Александр Григорьев
Фитнес возвращает команде энергию! Как продавать фитнес-услуги B2B рынку.

Введение

   Знакомая картина? Половина офиса шмыгает носом в сезон простуд. Лучший сотрудник уходит в очередной отпуск с диагнозом «эмоциональное выгорание». В понедельник утром в офисе формата openspace царит гробовая тишина, потому что сил нет ни у кого.

   Вы тратите огромные ресурсы на подбор и обучение персонала, а они уходят, потому что «устали» или «нет баланса». Вы ищете способы мотивации, но премии и KPI работают все хуже.

   Проблема современного бизнеса – не в недостатке технологий или идей. Проблема – в истощенном человеческом «топливе».

   Что, если бы существовало решение, которое одновременно:

   •  Снижает стресс и количество больничных.

   •  Повышает энергию и концентрацию команды.

   •  Способствует неформальному общению, ломая барьеры между отделами.

   •  Становится мощным сигналом для рынка труда: «Мы заботимся о своих людях по-настоящему».

   Это решение – грамотно выстроенная корпоративная фитнес-программа. Это не про «качалку» и потение на тренажерах. Это про управление энергией, профилактику выгорания и создание среды, где люди хотят и могут работать с полной отдачей.

   Эта книга – ваш план по борьбе с апатией и выгоранием. Мы покажем, как фитнес становится лекарством для корпоративной культуры и инвестицией, которая окупается многократно.

   Спасибо что интересуетесь моей книгой!

   Вопросы по изложенному материалу направляйте по адресу: grigreproject@gmail.com

   Обучение управленческого состава и персонала вашей организации: grigreproject@gmail.com

   С уважением, бизнес-консультант Александр Григорьев.

Глава 1. Философия продаж в фитнесе

Философия продаж в фитнесе: Вы не продаете, вы помогаете выбирать.

Смена парадигмы: От «Продавца» к «Проводнику в мир фитнеса».

   Забудьте слово «впарить». Ваша роль – не быть давящим менеджером, а стать тем, кто помогает клиенту сделать осознанный и правильный выбор для изменения его жизни.

   Ваша новая должность: Консультант по трансформации.

   1. Ключевой принцип: Вы продаете не абонемент, вы продаете результат!

   Клиент приходит не за доступом к тренажерам. Он приходит за решением своей проблемы.

   Что вы продаете на самом деле?

   Не «месячный абонемент», а «30 дней пути к уверенности в себе».

   Не «персональную тренировку», а «индивидуальный план, который гарантированно избавит от болей в спине».

   Не «членство в клубе», а «вход в сообщество единомышленников, где тебя поддерживают».

   Задача менеджера. Перевести язык «услуг» на язык «выгод и эмоций» для клиента.

   2. Основа основ. Доверие, а не давление

   Фитнес – это сфера, связанная с телом, здоровьем и самооценкой. Без доверия продажа не состоится, а если и состоится, то клиент быстро уйдет.

   Как строить доверие:

   Искренний интерес. Задавайте вопросы не для того, чтобы «вскрыть боль», а чтобы понять человека. «Что вас привело к нам именно сейчас?», «Какую цель вы бы хотели достичь в идеале?».

   Честность. Не обещайте того, чего не можете гарантировать («Вы похудеете на 10 кг за месяц»). Лучше честно сказать: «С нашей программой и вашим старанием первые изменения вы увидите через 3-4 недели».

   Экспертность. Знайте основы фитнеса, питания. Ваша рекомендация тренера должна быть обоснованной не ценой, а его специализацией.

   3. Психология. Работа с «болью» и «мечтой»

   У каждого клиента есть «боль» (то, от чего он бежит) и «мечта» (то, к чему стремится).

   Боль. Стыд за свое тело, страх болезней, упадок сил, одиночество.

   Мечта. Уверенность в себе, здоровье, энергия, новое окружение.

   Задача менеджера:

   1. Выявить боль: «Что вам больше всего не нравится в вашем текущем состоянии?»

   2. Усилить мечту: «Представьте, как через 3 месяца вы будете себя чувствовать, поднимаясь по лестнице без одышки?»

   3. Стать мостом. Показать, как ваш клуб – это единственный логичный путь от «боли» к «мечте».

   4. Принцип «Первого свидания»

   Первое впечатление и знакомство с клубом – это 80% успеха продажи.

