Константин Саидов
Сарафан юриста. Короткий путь к гонорарам с шестью нулями

Слово автора

Я – Константин Романович Саидов, управляющий партнёр двух юридических компаний, арбитражный управляющий и наставник для десятков молодых специалистов. За плечами – более пяти тысяч выигранных дел, сотни преобразованных бизнес-процессов и тысячи людей, которые благодаря нашей работе впервые почувствовали, что закон действительно может служить человеку.

Эта книга родилась из практики: из ночных дежурств перед заседаниями, из коротких звонков, где нужно успеть вселить уверенность, из ежедневного поиска решений там, где, казалось бы, их уже нет. «Сарафан юриста» – не о том, как быть «звездой» на процессе, а о том, как выстроить репутацию, которая сама приводит клиентов, партнёров и достойные гонорары.

Вы узнаете:

• Как превратить первые мелкие поручения в карьерный трамплин и за 2–3 года вырасти от стажёра до партнёра.

• Почему эмпатия и понятный язык важнее юридической казуистики и как эти навыки мгновенно повышают конверсию из консультации в договор.

• Как работать с «маленькими сделками» (заявления, ходатайства, жалобы) так, чтобы каждые 3 000 ₽ оборачивались потоком рекомендаций и крупными проектами.

• Как выстроить личный режим, команду ассистентов и партнёрскую модель – чтобы дело росло даже тогда, когда вы в отпуске или на обучении.

• Какие показатели действительно измеряют рост юриста, и как зафиксировать первые шесть нулей в обороте, не потеряв профессиональную честность.

Книга адресована студентам юридических факультетов, начинающим специалистам, корпоративным юристам и владельцам практик – всем, кто хочет строить карьеру не на гла́сности громких обещаний, а на беспроигрышной силе сарафанного радио: когда каждое дело говорит за вас громче любой рекламы.

Желаю вам ясной головы, твёрдой воли и той самой репутации, которая работает, пока вы спите.

«Это не просто книга – это юридический компас, который превратит ваше имя в марку доверия и откроет поток клиентов без рекламы».

Предисловие

Краткое представление, зачем и для кого книга. История автора. Для кого она написана. Почему её стоит прочитать.

Глава 1. Начало пути юриста

• Почему юристы теряются после института

• Частная практика vs. работа в юридической компании

• Как выбрать специализацию

• Как начать без бюджета

• Задание: самопрезентация на видео

Глава 2. Психология доверия и продаж

• Эмпатия как главное оружие

• Как не говорить юридическим языком

• Как говорить так, чтобы покупали

• Страх клиента: обман и развод

• Принципы мягких продаж

Глава 3. Маленькие сделки – большие деньги

• Заявление как продукт: малая форма, большая сила

• Экономика маленькой сделки

• Как превращать 3 тысячи в рекомендации

• Кейсы и реальные примеры

Глава 4. Путь клиента и маркетинг для юриста

• Где начинается путь клиента

• Почему клиенты не платят сразу

• Как сделать так, чтобы клиент созрел

• Как юристу не потерять деньги на рекламе

Глава 5. Режим, воля, привычки

• Почему без режима не будет роста

• Как дисциплина бьёт талант

• Распределение времени юриста

• Упражнение: план на неделю

Глава 6. Сервис, который создаёт легенду

• Сила первого отклика и звонка

• Как не выглядеть алчным юристом

• Репутация в среде доверителей

• Работа с жалобами и негативом

Глава 7. Делегирование и рост команды

• Ассистенты и партнёрская модель

• Как передавать задачи без потерь

• Что может делать стажёр

• Почему обучение важно

Глава 8. Старт вашей империи

• Как закрепить результат

• Как измерить рост

• Что делать, когда начались деньги

• Последние слова от автора

Предисловие

Большинство людей при встрече с потоком новой информации впадают в ступор. Слишком много, слишком сложно – и сознание автоматически уходит в режим “выжидания”. Это естественная реакция. Но не для нас.

Мы с вами – юристы. Представители одной из самых уважаемых профессий, хранители баланса справедливости, опора в моменты сомнений и неразрешимых ситуаций. Мы не можем позволить себе затаиться. Наша задача – задать себе главный вопрос: как?

Как, обладая знаниями, не остаться на обочине жизни?

Как превратить профессию в путь достоинства и уважения?

