Кристофер Шабри, Дэниел Саймонс
Развод на миллион
Как мошенники используют уязвимости нашего мозга и что делать, чтобы не попасться на их крючок

© 2023 by Daniel Simons and Christopher Charbis

© Яворовский Владимир, перевод на русский язык, 2025

© Оформление. ООО «Издательство „Эксмо“», 2025

Отзывы на книгу
Развод на миллион

«„Развод на миллион“ – научная работа, представленная в самом лучшем виде. Обязательная книга для всех, кто любит читать об увлекательных исследованиях в области социальных наук и захватывающих историях – или просто хочет, чтобы его меньше обманывали».

Сет Стивенс-Давидовиц, New York Times, автор книг «Все лгут»[1] и Don’t Trust Your Gut

«Эта книга стоит значительно больше, чем ее цена в магазине. В ней в мельчайших деталях показано, что мошенники по всему миру используют поразительно схожую тактику, чтобы заманить в ловушку своих жертв. Дэниел Саймонс и Кристофер Шабри предлагают увлекательный мастер-класс о том, как разоблачать поставщиков ложных обещаний».

Филип Тетлок, автор книги «Думай медленно – предсказывай точно»[2]

«Независимо от того, задаетесь ли вы вопросом, как разнообразным мошенникам удается на протяжении многих лет обманывать так много людей, или просто хотите знать, как защитить себя от следующего крупного мошенничества, Саймонс и Шабри расскажут вам в этой книге о том, как обманщики и мистификаторы наживаются на человеческих когнитивных слабостях».

Гари Маркус, автор книг «Несовершенный человек»[3], Guitar Zero и Rebooting AI

«В эпоху, когда нам доступно больше информации, чем когда-либо прежде, когда заявления о „фейках“ сами по себе могут быть фейками, Саймонс и Шабри предлагают жизненно важный инструмент, позволяющий не только защитить себя от заражения дезинформацией, но и предотвратить ее распространение среди других».

Дэвид Макрэйни, автор книги How Minds Change

«Обширный спектр мошенничеств, подробно описанных в книге „Развод на миллион“, делает чтение увлекательным, хотя и пугающим. К счастью, Саймонс и Шабри раскрывают внутреннюю суть мошенничества и очень подробно объясняют, почему мы попадаемся на удочку обманщиков снова и снова и как мы можем этого избежать. Эта книга – прививка для вашего мозга».

Дэвид Эпштейн, автор книги «Универсалы»[4]

Введение

«Время от времени каждого из нас может кто-то одурачить», – именно так Джеймс Мэттис, бывший министр обороны США и генерал морской пехоты, объяснил, почему он поручился за Элизабет Холмс и ее компанию Theranos, входил в совет директоров этой фирмы и горячо одобрял Холмс в беседах с журналистами и другими лицами [1]. Компания Theranos утверждала, что разработала революционные миниатюрные медицинские тестирующие устройства, которые используют всего несколько капель крови, взятой из пальца, для проведения десятков или даже сотен различных анализов, для большинства из которых традиционно требуется пробирка с кровью, взятой из вены.

После того как Мэттису сказали, что эти устройства будут работать на поле боя, он приказал своим военным подчиненным в Афганистане протестировать технологию. Но никаких тестов так и не было проведено, и когда Theranos все-таки начала предлагать услуги потребителям, они в основном использовали для анализов оборудование других компаний, а не свои новые неработающие аппараты. В конечном счете Theranos обанкротилась, Холмс предстала перед судом, была признана виновной и приговорена к более чем одиннадцати годам тюремного заключения за обман инвесторов [2].

Признать, что вас одурачили, нелегко, и Мэттис прав в том, что это может случиться даже с лучшими из нас. Но дело не только в этом. Мир полон людей, которые хотят одурачить нас. От финансовых пирамид до нигерийских аферистов с электронной почтой, от шахматных мошенников со скрытыми компьютерами до жуликов в казино с системами скрытой сигнализации, от медиумов-экстрасенсов, наживающихся на доверчивой аудитории, до научных мошенников, выдумывающих результаты, в которые поверят их коллеги, от подделывателей произведений искусства до маркетологов-обманщиков – ловушек предостаточно. Но у всех успешных мошенничеств есть одна общая черта: шарлатаны используют в своих интересах особенности работы нашего мозга.

Герои программы Saturday Night Live Ганс и Франц однажды сказали: «Послушайте нас сейчас и поверьте нам позже». Ирония их крылатой фразы заключается в том, что по умолчанию мы не откладываем доверие на потом.

Люди действуют с «предвзятостью к истине»: мы склонны предполагать, что то, что мы видим и слышим, является правдой до тех пор, пока мы не получим четких доказательств обратного.

Мы слышим сейчас, верим сразу же и лишь изредка проверяем позже.

Предвзятость к истине – это особенность, а не ошибка. Большинство людей большую часть времени говорят правду (или, по крайней мере, не лгут намеренно), считая это логичным и разумным. Без общего предположения о том, что люди, как правило, говорят правду, мы не смогли бы жить сообща, координировать свои действия или даже вести простые разговоры. Но предвзятость в отношении правды также является всеобъемлющим фактором, который играет решающую роль в каждой афере. Это обязательное условие для практически любого акта обмана, и когда оно мешает нам принимать окончательные решения, мы называем его доверчивостью, наивностью или легковерностью [3].

В «афере с президентом», дерзком мошенничестве, ставшем известным в 2000-х годах благодаря франко-израильскому аферисту Жильберу Шикли, руководителю среднего звена позвонил некто, назвавший себя президентом или генеральным директором их компании, и убедил менеджера перевести корпоративные средства в некое надежное место, – когда на самом деле все шло прямиком к мошенникам. Весь фокус зависел от готовности менеджера поверить: если он не признает, что звонит президент, он никогда на это не купится. Но если вы начнете с предвзятого отношения к правде, убедительно говорящий мошенник может заманить вас в ловушку прежде, чем вы подумаете проверить его слова [4].

Перед нами возникает загадка: нам нужно верить другим, но, если мы доверяем слишком сильно, у нас могут возникнуть проблемы. Учитывая постоянно растущие требования к нашему вниманию и рост преднамеренных попыток дезинформировать нас, отказ от веры подвергает нас большему риску, чем когда-либо. Так что же мы можем сделать, кроме как цинично и исчерпывающе подвергать сомнению всех и вся? К счастью, мы можем сделать многое.

ЛЮДИ ДЕЙСТВУЮТ С «ПРЕДВЗЯТОСТЬЮ К ИСТИНЕ»: МЫ СКЛОННЫ ПРЕДПОЛАГАТЬ, ЧТО ТО, ЧТО МЫ ВИДИМ И СЛЫШИМ, ЯВЛЯЕТСЯ ПРАВДОЙ ДО ТЕХ ПОР, ПОКА МЫ НЕ ПОЛУЧИМ ЧЕТКИХ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ ОБРАТНОГО.

Когда вы слышите о каком-то мошенничестве, может возникнуть соблазн подумать, что вы никогда бы на это не попались, или предположить, что жертвами могут стать только менее умные, менее образованные или более доверчивые люди. Но факт в том, что каждого можно одурачить, даже самых лучших и умных из нас. В этой книге мы рассказываем, как люди используют наше пристрастие к истине – нашу склонность принимать слишком много и проверять слишком мало, – и предлагаем конкретные шаги, которые мы можем предпринять, чтобы укрепить нашу оборону. Это не сборник афер или трактат по истории, экономике или социологии обмана. Мы также не вникаем в мотивы, стимулы и эмоции мошенников и их жертв. Скорее, мы объясняем когнитивную психологию обманутых – паттерны мышления и аргументации, которые делают всех нас уязвимыми [5].

Мы написали эту книгу по нескольким причинам. Мы – ученые-когнитивисты, которые изучают, что люди замечают и чего не замечают, что они запоминают и что забывают, а также как они принимают решения. В нашей предыдущей книге «Невидимая горилла»[5] мы писали о последствиях ошибочных интуитивных представлений о том, как работает наш собственный разум. Как профессора, мы сталкивались со студентами, которые списывали на рефератах и экзаменах. Как исследователи, мы сталкивались с мошенничеством и вводящими в заблуждение практиками в наших собственных академических сообществах, даже со случаями, связанными с нашими собственными друзьями и коллегами. Поскольку мы люди, нас самих много раз дурачили. Поскольку мы психологи, мы размышляли о том, как это произошло [6].

