Елена Гаврилова, Виктор Державин
Профессиональные иностранцы. Часть 2. Бери или плати

Предисловие

Опцион – это договор, который даёт право купить или продать актив по заранее установленной цене в оговорённый срок. Продавец опциона обязан продать актив по этой цене, даже если сделка невыгодна для него в момент поставки. Покупатель опциона обязан купить актив по этой цене, даже если сделка невыгодна для него в момент поставки.

К опциональным в общем праве относятся обязательства take-or-pay (бери или плати), когда одна из сторон сделки получает право либо приобрести определённый объём товара по определённой цене, либо уплатить заранее определённую контрактом сумму.

Иными словами, принцип работы «бери или плати» – это когда в течение срока действия договора поставщик берёт на себя обязательство поставить, а покупатель – выкупить определённый сторонами объём товара по определённой цене. В случае невозможности выкупа предусмотренного договором полного объёма покупатель обязуется выплатить поставщику полную стоимость предусмотренного объёма товаров.

Принцип «бери или плати» выгоден поставщику, поскольку минимизирует риски потери денег, затраченных на производство товара.

Принцип «бери или плати» при вербовке преобразуется в принцип «думай или плати». Потому что когда какая-то разведка ещё только думает о вербовке того или иного человека, то она должна понимать, что придётся за всё платить в полном объёме, независимо от количества и качества полученной информации.

В 2023 году Daily Mail опубликовала статью (выдержка):

«Британский политик рассказал о попытке его вербовки российским шпионом в пабе

Глава консерваторов Британии рассказал о попытке его вербовки российским шпионом в пабе

Глава Консервативной партии Великобритании Грег Хэндс рассказал, что 20 лет назад российский шпион пытался завербовать его в одном из пабов Лондона. Политик уточнил, что это произошло в 2004 году, когда он ещё не был депутатом от тори. Он заявил, что на мероприятии консерваторов познакомился с человеком, который представился Александром Кашицыным и сообщил, что работает в российском посольстве.

Позже мужчины встретились в пабе Seven Stars в лондонском районе Фулхэм, чтобы обсудить уборку улиц и другие муниципальные вопросы. Однако, по словам Хэндса, после этого Кашицын попросил его добыть документ о ядерной программе Ирана из библиотеки палаты общин».

Если то, что опубликовала Daily Mail, правда, то немудрено, что у нашего офицера не получилось, ведь позже Грег Хэндс признался, что:

«…позже я распознал действия русского мужчины как классический шпионский приём».

Очевидно, имелась в виду тактика вербовки ФБР в духе Spy 101.

Согласно этой тактике, иностранные шпионы пытаются наладить обычные отношения со своими объектами, расспрашивают их о семье и о прошлом, чтобы определить, готовы ли они делиться информацией, даже той, которая находится в открытом доступе.

Агенты пытаются найти слабые места, чтобы в случае необходимости надавить на объект и заставить его сделать то, что от него ждут. Для этого могут использоваться угрозы или предложения щедрого вознаграждения.

Успех процесса вербовки зависит от финального этапа, на котором шпион решает привлечь объект к сотрудничеству, предложив ему передать некие секретные данные.

Представившись работником иностранного посольства, вы не оставляете вербуемому много вариантов для размышлений о том, кто перед вами, на том самом – финальном – этапе. «Бери или плати» в разведке – это взаимовыгодная двусторонняя сделка, где, как правило, одной из сторон является иностранное государство (иногда частная разведывательная компания).

Государство не всегда хочет брать на себя ответственность, за всё платить и рисковать.

А что, если бы Грега вербовал экспат?

Экспат – это человек, который временно проживает и работает за границей, не собираясь оставаться там навсегда.

По мнению признанного эксперта в области деятельности разведок, бывшего заместителя главы службы британской внешней разведки MI6 Найджела Инкстера, главная причина неспособности МИ-6 полноценно работать по Китаю – нехватка знаний и опыта у агентов. Молодые британские разведчики не имеют соответствующих знаний о языке и культуре Китая.

Из статьи американской газеты «Нью-Йорк Таймс»:

«Американских шпионов раскрыли за обедом

Китай раскрыл около 20 агентов ЦРУ с 2010 по 2012 год

Властями КНР раскрыта агентурная сеть, работавшая на ЦРУ. Все агенты были либо убиты, либо приговорены к длительным срокам тюремного заключения. По словам американских чиновников, "китайцы уничтожили сеть, создание которой велось многие годы". Некоторые разведчики ЦРУ встречались с осведомителями в ресторане, где китайские агенты установили прослушку.

Китайское руководство раскрыло от 18 до 20 информаторов США с 2010 по 2012 год, передаёт The New York Times со ссылкой на бывших чиновников из американской администрации. По их словам, в КНР были ликвидированы не менее десяти информаторов ЦРУ, один из них – на глазах своих коллег во дворе одного из правительственных зданий. Другие были приговорены к длительным срокам тюремного заключения.

По одной из версий, китайские власти определили шифр, который использовался информаторами для связи со своими зарубежными источниками, по другой – информаторов выдал человек из ЦРУ. Действующие и бывшие американские чиновники и шпионы назвали проколы в работе ЦРУ одними из худших за последние десятилетия. По словам собеседников NYT, "китайцы уничтожили сеть, создание которой велось многие годы"».

Издание Global Times (кит. «Хуаньцю шибао») – китайская ежедневная газета, специализирующаяся на освещении международных событий, является структурным подразделением газеты «Жэньминь жибао» и издаётся с 1993 года. Есть китайская и английская версии.

«Жэньминь жибао» (буквально: «Народная ежедневная газета») – китайская ежедневная газета, официальное печатное издание Центрального комитета Коммунистической партии Китая.

