Виталий Соколов
От решения до сделки. Полное руководство по продаже загородного дома

Глава 1. Стоит ли сейчас продавать и за сколько?

Зачем читать эту главу

Прежде чем тратить время на фото, объявления и показы, нужно честно ответить на два вопроса:

1) Вообще имеет ли смысл продавать сейчас?

2) Сколько вы реально можете выручить за дом в текущих условиях?

Если ошибиться на этом этапе, можно:

– годами “висеть” в рекламе без реальных покупателей;

– в панике резко сбросить цену и продать “ниже дна”;

– упустить более выгодный момент (по сезону или рынку).

Эта глава поможет трезво оценить ситуацию и не запускать продажу, пока вы не понимаете её финансовый смысл.

1.1. Когда имеет смысл продавать, а когда – подождать

Есть ситуации, когда лучше продавать, даже если рынок “так себе”:

– жёсткая необходимость: развод, долги, переезд, невозможность содержать дом;

– дом объективно “стареет” и требует всё больших вложений;

– в посёлке/районе начинается очевидное ухудшение: проблемы с подъездом, инфраструктурой, криминогенная обстановка.

И ситуации, когда есть смысл подождать, если можете:

– вы не ограничены жёсткими сроками и видите, что рынок “просел” относительно недавнего периода, но при этом район развивается (строится дорога, запускают газ, идёт активная застройка);

– вы планируете узаконить постройки/статус земли или привести документы в порядок, что может существенно поднять ликвидность;

– у дома сейчас ярко выраженные сезонные минусы (например, продаёте дачу в самом начале зимы, где всё выглядит хуже, чем летом), а вы не горите по срокам.

Главный критерий: если затраты на ожидание (налоги, содержание, кредиты, нервы) меньше, чем ожидаемый выигрыш в цене и спросе – ожидание может быть разумным.

1.2. Анализ рынка: с кем конкурирует ваш дом

Покупатель не смотрит только ваш дом. Он сравнивает:

– похожие дома в этом же направлении от города;

– в схожем бюджете;

– с похожим временем до работы или школы.

Чтобы понять, где вы на рынке:

– откройте 1–2 крупных сайта (Циан, Авито, Домклик);

– настройте фильтры: ваш район или направление; плюс-минус та же удалённость от города; примерно та же площадь дома и участка;

– смотрите не только цену, но и состояние дома (ремонт, материалы, год постройки), коммуникации (газ, электричество, вода, канализация), подъезд и окружение (дорога, соседи, инфраструктура).

Ваша задача – найти 5–10 реально сопоставимых объектов. Это и есть ваш рынок конкуренции.

1.3. Сезонность: как реально влияет время года

Для загородной недвижимости сезонность заметна, но не магическая.

Условно:

– весна–лето (май–август) – пик интереса к дачам и домам “для жизни на природе”: объект выглядит привлекательнее (зелень, сухие дорожки), людям проще представить, как они здесь живут или отдыхают;

– осень – время более “осознанных” покупателей: многие уже посмотрели десятки вариантов летом, остались те, кто действительно планирует жить за городом круглый год;

– зима – спрос падает, но те, кто ищет дом для ПМЖ, продолжают смотреть; зимой хорошо видно минусы и плюсы по теплу, подъезду, снегу, и для части покупателей это решающий фактор.

Вывод:

– если нужен максимум откликов и дом “играет” летом – старайтесь выйти в рекламу к маю–июню;

– если дом рассчитан на круглогодичное проживание и вы не горите по срокам – можно продавать круглый год, но фотографии и подачу стоит продумать так, чтобы человек видел дом “в разные сезоны” (фото летом + зимой).

1.4. Из чего складывается реалистичная цена

На цену влияют четыре больших блока.

1) Локация:

расстояние до города, качество дороги, время в пути в реальном трафике, наличие поблизости магазинов, школы или садика, поликлиники или ФАПа, общественного транспорта.

2) Участок:

площадь и форма; тип земли (ИЖС, ЛПХ, СНТ и т.п.); рельеф, грунт, уровень воды; забор, ворота, парковка.

3) Дом:

материал стен, фундамент, крыша; год постройки и качество исполнения; наличие и качество утепления; реальное состояние (без самообмана “у нас почти евроремонт”).

4) Коммуникации:

газ (магистральный / баллоны / нет);

электричество (мощность, стабильность);

вода (центральная / скважина / колодец);

канализация (центральная / септик / яма);

интернет, мобильная связь.

Реалистичная цена – это диапазон, где подобные объекты реально продаются в разумный срок (обычно 3–6 месяцев в нормальном рынке).

1.5. Как определить диапазон цены: практический алгоритм

Соберите 5–10 сопоставимых вариантов (как в пункте 1.2).

Запишите по каждому: цену, основные плюсы и минусы относительно вашего дома.

Отделите:

– явно лучшие (новее, ближе, лучше коммуникации) – они должны стоить дороже вас;

– явно худшие – логично, что вы будете выше их ценника.

Посмотрите, в каком диапазоне лежит “середина” похожих домов – это и будет ваш ориентир по рынку.

Если вы хотите продавать без лишнего ожидания – ставьте цену близко к нижней границе этого диапазона.

Если готовы подождать и верите в объект – ставьте цену в середине или чуть выше, но будьте готовы гибко торговаться, когда увидите реальную реакцию рынка.

1.6. Стратегия цены: старт выше, “в рынок” или “быстрая продажа”

Есть три базовые стратегии.

1) Старт выше рынка.

Плюсы: есть запас для торга; можно “прощупать” верхнюю планку.

Минусы: меньше звонков; выше риск “зависнуть”.

Подходит, если вы не ограничены по срокам и объект по-своему уникален, а вы готовы доказывать его ценность.

2) Старт “в рынок”.

Плюсы: стабильно идут просмотры; покупатели не воспринимают объект как заведомо “перегретый”.

3) Быстрая продажа (ниже рынка).

Плюсы: много звонков и показов; выше шанс быстро получить живые деньги.

Минусы: вы сознательно отказываетесь от части потенциальной цены.

Подходит, если жёсткие сроки (ипотека, долги, срочный переезд) или дом проблемный по состоянию или документам, и вы не готовы вкладываться в исправление.

Важно: какую бы стратегию вы ни выбрали, вы всегда можете скорректировать цену через 1–2 месяца, опираясь на реальную статистику звонков и показов.

1.7. Личный финансовый смысл продажи

Помимо “рыночной” цены, важно посчитать вашу чистую сумму на выходе.

Ориентировочная цена продажи (по анализу рынка).

Минус:

– остаток по ипотеке (если есть);

– налоги (см. подробно Главу 7);

– расходы на подготовку документов;

– госпошлины;

– услуги риэлтора или юристов (если планируются);

– возможные штрафы и пени по долгам.

Итог – реальные деньги, которые вы получите “на руки”.

После этого честно спросите себя:

“Меня устраивает эта сумма?”

“Она решает мои задачи (покупка другого жилья, погашение долгов и т.п.)?”

Если ответ “нет”, иногда разумнее:

– не начинать продажу сейчас;

– или изменить подход: вложиться в устранение критичных недостатков объекта, подождать более подходящего момента, пересмотреть свои ожидания по цене и срокам.

Чек-лист: “Готов ли я к продаже?”

Отметьте для себя “да” или “нет”.

