Тимур Вавилов
Отдела продаж. 10 игр для развития навыков ЛИДЕРСТВА

Содержание

Развитие Лидерства (Управление командой, делегирование, видение)

1 Битва Стратегий: Команды разрабатывают и защищают план развития отдела.

2 Делегатор: Игра на эффективное распределение задач с учетом навыков подчиненных.

3 Капитан Корабля: Управление "командой-кораблем" через кризисную ситуацию.

4 Компас Лидера: Определение и развитие ключевых лидерских качеств.

5 Миссия Выполнима: Лидер ставит задачу команде с ограниченными ресурсами.

6 Наставник: Проведение эффективной коучинговой беседы с "подчиненным".

7 Обратная Связь 360°: Упражнение на конструктивную обратную связь в команде.

18 Строители Империи: Разработка долгосрочного видения отдела и шагов к нему.

9 Ценностной Лидер: Принятие решений на основе корпоративных ценностей.

10 Экспедиция к Цели: Лидер ведет команду через "препятствия" к общей цели.

1 Битва Стратегий: Команды разрабатывают и защищают план развития отдела.

Название игры: «Битва Стратегий»

Цель игры:

Разработать и убедительно защитить конкретный, измеримый и реалистичный план развития отдела продаж на ближайший квартал/год, учитывая текущие вызовы и возможности.

Участники:

Отдел делится на 3-4 команды (по 3-5 человек, включая менеджеров, старших продажников, поддержку).

Жюри: Руководитель отдела, коммерческий директор, представитель маркетинга/финансов (2-3 человека).

Подготовка (Перед игрой):

1. Определите фокус: Четко сформулируйте ключевую задачу/проблему для планов (напр.: "Увеличить средний чек на 15%", "Улучшить конверсию из лида в сделку на 10%", "Освоить новый сегмент рынка Х", "Снизить цикл сделки на 20%", "Повысить удержание ключевых клиентов").

2. Предоставьте данные: Дайте командам доступ к релевантной информации (отчеты по продажам, воронка, метрики, данные по клиентам, конкурентам, результатам опросов).

3. Огласите правила: Представьте структуру, тайминг и критерии оценки.

Правила игры:

Этап 1: Разработка Стратегии (45-60 минут)

Команды работают изолированно.

Задача: Создать план, включающий:

Анализ: Краткий SWOT (Сильные/Слабые стороны, Возможности/Угрозы) текущей ситуации *по заданной проблеме*.

Конкретная Цель: Что именно будет достигнуто? (SMART-критерии: Конкретная, Измеримая, Достижимая, Релевантная, Ограниченная по времени).

Ключевые Инициативы (3-5): *Конкретные действия* для достижения цели (напр.: "Внедрить скрипт глубокого анализа потребностей на этапе квалификации", "Запустить программу лояльности для клиентов сегмента Y", "Провести 2 тренинга по работе с возражениями типа Z").

Необходимые Ресурсы: Бюджет, инструменты, обучение, поддержка других отделов.

План Внедрения: Этапы, сроки, ответственные.

Ожидаемые Результаты и KPI: Как *точно* будет измеряться успех? (напр.: "Рост среднего чека с X до Y руб.", "Увеличение конверсии с A% до B%").

Риски и Митигация: Что может пойти не так и как минимизировать риски?

Этап 2: Презентация и Защита (10-15 минут на команду)

Каждая команда представляет свой план. Важно: убедительность, ясность, структурированность.

Использование флипчарта, доски или короткой слайд-презентации приветствуется.

Фокус: Ответить на вопросы "Что?", "Как?", "Кто?", "Когда?", "Сколько стоит?", "Как измерим?".

Этап 3: Вопросы и Атака (5-7 минут на команду)

Жюри задает уточняющие и провокационные вопросы: "Почему именно эта инициатива?", "Реалистичен ли бюджет?", "Что если конкуренты сделают Х?", "Как это повлияет на текущие KPI команды?".

Другие команды задают вопросы (в конструктивном, но "атакующем" духе конкуренции): "Чем ваш подход лучше нашего?", "Вы учли фактор Y?", "Где слабое место в вашем плане?".

