Сергей Каледин
Совершенствование маркетинговой стратегии предприятия

ВВЕДЕНИЕ

В современных экономических реалиях все большее число предприятий считают формирование эффективной стратегии маркетинга в качестве одного из главных направлений увеличения собственных конкурентных преимуществ.

Это связано с тем, что любая компания сейчас функционирует в условиях неопределенности, а также изменчивости покупательских предпочтений существующих и потенциальных клиентов, жесткой конкурентной борьбы и т.д.

И поэтому в целях учета и своевременного реагирования на изменение всех этих многочисленных факторов, предприятию важно систематически проводить их исследование и анализ, что приводит компании к пониманию необходимости и важности разработки и совершенствования маркетинговой стратегии, в качестве одного из наиболее важных элементов стратегического управления.

Маркетинговая стратегия предприятия представляет собой набор средств реализации его маркетинговых целей и правил поведения в избранных стратегических областях бизнеса и направлена на определение тех сильных сторон предприятия, за счет которых оно может успешно конкурировать на целевом рынке и способно создавать конкурентные преимущества.

Удачно подобранная и умело реализованная стратегия позволяет предприятию не только достичь конкурентных преимуществ, но и максимально удовлетворить потребности потребителей и сохранить их лояльность по отношению к продукции или услуг предприятия.

В перспективе это создает предпосылки для обеспечения устойчивого темпа экономического роста, прироста экономической эффективности работы, которые на практике могут рассматриваться как количественные измерители развития предприятия. Кроме того, актуальность темы также обусловлена и тем обстоятельством, что совершенствование маркетинговой стратегии выступает обязательным этапом планирования стратегического развития компании и важнейшим      фактором,      оказывающим      значительное      влияние      на получение предприятием стабильных и высоких финансовых итогов работы.

Объект выпускной квалификационной работы – ООО «СДЭК».

Предмет выпускной квалификационной работы – маркетинговая стратегия предприятия.

Целью      выпускной      квалификационной      работы      является      разработка путей совершенствования маркетинговой стратегии ООО «СДЭК».

Данная цель определила следующие задачи:

охарактеризовать понятие и виды маркетинговой стратегии предприятия;

выявить особенности формирования маркетинговой стратегии предприятия;

рассмотреть методику оценки эффективности маркетинговой стратегии предприятия;

рассмотреть      зарубежный      опыт      разработки      маркетинговой      стратегии предприятия;

дать общую характеристику ООО «СДЭК»;

провести оценку показателей финансово-хозяйственной деятельности для ООО «СДЭК»;

провести оценку эффективности маркетинговой стратегии ООО «СДЭК»;

разработать мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии ООО «СДЭК»;

провести оценку эффективности мероприятий.

Теоретической и информационной основой выпускной квалификационной выступили труды российских ученых и статьи периодической печати в области экономики, менеджмента и маркетинга, практические данные и отчетность предприятия ООО «СДЭК». В процессе написания выпускной квалификационной работы была применена совокупность методов экономического и маркетингового анализа, таких как горизонтальный, вертикальный и коэффициентный анализ, SWOT-анализ, SNW-анализ, PEST-анализ, а также общенаучные методы анализа и синтеза экономической информации.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех разделов, заключения, библиографического списка и приложений.

В первом разделе раскрываются теоретические и методические подходы к формированию и оценке маркетинговой стратегии предприятия.

Во втором разделе осуществляется анализ эффективности используемой маркетинговой стратегии ООО «СДЭК». В третьем разделе разрабатываются пути совершенствования маркетинговой стратегии предприятия ООО «СДЭК» и проводится оценка их эффективности.