   Вы не экскурсовод, вы – режиссер. Вы не просто показываете зоны, вы «проигрываете» будущее клиента в них.

     Вместо: «Это наша кардио-зона».

     Говорите: «Именно здесь вы начнете сжигать лишние калории и укреплять сердце. Представьте, что через месяц вы легко сможете пробежать здесь 20 минут, слушая любимый подкаст».

   5. Философия «Пожизненной ценности» (LTV)

   Ваша цель – не разовая продажа, а пожизненный клиент.

   Клиент, который доволен, будет ходить годами, покупать доп. услуги и приводить друзей.

   Ваша миссия – не «закрыть сделку», а «открыть отношения». Ваш успех измеряется не одной выручкой, а тем, сколько клиентов остаются с вами через 6 и 12 месяцев.

   Это меняет подход. Вы не «бросаете» клиента после продажи. Вы интересуетесь его успехами, передаете тренеру, следите за его адаптацией. Вы – его персональный «менеджер счастья» в клубе.

   6. Возражение – это не «нет», это вопрос.

   Клиент, который спорит и сомневается, – это вовлеченный клиент. Он проверяет, можно ли вам доверять.

   «Дорого» = «Докажите, что это того стоит. Покажите мне ценность».

   «Подумаю» = «Я не до конца уверен, что это сработает именно для меня. Убедите меня».

   «У меня не получится» = «Мне страшно. Поддержите меня и дайте гарантии, что вы поможете».

   Ваша работа – услышать истинную причину за возражением и мягко ее устранить.

   Кредо менеджера по фитнес-продажам.

   «Я здесь не для того, чтобы продавать всем подряд. Я здесь для того, чтобы находить тех, кому мы действительно можем помочь, и делать так, чтобы они выбрали нас, потому что видят в нас лучший инструмент для изменения своей жизни к лучшему. Я не продаю абонементы. Я заключаю соглашения о начале преображения».

   Итог:

   Примите эту философию, и вы перестанете «продавать». Вы начнете помогать людям принимать правильные решения. Это снимет стресс, повысит удовольствие от работы и приведет к долгосрочному, стабильному успеху. Ваши клиенты будут благодарны вам, а ваш кошелек – тем более.

Создать правильный настрой и понимание миссии.

   Это ключевая задача, от которой зависит весь успех. Вот пошаговая система, как создать правильный настрой и понимание миссии у менеджеров по продажам фитнес-центра.

   ШАГ 1. Фундамент – Формулировка и донесение Миссии

   Нельзя воодушевить тем, что не сформулировано.

   1. Создайте яркую, простую и эмоциональную миссию.

      Неправильно: «Продавать больше абонементов для увеличения выручки».

   Правильно: «Мы помогаем каждому клиенту сделать первый шаг к лучшей версии себя. Мы продаем не абонементы, а уверенность, здоровье и энергию».

   2. Объясните «Почему»

      Почему? (Наша вера): «Мы верим, что каждый заслуживает того, чтобы чувствовать себя здоровым и счастливым в своем теле».

      Как? (Наши действия): «Мы делаем это через персональное внимание, профессиональную поддержку и создание дружеской атмосферы».

      Что? (Наш продукт): «Мы предлагаем фитнес-членство, тренировки и консультации».

   3. Визуализируйте миссию.

     •  Разместите ее на стенах в зоне для сотрудников.

     •  Напечатайте на визитках и в папках менеджеров.

     •  Создайте короткий мотивационный ролик о миссии клуба.

   ШАГ 2. Подбор и интеграция – Найм «своих» людей

   Настроить можно того, у кого есть правильная база.

   1. Включайте вопросы на ценности в собеседование.

      «Почему вы хотите работать именно в фитнесе, а не в продажах телефонов?»

      «Расскажите о вашем личном опыте в спорте или фитнесе?»

      «Что для вас значит «успех» в этой должности?» (Желаемый ответ – не только «выполнить план», но и «получать благодарности от клиентов»).

      «Как вы отреагируете, если клиент скажет: «Спасибо, вы изменили мою жизнь!»?»

   2. Проводите «День Погружения».

   Новый менеджер проводит полдня в зале, общаясь с тренерами и гостями.

   Он проходит пробную тренировку.

   Он видит эмоции людей «до» и «после» занятия. Это создает мощный эмоциональный якорь.

   ШАГ 3. Обучение и инструментарий – Превращение миссии в действия

   Миссия без конкретных инструментов – просто лозунг.