Этап 4: Оценка и Обсуждение

Жюри оценивает планы по предварительно объявленным критериям (например, по шкале 1-10):

Анализ и Понимание Проблемы: Глубина исследования, использование данных.

Инновационность и Креативность: Новизна идей, выход за рамки шаблонов.

Реалистичность и Осуществимость: Адекватность ресурсам, срокам, рискам.

Измеримость и Фокус на Результат: Четкость KPI, связь с целью.

Качество Презентации и Защиты: Ясность, структура, убедительность, ответы на вопросы.

Командная Работа: Видимая слаженность во время подготовки и защиты.

Жюри проводит короткое совещание для определения победителя и обратной связи.

Этап 5: Объявление Победителя и Рефлексия (15 минут)

Объявление команды-победителя.

Ключевой элемент: Обсуждение сильных сторон и идей из ВСЕХ планов, которые можно взять на вооружение для *реального* плана развития отдела. Что было самым убедительным? Какие риски выявились? Какие идеи оказались неожиданно сильными?

Краткая обратная связь от жюри каждой команде.

Критерии Победы:

Побеждает команда, набравшая наибольшее количество баллов по критериям оценки.

Дополнительно: Можно вручить номинации ("Самая Инновационная Идея", "Самый Реалистичный План", "Лучшая Презентация").

Важные Советы для Успеха:

1. Четкий Бриф: Убедитесь, что все команды понимают ключевую задачу и границы игры.

2. Конкретные Данные: Предоставьте *реальные* цифры и факты для анализа.

3. Жесткий Тайминг: Строго следите за временем на каждом этапе (назначайте тайм-кипера).

4. Конструктивная Конкуренция: Поощряйте "атаку" идей, а не личностей. Вопросы должны быть по существу.

5. Фокус на Практику: Подчеркивайте, что лучшие идеи будут *реально* рассмотрены для внедрения.

6. Атмосфера: Создайте энергичную, поддерживающую, но соревновательную атмосферу. Кофе/снеки помогут.

7. Подведение Итогов: Обязательно проведите рефлексию и сообщите позже, какие идеи из игры будут использованы в реальной работе отдела. Это критично для мотивации!

Варианты Адаптации:

Для Больших Отделов: Можно сделать предварительный отбор идей внутри микрокоманд.

Фокус на Разное: Проводить игру отдельно по разным аспектам (развитие ключевых клиентов, работа с новыми лидами, оптимизация процессов, мотивация команды).

"Слепая" Оценка: Жюри оценивает только содержание плана и презентацию, не зная, какая команда его представляет (чтобы минимизировать предвзятость).

Бюджетирование: Дать командам условный бюджет, который нужно распределить по инициативам.

Игра "Битва Стратегий" позволит не только найти свежие решения, но и сплотить команду, прокачать навыки стратегического мышления, анализа, презентации и аргументации у продавцов!

2 Делегатор: Игра на эффективное распределение задач с учетом навыков подчиненных.

Название игры: Делегатор: Мастер Продаж

Цель игры: Научиться эффективно распределять задачи среди команды продаж, учитывая навыки, загрузку и приоритеты, чтобы максимизировать результат (закрытые сделки, выполненные задачи) за ограниченное время.

Участники:

1. Руководитель (Делегатор): 1 человек. Принимает решения о распределении задач.

2. Команда продаж (Исполнители): 3-5 человек (можно больше, но игра усложнится). Каждый игрок представляет собой сотрудника отдела с уникальным набором навыков и текущей загрузкой.

Реквизит:

1. Карточки Задач: Колода карточек с типичными задачами отдела продаж. На каждой карточке указано:

Задача: Краткое описание (напр., "Обработать входящую заявку на демо", "Подготовить КП для ключевого клиента", "Провести "холодные" звонки 20 новым лидам", "Разобрать возражения клиента X", "Обновить данные в CRM", "Подготовить отчет по воронке за неделю", "Провести тренинг по новому продукту для коллег", "Решить проблему с доставкой для клиента Y").