Издание Global Times писало:

«ЦРУ считает шпионаж в Китае одним из своих главных направлений, но большой кадровый аппарат служб безопасности страны делает исключительно сложным для западных шпионских служб разработку китайских источников».

Из статьи американской газеты «Нью-Йорк Таймс»:

«Первые признаки раскрытия сети у американцев появились в 2010 году. По мнению собеседников NYT, в то время качество информации ЦРУ о внутренней деятельности китайского правительства было лучшим, что стало результатом многолетней работы по вербовке источников в самых высших эшелонах бюрократического аппарата Пекина. Некоторые из "друзей" ЦРУ были китайскими гражданами, разочаровавшимися в коррупции китайского правительства.

….

Некоторые офицеры встречались со своими источниками в ресторане, где китайские агенты установили прослушивающие устройства и даже официанты работали на китайскую разведку.

…

Эта небрежность в сочетании с предположением, что китайцы взломали секретный канал связи, объясняет многие, если не все исчезновения и смерти агентов.

….

В Пекине с 10 апреля 2017 года вступили в силу новые правила по вознаграждению граждан за информацию о шпионской деятельности, сообщалось в уведомлении Пекинского управления госбезопасности. Документ предполагает вознаграждение до 500 тыс. юаней ($72,5 тыс.) за предоставление ценной информации о зарубежных резидентах, которые непосредственно занимаются либо ведут организацию и финансирование шпионской деятельности, включая подкуп госслужащих.

В документе отмечается, что с углублением политики реформ и открытости "зарубежная разведка и другие враждебные силы получили больше возможностей для внедрения и ведения шпионской и подрывной деятельности". Для борьбы со шпионами решено привлечь широкие народные массы, тем самым "выстроив великую железную стену" против иностранной агентуры».

В самом начале обучения китайскому языку в «консерватории» один из преподавателей по предмету, не связанному с изучением языка, рассказал байку:

– В начале девяностых один из наших офицеров, ранее уволившийся с военной службы, приехал в Китай с целью заняться с китайцами бизнесом. При поселении в гостиницу он показал, что неплохо знает китайский язык. После гостиницы он направился поужинать в ресторан, у входа в который его встретили двое мужчин. Они предложили ему познакомиться, поговорить. В общем, наш отставник сразу понял, с кем имеет дело. Когда все трое поднялись на второй этаж ресторана, то официанты по просьбе сопровождавших нашего офицера мужчин немедленно приняли меры и освободили нужный столик. Вскоре к троице присоединился ещё один мужчина, но уже с прекрасным знанием русского языка. Все дружелюбно шутили. Русскоговорящий китаец очень дружелюбно спросил нашего офицера о том, какое высшее учебное заведение он окончил и где изучал китайский язык. Наш отставник ответил, что учился на восточном факультете Ленинградского государственного университета. Китаец в ответ рассмеялся и сказал, что готов угадать фамилию преподавателя из… Москвы. Собеседники прекрасно понимали друг друга. После хорошего ужина они договорились о том, что китайские товарищи сами подберут нашему отставнику очень хороших партнёров с самым лучшим товаром, с самыми лучшими ценами, и они гарантируют, что в процессе исполнения обязательств не возникнет никаких споров. Так был открыт хороший и выгодный бизнес.

Эта байка была о том, что не стоит задача говорить на китайском языке на уровне его носителей, но понимать китайцев нужно очень хорошо и во всём.

Глава 1

Китайские корпорации в Лондоне работают в разных сферах, например:

– автомобильная промышленность. Компании продают электромобили и гибридные такси, открывают представительства для экспорта товаров;

– торговля сжиженным газом. Китайские компании, импортёры сжиженного газа, открывают офисы в Лондоне для заключения долгосрочных контрактов;

– финансовые услуги. Например, дочерняя компания Китайской международной капитальной корпорации (CICC) занимается инвестициями и брокерскими операциями. Есть китайские дочерние страховые компании в Лондоне. Есть британские дочерние компании в Китае.

Британские страховые корпорации работают и в Германии. Иностранные страховщики, включая британских, осуществляют деятельность на территории этой страны в рамках единого европейского рынка.

В общем и целом, экономические связи Китая с Европейским Союзом (включая в то время и Великобританию) были очень мощными и взаимовыгодными.

Одним прекрасным утром выяснилось, что замысел нашего ГРУ относительно моей эволюционной интеграции в британскую страховую компанию предстоит серьёзно корректировать: всё пошло не по плану.

Раннее утреннее совещание у Юле всех сотрудников – событие неординарное.

Юле обвела всех присутствующих тревожным взглядом и сообщила:

– Наше антимонопольное ведомство – Федеральное ведомство по борьбе с картелями – согласовало совместное ходатайство нашей и ещё одной страховой компании о приобретении 100 % долей в уставном капитале нашей страховой компании.

– При чём здесь антимонопольное ведомство? – спросил один из самых опытных наших андеррайтеров.

Юле усмехнулась и ответила:

– Федеральное ведомство по борьбе с картелями должно обеспечивать соблюдение запрета на картели, контролировать слияния компаний, отслеживать злоупотребления доминирующим положением на рынке. Нас купила очень крупная страховая компания, в группу лиц которой до сделки входило в общей сложности ещё шесть компаний. В соответствии с выданным Предписанием федерального ведомства, цитирую:

«Компаниям, входящим в эту группу лиц, в случае осуществления заявленной в ходатайстве сделки необходимо совершить действия, направленные на обеспечение конкуренции, а именно: в течение 3 (трёх) лет с момента совершения заявленной в ходатайстве сделки запрещено заключать сделки по страхованию опасных промышленных объектов в девяти из шестнадцати федеральных земель. Перечень прилагается».

Юле взяла небольшую паузу и потом продолжила:

– Перечень скоро будет у всех на рабочей электронной почте. Много чего ещё запрещено делать, но в части, касающейся нас, я вам сообщила.