Как построить не просто карьеру, а личную правовую миссию, которой можно гордиться?

Я убеждён: у юриста в обществе особая роль. Мы нужны не только в залах судов, но и в жизни людей, которые ищут правду, безопасность, порядок. Быть юристом – это значит не просто знать законы. Это значит: слышать, чувствовать, понимать. Уметь быть рядом, когда другие не справляются.

Эта книга не о том, как быстро заработать. Эта книга – о пути. О становлении. О том, как быть полезным, оставаясь при этом внутренне целостным и внешне уважаемым.

Однажды я услышал простую фразу: “Не боги горшки обжигают”. В этой мудрости заключён весь смысл движения вперёд. Никто не рождается мастером. Но каждый может им стать.

Я родился на Урале, в небольшом городе с населением 30 тысяч человек. Обычная школа. Обычные перспективы. Но в какой-то момент я понял: никто, кроме меня, не выведет меня на вершину. Я получил образование инженера, работал на месторождениях, стал ведущим специалистом. Потом рискнул – сменил направление, стал главным редактором газеты, получил юридическое образование с отличием. Работал с кредитными компаниями, прошёл путь мастер-подмастерье в арбитражном управлении, открыл юридическую практику. Сегодня я – управляющий партнёр двух юридических компаний.

Этот путь не был лёгким. Но он был осознанным. Именно поэтому я хочу передать его вам. Не с позиции наставника сверху. А как человек, который знает: путь юриста требует мужества, дисциплины, честности. Он требует готовности говорить с обществом от лица закона, но с сердцем, полным сочувствия.

В книге вы не найдёте сухих лекций. Здесь – практические инструменты, живые примеры, реальные истории. Здесь нет фантазий, только то, что работает. То, что помогает стать не просто хорошим юристом, а уважаемым человеком.

Помните, пожалуйста: даже в самые сложные времена кто-то поднимается выше. И этим кем-то можете быть вы. Эта книга – ваш мост между сегодняшним желанием и завтрашним результатом.

С верой в ваш успех,

Константин Романович Саидов

Глава 1. Начало пути юриста

Почему юристы теряются после института

Окончен институт. Вы закончили тот самый престижный, а может – скромный, но честно пройденный юридический вуз. На руках – диплом, а в голове – томительный шум: «А что теперь делать?», «Куда идти работать?», «Смогу ли я вообще зарабатывать как юрист?».

Этот момент – точка нуля. Точка, в которой каждый, даже самый амбициозный выпускник, сталкивается с безмолвным, но давящим кризисом неопределённости. А всё потому, что система юридического образования даёт теорию, но не учит быть юристом в реальности. Не учит зарабатывать. Не учит разговаривать с клиентами. Не учит выбирать отрасль и нишу. Не учит продавать свои услуги – а ведь это основа любого свободного профессионала. И что самое обидное – не учит быть нужным обществу.

Большинство молодых специалистов – и это касается не только юристов – сталкиваются с синдромом профессионального одиночества. Словно весь мир дал тебе знания, а потом с улыбкой закрыл за тобой дверь: «Дальше сам». И, не получив поддержки, наставника, системных ориентиров, юрист остаётся в пространстве, где юридическая теория тонет под весом реальности. На горизонте маячат госслужба и бесконечная канцелярия, или стажировка в юридической компании с нулевой зарплатой и обещанием опыта. И то, и другое – не даёт чувства свободы и не раскрывает потенциал личности.

Почему это происходит?

Потому что путь юриста – это не путь работника, это путь мастера. Путь ремесленника, в руках которого – мощный инструмент защиты прав, управления деньгами, жизни, репутацией, бизнесом. А теперь задай себе вопрос: кто тебя научил ремеслу?

Если ответа нет – ничего страшного. Именно для этого написана эта книга. Чтобы ты понял: потеряться после института – нормально. Ненормально – в этом состоянии остаться.

От теории к жизни: чего не хватает

Нас учили римскому праву, структуре ГК, процедурам УПК и АПК. Но нас не учили:

• как вести клиента, если он в панике;

• как объяснить сложную норму простым языком;

• как не бояться брать деньги за свой труд;

• как стать тем юристом, которого уважают, которому доверяют, к которому идут.

