Александр Григорьев
Вы не риэлтор, вы – решение. Как построить личный бренд на массовом рынке

Введение.

Пока топ-риелторы вашего агентства борются за эксклюзивы на элитную недвижимость, 80% рынка остается без внимания настоящих профессионалов. Массовый сегмент принято считать скучным, низкомаржинальным и сложным. И именно в этом – ваше главное конкурентное преимущество.

Массовый рынок – это не про «продать одну квартиру». Это про системную работу с потоком. Тот, кто научился эффективно продавать типовое жилье, становится безраздельным властелином рынка и строит карьеру, которая не зависит от удачи или одного «жирного» лота.

Эта книга – ваш план захвата рынка. Она покажет, как превратить стандартную

«хрущевку» в объект желания, а работу с рядовым покупателем – в отлаженный бизнес- процесс. Вы научитесь не просто реагировать, а управлять спросом.

Внедрив эти методики, вы:

• Станете незаменимым для лотовладельцев, потому что будете продавать быстрее и дороже, чем 95% конкурентов.

• Создадите постоянный поток целевых покупателей за счет грамотной упаковки объектов и проактивной работы.

• Сможете брать комиссию выше рынка, обосновывая ее экспертностью и результатом.

• Сформируете личный бренд эксперта по массовой недвижимости в своем районе или городе.

Прекратите быть еще одним риелтором в толпе. Станьте специалистом, к которому выстраивается очередь. Начнем строить вашу репутацию.

Спасибо что интересуетесь моей книгой!

Вопросы по изложенному материалу направляйте по адресу: grigreproject@gmail.com Обучение управленческого состава и персонала вашей организации: grigreproject@gmail.com

С уважением, бизнес-консультант Александр Григорьев.

Часть 1 ФУНДАМЕНТ. Стать экспертом по продукту и рынку.

Глава 1. Анатомия массового сегмента.

Понимание анатомии массового сегмента – это ключ к успеху для менеджера в недвижимости. Вот структурированное объяснение, как для «чайников», но с акцентом на текущие реалии

Что такое массовый сегмент недвижимости?

Это «хлеб» риелтора. Не элитные особняки и лофты, а стандартные квартиры и квартиры-студии в многоквартирных домах, которые покупает большинство людей для жизни или инвестиций.

Ключевая характеристика – цена, определяется в первую очередь рыночными условиями, а не уникальностью объекта.

Анатомия массового сегмента 4 главных "органа".

Представьте, что массовый рынок – это живой организм.

1. Мозг и нервная система: «спрос и психология покупателя».

Это движущая сила рынка. В 2025 году покупатель в массовом сегменте – это:

«Цифровой абориген»: 95% поиска начинается онлайн (Циан, Авито, Яндекс.Недвижимость, ДомКлик). Он приходит к вам уже с базовой информацией.

Прагматик: ищет лучшее соотношение цены, качества и локации. Эмоции играют меньшую роль, чем расчет.

Основные типы:

Ипотечники – зависимы от государственных программ (например, «Семейная ипотека», «Дальневосточная ипотека»). Ваша задача – знать все актуальные программы на 2025 год.

Инвесторы – ищут объекты с высоким потенциалом арендной доходности. Их интересует цена за кв.м, планировка и инфраструктура района.

«Улучшайзеры» – меняют старую квартиру на новую, большего метража или в лучшем районе.

2. Костяк и мышцы: «предложение (типы объектов)».

Это то, с чем вы работаете.

Первичная недвижимость (Новостройки) – это квартиры от застройщика.

Тренды. Эскроу-счета – это стандарт (безопасность для покупателя). В тренде – жилье с отделкой «под ключ», развитая инфраструктура внутри ЖК (дворы без машин, коворкинги, спортзалы), «зеленые» технологии.

Плюсы для менеджера: часто есть прямые договоры с застройщиками, проще вести клиента.

Минусы: долгое ожидание сделки (пока дом сдают).

Вторичная недвижимость («Вторичка») – это квартиры, в которых кто-то уже жил.

Тренды. Клиенты очень внимательны к состоянию объекта. Ценится качественный ремонт, современная техника и юридическая чистота.

Плюсы для менеджера: быстрые сделки, можно «пощупать» объект.

