Ольга Кулешова
Хочу стать предпринимателем, когда вырасту

Введение

Под теплым одеялом, зажмурив глаза, ты готовишься ко сну. Лампа тусклым светом освещает комнату, с кухни раздается шум воды и тихий шепот родителей. Они уже думают, что ты спишь, но ты притворился, а мама в очередной раз поверила. Ловко ты это!

Сейчас твое время помечтать.

Ах, когда я буду взрослым, я буду… космонавтом! Я открою новую звезду и вернусь на землю, а меня будут встречать аплодисментами!

Хотя нет. Я лучше стану строителем и построю маме с папой огрооооомный дом, где мы будем жить все вместе всегда-всегда…

Веки такие тяжелые.

А может, я стану…

И вот мы уже взрослые. Да-да, мы те самые, кто уже может не мечтать, а создавать свою профессиональную реальность, становясь тем, кем хочется, и делать то, к чему лежит душа!

Не есть на завтрак кашу и не надевать рейтузы и балоневые штаны.

Мы можем и должны брать на себя ответственность за свою жизнь, свой выбор, свои решения. Пора бы уже, да? Мы можем не мириться с тем, что нам не нравится, сами определять, будет ли влиять на нас общественное мнение, выбирать свой путь и свое состояние.

Быть счастливым – это тоже выбор. Счастье и радость – это сложно. Это тяжелый выбор, требующий масштабной работы и усилий. Очень легко быть озлобленным, раздраженным, грустным.

«Она на меня косо посмотрела, вот стерва!»

«Ты опять пролил суп, у тебя что, руки кривые?!»

«Да, ёпрст, опять этот гребаный угол кровати!»

Гораздо сложнее быть счастливым и радостным. Сколько усилий надо, чтобы привычную реакцию заменить на спокойную улыбку или принятие.

Наши реакции и состояния, как и весь наш путь – это выбор. Осознавая то, что выбор был правильным для нас, мы ощущаем чувство радости и удовлетворения. Таким образом, между состоянием и решением происходит цикличная связь, которая начинается с выбора, а заканчивается гармонией.

В жизни мы сталкиваемся постоянно с выбором – съесть на обед суп или пасту, пойти в супермаркет или заказать доставку, купить серые или синие джинсы… Каждый маленький выбор в моменте нам кажется важным, и вот мы уже полтора часа листаем маркетплейсы, выбирая чашки для кухни и белый свитер.

Но один из важнейших выборов в нашей жизни очень часто мы не делаем. Его кто-то сделал за нас.

Мама решила отправить в профильный класс по математике, в универ пошла за подругой, на практике предложили работу по специальности, через 2 года в офисе у соседки освободилась вакансия. И вот я обнаружила себя за столом в каком-то бизнес-центре и вообще не понимаю, ЧТО Я ТУТ ДЕЛАЮ?

Работа – это не просто место, где мы проводим чуть ли не большую часть своей жизни, что уже само по себе заставляет задуматься о её важности. Работа – это наш личный путь самореализации, наш вклад в общество и фундамент будущего, которое мы созидаем для будущих нас и наших детей.

Я выросла и стала предпринимателем.

Перед этим был большой путь, но эта книга не обо мне, а о вас, о вашем бизнесе и вашем будущем.

Когда я говорю о своей работе, часто слышу от других людей такие фразы:

«Я тоже хочу открыть свой бизнес»

«И я хочу стать предпринимателем»

«Я давно думаю уйти из найма и работать на себя»

Но 99% тех, кто хоть раз произносил эту фразу, так никогда и не откроет свой проект, не создаст бизнес-империю и даже не монетизирует свое хобби.

Я очень хочу, чтобы процент не реализовавших свою мечту стал меньше.

Вы стали взрослыми, и уже давно пора действовать, принимать решения и делать свой личный и невероятно важный выбор.

В этой книге каждый лист будет ступенькой вашей лестницы, наверху которой вас будет ждать ваш собственный проект, готовый к реализации. Проект с уникальным продуктом и реальными цифрами. Не та иллюзорная мечта или рекламный продукт из соцсетей, а четкий пошаговый план, по которому вы сможете создать свое дело на реальном рынке.

Как собственник оффлайн бизнеса, который начинал с нуля без денег, прикладных знаний и связей, и смог не только создать, но и развить проект в сеть заведений, я пишу эту книгу, чтобы поделиться опытом 7 лет предпринимательства, раскрыть ключики успеха, подстелить соломку, где жестко, и развеять или подтвердить страхи, которыми наполнена фраза «бизнес в России».

Ну что, поехали!

Глава 1. Выбор ниши.

Пожалуй, основным решением, определяющим направление деятельности, становится выбор ниши, то есть выбор той области, в которой будет реализован проект.

К данному вопросу обычно подходят очень поверхностно, но, на самом деле, это основополагающее решение на пути к своему бизнесу.

Ой, может мне маникюрный салон открыть? Или кофейню? Говорят, прибыльная тема. Знакомая вот на маркетплейсы вышла, надо тоже попробовать, заказать что-нибудь из Китая. А что заказать?

Есть ряд самых распространенных ошибок, которые на моих глазах привели к потере времени и денег абсолютно всех, кто их допускал.

Выбор ниши на основе трендов.

