Тимур Вавилов
Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов

Играй! Развивай! Продавай!

Введение

Представьте отдел продаж. Не тот, где слышен лишь монотонный гул телефонов и витает дух усталой рутины. А тот, что бьется энергией, как сердце стартапа. Где глаза менеджеров горят азартом поиска, а не потухли от бесконечных холодных звонков. Где команда – не просто коллеги, а сплоченный экипаж, готовый штурмовать новые вершины. Где обучение – не обязаловка, а захватывающее приключение, а результаты растут не по принуждению, а на крыльях азарта и удовольствия.

Звучит как недостижимая утопия? Вовсе нет. Это – реальная перспектива, и ключ к ней лежит не в бесконечных нотациях или изматывающих тренингах, а в силе игры.

Добро пожаловать на борт книги "Отдел продаж на взлет. 100 игр для продавцов"!

Мы все знаем, с какими вызовами сталкивается современный отдел продаж: выгорание от однообразных скриптов, страх перед возражениями, нехватка мотивации, сложности с командным духом и постоянным развитием навыков. Традиционные методы обучения часто лишь усугубляют усталость, воспринимаясь как дополнительная нагрузка.

Но что, если превратить обучение и развитие в увлекательный процесс? Что, если навыки оттачивать не через нудные лекции, а через азартные соревнования, творческие кейсы и динамичные симуляции? Что, если сплотить команду не корпоративом раз в год, а через регулярные игровые баталии, где побеждает тот, кто лучше владеет продуктом, аргументацией и искусством коммуникации?

Игра – это не детская забава. Это мощнейший инструмент обучения и мотивации, заложенный в нас природой. В игре мы:

– Смелее экспериментируем и учимся на ошибках без страха провала.

– Гораздо лучше запоминаем информацию через эмоции и опыт.

– Раскрываем скрытые таланты и находим нестандартные решения.

– Гораздо охотнее вовлекаемся и вкладываем энергию.

– Строим крепкие связи внутри команды через общие цели и здоровый азарт.

Эта книга – ваш готовый "ангар" с топливом для взлета. Здесь собраны не просто разрозненные "упражнения". Это 100 тщательно отобранных, проверенных на практике игр, специально разработанных для решения конкретных задач отдела продаж:

– Прокачка навыков: От холодных звонков и работы с возражениями до презентаций и закрытия сделок.

– Глубокое погружение в продукт: Чтобы каждый продавец знал его как свои пять пальцев и умел блестяще подать.

– Развитие критического мышления: Анализ кейсов, поиск неочевидных решений, стратегическое планирование.

– Укрепление командного духа: Создание атмосферы взаимопомощи, доверия и здоровой конкуренции.

– Взрыв мотивации: Превращение рутины в челлендж, где каждый хочет быть лучшим.

– Адаптация новичков: Быстрое и безболезненное вхождение в ритм и культуру отдела.

Для кого эта книга?

– Руководителям отделов продаж, которые хотят вывести свою команду на новый уровень без выгорания и текучки.

– Тренерам по продажам, ищущим свежие, небанальные и действенные форматы обучения.

– Продавцам-лидерам, стремящимся развивать себя и коллег.

– Всем, кто верит, что продажи – это не только наука, но и искусство, которое можно оттачивать с удовольствием.

"Отдел продаж на взлет" – это не теория. Это практическое руководство к действию. Каждая игра – это готовый сценарий, который можно внедрить уже завтра. Минимум подготовки – максимум вовлечения и результата. Вы найдете игры для разминки, для глубокой проработки навыков, для командных баталий и для рефлексии.

Готовы сменить рутину на драйв, скуку – на азарт, а плато результатов – на уверенный взлет? Перелистните страницу, выберите свою первую игру и дайте старт трансформации вашего отдела продаж. Пусть каждый день станет шагом к новым вершинам – легко, энергично и с искренним удовольствием от процесса!

Ваш отдел ждет своего взлета. Время играть!

Наименование игр

I. Развитие Навыков Продаж (Продажные техники, работа с возражениями, закрытие)

1 Аукцион Ценности: Продажа товара, акцентируя его уникальную ценность.

2 Возражение-Контрвозражение: Скоростная отработка пары "возражение-ответ".

3 "Закрывай Сделку!": Ролевая игра с фокусом на техниках закрытия.

4 Идеальный Питч: Создание и представление убедительной презентации за ограниченное время.

5 Кладбище Возражений: Сбор и коллективная разработка ответов на самые сложные возражения.

6 Мастер Вопросов: Продажа через задавание правильных открытых вопросов.

7 Монетизация Особенностей: Превращение характеристик продукта в выгоды для клиента.

8 Пирамида УТП: Построение иерархии Уникальных Торговых Предложений для клиента.

9 Слепое Рандеву: Продажа "незнакомому" продукту (описание скрыто).

10 Этапы Продажи: Командная эстафета, где каждый отвечает за свой этап воронки.

II. Развитие Лидерства (Управление командой, делегирование, видение)

11 Битва Стратегий: Команды разрабатывают и защищают план развития отдела.

12 Делегатор: Игра на эффективное распределение задач с учетом навыков подчиненных.

13 Капитан Корабля: Управление "командой-кораблем" через кризисную ситуацию.

14 Компас Лидера: Определение и развитие ключевых лидерских качеств.

15 Миссия Выполнима: Лидер ставит задачу команде с ограниченными ресурсами.

16 Наставник: Проведение эффективной коучинговой беседы с "подчиненным".

17 Обратная Связь 360°: Упражнение на конструктивную обратную связь в команде.

18 Строители Империи: Разработка долгосрочного видения отдела и шагов к нему.

19 Ценностной Лидер: Принятие решений на основе корпоративных ценностей.

20 Экспедиция к Цели: Лидер ведет команду через "препятствия" к общей цели.

III. Мотивация и Энергия (Поддержание энтузиазма, командный дух)

21 Апплодисменты: Публичное признание достижений коллег.

22 Банк Мотивации: Сбор и обмен личными мотивирующими историями/цитатами.

23 Волна Успеха: Передача "волны" позитивных слов по кругу.

24 Двигатель Продаж: Создание "двигателя" из элементов, влияющих на мотивацию.

25 Зажигай Звезду: Поиск и "зажигание" внутренней мотивации у коллеги.

26 Источник Энергии: Определение личных и командных источников энергии.

27 Карта Желаний: Визуализация личных и командных целей.

28 Командный Гимн: Создание и исполнение гимна/кричалки отдела.

29 Пирамида Маслоу в Продажах: Анализ мотивации через призму потребностей.

30 Эстафета Позитива: Передача позитивного послания/предмета с добрым словом.

IV. Проработка Страхов (Страх отказа, страх общения, страх неудачи)

31 "100 Нет": Осознанное получение отказов для снижения их значимости.

32 Досье на Страх: Анализ страха: причины, последствия, способы преодоления.

33 Зона Комфорта Экспресс: Выполнение небольших, но "страшных" действий (позвонить незнакомцу, подойти к руководителю).

34 Колодец Отказов: Сбор "отказов" в общую копилку с последующим ритуалом избавления.

35 Маска Уверенности: Ролевая игра, где участник играет уверенную версию себя.

36 Монстр под Кроватью: Визуализация страха и его "укрощение".

37 Ошибка = Опыт: Анализ реальных провалов и извлеченных уроков.

38 Страховой Агент: "Страхование" друг друга от последствий неудачи.

39 Трансформатор Мысли: Переформулирование негативных установок ("Я провалюсь") в позитивные/реалистичные ("Я сделаю все возможное").

40 Чемпион по "Нет": Конкурс на самое изящное/неожиданное получение отказа.

V. Увеличение Производительности (Эффективность, результат, KPI)

41 90 Минут Фокуса: Работа над задачей без отвлечений 90 минут.

42 Аналитик Эффективности: Поиск "узких мест" в процессе продаж.

43 Гонка Показателей: Командное соревнование по достижению микро-целей (звонки, встречи).

44 Клондайк Времени: Поиск "скрытых" резервов времени в рабочем дне.

45 Мастер Скорости: Отработка стандартных операций (ввод в CRM, шаблон письма) на время.

46 Оптимизатор: Упрощение сложного процесса до минимума шагов.

47 Пирамида KPI: Построение иерархии показателей от глобальных к ежедневным.

48 Спринт Продаж: Короткий интенсив по достижению конкретной цели.

49 Турбо-Режим: Выполнение рутинных задач за минимальное время.

50 Фабрика Результатов: Моделирование конвейера продаж для максимизации выхода.

VI. Организация Рабочего Времени (Тайм-менеджмент, приоритезация, планирование)

51 Важное vs Срочное: Сортировка задач по матрице Эйзенхауэра.

52 День Идеала: Планирование "идеального" рабочего дня с учетом биоритмов.

53 Жесткий График: Планирование дня поминутно и следование плану.

54 Матрица Приоритетов: Ранжирование задач по заданным критериям.

55 Мой Планировщик: Создание и защита своего идеального инструмента планирования (бумажный, цифровой, гибрид).

56 Пирамида Целей: Постановка целей по SMART и разбивка на шаги.

57 Пожиратели Времени: Охота на главные отвлекающие факторы.

58 Сезон Урожая: Планирование задач на квартал/месяц с фокусом на "урожай".

59 Слоник по Кусочкам: Разбивка большой задачи на мелкие выполнимые шаги.

60 Таймер Помодоро: Работа по методике 25/5.

VII. Проработка Уверенности (Самооценка, самопрезентация, харизма)

61 Автопилот Успеха: Воспроизведение состояния уверенности через якорение.

62 Герой Продаж: Презентация себя как эксперта/героя для определенного сегмента клиентов.

63 Зеркало Силы: Работа с языком тела перед зеркалом (поза, жесты, улыбка).

64 История Моего Успеха: Рассказ о своем реальном достижении с акцентом на свои сильные стороны.

65 Королевская Осанка: Упражнение на поддержание уверенной позы.

66 Мой Личный Бренд: Определение и презентация своих уникальных качеств как продавца.

67 Подиум: Представление себя/продукта перед "публикой".

68 Сила Взгляда: Тренировка уверенного зрительного контакта.

69 Фактор Харизмы: Выявление и демонстрация своих харизматичных черт.

70 Я – Эксперт: Ответы на сложные вопросы от "клиентов" как признанный эксперт.

VIII. Командная Работа и Коммуникация (Взаимодействие, синергия, решение конфликтов)

71 Активный Слушатель: Практика перефразирования и уточнения.

72 Говорим на Одном Языке: Поиск общих смыслов и терминов в команде.

73 Групповой Портрет: Совместное создание образа идеального клиента/продукта.

74 Мост Доверия: Упражнения на построение доверия внутри команды.

75 Паутина Коммуникации: Визуализация и оптимизация потоков информации в команде.

76 Разрушители Барьеров: Игры на преодоление непонимания между отделами/людьми.

77 Синергия Решения: Коллективный поиск решения сложной проблемы.

78 Слепой Сборщик: Выполнение задачи с ограниченным общением или в условиях неполной информации (подчеркивает важность четких инструкций).

79 Тайный Помощник: Анонимная помощь другому члену команды в достижении цели.

80 Шесть Шляп Мышления: Анализ проблемы с разных точек зрения.

IX. Креативность и Поиск Решений (Нестандартное мышление, инновации)

81 Безумный Фонарь: Генерация самых неожиданных идей для решения проблемы.

82 Генератор Клиентов: Поиск неочевидных ниш и способов привлечения клиентов.

83 Другая Планета: Представление продукта для инопланетян (развивает способность объяснять просто сложное).

84 Как Еще?: Поиск 10+ альтернативных решений для стандартной задачи.

85 Мозговой Штурм на Скорость: Генерация идей на время без критики.

86 Обратная Разработка: От результата (желаемого клиентом) к шагам его достижения.

87 Скретч-карта Идей: Соединение случайных слов/понятий для генерации новых идей.

88 ТРИЗ для Продаж: Применение элементов теории решения изобретательских задач к продажам.

89 Улучшайзер: Поиск 10+ способов улучшения стандартного процесса/продукта.

90 Что, Если…?: Исследование нестандартных сценариев и их последствий.

X. Универсальные и Смешанные Навыки (Адаптивность, стрессоустойчивость, обучение)

91 Адаптивный Агент: Быстрое переключение между разными типами клиентов/продуктов.

92 Антистресс Кубик: Создание личного "кубика" с быстрыми техниками снятия стресса.

93 Баланс Силы: Упражнения на поддержание баланса работы/личной жизни.

94 Живая Библиотека: Обмен знаниями и опытом внутри команды ("взять книгу" = поговорить с экспертом).

95 Калейдоскоп Ролей: Быстрая смена ролей в ролевых играх (продавец, клиент, руководитель, конкурент).

96 Конструктор Навыка: Выбор и "сборка" навыков для конкретной сложной задачи.

97 Поле Чудес Продаж: Викторина по продукту, рынку, конкурентам, техникам продаж.

98 Реагируй Мгновенно: Тренировка реакции на неожиданные события/вопросы.

99 Резервный Фонд: Создание плана действий на случай форс-мажора (срыв сделки, болезнь, уход клиента).

100 Уроки Победы: Анализ успешных кейсов и извлечение универсальных уроков.

Советы по использованию:

• Контекст: Выбирайте игры, релевантные текущим задачам и вызовам отдела.

• Модерация: Важен грамотный ведущий, который объяснит правила, цель и проведет разбор.

• Безопасность: Создайте доверительную атмосферу, особенно для игр на проработку страхов и уверенности.

• Регулярность: Внедряйте игры регулярно (раз в неделю/месяц), а не разово.

• Адаптация: Не бойтесь адаптировать правила под свою команду и цели.

1 Аукцион ценности: Продажа товара, акцентируя его уникальную ценность.

Название игры: "Аукцион Ценности"

Цель игры: Научить продавцов выявлять, формулировать и убедительно доносить уникальную ценность (УЦ) продукта/услуги для конкретного клиента, превращая характеристики в значимые выгоды.

Суть игры: Продавец ("Аукционист") должен "продать" случайный предмет (реальный или вымышленный) гипотетическому "Покупателю", делая акцент ТОЛЬКО на его уникальной ценности для этого покупателя. Цель "Покупателя" – "купить" (признать презентацию убедительной) только если ценность действительно раскрыта и персонализирована. Остальная команда выступает в роли "Оценочного Жюри".

Участники:

1 Ведущий/Модератор: Организует игру, раздает предметы, назначает роли, контролирует время, модерирует обсуждение.

2 Аукционист (1 человек): Продавец, который будет презентовать предмет.

3 Покупатель (1 человек): Клиент с определенным профилем (ролью). Его задача – сомневаться, задавать уточняющие вопросы, но в итоге "купить", если ценность доказана.

4 Оценочное Жюри (остальные участники): Наблюдают, оценивают презентацию по критериям, дают обратную связь. Один из них может вести протокол оценок.

Материалы:

• Колода карточек с "Лотами" (Предметами): Повседневные, неочевидные, иногда странные предметы (скрепка, зонт, блокнот, кружка с лого, USB-флешка, пакетик чая, игрушка, книга, горшок с цветком и т.д.). Можно использовать карточки с названиями услуг или абстрактных понятий ("1 час свободного времени", "Гарантия", "Экологичность").

• Колода карточек с "Покупателями" (Ролями): Разнообразные профили клиентов (Например: "Стартап-разработчик мобильных игр", "Фрилансер-дизайнер", "Мама 3-х детей", "Пенсионер-садовод", "Директор по маркетингу крупной розничной сети", "Студент-медик", "Владелец маленького кафе", "Блогер-путешественник" и т.д.).

• Таймер.

• Листы оценки / Чек-листы для Жюри (см. Критерии ниже).

• Флипчарт или доска для записи ключевых моментов.

Правила игры:

1 Подготовка:

◦ Ведущий перемешивает колоды "Лотов" и "Покупателей".

◦ Выбирается "Аукционист" (можно по очереди или добровольно).

◦ Выбирается "Покупатель" (можно случайно или назначить).

◦ Остальные участники становятся "Оценочным Жюри".

◦ Ведущий раздает Жюри листы оценки.

◦Аукционист тянет карточку "Лот" (предмет) и карточку "Покупатель" (роль клиента). Важно: Предмет и Покупатель определяются случайно!

◦ Аукционисту дается 2-3 минуты на подготовку. В это время он должен подумать:

▪ Кто этот Покупатель? Какие у него потребности, боли, цели, ценности (исходя из роли)?

▪ Как этот конкретный предмет может решить его проблемы или помочь достичь целей?

▪ В чем Уникальная Ценность (УЦ) этого предмета именно для этого Покупателя? (Не общая, а персонализированная!)

▪ Какие выгоды (не характеристики!) он принесет?

2 Презентация "Аукциониста" (Продажа):

◦ Время: 3-5 минут (строго по таймеру!).

◦ Аукционист начинает свою "торговую речь", обращаясь непосредственно к "Покупателю".

◦ Ключевое ограничение: НЕЛЬЗЯ упоминать:

▪ Цену предмета.

▪ Его очевидные физические характеристики без привязки к выгоде для этого покупателя (например, нельзя просто сказать "Эта кружка красная", можно: "Эта ярко-красная кружка не даст вам потерять ее среди десятков других на офисной кухне, экономя ваше время на поиски утреннего кофе" – если Покупатель – офисный работник).

▪ Стандартные, общие преимущества ("Это качественно", "Это популярно").

◦ Фокус ДОЛЖЕН быть на:

▪ Понимании Покупателя: Демонстрация, что Аукционист понимает его контекст и потребности.

▪ Уникальной Ценности (УЦ): Чем именно этот предмет незаменим или особо полезен для этого конкретного Покупателя?

▪ Конкретных выгодах: Как предмет решит проблему, сэкономит ресурсы (время, деньги, силы), принесет удовольствие, поможет достичь цели Покупателя?

▪ Эмоциональной составляющей (где уместно): Безопасность, статус, удобство, радость, уверенность и т.д.

3 Диалог с "Покупателем":

◦ После презентации (или иногда во время, если позволяет формат) "Покупатель" задает 1-3 уточняющих вопроса или выражает сомнения ("А зачем мне это?", "У меня уже есть похожее", "Как это решит мою проблему с X?"). Его задача – проверить глубину понимания его потребностей и убедительность аргументации УЦ.

◦ Аукционист должен ответить на вопросы, углубляя аргументацию ценности именно для этого Покупателя, а не отступая к общим фразам. Время на ответы: 1-2 минуты.

4 Решение "Покупателя":

◦ По итогам презентации и диалога "Покупатель" принимает решение: "КУПЛЕНО!" (если ценность доказана и презентация убедительна) или "ПРОПУЩЕНО!" (если нет).

◦ "Покупатель" кратко (1 предложение) объясняет свое решение, фокусируясь на том, почувствовал ли он персонализированную ценность.

◦ Оценочное Жюри заполняет чек-листы во время презентации и диалога.

◦ Критерии оценки (1-5 баллов):

5 Оценка "Жюри":

Критерии и описания к ним:

– Понимани покупателя (Насколько точно продавец уловил профиль, потребности, боли, цели указанного Покупателя?)

– Фокус на ценности, а не на характеритиках (Насколько точно продавец уловил профиль, потребности, боли, цели указанного Покупателя?)

– Уникальноть Ценности (УЦ) (Была ли ценность представлена как уникальная и особо значимая именно для этого Покупателя?)

– Персоналиция (Были ли выгоды сформулированы конкретно под контекст и язык Покупателя?)

– Убедительность (Была ли презентация логичной, эмоционально окрашенной (где нужно), вызывающей доверие?)

– Ответы на возражения (Насколько эффективно продавец ответил на вопросы/сомнения Покупателя, углубив аргументацию УЦ?)

– Соблюдение правил (Избегал ли упоминания цены, очевидных характеристик без выгоды, общих фраз?)

◦ Итоговая оценка: Средний балл по всем критериям (или сумма).

6 Обратная связь (Самый важный этап!):

◦ "Покупатель" делится впечатлениями: что было убедительно, что не до конца, какие моменты вызвали сомнения, почувствовал ли он свою "боль", решенную предметом.

◦ Члены Жюри по очереди дают конструктивную обратную связь, опираясь на критерии оценки. Начинают с сильных сторон, затем – области для улучшения. Обязательно приводят конкретные примеры из выступления.

◦ Аукционист может задать уточняющие вопросы.

◦ Ведущий суммирует ключевые выводы, фиксирует успешные приемы и типичные ошибки на флипчарте.

◦ Время на Фидбек: 5-7 минут.

7 Смена ролей:

◦ Назначается новый Аукционист и новый Покупатель, тянутся новые карточки "Лот" и "Покупатель". Игра повторяется.

Вариации и Советы:

1 Уровень сложности:

◦ Новички: Давать более понятные предметы и покупателей. Увеличить время подготовки. Разрешить краткое упоминание 1-2 ключевых характеристик с обязательной трансляцией в выгоду.

◦ Продвинутые: Использовать абстрактные "лоты" ("Надежность", "Экономия 15 минут", "Доверие клиента") или сложные профили покупателей. Уменьшить время. Добавить больше "строгих" покупателей.

◦ Эксперты: Ввести второго "конкурентного продавца", который пытается продать альтернативный предмет тому же покупателю. Фокус на дифференциации и уникальности Ценности.

2 Фокус на продукте компании: Вместо случайных предметов использовать реальные продукты/услуги компании. Карточки "Покупателей" могут быть основаны на реальных сегментах клиентской базы.

3 Тайм-менеджмент: Строго соблюдать тайминг! Это учит conciseness (лаконичности) – важному навыку продаж.

4 Атмосфера: Создать легкую, поддерживающую атмосферу. Ошибки – это часть обучения. Поощрять креативность.

5 Модерация: Ведущий должен быть активным: задавать уточняющие вопросы жюри, напоминать о фокусе на УЦ, останавливать обсуждение характеристик, подводить итоги раунда.

6 Фиксация результатов: Записывать ключевые фразы, удачные формулировки УЦ, выявленные типичные ошибки. Это станет отличным методическим материалом для отдела.

Выигрыш:

• Можно вести общий рейтинг по среднему баллу за презентацию.

• Главный выигрыш – не баллы, а конкретные навыки и инсайты. Поощрять "самую креативную УЦ", "лучшее понимание покупателя", "самый убедительный ответ на возражение".

Почему это работает:

• Снимает фокус с цены и характеристик: Заставляет искать глубинные причины, почему клиенту это нужно.

• Тренирует эмпатию: Требует поставить себя на место конкретного клиента.

• Развивает креативность: Нужно найти ценность в самых обыденных вещах для неочевидных людей.

• Улучшает аргументацию: Учит связывать свойства предмета с конкретными выгодами для клиента.

• Практикует ответы на возражения: В безопасной среде.

• Делает обучение интерактивным и запоминающимся.

2 Возражение-контрвозражение: Скоростная отработка
пары "возражение-ответ".

