Светлана Гайдукова
Достаточно хорошего продукта

От автора

Сегодня невозможно выделиться, просто делая «хороший» продукт. Рынок перенасыщен. Клиенты научились сравнивать и щелкают страницы как орешки, у них всегда есть альтернатива. Чтобы выжить и тем более, чтобы расти – одного качества уже недостаточно. Нужна система. Такая, в которой продукт перестает быть «одним из» и становится единственным верным выбором для своей аудитории.

Я написала эту книгу, чтобы помочь вытащить ваши продукты из под завалов шумного рынка. Это практичное руководство объясняет, как превратить туманное «мы лучшие» в понятную клиенту формулу выгоды, заменить догадки точными данными и выстроить маркетинг, который способен вывести бренд на первый план, а конкурентов отправить в архив.

Это не учебник и не «сто приемов успеха». Скорее вызов. Девяносто пять процентов стартапов не доживают до третьего года, и я не хочу, чтобы ваш проект пополнил эту статистику.

Книга адресована тем, у кого уже есть сильный продукт, но рост остановился; тем, у кого в голове мощная идея, но еще нет слов и формы; командам, которые устали метаться между тактиками и не могут сдвинуться с места; компаниям, которым надоело быть на вторых ролях.

Если вы готовы выйти из тени и занять первое место не случайно, а системно, – перелистывайте страницу.

«Хороший» продукт – это приговор?

Гениальность не продается сама – научитесь это делать! Превратите свой шедевр в продажи, пока он не остался на дне рынка.

У вас отличный продукт! Вы вложили в него время, деньги, душу. Он решает задачи, клиенты довольны. Но рынок этого не знает. А те, кто знает, не спешат покупать.

И вот вы сидите, глядя на отчеты, на провалы воронки, выжимая из рекламы максимум – и не понимаете: почему? Почему ваш продукт, который на голову выше конкурентов, пылится на полке? Почему те, у кого качество хуже, собирают все продажи? И почему это ощущение несправедливости уже как член вашей команды?

Вы не одиноки. Проблема не в вас и не в продукте. В современном мире побеждает не лучший продукт, а тот, кто умеет доносить ценность. И для этого нужен не маркетинг «на вдохновении», а система: данные, логика, сегментация, четкая упаковка и правильный темп.

Продуктовый маркетинг – это не про баннеры и слоганы. Это мост между продуктом и бизнес-результатом. Эта книга – ваш проводник. Здесь нет шаблонов вроде «делай как лидер рынка» или «5 триггеров продаж в Stories». Зато есть структура и практики, которые помогли:

– SaaS-продукту вырасти с 10 до 100 платящих клиентов за год.

– Производственной компании обойти конкурентов и поднять продажи на 30%.

– Консалтинговой фирме построить воронку, которая приносит стабильный поток клиентов.

Покажу, как выстроить маркетинг без команды из 20 человек и без бюджета на громкие кампании. Главное – знать, зачем вы это делаете и кому продаете.

Эта книга – не роман, который нужно читать от корки до корки. Вы можете двигаться по главам последовательно, чтобы построить систему с нуля, или выбрать те, что решают вашу текущую задачу. Каждая глава – это шаг к тому, чтобы ваш продукт заметили и полюбили. Внутри вы найдете кейсы, чек-листы и шаблоны, которые можно применять сразу. Берите ручку, блокнот и начинайте внедрять – даже маленький шаг уже приблизит вас к результату.

Глава 1. Почему «достаточно хороший» больше не работает

Поймете, почему качество – это лишь входной билет, а настоящий успех зависит от понятности и точного попадания в клиента.

Глава 2. Почему ваш продукт теряется среди конкурентов

Увидите, где ценность не доходит до клиента, и получите чек-лист, чтобы сделать продукт видимым.

Глава 3. Как найти ценность продукта, который будут покупать

Научитесь сегментировать аудиторию, выявлять мотивы клиентов и позиционировать продукт так, чтобы он стал «их» решением.

