Маркетинг Push и Pull. Повышение узнаваемости бренда в Интернете. Управление воронкой продаж. CRM
Маргарита Акулич

© Маргарита Акулич, 2025

ISBN 978-5-0067-3929-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

В книге рассказано о типах маркетинга Push и Pull и их стратегиях. Для реализации pull-маркетинга необходимо повышение узнаваемости вашего бренда в Интернете. Для реализации push-маркетинга требуется управление воронкой продаж и понимание, как CRM-системы помогают управлять воронкой продаж.

При подготовке книги в основном использованы англоязычные источники.

I Маркетинг Push и Pull: почему вам нужны оба варианта

Маркетинг – это и искусство, и наука. Вы должны быть креативны, чтобы ваше сообщение заметили, сохраняя при этом точный и намеренный подход. Рассматривая своих клиентов и рынок, вы можете разработать правильные стратегии для охвата целевой аудитории.

1.1 Основные используемые методы маркетинга. Что такое push-маркетинг?

Основные используемые методы маркетинга

Маркетинговые агентства и внутренние маркетинговые команды используют два основных метода маркетинга: Push-маркетинг и pull-маркетинг. Push – Толкать. Pull – тянуть Оба служат уникальным целям и не являются взаимозаменяемыми. Вам следует знать о каждом из них.

Что такое push-маркетинг?

В традиционной модели push-маркетинг, также известный как исходящий маркетинг, вы отвечаете за время, содержание и частоту ваших акций. Вы «продвигаете» акции, надеясь, что покупатели проявят интерес и отреагируют покупкой вашего продукта или услуги.

Push-маркетинг – это любой вид маркетинга, который продвигает ваше сообщение или компанию в мир. Push-маркетинг по своей сути является «разрушительным». Он доносит свои сообщения, каким-то образом прерывая естественный ход дня потребителя.

1.2 К вашему сведению. Примеры push-маркетинга

К вашему сведению

Предлагая потребителям свой контент и бренд, вы повышаете узнаваемость бренда и даете им немедленный призыв к действию, не тратя время на построение постоянных отношений.

Примеры push-маркетинга

Push-маркетинг имеет различные формы, направленные на привлечение покупателей.

Потребители не ищут активно ваши услуги, а вместо этого вы продвигаете свой продукт или услуги прямо к ним. Push-маркетинг будет иметь разные формы, такие как холодная рассылка по электронной почте, демонстрационная реклама, личные продажи и рекламные акции на выставках.

Другие примеры push-маркетинга включают в себя:

Рекламные щиты

Брошюры

Демонстрация продукции в традиционных магазинах

Рекламные ролики на радио и телевидении

Выставочные экспонаты

Прямые продажи в выставочных залах

Прямая почтовая рассылка открыток и писем

1.3 Что такое pull-маркетинг? Вы знали? Когда использовать pull-маркетинг

Что такое pull-маркетинг?

Маркетинг по запросу, также известный как входящий маркетинг, направлен на то, чтобы сделать ваш продукт (или услугу) заметными для потенциальных клиентов, чтобы они могли вас найти, когда поймут, что им нужны ваши предложения.

Маркетинг привлечения клиентов работает над тем, чтобы привлечь потребителей к вашему бренду, предлагая ценный контент: обучающие видео, инфографику, блог или вебинар – все это работает на то, чтобы поставить потребности потребителя на первое место. Потребитель принимает решение о том, что контент ему подходит, и изучает его в удобное для него время или по собственному графику.

Вы знали?

Притягивающий маркетинг работает лучше всего, если у вас прочно установлена лояльность клиентов и репутация уважаемого бренда. Потребители не будут тратить время на просмотр вашего контента, если они не знают, кто вы.

Примеры маркетинга по принципу pull

Притягивающий маркетинг требует больше работы с вашей стороны, поскольку вам необходимо привлекать потребителей и заставлять их хотеть иметь с вами дело – со временем вам нужно заслужить их доверие.

Pull -маркетинг – это когда клиенты приходят к вам сами. Обычно он вызывает интерес к продукту или компании, предлагая клиенту выйти и самостоятельно искать ваши услуги.

Стратегии pull-маркетинга почти все онлайн, поэтому вам надо знать, как повысить узнаваемость вашего бренда в Интернете. Некоторые примеры – работа в социальных сетях, стимулирование сбыта и сарафанное радио.

Вот несколько дополнительных примеров маркетинга по принципу pull:

Стратегии поисковой оптимизации (SEO)

Маркетинг в поисковых системах

Реклама с оплатой за клик (PPC)

Маркетинговые кампании по электронной почте

Маркетинг в социальных сетях

Контент-маркетинг

Освещение в СМИ

Записи в блоге на соответствующие темы

Выводы

Поскольку у вас, скорее всего, будут времена некоторой убыли клиентов, вам никогда не следует прекращать заниматься маркетингом push and pull. Последовательная маркетинговая стратегия заменяет потерянных клиентов и способствует прибыльному росту бизнеса.

