Влияние на людей: множество удивительных секретов
Маргарита Акулич

© Маргарита Акулич, 2025

ISBN 978-5-0068-2557-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Умение находить общий язык с окружающими и влиять на них – ценное качество, которое может принести пользу многим. Эта книга раскрывает множество аспектов влияния на людей в разных сферах, предоставляя массу практических рекомендаций и секретных техник.

Необходимо учитывать индивидуальные особенности. Рекомендуется обратиться к эксперту. Материалы для написания книги были преимущественно взяты из зарубежной литературы.

I Что означает влияние на людей и каковы хорошие инфлюенсеры

1.1 Что означает влияние а людей? Когда вы оказываете влияние на других, у вас есть сила. Проложите свой собственный путь

Что означает влияние на людей?

Влияние на людей – одна из важнейших задач, стоящих перед лидером. Oxford Languages определяет влияние как «способность оказывать воздействие на характер, развитие или поведение кого-либо или чего-либо, либо само воздействие».

Когда вы оказываете влияние на других, у вас есть сила

У вас есть сила. Но не сила, рожденная принуждением, а внутренняя сила, которая побуждает людей слушать вас, пробуждает в них желание работать с вами, взаимодействовать с вами, готовя их к следующему шагу и побуждая разделить ваше видение.

Проложите свой собственный путь

Размышляя о героях в своей жизни, вы можете обнаружить, что у них есть качества, которые вы хотели бы видеть в себе. Если вы задумываетесь о том, чтобы стать влиятельным человеком, отличным началом будет следование за своими кумирами. А затем проложите свой собственный путь.

1.2 Характеристики хорошего инфлюенсера

Авторитетное лицо, известное как инфлюенсер (заимствовано из английского языка, означающего «воздействие»), обладает значительным влиянием на взгляды широкой публики – фактически, выступает в роли общественного лидера. Это может быть популярная личность, профессионал с опытом или блогер в сети, чьи подписчики многочисленны и преданы. Управление обсуждениями, их формированием и развитием под воздействием такого человека часто обозначается термином «инфлюенсинг».

Понятие во многом напоминает концепцию «лидера общественного мнения», впервые сформулированную Элиху Кацем и Полом Лазарсфельдом в их труде «Личное влияние», увидевшем свет в 1957 году. В то время как известные личности обретают популярность благодаря своим профессиональным достижениям и часто используют онлайн-платформы для укрепления своей репутации, блогеры формируют свой авторитет непосредственно в цифровом пространстве.

Бренды нередко привлекают таких людей для продвижения продуктов, работ или сервисов, но сфера их воздействия простирается гораздо шире – они способны оказывать воздействие на самые разные аспекты социальной сферы, включая политику, восприятие маргинализированных групп населения, а также формирование представлений о здоровом образе жизни и прочее.

В наши дни о блогерах и популярных личностях из социальных сетей говорят постоянно. Но такое воздействие сильно отличается от настоящего лидерства в профессиональной сфере. Постигнув суть того, как люди, оказавшие заметное воздействие на вашу судьбу, способны вас мотивировать, вы ощутите истинное значение влияния, проявляющегося во взаимодействии между людьми. Именно эти важные черты выделяют тех, кто способен оказывать подлинное воздействие:

Они целеустремленны

Вы можете определить целеустремленного человека по его готовности к действию в работе и жизни.

Они расставляют приоритеты в течение дня

Они расставляют приоритеты в течение дня, используя эффективное планирование и ориентируясь на долгосрочную перспективу.

Они тщательно подбирают слова и готовятся к своим презентациям

Они также тщательно подбирают слова – когда речь идет о влиянии, слова имеют значение. Они готовятся к своим презентациям, проводя исследования и сотрудничая с другими, чтобы проявить себя наилучшим образом в конкретной ситуации. И они делают это последовательно, регулярно практикуя эти модели поведения в рамках ежедневной практики.

Они объединяют

Они соединяют

Когда вы оказываетесь в окружении влиятельного человека, вас включают в его круг общения. Иногда вам задают вопросы, иногда предлагают обратную связь, и все это для того, чтобы вы вошли в круг доверия. Эта связь напоминает вам, что, хотя они и возглавляют процесс, они не решают действовать в одиночку. Именно поэтому вы с гораздо большей вероятностью захотите сотрудничать с ними и будете рады увидеть, чего вы можете достичь вместе.

Они инициативны

Влиятельный человек понимает, что не всегда все идет по плану. Когда случается непредвиденное, он готов взяться за дело и найти новые способы управления ситуацией.

Они готовы идти на обдуманный риск

Идя на обдуманный риск и раскрывая, с чем они сталкиваются, вы понимаете, что они с вами надолго. Эти трудности не истощают, а скорее дают влиятельному человеку возможность переосмыслить себя, перезагрузиться и разработать новый план действий.

Они учатся всю свою жизнь

В присутствии влиятельного человека вы остро ощущаете, что он на шаг впереди, потому что он постоянно стремится расти и учиться. Они никогда не скажут вам, что достигли цели, потому что знают, что за углом их ждет что-то интересное. Именно эта страсть к росту побуждает вас пройти следующий курс, сидя допоздна освоить программу или прочитать увлекательную книгу о вашем бизнесе. Вас привлекает их энтузиазм, и вы видите, как обучение ради обучения влияет на результат.

1.3 Теперь ваша очередь

Если вы готовы усилить свое влияние, вот ряд шагов, которые значительно изменят ваши отношения с коллегами, непосредственными подчиненными, начальством и вообще с любым человеком в вашей жизни.

Слушайте, не перебивая

Хорошее слушание зависит от вашего состояния. Когда вы слушаете, вы присутствуете в происходящем. Обращайте внимание на то, что говорит собеседник, а не на то, что вы хотите сказать. Потренируйтесь повторять последнее предложение или его часть, произнесенное собеседником. Такое повторение помогает установить связь, потому что собеседник чувствует, что его слышат – вы слушаете. Или перефразируйте: «Я слышала, вы сказали…» – чтобы убедиться, что вы все поняли, и показать, что вам действительно интересно. Тогда, если возникнет какое-либо недопонимание, вы сразу же заметите это и сможете попросить разъяснений. Если вы будете слушать искренне, ваше влияние на собеседника, вероятно, усилится.

Действуйте честно

Когда ваши действия основаны на основополагающей ценности честности, вы целостны и гармоничны. Слово, происходящее от латинского «integer», означает, что честный человек – это цельный и целостный человек. Действовать честно означает, что вы всегда с собой, где бы вы ни находились: на работе, дома, в очереди у кассы. Вы осознаете, что ваши действия влияют на окружающих. Кроме того, вы – один и тот же человек, узнаваемый вне зависимости от обстановки. Целостность также подразумевает согласованность ваших ценностей, действий и слов – независимо от контекста.

Делайте то, что обещали

Если ваша цель – заставить других рассчитывать на вас, выполняйте свои обещания. Если вы пообещали ответить завтра к 9 утра, отправьте ответ в их почтовый ящик до этого времени. Если что-то помешает вам выполнить обещание, сообщите кому-нибудь, что вы готовы ответить, и сообщите, когда сможете. Когда другие чувствуют вашу надежность, вы становитесь надежным человеком. Дайте другим возможность высказаться

Как бы вам ни хотелось поделиться своими идеями, сделайте паузу и попросите кого-нибудь еще представиться или поделиться предложением. Убедившись, что вас слышат и понимают, вы дадите им свободу говорить то, что они хотят. Предоставляя такую возможность, вы вдохновляете других, и они почувствуют себя вовлеченными в процесс.

