит, как выступать публично, и превратит в приятного собеседника.

11. Позволит с легкостью применять принципы психологии в ежедневном общении.

12. Научит заражать энтузиазмом сотрудников.

Самый короткий путь к известности. Предисловие Томаса Лоуэлла[1]

Эта книга посвящается тому, кому не нужно ее читать.

Моему дорогому другу Гомеру Крою

Одним холодным январским вечером две с половиной тысячи мужчин и женщин вошли в бальный зал отеля «Пенсильвания» в Нью-Йорке. К половине восьмого свободных мест не осталось. В восемь часов на вход в ресторан по-прежнему стояла очередь. Просторный балкон вскоре был забит людьми. Даже стоячие места были моментально заняты. Сотни человек, которые устали после рабочего дня, полтора часа простояли, чтобы стать свидетелями чего?

Модного показа?

Финала шестидневной велосипедной гонки?

Явления Кларка Гейбла собственной персоной?

Нет. Этих людей привлекла реклама в газете. За два дня до этого вечера каждый из них купил выпуск «Нью-Йорк Сан» и увидел объявление, которое занимало целую полосу:

«Повысьте свой доход.

Научитесь говорить убедительно.

Станьте лидером»

Кажется, вы где-то это уже слышали? Да. Но, хотите верьте, хотите – нет, в самом искушенном городе на Земле, где из-за Великой депрессии двадцать процентов жителей оказались без работы, две с половиной тысячи человек вышли из дома и поехали в отель «Пенсильвания» только из-за этой рекламы.

Рекламы, которая появилась не в таблоиде и не в желтой прессе, а в самой консервативной местной газете. Люди, которые откликнулись на нее, принадлежали к среднему классу – руководители, предприниматели и специалисты с доходом от двух до пяти тысяч долларов в год.

Эти мужчины и женщины пришли на открытие суперсовременного практического курса по публичным выступлениям и влиянию на людей в бизнесе, который проводил Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений Дейла Карнеги.

Но зачем же они пришли сюда, эти две с половиной тысячи бизнесменов?

Из-за того, что во время Великой депрессии им страстно захотелось научиться чему-то новому?

Вовсе нет, этот же курс проходил в Нью-Йорке при полных залах последние двадцать четыре года. За это время более пятнадцати тысяч бизнесменов и специалистов прошли обучение у Дейла Карнеги. Даже крупные консервативные организации, которые были настроены скептически, например корпорация «Вестингхаус электрик», холдинг «МакГроу Хилл», газовая компания «Бруклин Юнион» и телефонная сеть Нью-Йорка проводили подобное обучение персонала и руководителей на базе своих штаб-квартир.

Сам факт того, что все эти люди спустя десять или двадцать лет после выпуска из школы или колледжа пришли на обучение, весьма красноречиво подчеркивает шокирующие недостатки нашей образовательной системы.

Чему на самом деле хотят учиться взрослые? Это очень важный вопрос. И чтобы ответить на него, университет Чикаго, Американская ассоциация образования взрослых и школы союза христианской молодежи провели исследование, которое обошлось в двадцать пять тысяч долларов и заняло два года.

В результате оказалось, что более всего взрослых людей интересует здоровье. На втором месте оказалось развитие навыков человеческого общения. Люди хотят научиться ладить с себе подобными и влиять на них. Им не хочется становиться публичными ораторами, они не хотят слушать мудреные разговоры о психологии. Им нужны методы, которые они смогут сразу же применить в бизнесе, дома и при общении с людьми в повседневной жизни.

Так, значит, эти две с половиной тысячи человек хотели научиться именно этому?

«Ладно, – сказали исследователи. – Если им этого так хочется, то мы это устроим». Но, пустившись в поиски подходящего учебника по ежедневному общению, обнаружили, что его пока так никто и не создал.

Вот ведь незадача! За сотни лет люди написали множество томов о высшей математике, латыни или древнегреческом языке – о том, о чем среднестатистический взрослый человек не имеет ни малейшего понятия. Но о том, чему этот самый взрослый жаждет научиться, чего ему не хватает и в чем он хочет совершенствоваться, не написал никто!

Вот почему две с половиной тысячи человек пришли в бальный зал отеля «Пенсильвания», увидев рекламу в газете. Именно здесь их ждало то, чего они так долго жаждали.

В школе и колледже люди корпели над книгами и верили, что только знания откроют им волшебные врата к финансовому и профессиональному благополучию.

Но стоило им пару лет проработать в реальных условиях, как иллюзии развеялись. Каждый из них стал свидетелем того, как невероятного успеха в бизнесе добивались люди, которые, помимо знаний, обладали уверенностью, способностью переубеждать людей и «продавать» себя и свои идеи. Оказалось, что если хочется стать капитаном корабля и отправиться в плавание по суровым водам бизнеса, то личностные качества и способность общаться гораздо важнее, чем знание латинских глаголов или диплом Гарварда.

Реклама в газете обещала, что вечер в отеле «Пенсильвания» будет интересным. Так и оказалось.

Восемнадцать человек, которые уже прошли обучение, вышли на сцену. Пятнадцать из них получили возможность в течение семидесяти пяти секунд рассказать о себе. Когда время подходило к концу, ведущий кричал: «Стоп! Следующий!»

Действо искрило энергией, словно стадо буйволов, которые пересекают равнину. Зрители полтора часа наблюдали за выступлением.

О себе рассказывали представители самых разных сфер бизнеса – управляющий сети магазинов, пекарь, президент торгового союза, два банкира, продавцы машин, химикатов и виски, страховщик, секретарь союза производителей кирпичей, бухгалтер, дантист, архитектор, теолог, аптекарь, который приехал в Нью-Йорк из Индианаполиса только ради этого курса, адвокат, который прибыл из Гаваны, чтобы подготовиться к важному трехминутному выступлению.

Первого выступающего звали Патрик О’Хара. Он родился в Ирландии, всего четыре года отучился в школе, переехал в Америку и работал сначала механиком, а потом шофером.

В сорок лет, когда его семья стала стремительно расти, Патрик понял, что ему нужно больше денег. Тогда он попытался продавать грузовики. Страдая от сильнейшего комплекса неполноценности, Патрик шесть раз подходил к дверям офиса, прежде чем решился открыть их. Ему было настолько некомфортно в продажах, что в какой-то момент захотелось вернуться в мастерскую и снова стать обычным механиком. А потом ему пришло приглашение на организационное собрание курса Дейла Карнеги по эффективному ораторскому искусству.

Патрик не хотел приходить. Он испугался, что на встрече соберутся выпускники колледжей, среди которых ему будет неуютно.

Настояла его отчаявшаяся супруга: «Пэт, может быть, курс пойдет тебе на пользу. Видит Бог, тебе это нужно». Патрик отправился по указанному адресу и пять минут простоял в подворотне, прежде чем собраться с силами и зайти в зал.

В первые несколько раз при любой попытке с кем-то заговорить Патрик чувствовал, как его сковывает страх. Но шли недели, и страх перед аудиторией исчез. Более того, Патрик понял, что ему нравится говорить, и чем больше слушателей, тем лучше. Он перестал бояться людей и собственных клиентов. Его уровень дохода увеличился многократно. Сегодня он один из самых звездных менеджеров по продажам Нью-Йорка. В тот вечер в отеле «Пенсильвания» Патрик О’Хара стоял перед двумя с половиной тысячами людей и рассказывал веселую и удивительную историю своего пути. Аудитория то и дело взрывалась от хохота. Мало кто из профессиональных ораторов смог бы повторить его успех.

Следующий выступающий, Годфри Мейер, был пожилым банкиром и отцом одиннадцати детей. Когда он впервые попытался выступить публично, то буквально онемел. Его мозг отказался функционировать. История Годфри – яркая иллюстрация того, что лидерство приходит к человеку, который умеет говорить.

Он работал на Уолл-стрит и двадцать пять лет жил в Клифтоне, Нью-Джерси. За это время он не участвовал в общественной жизни и знал дай бог человек пятьсот.

Вскоре после того, как он пришел на курс Карнеги, Годфри получил счет на уплату налогов и невероятно разозлился: указанная сумма показалась ему неправильной. Раньше он остался бы переживать дома или поругался бы с соседями, чтобы выпустить пар. Но в тот вечер Годфри надел шляпу, отправился в мэрию и высказался публично.

В итоге, услышав его слова, горожане Клифтона потребовали, чтобы Годфри Мейер баллотировался в совет города. И после этого он еще неоднократно приходил в мэрию и разносил в пух и прах растраты муниципального бюджета и работу служащих.

В совет выдвигались девяносто шесть человек. Когда бюллетени подсчитали, оказалось, что большинство избирателей проголосовали за Годфри Мейера. Буквально за один вечер он превратился в лидера сорока тысяч человек. Стоило ему один раз высказаться прилюдно – и за шесть недель Годфри завел в восемьдесят раз больше друзей, чем за предыдущие двадцать пять лет.

А зарплата члена городского совета была такой, словно он получил возврат инвестиций за год в десятикратном размере.

Третий выступающий, глава крупного национального союза производителей продуктов питания, рассказал о том, что был не способен высказать свои идеи на собраниях совета директоров.

Все изменилось, когда он научился думать на ходу, – сразу произошли два невероятных события. Во-первых, сначала его сделали президентом ассоциации. А во-вторых, в этой должности он начал проводить собрания по всей Америке. Отрывки из его выступлений при содействии «Ассошиэйтед Пресс» разлетелись по газетам и журналам страны.

За два года, научившись выступать, он получил больше бесплатной рекламы для своей компании и продуктов, которые она производит, чем прежде, когда отдал за рекламу четверть миллиона долларов.

Он признался, что раньше стеснялся звонить руководителям крупнейших компаний в нижнем Манхэттене и приглашать их на обед. Но статус, который он заработал благодаря публичным выступлениям, привел к тому, что эти же люди теперь сами звонили ему, извинялись, что беспокоят, и звали на встречу.

Способность выступать и говорить – это быстрый способ выделиться. Благодаря ему вы окажетесь в центре внимания и возвыситесь над толпой. Человек, который может и умеет эффективно выступать, частенько ценится другими гораздо больше, чем он стоит на самом деле.

Всю Америку захватило движение за обучение взрослых. И главная движущая сила в нем – это Дейл Карнеги, человек, который выслушал и оценил больше публичных выступлений, чем кто-либо другой. Как и было сказано в последнем выпуске шоу Рипли[2] «Верьте или не верьте», Дейл Карнеги прослушал и оценил сто пятьдесят тысяч выступлений.

Вас не впечатлила эта цифра? Просто представьте, что их почти столько же, сколько дней прошло с момента открытия Америки Колумбом. В общем, если бы Карнеги слушал чужие выступления круглые сутки и каждое длилось бы не более трех минут, ему пришлось бы потратить на это целый год без сна и перерывов.

Собственная карьера Дейла Карнеги, полная взлетов и падений, – это удивительный пример того, на что способен человек, когда его по-настоящему захватывает какая-то идея.

Родившись на ферме в Миссури в пятнадцати километрах от железной дороги, до двенадцати лет он даже не видел автомобилей. А сегодня, в сорок шесть лет, стал известен по всему миру – от Гонконга до Хаммерфеста. А однажды даже был ближе к Северному полюсу, чем адмирал Бэрд[3] к Южному.

Парнишка из Миссури, который когда-то собирал клубнику и выдирал сорняки за пять центов в час, получает доллар в минуту за то, что обучает руководителей крупных корпораций искусству самовыражения.

Этот бывший ковбой, который когда-то перегонял скот, клеймил телят и сидел на заборах в Южной Дакоте, позднее отправился в Лондон и проводил мероприятия при поддержке Его королевского высочества принца Уэльского.

Человек, который потерпел полдюжины неудач, впервые пытаясь выступить публично, позднее стал моим личным помощником. Огромной долей своего успеха я обязан наставничеству Дейла Карнеги.

Юному Карнеги пришлось бороться за образование, потому что на северо-западе Миссури неудачи налетали, словно вихрь, и не давали выдохнуть. Год за годом приток реки Платт выходил из берегов, затоплял кукурузные поля и смывал сено. Сезон за сезоном заболевали холерой и погибали свиньи, цены на крупный рогатый скот и мулов падали, а банк угрожал аннулировать ипотеку.

Устав от проблем, семья Карнеги переехала на другую ферму неподалеку от педагогического колледжа в Уорренсберге, штат Миссури. В городе можно было снять комнату за доллар в день, но Карнеги не мог позволить себе даже этого. Поэтому он остался на ферме и каждый день проезжал верхом пять километров, чтобы добраться до колледжа. Дома он доил коров, рубил дрова, задавал корм свиньям и учил латинские глаголы при свете керосиновой лампы, пока глаза не начинали слипаться.

Отправляясь спать в полночь, он заводил будильник на три утра. Его отец разводил свиней породы дюрок-джерси. В холодные ночи поросята могли замерзнуть до смерти, поэтому их укладывали в корзину, укрывали мешковиной и ставили за кухонную плиту. А в три утра свиньи начинали требовать еды. Поэтому, проснувшись от будильника, Дейл Карнеги вылезал из-под одеяла, относил корзину в свинарник, где поросят кормила их мать, а потом возвращал под теплый бок духовки.