1.4 Маркетинг Push и Pull: почему вам нужны оба варианта

Маркетинг Push и Pull: почему вам нужны оба варианта

В зависимости от вашей цели вы можете захотеть навязать свое предложение вашим потенциальным клиентам, которые не ищут ваш продукт или услугу, или привлечь их к себе и позволить им изучить, оценить и решить, чего они от вас хотят. Существуют подходящие моменты, когда каждая стратегия выгодна, и обе могут работать вместе, чтобы увеличить продажи и лояльность клиентов.

Когда использовать push-маркетинг

Как маркетолог, ваш приоритет – обеспечить, чтобы потенциальные клиенты знали о ваших товарах или услугах. Push-маркетинг – отличный способ сделать это. Стратегия push-маркетинга может быть лучшей, если вы новая компания с минимальной видимостью или устоявшаяся компания с новым предложением продукта. Как только пользователи определили потребность, вы можете реализовать pull-маркетинг.

Push-маркетинг наиболее выгоден для стартапов или когда кто-то запускает новый продукт или услугу.. Повышение осведомленности имеет решающее значение, поскольку без push-маркетинга потребители не узнают о вашем новом продукте или услугах».

Кроме того, push-маркетинг больше подходит для немедленного взаимодействия, чем для построения долгосрочных отношений. Используйте push-маркетинг в следующих сценариях:

Повышение узнаваемость и создать клиентскую базу в качестве новой компании

Когда вы хотите привлечь новый тип клиентов

Повышение узнаваемость бренда на рынке

Когда вы хотите закрепиться на новом рынке

При запуске нового продукта

Для проведения акций и быстрой распродажи запасов

Вы знали?

Компании, которые продают простые, недорогие или «импульсные» продукты или услуги, получают больше выгоды от push-маркетинга. Примерами могут служить товары народного потребления, электронная коммерция и традиционные розничные магазины, сезонные и трендовые продукты.

Когда использовать pull-маркетинг

Сегодняшние покупатели все чаще ищут информацию об услугах и продуктах; они исследуют, просят друзей дать им рекомендации и читают отзывы и рейтинги. Как только потенциальный клиент узнает о вашей компании и захочет узнать больше, информация для него должна быть легкодоступной.

Чтобы добиться этого, убедитесь, что ваш сайт актуален и собирает хорошие отзывы клиентов, поощряя довольных потребителей писать о своем положительном опыте. Вы также должны постоянно создавать и публиковать полезный и интересный контент на нескольких каналах, включая социальные сети.

Используйте pull-маркетинг в следующих сценариях:

Когда потенциальные клиенты знают, что они ищут

Для сложных продуктов, которые потенциальные клиенты обычно изучают перед покупкой

Информирование и вовлечение потенциальных клиентов после того, как они нажали на вашу push-рекламу

Для развития отношений с потенциальными клиентами, заинтересованными в вашем продукте, но еще не принявшими решение о покупке

Для укрепления и развития отношений с клиентами

Даже если вы только начинаете свой бизнес, начните закладывать основу для маркетинга по принципу pull, уделяя приоритетное внимание своему веб-сайту и создавая онлайн-сообщества в социальных сетях.

1.5 Сравнение push- и pull-маркетинга

Рассматривая push- и pull-маркетинг в прямом сравнении, мы видим, что pull-маркетинг больше ориентирован на отношения. Он работает над построением отношений с потребителем, предлагая ему информацию или ответы, которые он ищет. Когда у потребителей будет отличный опыт с вашим контентом, они, скорее всего, вернутся к вашему бренду, когда будут готовы.

Навязчивый маркетинг заставляет потребителей действовать быстрее, что может привести к более быстрым продажам.

Есть три ключевых различия между двумя типами маркетинговых подходов: в стратегии, в каналах и в стоимости. Стратегия

Push-маркетинг фокусируется на максимизации узнаваемости бренда и выделении уникальных торговых точек. В отличие от этого, pull-маркетинг стремится создать узнаваемость бренда и установить более глубокое знакомство с компанией и ее предложениями.

Каналы

Push-маркетинг использует каналы масс-медиа, такие как электронная почта, телевидение, радио и личные встречи. В отличие от этого, pull-маркетинг становится более конкретным через SEO, PPC и маркетинг в социальных сетях.

SEO – это аббревиатура от «поисковой оптимизации». Если говорить доступным языком, то это комплекс мер, направленных на улучшение вашего сайта, чтобы он занимал более высокие позиции в результатах выдачи Google, Bing и других поисковых систем, когда пользователи ищут:

* Товары, которые вы предлагаете. * Услуги, которыми вы обладаете. * Информацию по интересующим вас направлениям, в которых у вас есть экспертные знания и/или практический опыт. Повышение позиций вашего сайта в поисковой выдаче напрямую увеличивает шансы быть замеченным и получить клики. Главная задача SEO – привлечь на сайт посетителей, которые в дальнейшем станут вашими клиентами, покупателями или постоянными читателями.

