Сильва Акопян
HR: Вскрытие. Почему ваш найм – это катастрофа, и как это исправить

Все имена, персонажи, события, организации и локации, упомянутые в данной книге, являются плодом авторского вымысла или используются в художественных целях. Любые совпадения с реальными людьми, ныне живущими или умершими, событиями или учреждениями являются случайными и непреднамеренными.

Все изображения, использованные в книге, носят иллюстративный характер и получены из открытых источников, предположительно находящихся в свободном доступе. Права на них принадлежат их законным владельцам.

Любые совпадения названий, терминов или иных словесных конструкций с реально существующими являются непреднамеренными и случайными.

Об авторе

Если бы у классического HR и циничного рекрутера из агентства родился ребенок, который видел бы слишком много правды, – это была бы я. Сильва.

Моя карьера – это десять лет жизни в разрезе индустрии, которая делает вид, что работает. Сначала я была по ту сторону стола, где верят в «культуру компании» и «лояльность» – работала HR-ом в компаниях. Я составляла планы развития, считала уровень вовлеченности и искренне верила, что можно «с помощью правильных вопросов найти идеального кандидата». Потом я оказалась по другую сторону – в кадровом агентстве, где «культура» измеряется процентом от годового оклада, который ты получишь за закрытие. Где соискатель – это «продукт», которого нужно «продать», а клиент – «вакансия», которую нужно «закрыть» любым способом, лишь бы гарантийный период прошёл, потому что ты рискуешь проделать ту же работу, но уже за бесплатно, а бесплатно никому не хочется работать.

Я видела, как нанимают не тех, кто нужен бизнесу, а тех, кто лучше всего проходит собеседование. А еще была на стороне кандидатов и понимала, как врет бизнес.

Я стала двуязычным переводчиком на тропе лжи, где все врут друг другу, но делают вид, что активно сотрудничают. Говорила на языке KPI с рекрутерами и на языке «ценностей» с топ-менеджерами. И поняла главное: обе стороны врут и им выгодна эта игра.

Моим личным прозрением стало не какое-то одно событие, а накопленная ярость от осознания масштаба лжи. Лжи в резюме, которую поощряют; лжи в вакансиях, которую не замечают; лжи на собеседовании, которую принимают за компетенцию.

Бизнес платит за эту ложь миллионами – деньгами, временем, разрушенными проектами. Сегодня я – не HR и не рекрутер. Я диагност и хирург для сломанных процессов найма. Мне не интересно помогать вам составить «правильное» резюме или задать «правильные» вопросы по скрипту. Мне интересно остановить финансовое кровотечение вашей компании, которое открывается каждый раз, когда вы нанимаете не того человека или теряете того, кто был нужен.

Я консультирую собственников и первых лиц, которые устали от этого театра. И не даю советов, а вмешиваюсь в операционную систему их бизнеса, чтобы настроить единственный процесс, который нельзя аутсорсить, – процесс привлечения и удержания тех людей, от которых зависит всё. Моя философия – не верить в «идеальных кандидатов» и «идеальные компании».

Эта книга – не сборник лайфхаков, а полевая инструкция по выживанию для тех, кто хочет выйти из матрицы кадрового лицемерия. Она написана не с позиции гуру, а с позиции бойца, который слишком долго был на линии фронта под перекрестным огнем HR-департаментов и кадровых агентств.

Я не обещаю, что после неё вам понравится то, что вы увидите в своих процессах. Но я гарантирую, что вы перестанете делать вид, что не замечаете, во сколько вам обходится эта игра.

Введение: вся правда о том, как вы теряете деньги

Давайте начистоту. Если вы читаете эту книгу, значит, вы либо уже обожглись на найме, либо чувствуете, что постоянно переплачиваете – деньгами, нервами, временем. Вы правы – система сломана.

Вы нанимаете человека, месяц уходит на поиски, два – на адаптацию. Ещё через три вы понимаете, что он не тянет или он сам уходит, потому что «не сошлись ценностями». Вы снова платите рекрутерам, снова теряете месяцы, а бизнес-цель, ради которой всё затевалось, тихо умирает.

Сколько это стоит на самом деле? Не 100–200 тысяч гонорара рекрутеру. Это – копейки. Реальная цена – это стоимость простоя и стоимость поиска и привлечения работника. Пока позиция пустует, проект не двигается, клиенты уходят к конкурентам, перегруженная команда выгорает. Это – упущенная выгода. А после ухода неудачного кандидата – ещё и репутационные риски, демотивация коллектива и повторение всего цикла. Да здравствует Колесо Сансары бизнеса!