Заботьтесь о себе

Чтобы быть в курсе событий и показывать пример другим, регулярно проверяйте себя. Это касается физического, эмоционального и духовного благополучия. Занимаетесь ли вы спортом и правильно питаетесь? Как насчет контроля своих эмоций? К кому вы обращаетесь, когда вам нужно поговорить? Уделяете ли вы время практике осознанности и размышлениям? Когда ваши потребности удовлетворяются, вы гораздо более склонны обращать внимание на потребности окружающих.

Примечание:

В настоящее время в психологии под осознанностью понимают постоянное наблюдение за происходящими ощущениями – состояние, когда человек сосредотачивается на опыте «здесь и сейчас», избегая размышлений о прошедших или грядущих событиях. Это возможность самоанализа, присущая сознанию. Согласно данному толкованию, личные впечатления доступны для непосредственного восприятия человеком, минуя анализ и классификацию, и воспринимаются им в их первоначальном виде. Осознанность является частью более широкого понятия внимания.

Будьте актуальны, используя свои навыки

Быть влиятельным – значит быть в курсе последних событий в своей отрасли. Вы готовы при необходимости изменить свою позицию, когда приходит время перемен. Вы также, как видно, осознаете перемены и принимаете их постоянно.

Придерживаться принципов «как принято» или «я знаю лучше всех» – не лучший рецепт для достижения влияния в современной рабочей среде. Наблюдая за тенденциями и прогнозами, вы адаптируете и укрепляете то, что знаете и что вам нужно знать. Вы знаете практики, которые могут сделать ваш бизнес сильнее и конкурентоспособнее.

Сосредоточьтесь на важном

Отстранение от второстепенных проблем и конкуренции выделяет вас как влиятельного человека. Это потому, что вы гораздо больше заинтересованы в том, чтобы понять, что движет другими, чтобы они могли работать лучше и эффективнее. Вы руководите стратегическими шагами, которые выведут вашу команду на новый уровень, и выполняете свою работу, демонстрируя исключительные стандарты. Взаимодействуйте с другими

Если вы хотите, чтобы люди интересовались вашими целями, вы сделаете все возможное, чтобы общаться с ними искренне и содержательно. Вы знаете имена и особенности людей, с которыми работаете на всех уровнях, и находите способы раскрыть их потенциал. Вы преодолеваете трудности вместе и вместе празднуете победы. Вы достаточно открыты, чтобы окружающие чувствовали, что тоже вас знают.

Дополнительный совет: будьте заинтересованы

Один из верных способов заинтересовать людей своим проектом и убедить их присоединиться к вам – это самому проявлять к нему искреннюю заинтересованность. Искренняя страсть и энтузиазм заразительны, особенно когда результат очевиден. Влияние, оказываемое личным примером и убеждением, не принесет вам миллионы последователей. Но на рабочем месте это может иметь долгосрочный эффект, формируя организационные решения, направление и культуру, а также укрепляя приверженность и лояльность.

Наращивая свое влияние, вы можете даже не подозревать, что ваши действия влияют на кого-то другого. Вы можете быть дотошными, давать обратную связь, поддерживать коллегу или завершать сложный проект, потому что это ваша работа и ваша сущность. Ваш характер развивается, когда никто не наблюдает. Только оглядываясь назад, вы осознаете, что, по сути, вы раскрываете, что значит влиять на людей.

II Ряд проверенных принципов и советов, которые приведут вас к успеху

При подготовке этой главы использовался источник [2].

2.1 Ряд проверенных принципов

Американский социальный психолог и профессор маркетинга Роберт Чалдини сформулировал семь простых для понимания принципов, помогающих людям влиять на людей, принимающих решения. В своем бестселлере «Влияние – психология убеждения» Чалдини суммирует результаты детального исследования того, как люди убеждают других покупать или следовать их предложениям. Далее вы узнаете, как эти проверенные принципы влияния приведут вас к успеху.

Соблюдение этических стандартов важно при реализации всех этих принципов влияния. Подумайте о том, как эти принципы могут повлиять на вас в ваших рабочих отношениях, или о том, как ваша деятельность могла бы стать более эффективной, если бы вы руководствовались этими принципами, стремясь повлиять на лиц, принимающих решения, и добиться поддержки рекомендуемых вами стратегий. Вот семь проверенных принципов влияния:

1. Принцип взаимного обмена

Мы должны попытаться отплатить тем же, что дал нам другой человек. Мы чувствуем себя обязанными отплатить за услуги, приглашения и тому подобное, когда другие приложили все усилия, чтобы помочь вам. Этот важный принцип применим в любом обществе на Земле. Каждого из нас учили жить по этому правилу, и каждый из нас знает о социальных санкциях и насмешках, которые грозят любому, кто его нарушает. Данный принцип применим в рабочих отношениях, отношениях с заинтересованными сторонами, в продажах и других отношениях повсюду. Манипулируете? Однако если вы ищете взаимности, вам нужно быть искренним.

2. Принцип приверженности и последовательности

У нас есть почти навязчивое желание быть последовательными в том, что мы уже сделали. Сделав выбор, заняв позицию или сформировав мнение, мы стремимся действовать последовательно в соответствии с этим. Мы склонны искать, интерпретировать, отдавать предпочтение и вспоминать информацию таким образом, чтобы она подтверждала или подкрепляла наши прежние убеждения или ценности.

Мы подсознательно акцентируем внимание на информации, подкрепляющей наше мнение; в то же время мы склонны преуменьшать значение противоречивой информации. Это также называется предвзятостью подтверждения. Она может помешать нам достичь истины и позволить нам оставаться в комфорте наших предубеждений и предрассудков. Представляя аргументы лицам, принимающим решения, мы можем указать, как наше предложение согласуется с предыдущими успешными решениями, принятыми этими руководителями.

3. Принцип социального доказательства

Один из способов определить, что является правильным, – это узнать, что считают правильным другие люди. Этот принцип особенно применим к тому, как мы определяем, что считать правильным поведением. Он также применим к отзывам довольных клиентов и к отзывам тех, кому мы доверяем: «Все так делают». Это один из самых эффективных и проверенных принципов влияния. При поиске поддержки предлагаемой стратегии мы можем указать, как были получены мнения авторитетных экспертов, как внутри организации, так и за ее пределами, относительно ее достоинств. Кроме того, мы можем отметить, что генеральный директор или другие руководители высшего звена выразили свою поддержку рекомендуемому мероприятию на предварительном брифинге. Это также применимо к внутренним инициативам, когда другая организация выдвинула инициативу, аналогичную вашему предложению.

4. Принцип симпатии

Мы чаще всего предпочитаем отвечать «да» на просьбы тех, кого мы знаем и любим. Поэтому тщательно подумайте о том, насколько вас знают и ценят лица, принимающие решения. Если вы работали над развитием позитивных отношений с лицами, принимающими решения, вы можете оценить, насколько вас ценят и уважают те, кто находится выше в иерархии, особенно те, кто будет принимать решения по вашему предложению.

Независимо от вашего текущего предложения, вам следовало наладить позитивные отношения с высшим руководством задолго до этого. В этой ситуации вы можете сделать следующее: если вы чувствуете, что не все лица, принимающие решения, вас любят, постарайтесь брать с собой на любые встречи или презентации коллег, которых вы знаете и которые пользуются большим уважением.

5. Принцип верховенства власти

В каждом из нас заложено глубоко укоренившееся чувство долга перед властью. Подчинение авторитетным лицам, таким как родители и учителя, всегда давало нам реальные практические преимущества с самого раннего возраста. Взрослея, мы склонны поступать так же с работодателями, судьями и государственными деятелями. Их положение говорит о превосходстве над другими в доступе к информации и власти, и подчиняться желаниям законно сформированных властей имеет смысл, даже если это совершенно бессмысленно!