Требуемые Навыки (1-3): (напр., "Переговоры", "Аналитика", "Работа с CRM", "Знание продукта А", "Решение проблем", "Холодные звонки", "Презентации").

Срочность (1-3): (1 – не срочно, 2 – средняя, 3 – очень срочно).

Сложность (1-3): (1 – легко, 2 – средне, 3 – сложно).

Время на выполнение (в "игровых единицах"): (напр., 1, 2, 3).

Потенциальный Результат/Баллы: (напр., "Закрытая сделка: +5", "Довольный клиент: +3", "Новый лид: +2", "Отчет: +1"). Можно добавить риск: "Шанс потери клиента: -4".

2. Карточки Сотрудников/Таблички: Для каждого игрока-"сотрудника":

Имя/Роль: (напр., "Алексей: Старший менеджер", "Мария: Менеджер по работе с ключевыми клиентами", "Дмитрий: Новый стажер").

Навыки и Уровень (1-3): Четкий список (напр., "Холодные звонки: 3", "Переговоры: 2", "CRM: 1", "Знание продукта Б: 3").

Текущая Загрузка (Слоты): Фишки или счетчик для отслеживания текущей загруженности (макс. обычно 5-7 слотов).

Специализация (опционально): (напр., "Ключевые клиенты", "Новые рынки", "Малый бизнес").

3. Игровое поле/Доска (опционально): Для визуализации рабочего дня/недели и размещения задач у сотрудников.

4. Фишки Загрузки: Для заполнения слотов загрузки сотрудников (монетки, жетоны, фишки).

5. Счетчик Времени/Раундов: Таймер или счетчик раундов.

6. Бланки для Делегатора (опционально): Для планирования распределения.

7. Карточки "Форс-мажор" (опционально): Непредвиденные события (напр., "Срочный звонок от VIP-клиента!", "CRM упала на 2 часа", "Коллега заболел").

8. Счетчик Баллов: Для подсчета общего результата команды.

Подготовка к игре:

1. Определите состав "команды продаж" (игроков) и их навыки. Навыки должны быть разными!

2. Подготовьте колоду карточек задач. Для реалистичности используйте реальные задачи вашего отдела.

3. Установите длительность "рабочего дня" в игре (напр., 6-8 раундов, каждый раунд = 1-2 игровых единицы времени).

4. Установите максимальную загрузку для каждого "сотрудника" (напр., 5 слотов).

5. Раздайте карточки сотрудников игрокам, фишки загрузки и разместите их на виду.

6. Выберите "Делегатора".

Ход игры (Раунд):

1. Новые задачи: Делегатор тянет 2-4 карточки задач из колоды (в зависимости от желаемой интенсивности).

2. Оценка: Делегатор оценивает новые задачи (срочность, сложность, навыки, время, результат) и текущую ситуацию (загрузка сотрудников, их навыки, уже назначенные задачи).

3. Делегирование: Делегатор объявляет, какую задачу *кому* он делегирует и *почему* (важно озвучивать рассуждения: "Марии, потому что у нее высший навык по переговорам и сейчас у нее только 2 задачи из 5, а задача срочная").

4. Проверка и Отклик:

"Сотрудник" (игрок): Может принять задачу без комментариев. Или может озвучить возражения/риски/проблемы, если они есть (на основе своих навыков и загрузки): "Я согласен, но у меня уже 4 задачи, включая одну очень сложную. Есть риск сорвать срок по этой новой или по старой". Или: "У меня низкий навык по работе с CRM, как в этой задаче, лучше дать Дмитрию, у него выше".

Делегатор: Выслушивает отклик и принимает окончательное решение: подтвердить делегирование, делегировать другому или отложить задачу (если есть такая возможность).

5. Назначение:

Если задача принята, карточка задачи кладется перед соответствующим "сотрудником".

На слоты загрузки "сотрудника" добавляется количество фишек, равное "Времени на выполнение" задачи.

Если загрузка превышает максимум, задача не может быть принята (или принимается с высоким риском провала).

6. Завершение задач (В конце раунда или в спец. фазу):

Для каждой назначенной задачи уменьшается ее "Время на выполнение" на 1 (или на количество прошедших раундов).

