Алина Сулейманова, Полина Красикова, Александр Рудаков
Невербальный анализ – методическое пособие

Предисловие

Здравствуйте, уважаемые специалисты и студенты Центра Невербальной Семиотики.

Мы рады приветствовать вас на страницах методического пособия, составленного нашими специалистами и ежегодно обновляемого с целью поддержания актуальности информации в соответствии с последними результатами исследований как нашего центра, так и всего остального научного сообщества.

Напоминаем, что данное методическое пособие направлено на помощь в использовании уже изученной теоретической базы и технологий и направлено на обеспечение отработки полученных навыков и умений, а также закрепление таковых и возможность систематического повторения информации.

Помимо этого, в связи с ежегодным обновлением методического пособия, подписка на обновления такового позволяет оставаться в курсе последних изменений в мире невербальных сигналов и технологий невербального анализа, что позволит вам остаться конкурентоспособным специалистом на рынке и предлагать услуги наивысшего качества.

Для тех, кто желает изучить, либо же повторить теоретический блок и изучить предмет невербального анализа с самых его основ, мы рекомендуем воспользоваться учебными пособиями Центра Невербальной Семиотики, списком рекомендованной литературы, а также пройти дополнительное обучение по данному профилю в соответствии с желаемым вами уровнем владения.

Для проверки и подтверждения своих знаний вы можете воспользоваться процедурой сертификации специалистов Центра Невербальной Семиотики.

Желаем вам успешной работы и доверия не только со стороны клиентов, но и доверия в отношениях ваших клиентов, причиной которого станете вы!

Теоретическая информация

О толковании

Большую важность составляет правильное толкование и интерпретация невербальных сигналов, а также сравнение их относительно контекста прочих выявленных сигналов и адекватной линии поведения человека.

О лжи во времени

структура построения ложных воспоминаний

Лжец, как правило, запоминает свою ложь “от” и “до” и держит её образ именно в таковом построении в голове. Один из способов проверить человека на искренность – это попросить его воспроизвести всю рассказанную историю в обратном порядке, то есть от конца и до начала. Наиболее вероятно, что в таком случае лжец начнёт путаться, потому что всё его внимание будет занято не воспроизведением запомненной истории, а перестройкой таковой на новый лад.

Но стоит отметить, что некоторые могут не просто запоминать свою ложь, но и начать верить в неё, будто выдуманное событие происходило на самом деле. Такое явление называется мифоманией или патологической лживостью. Такие люди зачастую “перекраивают” содержание своих историй бесконечное количество раз, так как им сложно держать под контролем собственную фантазию. Если попытаться уличить такого человека во лжи, то можно без проблем столкнуться с агрессией. Это происходит из-за того, что он считает себя правым в данной ситуации.

о временном разрыве вербальных и невербальных сообщений

Иногда случается так, что между человеческими действиями и словами образуется пауза в секунду и более. В таком случае весьма вероятно, что человек лжёт и на деле не испытывает тех эмоций, которые пытается вам продемонстрировать.

Примером подобных могут являться случаи, когда человек разыгрывает яростную, гневную сцену, произнося слова возмущения, выдерживая паузу в секунду и лишь затем ударяя кулаком по столу. Очень вероятно, что если человек не имеет умственных отклонений, то он лжёт и на деле не испытывает гнева.

Дело в том, что человек в случае истинности переживания подобной эмоции, будет производить мимические сигналы и действия машинально, а следовательно, в таком случае они будут производиться автоматически и без сознательного контроля, то есть довольно быстро. В случае же, если человек разыгрывает сцену – то он отвечает за свои действия сознательно, а следовательно, его действия обрабатываются медленнее, отсюда и возникают паузы между вербальными и невербальными сообщениями.

Формы лжи

Экман подразделяет ложь на два типа – недоговаривание и искажение. Каждая из них будет нами более подробно разобрана в этом разделе.

Недоговаривание

Недоговаривание(оно же – замалчивание информации) является малой формой лжи и даётся гораздо проще, так как зачастую не воспринимается обществом как ложь и, следовательно, гораздо менее осуждается. В таком случае, лжец испытывает меньший страх разоблачения.

Когда человек говорит “Если мне не изменяет память…” – он тем самым, вполне вероятно, создаёт себе дополнительную лазейку. Недоговаривание является более привлекательным для лжеца, потому что оно позволяет гораздо более легко оправдаться в случае раскрытия правды. Одной из таких форм является ссылка на забывчивость.

Некоторые лжецы могут ссылаться на забывчивость, дабы избежать разоблачения или раскрытия правды. Однако, сослаться на забывчивость можно далеко не всегда (Пример: врач, у которого спросили про результаты анализов). На забывчивость можно сослаться лишь в незначительных случаях, либо же в случаях, которые произошли достаточно давно. В случаях экстраординарных событий, которые люди, как правило, помнят всю жизнь, невозможно сослаться на забывчивость. В случае же, если таковое происходит в порыве эмоций – то это может говорить либо о психических проблемах, либо же об обмане.

Искажение

Искажение же зачастую проистекает из невозможности недоговаривания, так как человека прямо ставят перед вопросом, ответ на который не предусматривает замалчивания. Именно в таком случае человек прибегает к искажению, предпочитая сохранить истину из личных побуждений, нежели открыть её. Вызвано это, опять же, невозможность замалчивания и волевым решением продолжения сохранения истины.

В некоторых случаях лгать приходится с самого начала (Пример: предоставление послужного списка при приеме на работу). Искажение эмоций требует гораздо больших усилий, нежели их сокрытие. Скрыть мимолетное чувство гораздо легче, нежели эмоции, которые нахлынули внезапно и с большой силой. И ещё большего усилия требует подмена таковых эмоций иными, в связи с чем опытный специалист может воспользоваться этим (Пример: рассказать жене, подозревающейся в убийстве мужа-домашнего тирана, о том, что ее благоверный мёртв. В таком случае, эмоция радости или страха будет достаточно сильной, чтобы её было сложно скрыть и особенно – подменить эмоцией удивления в первые несколько мгновений).

Сообщение правды в виде обмана

В данной ситуации лжец выбирает стратегию по типу “спрячь вещь на самом видном месте”. Зачастую эта техника увенчивается успехом для лжеца, ведь его собеседник изначально не ждал услышать правду.

Сокрытие эмоций

Лучший способ скрыть эмоции – это маска. Но если прикрыть лицо, его часть, отвернуться – лжи всё равно не получится избежать. В таком случае, довольно часто человек подменяет одну эмоцию другой. Зачастую сокрытие эмоций производится за счет улыбки или сведения неприятной ситуации в юмор. Это удаётся гораздо легче, нежели сохранять безэмоциональное выражение лица и спокойные руки при обуревании сильными эмоциями.Улыбку предпочитают еще и потому, что благодаря счастливому выражению лица и обмануть гораздо проще.

В таком случае, человек предпочитает избрать тактику, которая позволит замаскировать случайные действия, нежели “отключить” их.

Однако, не все ситуации допускают возможность подмены эмоций. В некоторых случаях, перед лжецом ставится еще более сложная задача – полное сокрытие эмоций.

Утечка информации и информация о наличии обмана. Что важнее?

Есть два вида признаков обмана – ошибка может раскрыть правду, а может только навести на мысль, что вам лгут, однако правда при этом так и останется нераскрытой. Когда лжец нечаянно выдает себя, Экман называет это утечкой информации. Когда же лжеца выдает его поведение, но правда при этом не обнаруживается – это информацией о наличии обмана.

