Сборник задач по Категорийному менеджменту. Часть 3
Синяковская Людмила

Иллюстратор Дмитрий Шильников

© Синяковская Людмила, 2025

© Дмитрий Шильников, иллюстрации, 2025

ISBN 978-5-0067-7205-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Сборник задач по Категорийному менеджменту

Часть 3: Функциональные обязанности и KPI

Рецензенты:

Евгений Масалыгин Специалист по категории продовольственных товаров. ТОО «Алатау Премиум Мунай»

Людмила Евдокимова Бренд-менеджер ООО «БИ Плюс»

Сборник задач будет полезен обучающимся в вузах по специальности «Категорийный менеджер». «Товаровед» и другие. А также просто необходима всем работникам торговли: продавцам менеджерам, управленцам, товароведам, заведующим магазинов, мерчандайзерам. Предпринимателям и бизнесменам, селлерам маркетплейсов, преподавателям товароведения и категорийного менеджмента, маркетологам, бизнес-тренерам, аналитикам, программистам 1С и др.

Книга является приложением к книге «Настольная книга категорийного менеджера». Людмила Синяковская, Санкт-Петербург, 2024 год

Введение

Категорийный менеджмент – это ключевая дисциплина, которая позволяет эффективно управлять ассортиментом, оптимизировать закупки и повышать прибыльность бизнеса. В современных условиях динамичного рынка успешное выполнение функций категорийного менеджера требует не только глубоких теоретических знаний, но и практических навыков, умения ставить конкретные задачи и контролировать их выполнение.

Настоящий сборник задач по категорийному менеджменту. Часть 3 посвящён функциональным обязанностям категорийных менеджеров и ключевым показателям эффективности (KPI), которые позволяют объективно оценивать результаты их работы. Представленные в книге задачи помогут читателям лучше понять, как формируются обязанности в рамках категорийного менеджмента, как правильно устанавливать и измерять KPI, а также как применять эти инструменты для повышения эффективности работы команды и достижения стратегических целей компании.

Материал книги ориентирован как на начинающих специалистов, так и на опытных профессионалов, стремящихся систематизировать знания и отработать навыки в реальных рабочих ситуациях. Решение задач способствует развитию аналитического мышления, умению принимать взвешенные решения и эффективно взаимодействовать с другими подразделениями.

Мы надеемся, что данный сборник станет полезным инструментом для вашего профессионального роста и поможет добиться высоких результатов в области категорийного менеджмента.

Функциональные обязанности

Основные задачи

Задача 1: Анализ и оптимизация товарной категории

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Безалкогольные напитки» в крупной розничной сети. Ваша задача – проанализировать текущий ассортимент и предложить рекомендации для повышения эффективности категории.

Данные:

– В ассортименте 50 SKU, из них 10 – новые продукты, 5 – низко продаваемые.

– Общий объем продаж категории за последний квартал снизился на 5%.

– Маржинальность категории составляет 25%, что ниже среднего по компании (30%).

– Запасы по категории увеличились на 10% за последние 3 месяца.

– Конкуренты активно проводят промо-акции на аналогичные товары.

Задание:

– Определите ключевые задачи категорийного менеджера в данной ситуации.

– Проанализируйте, какие действия необходимо предпринять для улучшения показателей категории.

– Предложите план по оптимизации ассортимента и ценообразованию.

– Опишите, какие KPI вы будете использовать для оценки эффективности своих действий.

Задача 2: Управление категорией «Гастрономия» в условиях жёсткой конкуренции

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Гастрономия» в крупной розничной сети. Ваша категория столкнулась с серьёзными вызовами: объём продаж снижается, маржинальность падает, а конкуренты активно проводят агрессивные промо-акции и расширяют ассортимент.

Данные:

– В ассортименте 60 SKU, из них 12 – новые продукты, 8 – низко продаваемых.

– За последний квартал объём продаж категории упал на 7%.

– Маржинальность снизилась до 22%, при том, что средняя по рынку – 28%.

– Запасы увеличились на 15% за последние 3 месяца, что приводит к росту издержек.

– Основные конкуренты проводят масштабные акции с большими скидками, привлекая покупателей.

– Клиенты отмечают, что ассортимент у конкурентов более разнообразен и включает новые трендовые позиции.