Сегодня «модно» быть криптотрейдером. Вчера – торговать на маркетплейсах. Позавчера – продюсировать блогеров. За год меняется несколько витков наиболее популярных ниш как в онлайне, так и в офлайне. Так как в офлайне порог входа выше, эти тренды не так заметны, но они есть. Вспомните, как много одно время открывалось кальянных, как часто начали встречаться корнеры вьетнамской кухни и как много стало дизайнеров своего бренда одежды. Мы с трудом вспомним не вспомним названия всех мелких компаний, кто появился на рынке на волне популярности сферы и также быстро ушел. Лишь немногие остаются надолго в любой из ниш. И это не случайность и удача, а череда соблюдения важных моментов, которые в значительной степени влияют на жизнеспособность и прибыльность любого проекта.

Эти важные моменты мы рассмотрим позже, а пока вернемся к ошибкам.

Тренды меняются быстро, и когда популярность ниши уже выросла – это значит, что на ней уже много игроков. Выходя на этот рынок, вы станете новичком среди более опытных, потому что зашли на рынок не на рассвете её популярности.

Я всегда продвигаю идею необходимости показывать высочайший профессионализм в своем деле, с каждым годом совершенствуя свои знания и навыки. В гонке за трендами настоящим гуру не стать. Вы так и остаетесь человеком, который поверхностно попробовал все, но так и не прижился нигде.

Купила курс по фотографии с нуля, организовала 3 бесплатных фотосъемки для друзей, но что-то не пошло. Увидела, что подруга прошла марафон по нутрициологии и тоже решила пойти – всегда все худеют, спрос точно есть. На середине курса стало скучновато. Поняла, что не моё, и купила уроки по мыловарению. Здесь точно зайдет! И вот прошло 5 лет хождения по популярным курсам и нишам, а я до сих пор не знаю, кем стать.

Единственная ситуация пользы трендов – когда вы уже являетесь игроком на рынке, который вдруг стал популярен. Эта волна может вывести вас на новые обороты и масштаб.

Но заходить в популярные ниши просто потому, что они на пике славы – плохая перспектива и маловероятный успех.

Погоня за деньгами

Главная цель любого коммерческого предприятия – получение прибыли. И мы все этого хотим, чего греха таить. Я тоже на своем проекте, как и вы, хочу зарабатывать все больше и больше.

Но на старте деньги не должны быть основополагающем вопросом в выборе ниши, потому что финансовая составляющая часто является заблуждением.

Не коснувшись реального рынка конкретного товара или услуги, вы никогда не узнаете, насколько по-настоящему сфера прибыльная. Окружающие вас компании и предприниматели этой ниши вряд ли расскажут и покажут вам свои реальные цифры, раскроют все скелеты в шкафу и стратегии успеха. Обычно в медийном пространстве падения успешно скрываются, а прибыль завышается до уровня своего эго. Так мы видим сотни блогеров с миллионными запусками и даже офлайн-проектами, семизначным месячным доходом и красивой финансовой картинкой, а на деле там зачастую примерно столько же кредитов и займов. Или сумма расходов по количеству символов не отличается от дохода, но понятие «чистая прибыль» не фигурирует ни в одном сторитейле.

Истина в том, что заработать любую сумму можно в любой сфере. Какие-то компании сделали состояние на тапках, а другие на туалетной бумаге, хотя никогда ни тапки, ни туалетная бумага не попадали как ниша производства в тренды и не знаменовалась флажком «здесь крутятся деньги». Финансовая успешность проекта мало зависит от ниши, но от самого продукта и стратегии.

Не ведитесь на разрекламированные сферы, поверьте, в любой другой финансовый успех возможен с не меньшей, а то и большей вероятностью, так как в «денежных» нишах всегда высокая конкуренция и высокий процент банкротств.

Деньги – не причина, а следствие открытие своего проекта.

Также как и свой бизнес – не гарант высокой зарплаты.

Есть прекрасные и высокооплачиваемые специалисты в найме. Да, в бизнесе потолок дохода отсутствует, но и достижение больших цифр занимает не всегда меньше времени, чем классический карьерный путь. Решение открывать свой проект должно идти первоочередно не из желания по-быстрому заработать, а из понимания, какие реально перспективы и свободы дает предпринимательство для вас как для личности и профессиональной единицы.

Деньги всегда будут там, где есть профессионализм, стратегия и желание. И не важно, в найме или в своем проекте.

Закрытие собственной боли

Иногда мы сталкиваемся с ситуациями, когда нам нужен какой-то конкретный продукт или услуга, и мы не находим её на рынке. В этот момент появляется то самое ощущение гениальности идеи и чувство, что золотая жила найдена.

В данной ситуации действительно может быть такое, что вы нашли то самое. Но надо помнить, что достаточно свободный рынок в России развивается уже не один десяток лет, и все ниши и продукты уже заняты, так или иначе. И, если продукта или самой сферы нет на рынке, то:

⁃ возможно, вы плохо искали;

⁃ продукт для слишком узкой аудитории, что делает проект на основе конкретного продукта нерентабельным.

Для более реальной картины стоит глубоко исследовать рынок: проанализировать тех, кто уже работает с подобными продуктами; изучить наличие вашей идеи на рынках других регионов и за рубежом; провести опрос потенциальной аудитории. Возможно, вы найдете близкие аналоги или поймете, что данный продукт закрывает боль слишком маленького количества людей, что не даст возможность реализовать его в необходимом масштабе.

Если же вы убедились в оригинальности и жизнеспособности вашей идеи, можно упаковывать ее в реальный проект.

Ниша, которая не близка.