   1. Переименуйте скрипты в «сценарии помощи».

      Не «отработка возражения «Дорого»», а «помощь клиенту увидеть ценность инвестиций в свое здоровье».

      Разработайте фразы, которые отражают философию:

        Вместо: «У нас есть бассейн».

        Говорить: «После энергичной силовой тренировки нет ничего лучше, чем расслабиться в нашем бассейне и снять напряжение в мышцах. Вы почувствуете себя обновленным».

   2. Внедрите «Карту пути клиента».

   На большой доске или в презентации визуализируйте каждый шаг клиента: от звонка до первой тренировки и далее.

   На каждом шаге подпишите: «Какую эмоцию мы дарим клиенту здесь?» и «Как миссия проявляется в этом действии?

   Пример:

   Шаг «Первый звонок».

   Миссия: «Дарим чувство уверенности и спокойствия».

   Действие: «Не продавать, а заботливо выяснить цель и пригласить на личную встречу».

   3. Создайте «Банк успешных историй».

   Заведите чат или папку, где менеджеры и тренеры делятся историями клиентов: «Анна пришла после родов, стеснялась, а сейчас бежит марафон!»

   Это не просто мотивация, это – доказательство, что их работа меняет жизни.

   ШАГ 4. Мотивация и Признание – Подкрепление правильного настроя

   Что поощряется – то повторяется.

   1. Внедрите KPI, основанные не только на деньгах.

      Количественные. Конверсия из пробного в постоянного клиента, % возвращающихся после первого месяца.

      Качественные. Тайная оценка клиентом уровня сервиса, количество отзывов с упоминанием менеджера, количество рефералов (приведенных друзей).

   2. Введите «нематериальные» награды.

      Звание «Проводник месяца» – за лучшую историю успеха клиента.

      «Награда Заботы» – по результатам отзывов клиентов.

      Публичная благодарность на общем собрании с разбором кейса: «Как Мария помогла клиенту Ивану поверить в себя».

   3. Практика «Один клиент – одна история».

      Раз в неделю на планерке один менеджер рассказывает историю одного «сложного» клиента, которого он привел в клуб.

      Он делится не цифрами, а эмоциями, страхами клиента и тем, как ему удалось их преодолеть. Это укрепляет команду и напоминает о миссии.

   ШАГ 5. Лидерство и Поддержка – Роль управляющего

   Вы – главный проводник философии.

   1. Подавайте пример.

   В сложных ситуациях с клиентами действуйте в соответствии с заявленной миссией.

   Никогда при команде не говорите о клиентах пренебрежительно, даже о самых сложных.

   2. Проводите регулярные «Миссионерские» встречи.

   Раз в месяц собирайтесь не для разбора цифр, а для обсуждения ценностей.

   Вопросы для обсуждения: «Какого клиента мы в последний раз порадовали?», «Кому на этой неделе было сложно и как мы помогли?», «Какой из наших принципов мы нарушили на прошлой неделе и почему?».

   3. Будьте «адвокатом» миссии.

   Защищайте этот подход перед владельцами, когда они требуют «продавать любой ценой».

   Объясняйте долгосрочную выгоду: лояльный клиент стоит дороже, чем 10 разовых.

   Краткий чек-лист для руководителя:

   • Миссия сформулирована и визуализирована.

   • Вопросы на ценности включены в собеседование.

   • Скрипты переписаны в духе «помощи», а не «продажи».

   • KPI включают показатели лояльности и качества сервиса.

   • Система наград чествует не только деньги, но и истории успеха.

   • Вы лично проводите регулярные встречи о ценностях.

   Следуя этой системе, вы создадите не просто отдел продаж, а команду миссионеров, которые гордятся своей работой, потому что видят в ней настоящий смысл.

Мы продаем не абонемент, а результат, эмоции и новый образ жизни (уверенность, здоровье, общение, энергия)

   Это именно тот уровень разговора, который превращает менеджера из «продавца абонементов» в стратегического партнера. Рассказывать о результате – значит говорить не о процессе («тренировки»), а о конечной ценности для бизнеса.

   Вот готовый алгоритм и фразы для менеджера.

   Философия: Продажа «будущего состояния» сотрудников

   Вы продаете не фитнес-услуги. Вы продаете новое качество жизни сотрудников, которое напрямую конвертируется в бизнес-показатели компании.