Глава 4. Как собрать данные, чтобы исправить ошибки

Поймете, как с помощью нейромоделирования, интервью и Job Story увидеть продукт глазами клиента и перестать делать маркетинг «вслепую».

Глава 5. Как обойти конкурентов, не ломая себя

Получите стратегии, как выделиться на рынке, не ввязываясь в ценовые войны и не теряя уникальности вашего продукта.

Глава 6. Как оформить продукт так, чтобы его хотелось купить

Узнаете, как упаковать продукт в визуал, язык и образы, чтобы клиент сказал: «Это про меня!».

Глава 7. Data-driven – хватит маркетинга «на глазок»

Освоите ключевые метрики и инструменты, чтобы маркетинг приносил деньги, а не вопросы от собственника.

Глава 8. Go-to-Market – запуск, который приносит деньги

Разберетесь, как вывести продукт на рынок с четким планом, избегая ошибок, которые убивают старт.

Глава 9. CJM – карта пути клиента, где рождаются гипотезы

Освоите построение карты пути клиента, чтобы находить точки роста и превращать интерес в покупки.

Глава 10. Продуктовый маркетинг в B2B – отдельный зверь

Поймете, как продавать сложные продукты бизнесу, где решения принимаются долго, а ставки высоки.

Глава 11. Мощный продуктовый маркетинг без выгорания

Научитесь выстраивать эффективный маркетинг, сохраняя энергию и избегая перегрузки команды.

Глава 12. Как стать №1 и остаться им

Узнаете, как не просто выйти в лидеры, но и удерживать позицию, масштабируя успех без потери фокуса.

Эта книга – простая, но глубокая. С юмором, но с серьезной целью. Без воды, но с теплом. В ней десятки практик, кейсов и инструментов, которые вы сможете применить сразу – в своем бизнесе, продукте, команде.

Готовы сделать так, чтобы ваш продукт заметили и полюбили? Погружаемся!

Глава 1. Почему «достаточно хороший» больше не работает

Качество – это не преимущество. Это билет в игру. А побеждает тот, кто объясняет понятнее всех.

1.1. Иллюзия качества или почему хороший продукт уже не продает

«Сделай хороший продукт – и все само приложится». Эта мантра работала, когда выбор был скудным, реклама шла по телевизору, а слухи разносились соседями. Качественный продукт мог пробиться за счет редкости или рекомендаций.

Но рынок изменился. Сегодня «хороший продукт» – это стандарт. Все кричат о качестве, надежности, «инновациях». Откройте любой сайт: «лучший», «передовой», «уникальный». Итог? Все сливаются в один фон. Качество – это входной билет, а не победа.

Ловушка в том, что многие думают: «Продажи не идут? Улучшим продукт!» Вы добавляете функции, шлифуете детали, а клиент этого не замечает. Он покупает не улучшения, а понятность и пользу. Маркетинг, который сыплет характеристиками, похож на инструкцию к микроволновке, а не на ответ на боль или задачу клиента.

Побеждает тот, кто объясняет проще. У кого ясное сообщение, яркая визуализация и точное попадание в задачи клиента. Хороший продукт – ваш долг перед собой. Понятный продукт – ваш долг перед рынком. И именно в этом конкуренты вас обгоняют.

Проверьте себя. Если убрать ваш логотип, клиент поймет, чем вы лучше? Если нет, пора менять подход.

1.2. Перенасыщенный рынок и усталость клиента

Каждый день нас бомбардируют: «Купи», «Попробуй», «Зарегистрируйся». B2B или B2C – неважно, информационный шум бьет по нервам. Клиенты не ленятся – у них нет времени разбираться.

В этом хаосе даже крутые продукты теряются. Клиент не видит разницы, потому что фильтрует лишнее на автомате, как спам в почте. Это не каприз – это выживание.

Продуктов много, внимания мало. Побеждает тот, кто быстрее доносит суть и не заставляет думать. Представьте… Выбирая CRM или подрядчика, вы анализируете 15 сайтов? Или идете туда, где сразу ясно, что делают и чем помогут?

Так же и ваши клиенты. Они не ищут лучшее. Они ищут понятное.

