Илья Глухов
Бесплатные клиенты с Яндекс Карт: Пошаговое руководство для бизнеса

Благодарности

Эту книгу написал я, но сделала – команда.

Огромный респект команде WISP. Вы годами копались в настройках, спорили на собраниях, выискивали лайфхаки и превращали гипотезы в работающие скрипты. Без вашего душевного рвения и энергии этой методологии просто не существовало бы. Спасибо за каждую крупицу опыта, которая стала фундаментом для этого руководства.

Отдельный и самый личный поклон – моему брату, Глухову Ставру. Спасибо, что стал вдумчивым читателем, принципиальным критиком и внимательным редактором. Твоё прямое участие очень сильно помогло мне и сделало текст в разы сильнее.

Эта книга – наш общий результат. Надеюсь, он принесёт вам столько же ценности, сколько нам драйва в процессе её создания.

Часть 0. Доказательства: что стоит за цифрами на обложке?

Вы уже увидели цифры на обложке. «Средний рост – 82%». «CPL от 28 ₽». «Гарантии успеха».

И скорее всего, подумали: «Да ладно. Не может быть. Где подвох?»

Правильная мысль. В эпоху инфоцыганства ей место – в топе.

Поэтому давайте сразу к делу. Никакого подвоха. Только скрины из рабочих кабинетов Яндекс Бизнес.

Вы видите не «идеальные кейсы». Вы видите среднюю температуру по больнице нашей команды. Ту самую, что дала 82%. Вы видите реальную стоимость лида, которую мы фиксируем для клиентов с правильно собранной «машиной».

Наслаждайтесь доказательствами. А потом – переверните страницу. И мы начнём собирать такую же машину для вас.

“Яндекс Карты – это САМЫЙ эффективный инструмент привлечения клиентов для малого бизнеса.”

– каждый экспертный маркетолог.

Предисловие

Добро пожаловать. Или, скорее, добро пожаловать в ловушку.

Ловушку, в которую вы, возможно, даже не подозревая, уже попали. Она выглядит так: вы вкладываете силы, время, нервы и деньги в свой бизнес – ваше дело, ваше «дитя». Вы кормите его рекламой в соцсетях, красите витрину, обучаете сотрудников. Но почему-то оно часто «болеет» – то заказов нет, то клиенты уходят к соседу, то бюджет на привлечение съедает всю прибыль.

Вы чувствуете, как тает контроль. Вы на крючке у маркетологов, у меняющихся алгоритмов, у цены за клик. Вы не управляете потоком – вы умоляете его появиться.

А что, если я скажу вам, что прямо сейчас, в вашем же городе, возможно, в соседнем доме, есть владелец бизнеса, который этой ловушки избежал? Его телефон тихо, но уверенно звонит с заказами даже в понедельник утром. Его клиенты находят его сами. И платит он за это… смехотворно мало. Иногда – ничего.

Разница между вами и им – не в бюджете. Не в удаче. И уж точно не в том, что он «лучше вас».

Разница – в одной точке. В точке на карте.

Эта книга – о том, как вырваться из ловушки. О том, как перестать быть заложником нестабильных каналов и начать быть хозяином собственного, предсказуемого потока клиентов.

Меня зовут Илья. Я и моя команда в WISP называем себя «инженерами видимости». Мы не рисуем креативы и не придумываем слоганы. Мы работаем с фундаментом. С тем, как бизнес «дышит» в цифровой среде. За последние годы мы провели десятки компаний через одно и то же превращение: из невидимки – в лидера района. Из человека, который платит за каждый клик, – в хозяина актива, который работает за него. Наконец, из уставшего пожарного, который носится с ведром, – в спокойного стратега, который построил систему водопровода»

И знаете, что мы увидели? Самый мощный, самый недооцененный и, простите за прямоту, самый халявный инструмент для локального бизнеса в России – это Яндекс Карты. Это не мнение. Это математика. 86% всего трафика локального поиска оседает именно там. Прямо сейчас, пока вы читаете эти строки, кто-то в двух километрах от вас ищет в Картах именно ту услугу, которую вы предоставляете. Вопрос: найдет ли он вас?