1) Я понимаю, зачем продаю сейчас, а не просто “выставлю и посмотрю, что будет”.

2) Я изучил(а) минимум 5–10 сопоставимых объектов и понимаю, с кем конкурирую.

3) Я учёл(а) сезонность, но не жду “волшебного месяца”, когда всё само продастся.

4) Я определил(а) ориентировочный диапазон цены, в котором мой дом реально может продаться.

5) Я выбрал(а) стартовую стратегию цены: выше рынка / в рынок / на быструю продажу.

6) Я посчитал(а) реальную сумму “на руки” с учётом долгов, налогов и всех расходов.

7) Эта сумма решает мои задачи, или я осознанно понимаю, что получу меньше, чем хотел(а), но это всё равно выгоднее, чем не продавать.

8) Я готов(а) через 1–2 месяца трезво пересмотреть цену, если рынок покажет, что мои ожидания завышены.

Глава 2. Диагностика: что вы продаёте на самом деле

Зачем читать эту главу

Покупатель всё равно увидит слабые места дома – вопрос только, когда и на чьих условиях.

Если вы не знаете проблем сами, он найдёт их на показе или с экспертом

→ жёсткий торг, срыв сделки, потеря доверия.

Если вы заранее понимаете картину

→ можете честно и спокойно объяснять состояние дома, не врать и не занижать цену “вслепую”.

Эта глава поможет:

– системно осмотреть дом и участок своими силами;

– понять, что критично, а что – просто “визуальный минус”;

– решить, куда вложиться, а что оставить как есть и честно проговорить.

2.1. Как смотреть на дом глазами покупателя

Продавец видит:

“наш уютный дом, мы сюда душу вложили”.

Покупатель видит:

“объект с рисками и будущими затратами”.

Чтобы приблизиться к его взгляду:

1) Сделайте бумажный или электронный “паспорт дома”:

– год постройки и основные переделки (ремонт, замена крыши, котла и т.п.);

– из каких материалов сделаны фундамент, стены, перекрытия, крыша;

– какие коммуникации и в каком состоянии.

2) Пройдите дом и участок “от общего к частному”:

– сначала снаружи (подъезд, участок, фасад, крыша);

– потом внутри (этаж за этажом);

– отдельно – инженерия (отопление, электрика, вода, канализация).

3) Каждую зону оцените по трём шкалам:

– “норма” – можно ничего не делать;

– “косметика” – на цену сильно не влияет, но влияет на впечатление;

– “проблема/риск” – то, о чём обязательно спросят и что может стать аргументом для серьёзного торга или отказа.

2.2. Фундамент и несущие конструкции

На что смотреть самому.

Трещины на фундаменте:

– мелкие, “волосяные”, без смещения – часто косметика;

– глубокие, с расхождением, особенно на углах – потенциальный риск.

Перепады пола:

– “гуляет” ли пол при ходьбе;

– заметен ли наклон (шарик катится сам по себе).

Влажные пятна, плесень в цоколе/подвале:

– следы подтоплений;

– “цветущие” углы.

Что критично:

– активные трещины (которые явно расширяются, “свежий” разлом);

– значительная просадка угла дома;

– постоянная сырость в подвале, стоящая вода.

Что чаще можно оставить “как есть”, но проговорить:

– старая, но стабильная лента без явных разрушений;

– косметические сколы, не влияющие на геометрию.

Если сомневаетесь, имеет смысл разово вызвать конструктора/технического эксперта, чтобы понять, это “страшно выглядит” или реально опасно.

2.3. Крыша и кровля

Проверка снаружи.

Целостность покрытия:

– нет ли выбитых/сдвинутых листов (металл, шифер, мягкая кровля);

– нет ли видимых провисаний.

Состояние водостоков:

– забиты ли, оторваны;

– текут ли по фасаду.

Проверка изнутри (чердак/мансарда).

Есть ли протечки или следы старых протечек:

– жёлтые/бурые пятна на обрешётке, утеплителе;

– плесень, гниль, запах сырости.

Утепление:

– есть ли вообще;

– не свалился ли утеплитель, нет ли сквозняков.

Что критично:

– текущая крыша (активные протечки);

– массовая плесень и гниль в стропильной системе.

Что чаще воспринимается как “в рамках нормы”:

– старая, но не текущая кровля;

– местами ржавчина или выгоревший цвет на металле.

От состояния крыши напрямую зависят аргументы покупателя “на торг”.

2.4. Септик и канализация

Для загородного дома это одна из болевых точек.

Что проверить:

Тип системы:

– выгребная яма / септик без откачки / ЛОС (станция глубокой очистки);

– самодельная или заводская.

Как часто откачиваете (если нужно):

– раз в месяц, раз в полгода, раз в год – честно зафиксируйте.

Есть ли:

– запахи во дворе;

– подтёки/размывы вокруг колодца/септика;

– проблемы с уходом воды (застой, “выбрасывает” через унитаз).

Что критично:

– система регулярно переливается и заливает участок;

– при дожде/весной канализация перестаёт работать;

– явный запах на пол-участка.

Что можно оставить, но честно обозначить:

– старый, но рабочий септик, требующий периодической откачки;

– неидеальная самодельная система, которая “живёт” много лет без аварий.

Покупателя будет интересовать в первую очередь:

– стоимость эксплуатации (как часто вы вызываете ассенизатор и по какой цене);

– есть ли риски “утонуть в канализации”.

2.5. Вода: скважина, колодец, центральный водопровод

Проверьте.

Источник:

– центральная вода / скважина / колодец;

– глубина скважины (если знаете);

– какой насос, какой гидроаккумулятор.

Напор:

– стабилен ли напор при одновременной работе нескольких точек (кухня+душ);

– не “падает” ли вода постоянно.

Качество:

– запах, цвет, вкус;

– есть ли известковые отложения, ржавчина (видно по сантехнике);

– делали ли вы когда-либо анализ воды (если да – сохраните результат).

Что критично:

– постоянные перебои с водой;

– явно плохое качество (запах сероводорода, сильная ржавчина);

– водопровод промерзал зимой.

Что можно оставить как есть, но учитывать в цене:

– старый, но рабочий насос/гидробак;

– отсутствие фильтров при условии нормальной воды.

2.6. Электрика и отопление

Электрика.

Мощность по договору:

– 5 кВт, 10 кВт, 15 кВт и т.д.;

– хватает ли вам сейчас (были ли частые “выбивания” автоматов).

Щиток:

– автоматы подписаны или хаос;

– есть ли явные переделки “на соплях”.

Заземление:

– есть ли вообще;

– как подключены мощные приборы (котёл, бойлер).

Отопление.

Тип:

– газовое (котёл, радиаторы, тёплые полы);

– электрическое;

– твердотопливное (печь, котёл);

– комбинированное.

Фактическая температура зимой:

– реально ли дом держит +20…+23 при морозе -15…-25;

– сколько вы тратите на отопление (по квитанциям – зафиксируйте цифры).

Состояние оборудования:

– возраст котла;

– было ли плановое обслуживание (вызывали ли сервис, когда).

Критично:

– регулярно “выбивает” электричество при обычной нагрузке;

– дом холодный зимой даже при полной мощности;

– древний котёл в аварийном состоянии.

Нейтрально/терпимо:

– старые, но рабочие радиаторы;

– не самый новый, но регулярно обслуживаемый котёл.