Еще одной ошибкой является выбор области, к которой не лежит душа. Бывает такое, что вроде и прибыльно, и знакомо все, и понятно – работай да зарабатывай. Но на деле это в долгосрочной перспективе не приводит к успеху.

Первая причина – это ты,

А вторая – все твои мечты.

Если ты не получаешь реального кайфа от деятельности, то какие бы замки в мечтах не были построены, они будут или серыми и унылыми, или устаревшими.

Выгорание – популярное слово среди зумеров, которое так сильно опошлено слишком частым употреблением не к месту. Но данное явление не выдумка. Выгорание – это не просто усталость, когда в пятницу вечером тебе не хочется работать, а хочется какао и на ручки (или накидаться в баре и спать, спать, спать), а неготовность и нежелание больше работать совсем. Основная причина заключается в том, что сфера выбрана неверно, она не зажигает что-то внутри. Именно поэтому люди, живущие идеей, пробегают марафон за марафоном, даже если в конце не будет медальки.

Также не стоит забывать, что работа занимает чуть ли не бОльшую часть нашей жизни, что крайне глупо потратить на нелюбимое дело, как бы жестоко это сейчас ни звучало. Если вы находитесь в положении «не могу, но делаю» – точно пора что-то менять. К счастью, мы живем в самое простое для подобных изменений время.

Устаревшим же замок может стать потому, что любовь к своему делу и продукту проявляется в желании работать над всеми нюансами и мелочами, доводя их до совершенства, следить за тенденциями рынка и совершенствовать свой проект непрерывно. Без любви можно легко стать бизнес-скуфом, даже не заметив этого. Динамичный рынок такого не прощает.

Если вы держите эту книгу в руках в момент, когда у вас уже действует бизнес-проект, задайте себе вопрос, действительно ли он вам подходит и на своем ли вы месте.

Возможно, это звучит наивно: «Ой, да закрой свою компанию, открой новую». Но если капнуть глубже, то бизнес-модели разных ниш могут отличаться, а вот принципы работы и система – нет. И если вы познали эту систему, то вы сможете открыть проект в любой сфере, тем более, если действуете по «правилам» и выбираете по методу «люблю-умею».

Это не значит, что стоит шиномонтаж превратить в маникюрный салон, нет. Это значит, что бизнес должен быть гибким и подстраиваться и под рынок, и под вас, потому что и рынок меняется, и вы меняетесь. Это нормально, что со временем проект трансформируется, обретая новые черты и процессы, отражая ваши профессиональные, психологические и другие изменения.

Поэтому рекомендация со стороны взглянуть на уже действующий проект и задать себе ряд вопросов актуальна всегда. Возможно, вы решите кардинально сменить направление или прыгнуть на другую ветку уже подросшего дерева.

Выбор ниши обычно идет по трем путям:

1. Вытекает из профессиональной деятельности, и человек реализует ее же, но уже не в рамках какой-то компании, а в рамках своего проекта.

Именно так было у меня. Сразу после школы я устроилась бариста, за время обучения в университете получила всю экономическую базу, наложила на нее опыт работы в сфере общепита.

Я работала весь период получения образования и прошла большой путь горизонтального и вертикального развития, доросла до управленческой должности, получила международный опыт работы и учебы, и уже на этапе защиты диплома я искала место для своего первого проекта – пекарни с полным циклом производства и уникальным продуктом, который мы открыли с другом буквально через пару месяцев после моего выпускного из Финансового Университета при Правительстве РФ.

Первый проект успешно проработал 2,5 года, во вторую волну пандемии был переформатирован в связи с изменением рынка и успешно работает по сей день.

2. В голове тысяча идей, все хочу, но не знаю, за что браться.

3. Хочу уйти из найма, но не знаю, что делать. Кажется, что ничего не умею.

Варианты 2 и 3 – самые распространенные, и именно они требуют поддержки и грамотного направления, потому что ошибка выбора ниши может стать чередой неудач и потерь как финансов, так и времени. Второе на самом деле даже неприятнее – «а вот я мог тогда», «а сколько времени я потерял» преследует нас, даже если мы научились благодарить за опыт и не жалеть о прошлом.

Существует очень эффективный и рабочий метод выбора ниши. Возможно, вы о нем слышали, а может даже делали что-то подобное. Я его отформатировала под наш запрос, и он действительно работает на любых исходных данных.

Назовем этот метод «люблю-умею».

Дальнейшие рекомендации выполняйте внимательно и в своем темпе. Сейчас вы находитесь на важном этапе, когда делаете первый шаг на пути к своему проекту. У кого-то этот этап занимает пару часов, у кого-то – пару недель. Все варианты являются нормальными, и важно не торопить себя, а дать место рефлексии и полету мыслей.

Чтобы отработать метод «люблю-умею», необходимо выписать на листочке все, что вы любите. Это могут быть хобби и ритуалы, ощущения и чувства, предметы и бренды – всё, что приходит в голову.

Природа,

животные,

философские разговоры,

рисование,

поэзия,

кофе,

…

Пишите в столбик все, за что цепляются мысли и ощущения, дайте себе время. Иногда надо потратить даже несколько дней, чтобы вытащить из далеких уголков души то, что вы любите, но о чем в рутине быта, работы и семьи забыли.

Я очень люблю конный спорт, но вот уже несколько лет я вспоминаю о нем, только увидев фото лошади. В потоке приоритетных дел мы часто не просто не успеваем заниматься тем, что любим, а даже забываем, что это дело зажигает что-то внутри нас.