– А если нарушим? – спросила я.

– Юристы говорят, что в этом случае нам грозит штраф со всего оборота. Как ты сама должна понимать, это громадные деньги.

– Значит, мы теперь работаем в новой компании? – спросила одна женщина-андеррайтер.

– Нам сохраняются рабочие места. После того как сама сделка будет совершена, всем нам предложат заключить трудовой договор с новым юридическим лицом на условиях не хуже, чем сейчас.

– Выходит, нас купили англичане? – спросила я.

– Да, Лена, именно они. Тебе будет проще, чем другим, ведь ты знаешь английский язык на высоком уровне.

– Чем проще, Юле? Мы работаем в Германии и не обязаны владеть английским языком.

– Тот, кто хочет идти вверх, должен знать английский, чтобы общаться с управлением холдинга, он ведь в Лондоне, не так ли, Юле? – сказал всё тот же мужчина-андеррайтер.

– Да, это совершенно верно. Но уже сейчас перед всеми нами стоит вопрос о том, как нам работать.

– Я так поняла, что наши антимонопольщики теперь будут следить за экономической концентрацией всей группы лиц. Теперь в их поле зрения все сделки, все действия, осуществление которых оказывает влияние на состояние конкуренции, – сказала я.

– Всё ещё печальнее. Они теперь будут следить за всеми согласованными действиями с нашей группой лиц, а особенно в нашей новой группе компаний, входящих в холдинг.

– Это что такое вообще? – воскликнул мужчина-андеррайтер.

Юле с печальным видом взяла в руки распечатанный лист и зачитала:

«Согласованными действиями хозяйствующих субъектов являются действия хозяйствующих субъектов на товарном рынке при отсутствии соглашения, удовлетворяющие совокупности следующих условий:

1) результат таких действий соответствует интересам каждого из указанных хозяйствующих субъектов;

2) действия заранее известны каждому из участвующих в них хозяйствующих субъектов в связи с открытостью статистики регулятора о совершении таких действий;

3) действия каждого из указанных хозяйствующих субъектов вызваны действиями иных хозяйствующих субъектов, участвующих в согласованных действиях».

Этот нудный текст, изобилующий всеми возможными канцеляризмами, я слушала очень внимательно.

Это была катастрофа. Самый сильный и мощный удар приходился именно по мне. Только у меня всё ещё не полностью сформированный портфель клиентов, у всех остальных он давно есть и надёжно работает. Мне совсем чуть-чуть не хватило до того, чтобы сделать свой портфель самодостаточным и диверсифицированным.

Не обойти эти всякие «экономические концентрации», «согласованные действия», «доминирующие положения», «совокупные доли», «монопольно высокие или низкие цены», «группы лиц» и прочее.

Особенно меня поразило, что антимонопольное ведомство впредь будет надзирать за:

«…планируемым поведением на товарном рынке, если такое поведение может привести к нарушению…»

Только у меня проблемы…

Весь мой проект останавливается, причём на полном ходу. Планы…

У меня был такой хороший план!

Дело времени, когда весь мой портфель раздадут другим. А что со мной?

Мне предложат что-то в дирекции урегулирования убытков – буду всем подряд отказывать, по крайней мере, учиться этому буду. Вот такая перспектива…

Весь день промучилась с этими мыслями. По инерции ещё приходили отказные объекты, но я не брала их в работу – запрет.

Вечером позвонила в Москву открыто и не стесняясь. Как бы поделиться своими горькими новостями – так должен был выглядеть наш разговор.

Меня отлично поняли, сказали успокоиться и пообещали к утру прислать новые идеи для развития.

Действительно, утром мне на личную электронную почту пришли материалы.

Ллойд, британский страховой синдикат.

Заманчиво…

Такие синдикаты специализируются по видам (классам) страхования и образуют экономическую среду международного страхового рынка.

Ллойд – крупнейшее страховое объединение Великобритании, осуществляющее все виды имущественного страхования. Ллойд состоит из ряда синдикатов, которые объединяют физических лиц – андеррайтеров, непосредственно осуществляющих страховой бизнес корпорации, и действуют совместно при проведении страховой операции. Андеррайтеры несут ответственность по обязательствам, вытекающим из условий заключённых ими договоров страхования в рамках синдиката…

Полученный мною такой большой и подробный текст о Ллойде я воспринимала уже как новую задачу в резко изменившейся обстановке, свидетельством тому были практические рекомендации о том, что делать.

Для вступления в синдикат необходимо внесение депозита, от суммы которого зависит размер участия в страховании…

Это проблема, но решаемая, так как под него можно всё-таки получить кредит, сначала не такой большой, как хотелось бы, но в течение трёх лет, по мере формирования деловой репутации и кредитной истории, можно увеличивать кредит и, соответственно, депозит. Кабала кредитная самая настоящая и беспросветная. Но другого решения этой проблемы нет и быть не может.

Остальные правила не менее жёсткие, но вполне приемлемые, работоспособные. Тем не менее рисков там тоже достаточно, ведь размещение страхований осуществляется аккредитованными при корпорации брокерами. Брокеры Ллойда выступают в качестве посредников между страхователем и андеррайтером при размещении риска в синдикате Ллойда. Если объект застрахован одновременно несколькими страховщиками Ллойда, каждый из них несёт ответственность в пределах страховой суммы, которую он принял (подписал) на свой риск. Брокеры… эти ребята очень сильно ориентированы на деловую репутацию андеррайтеров и… деловые связи. А где они у меня?

Запросто можно угодить в вечное рабство банка.

Рекомендованный мне приоритет – это торговое морское страхование, включая страхование морских судов.

