Вусал Керимов
Менеджер N 1 Как продавать больше всех и стать незаменимым в любой компании

Вступление.

Менеджер это не должность это влияние

Ты можешь сидеть в офисе звонить писать отправлять предложения

Но если ты не влияешь на решение ты не продаёшь

Ты просто статист

В этой книге ты поймёшь как перестать быть фоном и стать игроком

Результаты начинаются с мыслей

Если ты думаешь как продавец – ты устаёшь

Если ты думаешь как решатель задач – ты растёшь

Твоя цель не втюхать а помочь выбрать

Не рассказать а добиться чтобы тебя слушали

Менеджер №1 – это не магия

Это система

И ты её сейчас получишь

Глава 1 Кто ты сейчас и почему ты не продаёшь

Ты носишь визитку с должностью менеджер по продажам

Но по факту ты можешь быть кем угодно

Оператором входящих звонков

Секретарём, который отправляет прайсы

Человеком, который просто пересылает запросы в офис

Менеджер – это не должность

Менеджер – это роль

Ты или создаёшь продажи

Или не нужен

Если ты не закрываешь

Если не приносишь деньги

Если тебя легко заменить – ты не менеджер

Ты статист

Почему тебя не покупают

Потому что ты говоришь как продавец

А клиенты ненавидят продавцов

Они ждут подвоха

Они слышали сто таких, как ты

Они боятся потерять деньги, время, доверие

Ты используешь общие фразы

Ты не понимаешь, зачем звонок

Ты не видишь разницы между тем, что ты продаёшь

И тем, зачем это клиенту

Ты пишешь «отправляю коммерческое предложение»

Ты звонишь с вопросом «вы посмотрели прайс»

Ты думаешь, что это работа

Нет – это просто фон

Фоновый шум, который никто не слушает

Кто такой реальный менеджер

Менеджер – это тот, кто ведёт клиента к решению

Который управляет вниманием

Который не сливается после первого «мне неинтересно»

Который понимает, что «нет» – это начало, а не конец

Он не продаёт – он помогает выбрать

Он не говорит про скидки – он говорит про выгоду

Он не просит «рассмотрите нас» – он показывает, зачем брать именно его

Что делает сильный менеджер

Он знает свой продукт досконально

Он знает боли клиента

Он не спрашивает «вам интересно» – он спрашивает «вам важно сейчас снизить затраты или ускорить отгрузки»

Он не работает от клиента

Он работает от цели

Он держит систему

У него есть шаблоны, но он ими не живёт

Он адаптируется под ситуацию

Он не боится звонить

Он не боится тишины

Он не боится слышать «нет»

Он знает, что каждый «нет» приближает его к сделке

С чего начать

С честного ответа

Ты сейчас продаёшь?

Или просто имитируешь деятельность?

Если ты не растёшь

Если ты не видишь результатов

Если ты не чувствуешь драйва – ты работаешь неправильно

Менеджер №1 – это не про количество звонков

Это про точность, про смысл, про результат

И если ты хочешь им стать

Нужно будет перестроить не только речь

Но и мышление.

Глава 2 Что реально нужно клиенту и почему ты этого не даёшь

Ты думаешь что клиент хочет цену

Скидку

Быструю доставку

И ты сразу начинаешь с этого

Ты скидываешь прайс

Пишешь про «индивидуальный подход»

Звонишь и говоришь «а мы вам на 10% дешевле»

Ты делаешь это потому что так тебя учили

Потому что так делают все

Потому что ты не понял самого главного

Клиенту не нужен твой товар

Клиенту нужно решение его задачи

Клиент покупает не то что ты продаёшь

Он не покупает коробки

Он покупает упаковку чтобы его товар не разбился в пути

Он не покупает CRM

Он покупает контроль над продажами чтобы не терять клиентов

Он не покупает мебель

Он покупает статус в офисе чтобы на переговорах не было стыдно

Ты продаёшь не объект

Ты продаёшь результат

Ты продаёшь исход

Почему ты не даёшь клиенту то что ему нужно

Потому что ты не спрашиваешь

Ты не слушаешь

Ты не копаешь глубже

Ты слышишь «мне нужна поставка»

И сразу – да, у нас есть

Ты слышишь «а сколько стоит»

И сразу – вот наш прайс

А нужно задать один вопрос

А для чего вам это нужно?

Найди настоящую потребность

Что его бесит

Что горит

Что мешает ему спать

Если ты найдёшь эту боль – ты найдёшь продажу

У клиента всегда есть скрытый мотив

Он боится потерь

Он боится ошибиться

Он хочет почувствовать контроль

Он хочет не объяснять начальству почему опять не тот поставщик

Ты должен помочь ему почувствовать уверенность

Что с тобой он закроет задачу

Что ты не подставишь

Что с тобой будет тихо и чётко

Менеджер №1 умеет слышать между строк

Он слышит не слова

Он слышит тон

Он видит сомнение

Он не торопится

Он ведёт

Ты не кидаешь в клиента презентациями

Ты разговариваешь с ним

Ты строишь мост от его задачи к своему решению

Что делать прямо сейчас

Перестань начинать разговор с цены

Научись задавать правильные вопросы

Выясняй что важно клиенту кроме денег

Ищи не заказ – а контекст

Запиши 5 главных задач которые решает твой продукт – и говори о них

Ты не продавец

Ты проводник

Ты не нападаешь – ты ведёшь

Клиент хочет уверенности

Если ты её даёшь – у тебя будут сделки

Если нет – ты просто очередной в списке.

Глава 3 Как ты должен звучать чтобы продавать

Ты можешь знать продукт

Ты можешь понимать клиента

Но если ты говоришь как робот – ты не продаёшь

Ты не на телевидении

Ты не диктор

Ты не актёр

Ты живой человек

И клиент хочет слышать живого

Настоящего

Понятного

Самая частая ошибка – искусственная речь

Когда ты говоришь как будто читаешь инструкцию

Когда твоя интонация плоская

Когда ты произносишь «добрый день интересует ли вас наша уникальная система оптимизации бизнес‑процессов»

Ты не звучишь как эксперт

Ты звучишь как школьник на защите проекта

И у клиента включается фильтр

Он больше не слышит тебя

Он просто ждёт когда ты закончишь

Как звучит менеджер №1

Он говорит спокойно

Он говорит уверенно

Он говорит коротко и по делу

В его голосе нет сомнения

Он не торопится

Он не пытается впарить

Он ведёт разговор так, как будто знает ответ заранее

Потому что он знает

Потому что он подготовлен

Сила паузы

Когда ты сделал паузу – ты дал вес словам

Когда ты замолчал – клиент начал думать

Когда ты не перебиваешь – клиент начинает раскрыться

Молчание – мощнее, чем тысяча слов

Уверенность – это не скорость

Уверенность – это ритм

Ты говоришь так, как будто у тебя время есть

Именно тогда ты звучишь как человек, которому можно доверять

Ты – не эксперт в продукте

Ты – эксперт в разговоре

Твой голос – это инструмент

Ты можешь убедить

Можешь утопить

Можешь внушить доверие

А можешь оттолкнуть одной интонацией

Ты должен тренироваться не только что говорить

А как говорить

Слушай себя в записи

Вычищай всё лишнее

Убирай шаблонные фразы

Говори как человек

Как будто ты помогаешь другу принять решение

Примеры

Не «давайте я расскажу вам о нашей компании»

А «если коротко – мы решаем вот эту задачу. хотите покажу как?»

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.