Маркетплейсы. Как я была селлером

Раз мы взялись за новое дело, мы должны иначедумать и действовать.

Авраам Линкольн

Пандемия

"…Хотя мы и раньше сталкивались с проблемами, этот случай другой. Мы должны утешиться тем, что, хотя нам, возможно, еще многое предстоит пережить, лучшие дни вернутся".

Королева Елизавета II

Месяцы пандемии принесли кому беду, кому скуку, а кому и богатство. В любом случае, перемены коснулись всех. И одной из самых заметных и масштабных перемен стал взрывной рост маркетплейсов. Когда все сидели по домам – а были моменты, когда даже из дома выходить не разрешалось без весомых оснований – заказ товаров он-лайн для многих стал не только возможностью приобрести нужную вещь, не выходя из дома, но и окном в мир и даже главным (а то и единственным!) развлечением.

По всей стране как опята после ливня начали появляться пункты выдачи товаров. И почти все они обзавелись доставщиками, которые развозили заказы чуть ли не круглосуточно. Маркетплейсы пошли по интенсивному пути развития и дали возможность заработать огромному количеству мелких партнёров, которые по франшизе начали открывать пункты выдачи. У Валдберис есть ещё партнерские ПВЗ, но это скорее для тех, у кого опыт работы с МП появился ещё до открытия пункта выдачи.

Маркетплейсы сегодня повсюду, даже в самой глухой деревне. И всё же отношение к маркетплейсам у многих противоречивое. А уж сколько мемов про них циркулирует в соцсетях!

Все мы что-то там постоянно покупаем (часто то, что не нужно), с удовольствием ходим примерять заказанные наряды и регулярно забираем всякий хлам. При этом сложно найти человека, который не критиковал бы и не ругал маркетплейсы. И особенно горячо ругают маркетплейсы селлеры, то есть те, кто там торгует. И ведь есть за что!

Но обо всем по порядку.

Новая профессия за два месяца

Новый день – новый мир. Надо действовать!

Сериал "Великолепный век"

Относительно недавно мне пришлось уйти с любимой работы, на которой я провела предыдущие десять лет. Раздумывая, чем заняться дальше, я решила взять небольшой отпуск и немного отдохнуть, просто выдохнуть.

Однако отдых оказался недолгим. Буквально на третий день моей «безработности» зазвонил телефон. Старый знакомый из моей сферы деятельности просил порекомендовать маркетолога на удаленку. Недолго думая, я предложила себя, и это спонтанное решение втянуло меня в удивительную историю.

Оказалось, что знакомый производит БАДы и натуральную косметику, и продает это всё через маркетплейсы.

Зарегистрировавшись в качестве селлера на трёх самых популярных МП, он пытался взять все три практически нахрапом, не понимая, как это работает и какие алгоритмы продвижения оптимальны для его ассортимента.

Проникнувшись трогательной историей стартапа и взяв беспроцентный кредит на освоение новой професии, я бросилась изучать новое для себя направление.

Онлайн курсы

Для начала я изучила предложение на рынке образовательных услуг. Кто учит на менеджера маркетплейсов? В техникумах и ВУЗах такой специальности нет, собственно, она и появилась только вот-вот, практически на наших глазах.

Я начала искать курсы в интернете. Насчитала с два десятка активно преподающих специалистов и гуру маркетплейсов, большинство из которых позиционируют себя как действующих селлеров.

У многих из них в интернете заряжена агрессивная реклама, обещающая сказочные прибыли и работу, которую можно делать всего пару часов в день, лёжа с ноутбуком на серебристых мальдивских пляжах.

Пролистав и перелопатив десятки рекламных страниц, постов и видео, я решила выбирать себе «учителя» методом игры на выбывание.

Сначала откинула тех, кто обещал миллион прибыли за первый месяц работы. Повидав много сказочников, я научилась их определять практически безошибочно. Один парнишка навскидку показался дельным, посмотрела пару его видео – сплошная инфоцыганщина! Одна вода и красивые обещания, никакой конкретики.