Результаты выпускной квалификационной работы могут быть использованы аппаратом управления ООО «СДЭК» в целях выбора направлений дальнейшего совершенствования маркетинговой стратегии.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ФОРМИРОВАНИЮ И ОЦЕНКЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Понятие и виды маркетинговой стратегии предприятия

В текущих экономических реалиях значительно число компаний разных форм собственности, правовых статусов и видов бизнеса считают формирование маркетинговой стратегии в качестве одного из ключевых направлений увеличение собственного уровня конкурентоспособности. Это связано с тем, что любая компания является системой, которая функционирует в условиях постоянного влияния изменчивых факторов внешнего окружения, изменения покупательской способности потенциальных клиентов, показателей интенсивности конкурентного соперничества и т.д. Для эффективной адаптации с учетом многоаспектного влияния указанных факторов, конкретному предприятию жизненно необходимо систематически осуществлять по ним качественную и количественную оценку, что приводит к необходимости осуществления стратегического менеджмента, а, значит, и к формированию маркетинговой стратегии.

В связи с этим важность приобретают вопросы, связанные с исследованием сущности маркетинговой стратегии предприятия. Анализ теоретических источников показал, что в настоящее время существуют разные точки зрения на трактовки данного термина, что также делает важным изучение данного понятия.

Например, с точки зрения профессора Э.А. Уткина, маркетинговая стратегия является элементом системы стратегического менеджмента на предприятии, и выступает системой мероприятий, отражающих уровень его деловой активности.

Основная задача маркетинговой стратегии состоит в обеспечении стабильности и совершенствования процессов, связанных с выпуском продукции, кадровым потенциалом, ассортиментной политикой и политиков в области качества продукции, освоением новых рынков сбыта, увеличении объема продаж и, в конечном итоге, в увеличении уровня эффективности бизнеса.

По мнению С.Е. Чернова, маркетинговая стратегия является индивидуальной в разрезе каждого целевого рынка и предполагает определение стратегических целей в области ассортиментной и ценовой политики, системы распределения продукции, методов продвижения товаров, другим элементов маркетинг-микса, а также предполагает осуществлено расчетов в области бюджетирования маркетинговой деятельности.

Как отмечает, И.Н. Тузелбаева, маркетинговую стратегию с обобщенной точки зрения можно описать в форме реализации системы главенствующих принципов, целей и установок маркетинговой направленности в течение продолжительного временного интервала и принятия соответствующих решений управленческого характера, направленных на выбор и аккумуляцию ресурсов предприятия, а также осуществление предприятием рыночной активности, ориентированной на данные цели и ресурсы. С.А. Рогонян, Е.Е. Сосницкая отмечают, что маркетинговую стратегию важно трактовать в качестве долгосрочного план маркетинговых мероприятий, направленных на достижение целей в области маркетинговой деятельности (к примеру, на достижение лидерства на целевом рынке). При этом обладать таким подробным стратегическим планом мероприятий маркетингового характера необходимо каждому предприятию в целях достижения намеченных целей. Помимо этого, предприятию любой отрасли и размеров необходимо иметь четкие цели собственной стратегии маркетинга в целях возможности формирования «дорожной карты» для их достижения, что делает очевидным разницу между тактикой и стратегией маркетинга на предприятии. О.Ю. Виничук указывает, что маркетинговая стратегия подразумевает осуществление процесса планирования мероприятий в области маркетинга, нацеленных на достижение стратегических и тактических целей предприятия, в том числе связанных с определением и сегментированием целевой аудитории, выявлением сильных и слабых сторон, возможности и угроз внешнего окружения, выбором позиционирования текущих ассортиментных позиций компании, продвижением на рынке новых видов продукции и услуг.

Д.А. Лисин считает, что под маркетинговой стратегией целесообразно понимать совокупность направлений действий маркетингового характера, обусловленных необходимостью разработки стратегических норм и факторов конкурентоспособности, выделением конкурентных преимуществ и обязательным позиционированием предприятия с использованием результатов прогнозирования потребления ресурсов, сегментации рынков сбыта, проведение конкурентного анализа поставщиков и клиентов.