Чаще всего – нет. И виноваты в этом не алгоритмы. Виновато заблуждение.

Заблуждение, что Карты – это просто электронный справочник. Что «создал профиль и забыл». Что это «мелочь». Это всё равно что считать сердце «мелочью» в организме. Ваш бизнес – живой организм. Яндекс Карты – это его система кровообращения. Если кровь не бежит – организм слабеет.

В этой книге я покажу вам, как запустить это кровообращение на полную мощность. Мы пройдем весь путь: от первой диагностики («а дышит ли мой бизнес?») до тонких настроек, которые заставят алгоритмы Яндекса полюбить вашу карточку и показывать ее самой первой.

Вы узнаете:

• Почему «синяя галочка» – это не иконка, а бронежилет для вашего бизнеса.

• Как заставить фотографии вашего офиса шептать поисковому роботу: «Иди сюда, тут то, что ищут».

• Почему ответ на отзыв – это не вежливость, а секретное SEO-оружие.

• Как один барбершоп в регионе («Сталь и Стиль») снизил цену привлечения клиента до 28 рублей и стал первым в поиске. И почему это не магия, а последовательность действий.

Я не буду вас обманывать. Работа предстоит. Это не «волшебная таблетка», а «инструкция по сборке двигателя». Но этот двигатель, будучи собранным, будет работать на вас годами, почти не требуя топлива.

Эта книга родилась из нашего желания переломить ситуацию. Нам надоело видеть, как хорошие бизнесы чахнут только потому, что не знают правил игры. Мы решили выложить все карты на стол. Почему? Потому что мы верим: когда предприниматели перестают тушить пожары и начинают строить крепкие дома – все вокруг становится лучше.

Вы можете использовать эту книгу как учебник, чтобы пройти путь самостоятельно. Или как карту, чтобы понять, где находятся ваши слабые места и кому можно делегировать их усиление. В любом случае, после нее вы больше никогда не посмотрите на Яндекс Карты как на «просто карты».

Готовы вырваться из ловушки? Тогда переверните страницу. Ваш первый клиент из самого эффективного источника уже ждет, когда вы его найдете.

С верой в ваш бизнес, Илья. Команда WISP на связи.

Введение: Ваш самый ценный актив – это не деньги, а внимание (версия «Бегун vs Архитектор»)

Давайте начистоту. Деньги – это не актив. Деньги – это расчет. Точный, холодный и совершенно беспристрастный результат того, куда утекло внимание.

Внимание ваших клиентов. Внимание рынка. Внимание алгоритмов, которые решают, показать вас человеку или спрятать подальше.

Пока вы читаете этот абзац, где-то рядом с вами кто-то достал телефон. Он не «хочет купить». Он хочет решить проблему. Починить машину. Подстричься. Сделать укол котику. Его палец уже тянется к красной иконке с белой буквой «Я». Он тыкает в строку поиска: «где рядом…», «как найти…», «лучший…».

И здесь происходит магия, о которой вы, возможно, не думали. 86% всего этого локального, горячего, готового к покупке трафика оседает не в Гугле, не в соцсетях, а именно там – в Яндекс Картах. Это не канал. Это Клондайк. Он прямо у вас под носом. Более того – он в вашем же кармане.

Но ваш бизнес его не видит. Почему?

Потому что вместо того, чтобы забирать внимание, вы пытаетесь его купить. Каждый день. И это работает ровно до тех пор, пока вы платите.

Позвольте представить вам трёх людей. Вы точно узнаете в одном – себя.

Александру 42. У него свой автосервис. Руки у него из нужного места, а в интернете он чувствует себя как слон в посудной лавке. Он создал профиль в Картах два года назад. Заполнил кое-как. И с тех пор туда заходит раз в полгода – посмотреть, не написал ли кто плохой отзыв. «Карты не работают!» – уверенно заявляет он. При этом он платит за контекстную рекламу 40 000 рублей в месяц. Цена одного клиента – под 600 рублей. Он не дурак. Он просто не видит Клондайка, на котором стоит его гараж.