Ну, ребят, продать мечту я и сама могу. Мне бы реальные знания и в максимально сжатые сроки!

Товарищ ведь товара хорошего наделал, вокруг сотни тысяч нуждающихся в его добавках женщин и мужчин, которые просто об этом пока не догадываются. А значит терять время нельзя, необходимо быстренько понять, что к чему и начинать ковать железо. Ну, в смысле продавать товары на маркетплейсах и получать прибыль.

В общем, когда у меня в полуфинале осталось семь претендентов, я пошла на «Отзовик» и начала листать отзывы. Причем, читала вначале только негативные и смотрела, есть ли обратная связь от тех, о ком пишут, и какая она. Претензии о том, что "после обучения нет трудоустройства" игнорировала. Во-первых, мы не в СССР, чтобы рассчитывать на обязательное трудоустройство после учебы. А во-вторых, у меня-то как раз была работа на МП, я просто хотела узнать, как её лучше сделать.

В итоге по отзывам выбрала пятерых коучей: Елену Чурикову, Лео Шевченко, Елену Гурзову, Александра Федяева и Елизавету Никонорову.

Посмотрела видео каждого из них, послушала, что и как говорят. В принципе, все достаточно харизматичные, с яркой индивидуальностью. Финалистов решила выбрать, изучив, как они позиционируют свои курсы.

Оказалось, что у Чуриковой, Федяева и Никоноровой процессом обучения занимаются «академии», у Шевченко – «платформа», у Гурзовой – «школа». Поразмыслив над особенностями выбранных стратегий я сделала выбор в пользу платформы и школы, поскольку позиционирование обучающих курсов как «академии» показалось мне преувеличенным и излишне пафосным.

Ну, а когда у меня осталось два последних претендента я решила выбрать между ними самым что ни на есть проверенным народным способом – сравнив стоимость обучения. И выбрала того, чей курс был дешевле.

Чуть меньше, чем за два месяца мне предстояло освоить новую профессию – менеджер маркетплейсов.

Я – селлер!

„Начни делать необходимое, затем возможное, и внезапно увидишь, что уже делаешь невозможное.“

Франциск Ассизский

Отучившись полтора месяцев на курсах "Менеджер маркетплейсов" и изучив все тонкости работы – от законодательной базы и особенности упаковки/маркировки до условий работы разных МП и особенностей оформления карточек товара и инфографики, я бросилась воплощать полученные знания в жизнь.

Были сделаны профессиональные фотографии всех баночек, бутылей и пакетиков с добавками, сняты видео, написаны уникальные описания товаров, заряжены рекламные акции. Ответы на комментарии и вопросы покупателей писались оперативно и в выверенном до буквы тоне. Продажи потихоньку поползли вверх.

Однако товарищу этого было недостаточно. Вопреки тому, что написано в главе "Он-лайн посредники" (Минусы маркетплейсов) он захотел выстроить несколько товарных брендов для своих добавок. Что, как мы знаем, на МП практически невозможно. Причем отдельно для женщин, отдельно для мужчин, отдельно для худеющих и молодеющих. И еще отдельно для представителей косметического бизнеса.

Всё это стало достаточно громоздкой задачей, съедающей кучу времени и отвлекающей от работы непосредственно с МП.

И в итоге именно эта стройка (стройка бренда) и стала краеугольным камнем (а точнее – могильным) в наших рабочих взамоотношениях.

Всего два неконструктивных спора о том как эффективней выстраивать бренды для разных целевых категорий – и я снова осталась без работы.

И это не было, собственно, для меня каким-то ударом или большой проблемой, потому что у меня всегда был в запасе фриланс – тот самый, о котором вы можете прочитать в главе "Найм или работа на себя".

Проблемой было свежеполученное и подтвержденное соответствующим сертификатом образование "Менеджера маркетплейсов", стоимость которого я всё ещё выплачивала банку.