Агентами Ллойда (Lloyd's agents) в морском торговом страховании могут быть самостоятельные фирмы или физические лица, которые на договорной основе получают от Ллойда полномочия его агента. При убытках или повреждениях судов или грузов капитаны, грузовладельцы или грузополучатели обращаются к агенту Ллойда, который за определённую плату составляет аварийный сертификат. В ряде случаев агентам даётся право на ликвидацию убытков. Агенты Ллойда присутствуют во всех крупнейших морских портах на всех континентах.

Нет, я не хочу быть никаким агентом. Впрочем, наши там, в Москве, тоже этот вариант не считают приоритетным.

Морское торговое страхование дело прибыльное, но рискованное. Во всяком случае, в морском торговом страховании есть некоторые особенности, которые очень существенно влияют на риски.

Самой главной особенностью в морском торговом страховании является то, что по договору морского страхования страховщик обязуется при наступлении опасностей или случайностей, которым подвергается объект страхования, возместить понесённые убытки. То есть обязан возместить независимо от наличия вины. В других видах страхования этого нет.

Кроме того, по существующим правилам судовладелец обязан страховать заработную плату и другие причитающиеся членам экипажа судна суммы, в том числе расходы на репатриацию, жизнь и здоровье членов экипажа судна при исполнении ими трудовых обязанностей.

Этот нюанс для меня тоже совсем новый и совершенно неизученный. Но я уверена, что мне наши помогут, я буду знать и понимать, как правильно всё оценивать, какие там критерии и методики. Здесь, по крайней мере, можно будет разобраться, потому что в России функции агента Ллойда традиционно выполняет «Ингосстрах».

Моё командование просто так с дороги не свернёт. Если выбрали они в качестве очередной цели Лондон, значит, будет Лондон. Я их отлично поняла. Разумеется, осознала, что это не просто пожелание – это приказ начальника моего направления в ГРУ, приказ полковника, отданный мне, с недавних пор уже капитану нашей армии. В общем и целом правильно, конечно, что наши так упорно идут к поставленной цели.

С другой стороны, Ллойд – значит Ллойд! Не так страшен этот чёрт, как на первый взгляд кажется.

Деятельность британских страховых корпораций регулируется законодательством, которое в основном гармонизировано с требованиями страховых директив Европейского Союза. Я это законодательство уже неплохо знаю и понимаю.

Здесь, в Германии, иностранные страховщики, включая британских, подлежат обязательному государственному страховому надзору со стороны Федерального ведомства по надзору за деятельностью страховых компаний (BAV). Основная цель надзора – защита интересов страхователей. Здесь запросто могут привлечь за какие-либо нарушения к административной ответственности, и далеко не всегда страховую компанию. Часто привлекают к административной ответственности именно должностных лиц страховой компании, и прежде всего андеррайтеров компаний. Меня несколько раз вызывали в это ведомство для дачи объяснений, но, к счастью, ни разу так и не составили так называемый административный акт. Составление нескольких административных актов или очень грубое и крупное нарушение может привести к тому, что в последующем суд может лишить меня права на определённый срок заниматься профессиональной деятельностью. Это как катастрофа, причём персонально моя. Возобновить свою профессиональную лицензию или получить её повторно куда сложнее, чем получить её впервые.

Наши мне сообщили, что выданная мне Федеральным управлением финансового надзора Германии (BaFin) лицензия андеррайтера при устройстве на работу действительна и при самостоятельной профессиональной деятельности в Великобритании новую получать не нужно. К счастью, эта лицензия признаётся всеми странами, входящими в Европейский Союз, и Великобританией тоже. И это отлично!

Уже легче.

Очередной раз добрым словом поминаю великолепную федеральную программу по переселению соотечественников и всестороннюю помощь.

Для сотрудничества с Ллойдом по направлению торговое морское страхование, включая страхование морских судов, есть плюсы в том, что я не экономист, не финансист и тем более не юрист.

И тем не менее и по направлению обучения мне поставлены новые задачи.

Мне предписано пройти обучение по программе бакалавриата в области права.

Тут же подсказки, где и как получить это образование.

Один из лондонских университетов предлагает программы бакалавриата с вечерним обучением. Занятия проходят с 18:00 до 21:00 три или четыре вечера в неделю в течение четырёх лет. Но у меня уже есть высшее образование, и поэтому срок обучения составляет 3 года.

Есть варианты и заочного обучения.

Мне больше понравился другой университет, который предлагает десятки программ по различным специализациям в области права. Есть очные и онлайн-курсы. И здесь можно успеть всё сдать даже за год.

Мне рекомендуют немедленно оплатить обучение по специализации «страховое право». ГРУ назначило срок один год для получения диплома бакалавра права, а далее иметь в виду необходимость обучения в магистратуре (один год заочно).

В общем, будучи инженером, стать юристом можно и несложно, а вот если ты юрист, то стать инженером почти невозможно. Или по-другому: из физиков в историки можно, из историков в физики – сомневаюсь.

Внимательно дважды изучив присланные мне материалы, я вздохнула с облегчением. Ситуация выглядела небезнадёжной и даже несложной.

Первым делом направляю документы в университет – это легко и просто, а деньги за обучение для меня не такие уж и большие.

Наши предупредили, что устраиваться в Ллойд нужно (лучше) тогда, когда у тебя ещё есть работа и нет безвыходного положения в глазах будущего работодателя. Это нормально, когда человек ищет лучшую и более перспективную работу с бо́льшим доходом.

В общем и целом, таким образом, у меня был готовый план действий с реальными алгоритмами.

В тот же день посетила указанный мне офис юридической компании, а на следующий день имела на руках полностью подготовленную под мою персону оферту для Ллойда.

У этих же юристов получила письменную юридическую консультацию о Ллойде. Юристы на своём юридическом языке называют Ллойд синдикатом – это форма монополистического соглашения картельного типа, которая преследует цель устранить конкуренцию между участниками. Оказывается, в Великобритании антимонопольное законодательство очень сильно отличается от общеевропейского, и там не запрещены картели, они там особым образом регулируются.