Информация о наличии обмана дает ответ только на вопрос, лжет человек или нет, но не открывает истины. Истина же может быть открыта лишь благодаря утечке информации. Впрочем, часто вопрос, лжет человек или нет, более важен, чем вопрос о том, что именно он скрывает, а для этого вполне достаточно информации о наличии обмана и в утечке информации нет особой нужды.

Но не всегда этого достаточно. Иногда бывает необходимо точно знать, что именно скрывают.

Иногда утечка информации обеспечивает только часть той правды, которую жертва обмана хотела бы узнать. Она выдает больше, чем просто информацию о наличии обмана, но не раскрывает утаиваемое полностью.

Утечка информации и информация о наличии обмана являются ошибками. Но ошибки случаются не всегда. Иногда лжец ведет себя безупречно.

Зональные пространства

Было доказано, что человек, как и всякое животное, имеет определенную область вокруг него, которую он считает “своей”. В современном обществе это чаще именуется как “личное пространство”. Оно делится на 5 типов, усредненных для человека средне обеспеченного социального уровня.

Сверхинтимная зона (до 15 см). Зона, в которую можно проникнуть лишь посредством физического контакта. Особая собственность человека, доступная лишь некоторым из людей с близким эмоциональным контактом, особое доверие.

Интимная зона (от 15 до 46 см). Именно данную зону человек считает своей собственностью. В эту зону он позволяет попасть лишь тем, кто находится с ним в близком эмоциональном контакте. Это члены семьи, любовные партнеры, близкие друзья.

Личная зона (от 46 см до 1,2 метров). Расстояние, которое выдерживает человек на различных увеселительных мероприятиях, будь то вечеринки или приёмы. Допускаются знакомые лица.

Социальная зона (от 1,2 до 3,6 метров). На подобном расстоянии люди предпочитают держаться от посторонних(слесарь, пришедший заняться ремонтом). От людей, которых он не очень хорошо знает.

Общественная зона (более 3,6 метров). В случае, если мы как-либо взаимодействуем с какой-либо группой людей тем или иным образом – мы предпочитаем стоять именно на данном расстоянии от аудитории.

Обычно, интимная зона нарушается тем или иным человеком, исходя из двух причин. Первая, когда человек, нарушающий зону, является нашим близким родственником или другом, либо человеком, имеющим сексуальные намерения. Вторая – когда этот человек склонен атаковать. Когда посторонний человек вторгается в личную, социальную и общественную зону, мы способны терпеть, но вторжение в интимную зону вызывает в организме определенные физиологические реакции. Учащённое сердцебиение, выброс адреналина, прилив ее к мозгу и мышцам. Всё это сигнал физической готовности организма, к бою, либо оно же – состояние боевой готовности.

То есть даже дружелюбное прикосновение к человеку, с которым вы только завели знакомство очень вероятно вызовет у него отрицательную реакцию в вашу сторону, которую он, однако, может попытаться скрыть. Дабы этого избежать, рекомендуется держать дистанцию. В зависимости от степени интимности эмоциональных отношений мы можем проникать всё в более глубокие зоны.

Продвижение в интимную зону человека является одним из способов выражения интереса к этому человеку и называется заигрыванием. Однако, если же заигрывание не принимается, то человек отступает и в дальнейшем соблюдает определенную дистанцию. В случае принятия – позволяется оставаться внутри интимной зоны.

В данном случае не следует и забывать о том, что в различных странах варьируется расстояние интимной зоны. Пример – у датчан таковая составляет только 23-25 см, в то время как у американцев она составляет 18 дюймов. Незнание таковых различий может привести к недопониманию и/или неверным суждениям о поведении и культуре других.

Поцелуи, в таком случае, могут многое рассказать о взаимоотношениях между людьми и их оценке данных взаимоотношений. Любовные партнеры крепко прижимаются телами, проникая в интимную зону. Поцелуй же от постороннего (не незнакомого, но не обладающего статусом близкого) человека (поздравления), люди обычно представляют нижнюю часть тела по крайней мере на расстоянии 15 см.

Это примеры не скрываемых отношений, однако, вполне вероятно, что тайные любовники будут выдерживать скрытую дистанцию. Однако, при этом они либо будут испытывать негативные реакции (следствие сокрытия истинных желаний), явно выраженные микросигналами, либо будет держать расстояние, недостаточное ни для любовных партнеров, ни для посторонних людей.

Исключение представляют случаи обусловленности дистанционной зоны социальным положением человека, к которому таковая относится. Пример – топ-менеджер и уборщик, которые вечером пьют вместе, где позволяют друг другу пересекать и личные, и интимные зоны. Однако, на работе они будут держаться на расстоянии, соблюдая негласные правила социальной стратификации.

Также исключением является вынужденное нарушение, как пример – общественный транспорт, особенно в час пик. В таком случае, человек принимает некоторую бесстрастность и отрешенность от мира, полностью погружается в то или иное действие или наблюдение, не обращая внимания на прочих людей.

Интересные реакции демонстрируют люди, ставшие частью разъяренной толпы или агрессивной группы людей. С ростом агрессивности и плотности толпы – личное пространство каждого человека уменьшается. Человек принимает враждебную стойку и аналогичным образом становится агрессивнее. Помочь в этом случае может лишь разгон толпы и последующее увеличение зонального пространства, успокаивающее человека.

Это же правило касается и многоэтажных жилищных комплексов, которые оказывают отрицательное влияние на человека (лишают его личной территории). Подобные нарушения могут даже вызвать стресс, который, в свою очередь, рождает физиологические заболевания. Это объясняет и уровень заболеваний и преступности в городах с высокой плотностью.

Так как необходимый объем личного пространства зависит от плотности населения людей в месте взросления. Например, люди, что росли в сельской местности, требуют более просторное личное пространство, в отличии от густонаселенных столиц. Например, по протянутой руке можно понять, откуда прибыл человек: городской житель имеет “воздушную оболочку” порядка 46 см и именно на данное расстояние он и протягивает кисть. Сельский житель, соответственно, протянет руку дальше (до 1,2 м.). Сельский житель обычно наклоняется навстречу рукопожатию, в то время как городской делает шаг. Подобная информация может очень помочь агентам по продажам недвижимости при общении с клиентами.

Также нам следует коснуться личной территории и собственности. Сюда можно отнести как квартиру, машину, дом, так и любимое место в библиотеке или конференц-зале. Вся эта территория имеет определённые границы, будь то забор или стены.

Такие места обычно маркируются тем, что на них находятся какие-то вещи владельца, либо же он постоянно занимает данное место. Также этим могут служить вырезанные инициалы, оставит свою записную книжку или ручку. В таком случае, человек занимает область, равную интимной зоне, т.е. 46 см. Например, если оставить свои вещи на столе, то это “определит” за вами место в среднем на 77 минут, а пиджак на спинке стула таковое время увеличивается до 2 часов. Это важно осознавать, например, бизнес партнёрам или агентам по продаже недвижимости. Случайно сев на место владельца участка или своего делового партнера – вы можете создать недовольство относительно вторжения в личные границы, что сделает последнего несговорчивым. Чтобы этого избежать – спросите, где находится “стул” вашего партнера, либо сядьте туда, куда он сам укажет вам.