Название игры: "Скоростной Ринг "Возражение vs Контрвозражение"

Цель игры:

1 Скорость: Научиться моментально формулировать убедительные ответы на типичные возражения.

2 Качество: Отработать эффективные, клиентоориентированные, а не шаблонные контраргументы.

3 Уверенность: Снизить страх перед возражениями и повысить уверенность в переговорах.

4 Активное слушание: Научиться быстро улавливать суть возражения.

5 Командное обучение: Обмен лучшими практиками и подходами.

Участники:

• Ведущий: Тренер, руководитель отдела или опытный продажник. Задает возражения, контролирует время, ведет счет, модерирует.

• Игроки: Все продажники в отделе (или разбитые на команды).

• Судьи (опционально, но желательно): 2-3 человека (это могут быть другие игроки, не участвующие в текущем раунде, или руководители). Оценивают качество ответа по критериям.

Подготовка:

1 Банк Возражений: Заранее (до игры) коллективно создается список самых частых и сложных возражений, характерных для вашего продукта/услуги/аудитории. Примеры:

◦ "У вас дороже, чем у конкурента Х."

◦ "Мне нужно подумать / Посоветоваться."

◦ "У меня нет бюджета."

◦ "Я не уверен, что ваш продукт решит мою проблему Y."

◦ "Мне не нужен ваш продукт прямо сейчас."

◦ "У меня уже есть поставщик."

◦ "Пришлите мне информацию, я посмотрю."

◦ "Ваше предложение слишком сложное."

2 Инструменты: Таймер (очень важный элемент!), список возражений (на бумаге, в файле, на экране), доска/флипчарт для записи счета, критерии оценки (если используется судейство).

Правила и Процесс:

1 Формат: Игра проходит в быстрых раундах "один на один" или "все против возражения".

◦ Вариант А (Поединки): Игроки разбиваются на пары. Ведущий по очереди задает возражение одной паре. Первый игрок пары озвучивает возражение (как бы от имени клиента), второй должен мгновенно дать контрвозражение. Затем они меняются ролями на следующем возражении. Судьи/ведущий оценивают ответ второго игрока.

◦ Вариант Б (Общий Ринг): Ведущий выкрикивает возражение из списка. Первый игрок, который поднял руку (или просто готов ответить), дает контрвозражение. Судьи/ведущий оценивают. Важно подчеркнуть, что отвечает первый, кто вызвался.

2 Старт Раунда: Ведущий четко произносит возражение (напр., "Возражение: У вас дороже, чем у Х!").

3 Время на Ответ: Ключевое правило! На формулировку контрвозражения дается строго 5-10 секунд (время выбирается в зависимости от сложности возражения и уровня подготовки команды, но должно быть очень коротким). Ведущий запускает таймер сразу после произнесения возражения.

4 Контрвозражение: Игрок должен дать ответ:

◦ Устно: Четко, громко, уверенно.

◦ По существу: Прямо адресовать озвученное возражение.

◦ Клиентоориентированно: Фокус на выгоде/пользе клиента, а не на "продавливании".

◦ Без шаблонов: Избегать заезженных, неискренних фраз.

5 Конец Раунда:

◦ Если игрок уложился в время и дал ответ – он оценивается.

◦ Если игрок не дал ответ за отведенное время – раунд засчитывается как проигранный (0 баллов).

◦ Если ответ не по существу, уклончивый или шаблонный – баллы снижаются (см. оценку).

6 Оценка Контрвозражения (0-3 балла за раунд):

◦ 3 балла (Отлично): Ответ дан в срок, четко парирует возражение, клиентоориентирован (подчеркивает выгоду/ценность/уникальность), не шаблонный, звучит уверенно и естественно. Возможно содержит уточняющий вопрос ("Что именно для вас 'дорого'?" – но это должно быть частью ответа, а не заменой).

◦ 2 балла (Хорошо): Ответ дан в срок, по существу, но не идеален (например, немного шаблонный, не полностью раскрывает выгоду, звучит чуть менее уверенно).

◦ 1 балл (Удовлетворительно): Ответ дан в срок, но слабый (шаблонный, не убедительный, не полностью снимает возражение, слишком общий).

◦ 0 баллов: Нет ответа в срок, ответ не по существу, ответ усугубляет ситуацию или груб.

7 Фиксация Результата: Ведущий или назначенный секретарь записывает баллы игрока/команды после каждого раунда.

8 Ротация: После каждого возражения меняется пара (в Варианте А) или дается шанс ответить другим игрокам (в Варианте Б).

9 Длительность игры: Играется фиксированное количество раундов (например, 10-15 возражений на человека/команду) или до конца списка возражений. Можно играть несколько "таймов".

Подсчет Очков и Победитель:

• Суммируются баллы, полученные игроком/командой за все раунды.

• Побеждает игрок/команда с наибольшей суммой баллов.

• Дополнительные нюансы:

◦ Штраф за опоздание: Автоматический 0 баллов.

◦ Бонус за блеск: Ведущий/судьи могут добавить 0.5 балла за особенно оригинальный, тонкий или юморной (уместный!) ответ, если он эффективен.

Ключевые принципы для эффективности игры:

1 Безопасная среда: Подчеркните, что это тренировка. Ошибки – это нормально и полезно для обучения. Никакого высмеивания.

2 Фокус на качестве, а не только скорости: Хотя скорость важна, главное – эффективность ответа. Судьи должны аргументировать низкие баллы.

3 Разбор полетов (Обязательно!): После каждого раунда или в конце игры кратко обсуждаем лучшие ответы и те, что можно улучшить. Почему ответ получил 3, а почему 1? Какие фразы работают, а какие звучат фальшиво?

4 Разнообразие возражений: Включайте возражения разной сложности и типа (цена, потребность, доверие, конкуренция, время и т.д.).

5 Реалистичность: Поощряйте игроков озвучивать возражения так, как это делают реальные клиенты (интонация, эмоция).

6 Запрет на "Я не знаю": В рамках игры нужно дать любой ответ в срок. Это тренирует находчивость.

7 Эволюция: По мере роста навыков команды:

◦ Уменьшайте время на ответ (с 10 сек до 7, потом до 5).

◦ Вводите более сложные/нестандартные возражения.

◦ Добавляйте элемент "горячего стула" – игрок отвечает на несколько возражений подряд без перерыва.

◦ Просите игроков формулировать не только ответ, но и следующий уточняющий вопрос.

Пример Раунда:

• Ведущий: "Возражение: Мне нужно подумать / Посоветоваться!"

• Таймер: Запущен (5 сек).

• Игрок (в течение 5 сек): "Отлично, [Имя], это важное решение! Чтобы помочь вам 'подумать', давайте я кратко резюмирую ключевые выгоды, которые именно для вас мы обсудили? Или, может, есть конкретный аспект, который требует обсуждения с коллегами – я подготовлю для вас краткий мемо?" (Фокус на помощи клиенту в его же процессе, выявление истинной причины).

• Судьи: Оценивают 2-3 балла (зависит от подачи). Обсуждают: Хорошо, что признал важность решения, предложил конкретную помощь, попытался выяснить причину. Можно ли было усилить?

Итог: Эта игра станет мощным инструментом для "прокачки" скорости реакции и качества работы с возражениями, сделав ваших продавцов более уверенными и эффективными в реальных переговорах.

3 "Закрывай сделку!": Ролевая игра с фокусом на техниках закрытия.

Название игры: "Закрывай Сделку!"

Цель игры:

Практиковать и совершенствовать различные техники закрытия продаж в безопасной среде.

Научиться распознавать сигналы готовности клиента к закрытию.

Отработать уверенную реакцию на финальные возражения и запросы скидок.

Повысить процент успешных закрытий в реальных продажах.

Развить навыки активного слушания и аргументации на финальном этапе.

Целевая аудитория: Отдел продаж (менеджеры по продажам, ключевые аккаунт-менеджеры).

Время на раунд: 8-12 минут (5-7 мин. на саму игру + 2-5 мин. на разбор).

Необходимые материалы:

Карточки сценариев: Заранее подготовленные карточки с описанием ситуации продажи, продукта/услуги, профилем клиента, его потребностями, пройденными этапами воронки (выявление потребностей, презентация решения, работа с основными возражениями) и 1-2 финальными возражениями/условиями для закрытия (например: "Дороговато", "Мне нужно подумать", "Давайте отложим до следующего квартала", "Сделайте скидку 15% и подпишем", "Конкуренты предлагают дешевле").

Карточки с техниками закрытия: Список конкретных техник, которые нужно применить (например: Альтернативный выбор, Предполагающее закрытие, Сейчас-или-никогда, Резюмирующее закрытие, Закрытие на уступку, Закрытие вопросом и т.д.). Можно дать игроку выбрать одну или назначить конкретную для отработки.

Листы оценки / Чек-листы (для Наблюдателей).

Таймер.

Доска/Флипчарт для записи баллов и фидбэка.

Роли в игре (на один раунд):

Продавец (1 человек): Его задача – используя назначенную или выбранную технику закрытия, преодолеть финальное возражение/условие и добиться условного "да" от клиента в отведенное время.

Клиент (1 человек): Играет роль согласно сценарию. Ключевая задача: Дать реалистичное финальное возражение/условие и быть готовым к закрытию ТОЛЬКО если Продавец эффективно применит технику и убедит. Должен реагировать на аргументы Продавца (соглашаться, сомневаться, уточнять, но не уходить в "нет" без причины). Важно: Клиент должен "играть честно" и дать возможность закрыть сделку при правильном подходе.

Наблюдатели (Все остальные): Внимательно следят за процессом. Заполняют чек-листы, оценивая Продавца по критериям. Готовят конструктивный фидбэк. Могут голосовать за "закрытие" или "не закрытие" сделки.

Правила игры:

Подготовка:

Тренер/Модератор выбирает Сценарий и, при необходимости, Технику закрытия (или Продавец выбирает из предложенных). Назначаются роли: Продавец, Клиент. Остальные – Наблюдатели. Продавец и Клиент получают карточку сценария. Продавец получает карточку с техникой закрытия (если назначена). Наблюдатели получают чек-листы оценки. Устанавливается таймер (5-7 минут).

Игровой раунд:

Продавец начинает диалог с Клиентом, сразу на этапе после презентации и работы с основными возражениями. Т.е. игра начинается с финального возражения/условия Клиента. Продавец должен: Активно слушать Клиента. Четко и уверенно применить назначенную/выбранную технику закрытия. Эффективно парировать финальное возражение/ответить на условие. Добиться условного согласия Клиента ("Хорошо, давайте оформим", "Договорились, присылайте договор" и т.п.). Клиент должен: Озвучить финальное возражение/условие из сценария. Реалистично реагировать на аргументы Продавца. Быть готовым "закрыться" при убедительной аргументации и правильном применении техники. Не сдаваться слишком легко, но и не блокировать сделку безосновательно. Таймер запускается в начале диалога.

Завершение раунда:

Раунд заканчивается по истечении времени или когда Продавец явно добивается "закрытия" или Клиент окончательно отказывается. Наблюдатели фиксируют результат ("Сделка закрыта" / "Сделка не закрыта").

Разбор полетов (2-5 минут): Клиент: Кратко делится ощущениями (Что было убедительно? Что не сработало? Как себя чувствовал?). Продавец: Рефлексирует (Что получилось? Что было сложно? Удалось ли применить технику?). Наблюдатели: По очереди дают конструктивный фидбэк по критериям (см. ниже), опираясь на чек-листы. Предлагают альтернативные варианты фраз или подходов. Модератор: Резюмирует, акцентирует внимание на ключевых моментах применения техники, связывает с реальными кейсами.

Оценка (Опционально, для соревновательности):

Наблюдатели голосуют: "Закрыл" (1 балл) / "Не закрыл" (0 баллов). Наблюдатели выставляют баллы (например, от 1 до 5) по каждому критерию из чек-листа. Критерии оценки (для чек-листа): Применение техники закрытия: Была ли техника применена четко, уверенно и в нужный момент? (0-2 балла) Работа с финальным возражением/условием: Насколько эффективно парировано? Использованы ли дополнительные аргументы? (0-2 балла) Уверенность и убедительность: Тон голоса, язык тела (даже в ролевой), четкость формулировок. (0-2 балла) Активное слушание и адаптация: Реагировал ли Продавец на реплики Клиента или шел по заученному сценарию? (0-2 балла) Контроль времени: Уложился ли в рамки? Не торопился/не затягивал. (0-1 балл) Достижение результата: Получил ли условное "да"? (0-1 балл – "Закрыл"/"Не закрыл") *Итоговый балл: Сумма (макс. 10) + Результат (1 или 0)*

Ротация ролей: После разбора роли меняются. В следующем раунде новые Продавец и Клиент. Стремитесь, чтобы каждый побывал в роли Продавца.

Финал игры (Опционально): Подведение итогов по баллам. Награждение лучшего "Клаузера" (Closer – закрывальщика). Обсуждение ключевых выводов по техникам закрытия.

Ключевые акценты для модератора/тренера:

Жесткий фокус на закрытии: Напоминайте игрокам, что все предварительные этапы пройдены. Сейчас только финальный барьер!

Реалистичность сценариев: Возражения и условия должны быть типичными для вашего продукта/рынка.

Разнообразие техник: Отрабатывайте разные методы, чтобы продавцы не зацикливались на одном.

Качество фидбэка: Фидбэк должен быть конкретным, конструктивным и касаться именно техник закрытия и поведения на финише. Избегайте общих фраз.

Безопасная среда: Поощряйте эксперименты и ошибки. Цель – учиться, а не просто "выиграть".

Связь с практикой: После игры рекомендовать применять отработанные техники в реальных звонках/встречах и делиться результатами на следующих планерках.

Примеры сценариев (кратко):

Продукт: Корпоративное ПО.

Клиент: IT-директор. Пройдено: Потребность (автоматизация отчетов), презентация (демо), возражение (интеграция с legacy). Финальное возражение: "Ваше предложение на 20% превышает бюджет, который я заложил. Без скидки не могу подписать."

Продукт: Рекламная кампания.

Клиент: Маркетинг-менеджер. Пройдено: Цели (узнаваемость бренда), КП, возражение (охват ЦА). Финальное возражение: "Я понимаю преимущества, но сейчас горячий сезон, и у меня нет времени внедрять новое. Давайте перенесем старт на следующий квартал?"

Продукт: Промышленное оборудование.

Клиент: Главный инженер. Пройдено: Требования (надежность, сервис), презентация ТТХ, возражение (сроки поставки). Финальное условие: "Мы готовы закупить, но только если вы дадите расширенную гарантию 5 лет вместо стандартных 3-х."

Примеры техник закрытия для карточек:

Альтернативный выбор ("Вы хотите начать проект с понедельника или с 1-го числа следующего месяца?")

Предполагающее закрытие ("Отлично, значит, оформляем заказ на 10 единиц? Я подготовлю документы.")

Сейчас-или-никогда ("Это спецпредложение действительно только до конца недели из-за квот на склад. Уверен, вы не хотите его упустить?")

Резюмирующее закрытие + Вопрос ("Итак, мы согласовали, что решение X идеально закрывает вашу задачу Y, дает экономию Z и будет поставлено в срок. Есть ли что-то, что мешает нам начать внедрение на следующей неделе?")

Закрытие на уступку ("Понимаю вашу позицию по бюджету. Давайте сделаем так: я согласую скидку 10% (вместо запрошенных 15%), но только при подписании договора до пятницы. Это справедливо?")

Закрытие вопросом ("Что должно произойти, чтобы вы могли принять положительное решение прямо сейчас?")

Успешной игры и мощных закрытий! Эта практика даст вашей команде конкретные инструменты и уверенность для финального рывка в реальных продажах.

4 Идеальный питч: Создание и представление убедительной презентации за ограниченное время.

Название игры: Идеальный Питч (Perfect Pitch Challenge)

Цель игры: Развить навыки быстрого структурирования мыслей, создания убедительных аргументов, уверенной презентации продукта/решения и адаптации к неожиданным условиям в условиях строгого лимита времени.

Целевая аудитория: Отдел продаж (менеджеры по продажам, руководители отдела, продакт-специалисты).

Необходимые материалы:

Карточки с темами/сценариями: Заранее подготовленные карточки с описанием продукта/услуги (реального или гипотетического), целевой аудитории (клиента) и конкретной ситуации/запроса клиента. Примеры: "Продайте наш новый облачный HR-модуль IT-директору средней компании, который жалуется на дороговизну текущих решений." "Представьте наш флагманский продукт (Продукт Х) финансовому директору, который фокусируется только на краткосрочной ROI." "Вам дали 2 минуты в лифте с CEO потенциального клиента. Кратко представьте ключевое преимущество нашего сервиса аналитики." "Клиент сказал: 'У ваших конкурентов цена ниже'. Ответьте и переведите разговор в конструктивное русло."

Таймер: Видимый всем участникам.

Жюри/Оценивающие: Руководитель отдела продаж, коллеги, приглашенный эксперт (например, из маркетинга). Минимум 3 человека.

Оценочные листы (опционально, но рекомендуется): С критериями оценки для жюри (см. ниже).

Флипчарт/доска или цифровой аналог (опционально): Для участников, кто хочет сделать короткие заметки во время подготовки.

Количество игроков: От 3 до 10 участников за игру (можно проводить турниры для больших отделов).

Правила Игры:

Подготовка:

Ведущий (тренер, руководитель) готовит колоду карточек со сценариями. Определяется состав жюри. Устанавливаются временные лимиты (см. ниже). Стандартные: 3 минуты на подготовку, 3 минуты на презентацию. Участники узнают критерии оценки.

Ход Раунда:

Шаг 1: Вызов. Участник вытягивает случайную карточку со сценарием. Ведущий зачитывает сценарий вслух. Шаг 2: Подготовка (Time Pressure!). Участнику дается строго 3 минуты (или другое установленное время) на подготовку своего питча. Можно делать короткие записи (на листке, флипчарте). Запрещено: Использовать телефон, компьютер, заранее заготовленные материалы. Шаг 3: Презентация (The Pitch!). По истечении времени подготовки участник сразу же начинает свою презентацию. Таймер запускается на 3 минуты (или другое установленное время). Презентация должна быть адресована "клиенту" из сценария (жюри выступает в этой роли). Шаг 4: Вопросы (опционально, но желательно): После презентации жюри (в роли клиента) может задать 1-2 коротких уточняющих или провокационных вопроса (на ответы дается ~30 секунд каждый). Цель: Проверить реакцию на возражения и гибкость. Шаг 5: Оценка. Жюри выставляет оценки по каждому критерию. Ведущий может собрать оценочные листы или попросить краткий устный фидбек.

Критерии Оценки (1-5 баллов или 1-10 баллов по каждому пункту):

Структура и Ясность: Была ли презентация логичной, понятной? Легко ли было следовать за мыслью? Было ли четкое введение, основная часть, заключение/призыв к действию? Убедительность и Позиционирование: Насколько убедительно были представлены преимущества? Была ли понятна ценность для конкретного клиента из сценария? Сфокусированность на решении его проблемы? Уверенность и Подача: Насколько уверенно и энергично выступал участник? Контакт глазами, язык тела, темп речи, отсутствие слов-паразитов? Адаптивность: Насколько хорошо участник адаптировал стандартные аргументы под конкретный сценарий и "боли" клиента? Реакция на вопросы (если были). Соблюдение Времени: Уложился ли в отведенные лимиты (и подготовки, и презентации)? (Может быть жестким критерием с дисквалификацией или штрафными баллами за превышение). Креативность/Запоминаемость (опционально): Был ли в презентации неожиданный ход, яркая метафора, запоминающаяся фраза?

Подведение Итогов Раунда/Игры:

Баллы по всем критериям суммируются для каждого участника. Можно объявить победителя раунда (набравшего максимум баллов). Обязательный этап: Конструктивный Фидбек. После каждого выступления (или в конце раунда) жюри и/или другие участники дают краткий, конкретный и конструктивный фидбек: что было отлично, что можно улучшить. Акцент на развитии навыков.

Вариации и Советы:

Уровни сложности: Новичок: 5 мин подготовка / 4 мин презентация. Более простые сценарии. Стандарт: 3 мин / 3 мин. Эксперт: 2 мин / 2 мин. Сложные или провокационные сценарии (возражения, конкуренция).

Формат презентации: Можно ограничить использование флипчарта/записей во время самого питча ("лифт-питч").

Темы: Используйте реальные продукты/услуги компании, типичные возражения клиентов, новые гипотетические продукты для тренировки креативности.

Командный вариант: Участники готовятся и презентуют в парах/тройках (тренировка слаженности).

"Дикий хард": Добавьте карточки с неожиданными помехами (во время презентации ведущий говорит: "У клиента зазвонил телефон, он отвлекся. Что делаете?").

Фокус на этапах воронки: Создавайте сценарии под конкретные этапы (первый холодный контакт, глубокая презентация, работа с возражением на финальной стадии).

Призы: Небольшие символические призы для победителя (кружка, блокнот, возможность выбрать следующую тему) повышают вовлеченность.

Регулярность: Проводите игру регулярно (раз в неделю/месяц) для постоянного совершенствования.

Ключевые принципы игры:

Давление времени: Имитирует реальные условия ограниченного времени у клиента.

Импровизация и адаптация: Учит быстро обрабатывать информацию и строить аргументацию "на лету".

Клиентоцентричность: Заставляет фокусироваться на конкретной проблеме и выгодах этого клиента.

Практика презентации: Регулярная отработка навыка публичного выступления в безопасной среде.

Конструктивная критика: Ускоренный цикл "практика -> фидбек -> улучшение".

Азарт и вовлеченность: Игровой формат снижает напряжение и повышает мотивацию.

Запускайте "Идеальный Питч" и наблюдайте, как растет скорость, уверенность и убедительность ваших продавцов!

5 Кладбище возражений: Сбор и коллективная разработка ответов на самые сложные возражения.

Название игры: Кладбище Возражений

Цель игры: Систематически собирать, коллективно прорабатывать и "хоронить" (то есть превращать в отработанные скрипты) самые сложные и частые возражения клиентов. Создать постоянно пополняемую "Книгу Мертвых Возражений" (базу знаний) для отдела.

Участники:

Весь отдел продаж (менеджеры, руководитель).

Ведущий (Могильщик / Смотритель Кладбища): Обычно руководитель, тренер или опытный менеджер. Организует процесс, модерирует.

Секретарь (Летописец / Гробовщик): Фиксирует все идеи, формулировки и итоговые скрипты в "Книге Мертвых Возражений" (документ Google Docs, Confluence, CRM, общая папка).

Материалы:

Доска (Физическая или Цифровая – Miro, Jamboard): Для визуализации "кладбища".

"Надгробия": Стикеры (желательно в форме надгробий 🪦) или карточки в цифровом виде.

"Книга Мертвых Возражений": Централизованная база данных (документ, таблица, CRM-раздел).

