Тимур Вавилов
Отдел продаж. 10 универсальных игр для создания мощной команды

Играй! Развивай! Продавай!

Введение

Представьте на мгновение ваш отдел продаж не просто как команду, выполняющую план, а как горнило инноваций. Где каждый звонок, встреча или письмо – не рутина, а шанс для нестандартного решения, где возражения клиентов становятся не преградами, а трамплинами для остроумных ответов, а поиск новых подходов – это не обязанность, а захватывающая игра.

Знакомо ли вам ощущение, что команда действует "на автопилоте"? Что стратегии застыли, а возражения клиентов встречаются одними и теми же заезженными фразами? Что искра азарта и изобретательности, столь важная для продаж, притупилась под грузом KPI и отчетов? Вы не одиноки. В погоне за цифрами мы часто забываем, что продажи – это, в первую очередь, искусство человеческого взаимодействия и творческого решения проблем. И именно креативность становится тем самым секретным ингредиентом, который отделяет хорошие отделы продаж от выдающихся.

Но как разжечь эту искру вновь? Как превратить еженедельные планёрки из рутинных сводок в мозговые штурмы, генерирующие прорывные идеи? Как научить команду видеть возможности там, где другие видят тупики? Ответ лежит в неожиданной, но невероятно мощной сфере: в игре.

Да, вы не ослышались. Игра – это не просто развлечение. Это природный тренажер для мозга, самый эффективный и безопасный способ вырваться из плена шаблонов. В игре мы позволяем себе экспериментировать, ошибаться без страха, смотреть на ситуацию под новым углом и находить решения, которые в строгих рамках "рабочего процесса" кажутся невозможными.

Эта книга – ваш ключ к пробуждению творческого потенциала вашей команды. Я собрал здесь не просто набор упражнений, а 10 мощных, проверенных на практике игр-тренажеров. Это не абстрактные теории, а конкретные инструменты, которые вы сможете немедленно внедрить в работу своего отдела продаж, чтобы:

– Сломать лед шаблонного мышления: Вывести команду из зоны комфорта привычных сценариев.

– Научить видеть "невидимое": Развить наблюдательность и умение замечать скрытые потребности и возможности у клиентов.

– Превратить возражения в ступеньки: Отработать навык спонтанного, гибкого и убедительного ответа на любые "нет".

– Генерировать неочевидные решения: Находить свежие подходы к сложным клиентам, конкурентам или устаревшим продуктам.

– Укрепить командный дух и коммуникацию: Создать атмосферу доверия, открытости и взаимной поддержки, где рождаются лучшие идеи.

– Вернуть азарт и драйв: Сделать процесс поиска решений увлекательным и мотивирующим.

Каждая игра в этой книге – это инвестиция в главный актив вашего отдела: креативный потенциал ваших людей. Они не требуют сложного реквизита или много времени, но их эффект – повышение гибкости ума, скорости реакции и качества решений – окупится многократно в закрытых сделках и довольных клиентах.

Готовы превратить ваш отдел продаж из механического исполнителя в команду находчивых "продажных ниндзя", для которых нет нерешаемых задач? Тогда откройте следующую страницу, выберите свою первую игру и… пусть игра начнется! Ваш путь к нестандартным победам стартует прямо сейчас.

Наименование игр

1 Адаптивный Агент: Быстрое переключение между разными типами клиентов/продуктов.

2 Антистресс Кубик: Создание личного "кубика" с быстрыми техниками снятия стресса.

3 Баланс Силы: Упражнения на поддержание баланса работы/личной жизни.

4 Живая Библиотека: Обмен знаниями и опытом внутри команды ("взять книгу" = поговорить с экспертом).

5 Калейдоскоп Ролей: Быстрая смена ролей в ролевых играх (продавец, клиент, руководитель, конкурент).

6 Конструктор Навыка: Выбор и "сборка" навыков для конкретной сложной задачи.