Углубившись в эту тему, мы пришли к пониманию того, насколько распространенным стал обман. Число всевозможных мошенничеств растет как с точки зрения украденных сумм, так и с точки зрения количества обманутых жертв. Но эта история выходит за рамки криминала. Многие предприниматели приняли техники обмана в качестве своей стандартной практики, стирая грань между законной и нелегитимной коммерческой тактикой. Например, в 2000-х годах некоторые инвестиционные фонды допускали или даже поощряли сбор инсайдерской информации и торговлю ею, иногда используя системы, разработанные для того, чтобы их руководители могли правдоподобно отрицать это. Многие онлайн-продавцы регулярно манипулируют рейтингами своей продукции на маркетплейсах. Компании стоимостью в миллионы или миллиарды долларов не продают ничего, кроме инструментов для мошенничества – от ботов и читов для онлайн-игр до готовых рефератов и ответов на тесты для студентов колледжей. Во всем мире политические кампании все чаще используют поддельные новости и теории заговора или в лучшем случае не заботятся о том, являются ли их утверждения правдивыми или ложными [7].

В ходе написания книги мы изучили сотни примеров обмана всех видов и применили наше понимание когнитивной психологии для выявления повторяющихся черт и возникающих закономерностей. При этом мы также рассмотрели стратегии, которые могут помочь людям меньше попадаться на удочку. Важнейший первый шаг, который противодействует предвзятому отношению к истине и лежит в основе более конкретных предложений, которые мы приводим на протяжении всей книги, прост для запоминания: меньше принимайте на веру, больше проверяйте. Сложность заключается в том, чтобы понять, когда нам нужно проверить, и разобраться, как это сделать. Вот простой пример того, как это работает.

НЕВЕРОЯТНАЯ ПОДДЕЛКА

«Не твиты, а ретвиты доставляют вам неприятности. <…> Вы видите что-то, что выглядит хорошо, и вы не начинаете сомневаться». В мире фейковых новостей и политической дезинформации в социальных сетях это действительно мудрые слова (и ироничные, учитывая, кто их сказал). Политическое дезинформирование ни к чему не приведет, если его получатели не распространят его среди своих друзей, а те среди своих и так далее, – что делает крайне важным необходимость прервать этот процесс, когда он дойдет до нас [8].

Одним из первых действий Дональда Трампа при вступлении на пост президента было назначение преемника судьи Верховного суда Антонина Скалиа, умершего в 2016 году. Он выбрал Нила Горсача – федерального апелляционного судью из Колорадо и давнего фаворита республиканцев. Через несколько дней один наш друг поделился в социальной сети ошеломляющей новостью: «Все 8 судей Верховного суда выступают против кандидатуры, предложенной Трампом». В статье говорилось, что восемь оставшихся судей «считают, что президент Трамп совершенно неправ, выбрав Нила Горсача», и что «главный судья Джон Робертс написал письмо от имени Верховного суда» [9].

Впервые увидев этот пост, мы были шокированы. Осуждение кандидата даже одним судьей было бы беспрецедентно, а в этой статье утверждалось, что все восемь из них сделали это в унисон. Человек, опубликовавший статью, насколько нам известно, был умен и действовал из лучших побуждений, у нас не было причин не доверять его суждениям. Но прежде чем нажать «Нравится» или «Поделиться», мы решили проверить информацию.

Статья о Ниле Горсаче, которая первоначально появилась на сайте BipartisanReport.com, была типичным примером того, что сейчас называют «фейковыми новостями». На самом деле Робертс и другие судьи ничего публично не говорили о Горсаче после того, как он был выдвинут. Но, как и многие подобные истории, эта не была полностью сфабрикована. В ней приводились строки из недавнего заключения Верховного суда, отменившего решение суда низшей инстанции, в котором цитировалось одно из решений Горсача девятилетней давности. Верховный суд часто отменяет решения судов низшей инстанции, и это не является осуждением судей, которые их вынесли, – часто отмена основывается на подлинном расхождении во мнениях или интерпретации, а в худшем случае это исправление ошибки.

Мы знали, что Верховный суд не сделал бы того, что утверждалось в статье, но мы почувствовали, что на короткое время принимаем утверждение как истинное («Вау!»), прежде чем включить нашу неуверенность («Это действительно так?»). Только чуть позже мы проверили, были ли мы правы в своем заключении («Ни капли правды!»).

В данном случае проверка была несложной. Такие сайты, как Factcheck.org и Snopes.com, обычно публикуют расследования фэйков (они сделали его и в этот раз), и, если бы это было правдой, крупные новостные агентства как левого, так и правого толка (New York Times, Wall Street Journal) упомянули бы эту новость (они этого не сделали). Кроме того, любой юрист, независимо от того, насколько пристрастны его политические взгляды, мог бы сказать нам, что Верховный суд работает не так, как говорилось в статье.

Согласно одному известному мнению, предвзятость к истине существует потому, что эволюция внесла причуду в устройство нашего разума: мы автоматически помечаем всю поступающую информацию как правдивую, и требуется приложить дополнительные усилия, чтобы удалить метку «истина» или заменить ее меткой «ложь». Если бы мы увидели сообщение в социальной сети, не имея времени поразмыслить над ним, есть некоторый шанс, что мы могли бы пропустить этот второй шаг и придерживаться ложного убеждения, возможно, достаточно долго, чтобы распространить его на кого-то еще [10].

СОХРАНЯЮЩАЯСЯ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТЬ

Вне правовой системы мы редко просим других людей подтвердить, что они говорят только правду и ничего, кроме правды, – и делать это было бы решительно антиобщественным поступком. Но вопрос о том, является ли ключевая информация бесспорно правдивой или нам следует воздержаться от суждений до тех пор, пока мы не сможем ее проверить, может спасти нас от последствий действия, основанного на лжи. Осознанный выбор в пользу сохранения неопределенности сдерживает предвзятость к истине.

Научные эксперименты по выявлению предвзятости к истине часто принимают форму игры в детектор лжи. Участники смотрят видеоролики, в которых актеры рассказывают истории, являющиеся либо правдивыми, либо ложными, а затем решают, каким из них они верят. Например, в типичном эксперименте когнитивных психологов Криса Стрит и Дэниела Ричардсона участники просмотрели восемь видеороликов, в которых разные люди рассказывали истории о своих путешествиях, половина из которых была правдой, а половина – ложью. Результаты выявили предвзятость в отношении правды: участники посчитали правдивыми 65 % выступлений, а не 50, которые были таковыми на самом деле. Однако, когда участникам был предложен третий вариант – сказать, что они не уверены, – они оценили как правдивые только 46 % историй [11].

Для того чтобы не стать жертвой обмана, нам необходимо культивировать в себе привычку быть неуверенными и выдерживать паузу.

Состояние неуверенности может вызывать отвращение и не обязательно является естественным, тем не менее мы должны культивировать привычку быть неуверенными. Нам не нужно скептически относиться ко всему, что мы слышим, но мы должны взять за правило выдерживать паузу и спрашивать себя: «Это действительно правда?»

Иногда простое напоминание людям о необходимости задуматься о том, является ли правдой то, что они читают или размещают в Интернете, может помочь остановить поток лжи. Психолог Гордон Пенникук и его коллеги отправили личные сообщения более чем пяти тысячам аккаунтов в соцсетях, которые недавно разместили ссылки на статьи двух псевдоновостных сайтов. В сообщениях они просили получателей оценить, насколько точен заголовок размещенной ими статьи, то есть они обращали внимание получателей на возможность того, что онлайн-истории могут быть ложными. На следующий день после получения сообщения эти аккаунты опубликовали меньше историй с ненадежных сайтов, чем в другие дни [12].

Сохраняющаяся неопределенность может принимать различные формы. В 1980-х годах рок-группа Van Halen включила в свой гастрольный контракт любопытный пункт: каждое заведение должно было предоставить большую миску M&M's, содержащую смесь всех стандартных цветов, кроме коричневого. Перед каждым выступлением солист Дэвид Ли Рот заходил за кулисы и лично проверял чашу, чтобы убедиться, что в ней нет коричневых M&M's. Его логика заключалась в том, что если организаторы не смогли следовать такой простой инструкции, то от них не следует ждать безопасной установки оборудования, освещения и пиротехники для сложного шоу. Если организаторы проваливали тест M&M's, группа уделяла больше внимания аппаратуре. Рот вспоминал: «Мы проверяли всю технику. И гарантированно сталкивались с технической ошибкой».

Райдер группы Van Halen был тем, что ученые могли бы назвать положительным контролем, дополнительным экспериментом, который проверяет, все ли работает так, как должно. Тест M&M's помогал понять, были ли организаторы достаточно добросовестными и внимательными к деталям. Конечно, это не было надежным решением: команда могла выбросить все до единого коричневые M&M's и все равно совершить серьезную ошибку в другом месте. Однако участники группы не могли самостоятельно тщательно изучить каждую деталь сцены, так что такой тест был лучше, чем заверения местной команды в том, что все было хорошо. Простые проверки никогда не бывают идеальными, но слепое принятие – ужасная альтернатива. Эта книга поможет вам научиться применять подобные проверки в повседневной жизни, чтобы предупредить возможный обман.

ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ ОБМАНА, НАМ НЕОБХОДИМО КУЛЬТИВИРОВАТЬ В СЕБЕ ПРИВЫЧКУ БЫТЬ НЕУВЕРЕННЫМИ И ВЫДЕРЖИВАТЬ ПАУЗУ.