   Ваша задача – нарисовать перед клиентом (HR, руководителем) яркую картину позитивных изменений в его коллективе.

   Структура разговора: «От особенности к выгоде к образу»

   1. Особенность (Что мы делаем): «У нас есть групповые занятия йогой».

   2. Выгода (Что это дает): «Они снимают стресс и улучшают осанку».

   3. Образ/Эмоция (Во что это превращается для сотрудника и компании): «А это значит, что ваши менеджеры после сложных переговоров будут не «выгорать» у монитора, а приходить в себя на коврике и возвращаться к задачам с ясной головой и спокойствием. Представьте, насколько снизится текучка в вашем отделе продаж».

   Детальный разбор по «эмоциям и образу жизни».

   Используйте эти блоки, чтобы строить свои презентации и ответы на возражения.

   1. Уверенность.

   Что это для бизнеса? Уверенный сотрудник – это инициативный, решительный, не боящийся вызовов и публичных выступлений специалист.

   Как об этом говорить:

   Фраза 1: «Алексей, когда человек начинает управлять своим телом, преодолевать «не могу» на тренировке, он проецирует эту уверенность на все сферы жизни. Ваш junior-менеджер, который стеснялся предложить свою идею на планерке, после месяца функционального тренинга почувствует силу и сможет уверенно ее отстоять. Вы получите более инициативную команду».

   Фраза 2 (через образ): «Представьте, не сотрудника, который сутулится в углу кофейни, а человека с прямой спиной, твердым взглядом и энергичным рукопожатием, который представляет вашу компанию на встрече. Фитнес формирует эту осанку – и внешнюю, и внутреннюю».

   2. Здоровье.

   Что это для бизнеса? Снижение количества больничных, повышение энергичности и выносливости, профилактика «офисных» болезней.

   Как об этом говорить:

     Фраза 1 (образ жизни): «Мы продаем не просто разовые занятия. Мы помогаем сформировать у вашей команды привычку заботиться о себе. Это как установить антивирус на самый важный актив компании – на людей. Они реже болеют, меньше жалуются на спину, реже уходят на больничный с гипертонией. Их ресурс работы без переутомления значительно возрастает».

     Фраза 2 (эмоция): «Речь идет о качестве жизни. Сотрудник, который не мучается от головной боли из-за зажатой шеи, – это сотрудник, который вечером с радостью играет с детьми, а не валится с ног. Он счастливее. А счастливый сотрудник – это лояльный и продуктивный сотрудник».

   3. Общение / Командный дух

   Что это для бизнеса? Улучшение неформальных связей, кросс-функциональное взаимодействие, снижение конфликтности.

   Как об этом говорить:

     Фраза 1 (образ): «Забудьте о скучных корпоративах. Самый натуральный и веселый тимбилдинг – это когда бухгалтер Аня и разработчик Петя вместе пытаются удержать планку в зале и смеются над этим. Эти неформальные связи, созданные здесь, разрушают барьеры между отделами в офисе. Представьте, насколько проще будет идти работа над проектами, когда люди уже знакомы и доверяют друг другу».

     Фраза 2 (эмоция): «Танцевальный класс или общая цель на функциональном тренинге создают ощущение «мы – команда». Это та самая корпоративная культура, которую все хотят, но не знают, как построить. Мы даем почувствовать это на физическом и эмоциональном уровне».

   4. Энергия.

   Что это для бизнеса? Высокая продуктивность, креативность, устойчивость к выгоранию.

   Как об этом говорить:

     Фраза 1 (сильный образ): «Что обычно делает ваш сотрудник в обеденный перерыв? Листает соцсети за тем же компьютером? Это не отдых. А теперь представьте, что он провел 45 минут на зажигательной Zumba. Он вернулся в офис не выжатым, а заряженным. Эндорфины, кислород в крови, мышцы в тонусе. Его мозг работает на 30% эффективнее. Он генерирует идеи, а не «отбывает» время до конца дня. Вы платите ему за результат, а мы даем ему ресурс для этого результата».

     Фраза 2 (против выгорания): «Фитнес – это лучший антидепрессант и источник энергии. Вместо пятой чашки кофе, которая лишь истощает нервную систему, сотрудник получает настоящий, природный заряд бодрости. Это ваша инвестиция в профилактику синдрома эмоционального выгорания, который стоит компаниям миллионы».

   Готовая схема презентации для менеджера.