Один мой проект стоил клиенту 500 000 рублей. И это была не зарплата сотрудника, а мой гонорар. Клиент согласился на эту сумму, потому что просчитал: каждый месяц простоя ключевой позиции стоил его компании не менее 1.5 миллионов рублей. Он покупал не «услуги рекрутера», а решение бизнес— задачи и экономию своих миллионов. Именно так нужно смотреть на найм.

Почему я могу говорить об этом? Я провал системы и тот человек, которого индустрия подбора персонала мечтает забыть. Они готовят HR-менеджеров в университетах, учат «эффективным собеседованиям» на курсах, проводят конференции про «кандидатский опыт». А я пришла и взломала их код. Я десять лет прожила внутри их прекрасной матрицы, а потом взяла и вышла из нее, забрав с собой все их грязные секреты, которые расскажу в этой книге. Перестала быть частью системы в тот момент, когда осознала ее главный закон: всем участникам выгоднее поддерживать красивую ложь, чем признавать уродливую правду.

Соискателю выгодно врать, чтобы получить работу. Рекрутеру – чтобы получить процент. HR-у – чтобы отчитаться о выполнении плана по закрытию вакансий. Руководителю – чтобы поскорее снять с себя кадровую головную боль. Я стала тем, кто ломает эту игру не из благородных побуждений, а из омерзения.

И передаю привет всем своим бывшим работодателям – не бойтесь, о вас, как о мертвецов – либо ничего, либо хорошее, но кое-что все равно выдам, потому что я продажник душ.

Множество раз видела, как руководители своими руками отталкивают лучших кандидатов, потому что задают идиотские вопросы, и сама совершала все эти ошибки. А потом научилась их исправлять. Я знаю, где в системе дыры, потому что латала их и там, и тут.

Эта книга – не для всех. Она для тех, кто устал от театра. Кто готов заглянуть за кулисы этого спектакля под названием «идеальный найм». Кто хочет перестать терять деньги и начать находить не просто «сотрудников», а союзников для своего бизнеса.

Если вы готовы перестать быть жертвой собственного найма – читайте. Если вам все еще нужны сказки про «командную культуру» и «поиск уникальных талантов» – закройте эту книгу и вернитесь к своим иллюзиям, потому что я не ваш «фантазер, которым вы меня называли». Фантазии обходятся дорого, но вы, кажется, пока готовы платить.

Мы вовсе не будем говорить о «трансформации HR» или «гуманистическом подходе». Мы будем говорить о времени, о деньгах, о работе, о механике и психологии. Мы будем вскрывать: процессы, резюме, мотивы, ошибки.

Часть 1: Лицемерие. Как нас обманывают и как мы обманываем.

Глава 1. Вранье в резюме: классика жанра, которую перестали замечать

Начнем со лжи. Как вы думаете, почему кандидаты врут? Вы хотя бы раз задумывались об этом, искали причину тотальной лжи или вам, как и всем, гораздо проще списать ответственность, чтобы не чувствовать вину? Ложь в резюме – это не проблема кандидатов, а симптом вашей некомпетентности как работодателя, нравится вам это или нет, но это правда.

Потому что именно вы, как работодатель, создали систему, которая поощряет враньё, а теперь жалуетесь на него. Вы же продаете свой продукт конечному потребителю немного приукрасив его, добавив небылицу, чтобы заработать? Так почему соискатель так не может? Или вам можно зарабатывать деньги, можно добиваться увеличения чистой прибыли, а работнику нельзя? По факту работник тот же предприниматель, который немного раздувает свой опыт, навыки и продает его вам.

Но есть несколько видов лжи, и я сейчас сегментирую их:

Ложь «системная» (вина компании): кандидат вынужден врать, потому что ваша вакансия требует «5 лет опыта в технологии, которой на рынке всего 3 года». Он адаптируется под ваш бред и под ваши басни. Не хотите вранья от кандидатов? – не врите сами.

Ложь «мимикрия» (самая опасная): кандидат не просто приукрашивает, а досконально изучает язык вашей индустрии и вашего HR-бренда. Он говорит именно те слова, которые вы хотите услышать, не имея за ними реального опыта. Как выявлять фанатов модных слов я расскажу позже.