Этот сертификат жег мне пальцы, если я брала его в руки и слепил глаза, если я смотрела на него.

"Как же так, – думала я, – я потратила на эти знания и навыки полтора месяца жизни и уйму личных денег, и теперь мне это всё просто засунуть в дальнюю папку и забыть? Ну уж нет!"

Беспокойный ум, конечно же, подсказал решение.

Эврика! Я стану селлером! Это же ведь так просто! Сама жизнь меня к этому подтолкнула, не иначе! Ну ведь не для сомнительного товарища я наполнила свою голову такими специфическими знаниями и навыками!

Как только решение было принято, во мне и вокруг меня всё забурлило и заклокотало. Для начала надо было определиться с МП. Вайлдберис было решено пока не трогать, поскольку на тот момент там был значительный вступительный взнос. Это была весна 2023 и в СМИ как раз набирала обороты скандальная история с поставщиками Вайлдберис, с которых маркетплейс необоснованно снял крупные суммы. Истеричная шумиха отпугивала и создавала негативный информационный фон.

Да, Вайлдберис был в любом случае самый популярный, правила там были достаточно простые и понятные, да и сервисов аналитики, заточенных именно под ВБ, большинство.

Но все-таки после недолгих колебаний выбор был сделан в пользу другого МП. После самого трудного (собственно выбора) начались другие этапы процесса.

В частности, сначала я читала и пыталась понять правила маркетплейса, примеряя их на свои понятия об интернет-торговле. В глобальном плане всё выглядело вполне логично, а в детали я тогда не вникала

Потом я придумывала, что именно буду продавать и искала поставщиков. Основных поставщиков, кстати, нашла на сайте "1688", отличный сайт с китайскими поставщиками с довольно бюджетными ценами. Помимо Китая можно обратить внимание на Турцию и Киргизию – сейчас они вместе с Китаем в топе по снабжению селлеров МП товарами.

В плане категории выбрала два направления: товары для дома и всё для любителей кофе.

Товары для дома – очень конкурентная категория, с одной стороны, потому что товаров таких на МП пруд пруди. Однако, в этой категории очень большая вариативность ассортимента, а значит и простор для выбора. Тут можно торговать и повседневными и, например, сезонными товарами (Например, новогодний ширпотреб зимой и товары для дачи летом).

Сезонные товары это вообще клондайк. Елки, гирлянды, сезонная одежда, школьная форма, семена, зонты, лейки, резиновые сапоги – этот список просто бесконечен. Кстати, доорожный детский горшок – это тоже сезонный летний товар! Например, на надувных детских горшках можно неплохо заработать в пике сезона.

Всё для любителей кофе.

Интересная категория, близкая лично мне, как любительнице кофе. Для продажи я определила несколько товарных ниш: кофейные стаканы и термокружки, турки и сам кофе, который наивно решила выпускать под своим брендом, не смотря на то, что брендирование товаров на МП – это практически гиблое дело (читайте главу "Минусы маркетплейсов").

УТП рулит

Все, кто так или иначе связан с торговлей, знают, что «УТП» – это уникальное товарное предложение. Особеенность УТП на МП в том, что это не обязательно должен быть уникальный товар в прямом смысле, а скорее наиболее подходящий для торговли здесь и сейчас товар.

Например, сезонный товар, о чём я уже написала выше. Главное – подготовиться к продаже сезонного товара максимально заранее.

Пользуйтесь аналитикой!

Ещё один важный момент – при выборе товара не полагаться исключительно на свой вкус. Для того и существуют многочисленные внешние сервисы аналитики, чтобы служить интерактивными подсказками для селлеров. Смотрите, что сейчас наиболее востребовано, где есть максимальная маржинальность, ищите свои «товары-локомотивы», которые будут вашими хедлайнерами и бестселлерами.

Всем известный принцип Паретто работает и в онлайн торговле: 20 % товаров делают 80 % выручки.

Странные товары и товары "с подарком".