Интересные реакции также демонстрируют владельцы автомобилей. Их личная зона может разрастись до 10 раз, итого человек начинает претендовать на территори от 3,7 до 4,6 метров перед машиной и позади нее. В случае затрагивания подобной зоны другим человеком – водитель испытывает реакции, аналогичные тем, которые испытывает человек при вторжении в личную зону.

Подобные реакции ложатся в основу многих подходов, особенно при допросах. Как пример – нарушение территории личности допрашиваемых преступников. Стул без подлокотников(вспомните свои ощущение на таком стуле и на стуле с таковыми), нахождение такового в центре комнаты, постоянные проникновения в интимную зону, где они остаются до тех пор, пока преступник не даст ответ. В таком случае сопротивление быстро подавляется.

Подобные методы могут помочь выведать информацию и у подчиненного, однако, подобный стиль общения с клиентами не допустим в силу негативного отношения со стороны подвергающихся к происходящему(адекватно воспринимается по отношению к подчиненным или преступникам, но неадекватно по отношению к близким или клиентам). Это испортит вашу продажу.

Занятие свободного места

Каждый человек множество раз за день претендует и занимает место или пространство. И чаще всего – он вынужден делить таковое с другими людьми. Обычно, в таком случае, человек ищет самое широкое расстояние между двумя присутствующими и занимает место посередине(крючок в гардеробе, место в зале и т.д.). Делается это для того, чтобы не обидеть ни чрезмерной близостью, ни чрезмерной отстраненностью.

Исключением из правила служит близкое знакомство с одним из людей в пространстве, либо же выбор кабинки в туалете. Доказано, что 90% людей занимают крайние кабинки и лишь в случае их занятости выбирают прочие.

Неудачная линия поведения

Лжец не всегда знает наперед, что и где придется солгать. У него также не всегда есть время для того, чтобы выработать линию поведения, отрепетировать и заучить ее.

Но и в случае достаточно успешного обмана, когда линия поведения хорошо продумана, лжец может оказаться не настолько умен, чтобы предусмотреть все возможные вопросы и подготовить ответы на них. А порой, когда обстоятельства меняется непредвиденным образом, недостаточно даже исключительной ловкости, и эффективная ранее линия поведения становится бесполезной.

Бывает, что лжец меняет линию поведения даже и без всякого давления обстоятельств, а просто из-за собственного беспокойства, и затем не может быстро и последовательно отвечать на возникающие вопросы.

Любой из этих промахов (неумение предвидеть необходимость лжи, подготовить нужную линию поведения и адекватно реагировать на меняющиеся обстоятельства, придерживаться первоначально принятой линии поведения) дает легко узнаваемые признаки обмана. То, что говорит человек, противоречит либо само себе, либо уже известным или всплывающим позже фактам. Но даже такие явные признаки обмана не всегда настолько просты и надежны, как это может показаться на первый взгляд. Наоборот, порой слишком гладкая линия поведения может быть признаком мошенника, хорошо отрепетировавшего свою роль, и некоторые жулики специально совершают незначительные ошибки для того, чтобы обман выглядел достовернее.

О расположении тела в пространстве(столы, фигуры при разговоре и т.д.)

Открытая позиция. Треугольник. Представьте себе двух людей, которые в процессе общения держат носки направленными в одном направлении, а именно – на третью вершину треугольника(две другие вершины представлены собеседниками). Это является невербальным сигналом о том, что они приглашают третьего человека равного социального положения к себе, который мог бы занять эту вершину. При присоединении к разговору четвёртого человека образуется квадрат, пятый – формируются два треугольника/круг.

Закрытая позиция собеседников. Тела собеседников направлены друг к другу, угол между телами равняется нулю. Эта поза принимается в случае принятия ухаживаний и вообще принятия собеседника с образованием интимной обстановки беседы между говорящими. Однако, эту позицию следует соотносить с прочими невербальными сигналами. В случае удачного эффекта ухаживаний жесты обычно отзеркаливаются, а в случае негативно настроенных друг к другу людей и словно бросающих вызов – то это обычно дополнятся закрытыми, агрессивными позами, соответствующей мимикой и т.д. В подобный диалог сложно проникнуть и возможно это лишь в том случае, когда их тела образуют прямой/приблизительно прямой угол. В ином случае, говорящие сохранят закрытую позицию между друг другом и не примут третьего к основной сути разговора, демонстрируя это невербально. Можно также занять доминирующую позицию, образовав треугольник самостоятельно напористыми жестами, по типу громко поставленного стула.

Поворот тела к сидящему рядом человеку. Человек, заинтересованный в собеседнике, может направить скрещенные колени(!) будут направлены на этого человека, либо корпус человека будет направлен в сторону объекта интереса. Обычно следом за этим следует отзеркаливание жестов, создают закрытую позицию между друг другом, исключая прочих сидящих.

Деловая беседа. 0 градусов. При деловой беседе, особенно с подчинённым, образование нулевого градуса между беседующими, подразумевает прямые ответы и строгой манеры ведения разговора. Лишь дела – ничего более. Угол же в 90 градусов, наоборот, снимает всякое давление.

Создание невербального давления. При объединении метода, представленного выше, и связки такового с отсутствием мимики, жестов, включением делового взгляда, а также более высокой позицией тела в пространстве – вы создадите высокое невербальное давление на своего собеседника, что даст вам преимущество(дополнительное) в случае вашего более высокого положения в социальной среде, либо же наоборот, создаст дополнительные проблемы в случае вашего равенства или нижестоящего положения.

Угловое расположение за столом. Обычно это дружеская и непринуждённая беседа. Подразумевает возможность постоянного контакта глаз, широкие возможности жестикуляции и наблюдения за таковыми со стороны собеседника. Угол стола, в таком случае, предполагает барьер, становящимся таковым лишь в случае угрозы, за который можно удалиться. Отсутствует разделение стола на контролируемые территории как таковые. Обычно, наиболее выгодная позиция для представителей сферы продаж в беседе с клиентом. Позволяет включить третьего человека, который займёт позицию напротив клиента.

Деловое взаимодействие за столом. Обычно принимается, как понятно из названия, в совместной, командной работе, т.к. является наиболее удобной для предъявления, обсуждения, выработки решений. Однако, занимать подобную позицию следует осторожно, деликатно, дабы не создавать впечатление нарушения зонального пространства собеседника. Отлично подразумевает также внедрение третьего собеседника, который будет занимать пространство напротив вашего собеседника(клиента).

Конкурирующая позиция за столом. Положение друг напротив друга за столом представляет собой позицию конкуренции. Каждый из собеседников обычно будет настойчиво стоять на своей точке зрения, находясь в состоянии соперничества, либо же когда один терпит наказания от другого. Позволяет представить собеседнику своё превосходство, а также увеличить «ценность» вашего нападения, выговора и прочего. Однако, данная позиция совершенно непригодна при общении с клиентом. Человек обычно очерчивает свою территорию за столом, выставляя предметы на середину стола и в случае вторжения на свою территорию испытывает негативные эмоции и чувствует давление. Однако, этим же можно и проверить возможность перехода с одного положения в другое.