Таймер.

Призы (опционально, но желательно): За лучший ответ, самое коварное возражение, активное участие.

Правила Игры:

Подготовка (Сбор "Трупов"): За 1-3 дня до игры менеджеры присылают Ведущему реальные, самые сложные, "неубиваемые" возражения, с которыми они столкнулись.

Формат: "Возражение: [Точная фраза клиента] / Контекст: [Кратко – кто клиент, этап сделки]". Ведущий группирует похожие возражения, выбирает 3-5 самых "живучих" или частых для проработки на текущей сессии.

Начало Церемонии (Установка Надгробий): Ведущий объявляет тему игры: "Сегодня хороним возражения: [Список тем, например, "Цена без ценности", "Мы уже работаем с конкурентами", "Нам это не нужно сейчас"]". На доске создается зона "Кладбище Возражений". На ней размещаются "Надгробия" (стикеры) с выбранными возражениями. Пример: "У вас слишком дорого!" / "Я подумаю и перезвоню вам сам".

Ритуал Погребения (Коллективная Разработка Ответов):

Фокус на одном "покойнике": Ведущий выбирает первое возражение. Зачитывает его и контекст (если есть). Глубокое понимание (Аутопсия): (5 мин) Группа обсуждает: Что СТОИТ за этим возражением? (Страх, непонимание ценности, привычка, недоверие?) В какой момент сделки оно чаще всего возникает? Какие ошибки менеджера могли его спровоцировать? Мозговой штурм Ответов (Отпевание): (10-15 мин на возражение) Без критики! Все варианты ответов, даже самые нелепые, записываются Секретарем. Используйте разные техники: Переформулировка, Уточняющие вопросы, Согласие-Развитие ("Да, и…"), Сравнение цены и ценности, Работа с эмоциями, Предложение мини-шага. Поощряется использование историй, аналогий, метафор. Ковка Оружия (Создание Скрипта): (5-10 мин) Из потока идей коллективно лепим 1-3 четких, конкретных скрипта ответа. Скрипт должен включать: Активное слушание ("Понял вас, вас беспокоит цена…"), Суть ответа (разрушение мифа, демонстрация ценности), Уточняющий вопрос / Призыв к действию ("Чтобы я мог предложить вам наилучшее решение, давайте уточним…", "Предлагаю…"). Записываем ВЕРБАТИМ лучшие фразы! Погребение (Фиксация): Отработанный скрипт записывается Секретарем в "Книгу Мертвых Возражений" под соответствующим "надгробием". "Надгробие" на доске помечается как "Погребено" (✅ или крестик). Кратко репетируем! Кто-то из участников озвучивает скрипт. Переход к следующему "покойнику". Повторяем шаги 3.1-3.4.

Поминальная Трапеза (Рефлексия и Внедрение):

Обсуждение: Что было самым сложным? Какая техника сработала лучше? Домашнее Задание: Всем использовать новые скрипты в ближайших звонках/встречах. Секретарь: Оформить результаты сессии в "Книге Мертвых Возражений". Сделать ее доступной ВСЕМ. Ведущий: Назначить "дежурного по кладбищу" на неделю (отвечает за сбор новых "трупов" для следующей сессии). Признание: Награждение самых активных "гробокопателей" или авторов лучших идей (если есть призы).

Ключевые Принципы:

Безопасная Среда: Никакого осуждения за "глупые" вопросы или возражения. Цель – учиться, а не стыдить.

Фокус на Реальных Кейсах: Работаем только с возражениями из практики менеджеров.

Конкретика: Скрипты должны быть максимально конкретными, готовыми к использованию. "Вода" не допускается.

Коллективный Разум: Использовать опыт и креативность всей команды.

Системность: Игра проводится регулярно (раз в 1-2 недели).

Практическое Применение: Скрипты ДОЛЖНЫ использоваться в работе. На следующей игре – отчет: что сработало, что нужно доработать.

Визуализация: "Кладбище" на доске и "Книга" создают вовлеченность и ощущение прогресса.

Эволюция: "Книга Мертвых Возражений" – живой документ. Скрипты можно и нужно обновлять по мере накопления опыта.

Варианты:

"Зомби-Раунд": На следующей игре "воскресить" (достать из Книги) старое возражение и проработать его снова, улучшив скрипт или найдя новые подходы.

Ролевые Игры: После разработки скрипта сразу разыграть сценку "менеджер-клиент" для отработки.

"Конкурентное Кладбище": Разбирать возражения, связанные с конкретными конкурентами ("А вот [Конкурент] дает дешевле/больше/быстрее").

Чем полезна игра:

Снижает страх перед сложными возражениями.

Повышает уверенность менеджеров.

Унифицирует качество обработки возражений в отделе.

Создает ценный knowledge base для обучения новичков.

Укрепляет командный дух через совместное решение проблем.

Повышает конверсию на сложных этапах продаж.

Запускайте "Кладбище Возражений", и пусть самые страшные возражения ваших клиентов обретут вечный покой в вашей "Книге Мертвых"!

6 Мастер вопросов: Продажа через задавание правильных открытых вопросов.

Название: Мастер Вопросов: Продажи через Диалог

Цель игры: Научить менеджеров по продажам эффективно использовать открытые вопросы для глубокого понимания потребностей клиента, построения доверия и продвижения продажи, вместо прямого навязывания продукта.

Основной Принцип: Продажа – это не монолог о продукте, а диалог, направляемый умелыми вопросами продавца, который помогает клиенту осознать свою потребность и найти лучшее решение.

Правила игры:

Участники:

"Продавец" (Игрок): Тот, кто отрабатывает технику задавания вопросов. "Клиент" (Роль): Коллега или тренер, играющий роль клиента (реального или гипотетического). У "клиента" есть предыстория, потребности (явные и скрытые), возражения, эмоции. "Наблюдатели" (Опционально, но желательно): Остальные члены команды. Их задача – слушать, оценивать вопросы "продавца" по критериям (см. ниже), давать обратную связь. "Ведущий" (Модератор): Обычно тренер или руководитель. Задает сценарий, контролирует время, следит за соблюдением правил, организует обсуждение.

Подготовка:

Сценарий: Определяется ситуация продажи (например: "Холодный звонок в IT-компанию", "Встреча с постоянным клиентом, которому нужно обновить оборудование", "Работа с возражением 'Дорого'"). Прописывается базовая информация о "клиенте" (должность, компания, возможные боли). Цель диалога для Продавца: Не "продать любой ценой", а: Выявить ключевые потребности и боли клиента. Установить доверительные отношения. Понять бюджет, сроки, процесс принятия решений. Подвести клиента к осознанию ценности решения. Цель диалога для Клиента: Правдоподобно играть свою роль, реагировать на вопросы, не раскрывать информацию без веской причины (ее нужно "вытянуть" вопросами). Таймер: Устанавливается лимит времени на раунд (обычно 5-15 минут).

Ход игры (Раунд):

Ведущий объявляет сценарий и запускает таймер. "Продавец" начинает диалог с "Клиентом". Его главное оружие – открытые вопросы. "Продавец" должен избегать: Закрытых вопросов (требующих ответа "Да/Нет"), кроме уточняющих или подтверждающих в конце этапа. Вопросов о продукте/решении слишком рано (пока не поняты потребности). Наводящих вопросов, подразумевающих "правильный" ответ. Множественных вопросов в одном (двойной/тройной вопрос). Утверждений, замаскированных под вопросы ("Вам же важно снизить расходы, верно?"). "Клиент" отвечает в соответствии со своей ролью, раскрывая информацию постепенно, только в ответ на качественные открытые вопросы. Наблюдатели отмечают вопросы Продавца (тип, эффективность) на своих оценочных листах. Раунд заканчивается по истечении времени или по решению Ведущего (если диалог зашел в тупик или достиг логической точки).

Критерии Оценки Вопросов (Основа для подсчета очков и обратной связи):

Открытость (1 балл): Вопрос начинается с "Что?", "Как?", "Расскажите…", "Почему?" (осторожно), "Каким образом?", "Опишите…", "Что для вас важно в…?" и т.д. Побуждает к развернутому ответу. Релевантность (1 балл): Вопрос логично продолжает предыдущий ответ клиента или продвигает исследование потребностей в рамках сценария. Глубина (1-2 балла): Вопрос помогает выявить неочевидные потребности, мотивацию, скрытые боли, последствия проблемы ("Как эта проблема влияет на ваши сроки поставки?" вместо "У вас есть эта проблема?"). Фокусировка на Клиенте (1 балл): Вопрос о бизнесе, задачах, проблемах, целях клиента, а не о вашем продукте. Уточнение и Понимание (1 балл): Вопросы, перефразирующие или суммирующие сказанное клиентом для проверки понимания ("Правильно ли я понял, что главная сложность для вас сейчас – это…?", "Вы сказали Х, что вы имели в виду под Y?"). Штрафные баллы (-1 балл): Закрытый вопрос (кроме целевых уточнений). Вопрос о продукте слишком рано (до выявления ключевой боли/потребности). Наводящий вопрос / Вопрос с очевидным "да" в ответ. Двойной/тройной вопрос. Утверждение вместо вопроса.

Подсчет Очков и Победитель:

После каждого раунда Наблюдатели и Ведущий озвучивают свои оценки и штрафы для "Продавца" на основе зафиксированных вопросов. Баллы суммируются. Можно играть несколько раундов, меняя роли ("Продавец", "Клиент", "Наблюдатель"). Победителем объявляется участник, набравший наибольшее количество баллов за свои раунды в роли "Продавца". Важно: Акцент на качество вопросов, а не на "продал/не продал". Продажа в игре – это естественный результат хорошего диалога.

Обсуждение (Самое Важное!):

После каждого раунда обязательно проводится разбор: Что сработало хорошо? Какие вопросы были особенно сильными? Почему? Где были ошибки? Какие вопросы можно было задать иначе или лучше? Что чувствовал "Клиент"? Какие вопросы помогли ему открыться, а какие – вызвали сопротивление? Какие потребности удалось выявить? Какие остались скрытыми? Как диалог можно было бы продолжить к этапу презентации решения? Ведущий и Наблюдатели дают конструктивную обратную связь "Продавцу". "Клиент" делится своими ощущениями от диалога.

Дополнительные элементы для вовлечения:

"Карточки Сюрпризов": Можно подготовить карточки с неожиданными поворотами для "Клиента" (например, "Внезапное возражение: 'У нас сменился приоритет'", "Эмоциональная реакция: раздражение", "Срочный звонок: нужно прервать встречу").

"Бонус за Эмпатию": Начислять дополнительные баллы за вопросы, демонстрирующие понимание эмоций клиента ("Похоже, эта ситуация вызывает у вас беспокойство?", "Я понимаю, что для вас это критично…").

"Чемпионат": Проводить игру регулярно (например, раз в неделю) и вести турнирную таблицу.

"Реальные Кейсы": Использовать для игры реальные (анонимизированные) сложные ситуации из практики отдела.

Ключевые выгоды игры:

Практика: Отработка навыка в безопасной среде.

Осознание: Менеджеры начинают слышать свои вопросы и понимать их влияние.

Разнообразие: Участники учатся формулировать разные типы открытых вопросов.

Обратная связь: Мгновенная и конкретная обратная связь от коллег.

Тимбилдинг: Совместное обучение и обмен опытом.

Смещение фокуса: С продукта на клиента и его потребности.

Примеры сильных открытых вопросов для старта:

"Расскажите, с какими основными сложностями вы сталкиваетесь в процессе [релевантный процесс клиента]?"

"Что для вас является главным приоритетом в решении этой задачи?"

"Как вы сейчас справляетесь с [конкретная проблема]?"

"Опишите, каким вы видите идеальное решение?"

"Что произойдет, если эту ситуацию не изменить в ближайшие [срок]?"

"Какие критерии будут самыми важными для вас при выборе поставщика/решения?"

Главное правило ведущего: Создать атмосферу психологической безопасности, где ошибки – это часть обучения, а обратная связь – конструктивна и уважительна.

Успешной игры и продуктивных диалогов вашему отделу продаж! Станьте настоящими Мастерами Вопросов!

7 Монетизация особенностей: Превращение характеристик продукта в выгоды для клиента.

Название Игры: Фокус на Выгоде: Монетизация Особенностей

Цель Игры: Научить менеджеров по продажам последовательно трансформировать технические особенности продукта/услуги в конкретные, измеримые финансовые или операционные выгоды для клиента, тем самым увеличивая воспринимаемую ценность предложения и обосновывая цену.

Основной Принцип: Переход от "Что это?" (Фича) -> "Как это помогает?" (Преимущество) -> "Почему это важно ДЛЯ ВАС?" (Выгода, особенно денежная/операционная).

Участники:

Ведущий: Тренер продаж, Руководитель отдела, опытный менеджер.

Игроки: Менеджеры по продажам (индивидуально или в командах).

(Опционально) Судьи/Эксперты (для оценки).

Реквизит:

Список Особенностей (Фич): Подготовленный список ключевых особенностей ваших продуктов/услуг. Примеры: "Автоматизированное формирование отчетов" "Интеграция с CRM системой Х" "Скорость обработки данных 1000 операций/сек" "Гарантия 99.9% uptime" "Облачное хранение данных" "Мобильное приложение для контроля" "Встроенная аналитика KPI"

Карточки Клиентов: Описания различных типов клиентов (роль, индустрия, типичные боли, цели). Примеры: "CFO производственной компании, фокус на снижении затрат" "Операционный директор логистической фирмы, фокус на скорости доставки" "Маркетолог e-commerce, фокус на конверсии и удержании клиентов" "IT-директор банка, фокус на безопасности и надежности" "Владелец малого розничного бизнеса, фокус на простоте и экономии времени"

Таблицы/Бланки для Записи: Столбцы: Фича -> Преимущество -> Выгода (Описание) -> Монетизация (Как измерить выгоду в деньгах/времени/ресурсах?).

Таймер.

(Опционально) Система баллов/жетоны.

Правила и Механика:

Подготовка Раунда:

Ведущий выбирает одну Фичу из списка. Ведущий (или случайным образом) выбирает одну Карточку Клиента. Оглашает фичу и профиль клиента всем игрокам/командам.

Ход Игры (Индивидуальный/Командный):

Игроки/команды получают ограниченное время (например, 2-5 минут) на обсуждение. Задача: Пройти всю цепочку для данной фичи и данного клиента: Фича (Что ЕСТЬ?): Четко назвать выбранную особенность. Преимущество (Как это РАБОТАЕТ?): Описать, что делает эта фича в общих чертах. Выгода (Что это ДАЕТ клиенту?): Сформулировать, какую проблему решает или какую возможность создает для клиента. Сфокусироваться на его боли/цели из карточки! МОНЕТИЗАЦИЯ (Сколько это СТОИТ/ЭКОНОМИТ?): Ключевой этап! Предложить конкретный, измеримый способ перевести выгоду в деньги, время или ресурсы. Ответить на вопрос: "Как клиент может увидеть или измерить эту выгоду в своем бизнесе?" Использовать вопросы: "Это экономит время? Сколько часов/дней в месяц? Какова стоимость этого времени (зарплата сотрудника)?" "Это снижает затраты? На какие статьи (операционные, логистика, штрафы, простои)? На сколько % или в абсолютных цифрах?" "Это увеличивает доход? За счет чего (больше продаж, выше средний чек, меньше отток клиентов)? Насколько?" "Это снижает риски (финансовые, репутационные, потери данных)? Какова потенциальная стоимость этих рисков?" "Это повышает производительность? На сколько %? Сколько дополнительных задач можно выполнить?" "Это освобождает ресурсы (люди, оборудование)? Какие и как их можно перенаправить?" Записать ответы в таблицу/бланк.

Презентация и Обсуждение:

По истечении времени игроки/команды по очереди представляют свою цепочку: Фича -> Преимущество -> Выгода -> Монетизация для заданного клиента. Особый акцент на аргументированности и реалистичности этапа "Монетизация". Ведущий и другие участники задают уточняющие вопросы, предлагают альтернативные пути монетизации, оценивают убедительность.

Оценка (Варианты):

Качественная: Групповое обсуждение, обратная связь от ведущего/экспертов. Фокус на: Глубине понимания клиента. Логичности и полноте цепочки. Конкретности и измеримости монетизации. Убедительности аргументации. Количественная (если нужны баллы): +1 балл за четкое определение фичи и преимущества. +2 балла за релевантную клиенту выгоду. +3 балла за конкретную, измеримую и убедительную монетизацию (макс. балл за раунд). Дополнительные баллы за креативность или использование реальных кейсов. Штрафные баллы за "пустые" слова (быстрее, удобнее, надежнее – без объяснения как и сколько стоит).

Новый Раунд: Повторить шаги 1-4 с новой фичей и/или новым клиентом.

Вариации Игры:

"Слепая" Монетизация: Игроки вытягивают фичу и клиента случайно, без подготовки.

"Защита Цены": После презентации цепочки с монетизацией, ведущий или другой игрок выступает в роли скептически настроенного клиента ("Это слишком дорого!") и требует еще более веских денежных аргументов.

"Найди Фичу": Ведущий описывает боль клиента или его цель. Игроки должны выбрать наиболее релевантную фичу из списка и пройти для нее всю цепочку монетизации.

Командный Баттл: Команды соревнуются в монетизации одной и той же фичи для разных клиентов или разных фич для одного клиента.

Реальный Кейс: Использовать реальные особенности из текущего продукта и реальных целевых клиентов отдела.

Ключевые Правила для Игроков:

Всегда начинай с клиента! Карточка клиента – твой компас.

Избегай "пустых" преимуществ. "Надежный" -> "Снижает риск простоев производства на X%, экономя Y рублей в месяц на потерянной выручке и штрафах".

Будь конкретен в монетизации. Цифры, проценты, временные интервалы, названия статей затрат.

Используй язык выгод клиента, а не технический жаргон.

Практикуйся! Чем больше раундов, тем лучше навык.

Выигрыш:

Индивидуальный: Игрок/команда, набравшая наибольшее количество баллов по итогам всех раундов (если используется балльная система).

Командный: Признание лучшей монетизации по итогам общего голосования или решения экспертов.

Главный приз для всех: Навык, который напрямую увеличивает конверсию и средний чек! Регулярное проведение такой игры – лучшая награда.

Советы для Ведущего:

Начинайте с простых фич и знакомых клиентских профилей.

Поощряйте вопросы "Почему это важно для ЭТОГО клиента?" и "Как это измерить в деньгах/времени?".

Приводите примеры сильной монетизации из реальной практики.

Фокусируйте обсуждение на качестве аргументации монетизации.

Сделайте игру динамичной и позитивной.

Играйте регулярно, и ваши менеджеры научатся не просто рассказывать о продукте, а доказывать его ценность в денежном выражении!

8 Пирамида УТП: Построение иерархии Уникальных Торговых Предложений для клиента.

Название игры: Пирамида УТП

Цель игры: Научить менеджеров по продажам выстраивать иерархию Уникальных Торговых Предложений (УТП) от базовых характеристик продукта/услуги до высшей эмоциональной выгоды для конкретного клиента, усиливая убедительность аргументации.

Необходимые материалы:

Карточки или стикеры (разных цветов, если возможно).

Флипчарт, белая доска или онлайн-доска (Miro, Mural).

Маркеры.

Таймер.

Подготовленные заранее: Описания продуктов/услуг компании и несколько профилей типичных клиентов (их роли, цели, боли).

Количество игроков: 2-6 человек в команде. Можно играть несколькими командами параллельно.

Время на раунд: 20-30 минут на одну пирамиду.

Правила игры:

Формирование команд и выбор "Кейса": Разделите отдел на небольшие команды (2-3 человека). Каждая команда вытягивает или получает от ведущего (тренера, руководителя): Продукт/Услугу: Четкое описание того, что продается. Клиента: Профиль конкретного сегмента (например, "Директор по маркетингу средней IT-компании, цель: увеличить лидогенерацию на 30%, боль: низкая конверсия сайта, высокая стоимость лида").

Построение Пирамиды (Основной этап):

Команды получают задание построить Пирамиду УТП для своего продукта и своего клиента. Пирамида состоит из 5 уровней, которые нужно заполнить на стикерах/карточках, прикрепляя их к доске в виде пирамиды снизу вверх: Уровень 1 (Основание): Функции и Характеристики. Что это? Перечислите базовые свойства, параметры, технические характеристики продукта/услуги. (Пример: "Облачная CRM система с модулями лидов, сделок, задач, отчетности"). Уровень 2: Преимущества. Что это дает в целом? Как эти характеристики вообще помогают? (Пример: "Автоматизация рутинных задач, централизация данных клиентов"). Уровень 3: Рациональные Выгоды для ЭТОГО Клиента. Как это решает ИХ конкретные задачи или проблемы? Свяжите преимущества с целями и болями вытянутого профиля клиента. Используйте формулу "Это позволяет вам…". (Пример: "Это позволяет вам сократить время на ручной ввод данных на 40% и видеть всю историю взаимодействий с лидом в одном месте, что напрямую влияет на скорость обработки лидов"). Уровень 4: Уникальное Торговое Предложение (УТП). Чем это ЛУЧШЕ/ОСОБЕННО ценно для ЭТОГО клиента? Подчеркните уникальность решения именно в контексте его потребностей. Почему выбрать вас? (Пример: "Наша CRM автоматически рассчитывает стоимость лида в реальном времени на основе ваших собственных метрик, давая вам мгновенное понимание ROI каждой рекламной кампании – ключевой фактор для снижения стоимости лида"). Уровень 5 (Вершина): Эмоциональная Выгода / Главная Ценность. Какое главное позитивное чувство или состояние это принесет клиенту? Сфокусируйтесь на эмоциях: уверенность, спокойствие, гордость, рост, безопасность. (Пример: "Вы получите уверенность в том, что каждый рубль рекламного бюджета работает эффективно, и спокойствие от полного контроля над воронкой продаж, позволяя вам сосредоточиться на стратегии роста").

Ключевые требования при построении:

Фокус на Клиенте: Каждый уровень (особенно 3-5) ДОЛЖЕН жестко привязываться к профилю вытянутого клиента (его роль, цели, боли). Восхождение по Ценности: Каждый следующий уровень должен показывать БОЛЬШУЮ ценность для клиента, чем предыдущий, отвечая на вопрос "И что?". Конкретность: Избегайте общих фраз ("увеличивает эффективность"). Используйте цифры, конкретные результаты, уникальные механики. Уникальность на 4-м уровне: Уровень 4 (УТП) должен явно выделять ваше предложение на фоне конкурентов для этого клиента. Эмоция на 5-м уровне: Вершина – это главная выгода, выраженная как позитивное эмоциональное состояние или ключевая ценность для клиента.