Г.Е. Концевич отмечает, что под маркетинговой стратегией понимают инструмент маркетингового планирования предприятия, в котором отражены долгосрочные направления совершенствования его деятельности, нацеленные на обеспечение максимального уровня финансовых результатов и различных показателей эффективности с учетом использования ограниченных ресурсов, имеющихся в распоряжении субъекта хозяйствования.

По мнению О.Ю. Шауберт, под маркетинговой стратегией понимают набор управленческих решений долгосрочной и перспективной направленности, связанных с выбором методов удовлетворения нужд текущих и возможных клиентов предприятия с учетом использования ресурсов, находящихся в распоряжении предприятия и возможностей, генерируемых факторами внешнего окружения. Цель разработки маркетинговой стратегии заключается в выборе базовых направлений совершенствования деятельности предприятия с учетом возможных источников его обеспечения и текущего рыночного спроса.

О.Ю. Шауберт также отмечает, что маркетинговая стратегия должна обладать направленностью, связанной с сочетанием оптимального использования возможностей предприятия и минимизации рисков управленческих решений, способных спровоцировать уменьшением эффективности бизнеса определенного экономического субъекта.

А.Д. Худякова отмечает, что маркетинговая стратегия – это процесс, который происходит постепенно, по мере рассмотрения внутренней и внешней среды бизнеса, его окружения и т.д.

После этого создается определенный план, который устанавливает ориентир бизнеса на определенный сегмент рынка или покупателей, основные конкурирующие фирмы, проблемы и слабые стороны, а также возможности сильной стороны предприятия.

По мнению А.А. Исаева маркетинговая стратегия – это макромодель (общий план) деятельности производителя по формированию соответствующего маркетингового продукта в долгосрочной перспективе.

Таким образом, рассмотрев существующие мнения в целях написания данной выпускной квалификационной работы под маркетинговой стратегией будет пониматься совокупность перспективных планов и задач в сфере маркетинга, направленных на достижение преимущественного положения на рынке. Реализация стратегии осуществляется посредством комплекса маркетинга, направленного на формирование целевого рынка.

Далее рассмотрим существующие виды маркетинговых стратегий, при этом в теоретической литературе также можно встретить несколько точек зрения по этому вопросу. По мнению Д.А. Лисина, базовыми и ключевыми маркетинговыми стратегиями можно назвать стратегию первопроходца, стратегию конкурентного типа, стратегию наступательного типа, стратегию оборонительного типа, стратегия сокращения, стратегию лидерства, стратегию освоения новых сегментов рынка, стратегию инноваций, стратегию единственной ниши.

Подробная характеристика данных стратегий представлена в таблице 1.1.

Таблица 1.1 – Характеристика ключевых стратегий маркетинга с точки зрения поведения фирмы на рынке

Таким образом, по мнению, Д.А. Лисина с точки зрения поведения на рынке рациональный выбор маркетинговой стратегии может дать возможность компании увидеть собственные перспективы развития, укрепить свое рыночное положение, достичь увеличения показателей финансовых результатов.

Г.Е. Концевич считает, что к наиболее распространенным видам маркетинговых стратегий, с точки зрения логистического управления, можно отнести:

маркетинговая стратегия, предусматривающая реализацию концепции концентрированного роста. Это может быть достигнуто за счет трансформации рынка сбыта или его улучшения при использовании современных технологических решений, что предусматривает активное соперничество с конкурирующими игроками за захват отдельных сегментов рынка, насыщенного предприятиями и организациями;

маркетинговая стратегия, предусматривающая реализацию концепции интегрированного роста. Наиболее важной задачей выступает рост числа функциональных отделов за счет необходимости постоянного выпуска новых видов продукции или услуг, также предусматривает формирование и управление складскими площадями;

маркетинговая стратегия, предусматривающая реализацию концепции диверсифицированного роста. Использование данного вида стратегии обладает рациональностью и эффективностью исключительно при наличии ситуации, при которой предприятии не способно развиваться и расти в текущих производственных или сбытовых условиях. Стратегия диверсифицированного роста означает, что предприятию необходимо осуществлять выпуск новых видов продукции и услуг, что сможет обеспечить ей попадания в новые рыночные сегменты.