Ложь «по цепочке»: врет не кандидат, а его референс (бывший коллега-друг).

Ваша компания в hh – это зеркало вашей адекватности. Если вы требуете «стрессоустойчивости» вместо «опыта работы с конкретным API», вы получаете враньё. Если вы пишете «участвовал в проекте» в своих вакансиях, вы учите кандидатов так же писать в резюме. Вы соавтор этой лжи. Прежде чем искать детектора лжи, пересмотрите свои требования. Возможно, кандидат вам врёт, потому что правда вам не понравится, а вам она не понравится, ведь вы действительно думаете, что ваша без 5 минут ООО «Нулевочка» это та самая компания мечты, куда грезит попасть соискатель.

Тип 1. Ложь «пассивная» или грех новичка

Что это: безвредное раздувание своих достижений и роли. Это не злой умысел, а попытка «соответствовать».

Как выглядит в резюме:

Было: «Помогал команде в тестировании нового модуля».

Стало: «Участвовал в запуске ключевого продукта, который увеличил конверсию на 15%».

Было: «Вёл переговоры с одним из поставщиков».

Стало: «Управлял партнёрскими отношениями и оптимизировал логистические цепочки».

Почему это работает (пока): рекрутер, заваленный сотнями анкет, выхватывает глазами ключевые слова: «запуск», «увеличил», «управлял». Он кладёт резюме в стопку «интересных». Система поощряет враньё.

Как мы это вскрываем (взгляд изнутри агентства):

Мы задаём один контрольный вопрос, который делит всю Вселенную на «участников» и «создателей».

Вопрос: «Опишите ваш личный и конкретный вклад в те самые +15% конверсии. Какие именно задачи вы выполняли, какие решения предлагали и принимали, с кем взаимодействовали поимённо и к какому результату это привело на каждом этапе?»

Типичный ответ лжеца: «Ну, я был частью команды… Мы все работали над этим… Моя задача была поддерживать аналитиков…».

Ответ профессионала: «Я согласовал ТЗ с frontend-разработчиком Анной, вручную собрал первую выборку из 1000 обращений, чтобы проверить гипотезу, и подготовил отчёт для product-менеджера. Наш тест показал рост конверсии на 7%, и после доработки команда добилась общих 15%».

Мой вердикт: это ложь-невидимка. Она не убьёт ваш проект, но заставит потратить время на собеседование с тем, кто на самом деле не готов к заявленной ответственности. Пропускаем на собеседование, но держим в голове маркер «склонен приукрашать».

Тип 2. Ложь «активная» или опасная игра

Что это: Сознательное искажение ключевых фактов. Это уже не маркетинг, это мошенничество.

Как выглядит:

Даты работы. Увеличение срока работы на предыдущем месте на 4–6 месяцев, чтобы скрыть частые переходы или период безработицы.

Зарплата. Завышение реального оклада на 30–50%, чтобы выторговать себе больше на новом месте.

Должность. «Менеджер» вместо «специалиста», «руководил» вместо «помогал».

Почему это опасно: это прямое указание на проблему с честностью. Если человек врет в фактах, на чем строится доверие?

Как мы это вскрываем (здесь начинается детектив):

1. Звонок предыдущему работодателю. Да, это банально, и да, мы это делаем. Не всегда, но для ключевых позиций – всегда. Мы не спрашиваем: «А он у вас получал 300 000 рублей?». Мы говорим стандартную фразу: «Здравствуйте, мы проводим проверку трудовой истории для оформления допуска (или: в рамках стандартной процедуры найма). Не могли бы вы официально подтвердить период работы (ФИО) в вашей компании и его последнюю должность?». Кадровик назовёт даты и должность по трудовой книжке. Всё.

2. Запрос 2-НДФЛ. На этапе после собеседования, когда кандидат уже заинтересован, мы просим справку о доходах. Не для бухгалтерии, а для проверки. Игра в «активную ложь» заканчивается здесь.

Реальный диалог из моей практики:

Кандидат (в резюме): «Зарплатные ожидания: 250 000 руб. Текущий доход: 120 000».

Мы (после звонка работодателю и получения 2-НДФЛ): «Мы видим, что ваша официальная зарплата на предыдущем месте составляла 120 000. Можете пояснить разницу?»

Кандидат: «Ну, там были бонусы… неофициально…».