В педагогическом колледже обучалось шестьсот студентов. Дейл Карнеги принадлежал к группе изгоев, которым не хватало денег на жилье в городе. Он стыдился нужды, из-за которой был вынужден каждый вечер возвращаться на ферму и доить коров, стеснялся слишком узкого плаща и слишком коротких брюк. Ощущая, как крепнет его комплекс неполноценности, Карнеги стремился изменить свое унизительное положение. Вскоре он разобрался, что в колледже существовали компании студентов, к которым все относились с уважением и восхищением, – это были футболисты и бейсболисты, а еще те, кто побеждал в конкурсах дебатов и публичных выступлений.

Карнеги трезво оценил свои спортивные способности и решил, что нужно победить в одном из конкурсов. Несколько месяцев он готовился к выступлению. Репетировал, когда скакал верхом в колледж и обратно, репетировал, когда доил коров. Наконец, он взбирался на стог сена в амбаре и, активно жестикулируя, рассказывал перепуганным голубям о том, что нужно остановить иммиграцию из Японии.

Но несмотря на целеустремленность и подготовку, Карнеги терпел поражение за поражением. В ту пору ему было восемнадцать лет – как всякий юноша, он был горд и чувствителен. В какой-то момент неудачи настолько подкосили Карнеги, что он даже всерьез задумывался о самоубийстве. И вдруг начал побеждать – причем не единожды. Он выиграл все конкурсы публичных выступлений в колледже.

Другие ученики попросили его их обучить – и тоже выиграли.

Окончив колледж, Карнеги стал продавать заочные курсы владельцам ранчо в песчаных холмах западной Небраски и восточного Вайоминга.

Но несмотря на неугасаемый энтузиазм и энергичность, он не мог добиться успеха. И вновь это так подкосило Карнеги, что он вернулся в номер гостиницы, который снимал в Аллайансе, упал на постель и заплакал от отчаяния. Ему хотелось вернуться в колледж и перестать сражаться за достойную жизнь, но он не мог. Поэтому решил поехать в Омаху и найти другую работу. На пассажирский билет не было денег, поэтому Карнеги поехал на грузовом поезде, а в обмен за проезд кормил и поил два вагона диких лошадей. Сойдя с поезда в Южной Омахе, он устроился продавцом бекона, мыла и свиного сала в «Армор энд Кампани». Заниматься продажами нужно было на довольно обширной территории – от Бэдлендса до индейских резерваций на западе Южной Дакоты. Карнеги объезжал ее на грузовых поездах, почтовых каретах и верхом, а ночевал в отелях для первопроходцев, где комнаты разделялись лишь полотном парусины. Он читал книги по продажам, скакал на необъезженных жеребцах, играл в покер с индейцами и учился собирать деньги. Когда кто-нибудь из местных лавочников не мог заплатить за бекон и свинину наличными, Дейл Карнеги брал с его полки дюжину пар обуви, продавал железнодорожникам и отправлял чеки в головной офис компании, где работал.

Порой Карнеги преодолевал на грузовом поезде по двести километров в день. Когда приходило время стоянки, он бежал в город, встречался с тремя или четырьмя торговцами и брал заказы. Возвращался он под гудок поезда и в поту запрыгивал в уже отходящий вагон.

За два года богом забытую территорию, которая была на двадцать пятом месте среди всех направлений в Южной Омахе, Карнеги поднял на первое. «Армор энд Кампани» предложили ему повышение, подчеркнув, что он добился невозможного. Но Карнеги отказался и уволился. После чего отправился в Нью-Йорк, где поступил в американскую академию драматического искусства и объездил всю страну с гастролями, исполняя роль доктора Хартли в спектакле «Полли и цирк».

Бутом или Бэрримором[4] ему было не стать, и Карнеги быстро это осознал. Поэтому снова вернулся в продажи. На этот раз он занялся грузовиками, устроившись в автомобильную компанию «Паккард».

Карнеги ничего не знал о механике, и она его не интересовала. Он буквально заставлял себя работать каждый день, оставаясь глубоко несчастным. Ему хотелось учиться и писать книги, об этом он мечтал еще в колледже. Поэтому он уволился. Карнеги собирался днем писать рассказы и романы, а вечером преподавать в вечерней школе и так зарабатывать на жизнь.

Что же он собирался преподавать? Оглянувшись назад и оценив годы учебы в колледже, Карнеги понял, что практика публичных выступлений дала ему больше уверенности, смелости, уравновешенности и способности успешно взаимодействовать с людьми в бизнесе, чем все остальные занятия вместе взятые. Поэтому он отправился в школу христианской молодежи, надеясь, что ему дадут возможность открыть курсы ораторского искусства для бизнесменов.

Что? Превращать бизнесменов в ораторов? Абсурдно. В школе об этом знали. Такие курсы уже пробовали запустить – и ничего не вышло.

Когда Карнеги отказали в зарплате в два доллара за вечер, он согласился работать за процент от прибыли. Если, конечно, прибыль вообще будет. В итоге на таких условиях Карнеги получал по тридцать долларов – в пятнадцать раз больше, чем ему отказались платить изначально.

Курсы оказались успешными. Сначала о них узнали в других школах христианской молодежи, потом – в других городах. Вскоре Карнеги уже ездил в Нью-Йорк, Филадельфию, Балтимор, а позднее – в Лондон и Париж. Существующие учебники были оторванными от практики – они не подходили бизнесменам, которые устремились на курсы Карнеги. Поэтому он просто сел и написал собственный, назвав его «Публичные выступления и влияние на людей в бизнесе». Теперь это одна из настольных книг в национальной кредитной ассоциации, а также в ассоциациях христианской молодежи и американских банкиров.

К Дейлу Карнеги на курсы по публичным выступлениям приходит больше людей, чем на все курсы по той же теме в двадцати двух колледжах и университетах Нью-Йорка.

Дейл Карнеги утверждает, что, разозлившись, любой человек сможет заговорить. Он считает, что, если вы ударите по лицу самого невежественного человека в городе, он ответит вам со страстью, красноречием и выразительностью, которой позавидовал бы Уильям Дженнингс Брайан[5] в свои лучшие годы. Карнеги подчеркивает, что практически кто угодно сможет выступить на публику, если будет уверен в себе и в идее, о которой хочет рассказать.

А развить эту уверенность можно, раз за разом делая то, чего вы боитесь, и отмечая свои успехи. Поэтому он заставляет каждого участника выступать на каждом занятии. Аудитория настроена дружелюбна. Здесь все в одной лодке – и, постоянно тренируясь, люди взращивают в себе смелость, уверенность и энтузиазм, которые затем несут в общение за пределами обучения.

Дейл Карнеги сказал бы вам, что все эти годы зарабатывал на жизнь отнюдь не обучением ораторскому мастерству. Это лишь побочный эффект. Он считает, что его работа – это помогать людям побеждать свои страхи и набираться смелости.

На первый же курс к нему пришли бизнесмены. Многие из них три десятка лет не сидели за партой. Большинство оплачивало обучение в кредит. Им нужны были результаты, причем быстрые. Такие, которых они могли бы достичь на следующий день, проводя собеседования, участвуя в интервью и выступая перед своими коллегами или клиентами.

Поэтому Карнеги пришлось ориентировать обучение на практику. В итоге он создал уникальную систему, которая совмещает в себе ораторское искусство, техники продаж, межличностные отношения и прикладную психологию.

Не подчиняясь ничьим правилам, Карнеги разработал абсолютно реальный и действенный практический курс.

По завершении обучения бизнесмены собирались в группы по интересам и продолжали встречаться долгие годы. Девятнадцать человек из Филадельфии виделись дважды в месяц каждую зиму в течение семнадцати лет. Многие проезжали пару сотен километров только для того, чтобы попасть на курсы Карнеги. Один из студентов каждую неделю приезжал из Чикаго в Нью-Йорк.

Гарвардский профессор Уильям Джеймс утверждал, что среднестатистический человек использует лишь десять процентов своих умственных возможностей. Дейл Карнеги, помогая мужчинам и женщинам развиваться, создал одно из самых значительных направлений в образовании.

Как и почему была написана эта книга. Предисловие от автора

За последние тридцать пять лет американские издательства выпустили более пяти миллионов разных книг. Большинство из них были невероятно скучными, а многие – просто никто не хотел покупать. Я сказал «многие»? Президент одного из крупнейших издательских домов в стране не так давно признался мне, что после семидесяти пяти лет в бизнесе его компания по-прежнему теряет деньги на семи из восьми напечатанных книг.

Так почему же я тогда осмелился написать еще одну книгу? А теперь, когда я это сделал, зачем вам ее читать?

Оба вопроса справедливы. Я постараюсь на них ответить.

Чтобы точно объяснить, как и почему была написана эта книга, мне, к сожалению, придется повторить некоторые из тех фактов, которые вы уже прочли в предисловии Томаса Лоуэлла.

С 1912 года я провожу обучающие курсы для бизнесменов и специалистов в Нью-Йорке. Поначалу я обучал только ораторскому мастерству. Программа была разработана специально для взрослых, которые хотели на практике научиться быстрее думать и выражать свои идеи более четко, эффективно и уверенно как на деловых встречах, как и перед аудиторией.

Но со временем я осознал, что, помимо умения выступать и высказываться, тем же самым взрослым необходимо освоить изящное искусство общения с людьми в бизнесе и в личной жизни.

Также я пришел к выводу, что подобное обучение нужно и мне самому. Оглядываясь назад, я поражаюсь тому, как часто мне самому не хватало понимания и изящества. Как бы я хотел, чтобы эта книга оказалась у меня в руках двадцать лет назад! Это был бы бесценный подарок!

Общение с людьми, пожалуй, самая сложная жизненная задача, особенно если вы предприниматель. Это сложно и для бухгалтера, и для домохозяйки, архитектора или инженера. Исследование, которое несколько лет назад провел фонд Карнеги, выявило очень важный и значительный факт, который позднее подтвердили в Технологическом институте Карнеги. Оказалось, что даже в таких узких технологических сферах, как инженерное дело, только 15 процентов финансового успеха зависит от знаний и целых 85 – от способностей конкретного человека общаться с людьми и брать на себя роль лидера.

Многие годы я вел курсы в клубе инженеров в Филадельфии, а также в американском Институте инженеров электротехники. Через мою аудиторию прошло примерно 1500 инженеров. Они хотели учиться, потому что спустя много лет наблюдений и опыта осознали, что в их сфере больше всего получают не те, кто обладает самыми точными знаниями. Обычный инженер, бухгалтер или архитектор, как и представители других профессий, легко найдет работу за двадцать пять – пятьдесят долларов в неделю. На рынке полно таких вакансий. Но тот, кто обладает не только техническими знаниями, но и способностью выражать свои идеи, управлять людьми и пробуждать в них энтузиазм, может зарабатывать гораздо больше.

В золотую пору своей жизни Джон Д. Рокфеллер[6] сказал Мэтью Брашу: «Способность общаться с людьми можно купить – так же, как сахар или кофе. И за нее я заплатил бы больше, чем за что-либо другое».

Наверное, можно предположить, что в каждом учебном заведении на земле должны предлагать курсы по настолько дорогой и востребованной теме? Может быть, адекватное и практическое обучение этим навыкам где-то и можно получить, но на момент написания этой книги ничего подобного мне так и не попалось.

Университет Чикаго и школы христианской молодежи провели опрос, чтобы выяснить, чему на самом деле хотят учиться взрослые.

Исследование заняло два года и обошлось в 25 тысяч долларов. Завершающий этап прошел в Мериленде, штат Коннектикут. В самом типичном американском городе. Каждый взрослый горожанин должен был ответить на 156 вопросов. Например: чем вы занимаетесь или кто вы по профессии? какое у вас образование? как проводите свободное время? какой у вас доход? хобби? стремления, проблемы? чему вы хотели бы научиться больше всего? И так далее. По итогам опроса выяснилось, что больше всего взрослых беспокоит здоровье. На втором месте были люди. Как их понимать и как общаться? Как понравиться другим? Как заставить других принять свою точку зрения?

Поэтому комитет, который провел исследование, решил устроить курсы по этой теме для взрослых жителей Мэриленда. Однако попытка найти подходящий учебник обернулась провалом. Не было ни одного. Наконец, они связались с одним из главных в мире специалистов по образованию взрослых и попросили посоветовать книгу для обучения. «Не могу, – ответил он. – Я знаю, чего хотят люди. Но об этом не написано книг».

И это была чистая правда, я сам долгие годы искал ориентированный на практику учебник по межличностным отношениям.

А поскольку такой книги не существовало, я попробовал написать ее сам – для своих курсов. Результат перед вами. Надеюсь, она вам понравится.

В процессе работы над книгой я прочел все, что смог найти по этой животрепещущей теме, – от Дороти Дикс[7], судебных дел о разводах и журнала для родителей до профессора Оверстрита[8], Альфреда Адлера[9] и Уильяма Джеймса. Помимо этого, я нанял профессионального исследователя, который полтора года провел в разных библиотеках, читая все то, что я пропустил, копаясь в огромных томах по психологии, изучая журнальные статьи, читая бесконечные биографии и пытаясь выяснить, каким образом величайшие люди всех времен обращались с другими людьми. Мы прочитали истории о лучших людях планеты и изучили факты о жизни всех величайших лидеров от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Я помню, что только биографий Томаса Рузвельта мы прочли больше сотни. Нам было все равно, сколько времени и денег мы потратим на то, чтобы выяснить, какими способами на протяжении всей истории человечества пользовались для того, чтобы завоевывать друзей и оказывать влияние на людей.

