Методы продаж: старые и новые. Методы консультативных продаж. Личные продажи. Напористость в продажах
Маргарита Акулич

© Маргарита Акулич, 2025

ISBN 978-5-0067-8394-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Это книга о старых и новых методах продаж, о современных путях достижении эффективности продаж, о консультативных продажах, о личных продажах и напористости в продажах. В книге немало ценных советов.

При подготовке книги использовались преимущественно англоязычные источники.

I Изменение мира продаж и Старые методы

1.1 Мир продаж претерпел существенные изменения. Почему эта тема жизненно важна для бизнеса? Почему старые методы работали раньше?

Мир продаж претерпел существенные изменения

Современный ландшафт продаж значительно трансформировался в последние годы. Если еще десять лет назад успешные продажи подразумевали проявление агрессивности и активный поиск клиентов, то сейчас акцент смещается в сторону выстраивания прочных и доверительных связей.

Почему эта тема жизненно важна для бизнеса?

Компании, которые продолжают использовать только традиционные методы продаж, рискуют отстать от конкурентов и потерять связь со своей аудиторией. Вместо этого компании, которые внедряют современные подходы, демонстрируют рост конверсии и лояльности клиентов. Вот почему понимание эволюции продаж является ключевым конкурентным преимуществом в современной бизнес-среде.

По мере изменения тенденций продаж компании должны пересматривать свои стратегии взаимодействия с клиентами, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Почему старые методы работали раньше?

Традиционные методы продаж, которые сегодня могут показаться навязчивыми или даже неэтичными, на протяжении десятилетий были эффективными инструментами бизнеса. Их успех был обусловлен особенностями экономической среды, уровнем развития технологий и психологией потребителей прошлых лет. В то время преобладающий метод продаж был сформирован ограниченным выбором потребителей и минимальным доступом к объективной информации о продукте.

1.2 Что считается «старыми методами продаж»?

Старые методы продаж основаны на простом принципе – активном давлении и агрессивной настойчивости: Агрессивные сценарии с готовыми ответами на все возражения. Этот подход предполагал одностороннюю коммуникацию: продавец говорит, а покупатель слушает.

Вопросы клиента рассматривались не как возможность лучше понять его потребности, а как препятствия, которые нужно преодолеть с помощью готовых ответов. Эти традиционные подходы представляют собой тип методов продаж, которые в значительной степени опираются на давление и повторение, а не на создание ценности.

Холодные звонки без предварительной подготовки аудитории

Отсутствие предварительной подготовки означало, что продавцы часто не знали даже элементарной информации о компании или человеке, которому звонили. Они начинали разговор с общих фраз, пытаясь как можно быстрее перейти к презентации своего продукта. Эффективность таких звонков была крайне низкой – лишь 1—2% из них заканчивались продажей.

Философия «закрытия сделки любой ценой» без учета реальных потребностей клиента

Такой подход часто включал манипулятивные приемы: создание искусственного ощущения срочности («эта цена действительна только сегодня»), преуменьшение возможных проблем продукта и преувеличение его преимуществ.

Массовые рассылки одинаковых предложений

Такие рассылки имели ярко выраженный рекламный характер, с чрезмерным использованием восклицаний, заглавных букв и ярких цветов. Они подчеркивали срочность и часто содержали преувеличенные и по сути неправдоподобные утверждения о товаре или услуге.

Манипулятивные приемы создания искусственного дефицита или срочности

Эти традиционные методы продаж были ориентированы на краткосрочные результаты, часто принося в жертву репутацию и возможность долгосрочного сотрудничества с клиентом ради быстрой прибыли.

Любой подход, не учитывающий реальные потребности клиента, является устаревшим методом, делающим практически невозможным совершение продаж в современных условиях.

1.3 Факторы эффективности старых методов продаж в прошлом. Изменение ситуации в отношении поведения покупателей

Эффективность старых методов продаж можно кратко объяснить несколькими факторами:

Ограниченный доступ клиентов к информации

Клиенты зависели от продавцов как от источника знаний о продукте.

Меньше конкуренции на рынке

У клиентов был ограниченный выбор предложений.

Отсутствие отзывов в интернете

Было сложнее проверить репутацию компании.

Изменение ситуации в отношении поведения покупателей

В течение последних десяти лет наблюдается изменение в поведении покупателей: они все чаще предпочитают самостоятельно искать и оценивать информацию, избегая навязчивости и влияния со стороны продавцов. В результате, инициатива в процессе приобретения товаров и услуг все активнее переходит к клиенту.

1.4 При каких условиях старые методы все еще могут работать? Пример адаптации старого метода

При каких условиях старые методы все еще могут работать?