   Вступление: «[Имя клиента], когда мы говорим о корпоративном фитнесе, мы на самом деле говорим об инвестиции в три ключевых актива вашей компании: здоровье, энергию и дух вашей команды. Давайте я покажу, как это работает».

   Основная часть (используйте 2-3 блока из вышеперечисленных):

   1. Про энергию и выгорание: «Вот смотрите, большинство ваших сотрудников к 15:00 уже испытывают спад. Наши утренние или обеденные занятия… [далее фраза про энергию]. Результат – ваша команда работает на пике не 4 часа, а все 8».

   2. Про здоровье и деньги: «А знаете, какая вторая по распространенности причина больничных после ОРВИ? Боль в спине. Наша йога и функциональный тренинг… [далее фраза про здоровье]. Результат – мы экономим вам деньги на больничных и сохраняем ценные кадры на рабочих местах».

   3. Про команду: «И, наконец, самый неочевидный эффект. Вы заметили, что иногда отделы живут сами по себе? Наши групповые занятия… [далее фраза про общение]. Результат – вы получаете не разрозненных специалистов, а сплоченную команду, которая решает задачи сообща».

   Заключение (связка с бизнес-задачей):

   «В итоге, что вы получаете? Вы получаете не просто «посещение зала». Вы получаете команду, которая полна энергии для достижения целей, уверенно представляет компанию на рынке, эффективно взаимодействует внутри и редко болеет. Это то, что мы называем инвестицией с измеримой отдачей. Давайте обсудим, с какой из этих целей начнем?»

   Эта стратегия позволяет вам говорить на языке бизнес-ценностей и создавать в воображении клиента привлекательный образ будущего, которое он хочет для своей компании.

Менеджер как персональный гид клиента в мире фитнеса.

   Позиция «гида» или «навигатора» – это высшая форма доверия в B2B-продажах. Вы не продаете, вы помогаете клиенту сделать осознанный выбор для пользы его бизнеса.

   Вот пошаговая инструкция, как менеджеру занять эту роль и провести клиента по миру корпоративного фитнеса.

    Этап 1. Смена Ментальной Роли

   Прежде всего, перестаньте думать о себе как о «продавце». Вы – эксперт-консультант по корпоративному оздоровлению. Ваша визитка – это ваши знания, а ваша цель – не «впарить» пакет, а найти идеальное решение проблемы клиента.

   Этап 2. Процесс ведения клиента (5 шагов гида)

   Шаг 1. Диагностика и «сбор данных».

   Вы не начинаете с рассказа о клубе. Вы начинаете с вопросов, как врач. Ваша задача – понять «боли» компании.

   Ключевые вопросы:

   «С какими главными вызовами, связанными с командой, вы сталкиваетесь сейчас?» (Стресс, выгорание, низкая энергия команды, конфликты между отделами?)

   «На что в идеале должны быть похожи рабочие дни ваших сотрудников? Какой энергии, настроения, взаимодействия вам не хватает?» (Это вопрос про целевое состояние).

   «Были ли попытки внедрять оздоровительные-программы раньше? Что сработало, а что – нет?» (Позволяет избежать прошлых ошибок).

   «Расскажите о вашем коллективе: какой средний возраст, преобладающий тип работы (сидячая/активная), есть ли общие увлечения?»

   На этом этапе вы – гид, который изучает карту местности, прежде чем прокладывать маршрут.

   Шаг 2. Демонстрация «карты местности» (обучение клиента)

   Теперь, понимая боли, вы показываете клиенту «ландшафт» возможностей, не навязывая свое решение.

   Как это звучит:

   «Исходя из того, что вы сказали про стресс в отделе разработки, я вижу два основных пути. Давайте я покажу их плюсы и зоны внимания.»

     Путь №1. Йога. «Она отлично снимает ментальное напряжение и работает с осанкой. Но важно понимать, что это не быстрое решение, а скорее долгая инвестиция в устойчивость».

     Путь №2. HIT-тренировки. «Они дают мощный выброс энергии и эмоциональную разрядку. Но для неподготовленных людей может быть высоким порог входа».

   «А вот, например, для сплочения команды маркетинга и отдела продаж, отлично зарекомендовали себя… [танцы/функциональный тренинг]. Потому что…»

   Вы не говорите «купи это». Вы говорите: «Вот варианты, которые решают вашу задачу, вот их специфика».