Выборочная проверка чьей-либо работы, прежде чем предположить, что она верна, подобна тому, чтобы посмотреть в обе стороны, прежде чем переходить дорогу. Вопрос «Это действительно так?» – это шаг, помогающий противостоять предвзятому отношению к истине. Если мы обратим внимание на случаи, когда что-то, что мы когда-то принимали за истину, оказывалось ложным или вводящим в заблуждение, мы сможем узнать, когда стоит использовать сохраняющуюся неопределенность. Ничто не защитит нас навсегда от обмана. Но, как и в случае с любым новым навыком, практика постепенно настраивает наш детектор лжи, чтобы он предупреждал нас, когда мы в опасности.

ЧТО ЗАСТАВЛЯЕТ НАС ПРИНИМАТЬ НА ВЕРУ СЛИШКОМ МНОГОЕ

Попытка оставаться неуверенным может помочь снизить риск принятия на веру слишком многого, но есть несколько факторов, которые действуют как ускорители предвзятости к истине. В частности, качества источника – или, по крайней мере, то, как мы его воспринимаем, – могут сделать сообщение чрезмерно убедительным.

Когда источник позиционирует себя как объективный и справедливый (например, псевдоцентристский сайт BipartisanReport.com, который впервые опубликовал историю Горсача), мы более восприимчивы к обману. Все, что представлено авторитетом, – при условии, что получатель признает и уважает источник, – имеет преимущество в том, чтобы быть принятым как истинное или заслуживающее внимания. Это одна из причин, по которой распространенная афера с колл-центром включает в себя сообщение жертвам, что они должны деньги налоговому органу (например, Налоговому управлению США), иммиграционному агентству или другому государственному учреждению и что правоохранительные органы немедленно приедут для вручения ордера на арест, если счет не будет оплачен по телефону [13].

Сила источника в усилении нашего пристрастия к истине становится еще более мощной, когда мы обнаруживаем, что рассказчик настроен сочувственно.

Вот почему люди, стремящиеся обмануть нас, так усердно работают над тем, чтобы заставить себя и свои истории апеллировать к нашим эмоциям, желаниям и идентичности. Мемуарист Биньямин Вилкомирски сочинил захватывающую историю о том, как он в детстве пережил Освенцим. Его рассказ был назван The Guardian «одним из величайших произведений о Холокосте», но позже выяснилось, что во время Второй мировой войны он жил в Швейцарии – и даже не был евреем. Точно так же двадцатитрехлетняя австралийка по имени Бель Гибсон создала бизнес по естественному исцелению, в основе которого лежал ее положительный опыт борьбы с раком мозга. Однако оказалось, что у нее не было рака, но многие люди поверили ее рассказу об этом, и она заработала более 1 миллиона долларов. Даже самые симпатичные персонажи могут быть лжецами [14].

Нам следует быть особенно осторожными, когда история передается с абсолютной достоверностью, потому что самоуверенность мошенников может усилить нашу склонность принимать информацию без проверки. Берни Мэдофф обманул инвесторов на десятки миллиардов долларов с помощью финансовой пирамиды. В течение более чем пятнадцати лет, пока афера была в самом разгаре, его несколько раз допрашивали власти и журналисты, которым было сообщено о его сомнительной деятельности. Мэдофф объяснял свой инвестиционный успех инспекторам Комиссии по ценным бумагам и биржам США тем, что «чувствовал рынок» и точно знал, когда покупать, а когда продавать. Необъяснимо, но SEC просто приняла эти ответы. Когда финансовый журналист Майкл Окрант расспрашивал Мэдоффа о растущих подозрениях в отношении его бизнеса, он нашел его на удивление общительным и позже вспоминал, что «в нем не было даже намека на вину, стыд или угрызения совести». Всего за год до того, как его афера провалилась, Мэдофф спокойно заявил на публичном собрании: «В сегодняшней нормативно-правовой среде практически невозможно нарушить правила. Нарушение не может остаться незамеченным, во всяком случае, в течение значительного периода времени». При прочих равных условиях, чем увереннее сделано заявление, тем больше вероятность, что ему поверят. Парадоксально, но чем более убедительным кажется оратор, чем более правильными и очевидными кажутся его аргументы, – тем больше нам нужно сомневаться [15].

ПОВСЕДНЕВНЫЙ ОБМАН

Аферы, показанные в таких фильмах, как «Одиннадцать друзей Оушена», и сериалах, подобных «Бумажному дому», обычно связаны с криминальными авторитетами, организующими сложные многоуровневые заговоры, которые должны сработать как часы, чтобы принести успех. Но на самом деле изощренные и продолжительные аферы являются исключением. Большая часть обмана, с которым мы сталкиваемся, проста и конъюнктурна – ближе к вводящим в заблуждение заголовкам, чем к мастерским мистификациям, – и часто это происходит у всех на виду.

Показательным примером является общенациональный скандал с поступлением в учебные заведения в Соединенных Штатах, известный под кодовым названием «Операция „Университетский блюз“». В течение нескольких лет консультант по имени Рик Сингер обещал обеспечить поступление детей богатых клиентов и знаменитостей в престижные колледжи, которые при других обстоятельствах могли бы им отказать. Он подкупал должностных лиц, фабриковал документы и платил подставным лицам, которые сдавали вступительные тесты за абитуриентов. Эта серия простых мошенничеств – никаких скрытых камер или декораций, тайников, шпионажа или компьютерных взломов – оставалась незамеченной в течение многих лет и привела к десяткам жертв, включая не только колледжи, которые были обмануты, но и студентов, которые уступили места в хороших учебных заведениях детям клиентов Сингера [16].

Нередко обман вообще не требует конспирации. Один из самых известных научных мошенников всех времен, голландский профессор социальной психологии Дидерик Стапель, создавал с нуля «результаты исследований» и передавал их своим ничего не подозревающим студентам и коллегам, которые затем «обнаруживали» результаты, подтверждающие гипотезы, которые они со Стапелем совместно разработали. Позже аферист признался – и официальное расследование подтвердило это, – что он, подделывая данные, действовал в одиночку. Когда ставки выше – как в клинических испытаниях потенциально спасающих жизнь лекарств от рака, COVID-19 и других заболеваний, – подобные махинации ученых загрязняют медицинскую литературу, на которую врачи полагаются при принятии медицинских решений [17].

Неэтичные журналисты прибегают к одной из простейших форм обмана. Придумав хорошую идею для сюжета – обычный шаг в журналистике, – они пропускают этапы сбора информации, поиска источников, проведения интервью и проверки фактов и просто пишут готовую историю, как будто они уже сделали все это. Опытному писателю легче создавать фальшивые сюжеты, кроме того, они зачастую и более увлекательны и убедительны, чем правдивые. В конце концов, в художественной литературе автор может наделить каждого персонажа нужными чертами, усовершенствовать сюжетную линию и конфликты, устранить несоответствия, чтобы сделать историю немного более элегантной и запоминающейся, чем реальная [18].

Даже рассказывая правдивую историю, неэтичные авторы иногда сглаживают острые углы или сгущают краски, чтобы придать ей более привлекательный и убедительный вид. Известный писатель Джона Лерер искажал факты исторических событий и фабриковал цитаты. Например, касаясь трудностей в начале своей карьеры, фокусник Теллер сказал: «Я всегда предполагал, что проведу свою жизнь счастливо, выступая в вычурных маленьких театрах», но Лерер превратил опасения Теллера в экзистенциальный кризис в ложной версии этой цитаты, которую он опубликовал в своей книге Imagine: «Я был на грани того, чтобы отказаться от мечты стать иллюзионистом. <…> Я был готов вернуться домой и стать учителем латыни в средней школе». Когда Лерер рассказал историю о том, как социальный психолог-новатор Леон Фестингер внедрился в культ конца света 1950-х годов, который ожидал прибытия инопланетян в определенную дату и время, он написал: «Когда часы показывали 0:01, а инопланетян все еще не было, сектанты начали беспокоиться. Некоторые начали плакать. Пришельцы подвели их». Однако то, что Фестингер на самом деле наблюдал, было совершенно иным – и более удивительным: «Можно было ожидать какой-то видимой реакции. Прошла полночь, а ничего не произошло. <…> Но в реакции людей, находившихся в этой комнате, было мало что примечательного. Не было слышно ни разговоров, ни звуков. Люди сидели совершенно неподвижно, их лица казались застывшими и ничего не выражающими». Там, где Фестингер описывал признаки замешательства и неуверенности, Лерер изобразил тревогу и дистресс [19].

Этот вид мошенничества менее драматичен, чем афера, которая опустошает ваши карманы или банковский счет. Но когда такого рода мелкие обманы становятся обычным делом – когда миллионы людей сталкиваются с выдуманными цитатами, искаженной историей или вымышленными научными результатами, – коллективное доверие к тому, что должно быть научной литературой, снижается, и это отрицательно сказывается на нашей способности приходить к рациональным выводам [20].