2.7. Состояние отделки и ремонта

Именно на этом продавцы чаще всего “зависают эмоционально”.

Покупатель смотрит не на то, нравится ли ему ваш стиль, а на то, потребуется ли ему:

– срочный капитальный ремонт (крыша, окна, полы, коммуникации)

или

– можно “жить и потихоньку делать под себя”.

Что оценить.

Полы:

– скрипят ли;

– есть ли провалы, щели, гниль.

Стены и потолки:

– следы протечек;

– трещины (отделка vs несущие);

– отваливающаяся штукатурка.

Окна:

– старые деревянные или пластиковые;

– дует ли, запотевают ли;

– не гнилые ли рамы (если дерево).

Критично:

– массовая сырость/плесень внутри дома;

– полы, которые “прогибаются до земли”;

– протечки по потолку.

Что “сделают под себя”:

– устаревший, но целый ремонт;

– странные обои, плитка, цвет стен;

– “немодная” кухня.

Не стоит:

– делать дорогой дизайнерский ремонт ради продажи – он редко окупается.

2.8. Участок, забор, подъезд

Участок.

Рельеф:

– ровный / склон / низина;

– есть ли подтопления во время дождей/весной.

Грунт:

– песок, суглинок, глина;

– вода долго стоит или уходит.

Благоустройство:

– дорожки, освещение, насаждения;

– есть ли завалы хлама, старые постройки “на соплях”.

Забор и въезд.

Уровень безопасности и уюта:

– забор целый, не валится;

– нормальные ворота, калитка;

– есть ли место для парковки 1–2 машин.

Подъезд.

Дорога:

– асфальт до дома / грунтовка / смесь;

– что с дорогой в грязь/снег (ваш честный опыт).

Зимой:

– чистят ли регулярно;

– доезжает ли снегоуборочная техника или всегда только “по колее”.

Многие покупатели готовы терпеть устаревший ремонт, но не готовы мириться с плохим подъездом и топким участком.

2.9. Что лучше подремонтировать, а что – оставить

Смысл вложений перед продажей – не “сделать идеально”, а:

– убрать то, что отпугнёт большинство и даст повод для огромного торга;

– не трогать то, что покупатель всё равно будет делать “под себя”.

Обычно имеет смысл (дёшево, заметно по эффекту):

– общий порядок: вывоз хлама, уборка, подкраска явных пятен и сколов;

– устранение явных протечек, замена разбитых стёкол;

– мелкий ремонт дверей, ручек, розеток, чтобы дом воспринимался “живым, ухоженным”;

– локальная борьба с плесенью (если это не глубинная конструктивная проблема).

Обычно НЕ имеет смысла (дорого, малоэффективно):

– полный капитальный ремонт дома “под новый стиль”;

– тотальная переделка инженерии “как для себя”, если она работает;

– ландшафтные изыски за сотни тысяч.

Логика:

– всё, что мешает представить жизнь в этом доме (грязь, сырость, мусор, сломанные вещи) – лучше устранить;

– всё, что относится к вкусу и стилю – оставить как есть и заложить в цену.

2.10. Когда звать специалиста

Вызов эксперта часто окупается хотя бы тем, что:

– вы перестаёте бояться там, где всё нормально;

– и понимаете, где действительно слабые места.

Имеет смысл привлечь:

Конструктора/инженера, если:

– есть сомнения по фундаменту, трещинам, крыше;

– дом самострой без нормального проекта.

Специалиста по инженерии, если:

– сложная система отопления, тёплые полы, котёл, ЛОС;

– были частые аварии, и вы сами не очень понимаете, как всё устроено.

За 1–2 консультации вы:

– получаете аргументированное описание состояния;

– можете честно и спокойно объяснять это покупателю, а не говорить “ну вроде всё нормально, мы особо не разбирались”.

Чек-лист: “Я понимаю, что реально продаю”

Отметьте, что вы уже сделали или готовы сделать.

1) Я прошёл(а) дом и участок по единому маршруту и посмотрел(а) на них “глазами покупателя”.

2) Я оценил(а) фундамент, полы, стены и понимаю, есть ли там реальные, а не только визуальные проблемы.

3) Я проверил(а) крышу снаружи и изнутри и знаю, были ли протечки и в каком состоянии стропильная система.

4) Я понимаю, как устроены и как работают септик/канализация, и честно оцениваю частоту откачки и наличие запахов.

5) Я знаю, откуда идёт вода, какой напор и какая её примерная “картина по качеству” (ржавчина, осадок и т.п.).

6) Я проверил(а) электрику и отопление: мощность, состояние щита, возраст и состояние котла, реальные расходы на отопление.

7) Я трезво смотрю на ремонт: отделяю критические вещи (сырость, гниль, аварийность) от просто “некрасиво/старомодно”.

8) Я понимаю состояние участка, забора и подъезда и могу честно описать их покупателю.

9) Я выделил(а), что стоит недорого подправить перед продажей, а что разумнее оставить и учесть в цене.

10) При необходимости я готов(а) вызвать специалиста, чтобы получить заключение по спорным техническим вопросам.

Глава 3. Предпродажная подготовка дома и участка

Зачем читать эту главу

Состояние дома и участка влияет не только на цену, но и на:

– количество звонков и показов;

– готовность покупателя торговаться и размер скидки;

– скорость, с которой вы вообще найдёте “своего” человека.

Задача этой главы – показать, что реально стоит сделать перед продажей, а на что не тратить силы и деньги, и как при этом не пострадать в плане безопасности.

3.1. Общая уборка и “расхламление”: что убирать, что оставлять

Предпродажная подготовка – это не идеальная стерильность, а:

– убрать всё, что мешает увидеть пространство и вызывает ощущение захламлённости или беспорядка.

Убираем в первую очередь:

Явный мусор и “стройхлам”:

– старые доски, обрезки, мешки, гниющие материалы;

– сломанная мебель “на всякий случай”.

Личные и интимные вещи:

– рассыпанные лекарства, нижнее бельё, личные документы на виду;

– коллекции иконостасов, детских рисунков на всех стенах (частично убрать).

Лишнюю мебель, которая “съедает” пространство:

– громоздкие шкафы, старые кресла, ненужные тумбы;

– склад из вещей на подоконниках и в проходах.

Оставляем:

Базовый набор мебели, чтобы человек понимал масштаб:

– кровати, диван, стол, стулья, шкаф/комод;

– аккуратно сложенные вещи в шкафах и закрытых системах хранения;

– несколько “тёплых” деталей (плед, подушки, пара книг на столе).

Главный ориентир:

в каждой комнате должно быть понятно, где что будет стоять:

– где спать, где сидеть, где ставить стол;

– не должно быть ощущения, что вы живёте “на вещах”.

3.2. Хоум-стейджинг по-русски: как с минимальными затратами улучшить впечатление

Задача – не “дизайнерская картинка”, а: светло, чисто, не тесно, не грязно, не страшно.

Свет:

– максимально открыть шторы/жалюзи;

– помыть окна хотя бы изнутри (если это возможно без акробатики);

– заменить перегоревшие лампочки;

– при показах включать верхний и локальный свет одновременно.

Текстиль и мелочи:

– постельное бельё – нейтральное, светлое, без ярких детских или “кислотных” рисунков;

– убрать старые покрывала с пятнами, дырками;

– на диван положить простой плед, 1–2 подушки;

– на стол – чистую скатерть или просто аккуратную столешницу без клеёнки “с жирной историей”.

