Елена Галакси
Продажа – не борьба. Как продавать, не теряя себя

Имею желание купить дом, но не имею возможности.

Имею возможность купить козу, но не имею желания.

Из кинофильма «Кавказская пленница» (1967)

Введение

Продажа – не борьба. Это диалог

Ты не обязан быть напористым. Уверенным. Давить на результат.

Не обязан «вести клиента», «закрывать» его, «отрабатывать возражения».

Не обязан превращаться в человека, который говорит чужими словами и думает о том, как «дожать».

Ты можешь продавать иначе.

Эта книга начинается с усталости. С того самого «я больше не могу так продавать».

Когда ты вроде бы знаешь, что даёшь ценность, но каждое общение с клиентом – это стресс.

Когда ты предлагаешь – и в ту же секунду боишься: а вдруг он решит, что я навязываюсь?

Когда любое «я подумаю» ощущается как отказ.

Когда тебе не хватает воздуха в момент, когда ты просто хочешь сказать: «Вот что я делаю. Это может помочь».

Мы боимся продавать не потому, что не умеем.

А потому, что нам показали только один способ:

– будь увереннее,

– говори жёстко,

– держи клиента в тонусе,

– оборачивай «нет» в «да».

Но ты не должен так говорить, если тебе так некомфортно.

Ты не должен соответствовать шаблону, в котором тебе не уютно.

Продажа может быть не захватом. А предложением.

Не напряжением. А точкой контакта между тем, что у тебя есть – и тем, что может быть полезно другому.

Ты можешь продавать – не теряя внутреннего равновесия.

Без навязчивости.

Без страха.

Без ощущения, что на тебе всегда лежит ответственность «получится» или «не получится».

Продажа может быть диалогом, в котором ты остаёшься собой.

С паузой – если нужно подумать.

С ценой – которую ты не обосновываешь на бегу.

С голосом – в котором слышат уверенность.

И с движением, где ты не теряешь ориентиры.

Именно об этом – эта книга.

Не про модели. А про внутреннюю уверенность.

Не про «как продавать больше». А про то, как продавать – и не терять себя.

Здесь нет скриптов и волшебных фраз.

Зато есть:

– честные разборы,

– простые, сильные формулировки,

– упражнения, которые помогают услышать свой внутренний голос,

– и главное – внутренняя ясность, к которой ты возвращаешься в каждый раз, когда говоришь о своей работе.

Ты не обязан быть кем-то другим, чтобы продавать.

Ты можешь говорить честно.

Ты можешь оставаться собой.

И ты можешь зарабатывать – не теряя себя.

Эта книга – про то, как это сделать.

Глава 1. Когда исчезает уверенность

Ты знаешь, что даёшь ценность – но всё равно неуютно

Ты можешь быть профессионалом. Уметь, помогать, давать результат – по-настоящему.

И всё равно – застывать в момент, когда нужно предложить своё. Особенно, если речь о деньгах.

Ты не играешь. Не давишь. Знаешь, что это может помочь.

Но внутри как будто что-то сжимается – и ты уже не чувствуешь уверенности в себе.

Ты открываешь диалог – и почти сразу начинаешь сомневаться.

А вдруг он подумает, что это дорого?

А вдруг я навязываюсь?

Может, вообще рано предлагать?

Может, стоило сказать иначе?..

И даже если внешне всё вроде бы спокойно – внутри у тебя уже проигрываются сцены.

Ты в них одновременно и обвиняешь себя, и оправдываешься.

«Может, не стоило…»

«Наверное, я неправильно подал…»

«Он же молчит – значит, не хочет…»

Это может случаться даже после сотни консультаций, тысяч продаж, десятков кейсов. Опыт – не гарантия внутреннего покоя.

Потому что дело не в том, умеешь ли ты продавать.

А в том, с каким внутренним ощущением ты это делаешь.

Когда ты воспринимаешь продажу как роль – ты теряешь равновесие.

Когда ты чувствуешь, что тебе снова «надо быть уверенным» – ты уже не уверен.

Когда в твоём голосе нет уверенности – слышно не то, что ты говоришь, а то, что ты боишься.

Мы часто говорим: «Я же просто предложил» – но в этот момент внутри уже прячем напряжение.

Иногда ты сам не замечаешь, как сжимаешь плечи, напрягаешь дыхание, замираешь в ожидании «что он скажет».

Потому что в этот момент ты предлагаешь не просто услугу.

Ты как будто говоришь: «Это я. Я делаю вот это. И я считаю, что это стоит вот столько».

И если тебе отказали – ты словно не услышал: «это не подходит».