7 Поле Чудес Продаж: Викторина по продукту, рынку, конкурентам, техникам продаж.

8 Реагируй Мгновенно: Тренировка реакции на неожиданные события/вопросы.

9 Резервный Фонд: Создание плана действий на случай форс-мажора (срыв сделки, болезнь, уход клиента).

10 Уроки Победы: Анализ успешных кейсов и извлечение универсальных уроков.

1 Адаптивный Агент: Быстрое переключение между разными типами клиентов/продуктов.

Название игры: "Адаптивный Агент: Скорость и Гибкость"

Цель игры: Научить менеджеров по продажам быстро переключаться между разными типами клиентов, продуктами, возражениями и сценариями продаж, повышая их адаптивность и эффективность в реальных условиях.

Участники: Менеджеры по продажам, торговые представители, руководители отделов продаж.

Количество игроков: 2+ (можно играть в парах, командах или индивидуально). Оптимально 4-8 человек для динамики.

Время раунда: 3-5 минут на один "вызов" (сценарий). Общее время игры: 30-60 минут.

Материалы:

1. Колода "Клиенты": Карточки с описанием типа клиента (пример, "Молодой IT-стартапер", "Опытный директор завода 55+", "Скептически настроенная мама в декрете", "Импульсивный студент", "Крупный корпоративный закупщик", "Мелкий розничный торговец").

2. Колода "Продукты/Услуги": Карточки с названием продукта/услуги компании (пример, "Премиум облачное решение", "Бюджетный тариф", "Новая функция X", "Сервис технической поддержки", "Обучающий вебинар").

3. Колода "Ситуации/Возражения" (опционально, для сложности): Карточки с вводными (пример, "Клиент говорит: 'У меня нет времени'", "Клиент только что поссорился с предыдущим менеджером", "Клиент сравнивает с прямым конкурентом", "Клиент хочет скидку 50%", "Встреча прервалась на 1 минуту из-за звонка клиента").

4. Таймер.

5. Система оценки (доска, таблица в Excel/Google Sheets).

6. Призы для победителей (опционально, но мотивирует).

Правила игры:

1. Подготовка:

– Сформируйте колоды карточек ("Клиенты", "Продукты", "Ситуации").

– Определите ведущего (тренер, руководитель или опытный менеджер). Он будет зачитывать карточки, контролировать время и оценивать.

– Определите порядок выступлений (можно тянуть жребий).

– Установите длительность одного раунда (рекомендуется 3-5 минут).

2. Ход игры (для одного игрока/пары):

Игрок (или пара) выходит "на сцену".

Шаг 1: Вытягивание карточек. Игрок вслепую вытягивает по одной карточке из каждой колоды:

– Одна карточка из "Клиенты" (Кто перед тобой?)

– Одна карточка из "Продукты" (Что продаешь?)

– (Опционально) Одна карточка из "Ситуации" (Какая неожиданность?)

Шаг 2: Ознакомление (15-30 сек). Игроку дается очень мало времени (15-30 секунд) на то, чтобы быстро осмыслить комбинацию карточек и подготовиться к разговору. Запрещено записывать!

Шаг 3: Имитация разговора (3-5 мин). Игрок начинает имитировать продающий разговор с "клиентом" (которого может играть ведущий, другой игрок, или это монолог игрока, обращенный к аудитории). Ключевое: Игрок должен:

– Быстро адаптировать свой стиль общения под вытянутого клиента (темп речи, лексика, уровень детализации, эмоции).

– Четко презентовать вытянутый продукт/услугу, акцентируя выгоды, релевантныеименно этому клиенту.

– Учесть и обыграть вытянутую ситуацию/возражение (если используется эта колода).

– Стремиться к логическому завершению разговора (закрытие на следующий шаг, сделку, встречу).

Шаг 4: Таймер. Ведущий строго следит за временем. Сигнал таймера означает окончание раунда, даже если разговор не завершен.