Если человек наклоняется вперёд, чтобы лучше что-то рассмотреть – не следует менять своего положения. Это означает лишь то, что вас не тянут на свою сторону. Если же человек берёт вашу вещь и переносит её на свою территорию, то это лишь даёт вам возможность попросить разрешение на переход на его территорию, тем самым принимая положение угловой или деловой позиции за столом. Однако, если человек перемещает обратно ваши предметы – то это значит, что он не намерен терпеть вас на своей территории. В таком случае – проникновение на территорию собеседника вызовет отпор и создаст дополнительный градус беседы. Если вам этого не нужно – дождитесь вербального или невербального разрешения.

Независимая позиция за столом. Подобная позиция занимается людьми, не желающими взаимодействовать друг с другом. Символизирует отсутствие заинтересованности. Может быть занято, как переход во враждебное положение человеком, чьи территориальные границы были нарушены. Следует избегать подобной позиции в случае необходимости откровенной беседы между собеседниками.

Квадратные столы. Квадратные столы также называются официальными, которые способствуют созданию отношения соперничества, вызывающего поведения между равными в социальном отношении людьми. Отлично подходят для короткой деловой беседы, либо же для подчёркивания отношений субординации. Отношения сотрудничества обычно ощущаются по отношению к тому человеку, который сидит рядом , преимущественно справа. Меньше же понимания ощущается от того человека, который сидит слева от вас, а наибольшее сопротивление ощущается от сидящего напротив. Отлично подходит для брифингов, деловых переговоров, отчитывания провинившихся и т.д. Отличным выбором будут являться удобные кресла-вертушки с подлокотниками.

Круглый стол. Таковой стол представляет собой неофициальный вариант беседы. Он создаёт атмосферу неофициальности, непринуждённости, распределяет равное количество власти и равное положение между беседующими. Является лучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса, что подчёркивается равным пространством за столом каждого из собеседников.

Однако, подобная концепция нарушается в случае, если хотя бы один человек имеет более высокое социальное положение, нежели иные собеседники. Это приводит к неравному распределению власти и влияния среди собеседников. Центром стола тогда становится человек, имеющий больше власти и социального влияния, а сидящие по обе стороны невербально даётся больше власти, нежели прочим собеседникам. Причём, сидящий справа от «центра» имеет больше власти чем тот, кто сидит слева. Тот же, кто сидит прямо напротив «центра» – представляет собой невербально оппонента «центра». Круглый стол отлично подходит для того, чтобы достигнуть соглашения, а лучшим выборов стульев в таком случае будут стулья без подлокотников «вертушки».

Прямоугольный стол. За прямоугольным столом лицо, сидящее с меньшей его стороны будет занимать главенствующее положение и иметь больше власти и влияния по сравнению с остальными. Однако, т.к. таковых стороны две, главенствующее положение отходит тому человеку, который не сидит спиной к двери. Тот же, кто сидит спиной к двери с меньшей стороны, занимает второе по важности положение за столом. Если же дверь располагается по отношению к спинам сидящих с большей стороны прямоугольника – то в таком случае лица с меньших сторон будут либо равны, либо разделяться по социальному положению.

Однако, если же занята лишь одна из малых сторон прямоугольника, степень важности и распределения власти соотносится относительно приближённости к “главе” стола. Чем ближе – тем больше власти и влияния имеет человек, чем дальше – тем, соответственно, меньше.

Эта информация позволяет располагать людей за столом так, чтобы обеспечить нужным людям максимальный контроль. Сделать это можно заранее заготовленными местами с обозначающими табличками отношения места к человеку.

Обеденный стол(дома). По форме обеденного стола в той или иной семье можно судить о распределении ролей и власти в семье, при условии, что гостиная позволяла приобрести стол любой формы, а сам факт выбора был результатом раздумий и обсуждения. «Открытые» семьи предпочитают круглый стол, «закрытые» – квадратный, а семьи со строгим определением руководящей роли предпочитают, соответственно, прямоугольную форму стола.

Способы искусственного повышения статуса

Размеры кресла, деталей кресла. Высота спинки кресла прямо пропорциональна статусу человека, т.е. чем выше спинка кресла – тем более высокий статус у его обладателя. Чем выше спинка кресла – тем больше власти и авторитета у его обладателя. Разница в высоте спинок владельца кабинета и гостя позволяет подчеркнуть социальный статус первого.

Также следует отметить, что крутящиеся стулья дают ещё больше власти и свободы, нежели стулья на ножках в счёт предоставляемой свободы передвижения. Кресла с подлокотниками, с откидными спинками и колёсиками лишь усиливают подобные эффекты.

Возвышение стула. Возвышение отдельно взятого стула над прочими стульями в помещении повышает социальный статус обладателя данного стула. Особенно сильный эффект достигается в том случае, если лицо посетителя находится на уровне стола владельца.

Место стула гостя. Если стул владельца обязательно располагается за рабочим столом, то стул гостя разрешается перемещать по помещению. Наиболее выгодным вариантом в таком случае является дистанцирование стула посетителя от стола владельца, но направленная напротив него. В таком случае, гость переносится в социальную зону, что занижает его социальный статус и подчёркивает статус владельца.

Спина к людям. Не следует выбирать место для посетителя там, где его спина будет обращена к подчинённым. Отдельно это относится к кабинетам со стенами-стеклянными панелями. Это создаёт для него дополнительный социальный статус, которым может воспользоваться владелец кабинета.

Передняя стенка стола. Передняя стенка стола закрывает нижнюю часть тела, что не позволяет людям следить за жестами владельца. Это создаёт дополнительный стресс и недоверие к последнему со стороны гостей, чего следовало бы избегать.

Интимность кабинета. Лучшим выбором при выборе наполнения кабинета является вариант, при котором из кабинета имеется возможность смотреть за происходящим в офисе, но при этом из офиса невозможно наблюдать за происходящим внутри. Это создаёт ту самую интимную обстановку, необходимую для углублённой работы.

Низкие диванчики для посетителей. Выбор подобных диванов позволяет повысить статус владельца кабинета.

Дорогая пепельница. Выбор хорошей, вычурной пепельницы, которая находится на территории владельца кабинета, позволяет вызвать ощущение неловкости у посетителя в случае, если он пользуется вашей пепельницей. Это создаёт дополнительное воздействие на последнего и увеличивает статус первого.

Важные документы. Документы на столе, отмеченные грифами “важно”, “секретно” создают дополнительную статусность владельца.

Награды на стенах. Украшение стен грамотами, наградами, фотографиями, которые принадлежат владельцу увеличивают его социальный статус.

Лёгкий рюкзак/портфель/дипломат. Принято считать, что толстые и загруженные “ячейки” носят бездельники, в то время как лёгкий и простой придаёт дополнительной статусности.

Ложь по телефону

Телефон – самый лучший вариант обмануть человека(41%). Ложь в телефонной беседе легче скрыть и труднее зафиксировать, а следовательно – и встречается она гораздо чаще. На втором месте находится личная беседа(27%), далее – интернет-мессенджеры(21%) и электронные письма(11%).

О расслаблении закрытой позы

Более подробно закрытые позы рассмотрены в блоке “Прочие невербальные признаки”. Здесь же будет предоставлена исключительно теоретическая информация о том, как человек выходит(или не выходит) из подобной позы.

Люди, как только начинают чувствовать себя уютно, испытывать положительные эмоции по отношению к другому человеку, начинают менять позу чуть ли не в универсальной манере, разделяемой на 5 фаз(от момента принятия максимально закрытой позы вплоть до полного расслабления.

Фаза 1. Защитная поза, заключающаяся в закрытии рук и ног(скрещены.