Анастасии 28. Она администратор в салоне красоты. Босс сказал: «Заведи нам Карты!». Настя погуглила, посмотрела пару роликов, кое-что заполнила. Но внутри сидит стойкое ощущение, что она делает что-то не то. Она боится нажать не ту кнопку, написать не так, «поломать» что-то. «Я не знаю даже, чего именно я не знаю», – думает она. Её боль – не упущенная прибыль, а упущенное время и страх косяка.

Сергею 35. Он айтишник, который устал от офиса. Он видит, как все вокруг ищут специалистов по настройке Карт, и думает: «Да это же просто!». Он хочет сменить профессию, но все знания в интернете – это обрывочные советы из чатов. Ему нужна система. Карта. Путь от нуля до первого оплаченного заказа. Его боль – хаос.

Три разных человека. Одна и та же проблема. Все они, сами того не ведая, действуют по схеме «Бегуна».

Бегун – это вечный марафонец на беговой дорожке. Он вкалывает, потеет, ускоряется. Нет заявок? Вливаем деньги в рекламу! (Нажимает на кнопку «быстрее»). Заявки пошли? Отлично, можно перевести дух. Он выключает рекламу (сбавляет темп). Заявки кончились. Стоп. Снова. Нет. Заявок… И он снова бежит. Знакомая дорожка? Бегун считает Карты ещё одним спринтом – быстрым и утомительным рывком. Он не строит, он реагирует. Его бизнес вечно запыхавшийся, а его бюджет – это кроссовки, которые снашиваются за сезон.

А теперь познакомьтесь с подходом «Архитектора».

Архитектор не бежит. Он проектирует и собирает. Для него Яндекс Карты – это не спринт, а чертёж идеального механизма. Не расход сил, а конструктор. Он не покупает внимание поштучно. Он создает машину, которая это внимание производит, как на конвейере. Да, на создание чертежей и сборку уходят часы, а не секунды. Зато потом эта машина работает, пока он пьёт кофе, читает книгу или масштабирует бизнес. Его бизнес – не уставший марафонец. Его бизнес – это здоровый, растущий ребёнок, для которого он построил надежную колыбель.

И вот главная метафора этой книги, с которой мы пройдём весь путь: Ваш бизнес – это ваше дитя. А Яндекс Карты – это его здоровье (техническая исправность), его голос (контент, который его представляет) и его репутация (то, что о нём говорят). Вы же не будете кормить ребёнка фастфудом и удивляться, почему он болеет? Не будете надеяться, что он сам научится говорить? Не станете игнорировать его проблемы в школе?

Эта книга – инструкция по осознанному родительству для вашего бизнеса в цифровом мире.

Что вас ждёт в этом путешествии:

Мы начнём с диагноза. Посмотрим правде в глаза: дышит ли ваше «дитя» или еле шевелится? Потом займёмся фундаментом. По косточкам соберём правильный «скелет» карточки, который поймут и полюбят роботы. Наполним его жизнью – голосом и характером, которые полюбят живые люди. И, наконец, перейдём к росту – как из здорового ребёнка вырастить чемпиона, который сам завоёвывает своё место под солнцем.

Вы можете использовать эту книгу как подробнейший план «сделай сам». Или как детальную карту, чтобы понять, где вам нужен проводник.

Но для начала просто признайте: Клондайк существует. Он здесь. И вы уже держите в руках первую карту к нему.

Пора перестать быть «Бегуном». Пора стать «Архитектором».

Переворачивайте страницу. Ваше первое действие – поставить диагноз.

ЧАСТЬ 1: ДИАГНОЗ. Вашему «дитяти» нужен врач

Главная задача – понять исходное состояние и осознать масштаб упущенной выгоды.

Глава 1: Первый осмотр: почему карточка не дышит?

Представьте, что вы приходите к врачу и говорите: «Доктор, что со мной? Я всё время усталый, ничего не хочется». А доктор смотрит на вас и видит: сломанная рука, температура сорок, и вы забыли надеть штаны.