Шаг 5: Смена игрока. Переход к следующему игроку/паре.

3. Оценка (после каждого раунда): Ведущий и/или другие игроки (по заранее оговоренным критериям) выставляют оценки по шкале (например, 1-5 баллов) за:

– Адаптивность к Клиенту (АК): Насколько точно игрок подстроил стиль под тип клиента? Использовал ли правильную лексику, учёл вероятные боли/потребности?

– Знание Продукта (ЗП): Насколько четко, структурированно и без ошибок была представлена информация о продукте? Были ли выделены релевантные именно этому клиенту выгоды?

– Работа с Ситуацией/Возражением (РС): (Если использовалась колода) Насколько эффективно и быстро игрок отреагировал на неожиданную ситуацию или возражение?

– Скорость Переключения (СП): Насколько быстро и гладко игрок вошел в роль после вытягивания карточек? Не было ли "зависаний" или смешивания стилей?

– Общее Впечатление/Убедительность (ОУ): Насколько убедительно и профессионально звучал разговор? Удалось ли построить раппорт (взаимопонимание)?

– Результативность : Удалось ли логично завершить разговор с призывом к действию?

Итоговый балл: Сумма баллов по всем критериям.

4. Финал и определение победителя:

– После того, как все игроки/пары прошли свои раунды (можно сделать несколько раундов на каждого), суммируются итоговые баллы за все их выступления.

– Игрок/команда с наибольшей суммой баллов объявляется победителем игры "Адаптивный агент".

Ключевые принципы и рекомендации:

1. Высокий темп: Основа игры – скорость и неожиданность. Минимум времени на подготовку, быстрая смена сценариев.

2. Разнообразие карточек: Колоды должны быть максимально разнообразными и отражать реальные ситуации и клиентов компании. Регулярно обновляйте карточки.

3. Реалистичность: Поощряйте игроков вести диалог максимально естественно, как с реальным клиентом. Ведущий, играющий клиента, должен быть активным и "неудобным".

4. Конструктивный фидбек: После каждого раунда кратко озвучьте оценки с пояснениями. Что получилось отлично? Над чем стоит поработать? Это самая ценная часть обучения.

5. Атмосфера поддержки: Создайте позитивную и неформальную атмосферу. Ошибки – это нормально и полезно для обучения. Смех и легкий стресс только помогут.

6. Вариации:

– Командная игра: Игроки в паре (один – продавец, другой – клиент по карточке) или команды готовят ответ на вызов вместе за 1 минуту, затем один представляет.

– "Слепой" клиент: Игрок видит только карточку "Продукт". Карточку "Клиент" видит только ведущий/игрок, играющий клиента. Продавец должен быстро определить тип клиента по реакции.

– "Эстафета": В середине разговора (по сигналу ведущего) продавца сменяет другой игрок, который должен мгновенно вникнуть в ситуацию и продолжить разговор.

– Фокус на продуктах: Усложните колоду "Продукты", добавив технические детали или новые/непопулярные продукты.

7. Без заготовок: Запретите использование заранее заученных скриптов. Цель – импровизация и адаптация.

Что развивает игра:

– Гибкость мышления и поведения.

– Скорость реакции и анализа ситуации.

– Умение слушать и быстро считывать клиента.

– Глубокое знание продуктов и их вариативное позиционирование.

– Навык работы с возражениями в нестандартных ситуациях.

– Уверенность и стрессоустойчивость.

– Эмпатию и умение строить rapport.

– Способность быстро переключать фокус внимания.

Запускайте "Адаптивного Агента" регулярно! Это не только эффективный тренинг, но и веселый способ сплотить команду и оживить рутину продаж.

2 Антистресс Кубик: Создание личного "кубика" с быстрыми техниками снятия стресса.