А.А. Исаев выделяет четыре группы маркетинговых стратегий:

продуктовая (связанная с производством «основного продукта»);

ценовая;

сбытовая (распределительная);

коммуникационная.

По мнению С.М. Москалева, маркетинговые стратегии могут также классифицироваться в разрезе конкретных хозяйственных условий или ситуаций, свойственных для каждого субъекта хозяйствования в рассматриваемый текущий временной интервал.

В этой связи рационально исследовать отдельные классификационные группы, включающие в свой состав и стратегии базового либо общего характера, и обособленные в отдельные группы с точки зрения определенных признаков и ключевых характеристик. К ним, с точки зрения С.М. Москалева можно отнести маркетинговые стратегии базового типа, стратегии раннего маркетинга, концепции корпоративной стратегии, родовые стратегии Портера, стратегии инноваций, стратегии роста (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 – Классификация стратегий маркетинга в зависимости от конкретной ситуации, в которой находится каждый хозяйствующий субъект

В число базовых маркетинговых стратегий можно отнести:

стратегии, нацеленные на обеспечение доминирования на рынке (в зависимости от доли, занимаемой предприятием на целевом рынке либо уровне доминирования в конкретной отрасли). Предполагает деление компаний в разрезе лидеров, претендентов на лидерство, последователей, «нишевиков»;

стратегии, нацеленные на внедрение в рынок. Классифицируются в разрезе стратегии проникновения или стратегии занятия одной ниши, главной целью которых выступает рост объема реализованной продукции в стоимостном и натуральном выражении;

стратегии, нацеленные на рыночный рост. Используется на ранней стадии роста рынка и предполагает выбор одного из двух альтернативных вариант: стратегию расширения сегмента или стратегию расширения бренда;

стратегии, обусловленные зрелостью рынка. На стадии зрелости рынка темпы роста объемов реализации продукции падают, уровень получаемых финансовых результатов стабилизируется, а затем начинается тенденция к их снижению. На начальной стадии зрелости рынка, чаще всего, применяется стратегия обслуживания, в рамках которой предприятию важно поддерживать либо удерживать стабильный уровень элементов комплекса маркетинга;

стратегия целенаправленного сокращения. Относится в разряд вынужденных стратегий и применяется на стадии спада либо кризисных, стагнационных экономических ситуаций, формирующих серьезные потрясения конъюнктуры рынка. Также данная стратегия используется в ситуации, при которой предприятию необходимо перегруппировать силы после периода длительного подъема либо в целях увеличения эффективности бизнеса. Сущность этой стратегии состоит в том, что предприятию необходимо ликвидировать либо продать свои подразделения, филиалы, дочерние компании с целью экономии, оптимизации расходов на финансирование малоэффективных элементов.

Также необходимо отметить, что на практике предприятия, чаще всего, применяют несколько базовых стратегий в разрезе отдельных направлений деятельности, обладающих стратегических значением.

К числу концепций и стратегий раннего маркетинга можно отнести:

концепция «Маркетинг-микс», разработанную Нейлом Борденом. Данная модель направлена на систематизацию и обобщение всех существующих маркетинговых инструментов, применяемых в целях формирования плана маркетинговых мероприятий, направленных на развитие товаров и продукции, которые впоследствии были обобщения Джеромом Маккарти в общепризнанный и максимально удобный для работы комплекс «4Р»;