Ты услышал: «ты не подходишь».

Именно в этот момент внутри что-то обрывается.

Ты перестаёшь чувствовать грань между собой и результатом.

Продажа уже не предложение – а тест на ценность.

Пройдёшь – значит, хорош.

Не пройдёшь – ну… сам понимаешь.

И ты начинаешь продавать не из ясности, не из свободы – а из тонкого, почти незаметного страха: «а вдруг снова…»

Когда продажа становится проверкой «кто я» – и почему это разрушает

Ты можешь говорить про продукт – а на самом деле ждать, что выберут тебя.

Не специально.

Ты предлагаешь курс, услугу, консультацию – а внутри звучит: «если он согласится, значит, я чего-то стою».

Не купил? Значит, я переоценил себя. Переоценил цену. Переоценил вообще всё.

Так продажа перестаёт быть предложением. Она становится экзаменом на самооценку.

Причём с неожиданными вопросами.

Ты не знаешь, на чём поставят оценку. На тоне? На формулировке? На реакции в переписке?

Когда ты в таком состоянии – ты уже не на равных.

Ты словно на проверке.

Ждёшь реакции, ловишь паузы, читаешь между строк.

Ты не говоришь от себя – ты стараешься угадать, как понравиться.

Потому что «да» звучит как: ты справился.

А «нет» – как будто с тобой что-то не так.

Вот простой пример.

Ты озвучиваешь цену. Она обоснованная, справедливая. Ты не завышал. Но клиент молчит.

И пока он молчит, у тебя уже прокручивается:

– Надо было назвать помягче.

– Почему я не объяснил?

– Он, наверное, ушёл.

– Опять не получилось…

Он может просто смотреть в окно.

А ты уже внутри – падаешь, оправдываешься, обесцениваешь.

Или вот ещё:

Ты рассказываешь, что делаешь. А человек в ответ говорит: «Я подумаю».

Всё. Сцена пошла.

Внутренний голос:

– Значит, не зацепило.

– Я плохо донёс.

– Надо было по-другому подать…

Ты начинаешь спасать.

Добавлять ценность.

Придумывать допуслугу.

И в этот момент ты уже не в диалоге, а в самооправдании.

А теперь представь, что тебе сказали «да».

И ты такой: «Фух. Получилось».

И ты чувствуешь облегчение не потому, что человек выбрал – а потому, что ты «не провалился».

Это не радость. Это отступление страха.

И ты снова на коротком поводке результата.

Каждая продажа – как прыжок: долетишь или разобьёшься.

Долго в таком ритме не выдержишь. Потому что теряется не только сила – но и чувство собственного достоинства.

Потому что в этой модели продаж ты не действуешь – ты доказываешь.

А каждый отказ в таком контексте – это не выбор клиента. Это отказ от тебя.

Самое важное – вернуть себе право быть в диалоге, а не на экзамене.

Продажа – не проверка.

Ты ничего не сдаёшь. Ты просто предлагаешь.

Не обязан угождать. Достаточно быть собой.

Когда возвращаешь себе это ощущение – что бы человек ни ответил, ты остаёшься на своем месте.

Не валишься. Не злишься. Не теряешься.

Ты стоишь.

Слушаешь.

И продолжаешь – спокойно и уверенно.

Ловушка «хорошего человека»: как желание не навязываться мешает продавать

Ты хочешь быть вежливым. Ненавязчивым. Сохранить уважение к человеку. Это нормально.

Но в какой-то момент это желание стать «хорошим» начинает работать против тебя.

Ты боишься предложить. Боишься лишний раз напомнить. Боишься продолжить разговор.

Твой внутренний голос не говорит тебе: «я не умею продавать».

Скорее: «я не хочу лезть».

«Не хочу быть назойливым».

«Я не такой».

Ты отступаешь не потому, что тебе всё равно.

А потому что тебе важно, как тебя воспримут.

Ты хочешь остаться в образе приятного, разумного, деликатного человека.

И где-то в тебе закрепилось: продавец – это противоположность.

Это тот, кто давит, достаёт, вмешивается.

Поэтому ты почти извиняешься за то, что предложил.

Ты прячешь цену в скобках.

Ты ждёшь, когда клиент сам «дозреет».

Ты не пишешь второй раз, даже если знаешь, что твой продукт может быть интересным и полезным.

Ты не навязываешься – и в итоге не появляешься.

Ты сохраняешь образ «хорошего» – и теряешь шанс быть услышанным.

А теперь давай честно.

Когда ты в последний раз действительно считал кого-то навязчивым, только потому что он предложил?