Мы как будто шли к профессии, но не вошли в неё. Нам дали лестницу, но не объяснили, где она приставлена. Мы учились быть юристами, но не научились быть профессионалами. И потому, выйдя из стен вуза, многие оказываются в растерянности: "Я юрист, но кто я в реальной жизни?"

Иллюзия больших выборов

На старте у тебя кажется много вариантов: суд, прокуратура, адвокатура, юр. компания, фриланс, частная практика. Но если у тебя нет связей, денег на рекламу, или чёткой дорожной карты – всё это лишь мираж. Ты вроде бы можешь выбрать, но каждый путь кажется непреодолимым. Отсюда – апатия, тревожность, откладывание. Кто-то идёт работать не по профессии. Кто-то застревает в стажировке. Кто-то уходит в депрессию.

И лишь единицы начинают действовать – не потому, что знают, что делать. А потому что готовы искать. Ошибаться. Спрашивать. Начинать сначала. Делать простые действия: рассказать знакомым, записать видео, завести блог, откликнуться на вакансию. Именно такие люди вскоре обгоняют всех «звёздников» курса.

Запомни: в этой профессии побеждает не самый умный. А тот, кто решился действовать.

Ты – не один

Если ты читаешь эти строки – значит, ты уже на шаг ближе к себе настоящему. К тому, кем хочешь стать. Ты не один. У тебя есть проводник. Я был там, где ты сейчас. И именно потому я знаю, что у тебя получится.

В этой книге ты найдешь системный путь становления – от растерянного выпускника до уважаемого эксперта. Я расскажу тебе, как научиться работать с людьми, создавать доверие, чувствовать свою ценность, выбирать прибыльную нишу, масштабироваться, находить клиентов без крика и спама, и – главное – как быть человеком, у которого просят совета, а не боятся звонка.

Ты ведь не просто хочешь быть юристом.

Ты хочешь быть признанным, уважаемым и востребованным.

Ты хочешь иметь деньги, но и душевное спокойствие.

Ты хочешь помогать людям – и при этом жить достойно.

Это возможно.

* * *

Всё начинается с решения: я не потерян. Я начинаю свой путь заново. И на этот раз – осознанно.

Частная практика vs. работа в юридической компании

Один из первых выборов, с которым сталкивается молодой специалист – попробовать силы в частной практике или начать путь в юридической компании. Оба направления кажутся привлекательными, но истинная цена выбора становится ясна не сразу.

На первый взгляд, частная практика сулит свободу. Ты сам себе хозяин, сам выбираешь клиентов, сам определяешь стоимость своих услуг. Иллюзия полной независимости кружит голову. Но реальность такова: без команды, без систем, без репутации – ты уязвим. Ни юридическое образование, ни золотая медаль в дипломе не компенсируют отсутствие инфраструктуры. Человек один на рынке – как каноэ в открытом море. Ты можешь держаться на плаву какое-то время, но любая буря – внезапный конфликт, сложный клиент, просадка по доходу, недопонимание законов маркетинга – и ты рискуешь утонуть.

Частная практика требует от человека одновременно быть: юристом, бухгалтером, дизайнером, переговорщиком, маркетологом, продавцом, кризисным менеджером, оператором колл-центра и носителем личного бренда. И если где-то ты проседаешь, страдает всё. А времени, денег и сил на восстановление у начинающего юриста, как правило, нет.

Юридическая компания – это как раз тот остров, на котором формируется личность юриста-профессионала. Это опора. Здесь ты не один. Ты входишь в готовую структуру, в живую экосистему, где уже отработаны процессы: документы, обучение, коммуникации, сопровождение клиентов, юридические шаблоны, доступ к базе знаний. Ты видишь, как коллеги решают нестандартные задачи, как выстраивается деловой этикет, как выстраивается баланс между профессионализмом и человечностью. У тебя есть наставник. У тебя есть плечо. У тебя есть поддержка. А главное – у тебя есть возможность фокусироваться на главном: юриспруденции.

Задача юридической компании – создать среду, в которой человек может расти. Это не просто место, где ты «работаешь». Это мастерская, где ты обтачиваешь своё ремесло. Здесь ты можешь ошибаться без страха, что каждая ошибка стоит тебе репутации. Здесь твой голос слышен, но над тобой всегда есть опытный куратор, готовый поправить, наставить, дать обратную связь.