Ещё одно из перспективных сегодня направлений – это странные товары. Люди, которые хотят чего-то нового, есть всегда. И они обязательно обратят внимание на эксклюзивные вещи, которые выделяются из стандартов. Например, на охлаждающие камни для алкогольных напитков, палку для битья крапивы или колпак для сушки волос (насадка на фен).

Менструальная чаша, виселица для пакетиков с чаем, аэрозоль "Просто грязь" (жидкая грязь для замазывания номеров автомобиля) – всё это сегодня вполне успешно продается на МП. А если товар уникальный и необычный, то его цена уже не так важна.

Очень важно найти свою нишу. Даже если вы выбираете популярный тренд, вы можете найти в нём свою узкую нишу. Например, если вы продаете чеснокодавку, вы можете предложить к ней "трубку для чистки чеснока", представьте себе, есть и такая.

Или, если вы продаете товары для животных, вы можете предложить поводок (шлейку) для попугаев, хомячков или кроликов. Если у вас одежда для кошек-собак, предложите «варежки-пальчики» на лапки домашнему любимцу или "собачий ксилофон" для развития музыкального слуха песика.

Опять же, если ваш товар совершенно ничем не отличается от тысяч других таких же, вы можете предложить к нему какую-нибудь мелочь в подарок. И тем самым увеличить его ценность.

Бесплатная тряпка в подарок к ведру. Бесплатные резиновые перчатки к швабре. Бесплатный пакетик чая к кружке. Резиночка или бантик к расческе. И т. п. – принцип понятен.

С чего не стоит начинать.

Если вы никогда этим раньше не торговали, то не спешите с этого начинать: крупногабаритные товары, бытовая техника, хрупкие товары (посуда, хрусталь).

И ещё сюда же я бы отнесла товары с низким процентом выкупа (например обувь). Такие товары часто очень популярны, но процент выкупа у них очень низкий. Например, потому что люди заказывают несколько пар, примеряют и выбирают только одну. Или потому что очень много индивидуальных особенностей.

Процент выкупа можно также увидеть в сервисах статистики, поэтому обратите на него особое внимание.

Чек-лист нового селлера

После того, как я выбрала товарные ниши, я погрузилась в аналитику данных, чтобы выяснить порядок цен у текущих селлеров и ориентировочную маржинальность по отдельным товарам.

На все возникшие у меня вопросы я попыталась ответить, просидев пару суток на сайте МП и прошерстив пару сайтов статистики (например, "Тинькофф Селлер" и "Вордстат"). Ответы показались мне достаточно оптимистичными.

В дальнейшем процессе подготовки к статусу селлера я определила для себя несколько жизненно важных пунктов, без которых начать свой бизнес на МП просто невозможно. Вот они.

Стартовый капитал.

Без денег открыть свой магазин на МП практически нереально. Даже если вы сможете найти товар "под реализацию", деньши всё-равно понадобятся на вступительный взнос (требуется не на всех МП) и на дополнительные расходы (упаковка, принтер и этикетки, логистика, обязательные налоги).

Свой стартовый капитал я определила в 150 тыс. рублей.

Рабочее место.

У меня было свободное время и я решила, что всю работу буду делать сама, как минимум, первое время, пока не «раскручусь».

Это решение, которое должен принять любой селлер: либо всё делать лично, своими «ручками», либо делегировать специально обученному менеджеру маркетплейсов.

А работы много, начиная от организации рабочего места (как минимум компьютер и стабильный интернет) до предпродажной подготовки товара (фото/видео товара и его описание), закупки самого товара и дополнительного оборудования/материалов (принтер для этикеток, упаковочные материалы и т. д.), работы с ценообразованием, оформление своего юридического статуса.

Профессиональные знания и настрой.

Как вы помните, я только-только закончила курс обучения по работе с МП и обладала (в теории) необходимымизнаниями и навыки работы с онлайн магазином. Всё это было очень кстати, потому что самостоятельное постижение азов было бы для меня неподъемным. Да и "изобретать велосипед" не было ни времени, ни желания.