Если "Время" достигло 0, задача считается выполненной.

Проверка Успеха: Для выполненной задачи бросается кубик (или используется модификатор) для определения успешности:

Базовый шанс: 50% (4-6 на d6).

Модификаторы:

+1 к броску за каждый уровень требуемого навыка у сотрудника выше минимального (если треб. навык 2, а у сотр. 3 -> +1).

–1 к броску за каждый уровень сложности задачи (Сложность 3 -> -2).

–1 к броску, если текущая загрузка сотрудника > 75% от максимума в момент выполнения.

+1/-1 за другие факторы (специализация, форс-мажоры).

Итог броска >= 4: Успех! Команда получает баллы, указанные на карточке.

Итог броска < 4: Провал! Баллы не начисляются (или вычитаются, если был риск потери).

Фишки загрузки с выполненной задачи убираются.

7. Форс-мажор (опционально): В случайный раунд Делегатор может вытянуть карточку форс-мажора, которую нужно немедленно решить (делегировать), отодвинув другие задачи.

8. Конец раунда: Переход к следующему раунду.

Окончание игры:

Игра заканчивается после завершения установленного количества раундов ("рабочего дня").

Подсчитываются все баллы, набранные за успешно выполненные задачи.

Учитываются невыполненные или проваленные задачи (штрафы?).

Определение победителя:

Основная цель: Команда должна набрать как можно больше баллов.

Дополнительные критерии успеха Делегатора:

Минимум проваленных задач из-за перегрузки или несоответствия навыков.

Все срочные задачи выполнены.

Загрузка сотрудников была относительно равномерной (без постоянной перегрузки или простоя).

Учитывались индивидуальные особенности и развитие сотрудников (напр., дал сложную задачу стажеру под контролем).

Вариации и Усложнения:

1. Развитие навыков: Если сотрудник успешно выполняет задачи, требующие определенного навыка, его уровень в этом навыке может повыситься (после 2-3 успехов).

2. Мотивация: Добавить фактор мотивации/усталости. Неудачи или постоянная перегрузка снижают "боевой дух", что дает штраф к будущим броскам.

3. KPI: Ввести индивидуальные KPI для сотрудников (напр., "Дмитрий должен провести минимум 10 cold-call'ов в день"), за выполнение/невыполнение – бонусы/штрафы.

4. Взаимодействие: Некоторые задачи могут требовать участия 2-х сотрудников.

5. "Токсичный сотрудник": Ввести роль сотрудника, который часто жалуется или саботирует (по сценарию), чтобы тренировать сложные переговоры.

6. Реальные данные: Использовать реальные задачи и данные о производительности команды для создания карточек.

Почему это работает для Отдела Продаж:

Релевантность: Задачи и навыки напрямую связаны с работой отдела.

Понимание команды: Руководитель учится видеть сильные стороны и ограничения каждого продавца.

Приоритезация: Тренируется оценка срочности и важности в потоке задач.

Управление загрузкой: Наглядно видна опасность перегруза и простоя.

Коммуникация: Формируется культура обратной связи при постановке задач.

Риск-менеджмент: Оценка вероятности успеха задачи становится осознанной.

Геймификация: Сухой процесс делегирования становится увлекательным.

Совет: После игры проведите ретроспективу: Что получилось? Что не получилось? Какие решения были удачными/неудачными? Как это можно применить в реальной работе?

3 Капитан Корабля: Управление "командой-кораблем" через кризисную ситуацию.

Название Игры: Капитан Корабля: Продажи в Шторм

Цель: Команда ("экипаж корабля") должна провести "корабль продаж" через серию кризисных ситуаций ("штормов"), минимизируя потери (выручка, клиенты, репутация, моральный дух) и найдя выход к "спокойным водам" (стабилизации и росту).

Участники:

1. Капитан (1 человек): Руководитель отдела продаж или назначенный лидер. Принимает окончательные решения, распределяет ресурсы, несет ответственность за итог.

