Андрей Ельников
Аура продаж

Предисловие

Продажи – это не просто сделки, скрипты и техники. Это целый мир, полный эмоций, энергии и взаимодействий. Многие видят в продажах сухую логику, но, что если за каждой сделкой стоит нечто большее? Настоящая аура продаж – это поток, в котором ты либо тонешь, либо управляешь им, чувствуя азарт, вовлечение и драйв.

Эта книга о том, как прочувствовать процесс, увидеть в нём больше, чем стандартные этапы переговоров. Вместе мы разберём, что делает продажи живыми, как менять свою энергетику и, самое главное, как получать удовольствие от работы, даже если сейчас она кажется рутиной.

Если ты, дорогой читатель, уже в продажах – тебе откроются новые грани профессии. Если же ты только думаешь о них, то узнаешь, как можно продавать не через силу, а в удовольствие – через понимание процесса.

Введение

Давай посмотрим, почему у одних продажи идут легко, а у других вызывают сопротивление. Почему кто-то получает драйв от общения с Клиентами, а кто-то ощущает рутину и выгорание?

Когда говорят о продажах, чаще всего их ассоциируют со звонками и “впариванием”. Книги по продажам учат, как закрывать сделки, повышать конверсию и увеличивать чек, не раскрывая сути этих самых продаж и даже не приведено в единую систему. Каждая книга – это кусочек плазла, а опыт – это твое видение картинки целиком. Каждая книга по продажам полезна, правда только в том случае, если ты жаждешь этих знаний. А что если нет?

Что если продажи – это не просто набор инструментов, а состояние, настрой, внутренняя энергия? Почему одни продавцы добиваются успеха с легкостью, а другие годами не могут переступить через свои страхи и сомнения? Может, эта энергия уже есть в тебе, и чтобы разжечь огонь, достаточно легкого дуновения ветра? Только вот в книгах по продажам об этом не пишут.

Многие приходят в продажи случайно. Одним просто нужна работа, другим обещают лёгкие деньги. Кто-то втягивается, кто-то разочаровывается, а кто-то, несмотря на хорошие результаты, чувствует, что занимается не своим делом.

На самом деле, здесь всего три пути:

1. Терпеть и ненавидеть свою работу.

2. Уйти в другую сферу и заняться тем, что действительно нравится.

3. Найти в продажах что-то своё, изменить подход и научиться получать от процесса удовольствие.

Я встречал сотни продавцов. Одни ловили кайф от общения с Клиентами, развивались и росли. Другие продавали на автомате, хмуро, выгорая и поникая с каждым днём. В чём разница? В энергетике процесса. В том, как ты воспринимаешь свою работу, как выстраиваешь взаимодействие с Клиентами, как чувствуешь продажи.

Эта книга поможет тебе по-новому взглянуть на этот процесс. Если продажи уже стали частью твоей жизни, она покажет новые грани профессии. Если же ты только начинаешь – книга даст возможность избежать типичных ошибок и быстрее выйти на более высокий уровень.

А теперь самое интересное – погружаемся в мир продаж.

Знакомство с миром продаж

Часто можно услышать: "Продажи – это скучно, неинтересно и однообразно. Это просто уговаривать людей купить то, что им не нужно". Разве это правда?

Дорогой читатель, давай взглянем на мир продаж иначе. Он гораздо шире, чем кажется. Продажи окружают нас повсюду, даже если мы этого не замечаем.

Знакомишься с новым человеком – ты продаёшь себя как интересного собеседника или потенциального друга. Проходишь собеседование – ты продаёшь свои навыки и опыт работодателю. Даже когда уговариваешь друга посмотреть новый фильм – ты продаёшь ему идею, используя аргументы, которые его заинтересуют.

Продажи – это не только покупка и продажа товаров. Это искусство взаимодействия, убеждения и создания ценности.

Продажи вокруг нас, оглянись:

● Баннеры на улицах, всплывающие рекламные объявления в интернете, красочные витрины магазинов – всё это инструменты продаж.