Задание:

– Определите основные задачи категорийного менеджера в условиях жёсткой конкуренции.

– Проанализируйте, какие меры необходимо принять для стабилизации и роста продаж.

– Разработайте рекомендации по оптимизации ассортимента с учётом конкурентных предложений.

– Предложите стратегию ценообразования и промо-акций, чтобы вернуть лояльность покупателей.

– Назовите ключевые KPI для оценки эффективности предпринятых мер.

Зона ответственности

Задача 3: Определение зоны ответственности категорийного менеджера

Условие:

Вы только что были назначены категорийным менеджером по категории «Бытовая химия» в розничной сети. Перед вами стоит задача понять, за какие процессы и результаты вы несёте ответственность, а также как взаимодействовать с другими отделами компании.

Задание:

– Перечислите основные функции и задачи, которые входят в зону ответственности категорийного менеджера.

– Опишите, какие ключевые показатели (KPI) вы будете контролировать в своей работе.

– Укажите, с какими внутренними и внешними подразделениями вам необходимо взаимодействовать и по каким вопросам.

– Определите, какие решения в рамках категории вы можете принимать самостоятельно, а для каких требуется согласование с руководством или другими отделами.

Задача 4: Определение зоны ответственности категорийного менеджера (выбор из списка)

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Бытовая химия» в розничной компании. Вам нужно чётко понимать, какие задачи и функции входят в вашу зону ответственности, а какие – нет.

Задание:

Из предложенного списка отметьте, какие из перечисленных действий относятся к обязанностям категорийного менеджера, а какие – нет.

Список действий:

– Формирование и оптимизация ассортимента категории

– Заключение договоров с поставщиками

– Анализ продаж и мониторинг KPI категории

– Разработка ценовой политики и акций в рамках категории

– Управление складскими запасами по всей компании

– Обучение персонала магазина стандартам выкладки товара

– Ведение переговоров и согласование условий с ключевыми поставщиками

– Организация логистики и доставки товаров от склада до магазина

– Планирование маркетинговых мероприятий для категории

– Оценка эффективности работы категории и подготовка отчетности

– Контроль работы кассиров и операционного персонала магазина

– Взаимодействие с отделом закупок и отделом маркетинга

Ваша задача:

Отметьте номера действий, которые входят в зону ответственности категорийного менеджера.

Итог: Категорийный менеджер должен чётко знать свою зону ответственности, чтобы эффективно управлять своей категорией и достигать поставленных бизнес-целей. Понимание границ своих функций помогает:

– Сосредоточиться на ключевых задачах, влияющих на продажи, прибыль и лояльность покупателей.

– Избегать дублирования функций и конфликтов с другими подразделениями.

– Обеспечивать своевременное и качественное принятие решений в рамках своей компетенции.

– Улучшать взаимодействие с внутренними и внешними партнёрами, строить эффективные коммуникации.

– Повышать общую эффективность работы компании за счёт правильного распределения ответственности.

Таким образом, чёткое разграничение обязанностей способствует росту категории и укреплению позиций компании на рынке.

Взаимодействие с другими подразделениями компании

Задача 5: Взаимодействие категорийного менеджера с подразделениями компании

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Косметика и гигиена». Для успешного управления категорией вам необходимо эффективно взаимодействовать с другими отделами компании.

Задание:

Из списка ниже отметьте, с какими подразделениями категорийный менеджер должен регулярно взаимодействовать в своей работе, а с какими – взаимодействие не является его прямой обязанностью.

Список подразделений:

– Отдел закупок

– Маркетинговый отдел

– Логистический отдел

– Финансовый отдел

– Отдел кадров (HR)

– Отдел IT

– Складской отдел

– Отдел продаж (торговые точки)

– Юридический отдел

– Отдел охраны труда и техники безопасности

– Клиентская служба поддержки

– Отдел контроля качества продукции

Ваша задача:

Отметьте номера подразделений, с которыми категорийный менеджер по категории «Косметика и гигиена» должен активно взаимодействовать. Объясните почему.

Задача 6: Взаимодействие категорийного менеджера с отделом продаж

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Автотовары». Для успешного управления категорией важно наладить эффективное сотрудничество с отделом продаж.