Название игры: "Кубик Спасатель: Быстрая Перезагрузка для Продажников"

Цель игры: Быстро снизить уровень стресса, тревоги или раздражения, переключить внимание, восстановить концентрацию и эмоциональное равновесие с помощью простых техник, активируемых броском кубика.

Материалы:

1. Сам кубик: Физический кубик (можно купить готовый или сделать своими руками из картона/дерева и раскрасить/подписать грани). Он должен быть приятным на ощупь.

2. Назначенные техники: Каждой грани кубика соответствует одна быстрая техника снятия стресса (примеры ниже).

Правила игры:

1. "Чувствуешь Ннпряжение? Бросай!" Правило действует для ЛЮБОГО сотрудника отдела в ЛЮБОЙ момент рабочего дня, когда:

– Только что закончился сложный/неприятный звонок.

– Накатила усталость или раздражение.

– Чувствуешь, что "закипаешь".

– Нужно быстро собраться перед важным звонком или встречей.

– Просто хочется 1 минуту на перезагрузку.

Важно: Использование кубика не должно мешать коллегам во время их звонков или важных переговоров.

2. Бросок: Возьми кубик в руку, осознай свое напряжение ("Да, я сейчас напряжен/раздражен/устал") и брось его на стол (не слишком сильно!).

3. Выполнение техники: Посмотри, какая грань оказалась сверху. Немедленно и осознанно выполни технику, соответствующую этой грани. Не жульничай! Даже если кажется глупой – попробуй.

4. Фокус на сейчас: Во время выполнения техники полностью сконцентрируйся на ней и на своих ощущениях "здесь и сейчас". Постарайся на минуту отпустить мысли о проблеме.

5. Время: На выполнение техники отводится максимум 1-2 минуты. Это должен быть быстрый перезапуск.

6. Без оценки: Никто не имеет права комментировать, смеяться или критиковать коллегу за использование кубика или за выполненную технику. Это личная перезагрузка. Уважайте выбор друг друга.

7. Не обязаловка: Использование кубика – добровольное! Никто не может заставить другого бросить кубик. Это личный инструмент саморегуляции.

8. Позитивный настрой: Отнеситесь к процессу с легкой долей игры и юмора. Сам факт броска кубика уже может немного разрядить обстановку.

Примеры техник для граней кубика (адаптируйте под себя!):

1. Грань "Дыхание": "4-7-8" или "Квадратное Дыхание". Вдох на 4 счета, задержка на 7, выдох на 8. Или: Вдох (4 сек) -> Пауза (4 сек) -> Выдох (4 сек) -> Пауза (4 сек). Повтори 3-5 циклов.

2. Грань "Заземление" (5-4-3-2-1): Оглянись вокруг и найди: 5 вещей, которые видишь; 4 вещи, которые можешь потрогать; 3 звука, которые слышишь; 2 запаха, которые чувствуешь (или вспомни); 1 что-то, что можешь попробовать на вкус (или что нравится на вкус). Фокусирует на настоящем.

3. Грань "Растяжка"/"Микродвижение": Быстро сделай 3 простых упражнения: круговые движения плечами назад, потянись вверх как можно выше, наклони голову к каждому плечу. Или встань и потряси кистями, стопами.

4. Грань "Мантра/Аффирмация": Произнеси про себя или шепотом короткую позитивную фразу 3-5 раз: "Я спокоен/спокойна", "Я управляю ситуацией", "Следующий звонок будет удачным", "Это пройдет", "Дыши", "Я здесь и сейчас".

5. Грань "Вода/Пауза": Встань, подойди к кулеру/кухне, налей стакан воды. Пей медленно, маленькими глотками, концентрируясь на вкусе и ощущениях. Или просто встань и посмотри в окно 30 секунд.

6. Грань "Микро-Юмор/Пантомима": Посмотри смешной гиф/картинку (заранее сохраненную на рабочий стол или в чат отдела). Или быстро изобрази смешную эмоцию (только себе!). Смех – отличное лекарство.