Заручившись поддержкой предлагаемой стратегии, проинформируйте руководителя или руководителей, занимающих высокопоставленные должности в организации, чтобы заручиться их поддержкой, при условии, что вы не будете раскрывать им коммерчески конфиденциальную информацию, о которой им не следует знать. Или, возможно, вы знаете кого-то со стороны, занимающего авторитетную должность, например, члена парламента, ключевого советника или уважаемого председателя отраслевого комитета, который мог бы поддержать ваше заявление.

6. Принцип дефицита

Возможности всегда кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена. Идея потенциальной потери играет важную роль в принятии решений человеком. На самом деле, люди сильнее мотивированы мыслью о потере, чем мыслью о приобретении чего-то равноценного. Наиболее прямолинейно этот принцип применяется в тактике «ограниченного количества» или ее разновидности – тактике «дедлайна» (необходимо действовать или «получить можно только в течение [определенного срока]»). Когда вы излагаете свою позицию, чтобы повлиять на лиц, принимающих решения, вы можете ссылаться на тот факт, что окно возможностей действительно довольно узкое (если это так).

Например, вы слышали, что ваши конкуренты начинают думать в соответствии с предлагаемой вами стратегией. Или что правительство планирует ввести тариф, соответствующий вашему предложению. Или что ваши сотрудники жалуются на определенную проблему и говорят, что передадут свою жалобу в СМИ, если ничего не будет сделано для улучшения ситуации. Профессор Чалдини написал в своей новаторской статье в Harvard Business Review «Использование науки убеждения»: Убедительную силу эксклюзивности может использовать любой руководитель, получивший информацию, недоступную широкой публике, которая подтверждает идею или инициативу, которую он хотел бы внедрить в организацию. В следующий раз, когда подобная информация попадет к вам на стол, соберите ключевых сотрудников вашей организации.

Сама информация может показаться скучной, но эксклюзивность придаст ей особый шарм. Положите ее на стол и скажите: «Я только что получил этот отчет. Он будет разослан только на следующей неделе, но я хочу заранее показать вам, что в нем показано». Затем наблюдайте, как ваши слушатели наклоняются вперед.

В то же время, «никакие предложения эксклюзивной информации, никакие призывы действовать немедленно или упустить эту возможность навсегда не должны быть не искренними. Обманывать коллег, добиваясь их согласия, не только этически предосудительно, но и безрассудно. Если ваш обман будет обнаружен – а это обязательно произойдет – вы погасите весь энтузиазм, который изначально вызвало это предложение. Это также спровоцирует нечестность по отношению к вам как к обманщику. Помните о правиле взаимности».

7. Правило единства

Чем больше мы чувствуем себя частью группы, тем больше мы позволяем этой группе влиять на нас. Мы склонны психологически (а затем физически и эмоционально) классифицировать себя по группам с общей идентичностью. Когда кто-то входит в эту категорию вместе с нами, мы считаем его «одним из нас» и более склонны помогать и поддерживать его.

Правило единства аналогично третьей ступени иерархии потребностей Маслоу – потребности в принадлежности. Применение правила единства: когда вы пытаетесь убедить руководителей высшего звена поддержать ваше предложение, упомяните аналогичные прецеденты и решения в вашей организации, которые привели к хорошему результату, в которых участвовали либо сами руководители, либо, возможно, генеральный директор. Это напомнит им, что они все ещё часть одной успешной команды.

Вы можете сказать что-то вроде: «…похоже на то, что мы делали в… [успешном проекте]». Если цитируемое действие или упоминание человека является подлинным и узнаваемым, у вас больше шансов получить положительный ответ на предложения или рекомендации. Вы также можете упомянуть прецеденты других уважаемых организаций в вашей отрасли, особенно если у вас или вашей организации есть с ними устоявшиеся отношения, или если кто-то из ваших руководителей внес вклад в достижение успешного результата в отрасли.

Чалдини осознает необходимость этичного использования этих проверенных принципов влияния, проявляя честность и порядочность при попытках повлиять на лиц, принимающих решения.

В своей работе « Использование науки убеждения“ он отметил, что „правила этики применимы к науке социального влияния так же, как и к любой другой технологии“, и что „…обманное или принудительное использование принципов социального влияния является этически неверным и прагматически ошибочным. Однако те же принципы, при правильном применении, могут помочь в принятии верных решений. Обоснованный опыт, подлинные обязательства, подлинное сходство, реальное социальное доказательство, эксклюзивные новости и добровольно принятые обязательства могут привести к выбору, который, вероятно, принесет пользу обеим сторонам. И любой подход, который приносит взаимную выгоду всем, – это выгодный бизнес, не правда ли?

2.2 Рекомендации по этичному использованию проверенных принципов влияния

Чалдини предлагает рекомендации по использованию проверенных принципов влияния этично, а не в целях манипуляции: Взаимность

Будьте первым, кто оказывает услуги, предоставляет информацию и идет на уступки.

Дефицит

Подчеркните реальную дефицитность, уникальные особенности и эксклюзивную информацию.

Авторитет

Укрепляйте свою позицию, используя профессионализм, знание отрасли и репутацию, а также признавая свои слабости.

Обязательства

Начните с малого и постепенно отталкивайтесь от него: начните с существующих обязательств, начните с государственных должностей и переходите к добровольным обязательствам.

Симпатия

Найдите сходства, области для искренних комплиментов и возможности для сотрудничества.

Консенсус

Дайте волю силе людей, демонстрируя отклики многих других людей, их прошлые успехи и отзывы таких же людей.

Единство

Оно обозначает общие интересы, общее участие в какой-либо деятельности – внутренней или внешней по отношению к организации, – чтобы у вас была «общая идентичность» с другими.

2.3 Ряд полезных советов

1. Будьте напористым

Способность влиять на людей может казаться кому-то недостижимо, а кому-то – естественной. Однако этот талант – это одновременно и приобретенный навык, и врожденная способность. Умение быть напористым – необходимое условие, и тем, кто обладает этой чертой, легче влиять на других.

2. Будьте внимательны

Обращайте пристальное внимание на невербальные сигналы, практикуйте активное слушание, учитывайте, что могут чувствовать другие, и находите способы апеллировать к общему благу. Оставляйте у людей хорошее впечатление, не создавая впечатления, что вы «слишком стараетесь».

3. Будьте позитивны и конструктивны

Подавайте позитивный пример. Не оскорбляйте идеи или людей, которые изначально выступали против ваших действий, идей или аргументов. Вместо этого сосредоточьтесь на том, как вы использовали свои навыки убеждения, чтобы помочь другим согласиться или поддержать ваши планы или идеи.

4. Используйте несколько фраз, которые помогут вам повлиять на людей

Вот несколько простых фраз, которые могут усилить ваше влияние сегодня: 1). «Я вас слышу». – > (Одобрение укрепляет доверие.) 2).. «Расскажите мне больше». – > (Способствует более глубокой связи.) 3).. «Что вы думаете?» – -> (Дает другим чувство сопричастности.) 4) «Я ценю вас». – -> (Признание питает лояльность.)

III Лучшее лаконичное изложение книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»

При подготовке этой главы использовался источник [3].

Дейл Карнеги (настоящая фамилия Брекенридж), родившийся 24 ноября 1888 года в штате Миссури, был известным американским преподавателем, спикером, автором книг и вдохновителем людей. До 1922 года носил фамилию Карнэгей. Он скончался 1 ноября 1955 года в Нью-Йорке. Карнеги известен как создатель тренингов, направленных на личностный рост, развитие навыков коммуникации и умение выступать перед аудиторией.

Источник: https://globalter.com/en/la-guerra-en-ucrania-y-la-desinformacion-mundializada/

Краткое, без лишних слов, изложение книги Дейла Карнеги « Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Если у вас есть желание узнать, чего хотят люди, и использовать эти знания для построения более крепких отношений, эта книга вам поможет. Давайте начнем.