Даже схемы, которые воруют наши деньги, могут быть удивительно банальными по своей сути. FTX была популярной торговой платформой для криптовалют, таких как биткоин, и она поддерживалась венчурными капиталистами высшего уровня и привлекала пользователей одобрением знаменитостей. В клиентском соглашении говорилось: «Право собственности на ваши цифровые активы всегда остается за вами». Но когда FTX подала заявление о банкротстве в ноябре 2022 года, было обнаружено, что она отправляла депозиты клиентов дочерней компании Alameda Research, которая использовала их для финансирования своей собственной торговой и инвестиционной деятельности, – то есть FTX просто давала обещания, но делала прямо противоположное [21].

Мы не можем жить в состоянии тотального недоверия, поэтому нужно найти баланс между уверенностью в других и необходимостью проверки.

Примеры, подобные этим, показывают, что знание того, когда мы должны сделать паузу для проверки и что мы должны проверить, неочевидно. Мы не можем не доверять всем и при этом функционировать в обществе, и мы не можем лично расследовать каждую деталь. Задача заключается в том, чтобы найти баланс. Мы должны быть уверены в других и доверять им настолько, чтобы жить своей жизнью, в то же время воздерживаясь от суждений ровно настолько, чтобы распознать, когда нас могут одурачить, – когда проверка вещей, скорее всего, принесет дивиденды.

ПРИВЫЧКИ И КРЮЧКИ

Обман срабатывает, когда он ощущается как правда. В этой книге мы будем доказывать, что все успешные случаи обмана используют особенности человеческого мышления и аргументации, которые в обычной жизни служат нам хорошую службу. Те, кто хочет одурачить нас, обычно не разрабатывают свои сюжеты со знанием когнитивной психологии, но трюки, которые они разыгрывают, и сценарии, которым они следуют, эффективны, потому что прямо указывают на наши слабости. Понимание этих тенденций имеет центральное значение для развития нашего собственного умения распознавать обман и избегать его.

Мы начнем с глав, посвященных четырем ключевым когнитивным привычкам, которые есть у каждого из нас,– важнейшим особенностям того, как мы думаем и рассуждаем, которые, к сожалению, могут быть использованы в качестве оружия людьми, желающими нас одурачить. Они включают в себя нашу способность концентрироваться на информации, которая нам небезразлична,– часто она находится прямо перед нами,– игнорируя при этом отвлекающие факторы или несущественную информацию. С приобретением опыта у нас формируются ожидания относительно того, что должно произойти или как должна выглядеть поступающая информация, и мы используем эти ожидания для автоматического составления прогнозов, которые в большинстве случаев оказываются точными. Наши способности мыслить и аргументировать зависят от наших фундаментальных предположений о себе, других людях и окружающем мире; когда эти предположения достаточно сильны, они представляют собой убеждения, которые мы иногда принимаем неосознанно и редко подвергаем сомнению. И по мере того, как мы практикуемся в выполнении любой задачи, мы повышаем свою эффективность, то есть разрабатываем процедуры, эмпирические правила и кратчайшие пути, которые экономят нам огромное количество времени и усилий при принятии решений. Мы подробно покажем, как каждая из этих привычек создает благодатную почву для укоренения обмана.

МЫ НЕ МОЖЕМ ЖИТЬ В СОСТОЯНИИ ТОТАЛЬНОГО НЕДОВЕРИЯ, ПОЭТОМУ НУЖНО НАЙТИ БАЛАНС МЕЖДУ УВЕРЕННОСТЬЮ В ДРУГИХ И НЕОБХОДИМОСТЬЮ ПРОВЕРКИ.

В последующих главах рассматриваются четыре крючка: особенности информации, с которой мы сталкиваемся в нашей повседневной жизни и которую находим привлекательной, но которая может заманить нас в ловушку. Подобно захватывающему трейлеру к фильму, заманчивой рекламе в лифте или музыкальному клипу, крючки привлекают наш интерес и склоняют нас к принятию утверждений без проверки. Они по своей сути не являются ни хорошими, ни плохими, и большинство вещей, которые привлекают наше внимание, заслуживают его хотя бы отчасти. Но когда мошенники нас обманывают, они всегда используют один или несколько из этих крючков. Когда информация, с которой мы сталкиваемся, совпадает с уже известной нам и принятой как верная, мы используем знакомство как сигнал о ее правдивости. Мы связываем большую точность предсказаний или свидетельств с точностью и правдивостью идей, которые их породили. И нас привлекают истории о силе, в которых небольшие причины имеют большие последствия для нашей жизни и общества в целом.

Наши привычки и крючки позволяют другим обманывать нас (а также нам обманывать самих себя). Большинство мошенничеств, особенно длительных и сложных, использует множество привычек и уловок, а также полагается на определенную степень самообмана своих жертв. На самом деле многие аферы удаются потому, что те из нас, кто с наибольшей вероятностью будет обманут, идентифицируют себя с мошенниками, облегчая им задачу (к этому вопросу мы вернемся в конце книги).

В каждой главе мы рассказываем истории о преступлениях, обманах и аферах – известных, малоизвестных и произошедших лично с нами, – которые иллюстрируют, как обман извлекает выгоду из наших когнитивных привычек и заставляет нас принимать то, что нам следовало бы проверить. Некоторые из этих афер забавны. Другие – пронзительны. Одни не имеют жертв. Другие причиняют вред всем нам. Какие-то из них даже ироничны – например, обманчивое исследование нечестности, или история экстрасенса, который не предсказал своего собственного падения, или американца, которого обманом заставили помочь в афере с «нигерийским принцем» [22].

На протяжении всей книги мы опираемся на классические и современные исследования в области когнитивной психологии и социальных наук, чтобы объяснить, почему всех нас по крайней мере иногда обманывают. Мы описываем науку, лежащую в основе наших когнитивных привычек и уловок, обсуждаем, как они обычно помогают нам, и иллюстрируем, как их можно использовать. Каждая глава содержит максимы, в которых содержатся наши советы по выявлению тех моментов, когда нам следует быть более бдительными, а также конкретные вопросы, которые мы можем задать, чтобы помочь обнаружить обман, пока не стало слишком поздно. Мы надеемся, что, узнав о когнитивных привычках и крючках и увидев множество различных примеров того, как работает обман, вы постепенно начнете меньше принимать на веру, больше проверять и избегать того, чтобы вас дурачили.

Часть I
Привычки

Глава 1
Фокус – подумайте о том, что мы упускаем

Для принятия эффективного решения нам необходимо рассматривать не только имеющуюся у нас информацию, но и ту, которая отсутствует.  Мы склонны принимать решения, используя имеющуюся у нас информацию, при этом игнорируя несущественную или отвлекающую. Эта привычка сосредоточиваться означает, что мы склонны пренебрегать важностью или даже существованием информации, которая в данный момент отсутствует. Инструмент, известный как таблица возможностей, может помочь нам заметить, когда нас вводит в заблуждение информация, которую мы не рассматриваем.

Джон Эдвард – один из самых известных работающих сегодня экстрасенсов. На пике своей популярности в середине 2000-х он был ведущим собственного телешоу. Каждая передача начиналась с того, что Эдвард делал оговорку: «Медиумизм – это не лекарство от горя. Он может быть очень терапевтичным, исцеляющим и полезным. Он может быть чрезвычайно вдохновляющим, когда вы понимаете процесс, но если вы ищете нечто, что поможет вам справиться со своим горем, то это не подойдет. Я хочу быть предельно понятным» [1].

Эдвард – коренастый мужчина с коротко остриженными волосами. На шоу он одет в черный кожаный блейзер и синие джинсы. После своего вступления экстрасенс выходит на небольшую сцену с микрофоном в руках и начинает творить волшебство.

«Я готов идти. <…> В этой стороне чувствуется более молодая мужская энергия, – говорит он, глядя на людей справа от сцены. – Я чувствую, что речь пойдет о сыне, племяннике или внуке. И вижу связь с раком».

Камера показывает Эдварда сзади, а его аудиторию перед ним. «Есть ли в этом смысл? Роберт, Робби, Роб? Буква „Р“?»

В среднем ряду женщина с темными волосами и в сером свитере вскидывает руку. В студию она пришла с некоторыми из своих родственников. Эдвард просит дать ей микрофон.

– Роберт? – спрашивает он.

– Мой отец, – говорит она.

– Умер?

– Да.

– Так. Рак?

– Нет.

– Проблемы с костями?

– У двоих. Это мой дедушка, – говорит она, а затем, указывая на мужчину рядом с собой, добавляет: – И его мама.

– У кого-то было что-то, что повлияло на его кости, – утверждает Эдвард. Он обращается непосредственно к женщине, указывая той же рукой, в которой держит микрофон.

– У его мамы, – повторяет она. «Рак костей», – говорит мужчина в микрофон. Теперь ему дают собственный.

– У нее был рак костей? – спрашивает Эдвард.