   Шаг 3. Рекомендация «маршрута» (индивидуальное предложение)

   После обзора «карты» вы, как опытный гид, предлагаете оптимальный маршрут.

   Как это звучит:

   «Учитывая все, что вы рассказали, я бы рекомендовал комбинированный маршрут.»

   «Для решения задачи со стрессом у ваших топ-менеджеров – персональные тренировки с упором на восстановление. А для общего тимбилдинга и энергии в коллективе – пакет групповых занятий (йога + функциональный тренинг). Так мы закроем и точечные, и общие запросы».

   «Почему именно так? Потому что…» (и вы снова ссылаетесь на его боли и цели).

   Шаг 4. Показ «достопримечательностей» (экскурсия и демонстрация)

   Пригласите клиента в клуб, но не просто «посмотреть залы». Проведите его по заранее продуманному маршруту, который иллюстрирует ваше предложение.

   Что говорить на экскурсии:

   У зоны йоги: «Вот здесь будут проходить те самые занятия по антистресс-йоге для вашего отдела. Обратите внимание на атмосферу – нам было важно создать место, где можно действительно отключиться.»

   У тренажеров: «А здесь, в менее загруженные утренние часы, мог бы заниматься ваш финансовый директор по тому самому индивидуальному плану, который мы обсуждали.»

   У зоны отдыха: «И вот это пространство мы используем для пост релаксации и неформального общения после тренировок – это та самая «социальная» составляющая, которая укрепляет команду.»

   Вы связываете физические объекты с решением бизнес-задач клиента.

   Шаг 5. Сопровождение в «пути» (поддержка после старта)

   Ваша роль гида не заканчивается продажей. Вы сопровождаете клиента на первых порах.

   Что делать:

   Через 2 недели после старта позвонить и спросить: «Как идет процесс? Какая обратная связь от сотрудников?»

   Предложить провести «фитнес-знакомство» для сотрудников компании – короткую презентацию от вас или тренера о том, как правильно пользоваться клубом.

   Делиться идеями: «У нас многие IT-компании начали с пакета йоги, а потом добавили HIT по запросу сотрудников. Возможно, вам будет полезен этот опыт.»

   Ключевые фразы-маркеры «Гида»

   Вместо: «У нас есть йога».

   Скажите: «Позвольте я покажу вам, как йога решает именно вашу задачу по снижению стресса».

   Вместо: «Это наш самый популярный пакет».

   Скажите: «Этот пакет популярен, но давайте проверим, подходит ли он именно под вашу уникальную ситуацию».

   Вместо: «Персональные тренировки дороже».

   Скажите: «Да, инвестиция в персональный тренинг выше. Но давайте рассмотрим ее как точечные вложения в ваших ключевых специалистов, где каждый рубль дает измеримую отдачу в виде их здоровья и продуктивности».

   Вместо: «Подписывайте договор».

     Скажите: «На основе нашей беседы я подготовил для вас дорожную карту внедрения оздоровительной программы. Давайте начнем с первого шага».

   Итог:

   Быть гидом – значит сменить парадигму с «Я хочу вам продать» на «Я помогу вам принять правильное решение».

   Вы ведёте клиента по незнакомому ему миру фитнеса, показываете варианты, предупреждаете о «подводных камнях» и в итоге помогаете ему прийти к цели – к более здоровой, энергичной и сплоченной команде. В этой роли вы становитесь не поставщиком услуги, а доверенным советником, а это – основа долгосрочных и прибыльных партнерств.

Кейсы для сближения с клиентом.

   Умение рассказывать кейсы – это суперсила менеджера на B2B-рынке. Это не хвастовство, а демонстрация экспертизы и снижение рисков для клиента. Клиент видит: "О, так у них уже есть опыт, и он успешный!".

   Вот структура, как это делать профессионально и убедительно.

   Правило №1: Кейс – это история с структурой "Было → Сделали → Стало"

   Недостаточно просто сказать: "Мы работаем с компанией Х". Нужно рассказывать историю.

   Универсальная структура кейса (Правило 3-х Э):

   1. ЭПИЗОД (Ситуация). Какая была проблема у клиента?

   2. ЭКШН (Решение). Что именно МЫ предложили?

   3. ЭФФЕКТ (Результат). Какой измеримый бизнес-результат получил клиент?

   Как вплетать кейсы в разговор (не дожидаясь вопроса "А есть примеры?")

   Используйте кейсы как инструмент для:

   • Снятия возражений.