Если человек написал с уважением и с ясной ценностью – ты разве злился?

Скорее всего, нет.

Злишься ты тогда, когда тебе что-то втюхивают.

Когда тебя заставляют.

Когда игнорируют твоё «нет».

Но человек, который спокойно говорит:

«У меня есть то, что может вам подойти.

Вот как это работает.

Вот цена.

Если интересно – напишите» – он ведь не навязывается.

Вот в чём ошибка в модели «хорошего человека»:

мы думаем, что «хорошесть» – это тишина.

Что уважение – это отступление.

Что деликатность – это молчание.

А на самом деле:

– Уважение – это ясность.

– Деликатность – это спокойная подача.

– Ненавязчивость – это не исчезновение.

Это когда ты рядом, но не давишь.

Говоришь – и не продавливаешь.

Присутствуешь – и оставляешь пространство.

Ты можешь быть хорошим – и продавать.

Ты можешь говорить с уважением – и называть цену.

Ты можешь не исчезать – и при этом не быть навязчивым.

Хороший человек – это не тот, кто боится продать.

А тот, кто продаёт по-человечески.

Первое, что возвращает уверенность – признание усталости

Иногда дело не в выгорании.

Ты просто устал продавать, сжав зубы.

Устал быть собранным, бодрым, убедительным.

Устал каждый раз выкладываться – и ждать реакции.

Устал следить за интонацией, паузой, взглядом, фразой, ценой.

Это не значит, что ты слабый.

Это значит, что ты человек.

У тебя есть ресурс – но он не бесконечный.

И каждый раз, когда ты идёшь против себя, чтобы «не упустить клиента», ты тратишь его.

Ты не обязан всё время быть в форме.

И не обязан делать вид, что тебе легко.

Потому что нелегко.

И в этом – честность, которую не всегда просто признать. Даже себе.

Ты не обязан себя чинить.

Но ты можешь себе признаться:

– Да, мне тяжело продавать, когда я не чувствую внутреннего равновесия.

– Да, я боюсь отказа.

– Да, я устал притворяться, что мне всё равно.

– Да, мне важно, чтобы меня понимали с первого слова.

– Да, я переживаю, когда человек уходит и не отвечает.

Когда ты это признаёшь – внутри становится спокойнее.

Сила начинается не с напора, а с признания: мне непросто.

С честности с собой: как я сейчас? что я чувствую? В каком состоянии я говорю?

Иногда, чтобы вернуться к себе, не нужна мотивация.

Нужно просто перестать делать вид, что тебе всегда ок.

Ты можешь делать паузы.

Можешь не отвечать сразу.

Можешь не быть блестящим.

Можешь быть тихим, честным, настоящим.

Продажа – это не момент, где ты должен доказать, что ты герой.

Это момент, где ты можешь быть собой.

Если перестанешь делать из этого сражение.

Ты не обязан быть героем, чтобы продавать.

Не обязан быть сильным, чтобы называться профессионалом.

Не обязан каждый раз доказывать свою ценность, когда предлагаешь то, что делаешь.

Но ты имеешь право:

– говорить спокойно,

– стоять в своей цене,

– не бояться пауз,

– и не исчезать из диалога.

Ты можешь продавать – и не терять себя.

Не потому, что у тебя «классный продукт».

А потому, что ты есть.

Ты делаешь своё. И можешь говорить об этом честно.

Иногда для этого достаточно вернуть себе почву под ногами.

Почву, на которой ты не извиняешься за цену.

Не цепляешься за «да» и не рушишься от «нет».

Ты просто стоишь.

И начинаешь разговор.

Без борьбы.

В диалоге.

Глава 2. Как мы себе мешаем продавать

Ты умный. Ты честный. Ты делаешь классное. Почему тогда так трудно?

Это один из самых странных парадоксов:

ты знаешь, что ты не обманываешь.

Ты не втюхиваешь.

Ты не обещаешь золотые горы.

Ты реально умеешь – и реально помогаешь.

Ты читаешь книги. Смотришь, как делают другие. Пробуешь. Анализируешь.

Ты не действуешь наобум.

Ты не из тех, кто продаёт воздух.

Но как только дело доходит до продажи – ты как будто превращаешься в другого человека.

Сомневающегося.

Зажатого.

Неуверенного.

Ты вроде бы и хочешь говорить спокойно, но всё равно пересматриваешь текст перед отправкой.

Думаешь, не перегнул ли. Не рано ли предложил. Не громко ли написал.

Ты отправляешь цену – и тут же ловишь себя на том, что хочешь её как-то «смягчить».