Процесс игры:

Ведущий запускает таймер (20-30 мин). Команды активно обсуждают и заполняют уровни пирамиды на своих досках. Ведущий/тренер ходит между командами, отвечает на уточняющие вопросы, подталкивает к более глубокому анализу (задавая вопросы "А как это связано с болью X клиента?", "Почему это уникально?", "А что клиент почувствует, получив этот результат?").

Защита Пирамиды (Презентация):

По истечении времени каждая команда представляет свою пирамиду: Кратко опишите клиента (роль, цель, боль). Пройдите по всем 5 уровням пирамиды, логично связывая их: "Исходя из цели клиента повысить лидогенерацию и его боли с конверсией, наша характеристика (Уровень 1) дает преимущество (Уровень 2), что обеспечивает ему рациональную выгоду (Уровень 3). Это особенно ценно, потому что наше УТП (Уровень 4) уникально решает его проблему стоимости лида, что в итоге даст ему главную ценность – уверенность и спокойствие (Уровень 5)". Презентация должна звучать как мини-презентация ценности для этого клиента.

Обратная связь и обсуждение:

После презентации каждой команды: Другие команды задают уточняющие вопросы. Ведущий/тренер дает обратную связь: насколько стройной получилась иерархия, была ли соблюдена логика "восхождения", сила привязки к клиенту, уникальность УТП, эмоциональность вершины. Коллективно обсуждаются лучшие формулировки, удачные находки, спорные моменты.

Определение победителя (Опционально):

Можно ввести голосование команд за "самую убедительную пирамиду" (кроме своей). Или ведущий определяет команду, наиболее точно и глубоко построившую иерархию ценности для своего клиента. Акцент на обучении, а не только на победе.

Важные советы для ведущего (тренера/руководителя):

Подготовка: Заранее подготовьте качественные описания продуктов и реалистичные профили клиентов с четкими целями и болями.

Разминка: Перед игрой кратко напомните структуру пирамиды УТП и приведите общий пример.

Фасилитация: Подталкивайте команды к глубине, задавая правильные вопросы. Не давайте готовых ответов.

Акцент на "Почему?": Постоянно спрашивайте "Почему это важно для этого клиента?".

Практическая польза: В конце игры обсудите, как применять этот подход в реальных продажах: при подготовке к встрече, во время презентации, при работе с возражениями ("Ваше возражение касается уровня 1 или 2, а давайте посмотрим на уровень 3-5…").

Рефлексия: Завершите игру вопросом: "Что самое важное вы вынесли из этого упражнения для своих будущих переговоров?"

Пример мини-пирамиды для наглядности:

Клиент: Владелец небольшого интернет-магазина (Цель: Увеличить средний чек. Боль: Клиенты редко берут больше 1 товара).

Ур.1 (Хар-ка): Система рекомендаций "С этим товаром покупают…" на странице товара и в корзине.

Ур.2 (Преимущ.): Показывает релевантные дополнения к основному товару.

Ур.3 (Выгода): Позволяет вам предлагать каждому клиенту персонализированные сопутствующие товары прямо в момент принятия решения о покупке.

Ур.4 (УТП): Наша система использует не только историю покупок по сайту, но и анализирует поведение в реальном времени (просмотры, время на странице) для генерации рекомендаций с максимальной конверсией в допродажу именно сейчас.

Ур.5 (Ценность): Вы будете уверены, что максимально используете потенциал каждого визита клиента, спокойны за рост среднего чека и горды уровнем сервиса вашего магазина.

Польза от игры:

Глубже понимают продукт и его ценность.

Учатся "видеть мир глазами клиента".

Развивают навык структурирования аргументации.

Тренируются формулировать сильные, клиентоориентированные УТП.

Учатся доносить ценность на эмоциональном уровне.

Улучшают навыки презентации и работы в команде.

Успешной игры и мощных УТП вашему отделу продаж!

9 Слепое Рандеву: Продажа "незнакомому" продукту (описание скрыто).

Название игры: Слепое Рандеву

Цель игры:

1. Научить продавцов фокусироваться на потребностях и проблемах клиента, а не на фичах продукта.

2. Развить навык быстрой адаптации презентации под выявленные в ходе разговора запросы.

3. Улучшить технику задавания открытых вопросов и активного слушания.

4. Тренировать уверенность и импровизацию в условиях неопределенности.

5. Сломать шаблон "заученной презентации".

Суть игры:

Продавец должен провести встречу с "клиентом" (коллегой или тренером), не зная ни продаваемого продукта/услуги (или его ключевых характеристик), ни детальных потребностей и контекста этого конкретного "клиента". Продукт и профиль клиента скрыты до начала самой встречи.

Подготовка:

1. Выбор "Продуктов":

* Подготовьте несколько реальных (или гипотетических, но правдоподобных) продуктов/услуг вашей компании или смежных областей. Важно, чтобы они не были очевидными для повседневной работы продавцов.

* Примеры: "Премиум подписка на сервис облачного архивирования фото", "Услуга экологичной утилизации оргтехники", "Онлайн-курс по управлению стрессом для менеджеров", "Умная кормушка для кошек с камерой", "Аренда мини-экскаватора".

* Формат: Каждый продукт пишется на отдельной карточке или в отдельном конверте. Краткое описание (1-2 предложения) ДОЛЖНО быть скрыто (загнут листок, заклеен конверт, написано на оборотной стороне, которую нельзя смотреть).

2. Выбор "Клиентов":

* Подготовьте несколько кратких описаний ролей "клиентов" (должность, отрасль, возможный контекст). Детальные потребности и боли не указываются! Они должны быть *выявлены* продавцом.

* Примеры: "Владелец небольшого цветочного магазина", "Начинающий блогер в сфере путешествий", "Руководитель отдела логистики в производственной компании", "Молодая мама в декрете", "Фрилансер-дизайнер".

* Формат: Аналогично продуктам – карточки/конверты с видимой только ролью клиента. Детали скрыты.

3. Назначение ролей:

* Продавец: Участник, который будет проводить встречу "вслепую".

* Клиент: Коллега или тренер, который получит и карточку продукта (со скрытым описанием), и карточку клиента (со скрытыми деталями потребностей/болей). "Клиент" знает, что он продает и в какую роль играет (включая скрытые детали).

* Наблюдатели (опционально, но желательно): Остальная часть команды. Их задача – фиксировать вопросы продавца, реакцию, адаптацию, использование техник. Заполняют оценочные листы.

* Ведущий/Тренер: Организует процесс, следит за временем, модерирует разбор.

1. Жеребьевка: Продавец вытягивает вслепую одну карточку "Продукт" (не открывая описание!) и одну карточку "Клиент" (видя только роль, напр. "Владелец цветочного магазина").

2. Подготовка Продавца (2-5 минут):

* Продавец видит только название роли клиента (например, "Начинающий блогер") и физический вид "слепого" продукта (конверт/свернутая карточка). Он НЕ ЗНАЕТ, что внутри.

* Задача продавца: Подумать о возможных потребностях, проблемах, контексте этой роли. НЕ пытаться угадать продукт! Фокус на клиенте.

3. Встреча (10-15 минут):

* Продавец начинает разговор с "клиентом" как с реальным представителем вытянутой роли.

* Задача Продавца:

* Задать открытые вопросы, чтобы выяснить реальные потребности, боли, цели, задачи, контекст "клиента".

* Активно слушать и уточнять.

* На основе выявленных потребностей постепенно "раскрыть" и представить продукт (который он все еще не знает!), логично связывая его реальные (которые продавец узнает по ходу, когда "клиент" начнет отвечать) преимущества с нуждами клиента.

* Работать с возражениями "клиента".

* Попытаться прийти к следующему шагу (условное "закрытие").

* Задача "Клиента":

* Верить в свою роль и скрытые детали (боли, потребности, контекст), указанные в его карточке.

* Отвечать на вопросы продавца правдиво в рамках своей роли и скрытого бриф-листа.

* Не называть продукт явно и не говорить его ключевых характеристик, пока продавец сам не начнет их предлагать как решение.

* Задавать правдоподобные возражения, основанные на своей роли и скрытых потребностях/ограничениях.

* Не подсказывать продавцу, что это за продукт. Давать информацию только в ответ на правильные вопросы или предположения.

* Быть реактивным: если продавец хорошо выявил потребность и предложил релевантное решение (даже не зная продукта), "клиент" может проявить интерес. Если предложение мимо – задавать вопросы или выражать сомнения.

4. Раскрытие продукта (финал встречи):

* После завершения времени или логического завершения разговора, продавец наконец может открыть карточку продукта и посмотреть, что он на самом деле "продавал".

* Происходит краткое обсуждение: насколько выявленные продавцом потребности совпали с задуманными для роли? Насколько удачно он связал *неизвестный* ему продукт с этими потребностями по ходу разговора?

Разбор полетов (10-15 минут):

1. Самоанализ Продавца: Что было легко? Что было сложно? Какие вопросы сработали хорошо? Где растерялся? Удивил ли продукт? Удалось ли связать его с потребностями?

2. Фидбек от "Клиента": Как ощущалась встреча? Какие вопросы были сильными? Какие моменты были неубедительными? Когда почувствовал, что продавец "попал в боль"? Были ли моменты, когда хотелось подсказать?

3. Фидбек от Наблюдателей (по чек-листу): Фокус на технике: качество вопросов, активное слушание, гибкость презентации, работа с возражениями, уверенность.

4. Фидбек от Тренера/Ведущего: Обобщение, выделение ключевых learnings, связь с реальными кейсами продаж, похвала за сильные стороны, рекомендации по развитию.

5. Обсуждение "Слепого" Аспекта: Как отсутствие знания продукта повлияло на подход? Что это упражнение показало важным?

Критерии оценки (для наблюдателей/тренера):

* Качество вопросов: Открытые, уточняющие, выявляющие боли/потребности/цели/контекст.

* Активное слушание и уточнение: Парфразирование, резюмирование, уточнение услышанного.

* Адаптивность и гибкость: Способность менять ход презентации на лету в зависимости от полученной информации, отказ от шаблона.

* Связь "Продукта" с потребностями: Насколько логично и убедительно продавец (часто интуитивно) связывал *возможные* решения с выявленными нуждами, даже не зная точного продукта.

* Работа с возражениями: Адекватность реакций на сомнения "клиента".

* Уверенность и управление диалогом: Сохранение спокойствия, управление беседой.

* Выявление ключевых потребностей: Удалось ли докопаться до настоящих, скрытых болей/целей, заложенных в роли "клиента".

Важные нюансы и советы:

1. Атмосфера: Создайте доверительную и поддерживающую атмосферу. Цель – обучение, а не наказание. Первые попытки могут быть неуклюжими – это нормально!

2. Сложность: Начинайте с более простых продуктов и клиентских ролей, постепенно усложняя.

3. "Клиент" должен играть хорошо: Человек в роли клиента должен быть подготовлен (знать скрытый бриф) и уметь импровизировать в рамках роли. Лучше использовать опытных коллег или тренеров.

4. Фокус на процессе, а не результате: Не важно, "продал" ли продавец условно. Важно КАК он вел диалог, выявлял потребности и пытался адаптироваться.

5. Продукт != Решение: Напоминайте продавцам, что они продают решение проблемы клиента, а не физический продукт. Неизвестный продукт – просто потенциальный инструмент для этого решения.

6. Разнообразие: Меняйте продукты и роли между раундами.

7. Время: Строго следите за временем подготовки и самой встречи.

Варианты:

* "Слепой" только Продукт: Клиентская роль известна продавцу заранее (например, общая для всех тренировка по конкретному сегменту). Сюрпризом остается только продукт.

* "Слепой" только Клиент: Продавцы знают продукт, но не знают, с каким конкретным типом клиента (с какими скрытыми потребностями) им предстоит разговор.

Итог: "Слепое Рандеву" – это стресс-тест и мощный тренажер для навыков discovery-стадии продаж. Оно учит продавцов действительно слушать клиента, задавать правильные вопросы и гибко строить ценностное предложение вокруг выявленных потребностей, а не вокруг заранее заготовленного скрипта.

10 Этапы Продажи: Командная эстафета, где каждый отвечает за свой этап воронки.

Название игры: Командная эстафета продаж

Цель игры:

1. Отработка навыков: Углубленное понимание и практика действий на каждом этапе воронки продаж.

2. Командная слаженность: Осознание взаимосвязи этапов и важности качественной передачи информации между сотрудниками.

3. Выявление сильных сторон и зон роста: Определение, на каких этапах команда/сотрудники наиболее эффективны, а где требуются доработки.

4. Повышение мотивации: Создание азартной и соревновательной атмосферы.

Участники:

* Отдел продаж, разделенный на несколько команд (оптимально 2-4 команды по 3-5 человек, в зависимости от размера отдела и этапов воронки).

* Ведущий/Тренер/Модератор: Организует игру, раздает кейсы, контролирует время, ведет счет, проводит разбор.

Необходимые материалы:

1. Четко определенные этапы воронки продаж: Например:

* Этап 1: Генерация лидов / Первый контакт (Холодный звонок/письмо)

* Этап 2: Квалификация лида / Выявление потребностей

* Этап 3: Презентация решения / Коммерческое предложение

* Этап 4: Работа с возражениями

* Этап 5: Завершение сделки / Переговоры

* Этап 6: Послепродажное взаимодействие (Опционально)

2. Набор реалистичных кейсов/сценариев: Для каждого этапа подготовьте несколько вариантов входящих данных (например, карточка "лида" с информацией для первого контакта, возражения клиента для этапа работы с возражениями, запрос на скидку для этапа завершения и т.д.).

3. "Эстафетная палочка": Физический предмет, символизирующий передачу клиента/лида между этапами (например, специальная карточка клиента, мячик, флажок). Ключевой элемент!

4. Таймер.

5. Бланки для фиксации информации: CRM-подобные карточки или простые листы, куда каждый участник записывает ключевую информацию, полученную на предыдущем этапе и свои действия/результаты.

6. Система оценки (очки/баллы).

7. Призы для победившей команды (опционально, но желательно).

Правила игры:

1. Формирование команд и назначение ролей:

Разделите отдел на команды. В каждой команде должно быть столько участников, сколько этапов воронки вы выделили для игры (или распределите этапы между участниками, если их больше).

Каждому участнику команды назначается ответственность за один конкретный этап воронки продаж. Он становится "экспертом" этого этапа в своей команде.

2. Подготовка к забегу:

Ведущий раздает каждой команде одинаковый стартовый кейс (например, информацию о лиде для первого этапа) и "эстафетную палочку" (карточку клиента).

Команды получают бланки для фиксации информации.

3. Старт эстафеты (Этап 1):

Ведущий дает старт и запускает таймер. Ограничение времени на каждый этап (например, 3-7 минут) обязательно!

Участник, ответственный за Этап 1 (Генерация/Контакт), получает стартовый кейс. Его задача:

Отработать сценарий своего этапа (например, провести имитацию холодного звонка или написать вводное письмо).

Зафиксировать ключевую информацию, полученную в результате контакта (потребности, бюджет, сроки, возражения и т.д.) на бланке/карточке.

Принять решение о передаче лида дальше по воронке (квалифицировать).

По истечении времени этапа (или по готовности участника, если время позволяет) он физически передает "эстафетную палочку" (карточку клиента) и заполненный бланк участнику, ответственному за Этап 2 (Квалификация/Потребности).

4. Передача эстафеты и следующий этап:

Участник Этапа 2 получает карточку клиента и информацию от предыдущего этапа.

Его задача:

Опираясь на переданную информацию, отработать свой этап (например, провести глубокий опрос для выявления скрытых потребностей).

Дополнить/уточнить информацию на бланке/карточке.

Принять решение о передаче дальше.

По истечении времени этапа он передает "эстафетную палочку" и обновленную информацию участнику Этапа 3 (Презентация/КП).

Процесс повторяется последовательно для всех выбранных этапов воронки. Каждый участник получает входящие данные ТОЛЬКО от предыдущего участника своей команды и передает результат ТОЛЬКО следующему.

5. Финиш:

Эстафета заканчивается, когда последний участник в цепочке (например, ответственный за "Завершение сделки") завершил свой этап в отведенное время.

Результатом этапа последнего участника является финальное решение: "Сделка закрыта" (и на каких условиях) или "Отказ".

6. Оценка результатов:

Качество работы на каждом этапе: Ведущий/тренер/или даже другие команды (по согласованию) оценивают работу каждого участника по заранее определенным критериям. Примеры критериев:

Этап 1: Количество собранной базовой информации, четкость квалификации.

Этап 2: Глубина выявления потребностей, умение задавать правильные вопросы.

Этап 3: Убедительность презентации, соответствие решения потребностям клиента.

Этап 4: Эффективность работы с возражениями, использование техник.

Этап 5: Умение вести переговоры, сохраняя прибыльность, четкость завершения.

Этап 6: Профессионализм послепродажного контакта, закрепление лояльности.

* Качество передачи информации: Насколько полно и понятно участник передал информацию следующему этапу? Насколько следующему участнику хватило данных для эффективной работы? (Очень важный критерий!)

* Соблюдение регламента: Уложились ли в отведенное время на этапе?

* Финальный результат: Удалось ли закрыть сделку? Насколько выгодны условия?

* Система баллов: За каждый критерий на каждом этапе начисляются баллы (например, по 5-балльной шкале). Штрафные баллы за срыв времени или критически плохую передачу информации.

7. Подведение итогов и разбор полетов:

Ведущий суммирует баллы по всем этапам для каждой команды и объявляет победителя.

Самое важное: Проводится детальный разбор каждого кейса и каждого этапа:

Что было сделано хорошо?

Где были ошибки или недочеты?

Как улучшить передачу информации между этапами?

Какие сложности возникли на конкретных этапах?

Какие реальные инсайты можно применить в ежедневной работе?

Обсуждается важность вклада каждого этапа в общий результат сделки.

Ключевые принципы для успеха игры:

1. Реалистичность кейсов: Сценарии должны максимально приближать к реальным ситуациям отдела.

2. Четкие критерии оценки: Участники должны понимать, за что именно они получают баллы.

3. Фокус на передаче информации: Это главный обучающий момент игры. Подчеркивайте его важность на разборе.

4. Динамика и время: Ограничение времени создает азарт и приближает к реальности (клиенты не ждут!).

5. Безопасная среда: Поощряйте эксперименты и возможные ошибки во время игры – это учебный процесс.

6. Конструктивный разбор: Анализ должен быть полезным, а не обвинительным. Фокус на решении проблем и улучшении навыков.

7. Ротация ролей (в следующих играх): В следующих играх меняйте участникам этапы, чтобы каждый мог попробовать разные роли и понять всю воронку целиком.

Вариации:

"Сломанный телефон": Умышленно передать неполную или искаженную информацию на одном из этапов, чтобы посмотреть, как команда с этим справится дальше.

Внезапные изменения: В середине этапа ведущий вносит изменение в кейс (например, клиент резко меняет требования), чтобы проверить гибкость команды.

Один клиент на всех: Все команды работают с одним и тем же изначальным кейсом, что делает сравнение результатов еще нагляднее.

Фокус на конкретном этапе: Если есть проблема на определенном этапе (например, работа с возражениями), можно провести эстафету, где большая часть времени/внимания уделяется этому этапу, а остальные проходятся быстро.

Играйте, обучайтесь, сплачивайте команду и увеличивайте продажи!

11 Битва Стратегий: Команды разрабатывают и защищают план развития отдела.

Название игры: «Битва Стратегий»

Цель игры:

Разработать и убедительно защитить конкретный, измеримый и реалистичный план развития отдела продаж на ближайший квартал/год, учитывая текущие вызовы и возможности.

Участники:

Отдел делится на 3-4 команды (по 3-5 человек, включая менеджеров, старших продажников, поддержку).

Жюри: Руководитель отдела, коммерческий директор, представитель маркетинга/финансов (2-3 человека).

Подготовка (Перед игрой):

1. Определите фокус: Четко сформулируйте ключевую задачу/проблему для планов (напр.: "Увеличить средний чек на 15%", "Улучшить конверсию из лида в сделку на 10%", "Освоить новый сегмент рынка Х", "Снизить цикл сделки на 20%", "Повысить удержание ключевых клиентов").

2. Предоставьте данные: Дайте командам доступ к релевантной информации (отчеты по продажам, воронка, метрики, данные по клиентам, конкурентам, результатам опросов).

3. Огласите правила: Представьте структуру, тайминг и критерии оценки.

Правила игры:

Этап 1: Разработка Стратегии (45-60 минут)

Команды работают изолированно.

Задача: Создать план, включающий:

Анализ: Краткий SWOT (Сильные/Слабые стороны, Возможности/Угрозы) текущей ситуации *по заданной проблеме*.

Конкретная Цель: Что именно будет достигнуто? (SMART-критерии: Конкретная, Измеримая, Достижимая, Релевантная, Ограниченная по времени).

Ключевые Инициативы (3-5): *Конкретные действия* для достижения цели (напр.: "Внедрить скрипт глубокого анализа потребностей на этапе квалификации", "Запустить программу лояльности для клиентов сегмента Y", "Провести 2 тренинга по работе с возражениями типа Z").

Необходимые Ресурсы: Бюджет, инструменты, обучение, поддержка других отделов.

План Внедрения: Этапы, сроки, ответственные.

Ожидаемые Результаты и KPI: Как *точно* будет измеряться успех? (напр.: "Рост среднего чека с X до Y руб.", "Увеличение конверсии с A% до B%").

Риски и Митигация: Что может пойти не так и как минимизировать риски?

Этап 2: Презентация и Защита (10-15 минут на команду)

Каждая команда представляет свой план. Важно: убедительность, ясность, структурированность.

Использование флипчарта, доски или короткой слайд-презентации приветствуется.

Фокус: Ответить на вопросы "Что?", "Как?", "Кто?", "Когда?", "Сколько стоит?", "Как измерим?".

Этап 3: Вопросы и Атака (5-7 минут на команду)

Жюри задает уточняющие и провокационные вопросы: "Почему именно эта инициатива?", "Реалистичен ли бюджет?", "Что если конкуренты сделают Х?", "Как это повлияет на текущие KPI команды?".

Другие команды задают вопросы (в конструктивном, но "атакующем" духе конкуренции): "Чем ваш подход лучше нашего?", "Вы учли фактор Y?", "Где слабое место в вашем плане?".

Этап 4: Оценка и Обсуждение

Жюри оценивает планы по предварительно объявленным критериям (например, по шкале 1-10):

Анализ и Понимание Проблемы: Глубина исследования, использование данных.

Инновационность и Креативность: Новизна идей, выход за рамки шаблонов.

Реалистичность и Осуществимость: Адекватность ресурсам, срокам, рискам.

Измеримость и Фокус на Результат: Четкость KPI, связь с целью.

Качество Презентации и Защиты: Ясность, структура, убедительность, ответы на вопросы.

Командная Работа: Видимая слаженность во время подготовки и защиты.

Жюри проводит короткое совещание для определения победителя и обратной связи.

Этап 5: Объявление Победителя и Рефлексия (15 минут)

Объявление команды-победителя.