Мини-пример. Онлайн-школа теряла клиентов из-за терминов вроде «компетенции» на сайте. Заголовок «Научим говорить по-английски за 3 месяца» увеличил заявки в 2 раза. Понятность продает.

1.3. Как клиенты выбирают в эпоху выбора

Когда вариантов слишком много, мозг не анализирует – он ищет короткие пути. Решения становятся интуитивными. И на первый план выходят не характеристики, а ощущения.

Клиенты выбирают по трем принципам:

1. Эмоция

Вызывает ли продукт доверие? «Вкусно» ли подан?

2. Скорость понимания

Могу ли я за секунды понять, что это и зачем мне?

3. Простота действия

Есть ли понятный первый шаг?

Сложный или скучный продукт, даже гениальный, проигрывает. Он требует усилий, а клиент их не хочет тратить. Маркетинг – это интерфейс между продуктом и клиентом. Его задача – убрать барьеры, подсветить суть: «Вот что мы решаем. Вот как это работает. Вот что вы получите».

Когда клиенту легко понять, он доверяет. Когда вы говорите на его языке, он хочет продолжить. А дальше работает продукт. Но открыть эту дверь может только маркетинг.

Проверьте себя. Опишите продукт в одном предложении. Если это звучит как техпаспорт или занимает больше 10 секунд, клиент ушел.

1.4. Пример. Качественный, но «невидимый» продукт

Компания выпускала фасадные панели – прочные, экологичные, с отличной звукоизоляцией. Лучше конкурентов. Но рынок их не замечал. Дешевые аналоги выигрывали тендеры, заявок с сайта почти не было. Команда недоумевала: «Продукт топовый, почему не берут?»

Разбор показал:

1. Коммуникация сухая. «Панель 12 мм, плотность 1300 кг/м³». Это для инженеров, не для застройщиков.

2. Никаких выгод. Никто не говорил, что фасад «не облезет через 5 лет».

3. Сайт перегружен схемами, но не отвечает на вопрос: «Зачем мне это?»

4. У продукта нет истории и контекста.

Что изменили:

1. Описали на языке клиента – «Фасад, который не перекрасите 10 лет».

2. Добавили визуализацию: фото до/после, стройки, погодные тесты.

3. Включили кейсы – «Экономия на обслуживании – 430 000 рублей за 2 года».

4. Сделали видео для архитекторов – без техданных, только преимущества.

Результат:

1. Лиды выросли в 3 раза за квартал.

2. О продукте стали говорить в отраслевых чатах.

3. Компания прошла в финал тендера не по цене, а по ценности.

Урок. Быть лучше – не достаточно. Нужно объяснить, почему это важно клиенту: быстро, понятно, с пользой.

1.5. Чек-лист. Как сделать продукт понятным

1. Оффер на языке клиента

Сформулировано ли ваше предложение так, чтобы клиент сразу понял выгоду? (Пример, не «интеграция с ERP», а «заявки не теряются»).

2. Визуализация результата

Есть ли фото, видео, кейсы, показывающие, как продукт решает задачу?

3. Простота первого шага

Понятно ли клиенту, что делать дальше (заявка, тест, звонок)?

4. Сравнение с конкурентами

Видно ли, чем вы отличаетесь, без логотипа и техданных?

5. Тест на друга

Опишите продукт коллеге из другой отрасли. Понял ли он суть за 10 секунд?

Действуйте. Пройдите чек-лист и найдите хотя бы одну точку роста. Исправьте ее и протестируйте отклик клиентов.

Итог

Качество – это база, а не преимущество. Чтобы продукт покупали, он должен быть понятным. Побеждает не тот, кто лучше, а тот, кто доносит ценность быстрее и проще. Ваш продукт может быть шедевром, но без ясного сообщения он останется на складе.

Глава 2. Почему ваш продукт теряется среди конкурентов

Ваш продукт может быть гениальным, но если клиент его не понимает за 10 секунд, для него это просто шум.