– Да, – говорит женщина.

Выяснив, что мать мужчины умерла от рака костей, экстрасенс говорит, что он установил с ней контакт: «Я чувствую, что она умерла незадолго или в день какого-то государственного праздника».

– Эмм, мой, мой отец, – заикаясь, произносит женщина с легким бостонским акцентом.

– Я вижу американский флаг, поэтому речь может идти, например, о 4 июля, Дне ветеранов…

– 11 сентября, – перебивает она.

– Он умер 11 сентября?

– Да. Он был пожарным.

– Вашего отца зовут Роберт, мы уже обсуждали это.

– Да.

– Вы самый младший ребенок в семье?

– Я самая старшая.

– Так. Он заставляет меня чувствовать, что вы маленькая девочка.

Женщина кивает. У нее такой вид, будто она вот-вот заплачет.

– А еще он заставляет меня чувствовать себя так, будто… Его мать еще жива?

– Да.

– Он говорит мне, чтобы я поприветствовал его маму. Нам нужно убедиться, что его мама знает, что он справился. Ее нужно крепко обнять. Крепко обнимаю.

Теперь женщина вытирает слезы, которые текут по ее лицу.

– Хорошо.

– Я всегда говорю, что для матери нет большей потери, чем потеря ребенка. Помните об этом, хорошо?

Зрители кивают головами. Женщина все еще держит в руке салфетку.

В этом вся сила телевидения. Оно настолько могущественно, что построило для Джона Эдварда империю – книги, сериалы на нескольких каналах, сценическое шоу в Лас-Вегасе, туры по стране и частные консультации для знаменитостей. Даже Ким Кардашьян была в восторге от возможности Эдварда выкроить для нее несколько минут в своем плотном графике. С помощью медиума она якобы установила контакт со своим покойным отцом, а несколько дней спустя, как известно, рассталась со своим вторым мужем (после семидесяти двух дней брака). Но слава Эдварда досталась ему ценой публичных насмешек. Мультсериал «Южный парк» посвятил целый эпизод под названием «Самый большой придурок во Вселенной» насмешкам над ним и развенчанию его притязаний на экстрасенсорные способности. Большинство из вас, вероятно, не верит, что Эдвард может общаться с умершими, но миллионы людей не ставят под сомнение способности экстрасенсов [2].

ДЛЯ ПРИНЯТИЯ ЭФФЕКТИВНОГО РЕШЕНИЯ НАМ НЕОБХОДИМО РАССМАТРИВАТЬ НЕ ТОЛЬКО ИМЕЮЩУЮСЯ У НАС ИНФОРМАЦИЮ, НО И ТУ, КОТОРАЯ ОТСУТСТВУЕТ.

Обмен репликами, на описание которого у нас ушло пятьсот слов, длился по телевизору менее двух минут. Читая его здесь, вы можете критически подумать о том, что было и что не было сказано, и поискать альтернативные объяснения заявленным способностям Эдварда. Если вы скептически относитесь к экстрасенсам, то, вероятно, уже размышляли в этом направлении. Однако, столкнувшись с харизматичным шоуменом в реальной жизни, зрители теряют способность сопротивляться. Мы начинаем с этого «простого» примера с целью отточить вашу способность распознавать подобные обманы. Давайте более внимательно посмотрим на выступление Эдварда.

Во-первых, большинство зрителей медиума хотят верить в его способности, потому что он дает им ложную надежду на то, что они действительно смогут пообщаться с ушедшим любимым человеком. Их ожидания вкупе с его способностью устанавливать эмоциональную связь с отдельными членами аудитории затрудняют поиск наиболее логичных объяснений тому, что делает Эдвард. Во-вторых, он, вероятно, заранее собирает информацию о некоторых зрителях в зале или использует подсадных уток, которые гарантируют ему ряд «попаданий». В-третьих, Эдвард является мастером специальных техник. Он делает так, чтобы его заявления и решения казались авторитетными и точными, быстро отбрасывает ложные зацепки и неверные утверждения, давая своей аудитории мало времени на обдумывание его ошибок и оставляя ей в памяти только примеры и информацию, соответствующие его предполагаемым способностям [3].

Эдвард приправляет свои заявления расплывчатыми описаниями, которые члены аудитории могут интерпретировать по-разному. Затем он трактует их так, как будто это было то, что он имел в виду с самого начала. Он говорит: «Я чувствую, что она умерла незадолго или в день какого-то государственного праздника», а затем трактует ответ «11 сентября» так, как будто это согласуется с его заявлением, хотя это не государственный праздник. Но Эдвард чувствует себя последовательным. Более того, фраза «незадолго или в день праздника» охватывает большую часть календаря – когда бы человек ни умер, рядом будет какая-то важная дата. Однако зрители об этом не думают.

Когда наше внимание сосредоточено слишком узко, нас удивительно легко взять в оборот. Например, руководители компаний, которые тратят много времени на публикации о них в социальных сетях, отвлекают внимание неискушенных инвесторов от других источников, которые могут противоречить их заявлениям. В наших беседах и лекциях мы часто демонстрируем эту идею, используя значительно упрощенную версию классического карточного фокуса иллюзиониста Гарри Хардина. Мы даем его как пример ментализма или способности читать язык тела, но это всего лишь прикрытие. Сначала мы показываем слайд с шестью игральными картами:

[J♣] [K♢] [Q♡] [Q♠] [K♣] [J♢]

Затем мы поворачиваемся спиной и просим добровольца с помощью лазерной указки выбрать одну из карт. После этого выключаем экран и просим аудиторию сосредоточиться на выбранном варианте. (Вы тоже можете сделать это прямо сейчас. Выберите одну из карт и сконцентрируйтесь на ней.) Затем мы поворачиваемся лицом к аудитории и, сделав вид, что пристально смотрим в глаза волонтеру, говорим: «Теперь мы собираемся удалить вашу карту». Мы переключаем слайд, и карта исчезает:

[J♠] [K♡] [Q♣] [J♡] [K♠]

Впечатляет, правда? Нет, если мы скажем вам, что мы ни при каких условиях не могли бы убрать неправильную карту. При этом мы на самом деле не знаем, что вы выбрали [4].

Этот трюк основан на том же недостатке воображения, который использует Эдвард. Когда зрители сосредоточиваются только на выбранной карте, они практически гарантированно не будут думать об остальных, таким образом, они не заметят, что в новом слайде мы заменили все исходные карты, а не только выбранную. У них остаются только те доказательства, которые они все еще имеют в виду, а не те, которых им не хватает.

Эдварду это удается, потому что зрители сосредоточиваются на отце добровольца Роберте, пожарном, который погиб 11 сентября. Они не учитывают, насколько легко экстрасенс мог бы приспособиться к другому празднику, другому имени или другим родственным отношениям – точно так же, как вы могли бы сделать другой выбор карты.

КОГДА НАШЕ ВНИМАНИЕ СОСРЕДОТОЧЕНО СЛИШКОМ УЗКО, НАС УДИВИТЕЛЬНО ЛЕГКО ВЗЯТЬ В ОБОРОТ.

Эдвард извлекает выгоду из трудностей, с которыми мы сталкиваемся, представляя отсутствующие альтернативы и размышляя о вероятности того, что некоторые из его предположений окажутся верными просто случайно. Если кто-то умер от «проблемы с костями», какова вероятность того, что это был рак? Довольно высокая – есть ли еще какие-нибудь смертельные проблемы с костями? И все же, когда он говорит «рак», это кажется прозорливым. Какова вероятность того, что у кого-то, кто посещает данное шоу, есть умерший родственник по имени «Роберт, Робби, Роб». У большинства зрителей будут умершие родственники, с которыми они были близки, – в конце концов, основная цель этого представления – общение с усопшими. Роберт – относительно распространенное имя со множеством вариантов, но Эдвард мог бы работать с любым именем на букву «Р» (а также с Бобом, Бобби и другими вариантами), и он предлагает варианты так быстро, что у аудитории нет времени обдумать, сколько возможных ответов он перебрал; вместо этого люди сосредоточиваются на одном имени, которое кто-то из присутствующих действительно упоминает. Давать себе сотни способов быть правым – отличный способ казаться провидцем.

Люди плохо разбираются в рассуждениях о вероятности, казалось бы, редких событий. Представьте, что вы сидите на собрании и вдруг узнаете, что у вашего коллеги день рождения в один день с вами. Замечательное совпадение, не так ли? Не совсем. Если на собрании присутствует двадцать три человека, вероятность того, что у кого-то из них будет общий день рождения, превышает 50 %. Да, днем рождения любого человека может быть любой из 365 дней. Но при наличии двадцати трех коллег в комнате существует 253 возможных пары из двух человек (23 × 22 ÷ 2). Если учитывать эти цифры, совпадение уже не кажется таким удивительным. В группе из пятидесяти человек более чем в 95 % случаев вы найдете по крайней мере одно совпадение. Тем не менее, как и в случае с аудиторией Эдварда и именем, начинающимся на «Р», когда мы определяем пару, у которой общий день рождения, мы фокусируемся на ней и забываем обо всех других потенциальных парах, которые не совпали.