Мой вердикт: Кандидат, который врет в цифрах и датах, отбраковывается мгновенно. Риск нарваться на проблемы с проверкой бэкграунда для клиента и, главное, фундаментальное отсутствие честности перевешивают любые навыки.

Но здесь я добавлю, что кандидат действительно мог получать основную часть «в серую», но эта информация тоже проверяется.

P/S. В поддержку кандидатов также скажу, что увеличение срока работы на предыдущем месте на 4-6 месяцев – заслуга компаний – работодателей. Почему, спросите вы? Потому что это абсолютно нормально в нашем с вами времени и в текущих реалиях часто менять работу. Не все компании добросовестно придерживаются своих обязательств, а кандидаты – это люди со своими потребностями, и они вправе выбрать лучшее и искать наиболее подходящие места работы. Возвращаемся к началу: не хотите сталкиваться со враньем? Не заставляйте врать.

Тип 3. Ложь «творческая» или катастрофа

Что это: полное погружение в фантазии. Создание несуществующего опыта, проектов, достижений. Чаще всего встречается в сферах, где результат сложно проверить сразу: маркетинг, PR, стратегическое консультирование.

Как выглядит: цельный, красивый, часто очень детализированный рассказ о проекте, который либо не существовал, либо роль кандидата в нем была кардинально переписана.

Почему это смертельно: вы нанимаете фантома. Через месяц станет ясно, что он не может выполнить элементарных задач, которые должен был знать на зубок. Вы теряете всё: деньги, время, репутацию у команды.

Как мы это вычисляем (ваш главный козырь): глубинные вопросы о деталях, которые не знает «продавец воздухом».

Мы уходим от общих вопросов («какие задачи решали?») к специфике, которая известна только реальному участнику.

Для маркетолога: «опишите технические настройки таргетинга в той кампании: как сегментировали аудиторию, какие креативы тестировали, как считали LTV? Назовите конкретные инструменты аналитики и их версии».

Для IT-руководителя: «опишите процесс код-ревью в вашей прошлой команде: какая ветка была основной, как работали с мердж-конфликтами, какую политику git flow использовали?».

Для управленца: «опишите структуру еженедельного операционки с вашим отделом: какой был формат, как фиксировали решения, как работали с команды с новым KPI?».

Фантазёр замирает. Начинает говорить общими фразами: «Ну, у нас был стандартный процесс… Использовали обычные инструменты… Команда была классная…». При нажатии на детали – паузы, противоречия, раздражение.

Профессионал: вспоминает с энтузиазмом (или легким раздражением на сложности): «О, мы использовали GitLab, и это была головная боль, так как… Ах да, мы перешли на другую систему, потому что… Помню, был случай, когда…».

ЧТО ДЕЛАТЬ ВАМ, ЕСЛИ ВЫ РАБОТОДАТЕЛЬ? КРАТКИЙ АЛГОРИТМ

1. Читайте резюме внимательно. Ищите не достижения, а конкретику и причинно–следственные связи. Фраза «увеличил продажи» – ничто. Фраза «запустил скрипт холодных звонков по базе старых клиентов, что дало +15% к продажам в сегменте B2B» – зацепка.

2. Задавайте вопрос «КАК?». Любое громкое заявление в резюме должно сопровождаться этим вопросом на собеседовании. Не стесняйтесь показаться более невежественным, ибо в разных компаниях своя методология и вы не обязаны знать систему чужой корпорации наизусть. Ваша задача – прозондировать кандидата и понять ваш это пассажир или нет, и тут кандидат вам должен все рассказать, если он действительно это выполнял.

ЗАПОМНИТЕ: если на этапе резюме вы чувствуете легкий флёр несоответствия, подвоха, слишком идеальной картинки – на этапе работы этот флёр превратится в густой смог проблем. Доверяйте своей логике, она считывает то, что глаза уже отказываются видеть от усталости.

Ложь в резюме – это только верхушка айсберга. Гораздо опаснее и дороже – ложь, в которую компании искренне верят сами. О том, как мы обманываем себя, создавая идеальные условия для провала найма, – в следующей главе.

Глава 2. Самообман работодателя: как вы своими руками отталкиваете лучших

Если бы я получала рубль каждый раз, когда слышала от кандидата фразу: «Я отказался от оффера, потому что на собеседовании почувствовал себя идиотом», я бы уже писала эту книгу с Мальдив, но, пишу сидя, на кухне, с чашкой кофе в руках. Мы только что разобрали, как соискатели приукрашивают правду. Теперь – жестокая правда о вас.