Через несколько часов или дней у вас получится внушительный список теплых именно для вас слов, каждое из которых находит отклик внутри. Значит, пора переходить ко второму этапу.

Теперь выпишите в столбик все то, что вы умеете или когда-то умели. Окунитесь мыслями в самое детство и начинайте прямо оттуда. Или разматывайте клубок навыков от настоящего к самому далекому прошлому.

На этом этапе многие спотыкаются.

Да я толком ничего не умею. Работаю менеджером, какие-то задачи мелкие выполняю. Хобби нет, живу в системе дом-работа-дом.

Здесь очень важно понять несколько вещей.

Если вы это читаете, значит, что-то в вашей текущей жизни вас не устраивает. Вы взрослые, и вы можете менять свою жизнь, помните? Да, это не работает «с понедельника всё и сразу», но работает системой маленьких шагов, когда вы внедряете в жизнь новые привычки и действия понемногу, но постоянно.

Постоянство определяет результат. 10 минут в день на то, что вы хотите изменить, через год превращаются в 60 часов, посвященных вашему изменению. Если вы думаете и мечтаете о своем проекте, то пусть вы не откроете его в следующем месяце, но каждый день вы будете ближе к реализации своего плана. На маленький шажок, но ближе. И в этом году точно больше на 60 часов, чем в прошлом.

Также выход из состояния стагнации вдохновляет, и вот вы уже находите в день не 10 минут, а 30, делая каждый свой шаг шире. Я бы назвала это маленькой дофаминовой хитростью.

Система маленьких шагов помогает не только в достижении профессиональных результатов, но и в личных целях – начать читать книги, выучить новый язык, похудеть, сделать дома ремонт. Масштабная цель кажется сложно достижимой, особенно когда есть другие приоритетные задачи, отодвигающие менее значимые темы на второй план. И вот уже «не читали, нечего и начинать» и «эти обои еще недостаточно обветшали».

Я выбираю жизнь в определенной гармонии личного, семейного и рабочего, хотя, рабочее часто перевешивает, потому что я безмерно люблю то, что делаю, и мне всегда кажется мало. Я с трудом могу вспомнить момент, когда мне «надоело» работать. Бывает небольшая физическая усталость и желание немного отключить голову, но не более. Между тем у меня семья, двое детей и интересная жизнь за пределами профессионального развития. Чтобы сохранить этот баланс, я ставлю себе цели по всем сферам жизни и дроблю их до микроцелей, которые даже не воспринимаются как полноценная задача. Но их выполнение помогает не терять совсем фокус внимания с определенной сферы и потихоньку стабильно развивать её, даже если она на данном жизненном этапе не в приоритете.

У каждого из нас есть софт и хард скиллы.

Софты – это наши умелки, которые заложены в характере или развиты благодаря не столько профессиональному, сколько жизненному опыту. Например, вы очень общительны и можете найти язык с каждым. Да вы капибара! Или вы никогда не опаздываете и не переносите будильник – дисциплина у вас в крови! Софты гораздо более сложны для развития и важны для работы, но большой плюс в том, что они есть у каждого.

Харды же, наоборот, определяют наши профессиональные навыки, которые приобретаются в процессе учебы и работы – знаете эксель, умеете вышивать крестиком, разбираетесь в строении автомобильного двигателя. Харды требуются для выполнения конкретных профессиональных задач, и их всегда можно развить.

Если вы ощущаете, что вам не хватает какого-то качества или навыка для вашей любимой профессии, вы можете поставить себе цель его развить, даже если оно относится к софтам и его нельзя приобрести покупкой трехнедельного курса по рисованию акварелью.

Но в профессиональной деятельности не надо бороться со своими слабостями, если они не мешают вам развиваться в своей сфере, потому что зарабатываем мы именно с сильных качеств.

Существует тысячи сфер деятельности, в которых вы не сильны – от серфинга до игры на скрипке. Когда вы бросаете себе вызов познать новое, он должен исходить из сильного желания и становиться вашей не рабочей задачей, проще говоря, превратиться в хобби. Не надо доказывать миру, что вы можете стать певцом и выйти на большую сцену, если вам медведь на ухо наступил. Пойте для себя, в караоке с друзьями и на отдыхе, в дУше и в душЕ . Если вы прирожденный организатор, развивайте именно это для заработка и зарабатывайте со своей силы. У каждого есть большой список сильных качеств, направив которые в правильное русло можно добиться высочайших результатов.

Не надо никому ничего доказывать и идти в страх и боль, чтобы добиться результата там, где нет вашего истинного призвания и вашей профессиональной силы.

Очень часто мы оцениваем себя необъективно, занижая уровень своих сильных сторон. Заниженная самооценка встречается чаще, чем завышенная, а «синдромом самозванца» страдает чуть ли не каждый первый.

Если вам сложно дается оценка и выявление своих сильных сторон, поговорите со своим близким окружением и коллегами, кто с вами когда-либо работал, пусть они помогут вам выявить эти качества.

Также полезной практикой может стать составление списка достижений, которые у вас были за всю жизнь – от грамоты за лучший рисунок в начальной школе до успешного собеседования. Принять и признать то, что все ваши прошлые победы – ВАШИ, и они от вас никуда не делись вне зависимости от того, сколько прошло лет – важный этап в задании «люблю-умею». Возможно, вам кажется, что открытие своего проекта никак не связано с тем, что вы выиграли «Медвежонка» в 3-ем классе, и вам хочется поскорее перейти к делу, писать бизнес-план и анализировать целевую аудиторию. Но сейчас мы с вами кладем фундамент вашего будущего проекта. А если фундамент будет неустойчивым, то и стены вашего бизнес-замка будут кривыми. Не пожалейте времени и внимания на этот этап, для всей технической части у вас будет время и четкие шаги, но сейчас мы закладываем фундамент так, чтобы крыша потом не поехала.