Кухня:

– убрать с рабочих поверхностей максимум:

банки, лекарства, ножи, сушилки с посудой;

– оставить:

чайник/кофемашину, 1–2 предмета техники, чтобы кухня не казалась “пустой коробкой”;

– вымыть плиту, мойку, вытяжку и особенно – жирные фартуки.

Санузлы:

– вымыть сантехнику, убрать налёт, ржавчину по возможности;

– сменить тряпки, старые полотенца на простые чистые;

– закрыть все “личные” вещи:

щётки, бритвы, интимную химию – убрать в шкаф/ящик.

На участке:

– убрать мусор, строительные остатки, сломанные вещи;

– сгрести/собрать листву, ветки, прошлогодний хлам в одну аккуратную кучу или вывезти;

– если есть грядки – привести их в “упорядоченный” вид или частично демонтировать самые хаотичные.

Важно:

не нужно превращать дачу в “каталог ИКЕА”, достаточно, чтобы не было впечатления бессистемного барахла и запущенности.

3.3. “Тест на запах”: как избавиться от запахов животных, табака, сырости

Запах – один из самых сильных триггеров для отказа от покупки.

Покупатель может промолчать, но запомнит именно запах, а не цвет обоев.

Основные источники:

– кошки/собаки;

– табак;

– сырость, плесень;

– канализация.

Алгоритм “теста”:

– уйдите из дома на 2–3 часа;

– вернитесь и постарайтесь сначала вдохнуть как гость:

что первое вы чувствуете?

Если есть сомнения – позовите человека, который давно не был у вас, и попросите честно сказать, чем пахнет.

Что можно сделать.

Генеральная уборка:

– вымыть полы, плинтусы, особенно в углах;

– постирать чехлы, шторы, покрывала;

– сменить напольные коврики в прихожей и санузлах.

Животные:

– вымыть лотки, подстилки, освежить или заменить наполнители;

– на время показов убрать миски, лотки по возможности в менее броские места.

Табак:

– максимально проветривать;

– не курить в доме за 1–2 дня до показов (лучше вообще перенести курение наружу на период продажи);

– обработать текстиль: хотя бы “выбить/вывести” самые пропитанные вещи.

Сырость и канализация:

– найти источники влаги (подтекающий сифон, потеющие трубы, протечки);

– просушить проблемные места, обработать антисептиком;

– перед показом промыть и пролить сифоны, унитазы, добавить специальные средства от запаха.

Освежителями не злоупотреблять. Резкий “химический” запах часто вызывает ещё большее недоверие:

“значит, что-то скрывают”.

Лучше лёгкий запах чистоты (свежий воздух + нейтральный аромат), чем “ёлочный лес” из баллончика.

3.4. Порядок и визуальная логика во дворе

Многие думают, что “главное дом, а во дворе и так сойдёт”. Для загородного покупателя это не так:

двор и участок = половина впечатления.

Что проверить и поправить.

Подъезд и вход:

– нет ли луж/грязи прямо у крыльца;

– есть ли понятная тропинка/дорожка к дому;

– крыльцо целое, не разваливается.

Территория:

– сгруппируйте хозяйственные вещи (инструмент, дрова, стройматериалы) в одно место, а не по всей территории;

– уберите откровенно мусорные объекты: сломанные теплицы, гнилые стулья, остатки старых построек “на честном слове”.

Огород/грядки:

– если они ухоженные – это плюс;

– если это хаос и заросли – лучше частично сократить/зачистить, чтобы не пугать объёмом работ.

Дополнительные строения (баня, гараж, сараи):

– минимальный порядок внутри;

– убрать завалы и, по возможности, самый жёсткий хлам (старые покрышки, ржавый мусор).

Задача – чтобы человек увидел структуру участка (где зона отдыха, где хоззона), а не “поле боя”.

3.5. Физическая безопасность при показах: ценности и доступ

Показы = чужие люди в вашем доме.

Нужно думать не только о продаже, но и о сохранности имущества и личной безопасности.

Куда девать деньги, украшения, документы, лекарства.

Деньги и ценности:

– не хранить наличные “по классике жанра”: в шкафу, под матрасом, в комоде на виду;

На период активных показов:

– либо забрать с собой/в банк;

– либо спрятать в месте, куда гость логично не полезет (но лучше всё-таки вынести из дома).

Украшения, мелкую технику, гаджеты:

– убрать с открытых поверхностей (туалетные столики, тумбочки в спальне, столы в коридоре);

– не оставлять дорогие смартфоны/планшеты без присмотра в общем доступе.

Документы:

– паспорта, свидетельства, договоры, банковские карты, ПИН‑коды, черновики с паролями – в закрытый ящик/сейф, а лучше в другое место.

Лекарства:

– особенно обезболивающие, психотропные, сильнодействующие – убрать из доступа.

Это вопрос и безопасности, и юридических рисков.

Почему не стоит проводить показы в одиночку.

Риски:

– банальное воровство;

– конфликтные/агрессивные люди;

– попытки “развести” на какие-то действия/подписи.

Лучше:

– чтобы в доме кто-то ещё был – взрослый член семьи, сосед, друг;

Или хотя бы:

– предупредить близких о времени показа;

– договориться, что вам позвонят во время/после показа.

3.6. Фиксация присутствия: соседи, камеры, режим “я не один”

Простые меры, которые снижают риск.

Соседи:

– предупредите 1–2 адекватных соседей, что у вас идут показы;

– договоритесь, что при возможности они “бросают взгляд”, кто к вам приходит/уходит;

– если есть близкий сосед – иногда полезно, чтобы он зашёл на 5 минут в начале показа (“О, гости, дом смотрите?”) – это сигнал, что вы “под присмотром”.

Камеры/видеорегистраторы:

– если у вас уже есть видеонаблюдение – убедитесь, что оно работает;

– даже простая камера/видеоглазок на входе с записью уже дисциплинирует;

– не надо из этого делать шоу, достаточно, чтобы вы знали, что запись есть.

Телефон как страховка:

– держать телефон при себе, а не оставлять в другой комнате;

– можно ненавязчиво принять звонок при гостях:

“Да, у меня сейчас показ, всё нормально, позже перезвоню” – это даёт понять, что люди знают, где вы и с кем.

3.7. Что не нужно делать: чрезмерные вложения и “евроремонт для покупателя”

Основная ошибка продавцов:

Вложили сотни тысяч в ремонт “чтобы понравилось”, а покупатель всё равно говорит:

“всё равно будем переделывать под себя”.

Обычно НЕ окупается:

– полная переделка всех санузлов “в дорогой плитке”;

– замена всей кухни на дорогой гарнитур, если дом продаётся без серьёзной наценки;

– дизайнерские решения на любителя (яркие стены, встроенная мебель специфической формы);

– сложные натяжные конструкции, многоуровневые потолки, дорогой паркет.

Чем это грозит:

– вы поднимаете свои ожидания по цене;

– покупатель не видит в этом такой ценности, как вы;

В итоге:

– вы хотите “отбить вложения”;

– он хочет “сбросить за ремонт, который всё равно снесёт”.

Лучше:

– сделать аккуратный, нейтральный косметический порядок;

– не делать ничего капитального, если это не устранение явной проблемы.

3.8. Мини-план подготовки перед стартом продаж

Чтобы не захлебнуться в хаосе.