2.1. Ошибки восприятия и где теряется ценность

Многие основатели, продакт-менеджеры и маркетологи искренне недоумевают почему клиенты не «схватывают» суть продукта? Ведь он полезен, экономит деньги, ускоряет процессы, упрощает жизнь. Но эту ценность видят только те, кто внутри компании.

Это называется проблемой «внутреннего зрения». Чем глубже вы погружены в продукт, тем сложнее объяснить его человеку со стороны. Вы говорите терминами, которые клиенту непонятны, а преимущества кажутся вам очевидными. Но клиент живет в своей реальности, со своими задачами и болями, и ваши «очевидные» плюсы он просто не замечает.

Пример из B2B

Вместо «Интеграция с ERP и автоматизация заявок» лучше сказать – «Заявки не теряются, даже если менеджер в отпуске».

Пример из B2C

Кофейня хвалится «зернами арабики 100%» и «итальянской обжаркой», но клиенту ближе: «Утро с энергией и вкусом за 3 минуты». Чувствуете разницу?

Когда маркетинг говорит на языке компании, а не клиента, продукт становится невидимым. Или, что хуже, кажется сложным, пугающим, бесполезным.

Что делать?

1. Выйдите головой из продукта.

2. Слушайте, как клиенты описывают свои задачи.

3. Переформулируйте все на язык пользы, боли и выгоды.

4. Проверьте, если показать описание другу из другой отрасли, поймет ли он суть за 10 секунд?

Ценность – не то, что вы вложили в продукт. Это то, что клиент способен быстро понять и захотеть.

2.2. Симптомы слабого продуктового маркетинга

Даже нужный, красивый и мощный продукт может стать невидимкой без правильной упаковки. Или еще хуже – попасть в категорию «слишком сложный», «непонятный» или «как у всех». Вот пять симптомов, которые сигнализируют о проблемах:

1. Вы продаете характеристики, а не ценность

Если вы пишете про мегапиксели, миллисекунды или интеграции, но не объясняете, почему это важно клиенту, – вы говорите не на его языке.

2. Реклама работает только на акциях

Отклик есть, только если вы даете скидку или бонус? Это тревожный сигнал. Вы не формируете ценность, а играете на цене.

3. Клиенты не понимают вашего преимущества

Если на вопрос «Почему выбрали нас?» клиент отвечает: «Ну… вроде нормально» – ценность не отложилась. Ее либо не было, либо клиент ее не понял.

4. Вас сравнивают только по цене

Постоянно слышите: «А у других дешевле»? Это не рынок такой, это вы не показали, почему с вами выгоднее.

5. Продажи тратят время на объяснения

Если менеджерам приходится каждый раз разжевывать, чем продукт хорош, маркетинг не справился. Хороший маркетинг упрощает продажи.

Эти симптомы – не приговор, а сигнал к переменам. В следующем разделе разберем, как исправить ситуацию, вдохновившись реальным примером.

2.3. Пример. Консалтинговое агентство без упаковки

Консалтинговая компания помогала малому и среднему бизнесу оптимизировать процессы. Экспертиза была на уровне: 10 лет опыта, много проектов, довольные клиенты. Но новых клиентов почти не приходило, все держалось на личных связях собственника.

Сайт напоминал визитку: общие фразы про «повышение эффективности» и «снижение затрат», ни одного кейса, ни одной цифры. Презентации пугали сложными схемами и терминами вроде «системный подход к бизнес-архитектуре». Клиенты не понимали и терялись.

Команда верила, что клиент сам «должен понять глубину». Но рынок выбирает тех, кто говорит просто и по делу.

Что изменили:

1. Провели интервью с текущими клиентами, чтобы понять, что для них ценно.

2. Переписали сайт на язык результатов: «Сократили расходы на закупки на 18% за 3 месяца».

3. Упаковали услугу как продукт: диагностика -> план -> внедрение -> поддержка.

4. Добавили кейсы с цифрами и цитатами клиентов.

5. Построили цепочку касаний: статья -> лид-магнит -> бесплатная диагностика -> продажа.

Результат:

1. Входящие обращения выросли в 4 раза.