В список «умею» необходимо выписать все ваши сильные стороны и навыки – хард и софт скилы. То есть, как сильные качества вашего характера и жизненные навыки, так и профессиональные умелки, которые вы приобрели за вашу жизнь.

Вот уже перед вами 2 списка – с тем, что вы любите, и с тем, что вы умеете.

Переходим к последнему этапу этой практики.

Напротив каждого пункта из «люблю» поставьте каждый пункт из «умею». У вас получится очень много пар, каждая из которых может стать вашим будущим проектом, потому что именно из нее может родиться идея.

Например, вы любите гулять по городу и очень хорошо умеете выстраивать коммуникацию с новыми людьми. Как насчет проведения тематических экскурсий?

Практически каждую пару можно развить до идеи или даже нескольких идей для бизнеса.

Какие-то сочетания будут очень очевидными, и вы подумаете: «Да в этой сфере уже тысячи предпринимателей, зачем мне туда?». Конечно, так и есть. На самом деле во всех нишах их сотни, а то и тысячи. Но кто-то растет и развивается, а кто-то закрывается через месяц. Вы сами по каким-то причинам ходите в конкретную кофейню, ездите даже на другой конец города к своему любимому мастеру маникюра или ждете выхода вашего психолога из отпуска, пропуская 2 недели созвонов.

Спрос на конкретный продукт определяется не числом компаний на рынке, а совсем другими параметрами. И даже если какое-то очевидное решение на основе того, что вы любите, и того, что умеете, станет вашим выбором, ваша задача создать такой продукт, чтобы именно у вас его хотели покупать. И, как бы громко это ни звучало, это возможно.

Для успешного предпринимательства не нужен сверхталант, но нужны идея, стратегия и опыт. Первое и второе мы с вами создаем уже сейчас, а третье придет со временем. И здесь вы можете учиться на чужих ошибках.

У меня в окружении не было предпринимателей, когда я начинала свой путь. Не было ни книг, ни реальных курсов, где открыто говорят о бизнесе, какой он есть на самом деле. К сожалению, большинство информационных ресурсов в этой сфере созданы теми, у кого своего бизнеса никогда не было, соответственно их идеи и советы лишь теоретические, не подкрепленные опытом и проверкой на реальном рынке. Я решилась создать эту книгу только пройдя путь в бизнесе длинной в 7 лет, в котором я сама разбиралась во всех нюансах и процессах от того, как создать технологическую карту, до того, какую систему налогообложения выбрать. И здесь я поделюсь самыми значимыми моментами в категориях, «как надо» и «как не надо».

Вот уже перед вами списки пар и сочетаний, где вы объединяете то, что вы любите с тем, что умеете. Почти каждое сочетание рождает идею для бизнеса или монетизированного хобби. Эти понятия можно разделить, а можно объединить. Если вы решите заняться своим делом по оказанию частных услуг, это тоже своего рода собственный проект с продуктом, целевой аудиторией, трафиком. Сейчас это называют самозанятостью, и если вы хотите не создавать бренд, а быть частным исполнителем, то система построения так называемого личного бренда работает по тем же принципам. Поэтому база универсальна и для создания сети предприятий, и для монетизации своего хобби на небольшом рынке.

Глава 2. Образ проекта.

Вы уже определили одну или несколько ниш, которые рассматриваете для открытия своего проекта. Из этого логичным образом вытекает один или несколько вариантов реализации проекта. Каким он будет? Онлайн или офлайн? Масштабный или камерный? Тяжелый люкс или домашний уют? Индивидуальная консультация или работа с группой?

На данном этапе нам важно создать образ вашего проекта, как художник пишет картину. Вначале на холсте размещается расположение объектов, задается фоновый цветотип предметов и только потом детализируются слои, с каждым этапом проработкой все более мелких деталей. Если вы решили написать портрет и начнете с детальной отрисовки носа, красивого портрета не выйдет. Нос может оказаться слишком большим, и голова вылезет за рамки вашей картины – придется переделывать. У меня красный диплом художественной школы, вы можете мне верить!

Предприниматель – художник своего бизнеса. Сначала мы создаем общую картину, а потом занимаемся деталями.

Поэтому теперь время помечтать. Помечтать об идеальном. Мы же так будем делать, правда?

Закройте глаза и представьте ваш проект мечты в выбранной вами нише. Пройдите путь клиента в вашем идеальном проекте. Какой он? Опишите все, что видите в ваших мечтах.

Вот некоторые наводящие вопросы, которые помогут запустить поток мыслей. Не забудьте записывать все детали, приходящие в голову. От цвета занавесок до формата приветствия клиентов.

Вы заходите на сайт или в реальное заведение?

Что вы видите первым?

За каким продуктом вы пришли, как покупатель?

Кто вас встретил?

Каких людей вы видите рядом?

Какие ощущения вы испытываете? Восторг или спокойствие?

Приведу пример из кофейной сферы, так как это моя ниша бизнеса, и мне она максимально близка.