Я лично опросил несколько всемирно известных успешных людей – Маркони, Франклина Делано Рузвельта, Оуэна Янга, Кларка Гейбла, Мэри Пикфорд, Мартина Джонсона, – пытаясь выяснить, какими техниками они пользуются в отношениях с другими людьми.

Используя все эти материалы, я подготовил короткое выступление, которое назвал «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». То есть оно было коротким в начале, но теперь расширилось до полуторачасовой лекции. Многие годы я выступал с ней на курсах института Карнеги в Нью-Йорке.

После лекции я побуждал слушателей опробовать то, о чем они услышали, в бизнесе и личных отношениях. А потом вернуться в аудиторию и рассказать о том, что они пережили и чего смогли добиться. Невероятно интересное задание! Эти мужчины и женщины, которые жаждали саморазвития, были очарованы идеей поработать в новой «лаборатории» – первой и единственной, которая занималась бы человеческими отношениями.

Эта книга не была написана привычным способом. Она выросла – так, как растут дети. Выросла и развилась из этой «лаборатории», из опыта тысяч взрослых.

Давным-давно мы начали с того, что распечатали правила на карточках размером с открытку. Через год карточки пришлось увеличить, потом им на смену пришел буклет, затем сразу несколько, которые продолжили расти в размерах. И вот спустя пятнадцать лет экспериментов и исследований появилась эта книга.

Правила, которые мы в ней перечислили, это не теория и не предположения. Они действительно работают. Как бы удивительно это ни звучало, но я видел, что применение этих принципов буквально изменило жизнь многих людей кардинальным образом.

Приведу пример. В прошлом году на один из курсов пришел предприниматель, у которого в подчинении было 314 сотрудников. Многие годы он критиковал и распекал свой персонал, причем абсолютно безжалостно. Доброта, похвала и поощрение были ему незнакомы. Изучив принципы, которые описаны в этой книге, он резко изменил свою жизненную философию. И теперь его организация пронизана энтузиазмом, духом командной работы и преданности. Триста четырнадцать врагов превратились в триста четырнадцать друзей. Перед однокурсниками он гордо заявил: «Раньше, когда я приходил в офис, никто со мной не здоровался. Стоило мне подойти ближе, и сотрудники просто отворачивались. Но теперь они все мои друзья, и даже уборщик зовет меня по имени».

У этого предпринимателя выросла прибыль, появилось больше свободного времени и, что, безусловно, гораздо важнее, на работе и дома он чувствует себя счастливым.

Бесчисленное число агентов по продажам резко повысили свои доходы, пользуясь этими принципами. Многие из них открыли новые счета, на которые раньше было нечего положить. Руководители увеличили свой авторитет – и прибыль. Один из них в прошлом году рассказал о том, что, после того как он стал пользоваться нашими правилами, ему повысили зарплату на пять тысяч в год. Другой, ключевой сотрудник газовой компании Филадельфии, ожидал, что из-за неспособности возглавить коллектив и агрессивности его понизят в должности. Обучение не просто помогло ему, оно привело его к повышению в шестьдесят пять лет – и в положении, и в зарплате.

Я не смогу сосчитать, сколько раз жены учеников, приходя на банкет в конце обучения, рассказывали мне, что их семейная жизнь теперь стала гораздо счастливее.

Люди часто были поражены своими результатами. Все это напоминало магию. Иногда они не могли ждать двое суток, чтобы рассказать на занятии о том, чего добились, и звонили мне домой в воскресенье.

Один мужчина на прошлом курсе был так увлечен обсуждением, что до поздней ночи общался с другими студентами. В три утра остальные ушли домой. Но он был настолько шокирован осознанием своих ошибок, настолько вдохновлен видением нового удивительного мира, который ему открылся, что не смог уснуть. Он не спал ни в ту ночь, ни в следующую. Кто же это был? Наивный необразованный человек, который был готов наброситься на любую новую теорию, которая попалась ему на глаза? Нет. Совсем нет. Это был умудренный опытом агент по продаже предметов искусства, кутила и повеса, который свободно говорил на трех языках и окончил два зарубежных университета.

Пока я писал эту главу, мне пришло письмо от немецкого аристократа, у которого несколько поколений предков были офицерами в армии Гогенцоллернов. В своем послании с трансатлантического парохода он рассказывал о применении принципов из этой книги с почти религиозным рвением.

Другой человек, коренной уроженец Нью-Йорка и выпускник Гарварда, чье имя огромными буквами вписано в светский календарь, весьма обеспеченный человек и владелец крупной фабрики ковров, заявил, что за четырнадцать недель обучения изящному искусству влияния на людей узнал больше, чем за четыре года по той же теме в колледже. Абсурдно? Смешно? Фантастично? Конечно, вы можете называть это как угодно. Я лишь рассказываю, никак не комментируя, о том, что сказал консервативный и невероятно успешный выпускник Гарварда в публичном выступлении для шестисот слушателей в Йельском клубе Нью-Йорка вечером в четверг 23 февраля 1933 года.

«По сравнению с тем, какими мы могли бы быть, – сказал однажды знаменитый гарвардский профессор Уильям Джеймс, – мы как будто находимся в полусне. Мы используем лишь малую часть наших физических и умственных ресурсов. Грубо говоря, отдельный человек живет и близко не на пределе возможностей. Он обладает самыми разнообразными силами, которые обычно не способен применить».

Силы, которые вы «обычно не способны применить»! Единственная цель этой книги – помочь вам обнаружить, развить и получить выгоду от этих неиспользуемых и потерянных способностей.

Бывший президент Принстонского университета доктор Джон Гиббен говорил: «Образование – это способность ориентироваться в жизни».

Если к моменту, когда вы закончите читать первые три главы этой книги, вы не почувствуете, что стали чуть лучше ориентироваться в жизни, то я должен буду признать эту книгу полнейшей неудачей. Потому что, как говорил Герберт Спенсер: «Главная цель образования – не знание, а действие».

И эта книга – действие.

Предисловие, как обычно и бывает, вышло слишком длинным. Так что в путь! Давайте перейдем к тому, что действительно важно. Пожалуйста, поскорее открывайте первую главу.

Часть первая. Основные методы обращения с людьми

Глава первая. Когда собираешь мед, не нужно пинать улей

Седьмого мая 1931 года жители Нью-Йорка стали свидетелями облавы небывалых масштабов. Несколько недель полиция гонялась за юным убийцей и бандитом Кроули Два Ствола, пока не настигла его в квартире подружки на Уэст-Энд Авеню.

Сто пятьдесят полицейских устроили засаду вокруг убежища на последнем этаже. Сначала они пробили в крыше отверстия и пытались выкурить «убийцу копов» слезоточивым газом. Когда это не помогло, полиция установила пулеметы на окружающих зданиях. Следующий час, а то и дольше, один из чудеснейших жилых кварталов Нью-Йорка сотрясался от пистолетных выстрелов и пулеметных очередей. Кроули палил в ответ до последней пули, спрятавшись за массивным креслом. Десять тысяч местных жителей увлеченно наблюдали за ожесточенной битвой – раньше они не видели ничего подобного.

После того как Кроули задержали, комиссар полиции Малруни заявил, что этот головорез с двумя пистолетами – один из самых опасных преступников в истории Нью-Йорка. «Для него убийство – плевое дело», – сказал комиссар.

Но что об этом думал сам Кроули Два Ствола?

Мы знаем об этом из первых уст. Пока полиция атаковала квартиру, Кроули написал письмо и адресовал его «всем заинтересованным лицам». На бумаге, пропитанной его собственной кровью, он вывел: «В моей груди бьется измученное, но доброе сердце, которое не способно на злодеяния».

Незадолго до этого, на проселочной дороге неподалеку от Лонг-Айленда, Кроули остановил машину, чтобы предаться любовным утехам со своей подружкой. Неожиданно к автомобилю подошел полицейский и потребовал предъявить права.

Не говоря ни слова, Кроули вытащил пистолет и нашпиговал того свинцом. Когда умирающий полицейский упал на землю, убийца выскочил из машины, выхватил его оружие и выстрелил в уже бездыханное тело еще раз. И все это сделал тот самый человек, который позднее скажет о себе: «В моей груди бьется измученное, но доброе сердце, которое не способно на злодеяния».

В итоге Кроули приговорили к казни на электрическом стуле. Оказавшись в отделении смертников тюрьмы Синг-Синг[10], он сказал: «Меня приговорили за то, что я защищался». Кроули не пришло в голову, что он осужден за убийства.

Понимаете, к чему я клоню? Кроули Два Ствола не винил себя ни в чем. Думаете, для преступников это необычное поведение? Тогда приведу еще одну цитату: «Лучшие годы жизни я провел, помогая людям отдыхать и развлекаться, а теперь меня преследуют и травят».

Это сказал Аль Капоне.

Да-да, враг государства номер один и самый зловещий мафиози в истории Чикаго. Сам Капоне не считал себя в чем-то виноватым. Более того, он был искренне уверен, что принес обществу пользу, вот только его почему-то не поняли и недооценили.

Не отличался от него и Голландец Шульц. Незадолго до того, как его пристрелили другие мафиози, один из самых печально известных бандитов Нью-Йорка заявил в интервью, что приносит обществу пользу. Он действительно верил в это.

Я переписывался с комендантом тюрьмы Синг-Синг Лоуэсом, который сделал на этот счет интересное замечание: «Мало кто из наших заключенных считает себя плохим человеком. Они обычные люди, как и мы с вами, а потому постоянно обеляют себя и доказывают, что им действительно нужно было немедленно выстрелить или взломать сейф. Большинство из них упорно, пусть и не всегда логично, оправдывает свое антиобщественное поведение и приходят к выводу, что их вообще не должны были сажать в тюрьму».

И если уж Аль Капоне, Кроули Два Ствола, Голландец Шульц и все остальные головорезы за тюремной решеткой ни в чем себя не винят, то что говорить об обычных людях, с которыми мы общаемся?

Джон Уонамейкер[11] однажды сказал: «Я еще тридцать лет назад понял, что выяснять отношения – гиблое дело. Мне хватает собственных слабостей, и я не буду терять время, переживая из-за того, что Бог не способен одарить всех разумом в равной степени».

Уонамейкер рано усвоил этот урок. Но лично мне понадобилось коптить небо почти треть века, прежде чем я стал догадываться о том, что в девяноста девяти случаях из ста никто ни в чем себя не винит. И неважно, в чем человек заблуждается и что делает не так.

Критика тщетна, потому что заставляет людей защищаться и оправдывать себя. А еще опасна – потому что ранит чужую гордость и чувство собственного достоинства и поднимает в человеке волну возмущения.

В немецкой армии солдатам запрещено подавать жалобу сразу после того, как что-то произошло. Для начала нужно как следует выспаться и остыть. А если солдат пожалуется сразу же, его накажут. Мне кажется, в гражданской жизни тоже должен быть подобный закон – для ноющих родителей, сварливых жен, бранящихся работодателей и прочих критиканов всех мастей.

Тщетность критики неоднократно подтверждалась самой историей человечества. Например, вспомним знаменитую ссору Теодора Рузвельта[12] и президента Тафта[13], которая привела к расколу республиканской партии, воцарению Вудро Вильсона[14] в Белом доме, повлияла на Первую мировую войну и изменила ход истории. Итак, с чего все началось? Теодор Рузвельт покинул Белый дом в 1908 году, сделал Тафта президентом и отправился в Африку охотиться на львов. А потом вернулся – и взорвался от возмущения. Рузвельт уличил Тафта в консерватизме, попытался сам баллотироваться на третий срок, основал прогрессивную партию и почти похоронил республиканскую. На последовавших выборах Уильяма Говарда Тафта и республиканцев поддержали только два штата, Вермонт и Юта. Такого сокрушительного поражения старая партия еще не знала.

Теодор Рузвельт винил Тафта. Но винил ли президент Тафт себя? Конечно, нет. Со слезами на глазах он говорил: «В сложившихся обстоятельствах я ничего не смог бы изменить».

Кто же был виноват? Рузвельт или Тафт? Положа руку на сердце, я не имею понятия, и меня это мало волнует. Я лишь хочу подчеркнуть, что критика со стороны Теодора Рузвельта не убедила Тафта в том, что он не прав. Зато ему захотелось доказать свою невиновность.

Или возьмем нефтяной скандал времен Гардинга[15]. Слышали о таком? Американские газеты годами посвящали ему целые полосы! Страна была в шоке! Ничего подобного в общественной жизни Америки еще не происходило.