Помимо очевидного – стабильного потока клиентов, системной нагрузки и уверенности в завтрашнем дне – работа в юридической компании даёт один из самых ценных активов: профессиональную среду. Среду, в которой ты обрастаешь связями, наблюдаешь за моделями поведения, учишься вести себя не как студент, а как человек профессии.

Результат – ты выстраиваешь не только компетенцию, но и характер. Ты становишься взрослым в профессии. А уже потом, через годы, когда у тебя будет имя, репутация, кейсы, возможно, ты решишь выйти в свободное плавание. Но это уже будет не «прыжок в темноту», а осознанный выбор опытного человека. И ты уже точно будешь знать, где твоя сила.

Начинать путь в юридической компании – это как строить дом с хорошим фундаментом. А начинать с одиночного консультирования без поддержки – всё равно что возводить хижину на песке.

* * *

Ты – не один. И это твоя сила.

Как выбрать специализацию

Профессия юриста многолика. Когда ты выходишь с дипломом в руках, перед тобой не одна дорога, а целая развилка. И здесь многие замирают: какую специализацию выбрать? Как понять, где ты будешь эффективен, а не просто занят?

Первое, что нужно осознать: специализация – это не навсегда. Это не приговор и не пожизненное назначение. Это точка входа. Юридическая практика – как море: глубоко, многослойно, и не стоит нырять во все стороны сразу. Важно выбрать одно направление, в котором ты сможешь максимально быстро обрасти мышцами – знаниями, навыками, опытом общения с клиентами, пониманием процесса изнутри.

Специализация – это не просто набор законов, которые ты изучаешь. Это язык, на котором ты начинаешь думать. Это тип клиентов, с которым ты вступаешь в диалог. Это стиль твоей речи, формат твоей переписки, твой круг общения, даже твой внешний вид.

Вот почему выбирать специализацию нужно не только «головой», но и телом. Если ты засыпаешь, читая Налоговый кодекс, – возможно, налоговое право не для тебя. Если тебя цепляет, когда речь идет о защите прав предпринимателя, если ты чувствуешь внутренний подъем, разбирая конфликт бизнеса с банком – обрати на это внимание. Твоя специализация должна тебя возбуждать. Это как с инструментом: когда ты находишь свой – работать становится в радость.

Есть несколько проверенных критериев выбора:

1. Интерес и энергия. Ты читаешь про эту сферу и не замечаешь времени. Ты хочешь докопаться до сути. Ты готов делать больше, чем требуют обстоятельства.

2. Спрос на рынке. Важно понять, насколько специализация востребована. Сколько клиентов обращаются по этому вопросу? Кто платит? Кто благодарит?

3. Уровень входа. В некоторых специализациях порог входа высок: нужно дорогое обучение, лицензирование, годы опыта. В других – можно начать работать уже через месяц после старта, постепенно наращивая экспертизу.

4. Наличие наставника. Если рядом есть человек, который уже сильный в этом направлении и готов учить – это шанс, который нельзя упускать. Наставник сокращает путь в 5–10 раз.

5. Резонанс с твоими жизненными ценностями. Если ты ценишь справедливость, возможно, тебе ближе защита прав потребителей. Если важна свобода бизнеса – предпринимательское право. Если ты хочешь помогать людям восстанавливаться после кризисов – право, связанное с реструктуризацией долгов, банкротствами и переговорами с банками.

Важно понимать: хороший юрист – это не юрист «на все руки». Это человек, который специализируется и становится мастером в своем направлении. Широкая эрудиция важна, но она не заменяет глубину. Клиенты не ищут «юриста вообще», они ищут человека, который решит их конкретную проблему.

Юридическая компания как среда – помогает пройти этот путь выбора быстро и экологично. Ты имеешь возможность попробовать разные направления в живой практике, посмотреть, где у тебя получается легко и где отзывается душа. Можно сменить специализацию через полгода – и это будет взрослая коррекция курса, а не откат.

И помни: ты не обязан сразу попасть в яблочко. Иногда путь к своей специализации лежит через ошибки и неожиданные повороты. Главное – идти. И задавать себе вопрос: «В чём я реально могу быть лучшим?»

* * *

Ответ придет.