● Логотипы на одежде, фирменные пакеты из магазинов – это скрытая реклама, которую мы носим с собой. И, будучи Клиентом, своим примером привлекаем новых, рекламируя тот или иной бренд, выступая уже как инструмент вовлечения в покупку.

● Даже вкусный аромат свежей выпечки возле пекарни – способ подсознательно вовлечь нас в процесс покупки.

Мир устроен так, что в той или иной форме мы все ежедневно участвуем в продажах. Вопрос не в том, занимаешься ли ты ими, а в том, насколько ты осознаёшь этот процесс и умеешь им управлять.

Понимание этого меняет взгляд на профессию. Можно относиться к продажам как к рутине и заученным скриптам, а можно видеть в них живую систему, в которой каждый шаг – это возможность выстроить доверие, помочь человеку решить его задачу и при этом самому развиваться.

Тебе, дорогой читатель, открыт выбор: быть человеком, который просто выполняет работу, или стать мастером, управляющим процессом, создающим ценность и получающим удовольствие от каждого контакта.

Продажи – это не навязчивость и не манипуляция. Это взаимодействие, в котором выигрывают обе стороны.

Если продажи окружают нас повсюду, значит, у них есть своя логика, структура и законы. Как любая сфера деятельности, они не хаотичны, а подчиняются определённым правилам.

Можно сказать, что продажи – это совокупность множества элементов, начиная от психологии общения и заканчивая конкретными инструментами. Ты можешь использовать эти элементы осознанно и строить свою систему продаж.

Какие же ключевые составляющие делают продажи успешными?

Навык общения. Независимо от формата (личные встречи, телефонные переговоры, переписка), продажи – это всегда взаимодействие между людьми.

Понимание психологии клиента. У каждого покупателя есть мотивы, страхи, сомнения. Кто умеет их распознавать – тот всегда на шаг впереди.

Глубокое знание продукта. Люди не покупают просто товар – они покупают решение своей проблемы. Чем лучше ты понимаешь, чем полезен твой продукт, тем легче донесёшь его ценность.

Энергетика продаж. То, что отличает вдохновленного продавца от того, кто просто механически проговаривает скрипты. Настоящая энергия – это не искусственная улыбка, а умение создать атмосферу вовлеченности и доверия.

Каждый из этих элементов можно развивать. Чем больше ты вникаешь в процесс, тем легче и естественнее тебе становятся продажи.

А для того, чтобы двигаться дальше, разберём продажи с точки зрения структуры. Рассмотрим пример классической пятиступенчатой модели продаж:

1. Приветствие. Продажи – это диалог. А любой диалог начинается с приветствия. Именно этот момент создаёт первое впечатление, формирует атмосферу общения и задаёт тон всей сделке.

Приветствие – это не просто "Здравствуйте, меня зовут…" или "Добрый день, компания такая-то". Это энергия, с которой ты заходишь в разговор. Если твоя интонация, настрой и подача совпадают с ожиданиями Клиента – он открывается для дальнейшего общения. Если нет – контакт может оборваться, так толком и не начавшись. Современные инструменты анализа звонков, включают в себя и оценку настроения обеих сторон и их синхронности. Инструменты, которыми пользуюсь я, оценку выдают смайликами, показывая "среднюю температуру" всего разговора. Если смайлики разные, значит менеджер не смог уловить или не умеет улавливать настроение и управлять им. Это его зона ответственности и его задачи, как улавливать настроение, так и выводить на тот настрой, в котором можно заключать сделки (минимум нейтральный, оптимально – позитивный).

Разобрав атмосферу диалога, переходим к его наполнению. Существует множество методик составления приветствий. Одна из них – формула 4U, которая включает в себя четыре ключевых элемента:

● Usefulness (Польза) – какую ценность Клиент получит от общения с тобой?

● Unique (Уникальность) – чем твоё предложение отличается от остальных?

● Ultra-Specific (Конкретика) – никаких размытых фраз, только чёткие формулировки.

●  Urgency (Срочность) – почему Клиенту важно рассмотреть это предложение прямо сейчас?