Несмотря на эволюцию продаж, традиционные подходы все еще сохраняют определенную эффективность:

В нишах с низким уровнем цифровизации, где клиенты ожидают личного контакта. При продаже сложных B2B-решений, требующих подробных объяснений или включающих нишевые решения, которые менее распространены и не так широко доступны в Интернете. В кризисных ситуациях, когда необходимо быстро достичь краткосрочных результатов. Для более взрослой аудитории, привыкшей к традиционному формату взаимодействия.

Однако даже в этих случаях старые методы необходимо существенно адаптировать, чтобы соответствовать ожиданиям современных клиентов.

Пример адаптации старого метода

На площадке Wildberries отображается информация о доступном количестве продукции, что служит своеобразным способом создания эффекта ограниченности или срочности. Однако, это не вызывает негативной реакции, а скорее воспринимается покупателями положительно.

II Новые методы продаж – что работает сегодня?

Давайте рассмотрим, что важно для улучшения продаж сегодня и в будущем. Этот совет поможет вам построить более гибкую стратегию и получить больше успешных сделок с более длительным удержанием.

2.1 Продажа через ценность

Это подход, ориентированный на помощь клиенту в решении его проблем

Современные техники продаж направлены на создание и демонстрацию реальной ценности для потенциального клиента. Это подход, ориентированный не на навязывание продукта, а на помощь клиенту в решении его проблем.

Ключевой элемент этого подхода

Ключевым элементом этого подхода является глубокое понимание болевых точек клиента. Перед тем, как представить какой-либо продукт или услугу, продавец должен подробно изучить проблемы и потребности клиента с помощью качественных бесед, поведенческого анализа и исследования ниши.

Современным клиентам необходимо четкое понимание ожидаемых выгод

Поэтому продавцы фокусируются на:

Демонстрации ROI (возврат инвестиций); Объяснении долгосрочных преимуществ сотрудничества; Предоставлении конкретных показателей успеха.

«Лучшее соотношение цены и качества» больше не так сильно привлекает аудиторию, поскольку ничего не говорит о том, что клиент на самом деле получит от сотрудничества в целом. А от продавца требуется больше конструктивности и деликатности.

2.2 Прогрев лидов

Важно правильно продумать последующие шаги к вовлечению каждого лида

Итак, вы генерируете лиды для своего отдела продаж, но что дальше? Возможно, вам удалось вызвать достаточный интерес, чтобы привлечь их на свой сайт, но 96% посетителей сайта не готовы к покупке.

Для успешной генерации лидов крайне важно правильно продумать последующие шаги к вовлечению каждого лида. Например, холодные лиды могли проявлять интерес в прошлом, но… остыли.

Прогрев лидов с помощью контента

Контент-маркетинг изменил подход к привлечению и развитию лидов. Создание ценных материалов для разных этапов воронки продаж – от блогов и тематических исследований до электронных книг – позволяет постепенно завоевать доверие аудитории. Таким образом, компании могут создать базу данных лучших лидов, которые искренне заинтересованы в их продуктах или услугах.

Эти материалы представляют реальную ценность для потенциальных клиентов, демонстрируя опыт компании без прямых продаж. Особенно эффективными стали образовательные форматы взаимодействия: Вебинары и мастер-классы, на которых эксперты компании делятся своими знаниями; Видеоконтент, демонстрирующий продукт в действии и его практическое применение; Последовательности электронных писем для постепенного ознакомления с продуктом.

Такой подход позволяет клиенту продвигаться по воронке продаж в удобном для него темпе, получая необходимую информацию в удобном формате.

2.3 Активное слушание и консультативный подход

Современные продажи все больше напоминают консалтинг

Современные продажи все больше напоминают консалтинг, где роль продавца трансформируется в роль эксперта-консультанта. Вместо монолога о характеристиках продукта эффективные продавцы используют открытые вопросы, которые помогают клиенту сформулировать свои потребности.

Активное слушание становится не просто техникой, а философией продаж

Активное слушание становится не просто техникой, а философией продаж, которая позволяет выявить глубинные потребности, часто неосознаваемые клиентом. Продавец фокусируется на понимании: Реальных задач и проблем клиента; Целей, которых клиент стремится достичь; Ограничений и барьеров, с которыми он сталкивается или может столкнуться.

Процесс продажи превращается в совместный поиск решения. Продавец и клиент вместе анализируют ситуацию, рассматривают возможные варианты и выбирают лучшее решение.

2.4 Социальное доказательство, репутация и личный бренд

Современные покупатели больше доверяют другим покупателям, чем компаниям

Важным элементом новых методов продаж является использование отзывов и историй успеха как инструмента убеждения. Реальный опыт других покупателей часто становится решающим фактором при принятии решения о покупке. Подумайте, как часто отзывы о продукте или услуге используются в рекламе, а также объем UGC-контента на страницах компаний в социальных сетях.