PPC, или Pay-Per-Click – это принцип работы интернет-рекламы, предполагающий оплату со стороны рекламодателя исключительно за фактические переходы по его объявлению. Другими словами, оплата взимается лишь тогда, когда пользователь кликает на рекламный баннер. Данная схема является ключевой в контекстной рекламе, и поэтому термины «контекстная реклама» и «PPC» нередко взаимозаменяемы в профессиональной среде.

Стоимость

Push-маркетинг более затратен, в то время как pull-маркетинг требует больше усилий с вашей стороны для постоянного взаимодействия с потребителями и их вовлечения. Как маркетолог, вы должны создавать спрос на продукт, а также разрабатывать и управлять воронкой продаж (об этом будет в книге говориться далее). Push-маркетинг изначально порождает спрос или потребность, в то время как pull-маркетинг предлагает пользователям способ удовлетворить эту потребность.

II Что такое стратегия push-маркетинга?

При подготовке этой главы использовался источник [2].

2.1 Что такое стратегия push-маркетинга? Цель стратегии push-маркетинга

Что такое стратегия push-маркетинга?

Стратегия push-маркетинга, также называемая стратегией push-продвижения, относится к стратегии, в которой фирма пытается донести свою продукцию до потребителей – «впихнуть» ее в потребителей.

Цель стратегии push-маркетинга

Ключевая цель стратегии push-маркетинга заключается в использовании различных активных маркетинговых приемов для того, чтобы продвинуть свою продукцию к потребителю, иногда прямо в момент покупки. Одна из основных целей push-маркетинга – максимально сократить время, которое проходит между тем, как клиент видит продукт, и принятием его решения о покупке.

2.2 Для чего применяются стратегии маркетинга Push? Ориентация маркетинга Push. Довольно часто можно увидеть компанию, использующую как push-маркетинг, так и pull- маркетинг

Для чего применяются стратегии маркетинга Push?

Стратегии маркетинга Push обычно используются для получения и увеличения охвата продукта. Маркетинг Push в основном опирается на традиционные способы рекламы/маркетинга, такие как серия телевизионных рекламных роликов или серия прямых почтовых рассылок. Опять же, основная цель – просто сделать так, чтобы как можно больше потребителей узнали о продукте и его преимуществах. «Push» относится к тому факту, что компания, которая продает продукт, постоянно продвигает его в сферу действия потенциального клиента, в его поле зрения, так сказать.

Ориентация маркетинга Push

Хотя практически каждая компания стремится устанавливать и развивать отношения со своими клиентами или покупателями, push-маркетинг больше ориентирован на получение немедленной продажи, чем на укрепление отношений, которые создают лояльность к бренду.

Довольно часто можно увидеть компанию, использующую как push-маркетинг, так и pull- маркетинг

Создание идентичности бренда и построение лояльной клиентской базы больше подпадает под категорию pull-маркетинга. Поэтому довольно часто можно увидеть компанию, использующую как push-маркетинг, так и pull- маркетинг для создания более полной, всеобъемлющей маркетинговой стратегии с максимальной эффективностью с точки зрения расширения доли рынка компании и увеличения ее доходов и прибыльности.

2.3 Примеры использования стратегии push-маркетинга. Стратегия push-маркетинга может быть проиллюстрирована. Практический пример стратегии push-маркетинга

Примеры использования стратегии push-маркетинга

С помощью стратегии push-маркетинга фирма доводит продукт до потребителей. Потребителям представляют продукт или напоминают о нем с помощью любого из нескольких доступных методов push-маркетинга:

Прямые продажи клиентам – например, продавец автомобилей, который встречается с клиентами в автосалонах компании.

Дисплеи точек продаж (POS)

Продвижение выставок

Дизайн упаковки, побуждающий к покупке

Стратегия push-маркетинга может быть проиллюстрирована

Стратегия push-маркетинга может быть проиллюстрирована следующим образом:

Предположим, производственная компания может попытаться убедить розничного торговца запасти свой продукт. После того, как розничный торговец запасет продукт, производитель или оптовик может и дальше «продвигать» продукт потребителям с помощью привлекательной и информативной выкладки в точке продажи.

Практический пример стратегии push-маркетинга

Недавно Colin выпустил новый продукт – Fanner 3000. Проведя несколько месяцев в жарком климате Гонконга, Colin разработал инновационный вентилятор, который не издает шума, имеет конкурентоспособную цену, является энергоэффективным и способен охлаждать помещение до желаемой температуры.

Чтобы продвигать этот продукт, Colin готовится представить и продать его на предстоящей торговой выставке. Создание видимости является главным приоритетом, поэтому Colin стремится убедить крупных розничных торговцев выставить Fanner 3000 около кассовых прилавков. Кроме того, он обеспечивает наличие и изобилие своего продукта по мере роста спроса со стороны клиентов.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.