Для Эдварда относительно безобидно утверждать, что близкие люди любили гостя, с которым он сейчас работает в студии, но в целом заявления экстрасенсов иногда могут быть коварными и вредными – вот почему некоторые критики называют медиумов «вампирами горя». В начале 2013 года три женщины сбежали из плена в заброшенном доме в Кливленде после того, как пробыли там почти десять лет. Лувана Миллер, мать одной из них, появилась вместе со знаменитым экстрасенсом Сильвией Браун на шоу Монтела Уильямса в 2004 году, вскоре после исчезновения своей дочери. Браун сказала Миллер, что ее дочь Аманда мертва и что она видела ее «в воде», а также добавила, что женщина встретит свою дочь «на небесах». Миллер умерла два года спустя, полагая, что ее дочь мертва [5].

Такие экстрасенсы, как Браун и Эдвард, рекламируют свои успешные предсказания, но редко упоминают о своих неудачах. Когда же они вспоминают о них, это делается с определенной целью. Психолог Мэтт Томпкинс, который также является профессиональным иллюзионистом и экспертом по истории магического ментализма, рассказал нам, что некоторые экстрасенсы намеренно привлекают внимание к одному из многочисленных провалов в своей деятельности. Подчеркивая эту «единственную» неудачу и демонстрируя свое разочарование по этому поводу, они формируют повествование о своей чести и точности предсказаний. Зрители, как правило, запоминают один этот промах и забывают о многих замалчиваемых ошибках.

КАК ФОКУС СБИВАЕТ НАС С ПУТИ

Люди, посещающие шоу Джона Эдварда, в основном верят в его способности; среди них, как правило, нет скептиков. Но любой из нас может стать таким же доверчивым, если мы окажемся в обстановке, которая не вызовет немедленного скептицизма. Все потому, что все мы склонны верить больше, чем следовало бы, если фокусируемся только на имеющейся у нас информации.

Понятие «намеренное подавление неверия», введенное в 1817 году поэтом и философом Сэмюэлом Кольриджем, относится к прекращению критического мышления или сомнений, принятию спекулятивной предпосылки, которую мы обычно отвергаем. Когда повествование убедительно, мы не останавливаемся, чтобы спросить, почему хакер смог получить доступ к компьютеру инопланетного корабля с помощью MacBook или как изменение ДНК одного животного приведет к уничтожению всего его вида. Мы не подавляем неверие при просмотре документального фильма, потому что не видим в этом необходимости; мы ожидаем, что документальные фильмы будут документировать, а не выдумывать. То же самое верно и в повседневной жизни. Нашей позицией по умолчанию является доверие – мы принимаем то, что нам говорят, и редко, если вообще когда-либо, проверяем это. В нашем повседневном опыте мы должны работать над тем, чтобы избавиться от уверенности в наших убеждениях, а не от неверия.

Многие предприятия и некоторые отрасли промышленности пользуются преимуществами этой тенденции, возможно, в некоторых случаях неосознанно. Они выпускают «демоверсии» продукта, представляемые в строго контролируемых условиях, благодаря которым их новые технологии кажутся более эффективными, чем они есть на самом деле. Когда кажется, что демонстрационные версии работают, – а они почти всегда работают, – это дает зрителям убедительный сигнал: трудно подвергать сомнению то, что вы видели собственными глазами. Благодаря нашему пристрастию к истине мы верим, что то, что мы видим, является близким к реальности и нас не вводят в заблуждение намеренно.

Например, робототехническая фирма Boston Dynamics (некогда принадлежавшая Google) регулярно публикует видеоролики о том, как ее человекоподобные роботы выполняют реалистичные трюки, такие как движения паркура, но ни одно видео не может сказать нам, преуспеет ли робот на полосе препятствий, которую он никогда не видел, с объектами, с которыми он никогда не сталкивался. Перед лицом убедительной демонстрации мы склонны предполагать, что производительность, которую мы наблюдаем, применима к аналогичным настройкам, даже если у нас нет прямых доказательств, по крайней мере, из ролика, что это так [6].

Практика разработки компьютерных систем, способных проявлять интеллект в ситуациях с высокой степенью ограниченности и при этом подразумевающих, что они будут работать так же хорошо в широком диапазоне контекстов, насчитывает по меньшей мере пятьдесят лет. Иногда разработчики не вводят в заблуждение намеренно – они просто чрезмерно оптимистичны в отношении того, насколько легко будет усовершенствовать их собственную технологию, чтобы она работала в большем количестве ситуаций. В течение десятилетий эксперты по компьютерному зрению и робототехнике предполагали, что если робот сможет понять сцену, содержащую правильные геометрические тела (кубы, пирамиды, цилиндры и т. д.), то основная работа будет выполнена и потребуется всего лишь небольшой шаг, чтобы распространить эту способность на естественные сцены. Но раз за разом системы искусственного интеллекта (ИИ) терпят неудачу при переходе от оптимизированного «микромира» к миру реальному, подобно тому как потенциальные лекарства могут хорошо зарекомендовать себя в лабораторных экспериментах на животных, но терпят неудачу в испытаниях на людях. Иногда такое незначительное изменение, как настройка цвета одного пикселя на цифровом изображении, может заставить систему распознавания объектов принять корабль за автомобиль, а оленя – за самолет. Разработчики демонстрационных версий редко признают, что для достижения надежной работы в условиях реальной сложности часто требуется подход, полностью отличающийся от того, который прекрасно работал в тщательно контролируемой демонстрационной среде [7].

Мошенники извлекают выгоду из этой тенденции воспринимать то, что мы увидели в ходе короткого тщательно проработанного опыта, как отражение более широкой реальности.

Компания Theranos внедрила в свои миниатюрные машины для анализа крови специальный демонстрационный режим под названием «нулевой протокол» и использовала его во время встреч с инвесторами. После взятия крошечного образца крови у высокопоставленного гостя, помещения его в картридж и установки в устройство представитель Theranos нажимал на экран, как если бы он работал нормально, но устройство просто издавало серию звуков, фактически не проводя никаких медицинских анализов. Затем образец тайно доставляли в традиционную лабораторию для анализа, в то время как инвесторов приглашали на обед или экскурсию (которая включала место, где на самом деле проводился анализ их крови). Вся процедура была обсуждена и отрепетирована заранее. Подобно фокусникам, руководители Theranos манипулировали вниманием своей аудитории, заставляя ее думать, что они видели нечто необычное, однако на самом деле ничего не происходило. Даже почтенный автопроизводитель Volkswagen сделал нечто подобное: он запрограммировал свои автомобили на минимизацию выбросов только во время тестирования, чтобы они соответствовали требуемым стандартам, – что привело к государственным штрафам примерно на 40 миллиардов долларов [8].

ГДЕ ВАЛЬД?

Большую часть времени нами не нужно манипулировать, заставляя обращать внимание на неправильные вещи, – мы естественным образом фокусируемся на том, что перед нами, и не беспокоимся о том, чего нет. Если вы проводите время в социальных сетях, то в конце концов наткнетесь на схематичный рисунок самолета, покрытого точками [9].

Во время Второй мировой войны 14 октября 1943 года был совершен один из наиболее успешных налетов авиации союзников на немецкие заводы. В попытке сорвать военные усилия нацистов военно-воздушные силы армии США нанесли удар по заводам шарикоподшипников в Швайнфурте. Рейд, который теперь известен как «Черный четверг», достиг своих целей, но дорогой ценой. Из 291 бомбардировщика B-17, вылетевшего из Великобритании, 77 были уничтожены и только 33 вернулись неповрежденными. Более 600 из 2900 солдат, участвовавших в миссии, были убиты или взяты в плен.

МОШЕННИКИ ИЗВЛЕКАЮТ ВЫГОДУ ИЗ ЭТОЙ ТЕНДЕНЦИИ ВОСПРИНИМАТЬ ТО, ЧТО МЫ УВИДЕЛИ В ХОДЕ КОРОТКОГО ТЩАТЕЛЬНО ПРОРАБОТАННОГО ОПЫТА, КАК ОТРАЖЕНИЕ БОЛЕЕ ШИРОКОЙ РЕАЛЬНОСТИ.

B-17 был наиболее активно используемым бомбардировщиком в военных действиях США в Европе, он сбрасывал больше боеприпасов, чем любой другой самолет, но потери были ошеломляющими. К счастью, поврежденные самолеты, которые вернулись, предоставили ВВС богатый набор данных для изучения и надежду повысить показатели выживаемости. Усиление всего самолета для защиты от зенитного огня было бы неосуществимо – дополнительный вес слишком сильно уменьшил бы дальность полета и грузоподъемность. Но, возможно, отдельные части можно было бы укрепить. Если бы повреждения были случайными, пользы было бы мало. Но если бы повреждения оказались системными, затрагивая одни части больше, чем другие, тогда армия могла бы поправить уязвимые участки, укрепить самолеты и, возможно, закончить войну раньше.