Ключевой элемент: Обсуждение сильных сторон и идей из ВСЕХ планов, которые можно взять на вооружение для *реального* плана развития отдела. Что было самым убедительным? Какие риски выявились? Какие идеи оказались неожиданно сильными?

Краткая обратная связь от жюри каждой команде.

Критерии Победы:

Побеждает команда, набравшая наибольшее количество баллов по критериям оценки.

Дополнительно: Можно вручить номинации ("Самая Инновационная Идея", "Самый Реалистичный План", "Лучшая Презентация").

Важные Советы для Успеха:

1. Четкий Бриф: Убедитесь, что все команды понимают ключевую задачу и границы игры.

2. Конкретные Данные: Предоставьте *реальные* цифры и факты для анализа.

3. Жесткий Тайминг: Строго следите за временем на каждом этапе (назначайте тайм-кипера).

4. Конструктивная Конкуренция: Поощряйте "атаку" идей, а не личностей. Вопросы должны быть по существу.

5. Фокус на Практику: Подчеркивайте, что лучшие идеи будут *реально* рассмотрены для внедрения.

6. Атмосфера: Создайте энергичную, поддерживающую, но соревновательную атмосферу. Кофе/снеки помогут.

7. Подведение Итогов: Обязательно проведите рефлексию и сообщите позже, какие идеи из игры будут использованы в реальной работе отдела. Это критично для мотивации!

Варианты Адаптации:

Для Больших Отделов: Можно сделать предварительный отбор идей внутри микрокоманд.

Фокус на Разное: Проводить игру отдельно по разным аспектам (развитие ключевых клиентов, работа с новыми лидами, оптимизация процессов, мотивация команды).

"Слепая" Оценка: Жюри оценивает только содержание плана и презентацию, не зная, какая команда его представляет (чтобы минимизировать предвзятость).

Бюджетирование: Дать командам условный бюджет, который нужно распределить по инициативам.

Игра "Битва Стратегий" позволит не только найти свежие решения, но и сплотить команду, прокачать навыки стратегического мышления, анализа, презентации и аргументации у продавцов!

12 Делегатор: Игра на эффективное распределение задач с учетом навыков подчиненных.

Название игры: Делегатор: Мастер Продаж

Цель игры: Научиться эффективно распределять задачи среди команды продаж, учитывая навыки, загрузку и приоритеты, чтобы максимизировать результат (закрытые сделки, выполненные задачи) за ограниченное время.

Участники:

1. Руководитель (Делегатор): 1 человек. Принимает решения о распределении задач.

2. Команда продаж (Исполнители): 3-5 человек (можно больше, но игра усложнится). Каждый игрок представляет собой сотрудника отдела с уникальным набором навыков и текущей загрузкой.

Реквизит:

1. Карточки Задач: Колода карточек с типичными задачами отдела продаж. На каждой карточке указано:

Задача: Краткое описание (напр., "Обработать входящую заявку на демо", "Подготовить КП для ключевого клиента", "Провести "холодные" звонки 20 новым лидам", "Разобрать возражения клиента X", "Обновить данные в CRM", "Подготовить отчет по воронке за неделю", "Провести тренинг по новому продукту для коллег", "Решить проблему с доставкой для клиента Y").

Требуемые Навыки (1-3): (напр., "Переговоры", "Аналитика", "Работа с CRM", "Знание продукта А", "Решение проблем", "Холодные звонки", "Презентации").

Срочность (1-3): (1 – не срочно, 2 – средняя, 3 – очень срочно).

Сложность (1-3): (1 – легко, 2 – средне, 3 – сложно).

Время на выполнение (в "игровых единицах"): (напр., 1, 2, 3).

Потенциальный Результат/Баллы: (напр., "Закрытая сделка: +5", "Довольный клиент: +3", "Новый лид: +2", "Отчет: +1"). Можно добавить риск: "Шанс потери клиента: -4".

2. Карточки Сотрудников/Таблички: Для каждого игрока-"сотрудника":

Имя/Роль: (напр., "Алексей: Старший менеджер", "Мария: Менеджер по работе с ключевыми клиентами", "Дмитрий: Новый стажер").

Навыки и Уровень (1-3): Четкий список (напр., "Холодные звонки: 3", "Переговоры: 2", "CRM: 1", "Знание продукта Б: 3").

Текущая Загрузка (Слоты): Фишки или счетчик для отслеживания текущей загруженности (макс. обычно 5-7 слотов).

Специализация (опционально): (напр., "Ключевые клиенты", "Новые рынки", "Малый бизнес").

3. Игровое поле/Доска (опционально): Для визуализации рабочего дня/недели и размещения задач у сотрудников.

4. Фишки Загрузки: Для заполнения слотов загрузки сотрудников (монетки, жетоны, фишки).

5. Счетчик Времени/Раундов: Таймер или счетчик раундов.

6. Бланки для Делегатора (опционально): Для планирования распределения.

7. Карточки "Форс-мажор" (опционально): Непредвиденные события (напр., "Срочный звонок от VIP-клиента!", "CRM упала на 2 часа", "Коллега заболел").

8. Счетчик Баллов: Для подсчета общего результата команды.

Подготовка к игре:

1. Определите состав "команды продаж" (игроков) и их навыки. Навыки должны быть разными!

2. Подготовьте колоду карточек задач. Для реалистичности используйте реальные задачи вашего отдела.

3. Установите длительность "рабочего дня" в игре (напр., 6-8 раундов, каждый раунд = 1-2 игровых единицы времени).

4. Установите максимальную загрузку для каждого "сотрудника" (напр., 5 слотов).

5. Раздайте карточки сотрудников игрокам, фишки загрузки и разместите их на виду.

6. Выберите "Делегатора".

Ход игры (Раунд):

1. Новые задачи: Делегатор тянет 2-4 карточки задач из колоды (в зависимости от желаемой интенсивности).

2. Оценка: Делегатор оценивает новые задачи (срочность, сложность, навыки, время, результат) и текущую ситуацию (загрузка сотрудников, их навыки, уже назначенные задачи).

3. Делегирование: Делегатор объявляет, какую задачу кому он делегирует и почему (важно озвучивать рассуждения: "Марии, потому что у нее высший навык по переговорам и сейчас у нее только 2 задачи из 5, а задача срочная").

4. Проверка и Отклик:

"Сотрудник" (игрок): Может принять задачу без комментариев. Или может озвучить возражения/риски/проблемы, если они есть (на основе своих навыков и загрузки): "Я согласен, но у меня уже 4 задачи, включая одну очень сложную. Есть риск сорвать срок по этой новой или по старой". Или: "У меня низкий навык по работе с CRM, как в этой задаче, лучше дать Дмитрию, у него выше".

Делегатор: Выслушивает отклик и принимает окончательное решение: подтвердить делегирование, делегировать другому или отложить задачу (если есть такая возможность).

5. Назначение:

Если задача принята, карточка задачи кладется перед соответствующим "сотрудником".

На слоты загрузки "сотрудника" добавляется количество фишек, равное "Времени на выполнение" задачи.

Если загрузка превышает максимум, задача не может быть принята (или принимается с высоким риском провала).

6. Завершение задач (В конце раунда или в спец. фазу):

Для каждой назначенной задачи уменьшается ее "Время на выполнение" на 1 (или на количество прошедших раундов).

Если "Время" достигло 0, задача считается выполненной.

Проверка Успеха: Для выполненной задачи бросается кубик (или используется модификатор) для определения успешности:

Базовый шанс: 50% (4-6 на d6).

Модификаторы:

+1 к броску за каждый уровень требуемого навыка у сотрудника выше минимального (если треб. навык 2, а у сотр. 3 то +1).

–1 к броску за каждый уровень сложности задачи (Сложность 3 то -2).

–1 к броску, если текущая загрузка сотрудника больше 75% от максимума в момент выполнения.

+1/-1 за другие факторы (специализация, форс-мажоры).

Итог броска больше или равно 4: Успех! Команда получает баллы, указанные на карточке.

Итог броска меньше 4: Провал! Баллы не начисляются (или вычитаются, если был риск потери).

Фишки загрузки с выполненной задачи убираются.

7. Форс-мажор (опционально): В случайный раунд Делегатор может вытянуть карточку форс-мажора, которую нужно немедленно решить (делегировать), отодвинув другие задачи.

8. Конец раунда: Переход к следующему раунду.

Окончание игры:

Игра заканчивается после завершения установленного количества раундов ("рабочего дня").

Подсчитываются все баллы, набранные за успешно выполненные задачи.

Учитываются невыполненные или проваленные задачи (штрафы?).

Определение победителя:

Основная цель: Команда должна набрать как можно больше баллов.

Дополнительные критерии успеха Делегатора:

Минимум проваленных задач из-за перегрузки или несоответствия навыков.

Все срочные задачи выполнены.

Загрузка сотрудников была относительно равномерной (без постоянной перегрузки или простоя).

Учитывались индивидуальные особенности и развитие сотрудников (напр., дал сложную задачу стажеру под контролем).

Вариации и Усложнения:

1. Развитие навыков: Если сотрудник успешно выполняет задачи, требующие определенного навыка, его уровень в этом навыке может повыситься (после 2-3 успехов).

2. Мотивация: Добавить фактор мотивации/усталости. Неудачи или постоянная перегрузка снижают "боевой дух", что дает штраф к будущим броскам.

3. KPI: Ввести индивидуальные KPI для сотрудников (напр., "Дмитрий должен провести минимум 10 cold-call'ов в день"), за выполнение/невыполнение – бонусы/штрафы.

4. Взаимодействие: Некоторые задачи могут требовать участия 2-х сотрудников.

5. "Токсичный сотрудник": Ввести роль сотрудника, который часто жалуется или саботирует (по сценарию), чтобы тренировать сложные переговоры.

6. Реальные данные: Использовать реальные задачи и данные о производительности команды для создания карточек.

Почему это работает для Отдела Продаж:

Релевантность: Задачи и навыки напрямую связаны с работой отдела.

Понимание команды: Руководитель учится видеть сильные стороны и ограничения каждого продавца.

Приоритезация: Тренируется оценка срочности и важности в потоке задач.

Управление загрузкой: Наглядно видна опасность перегруза и простоя.

Коммуникация: Формируется культура обратной связи при постановке задач.

Риск-менеджмент: Оценка вероятности успеха задачи становится осознанной.

Геймификация: Сухой процесс делегирования становится увлекательным.

Совет: После игры проведите ретроспективу: Что получилось? Что не получилось? Какие решения были удачными/неудачными? Как это можно применить в реальной работе?

13 Капитан Корабля: Управление "командой-кораблем" через кризисную ситуацию.

Название Игры: Капитан Корабля: Продажи в Шторм

Цель: Команда ("экипаж корабля") должна провести "корабль продаж" через серию кризисных ситуаций ("штормов"), минимизируя потери (выручка, клиенты, репутация, моральный дух) и найдя выход к "спокойным водам" (стабилизации и росту).

Участники:

1. Капитан (1 человек): Руководитель отдела продаж или назначенный лидер. Принимает окончательные решения, распределяет ресурсы, несет ответственность за итог.

2. Офицеры (3-5 человек): Ключевые игроки команды (старшие менеджеры, лидеры направлений, ключевые эксперты). Анализируют ситуацию, предлагают решения, выполняют задачи.

3. Ведущий / Судья (1 человек): Нейтральное лицо (HR, тренер, внешний фасилитатор, другой руководитель). Описывает кризисы, контролирует время, раздает "штормовые карты", ведет учет ресурсов и выносит вердикты о последствиях решений.

4. Наблюдатели (опционально): Другие сотрудники компании. Могут участвовать в обсуждении после раундов или давать обратную связь.

Длительность: 60-120 минут (зависит от количества кризисов).

Необходимые материалы:

"Штормовые Карты": Карточки с описанием кризисных ситуаций (см. примеры ниже).

Ресурсные Жетоны:

Деньги (Бюджет): Стартовое количество (напр., 100 единиц).

Время (Рабочие часы): Стартовое количество (напр., 50 единиц). Один ход = 1 неделя игрового времени.

Мотивация (Моральный дух): Стартовое количество (напр., 70 единиц). Шкала 0-100.

Репутация: Стартовое количество (напр., 80 единиц). Шкала 0-100.

Поле / Доска: Для визуального отображения ресурсов, текущего кризиса и "пройденного пути".

Таймер: Для ограничения времени на обсуждение и принятие решений (рекомендуется 5-10 минут на кризис).

Флипчарт / Белая доска: Для записи идей, решений, планов действий (ПД).

Маркеры, стикеры.

Подготовка:

1. Ведущий готовит набор "Штормовых Карт" (8-12 штук), отражающих реальные кризисные сценарии для отдела продаж.

2. Ведущий устанавливает стартовые значения ресурсов.

3. Определяется состав "экипажа" (Капитан и Офицеры).

4. Подготавливается игровое пространство.

Ход Игры:

1. Старт: Ведущий объявляет начало плавания. Команда в спокойных водах, ресурсы на стартовом уровне. Ставится цель на игру (напр., "сохранить минимум 60% выручки и моральный дух выше 40").

2. Шторм!: Ведущий тянет первую "Штормовую Карту" и зачитывает вслух описание кризиса.

3. Оценка Ущерба (Ведущий): Ведущий объявляет немедленные последствия кризиса *до* действий команды (напр., "-10 к Репутации", "-20% текущих сделок заморожены", "-15 Мотивации").

4. Совет Офицеров (5-10 мин):

Офицеры анализируют кризис, его последствия и угрозы.

Предлагают возможные решения и ПД.

Оценивают требуемые ресурсы (Деньги, Время) и потенциальные риски/выгоды (влияние на Мотивацию, Репутацию, выручку).

Капитан активно слушает, задает вопросы, направляет дискуссию.

5. Решение Капитана (2 мин):

Капитан принимает окончательное решение на основе предложений Офицеров.

Четко объявляет выбранный план действий (ПД) и распределяет ресурсы (кто что делает, сколько денег/времени выделяется).

6. Исполнение и Последствия (Ведущий):

Ведущий оценивает реалистичность и эффективность выбранного ПД.

Ведущий объявляет результаты действий команды:

Трата ресурсов (Деньги, Время).

Влияние на ключевые показатели (Мотивация, Репутация, Прогноз выручки – может рассчитываться ведущим условно на основе логики).

Новые возникшие проблемы или позитивные изменения (Ведущий может ввести небольшой позитивный сюрприз за особенно хорошее решение).

Ведущий обновляет показатели ресурсов на доске.

7. Следующий Ход / Новый Шторм: Ведущий объявляет переход к следующей "неделе". Если ресурс Время на исходе или кризис преодолен, тянется следующая "Штормовая Карта". Игра продолжается по циклу (п.2-6) до исчерпания запланированного времени, прохождения всех кризисов или критического падения ключевого ресурса (напр., Мотивация или Репутация <=0, Деньги <=0).

8. Штиль (Между кризисами, опционально): Ведущий может дать команде 1 ход "спокойной воды" для восстановления Мотивации (небольшой бонус) или запуска долгосрочных инициатив (требует Времени и Денег).

Окончание Игры и Подведение Итогов:

1. Результат: Ведущий объявляет, достигла ли команда поставленной в начале цели (напр., сохранили ли выручку и моральный дух выше порога).

2. Анализ (Самый Важный Этап! 15-30 мин):

Что произошло? Обсуждение ключевых кризисов и реакций.

Что сработало хорошо? Какие решения/стратегии были эффективны?

Что не сработало? Почему? Какие решения привели к негативным последствиям? Где были ошибки в оценке?

Коммуникация и Лидерство: Как проходило обсуждение? Как Капитан вел команду? Все ли Офицеры были вовлечены?

Ресурсы: Удачно ли распределялись и тратились ресурсы?

Извлеченные Уроки: Какие конкретные идеи и тактики можно применить в реальной работе? Что нужно улучшить в процессах, коммуникациях, подготовке?

Обратная связь: Участники делятся впечатлениями, наблюдениями (в т.ч. Наблюдатели).

Примеры "Штормовых Карт" (Кризисов):

1. "Восстание на Борту": Ключевой менеджер по продажам с крупным портфелем уходит к конкуренту, уводя с собой часть клиентов и важную информацию. *Немедленно: -30 Мотивация, -15 Репутация, -25% прогноза выручки на квартал.*

2. "Айсберг Регуляций": Вступают в силу новые жесткие законы/отраслевые стандарты, делающие ваш основной продукт/услугу частично несоответствующей или требующие дорогостоящей пересертификации. *Немедленно: Заморозка 40% сделок в пайплайне, -20 Репутация.*

3. "Шквал Конкуренции": На рынок выходит агрессивный конкурент с аналогичным продуктом на 30% дешевле и мощной маркетинговой кампанией. *Немедленно: Падение количества лидов на 50%, давление на цены со стороны текущих клиентов (-10 Репутация, если уступим; риск потери клиентов, если не уступим).*

4. "Пробоина в Трюме": Обнаружен критический баг в вашем продукте/сервисе, о котором узнали ключевые клиенты. Требуются срочные исправления и компенсации. *Немедленно: Срыв нескольких крупных сделок (-15% выручки), -25 Репутация, -20 Мотивация.*

5. "Бухта Экономии": Руководство компании объявляет о существенном сокращении бюджета отдела продаж (маркетинг, инструменты, обучение, бонусы) на 40%. *Немедленно: -30 Мотивация, необходимо урезать текущие планы.*

6. "Туман Данных": Система CRM выходит из строя на неделю. Нет доступа к контактам клиентов, истории сделок, актуальным прогнозам. *Немедленно: Срыв сроков коммуникации, риск потери контроля над сделками, -15 Мотивация (фрустрация).*

7. "Гидра Жалоб": В социальных сетях и на отзовиках разгорается волна негатива от нескольких крупных клиентов из-за сбоев в поставках/сервисе. Вирусный эффект. *Немедленно: -30 Репутация, падение входящих лидов, давление на отдел.*

8. "Перегруз": Из-за успеха предыдущего квартала отдел перегружен: слишком много сделок на стадии закрытия, сервисные команды не справляются, качество обслуживания падает. *Немедленно: Риск срыва сроков по текущим сделкам (-10 Репутация), выгорание команды (-20 Мотивация).*

Ключевые Принципы Успеха Игры:

1. Реализм: Кризисы должны быть максимально приближены к реальным угрозам, с которыми *может* столкнуться *именно* этот отдел продаж.

2. Динамика: Время на обсуждение ограничено, чтобы создать стресс, близкий к реальному кризису.

3. Нейтралитет Ведущего: Ведущий должен быть объективен в оценке последствий, не подыгрывать и не усложнять безосновательно.

4. Фокус на Анализе: Игра – не соревнование, а тренажер. Главная ценность – в этапе глубокого разбора полетов.

5. Психологическая Безопасность: Поощрять открытое обсуждение ошибок без страха осуждения. Цель – учиться.

6. Действия, а не Разговоры: Решения должны включать конкретные ПД ("Кто? Что? Когда? За чей счет?").

7. Визуализация: Наглядное отображение ресурсов и их изменений критически важно для понимания последствий.

Эта игра не только прокачает навыки команды в кризисном управлении, но и выявит скрытых лидеров, улучшит коммуникацию и даст практические идеи для укрепления отдела продаж в реальности.

14 Компас Лидера: Определение и развитие ключевых лидерских качеств.

Название Игры: Компас Лидера: Траектория Продаж

Цель Игры: Развить и укрепить ключевые лидерские качества у членов отдела продаж, напрямую влияющие на результативность команды (мотивация, коммуникация, решение проблем, наставничество, стратегическое мышление), через выполнение практических заданий в реальных или смоделированных рабочих ситуациях, получение обратной связи и накопление "Очков Лидерства".

Целевая Аудитория: Отдел продаж (менеджеры по продажам, старшие менеджеры, руководители групп, ключевые игроки с потенциалом к лидерству).

Продолжительность: Рекомендуется цикл 3-6 месяцев с еженедельными или двухнедельными активностями и финальной сессией.

Ключевые Лидерские качества (компасы):

1. Навигация Мотивации: Способность мотивировать себя и других, поддерживать энтузиазм в условиях давления и отказов.

2. Коммуникационный Штурвал: Эффективное убеждение, активное слушание, четкая аргументация, работа с возражениями, адаптация стиля под клиента.

3. Карта Решения Проблем: Анализ сложных ситуаций (потеря сделки, сложный клиент, внутренние барьеры), генерация идей, принятие решений.

4. Ориентир Наставничества: Способность делиться опытом, конструктивно давать обратную связь коллегам, поддерживать их рост.

5. Стратегический Курс: Видение картины целиком, планирование, расстановка приоритетов, делегирование, анализ рынка/клиента.

Игровые Компоненты:

1. "Карта Лидерства": Визуальное представление (доска, онлайн-таблица) с "маршрутом", разбитым на этапы. Каждый этап соответствует одному из "Компасов".

2. "Задачи-Навигаторы": Конкретные задания, связанные с развитием каждого качества в контексте продаж. Примеры:

Мотивация: Провести 15-минутную утреннюю "зарядку" для команды после провальной недели. Найти и поделиться вдохновляющей историей успеха из индустрии.

Коммуникация: Провести сложный переговоры с возражениями по цене (реальные или ролевая игра), записать (с согласия) и проанализировать. Применить новую технику работы с возражением на 3-х звонках.

Решение Проблем: Проанализировать причину потери конкретной крупной сделки и предложить план действий на будущее. Разработать чек-лист для выявления "красных флагов" на ранних этапах сделки.

Наставничество: Провести коучинг-сессию с коллегой по конкретному кейсу. Дать конструктивную обратную связь по скрипту или презентации новичка.

Стратегия: Разработать план развития ключевого аккаунта на квартал. Проанализировать эффективность воронки продаж и предложить оптимизацию.

3. "Очки Лидерства": Внутренняя валюта игры. Начисляются за:

Успешное выполнение "Задачи-Навигатора" (основной источник).

Полезная обратная связь, данная коллеге.

Демонстрация качества в реальной рабочей ситуации (по представлению коллег/руководителя).

Активное участие в обсуждениях на игровых сессиях.

4. "Журнал Путешественника": Индивидуальный блокнот/файл участника для записи:

Рефлексии по выполненным задачам (Что получилось? Что было сложно? Что узнал нового?).

Полученной обратной связи.

Идей и инсайтов.

Планов по применению навыков.

5. "Совет Капитанов": Руководитель отдела продаж и, возможно, HR-партнер. Выступают в роли:

Модераторов игры.

Постановщиков/одобрителей "Задач-Навигаторов".

Источников обратной связи и оценок.

Начисляющих "Очки Лидерства".

Организаторов итоговых сессий.

Правила Игры:

1. Старт и Обучение:

Проводится вводная сессия, где объясняются правила, представляются "Компасы", демонстрируется "Карта Лидерства".