Почему?

Потому что внутри сидит старая установка:

«Продажа – это что-то подозрительное. Это про манипуляцию, давление, нажим.

А я – не такой».

Ты хочешь быть честным.

А честность в голове – не вяжется с продажей.

Это и есть тот самый внутренний конфликт.

Когда ты умный, понимающий, глубокий – но не можешь спокойно предложить то, что делаешь.

Когда тебе проще написать длинный текст, сделать красивую подачу, придумать новый формат – чем просто сказать:

«Это стоит вот столько. Если интересно – давай обсудим».

Ты не глупый.

Ты не неуверенный.

Ты просто слишком долго видел, как «продают» не так, как тебе хочется.

И теперь тебе приходится искать свой способ – буквально вручную собирать его по кусочкам.

Проверять, а можно ли сказать без давления.

И не подталкивать к «решению здесь и сейчас».

А можно ли продать – и не чувствовать, что ты что-то «впарил».

Эта книга – про это.

Про твой способ.

Про то, как ты можешь говорить о себе так, чтобы не терять лицо, голос и достоинство.

И при этом – продавать. Да, уверенно. Но не напористо.

Чётко – но не жёстко.

Мягко – но не вяло.

Потому что продажа – это не ложь и не давление.

Это когда ты стоишь на своём – и спокойно говоришь, что у тебя есть.

Почему ты не уверен – даже когда всё по-честному

Ты не завышаешь.

Не обманываешь.

Не обещаешь «за неделю», если знаешь, что нужно время.

Ты не рисуешь липовые кейсы. Не подгоняешь отзывы. Не вешаешь медали, которых нет.

И всё равно – внутри неуверенность.

Как будто ты каждый раз заходишь в продажу с мыслью:

«А вдруг этого недостаточно?»

Или:

«А вдруг он сейчас поймёт, что я не настолько крут, как казалось?»

Это не про честность.

Это про внутреннюю тревогу, которую честность сама по себе не снимает.

Ты можешь быть полностью прозрачен – и всё равно чувствовать себя неловко, когда нужно озвучить цену.

Или просто предложить.

Или написать клиенту второй раз.

Почему?

Потому что внутри у тебя может быть не одна история, а две.

Одна – разумная, уверенная:

«Я знаю, что даю ценность. Я работаю с душой. У меня всё по-честному».

А вторая – тихая, но очень живая:

«А вдруг этого недостаточно? А вдруг я переоценил? А вдруг не стоит столько?..»

Ты не врёшь. Но чувствуешь, как будто можешь быть уличён в чём-то, сам не понимая – в чём.

Как будто продажа – это не предложение, а момент, когда тебя могут раскусить.

«Слишком просто объяснил – значит, поверхностно».

«Слишком дорого – за что такие деньги?»

«Слишком мягко говорю – значит, слабый».

Даже если человек ничего не сказал – ты сам уже провёл весь внутренний диалог.

И в нём ты – не победитель. Ты – на скамье подсудимых.

Это не про продукт.

Это про твоё ощущение себя в момент продажи.

И вот в чём парадокс:

Иногда чем честнее ты работаешь,

тем труднее тебе продавать.

Потому что ты вкладываешься по-настоящему.

Потому что ты не отстраняешься.

Потому что для тебя это не «услуга», а кусочек тебя самого.

И чем ближе продукт к тебе —

тем больше ты боишься, что его «не выберут».

Потому что тогда как будто не выберут и тебя.

Продажа – это не экзамен на честность.

Но если внутри живёт тревога, ты каждый раз воспринимаешь её именно так.

И задача не в том, чтобы «стать смелее».

А в том, чтобы отделить честность от тревоги.

И позволить себе продавать с достоинством.

А не с ощущением, будто на тебя смотрят через лупу.

Стыд, самооценка, страх быть «не тем» – и как это мешает продажам

Это не про технику.

Это про ощущение, которое у многих даже не называется словами.

Просто вдруг – сжимает.

Просто вдруг – хочется отложить сообщение, «потом написать».

Просто вдруг – смотришь на свой текст и думаешь: «А кому это вообще нужно?»

И часто за этим стоит не неуверенность.

А стыд.

Не тот, который бьёт по щеке.

А тот, который тихо говорит:

«Ты не должен об этом говорить».

«Это нескромно».

«Ты переоцениваешь себя».

«Твоя услуга недостаточно серьёзная».

«Сначала надо заработать право называться экспертом».

«Ты не можешь просто взять и предложить».

Иногда этот стыд – не твой.

Он вырос из семьи, где деньги – табу.