стратегия дифференциации и сегментации Смита. При использовании данной стратегии предприятие нацелено на захват достаточно большого числа рыночных ниш при использовании продукции одного типа, обладающих уникальными отличиями от товаров фирм-конкурентов. К таким характеристикам можно отнести высокий уровень качества, наличие специфических материалов, особых характеристик и функций, оригинальным дизайном и т.д. За счет этого, фирма нацелена на формирование уникального предложения для каждой рыночной ниши, что дает возможности установления более высокого уровня ценовых тарифов в сравнении с конкурентами;

стратегия снятия сливок и проникновения Дина. При реализации на практике стратегии снятия сливок, предприятия внедрения товар, обладающий высокой ценой и после захвата минимально чувствительного к цене сегмента, постепенно уменьшает цены, поэтапно достигая максимальной эффективности спроса на каждом уровне ценовых тарифов. Стратегия проникновения обеспечивает предприятию возможности захвата рыночной ниши, за счет установления низкого уровня цен на продукции, при этой рентабельность данной стратегии меньше, чем у стратегии снятии сливок;

жизненный цикл товаров (ЖЦТ) Форрестера. Концепция жизненного цикла товаров не предусматривает применение каких-либо определенных стратегий маркетинга, однако выступает в качестве основополагающей базы, используемой для выбора разного альтернатив стратегической направленности.

К числу концепций корпоративной стратегии можно отнести:

«БХУОТ-анализ» Эндрюса. Данный инструмент, разработанный в 1960-х гг. К. Эндрюсом из Гарвардской бизнес-школы, в целях помощи стратегическим менеджерам, первоначально включал в себя классификацию факторов, с их деление на внутренние (доступные для управленческих воздействий), и внешние (недоступные для воздействий). При этом показателем оптимальной стратегии можно назвать достижение ей обеспечения равновесия стратегического характера между внутренними ресурсами и внешними возможностями;

«стратегия      роста» Ансоффа, также именуемая портфельной матрицей «продукт-рынок», является распространенным инструментом, используемым в целях управления, который обеспечивает выбор стратегии, оптимально подходящей для конкретных условий рынка.

Также выделяют стратегии инновационных решений, применяемых при наличии у предприятия нового продукта или новой бизнес модели. К ним относят стратегии трех видов: стратегию первопроходцев, близких последователей, поздних последователей.

К стратегиям роста относятся следующие виды:

стратегия горизонтальной интеграции. За счет горизонтального расширения предприятие расширяется при помощи поглощения фирм, находящихся на сходной линии бизнеса, к примеру, фирма, занимающаяся розничными продажами предметов гардероба, покупает фирму, специализирующуюся на розничной продаже продуктов питания;

стратегия вертикальной интеграции, по своей сути относится к стратегиям наступательного типа и способна обеспечить предприятию внешний рост. Использование стратегии рационально в сегментах рынка, характеризующихся быстрым развитием и быстрой сменой технологий, при которой товары компании, готовятся к выходу на неосвоенные или формирующиеся рынки сбыта;

стратегия диверсификация. Предполагает расширение производственных процессов на предприятии, за счет выпуска нового вида продукции, который не относится к основному виду бизнеса, однако, предполагает, использование трудовых ресурсов с аналогичным уровнем квалификации либо использование аналогичного оборудования;

стратегия интенсификации. Данная стратегия подразумевает увеличение масштабов производства за счет использования более продуктивных средств и форм труда, технологических решений, инноваций, максимального использования существующего у компании потенциала.

Таким образом, маркетинговая стратегия является элементом системы стратегического менеджмента на предприятии и предполагает определение стратегических целей в области ассортиментной и ценовой политики, системы распределения, методов продвижения, других элементов маркетинг-микса, нацеленных на обеспечение максимальных результатов и эффективности.

К базовым стратегиям маркетинговой деятельности можно отнести стратегию первопроходца, конкурентную стратегию, наступательную стратегию, стратегию обороны, стратегия сокращению, стратегию лидерства, стратегию освоения новых сегментов, стратегию инноваций, стратегию единственной ниши. С точки зрения логистического управления выделяют такие стратегии как концентрированного роста, интегрированного роста и дифференцированного роста. С точки зрения функциональных сфер маркетинга выделяют продуктовую, ценовую, сбытовую и коммуникационную маркетинговую стратегию.