Напомню, в чем было дело. Альберт Фолл, министр внутренних дел при администрации Гардинга, был назначен ответственным за нефтяные месторождения Элк-Хилл и Типот-Доум. В будущем ими должны были пользоваться ВМС США. Может быть, министр Фолл провел честный тендер? Нет. Он просто отдал жирный контракт своему другу, Эдварду Доэни. А что сделал тот? В ответ отдал министру Фоллу сто тысяч долларов, которые кокетливо называл «займом». А потом министр Фолл отправил морпехов разбираться с конкурентами, чьи смежные скважины истощали запасы Элк-Хилл. Столкнувшись с винтовками и штыками, те самые конкуренты, недолго думая, отправились в суд, где наружу всплыл скандал со взяточничеством. Закончилась эта дурно пахнущая история тем, что администрации Гардинга пришел конец, Республиканская партия чуть не развалилась, Альберт Фолл оказался за решеткой, а население испытывало ко всем действующим лицам и случившемуся крайнее отвращение.

Мало кто из общественных деятелей США сталкивался с настолько жестоким осуждением, какое обрушилось на Фолла. Может быть, он раскаялся? Да если бы! Много лет спустя Герберт Гувер в публичном выступлении заметил, что близкий друг предал президента Гардинга, чего тот так и не смог пережить. Когда жена Альберта Фолла услышала об этом, то в слезах вскочила с места и закричала, потрясая кулаками: «Фолл предал Гардинга? Нет! Мой муж никогда никого не предавал. И будь тут хоть все из чистого золота, он бы им никогда не соблазнился! Это Альберта все предали, превратили в козла отпущения и отправили на бойню».

Вот она, человеческая природа в действии! Тот, кто ошибся, обвиняет всех, кроме самого себя. Мы все такие. Так что, когда нам с вами завтра захочется кого-нибудь покритиковать, давайте вспомним Аль Капоне, Кроули Два Ствола и Альберта Фолла. Давайте осознаем, что критика чем-то похожа на почтовых голубей, которые всегда возвращаются домой. Давайте поймем, что человек, которого мы собираемся поправить или покритиковать, обязательно оправдает себя и попытается в чем-то обвинить нас. Или, как миляга Тафт, просто скажет: «В сложившихся обстоятельствах я ничего не смог бы изменить».

Утром в субботу, 15 апреля 1865 года, Авраам Линкольн умирал в спальне дешевого меблированного дома – прямо напротив театра Форда, где Бут в него выстрелил. Тело Линкольна было уложено на слишком короткую кровать по диагонали. Над его смертным одром висела дешевая репродукция знаменитой картины «Ярмарка лошадей» Розы Бонёр, а огонек керосиновой лампы подрагивал желтым.

И когда Линкольн умирал, министр обороны Стэнтон сказал: «Вот лежит самый идеальный правитель, какого только знал этот мир».

Каким же был секрет Линкольна в обращении с людьми? Я десять лет изучал его жизнь и еще три года потратил на написание и переписывание книги под названием «Неизвестный Линкольн». Я убежден, что провел самое подробное и исчерпывающее исследование личности Линкольна, на какое только способен человек. Отдельно я изучал его методы взаимодействия с людьми. Любил ли он критиковать? О да. В юности, когда Линкольн жил в Пиджен-Крик Вэлли, штат Индиана, он не просто критиковал окружающих, а писал послания и поэмы, в которых высмеивал других людей, а потом разбрасывал их по дорогам, где кто-нибудь обязательно на них натыкался. Одно из таких писем привело к обиде, которая продлилась целую жизнь.

Даже после того, как Линкольн открыл адвокатскую практику в Спрингфилде, штат Иллинойс, он продолжал нападать на своих противников в письмах, которые печатали в газетах. Но в какой-то момент заигрался.

Осенью 1842 года он выставил на посмешище тщеславного и задиристого ирландского политика Джеймса Шилдса. Линкольн высмеял его в анонимном письме, которое опубликовал «Спрингфилд Джорнал». Весь город трясся от смеха. Гордый и задетый за живое, Шилдс кипел от негодования. Он выяснил, кто написал письмо, вскочил в седло, добрался до Линкольна и вызвал его на дуэль. Линкольну этого не хотелось. Он был противником дуэлей, но в случае отказа не смог бы сохранить свое доброе имя. Линкольну предоставили право выбрать оружие. У него были очень длинные руки, поэтому выбор пал на широкие кавалерийские мечи. Линкольн взял несколько уроков фехтования у выпускника Вест-Пойнта и в назначенный день явился на песчаную отмель у реки Миссисипи. Противники были готовы сражаться насмерть, но в последнюю минуту вмешались их секунданты и остановили дуэль.

Это было самое зловещее происшествие в жизни Линкольна, не связанное с его политической деятельностью. И именно эта ситуация стала для него бесценным уроком по искусству обращения с людьми. Он больше никогда не писал оскорбительных писем и никого не высмеивал. И с этого момента Линкольн практически никогда никого не критиковал.

В ходе войны Севера и Юга[16] Линкольн несколько раз менял генералов, которые возглавляли Потомакскую армию. Каждый из них – Макклеллан, Поуп, Бернсайд, Хукер, Мид – допускал трагические ошибки и заставлял Линкольна в отчаянии расхаживать по кабинету. Половина граждан страны яростно осудила некомпетентных генералов, а Линкольн, «не имея ни к кому злобы и проявляя милосердие ко всем», промолчал. Одной из его любимых цитат была: «Не судите – и не судимы будете».

Когда его супруга и другие грубо отозвались о южанах, Линкольн заметил: «Не осуждайте их. В подобных обстоятельствах мы были бы точно такими же».

Однако если у кого-либо из людей и было право критиковать других, то это у Линкольна. Приведу лишь один из множества примеров.

Битва при Геттисберге состоялась в первые три дня июля 1863 года. В ночь на четвертое июля на страну обрушилась гроза, а Ли[17] начал отступление на юг. Когда он добрался до Потомака вместе с разгромленной армией, то обнаружил перед собой непреодолимое препятствие в виде поднявшейся реки. Позади была победоносная армия Союза. Ли оказался в ловушке. Он не мог сбежать. Линкольн понял это. Это была невероятная, самим Господом дарованная возможность разделаться с армией Ли и немедленно закончить войну. Ощутив душевный подъем, Линкольн приказал Миду, не созывая военного совета, немедленно атаковать армию Ли. Линкольн отправил приказ телеграммой, а следом направил к Миду посыльного с призывом действовать немедленно.

И что же сделал генерал Мид? Он принял решение, прямо противоположное приказу Линкольна. Сначала созвал военный совет. Потом засомневался. Потерял много времени. Выслал множество телеграмм с оправданиями. Он буквально отказался нападать на Ли. Наконец, вода отступила, и Ли вместе с армией смог сбежать.

Линкольн был в ярости. «Что это значит? – кричал он своему сыну Роберту. – Господь всемогущий, да как же так?! Они были у нас в руках! Нужно было просто потянуться и зажать их в кулак! Но ни одно мое слово, ни один мой поступок не смогли заставить армию выступить. В таких обстоятельствах практически любой генерал бы разгромил Ли. Если бы я был там, я бы сам его поборол!»

Охваченный горьким разочарованием, Линкольн написал Миду письмо. Не забывайте, в этот период своей жизни он был крайней консервативен и сдержан на язык. Так что подобное послание от Линкольна в 1863 году было равносильно самому крепкому упреку.

«Уважаемый генерал, я убежден, что вы не осознаете масштабы неудачи, связанной с побегом Ли. Мы легко могли бы достать его, а это означало бы, в связи с другими нашими недавними успехами, возможность положить конец войне. Как бы то ни было, теперь война будет продолжаться бесконечно. Если вы не были способны напасть на Ли в прошлый понедельник, то как вы вообще сможете это сделать к югу от реки, куда взять с собой получится не более двух третей ваших нынешних войск? Было бы неразумно ожидать от вас успеха, и я его уже не ожидаю. У вас была прекрасная возможность, и я безмерно огорчен из-за того, что вы ее упустили».

Как думаете, что сделал Мид, когда прочел это письмо?

Мид даже не узнал о его существовании. Линкольн так его и не отправил. Письмо нашли среди его бумаг уже после смерти.

Я предполагаю, что, возможно, написав письмо, Линкольн посмотрел в окно и сказал себе: «Минутку. Может быть, мне не стоит быть таким резким. Сидя в тишине Белого дома, мне легко было отдать Миду приказ атаковать. Но если бы я был в Геттисберге, если бы видел столько же пролитой крови, сколько Мид за последнюю неделю, если бы в моих ушах стояли крики и стоны раненых и умирающих, возможно, я тоже не торопился бы нападать. Будь я больше похож на робкого Мида, возможно, я поступил бы точно так же. Ладно, что было, то прошло. Если я отправлю это письмо, то мне станет легче, но Мид захочет оправдаться. Он будет проклинать меня. И, в конце концов, возможно, захочет уйти в отставку под давлением обиды, и я лишусь командира».

Поэтому, как я уже сказал, Линкольн отложил письмо. Он на собственном горьком опыте убедился, что резкая критика и упреки почти всегда оказываются тщетными.

Теодор Рузвельт рассказывал, что если во времена своего президентства не мог решить какую-то проблему, то откидывался в кресле и смотрел вверх, на огромный портрет Линкольна, который висел над его столом в Белом доме, и спрашивал себя: «Как бы поступил Линкольн, окажись он на моем месте? Что бы он сделал?»

Поэтому, когда в следующий раз нам захочется кого-нибудь отчитать, предлагаю вытащить из кармана пять долларов, посмотреть на портрет Линкольна на банкноте и спросить себя: «Если бы Линкольн оказался в этой ситуации, как бы он поступил?»

Есть ли среди ваших знакомых люди, которых вам хочется изменить или улучшить? Хорошо! Это нормально. Я не против. Но, может быть, начнете с себя? С чисто эгоистической точки зрения это принесет гораздо больше выгоды, чем попытка изменить других. И будет значительно менее опасно.

«Когда мужчина сначала вступает в бой с самим собой, – говорил Браунинг, – это значит, что он чего-то стоит». Скорее всего, вы успеете превратить себя в идеал к Рождеству. А после этого сможете отдохнуть и все долгие зимние праздники критиковать и одергивать других людей.

Но сначала превратите себя в идеал.

«Не злитесь, что сосед не убрал снег с крыши, – говорил Конфуций, – если ваш собственный порог следует подмести».

Когда я был молод и изо всех сил старался произвести впечатление на других людей, то однажды написал глупое письмо Ричарду Хардингу Дэвису, писателю, который некогда сиял на небосклоне литературной Америки. Я писал статью о писателях в журнал и попросил Дэвиса рассказать мне о том, как он работает. За несколько недель до того я получил от кого-то письмо с припиской «продиктовано, но не прочитано». Меня это поразило. Я решил, что писатель, наверное, очень важный и занятой человек. Я сам был толком ничем не занят, но очень хотел впечатлить Ричарда Хардинга Дэвиса, поэтому свое короткое послание ему закончил такими же словами.

Он мне так и не ответил. Просто вернул письмо – с новой припиской, которая гласила: «Ваше дурное воспитание превосходят лишь ваши дурные манеры». Да, я допустил ошибку и, скорее всего, заслуживал подобного упрека. Но, как и любой другой человек, я обиделся. Причем настолько сильно, что, когда десять лет спустя прочел о смерти Ричарда Хардинга Дэвиса, мог, в чем мне стыдно признаться, думать лишь о том, как он меня тогда задел.

Если мы с вами хотим нанести кому-нибудь обиду, которая будет длиться десятилетиями вплоть до самой смерти, давайте продолжим наслаждаться осуждением и критикой, какими бы справедливыми они нам ни казались.

Общаясь с другими людьми, нужно помнить, что никто из нас не руководствуется логикой. Люди живут под воздействием эмоций и предрассудков, а мотивом их действий служат гордость и тщеславие.

Критика – это опасная искра, которая может привести к взрыву пороховой бочки гордости и даже приближению смерти. Например, генерал Леонард Вуд был раскритикован и не получил разрешения отправиться с армией во Францию. Подобный удар по гордости, скорее всего, сократил его жизнь.

Жесткая критика заставила чувствительного Томаса Харди, одного из лучших романистов в истории английской литературы, навсегда оставить писательское ремесло. А Томаса Честертона, английского поэта, довела до самоубийства.

Бенджамин Франклин, бестактный в юности, стал настолько дипломатичным и искусным в обращении с людьми, что получил должность американского посла во Франции. В чем секрет его успеха? «Я ни о ком не говорю плохо, – сказал он, – и рассказываю все хорошее, что знаю о каждом».

Любой дурак может критиковать, осуждать и жаловаться – и большинство так и поступает.

Но нужна сила и самоконтроль, чтобы стать понимающим и прощающим.

«Великий человек демонстрирует свое величие, – говорил Карлайл, – тем, как обращается с людьми обычными».

Вместо того чтобы проклинать других людей, давайте попробуем их понять. Давайте попытаемся осознать, почему они делают то, что делают. Это гораздо выгоднее и интереснее, чем критика, и помогает взрастить симпатию, терпимость и доброту. «Знать всё – значит, простить всё».

Как сказал однажды доктор Джонсон: «Сам Господь Бог не осуждает человека до конца его дней».

Так почему должны мы с вами?

Глава вторая. Великий секрет общения с людьми

Есть лишь один способ на земле заставить кого-нибудь что-нибудь сделать. Вы когда-нибудь задумывались об этом? Да, всего один. Заставить человека захотеть это сделать.

Запомните, другого способа нет.