Дополнительные советы для внедрения:

1. Создайте кубик вместе: Проведите короткую встречу, где отдел предложит и выберет 6 техник, которые реально будут работать именно для них. Это повысит вовлеченность.

2. Личный или общий: Решите, будет один кубик на отдел (лежит на видном месте) или у каждого свой (можно персонализировать).

3. Визуализация: Сделайте красивую памятку с техниками и правилами, повесьте рядом с кубиком.

4. Запуск: Назначьте "хранителя кубика" или просто договоритесь о старте с определенной даты. Начните с легкого командного тимбилдинга вокруг него.

5. Регулярное напоминание: Первое время напоминайте о кубике на планерках.

6. Обратная связь: Через пару недель спросите у отдела, какие техники работают лучше, какие можно заменить.

Почему это работает для продаж:

– Мгновенно: Техники занимают 30-120 секунд.

– Тактильно: Физический контакт с кубиком сам по себе успокаивает.

– Переключает: Помогает вырваться из цикла негативных мыслей или эмоций.

– Просто: Не требует подготовки или специальных знаний.

– Игровой элемент: Снижает градус серьезности и напряжения.

– Проактивно: Дает сотрудникам инструмент САМОрегуляции, а не ждать, пока "накроет".

– Нормализация: Показывает, что заботиться о своем стрессе – это нормально и поощряется.

Внедряйте "Кубик Спасатель" и пусть ваш отдел продаж работает эффективно и с меньшим стрессом!

3 Баланс Силы: Упражнения на поддержание баланса работы/личной жизни.

Название игры: "Баланс Силы"

Цель игры: Повысить осознанность сотрудников отдела продаж о важности баланса между работой и личной жизнью, внедрить полезные привычки для его поддержания и снизить риск выгорания, не жертвуя продуктивностью.

Длительность: 1 месяц (рекомендуется, можно продлить или провести повторно).

Участники: Весь отдел продаж (включая менеджеров и руководителя). Руководство активно участвует и подает пример.

Механика и правила:

1. Стартовый ритуал (обязательный):

Каждый участник перед началом игры (или в первый день) публично (на планерке/в чате) определяет и называет ОДНО конкретное, реалистичное действие для улучшения своего баланса на этот месяц.

Примеры:

– "Уходить с работы строго в 18:30 минимум 3 раза в неделю".

– "Не проверять рабочую почту и чаты после 20:00 и до 8:00".

– "Заниматься спортом/хобби 2 раза в неделю по 1 часу".

– "Полноценно обедать вне рабочего места 4 раза в неделю".

– "Проводить вечер пятницы без гаджетов с семьей/друзьями".

– "Взять 1 день отгула на свое здоровье/отдых в этом месяце".

Это действие записывается в общий "Свиток баланса" (доска, онлайн-таблица, чат).

2. Система очков "Силы":

Участники зарабатывают очки "Силы" за выполнение действий, способствующих балансу. Фокус – на подтверждении, а не просто на отчете.

Ключевые источники очков:

– Выполнение личного обещания: +10 Силы за каждую успешную неделю соблюдения своего ритуала (например, в конце каждой недели участник кратко подтверждает выполнение: "Уходил в 18:30 Пн, Ср, Чт!" + фото пустого стола в 18:31 или отметка в тайм-трекере).

– "Золотой час отдыха": +5 Силы за каждый рабочий день, когда участник полностью отключается от работы на обеденный перерыв (минимум 30 мин вне рабочего места/без рабочих чатов). Подтверждение: фото места отдыха/еды (без рабочего контекста) или коллеги-свидетели.

– "Вечерний шлюз": +7 Силы за каждый вечер, когда участник не пишет и не отвечает в рабочих чатах/на почте после установленного "дедлайна" (например, после 20:00). Подтверждение: скриншот пустого рабочего чата перед сном (или использование функции "Не беспокоить").

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.