2. Сделки закрывались быстрее, клиенты приходили «прогретыми».

3. Средний чек увеличился на 25%, так как клиенты видели ценность и были готовы платить.

2.4. Чек-лист. Самодиагностика маркетинга

Теперь, рассмотрев пример, проверьте свой маркетинг. Задайте себе честные вопросы о сути: помогает ли он клиенту понять, захотеть и купить ваш продукт? Вот чек-лист:

1. Есть ли четкий оффер?

Не «у нас надежно», а конкретное обещание выгоды, отличия и результата.

2. Визуализирован ли результат?

Есть ли фото, схемы, кейсы, примеры «до/после», чтобы клиент увидел себя в итоге?

3. Понятен ли первый шаг?

Клиент знает, что делать: скачать, оставить заявку, протестировать? Это должно быть очевидно.

4. Видна ли разница с конкурентами?

Если убрать логотипы с вашего сайта и сайта конкурента, будет ли разница? Если нет – беда.

5. Используете ли язык выгоды?

Говорите ли вы о проблемах и целях клиента или о технологиях и философии бренда?

Каждый ответ «нет» – точка роста. Пройдитесь по списку, отметьте слабые места и начните исправлять.

2.5. Шаблон. «Факт – Значение – Выгода»

Чтобы переформулировать описание продукта на язык клиента, можно использовать простую форму:

1. Факт (что есть в продукте)

– Интеграция с CRM

– Кофе из 100% арабики

2. Значение (что это дает)

– Автоматизация заявок

– Насыщенный вкус

3. Выгода (почему это нужно клиенту)

– Не теряете клиентов, даже если менеджер в отпуске

– Утро с энергией и удовольствием за 3 минуты

Как применять:

1. Выпишите 3-5 ключевых фактов о продукте.

2. Опишите, что каждый факт дает клиенту (технический результат).

3. Переведите в выгоду, как это решает проблему или улучшает жизнь клиента.

Этот шаблон помогает говорить на языке клиента, а не инженера или маркетолога.

Продукт теряется, когда:

1. Его ценность не озвучена, а клиент видит только характеристики.

2. Подача перегружена или абстрактна.

3. Маркетинг говорит на вашем языке, а не на языке клиента.

Эта глава – призыв взглянуть на продукт глазами клиента. Если научиться видеть его со стороны, вы сможете перестроить воронку, повысить конверсию и вернуть уверенность в своем деле. В следующих главах разберем, как найти слова, образы и структуру, чтобы клиент сказал: «Это про меня!»

Итог

Ваш продукт не продается не потому, что он плох. Он не продается, потому что клиент не видит, как он решает его задачу. Научитесь говорить на языке клиента и ваш продукт перестанет быть невидимкой.

Глава 3. Как найти ценность продукта, который будут покупать

Настоящая ценность рождается там, где понятно "для кого”. Без точного адресата даже гениальное решение остается никому не нужной функцией.

3.1. Триада в продуктовом маркетинге: сегментация, ценность, позиционирование

В основе эффективного продуктового маркетинга лежит триада, без которой невозможно точное попадание в целевую аудиторию и устойчивые продажи. Это:

1. Сегментация – кому именно мы продаем?

2. Ценность – почему наш продукт не просто "то же самое или чуть лучше"?

3. Позиционирование – как мы формулируем это клиенту так, чтобы он сказал: «Это про меня»?

Эти три элемента работают только в связке. Если у вас есть ценность, но нет сегментации – вы не знаете, кому ее показывать. Если есть позиционирование, но нет ценности – вы просто хорошо рассказываете про ничем не отличающийся продукт. А если нет сегментации – вы говорите сразу всем, и в итоге не задеваете никого.

В этой главе мы разберем, как найти ценность продукта, чтобы он стал заметным, нужным и покупаемым.

3.2. Почему "продукт ради продукта" не работает

Продукт – не магический артефакт, обладающий ценностью сам по себе. Вне контекста клиента он – просто набор функций, упаковки и амбиций команды. Проблема в том, что многие компании строят продукт изнутри. Они исходят из того, что они могут сделать, а не из того, что нужно рынку.