В крупных компаниях маркетинговые отделы часто разрабатывают готовые офферы (предложения), а продавцы используют их в работе. Однако в среднем и малом бизнесе приветствие – это зона ответственности самого продавца. Поэтому хороший специалист всегда знает, как адаптировать вступительную фразу под Клиента, ситуацию и контекст сделки.

Если же приветствие даётся тебе тяжело, оно звучит натянуто и неуверенно – это зона роста. Чем лучше ты отработаешь этот элемент, тем легче будут проходить дальнейшие этапы продаж.

2. Выявление потребности. Приветствие – это точка входа, но ключ к успешной продаже – понимание потребностей Клиента.

Часто Клиенты сами не до конца осознают, чего они хотят или вовсе не задумываются, что это действительно им нужно и решит насущные задачи. Бывают случаи, когда человек приходит с одной мыслью, а в процессе общения понимает, что ему нужно совсем другое. В этом и заключается искусство продаж – не просто реагировать на запрос, а помогать разобраться в сути потребности, подобрав действительно работающее решение.

Понимая логику потребности, хороший специалист осознаёт, что не бывает Клиентов, которым ничего не надо. Бывают Клиенты чьи потребности не решает предлагаемый продукт, а также те, чьи потребности не удалось достоверно выяснить. В остальных случаях это твой Клиент.

Наглядно этапы проработки Клиента от отсутствия потребности до выбора поставщика демонстрирует техника "Лестница Ханта":

Отсутствие потребности. Клиент не осознает, что у него есть проблема.

Осознание потребности. Он начинает понимать, что что-то не так.

Выбор решения. Поиск возможных вариантов.

Выбор продукта. Клиент определился с категорией, но ещё не выбрал конкретное предложение.

Выбор поставщика. Финальный этап – выбор, у кого покупать.

Продавец, который понимает эту механику, редко сталкивается с возражениями вроде “нам это не надо” или “не актуально”, потому что умеет выявлять истиную проблематику. При отсутствии таковой, формирует её, получая недостающую информацию от Клиента в формате диалога.

3. Презентация. Когда потребность выявлена, наступает момент презентации товара или услуги.

Здесь важно помнить: для Клиента вторичны или вовсе не интересны характеристики продукта сами по себе. Его волнует решение его задачи.

Именно поэтому эффективная презентация строится по принципу "продукт → выгода → результат":

● Что это? (Описание продукта)

● Зачем это Клиенту? (Как решает его задачу)

● Какой результат он получит? (Какие изменения произойдут после покупки)

Дополнительно можно использовать метод сравнительного анализа:

● Сопоставление с аналогами.

● Контраст (показ сильных и слабых сторон).

● Примеры из опыта других Клиентов.

Главное правило презентации – говорить на языке Клиента и демонстрировать ценность через его призму восприятия.

4. Отработка возражений. Даже если презентация прошла идеально, Клиент может сомневаться. Это нормально. Возражения – это не отказ от сделки, а часть процесса принятия решения. В некоторых странах, даже традиция. К примеру на рынках Турции и Египта, продавцы специально завышают цену. Туристы, которые не вовлекаются в их “игру” платят им за покупку двойную, а то и тройную цену. Те же, кто знает принцип “игры”, принимает правила – ворзражает против озвученной цены и вступает в торг, снижая её до реальной или приближенной к ней в зависимости от компетенций и вовлеченности.

Частая ошибка продавцов – воспринимать возражения как личное сопротивление. На самом деле, за каждым "мне нужно подумать" или "дорого" скрывается конкретная причина: страх ошибки, нехватка информации, сомнения в выгоде.

Одна из техник работы с возражениями, которую я услышыл от бизнес-тренара Андрея Равицкого – "Принцип айкидо", который заключается в использовании контр аргументов Клиента для его же убеждения. Вместо конфронтации продавец принимает возражение, развивает мысль Клиента и мягко подводит его к выгодному для обеих сторон решению.

Например:

Клиент: "Я подумаю."

Продавец: "Конечно, это важное решение. Что именно вызывает сомнения? Давайте проработаем детали, чтобы вам было проще определиться."

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.