Как начать без бюджета

Один из главных страхов начинающего юриста – «у меня нет денег, чтобы начать». Кажется, что без бюджета нельзя рекламироваться, нельзя создать поток клиентов, нельзя развиваться. Но истина в другом: чтобы стартовать – особенно в юридической профессии – не нужны деньги. Нужны люди. Среда. Команда. И правильные ориентиры.

Ты не обязан сразу открывать ИП, арендовать офис или настраивать рекламу. Наоборот – это путь в одиночество, в хаос, в выгорание. Без системы и поддержки большинство «частников» через полгода оказываются с пустым телефоном и полным разочарованием. Слишком дорого учиться на своих ошибках.

Юридическая компания – это твой катапультатор. Это твоя школа, в которой ты учишься не по книжкам, а через дело. Здесь уже есть клиенты. Есть старшие коллеги. Есть готовые решения. Есть защита и опора. Да, ты не сразу получаешь весь гонорар в руки – но ты получаешь гораздо больше: опыт, профессиональное имя и понимание, как работает профессия настоящего юриста, а не иллюзия о ней из фильмов.

Почему работа в компании – это не "поработаю, пока не стану звездой", а фундамент успеха

Если ты умеешь чувствовать благодарность, ты понимаешь, что первые шаги в профессии – самые хрупкие. И если тебе протянули руку, ввели в профессию, научили – будь достоин этого. Не пытайся уводить клиентов. Напротив – усиливай компанию. Отдавай ей новых клиентов, которых ты привёл благодаря своему общению. Это и будет твоя плата за наставничество, за возможность учиться и расти в сильной среде.

Это кармически точная модель. Сегодня ты учишься и возвращаешь компании то, что она вложила в тебя. Завтра ты сам станешь наставником. Будешь видеть: кто честен, кто работает на общий результат, а кто пришёл временно и играет в "маленькие хитрости".

Что делать, если ты хочешь развиваться, но бюджета всё ещё нет

1. Сосредоточься на навыках коммуникации

Речь – твой главный инструмент. Умение выслушать, задать правильный вопрос, объяснить сложное простым языком – всё это приходит через практику. В компании ты можешь прокачивать это каждый день, принимая звонки, общаясь с доверителями, участвуя в переговорах.

2. Займись личным брендом – но не как конкурент, а как представитель команды

Делись полезным. Пиши посты, снимай короткие ролики, комментируй юридические новости. Но делай это не с позиции "я – один", а с позиции: "я – часть команды". Указывай, где ты работаешь, что ты консультант или младший юрист такой-то компании. Это вызывает больше доверия, чем одиночный профиль без лица и структуры.

3. Предлагай помощь в личных кругах – с уважением к команде

Если тебе пишут друзья или знакомые – не пытайся увести их «втихую». Напротив, объясни: "Я работаю в сильной команде, мы поможем тебе вместе". Так ты строишь мост, который усиливает и тебя, и компанию, и доверие клиента. К тому же, твои коллеги увидят в тебе не только специалиста, но и человека с принципами.

4. Собирай кейсы, но обязательно с разрешения и с соблюдением командной этики

Не торопись создавать портфолио как частник. Ты можешь аккуратно вести дневник практики, собирая инсайты, наработки, интересные ситуации – чтобы потом, со временем, оформить это в статью, книгу или обучающий курс. Но всегда соблюдай конфиденциальность и уважай границы компании, которая тебя формирует.

5. И самое главное – отрабатывай свою репутацию через пользу

Даже если клиент пришёл не от тебя, даже если ты не главный на консультации – вложись. Принеси пользу. Стань тем, с кем приятно и надёжно иметь дело. В этой профессии вспоминают не тех, кто громко заявляет, а тех, кто точно помогает.

Начало без бюджета – не про бедность. Это про чистоту намерения и силу честного старта. Компания – не лестница, по которой нужно "быстрее сбежать наверх". Это дом, в котором ты можешь вырасти, если уважаешь стены и людей внутри. Стань ценным для команды – и команда станет катализатором твоей карьеры.

* * *

Это справедливый обмен, из которого рождается сила.

Точка отсчета

Ты дочитал до конца первой главы. Это значит, ты действительно готов двигаться. Не просто слушать, а делать. Не просто ждать, а формировать свою траекторию – шаг за шагом.

Пусть это будет твоя личная декларация намерения.

Первое задание – самопрезентация.