Чтобы помочь с этой проблемой, армия нашла Абрахама Вальда, математика румынского происхождения, работавшего в группе статистических исследований Колумбийского университета. Работы Вальда остаются влиятельными до сих пор, и некоторые из открытых им статистических методов сегодня широко используются в психологии, экономике и других дисциплинах. В то время он разрабатывал методы в области «анализа выживаемости» и провел систематическое исследование повреждений самолетов B-17. Если бы повреждения были полностью случайными, вероятность того, что какая-то часть самолета будет повреждена, должна была бы увеличиваться в зависимости от размера этой части: более крупные части должны были бы подвергаться ударам чаще, чем более мелкие. Обнаруженная Вальдом закономерность, скорее всего, обнадежила армию: вероятность попадания в некоторые части самолета была непропорционально выше, чем можно было бы ожидать при случайном обстреле.

Теперь представьте, что вы отвечаете за безопасность B-17. Как бы вы использовали результаты Вальда? Наиболее очевидным планом было бы укрепить поверхности, которые получают непропорционально большое количество повреждений, – например, добавить стальное покрытие там, где самолеты чаще всего подвергаются ударам.

Если вы пришли к такому выводу, поздравляю! Вы сделали, возможно, катастрофический – хотя и распространенный – выбор. Почему? Все, что вам нужно сделать, это подумать о доказательствах, которых не хватает. Анализ ущерба, проведенный Вальдом, был основан на данных о самолетах, которым удалось вернуться. Участки, которые с большей вероятностью были повреждены на вернувшихся самолетах, на самом деле с меньшей вероятностью имели решающее значение для их выживания. Чего не хватало, так это информации о том, что случилось с самолетами, которые не вернулись. Если бы неповрежденные участки имели решающее значение для выживания самолета, у тех, которые были поражены в них, было бы меньше шансов выжить.

Вальд, конечно, понимал это. Его анализ B-17 помог заложить основу для концепции, известной теперь как «ошибка выжившего». Мы склонны уделять больше внимания вещам, которые все еще существуют, пренебрегая теми, которых нет. Эта предвзятость приводит к систематическому непониманию успеха и неудачи, которое особенно распространено в деловой литературе, но от которого страдают многие последующие решения. Теперь вы, должно быть, в состоянии увидеть логический изъян в следующем заявлении подкастера Дэйва Рубина о вакцинации от коронавируса: «Я знаю многих людей, которые сожалеют о том, что сделали прививку. Не знаю никого, кто сожалел бы о том, что не получил ее» [10].

Вспоминайте о простреленных самолетах всякий раз, когда слышите, как кто-то обсуждает, к какому выводу он пришел на основе имеющейся у него информации. Это должно побудить вас задуматься о том, какая информация упускается, потому что то, что присутствует, редко отражает то, чего нет.

БУДУТ ЛИ ТУФЛИ HUSH PUPPIES ПРОДАВАТЬСЯ БЕЗ ПОМОЩИ ХИПСТЕРОВ?

Мы все хотим добиться успеха, и подражание привычкам и стратегиям успешных людей интуитивно кажется хорошей идеей, но сосредоточение исключительно на историях успеха может ввести нас в заблуждение относительно того, что на самом деле является его причиной.

Проверенный временем метод написания бизнес-книг заключается в поиске в базе данных компаний, которые хорошо зарекомендовали себя с течением времени, а затем в выявлении и описании общих характеристик этих фирм. На самом деле многие бизнес-школы строят свои учебные программы вокруг анализа конкретных примеров успешных компаний, лидеров и решений. Но эта практика во многом похожа на изучение только тех самолетов, которые вернулись.

Особенно ярким примером является история, с которой начинается бестселлер Малкольма Гладуэлла «Переломный момент»[6]. Гладуэлл рассказывает об обувном бренде Hush Puppies. В 1994 году он был принят влиятельной субкультурой нижнего Манхэттена и внезапно стал модным. Годовой объем продаж подскочил с 30 000 до 430 000 в период с 1993 по 1995 год. Эта история была взята для того, чтобы показать, что компании могут использовать «влиятельных лиц» для продвижения своего бренда. Кажется разумным, что некоторые потребители более влиятельны, чем другие, но следует ли из этого, что для успешного маркетинга требуется не что иное, как предоставление вашего продукта нескольким избранным, которые затем будут рекламировать его массам от вашего имени? [11] История Hush Puppies на самом деле не дает убедительных доказательств того, что хипстеры, которые их купили, или подключение знаменитостей привели к внезапному взрыву популярности бренда. Определение основы успеха требует учета всех основополагающих факторов, а не только одной очевидной возможности.

Скорее всего, компании с лучшими продуктами, более высокими продажами и большей прибылью просто с большей вероятностью будут пробовать новейшие маркетинговые идеи. (Вот почему все захватывающие дух анекдоты о том, как Google балует своих сотрудников, как Amazon проводит свои собрания, как учителя Финляндии планируют свои уроки или как действуют морские пехотинцы ВМС США, почти ничего не расскажут вам о проникновении в мир элиты.) Чтобы показать, что хипстерский маркетинг приводит к успеху, вам нужно провести бизнес-эквивалент клинических испытаний, собрав набор похожих фирм, случайным образом распределив их для принятия хипстерских и нехипстерских стратегий и сравнив показатели успеха в этих группах. Конечно, большинство компаний на это не пойдет, но тот факт, что доказательства трудно собрать, не означает, что вы должны обманывать себя, думая, что они у вас уже есть.

Мы можем думать о компаниях и запусках продуктов как об инвесторах и выборе акций – некоторые добиваются успеха, а некоторые терпят неудачу. Мы обычно приписываем популярность «чудес с одним ударом» случаю или везению, но даже устойчивый успех не обязательно является результатом одного лишь мастерства.

Давайте предположим, что любая инвестиция имеет 50 %-ный шанс быть успешной (скажем, за счет превышения средней доходности акций). Если мы начнем с 1024 человек, которые делают предположение вслепую, то в среднем половина (512) сделает правильный выбор с первого раза. В свою очередь, половина из них (256) сделала бы правильный выбор и во второй раз. Еще половина оказалась бы права в третий раз, а после десятого выбора каждый раз был бы прав только один человек – чисто по счастливой случайности. Если бы мы знали только об этом человеке и не имели никакой информации о 1023 других, мы могли бы неоправданно заключить, что нашли блестящего инвестора. Чтобы внести ясность, следует оговориться: мы не утверждаем, что успешные инвесторы обязаны своим успехом исключительно удаче, – просто, размышляя об их историях, мы должны иметь в виду, что большая часть того, что мы слышим, касается именно случаев побед [12].

МЫ ВСЕ ХОТИМ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА, И ПОДРАЖАНИЕ ПРИВЫЧКАМ И СТРАТЕГИЯМ УСПЕШНЫХ ЛЮДЕЙ ИНТУИТИВНО КАЖЕТСЯ ХОРОШЕЙ ИДЕЕЙ, НО СОСРЕДОТОЧЕНИЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО НА ИСТОРИЯХ УСПЕХА МОЖЕТ ВВЕСТИ НАС В ЗАБЛУЖДЕНИЕ ОТНОСИТЕЛЬНО ТОГО, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ЯВЛЯЕТСЯ ЕГО ПРИЧИНОЙ.

Документирование истинных причин успеха требует большего, чем просто повествование. Мы должны подумать о самолетах, которые так и не вернулись, о картах, которые не были выбраны, и о других результатах, которые мог бы учесть экстрасенс. Мы должны сосредоточиться на вещах, которые обычно не делаем, например, на обуви, которая не продавалась, и на компаниях, которые не сумели подняться.

НАСТРОИТЬСЯ, ВКЛЮЧИТЬСЯ, БРОСИТЬ ВСЕ И РАЗБОГАТЕТЬ?

Проблема, конечно, в том, что в нашей природе заложено быть увлеченными – и убежденными – хорошим примером. Истории о волшебниках маркетинга и инвестиционных гениях можно встретить во множестве книг, но когда нас привлекает одна из них, мы не задумываемся о том, что в ней упущено. Джордж Лифчиц, Дункан Уоттс и команда исследователей в области психологии, социологии и компьютерных наук высказали это мнение в исследовании, опубликованном в 2021 году. Они выбрали распространенный в деловых СМИ тезис о том, что бросившие колледжи с необычайной вероятностью создают начинающие компании, которые превращаются в «единорогов», то есть частные фирмы стоимостью в 1 миллиард долларов или более [13].

Билл Гейтс, Стив Джобс и Марк Цукерберг – известные примеры, но они являются исключениями, а не правилом. Крис, его коллега Джонатан Вай и группа исследователей обнаружили, что по состоянию на 2015 год практически все из 253 основателей и генеральных директоров фирм-единорогов окончили колледж, а многие получили ученые степени. В то же время менее половины взрослых американцев имеют высшее образование [14].