Фаза 2. Ноги перестают быть скрещены, ноги принимают нейтральное положение. Руки без изменений.

Фаза 3. Рука, находящаяся сверху в момент скрещивания, выходит из данного замка. Она начинает мелькать в ходе беседы, производя те или иные движения, но назад в замок уже не возвращается.

Фаза 4. Полное размыкание рук. Одна из рук может уйти на бедро или в карман.

Фаза 5. Человек отставляет одну ногу назад, в то время как вторая нога начинает указывать на человека, который интересен проявляющему позу.

Под воздействием алкоголя, следует отметить, данные фазы сменяются быстрее, чем обычно, либо и вовсе упускаются отдельные из них.

Муки совести и боязнь разоблачения

Муки совести имеют непосредственное отношение лишь к чувствам обманщика, а не к юридическому определению виновности или невиновности. Кроме того их также необходимо отличать от чувства вины по поводу содержания лжи.

Как и боязнь разоблачения, угрызения совести могут быть различной интенсивности. Они могут быть весьма слабыми или же, наоборот, настолько сильными, что обман не удастся, потому что чувство вины спровоцирует утечку информации или даст какие-либо другие признаки обмана.

Принимая решение солгать впервые, люди часто и не предполагают, как сильно будут страдать потом от угрызений совести.

Причина, по которой лжецы недооценивают значение угрызений совести, заключается в том, что недостаточность однократного обмана становится очевидной только по прошествии некоторого времени, когда вдруг становится явным, что теперь ложь должна повторяться снова и снова, обрастать все новыми и новыми подробностями, хотя бы для того, чтобы не раскрылся первоначальный обман.

Отсутствие чувства вины или стыда считается признаком психопатии лишь в том случае, если распространяется на все или почти все области жизни.

Существуют также разногласия между специалистами и в том, следствием чего является отсутствие вины или стыда – следствием воспитания или каких-либо факторов биологического порядка. Однако все придерживаются единого мнения в том, что если что-либо и способно выдать психопата, то только не чувство вины и не боязнь разоблачения.

Кроме того, особых угрызений совести не будет и в том случае, если обманщик не разделяет социальных ценностей своей жертвы. Люди чувствуют себя менее виноватыми перед тем, кто, по их мнению, живет не так, как следовало бы.

Лжецы гораздо меньше испытывают угрызений совести, когда объекты их обмана безличны или незнакомы.

Взаимозависимость угрызений совести и боязни разоблачения далеко не однозначна. Боязнь разоблачения бывает весьма сильной и при очень слабых угрызениях совести. Когда обман санкционирован, угрызения совести, как правило, невелики, однако санкционированность обмана обычно повышает ставки и, соответственно, боязнь разоблачения.

С другой стороны, те же самые факторы, которые усиливают угрызения совести, могут уменьшать боязнь разоблачения. Лжец может чувствовать себя виноватым, вводя в заблуждение доверчивую жертву, но у него не будет особых оснований бояться, что его разоблачат, поскольку сама жертва даже не допускает мысли об этом.

Самообман

Самообман – неосознанный обман самого себя, стремление выдать желаемое за действительное и представить реальность такой, какой ее хочется видеть.

Самообман может быть как случайным, ситуативным моментом, так и в разной степени осознанной стратегией поведения в жизни.

Восторг надувательства

Ложь может вызывать также и положительные эмоции. Ложь может считаться достижением, что уже само по себе всегда приятно. Лжец может испытывать радостное возбуждение либо от вызова, либо непосредственно в процессе обмана, когда успех еще не совсем ясен. В случае же успеха может возникнуть удовольствие от облегчения, гордость за достигнутое или чувство самодовольного презрения к жертве. Восторг надувательства имеет отношение как ко всем сразу, так и к каждому из этих чувств в отдельности, и если лжец не особо старается спрятать их, они тоже могут выдать обман.

Невербальные методы воздействия

Указатель

Согласно исследованиям, что порядка 87% поступающей в мозг информации человек получает зрительно, 9% с помощью слуха и 4% с помощью прочих органов чувств. Если, допустим, мы демонстрируем человеку проект, при этом рассказывая о нём, то человек усвоит исключительно 9% сообщения(только если сообщение не было непосредственно связано с тем, что человек видит). Если же сообщение связано с инфографикой, то при внимательном изучении последнего человек усвоит исключительно 25-30% от передаваемой информации.

Максимальный контроль над вниманием способен обеспечить следующий приём. Воспользуйтесь ручкой или указкой, чтобы показывать на наглядном средстве и описывать изображаемое. Затем, убирая указатель от инфографики, переведите таковой на линию ваших глаз и глаз аудитории/собеседника. Их/его голова поднимется вслед за указателем, после чего человек начинает смотреть вам в глаза. Это позволит ему видеть и слышать всю остальную часть вашего сообщения, а следовательно, позволит вам передать информацию в полном объёме. Очень желательно, чтобы ладонь второй руки тоже была в поле зрения аудитории/собеседника. Также следует внимательно выбирать вариант взгляда, которые адекватны контексту и перечислены в главе 3 “Прочие невербальные признаки”.

Правило трёх секунд

Часто при просмотре интервью можно увидеть, как некоторые люди производят смену взгляда от одного собеседника к другому. Подобным трюком также пользуются начальники, переводящие взгляд с одного подчиненного на другого или производя доклад собранию.

Данный трюк делается для того, чтобы привлечь внимание каждого человека, имеющего отношение к делу и расположить такового к себе. Требуется переводить взгляд от одного собеседника к другому, задерживаясь на каждом порядка трех секунд. Это позволит достаточно закрепить контакт между вами и вызвать интерес человека к вашим словам и теме обсуждения, после чего он останется в подобном состоянии ещё на какое-то время. Этого хватит, чтобы завершить круг и вернуться к нему вновь, подкрепляя его интерес и не давая уйти от обсуждаемой темы.

Это же поможет вам расположить к себе людей, находящихся в вашем окружении в данный момент, т.к. проявляя особое внимание к вашим словам, они начинают считать их важными, а себя – значимыми для вас, что создаёт некоторую симпатию по отношению к вам.

Техника зеркала

Порой мы можем заметить на различных мероприятиях или в обычной повседневной жизни, как один человек повторяет действия другого человека с поразительной точностью.

Дело в том, что это бессознательная, неконтролируемая попытка проявить невербально свое согласие с мнением, словами своего собеседника, что помимо того, что производится, но и воспринимается точно также бессознательно.

Люди одинакового социального статуса часто повторяют все действия, положения тела, постановку ног и прочие по отношению к людям, к которым они испытывают симпатию, которым доверяют и вообще испытывают положительные эмоции. Из этого следует, что бессознательно подобные действия не будут проявляться по отношению к незнакомым и малознакомым людям, что было выделено в результатах экспериментов. Малознакомые люди наоборот, стараются подчеркнуть свои отличия в том числе невербальными методами, а именно разностью поз.

Также подобный метод можно часто заметить на работе. Примером может служить начальник, который зеркально отражает сигналы своего подчиненного, с которым желает наладить положительные отношения. Подчинённый же, желающий наладить отношения с руководством, может воспользоваться подобным методом для достижения необходимого ему результата.

Однако, это не означает, что вы не можете применять данную технику на практике с целью достижения своих целей. Даже наоборот – мы крайне рекомендуем использовать технику отзеркаливания в процессе переговоров, рабочей деятельности, общения с клиентами и в процессе ухаживания. Впрочем, подобная методика будет отлично работать в любой адекватной применению ситуации.