Взяла небольшую паузу на обдумывание того, что мне предстоит, и о перспективах нашей с Сашей семейной жизни.

Муж меня во всём поддержал, он и сам рассчитывал в скором времени начать поиск нового работодателя в Великобритании. Через несколько дней я отправила в Лондон оферту.

После этого начала размышлять, как выглядит моя анкета в глазах других, после отправки стало легче моделировать. Кстати, есть такая особенность: когда читаешь текст в очередной раз перед отправкой – это одно дело, а когда уже отправил – совсем другое.

Разумеется, в приложенной анкете чётко значилось, что я уверенно владею английским языком и в меньшей степени китайским, а также немецким и русским. Четыре языка – это очень хорошо, особенно когда один из них китайский.

Замысел ГРУ состоял ещё и в том, что анкета составлена таким образом, что опытный взгляд обязательно увидит, что с минимальной дополнительной подготовкой я вполне могу быть соискателем лицензии для деятельности и в качестве… сюрвейера.

Через три недели в нашей компании началась реорганизация.

Как я и ожидала, Юле первым делом раздала мой портфель клиентов. Конечно, объясняла она это тем, что у неё безвыходная ситуация. Я всё понимала, но вида не подавала, так как весь топ-менеджмент нашей поглощённой компании уже был в отпуске с последующим увольнением и мне некому было пожаловаться и не к кому обратиться. У нас уже было новое руководство, но дело ещё не дошло до того, чтобы побеседовать со мной. А теперь уже и смысла нет. Поздно. Юле уже всё быстренько провернула.

Десятки раз в день я проверяла личную электронную почту – ждала ответ из Лондона в надежде, что пропустила новое сообщение.

Неожиданно однажды днём мне позвонил один из заместителей генерального директора нашей уже поглощённой компании по имени Юрген, который находился в отпуске с последующим увольнением, и пригласил меня на деловой ужин в ресторан.

Именно Юрген в нашей компании курировал все основные профильные бизнес-процессы, можно было смело его называть главным специалистом компании по вопросам страхования всех его видов.

Я удивилась, но быстро согласилась – это деловой ужин с деловым человеком в Германии, статус которого значительно выше моего, поэтому нужно соглашаться с достоинством и без кокетства.

Это первая неформальная деловая встреча на германской земле с человеком такого высокого уровня.

Теоретически я к ней была полностью готова. Такие вопросы неоднократно отрабатывались в «консерватории», в том числе и в форме деловой игры, но практически такое было впервые, и я очень сильно нервничала.

Изучила место ужина.

Заведение расположено в портовом районе Гамбурга, фасад украшен рыболовными снастями, верёвками и якорями, что делает его похожим на настоящий причал рыбака. Ресторан специализируется на блюдах из морепродуктов. Но есть и мясные блюда: венский шницель, стейки. Есть и вегетарианские блюда: суши с азиатскими вкусами.

Гости ресторана отмечают профессиональный сервис, уютную атмосферу и интерьер. Некоторые посетители отмечают, что из окон открывается вид на порт. Ресторан очень дорогой, но не элитный – это многое значит в бизнес-среде:

– проведение деловой встречи в дорогом ресторане может означать, что встреча проходит в статусной обстановке и предполагает высокий уровень обсуждаемых вопросов;

– выбор дорогого заведения может демонстрировать партнёру заинтересованность в нём и подчёркивать важность встречи;

– при этом статус ресторана должен соответствовать уровню собеседника, а не возможностям организатора встречи. Если нет готовности оплатить дорогой обед или ужин, лучше провести встречу в другой обстановке.

Я считаю, что Юрген выбрал этот ресторан, с тем чтобы дать мне возможность самой оплатить свой ужин.

Предполагается, что я приеду в ресторан после полного рабочего дня и не должна говорить о том, что сыта. Напротив, буду говорить, что проголодалась.

Напитки?

Буду выпивать, но только если он тоже будет. Я научена, как правильно соглашаться на что-то, тут же при необходимости отказываться или изменять первоначальное мнение. Я деловая женщина, но умею быть непостоянной и даже капризной.

Чтобы снизить токсическое действие алкоголя, рекомендуется за час до употребления спиртного выпить препарат, который содержит метадоксин. Он активирует ферменты печени, расщепляющие этанол, что приводит к быстрому выводу продуктов распада из организма.

Ему на теме ресторана меня не переиграть. Я очень в себе уверена в данной ситуации.

Ушла с работы раньше на два часа – отпросилась у Юле, а она посмотрела на меня с сочувствием и запросто отпустила, как уже обречённую.

Я всё понимала, но делала беззаботный вид весёлого человека, который не затаил ни на кого обиды или злобы.

Заехала домой, отключила нехорошие эмоции, привела себя в порядок, переоделась и поехала на интересную встречу. Мне действительно было очень интересно.

Глава 2

Вижу, что Юрген уже сидит за столиком.

Он увидел меня и встал, вышел из-за стола, в общем, проявил галантность.

Это был первый сигнал.

Это уместный жест в светском пространстве, но встреча деловая, гендерного различия нет (не должно быть на деловой встрече), поэтому мужчина мог бы и не вставать.

После того как Юрген подвинул мой стул, я села, и он тут же вручил мне крохотный букетик.

Я знала, как нужно прочитать этот сигнал.

Маленький букетик может означать разные чувства и сигналы, в зависимости от повода для подарка:

– знак дружбы. Маленький букетик может демонстрировать симпатию без намёков на нечто большее;

– поддержка. Небольшой букетик может поднять настроение тому, кто в этом нуждается. Он, конечно же, в курсе того, что происходит у нас в офисе;

– просьба. Если попросить об одолжении с пустыми руками, то маленький букетик может подкрепить просьбу;

– подарок без повода. Например, можно преподнести букетик из сезонных цветов в начале каждого сезона. Явно это не этот случай.