Я захожу с улицы в кофейню, меня встречает улыбчивый бариста. Вокруг минималистичный дизайн с яркими элементами. Не банально, есть акценты, привлекающие внимание, я их фотографирую, чтобы отправить мужу и запостить в сети. Смотрю меню – там комфортные цены, но недешево. Вижу, что варят на спешили зерне, стоит хорошая кофемашина. Бариста предлагает напитки.

Я обычно пью черный кофе объема 350мл. Мне нравится, что в меню американо не ограничен объемом в 220, для меня это важно. Поворачиваюсь и вижу красивую витрину. Хочется что-то взять к кофе, выбираю сэндвич на ржаной чиабатте. Классно, что мне его могут подогреть на гриле.

Делаю заказ, бариста очень приветлив и ненавязчив, не пытается продать, но рекомендует пирожное. В следующий раз попробую.

Прохожу за столики, они небольшие, но уютные. Есть розетка, я как раз хотела подзарядить телефон.

Мне приносят напиток, пробую – очень вкусно! Черный кофе здесь на высоте!

Рядом за столиком сидит мама с ребенком, ему принесли раскраску и карандаши. Еще за двумя столиками сидят люди лет 35, работают за ноутбуками. Атмосфера спокойная и уютная.

Но не только для вас это роза зацветет. Очень важно остановиться не только на своем видении, но и попасть в запрос большой аудитории.

Здесь нам помогают:

1. Опрос потенциальных клиентов.

2. Анализ рынка.

Опрос.

Одна голова – хорошо, а две – лучше.

Поговорите с близкими или проведите опрос в социальных сетях среди тех, кто уже является покупателем такого или похожего продукта. Пусть люди поделятся своим реальным опытом. Если продукт не новаторский, необходимо анализировать уже совершенные покупки опрошенных.

Если бы да кабы, то во рту росли б грибы.

Когда мы задаем вопрос: «А вы бы купили (описание продукта)?», мы не получаем реальный ответ и опыт. В мечтах и размышлениях мы иногда покупаем немыслимые вещи. Если есть возможность, анализируем покупки наших опрошенных в их реальности, а не в мечтах. Также узнаём о негативном опыте.

Опрос стоит провести в прошедшем и настоящем времени.

•Ходишь ли ты в кофейни? Как часто?

•Какой кофе ты покупаешь обычно в кофейнях?

•Какие напитки ты ещё заказывал? Понравились?

•Что тебе важно в кофейне?

•За какую цену обычно берешь напиток?

•Какие твои любимые бренды? Где покупаешь чаще всего? Почему?

•Что тебе может не понравиться? В какое заведение точно не вернешься? Был уже негативный опыт?

Так мы собираем полную картину предпочтений и ред флагов по каждому опрошенному.

Опрос можно провести в форме электронного заполнения с открытыми вопросами или в формате созвона. Второй способ из-за трудозатрат сокращает число опрошенных, но дает более полное представление. Можно сочетать варианты, чтобы был короткий формат на широкую аудиторию и избирательный созвон для тех, кто с большей вероятностью может стать покупателем вашего продукта.

Если на рынке нет даже похожего продукта, вам, конечно, необходимо будет его презентовать. Здесь важно не давать восторженную оценку вашей гениальной идеи. Важно, чтобы покупатель приходил не на качественную рекламу, а на качественный продукт. Опишите ваш проект конструктивно и узнайте, стали ли бы ваши опрошенные клиентами, что бы хотели видеть и покупать в таком формате. Лучше избегать закрытых вопросов с вариантами да/нет, чтобы получать конкретные и развернутые ответы.

Не включайте в опрос свою маму, она с большой вероятностью будет в восторге от любой идеи и купит у вас даже кисточку для пупка.

Анализ рынка

На рынке уже наверняка есть ваши коллеги по цеху (читайте, конкуренты), которые успешно или не очень создают свой продукт. Ваша задача узнать, что и как они делают, в чем сильны, а что является систематически слабой зоной.

Для анализа рынка необходимо стать клиентом их заведения или хотя бы потенциальным клиентом. Отличие лишь в том, оставите ли вы у них свои деньги или нет. Например, выпить несколько чашек кофе в разных заведениях возможно, а вот построить по дому от каждого местного застройщика вряд ли.

Анализ рынка делается комплексно с помощью разных форматов, доступных в вашей ниши и целесообразных по затратам времени и денег:

• Посещение проекта с покупкой

• Посещение проекта с запросом на покупку

• Просмотр соцсетей и сайтов

• Общение с сотрудниками проектов

• Просмотр трендов рынка в соцсетях

• Общение с клиентами конкурентов

Результатом вашего мониторинга будет понимание того, кто есть на рынке, что они продают и по каким ценам, в чем они сильны и что у них страдает.

Из личного видения, опроса покупателей и анализа рынка вы сможете сформировать более полный образ проекта, который дальше мы заполним важными деталями.

Глава 3. Целевая аудитория.

Целевая аудитория – это те люди, которые могут стать вашими покупателями.

Многие бизнес-наставники именно с этой темы начинают создание продута: «Найди боль группы людей и закрой её». Я не согласна с данной теорией создания своего продукта, так как закрытие боли узкой группы создает узконаправленный проект, который расширить на широкую аудиторию сложно. И это часто противоречит принципу «люблю-умею», что не дает планомерного развития и долгосрочной перспективы, даже если в моменте идея классная и сегодня с большой вероятностью выстрелит. Я всегда голосую за профессионализм и игру в долгую.