Составьте список зон:

– дом по этажам;

– санузлы;

– кухня;

– участок (въезд, двор, огород, хоззона).

По каждой зоне:

– “мусор” → сразу выкинуть/вывезти;

– “нужно убрать/помыть” → план на 1–2 дня;

– “подкрасить/подкрутить/починить” → план на 1–2 недели.

Выделите 1–2 дня подряд для генеральной уборки перед фотосъёмкой и первыми показами.

После подготовки:

– сделайте контрольный проход по дому как гость:

нет ли откровенных “косяков”, на которые стыдно смотреть;

– при необходимости попросите знакомого честно сказать, что его “режет глаз”.

Чек-лист: “Дом и участок готовы к первым показам”

Отметьте галочками, что вы сделали.

1) В доме нет явного хлама и мусора, проходы свободны, вещи не мешают видеть пространство.

2) Личные и ценные вещи (деньги, украшения, документы, лекарства) убраны из доступа.

3) Основные поверхности (пол, столы, кухня, санузлы) вымыты, нет откровенной грязи и жирных пятен.

4) Запах в доме нейтральный: нет стойкой вони животных, табака, сырости или канализации.

5) В каждой комнате есть базовая мебель, но нет ощущения, что всё заставлено и захламлено.

6) Во дворе убран мусор, стройхлам и сломанные предметы, понятен подъезд и вход в дом.

7) Хоззона (дрова, инструменты, стройматериалы) собрана в одном-двух местах, а не раскидана по участку.

8) Я понимаю, как обеспечу свою безопасность на показах: кто будет дома, кого предупредил(а), что с камерами/соседями.

9) Я знаю, где в момент показов будут мои деньги, ценности и важные документы (и это не “на тумбочке”).

10) Я не потратил(а) крупные суммы на бессмысленный “евроремонт”, а сосредоточился(ась) на устранении явных минусов.

Глава 4. Профессиональный маркетинг и презентация объекта

Зачем читать эту главу

Даже хороший дом можно “убить” плохими фото, кривым текстом и непонятной подачей.

А можно, наоборот, на фоне конкурентов “подсветить” сильные стороны без обмана и манипуляций.

В этой главе – как подготовить дом к съёмке, какие фото нужны, когда оправданы видео/дрон/3D‑тур, как написать объявление и выбрать площадки так, чтобы:

– вызывать доверие;

– получать больше откликов от реальных покупателей, а не “туристов” и навязчивых посредников;

– не навредить себе ошибками в описании.

4.1. Зачем думать о маркетинге, если “дом и так хороший”

Покупатель в онлайне видит картинку и текст, а не ваш реальный дом.

Его поведение простое: он листает ленту – 2–3 секунды на объявление.

Останавливается только на том, что:

– визуально понятно и не отталкивает;

– даёт нужную ему информацию;

– не “пахнет обманом”.

Если на этом этапе вы:

– даёте мало фото или они тёмные и кривые;

– пишете “звонившим всё расскажу”;

– не указываете важные параметры,

то до реального просмотра дело может вообще не дойти.

Маркетинг здесь – не “красивые слова”, а способ донести до нужного покупателя:

что именно вы продаёте и почему это ему может подойти.

4.2. Подготовка дома к съёмке: что сделать до фотографий

Съёмка = “показ без вас”. Поэтому:

Закончите базовую подготовку из Глав 2–3:

– убрать хлам и личные вещи с поверхностей;

– навести порядок в ключевых помещениях: кухня, гостиная, спальни, санузлы;

– привести в вид участок: убрать мусор, обозначить дорожки, зону въезда.

Локальная “косметика на камеру”:

– протереть стёкла, зеркала, блестящие поверхности;

– убрать тряпки, вёдра, швабры, раскладные сушилки из центра внимания;

– задвинуть/убрать сильно пёстрые вещи, которые “кричат” на фото.

Свет и занавески:

– максимально открыть шторы и жалюзи;

– включить свет в тёмных зонах даже днём.

Животные и люди:

– по возможности убрать животных из кадра;

– не фотографировать членов семьи “для антуража” – это не продаёт дом.

Цель: создать ощущение чистого, ухоженного, живого, но не захламлённого пространства.

4.3. Фото: какие ракурсы нужны и каких ошибок избегать

Покупатель ждёт от фотографий три вещи:

– понять планировку и пространство;

– увидеть состояние дома;

– понять, что вокруг – участок, подъезд, окружение.

Обязательный набор кадров.

Снаружи:

– фасад дома спереди целиком (не “срезанный” и не с косым горизонтом);

– дом под углом (чтобы было понятно, что это за форма, 1/2 этажа, мансарда и т.п.);

– главный вход и крыльцо;

– вид на участок от дома и наоборот;

– въездные ворота/парковка;

– если есть баня/гараж/хозблок – по 1–2 понятных кадра каждого строения.

Внутри:

– общие виды основных помещений:

гостиная/общая комната;

кухня;

каждая спальня (по 1–2 кадра);

санузлы (хотя бы по одному кадру – это важно для покупателя);

– лестница и холлы/коридоры, если они значимы по площади.

Инженерия и “бонусы”:

– котельная, электрощит, бойлер, если они в хорошем/нормальном виде;

– вид из окна, если красивый;

– важные особенности:

встроенные шкафы, камин, большая терраса, зимний сад и т.п.

Частые ошибки:

1) Слишком мало фото (3–5 штук) – выглядит так: “нам есть что скрывать”.

2) Фото “тесных углов”:

снято с расстояния 1 метр, видно только кусок шкафа или дивана.

3) Сильно искажённые пространства:

съёмка на “экшн‑камеру” или сверхширокий объектив, который делает из комнаты “зал дворца” – это потом вызывает недоверие на показе.

4) Мусор и личное:

– грязная посуда в раковине, бельё на сушилке, разбросанные игрушки, постель “как встали”;

– иконостасы, интимные предметы на виду.

5) Фото в сумерках/ночью без дополнительного света:

– тёмные кадры, где ничего не видно.

6) Завалы в санузле:

– десятки флаконов, тряпок, предметов личной гигиены вокруг раковины – всё это отвлекает и создаёт ощущение тесноты и неухоженности.

4.4. Нужен ли профессиональный фотограф

Когда имеет смысл заплатить профи:

– дом реально выше среднего по бюджету в вашем сегменте;

– у него есть архитектурные/планировочные плюсы, которые обычной камерой тяжело показать;

– вы не умеете снимать/обрабатывать и это видно по любым вашим фото.

Плюсы:

– грамотные ракурсы, свет, выравнивание горизонта;

– можно сделать дом визуально “дороже” без обмана;

– больше шансов выделиться на фоне “мыльных” объявлений.

Минусы:

– лишние расходы (но часто в пределах 5–15 тысяч, что на фоне цены дома не критично);

– важно корректно дать фотографу ТЗ (техническое задание):

не нужны глянцевые картинки “как коттедж в Барселоне”;

нужны честные, но выгодные ракурсы, без агрессивной ретуши.

Если снимаете сами:

– используйте нормальный смартфон с хорошей камерой;

– снимайте днём, при максимальном естественном свете;

– не стесняйтесь сделать много дублей и потом выбрать лучшие.

4.5. Видео и съёмка с дрона: когда это оправдано

Видео‑обзор дома.