3.1 Методы обращения с людьми. Как расположить к себе окружающих?

Методы обращения с людьми

1. Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь. 2. Дайте честную и искреннюю оценку. 3. Вызывайте в другом человеке страстное желание.

Как расположить к себе окружающих?

Показывайте неподдельный интерес к собеседникам. Не забывайте об улыбке. Запоминайте имена – для каждого они звучат приятнее всего. Умейте внимательно слушать. Стимулируйте людей делиться своими историями. Подходите к разговору с учетом их предпочтений. Позвольте каждому ощутить свою ценность – и делайте это от чистого сердца.

3.2 Вдохновляйте других своим взглядом на мир. Станьте достойным руководителем

Вдохновляйте других своим взглядом на мир

Самый действенный способ ведения спора – умение обходить его стороной. Нельзя проявлять неуважение к мнению другого человека; воздержитесь от резких оценок типа «вы не правы». Если допустили неточность, сразу же признайте её и говорите это твердо. Начните разговор в позитивном ключе, стремясь получить согласие с первых слов («согласен»). Дайте собеседнику больше пространства для выражения своих мыслей. Сделайте так, чтобы казалось, что задуманное решение принадлежит ему. Постарайтесь искренне разобраться в ситуации с его позиции. Выкажите понимание его переживаний и целей, обращаясь к общечеловеческим ценностям. Излагайте свою точку зрения ярко и внушительно. Затрагивайте непростые темы.

Станьте достойным руководителем

Начинайте с добрых слов и настоящей благодарности.

Мягко указывайте на недочеты сотрудников.

Перед тем как указывать на чужую промашку, поделитесь собственными неудачами.

Вместо директив задавайте вопросы.

Позвольте людям сохранять достоинство.

Отмечайте даже незначительные успехи.

Проявляйте откровенность в оценках и не скупитесь на комплименты.

Создайте у человека положительный имидж, к которому он будет стремиться.

Поддерживайте инициативу.

Представляйте ошибку как проблему, которую можно просто устранить.

Добивайтесь того, чтобы люди охотно выполняли ваши просьбы.

3.3 Моменты, на которые стоит обратить внимание

Вот еще ряд моментов, на которые Карнеги обращает внимание.

Критика

Критика бесполезна, потому что она заставляет человека защищаться и, как правило, искать оправдания. Критика опасна, потому что она задевает драгоценную гордость человека, ущемляет его чувство собственной значимости и вызывает негодование.…

Любой недалекий тип может критиковать, осуждать и жаловаться – и большинство недалеких особ так и поступают. Но для того, чтобы понимать и прощать, требуются такие вещи, как характер и самообладание. Это напоминает известную цитату Томаса Карлейля: «Величие великого человека проявляется в том, как он относится к простым людям».

Примечание:

Томас Карлейль (1795—1881) – выдающийся деятель культуры Великобритании шотландского происхождения: писатель, журналист, историк и мыслитель. Он создал масштабные труды, среди которых выделяются «Французская революция» (1837), «Герои, культ героизма и героические черты в истории» (1841) и многотомная «Жизнь Фридриха Великого, короля прусского» (1858—1865). Карлейль придерживался романтического взгляда на историю, провозглашая идею о «героях», таких как Наполеон, чьи поступки воплощают высшую волю и ведут цивилизацию к развитию, превосходя обыденность простых людей. Кроме того, он заслуженно считается одним из лучших мастеров слога своего времени.

В человеческой природе заложены чувства

При взаимодействии с окружающими важно учитывать, что мы общаемся с теми, чьи поступки часто определяются не разумом, а переживаниями, предубеждениями, а также стремлением к самоутверждению и признанию.

Как обрести реальное влияние

Наиболее действенный метод воздействия на других – обсуждать их желания и демонстрировать пути их реализации. Именно в этом кроется залог достижения цели, если уметь улавливать чужую перспективу и оценивать ситуацию одновременно с двух сторон.

IV Ряд мощных психологических приемов, чтобы читать мысли и влиять на людей. Прочный фундамент влияния

При подготовке этой главы использовался источник [4].

4.1 Психологические приемы. С помощью некоторых психологических приемов вы сможете читать мысли других

Психологические приемы

Понимание человеческого поведения – мощный навык, который поможет вам ориентироваться в социальных и формальных взаимодействиях, строить крепкие отношения и даже влиять на людей. Психология дает важные знания о том, как люди думают, чувствуют и реагируют, помогая вам расшифровывать их тонкие сигналы, такие как язык тела и микровыражения.

С помощью некоторых психологических приемов вы сможете читать мысли других

Кроме того, с помощью некоторых психологических приемов вы также сможете читать мысли других и даже тонко направлять разговор в свою пользу. Речь идет не о манипуляции, а об осознанности. Итак, читайте дальше, чтобы узнать о нескольких мощных психологических приемах, которые помогут вам легко читать мысли других и влиять на людей.

4.2 Ряд мощных психологических приемов, чтобы читать мысли и влиять на людей

Как узнать, нравитесь ли вы кому-то

Признаете вы это или нет, большинство людей хотят, чтобы другие любили их такими, какие они есть. Однако некоторые люди умеют скрывать свое влечение или истинные чувства к другим – настолько, что становится сложно понять, нравитесь ли вы им или нет, особенно когда дело доходит до свиданий и знакомства. Но есть несколько простых психологических приемов, которые помогут вам проверить, нравитесь ли вы кому-то или нет.

Например, если в социальной обстановке кто-то первым отводит взгляд, когда вы смотрите ему в глаза, то это может означать, что он считает вас привлекательным. Это верно, если это происходит часто.

Точно так же, если вы находитесь на личной встрече или свидании с кем-то и хотите узнать, считаете ли вы его привлекательным, то прикоснитесь к своим волосам и посмотрите, сделает ли он то же самое. Согласно психологии, люди склонны подсознательно копировать другого человека, когда считают его привлекательным и испытывают к нему симпатию!

Как стать привлекательнее

Один из самых эффективных способов казаться привлекательнее – использовать уверенный язык тела. Исследования в области психологии показывают, что открытые, расслабленные позы, хороший зрительный контакт и искренняя улыбка делают человека более доступным и привлекательным.

Эффект «позы силы» предполагает, что прямая осанка с расправленными плечами излучает уверенность в себе, что естественным образом располагает к себе окружающих. Кроме того, подражание – тонкое копирование жестов или речи собеседника – способствует установлению контакта и повышает его привлекательность. Уверенность – это не только внешность, это и присутствие. Когда вы ведете себя уверенно и позитивно, вы излучаете неотразимую силу, которая естественным образом притягивает к вам людей. Как заставить кого-то сказать правду

Если вы хотите, чтобы кто-то сказал вам правду, сначала рассмешите его. Этот простой психологический прием заставит его раскрыться и выболтать все! Еще один способ – просто меньше говорить и молчать. Это часто вызывает у людей чувство неловкости, и, чтобы разрядить обстановку, они начинают говорить больше, открывая тем самым то, что у них на сердце, и говоря правду.

Как заставить людей согласиться с вами

В обществе или на работе, если вы хотите, чтобы кто-то согласился с вашей точкой зрения, есть простой психологический прием – кивать во время разговора. Интересно, что люди часто подсознательно копируют ваш язык тела, и это заставит их кивать вместе с вами!

Как уменьшить стресс

В современном, стремительно меняющемся мире стресс стал неотъемлемой частью нашей жизни. Однако хронический стресс в течение длительного времени может привести ко многим проблемам со здоровьем – от ухудшения физической формы до проблем с психическим здоровьем. Поэтому простой совет, основанный на психологии, для управления и снижения стресса – чаще разговаривать с собой. Да, вы правильно поняли! Согласно психологии, регулярные разговоры с собой снижают стресс и повышают творческие способности.