Вот примерно так же алгоритмы Яндекса смотрят на большинство бизнес-профилей. Они видят «сломанные кости» и удивляются: как этот бизнес вообще жив? А он и не жив. Он существует в цифровой коме.

И ладно бы это были только стартапы. Нет. Так выглядят карточки, которым года. Их владельцы давно сдались и твердо уверены: «Карты не работают». Но карты-то работают. Это карточка – нет.

Давайте пройдемся по моргу и посмотрим на пять самых частых причин цифровой смерти. Я называю их Пятью Смертными Грехами Яндекc Карт.

Грех №1. «Скелет без костей» (Пустые данные). Это когда в профиле есть только название, адрес и, если повезет, телефон. Нет описания. Нет категорий услуг. Нет цен. Нет фото. Для алгоритма это как встретить призрака – вроде что-то есть, но взять нечего, проиндексировать нечего. Такой профиль не релевантен ничему.

Грех №2. «Фантомные боли» (Неверные или устаревшие данные). Телефон, который не отвечает. Режим работы «круглосуточно», хотя вы работаете с 9 до 18. Адрес с опечаткой. Это не просто неудобство. Это сигнал высокой смертности для алгоритма. Яндекс начинает считать бизнес ненадежным и понижает его в выдаче. Зачем отправлять людей туда, где их обманут?

Грех №3. «Немой» (Отсутствие голоса и контента). Публикаций – ноль. Ответов на отзывы – ноль. Фото – три штуки, сделанные в 2019 году на потрескавшуюся камеру. Для поисковика молчание – это смерть. Если вы не говорите, не обновляетесь, не взаимодействуете, значит, вы неактивны. А зачем показывать неактивный бизнес?

Грех №4. «Проказа» (Негативная репутация без ответа). Два гневных отзыва подряд без единой реакции от бизнеса. Для алгоритма это красный флаг: здесь проблемы с качеством, а хозяину всё равно. Он начинает показывать карточку реже, защищая пользователей. Ваше молчание – это ваш крик: «Я плохой! Не ходите ко мне!»

Грех №5. «Клонирование» (Полное отсутствие уникальности). Описание скопировано с сайта конкурента или сгенерировано такой же бездушной нейросетью, как и у всех. Фото – стоковые, на которых ни вашего лица, ни вашего помещения. Уникальность – главная валюта доверия. Если вы неотличимы от других, вы невидимы.

Голос скептика: «Погоди, но у меня всё заполнено! Ну, почти всё. Описание есть, цены вписаны… Я же не полный профан!»

Отличные замечания. Что я вам на это скажу? А давайте посмотрим не на «профана», а на реальный, живой, казалось бы, бизнес. Вспомним одну нашу историю.

Кейс-зарисовка: «Сталь и Стиль» в эпоху Великой Тишины.

До того как стать лидером, этот барбершоп был идеальным пациентом с полным набором грехов. Со стороны – нормальный барбершоп в спальном районе Москвы. В Картах – цифровой призрак.

• Данные: Адрес и телефон висели. А вот режим работы был указан «ежедневно». Алгоритм такой режим не любит – он любит точность.

• Услуги: В каталоге гордо значилось: «Стрижка», «Бритье». Без нормальных цен. Без описаний. Никаких «удлиненных стрижек» – их визитной карточки.

• Контент: Последняя публикация – полгода назад. Фотографии – пять размытых кадров интерьера, на которых не понять, где тут стригут, а где ждут.

• Репутация: На пару хороших отзывов – ноль ответов. На один негативный (про опоздание мастера) – тоже ноль. Тишина.

• Уникальность: Ничего, что отличало бы его от десятка таких же «мужских парикмахерских» в радиусе 5 км.

Клиенты шли мимо. В прямом смысле. Они искали «барбершоп [Название района]», видели в выдаче «Сталь и Стиль» на 7-й позиции, кликали на карточку-призрак, ничего не понимали и шли к конкурентам, которые были хоть как-то «живее».

Его проблема была не в том, что его не находили. Его проблема была в том, что находили – и сразу же уходили. Алгоритм это видел и опускал его всё ниже. Замкнутый круг отчаяния.