   • Демонстрации экспертизы в нише.

   • Подтверждения своих слов.

   Конкретные примеры кейсов для разных ситуаций

   Кейс 1. Для клиента, который сомневается в окупаемости (ROI)

   Ситуация. Клиент говорит: "Это дорогое удовольствие, я не уверен в отдаче".

   Ваш рассказ о кейсе:

   ЭПИЗОД (Ситуация): "Понимаю ваши сомнения. Недавно мы работали с IT-компанией «Альфа», их HR-директор говорил то же самое. Главной болью было выгорание ведущих разработчиков и текучка кадров 25% в год. Они считали фитнес просто 'тратами на развлечение'".

   ЭКШН (Решение): "Мы предложили им не просто абонементы, а таргетированную программу: обязательную йогу для снятия стресса и функциональный тренинг для борьбы с последствиями сидячего образа. Для самых 'выгоревших' сотрудников добавили несколько часов персональных тренировок с акцентом на восстановление".

   ЭФФЕКТ (Результат): "Через 6 месяцев они получили вот что: текучка в пилотном отделе упала до 12%. Они сохранили двух ключевых тимлидов. По внутреннему опросу, 75% сотрудников отметили рост энергии и снижение уровня стресса. Они посчитали, что экономия на рекрутинге и онбординге новых сотрудников в 3 раза перекрыла их затраты на наш фитнес-пакет."

   Вывод для клиента: "Поэтому, когда мы говорим об инвестициях, мы считаем не стоимость абонемента, а стоимость удержания ценного специалиста".

   Кейс 2. Для клиента, который думает, что фитнес не для его сотрудников (например, производство, завод)

   Ситуация. "Мои сотрудники – не офисные хрупкие сотрудники, им это не надо".

   Ваш рассказ о кейсе:

   ЭПИЗОД (Ситуация): "Очень знакомая ситуация. Мы запускали программу на производственном комбинате «Бета». Их главной проблемой были профзаболевания опорно-двигательного аппарата и частые больничные из-за физического труда".

   ЭКШН (Решение): "Мы не стали предлагать им изматывающий HIT. Вместо этого мы разработали программу 'Здоровая спина и суставы' – это была легкая ЛФК-гимнастика, стретчинг и работа с мобильностью. Проводили занятия прямо в цехе в обеденные перерывы".

   ЭФФЕКТ (Результат): "Результат их шокировал: в цехе, где проходила программа, количество больничных листов по причинам болей в спине сократилось на 40% за полгода. Производительность выросла, а главное – сотрудники почувствовали, что компания о них реально заботится. Лояльность к компании выросла кратно."

   Вывод для клиента: "Как видите, фитнес – это не про 'кубики на прессе', а про здоровье и производительность на любом производстве".

   Кейс 3. Для клиента, которому важно не здоровье, а тимбилдинг и корпоративная культура

   Ситуация. "У нас и так хорошая команда, но я хочу ее сплотить еще сильнее".

   Ваш рассказ о кейсе:

   ЭПИЗОД (Ситуация): "К нам обратился крупный банк «Гамма». У них была проблема 'вакуумных колб' – отделы работали сами по себе, не было горизонтальных связей между финансистами и IT".

   ЭКШН (Решение): "Мы предложили им 'фитнес-нетворкинг': еженедельные смешанные танцевальные классы (Zumba) и командные функциональные тренировки, куда мы специально формировали группы из сотрудников разных департаментов".

   ЭФФЕКТ (Результат): "Через 3 месяца количество кросс-функциональных проектов, инициированных сотрудниками, выросло на 15%. По результатам анонимного опроса, 90% участников сказали, что познакомились с коллегами из других отделов и теперь им проще решать рабочие вопросы. HR отметил, что программа стала самым популярным корпоративным мероприятием в году."

   Вывод для клиента. "Вот так фитнес может стать инструментом для разрушения бюрократических барьеров и создания по-настоящему единой команды".

   Профессиональные советы по подаче:

   1. Конкретика вместо общих слов. Не "они стали лучше себя чувствовать", а "85% сотрудников отметили повышение уровня энергии в анкетировании".

   2. Соответствие нише. Если вы общаетесь с ритейлом, рассказывайте кейс про ритейл. С IT – про IT.

   3. Используйте отзывы. "HR-директор компании «Альфа» сказал: '…' " – цитата работает мощнее любых ваших слов.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.