Полезен, если:

– дом большой и планировку сложно понять по фото;

– есть интересные переходы (второй свет, выход на террасу, сложные уровни);

– покупатели часто из других городов и не могут сразу приехать.

Как снимать:

– спокойный проход по основным помещениям, без “беготни и тряски”;

– комментарии по делу:

“это кухня, здесь такие-то размеры, это выход на террасу”;

– длина 2–5 минут – достаточно.

Не нужно:

– длинных монологов “как мы тут жили”;

– эффектов, музыки, “креативных” монтажей – это утомляет и не добавляет ценности.

Съёмка с дрона.

Оправдана, если:

– важен ландшафт и окружение:

лес, водоём, поле вокруг, вид на реку/гору и т.п.;

– участок сложной формы, и с воздуха лучше видно его структуру;

– нужно показать подъезд и посёлок в целом (дороги, соседнюю застройку).

Не имеет смысла, если:

– вокруг типичные заборы, склады, промзона и т.п.;

– вид сверху только подчёркивает минусы.

Важно:

любое дополнительное медиа (видео, дрон) должно дополнять, а не подменять нормальный набор фото.

4.6. Виртуальные туры (3D): когда это реально работает

3D‑тур (покомнатная панорама, по которой можно “гулять” мышкой) полезен, если:

– дом большой и сложный по планировке;

– вы ориентируетесь на удалённых покупателей (другие города/страны);

– продаёте объект выше средней цены по рынку.

Плюсы:

– экономит время на пустых выездах: человек уже понимает, как устроен дом;

– создаёт ощущение “прозрачности” – вы ничего не скрываете.

Минусы:

– стоит денег, если заказывать проф. съёмку;

– не нужен для маленьких/типовых домов, где и так всё понятно.

Размещать:

– на крупных площадках, которые поддерживают 3D‑тур;

– можно дать ссылку в объявлении (YouTube/спецсервисы).

4.7. Объявление: структура, заголовок, текст

Заголовок.

Цель – не “крик”, а понятное предложение вашему покупателю.

Плохо:

– “СРОЧНО!!! Супердом, аналога нет, ЖЕМЧУЖИНА РЫНКА!!!”

Лучше:

– “Дом 120 м² с газом, 10 соток, 25 км от города, ИЖС”

– “Тёплый дом для ПМЖ, газ, асфальт до ворот, школа в 5 минутах”

Схема:

[Тип] + [метраж дома] + [участок] + [ключевая коммуникация/плюс] + [удалённость/локация].

Основной текст: что обязательно указать.

Общие параметры:

– площадь дома и участка;

– тип земли (ИЖС, ЛПХ, СНТ и т.п.);

– расстояние до города и ориентировочное время в пути.

Коммуникации:

– газ (магистральный / баллоны / нет);

– электричество (мощность, трёхфазка/нет);

– вода (центральная/скважина/колодец, как заведена в дом);

– канализация (септик/яма/центральная);

– интернет и мобильная связь (если стабильные – это плюс).

Дом:

– материал стен, тип фундамента, крыши;

– количество этажей и комнат;

– назначение (для ПМЖ / дача / может и так, и так);

– год постройки и значимые ремонты (смена крыши, котла, окон).

Участок:

– форма, рельеф (ровный/уклон);

– въезд, парковка, забор;

– насаждения, хозпостройки, баня/гараж и т.п.

Окружение:

– дорога (асфальт/грунт, как чистят зимой);

– инфраструктура:

ближайший магазин;

автобусная остановка;

школа/садик и как дети туда добираются.

Честные особенности:

если есть моменты, которые всё равно увидят на показе:

– “дом тёплый, но ремонт морально устарел”;

– “подъезд 500 м по грунтовой дороге”;

– “нет центральной канализации, септик требует откачки 2 раза в год”.

Честность здесь работает в плюс:

вы отсекаете тех, кому это критично, ещё до звонка.

Условия продажи:

– торг возможен/ограничен;

– готовы ли к ипотеке/маткапиталу;

– сроки освобождения дома (можете ли выехать быстро или нужно время).

4.8. Планировки и схема проезда

Планировки.

Если есть готовые (из проекта/БТИ) – хорошо.

Если нет – можно сделать простую схему от руки или в приложении:

– без сантиметровой точности, но с логикой:

где какие комнаты;

примерные размеры;

где окна/двери/лестницы.

Покупатель хочет понять:

– как будет организован быт;

– можно ли разместить его семью;

– как связаны комнаты между собой.

Схема проезда.

Укажите:

– трассу, по которой удобнее ехать;

– ориентиры (АЗС, магазин, поворот на посёлок);

– если есть нюансы типа “навигатор ведёт криво” – опишите человеческим языком.

Это уменьшает количество звонков вида “а как к вам добраться” и раздражения у людей, которые по часу катаются в поисках поворота.

4.9. Площадки: где размещать и как не “убить” объект

Минимальный набор:

– 1–2 крупных портала (Циан, Авито, Домклик – в зависимости от региона);

– при желании – местные региональные доски и соцсети.

Особенности.

Циан:

– часто основной по загородке в крупных регионах;

– более “серьёзная” аудитория, но и дороже размещение.

Авито:

– огромный охват;

– много “туристов” и перекупов, но среди них есть и реальные покупатели.

Домклик:

– особенно полезен, если предполагается ипотека;

– интеграция с банками.

Соцсети:

– местные группы в VK, чатах посёлка, районах:

хорошо для локального спроса, но нужно аккуратно формулировать, не давая лишней личной информации (адрес, расписание вашей жизни).

Как не навредить:

– не делать 10 объявлений одного и того же дома с разными ценами и описаниями;

– не выкладывать фото в разном состоянии:

вчера был бардак, сегодня – убранный дом, завтра – зима, послезавтра – лето.

Лучше:

– выбрать один актуальный комплект и придерживаться его, при необходимости обновлять аккуратно.

4.10. Как не “убить” объект кривым объявлением

То, что сразу настораживает нормального покупателя:

– слишком мало информации: “дом, всё есть, звоните”;

– слишком много “крика”: “АНАЛОГОВ НЕТ!!! Срочно, только сегодня, цена даром!!!”;

– явные несоответствия: на фото видно один дом, в тексте – другой метраж/материал/этажность;

– отсутствие ключевых параметров: ни слова про отопление, воду, канализацию.

Помните:

объявление – это фильтр.

Лучше получить меньше звонков, но от тех, кому ваш дом потенциально подходит, чем десятки разговоров “просто спросить”.

Сделать объявление честным и информативным – значит:

– уважать своё время и нервы;

– и показывать дом тем, кому он реально может подойти.

Чек-лист: “Мой дом хорошо представлен в рекламе”

Отметьте, что уже сделано или будет сделано в ближайшее время.

1) Дом и участок подготовлены к съёмке: убран хлам, наведён базовый порядок, ничего критично не портит кадр.

2) У меня есть набор понятных фото: фасад, основные комнаты, санузлы, котельная (если в приличном виде), участок, въезд.

3) Фото светлые, без мусора в кадре, сняты днём, без сильных искажений пространства.

4) Я осознанно решил(а), нужен ли мне профессиональный фотограф/видео/дрон, и либо заказал(а), либо отказался(ась) с пониманием.

5) В объявлении подробно и честно указаны коммуникации, материал и состояние дома, особенности подъезда и участка.

6) Я описал(а) окружение и инфраструктуру так, чтобы покупатель понимал, как он будет жить, а не только “что внутри дома”.