Как узнать, смотрит ли на вас кто-то

На общественных мероприятиях или на работе, если вы хотите узнать, смотрит ли на вас кто-то, вот простой способ. Просто слегка зевните; если человек тоже зевнет, это значит, что он, вероятно, смотрел на вас. Причина: зевание заразительно, и многие люди подсознательно делают это, увидев, как кто-то зевает.

Как узнать, что кто-то фальшивит

Отличный способ распознать фальшь – понаблюдать, соответствуют ли действия словам. Непоследовательность в словах, тоне и языке тела может указывать на их истинные чувства. Фальшивые люди часто перебарщивают с дружелюбием, слишком часто соглашаются или меняют свое мнение в зависимости от собеседника. Они также могут натянуто улыбаться, чрезмерно льстить или не проявлять искренних эмоций. Обратите внимание на микровыражения – это краткие выражения лица, которые также могут выдавать их истинные эмоции.

Как узнать, лжет ли кто-то

Один из психологических советов, как распознать ложь собеседника, – это обратить внимание на несоответствия в его речи, языке тела и эмоциях. Лжецам часто сложно сохранять целостность повествования. Они неосознанно противоречат себе, избегают зрительного контакта, делают чрезмерно много пауз, слишком часто моргают или пристально смотрят. Обратите внимание на кратковременные выражения лица, которые выдают истинные эмоции, например, мимолетное выражение страха или вины. Обратите внимание, если слова и язык тела не совпадают, возможно, они лгут.

4.3 Прочный фундамент влияния

Когда речь идет о влиянии на других, все сводится к прочному фундаменту, который доступен каждому. Все, что вам нужно, – это эти четыре простых правила поведения.

1. Будьте в присутствии

Чтобы влиять на других, нужно быть готовым проявить себя. Прежде чем люди начнут любить вас или доверять вам, они должны вас узнать. Они не смогут узнать вас, если вы сами не дадите им такой возможности.

2. Будьте последовательны

Вы не сможете влиять на других, если ваши убеждения и поведение не согласуются. Самый сложный человек для руководства, а значит, и для влияния, – это вы сами. Вам не нужно добиваться совершенства. Каждый из нас – это некий процесс, но между нашими словами и действиями должна быть фундаментальная целостность.

3. Будьте чуткими

Как гласит старая поговорка: «Людям все равно, что вы думаете, пока они не подумают, что вам не все равно». Нужно быть готовым слушать без осуждения (по крайней мере, поначалу). Нужно увидеть ситуацию с точки зрения другого человека.

4. Будьте готовы высказаться и подкрепить свои слова делами

Вам нужно найти в себе смелость высказаться. Иногда это это делается для того, чтобы оспорить идею, в которую вы не верите. Как бы то ни было, люди не умеют читать ваши мысли. Пока вы не выскажетесь, вы не сможете оказать влияние. Прежде чем люди почувствуют к вам симпатию или начнут вам доверять, они должны вас узнать. Высказывайтесь и подкрепляйте свои слова делами.

V Как влиять на людей в современном мире с помощью этих 10 принципов убеждения

При подготовке этой главы использовался источник [5].

5.1 Искусство убеждения развивалось, чтобы отвечать требованиям современной коммуникации. Психология убеждения. Психология убеждения

Искусство убеждения развивалось, чтобы отвечать требованиям современной коммуникации

С развитием онлайн-коммуникаций, видеоконференций, социальных сетей и мгновенных сообщений искусство убеждения развивалось, чтобы отвечать требованиям современной коммуникации.

Освоение этого навыка может привести к лучшим возможностям трудоустройства, повышению производительности и более успешному сотрудничеству. Важность убеждения в продажах невозможно переоценить, поскольку лучшие продавцы превосходно умеют убеждать потенциальных клиентов, рассказывая им о своей концепции и убеждая их покупать их товары и услуги.

Умение позитивно влиять на окружающих в нашей личной жизни может способствовать построению здоровых отношений и созданию прочных связей с самыми дорогими нам людьми. Применяя эти навыки в семейной жизни, мы можем улучшить свои коммуникативные навыки, создать благоприятную атмосферу и укрепить связи с близкими.

Психология убеждения

В своей основополагающей книге «Влияние: психология убеждения» доктор Роберт Чалдини представляет шесть мощных принципов убеждения, которые можно применять в повседневной работе и личной жизни. Освоение этих классических принципов убеждения и их адаптация к цифровой среде поможет вам преуспеть в современном быстро меняющемся мире технологий.

Помимо классических принципов Чалдини, мы также рассмотрим четыре современных принципа убеждения: персонализацию, прозрачность, цифровое присутствие и эмоциональный интеллект. Эти обновленные принципы учитывают постоянно меняющийся мир технологий, цифровых коммуникаций и социальных норм.

Более того, этим принципам несложно следовать, и они легко интегрируются в вашу повседневную работу и личную жизнь. Давайте углубимся в эти запоминающиеся принципы и рассмотрим, как применять их на практике в различных ситуациях.

Шесть принципов убеждения Чалдини выдержали испытание временем и остаются крайне актуальными даже в современном мире. Однако, учитывая стремительное развитие технологий, цифровых коммуникаций и социальных норм, могут возникнуть дополнительные факторы или адаптации этих принципов, которые стоит рассмотреть

Далее мы рассморим по порядку 6 классических принципов убеждения и 4 современных.

5.2 Взаимность (правило обмена)

Принцип

Люди склонны отвечать взаимностью или чувствовать себя обязанными ответить взаимностью, когда им что-то дают.

Как применить это на практике в различных ситуациях:

В личной жизни

Предложите помощь, поддержку или выслушайте своих близких, и они с большей вероятностью ответят вам взаимностью, когда вам понадобится помощь или поддержка.

В социальных сетях

Делитесь ценным контентом, ресурсами или идеями с участниками своей онлайн-сети, и они с большей вероятностью прореагируют на ваши публикации или поддержат ваши инициативы.

На рабочем месте

Предложите коллеге помощь с его рабочей нагрузкой или задачей, и он, возможно, с большей вероятностью поможет вам в будущем.

В сфере продаж

Предлагайте потенциальным клиентам ценный контент или информацию, и они с большей вероятностью рассмотрят возможность покупки вашего продукта или услуги.

5.3 Приверженность и последовательность (фактор постоянства)

Принцип

Как только люди принимают решение или совершают действие, они с большей вероятностью будут придерживаться его и своего первоначального выбора.

Как применить это на практике в различных ситуациях:

В личной жизни

Поощряйте членов семьи ставить перед собой личные цели или брать на себя обязательства, а затем спрашивайте друг с друга, следуют ли они им и соблюдают ли последовательность.

В социальных сетях

Побуждайте подписчиков публично брать на себя обязательства или давать обещания в социальных сетях, увеличивая вероятность их участия и поддержки.

На рабочем месте

Попросите членов команды публично заявить о своих обязательствах по выполнению проекта в установленные сроки, что повысит вероятность того, что они будут усердно работать над их выполнением.

В сфере продаж

Побуждайте потенциальных клиентов совершать определенные шаги или продвигать ваш продукт или услугу в своей организации, и тогда они с большей вероятностью совершат покупку.

5.4 Социальное доказательство (Эффект толпы)

Принцип

Люди склонны следовать действиям и убеждениям других, особенно когда они не уверены или чувствуют, что другие похожи на них.

Как применить это на практике в различных ситуациях:

В личной жизни

Делитесь положительным опытом или рекомендациями с друзьями и членами семьи, побуждая их рассмотреть аналогичный выбор или модели поведения.

В социальных сетях

Демонстрируйте положительные отзывы клиентов или рекомендации влиятельных лиц на своем веб-сайте и платформах социальных сетей, чтобы повысить авторитет и доверие.