Маркетинговые стратегии могут также классифицироваться в разрезе конкретных хозяйственных условий или ситуаций, свойственных для каждого субъекта в текущий временной интервал, а именно базовые стратегии и стратегии раннего маркетинга, ряд концепций корпоративной стратегии, стратегии инноваций, стратегии роста.

1.2 Особенности формирования маркетинговой стратегии предприятия

Важность формирования маркетинговой стратегии обусловлено необходимостью обеспечения эффективности реализуемой предприятием системы мероприятий маркетинговой направленности, что требует от любого предприятия наличия гибкости, способности к исследованию, приспособлению и, нередко, способности воздействия на механизм работы рыночных элементов за счет применения специфических маркетинговых приемов. Рассмотрение теоретических источников показало, что в этой связи ученые также не пришли к единому мнению, разными экспертами выделяются разные особенности формирования маркетинговой стратегии. Е.С. Нежинская считает, что разработка маркетинговой стратегии должна состоять из точно сформулированных целей и задач. Только после разработки собственной маркетинговой стратегии организация имеет возможность спланировать оперативную тактику достижения собственных целей текущего либо стратегического характера.

Каждое предприятие формирует свою собственную маркетинговую стратегию с учетом индивидуальных потребностей, однако современная практика выделяет ряд стратегических целей, свойственных любым маркетинговым стратегиям, к которым можно отнести:

цели, направленные на расширение предприятием рыночной доли;

цели, направленные на увеличение объема продаж предприятия в стоимостном или натуральном выражении;

цели, направленные на увеличение прибыли от функционирования предприятия;

цели, направленные на достижение лидерства в рамках конкретного рыночного сегмента или рынка в целом.

Однако, в любой ситуации, выбранные цели маркетинговой стратегии обязательно должны соответствовать миссии определенного предприятия и его генеральным стратегическим целям.

Также Е.С. Нежинская отмечает, что к уровням маркетинговой стратегии фирм можно отнести:

на корпоративном уровне осуществляются формирование и реализация ассортиментной стратегии и стратегии ориентации на рынок;

на уровне хозяйственных единиц происходит формирования и реализация конкурентной маркетинговой стратегии;

на продуктовом уровне осуществляются процессы формирования стратегии позиционирования продукта, стратегии в разрезе элементов микса маркетинга, стратегии в разрезе вида товаров в рамках стратегии продуктового типа.

По мнению ученых В.В. Михайлиной и И.М. Поповой формирование маркетинговой стратегии фирмы обладает непосредственной взаимной связью со следующими типами факторов:

существующие тенденции и тренды в области развития спроса и внешнего маркетингового окружения;

характер основных конкурентов и стратегических направление их бизнеса;

текущее состояние и специфика конкурентного соперничества в рамках целевых рынков сбыта;

характер внутренних ресурсов и потенциалы фирмы, наличие и уровень конкурентных преимуществ;

характер базовой концепции развития предприятии, характер ее генеральных целей и задач в разрезе стратегических зон хозяйствования.

Чаще всего, маркетинговая стратегия организации включает в себя набор планов конкретного предприятия в сфере деятельности рынках сбыта долгосрочного характера, исследование структуры его целевых рынков, изучение тенденций развития рынков, принципов ценообразования, выбор и обоснование позиционирования на рынке, формирование позитивного имиджа в целях его признания с точки зрения клиентов.

О.Ю. Шауберт указывает, что маркетинговую стратегию предприятия можно охарактеризовать в качестве общего набора действий предприятия, которые могут иметь физического воплощения в форме долгосрочного плана развития, плана оперативных мероприятий при резком изменении рыночной конъюнктуры, плана действий при реорганизации, слиянии и т.д.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.