Участники получают "Журналы Путешественника".

Обсуждаются и согласовываются первые "Задачи-Навигаторы" (можно индивидуально или для группы).

2. Цикл Игры:

Постановка Задач: Участники выбирают или получают от "Совета Капитанов" "Задачу-Навигатор", связанную с текущим фокусным "Компасом" или их индивидуальными целями развития. Задача должна быть конкретной, измеримой, достижимой, релевантной и ограниченной по времени (SMART).

Выполнение Задач: Участники выполняют задачи в рамках своей повседневной работы или на специально отведенных сессиях (например, ролевые игры).

Рефлексия и Документирование: После выполнения задачи участник записывает свои размышления в "Журнал Путешественника".

Обратная Связь: Участник запрашивает обратную связь у коллег, вовлеченных в задачу, клиентов (где уместно), или у "Совета Капитанов". ОС фокусируется на демонстрации целевого лидерского качества.

Оценка и Начисление Очков: "Совет Капитанов" оценивает выполнение задачи (качество, сложность, применение навыка) и полученную обратную связь. Начисляются "Очки Лидерства". Критерии оценки должны быть прозрачными (например: 1-5 баллов за качество выполнения, 1-3 балла за глубину рефлексии, 1-3 балла за учтенную ОС).

Прогресс на Карте: Очки суммируются. Прогресс участников (общий или по каждому "Компасу") визуализируется на "Карте Лидерства".

Регулярные Чек-Поинты: Каждые 2-4 недели проводятся короткие групповые встречи (30-60 мин):

Обмен опытом: участники кратко делятся одной выполненной задачей и ключевым инсайтом.

Обсуждение сложностей.

Вдохновляющие кейсы.

Анонс новых задач/фокусов.

3. Финал Цикла:

Итоговая Сессия: Проводится большая встреча (1.5-2 часа).

Презентации Успеха: Участники делают короткие презентации о самом значимом для них достижении/уроке за цикл.

Признание и Награды: Награждение участников с наибольшим количеством очков (общих или по отдельным "Компасам"). Награды могут быть символическими (сертификаты, тематические сувениры – компас, книга по лидерству) или материальными (бонус, дополнительный выходной).

Важно: Признать прогресс всех участников.

Обратная Связь по Игре: Сбор фидбека для улучшения следующих циклов.

Планирование Дальнейшего Развития: Индивидуально или в группах обсудить, как применять развитые навыки дальше.

Важные Нюансы:

1. Добровольность и Позитив: Игра должна восприниматься как возможность, а не обязанность. Акцент на развитии, а не наказании.

2. Безопасная Среда: Критическая обратная связь должна подаваться конструктивно и поддерживающе. Ошибки – часть обучения.

3. Релевантность: Задачи *должны* быть максимально привязаны к реальным вызовам отдела продаж. Избегайте абстракций.

4. Прозрачность: Правила, критерии оценки очков и прогресс на карте должны быть доступны всем участникам.

5. Поддержка Руководства: Активное участие и энтузиазм "Совета Капитанов" (особенно руководителя отдела) критически важны для успеха.

6. Гибкость: Правила можно и нужно адаптировать под специфику отдела, текущие цели и фидбек участников.

7. Фокус на Качестве, а не на Количестве: Лучше выполнить одну задачу глубоко, с рефлексией и ОС, чем десять поверхностно.

8. Интеграция с Работой: Игра не должна становиться непосильной дополнительной нагрузкой. Задачи должны интегрироваться в рабочий процесс.

Советы по Адаптации:

Масштаб: Начните с пилота с небольшой группой заинтересованных сотрудников.

Технологии: Используйте простые инструменты: общая онлайн-таблица (Google Sheets) для Карты и Очков, чат (Teams/Slack) для коммуникации, облачные документы для Журналов.

Визуализация: Сделайте "Карту Лидерства" максимально наглядной и вдохновляющей (можно использовать метафору восхождения на гору, морского путешествия).

Контекст Продаж: Во всех примерах, задачах и обсуждениях постоянно подчеркивайте, как развиваемое качество влияет на конкретные показатели продаж (закрытие сделок, средний чек, лояльность клиента, скорость воронки).

Игра "Компас Лидера" поможет вашему отделу продаж не только улучшить индивидуальные навыки, но и создать культуру взаимной поддержки, постоянного обучения и осознанного лидерства на всех уровнях, что неизбежно отразится на общих результатах!

15 Миссия Выполнима: Лидер ставит задачу команде с ограниченными ресурсами.

Название игры: "Миссия выполнима: Вызов Принят":

Цель Игры: Выполнить сложную, амбициозную, но измеримую задачу по продажам за ограниченное время, используя строго ограниченные ресурсы, демонстрируя командную работу, находчивость и стратегическое мышление.

Основные Принципы:

1. "Миссия" (Задача): Четкая, сложная, но достижимая цель. Не просто план продаж, а *вызов*.

Примеры: "Увеличить средний чек на 25% в сегменте SMB за 2 недели", "Привлечь 10 новых клиентов из ниши Х за месяц с нулевым бюджетом на маркетинг", "Продать Х единиц нового непопулярного продукта за 10 дней", "Добиться 95% retention rate ключевых клиентов в этом квартале".

2. "Ограниченные Ресурсы": Намеренно жесткие рамки.

Примеры ограничений:

Время: Сжатый срок (1-4 недели).

Бюджет: Минимальный или нулевой бюджет на продвижение, подарки клиентам, инструменты.

Инструменты: Запрет на использование определенных CRM-функций, дорогих аналитических сервисов; использование только базовых или бесплатных инструментов.

Персонал: Ограниченное количество задействованных менеджеров или их времени (% занятости миссией).

Методы: Запрет на скидки выше Х%, на определенные типы коммуникации (например, только email, без холодных звонков).

3. "Команда": Участвует весь отдел продаж или выделенная межфункциональная группа (продажи + маркетинг, поддержка).

Правила Игры:

1. Инициирование Миссии ("Лидер ставит задачу"):

Руководитель отдела продаж (или высшее руководство) выступает в роли "Лидера Миссии".

Лидер определяет:

Четкую Цель (Миссию): Измеримый KPI, срок выполнения.

Жесткие Ограничения Ресурсов: Конкретные цифры по времени, бюджету, инструментам, персоналу, методам.

"Правила игры": Что разрешено/запрещено в рамках миссии.

Миссия должна быть значимой для бизнеса и азартной для команды.

Миссия объявляется на специальном стартовом собрании с драматическим эффектом (опционально, но желательно).

2. Планирование и Стратегия ("Команда выбирается"):

Команда (весь отдел или выделенная группа) получает короткий срок (1-2 дня) на разработку плана выполнения миссии в рамках заданных ограничений.

Ключевой элемент: Команда должна представить свой план Лидеру на утверждение. План должен объяснять, как они собираются достичь цели несмотря на ограничения, используя креативность, нетворкинг, перепрофилирование существующих ресурсов, нестандартные подходы к продажам и работе с клиентами.

Лидер может одобрить план, запросить доработки или (в крайнем случае) скорректировать цель/ресурсы, если план нереалистичен.

3. Выполнение Миссии ("Миссия выполнима"):

Команда приступает к выполнению утвержденного плана.

Обязательная Прозрачность: Регулярные (ежедневные/еженедельные) короткие стендапы для обмена прогрессом, проблемами и находками. Фокус на "как мы решаем проблемы в рамках ограничений?".

Креативность и Находчивость: Поощряются нестандартные решения: бартер, партнерства, использование личных сетей контактов, создание "вирусного" контента с нулевым бюджетом, переупаковка предложения, глубокая персонализация без автоматизации и т.д.

Соблюдение Ограничений: Нарушение ограничений (например, превышение бюджета, использование запрещенных инструментов) ведет к штрафным санкциям (см. ниже) или дисквалификации миссии.

4. Контроль и Отчетность ("Центр следит"):

Лидер (или назначенный "Координатор Миссии") отслеживает прогресс в режиме реального времени по ключевым метрикам.

Команда предоставляет краткие отчеты о выполнении, фокусируясь на действиях, результатах и использовании ресурсов.

Регулярно (например, раз в неделю) проводится "селектор с центром" – короткое совещание, где команда докладывает статус, а Лидер дает обратную связь или "новые вводные" (не меняющие сути миссии, но добавляющие динамики).

5. Завершение и Оценка ("Миссия завершена"):

По истечении срока миссия завершается независимо от результата.

Проводится итоговое собрание:

Анализ Результата: Достигнута ли цель? Насколько? Каков итоговый KPI?

Анализ Ресурсов: Уложились ли в ограничения? Где были перерасходы/экономия?

Анализ Процесса: Какие тактики сработали? Какие провалились? Какие нестандартные решения были найдены? Что команда узнала нового?

Извлеченные Уроки: Главные инсайты о клиентах, продукте, процессах продаж, работе команды в стесненных условиях.

Важно: Фокус не только на "победе/поражении", а на ценности полученного опыта и знаний.

6. Награды и Признание ("Ваше задание, если вы его примете…"):

За Успех (Достижение Цели): Значимое, желательно нематериальное вознаграждение, подчеркивающее престиж: звание "Агент месяца/квартала", специальный трофей, командный ужин/тимбилдинг, дополнительный отгул, публичное признание на уровне компании, возможность выбрать следующую миссию.

За Инновации и Командный Дух (Независимо от полного успеха): Награды за лучшую находку, самое креативное решение, выдающуюся командную работу.

За Уроки: Признание за самые ценные инсайты, которые можно внедрить в регулярную работу.

Избегайте: Крупных денежных премий только за результат, это может исказить дух игры (поиск лазеек в ограничениях) и вызвать нездоровую конкуренцию.

Штрафные Санкции (Опционально, для остроты):

Незначительные нарушения ограничений: "Потеря агента" (один член команды временно выбывает из миссии).

Серьезные нарушения: Дисквалификация миссии или символическое "понижение в звании".

Ключевые преимущества для Отдела Продаж:

1. Прокачка Креативности: Учит искать решения "вне коробки".

2. Повышение Эффективности: Остро ставит вопрос о ценности каждого действия и ресурса.

3. Улучшение Командной Работы: Создает общую цель и необходимость тесной кооперации.

4. Ускоренное Обучение: Заставляет быстро тестировать гипотезы и учиться на ошибках.

5. Повышение Мотивации и Азарта: Превращает рутину в увлекательный вызов.

6. Выявление Слабых Мест: Показывает, какие процессы или ресурсы действительно критичны, а без чего можно обойтись.

7. Генерация Инноваций: Рождает новые, неочевидные методы продаж и работы с клиентами.

Важные Рекомендации:

Частота: Не чаще 1 раза в квартал, чтобы не выгореть и сохранить азарт.

Длительность: Оптимально 2-4 недели. Достаточно для результата, но не утомительно.

Масштаб: Начинайте с небольших, но амбициозных задач для одной команды.

Безопасность: Создайте атмосферу, где неудача в миссии – не провал, а источник ценных уроков. Не наказывайте за честную попытку.

Фан: Используйте атрибутику из фильмов (таймеры, стиль презентаций, фоновую музыку), давайте участникам "позывные".

Итог: "Миссия выполнима: Вызов Принят" – это не просто игра, это интенсивный тренинг по эффективным продажам в реальных условиях ограниченности. Она заставит вашу команду мыслить иначе, сплотиться и достигать большего с меньшими затратами.

16 Наставник: Проведение эффективной коучинговой беседы с "подчиненным".

Название игры: "Коучинговая беседа в Отделе Продаж"

Цель Игры: Помочь игроку (продавцу) раскрыть свой потенциал, найти собственные решения для достижения целей продаж и стать более эффективным и мотивированным профессионалом.

Участники:

1. Наставник (Вы): Ведущий игры. Ваша роль – задавать вопросы, слушать, создавать пространство для размышлений и поддерживать.

2. Игрок (Продавец): Главный герой игры. Его/ее роль – активно участвовать, размышлять, делиться мыслями, брать на себя ответственность за свои действия и результаты.

Подготовка к Игре (Обязательно!):

1. Определите Тему: Чего должна достичь эта беседа? (Пример: улучшение конверсии на этапе X воронки, работа с возражением Y, повышение среднего чека, планирование).

2. Соберите Данные: Просмотрите KPI, записи разговоров (если есть), отчеты по сделкам, предыдущие договоренности.

3. Продумайте Вопросы: Сформулируйте открытые вопросы, стимулирующие размышление (Что? Как? Каким образом? Что еще?).

4. Запланируйте Время: Выделите достаточно времени (обычно 30-60 мин) в спокойном месте без прерываний. Предупредите игрока о теме заранее.

5. Настройтесь: Отбросьте предвзятость. Ваша задача – не оценивать, а помогать находить ответы.

Ход Игры (Этапы Беседы):

1. Установление Контакта и Договоренностей (5-10 мин):

Создайте доверительную атмосферу (неформальное начало, контакт глаз, открытая поза).

Четко сформулируйте цель беседы: "Сегодня мы поговорим о том, как повысить конверсию из первого контакта в презентацию. Твоя цель в этом разговоре?"

Уточните формат: "Я буду задавать вопросы, чтобы помочь тебе проанализировать ситуацию и найти лучшие подходы. Готов(а) активно размышлять?"

Согласуйте время: "У нас есть 45 минут. Это устраивает?"

2. Исследование Ситуации (15-25 мин):

Задавайте открытые вопросы:

"Опиши, как сейчас проходит твой первый контакт с клиентом?"

"С какими *типичными* возражениями/сложностями ты сталкиваешься на этом этапе чаще всего?"

"Что, по твоему мнению, работает хорошо? Что можно улучшить?"

"Какой был твой самый успешный первый контакт на прошлой неделе? Что именно привело к успеху?"

"Какие данные (KPI) по этим контактам у тебя есть? Как ты их интерпретируешь?"

Глубоко слушайте (Активное слушание): Слушайте не только слова, но и эмоции, невербалику. Парафразируйте: "Правильно ли я понял(а), что основная сложность в…?" Задавайте уточняющие вопросы.

Фокусируйтесь на фактах и поведении: Обсуждайте конкретные кейсы, звонки, встречи, а не общие впечатления. Избегайте обвинений.

3. Генерация Идей и Поиск Решений (15-20 мин):

Стимулируйте креативность:

"Какие разные подходы ты мог(ла) бы попробовать в этой ситуации?"

"Представь, что у тебя есть волшебная палочка. Что бы ты изменил(а) в своем сценарии первого контакта?"

"Как бы подошел к этому твой самый успешный коллега? Что ты мог(ла) бы у него позаимствовать?"

"Какие ресурсы (скрипты, тренировки, материалы) тебе могли бы помочь?"

Исследуйте последствия: "Что произойдет, если ты попробуешь вариант А? Вариант Б?"

Помогите структурировать мысли: "Давай запишем все возможные идеи, а потом выберем самые реалистичные".

4. Планирование Действий и Ответственность (10-15 мин):

Конкретизируйте действия: "Итак, какие конкретные шаги ты решил(а) предпринять?"

Устанавливайте SMART-цели:

Specific (Конкретная): Что точно сделать? (Напр., "Использовать новый скрипт для работы с возражением X на первых 5 звонках завтра").

Measurable (Измеримая): Как измерить результат? (Напр., "Зафиксировать реакцию клиента").

Achievable (Достижимая): Реалистично ли это?

Relevant (Значимая): Как это связано с нашей общей целью?

Time-bound (Ограниченная по времени): К какому сроку? (Напр., "К завтрашнему вечеру" / "К пятнице").

Определите ресурсы: "Что тебе нужно для выполнения этих шагов? Чем я могу помочь?"

Закрепите ответственность: "Итак, твои действия: 1)… 2)… К следующему коучингу (дата) мы обсудим результаты. Ты берешь на себя ответственность за выполнение?"

5. Завершение и Поддержка (5 мин):

Резюмируйте: Кратко повторите ключевые договоренности и действия.

Спросите обратную связь: "Как тебе наша сегодняшняя беседа? Что было наиболее полезным?"

Выразите признательность и уверенность: "Спасибо за активное участие и честность! Я уверен(а), что твои действия приведут к результату. Увидимся [дата следующей встречи/чекапа]".

Зафиксируйте договоренности: Кратко запишите ключевые решения и действия (можно отправить письмом после беседы).

Ключевые Принципы Игры (Для Наставника):

Партнерство, а не Контроль: Вы не начальник, дающий указания, а партнер, помогающий найти путь.

Вера в Потенциал: Исходите из того, что у игрока ЕСТЬ ответы и потенциал для роста.

Фокус на Решении, а не на Проблеме: Анализируйте ситуацию, но быстро переходите к "Что можно сделать?".

Активное Слушание – Ваше Главное Оружие: Слушайте, чтобы понять, а не чтобы ответить. Молчание – ваш друг, дайте время подумать.

Мощные Вопросы > Готовые Ответы: Ваша задача – задавать правильные вопросы, которые приведут игрока к инсайтам. Избегайте советов, если только их не попросили.

Конкретность и Измеряемость (Особенно в Продажах!): Все идеи должны превращаться в конкретные, измеримые действия с дедлайнами.

Поддержка и Ответственность: Создавайте безопасную среду для ошибок, но четко фиксируйте ответственность за действия.

Конфиденциальность: То, что обсуждается в коучинге, остается между вами (если не согласовано иное).

Чего НЕЛЬЗЯ делать (Нарушение правил):

Вести беседу без подготовки.

Прерывать, перебивать, навязывать свое мнение.

Давать прямые указания (если только это не критическая ошибка или не запрошено).

Оценивать или критиковать личность ("Ты плохо слушаешь клиентов").

Фокусироваться только на негативе и ошибках.

Забывать про конкретные действия и сроки.

Отвлекаться (телефон, почта) во время сессии.

Нарушать договоренности (опаздывать, переносить без веской причины).

Выигрыш в Игре:

Для Продавца: Новые навыки, ясный план, повышение уверенности, мотивации и результативности (больше продаж, выше доход).

Для Наставника: Рост команды, снижение микроменеджмента, достижение планов отдела, развитие своих коучинговых навыков.

Для Отдела Продаж: Увеличение общих показателей (объем продаж, конверсия, средний чек), сильная и мотивированная команда, культура развития.

Помните: Регулярность – ключ! Одна коучинговая беседа даст импульс, но системный подход (например, раз в 1-2 недели с каждым) приведет к прорывным результатам в вашем отделе продаж.

17 Обратная Связь 360°: Упражнение на конструктивную обратную связь в команде.

Название игры: "Круг Продаж: Фидбэк 360°"

Цель игры: Создать безопасную среду для открытой, конструктивной обратной связи между членами отдела продаж, направленной на выявление сильных сторон и зон роста для повышения индивидуальной и командной эффективности в продажах.

Количество участников: Оптимально 5-10 человек (весь отдел или одна связная команда внутри отдела). Для больших отделов можно разбиться на подгруппы.

Время: 1.5 – 2.5 часа (зависит от размера группы).

Материалы:

1. Анкеты фидбэка (бумажные или цифровые): Шаблон с полями:

Для [Имя Коллеги]: (Заголовок)

Сильные стороны в продажах: (Что получается отлично? Конкретные примеры: работа с возражениями, презентация, закрытие, ведение CRM, командная поддержка и т.д.)

Одна конкретная область для развития (роста): (Что можно улучшить? Будьте максимально конкретны и конструктивны. Пример: "Мог бы активнее прорабатывать возражения по цене, используя метод X", а не "Плохо работаешь с ценой".)

Одно предложение по улучшению: (Конкретная, реалистичная рекомендация. Пример: "Предлагаю потренировать скрипты ответов на возражения по цене на следующем тренинге" или "Посмотри вебинар Y по этой теме".)

2. Конверты (или цифровые папки) для каждого участника (подписаны их именем).

3. Флипчарт/доска и маркеры.

4. Таймер.

5. Правила игры (распечатать для всех или вывести на экран).

Подготовка (Перед игрой):

1. Объясните цель и правила: Четко донесите, что это развивающая игра, а не разбор полетов. Акцент на конструктивность и конкретику.

2. Установите "Правила Безопасности": (Критически важный шаг!)

Конструктивность: Фидбэк должен быть направлен на поведение/действия/результаты, а не на личность.

Конкретность: Избегайте общих фраз ("Ты молодец", "Можно лучше"). Используйте примеры из реальных ситуаций (звонки, встречи, работа в CRM, взаимодействие в команде).

Уважение: Выслушиваем без перебиваний, даже если не согласны.

Конфиденциальность: Фидбэк, полученный в игре, остается в рамках игры (если иное не оговорено участником добровольно).

Баланс: Стремимся к балансу "Сильные стороны" / "Зона роста".

Фокус на продажах: Фидбэк должен касаться рабочих аспектов, связанных с продажами и командным взаимодействием в этом контексте.

3. Раздайте пустые анкеты и конверты.

Ход игры (Этапы):

1. Анонимное заполнение анкет (15-25 мин):

Каждый участник получает стопку анкет по количеству коллег в группе (минус себя).

На каждой анкете участник пишет имя коллеги, для которого оставляет фидбэк.

Участник анонимно заполняет для КАЖДОГО своего коллеги поля: Сильные стороны в продажах, Одна конкретная область для развития, Одно предложение по улучшению.

Важно: Писать разборчиво (если бумажный вариант) и придерживаться установленных правил безопасности.

2. Сбор фидбэка (5 мин):

Участники складывают заполненные анкеты в соответствующие конверты (с именем коллеги, которому адресован фидбэк).

Ведущий (или назначенный человек) собирает все конверты.

3. Индивидуальное ознакомление (15-20 мин):

Каждый участник получает СВОЙ конверт с анкетами от коллег.

Участники находят тихое место и индивидуально читают весь полученный фидбэк.

Задача: Проанализировать, выделить повторяющиеся темы в сильных сторонах и зонах роста. Записать свои мысли, вопросы.

4. Командный разбор трендов (анонимно) (30-45 мин):

Все возвращаются в круг.

Ведущий записывает на флипчарте два столбца: "Наши Сильные Стороны (как команда продаж)" и "Наши Общие Зоны Роста (как команда продаж)".

Ведущий задает вопросы, участники делятся анонимными обобщениями из своего фидбэка (не ссылаясь на конкретных людей!):

"Какие сильные стороны в продажах встречались в вашем фидбэке чаще всего? Что мы делаем действительно хорошо, как команда?"

"Какие зоны роста были наиболее частыми в ваших анкетах? Над чем нам стоит поработать ВМЕСТЕ, чтобы стать эффективнее?"

Ведущий фиксирует все озвученные пункты на флипчарте, группируя схожие идеи.

Фокус на команде: Обсуждаем не личные истории, а общие тенденции и закономерности, выявленные через фидбэк.

5. Формулирование Action Points (20-30 мин):

На основе списков на флипчарте команда совместно определяет:

1-2 ключевые сильные стороны, которые нужно поддерживать и использовать активнее.