Вы узнали в этом своего «Сталь и Стиль»? Не обязательно барбершоп. Это может быть ваша пекарня, клиника, шиномонтаж.

Хватит осмотра. Пора действовать.

Практика: Чек-лист экспресс-диагностики за 15 минут.

Возьмите телефон. Откройте Яндекс Карты. Найдите свое заведение. Не через адресную строку, а через поиск – так, как это делает клиент. Например: «[Ваша услуга] [Ваш район]».

Теперь проверьте по пунктам. Ваша задача – не исправить, а зафиксировать диагноз.

Если хоть в одном пункте у вас «Нет» – поздравляю. Вы только что нашли дыру в вашем «цифровом ведре», через которую утекают клиенты.

И это – хорошая новость. Потому что теперь вы знаете с чего начать. Вам не нужна сложная стратегия. Вам нужна тряпка и швабра, чтобы привести в порядок то, что уже есть.

Но будем честны: вылечить пять смертных грехов за пятнадцать минут нельзя. Можно лишь поставить диагноз. Лечение – это системная работа. Именно о ней пойдет речь в следующих главах.

А пока… сколько «Нет» у вас в колонке? Не страшно. Главное – вы больше не в неведении. Вы уже не «Бегун», слепо крутящий колесо. Вы – «Инженер», который только что провел первый замер поломки.

Дальше будет интереснее. Дальше мы начнем чинить.

Глава 2: Взгляд изнутри и снаружи: глубокая аналитика

Отлично. Диагноз мы поставили. Теперь, прежде чем хвататься за таблетки и бинты, нужно понять две вещи:

1. Кто вокруг нас? (Чтобы не изобретать велосипед, а украсть самый быстрый).

2. Кому мы на самом деле нужны? (Чтобы не предлагать вегетарианцу стейк).

Представьте, что вы зашли в незнакомый бар. Вы же не будете сразу кричать: «Эй, все, я тут!». Сначала вы осмотритесь. Где тут туалет? Где свободный стул? Что заказывают те счастливчики у стойки? И главное – почему они выглядят довольными?

То же самое с вашим бизнесом в Яндекс Картах. Прежде чем кричать о себе, нужно стать профессиональным шпионом. Без шпионажа – вы просто слепой котенок в подворотне.

Часть 1: Шпионаж на законных основаниях. Как провести аудит конкурентов за 30 минут.

Забудьте слово «конкуренты». Это скучно. Это «маркетологи». У вас есть соседи по выдаче. И некоторые из них явно знают что-то, чего не знаете вы.

Ваша задача – не просто посмотреть на них. Ваша задача — украсть их лучшие фишки. Легально. Без угрызений совести. Потому что они, скорее всего, уже стащили их у кого-то другого.

Пошаговый план вашей шпионской миссии (радиус – 5 км от вашей точки):

1. Войдите в роль клиента. Откройте Яндекс Карты и вбейте 3-5 главных запросов, по которым ищут вашу услугу. Например: «пекарня у метро [ваша станция]», «где купить свежий хлеб», «кафе с выпечкой рядом».

2. Зафиксируйте «лидеров стаи». Кто в топ-5? Не просто запомните названия. Скопируйте их ссылки в отдельный файл. Это ваши «образцы для разбора».

3. Проведите «вскрытие» по чек-листу. Откройте каждую карточку-лидера и проверьте:

Ваша цель – не найти у них ошибки (хотя и это полезно). Ваша цель – выписать в свой блокнот всё, что работает. Красивая фраза в описании? Воруем идею и перерабатываем под себя. Удачная группировка услуг? Перенимаем логику. Эффектный ответ на негативный отзыв? Адаптируем.

Голос скептика: «И что, я теперь должен скопировать всех подряд? Стать как все?»

Ни в коем случае! Вы не копируете. Вы исследуете рынок, чтобы потом выделиться. Вы смотрите, какие «стандарты» уже установлены, и думаете, как сделать НЕ «так же», а лучше и по-другому. Если все конкуренты пишут «низкие цены», может, вам сделать ставку на «премиальное качество»? Если все хвастаются скоростью, может, вам сделать акцент на «дотошной внимательности к деталям»? Шпионаж дает вам карту местности. А идти по ней вы будете своим путем.