В момент старта у меня было сильное желание выйти в самостоятельное плавание на маркетплейсы и даже какое-то любопытство первооткрывателя, который хочет попробовать что-то, чего ещё никогда не делал.

Всем, кто начинает путь селлера с нуля могу посоветовать запастить терпением и оптимизмом, потому что не всё может пойти сразу гладко и легко. Главное (как, впрочем, и в любом деле) – не опускать руки, не бросать начатое на полпути, а продолжать работать дальше.

Кстати, во время обучения я была свидетелем нескольких примеров, когда люди учились, чтобы устроиться к селлерам наемными менеджерами. А потом, набравшись практического опыта, вдруг открывали свой собственный магазин на Вайлдберис или Озон.

Пару раз было и наоборот – селлеры, окончившие курсы, уходили в «наемники», потому что устали от нервотрепки и ответственности и быть простым менеджером им было намного комфортнее.

Юридический статус.

Частные лица торговать на МП не могут.

В принципе, можно стать селлером будучи самозанятым. Но в этом случае на селлера распространяются все ограничения самозанятого. Он может продавать только товары собственного производства, которые не требуют обязательной сертификации, декларирования или маркировки. Список таких товаров весьма ограничен. Он не может нанимать сотрудников для производства своих изделий и его доход должен вмещаться в разрешенный законом лимит.

Поэтому основная масса селлеров на МП – это либо юрлица, либо индивидуальные предприниматели. Решила зарегистрировать ИП и я.

Индивидуальный предприниматель

„Я убежден в том, что половина того, чтоотделяет успешных предпринимателей отнеудачников – это настойчивость.“

Стив Джобс

ИП было открыто буквально за пару дней. К тому времени у меня уже была создана подборка из перспективных товаров. Как я уже упоминала, предварительно я пару недель не вылазила из сервисов аналитики. Мпстатс, Хантерсейлс, Маркетгуру – всё было тщательно проштудировано.

В качестве помощника я привлекла к новому «бизнесу» свою старшую дочь, которая прекрасно разбирается в IT и, кроме того, является активным пользователем почти всех доступных россиянам маркетплейсов.

Как молодые мамы мы с дочерью сначала планировали заняться детской одежды. Была пара оригинальных идей, для которых мы набросали сметы (или, если хотите, мини "бизнес-планы") и убедились, что они очень выгодны. Наши дети с удовольствием позировали для фотосессий потенциальных товаров, пилотную партию которых мы даже успели купить.

Однако, в этом направлении при ближайшем рассмотрении обнаружились подводные камни, поэтому с детской одеждой мы решили повременить до момента, когда мы более-менее освоимся на МП.

В итоге в первых партиях товара оказались уже упоминавшиеся выше товары для кухни и аксессуары для кофепития.

Во сколько нам обошелся запуск продаж на МП?

Давайте посчитаем вместе.

50 тысяч было потрачено на обучение. В принципе, полезное и почти исчерпывающее, но скажем честно, главным достоинством этого курса для меня стало то, что он снял страх перед неизвестностю и дал решимость слелать следующие шаги.

Пожалуй, единственный неприятный сюрприз заключался в том, что когда в начале следующего года я обратилась в школу за договором и справкой о расходах в надежде получить налоговый вычет за обучение, оказалось, что школа не имеет лицензии образовательного учреждения и их обучение – это всего лишь «консультационные услуги».

Разумеется, этот факт никак не отражается во всех их рекламных рассылках, которые поступают мне до сих пор. Поэтому, если вы рассчитываете на налоговый вычет, поинтересуйтесь у того, кто предлагает вам обучение в сфере маркетплейсов, есть ли у него лицензия образовательного учреждения.

Первая партия товара была закуплена на 20 тысяч. Это был пледы, деревянные подставки для ножей, металлические вазы для фруктов, турки, кофейные термокружки.