Поэтому целевую аудиторию мы определяем по образу проекта и детализируем для конкретных групп.

Для чего вообще определять и выбирать целевую аудиторию? Да-да, мы не только определяем, кто может стать нашим потенциальным клиентом, но и выбираем, для кого из них мы создаем продукт. Отличие в том, что определение потенциальной целевой – это ответ на вопрос: «Кто мог бы у нас это купить?». Выбор целевой отвечает на вопрос: «Кого я хочу видеть покупателем своего продукта?».

Каждый равно никто. Если нет четкого определения, для каких покупателей создан проект, полноценного образа проекта для клиентов не будет, так как не будут созданы конкретные условия для конкретной группы людей. Также пострадает образ проекта, так как ваш потенциальный покупатель не сможет увидеть и сразу определить, что этот продукт ему подходит.

Брутальный пауэрлифтер не пойдет в кафе с единорогами, также как мама не пойдет с ребенком в строгое черно-белое заведение.

Из понимания, для кого вы делаете продукт, рождается возможность анализа поведения конкретной группы людей. Несмотря на то, что каждый из нас уникален, причастность к той или иной социальной группе отражает наши взгляды и привычки. Точное попадание в запрос конкретной группы дает большой шанс на успех.

Открывая бизнес, мы не должны рассчитывать на удачу и авось. Открытие проекта – это продуманные и целенаправленные действия, которые не оставляют шанса на провал. Открывая же проект на удачу, многие прогорают, отсюда и вытекает высокая смертность бизнесов и демонизация бизнеса как деятельности с высокими рисками. Риски не высокие, если знаешь четко, что, как и для кого ты делаешь. Моя глобальная цель том, чтобы бизнес в России развивался, и для этого необходимо понимание процессов и знания, с которыми каждый качественный и продуманный проект сможет работать годами, приносить хороший доход и увеличивать процент счастливых и самореализованных людей, которые исполнили свою мечту и достигли высочайших результатов в своей профессиональной деятельности.

Определение целевой аудитории отвечает на вопрос, чью потребность/боль может закрыть наш продукт.

И здесь есть разделение нашей аудитории на 3 основные группы.

Первая группа – целевая аудитория, определенная по доходам. На любом рынке есть игроки, нацеленные на людей с высоким, средним и низким доходом.

Например, одна из известных сетей кофеен продает дешевую чашку кофе (уже нет, но такой образ остался), соответственно, позволить ее может человек с меньшим доходом, и запрос на качество продукта будет ниже.

Покупая дешевый продукт, человек базово понимает, что его качество не может быть высоким. Но и такой аудитории больше, особенно в России, где есть дифференциация доходов населения с удельным весом людей с доходом ниже среднего. Так как прибыль с одной единицы продукта в таком сегменте ниже, деньги зарабатываются на массовой продаже. Большая аудитория – большой плюс для выбора данного формата. Но минус кроется в необходимости высокого трафика и в низком уровне лояльности аудитории.

Как показывает практика, люди с низким доходом борются за каждый рубль и хотят, чтобы ваш продукт отработал каждую кровную монетку из кармана покупателя. Также низкий уровень дохода часто связан с более высоким уровнем тревожности и низкой удовлетворенностью уровнем жизни, что сказывается на атмосфере в отношении с покупателем. Грубо говоря, такой покупатель часто недоволен жизнью и транслирует это в обществе, особенно на сотрудников сферы обслуживания, к которой относится значительная часть бизнеса. Это не значит, что данный сегмент выбирать не стоит, надо просто быть морально готовым, что, какой бы дешевый продукт вы не дали, будет большой процент недовольных клиентов, даже если вы сполна отработаете качество за эти деньги. Это просто факт, который изучен практикой множество предпринимателей.

Люди с высоким уровнем дохода требовательны к качеству и сервису, но готовы за него платить много. Недостаток входа в эту нишу заключается в том, что выходя на такой рынок, у вас обычно нет сформированной репутации, силы бренда и имени. При создании высококачественного продукта вы сможете выйти на свою целевую аудиторию с высоким доходом, но придется вложиться в маркетинг. Сейчас затраты на рекламу высокие, и их необходимо сразу с запасом заложить в бюджет.

Плюс в том, что лояльность таких покупателей высокая, если вы оправдаете их ожидание. Они на многие годы станут вашими клиентами и не будут регулярно мониторить проекты, где на 100 рублей дешевле, так как цена их времени гораздо выше, в отличии от людей с низким доходом, которые могут изменить вам с теми, у кого сейчас акция или цена ниже, даже если придется проехать на перекладных 4 лишних квартала.

Также большой плюс – маржа единицы товара. Продавая меньшее количество, вы зарабатываете с каждой единицы значительно больше. Это просто совсем иная бизнес-модель проекта.

Люди со средним доходом – основной выбор предпринимателей. Они готовы платить за то, что им действительно нравится, но, благодаря этому, конкуренция бизнесов, нацеленных на такую аудиторию, выше.

Есть недостаток в том, что количество людей со средним доходом зависит от региона открытия бизнеса. Если вы находитесь в крупных или в богатых регионах, вашей целевой достаточно. Но открыть сельский проект с запросом на такую целевую вряд ли получится.

На старте проекта вам надо определить свои желания и возможности. Желание заключается в том, с кем именно вы хотите работать и для кого хотите создавать продукт. Если у вас есть острое желание послужить обществу и сделать доступный продукт для пенсионеров и студентов – это ваш выбор, и он отличный. Если же вы хотите работать с атмосферой, качеством и сервисом – вам придется отсеять целевую по доходу до уровня вашего желаемого клиента.