На рабочем месте

Делитесь историями успеха или отзывами других отделов, чтобы побудить коллег внедрить новый процесс или инструмент.

В качестве продавца

Делитесь отзывами или историями успеха довольных клиентов, чтобы побудить потенциальных клиентов выбрать ваш продукт или услугу.

5.5 Эффект симпатии

Суть

Суть заключается в том, что люди склонны соглашаться с теми, кто вызывает у них положительные эмоции – будь то личная привязанность или профессиональное восхищение. Как использовать этот принцип на практике:

В повседневной жизни

Укрепляйте связи с близкими людьми, подбирая темы для разговоров, рассказывая о себе, своих успехах и неудачах, не забывая делать приятные замечания.

В онлайн-пространстве

Формируйте индивидуальный стиль присутствия, публикуя содержательный контент, поддерживая диалог со своими подписчиками и демонстрируя неподдельный интерес к их точке зрения.

На работе

Развивайте дружеские отношения с коллегами, находите точки соприкосновения, открывайтесь в общении, делитесь опытом и успехом, выражайте искреннюю похвалу.

В продажах

Устанавливайте контакт с покупателями, выявляйте общие интересы, делитесь полезными сведениями, проявляйте внимание и говорите благодарности.

5. 6 Авторитет (Одобрение эксперта)

Принцип

Люди склонны подчиняться или уважать мнение экспертов или авторитетных лиц.

Как применить это на практике в различных ситуациях:

В личной жизни

Заслужите уважение своих близких, демонстрируя компетентность, знания и ответственность в областях своей компетенции, а также предлагая руководство при необходимости.

В социальных сетях

Зарекомендуйте себя как лидера мысли, постоянно делясь отраслевыми идеями, участвуя в онлайн-дискуссиях и сотрудничая с уважаемыми экспертами в вашей области.

На рабочем месте

Получите первоначальную поддержку от руководителей высшего звена вашей организации, чтобы гарантировать, что люди примут ваши новые идеи.

В качестве менеджера по продажам

Продемонстрируйте свою компетентность или получите рекомендации от уважаемых лидеров отрасли, чтобы повысить доверие к вашему продукту или услуге.

5.7 Дефицит (страх что-то упустить)

Анекдоты про дефицит в СССР. Источник: https://dzen.ru/a/Z-N6l3o60VKm9SX3

Принцип

Возможности или предметы, доступность которых ограничена, становятся более привлекательными, поскольку люди боятся упустить что-то ценное.

Как применить это на практике в различных ситуациях:

В личной жизни

Поощряйте близких использовать уникальные возможности, такие как эксклюзивные мероприятия или ограниченные по времени впечатления, чтобы создавать общие воспоминания и укреплять вашу связь.

В социальных сетях

Продвигайте эксклюзивные, ограниченные по времени предложения или контент с ограниченным доступом на своем веб-сайте и платформах социальных сетей, чтобы вызвать интерес и срочность среди своей аудитории.

На рабочем месте

Акцентируйте внимание на исключительных и актуальных выгодах предложения или инициативы, мотивируя команду и создавая чувство необходимости действовать немедленно.

В роли менеджера по продажам

Подчеркивайте уникальные, срочные преимущества или эксклюзивные предложения, связанные с вашим продуктом или услугой, чтобы вызвать энтузиазм и желание срочно что-то купить у потенциальных клиентов.

Далее мы рассмотрим четыре новых принципа убеждения для современной эпохи.

5.8 Персонализация (индивидуальный подход)

Персонализация

Принцип

В эпоху больших данных и продвинутых алгоритмов люди ожидают, что контент и коммуникация будут адаптированы к их индивидуальным потребностям и предпочтениям. Персонализация подхода к оказанию влияния на человека может повысить шансы на успех, поскольку он почувствует, что его понимают и ценят.

Как применить это на практике в различных ситуациях:

В личной жизни

Даря подарок или планируя мероприятие, учитывайте уникальные вкусы, интересы и предпочтения члена вашей семьи.

В социальных сетях

Используйте сегментацию электронной почты и автоматизацию маркетинга для отправки персонализированного контента и предложений разным целевым группам аудитории.

На рабочем месте

Создавайте презентации или отчеты с учетом конкретных проблем или интересов ваших коллег или руководителей.

В роли продавца

Анализируйте данные о клиентах, чтобы определить их потребности, предпочтения и болевые точки, а затем соответствующим образом адаптируйте свое коммерческое предложение.

5.9 Прозрачность (политика открытой книги)

Открытая книга

Принцип

С развитием цифровых коммуникаций и социальных сетей люди стали более восприимчивы к манипуляциям и обману. Прозрачность и честность в своих намерениях и действиях может помочь укрепить доверие, авторитет и, в конечном итоге, убедить других поддержать вас.

Как применить это на практике в различных ситуациях:

В личной жизни

Открыто и честно говорите с друзьями и членами семьи о своих чувствах, мыслях и намерениях.

В социальных сетях

Будьте честны в отношении своей деловой практики в Интернете, например, политики конфиденциальности данных и заявлений о раскрытии информации в рекламе.

На рабочем месте

Открыто делитесь новостями проекта, проблемами и прогрессом с членами команды или другими заинтересованными сторонами для укрепления доверия и сотрудничества.

В роли продавца

Четко сообщайте клиентам о характеристиках продукта, ценах и любых потенциальных ограничениях, чтобы завоевать их доверие.

5.10 Цифровое присутствие (онлайн-влияние)

Принцип

В современном взаимосвязанном мире наше присутствие в интернете и репутация могут существенно влиять на нашу способность влиять на других. Формирование сильного и позитивного цифрового присутствия может повысить ваш авторитет и расширить охват, позволяя вам влиять на более широкую аудиторию.

Как применить это на практике в различных ситуациях:

В личной жизни

Используйте платформы социальных сетей для общения с друзьями, обмена новостями из жизни и участия в содержательных беседах.

В социальных сетях

Ведите активный блог или веб-сайт, чтобы делиться ценным контентом и демонстрировать свою экспертизу в определенной нише или предметной области.

На рабочем месте

Создайте сильный профиль в популярной соцсети, демонстрирующий ваши профессиональные достижения, навыки и рекомендации коллег.

В роли менеджера по продажам

Используйте платформы социальных сетей для обмена историями успеха клиентов, обновлениями продуктов и новостями отрасли для привлечения потенциальных клиентов.

5.11 Эмоциональный интеллект (эмпатическое прикосновение)

Источник: https://smartprogress.do/goal/326769/?lang=en

В мире, где люди все чаще стремятся к подлинным отношениям, эмоциональный интеллект может стать мощным инструментом убеждения. Эмпатия, активное слушание и понимание эмоций других могут помочь создать прочные связи и сделать других более восприимчивыми к вашим идеям.

Как применить это на практике в различных ситуациях:

В личной жизни

Проявляйте сочувствие и понимание, когда друзья или члены семьи испытывают трудности, и предлагайте эмоциональную поддержку.

В социальных сетях

Взаимодействуйте с интернет-сообществом, чутко отвечая на комментарии, вопросы и отзывы.

На рабочем месте

Практикуйте активное слушание и сочувствие при общении с коллегами, оказывайте поддержку при необходимости.

В роли менеджера по продажам

Выстраивайте отношения с потенциальными клиентами, внимательно слушая и понимая их основные бизнес-потребности и решая их проблемы.

Хотя эти дополнительные принципы не обязательно лучше, чем изначальные шесть принципов Чалдини, они могут дополнить и повысить эффективность классических принципов в контексте современной жизни.

5.12 Краткий обзор принципов убеждения. Чтобы защитить себя от манипуляций

Краткий обзор принципов убеждения

Освоив и применяя эти принципы убеждения в цифровой среде, вы сможете получить множество преимуществ как в личной, так и в профессиональной жизни. Убеждение может привести к усилению влияния, улучшению командной работы, повышению уровня онлайн-вовлеченности, росту влияния и построению более успешной карьеры.