Минусы: много юридических рисков (нужна тщательная проверка), сложные эмоциональные продажи (продавцы-собственники).

3. Кровеносная система: «финансы и ипотека».

Деньги – это кровь рынка. Без них сделок не бывает.

Ипотечные программы – ваш главный инструмент. Вы должны разбираться в них лучше банковского менеджера.

Ставки ЦБ. Ключевой фактор доступности, следите за ключевой ставкой ЦБ.

Первоначальный взнос (ПВ). Главный барьер для покупателя. Ваша задача – помочь найти варианты (материнский капитал, продажа имеющегося жилья, займы у родственников).

Альтернативные схемы. Рассрочка от застройщика, trade-in (обмен старой квартиры на новую).

4. Внешняя среда: «макроэкономика и регулирование».

Это то, что влияет на весь организм, но неподвластно вам.

Государственное регулирование. Новые законы, программы поддержки, налоги (например, вычеты для покупателей).

Экономическая ситуация. Курсы валют, инфляция, уровень доходов населения.

Демография. В каких городах и районах растет население – там растет и спрос на

жилье.

Ключевые тренды, которые должен знать новичок:

1. Тотальная цифровизация. Электронные регистрации сделок (ЭДО), онлайн- показы (если объект далеко), цифровые подписи. Умение работать с этим – обязаны быть.

2. Цена за качество. Покупатель готов платить больше, но за современную планировку, качественные материалы и хорошую инфраструктуру.

3. Экологичность и комфорт. Ценятся дворы без машин, велодорожки, энергоэффективные дома.

4. Гибридные форматы работы. Сочетание онлайн-консультаций и офлайн-показов. Вы должны быть доступны и в мессенджерах, и лично.

Что делать вам, как менеджеру-новичку? Практический план:

1. Изучите «матчасть». Досконально разберитесь в ипотечных программах и типах жилья в вашем городе. Станьте экспертом в 2-3 микрорайонах.

2. Освойте цифровые инструменты. Научитесь делать классные фото и видео объектов, вести профессиональные страницы в соцсетях.

3. Научитесь слушать. Ваша главная задача – не впарить, а понять боль клиента и найти решение его жилищной проблемы.

4. Будьте прозрачны. Честность и репутация ценятся больше всего. Одна ошибка из-за жадности может убить карьеру.

5. Следите за рынком. Каждый день читайте новости недвижимости и аналитические обзоры.

Вывод. Массовый сегмент – это быстрый, технологичный и высококонкурентный рынок. Ваша роль как менеджера трансформировалась из «продавца» в квалифицированного консультанта и переговорщика, который помогает клиенту ориентироваться в сложном мире недвижимости, используя все доступные инструменты и знания. Удачи!

Типы объектов: «панель», «кирпич», «монолит». Плюсы и минусы для продажи.

Панельные дома.

Продавцу важно понимать особенности своего актива, чтобы грамотно презентовать его на рынке и аргументированно общаться с покупателями.

Вот общий обзор типа недвижимости «панельный дом» для продавца, включая сильные и слабые стороны.

Общий обзор для продавца.

Панельный дом – это типовой многоквартирный дом, собранный из готовых железобетонных плит (панелей), произведенных на заводе. Такое строительство было массовым в СССР с 1960-х годов и продолжается в современной России (уже по новым, улучшенным стандартам – так называемая «новая панель»).

Ключевая характеристика для покупателя. Это квартира с рациональной, но часто стандартной планировкой, предлагающая лучшее соотношение: «цена / качество / метраж» на первичном и вторичном рынке.

Плюсы панельного дома при продаже (Ваши козыри)

Используйте эти аргументы в разговоре с потенциальными покупателями и в описании объекта.

1. Доступная цена (главный козырь).

Квартира в панельном доме почти всегда дешевле аналогичной по площади в кирпичном или монолитном доме. Это ваш основной конкурентный аргумент для покупателей с ограниченным бюджетом.

2. Четкие геометрические формы и ровные потолки/стены.

В отличие от «хрущевок» или старых кирпичных домов, в панели редко встречаются кривые стены и потолки с большим перепадом высот. Это упрощает покупателю ремонт и снижает его стоимость.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.