Примечание:

Пользовательский контент (User Generated Content, UGC) охватывает любые материалы, созданные аудиторией или покупателями компании. К нему относятся фотографии, видеоролики, мнения, обсуждения и публикации в социальных платформах. В отличие от маркетинговых материалов, UGC формируется непосредственно конечными потребителями. Для бизнеса UGC предоставляет возможность укрепить позиции и решить ряд задач: завоевать лояльность, расширить аудиторию, стимулировать продажи и генерировать свежие концепции для рекламы. Сейчас компании понимают важность этого формата и даже привлекают блогеров для имитации спонтанного UGC-контента, чтобы избежать ощущения прямой рекламы. Потребители уже умеют различать рекламные сообщения и искренние рекомендации, поэтому такой подход нередко оказывается более результативным.

Все это является социальным доказательством того, что продукт или услуга востребованы. И сейчас такой подход продает гораздо больше, чем прямая демонстрация всех преимуществ от имени компании. Развитие личного бренда в социальных сетях позволяет продавцам строить долгосрочные отношения с потенциальными клиентами.

Продавцы активно делятся своими знаниями

Продавцы активно делятся своими знаниями через:

Публикации в профессиональных социальных сетях; Выступления на отраслевых мероприятиях; Подкасты и интервью; Участие в профессиональных дискуссиях на различных блогах и форумах.

Такой подход позволяет нам выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, основанные на доверии и взаимном уважении, что является основой успешных продаж в конкурентной среде, в которой мы работаем.

Старые и новые методы продаж – лаконичное сравнение

При анализе различий важно помнить, что методы стимулирования продаж сегодня основаны на более глубоком понимании клиента и его потребностей. Эволюция продаж не означает полного исчезновения старых методов, а скорее их трансформацию и интеграцию с новыми подходами для достижения максимальной эффективности.

III Пути достижения эффективности продаж

3.1 Наиболее эффективная стратегия. Гибридный подход

Наиболее эффективная стратегия

Наиболее эффективной стратегией является не категорический отказ от традиционных методов в пользу новых, а их разумная интеграция. Регулярный пересмотр текущих стратегий помогает лучше оценить их эффективность и своевременно вносить изменения. Успешные компании сочетают проверенные временем подходы с инновационными практиками, создавая баланс, отвечающий ожиданиям современных клиентов.

Гибридный подход

Наилучшие результаты демонстрируют предприятия, внедрившие гибридный подход к продажам. Им следует учитывать последние тенденции в поведении потребителей, чтобы адаптировать свои стратегии к изменениям рынка. Такие предприятия создают интегрированную систему, в которой каждый метод продаж играет свою роль на разных этапах пути клиента:

Онлайн-платформы обеспечивают начальное знакомство и предварительную оценку интереса; контент-маркетинг плавно увеличивает информированность и желание приобрести товар; индивидуальное общение актуально, когда клиент уже знаком с продуктом; автоматизация берет на себя повторяющиеся операции, позволяя менеджерам сосредоточиться на более сложных вопросах. Благодаря такому всестороннему подходу, удается сохранить важные преимущества личного взаимодействия, одновременно используя возможности цифровых инструментов для расширения охвата и индивидуального подхода к каждому клиенту.

3.2 Когда старые методы все еще актуальны. В мире постоянной трансформации бизнеса адаптивность команды продаж становится решающим фактором успеха

Когда старые методы все еще актуальны

В сегменте B2B для сложных или дорогих продуктов прямые коммуникации (звонки, личные встречи) все еще играют роль, но только после разогрева. Клиенты ожидают информированного профессионального диалога, а не холодного звонка в никуда. Вот почему эти методы должны работать как логическое продолжение цифрового пути, а не как альтернатива. Отделы продаж должны адаптироваться к новым реалиям

В мире постоянной трансформации бизнеса адаптивность команды продаж становится решающим фактором успеха

Недостаточно просто внедрить новую стратегию – нужно изменить мышление каждого члена команды. Самая критическая ошибка – внедрять новую стратегию, не меняя подход в головах менеджеров. Когда компания декларирует новые ценности, но сотрудники действуют по старым шаблонам, результат будет неудовлетворительным.

3.3 Менеджеры должны осознавать ценность инноваций. Регулярное обучение – основа успешной адаптации команды продаж. Трансформация системы KPI

Менеджеры должны осознавать ценность инноваций, а не просто следовать новым инструкциям

Чтобы обеспечить плавную адаптацию, компаниям необходимо признать, что каждый метод продаж требует от их команд разного набора навыков и иного подхода.

Регулярное обучение – основа успешной адаптации команды продаж

Эффективная программа должна включать:

Обучение навыкам межличностного общения; Практические семинары по работе с возражениями; Обучение эмпатическому общению; Регулярные сессии обмена опытом.

Инвестиции в обучение окупаются за счет повышения эффективности работы каждого сотрудника и повышения лояльности клиентов. Трансформация системы KPI

Изменение ключевых показателей эффективности (KPI) является критическим элементом адаптации команды. Современная система KPI должна фокусироваться на таких вещах:

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.