Возможности же заключаются в следующем:

• Какой масштаб производства вы сможете организовать. При выходе на массу с более низкой ценой нужны более высокие мощности для высокой производительности, так как заработок идет с количества, а не с единицы товара.

•Есть ли люди с определенным уровнем дохода в вашем регионе.

•Какой бюджет вы готовы вложить в рекламу при выходе на уровень премиального сегмента.

Второе условное разделение целевой аудитории можно сделать по возрасту.

У некоторых продуктов есть четкая возрастная целевая – дети, взрослые люди, пожилые люди. Она достаточно логично вытекает из продукта. Например, хлеб едят все, а ТО машины проводят владельцы авто, которым больше 18 лет. Данное разделение нам важно понимать для определения платежеспособности аудитории. Например, студенты чаще бывают менее платежеспособными, соответственно, уходить в премиальный продукт для них сложнее. Да, среди них будут и те, кто может платить, но выборка будет гораздо меньше, а значит, до них сложнее добраться, если изначально вы в их тусовке не крутитесь.

Третье разделение будет без привязи к доходам. Здесь мы работаем снова с нашим представлением и с анализом рынка.

Сначала мы определяем, для кого мы создаем продукт и чьи потребности он может закрыть.

Рассмотрю снова на проекте кофейни. Возможно, данный пример кажется банальным, так как кофеен много, и открыть кофейню давно стало мейнстримом. Но если капнуть глубже, то именно в этой нише выживает очень мало предпринимателей, потому что они открывают проекты без анализа и думают, что данный бизнес простой. Но он гораздо сложнее, чем кажется, если нет глубокого понимания процессов и анализа всего, что мы рассматриваем в этой книге, и именно поэтому так мало частных предпринимателей, которые не просто открыли кофейню, а выжили на этом рынке и смогли самостоятельно (без покровительства, стартового большого бюджета или медийности) с нуля разрастись даже до мини-сети в 2-3 заведения.

Так какую потребность закрывает продукт кофейни и на кого он нацелен? Для чего и в каких ситуациях люди пьют кофе?

•Для пробуждения.

Так как пробудиться надо обычно с утра, а утром люди идут на работу и отводить детей в школы и сады, кофейня должна располагаться на пути к работе/школе/саду. Так как наряду с автотранспортом люди пользуются и общественными вариантами, в метро или автобус со стаканом кофе не зайдешь. Поэтому, казалось бы, трафиковое место у остановки, на самом деле будет пользоваться меньшим спросом на кофе, нежели кофейня около бизнес-центра с большим количеством офисов, удаленная от все остановок общественного транспорта. Поэтому на пути вашего покупателя важно выбирать не только активно используемую локацию, но и логичную для покупки вашего продукта.

Так, кофейня в спальном районе утром не заполняется большой очередью и формат ее работы будет немного отличаться от кофейни в БЦ. Она просто нацелена в основном на другую целевую аудиторию.

•Для встреч и свиданий.

Такое заведение требует посадки и уюта. Если вы хотите открыть кофейню, в которою будут приходить люди не для быстрой покупки напитка, в образе проекта стоит уделить внимание уютным местам и переговорным столам.

•Для социального статуса.

Благодаря американским фильмам и сериалам, где любимые герои часто появлялись на экране со стаканчиком кофе, кофейная культура приобрела оттенок показательности статуса. Когда мастодонты кофейного бизнеса начали активно развиваться на рынке России в 2010-ых годах, кофе не был таким доступным, как сейчас, и стаканчик в руке отражал определенный финансовый и социальный статус его покупателя. Этот пережиток прошлого сохранился и перерос в ритуал. Если вы нацелены на аудиторию, которая берет кофе с собой в рамках определенной ритуальной привычки, образ вашего проекта должен содержать визуал, соответствующий данному запросу.

•Для работы вне дома.

С развитием фриланса люди чаще уходят на удаленную работу или работают на себя. Но работа из дома показывает меньше продуктивности, так как там обстановка не располагает к активной работе, если нет специального оборудованного кабинета и высокой степени дисциплины. У большинства фрилансеров этого, конечно, нет. Поэтому многие выбираются в кофейни для работы. Нацеленность на данную целевую подразумевает наличие удобных для работы столов и зарядных устройств, а также достаточно тихое место. Торговый центр не будет таким местом.

•Для долгих прогулок.

Данный вариант отчасти захватывает целевую аудиторию «для встреч и свиданий», но только в хорошую погоду. Ярким дополнением становятся те люди, кто часто гуляет – это мамы с маленькими детьми и владельцы собак. Для таких гостей важно создать определенные удобства, чтобы именно ваше заведение стало для них приоритетным в выборе. Например, удобный вход с коляской, миска для собачек, большие объемы напитков для долгой прогулки и другие решения, создающие образ проекта для вашей выбранной целевой аудитории.

•Для завершения приема пищи.

Для многих кофе – неотъемлемая точка обеденного перерыва. При отсутствии собственной кухни удачным будет расположение рядом с предприятиями общепита, которые не специализируются на напитках. Нацеленность на такую целевую подразумевает небольшие объемы напитков и наличие маленьких сладостей в ассортименте. А также удобство покупки – по пути от столовой до рабочего места без прохождения трех лишних кварталов.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.