Конечно, вы можете заставить человека захотеть отдать вам свои часы, ткнув его пистолетом в ребро. Вы можете угрожать сотруднику, что уволите его, если он не согласится выполнить какую-то задачу, – но он остановится сразу, как только вы отвернетесь. Вы можете заставить ребенка исполнять ваши приказы, выпоров его или угрожая. Но все эти грубые методы влекут за собой нежелательные последствия.

Единственный способ, которым я могу заставить вас что-нибудь сделать, заключается в том, чтобы дать вам то, чего вы хотите.

Чего вы хотите?

Знаменитый доктор Зигмунд Фрейд, один из самых прославленных психологов двадцатого века, говорит, что все наши поступки вызваны лишь двумя мотивами: желанием секса и стремлением к величию.

Профессор Джон Дьюи, величайший американский философ, выражается иначе. Доктор Дьюи говорит, что глубокая потребность человеческой природы – это «желание быть важным». Запомните эти слова: «желание быть важным». Мы еще не раз вернемся к ним в этой книге.

Чего вы хотите? Список не так уж велик, но вы желаете этого невероятно сильно. Вот чего хочет почти каждый обычный взрослый.

1. Здоровье и долгая жизнь.

2. Еда.

3. Сон.

4. Деньги и то, что на них можно купить.

5. Жизнь после смерти.

6. Сексуальное удовлетворение.

7. Благополучие детей.

8. Чувство важности.

Почти все эти желания удовлетворяются – кроме одного. Но эта потребность почти настолько же глубокая и сильная, как желание есть и спать, которое мы регулярно удовлетворяем. Фрейд называет ее стремлением к величию, а Дьюи, в свою очередь, желанием быть важным.

Линкольн однажды начал письмо со слов: «Все любят комплименты».

Уильям Джеймс сказал: «Глубочайший принцип человеческой натуры – жажда признания». Он не говорил, заметьте, о «желании», «стремлении» или «потребности». Он говорил о «жажде» признания.

Это неизбывный и неизменный голод, который живет в каждом. И тот редкий человек, который честно удовлетворит жажду своего сердца, станет властителем над людьми и, как говорят, когда он умрет, даже гробовщик пожалеет.

Желание быть важным – одно из главных отличий между людьми и животными. Приведу пример. Когда я рос на ферме в Миссури, мой отец разводил свиней породы дюрок-джерси и крупный рогатый скот герефордской породы. Мы возили наших свиней и коров на окружные ярмарки и выставки по всему Среднему Западу. Мы постоянно занимали первые места. Мой отец прикалывал победные голубые ленточки к полотнищу белого муслина и, когда кто-нибудь приходил в гости, всегда его демонстрировал. Он держал один конец, а я другой, чтобы все могли увидеть голубые ленточки.

Свиньям было наплевать на награды, которые им присуждали. А отцу эти призы давали чувство важности.

Если бы в наших предках не жила эта жгучая потребность, ни одна цивилизация бы так и не появилась. Без нее мы бы так и остались животными.

Именно желание быть важным привело к тому, что необразованный и нищий бакалейщик изучил несколько книг по юриспруденции, который нашел на дне купленной им за пятьдесят центов бочки с разным скарбом. Вы, скорее всего, слышали об этом бакалейщике. Его звали Авраам Линкольн.

Именно желание ощутить собственную важность заставило Диккенса написать свои бессмертные произведения. Эта же потребность побудила сэра Кристофера Рэна высечь свои каменные произведения искусства. Из-за нее Рокфеллер заработал миллионы, которые так и не потратил! И то же желание заставило богатейшего человека в вашем городе выстроить дом такой величины, какая ему даже не нужна.

Из-за этой жажды вы хотите носить модную одежду, водить новую машину и рассказывать о своих гениальных детях.

Это желание побуждает многих юношей становиться бандитами. Бывший комиссар полиции Нью-Йорка Малруни говорит, что сейчас среднестатистический молодой преступник сегодня отчаянно самовлюблен и требует, чтобы после ареста к нему привели газетчиков, которые превратят его в героя. Неприятная перспектива в виде электрического стула кажется отдаленной и неважной, если он успеет насладиться тем, что его снимок поместили в один ряд с портретами Бэйба Рута, Ла Гуардию, Эйнштейна, Линдберга, Тосканини или Рузвельта.

Скажите мне, как удовлетворяете потребность в чувстве важности, и я скажу, кто вы. Это определяет ваш характер. Это один из самых важных фактов о вас. Например, Джон Рокфеллер чувствует себя важным, когда дает деньги на возведение современной больницы в Пекине, чтобы позаботиться о миллионах бедняков, которых никогда в жизни не увидит. Диллинджер, с другой стороны, чувствовал себя важным, будучи бандитом, грабителем банков и убийцей. Когда за ним охотились, он ворвался на ферму в Миннесоте и сказал: «Я Диллинджер!» Он гордился тем, что был врагом государства номер один. «Я вас не трону, но я Диллинджер!» – сказал он тогда.

Да, единственное важное отличие между Диллинджером и Рокфеллером – то, как они удовлетворяют свою потребность в чувстве значимости.

История знает множество забавных примеров того, как знаменитые люди пытались удовлетворить эту жажду. Даже Джордж Вашингтон хотел, чтобы его называли «Его могущество, президент Соединенных Штатов», а Колумб потребовал титула «Адмирал океана и наместник короля в Индии». Екатерина Великая не открывала письма, которые не были адресованы «Ее Императорскому величеству», а госпожа Линкольн в Белом доме накинулась на госпожу Грант, как тигрица: «Как вы смеете сидеть в моем присутствии, если я вам не разрешила!»

Американские миллионеры спонсировали экспедицию адмирала Бэрда в Антарктиду, потому что знали, что в их честь назовут обледеневшие горные хребты. Виктор Гюго жаждал, чтобы Париж переименовали в его честь. Даже Шекспир, величайший из величайших, пытался добавить важности своему имени, придумав герб своего рода.

Иногда люди готовы стать инвалидами, чтобы завоевать чью-то симпатию и внимание, тем самым удовлетворив свое чувство значимости. Например, вспомним госпожу МакКинли. Она удовлетворила потребность в важности, когда заставила своего мужа, президента Соединенных Штатов, забыть о государственных делах. Он часами лежал рядом с ней на кровати и дожидался, пока супруга уснет. Невероятную жажду внимания она подпитывала тем, что требовала от мужа быть рядом, когда ей лечат зубы, и однажды устроила скандал, когда тот ушел на встречу с Джоном Хэем и оставил ее один на один с дантистом.

Мэри Робертс Райнхарт[18] однажды рассказала мне о яркой и энергичной молодой женщине, которая стала калекой, чтобы ощутить себя важной. «Однажды, – рассказала госпожа Райнхарт, – эта девушка осознала кое-что неприятное. Возможно, свой возраст и тот факт, что она никогда не выйдет замуж. Впереди ждали одинокие годы, и стремиться было особенно не к чему.

Она улеглась в постель. И на протяжении десяти лет ее старушка-мать носила на третий этаж подносы с едой и заботилась о дочери. Шли годы, и однажды ее измотанная мать умерла. Несколько недель неизлечимо больная чахла наверху, а потом встала, оделась и продолжила жить».

Некоторые специалисты утверждают, что люди могут действительно сойти с ума в попытке удовлетворить жажду значимости в мире иллюзий, раз уж жестокая реальность не дала им такой возможности. В больницах Соединенных Штатов от душевных болезней страдают больше пациентов, чем от всех остальных вместе взятых. Если вам больше пятнадцати лет и вы живете в штате Нью-Йорк, вероятность того, что семь лет своей жизни вы проведете в психиатрической клинике, составляет один к двадцати.

В чем причина безумия?

Никто не способен ответить на подобный вопрос, но мы знаем, что некоторые болезни, например сифилис, разрушают и уничтожают клетки мозга, что ведет к сумасшествию. На самом деле примерно половина всех душевных расстройств может быть связана с физиологическими причинами – поражением мозга, алкоголем, токсинами и травмами. Но другая половина пациентов, и это весьма пугает, не имеет никаких органических поражений. Во время вскрытия, когда ткани их мозга изучают под самыми мощными микроскопами, они выглядят такими же здоровыми, как ваши или мои.

Так почему же эти люди сходят с ума?

Не так давно я задал этот вопрос главному терапевту одной из главных психиатрических больниц в Америке. Этот врач, который заслужил признание коллег и получил множество наград за свои знания, честно сказал мне, что не имеет понятия. Этого никто точно не знает. Но он отметил, что многие безумцы в своем состоянии чувствуют ту значимость, в которой им отказывала реальность. А потом рассказал мне следующую историю:

«Сейчас у меня есть пациентка, чей брак обернулся настоящей трагедией. Она хотела любви, сексуального удовлетворения, детей и положения в обществе. Но жизнь разбила все ее надежды. Муж не любил ее. Он отказывался даже есть вместе с ней и заставлял ее накрывать ему на стол отдельно. У нее не было ни детей, ни положения. Она сошла с ума. И в своем воображении развелась с мужем и вернула девичью фамилию. Теперь она уверена, что вышла замуж за аристократа, и требует, чтобы все называли ее леди Смит.

Что касается детей, то она каждый вечер представляет себе, что родила нового. При встрече она всегда говорит мне: „Доктор, вчера я родила малыша“».

Жизнь разбила ее мечты о грубые скалы реальности. Но на солнечных и беззаботных островах безумия все ее баркентины[19] при попутном ветре и с развевающими парусами добрались до порта.

Трагедия ли это? Я не знаю. Ее врач сказал мне: «Если бы я мог вернуть ее рассудок, то не стал бы этого делать. Теперь она гораздо счастливее».

В целом безумные люди счастливее нас с вами. Многие наслаждаются сумасшествием. А почему нет? Они решили все свои проблемы. Безумцы выпишут вам чек на миллион долларов или покажут рекомендательное письмо от Ага-хана[20]. В мире, который они создали из собственных фантазий, эти люди наконец-то ощутили ту значимость, к которой всегда стремились.

Если некоторым так нужно чувствовать себя важными, что они готовы ради этого свихнуться, просто представьте, каких чудес добьемся мы с вами, если будем честно ценить людей по эту сторону больничных дверей.

Насколько мне известно, до настоящего момента в истории было лишь два человека, которым платили миллион долларов в год – Уолтер Крайслер[21] и Чарльз Шваб[22]. Почему Эндрю Карнеги[23] платил Швабу миллион в год или больше трех тысяч долларов в день? Почему?

Эндрю Карнеги действительно платил Чарльзу Швабу миллион долларов в год. Может быть, Шваб был гением? Нет. Или знал о производстве стали больше, чем другие? Чушь. Чарльз Шваб лично рассказывал мне, что на него работало огромное количество людей, которые гораздо лучше в этом разбирались.

Шваб считает, что такую зарплату он получает по большей части из-за своего умения обращаться с людьми. Я спросил его, как он этого добился. Вот секрет, который я передам его собственными словами. Словами, которые должны быть отлиты в бронзе и вывешены на всеобщее обозрение в каждой школе, каждом магазине или офисе. Слова, которые дети должны учить наизусть, вместо того чтобы тратить время на спряжение латинских глаголов или годовой объем осадков в Бразилии. Слова, которые изменят вашу и мою жизнь, если мы будем жить в соответствии с ними.

«Я считаю свою способность вызывать у людей энтузиазм, – сказал Шваб, – величайшим из всех моих инструментов и возможностью развить лучшее, что есть в человеке, через благодарность и похвалу.

Критика от вышестоящих – смертельное оружие против амбиций любого человека. Я никогда никого не критикую. Я верю в то, что человеку нужно давать стимул к работе. Поэтому я стремлюсь хвалить и не хочу придираться. Если мне что-то нравится, то я всегда искренне и щедро выражаю свое одобрение».

Вот что делает Шваб. А как поступает обычный человек? Ровно наоборот. Если ему что-то не нравится, он брюзжит как старик. А если нравится, то просто молчит.

«У меня очень много знакомых по всему свету, – заявил Шваб, – но я так и не встретил ни одного человека, каким бы великим в своем деле он ни был, который работал бы лучше и с большим энтузиазмом под воздействием критики, а не похвалы».

Именно это, считает он, было одной из главных причин феноменального успеха Эндрю Карнеги. Он хвалил своих соратников как прилюдно, так и наедине.

Даже на надгробии он не мог отказаться от похвалы. Для себя он написал некролог, который звучит так: «Здесь лежит тот, кто знал, как собрать вокруг себя людей, которые были умнее его самого».

Одним из секретов успешного обращения с людьми в арсенале Рокфеллера была искренняя благодарность. Например, когда один из его партнеров, Эдвард Бэдфорд, фатально ошибся с инвестициями в Южной Америке, что стоило компании миллиона долларов, Рокфеллер мог его раскритиковать. Но он знал, что Бэдфорд сделал все, что мог, и промолчал. На этом ситуация была исчерпана. Более того, Рокфеллер нашел, за что его похвалить. Он поздравил Бэдфорда с тем, что тот сумел спасти шестьдесят процентов вложенных денег. «Это блестяще, – сказал Рокфеллер, – не каждый руководитель справился бы так хорошо».