Задание:

Опишите, какие задачи и вопросы категорийный менеджер должен согласовывать и обсуждать с отделом продаж, а какие – решать самостоятельно или с другими подразделениями.

Варианты задач:

– Анализ текущих продаж и выявление трендов спроса по категории

– Подготовка и согласование планов по ассортименту и выкладке товаров в торговых точках

– Организация акций и специальных предложений для стимулирования продаж

– Управление складскими запасами и логистикой доставки товаров

– Обучение продавцов стандартам представления и продажи категории

– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок

– Мониторинг цен конкурентов и корректировка ценовой политики

– Контроль кассовых операций и работы кассиров

– Разработка маркетинговых материалов и рекламных кампаний

– Оценка удовлетворенности покупателей и обработка жалоб

Ваша задача:

Отметьте номера задач, которые требуют активного взаимодействия категорийного менеджера с отделом продаж.

Задача 7: Взаимодействие категорийного менеджера с маркетинговым отделом

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Бытовая химия». Для успешного продвижения категории и увеличения продаж необходимо эффективно сотрудничать с маркетинговым отделом.

Задание:

Из списка задач отметьте, какие из них требуют активного взаимодействия категорийного менеджера с маркетинговым отделом, а какие – решаются самостоятельно или с другими подразделениями.

Варианты задач:

– Разработка и согласование рекламных кампаний и промо-акций по категории

– Анализ эффективности маркетинговых мероприятий и их влияния на продажи

– Формирование ассортимента товаров в категории

– Подготовка обучающих материалов для продавцов по особенностям продукции

– Мониторинг цен конкурентов и корректировка ценовой политики

– Организация дегустаций и презентаций продукции в торговых точках

– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок

– Создание POS-материалов (вывески, плакаты, стойки) для торговых точек

– Контроль складских запасов и логистики

– Оценка удовлетворенности покупателей и сбор отзывов

Ваша задача:

Отметьте номера задач, для решения которых категорийный менеджер должен активно взаимодействовать с маркетинговым отделом.

Задача 8: Совместное принятие решений категорийным менеджером и отделом закупок

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Товары для детей». Вместе с отделом закупок вам необходимо принять решение о закупке новой партии товаров для оптимального наполнения ассортимента и обеспечения бесперебойных продаж.

Задание:

Распределите функции между категорийным менеджером и отделом закупок в процессе принятия решения о закупке. Ниже приведён список задач. Отметьте, кто (категорийный менеджер или отдел закупок) отвечает за выполнение каждой задачи.

Список задач:

– Анализ потребительского спроса и продаж по категории

– Поиск и оценка потенциальных поставщиков

– Формирование оптимального ассортимента в категории

– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок и ценам

– Контроль наличия запасов и планирование объёмов закупок

– Согласование условий оплаты и договоров с поставщиками

– Мониторинг качества продукции и отзывов покупателей

– Прогнозирование сезонных колебаний спроса

– Оформление заказов и отслеживание сроков поставок

– Анализ эффективности закупок и рентабельности категории

Ваша задача:

Для каждой задачи укажите, кто отвечает за её выполнение:

– Категорийный менеджер

– Отдел закупок

– Совместно (если задача требует координации обоих подразделений)

Задача 9: Совместное принятие решения по закупке новогоднего ассортимента

Категория: Товары для праздника

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Товары для праздника». В преддверии новогодних праздников необходимо сформировать и закупить ассортимент праздничных товаров (украшения, подарочные наборы, свечи, упаковочные материалы и т.п.). Вместе с отделом закупок вам нужно принять решения, чтобы ассортимент был востребован, закупки – своевременны, а складские запасы – оптимальны.

Задание:

Распределите ответственность между категорийным менеджером и отделом закупок по следующим задачам, связанным с подготовкой и закупкой новогоднего ассортимента.

