Надежда Дорожкина
Мост к основным продажам: Как работает трипвайер

1. Что такое трипвайер и его роль в цепочке продаж

Трипвайер – это маленький, но мощный инструмент, который помогает вашему потенциальному клиенту перейти из категории «наблюдатель» в категорию «покупатель». Если бесплатный продукт привлёк его внимание и вызвал интерес, то трипвайер становится тем мостиком, который подогревает этот интерес и готовит клиента к следующему шагу – покупке основного продукта.

Важно понимать: трипвайер не должен быть дорогим. Это продукт с доступной ценой, который даёт клиенту ощутимую пользу и укрепляет его доверие к вам. Давайте разберёмся, как работает трипвайер и почему он так важен.

Что такое трипвайер?

Трипвайер – это недорогой продукт, который клиент может купить практически без раздумий. Его цель – показать ценность ваших услуг и доказать, что с вами стоит работать. Этот продукт решает небольшую, но важную проблему клиента и демонстрирует ваши возможности.

Пример: Вы – психолог, работающий с тревожностью. Ваш бесплатный продукт – это чек-лист «10 шагов для снятия стресса». Клиент скачивает его и пробует советы. Затем вы предлагаете ему трипвайер – мини-курс за 500 рублей, где вы подробно рассказываете и показываете 3 техники, которые помогают справляться с тревогой. Клиенту легко решиться на покупку, ведь цена невысокая, а тема его интересует.

Роль трипвайера в цепочке продаж

Трипвайер выполняет сразу несколько важных задач:

Переход от бесплатного к платному

Когда клиент получает бесплатный продукт, он оценивает вашу щедрость и профессионализм. Но трипвайер помогает ему сделать первый платный шаг. Это переход на новый уровень взаимодействия, где клиент уже готов платить за вашу помощь.

Формирование доверия через результат

Недорогой продукт даёт клиенту больше пользы, чем бесплатный, и помогает ему убедиться, что ваш подход работает. Например, если ваш мини-курс помог клиенту чувствовать себя увереннее, он захочет узнать, как вы можете помочь ему в более серьёзных вопросах.

Эмоциональная привязанность

Покупая трипвайер, клиент начинает чувствовать себя частью вашего сообщества. Это укрепляет его связь с вами и повышает вероятность, что он вернётся за основным продуктом.

Обоснование вашей ценности

Трипвайер показывает, что ваша работа стоит денег. Клиент видит, что даже за небольшую сумму он получает качественную услугу, а значит, более дорогие продукты будут ещё полезнее.

Психология покупок: почему трипвайер работает?

Чтобы понять, почему трипвайер так эффективен, нужно взглянуть на покупку с точки зрения клиента. Вот основные психологические факторы, которые делают этот инструмент незаменимым.

1. Низкий порог принятия решения

Чем меньше цена продукта, тем легче клиенту решиться на покупку. Например, если вы предлагаете трипвайер за 500 рублей, клиент рассуждает так:

«Это недорого, я могу попробовать. Даже если мне не понравится, я не сильно потеряю».

Маленькая цена снижает чувство риска и делает покупку максимально простой. Это особенно важно на этапе знакомства с вами, когда клиент ещё не уверен в ваших возможностях.

Пример: Вы предлагаете вебинар «Как справляться с тревожностью» за 300 рублей. Клиент видит, что за такую сумму он получит час полезной информации и простых техник. Это решение ему даётся легко, ведь цена не заставляет долго размышлять.

2. Эффект маленького «да»

Когда человек покупает что-то небольшое, он подсознательно соглашается с тем, что ваш продукт и ваш подход стоят внимания. Это маленькое «да» делает последующие покупки легче. Клиент уже доверяет вам, потому что у него есть положительный опыт взаимодействия.

Пример: Клиент скачал ваш бесплатный чек-лист, а затем купил мини-курс за 500 рублей. Ему понравилось, он получил пользу. Теперь, когда вы предложите ему основной продукт за 5 000 рублей, он будет более склонен согласиться, ведь он уже убедился, что ваши продукты работают.

3. Удовлетворение от результата

Трипвайер даёт клиенту первый реальный результат. Это ключевой момент: человек должен почувствовать, что покупка была полезной. Например, если после вашего мини-курса клиент заметил, что его тревожность снизилась, он начнёт ассоциировать вас с решением своих проблем.

Пример: Ваш мини-курс предлагает клиенту 3 техники для улучшения сна. Клиент применяет их и через неделю замечает, что засыпает быстрее. Он начинает доверять вам как эксперту, потому что видит результат вашей работы.

4. Формирование привычки к покупкам

Когда клиент делает первую покупку, даже небольшую, он привыкает платить за ваши услуги. Это важный шаг, который готовит его к более крупным покупкам.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.