2. Офицеры (3-5 человек): Ключевые игроки команды (старшие менеджеры, лидеры направлений, ключевые эксперты). Анализируют ситуацию, предлагают решения, выполняют задачи.

3. Ведущий / Судья (1 человек): Нейтральное лицо (HR, тренер, внешний фасилитатор, другой руководитель). Описывает кризисы, контролирует время, раздает "штормовые карты", ведет учет ресурсов и выносит вердикты о последствиях решений.

4. Наблюдатели (опционально): Другие сотрудники компании. Могут участвовать в обсуждении после раундов или давать обратную связь.

Длительность: 60-120 минут (зависит от количества кризисов).

Необходимые материалы:

"Штормовые Карты": Карточки с описанием кризисных ситуаций (см. примеры ниже).

Ресурсные Жетоны:

Деньги (Бюджет): Стартовое количество (напр., 100 единиц).

Время (Рабочие часы): Стартовое количество (напр., 50 единиц). Один ход = 1 неделя игрового времени.

Мотивация (Моральный дух): Стартовое количество (напр., 70 единиц). Шкала 0-100.

Репутация: Стартовое количество (напр., 80 единиц). Шкала 0-100.

Поле / Доска: Для визуального отображения ресурсов, текущего кризиса и "пройденного пути".

Таймер: Для ограничения времени на обсуждение и принятие решений (рекомендуется 5-10 минут на кризис).

Флипчарт / Белая доска: Для записи идей, решений, планов действий (ПД).

Маркеры, стикеры.

Подготовка:

1. Ведущий готовит набор "Штормовых Карт" (8-12 штук), отражающих реальные кризисные сценарии для отдела продаж.

2. Ведущий устанавливает стартовые значения ресурсов.

3. Определяется состав "экипажа" (Капитан и Офицеры).

4. Подготавливается игровое пространство.

Ход Игры:

1. Старт: Ведущий объявляет начало плавания. Команда в спокойных водах, ресурсы на стартовом уровне. Ставится цель на игру (напр., "сохранить минимум 60% выручки и моральный дух выше 40").

2. Шторм!: Ведущий тянет первую "Штормовую Карту" и зачитывает вслух описание кризиса.

3. Оценка Ущерба (Ведущий): Ведущий объявляет немедленные последствия кризиса *до* действий команды (напр., "-10 к Репутации", "-20% текущих сделок заморожены", "-15 Мотивации").

4. Совет Офицеров (5-10 мин):

Офицеры анализируют кризис, его последствия и угрозы.

Предлагают возможные решения и ПД.

Оценивают требуемые ресурсы (Деньги, Время) и потенциальные риски/выгоды (влияние на Мотивацию, Репутацию, выручку).

Капитан активно слушает, задает вопросы, направляет дискуссию.

5. Решение Капитана (2 мин):

Капитан принимает окончательное решение на основе предложений Офицеров.

Четко объявляет выбранный план действий (ПД) и распределяет ресурсы (кто что делает, сколько денег/времени выделяется).

6. Исполнение и Последствия (Ведущий):

Ведущий оценивает реалистичность и эффективность выбранного ПД.

Ведущий объявляет результаты действий команды:

Трата ресурсов (Деньги, Время).

Влияние на ключевые показатели (Мотивация, Репутация, Прогноз выручки – может рассчитываться ведущим условно на основе логики).

Новые возникшие проблемы или позитивные изменения (Ведущий может ввести небольшой позитивный сюрприз за особенно хорошее решение).

Ведущий обновляет показатели ресурсов на доске.

7. Следующий Ход / Новый Шторм: Ведущий объявляет переход к следующей "неделе". Если ресурс Время на исходе или кризис преодолен, тянется следующая "Штормовая Карта". Игра продолжается по циклу (п.2-6) до исчерпания запланированного времени, прохождения всех кризисов или критического падения ключевого ресурса (напр., Мотивация или Репутация <=0, Деньги <=0).

8. Штиль (Между кризисами, опционально): Ведущий может дать команде 1 ход "спокойной воды" для восстановления Мотивации (небольшой бонус) или запуска долгосрочных инициатив (требует Времени и Денег).

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.