Из всех этих вариантов я выбрала, что это просьба или поддержка. Давно понимала, что Юргену очень нравлюсь, но он дорожил своей деловой репутацией, своим местом работы и никогда не демонтировал что-то большее. Теперь, когда я уже фактически не нахожусь в подчинённом положении, можно в наши деловые отношения добавить немножко чувств и эмоций – это нормально.

– Лена, ты сегодня прекрасно выглядишь!

Ага! Вот теперь более определённо.

В Германии на деловом ужине на двоих принято обращаться к партнёрам с использованием формального «Вы» (Sie) и фамилии. Имя и отчество не используют. При приветствии в Германии принято крепко пожимать руку как мужчине, так и женщине. Во время рукопожатия не следует держать другую руку в кармане. Также важно смотреть собеседнику в глаза. Принято обращение по фамилии. К мужчинам добавляют форму Herr (господин), к женщинам – Frau (госпожа). Если у партнёра есть звание (например, доктор, профессор), к нему обращаются с учётом этого титула.

Это не деловой ужин, это дружеский разговор за столом. Мы равны. Отлично! Я готова.

– Брось, Юрген, это так банально!

– Нет, ну что ты! Ты всегда была прекрасна! Я часто скрыто любовался тобой.

Ну что же? Поиграем, дорогой Юрген.

– Ого! Ты прямо с места в карьер! Остановитесь, кабальеро!

– Извини, Лена, я без намёков. Просто хотел сказать тебе приятное.

– Ты сказал, что у нас будет деловой ужин.

– Безусловно, но мне приятно тебя видеть, и хотелось бы с тобой неформально пообщаться.

– Я не против, но только если это будет обоюдное неформальное общение.

– Без проблем. Давай выберем еду и напитки, и я первый расскажу о себе кое-что деликатное.

Я не задавала вопросов и ждала, что он сам продолжит после того, как от стола удалится официант.

Отпили немного белого вина, и первым заговорил Юрген.

– Я окончил Гамбургский университет, юридический факультет по специализации «страховое право». У меня хорошая жена и двое детей, старшеклассники. Работал в разных страховых компаниях.

– А чем занимается твоя жена? Если это не секрет.

– Моя жена окончила один со мной университет, экономический факультет, сейчас работает в банке.

– Полагаю, что ты обо мне всё прочитал в моей анкете. У меня тоже крепкая семья. Муж работает в судоходной компании, старший механик на химовозах.

– У него очень ответственная и интересная работа.

– Это так. При этом он успевает посмотреть многие страны и города. Это очень интересно. Но его частое отсутствие дома мне не по душе. Мне хочется что-то поменять, но мы с ним совершенно не видим никаких иных вариантов и благодарим жизнь за то, что у нас есть сейчас.

– Лена, скажи, тебе уже что-то предложил ваш новый работодатель?

– Пока никаких разговоров не было, но я жду, что скоро со мной пообщаются. В данный момент принято решение раздать мой портфель, и это уже полностью реализовано. Весь мой труд теперь в руках коллег.

– Обидно.

– Обидно. Но я понимаю, что ничего с этим поделать не могу.

– Разве ты не направила документы в Ллойд?

– Направила, но ответа не получила. На мой взгляд, все сроки прошли. Даже для приличия ничего не ответили.

– Ответят.

– Ты знаешь что-то, чего не знаю я?

– Да, они направили запрос мне, с тем чтобы я тебя охарактеризовал. После этого они дадут тебе ответ.

– Вот как?!

– Это нормально. Меня хорошо знают на рынке, у меня есть репутация, которой я очень дорожу.

– И какой ответ обо мне ты им дашь?

– В любом случае самый положительный. Твой кейс выглядит прекрасно. Но у меня есть кое-какие идеи, и я хотел бы их с тобой обсудить.

– Прекрасно. Я сделаю это с удовольствием.

– Ты бы хотела повторить в другой страховой компании что-то подобное тому, что делала в нашей?

– С удовольствием бы попробовала снова делать такое. Мне это было бы интересно.

– Отлично. А теперь скажи мне, ты бы могла с целью получения новой работы переехать в Лондон?

– Без проблем. Тем более ты знаешь о моём намерении устроиться в систему Ллойд.

– А муж?

– Это действительно проблема. Я готова с ним это обсудить и, если он не будет против…

– А он не будет против?

– Если он сможет найти достойную работу в Лондоне или где-то рядом, в том же Ливерпуле, например, то он точно не будет против.

– Да, понимаю. Наверняка он хорошо владеет английским языком. Или я не прав?

– Верно, а ещё владеет португальским и русским, кстати говоря.

– Отлично. Я думаю, что у него хорошие шансы и мы сможем подумать, чем можно ему помочь. Итак, мне мои друзья предложили хорошую позицию в одной из британских страховых компаний. Я уже дал согласие и через неделю уезжаю в Лондон. Буду приезжать в Гамбург к семье на выходные, но есть уверенность, что после окончания учебного года туда переедет вся моя семья.

– А где твоя жена будет работать?

– У меня уже есть предварительная договорённость, что мне помогут устроить её в другую страховую компанию.

– Если получится нам с тобой работать в одной команде, то, я думаю…

– Что?

– Это было бы интересно. Сейчас больше думаю о муже, о том, как ему быть и что предпринять.

– Я думаю, что есть варианты насчёт твоего мужа.

– Какие?