Мысль кажется логичной: «Сейчас сделаем удобнее, красивее, технологичнее, чем у конкурентов и клиенты придут». Но это мышление от себя. А покупать будет клиент. И он не ищет «новую технологию», он ищет решение своих задач. И да, возможно каким-то новым способом, но именно своей задачи.

Чтобы продукт покупали, он должен быть:

1. Понятным

Клиент с первого взгляда должен понимать, что это, зачем и какая ему польза от всего этого.

2. Актуальным

Должен попадать в реальные задачи, боли, желания клиента.

3. Отличимым

Должен выделяться среди конкурентов по сути, ценности, а не только по цене или дизайну.

Ценность продукта – это не описание всех его функций. Это четкий ответ на вопрос – что получает клиент и почему он выберет вас, а не других.

Далее разберемся, как сегментировать аудиторию, чтобы понять, кому доносить эту ценность.

3.3. Подходы к сегментации: демография, персона, JTBD

Прежде чем продавать ценность продукта, нужно понять кому и в каком контексте вы ее доносите. Один и тот же продукт может восприниматься по-разному в зависимости от мотивации, ситуации, боли и задач клиента. Поэтому сегментация – это не про «разделить всех на группы», а про то, как говорить с каждой группой на ее языке.

Существует три подхода к сегментации:

1. Демографические данные – возраст, пол, география, доход, профессия, социальный статус. Используется для рекламного таргетинга и общей фильтрации. Не дает понимания того, зачем человек покупает.

2. Buyer-персона – идеальный портрет клиента с его эмоциями, барьерами потребления, ожиданиями. Помогает выстраивать коммуникации, контент, структуру оффера (рекламного предложения). Требует наблюдения и эмпатии.

3. Jobs To Be Done (JTBD) – сегментация по задачам, которые клиент хочет решить. Дает глубинное понимание мотивации покупки. Помогает создавать продукты, а не просто рекламу.

Эволюция в подходах к сегментированию аудитории

Когда я только начинала заниматься маркетингом, сегментация казалась чем-то скучным и техническим. Ну правда – возраст, пол, доход, география… Сухие таблицы и цифры, из которых будто бы ничего не вытекает. Но потом я поняла, что за каждым подходом к сегментации стоит эпоха, задача и способ думать о клиенте. Это не просто фильтры. Это – зеркало того, как компании учатся понимать людей.

Первая волна – демография

Она пришла к нам еще в начале ХХ века, когда массовый рынок был в расцвете. В 1924 году профессор Гарварда Пол Черингтон предложил первую типологию американских домохозяйств: ABCD. Простой, как кирпич, способ разложить людей по доходу, возрасту и месту жительства.

Его идея закрепилась в маркетинге надолго. А в 1964 году социолог Дэниел Янкелович опубликовал в Harvard Business Review статью, где впервые ввел понятие рыночной сегментации в том виде, в каком мы ее знаем – как сознательный способ делить аудиторию по критериям, важным для продаж.

Эта система отлично работала в эпоху телевизора и баннеров. Надо было «попасть» в нужного зрителя. Чем точнее, тем лучше. Вот только один нюанс. Демография объясняет кто покупает, но не зачем.

Вторая волна – Buyer Persona

В 1983 году разработчик программного обеспечения Алан Купер, наблюдая за тем, как люди взаимодействуют с интерфейсами, придумал вымышленного персонажа – Кэти. Она не была реальным пользователем. Но в ней были собраны типичные привычки, страхи и цели сотен таких же, как она. Персона помогала дизайнерам не теряться в абстракции, а думать о конкретной «Кэти», для которой все это и делается.

Позже, в 1998 году, Купер описал свой подход в книге The Inmates Are Running the Asylum (Когда сумасшедшие правят психушкой), и персоны перекочевали из UX-дизайна в маркетинг. К 2010-м годам они стали универсальным инструментом.