Эта же методика позволяет определить “лидера”, начальника и так далее. Т.К. именно его действия копируются подчиненными, он первым производит их и запускает соответствующую реакцию. Он первым проходит в дверь, сидит с краю кушетки или скамейки, не в центре, сидит во главе стола, дальше всех от двери. Подобное можно отнести даже к семейным парам. Они привычно копируют жесты друг друга, однако, даже если на встрече с вами говорит мужчина, но при этом копирует жесты супруги, можно смело предположить, что именно женщина отвечает за принятие решений в данной семье.

Из этого следует, что “метод зеркала” – не только поразительный инструмент воздействия, но и прекрасный метод диагностики, который имеет очень широкую область применения.

Выбор ресторана для встречи

Выбор правильного ресторана может сильно повлиять на впечатления человека от встречи, а следовательно – и на его оценку по отношению к ней. Существенно повысить впечатление и соответственно – результаты, может позволить следование следующим правилам.

Пускай в названии и указано отношение к ресторану, данный пункт подходит ко всем местам для встречи, будь то дом, офис или ресторан. Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник сидел спиной к стене или экрану. Было доказано, что человек, сидящий спиной к открытому пространству, испытывает учащение дыхания, сердцебиение и давление, как ответная реакция на стресс. Особенно сильно этот стресс выражается, если на открытом пространстве за спиной человека происходит активное движение. И ещё более – когда спина направлена к двери или окну, когда здание располагается на первом этаже.

Приглушённый свет является важным атрибутом. Именно таковой поможет сгладить углы и снизить напряжение на сетчатку, что, в свою очередь, избавит человека от дополнительного стресса. Однако, не следует путать приглушённый свет с тусклым.

Фоновая музыка. Фоновая музыка должна быть мягкой и спокойной. Это аналогичным образом позволит снизить нагрузку на слуховые рецепторы, тем самым снизив уровень стресса и повысив шансы на положительный исход беседы.

Камин, либо же имитация такового – позволяет создать непринуждённую обстановку и расслабиться. Это устоявшееся правило, постоянно адаптирующиеся к условиям времени и культуры, но берущее свои корни ещё в первобытное время, когда приём пищи происходит у костра в пещере.

Столик круглой формы. Как и было указано, рекомендуется использование столика круглой формы для создания неофициальной, непринуждённой, равноправной беседы.

Угловая или же позиция делового взаимодействия. Именно таковые позиции смогут вам обеспечить наиболее положительный эффект в ходе взаимодействия с собеседником.

Причины по которым люди контролируют выражения своего лица

П.Экман и У.Фризен придумали термин “правила отображения” для описания того, что люди узнают, начиная с детского возраста, о необходимости управлять проявлениями конкретных эмоций в конкретных обстоятельствах. Например, в США взрослые мужчины, горожане среднего класса, следуют правилу, запрещающему им проявлять свой страх на людях. Женщины той же социальной категории до вступления в брак или до рождения детей следуют правилу, запрещающему им проявлять на людях гнев. Первоначально человек усваивает правила отображения, когда ему говорят, что можно, а чего нельзя делать, или когда он сам учится этому, наблюдая и имитируя поведение других людей без получения каких-то специальных инструкций. Усвоенные правила отображения начинают действовать как привычки. Люди размышляют о том, какое правило отображения им использовать, только оказавшись в непривычных для себя обстоятельствах (правила отображения зависят от культуры), или если не могут понять, в какой ситуации они оказались, какой должна быть их роль и чего от них ожидают.

Но бывает, что правила отображения оказываются более конкретными в запрещении какого-то выражения лица только при исполнении определенной роли или в определенной социальной ситуации. Нередко правило отображения уточняет не только запрещенную эмоцию, но также и эмоцию, которая должна ее заменить.

Правила отображения не обязательно должны налагать запрет или жесткое ограничение на проявление конкретной эмоции, а могут лишь уточнять степень ее проявления. Правила отображения зависят и от культуры того или иного общества.

Правила отображения зависят и от культуры того или иного общества. Это обычаи, регламентирующие выражения лица всех лояльных членов данной культуры, субкультуры или социального класса. Их роль в общественной жизни является главной, наиболее распространенной причиной того, что люди контролируют свои выражения лица. Второй причиной такого контроля являются индивидуальные правила отображения – привычки, оказывающиеся продуктом идиосинкразий, типичных для конкретной семьи. Индивидуальные правила отображения могут носить также довольно общий характер: лицемерные люди привычно чрезмерно усиливают проявления любых эмоций; сдержанные люди постоянно стараются сохранять на лице нейтральное выражение.

Люди контролируют выражения эмоций на лице из-за глубоко укоренившихся в обществе условностей (правил отображения в конкретной культуре) или идиосинкразий, выработанных воспитанием (индивидуальные правила отображения) – Еще одной причиной контроля выражений лица являются профессиональные требования. Очевидно, что актеры должны уметь хорошо управлять выражениями своего лица. Это же умение необходимо дипломатам, адвокатам, продавцам, политикам, врачам, медсестрам и, возможно, учителям. Неизвестно, есть ли взаимосвязь между выбором подобных профессий и имеющимися у людей навыками контроля выражений лица, неизвестно также, в какой степени подобные навыки вырабатываются в процессе обучения или по мере накопления личного опыта.

Следующая причина, по которой люди контролируют выражения лица, – это потребность текущего момента. Задержанный правонарушитель, заявляющий о своей невиновности, не следует ни правилам отображения эмоций, принятым в определенной культуре, ни индивидуальным правилам отображения эмоций, ни профессиональным требованиям, – если только он не является профессиональным преступником.

Обычно человек, о котором говорят, что он лжет, стремится удовлетворить какую-то свою текущую потребность. Но все причины контроля предполагают возможность ложных сообщений или пропуска сообщений. Справедливо, что общество строже осуждает ложь ради личной выгоды, чем ложь, обусловленную индивидуальными особенностями характера либо необходимостью соблюдения профессиональных требований или общественных условностей. Однако слово ложь не всегда правильно отображает то, что в этих случаях происходит. Оно предполагает, что единственно важное сообщение – это сообщение об истинном чувстве, которое лежит в основе ложного сообщения. Но ложное сообщение также имеет важное значение, если знать, что оно ложно. Вместо того чтобы называть этот процесс ложью, следовало бы лучше назвать его контролем сообщения, потому что ложь сама по себе также может передавать полезное сообщение.

В какие-то периоды времени люди не контролируют сообщения, которые они распространяют, в сообщениях нет неоднозначности, предоставляемая информация внутренне непротиворечива. Это искренняя, или честная, коммуникация. Но есть моменты, когда люди пытаются скрыть одно сообщение и заменить его другим. В результате сообщения вступают в конфликт, поскольку одно отражает фактическое чувство, а другое – то, что человек хочет передать или думает, что он должен передать. Оба сообщения содержат информацию, оба они важны. Предположим, человек пережил острую депрессию и теперь, все еще находясь в подавленном состоянии, пытается скрыть печальное выражение лица и выглядеть умеренно радостным. Вы ошибетесь, если решите, что он радуется, но вы также ошибетесь, если проигнорируете его попытку выглядеть радостным, ведь это говорит о том, что человек начинает чувствовать себя лучше, или что ему не следует доверять, или что он хочет сделать вам приятное, или что вам не следует слишком беспокоиться о нем.