Пока HR-отдел составляет годовой отчет о «показателе удовлетворенности кандидатов», руководители на местах своим поведением губят 8 из 10 перспективных наймов. И самое страшное – они даже не подозревают об этом. Они искренне верят, что проводят «глубинное интервью».

Вот главное правило, которое нарушают все:

Собеседование – это не экзамен. Это – первое свидание.

А теперь представьте, что на первом свидании вас сразу спрашивают: «А почему вы расстались с прошлым партнером?», «Опишите ваши самые большие недостатки», «Кем вы видите себя через 5 лет?». Большинство сбежит сразу, но почему– то в переговорной комнате эти вопросы считаются нормой.

Давайте вскроем три самых токсичных вопроса, которые убивают ваши шансы нанять сильного профессионала.

Если ложь в резюме – это грех кандидата, то собеседование – это ваше чистилище, где вы платите за своё ханжество и отсутствие квалификации. Вы тратите час жизни, чтобы устроить спектакль, где вы – следователь, а другой человек – подозреваемый в опыте. И вы свято верите, что этот допрос покажет «истинное лицо» кандидата. Но он показывает только одно: вашу некомпетентность как оценщика талантов, ибо вы задаёте вопросы, на которые умный человек никогда не даст честный ответ, а только посмеется над вашей глупостью. Вы создаёте атмосферу, в которой талант включает режим мимикрии. А потом удивляетесь: «Он так классно прошёл собеседование, а на работе полный ноль!» И тут примите мои поздравления: вы стали жертвой самого древнего ритуала в HR – «допроса с пристрастием». Давайте вскроем его три постулата, в котором тонут ваши будущие лучшие сотрудники.

Вопрос 1: «расскажите о слабых сторонах» или добро пожаловать на исповедь.

Почему вы это делаете: потому что так делали все 20 лет назад. А новых методов вы не знаете, вам даже неинтересно, что происходит на рынке труда сейчас, вы застряли в 90-х, где вам жмут руки в кожаной куртке на корточках. А еще вы делаете так, потому что в какой-то пыльной книжке по менеджменту написано, что это «проверяет рефлексию», и вы слушаете недопсихологов, которые прочитали в лучшем случае одного Юнга и возомнили себя гуру человеческих душ.

А что вы на самом деле делаете? Вы заставляете взрослого, состоявшегося профессионала публично каяться в несовершенстве и признаться в преступлении, без его состава. Тогда вам надо идти в церковь, а не бизнес, потому что бизнес – это не ваше поприще. Вы требуете, чтобы он назвал вам своё уязвимое место, в которое вы (гипотетически) сможете бить потом годами. И это не оценка. Это инициация в культ покорности. Что слышит умный кандидат от вас, несведущего: «Сейчас нужно продемонстрировать правильную форму самоуничижения. Боже, мне 45 лет, а я танцую этот дурацкий танец в каком-то племени». И он начинает врать. Он говорит заученную мантру: «Иногда я слишком погружаюсь в детали» или «Бываю слишком требователен к качеству». Вы киваете, будто услышали откровение. Вы только что вместе сыграли в театр абсурда. Вы вознаградили ложь. Вы доказали кандидату, что честность здесь наказуема.

ЧТО ДЕЛАТЬ – АЛЬТЕРНАТИВА ЗА 5 СЕКУНД: выбросьте этот вопрос. Вместо этого смоделируйте ситуацию профессионального провала. Спросите: «Опишите ситуацию, когда ваш профессиональный подход или решение привели к ощутимым потерям: времени, денег, репутации. Неважно, чья была итоговая ответственность. Что в ваших действиях было фундаментальной ошибкой? Какой точный и конкретный навык вам пришлось после этого в себе развивать, чтобы это не повторилось?» Что это показывает: 1. Способность к реальной, а не показной рефлексии. 2. Глубину понимания причинно-следственных связей (ошибка – последствия – работа над собой). 3. Честность. На такой вопрос нет заготовленных ответов в интернете. Это вопрос не для слабаков. На него ответит только тот, кто не боится своей тени и уже прошёл через профессиональное горнило. Остальные споткнутся. Вы сразу отсеете тех, кто живёт в иллюзии собственной безупречности.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.