Не откладывай. Сделай. Это упражнение не ради галочки. Оно нужно тебе. Потому что в профессии юриста важны не только знания и опыт, но и умение представить себя – чётко, по существу, с пониманием своей роли и ценности.

Запиши видео. Не для публики. Для себя. Это твой внутренний снимок. Точка отсчета, от которой ты начнёшь расти. Говори как есть. Без прикрас, без пафоса. Просто и по существу.

1. Кто ты?

2. Почему ты выбрал профессию юриста?

3. Что ты хочешь изменить – в себе, в жизни клиентов, в этом мире?

4. Кем ты хочешь быть через три года?

Этот файл останется с тобой. Смотри на него, когда начнутся сомнения. Возвращайся к нему, когда захочешь бросить. Именно здесь начинается путь – не к быстрому успеху, а к настоящему профессионализму. Через действие, честность и осознанность.

* * *

Ты не просто учишься. Ты строишь себя.

Следующая глава – о юридической коммуникации. О том, как говорить с клиентом так, чтобы он не просто слушал, а доверял. Чтобы он чувствовал в тебе проводника, а не исполнителя. И чтобы у тебя был не клиент на один договор, а сарафан на всю жизнь.

До встречи в следующей главе.

Глава 2. Психология доверия и продаж

Эмпатия как главное оружие

В мире юриспруденции принято опираться на законы, факты, доказательства. Логика – на пьедестале. Но стоит юристу выйти за пределы кабинетной работы – к клиенту, в суд, в коммуникацию – всё меняется. Здесь выигрывает не тот, кто знает больше, а тот, кому верят. А вера всегда опирается на эмпатию.

Что такое эмпатия и почему она важнее убедительности

Эмпатия – это не «пожалеть». Это способность почувствовать, в каком состоянии человек. Что он сейчас проживает. С чем он пришёл. Это значит услышать не только словами, но и паузой, интонацией, скоростью речи, дыханием. А потом – найти тон, который человеку понятен и близок.

Юрист, который видит в человеке не просто клиента, а личность со страхами, обидами, растерянностью – всегда будет на шаг впереди.

Ваша задача – быть понятным, тёплым, настоящим. Именно в этом – сила. Эмпатия – это навык, который создаёт доверие быстрее любого сертификата.

Почему клиент боится и закрыт

Вспомните, с чем к вам чаще всего приходят:

• Страх остаться без имущества;

• Давление коллекторов и банков;

• Конфликты с родственниками;

• Невозможность платить;

• Чувство вины, стыда, раздражение.

Юридическая проблема – всегда эмоциональная. Она связана с уязвимостью, с ощущением потери контроля. Именно поэтому юристу важно уметь не спорить, не доказывать сразу, а сначала – выслушать и отразить.

Как развивать эмпатию на практике

1. Остановитесь. Не спешите с аргументами. Позвольте человеку выговориться.

2. Слушайте с интересом. Как будто вы слышите историю впервые. Даже если вы уже поняли, чем закончится.

3. Задавайте уточняющие вопросы, не юридические – человеческие.

«Как вы себя почувствовали, когда это произошло?»

«Что было самым неприятным во всей этой ситуации?»

4. Отражайте эмоцию.

«Понимаю, вы очень устали от этого давления. Это действительно тяжело.»

5. Не оправдывайтесь за стоимость, за то, что вы юрист. Просто покажите, что вы понимаете, каково человеку. Тогда – ему будет неважно, сколько стоит. Главное, что вы – его человек.

Эмпатия – это инструмент продаж

Да, да. Прямо так.

Люди покупают не услуги. Люди покупают отношение.

Чувство, что им помогут.

Если после разговора с вами человек почувствовал облегчение – вы продали. Даже если он не подписал договор сразу, он уже начал путь к вам.

А если он почувствовал холод, безразличие, даже самый грамотный договор не спасёт.

Эмпатия – это не слабость, а профессиональный навык

В будущем вы можете стать руководителем, партнёром, адвокатом с громким именем. Но если вы не пройдёте стадию внимательного, чуткого собеседника, – вас не будут рекомендовать.

Сарафанное радио начинается с того, как вы молчали. И как вы слушали.

* * *

Эмпатия – это оружие, которое невозможно отобрать. Оно не стареет, не устаревает, не дублируется искусственным интеллектом. Это то, что делает вас настоящим человеком – и уважаемым юристом.