Список задач:

– Анализ прошлогодних продаж новогодних товаров и выявление трендов

– Исследование новых праздничных товаров и поиск потенциальных поставщиков

– Формирование ассортимента с учётом спроса и актуальных тенденций

– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок и скидкам

– Планирование объёмов закупок с учётом сезонного пика спроса

– Согласование договоров и условий оплаты с поставщиками

– Контроль сроков поставок и логистики для своевременного поступления товаров

– Мониторинг отзывов покупателей и качества новогодних товаров в продаже

– Оформление заказов и отслеживание выполнения контрактов

– Анализ эффективности закупок и рентабельности новогоднего ассортимента после праздников

Ваша задача:

Для каждой задачи укажите, кто отвечает за её выполнение:

– Категорийный менеджер

– Отдел закупок

– Совместно (если задача требует координации обоих подразделений)

Задача 10: Совместное взаимодействие отделов при открытии нового магазина «Хозяюшка»

Условие:

Компания открывает новый магазин «Хозяюшка», специализирующийся на товарах для дома и хозяйства. Для успешного запуска необходимо скоординировать работу отделов маркетинга, категорийного менеджера, отдела продаж и отдела закупок. Ваша задача – распределить зоны ответственности и определить, кто отвечает за ключевые этапы подготовки и запуска магазина.

Список ключевых задач:

– Анализ целевой аудитории и формирование маркетинговой стратегии для запуска магазина

– Исследование и выбор ассортимента товаров с учётом локальных особенностей рынка

– Поиск и оценка поставщиков, подготовка условий закупок

– Планирование объёмов закупок и формирования начальных запасов

– Разработка и проведение рекламной кампании и промо-акций перед открытием

– Организация и обучение персонала отдела продаж по ассортименту и стандартам обслуживания

– Мониторинг и анализ продаж в первые месяцы работы магазина

– Контроль логистики и своевременного поступления товаров на склад магазина

– Согласование ценовой политики и акционных предложений

– Оценка эффективности запуска магазина и корректировка стратегии работы

Ваша задача:

Для каждой задачи укажите, кто отвечает за её выполнение:

– Отдел маркетинга

– Категорийный менеджер

– Отдел продаж

– Отдел закупок

– Совместно (если задача требует координации нескольких отделов).

Задача 11: Взаимодействие категорийного менеджера и складского отдела при поступлении большой партии товаров

Условие:

В магазин поступила крупная партия новой продукции по вашей категории. Необходимо обеспечить правильное и своевременное размещение товаров на складе, подготовку к выкладке и дальнейшему продажному процессу. Для этого категорийный менеджер и складской отдел должны скоординировать свои действия.

Список задач, требующих распределения ответственности и совместной работы:

– Получение и проверка товаросопроводительных документов

– Контроль качества и количества поступивших товаров

– Организация разгрузки и размещения товаров на складе

– Обеспечение условий хранения согласно требованиям категории (температура, влажность, срок годности)

– Информирование категорийного менеджера о состоянии и сроках хранения товаров

– Планирование графика выкладки товаров в торговом зале

– Координация с отделом продаж по подготовке акций и мерчендайзинга

– Ведение учета остатков и обновление данных в системе управления складом

– Решение вопросов по выявленным несоответствиям (повреждения, недостачи)

– Анализ оборачиваемости товаров и предоставление отчётов категорийному менеджеру для корректировки заказов

Ваша задача:

Для каждой из перечисленных задач укажите, кто отвечает за её выполнение:

– Категорийный менеджер

– Складской отдел

– Совместно (если задача требует взаимодействия обоих подразделений)

Задача 12: Совместное решение категорийного менеджера и клиентского отдела при вводе новой товарной категории

Условие:

Компания планирует ввести новую товарную категорию – например, экологичные бытовые товары. Для успешного запуска необходимо совместно проработать ассортимент, подготовить коммуникацию с клиентами и обеспечить высокий уровень обслуживания. Категорийный менеджер и клиентский отдел должны скоординировать свои действия.

Ключевые задачи:

– Исследование потребностей и предпочтений целевой аудитории для новой категории

– Формирование ассортимента и подбор ключевых товаров

– Подготовка информационных материалов и обучающих программ для клиентского отдела

– Разработка сценариев общения с клиентами и обработки вопросов по новой категории

– Организация обратной связи от клиентов для корректировки ассортимента и сервисных процессов

– Мониторинг удовлетворённости клиентов и анализ жалоб/предложений по новой категории

– Совместное планирование маркетинговых и промо-акций с учётом клиентских запросов

– Обучение клиентского отдела особенностям новой категории и преимуществам товаров

– Внедрение системы поддержки клиентов (FAQ, чат, горячая линия) по новой категории

– Анализ продаж и клиентского спроса, корректировка стратегии развития категории

Ваша задача:

Распределите ответственность за выполнение каждой задачи:

– Категорийный менеджер

– Клиентский отдел

– Совместно (если задача требует взаимодействия обоих подразделений).