Если вы работаете в сфере продаж, внедрение этих принципов в повседневное взаимодействие с клиентами может значительно повысить эффективность продаж.

По мере того, как вы будете лучше понимать и применять эти методы, вы будете лучше подготовлены к тому, чтобы убеждать потенциальных клиентов, выстраивать прочные отношения и добиваться выдающихся успехов.

Сила убеждения – мощный инструмент. Используйте ее и раскройте весь свой потенциал в продажах и не только.

Чтобы защитить себя от манипуляций

Понимание принципов убеждения поможет вам распознать, когда другие их используют, и позволит вам принимать более обоснованные решения как в цифровом, так и в офлайн-взаимодействии. Чёткое понимание принципов Чалдини не только дает вам возможность влиять на других, но и обеспечивает защиту от манипуляций.

Умение распознавать, когда кто-то использует эти приемы, поможет вам сохранять контроль над своими решениями и не поддаваться влиянию тактики убеждения.

Овладев искусством убеждения, вы сможете уверенно и успешно ориентироваться в сложном мире продаж, маркетинга, переговоров и межличностных отношений.

VI Влияние: невидимый ключ к сильному убеждению

При подготовке этой главы использовался источник [6].

6.1 Сорок лет назад Боб Чалдини опубликовал новаторскую книгу о силе влияния. Любопытство Чалдини привело его к написанию книги

Женщина читает лекцию перед толпой (Фото: Getty Images) Getty Images. Источник: https://www.bbc.com/future/article/20240918-influence-the-unseen-key-behind-powerful-persuasion

Сорок лет назад Боб Чалдини опубликовал новаторскую книгу о силе влияния

В нашу цифровую эпоху эти правила, возможно, стали еще более действенными. Однажды Роберт Чалдини находился в общежитии своего университета и открыл дверь другому жильцу, продававшему подписку на журнал Sports Illustrated. «Я был нищим студентом; у меня не было больших дополнительных доходов», – вспоминает Чалдини. «Поэтому я не собирался покупать его журнал».

Несмотря на сопротивление Чалдини, молодой человек продолжал его уговаривать. Он заявил Чалдини, что тот рискует пропустить исключительно выгодное предложение, действующее лишь до конца недели. Парень акцентировал внимание на положительных отзывах журнала со стороны авторитетных специалистов. К слову, он добавил, что успел реализовать множество подписок среди других студентов общежития. В конечном итоге Чалдини согласился.

После того, как собеседник ушел, Чалдини оперся о дверь и задумался над произошедшим. «Я осознал: мои деньги были потрачены не из-за качества товара, а благодаря умелой подаче», – рассказывает Чалдини. – «И мне стало любопытно: почему это сработало? Стоит ли разобраться в этом подробнее?»

Любопытство Чалдини привело его к написанию книги

Любопытство Чалдини привело его к написанию книги «Влияние: психология убеждения», опубликованной в 1984 году. Сочетание академических исследований в области поведенческой науки с подходящими практическими примерами и личным опытом, пожалуй, создало основу для таких «умно мыслящих» авторов, как Чарльз Дахигг, Адам Грант или Джеймс Клир. После многочисленных обновлений, по данным издательства, его книга разошлась тиражом более семи миллионов экземпляров.

6.2 Любопытство Чалдини привело его к написанию книги. Чалдини решил посвятить время изучению людей, которых он определил как «специалистов по обеспечению соответствия»

Любопытство

Любопытство Чалдини привело его к написанию книги

В 40-ю годовщину выхода книги Дэвид Робсон (автор книги «Законы связей: научные секреты построения прочной социальной сети») встретился с Чалдини в лондонском отеле, чтобы обсудить ее концепцию и влияние, а также то, как развивалась психология убеждения за десятилетия, прошедшие с момента ее первой публикации, и ее значение для современных раздробленных обществ.

Чалдини решил посвятить время изучению людей, которых он определил как «специалистов по обеспечению соответствия»

В рамках своего исследования Чалдини решил посвятить время изучению людей, которых он определил как «специалистов по обеспечению соответствия» – тех, кто работает в сфере продаж, маркетинга, рекрутинга и фандрайзинга и чьи доходы зависят от изменения чужого мнения. Во многих случаях это включало в себя формальные собеседования. В других случаях он работал «под прикрытием» – подавая заявки на должности, а затем обучаясь тонкостям профессии у коллег. «Если вы обнаружите свой эффект в этой области, вы знаете, что он силен».

Мода на вечеринки Tupperware, начавшаяся в 1950-х годах, показала, что некоторые люди обладают мощными навыками убеждения.

6.3 Мода на вечеринки Tupperware показала, что некоторые люди обладают мощными навыками убеждения. История Чалдини

Мода на вечеринки Tupperware показала, что некоторые люди обладают мощными навыками убеждения

Мода на вечеринки Tupperware, начавшаяся в 1950-х годах, показала, что некоторые люди обладают мощными навыками убеждения. Дэвид Робсон спросил Чалдини, какой из его опытов особенно запомнился, и он рассказал, как сопровождал блестящего продавца, предлагавшего тепловые пожарные извещатели, во время поквартирных обходов.

История Чалдини

Чалдини неизменно имел при себе подробное руководство по предлагаемым товарам во время своих визитов, однако часто забывал взять его внутрь. Вместо этого, проходя процедуру проверки безопасности жилища, он вежливо просил предоставить ему ключи, чтобы вновь попасть в дом. «Вот чем он отличался от других», – отмечает Чалдини. В конце концов, мужчина разъяснил свой подход: «Он заявил, что важно, кому человек оказывает доверие – тем, кто имеет право свободно перемещаться по дому, и он стремится заслужить это доверие». По словам Чалдини, тогда же он осознал: «Поразительно, насколько хорошо этот человек разбирается в психологии людей.»

6.5 Чалдини выделил шесть основных принципо, лежащих в основе любой убедительной кампании. Чалдини выявил шесть основных элементов, составляющих основу действенного воздействи

Чалдини выделил шесть основных принципо, лежащих в основе любой убедительной кампании

Изучив опыт влияния и сопоставив его с научными данными на протяжении трехлетия, Чалдини сформулировал шесть фундаментальных принципов, определяющих успешность любого процесса убеждения. Эти принципы включают:

Ограниченность ресурсов. Убедительность эксперта. Подтверждение социальными нормами. Общность интересов. Принцип взаимности. Преданность и настойчивость.

Чалдини выявил шесть основных элементов, составляющих основу действенного воздействи

Проанализировав собственный практический опыт и результаты исследований, Чалдини выявил шесть основных элементов, составляющих основу действенного воздействия:

Дефицит. Авторитетность. Социальное доказательство Симпатия. Взаимная отдача. Последовательность в действиях.

6.7 Студент, продающий журнал Sports Illustrated, прекрасно иллюстрирует три из этих принципов. Сегодня мы видим важность социального доказательства в различных областях

Студент, продающий журнал Sports Illustrated, прекрасно иллюстрирует три из этих принципов

Ограниченная по времени распродажа создавала ощущение дефицита. Это ощущение, что мы боремся за ограниченный ресурс, и страх, что мы можем упустить возможность. Студент также апеллировал к авторитету, ссылаясь на всех экспертов, которые читают журнал. И он предоставил социальное доказательство – доказательство того, что другие люди, такие как мы, действуют так же, описывая, сколько соседей Чалдини по общежитию воспользовались предложением.

Это не просто вопрос конформизма, хотя он играет свою роль. «Это показывает, что действие обосновано и осуществимо», – говорит Чалдини.