– Во-первых, я и, соответственно, ты будем заниматься морским страхованием, страхованием морских судов для судовладельцев и операторов флота. Это огромный рынок от небольших рыболовных шхун до крупных контейнеровозов и танкеров. Мы также будем заниматься страхованием морских грузов, и твой муж вполне может открыть небольшое предприятие инженеров-сюрвейеров с целью проведения независимых экспертиз состояния грузов, судов, транспорта или оборудования на различных этапах транспортировки и хранения товаров.

– Юрген, мне кажется, что ты отлично подготовился к этому разговору и отлично знаешь, кто мой муж.

– Лена, от тебя ничего не скроешь.

– То, что ты предлагаешь, несколько рискованно. Мой муж совсем не бизнесмен, знаешь, у него, мне кажется, напрочь отсутствует дух предпринимательства. Он хороший инженер, но не предприниматель, не организатор бизнеса.

– И это просто отлично.

– Я тебя не понимаю, Юрген.

– Лена! Мы с тобой обеспечим его фирму заказами.

– Мне кажется, в этом случае может возникнуть некий конфликт интересов. Это опасно. Полагаю, что ему лучше быть наёмным работником где-то в надёжном месте.

– Полагаю, что Александр вполне может идеально организовать бизнес-процессы с инженерами-сюрвейерами. Это очень прибыльное дело.

– Зачем нам это, Юрген?

– Сама не догадываешься?

– Я ушам своим не могу поверить.

– Как ты к этому относишься?

– Неожиданно как-то.

– Давай возьмём паузу в этом разговоре и утолим голод. Поговорим о чём-то другом и потом вернёмся к этой теме.

Мы обсудили многих наших общих знакомых, хорошенько посплетничали и выпили почти всю бутылку вина.

Юрген взял в том разговоре как бы паузу, можно сказать, демонстративную, не возобновляя его самостоятельно, тем самым показывая, что ждёт моего ответа.

– Юрген, идея создать компанию во главе с Александром мне нравится. Но не даёт покоя ответ на вопрос о смыслах и вопросах безопасности.

– Мы будем тратить огромные средства на сюрвейер. Эти вопросы будут полностью в моей власти, и понятно, что все знают, что мой выбор всегда не случаен. В любом случае я имею некоторые непубличные и специфические обязательства перед генеральным директором. Есть один путь – это иметь дело со множеством различных компаний и людей. Это в общем нормально и безопасно, но для непубличных вопросов это риски. Есть другой путь, а именно: иметь дело с одним надёжным и крайне заинтересованным лицом по всем делам, в которых нужна осторожность, но и не только по ним. Нужно будет всё это как следует перемешать и растворить вопросы, в которых требуется осторожность. При этом мы не откажемся от сотрудничества со многими другими, я понимаю, как нужно всё устроить так, чтобы было обоснованно и безопасно. Мне кажется, что-то подобное тебе было знакомо ещё в Москве, насколько я знаю.

– О, да! В Москве… Ты и это знаешь! Что же… я не стану отрицать. Впрочем, мне не хочется вспоминать об этом и говорить о каких-то подробностях. Юрген, но мне кажется, в Великобритании…

– Лена, не нужно вспоминать то, чего… В общем, ничего не было. Если я правильно тебя понял. Поговорим о другом. Лена, не будем себя обманывать, возможно, в Великобритании взяток не дают, но коррупция в Британии процветает.

– Неужели?! Впервые такое слышу. Это что-то новенькое для меня.

– О боже! Лена! Последи за новостями! Почти каждый день в новостях сообщают о событиях, которые, на мой взгляд, говорят о коррупции. Хотя по рейтингу восприятия коррупции, публикуемому компанией Transparency International, из 177 стран Британия занимает 14 место, а значит, является одной из наименее коррумпированных стран на Земле. Или все, кроме 13 стран, страшно коррумпированы, или с этим рейтингом что-то не так.

– Там наверняка есть критерии. Это же рейтинг.

– Да, это рейтинг. Критерии коррупции, на которых основан индекс коррумпированности, весьма узки и избирательны.

– Ты их сам изучал?

– Да. Установившийся порядок ведения дел и методы работы, которые вполне обоснованно можно было бы назвать коррупцией, в богатых странах не учитываются, а порядок ведения дел в бедных странах особо подчёркивается.

– Например?

– Разве сохранился бы в Великобритании коммерческо-банковский сектор, если бы он не был создан для коррупции? Посмотри на список скандалов: манипулирование с пенсионным фондом, мошенничество в сфере ипотеки по полисам страхования жизни, жульничество со страхованием платёжеспособности, фальсификация ставок ЛИБОР, инсайдерские сделки и тому подобное.

– Не поняла. А что такое ЛИБОР?

– ЛИБОР изначально представляла собой среднюю процентную ставку, по которой некоторые банки давали друг другу необеспеченные кредиты на лондонском денежном рынке.

– Необеспеченные?! Очень неожиданно! Не верю!

– Ха! Это всё есть в открытых источниках. Ты просто не интересовалась. Они тогда отделались тем, что привлекли к судебной ответственности порядка двадцати менеджеров среднего звена из банков. Потом закачали в проблемные банки резервы из фонда страхования банков и далее всю информацию тупо закрыли. Понимаешь?

– А что парламент?

– Как ни странно, эти расследования оказались им неинтересны. Они удовлетворились тем, что их заверили в устойчивости финансовой системы.

– Очень странно.

– Это коррупция, Лена. Это она! Есть и другие примеры.

– Какие?

– Есть скандалы с телефонным хакерством и подкуп репортёрами полицейских, есть продажа по бросовой цене Королевской почтовой службы, есть система частой смены руководящих кадров, позволяющая руководству компаний разрабатывать проекты законов, влияющих на их коммерческую деятельность. А ещё есть факты хищения частными фирмами-подрядчиками средств из служб социального обеспечения и государственной пенитенциарной службы. Есть факты ценового сговора между энергетическими компаниями, есть факты непомерного завышения цен фармацевтическими компаниями и множество других подобных случаев. Разве всё это не коррупция? Или эти действия слишком сложно квалифицировать?