Задача 13: Совместное решение категорийного менеджера и клиентского отдела при поступлении претензии по качеству товара

Условие:

Клиент обратился в компанию с жалобой на качество товара из определённой категории. Для оперативного и эффективного решения проблемы необходимо скоординировать действия категорийного менеджера и клиентского отдела.

Ключевые задачи:

– Приём и регистрация претензии от клиента

– Сбор подробной информации о проблеме (описание, фото, дата покупки и т.д.)

– Анализ претензии с точки зрения качества товара и возможных причин (производственный брак, транспортировка, хранение)

– Взаимодействие с поставщиками и отделом закупок для проверки партии товара

– Информирование клиента о ходе рассмотрения претензии и сроках решения

– Организация возврата или обмена товара, если претензия подтверждена

– Разработка и внедрение мер по предотвращению повторения аналогичных проблем

– Обучение клиентского отдела работе с подобными жалобами и стандартам коммуникации

– Ведение отчётности по претензиям и анализ тенденций по качеству товаров категории

– Совместный мониторинг удовлетворённости клиентов после решения претензии

Ваша задача:

Распределите ответственность за выполнение каждой задачи:

– Категорийный менеджер

– Клиентский отдел

– Совместно (если задача требует взаимодействия обоих подразделений)

Итог: Эффективное взаимодействие между категориями менеджеров, клиентским отделом, отделом закупок и складом является ключевым фактором успешной работы торговой компании. Совместная работа позволяет не только оперативно реагировать на запросы клиентов и претензии, но и обеспечивает комплексный подход к формированию ассортимента, контролю качества и улучшению сервиса. Такое взаимодействие способствует более точному удовлетворению потребностей покупателей, снижению рисков ошибок и потерь, а также повышению общей конкурентоспособности компании. В конечном итоге, слаженная координация усилий разных подразделений укрепляет доверие клиентов и способствует устойчивому развитию бизнеса.

Управление жизненным циклом товаров

Задача 14: Управление жизненным циклом товаров в категории «Комнатные растения»

Условие:

Компания планирует оптимизировать ассортимент комнатных растений, чтобы увеличить продажи и снизить издержки, связанные с залеживанием непроданных позиций и сезонными колебаниями спроса.

Ключевые этапы и задачи управления жизненным циклом товара:

– Введение товара в ассортимент

– Анализ рынка и трендов в сегменте комнатных растений

– Выбор перспективных видов растений для запуска

– Заключение договоров с поставщиками и организация поставок

– Подготовка обучающих материалов для продавцов и клиентского отдела

– Рост продаж

– Активное продвижение новых растений через маркетинговые кампании

– Мониторинг продаж и отзывов клиентов

– Обеспечение оптимального запаса на складе и в торговых точках

– Зрелость товара

– Анализ стабильности продаж и рентабельности

– Внедрение программ лояльности и дополнительных сервисов (уход за растениями, консультации)

– Оптимизация закупок с учётом сезонности и спроса

– Снижение спроса и вывод из ассортимента

– Выявление товаров с падающим спросом и низкой маржой

– Планирование распродаж и акций для сокращения остатков

– Поиск альтернативных видов растений или новых поставщиков

– Организация корректного вывода товара, минимизация потерь

Ваша задача:

Опишите, какие действия должны выполнять категорийный менеджер, отдел закупок, склад и клиентский отдел на каждом этапе жизненного цикла комнатных растений. Как обеспечить слаженное взаимодействие для максимизации прибыли и удовлетворённости клиентов?

Задача 15: Управление жизненным циклом товаров в категории «Освещение»

Условие:

Категорийный менеджер получает данные по продажам и остаткам нескольких моделей светильников за последние 6 месяцев. Необходимо проанализировать данные, определить текущий этап жизненного цикла каждого товара и принять решения по закупкам, маркетингу и выводу из ассортимента.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.