1-2 ключевые зоны роста, над которыми команда будет работать в ближайшее время.

"Мозговой шткрм": Генерируем конкретные действия (для работы над зонами роста. Примеры:

"Провести внутренний воркшоп по отработке возражений типа Х."

"Внедрить еженедельный разбор сложных кейсов из практики."

"Создать библиотеку успешных скриптов/презентаций."

"Назначить менторов по работе с CRM для новичков."

Назначение ответственных и сроков: Для каждого конкретного действия определяем, кто отвечает за его выполнение/организацию и примерный срок.

6. Индивидуальная рефлексия и следующие шаги (Домашнее задание) (5 мин):

Ведущий напоминает, что у каждого есть личный фидбэк.

Каждому участнику предлагается индивидуально в течение следующих дней:

Проанализировать свой личный фидбэк.

Выбрать 1-2 конкретных пункта (особенно из "зон роста"), над которыми он лично хочет поработать в ближайший месяц.

Записать для себя конкретные шаги по улучшению.

(Опционально): Договориться о личных встречах с руководителем для обсуждения личного плана развития на основе фидбэка.

7. Завершение: Благодарность (2 мин):

Краткий круг благодарности. Каждый может одним предложением поблагодарить команду за работу или за что-то конкретное, связанное с игрой (без анализа фидбэка). Пример: "Спасибо всем за честность и конструктив", "Благодарю за фокус на развитии".

Роль Ведущего (Модератора):

Четко объясняет правила и контролирует их соблюдение.

Следит за временем.

Создает и поддерживает безопасную, доверительную атмосферу.

Активно модерирует этап 4 (Разбор трендов), задавая вопросы, фокусируя на команде, пресекая попытки обсуждения конкретных личностей.

Помогает структурировать обсуждение на этапе 5 ключевые действия, добивается конкретики.

Нейтрален, не высказывает собственных оценок участников.

Ключевые принципы для успеха в отделе продаж:

1. Конкретика в примерах: Фидбэк должен быть привязан к реальным сделкам, звонкам, встречам, работе с клиентами, использованию CRM.

2. Фокус на поведении и навыках: Не "Ты ленивый", а "Ты часто откладываешь внесение данных в CRM после звонка, что затрудняет отслеживание сделки".

3. Польза для дела: Все рекомендации по улучшению должны быть направлены на повышение продаж, эффективности работы, улучшение клиентского опыта или командной синергии.

4. Анонимность на этапе сбора: Позволяет быть более откровенным, но требует зрелости участников для конструктивности.

5. Действия после игры: Без этапов 5 (ключевых действий) и 6 (Индивидуальная рефлексия) игра теряет смысл. Фидбэк должен превращаться в план развития.

Адаптации:

Для новых команд: Сделайте акцент на сильных сторонах, зоны роста формулируйте максимально мягко и поддерживающе.

При наличии напряженности: Уделите больше времени установлению "Правил Безопасности", роль ведущего критически важна. Можно начать с фидбэка только по сильным сторонам в первый раз.

Цифровой вариант: Используйте Google Forms, но сохраните этап личного ознакомления и командного обсуждения трендов вживую.

С руководителем: Руководитель участвует наравне со всеми – получает и дает фидбэк. Это повышает доверие. На этапе разбора трендов его голос не должен доминировать.

Предупреждение: Эта игра требует зрелости команды и доверия. Если в отделе высокий уровень конфликтности или недоверия, проводите ее только с опытным внешним фасилитатором. Успех игры напрямую зависит от соблюдения "Правил Безопасности" и конструктивного настроя всех участников.

18 Строители Империи: Разработка долгосрочного видения отдела и шагов к нему.

Название игры: «Строители империи продаж»

Цель игры: Вместе построить великую, процветающую и устойчивую "Империю Продаж" будущего, определив ее грандиозное видение и проложив конкретные пути (шаги) к ее возведению.

Участники: Весь отдел продаж + ключевые смежные сотрудники (маркетинг, продукт, поддержка – по желанию) + руководитель отдела/игротехник.

Продолжительность: 4-6 часов (можно разбить на 2 сессии: Видение + Шаги).

Материалы:

1. Большие листы бумаги (флипчарт) или онлайн-доска (Miro, Mural).

2. Маркеры, стикеры разных цветов и размеров.

3. Карта "Империи" (шаблон или просто чистый лист).

4. "Сокровища" (награды за активность: конфеты, маленькие сувениры, "имперские монеты").

5. Таймер.

6. Камера/фотоаппарат для фиксации результатов.

7. (Опционально) Ролевые элементы: "императорские" короны/шляпы для модераторов, "каски строителей".

Правила Игры:

1. Подготовка "Стройплощадки" (10-15 мин):

Модератор (Руководитель или приглашенный игротехник) объясняет миссию и правила.

Создается атмосфера "строительства": расставляются столы, раздаются материалы, включается энергичная музыка.

Формируются "Строительные Гильдии" (команды по 3-5 человек). Можно случайно или смешать опыт/новых.

2. Этап 1: "Карта Будущей Империи" (Видение) (60-90 мин)

Задача Гильдий: Нарисовать/описать "Империю Продаж" через 3-5 лет во всей ее красе. Думать масштабно, без ограничений! Что это за империя?

Фокус на:

Величина и Влияние: Каков масштаб (оборот, доля рынка, география)? Как о нас говорят в "мире" (рынке, компании)?

Устройство и Культура: Какие ценности правят? Как взаимодействуют "провинции" (направления/продукты)? Как живется "гражданам" (сотрудникам)? Какая атмосфера?

Технологии и Инфраструктура: Какие "чудеса света" (инструменты, процессы, автоматизация) использует Империя? Как она защищена (риск-менеджмент)?

Сокровищница: Какие ключевые "сокровища" (KPI, метрики успеха) хранятся в казне? (Выручка, LTV, NPS, Retention, Profitability, Удовлетворенность команды).

Правила:

Использовать яркие образы, метафоры, рисунки. Не бояться фантазировать!

Каждая Гильдия создает свою карту на отдельном листе/онлайн-борде.

Таймер: 45-60 мин на создание.

Презентация Карт (30 мин): Каждая Гильдия представляет свою версию Империи. Остальные задают уточняющие вопросы и "собирают сокровища" (записывают крутые идеи на стикерах).

Синтез Великой Карты (30 мин): Модератор и добровольцы объединяют лучшие идеи со всех карт в одну общую "Великую Карту Империи Продаж". Определяются ключевые черты будущего состояния.

3. Этап 2: "Прокладывание Путей" (От Видения к Шагам) (90-120 мин)

Задача Гильдий: Проложить конкретные "Пути" (шаги, проекты, инициативы), которые приведут нас от Текущего Королевства к Великой Империи.

Фокус на:

Ключевые Направления (Столпы Империи): На основе Великой Карты выделить 3-5 главных направлений развития (Например: Завоевание Новых Рынков, Построение Системы Лояльности, Создание Армии Супер-Продажников, Внедрение Магических Технологий (AI), Укрепление Союзов (партнерства)).

Строительные Этапы (Кварталы/Годы): Разбить путь на временные отрезки (например, Квартал 1, Квартал 2, Год 1, Год 2).

Конкретные "Камни" (Действия): Для каждого направления и этапа определить конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени шаги (SMART-камни). Что *точно* нужно сделать?

Ресурсы (Рабочая Сила и Золото): Кто ответственный? Какие ресурсы (время, деньги, люди) нужны?

Правила:

Гильдии фокусируются на 1-2 направлениях каждое (распределяет модератор).

Использовать стикеры: Направления – большие стикеры одного цвета, Этапы – другого цвета, Действия – третьего, Ответственные/Ресурсы – четвертого.

Располагать стикеры как дорогу/лестницу от "Сегодня" к "Империи".

Таймер: 60-75 мин на построение путей.

Презентация Путей (30 мин): Гильдии показывают проложенные ими "дороги" к Империи по своим направлениям.

Создание Имперской Дорожной Карты (30 мин): Модератор сводит все пути в единую "Имперскую Дорожную Карту". Команда обсуждает приоритеты, зависимости, реалистичность. Выбираются первые "камни" для закладки фундамента (ближайшие квартальные цели).

4. Этап 3: "Клятва Строителей" (30 мин)

Задача: Каждый участник берет на себя личное обязательство перед Империей.

Правила:

Каждый пишет на стикере: "Как я [Должность/Имя] внесу свой вклад в строительство Империи в ближайшие [период, напр. 3 месяца]? Я обязуюсь: [Конкретное действие 1], [Конкретное действие 2]."

Стикеры зачитываются вслух и размещаются на Дорожной Карте или отдельной "Доске Обетов".

Руководитель также берет обязательства по поддержке (ресурсы, снятие барьеров).

5. Торжественное Открытие Стройки (15 мин)

Модератор резюмирует созданное Видение и Дорожную Карту.

Подчеркивается значимость вклада каждого "Строителя".

Вручаются символические "Сокровища" за активность, креативность, вклад (всем участникам).

Общее фото на фоне Великой Карты и Дорожной Карты.

Оглашается "Имперский Указ" (краткий план ближайших действий и дата следующего "Совета Строителей" для оценки прогресса).

Ключевые Принципы Игры:

Без Ограничений (на этапе Видения): Запрещено говорить "это невозможно", "у нас не получится". Цель – мечтать масштабно.

Равенство Голосов: Идеи младшего продавника так же ценны, как идеи директора. Все "Строители".

Визуализация: Все идеи должны быть видимыми (стикеры, рисунки).

Энергия и Вовлеченность: Модератор поддерживает высокий темп, позитив, использует музыку, поощряет.

Фокус на Действиях: Видение без шагов – мечта. Шаги без видения – рутина. Важно и то, и другое.

Конкретика: Избегать размытых формулировок. "Улучшить сервис" – плохо. "Внедрить систему быстрого ответа на запросы клиентов в течение 1 часа в 95% – хорошо.

Ответственность: Каждое действие в Дорожной Карте и Клятве Строителей должно иметь ответственного.

Последующие Действия: Игра – только начало. Дорожная Карта и Клятвы должны стать живыми документами, регулярно пересматриваться и обновляться.

Роль Руководителя:

Главный Архитектор/Игротехник: Готовит игру, ведет сессии, следит за временем и правилами.

Вдохновитель: Заражает энтузиазмом, поддерживает масштабное мышление.

Слушатель: Впитывает идеи команды, особенно на этапе Видения.

Принимающий Решения: Помогает расставить приоритеты на Дорожной Карте и берет на себя обязательства по ресурсам.

Гарант Исполнения: Отвечает за то, чтобы результаты игры не легли "в стол", а стали основой для реальных действий и регулярно обсуждались.

Играйте с размахом! Эта игра не только создаст мощное видение и план, но и сплотит команду, повысит мотивацию и даст каждому почувствовать себя настоящим Строителем великой Империи Продаж.

19 Ценностной Лидер: Принятие решений на основе корпоративных ценностей.

Название Игры: «Ценностной Лидер: Продажи по Совести»

Цель игры:

1. Глубоко понять корпоративные ценности компании и их практическое применение в повседневной работе отдела продаж.

2. Научиться принимать сложные решения, где сталкиваются краткосрочная выгода (сделка) и долгосрочные принципы (ценности).

3. Развить навыки аргументации и обсуждения этических дилемм в команде.

4. Создать банк решений для типичных сложных ситуаций, основанных на ценностях.

5. Повысить осознанность и ответственность каждого продавца как носителя корпоративной культуры.

Участники:

Весь отдел продаж (менеджеры, представители, руководитель).

Модератор/Ведущий: HR-специалист, руководитель отдела или внешний тренер. Важно, чтобы ведущий был нейтрален и хорошо знал ценности.

Опционально: Представители других отделов (юрист, служба поддержки, маркетинг) для расширения перспективы.

Продолжительность: 1.5 – 3 часа (в зависимости от количества участников и сценариев).

Необходимые материалы:

1. Четко сформулированные Корпоративные Ценности: Должны быть известны всем участникам. Напишите их на флипчарте/доске или раздайте карточки.

2. Набор Сценариев (Кейсов): Реальные или смоделированные сложные ситуации, с которыми сталкиваются продавцы. *Примеры ниже.*

3. Карточки с Ценностями: По одной на каждую ценность компании (для визуализации).

4. Система голосования: Стикеры разных цветов, планшеты для голосования, или просто поднятие рук.

5. Флипчарт/Доска/Интерактивная доска: Для записи аргументов, решений, итогов.

6. Таймер.

7. Бланки для индивидуальной оценки/рефлексии (опционально).

8. Призы для победителей/самых активных участников (опционально, но мотивирует).

Правила и Ход Игры:

1. Введение (10-15 мин):

Ведущий представляет цель и правила игры.

Кратко напоминает корпоративные ценности. Важно обсудить, что каждая из них означает конкретно для отдела продаж. (Например, "Клиентоориентированность" – это не только улыбка, но и честность о сроках поставки; "Инновации" – это предложение лучшего, а не самого дорогого решения и т.д.).

Объясняет формат: обсуждение сценариев, поиск решений на основе ценностей, оценка.

2. Раунды Обсуждения Сценариев (Основная часть, 60-90 мин):

Шаг 1: Представление Сценария. Ведущий зачитывает один сценарий вслух и/или раздает его в печатном виде. Убедитесь, что все поняли суть ситуации.

Шаг 2: Индивидуальное Осмысление (2-3 мин). Каждый участник молча обдумывает:

Какие ценности затронуты в этом сценарии? (Какие в конфликте?)

Какие возможные варианты действий?

Какое решение он бы принял и почему именно так, ссылаясь на конкретные ценности?

Шаг 3: Малые Группы (5-7 мин). Участники делятся на небольшие группы (по 3-4 человека).

Задача:

Обсудить сценарий.

Прийти к единому решению группы.

Четко сформулировать аргументы: Какие ценности привели к этому решению? Как они перевесили другие соображения (например, немедленную продажу)?

Шаг 4: Презентация Решений (5 мин на группу). Каждая группа представляет свое решение и ключевые аргументы, основанные на ценностях. Решение записывается на доске.

Шаг 5: Большая Дискуссия и Углубление (10-15 мин). Ведущий фасилитирует обсуждение:

Сравнение решений разных групп.

Выявление расхождений в интерпретации ценностей.

Поиск нюансов: "А что, если…?".

Фокус на "как": Как *конкретно* применить ценность в этой ситуации? Какие слова сказать клиенту? Какие шаги предпринять?

Роль ведущего: Задавать провокационные вопросы ("А если это самый крупный клиент?"), следить, чтобы дискуссия не уходила в абстракции, возвращать к ценностям, подчеркивать удачные аргументы.

Шаг 6: Консенсус или Экспертное Мнение (5 мин). Ведущий помогает группе прийти к наиболее ценностно-обоснованному решению (не обязательно единогласному) или приглашает эксперта (руководитель, юрист) дать финальный комментарий с точки зрения политики компании и ценностей. Фиксируется итоговое решение и ключевые ценностные аргументы.

Повторить шаги 1-6 для 3-5 сценариев (в зависимости от времени).

3. Оценка и Подведение Итогов (20-30 мин):

Индивидуальная Рефлексия (5 мин): Короткий опрос или письменное задание:

Какая ценность для меня была самой сложной для применения сегодня?

Какая ситуация была самой показательной?

Что я возьму с собой в свою ежедневную работу?

Общее Обсуждение (10 мин):

Какие ключевые инсайты получила команда?

Где мы видим риски несоблюдения ценностей в продажах?

Как мы можем поддерживать друг друга в принятии ценностно-ориентированных решений?

Какие сценарии стоит добавить в будущем?

Подведение итогов игры (5 мин): Ведущий резюмирует ключевые выводы, подчеркивает важность ценностей в долгосрочном успехе продаж и компании. Благодарит за участие.

Опционально – Награждение: Если была система баллов или голосование за лучшие аргументы/решения, объявляются и награждаются "Ценностные Лидеры" раунда или всей игры.

Система Оценки (Опционально, но Рекомендуется для Азарта):

Баллы за Аргументацию (в Малых Группах/на Пленуме): Участники или ведущий могут давать баллы (1-3) за наиболее убедительные, глубокие и ценностно-обоснованные аргументы во время обсуждений.

Голосование за Лучшее Решение: После презентации решений малых групп, вся команда тайно голосует за решение, которое они считают наиболее соответствующим ценностям и практичным. Группа-победитель получает баллы.

"Ценностной Компас": Ведущий отмечает участников, которые наиболее последовательно и точно ссылались на ценности в своих высказываниях.

Итоговый Победитель: Участник или малая группа, набравшая больше всего баллов по итогам всех раундов.

Примеры Сценариев (Адаптируйте под свои ценности и реалии):

1. Цена vs. Честность: Клиент спрашивает о скидке, которой нет. Коллега шепчет: "Скажи, что это последняя цена по акции, акция завтра кончается, так он быстрее купит". Ваши действия?

2. Клиент vs. Репутация: Крупный, но печально известный сложным характером и неоплатой в срок клиент хочет большой заказ. Примет ли его ваш отдел? Как об этом говорить с клиентом?

3. Срочность vs. Качество: Клиент требует поставку "еще вчера". Вы знаете, что физически уложиться в срок можно только за счет серьезного нарушения внутренних процедур контроля качества, что повышает риск брака. Что делать?

4. Личная Выгода vs. "Горячая игра": Вы узнали конфиденциальную информацию о планах конкурента от своего друга, который там работает. Используете ли вы это в переговорах с клиентом? Как?

5. "Серая" Зона vs. Прозрачность: Клиент просит оформить договор так, чтобы ему было "удобнее перед своим начальством" (фактически, немного исказить суть услуги/поставки). Сумма сделки значительная. Ваша реакция?

6. Инновации vs. Надежность: Клиенту нужно надежное, проверенное решение. Вы знаете, что новое, инновационное (но менее тестированное) решение компании *может* подойти ему лучше в долгосрочной перспективе, но есть риски. Что предложите и как аргументируете?

7. Командный Дух vs. Личный Успех: Ваш коллега долго работал с перспективным клиентом, но ушел в отпуск. Клиент позвонил вам срочно и готов подписать договор сейчас, но на немного других условиях. Ваши действия?

Ключевые принципы для Ведущего:

Нейтральность: Не навязывайте "правильный" ответ. Поощряйте дискуссию.

Фасилитация: Управляйте временем, вовлекайте тихих, успокаивайте слишком активных, фокусируйте на ценностях.

Глубина: Задавайте вопросы "Почему?", "Как именно?", "Какая конкретно ценность здесь главная?", "Какие могут быть последствия этого решения?".

Безопасная среда: Подчеркивайте, что цель – учиться, а не осуждать. Ошибаться можно и нужно для анализа.

Связь с Реальностью: Постоянно проводите параллели с реальными рабочими ситуациями участников.

Фиксация: Записывайте ключевые аргументы и решения – это ценная база знаний для отдела.

После Игры:

Разошлите участникам итоговый документ с решениями по сценариям и ключевыми выводами.

Интегрируйте обсуждение ценностей в регулярные планерки отдела продаж (разбирать короткие реальные кейсы).

Используйте выработанные принципы при оценке работы продавцов и принятии реальных решений.

Эта игра поможет вашему отделу продаж не только лучше понимать ценности, но и превратить их в конкурентное преимущество, строя долгосрочные, доверительные и этичные отношения с клиентами.

20 Экспедиция к Цели: Лидер ведет команду через "препятствия" к общей цели.

Название игры: «Экспедиция к Цели»

Метафора: Ваш отдел продаж – это команда отважных экспедиторов. Лидер (Руководитель отдела продаж) – опытный проводник. Общая цель (месячный/квартальный план) – заветная вершина горы или сокровище. Продажи, звонки, встречи, работа с возражениями – это "препятствия" (перевалы, бурные реки, густые леса), которые нужно преодолеть на пути к цели.

Цель игры: Достичь общей командной цели (плана продаж) через преодоление индивидуальных и командных "препятствий" (KPI и активности), сплотившись как настоящая экспедиция.

Участники:

Весь отдел продаж + Руководитель (Проводник).

Длительность: Месяц или Квартал (рекомендуется начинать с месяца).

Правила:

1. Определение Цели (Вершины/Сокровища):

Руководитель (Проводник) устанавливает четкую, измеримую и амбициозную, но достижимую общую цель на период: суммарный объем продаж, количество новых клиентов, общая выручка.

Цель визуализируется на общей доске (физической или онлайн) как вершина горы или сундук с сокровищем.

2. Карта Маршрута и Препятствия (KPI и Активности):

Индивидуальные Препятствия (Личные KPI): Каждый участник экспедиции получает набор персональных задач, напрямую влияющих на общий успех. Это их "участок маршрута".

Примеры:

Количество холодных звонков/письменных контактов (Пересечение реки: каждые 10 звонков = переправа через очередной порог).

Количество проведенных встреч/презентаций (Восхождение на перевал: каждая встреча = покорение нового уровня).

Количество отправленных КП (Прохождение через лес: каждые 5 КП = пройденный километр чащи).

Личный объем продаж (Добыча ресурсов: сумма продаж).

Конверсия на этапе (Успешное преодоление ловушки: например, конверсия из звонка в встречу).

Работа с конкретным возражением (Разгадывание загадки древнего храма: успешная отработка N возражений типа "Дорого").

Командные Препятствия (Дополнительные KPI): Задачи, требующие взаимодействия:

Общее количество звонков/встреч отдела (Постройка моста всем отрядом).

Достижение промежуточных контрольных точек по общей выручке (Достижение базового лагеря N).

Помощь коллегам (совместные звонки, разбор кейсов, шеринг лучших практик) (Взаимовыручка на сложном участке).

Выполнение задач по вводу данных/аналитике вовремя (Поддержание лагеря в порядке).

3. Система Отслеживания (Карта Экспедиции):

Используйте общую визуальную доску (Trello, Miro, физическая доска, Google Таблица с графиками).

Каждый "тип препятствия" – это отдельный трек на карте.

Каждый участник продвигает свой значок (или флажок с именем) по трекам по мере выполнения своих KPI.

Общий прогресс к цели (вершине/сокровищу) визуализируется отдельно (например, заполнение шкалы или подъем флага).

4. Роль Лидера (Проводника):

Прокладывает маршрут: Четко ставит цели, объясняет "препятствия" и их важность.

Снаряжает экспедицию: Обеспечивает ресурсами (скрипты, материалы, обучение).

Регулярно сверяет курс: Проводит короткие ежедневные (утренние) летучки-планерки ("Сверка карт"): Что сделано вчера? Какие препятствия сегодня? Нужна ли помощь?

Помогает преодолевать трудности: Коучинг, помощь в сложных переговорах, разбор возражений, мотивация.

Отмечает вехи: Признает достижение индивидуальных и командных контрольных точек.

Оперативно корректирует маршрут: Если команда заблудилась (отстает от плана), анализирует причины и вносит изменения в тактику.