Часть 2: Ваш клиент – не «ЦА», а человек. Составляем нейропортрет за 10 минут с ИИ.

Слово «Целевая Аудитория» звучит как что-то безликое. Стадо. На самом деле, ваш клиент – это конкретный человек с конкретной болью. Он не «мужчина 30-45 лет». Он – Алексей, который в панике ищет, где бы починить стиральную машину в воскресенье, потому что жена уже грозится разводом.

Чтобы говорить с Алексеем на его языке, нужно его понять. Раньше для этого нужны были фокус-группы и тонны анкет. Сегодня у вас есть ваш личный ИИ-детектив.

Вот простой алгоритм, как создать нейропортрет вашего идеального клиента:

1. Соберите «улики». Ответьте на вопросы (хотя бы приблизительно):

a. Какая у него главная проблема (боли), которую решает ваш продукт/услуга?

b. Какие у него страхи и возражения перед покупкой? (Дорого, обманут, не подойдет).

c. Какие выгоды (не только функциональные, но эмоциональные) он хочет получить? (Не просто «починенная машина», а «спокойствие в семье и одобрение жены»).

d. Где он «обитает» в интернете? (Какие соцсети, форумы, сайты читает?).

2. Идите к «детективу». Откройте ChatGPT или ему подобный ИИ и дайте промпт (команду). Вот готовый шаблон, который вы можете скопировать прямо сейчас:

«Ты – опытный маркетолог-психолог. Помоги мне создать подробный портрет (аватар) идеального клиента для бизнеса, который занимается [Впиши свою сферу, например: ремонтом стиральных машин на дому]. Вот что я знаю о его боли: [опиши главную проблему]. Его главные страхи: [например: переплатить, нарваться на халтуру]. Какие выгоды он ищет: [например: быстро, гарантированно, без лишних хлопот]. Дай ему имя, опиши его типичный день, какие слова и фразы он использует, какие решения принимает и что для него важно при выборе. Будь конкретным и живым».

3. Анализируйте «досье». ИИ выдаст вам удивительно детальное описание. Это и есть ваш нейропортрет. Теперь, когда вы будете писать текст для карточки или отвечать на отзыв, вы будете обращаться не в пустоту, а к конкретному Алексею. Вы будете говорить на его языке, бить в его боли и предлагать его выгоды.

Часть 3: Зеркало для бизнеса. Нейропортрет вашей компании: кто мы на самом деле?

Теперь самый интересный и иногда неудобный этап. Нужно посмотреть на себя со стороны. Не так, как вы себя видите («Мы – самые крутые!»), а так, как вас видят ваш нейропортрет клиента и алгоритмы Яндекса.

Разрыв между этими взглядами – это и есть ваша главная точка роста.

Практическое упражнение «Разрыв в восприятии»:

Возьмите лист бумаги. Разделите его на две колонки.

• Колонка 1: «Что ищет наш клиент (Алексей)». Выпишите 3-5 его главных критериев выбора из нейропортрета. Например: 1) Скорость реакции, 2) Прозрачная цена, 3) Гарантия, 4) Вежливость.

• Колонка 2: «Что мы ему показываем прямо сейчас». Честно откройте свою карточку в Яндекс Картах и оцените, насколько она отвечает этим критериям. Например: 1) Телефон есть, но режим работы «ежедневно» – неясно. 2) Описания услуг нет. 3) Про гарантию ни слова. 4) На негативный отзыв не ответили.

Увидели пустые клеточки во второй колонке? Поздравляю, вы нашли «слепые зоны». Это те самые места, где клиент вас ищет, а вы молчите. Где он ждет сигнала доверия, а вы его не даете.

Итог этой главы прост: Быть «Архитектором» – значит сначала изучить местность и чертежи, а уже потом закупать материалы. Вы провели разведку (аудит конкурентов), познакомились с заказчиком (нейропортрет клиента) и проверили, насколько ваши чертежи соответствуют его ожиданиям (нейропортрет бизнеса).

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.