Как не говорить юридическим языком

Одна из самых распространённых ошибок начинающего юриста – говорить как юрист. Точнее, говорить только как юрист.

Тебя учили мыслить категориями «исковое заявление», «ходатайство», «правоотношения», «нормативно-правовой акт». Это полезно для суда, преподавателя и отчета. Но не для живого человека, который сидит напротив и не понимает, что такое «оспоримая сделка» или «процедура наблюдения».

Юридический язык – как броня. Но с человеком, который впервые столкнулся с проблемой, броня отталкивает. Он не чувствует себя умным. Он чувствует себя глупым. И это вызывает либо агрессию, либо избегание. А ты ведь хочешь, чтобы он открылся, правда?

Поэтому твоя главная задача – научиться переводить. Не упрощать, а делать понятным.

Примеры:

• Вместо: «Нужно подготовить ходатайство о восстановлении процессуального срока».

Скажи: «Мы напишем в суд письмо с просьбой разрешить вам всё-таки отменить это решение – потому что вы просто не знали, что оно было».

• Вместо: «Суд удовлетворил иск частично и взыскал солидарно».

Скажи: «Суд решил, что вы обязаны выплатить, и это теперь ответственность всех, кто подписывал договор. То есть с кого взыскивать – банк будет выбирать сам».

• Вместо: «Мы применим норму о невозможности исполнения обязательства по независящим от воли причинам».

Скажи: «Мы покажем, что вы не могли выполнить то, что просит другая сторона – не потому, что не хотели, а потому что это стало невозможно».

Человек должен не просто слышать – он должен чувствовать, что понял. Только тогда он успокаивается. А успокоившийся человек – это тот, кто готов к принятию решений.

Юридическая профессия в этом смысле – как медицина. Представь, что врач говорит пациенту: «Вам показана комбинированная лапароскопическая холецистэктомия». А пациент хотел просто услышать: «Надо убрать желчный пузырь. Это делается через маленький прокол, и вы быстро восстановитесь».

Вот так же и клиент. Он не обязан понимать все законы. Но он имеет право быть услышанным и понятым.

* * *

Чем проще ты говоришь, тем умнее ты кажешься. Потому что настоящая глубина – это способность объяснить сложное простыми словами. А простыми словами умеет говорить только мастер.

Как говорить так, чтобы покупали

Чтобы человек заплатил тебе деньги – ему сначала нужно почувствовать, что он уже что-то получил. Почувствовать ценность, безопасность, и самое главное – уверенность, что рядом с ним человек, который доведёт до результата.

Продаёт не юридическая услуга.

Продаёт не знание закона.

Продаёт – состояние, которое ты вызываешь.

Что это значит на практике?

1. Не спеши продавать – сначала слушай

Большинство новичков стараются побыстрее рассказать, что они делают и сколько это стоит. Они боятся тишины. Боятся, что если человек долго говорит – он не купит.

На самом деле всё наоборот: чем дольше говорит клиент, тем ближе сделка. Потому что он раскрывается. Он сам формулирует свою боль. А твоя задача – просто быть рядом и время от времени уточнять:

«Правильно ли я понимаю, вы больше всего боитесь, что…?»

«А как давно эта ситуация тянется?»

«Что уже пробовали делать?»

2. Формулируй ценность не через услугу, а через решение

Не говори:

«Я подготовлю вам заявление и направлю в суд».

Говори:

«Вы перестанете получать письма от приставов и сможете спокойно использовать карту уже через 2 недели».

Не говори:

«Услуга стоит 25 тысяч».

Говори:

«Вы получаете защиту, полное сопровождение и возможность начать с чистого листа. И это стоит меньше, чем ваша одна зарплата».

Юридические действия – это инструмент. Покупают не инструмент, а результат.

3. Не бойся пауз. Они работают на тебя

Когда ты сказал: «Я могу помочь, и знаю как это сделать» – просто замолчи. Пусть человек переварит. Пусть в тишине его страх уступит место доверию. Именно в этот момент происходит внутреннее «да».

4. Не оправдывай цену – обосновывай ценность

«Это не просто заявление. Это возможность защититься от произвола. Это ваша личная свобода. Это спокойствие ваших детей. И я лично несу за это ответственность».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.