7) Я подготовил(а) простую схему планировки (фото/скан/рисунок), по которой понятно, как устроен дом.

8) Я указал(а) адекватный заголовок, отражающий суть, а не просто “супердом срочно”.

9) Я выбрал(а) 1–3 подходящие площадки и не размножаю бессистемно объявления с разными ценами и описаниями.

10) Я понимаю, что объявление – это фильтр, и не стараюсь понравиться “всем сразу”, а нацелен(а) на своего покупателя.

Глава 5. Полный разбор документов: что нужно иметь на руках

Зачем читать эту главу

Большинство сделок срывается не потому, что “нет покупателя”, а потому что:

– с документами что‑то не так;

– нужных бумаг не хватает;

– покупательский банк/нотариус видит риски и говорит “нет”.

В этой главе вы:

– поймёте, какие документы должны быть у нормального продавца загородного дома;

– разберётесь, что из этого главное, а что дополнительное;

– увидите, какие “косяки” по документам критичны, а какие можно дооформить по ходу.

5.1. Правоустанавливающие документы: с чего всё начинается

Ключевой вопрос покупателя и банка:

“На каком основании вы вообще владеете этим домом и участком?”

Ответ как раз и содержится в правоустанавливающем документе.

Это может быть:

– договор купли‑продажи;

– договор дарения;

– договор мены;

– свидетельство о праве на наследство;

– решение суда;

– акт передачи от застройщика (в редких схемах).

Важно:

правоустанавливающий документ должен быть на тот же объект, который вы продаёте:

– адрес/описание;

– площадь;

– кадастровый номер (если был на момент оформления).

Проверьте у себя:

– есть ли оригинал правоустанавливающего документа (а не только копия);

– нет ли в нём явных ошибок:

перепутанные ФИО;

не тот адрес;

непонятное описание объекта.

Если оригинала нет:

– постарайтесь найти у нотариуса, в архиве суда или у стороны по сделке (если сохранились контакты);

– в крайнем случае можно восстанавливать через архивы Росреестра/суды, но это долго. Лучше начать заранее, до выставления дома на продажу.

5.2. Выписка из ЕГРН: что в ней смотреть продавцу

ЕГРН – Единый государственный реестр недвижимости.

Именно по нему банк, нотариус и покупатель смотрят:

– кто сейчас собственник;

– есть ли обременения, аресты;

– как описан объект.

Выписка бывает:

– на дом;

– на земельный участок.

Лучше заказать обе.

Что проверить.

Собственник:

– совпадает ли ФИО с вашими паспортными данными;

– если собственников несколько – все ли учтены с долями.

Объект:

– кадастровый номер (для дома и участка);

– адрес;

– площадь;

– категория земли и вид разрешённого использования (для участка).

Обременения и ограничения:

– ипотека (в т.ч. маткапитал, банковская);

– аресты, запреты;

– сервитуты (право прохода/проезда других лиц).

История переходов права (в расширенной выписке) иногда важна для “сложных” сделок, но базовому продавцу достаточно обычной.

Где взять:

– через МФЦ;

– через сайт Росреестра или Госуслуги (электронная версия).

Срок “годности” для сделки:

жёсткого срока в законе нет,

но нотариусы и банки обычно хотят свежую – не старше 30 дней.

5.3. Кадастровый паспорт, техпаспорт, техплан: чем они отличаются

Здесь легко запутаться. Упростим.

Кадастровый паспорт (кадастровая выписка):

– старый формат, сейчас его функции во многом выполняет выписка из ЕГРН;

– но банки/нотариусы в некоторых случаях могут всё ещё просить план/чертёж.

Техпаспорт (БТИ) – документ по дому от БТИ:

– планировка, поэтажные планы;

– инвентаризационная стоимость;

– год постройки (иногда) и основные характеристики.

Сейчас его реже требуют для сделок, но он полезен:

– для подтверждения года постройки;

– при узаконивании перепланировок/надстроек;

– при ипотеке (некоторые банки всё ещё на нём настаивают).

Техплан – современный документ от кадастрового инженера:

– нужен, чтобы поставить дом на кадастровый учёт;

– содержит точные обмеры, привязку к участку;

– подаётся в Росреестр.

Простая логика для продавца:

если дом уже стоит на кадастровом учёте (у него есть кадастровый номер и он отображается в выписке ЕГРН), значит, у вас где‑то уже был техплан/документы БТИ, хотя на руках их может и не быть.

Если дома вообще нет в ЕГРН, а вы продаёте только землю “с домиком” – это уже вопрос из следующего раздела (дачная амнистия и узаконивание).

5.4. Земля и дом: “единство судьбы”

Для покупателя важно, чтобы дом и земля были юридически “дружны”.

Идеальный вариант:

один и тот же собственник владеет:

– участком (на праве собственности);

– домом (тоже на праве собственности);

и дом, и земля есть в ЕГРН с кадастровыми номерами.

Типичные “нестандартные” ситуации.

1) Земля оформлена, дом – нет.

Участок в собственности, дом по документам “ничей”, просто стоит.

Покупатель (и банк) видят это как недвижимость с рисками:

– дом нельзя полноценно заложить;

– непонятно, что именно продаётся.

2) Дом оформлен, земля – нет.

Реже, но бывает на старых “хозпостройках” и спорных землях.

Тоже создаёт проблемы: нет чёткого права на участок, возможны споры с соседями/администрацией.

3) Разные собственники.

Земля – у одного, дом – у другого (например, наследство, развод и т.п.).

Продать такой объект сложнее:

– нужно синхронизировать всех владельцев;

– покупатель может опасаться будущих споров.

Ваша задача до выставления на продажу:

– понять, в каком вы состоянии:

кто и на что сейчас записан в ЕГРН;

есть ли дом как объект;

всё ли принадлежит вам или есть доли других людей.

Если дом не оформлен – см. ниже про “дачную амнистию”.

5.5. Согласие супруга и совладельцы

Если вы официально в браке (или были на момент приобретения дома/земли), то по умолчанию имущество, купленное в браке, является совместным, даже если оформлено на одного.

Когда нужно согласие супруга:

– если дом/участок были приобретены в браке и это общая совместная собственность;

– согласие оформляется нотариально.

Когда может не понадобиться:

– имущество получено до брака;

– получено по наследству/дарению (но бывают нюансы – лучше уточнить у юриста);

– имущество уже разделено по решению суда/брачному договору.

Совладельцы (долевая собственность).

Если у объекта несколько собственников с долями, все они должны:

– либо участвовать в сделке лично;

– либо выдать нотариальные доверенности на одного представителя.

Покупателю важно понимать:

– что все, кто имеет права на объект, участвуют в сделке добровольно;

иначе потом возможно оспаривание.

5.6. Участие детей: доли и согласие органов опеки

Если в праве собственности на дом или участок есть несовершеннолетние, то продажа становится особым случаем.

Нужно:

– получить разрешение органов опеки и попечительства: они проверяют, не ухудшаются ли условия ребёнка;

– обычно требуют предоставить сведения о новом жилье/жилищных условиях;

– иногда – долю ребёнка в новом объекте.

В договоре и документах чётко прописать:

как будут обеспечены жилищные права ребёнка после продажи.

Важно:

– без разрешения опеки сделку могут не зарегистрировать;

– даже если зарегистрируют, её могут потом оспорить через суд.