Из школы, где хвалиться – плохо.

Из среды, где нужно быть скромнее, потише, поскромнее.

(Скромнее – и ещё раз потише.)

Иногда этот стыд говорит голосом тех, кто тебя критиковал.

И даже если ты уже вырос, ушёл, всё забыл – он включается автоматически.

Ты не называешь это стыдом.

Ты называешь это «я не хочу навязываться».

Ты говоришь: «ну я не люблю продавать».

Но внутри – именно он.

Тот самый стыд за то, что ты что-то хочешь. Что ты что-то предлагаешь. Что ты ставишь цену.

И вместе с ним – страх быть «не тем».

Не тем экспертом.

Не тем человеком.

Не тем «бизнесом».

Не тем профессионалом, на которого подписаны.

Ты можешь смотреть, как продают другие, и думать:

«Вот у них – по-настоящему».

«У них – стиль, чёткость, харизма».

А у тебя – как будто что-то не то.

И чем сильнее ты сравниваешь,

тем больше хочется уменьшиться.

Скруглить углы. Молча ждать. Надеяться, что тебя как-то «заметят».

Это не маркетинг.

Это боль.

И с ней не работают приёмами.

Её можно только признать.

Не спорить. Не объяснять. Не уговаривать.

Просто сказать:

«Да, я чувствую это. И это мешает.

Но это не вся я. И не весь мой путь.»

Продажа – не награда.

И не испытание.

Ты не обязан быть «идеальным», чтобы предложить то, что умеешь.

Ты можешь быть собой.

Говорить просто.

Быть живым.

И при этом – продавать.

Сравнение с другими: «У них легче, у них красивее, у них быстрее»

Ты открываешь ленту – и всё понятно.

Кто-то написал «продающий» пост – у него в комментариях уже заявки.

Кто-то делает лендинг – и там всё как в журнале: заголовки, шрифты, формулировки, триггеры.

Кто-то проводит эфир – и у него нет ни капли сомнений в голосе.

А ты – вроде бы не хуже.

Вроде бы тоже умеешь.

Но как будто всё не так ярко. Не так уверенно. Не так гладко. Не так «по правилам».

Ты начинаешь думать:

– Мне не хватает дизайна.

– Мне нужен другой текст.

– Я не выгляжу достаточно «экспертно».

– У меня слишком простой продукт…

– Я не так хорошо пишу.

– У них просто ниша лучше…

И в какой-то момент вместо того, чтобы делать – ты начинаешь смотреть.

Сравнивать. Подгонять. Переделывать. Снова сравнивать.

И теряешь себя в попытке «подтянуть» образ.

Проблема в том, что ты сравниваешь результаты – а не условия.

Ты не видишь, что у человека за спиной:

– как давно он в этом,

– какие ресурсы у него есть,

– сколько раз он «не продавал» – и просто не показывал этого.

Ты сравниваешь свою реальность – со сценой другого.

Ты смотришь на чужой бизнес, как на витрину.

И забываешь, что у тебя – мастерская.

А не магазин с подсветкой.

Сравнение – одна из самых тихих ловушек.

Потому что ты не замечаешь, как из «хочу вдохновиться» переходишь в «я недостаточно хорош».

Сравнение заставляет тебя переупаковываться.

Делать не то, что ты хочешь, а то, что «сейчас в тренде».

Говорить чужим языком – потому что он «работает».

И в какой-то момент ты уже не узнаёшь свой голос.

И продажа превращается в перформанс: как бы мне выглядеть убедительно?

Но настоящая продажа – не про то, как ты выглядишь.

А про то, как ты говоришь.

Про то, как ощущаешь себя внутри.

Про то, есть ли у тебя контакт с собой – а не с трендом.

Ты можешь не быть самым ярким.

Но можешь быть настоящим.

И в продажах это чувствуется.

Люди приходят не на обложку – а на то, что находит отклик.

Сравнение не даёт устойчивости.

Оно сбивает.

Потому что каждый раз ты как будто заново сдаёшь экзамен:

«Достаточно ли я хорош, чтобы продавать?»

Но ты не на конкурсе.

Не в реалити-шоу.

Ты – в жизни. В работе. В диалоге.

А если ты в диалоге – не обязательно быть громче всех.

Достаточно быть услышанным.

Страх сказать цену: что за ним стоит

Ты подготовил текст. Всё по делу. Честно. Без давления.

И вот дошёл момент – озвучить цену.

И внутри как будто что-то сжимается.

Рука тормозит. Голос сбивается. Формулировка выходит мягче, чем хотелось.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.