Для того чтобы выяснить, контролируется сообщение или нет,если контролируется, то распознать и сообщение о том, что человек чувствует, и сообщение о том, чего человек в действительности не чувствует. Нужно провести различие между существующими методами управления выражением лица. Это важно, потому что когда люди контролируют сообщение, передаваемое лицом, они делают гораздо больше, чем просто заменяют испытываемою ими эмоцию другой, которой они не испытывают.

Что затрудняет распознавание управления выражениями лица

Как узнать, управляет ли человек выражениями своего лица и, в частности, прибегает ли он к фальсификации, в результате чего получаемая информация будет вводить в заблуждение особенно сильно? Чаще всего можно узнать об этом без особых проблем, потому что в большинстве случаев управление выражением лица происходит по правилам, диктуемым традицией данной культуры. Когда человек следует этим правилам те же самые факторы, заставляющие его управлять выражением своего лица, приведут к игнорированию допущенных им ошибок или «оплошностей».

Чаще всего необходимо концентрировать внимание не на распознавании управления выражением лица, а на своем игнорировании ошибок, которые допускают другие люди в выражениях лица. В некоторых случаях человек автоматически игнорирует факты фальсификации эмоциональной информации, которую получает от других. Это наиболее типично для ситуаций, когда люди следуют правилам отображения, принятым в их культуре, потому что социальные силы воздействуют и на человека, демонстрирующего определенное выражение лица, и на того, кто это выражение видит.

Иногда можно распознать факт управления выражением лица, потому что этого хочет другой человек, но ни один этого так и не признает. Это почти всегда происходит в тех случаях, когда выражение лица смягчается, когда добавляется комментарий. Смягчающая улыбка добавляется к выражающему страх лицу, чтобы другой человек увидел этот смягчающий эффект и понял, что испытываемый страх будет сохраняться, но он не вызовет бегства, криков и т. п. Иногда выражение лица модулируется таким образом, чтобы усиление или ослабление проявления эмоции стало очевидным.

Бывают ситуации, в которых выражение лица модулируется или фальсифицируется для обмана или введения в заблуждение относительно того, что человек чувствует на самом деле или когда необходимо знать, что реально чувствует человек, а не то, что он демонстрирует. Некоторые люди почти не оставляют возможности понять, когда они реально контролируют свои чувства. Они действуют очень искусно. Хорошие актеры весьма убедительны, как и хорошие продавцы, адвокаты. Единственное что остается при встрече с таким профессионалом – не принимать выражение его лица за чистую монету. К сожалению, есть люди, профессионально лгущие своим лицом, но не являющиеся ни актёрами, ни продавцами, ни адвокатами; просто эти люди хорошо умеют обманывать других с помощью выражений своего лица. Обычно они прекрасно об этом знают, а со временем об этом узнают и их друзья.

Чтобы избежать обмана, необходимо распознавать признаки утечки информации и симптомы этого обмана. Утечка может быть определена как непреднамеренное «предательское» проявление эмоции, которую человек пытается скрыть. При симптоме обмана понятно, что управление лицом действительно происходит, но нельзя угадать истинную эмоцию(распознавание неадекватной информации). Когда человек пытается нейтрализовать гнев, который он действительно испытывает, но делает это не слишком удачно, то можно заметить следы его гнева (утечка). Или же он может успешно нейтрализовать проявление гнева, сделав непроницаемое лицо; однако оно выглядит неестественно, и станет понятно, что человек отражает на лице не то чувство, которое испытывает в действительности (симптом обмана).

Или же он может успешно нейтрализовать проявление гнева, сделав непроницаемое лицо; однако оно выглядит неестественно, и будет понятно, что человек отражает на лице не то чувство, которое испытывает в действительности (симптом обмана). Предположим, человек маскирует гнев выражением печали; гнев может действительно каким-то образом проявляться на лице (утечка), а если не проявляется, но выражение печали неубедительно (симптом обмана) – человек скрывает какую-то другую эмоцию. Предположим теперь, что гнев модулируется, его интенсивность снижается до уровня слабого раздражения, – вновь на таком лице могут наблюдаться утечка информации о более сильном гневе или просто симптом обмана, указывающий, что это раздражение ложное.

Симптомы обмана

Рассмотрим четыре аспекта выражения лица, которые подскажут, что человек контролирует проявление различных эмоций на своем лице:

Первым таким аспектом является морфология лица – конкретная конфигурация элементов его внешнего вида, кратковременные изменения формы элементов лица и морщин, выражающих эмоции. Одна часть лица чаще маскируется, чем другие, но где следует искать ложное, а где истинное чувство, зависит от конкретной эмоции;

Второй аспект – это временные характеристики выражения эмоции на лице: с какой скоростью появляется, как долго сохраняется и как быстро пропадает;

Третий аспект связан с местом проявления эмоции в ходе беседы;

Четвертый аспект имеет отношение к тому, что называется микровыражениями лица, возникающими в результате прерываний проявляемых выражений лица.

Все четыре аспекта – морфология, временные характеристики, место и микровыражения лица – должны интерпретироваться с учетом социального контекста. Например, используя знание морфологии, можно определить, где следует искать следы страха на лице, которое выглядит гневным. или проявлениями комбинации страха и гнева, нужно опираться на социальный контекст. Социальный контекст включает другие проявления физической активности (наклон или движение головы, положение тела, движения, голос, слова); предыдущее и последующее поведение; поведение других участников взаимодействия; оценку ситуации, ее социальных «рамок», социальных норм, допускающих возникновение тех или иных эмоций.

Морфология

Исследования П.Экмана и У.Фризена позволяют предположить, что человек, контролирующий выражение лица, управляет своим лицом в большей степени в области рта, вокруг рта и губ и в меньшей степени в области глаз – век и бровей – лба. Этот феномен может быть объяснен значением речевых контактов и необходимостью подавления неконтролируемых проявлений эмоций: криков при гневе, воплей при ужасе, стенаний и рыданий в горе, рвоты или плевков при отвращении, громкого смеха при радости.

Когда человек модулирует выражение лица, то для усиления или ослабления внешнего проявления эмоции он, вероятнее всего, управляет своим ртом. Если бы человек был напуган, он мог бы ослабить выражение страха, отказываясь от вовлечения в создание этого выражения век или бровей – лба; но вероятнее, что вместо этого он постарается устранить признаки страха, показываемые ртом. Его выражение страха могло бы быть также ослаблено за счет управления мышечными усилиями во всех трех областях лица в целях ограничения амплитуды сокращения мышц лица.

Выражение страха могло бы быть также ослаблено за счет управления мышечными усилиями во всех трех областях лица в целях ограничения амплитуды сокращения мышц лица. И вновь, вероятнее всего, человек сосредоточит свои усилия на области рта, ограничивая здесь сокращения мышц в большей степени, чем в областях глаз – век и бровей – лба.

При фальсификации выражений лица управление ртом также осуществляется в большей степени, чем управление веками – глазами или бровями – лбом. Если фальсификация дополняется нейтрализацией выражения испытываемого чувства, то, вероятнее всего, это выражение исчезнет из области рта. Если фальсификация подразумевает симуляцию не испытываемой эмоции, то притворное выражение появится в области рта. Если фальсификация подразумевает маскировку переживаемой эмоции посредством симулируемой эмоции, то рот также с наибольшей вероятностью окажется в фокусе внимания.