Принтер, упаковочные материалы, этикетки и услуги фулфилмента (отправка первой партии товара) обошлись примерно в 10 тысяч рублей итого. При этом упаковочные материалы были закуплены оптом, с запасом примерно на 5–6 оптовых партий товара.

Налоги за 2 квартала авансом составили около 12 тысяч рублей.

То есть, всего на то, чтобы начать поставки, мы потратили 92 тысячи рублей. Договор с выбранным МП был бесплатным, никакого начального взноса не было. Собственно, это и было одной их причин, почему мы выбрали эту площадку.

То есть, по сути, реальные расходы оказались даже ниже, чем мы рассчитывали изначально (150 тысяч рублей).

Создавая карточки товаров мы ориентировались на цены конкурентов, продающих на этой же площадку похожие или такие же товары. По нашим предварительным расчетам, прибыль должна была составить около 150 %, потому что разница межу нашей закупкой и продажей на МП была весьма ощутимой.

Коллективный портрет селлера

Один продвинутый банк в течение трех лет проводил масштабное исследование шести крупнейших маркетплейсов. Какие 6 МП участвовали в исследовании? Вайлдберис, Озон, ЯндексМаркет, КазаньЭкспресс, Сбермаркет и Алиэкспресс (да, наши селлеры уже освоили и Алиэкспресс, горжусь!)

Специалисты банка изучили статистику маркетплейсов, опросили своих клиентов, которые ведут бизнес на онлайн торговых площадках, собрали данные об их доходах и расходах.

И пришли к интересным выводам. Например, о том, что средний возраст продавца на МП – 35 лет, а 56 % селлеров женщины.

Единственный бизнес или дополнительный доход?

Интересно, что лишь треть торгующих на маркетплейсах, зарабатывает только этим. То есть 70 % селлеров имеют другую работу или другой источник дохода.

Это означает, что у большинства селлеров нет времени всё полностью делать самим на маркетплейсе. Особенно, если магазин пошел в рост или у товаров быстрая оборачиваемость. Таким селлерам нужны помощники, на которых можно по максимуму скинуть оперативную деятельность.

Среди трудностей, с которыми селлеры сталкиваются на маркетплейсах, помимо предсказуемых «высоких комиссий» и «конкуренции» есть и такие, которые тоже демонстрируют необходимость в помощниках (см. Рисунок ниже):

Теперь, что касается тех 30 %, которые имеют доход только с маркетплейсов. Понятно, что сделанные ими ставки наиболее высоки. Ведь это не дополнительный источник дохода и не просто монетизация хобби.

Это их максимальное вложение сил, времени и средств. Они стараются глубоко освоить алгоритмы маркетплейса и основы успешной торговли. Но часто слишком углубляются в операционку, и из-за этого не могут уделить достаточно внимания и усилий продвижению или масштабированию своего магазина (кстати, сложности с продвижением товаров входят в топ-3 проблем селлеров). Таким селлерам тоже часто нужны люди на операционку, поскольку, освоив повседневные действия на МП, они хотят двигаться дальше.

Достигнув определенного уровня продаж многие присматриваются к другим площадкам, занимаются поиском новых товаров – и соответственно переговорами с поставщиками, и времени на развитие своего магазина у них остается всё меньше.

Впрочем, справедливости ради отмечу, что расти в онлайн торговле хотят не все селлеры. У тех, кто продает товары собственного производства, много внимания и сил требует само производства. Та же история у тех, кто монетизирует своё хобби – много времени уходит на произвосдтвенный процесс, на изготовление товаров.

В общем, и у тех, кто совмещает маркетплейсы с другой работой, и у тех, кто полностью выкладывается, есть постоянный стойкий спрос на менеджеров, которые умеют развивать магазин и товары, делать СЕО-оптимизацию, настраивать рекламу, выводить товары в топ и так далее. Это к вопросу о востребованности професии "менеджер маркетплейсов".

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.