Если у вас есть доли детей – начинать общение с опекой нужно заранее, до поиска покупателя.

5.7. Неузаконенные постройки и перепланировка

К типичным “неузаконкам” относятся:

– пристройки (кухня, веранда, тёплая терраса);

– надстройка мансарды/второго этажа;

– бани, гаражи, хозблоки, построенные без оформления;

– серьёзные перепланировки внутри (перенос несущих стен, изменение конфигурации санузлов).

Чем это грозит при продаже:

Покупатель/банк могут:

– отказать в ипотеке;

– просить серьёзный дисконт, ссылаясь на риски;

– нотариусы в сложных случаях могут отказаться удостоверять сделку.

Что можно “закрыть глазами”, а что лучше узаконить (условно).

Можно оставить как есть (при честном описании):

– лёгкие хозпостройки без фундамента;

– баня/гараж/сарай, не влияющие на законность основного дома;

– незначительные изменения планировки, не затрагивающие несущие конструкции.

Желательно узаконить или хотя бы получить консультацию:

– капитальные пристройки к дому;

– изменение этажности (мансарда, второй этаж);

– объединение комнат с затронутыми несущими стенами;

– любые работы, которые могли ослабить конструкцию.

Многое зависит от статуса земли, типа дома и региона.

В спорных случаях разовая консультация у юриста/техэксперта окупается.

5.8. “Дачная амнистия”: что это и чем поможет продавцу

“Дачная амнистия” – упрощённый порядок оформления прав на:

– отдельные жилые/садовые дома;

– некоторые иные постройки на участках для садоводства, ИЖС и т.п.

На момент написания она продлена до 1.03.2031

(перед сделкой имеет смысл проверить актуальность срока).

Смысл для продавца:

если у вас есть дом без оформления, стоящий на участке, вы можете (при соблюдении условий):

– оформить его в упрощённом порядке;

– поставить на кадастровый учёт;

– зарегистрировать право собственности.

Это:

– повышает юридическую чистоту объекта;

– расширяет круг покупателей (в т.ч. ипотечных);

– даёт вам возможность продавать не просто “землю с домиком”, а полноценный дом с участком.

Что обычно нужно сделать:

– вызвать кадастрового инженера для подготовки техплана;

– подать документы в МФЦ/Росреестр с указанием, что оформляете дом по “дачной амнистии”;

– после регистрации получить выписку из ЕГРН на дом.

Подробности зависят от региона и статуса земли – лучше уточнить:

– через местную администрацию;

– на сайте Росреестра;

– у юриста, если случай нетривиальный.

5.9. Дополнительные документы и справки

Не всегда обязательны по закону, но часто запрашиваются.

Справки об отсутствии задолженностей:

– по электроэнергии;

– по газу;

– по воде/канализации;

– по взносам в СНТ/ТСН.

Выписка из домовой книги / справка о зарегистрированных лицах:

– важнее для квартир, но иногда актуальна и для домов, если там регистрируются.

Документы СНТ/посёлка:

– членская книжка;

– договор с управляющей компанией/ТСН;

– устав/правила, если они важны для покупателя.

Техническая документация:

– паспорта на котёл, ЛОС, скважину (если есть);

– акты ввода в эксплуатацию (когда‑то подписанные).

Чем больше вы можете подтвердить документами, тем выше доверие и спокойнее сделка.

5.10. Когда начинать приводить документы в порядок

Главная ошибка:

сначала нашли покупателя, а потом выяснили, что с документами “живём как‑то так, на честном слове”.

Документы – это то, чем надо заниматься параллельно с подготовкой дома, а не в последний момент.

Рекомендуемый порядок.

До выставления объявления:

– собрать правоустанавливающие документы;

– заказать свежие выписки ЕГРН на дом и участок;

– проверить, кто именно собственник, есть ли ипотека/аресты;

– понять, оформлен ли дом как объект.

Если дом/участок оформлены “криво”:

сразу решить, будете ли вы:

– узаконивать (дачная амнистия, техплан, оформление долей и т.п.);

– или продавать “как есть”, но с дисконтом и оговорками.

Параллельно:

– выяснить, нужно ли согласие супруга;

– есть ли доли детей и нужно ли разрешение опеки;

– при необходимости уже сейчас записаться на приём в опеку/к юристу.

Чем раньше вы увидите проблему, тем больше у вас вариантов её решить до того, как покупатель “прирастёт” к дому.

Чек-лист: “Документы перед продажей”

Отметьте, что у вас уже есть или что вы готовы сделать.

1) У меня на руках есть оригинал правоустанавливающего документа на дом и/или участок.

2) Я заказал(а) свежие выписки из ЕГРН на дом и на землю и проверил(а), что там указано.

3) Я понимаю, кто сейчас формально собственник дома и участка, есть ли у кого‑то доли.

4) Мне понятно, оформлен ли дом как объект (есть ли у него кадастровый номер и запись в ЕГРН).

5) Я разобрал(ась) с вопросом согласия супруга и знаю, нужно ли идти к нотариусу за согласием.

6) Если есть доли детей, я понимаю, как и когда нужно получать разрешение опеки.

7) Я знаю, какие у меня есть неузаконенные постройки/перепланировки и чем это может грозить при продаже.

8) Я понимаю, могу ли я использовать “дачную амнистию” для оформления дома и какие шаги для этого нужны.

9) Я собрал(а) или готов(а собрать) дополнительные справки об отсутствии задолженностей по коммуналке и взносам.

10) Я начал(а) приводить документы в порядок до активного поиска покупателя, а не в последний момент.

Глава 6. Сложные юридические ситуации

Зачем читать эту главу

Не каждый дом продаётся “по учебнику”. Часто есть:

– ипотека и другие обременения;

– доли родственников, в том числе детей;

– аресты, сервитуты, старые споры.

Это не всегда приговор для продажи, но почти всегда – дополнительные риски и шаги.

В этой главе – что именно проверять, как понимать свой случай и в каком порядке действовать, чтобы не потерять ни покупателя, ни деньги.

6.1. Обременения, аресты, сервитуты: как самому проверить и что это значит

Все основные ограничения видны в выписке из ЕГРН (см. Главу 5).

Нас интересует раздел “Ограничения прав и обременения объекта недвижимости”.

Чаще всего встречаются:

Ипотека (залог).

Объект заложен банку или другому кредитору. Пока ипотека не погашена и не снята, покупатель получает дом с обременением, а банк – право обратить взыскание при невыплате долга.

Арест / запрет регистрационных действий.

Наложен судом, приставами или иным органом. В этом случае Росреестр не зарегистрирует сделку, пока арест не снят.

Сервитуты.

Право ограниченного пользования имуществом другими лицами: например, соседи имеют право прохода/проезда через ваш участок; или на участке проложены сети (газопровод, ЛЭП), по которым кто‑то имеет право доступа.

Иные ограничения:

– зона с особыми условиями использования (охранные, санитарные зоны и т.п.);

– аренда (если участок в аренде у администрации и т.п.).

Что делать продавцу:

– внимательно прочитать раздел обременений в выписке ЕГРН;

– при необходимости расшифровать непонятные формулировки через:

юриста;

консультацию в МФЦ/Росреестре.

Особенно важно не скрывать обременения от покупателя.

Банк и нотариус всё равно их увидят, а вот доверие вы потеряете окончательно.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.