На самом деле я, конечно же, отлично ориентировалась в специфической теме, как работает коррупция в Европейском Союзе, особенно в Германии и Великобритании, как она работает в Китае и как везде с ней борются или делают вид, что борются. Это отдельная тема, которой в нашей подготовке уделялось огромное внимание. Для нас коррупция – это по-настоящему золотое дно.

– Хорошо. Убедил. Но у нас не должно быть никаких скандалов. Мне кажется, нереально сделать так, чтобы заказы фирме моего мужа не вызвали ни у кого никаких вопросов. Расскажи, как должно у нас всё работать и где эти риски будут.

– Это уже деловой разговор. Всё начнётся по той методике, которую ты начала формировать у нас в компании. Индивидуально работаешь с теми, с кем отказались другие андеррайтеры. Тебе нужно опровергнуть фактически сюрвейерский отчёт уже хорошо зарекомендовавшего себя инженера. Я правильно говорю?

– Точнее, я должна представить новый отчёт.

– Правильно. Предположим, что ты желаешь, чтобы новый отчёт сделала компания твоего мужа. Для этого ты пишешь служебную записку о том, чего хочешь, но при этом указываешь, что возникает конфликт интересов.

– Вот именно.

– Генеральный директор подпишет разрешение мне подписать договор с компанией твоего мужа и выполнять все иные обязательства, связанные с исполнением этого договора. Конфликт интересов исчез?

– Не знаю. Я не юрист.

– Тогда поверь мне на слово. В этом случае его нет. Но деньги получила фирма твоего мужа.

– Поняла. А как нужные суммы попадут потом к кому надо?

– Он будет иметь постоянный абонентский договор с одной офшорной юридической компанией, которая реально будет оказывать ему все обычные юридические услуги, но за очень дорого и очень качественно. Он им платит, те работают. У него частная компания, и выбирает он только тех, кто ему нравится. Всё! Дальше не его дело.

– То есть в будущей компании мужа не будет юристов?

– Не будет. Будет абонентский договор с фиксированной платой за единичные расценки и услуги. Эта плата будет расти из месяца в месяц по мере роста заказов и работы, и так до тех пор, пока портфель его заказов не выйдет на установленный уровень.

– Если муж не захочет этим заниматься?

– Плохо. Всё будет сложнее. Я, конечно, помогу ему устроиться старшим механиком в какую-то судоходную компанию. Точнее, он будет работать в очень хорошей компании. Но… нам с тобой придётся найти очень хорошего и, главное, надёжного сюрвейера.

– Нам?

– Да. Тебя тоже это касается.

– Мне всё-таки это всё не очень нравится.

– Твоё право. Сомневаюсь, что когда-то у тебя будет такое хорошее предложение, как сейчас от меня.

– Возможно, ты прав. Действительно, сейчас у меня перспектива заняться урегулированием убытков.

– Я тебе обещаю, что если ты согласишься уйти в урегулирование убытков, то никогда из этого уже не выберешься. Эти убытки потом будут преследовать тебя при любом новом трудоустройстве.

– Юрген, почему ты решил именно мне такое предложить?

– Лена, ты должна была меня спросить, почему именно я принял решение взять тебя на работу в нашу компанию после вашего приезда в Германию. Надеюсь, ты понимаешь, что это было только моё решение?

– Разумеется. Ты куратор всего нашего блока в целом. Так почему ты принял меня на работу? Мне очень интересно.

– Обратил внимание, что вы с мужем неплохо даже по меркам Германии зарабатывали в России. Это самое первое, и отсюда очень много выводов. Разъяснять не хочу, они и так понятны.

– Согласна. Но ведь не только это?

– Вижу, что ты в России зарабатывала больше мужа, но уехала в неизвестность. Это очень сильная характеристика человека, на мой взгляд.

– Понимаю, что не только эта причина.

– Конечно. Начала работать и рванула опять в неизвестность, пошла на риск, хотя могла спокойно и строго по регламенту быть очень исполнительной и дисциплинированной.

– Спасибо за то, что ты правильно всё оценил.

– Далее. Мне многое рассказали сюрвейеры. Я всё знаю! Ты отчаянная и бесстрашная!

– О! По-твоему, я тупая?

– Почему?

– Бесстрашная – это значит игнорирует риски и разум.

– Бесстрашная – это не безумие. Наоборот, это значит, что человек научился бороться со страхом и двигаться вперёд вопреки страху. Такого человека страх не парализует, и он не орёт о помощи, а действует.

– Успокоил.

– Неужели такая, как ты, будет молча сидеть и ждать окончания рабочего дня в опенспейсе?

– Я поняла.

– Это не ответ.

– Я согласна.

– А муж?

– Я решу с ним. Это моя проблема. Смогу его убедить в том, что если он не будет ходить в рейсы, то наша семья от этого только выиграет.

– Тем более что ему не нужно будет искать заказы, мы ему их обеспечим. От него нужно будет набрать персонал, наладить идеальную работу, заключить договор с юристами. Они, кстати, создадут его компанию и скажут, с кем заключить договор на бухгалтерское сопровождение, сопроводят его с самого начала, ещё до заключения договора. По большому счёту он не совершает ничего опасного. Вся нагрузка на тебе, дорогая Лена, всё только от тебя зависит.

– Я сделаю результат, Юрген. Я смогу.

– Это главное. Меня берут туда под конкретную и очень сложную задачу, таких сложных задач у меня ещё не было. Мне нужно будет очень существенно увеличить страховой портфель компании, и от тебя многое зависит. Если я не справлюсь, значит, и тебе придётся искать новое место работы. Мы с тобой должны это сделать.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.