Многие движения мышц, расположенных внутри и вокруг губ и рта, изменяют также конфигурацию щек, подбородка, нижних век. Верхняя часть ваших щек и нижние веки изменяются в наибольшей степени: при гневе, когда он выражен открытым ртом; при отвращении, когда оно выражено ртом; при эмоции радости, когда она выражена ртом, но за исключением отображения крайне умеренной радости. Для этих эмоций результаты модулирования или фальсификации будут хорошо заметны не только в нижней части лица, но и на щеках и нижних веках.

Обычно при фальсификации или модулировании эмоций люди управляют бровями – лбом не так часто, как нижней частью лица. Движения мышц, управляющих бровями – лбом, также могут влиять на внешний вид верхних век, в особенности при гневе или печали. Предсказание того, как утечки информации и симптомы обмана будут проявляться при модулировании и фальсификации каждой эмоции, зависит не только от особой роли каждой из трех областей лица, но также и от умения человека осуществлять конкретное мышечное движение.

Некоторые позиции бровей – лба используются в качестве «знаков препинания» и акцентируют внимание на отдельных словах или фразах. Если человек использует движение бровей – лба в качестве «знака препинания» (вне зависимости от того, является оно проявлением удивления или производным проявлением гнева либо даже более редко используемым производным проявлением печали), то это может свидетельствовать и о том, что человек лжет с помощью такого движения. По крайней мере, у него имеется большой опыт использования этого движения.

Некоторые движения лица, обеспечивающие выражение эмоции, играют также роль эмблемы. Эмблема представляет собой мышечное движение, являющееся не выражением чувства, а лишь общепринятой ссылкой на чувство, оно подобно упоминанию эмоции в речи. Поднятые от удивления брови описывались как эмблема вопроса, опущенная нижняя челюсть – как эмблема ошеломления и т. п. Если мышечное движение, являющееся частью выражения эмоции, оказывается еще и эмблемой, то вполне вероятно, что с ее помощью можно успешно лгать, и вряд ли у человека появится утечка информации об эмоции в этой области лица.

На распознавание утечки информации и симптомов обмана в выражениях радости влияет тот факт, что это единственная эмоция, не предусматривающая характерного движения в области бровей – лба. Если кто-то симулирует радость, – делая счастливое лицо, но не испытывая никаких эмоций, – то нельзя усмотреть симптомы обмана в неучастии в этом процессе бровей – лба. Человеку просто не требуется задействовать эту область лица. К тому же если он использует выражение радости как маску для прикрытия другой эмоции, то невозможно сделать радостные брови – лоб, и из-за этого вполне может произойти утечка информации о фактически испытываемой эмоции через брови – лоб и верхние веки. Когда выражение радости ослабляется, на лице по-прежнему могут сохраняться его следы в виде легкого поднятий щек, слабого растягивания уголков рта, легкого сморщиваний нижних век, даже когда улыбки на лице уже нет.

Удивление симулируется довольно легко, потому что используемые для этого движения рта и бровей являются эмблемами, имеющими отношение к удивлению (на была показана эмблема вопроса – удивленные брови, а на показана эмблема ошеломления – удивленный рот). Возможно, единственный симптом обмана при симуляции удивления – отсутствие открытых, но расслабленных век. Хотя это же может соответствовать менее заинтересованному или ошеломленному удивлению, если социальный контекст допускает подобное удивление.

Удивление может использоваться для маскировки страха, но не слишком успешно. Оно является вероятной маской для страха из-за сходств переживания этих эмоций и ситуаций, в которых они возникают. Но из-за сходств в мышечных движениях страх, вероятно, будет «просвечивать» через удивление. Удивление может использоваться для маскировки любой другой эмоции. Некоторые люди привычно реагируют внешним проявлением удивления на любую информацию, чтобы избежать необходимости демонстрировать свою немедленную эмоциональную реакцию («всегда готовый экспрессор»). Указателем на то, что удивленное выражение – маска, служат временные характеристики выражения лица: удивление будет продолжительным, чтобы скрыть другое чувство, но удивление – это кратковременная эмоция. Если оно будет сохраняться долго, то, вероятно, будет выглядеть неискренним.

Если человек симулирует страх, то, вероятно, у него можно наблюдать испуганный рот и этот человек будет пристально смотреть в одну точку, поэтому ищите на его лице нейтральные брови – лоб. Это может быть симптомом обмана, но также и проявлением страха, переходящего в ужас, для демострации которого не задействуются брови – лоб (правый снимок на ); выбор зависит от социального контекста. Выражение страха с нейтральными бровями – лбом может возникнуть и потому, что данный конкретный человек обычно не делает такого движения. Это одно из крайних проявлений очевидного, но важного общего принципа. С большей вероятностью можно обнаружить факт управления выражением лица, если быть знакомы с идиосинкразиями в репертуаре выражении лица данного человека, – с тем, что происходит с лицом человека, когда он искренне испытывает и выражает каждую эмоцию. Конфигурация испуганных бровей – лба может никогда не возникать у некоторых людей, хотя у многих она все же появляется на лице, когда они действительно испуганы, ее трудно симулировать, потому что непросто создать преднамеренно. А испуганные брови – лоб в отличие от удивленных или разгневанных бровей не являются эмблемой или «знаком препинания». Поэтому когда на лице появляются испуганные брови – лоб, то это надежный индикатор испытываемого страха. Когда они появляются на нейтральном лице, это говорит о том, что человек испытывает неподдельный страх, возможно, легкий, а возможно, сильный и контролируемый. Если испуганные брови – лоб появляются на лице, остальные области которого выражают другую эмоцию, это говорит об испытываемой человеком комбинации эмоций или о том, что другие части лица маскируют истинное чувство.

Когда испуганные брови – лоб дополняются радостным ртом и счастливыми нижними веками (как показано на ), то, вероятнее всего, радостная составляющая этого выражения лица является маской, если только данная ситуация не позволяет предположить, что человек может быть и радостен, и испуган одновременно. Если бы страх маскировал какую-то другую эмоцию, то для этого не понадобилось бы задействовать брови – лоб, и реально переживаемая эмоция могла бы быть видна именно в этой области лица.

Когда симулируется гнев, то анализ вовлечения в создание этого выражения различных областей лица может не выявить очевидных симптомов обмана. Хотя брови – лоб обычно не задействованы в управление выражением лица, все же опущенные и сведенные брови, являющиеся одной из составляющих выражения страха, указывают на эмблему решимости, концентрации или недоумения. Придать такое положение бровям – лбу очень легко; оно также используется как «знак препинания». Следовательно, можно ожидать, что брови – лоб наряду с другими областями лица будут использоваться и для выражения симулируемого гнева. Симуляция гнева в нижней части лица (например, рот с плотно сжатыми губами) также не представляет трудности. Единственным элементом, не проявляющимся при симуляции гнева, может быть отсутствие напряжения нижних век, что, безусловно, является слабым симптомом обмана. Ослабление гнева также может осуществляться в области бровей – лба и нижней части лица. Когда гнев используется в качестве маски, он проявляется и в нижней части лица, и на лбу, в результате чего информация о реально переживаемой эмоции может исходить только от век. Когда для маскировки гнева используется другая эмоция, то испытываемый гнев может читаться в пристальном взгляде, напряженных нижних веках и нахмуренных бровях.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.