Персона – это не просто «женщина, 35 лет, живет в городе-миллионнике». Это «Марина, маркетолог среднего бизнеса, у которой KPI по лидам, страх все сломать и мечта – чтобы команда сама генерировала смыслы, а не сидела на брифах круглосуточно».

Персона помогает говорить на языке клиента. Писать тексты, в которых он узнает себя. Показывать, что ты его слышишь. Это уже шаг вперед. Но и у этого подхода есть предел, – он все еще про портрет, а не про суть мотивации.

Третья волна – Jobs to Be Done

Настоящий сдвиг произошел в 1990-е. Тони Улвик сформулировал подход, который назывался Outcome-Driven Innovation (Инновации, ориентированные на результат). Его мысль была простой и гениальной. Люди не покупают продукты, они нанимают их, чтобы выполнить работу. Сверлить дырку в стене? Нет. Повесить полку. Или даже – создать уют. Не «платформа для аналитики», а «инструмент, чтобы чувствовать уверенность в решениях и не провалиться на встрече с инвесторами».

Позже эту идею подхватил Клейтон Кристенсен, автор теории подрывных инноваций. В книге The Innovator’s Solution, 2003 (Решение инноватора) он дал подходу имя – Jobs to Be Done. Это стало отправной точкой для всей волны продуктового мышления: от кастдевов до дорожных карт и роста.

JTBD не спрашивает «Кто твой клиент?», он спрашивает «Какую задачу он хочет решить? В каком контексте? Почему это важно для него именно сейчас?» И эти вопросы меняют продукт. Не просто обещание, а ценность. Не просто реклама, а решение задачи.

И вот вы стоите перед выбором: демография, персона, JTBD. А на самом деле – перед возможностью сложить из них полноценную картину.

Демография подскажет, где искать клиентов. Персона покажет, как говорить с ними. Jobs расскажет, что именно обещать и как строить продукт.

Вы не обязаны выбирать что-то одно. Это не конкуренты – это слои. Начните с внешнего – демографии. Углубитесь в поведение и эмоции – через персону. И копните в мотивацию – с помощью JTBD. Вот тогда продукт станет не просто «достаточно хорошим». Он станет нужным. Точечно. Своевременно. По делу.

Как выбрать? (спойлер, обычно – комбинировать)

1. Начинаем с «грубой сетки» – сегментация

Помогает отсечь тех, кому решение точно не нужно, и оценить емкость рынка.

2. Уточняем через Buyer Persona

Вы понимаете не только кто, но и как принимает решение: роли закупки, контент-потребление, критерии выбора.

3. Углубляемся с JTBD, чтобы найти ценность, которая «цепляет»

Идем дальше с пониманием что, те же персоны «нанимают» продукт для выполнения определенной работы/задачи:

Функциональной – увеличить конверсию, сократить время рутинных задач, упростить аналитику. Эмоциональной – почувствовать уверенность в своих решениях, снизить тревожность, ощущать контроль. Социальной – выглядеть профессионально в глазах коллег, получить одобрение руководства, укрепить свой статус.

Подход Jobs to Be Done помогает выявить эти скрытые мотивы и понять, какие результаты действительно важны клиенту. Именно их стоит транслировать в сообщениях и ставить в приоритет продуктового развития.

Как понять, что вы на правильном уровне детализации?

1. Если маркетинг знает, куда лить трафик, но продажи жалуются на «не тех клиентов» – добавьте Buyer Persona.

2. Если команда продукта плавает в приоритетах, а фичи не дают роста – идите в JTBD и ищите инсайты.

3. Если никто не может сказать, сколько вообще есть потенциальных клиентов, начните с сегментации.

Что делать дальше?

1. Выберите один приоритетный сегмент (по деньгам или стратегической важности).

2. Проведите 5-10 интервью «почему купили/почему не купили» – запишите Jobs, моменты триггера, барьеры.

3. Сведите результаты в Job Story + короткий профиль персоны – это станет брифом для маркетинга, sales-скриптов и продуктового backlog.

4. Проверьте гипотезы быстрым MVP-оффером или рекламным тестом.