Зигфелд, самый потрясающий антрепренер из тех, кто когда-либо блистал на Бродвее, заслужил свою репутацию за счет способности «заставить блистать американку». Он неоднократно превращал некое юное создание, на которое и смотреть-то дважды не хотелось, в роскошную и таинственную соблазнительную диву на сцене. Зная цену похвалы и уверенности, лишь за счет собственной галантности и вежливости он заставлял женщин чувствовать себя красивыми. Зигфелд подходил к делу практично: он повысил зарплату хористок с тридцати долларов в неделю до ста семидесяти пяти. И, конечно, он оставался настоящим джентльменом – в честь премьеры он отправил телеграммы звездам труппы и подарил каждой хористке, которая принимала участие в шоу, по алой розе.

Однажды я поддался повальной моде на голодание и шесть дней и ночей ничего не ел. Это было несложно. К концу шестого дня я был менее голоден, чем во второй вечер. Но я знаю, и вы тоже знаете людей, которые решили бы, что совершили преступление, оставь они своих родных или сотрудников на такой срок без еды. Но при этом каждый из них спокойно позволил бы этим же людям оставаться и шесть дней, и шесть недель, и порой шестьдесят лет без искренней похвалы – той самой, в которой многие нуждаются почти так же сильно, как в пище.

Когда Альфред Лант сыграл главную роль в пьесе «Воссоединение в Вене», он сказал: «Я ни в чем не нуждаюсь так сильно, как в поддержке своей самооценки».

Мы каждый день даем еду нашим детям, друзьям и сотрудникам. Но как же редко мы питаем их самооценку! Мы кормим их жареным мясом и картофелем, чтобы у них была энергия. Но отказываем при этом в словах похвалы или благодарности, которые звучали бы в душе каждого долгие годы подобно пению утренних звезд.

Некоторые из читателей, прямо сейчас, видя эти строки, восклицают: «Старье! Сопли! Глупость! Подхалимство! Я все это уже пробовал. Это не работает, по крайней мере, с умными людьми».

Конечно, грубая лесть работает только с определенными людьми. Она поверхностна, эгоистична и неискренна, а потом чаще всего приводит к неудаче – иначе и быть не может. Да, некоторые люди настолько голодны до благодарности, что готовы проглотить все что угодно, как умирающий от голода человек станет есть и траву, и кишащую опарышами рыбу.

Почему, например, брачные аферисты братья Мдивани достигли такого ошеломляющего успеха на свадебном рынке? Почему самозваные «принцы» смогли жениться на двух знаменитых красавицах и звездах экрана, и на всемирно известной примадонне, и на светской львице Барбаре Хаттон с ее миллионами? Почему? Как им это удалось?

«То, почему Мдивани так действовали на женщин, – писала Адела Роджерс Сент-Джонс в статье для журнала „Либерти“, – многие годы остается для общества тайной.

Пола Негри, женщина мира, знаток мужчин и великая артистка, однажды попыталась мне объяснить секрет их очарования. Она сказала: „Среди мужчин я больше никогда не встречала настолько искусных льстецов. А в наш трезвый и остроумный век искусство лести почти забыто. В этом, уверяю тебя, и есть секрет братьев Мдивани. Я это знаю“».

Даже королева Виктория поддавалась лести. Дизраэли[24] признался, что, общаясь с ней, буквально забрасывал королеву комплиментами. Но Дизраэли был одним из самых искусных и изворотливых людей, которые когда-либо управляли широко раскинувшейся Британской империей. В своем деле он был гением. То, что получалось у него, необязательно получится у вас или у меня. В отдаленной перспективе лесть принесет вам больше вреда, чем пользы. Подхалимство по сути своей фальшиво, а потому, как и фальшивые банкноты, однажды принесет вам проблемы в тот момент, когда вы решите им воспользоваться.

В чем же разница между похвалой и лестью? Ответ очень прост. Первая искренна, вторая – нет. Одна идет от души, другая – сквозь зубы. Первая беззаветна, вторая эгоистична. Первую любят все, вторую – никто.

Не так давно я видел бюст генерала Обрегона в Чапультепекском дворце в Мехико. На пьедестале были вырезаны мудрые слова генерала: «Не бойтесь врагов, которые нападают на вас. Бойтесь друзей, которые вам льстят».

Нет, нет и еще раз нет! Я не предлагаю вам никому льстить! Вовсе нет. Я предлагаю жить по-новому. Давайте повторю. Я предлагаю жить по-новому.

На стене Букингемского дворца при короле Георге V были вывешены шесть заветов. Один из них гласил: «Научи меня обходиться без дешевой похвалы и не слышать ее в свой адрес». Такова суть лести: дешевая похвала. Однажды я прочитал другое определение, которое тоже хочу здесь привести: «Лесть – это точно высказывание другому человеку того, что он думает о себе».

«На каком бы языке вы ни говорили, – сказал Ральф Уолдо Эмерсон[25], – ваши слова всегда раскроют лишь то, кем вы являетесь на самом деле».

Если бы лести хватало, все давно бы ее освоили и превратились в специалистов по отношениям между людьми.

Когда мы не думаем о какой-то конкретной проблеме, то 95 процентов времени проводим, думая о себе. Если мы перестанем думать о себе на какое-то время и начнем думать о хороших качествах других людей, нам не придется обращаться к дешевой и фальшивой лести, которую можно распознать, пожалуй, еще до того, как она прозвучит.

Эмерсон говорил: «Каждый человек, с которым я знакомлюсь, в какой-то степени мой наставник. И я у него учусь».

И если это было истиной для Эмерсона, то, возможно, это правда и для нас с вами? Давайте поменьше думать о своих достижениях и желаниях. Попробуем выяснить, что хорошего есть в других людях. И забудем о лести. Будем честно и искренне хвалить. «Щедро и искренне выражайте свое одобрение» – и люди будут ценить ваши слова и хранить, словно сокровище, повторяя их всю жизнь, когда вы сами давным-давно о них позабудете.

Глава третья. «Того, кто на это, способен, поддерживает весь мир. Тот, кто не способен, остается в одиночестве»

Каждое лето я отправлюсь на рыбалку на север штата Мэн. Лично я очень люблю клубнику со сливками, но нахожу странным то, что рыбе по вкусу черви. Но когда я еду рыбачить, то не думаю о том, чего бы хотелось мне. Я думаю о том, что предпочитает рыба. Поэтому я не цепляю на крючок клубнику. Вместо этого я показываю рыбам червяка или кузнечика и спрашиваю: «Наверное, вам бы хотелось этого?»

Почему бы не придерживаться того же принципа с людьми?

Так поступил Ллойд Джордж[26]. Когда его спрашивали о том, как ему удалось остаться у власти после того, как все лидеры военной поры – Уилсон, Орландо и Клеменсо – были давно позабыты, он отвечал, что, если чему и обязан тем, что остался на вершине, так это тому, что научился подбирать правильную наживку для рыбы.

Зачем говорить о том, чего хотим мы? Это так по-детски. Абсурдно. Конечно, вам интересно то, чего вам хочется. Невероятно интересно. Но только вам. Все остальные люди похожи на вас: им интересно то, чего хотят они.

Поэтому единственный способ повлиять на другого человека – это говорить о том, чего хочет он. И показать ему, как он может этого достичь.

Вспомните об этом завтра, когда попытаетесь заставить кого-нибудь что-нибудь сделать. Например, если вы хотите, чтобы ваш сын бросил курить, не ругайтесь и не говорите о своих желаниях. Но покажите ему, что из-за сигарет он может не попасть в бейсбольную команду или не пробежать стометровку первым.

Об этом важно помнить вне зависимости от того, с кем вы имеете дело – с детьми, телятами или шимпанзе. Приведу пример: однажды Ральф Уолдо Эмерсон и его сын пытались заставить теленка зайти в амбар. Но, как и все мы, они думали лишь о том, чего хотели сами: Эмерсон толкал, а его сын тянул. А теленок повел себя точно так же: он думал лишь о том, чего хотелось ему самому. А потому напрягся и упрямо отказывался уходить с пастбища. Горничная-ирландка заметила их затруднения. Она не смогла бы написать книгу или эссе, но как минимум в тот момент здравого смысла у нее оказалось больше, чем у Эмерсона. Она подумала о том, чего хочет теленок, и засунула ему в рот большой палец. И пока теленок его сосал, осторожно завела его в амбар.

Все, что вы делали с момента рождения, вы делали только потому, что чего-то хотели. А как насчет пожертвования в сотню долларов Красному Кресту? Да, это тоже не исключение из этого правила. Вы пожертвовали сто долларов Красному Кресту, потому что хотели помочь и совершить красивый, бескорыстный и практически божественный жест. «Истинно говорю вам: так как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, то сделали Мне»[27].

Если бы это чувство не было для вас желаннее ста долларов, вы бы их не пожертвовали. Конечно, вы могли так поступить, потому что вам стыдно было отказаться или об этом попросил клиент. Но одно совершенно точно. Вы сделали пожертвование, потому что чего-то хотели.

Профессор Гарри Оверстрит в своей поучительной книге «Воздействие на поведение человека» говорит: «Мы действуем тогда, когда по-настоящему чего-то желаем. И лучший совет, какой можно дать человеку, который хочет на кого-то повлиять, будь то в школе, на работе, дома или в сфере политики, звучит так: сначала пробудите в другом человеке страстную потребность. Того, кто способен на это, поддержит весь мир. Тот, кто не способен, останется в одиночестве».

Эндрю Карнеги, нищий шотландский паренек, который начал с того, что зарабатывал два цента в час, а в итоге раздал триста шестьдесят пять миллионов долларов, рано понял, что есть лишь один способ повлиять на людей – принимать во внимание то, чего хотят они. Он лишь четыре года отучился в школе, но научился общаться с людьми.

Вот пример: его невестка очень волновалась за своих сыновей. Они учились в Йеле и были настолько заняты собственными делами, что забывали написать домой и игнорировали письма, которые присылала им мать.

Тогда Карнеги предложил поспорить на сто долларов, что сможет получить от них ответ, даже не попросив об этом. Кто-то поддержал пари, и он написал племянникам пространное письмо, между делом упомянув в постскриптуме, что посылает каждому по пять долларов.

Деньги, однако, он прилагать не стал.

Вскоре «дорогой дядя Эндрю» получил ответ. Додумать его содержание, я полагаю, вы сможете сами.

Завтра вы захотите убедить кого-нибудь что-нибудь сделать. Но прежде, чем заговорить, остановитесь и спросите себя: «Как мне заставить его захотеть это сделать?»

Этот вопрос не позволит опрометчиво бросаться к людям с бесполезной болтовней о собственных желаниях.

Я снимаю бальный зал одного нью-йоркского отеля на двадцать вечеров каждый год, чтобы провести серию лекций. И вот однажды мне внезапно сообщили, что стоимость аренды поднимается почти в три раза. Я узнал об этом в тот момент, когда билеты уже напечатали и распространили, а реклама курсов запущена.

Конечно, я не хотел платить больше, но какой смысл был общаться с представителями отеля и рассказывать о своих желаниях? Их интересовало лишь то, чего хотели они. Пару дней спустя я отправился на встречу с управляющим.

«Я был шокирован вашим письмом, – сказал я, – но не могу вас винить. Оказавшись на вашем месте, наверное, я написал бы что-то подобное. Ваш долг, как управляющего этим отелем, обеспечить ему максимальную прибыль. Если вы этого не сделаете, то вас уволят. А теперь давайте возьмем лист бумаги и запишем преимущества и недостатки, с которыми вы столкнетесь, если будете настаивать на повышении стоимости».

После этого я провел посередине листа линию и озаглавил левую колонку «Преимущества», а правую – «Недостатки».

Первым пунктом преимуществ я записал «свободный бальный зал». А потом сказал: «Вы сможете сдавать бальный зал для танцев и мероприятий. Это большой плюс, ведь вы получите значительно больше денег, чем заплатил бы я. Если я в это время займу ваш бальный зал на двадцать вечеров, вы упустите возможность заработать значительную сумму денег.

Давайте посмотрим на недостатки. Во-первых, вместо того чтобы повысить мне стоимость аренды, вам придется ее понизить. Точнее вы вообще не получите денег, потому что столько заплатить я не в состоянии. А потому буду вынужден вести занятия в другом месте.

Но это еще не все. Мои лекции привлекают в ваш отель множество образованных и культурных людей. Для вас это отличная реклама, верно? На самом деле, даже если вы потратите пять тысяч долларов на объявления в прессе, то не сможете привлечь столько же людей, сколько могу я своими курсами. А это ведь очень ценно».

Записав недостатки, я передал лист бумаги управляющему и сказал: «Я очень надеюсь, что вы всерьез подумаете над этим предложением и потом сообщите о своем решении».

На следующий день мне прислали письмо, в котором сообщалось, что аренда будет повышена лишь на 50 процентов вместо 300. Обратите внимание, я добился этого, не сказав ни слова о том, чего хотел бы сам. Все это время говорил о том, что нужно другому человеку, и о том, как ему это получить.

Предположим, я поступил бы так, как все мы поступаем обычно. Ворвался бы в его кабинет и вскричал: «Вы собираетесь повысить аренду на 300 процентов, прекрасно зная, что реклама и билеты уже были выпущены? Триста процентов! Неслыханно! Абсурдно! Я не стану платить».