5. Механика Игры и Прогресс:

Ежедневное/Еженедельное Отчетность: Участники кратко отмечают свои преодоленные "препятствия" (например, в общем чате или на доске): "Переправился через реку: 15 звонков!", "Взошел на перевал: провел 2 встречи!", "Разгадал загадку цены: закрыл сделку с возражением "Дорого"!".

Визуализация: Значки участников двигаются по "карте препятствий". Общий прогресс-бар заполняется.

Контрольные Точки (Базовые Лагеря): Установите промежуточные даты (например, каждую неделю) и целевые показатели на эти даты. Достижение точки – повод для мини-праздника (кофе-брейк, небольшая награда, общее признание).

Взаимопомощь: Поощряйте и визуализируйте факты помощи. Может быть отдельный "трек взаимовыручки".

6. Финал Экспедиции (Достижение Цели):

Если команда достигает общей цели (вершины/сокровища) – это грандиозный успех всей экспедиции!

Обязательное празднование: Командный ужин, поход, ценный приз для всех, дополнительный выходной – что-то значимое и объединяющее.

7. Награды и Признание:

Индивидуальные:

За лидерство в преодолении конкретных препятствий ("Лучший переправщик" – больше всех звонков, "Мастер переговоров" – лучшая конверсия встреч в сделку).

За выдающиеся личные результаты (самый большой вклад в общий объем).

За самую эффективную взаимопомощь ("Дух экспедиции").

Командные:

Главная награда – за достижение общей цели. Она должна быть самой ценной и желанной.

Дополнительные награды за выполнение всех командных KPI.

Важно: Признание должно быть публичным, своевременным и искренним. На летучках, в чате, на доске.

Ключевые принципы для успеха:

1. Ясность: Все цели ("препятствия") должны быть абсолютно понятны, измеримы и достижимы.

2. Прозрачность: Прогресс каждого и команды в целом должен быть виден всем в реальном времени.

3. Регулярность: Короткие ежедневные сверки ("сверка карт") и более детальные еженедельные встречи для анализа прогресса и корректировок.

4. Фокус на Цели: Постоянно напоминайте о главной цели экспедиции. Все "препятствия" ведут к ней.

5. Дух Команды: Подчеркивайте, что успех зависит от всех. Поощряйте поддержку и совместное решение проблем. Празднуйте командные победы громче индивидуальных.

6. Адаптивность: Если маршрут оказался непроходимым (KPI нереалистичны или рынок изменился), Проводник должен скорректировать "карту".

7. Положительный настрой: Преподносите трудности как увлекательные испытания, а не как рутину. Используйте игровую лексику.

Старт игры:

1. Представьте концепцию команде как увлекательное приключение.

2. Вместе визуализируйте "Цель" и "Карту Маршрута" с "Препятствиями".

3. Четко определите и назначьте индивидуальные KPI ("участки маршрута").

4. Объясните систему отслеживания (доску).

5. Назначьте даты контрольных точек и финала.

6. Анонсируйте награды!

7. Дайте старт экспедиции!

Эта игра поможет повысить мотивацию, усилить командный дух, сделать рутинные активности более осмысленными и наглядно показать вклад каждого в общий успех.

21 Апплодисменты: Публичное признание достижений коллег.

Название Игры: «Апплодисменты: Признание Звезд Продаж»

Цель:

Публично признавать и отмечать достижения, усилия и позитивное поведение коллег в отделе продаж.

Создавать атмосферу взаимной поддержки и уважения.

Повышать мотивацию и вовлеченность сотрудников.

Укреплять командный дух и позитивную корпоративную культуру.

Целевая Аудитория: Весь отдел продаж (менеджеры, представители, ассистенты, руководитель).

Формат: Регулярные (рекомендуется еженедельные или раз в две недели) короткие (10-15 минут) командные встречи.

Основные Правила:

1. Фиксированное Время:

Выделите конкретное время в расписании команды (например, каждую пятницу в 10:00 или в понедельник в 16:00). Это должно стать ритуалом.

Продолжительность: Строго 10-15 минут. Цель – энергично и позитивно, без затягиваний.

2. Правило "Аплодисменты":

Любой сотрудник отдела может публично поблагодарить и "аплодировать" любому другому коллеге (или нескольким) за конкретное достижение, действие или проявление качеств, важных для команды продаж.

Обязательное условие: Признание должно быть КОНКРЕТНЫМ и ИСКРЕННИМ. Нельзя просто сказать "Спасибо Васе". Нужно объяснить за что:

Примеры: "Аплодисменты Ольге за то, что она вчера закрыла сложную сделку с Х после 3 месяцев переговоров!"; "Аплодисменты Петру за то, что он поделился своей эффективной скриптом холодного звонка со всей командой!"; "Аплодисменты Анне за то, что она взяла на себя экстренные звонки клиентов, когда я был на встрече!"; "Аплодисменты Максиму за его невероятное терпение и позитив в работе с возражениями!"

3. Процесс Проведения Встречи:

Ведущий: Может быть по очереди (чтобы все участвовали) или фиксированный (например, тимлид, который следит за таймингом).

Начало: Ведущий кратко напоминает правила и цель встречи.

Основная Часть (Признания):

Ведущий открывает сессию вопросом: "Кому на этой неделе вы хотите поаплодировать и за что?"

Сотрудники поднимают руку или по очереди высказываются.

Говорит тот, кто аплодирует: Он называет имя коллеги и конкретную причину (см. правило 2).

Реакция Команды: После озвучивания признания ВСЯ КОМАНДА (включая руководителя) аплодирует тому, кого отметили! Это ключевой визуальный и звуковой элемент признания.

Краткость: Выступление одного человека с признанием должно занимать не более 30-60 секунд. Фокус на сути.

Завершение: Ведущий кратко резюмирует позитивную энергию встречи ("Отличная работа, команда! Видим ваши усилия!") и завершает сессию строго в срок.

4. Важные Ограничения и Принципы:

Никакой Критики: Встреча "Апплодисментов" – исключительно позитивное пространство. Никаких "но", скрытой критики или обсуждения проблем. Для этого есть другие планерки.

Запрет на саморекламу: Нельзя аплодировать самому себе.

Баланс: Поощряйте аплодисменты разным людям, а не только топ-менеджерам или самым громким. Цените вклад всех: от новичка, проявившего инициативу, до ассистента, обеспечившего бесперебойную работу, до опытного менеджера, наставившего коллегу.

Анонимность (опционально, но не рекомендуется): Лучше, когда признание открытое и личное. Но если культура команды еще не готова, можно разрешить писать признания анонимно на карточках, которые зачитывает ведущий. Стремитесь к открытости.

Никаких материальных призов (основное правило): Фокус – на публичном признании и аплодисментах как награде. Это развивает внутреннюю мотивацию. Исключение (см. роль руководителя).

Обязательное участие Руководителя: Руководитель обязательно присутствует, активно аплодирует и сам высказывает признание коллегам. Его участие задает тон.

5. Роль Руководителя Отдела Продаж:

Инициатор и куратор: Запускает игру, объясняет правила, следит за регулярностью.

Активный участник: Регулярно благодарит и аплодирует членам команды за конкретные действия и результаты.

Хранитель атмосферы: Следит, чтобы встреча оставалась позитивной, искренней, укладывалась в тайминг, поощряет участие всех.

"Золотые апплодисменты" (опциональное дополнение): Раз в месяц (или квартал) руководитель может вручить небольшую символическую награду (кружка, сертификат на кофе, дополнительный час отгула) за самое, по его мнению, значимое или вдохновляющее достижение/действие, отмеченное командой в течение периода. Но основная валюта игры – публичные аплодисменты и признание.

6. Вариации и Дополнения:

"Стена признаний": Создайте физическую (доска) или цифровую (канал в Slack, раздел в корпоративном портале) "Стену апплодисментов", куда можно в течение недели писать благодарности коллегам. На очной встрече можно зачитать несколько самых ярких или все новые записи.

"Спонтанные аплодисменты": Поощряйте команду не ждать формальной встречи. Если кто-то прямо сейчас совершил что-то выдающееся (закрыл сделку, уладил конфликт клиента), можно инициировать моментальные аплодисменты на месте.

Фокус на ценностях компании: Связывайте причины для аплодисментов с корпоративными ценностями (например: "Аплодисменты за воплощение ценности 'Клиентский Опыт'…", "Аплодисменты за 'Командный Дух'…").

Ключ к Успеху:

Регулярность: Проводите встречи строго по графику, даже если кажется, что "нечего отмечать". Это дисциплинирует искать позитив.

Искренность: Поощряйте настоящие, заслуженные признания, а не формальные "для галочки".

Конкретность: Без нее игра теряет смысл и силу.

Вовлеченность Руководства: Без активного участия и поддержки руководителя игра быстро заглохнет.

Позитивная Атмосфера: Сделайте встречу легкой, энергичной и настоящим праздником признания.

Внедряйте эти правила, адаптируя под специфику вашей команды продаж, и "Апплодисменты" станут мощным инструментом для создания сплоченной, мотивированной и высокоэффективной команды!

22 Банк Мотивации: Сбор и обмен личными мотивирующими историями/цитатами.

Название Игры: «Банк Мотивации: Энергия Продаж»

Цель Игры:

1. Создать коллективный источник вдохновения: Построить постоянно пополняемую базу реальных историй успеха, преодоления трудностей и мотивирующих мыслей от коллег.

2. Укреплять командный дух: Через общий опыт и поддержку.

3. Помогать в трудные моменты: Давать быстрый доступ к "скорой мотивационной помощи" при выгорании, ступоре или после сложных звонков/переговоров.

4. Распространять лучшие практики: Через истории успеха и преодоления препятствий.

5. Создавать культуру признания: Отмечать не только результаты, но и усилия, настойчивость, правильный настрой.

Участники: Весь отдел продаж (менеджеры, руководители, ассистенты – все, кто вовлечен в процесс). Приветствуется участие и топ-менеджмента.

Основные Правила:

1. Валюта Банка:

"Мотивационные депозиты": Это ваши вклады – истории, цитаты, кейсы.

"Энергетические роценты": Вознаграждение за активное участие (см. п. 7).

2. Форматы "Депозитов":

Короткие истории успеха (КИУ): Конкретный пример удачной продажи, особенно сложной или нестандартной. ("Как я вчера закрыл сделку с клиентом, который изначально сказал 'нет'…").

Истории преодоления (ИП): О том, как справились с серьезным возражением, потерей клиента, провалом, выгоранием, страхом перед холодным звонком и т.д. Акцент на действиях и выводах. ("После трех отказов подряд я чувствовал… Сделал вот что… Результат…").

"Спасательные цитаты" (СЦ): Короткие, емкие фразы, афоризмы, строки из песен, которые конкретно вас заряжают или помогают взять себя в руки. Обязательно указать источник, если известен. ("Не ошибается тот, кто ничего не делает" (но лучше что-то менее банальное!)).

"Тактики и фишки" (ТФ): Небольшие рабочие лайфхаки, скрипты, фразы, которые реально помогли в переговорах или организации работы. ("Когда клиент говорит 'дорого', я спрашиваю…").

Благодарности коллегам (БК): Короткие заметки о том, как поддержка или совет коллеги помогли вам. ("Спасибо Саше за подсказку по работе с возражением Х, это сработало!").

3. Правила создания "Депозита":

Искренность: Пишите от себя, о своем реальном опыте и чувствах.

Конкретность: Избегайте общих фраз. Четко: ситуация, проблема, ваши действия/мысли, результат/вывод.

Польза: Думайте, как ваша история/цитата поможет коллеге в похожей ситуации.

Позитивный/конструктивный фокус: Даже в историях преодоления акцент на решении и извлеченном уроке, а не на жалобах.

Краткость (для СЦ/ТФ/БК): 1-2 предложения.

Объем (для КИУ/ИП): Оптимально 5-10 предложений. Не роман!

Анонимность (опционально): Можно публиковать анонимно, если история очень личная. Но открытые истории ценнее.

Запрещено: Критика коллег, негатив без конструктива, спам, непроверенная информация.

4. Площадка для "Банка":

Выберите удобный для всех канал:

Выделенный чат в Teams/Slack (лучший вариант для скорости и вовлеченности). Например, #банк_мотивации.

Общая онлайн-доска (Miro, Jamboard) – визуально привлекательно.

Простейшая Google Таблица/Форма + Таблица (Форма для ввода, Таблица для просмотра).

Физический "Уголок Мотивации" в офисе (доска с стикерами) + дублирование в цифре.

Важно: Площадка должна быть легкодоступной и простой в использовании.

5. Процесс внесения "Депозита":

1. Участник создает сообщение/запись на выбранной площадке.

2. Обязательно указывает Формат в начале: [КИУ], [ИП], [СЦ], [ТФ], [БК].

3. Пишет сам депозит, соблюдая правила п.3.

4. (Опционально) Может добавить хештеги: #успех, #возражения, #выгорание, #холодныезвонки, #благодарность и т.д. для удобства поиска.

5. Нажимает "Отправить"/"Сохранить".

6. "Снятие Со Счета" / Использование Банка:

Самостоятельно: Любой участник может в любой момент зайти в "Банк", пролистать ленту или поискать по хештегам/форматам то, что ему нужно прямо сейчас.

Руководитель/Коуч: Может использовать истории/цитаты на планерках, в индивидуальных коучингах, тренингах как иллюстрации и примеры.

Командные обсуждения: Выбирать одну историю преодоления в неделю и обсуждать на мини-встрече: "Как бы мы поступили?", "Какие еще решения есть?".

"Мотивация дня": Руководитель или дежурный по "Банку" может утром выкладывать одну случайную или тематическую цитату/историю в общий чат отдела.

7. Система поощрений ("Энергетические проценты"):

За каждый "Депозит": Участник получает условные баллы (1 балл за СЦ/ТФ/БК, 2 балла за КИУ/ИП). Вести учет может ответственный или в таблице.

За активное использование ("снятие" с публичным отзывом): Если участник пишет в ответ на чужой депозит, как ему это помогло ("Спасибо за историю про холодные звонки, сегодня использовал подход и получил встречу!") – +1 балл.

Накопление баллов: Баллы копятся ежемесячно/ежеквартально.

Обналичивание "Процентов":

Нематериальное: Выбор "Истории Месяца", публичное признание на собрании, возможность выбрать тему следующего мини-тренинга, титул "Хранителя Мотивации" и т.д.

Материальное (желательно, для большей вовлеченности): Небольшие бонусы, связанные с мотивацией и комфортом: книга по продажам/психологии, качественный блокнот, крутая ручка, сертификат в кофейню, дополнительный час обеда, возможность уйти на час раньше в пятницу. Сумма/ценность приза должна быть символической, но приятной.

Важно: Поощрять не только количество, но и качество и пользу историй (можно ввести голосование за "Лучший Депозит месяца").

8. Роль Руководителя / куратора банка:

Запустить и продвигать: Явно объявить старт, объяснить правила, цели, выгоды.

Подавать пример: Регулярно делать свои "вклады" (особенно истории преодоления!).

Модерация (легкая): Следить за соблюдением правил (формат, позитив, конктретность), мягко напоминать, если пост не соответствует. Удалять откровенно токсичное или спам.

Активизировать в "затишье": Напоминать о Банке, задавать наводящие вопросы ("Кто поделится историей, как справился с возражением о цене на этой неделе?"), самому публиковать контент.

Анализировать и делиться: Периодически (раз в месяц) делать краткий обзор: сколько историй, какие темы популярны, какие "депозиты" собрали больше всего откликов. Показать пользу Банка.

Интегрировать в рабочие процессы: Использовать контент Банка на планерках, обучении.

9. Частота:

Внесение депозитов: Приветствуется в любое время, когда есть вдохновляющий опыт или нужная цитата. Минимум – 1 депозит в месяц от каждого участника для поддержания активности (но без жестких санкций, лучше стимулировать поощрениями).

Использование Банка: Ежедневно/по необходимости индивидуально; 1-2 раза в неделю – командное обсуждение/публикация "Мотивации Дня".

10. Старт Игры:

Проведите короткую (15-20 мин) стартовую встречу или планерку.

Ярко представьте идею, цели, правила, систему поощрений.

Сделайте первый "взнос" сами (руководитель) и попросите 2-3 добровольцев тоже поделиться чем-то прямо сейчас.

Объявите дату первого "начисления процентов" (например, через месяц).

Ключевые принципы для успеха:

Добровольность и позитив: Игра должна быть в радость, а не обязанностью. Создайте непринужденную атмосферу.

Конфиденциальность: Уважайте личные истории. Не выносите контент за пределы отдела без разрешения автора.

Фокус на решении и развитии: Даже истории провалов должны вести к выводам и росту.

Легкость и доступность: Процесс внесения и использования должен занимать минимум времени и усилий.

Регулярность и постоянство: "Банк" должен жить и пополняться постоянно, а не быть разовой акцией.

Адаптивность: Правила можно и нужно корректировать по ходу, исходя из обратной связи команды.

Запускайте ваш "Банк Мотивации"! Это инвестиция в энергию, сплоченность и устойчивость вашего отдела продаж, которая обязательно окупится повышением настроения, устойчивости к стрессу и, как следствие, результатов!

23 Волна Успеха: Передача "волны" позитивных слов по кругу.

Название игры: «Волна Успеха: Заряд Позитива для Продаж»

Цель игры:

1. Мгновенно поднять командный дух и мотивацию.

2. Создать позитивную и поддерживающую атмосферу.

3. Напомнить о сильных сторонах команды и каждого участника.

4. Сфокусировать мысли на успехе, целях и возможностях.

5. Укрепить чувство единства и взаимной поддержки.

Целевая аудитория: Весь отдел продаж (менеджеры, руководители, ассистенты – все, кто вовлечен в процесс).

Время проведения: 5-15 минут. Идеально подходит для начала планерки, после сложного разговора, в конце тяжелого дня или просто как быстрый энерджайзер.

Необходимые материалы: Не требуются (или стулья/место для круга, если игра проводится сидя/стоя).

Подготовка:

1. Объясните цель: Кратко расскажите команде, зачем играем: "Сейчас мы сделаем быстрый заряд позитива, чтобы вспомнить о наших сильных сторонах и зарядиться энергией для продаж!"

2. Сформируйте круг: Попросите всех встать (или сесть) в круг так, чтобы каждый хорошо видел друг друга. Это важно для эффекта "волны" и визуального контакта.

3. Назначьте начало волны: Выберите человека, который начнет игру. Это может быть руководитель, самый результативный менеджер дня/недели, новичок или просто кто-то по желанию.

Правила игры (пошагово):

1. Формулировка позитива:

Первый участник (Начало Волны) быстро и энергично говорит одно или два позитивных слова или очень короткую фразу, которые ассоциируются с успехом, командой, продажами, мотивацией или сильными качествами присутствующих. Ключевое: слова должны быть ИСКРЕННИМИ и ВДОХНОВЛЯЮЩИМИ.

Примеры слов/фраз для отдела продаж:

"Цель!"

"Уверенность!"

"Команда!"

"Победа!"

"Рост!"

"Энтузиазм!"

"Клиент!"

"Решение!"

"Закрыто!"

"Лидеры!"

"Прорыв!"

"Оптимизм!"

"Возможности!"

"Благодарность!"

"Успех клиента!"

"Синергия!"

"Вперед к плану!"

"Мы можем!"

"Молодцы!" (обращаясь к команде)

2. Передача "Волны":

Сразу после произнесения своего слова/фразы, первый участник поворачивается к своему соседу слева (или справа – выберите одно направление заранее!).

Он устанавливает зрительный контакт и энергичным, одобряющим жестом (например, открытая ладонь, "воздушная "пятюня"", утвердительный кивок) "передает" эстафету этому соседу. Можно просто явно показать на него взглядом и жестом.

Важно: Передача должна быть быстрой, энергичной и позитивной!

3. Прием и продолжение:

Сосед, получивший "волну" (жест и взгляд), мгновенно реагирует.

Он громко и четко произносит СВОЕ позитивное слово или короткую фразу (не повторяя предыдущего!).

Затем сразу же поворачивается к своему следующему соседу в круге, устанавливает зрительный контакт, энергичным жестом передает "волну" дальше.

4. Движение по кругу:

"Волна" передается от участника к участнику строго по кругу в выбранном направлении (по часовой или против часовой стрелки).

Темп: Игра должна идти быстро, без долгих пауз на раздумья. Энергия не должна падать! Если человек замешкался, можно легонько подбодрить ("Давай!", "Смелее!").

5. Завершение волны:

"Волна" движется по кругу, пока не вернется к первому участнику.

Когда последний участник передает "волну" обратно начавшему, первый участник может:

Произнести завершающее обобщающее слово/фразу (например, "Успех!", "Наш отдел!", "Вперед!").

Просто принять "волну" энергичным жестом и улыбкой.

Вариант финала: После того как волна вернулась к началу, все участники одновременно могут громко крикнуть что-то вроде "Ура!" или "Волна Успеха!" и сделать общий жест (например, поднять руки вверх).

Ключевые принципы для успеха игры в отделе продаж:

1. Энергия и скорость: Чем выше темп и энергетика, тем сильнее эффект. Напоминайте участникам быть громкими, четкими и быстрыми.

2. Искренность: Поощряйте участников выбирать слова, которые реально резонируют с ними и текущим моментом в продажах. Избегайте формальностей.

3. Зрительный контакт и язык тела: Это основа "волны". Передача взглядом и жестом создает реальное ощущение передачи энергии. Улыбки приветствуются!

4. Запрет на критику и негатив: Абсолютно недопустимы любые слова с негативным оттенком, сарказм или критика, даже в шутку. Игра только о позитиве и силе.

5. Краткость: Слова/фразы должны быть очень короткими (1-3 слова). Это не время для развернутых речей.

6. Фасилитация: Ведущий (часто руководитель или инициатор) следит за темпом, энергией, направлением круга, мягко подбадривает, если кто-то замешкался.

Адаптации для отдела продаж:

Фокус на цели: Можно дать установку: "Пусть ваши слова будут связаны с нашей ключевой целью на этот квартал/месяц!" (Например: "План 120%!", "Новые клиенты!").

Фокус на качестве: "Пусть слова отражают качества, которые приводят к успешным сделкам!" (Например: "Настойчивость!", "Эмпатия!", "Экспертность!").

Благодарность: Можно добавить правило, что слово должно выражать благодарность кому-то в команде или качеству команды (Например: "Спасибо за поддержку!", "Надежные коллеги!").

Разбор удачных кейсов (Вариант после игры): Сразу после "Волны", пока энергия высока, можно очень быстро (по 30 секунд на человека) поделиться одной маленькой недавней победой или позитивным моментом в продажах.

Связь с KPI: Перед игрой кратко напомните о текущих успехах отдела (например, "Мы выполнили недельный план на 110%! Зарядимся для новых побед!"), чтобы слова были более осознанными.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.