В итоге можно сказать, что: Сегментация отвечает – кому показывать рекламу, Persona – как говорить, JTBD – что именно обещать и что строить в продукте.

Вместе они дают полный «скелет» для стратегии. Если сил хватает лишь на одно, начните с JTBD – он даст инсайты, которые потом легко «обернуть» и в персоны, и в рекламные сегменты.

3.4. Как создать ценность продукта

Ценность не живет внутри продукта. Она рождается в восприятии клиента – в том, насколько продукт отвечает его задаче, облегчает жизнь, избавляет от боли или дает желаемый результат. Чтобы сформулировать и усилить эту ценность, нужно пройти по следующей цепочке:

1. Понять сегмент и контекст

Кто ваш клиент, в каком он положении, что происходит в его жизни или бизнесе, что запускает потребность.

2. Выяснить задачу, а не функцию

Сфокусируйтесь на том, что хочет достичь клиент.

3. Найти барьеры и ожидания

Что мешает действовать, чего клиент боится, что для него означает «идеальный результат».

4. Сопоставить с возможностями продукта

Какие задачи вы реально решаете – просто, понятно, убедительно.

5. Сформулировать так, чтобы клиент узнал себя

Позиционирование, оффер, визуал, примеры, кейсы – все должно звучать на языке человека, которому это адресовано.

Ценность – это не то, что вы заложили в продукт. Это то, что человек готов воспринять как важное и нужное для себя. Чтобы продукт покупали, он должен звучать как решение.

3.5. Шаблон позиционирования продукта

Позиционирование продукта – это не про красивый слоган. Это про то, чтобы в сознании клиента закрепился четкий ответ на вопрос: «Почему именно этот продукт – лучший выбор для меня?»

Хорошее позиционирование:

1. Отражает реальную ценность продукта.

2. Учитывает конкурентную среду.

3. Звучит на языке клиента.

4. Упрощает продажи, маркетинг и продуктовые решения.

Чтобы упростить формулировку, используем шаблон:

Продукт для [кого], который помогает [достичь цели] с помощью [механики] в отличие от [альтернатив] .

B2B SaaS

Сервис для [руководителей отдела продаж], который помогает [не терять заявки и контролировать воронку] с помощью [визуального дашборда], в отличие от [Excel и устных отчетов].

Услуга в консалтинге

Программа для [владельцев малого бизнеса], которая помогает [навести порядок в процессах за 6 недель], с [наставником и чек-листами], в отличие от [книжек и вебинаров без практики].

B2C-продукт

Приложение для [мам с детьми до 5 лет], которое помогает [справляться со стрессом и выгоранием] через [короткие аудиопрактики], в отличие от [длинных курсов и медитаций для всех подряд].

Проверьте свое позиционирование с помощью 5 вопросов:

1. Ясно ли, для кого продукт?

2. Есть ли четкая цель, которую помогает достичь?

3. Названа ли ключевая особенность?

4. Понятно ли, чем отличается от конкурентов?

5. Звучит ли это как «о клиенте», а не о компании?

Когда у вас есть такое позиционирование – легче писать тексты, строить воронку, доносить ценность. Оно становится компасом для всей продуктовой стратегии.

Чтобы ваш продукт покупали, мало сделать его удобным или технологичным. Важно понять, кто покупает, зачем, и как сформулировать ценность так, чтобы это было понятно клиенту.

3.6. Шаблон оффера – предлагаем ценность

Сколько раз вы видели рекламу вроде:

«Инновационное решение для вашего бизнеса» или «Простой и удобный сервис»?

Скорее всего – десятки. И скорее всего, вы тут же пролистывали дальше. Потому что это не оффер. Это – описание. А оффер – это совсем другое.

Оффер – это конкретное, мощное и мотивирующее предложение, от которого клиенту трудно отказаться. Он отвечает на самый важный вопрос в голове покупателя:

Почему мне стоит купить это прямо сейчас?

И если продукт «достаточно хороший», но вы не умеете его упаковать в оффер – он рискует затеряться среди других.

Четыре простых элемента сильного оффера:

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.