И что было бы дальше? Начался бы жаркий спор, а вы знаете, чем они обычно заканчиваются. Даже если бы я убедил управляющего, что он не прав, гордость с трудом позволила бы ему поддаться и отступить.

Приведу один из лучших советов, которые когда-либо давались в отношении искусства человеческих отношений. «Если и существует секрет успеха, – сказал Генри Форд, – то он заключается в способности встать на место другого человека и увидеть все с его точки зрения так же хорошо, как и со своей собственной».

Этот совет так хорош, что мне хочется его повторить: «Если и существует секрет успеха, то он заключается в способности встать на место другого человека и увидеть все с его точки зрения так же хорошо, как и со своей собственной».

Это настолько просто и очевидно, что любой поймет эту истину с первого слова. Но 90 процентов людей на Земле все равно игнорируют ее 90 процентов времени.

Привести пример? Посмотрите на письма, которые будут завтра утром лежать на вашем столе. Вы обнаружите, что бо́льшая часть из них игнорирует эту вершину здравого смысла.

Посмотрите на то, что написал руководитель из рекламного агентства с филиалами по всему континенту. Это послание получили управляющие местных радиостанций по всей стране.

(В скобках я привожу свою реакцию на каждый параграф.)

«Господину N

Город N,

штат Индиана

Уважаемый мистер N!

Компания „…“ хочет удержать лидирующую позицию среди рекламных агентств в сфере радио».

(Покажите хоть одного человека, кому не плевать на то, чего хочет ваша компания? Меня беспокоят мои проблемы. Банк лишает меня права выкупа на дом, жучки подъедают алтей, вчера обвалился фондовый рынок, утром я проспал, Джонсы вчера не позвали в гости, а еще врач сказал, что у меня гипертония, неврит и перхоть. И что потом? Я прихожу в офис с утра, уже на нервах, просматриваю почту и вижу, как какой-то молокосос из Нью-Йорка разглагольствует о том, чего хочет его компания. Бам! Если бы он только осознал, какое впечатление производит подобное письмо, то ушел бы из рекламного бизнеса и стал бы гнать самогон.)

«Именно объявления наших клиентов по всей стране стали основой стабильной работы сети радиостанций. Последовательное увеличение времени вещания год за годом удерживает нас в числе главных рекламных агентств страны».

(Вы важные, богатые и лучше всех? И что? Мне начхать, даже если вы лучше, чем «Дженерал Моторс», «Дженерал Электрикс» и армия США, вместе взятые. Если бы мозгов у вас было хоть вполовину столько же, сколько у умственно-отсталой птички, вы бы осознали, что меня интересует моя важность, а не ваша. Из-за разговоров о ваших невероятных успехах я чувствую себя униженным и ничтожным.)

«Мы хотим предоставить нашим клиентам возможность при подготовке рекламы использовать последние технологии в сфере радиовещания».

(Вы хотите! Вы хотите. Непрошибаемые тупицы. Мне неинтересно, чего вы хотите, или чего жаждет Муссолини, или о чем мечтает Бинг Кросби. Запомните хорошенько – меня интересует только то, чего хочу я. А вы в своем абсурдном письмишке еще ничего об этом не сказали.)

«В связи с этим просим вас поместить компанию „…“ в список предпочтений как адресата для еженедельной информации о работе станции „…“. Агентству будут важны любые подробности для рационального распределения времени вещания».

(«Список предпочтений»! Наглец! Сначала заставил меня почувствовать себя никчемным из-за разговоров о вашей крутой компании, а потом попросил поместить в список «предпочтений»! И даже «пожалуйста» не добавил!)

«Скорый ответ на это письмо с последними деталями вашей работы будет обоюдно полезен».

(Дурень! Ты прислал мне дешевую, как под копирку написанную бумажку, каких вы разослали по стране больше, чем осенью опадает листьев, и тебе хватает наглости просить меня в тот момент, когда я переживаю из-за давления, ипотеки и насекомых, сесть и написать тебе в ответ нормальное письмо? И ответ тебе нужен «скорый»! В каком это смысле? Я вообще-то занят не меньше твоего – или мне хотя бы нравится так думать. И раз уж мы заговорили об этом, кто дал тебе право мне приказывать?.. Что там еще было? «Обоюдно полезен»? Ну наконец-то ты хотя бы попытался встать на мое место. Но я что-то не вижу пояснений, зачем мне это нужно и что мне это даст.)

«Искренне Ваш,

господин Y,

руководитель отдела радиовещания.

P. S. Приложенная к письму перепечатка статьи из „Вестника Растакого-то города“ может быть вам интересна. Возможно, вы захотите распространить эти материалы в эфире вашей радиостанции».

(Наконец-то в постскриптуме вы догадались упомянуть о чем-то, что может быть полезно мне. А почему вы не начали с этого? И какой в этом смысле? Любой рекламщик, который способен написать подобное послание, явно страдает от поражения продолговатого мозга. Вам нужно не мое ответное письмо с информацией о нашей радиостанции, а хорошая доза йода.)

А если человек, который посвятил жизнь рекламе и предстает перед другими как специалист в искусстве влияния на людей, написал подобное письмо, то чего нам ждать от мясника, пекаря или производителя гвоздей?

Вот еще одно письмо, которое написал управляющий крупного грузового терминала одному из моих учеников, Эдварду Вермилену. Как подобное письмо повлияет на адресата? Прочитайте его, и я расскажу.

Корпорация «А. Зерегас Санс»

Фронт-стрит, дом 28

Бруклин, Нью-Йорк

Вниманию господина Эдварда Вермилена

Уважаемый г-н!

Работа на нашей станции по приему грузов ограничена из-за того, что бо́льшая часть товара приходит к нам после обеда. Это приводит к задержкам, переработкам наших сотрудников, опозданию рейсов и, в некоторых случаях, к задержке доставки. Десятого ноября мы получили от вашей компании 510 единиц товара, которые добрались до нас лишь в 16:20.

Мы просим вас посодействовать нам в преодолении нежелательных последствий, которые могут возникнуть в результате позднего получения груза. Можем ли мы попросить вас о том, чтобы в тот день, когда вы отправляете товары в таких объемах, вы либо пригоняли грузовик раньше, либо доставляли нам часть груза до полудня?

В случае если вы согласитесь на это, ваши грузовики будут более оперативно возвращаться, а ваши товары продолжать свой путь в тот же день, когда были получены.

Искренне ваш,

Д. Б., управляющий

Прочитав это письмо, господин Вермилен, менеджер по продажам в корпорации «А Зерега Санс», отправил его мне со следующим комментарием: «Это письмо произвело эффект, обратный тому, на который было рассчитано. В начале описываются проблемы терминала, которые, честно говоря, нас мало волнуют. А предложенное решение, видимо, по умолчанию должно быть удобным для нас. Лишь в последнем абзаце указывается, что если мы согласимся, то наши грузовики будут возвращаться быстрее, а товары – двигаться дальше в день получения.

Иными словами, то, что нам интереснее всего, упомянуто в последнюю очередь, и в целом это письмо скорее вызывает желание поспорить, чем посодействовать».

Попробуем переписать и улучшить это письмо. Не будем тратить время на рассказы о наших проблемах. Вспомним слова Генри Форда и попробуем увидеть все с чужой точки зрения так же ясно, как и со своей собственной.

Вот как можно было бы написать. Возможно, это не самый блестящий вариант, но разве он не лучше предыдущего?

Господину Эдварду Вермилену,

Корпорация «А Зерега Санс»

Фронт-стрит, дом 28

Бруклин, Нью-Йорк

Уважаемый господин Вермилен!

Вот уже четырнадцать лет ваша компания является одним из важных для нас клиентов. Мы благодарны вам за это и хотим предоставить быстрый и эффективный сервис, которого вы заслуживаете. Однако с сожалением вынуждены отметить, что не можем этого сделать в тех случаях, когда крупный груз от вас приезжает после обеда, как это было десятого ноября. Почему? Потому что многие из наших клиентов также отправляют грузы поздно. Естественно, из-за этого случаются задержки. Ваши грузовики задерживаются, а порой и дальнейшее продвижение груза тоже.

Это плохо. Очень плохо. Как этого избежать? Присылать грузы до полудня в тех случаях, когда это возможно. Тогда ваш транспорт будет двигаться дальше, грузом сразу же начнут заниматься, а наши сотрудники смогут вовремя уйти домой и насладиться на ужин вкуснейшими макаронами, которые вы производите.

Пожалуйста, не воспринимайте это письмо как жалобу и не думайте, что я указываю вам, как вести бизнес. Это письмо появилось лишь из желания оказывать вам услуги более эффективно.

Когда бы ни прибывали ваши товары, мы всегда стараемся сделать все возможное, чтобы как можно быстрее ими заняться.

Вы занятой человек. Пожалуйста, не затрудняйте себя ответом на это письмо.

Искренне ваш,

Д. Б., управляющий

Тысячи агентов в наши дни топчут улицы за гроши, вечно уставшие и недовольные. Почему? Потому что всегда думают лишь о том, чего хотят они. Они не осознают, что мы с вами ничего не хотим покупать. Если бы хотели, пошли бы и купили. Но мы всегда заинтересованы в решении наших проблем. И если мы убедимся, что чьи-то услуги или товар нам помогут, продавать их не придется. Мы купим. Покупатель любит покупать, а не чувствовать, что ему продают.

Но при этом многие годами пытаются продать что-нибудь клиенту, не пытаясь понять, чего он хочет на самом деле. Например, я живу в Форест-Хиллс, небольшом районе с частными домами в центральной части штата Нью-Йорк. Однажды, торопясь на станцию, я встретил риелтора, который многие годы покупал и продавал недвижимость на Лонг-Айленде. Он отлично знал Форест-Хиллс, так что я не преминул спросить у него, из чего на самом деле построен мой оштукатуренный дом – из металлической сетки или из пустотелого кирпича. Он сказал, что не имеет понятия, и добавил, что я могу позвонить в объединение Форест-Хиллс Гарденс и все выяснить там. Но это я и так знал. На следующее утро я получил от него письмо. Может быть, он написал о том, что меня интересовало? Выяснение этой информации заняло бы у него минуту. Но нет. Он снова написал мне, что я могу сам им позвонить, а потом поинтересовался, может ли заняться моей страховкой.

Он не хотел мне помогать. Его интересовал только он сам.

Нужно было дать ему пару экземпляров чудесных книжек Вэша Янга, The Go-Giver («Даритель») и A Fortune to Share («Счастье делиться»). Если бы он прочитал их и воспользовался описанной в них философией, то заработал бы в тысячу раз больше.

Профессионалы делают одни и те же ошибки. Несколько лет назад я пришел на прием к известному в Филадельфии отоларингологу. Даже не взглянув на мои миндалины, он сперва спросил, чем я занимаюсь. Мое горло его вообще не интересовало, зато интересовала чековая книжка. И больше всего врача беспокоило не то, чем он может помочь мне. Его интересовало, сколько он сможет из меня вытянуть. В итоге он ничего не получил. Я вышел из его кабинета, преисполнившись презрения.

Мир полон подобных людей – их волнует лишь собственная выгода. Поэтому редкий человек, который бескорыстно пытается помочь другим, получает огромное преимущество. У него мало соперников. Оуэн Д. Янг[28] говорил: «Человеку, который может встать на место другого и понять, как этот другой мыслит, нет нужды волноваться о своем будущем».

Если, прочитав эту книгу, вы научитесь лишь одному – стараться всегда думать о точке зрения другого человека и представлять мир так, как его видит он, если вы научитесь только этому, то я смогу смело считать эту книгу одним из главных достижений моей жизни.

Большинство людей получает высшее образование, учится понимать Вергилия или совершать сложнейшие вычисления, но не понимает, как работает их собственный мозг. Например, однажды я обучал ораторскому искусству молодых студентов, которые устраивались на работу в «Карьер Корпорейшн» в Ньюарке, штат Нью-Джерси. Эта организация занимается вентиляцией офисных зданий и театров. Один из парней пытался убедить остальных поиграть в баскетбол. Вот что он сказал: «Скорее на улицу – я так хочу играть в баскетбол. Обожаю эту игру, но в последнее время в спортзале мало людей, и мне не набрать команду. Но однажды это получилось, правда, мне тогда подбили глаз во время игры. Мне так хочется, чтобы вы сыграли со мной сегодня. Я очень, очень хочу поиграть в баскетбол».

Сказал он хоть что-нибудь о том, чего хотите вы? Наверное, вам не очень хочется идти в спортзал, куда никто не ходит? Вам плевать, чего хочет он. Вы вот точно не хотите заработать фингал.

Мог ли он показать вам, как добиться того, чего вы хотите, отправившись в спортзал? Безусловно. Вот список того, что вы могли бы получить. Энергия. Здоровый аппетит. Ясный разум. Веселье. Развлечение. Баскетбол, в конце концов.

Повторю мудрый совет профессора Оверстрита: «Сначала пробудите в другом человеке страстную потребность. Того, кто способен на это, поддержит весь мир. Тот, кто не способен, останется в одиночестве».

Один из учащихся на моем тренинге переживал из-за своего сына. Мальчик был очень худеньким и отказывался нормально есть. Родители поступали так же, как все остальные, – ругали его и ныли: «Мама хочет, чтобы ты съел то и это», «Папа хочет, чтобы ты вырос сильным мужчиной».