В исследовании Лифчица каждому участнику сказали, что нет единого мнения о том, имеет ли стартап-компания больше шансов достичь статуса единорога, если она основана выпускником колледжа или тем, кто его бросил. Их попросили сделать ставку на то, кто из двух неназванных людей, выпускник или бросивший учебу, с наибольшей вероятностью создаст успешный бизнес. Однако прежде чем сделать свой выбор, участникам был показан либо список из пяти реальных компаний-единорогов, основатели которых закончили колледж, либо список таких же компаний, основанных бросившими учебу, либо им не показывали ничего. Кроме того, людей попросили подтвердить свое понимание того, что примеры, которые они видели, были выбраны для того, чтобы показать только один тип основателя.

Из тех, кто видел список успешных основателей без образования, 68 % сделали ставку именно на них. Но только 13 % из тех, кто слышал об успешных выпускниках, сделали ставку на бросивших учебу. То есть на ставки сильно повлиял небольшой набор избранных компаний, которые видели испытуемые. Если бы участники эксперимента учли актуальность информации, которую им не показали, они, возможно, сделали бы другой выбор. Характерно, что почти каждый оправдывал свою позицию, объясняя, почему выбранный им основатель с большей вероятностью добьется успеха, а не почему отвергнутый кандидат с большей вероятностью потерпит неудачу. Любое оправдание может быть обоснованным, но когда мы думаем о положительных примерах, нам легче придумать причины в их пользу.

В этом эксперименте не было обмана в общепринятом смысле этого слова. Исследователи представили правдивые истории о реальных основателях, но они не были репрезентативными или типичными для глав компаний. Аналогичным образом кампании по дезинформации могут не использовать явной лжи или фейковых новостей, если они достаточно избирательно подходят к отбору реальных примеров [15].

ТАБЛИЦА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

К настоящему времени вам уже стало ясно, что мы склонны принимать решения, используя только информацию о самолетах, которые видим, и редко думая о тех, которые не вернулись. Давайте сакцентируем: углубляться в то, что вы видите, не глупо и не иррационально. Наша способность сосредоточиваться может быть высокоэффективной и позволяет нам извлекать значимые закономерности, делать выводы и решать проблемы, которые мы не смогли бы решить без более интенсивной обработки информации, которую добавляет внимание. Без фокуса нам бы не удалось даже следить за происходящим на футбольном матче – мы бы увидели только размытые очертания тел и крошечный круглый предмет, скачущий между ними. Но эффективность, основанная на фокусе, приносит нам пользу только тогда, когда объект нашего внимания отражает весь масштаб проблемы – когда самолеты, которые вернулись, точно такие же, как те, которые этого не сделали. Если мы смотрим футбольный матч, сосредоточившись только на стороне, владеющей мячом, у нас есть шанс расшифровать стратегию этой команды, но мы мало узнаем о том, что делает (или не делает) обороняющаяся сторона, чтобы противостоять ей.

Этот недостаток сосредоточенности создает один из старейших и самых простых способов для мошенников, торгашей и маркетологов одурачить нас и заставить сделать неправильный выбор. Им не нужно скрывать от нас важную информацию – им нужно только опустить ее и рассчитывать на то, что мы сами о ней не подумаем.

Чтобы противостоять этой проблемной ментальной привычке, мы можем спросить: «Чего не хватает?» Делая это перед принятием ключевого решения, мы напоминаем себе о необходимости узнать, какая информация нам на самом деле нужна, чтобы оценить правдивость того, что нам говорят. Простой инструмент, известный как таблица возможностей, может помочь точно определить, какой важной информацией мы не располагаем.

Представьте себе таблицу размером два на два. Для экстрасенсорных предсказаний верхняя строка содержит предсказания, которые были сделаны, а нижняя – которые не были сделаны. В левой колонке указаны события, которые произошли на самом деле, а в правой – которые не произошли. Таким образом, в верхнем левом поле будут указаны случаи, в которых экстрасенс предсказал событие и оно произошло. Именно эта часть таблицы делает медиумов знаменитыми – она включает в себя все истории их успехов, но ни одной из их неудач.

Верхний правый прямоугольник предназначен для прогнозов, которые не сбылись. Например, Сильвия Браун предсказала, что пропавший ребенок будет найден мертвым в воде, но это было не так.

Нижний левый угол предназначен для многочисленных пророчеств, которые экстрасенсы должны были сделать, но не сделали, например, Сильвия Браун не смогла предсказать, что пропавшая девушка будет обнаружена живой (или что она сама, Сильвия Браун, будет осуждена за мошенничество с ценными бумагами). Думать об этом поле непросто, потому что мы уделяем больше внимания тому, что люди делают, чем тому, чего они не делают. Команда, возглавляемая Ричардом Сондерсом, выявила сотни значимых мировых событий за период более чем в двадцать лет, ни одно из которых не было предсказано выдающимися экстрасенсами. К ним относились взрыв космического челнока «Колумбия», цунами в Индийском океане в 2004 году, унесшее жизни более 200 000 человек, разрушительный пожар в соборе Нотр-Дам и начало пандемии COVID-19 [16].

Наконец, в правом нижнем углу приведены события, которые не предсказывали экстрасенсы и которые никогда не происходили (например, наша последняя книга, получившая Пулитцеровскую премию).

Когда мы видим таблицу возможностей целиком, мы понимаем, что истории успеха в верхнем левом поле в контексте трех других полей могут произвести на нас гораздо меньшее впечатление из-за горстки инцидентов, которые там случайно оказались.

При анализе маркетингового успеха в верхней строке таблицы показаны случаи, когда компания использовала ту или иную стратегию, а в нижней – случаи, когда это не удалось. Левый столбец предназначен для продуктов, которые достигли успеха, а правый – для тех, которые не достигли. Поэтому, когда мы слышим яркую, захватывающую историю Hush Puppies, мы узнаем только о верхнем левом столбце, в котором за рекламой обуви хипстерами последовало увеличение продаж. Нам следует сделать паузу и подумать о компаниях, которые пробовали хипстерский маркетинг и потерпели неудачу, фирмах, которые не пробовали его и все равно преуспели, и предприятиях, которые не пробовали его и потерпели неудачу. Изучив, оценив или просто представив, сколько компаний находится в этих других ячейках по сравнению с верхней левой, вы поймете, есть ли у вас какие-либо доказательства того, что хипстерский маркетинг связан с успехом.

Спрашивать «Чего не хватает?» – все равно что думать об изрешеченном пулями самолете, который напоминает нам о том, что мы, возможно, смотрим только на выживших, а не на всех, кто начинал с одной и той же миссии или цели. Как только мы вспоминаем эти три другие возможности и рассматриваем информацию, которой у нас перед глазами нет, часто становится ясно, что вместо доказательств у нас есть только совпадения.

Вот повседневный пример того, как помогает сетка возможностей. Маркетинг по своей сути фокусируется на историях успеха. Хотя все авторитетные финансовые компании признают, что прошлые результаты не гарантируют успеха в будущем, они по-прежнему опираются на него как на способ привлечения новых клиентов. В течение многих лет пользователи социальных сетей регулярно видели рекламу с фотографией белого парня средних лет в плохо сидящей розовой рубашке с заголовком «Через 5 лет вы, вероятно, пожалеете, что не купили эти акции». Подпись, напечатанная более мелким шрифтом, поясняла: «Он рекомендовал Amazon в 1997 году и Tesla в 2011 году, и он объявляет о своем новом выборе лучших акций для покупки сейчас». Если оставить в стороне типичную маркетинговую чепуху (действительно ли он объявлял о новом выборе «прямо сейчас» каждый раз, когда появлялось это объявление?), подразумевалось, что этот парень, должно быть, действительно знает, о чем говорит. В конце концов, он был прав насчет двух крупнейших компаний в истории, так не должен ли он оказаться прав и в третий раз? [17]

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Сет Стивенс-Давидовиц. Все лгут. Поисковики, Big Data и Интернет знают о вас все. – М.: Бомбора, 2018.

Вернуться

2

Филип Тетлок, Дэн Гарднер. Думай медленно – предсказывай точно. – М.: АСТ, 2018.

Вернуться

3

Гари Маркус. Несовершенный человек: Случайность эволюции мозга. – М.: Альпина нон-фикшн, 2011.

Вернуться

4

Дэвид Эпштейн. Универсалы: Как талантливые дилетанты становятся победителями по жизни. – М.: Бомбора, 2020.

Вернуться

5

Кристофер Шабри, Дэниел Саймонс. Невидимая горилла. Эксперимент, который раскрыл, почему внимание мешает сосредоточиться, память подводит, а интуиция обманывает. – М.: Бомбора, 2023.

Вернуться

6

Малкольм Гладуэлл. Переломный момент. Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам. – М.: Альпина Паблишер, 2010.

Вернуться