Сегодня мы видим важность социального доказательства в различных областях

Например, мы с большей вероятностью скачаем песню, если нам сказали, что она популярна среди других слушателей, а люди с большей вероятностью носили маску во время пандемии COVID-19, если видели, что другие делают то же самое.

Как только мы делаем выбор или занимаем позицию, мы сталкиваемся с личным и межличностным давлением, заставляющим нас думать и вести себя в соответствии с этим обязательством – Боб Чалдини.

6.8 Принцип симпатии. Взаимный обмен

Принцип симпатии

Принцип симпатии – то, что мы с большей вероятностью согласимся на чьи-то предложения или требования, если мы лично к ним расположены – может показаться самоочевидным, но беглый взгляд на инвективы в политических дебатах показывает, что многие не применяют его на практике, пытаясь убедить других в своей точке зрения.

Примечание:

Инвекти́ва (от лат. invectiva (oratio) – это вид художественного текста, близкий к сатирическому памфлету, высмеивающий или критикующий конкретного человека или коллектив. Сегодня понятие охватывает не исключительно письменные работы, а также публичные высказывания, речи и другие проявления агрессивной критики, направленные против чьего-либо достоинства.

В первом издании своей книги Чалдини ссылался на исследования «вечеринок Tupperware» – бизнес-модели, в рамках которой член сообщества мог получать комиссионные, организовав встречу и затем продав кухонные контейнеры. Исследование показало, что чем сильнее социальная связь человека с хозяином, тем выше вероятность того, что он купит товар – независимо от его качества или характеристик.

Взаимный обмен

Взаимный обмен отражает поговорку «почешешь мне спину, а я почешу тебе», но во «Влиянии» Чалдини показал, что даже самые незначительные одолжения могут принести огромную пользу, как показал знаменитый эксперимент с «Кока-колой», в котором психолог Деннис Риган пригласил участников в лабораторию. Их задачей было оценить картины.

На одном из этапов эксперимента Джо, который якобы был другим участником, но на самом деле был научным ассистентом, на минуту покинул лабораторию. В некоторых экспериментах он возвращался с двумя бутылками «Кока-колы» – одной для себя и одной для (настоящего) участника; в других он возвращался ни с чем.

После того, как эксперимент якобы закончился, Джо спросил участников, не хотят ли они купить лотерейные билеты, которые он продавал, и его предыдущее поведение оказало большое влияние на их решения. Если Джо проявлял эту небольшую щедрость, покупая дополнительную кока-колу, они покупали значительно больше билетов. Что важно, это было верно даже в том случае, если они слышали, как Джо вел себя грубо по отношению к кому-то в начале эксперимента. В данном случае взаимность, по-видимому, превзошла симпатию.

6.9 Приверженность и последовательность. Сила единства. Убедительная политика

Приверженность и последовательность

Наконец, есть приверженность и последовательность. Чалдини формулирует это так: «Как только мы делаем выбор или занимаем позицию, мы сталкиваемся с личным и межличностным давлением, заставляющим нас мыслить и вести себя в соответствии с этим обязательством». Например, простая просьба к человеку сказать, собирается ли он голосовать, может повысить вероятность того, что он проголосует, поскольку отказ от этого будет казаться непоследовательным и вызовет неприятное чувство «когнитивного диссонанса».

Примечание:

Внутреннее противоречие, возникающее из-за несовпадения убеждений, взглядов, принципов или чувств человека – такова суть когнитивного диссонанса (термин появился благодаря исследованию Л. Фестингера в 1957-м). Название происходит от латинских слов, означающих «понимание» и «разлад». Это вызывает у личности ощущение психологического напряжения.

Сила единства

Исследование Боба Чалдини показало, что чем больше люди чувствуют социальную близость к кому-то, тем выше вероятность того, что они купят у него товар (Фото: Getty Images)

В обновленных изданиях «Влияния» Чалдини добавил седьмой принцип — единство, тот факт, что люди «склонны говорить „да“ тому, кого считают своим». Он говорит, что отчасти его вдохновил рост трайбализма в обществе.

Примечание:

Трайбализм, также известный как трибализм или трайбализация (от английского «tribalism» и латинского «tribus», что означает «племя»), представляет собой тип социальной изоляции, отличающийся сплочённостью внутри группы и исключительным отношением к остальным, нередко проявляющимся в форме неприязни. Первоначально этот термин описывал устройство древних, малоразвитых сообществ, однако впоследствии его значение стало шире и получило дополнительные интерпретации.

«Я всегда считал единство усилителем: если оно есть, то дефицит или социальное доказательство становятся более действенными. Но потом я начал понимать, что оно обладает силой, независимой от всего остального».

Исследование Боба Чалдини показало, что чем больше люди чувствуют социальную близость к кому-то, тем выше вероятность того, что они купят у него товар. Исследование Боба Чалдини показало, что чем больше люди чувствуют социальную близость к кому-то, тем выше вероятность того, что они купят у него товар. Он приводит в пример одно исследование сбора средств в университетском кампусе, в котором молодая женщина просит о пожертвованиях в благотворительную организацию.

«Начав свою речь с фразы „Я студентка“, она увеличила свои пожертвования на 450%». И он осознал, какое влияние это оказало на его личную жизнь. «Некоторое время назад я прочитал газетную статью о знаменитостях, болеющих за различные команды НФЛ, и узнал, что Джастин Тимберлейк и Лил Уэйн были ярыми поклонниками „Грин-Бэй Пэкерс“, – объясняет он. – И я сразу же проникся к их музыке симпатией и пожелал им успеха в будущем».

У Чалдини спросили, вооружили ли его знания о убеждении против манипуляций со стороны хитрых продавцов

У Чалдини спросили, вооружили ли его знания о убеждении против манипуляций со стороны хитрых продавцов. Он все еще считает себя «простаком»? Он сказал, что его реакция на чужие оскорбления зависит от достоверности передаваемой информации. «Когда это уловка, я готов сказать «нет». Однако, если информация честная и из надежных источников, «я с большей вероятностью скажу «да», поскольку эти принципы могут направить нас в нужное русло».

Он отмечает, что совершенно рационально заботиться о популярности продукта среди других людей, например, поскольку это увеличивает вероятность того, что он будет интересен лично мне. «И было бы глупо не знать, каково истинное мнение авторитетных экспертов об этом обезболивающем, об этом автомобиле или об этой подписке».

По словам Боба Чалдини, узнав, что кто-то болеет за ту же спортивную команду, что и мы, мы можем относиться к нему более благосклонно (Фото: Getty Images)

Создавайте те виды связей, которые традиционно ассоциируются с родством или дружбой – Боб Чалдини

Это различие кажется важным. При условии, что мы используем их честно, его принципы лишь предписывают нам предоставлять наиболее релевантную информацию тому, кто принимает решение. «Вас просто проинформировали или просветили, чтобы вы согласились». Он утверждает, что любой, кто решит применять их нечестно, вскоре получит по заслугам. «В конце концов, вас уличат в мошенничестве, и кто тогда захочет иметь с вами дело снова?»

Убедительная политика

В течение десятилетий после публикации Influence советы Чалдини высоко ценились как представителями бизнеса, так и политиками. Например, он работал с бывшим президентом США Бараком Обамой и кандидатом на пост президента Хиллари Клинтон в составе «команды мечты» психологов, консультировавших их предвыборные кампании.

По словам Боба Чалдини, узнав, что кто-то болеет за ту же спортивную команду, что и мы, мы можем относиться к нему более благосклонно. Одно из предложенных ими изменений касалось способа объявления пожертвований в рамках кампании. Сначала они назвали круглую сумму общей суммы полученных средств. Затем они назвали общее количество людей, внесших пожертвования. «Это служит социальным доказательством. Это показывает, что есть много других людей, которые решили сделать то же самое, и что мне следует обратить на это внимание».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.