Волновало ли это мальчика? Не больше, чем христианина время поста в Рамадан.

Даже упомянутая мной горничная-ирландка не стала бы ждать от трехлетки реакции, которая свойственна его тридцатилетнему отцу. Вот только этот самый отец ждал именно ее. Абсурд! Наконец, он сам это понял. И тогда спросил себя: «Чего хочет мой сын? Как мне увязать его желания с моими?»

Оказалось, довольно просто – стоило только начать об этом думать. У его сына был велосипед, на котором мальчик обожал кататься по тротуару рядом с их домом в Бруклине. А дальше по улице жил гроза для всех мальчишек, как сказали бы в Голливуде, – парнишка постарше, который отбирал у мальца велосипед и сам на нем катался.

Сынишка каждый раз прибегал к маме в слезах, и она была вынуждена выходить на улицу, прогонять хулигана и возвращать малышу велосипед. Это происходило почти каждый день.

Чего хотел мальчик? Не надо быть Шерлоком Холмсом, чтобы догадаться. Его гордость, злость, желание ощутить себя важным – все самые сильные эмоции требовали отмщения. Ему хотелось залепить этой «грозе» в нос. И отец сказал мальчику, что он однажды сможет задать хулигану взбучку, если только будет есть все, что предложит мама. Когда отец дал сыну это обещание, проблема с недоеданием исчезла. Мальчик ел шпинат, тушеную капусту, соленую рыбу – все, что дадут, лишь бы стать сильнее и поквитаться с тем, кто так часто его унижал.

Разобравшись с этой проблемой, отец столкнулся со следующей – у мальчика была неприятная привычка мочить постель.

Он спал в одной кровати с бабушкой. По утрам, когда та просыпалась и трогала простыню, она говорила: «Смотри, Джонни, что ты опять натворил ночью».

Джонни отвечал: «Нет, это не я. Это ты».

Ругань, шлепки, попытки пристыдить, слова о том, что мама его не так воспитывает, – ничто не действовало. И родители спросили: «Как нам заставить сына захотеть перестать мочить постель?»

Чего же хотел сам Джонни? Во-первых, спать в пижаме, как папа, а не в ночной рубашке, как мама. Бабушка настолько устала от его ночных сюрпризов, что с удовольствием предложила подарить Джонни пижаму, если они прекратятся. Во-вторых, он хотел спать в своей кровати. Бабушка была не против.

Мама отвела его в универмаг в Бруклине, подмигнула продавщице и сказала: «Этот юный джентльмен хочет кое-что приобрести».

Продавщица заставила его почувствовать себя важным, просто спросив: «Молодой человек, чем я могу вам помочь?»

Он как будто стал выше ростом и ответил: «Я хочу купить себе кровать».

Когда Джонни показали ту кровать, которую и собиралась купить его мама, та снова подмигнула продавщице, и девушка убедила мальчика купить именно ее.

Кровать доставили на следующий день; и в тот вечер, когда отец вернулся домой, мальчик подбежал к двери с криком: «Папа! Папа! Поднимись наверх и посмотри на мою кровать, которую я купил!»

Отец, осматривая покупку, поступил по заветам Чарльза Шваба: он «искренне и щедро выразил свое одобрение».

А потом спросил: «Новую постель ты мочить не станешь?»

«О нет, нет! Конечно, не стану!»

Джонни выполнил свое обещание, и в этом ему помогла проклюнувшаяся гордость. Это была его постель. Он сам ее купил. И теперь он носил пижаму – как настоящий мужчина. Ему хотелось вести себя, как мужчина – и он вел.

Еще один отец, К. Т. Дачманн, инженер телефонии, тоже мой ученик, не мог заставить свою трехлетнюю дочь завтракать. Ругань, мольба и другие родительские методы не действовали. Так что родители задали себе вопрос: «Как нам заставить ее захотеть этого?»

Малышка любила подражать маме и чувствовать себя взрослой. Поэтому однажды утром родители подставили ей стул и позволили приготовить завтрак. В нужный момент отец заглянул на кухню, где возилась дочка, и услышал ее слова: «Смотри, папа, сегодня я делаю нам хлопья».

В то утро она съела целых две порции, и убеждать ее не пришлось. Ей это было интересно. Девочка почувствовала себя значимой и в приготовлении завтрака обнаружила возможность самовыражения.

Уильям Винтер однажды отметил, что «самовыражение – это доминирующая потребность человеческой природы». Почему мы не используем это в бизнесе? Почему бы, когда у нас появляется гениальная идея, не попробовать заставить другого человека возиться с ней как с собственной? Если она ему понравится, может быть, он даже «съест две порции».

Не забывайте: «Сначала пробудите в другом человеке страстную потребность. Того, кто способен на это, поддержит весь мир. Тот, кто не способен, останется в одиночестве».

Кратко: Девять способов извлечь максимальную пользу из этой книги

1. Если вы хотите извлечь из этой книги максимум пользы, то у меня к вам только одно, но очень важное требование. Куда более значимое, чем любые правила и техники. И если вы этому требованию не соответствуете, вам не поможет и тысяча подсказок о том, как и чему учиться. А если соответствуете, то вам не понадобятся советы о том, как извлечь из книги максимум пользы, вы и так это сделаете.

Что же это за волшебное требование? Вот оно: глубокое, непреодолимое желание учиться и энергия, которую вы готовы потратить на то, чтобы улучшить свою способность общаться с людьми.

Как же развить в себе это желание? Постоянно напоминая, насколько эти принципы для вас важны. Представьте себе, как они помогут вам в гонке за более крупным социальным и финансовым капиталом. Повторяйте себе снова и снова: «Моя популярность, мое счастье и мой доход напрямую зависят от моей способности общаться с людьми».

2. Сначала прочтите главу быстро, чтобы ухватить общую идею. Скорее всего, вам захочется тут же начать следующую. Не стоит – разве что вы не читаете эту книгу просто для развлечения. Но если вы хотите более эффективно общаться с людьми, вернитесь в начало и внимательно перечитайте главу. В итоге это сэкономит вам время и поможет добиться больших результатов.

3. По ходу чтения останавливайтесь и думайте над тем, что прочли. Спросите себя, как и когда вы сможете применить приведенные советы. Такое чтение даст гораздо больший эффект, чем бешеные скачки по строчкам.

4. Читайте с красным карандашом или ручкой в руке. Когда вам попадется совет, который можно применить, обязательно подчеркните его. Если советов несколько, подчеркивайте каждое предложение или оставляйте пометки на полях. Это сделает чтение интереснее, а после вы легко найдете в книге что-то нужное.

5. Я знал человека, который работал администратором крупного страхового концерна целых пятнадцать лет. Каждый месяц он читал все страховые контракты, которые выпустила его компания. Да, одни и те же бумаги, месяц за месяцем, год за годом. Почему? Потому что на опыте понял, что только так сможет четко понимать, сколько эти контракты им приносят.

Почти два года я писал книгу о публичных выступлениях. Но даже мне периодически приходится возвращаться к тому, что я сам когда-то написал, чтобы вспомнить какой-то момент. Скорость, с которой мы забываем информацию, просто поразительна.

Поэтому, если вы хотите получить от этой книги реальную и долгосрочную выгоду, не воображайте, что будет достаточно быстренько прочитать ее один раз. Закончив чтение, вам нужно будет каждый месяц посвящать ей еще несколько часов. Держите ее на рабочем столе. Просматривайте как можно чаще. Постоянно вдохновляйте себя теми богатыми возможностями для развития, которые в ней сокрыты. Помните, что применение изложенных в ней принципов может войти в бессознательную привычку только в том случае, если вы будете постоянно ее перечитывать, анализировать и применять эти советы в реальной жизни. Других способов нет.

6. Бернард Шоу однажды сказал: «Если вы будете учить человека чему-нибудь, он никогда не научится». Шоу был прав. Обучение – это активный процесс. Мы обучаемся, когда что-то делаем. Поэтому, если вы хотите научиться применять принципы из этой книги, делайте что-нибудь. Применяйте их каждый раз, когда есть возможность. А иначе вы очень быстро их забудете. Только знание, которое применяется на практике, задерживается в голове.

Скорее всего, вам будет сложно. Даже мне частенько бывает непросто применить принципы, за которые я выступаю. Например, когда вы расстроены, гораздо проще критиковать и ругаться, чем попытаться понять, что случилось, с точки зрения другого человека. Гораздо проще указывать на ошибки, а не искать повод для похвалы. Куда естественнее говорить о своих желаниях, а не о том, чего хочет другой человек. И так далее. Поэтому, пока вы читаете эту книгу, не забывайте – вы не просто перевариваете какую-то информацию. Вы пытаетесь сформировать новые привычки. Да, вы примеряете новый образ жизни. А для этого требуется ежедневное упорство.

Обращайтесь к этим страницам почаще. Считайте, что это ваш учебник по человеческим отношениям. И когда у вас появляется конкретная проблема, будь то отношения с ребенком, попытка убедить в чем-то жену или желание удовлетворить раздраженного клиента, пытайтесь противостоять тому, что естественно, сдерживайте импульсивную реакцию. Она чаще всего ошибочна. Вместо этого пролистайте книгу и найдите те абзацы, которые выделили при чтении. А потом действуйте по написанному и наблюдайте за тем, как вокруг творится волшебство.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Сноски

1

Томас Лоуэлл (1892–1981) – американский писатель, телеведущий, сценарист и путешественник. – Здесь и далее прим. ред.

Вернуться

2

Роберт Рипли (1890–1949) – американский художник, предприниматель, который превратил свои комиксы в передачу Believe It or Not («Верьте или не верьте») о самых странных фактах со всего мира.

Вернуться

3

Ричард Бэрд (1888–1957) – американский летчик, который в 1929 году первым пролетел над Южным полюсом.

Вернуться

4

Эдвин Бут (1833–1893) и Джон Бэрримор (1882–1942) – американские актеры.

Вернуться

5

Уильям Дженнингс Брайан (1860–1925) – американский политик и государственный деятель, представитель демократической партии, трижды был кандидатом на пост президента США.

Вернуться

6

Джон Дэвис Рокфеллер (1874–1960), или Джон Рокфеллер-младший, – американский нефтепромышленник, финансист, сын первого миллиардера и отец пяти братьев Рокфеллеров.

Вернуться

7

Дороти Дикс – псевдоним американской журналистки Элизабет Гилмер (1861–1951), статья которой «Советы для счастливой жизни» была невероятно популярна.

Вернуться

8

Гарри Аллен Оверстрит (1875–1970) – профессор, автор популярных книг по психологии и социологии.

Вернуться

9

Альфред Адлер (1870–1937) – австрийский психолог, автор системы индивидуальной психологии, согласно которой человек не может быть отделен от социума.

Вернуться

10

Синг-Синг – тюрьма с особенно строгим режимом в городе Оссининг, штат Нью-Йорк.

Вернуться

11

Джон Уонамейкер (1838–1922) – американский бизнесмен, основатель одного из первых в США универмагов, который одним из первых позволил покупателям возвращать товар назад.

Вернуться

12

Теодор Рузвельт (1858–1959) – 26-й президент США с 1901 по 1909 год.

Вернуться

13

Уильям Тафт (1857–1930) – 27-й президент США с 1908 по 1912 год.

Вернуться

14

Вудро Вильсон (1856–1924) – 28-й президент США с 1913 по 1921 год.

Вернуться

15

Уоррен Гардинг (1865–1923) – 29-й президент США с 1921 по 1923 год.

Вернуться

16

Война Севера и Юга – гражданская война 1861–1865 годов в США.

Вернуться

17

Роберт Ли (1807–1870) – военачальник и политик Соединенных Штатов, участвовал в Гражданской войне США на стороне Конфедерации, включавшей 11 южных штатов, вышедших из состава Союза.

Вернуться

18

Мэри Робертс Райнхарт (1876–1958) – американская писательница, автор более пятидесяти книг в жанре детектив.

Вернуться

19

Баркентина – морское парусное судно с тремя, четырьмя или пятью мачтами и косыми парусами на всех мачтах, кроме носовой.

Вернуться

20

Ага-хан – титул духовных лидеров в исламе.

Вернуться

21

Уолтер Крайслер (1875–1940) – американский автомобилестроитель, основатель корпорации Chrysler.

Вернуться

22

Чарьз Шваб (1862–1939) – блестящий управленец, американский предприниматель, промышленный магнат, известен как человек, сделавший существенный вклад в развитие инвестирования.

Вернуться

23

Эндрю Карнеги (1835–1915) – крупный сталепромышленник, мультимиллионер.

Вернуться

24

Бенджамин Дизраэли (1804–1881) – премьер-министр Великобритании, писатель.

Вернуться

25

Ральф Уолдо Эмерсон (1803–1882) – американский эссеист, поэт, философ и общественный деятель.

Вернуться

26

Ллойд Джордж (1863–1945) – британский политический деятель, последний премьер-министр Великобритании от либеральной партии, близкий друг Уинстона Черчилля.

Вернуться

27

Евангелие от Матфея, 25:40.

Вернуться

28

Оуэн Янг (1874–1962) – американский промышленник, дипломат, юрист.

Вернуться