Александр Вальцев
Краткий гайд по манипуляциям и махинациям с финансовой отчетностью

Начало пути

Гайд по манипуляциям и махинациям с финансовой отчетностью

Введение

Финансовая отчетность была придумана как язык, на котором бизнес разговаривает с внешним миром: инвесторами, банками, государством, партнерами. В идеальной картине мира отчетность честно отражает экономику компании: что она заработала, чем владеет, кому должна и за счет чего живет.

В реальности все гораздо сложнее. У менеджмента компании, который зачастую не является ее владельцем, есть свои планы, KPI, кредитные ковенанты, ожидания акционеров. Как правило цель менеджмента – показывать рост финансовых показателей (выручка, прибыль, денежные потоки и т.п.) и прочность баланса (проще говоря, побольше активов, поменьше обязательств). У отчетности – допущения, оценочные суждения и довольно широкое поле для интерпретаций. Между этими двумя мирами рождаются махинации с финансовой отчетностью – от мягкого “приукрашивания” данных (т.н. креативный учет – creative accounting) до откровенного уголовно наказуемого мошенничества.

Этот гайд – не инструкция по тому, как нужно искажать отчетность. Наоборот, его задача – помочь вам:

• Понять, где и как компании чаще всего искажают картинку

• Отличить нормальное профессиональное суждение (с которым вы можете даже быть не согласны) от опасных приемов

• Увидеть не только красивую выручку и прибыль или другие показатели, но и качество этих цифр

Мы будем разбирать типичные схемы, показывать их на простых числовых примерах, понятных широкому кругу читателей, и давать чек-листы: на что смотреть в отчетности, какие вопросы задавать менеджменту и где должны загореться “красные флажки” при финансовом анализе.

Для кого этот гайд

Гайд будет полезен, если вы:

• Инвестор или аналитик и вам нужно оценивать качество отчетности компаний

• Финансовый директор или главный бухгалтер, который строит систему прозрачного учета и хочет видеть риски “с другой стороны”

• Предприниматель, который привлекает финансирование и общается с банками и инвесторами, а также хочет лучше понимать свой бизнес

• Студент или начинающий специалист в финансах, которому хочется выйти за рамки академического “выверенного” учета и увидеть, как отчетность работает в жизни.

Гайд написан максимально простым языком: без лишней терминологии, но с уважением к стандартам и методологии.

О чем этот гайд – и о чем он точно не будет

О чем будет информация:

• О типичных махинациях с выручкой, расходами, активами, обязательствами и денежными потоками

• О том, как с помощью пары “аккуратных” решений можно заметно улучшить финансовые результаты и баланс

• О том, какие паттерны в финансовых данных должны вас насторожить

• О взаимосвязи между ключевыми формами отчетности (ОФР, ОДДС и Баланс), когда речь идет о манипуляциях.

О чем не будет:

• О пошаговых инструкциях о том, как обойти стандарты презентации отчетности

• О конкретных кейсах отдельных компаний и оценке действий их менеджмента

• Мы также не подменяем собой юридические или аудиторские заключения.

Цель простая: дать вам инструмент критического чтения отчетности, которым можно пользоваться на практике.

Зачем вообще разбираться в махинациях с отчетностью, если аудиторы и так все проверили?

Если компания показывает стабильный рост выручки и прибыли, здоровые коэффициенты и красивые презентации, очень легко расслабиться и поверить цифрам на экране. Особенно если в отрасли все нестабильно, а здесь – ровная, аккуратная динамика.

Знание типичных махинаций нужно по нескольким причинам.

1. Чтобы отличать рост бизнеса от роста “на бумаге”

Компания может:

• Признать выручку раньше срока

• Недооценить резервы

• Спрятать часть долгов вне баланса

• Приукрасить показатель прибыльности (например, EBITDA) за счет “корректировок”.

В краткосрочной перспективе цифры становятся лучше, но экономическая реальность не меняется. Выручка и прибыль есть на бумаге, а денег, устойчивого спроса и сильной бизнес-модели – нет.

2. Чтобы понимать риски

Махинации с отчетностью – это:

• Риск переоценить компанию, если вы инвестор (или, если вы внутри, переоценить устойчивость бизнеса)

• Риск нарваться на неприятные сюрпризы в следующий год, когда “подтянутые” показатели уже не получится повторить

• Риск регуляторных претензий, исков и репутационных потерь.

Чем раньше вы видите признаки агрессивной отчетности, тем больше у вас пространства для решения: углубиться в анализ, задать вопросы, изменить структуру сделки или вообще отказаться.

3. Чтобы защищать себя и свою репутацию

Для людей внутри компании (финансовый директор, бухгалтерия, собственники) тема особо чувствительна:

1. Сегодня “немного сдвинули выручку”, чтобы выполнить план

2. Завтра “чуть-чуть” не доначислили резерв

3. Послезавтра уже тяжело остановиться – система и ожидания подстроились под новую реальность, которую вы сами и создали

Понимание механики махинаций помогает вовремя сказать “нет”, когда от вас ждут уже не профессионального суждения, а прямого искажения реальности.

Где заканчивается учет и начинается манипуляция

Важно не скатиться в паранойю и не считать любое оценочное суждение или изменение учетной политики по умолчанию мошенничеством. В конце концов, компании имеют право менять свою учетную политику, и это право им сами стандарты и предоставляют. Бухгалтерские стандарты специально оставляют пространство для профессионального суждения: жизнь сложнее, чем учебник или фильм.

Условно можно выделить три уровня работы с финансовой отчетностью.

1. Нормальное профессиональное суждение

Компания:

• Выбирает допустимую учетную политику (например, метод амортизации основных средств и нематериальных активов)

• Оценивает срок полезного использования активов

• Рассчитывает резервы исходя из реальной статистики невозвратов

• Корректирует модели, когда меняется бизнес или рынок

Здесь цель – максимально честно отразить экономическую реальность, опираясь на стандарты и здравый смысл.

2. Агрессивное управление прибылью (Earnings Management)

Здесь компания формально остается в рамках стандартов, но:

• Системно выбирает наиболее “оптимистичные” допущения

• Отодвигает признание расходов и “подтягивает” выручку

• Играет с классификацией расходов (что является “разовым”, а что нет)

• Сглаживает прибыль между периодами с помощью внутренних резервов

Эти действия улучшают как финансовые результаты отчетных периодов, так и финансовое положение (баланс) компании.

Цель – не напрямую обмануть пользователей отчетности, а сделать картинку максимально привлекательной, “убрав” неудобные моменты. Формально это может быть абсолютно законно, но по сути пользователю показывают не совсем тот бизнес, который есть на самом деле.

3. Откровенное мошенничество (Fraud)

Здесь речь идет о:

• Фиктивные продажах без реальных операций

• Поддельных документах

• Сознательном сокрытии обязательств, гарантий и залогов

• Давлении на аудиторов и уничтожение неудобной для менеджмента информации

Такие махинации практически всегда приводят к уголовной и гражданской ответственности – это лишь вопрос времени.

В этом гайде мы фокусируемся главным образом на втором уровне (Earnings Management) – на том, как компании:

• Досрочно признают выручку

• Занижают расходы и резервы,

• Приукрашивают активы и преуменьшают обязательства

• Выводят обязательства за баланс

• Манипулируют денежным потоком

Как устроен этот гайд и как работать с примерами

Чтобы материал был не просто интересной теорией, а оставался применимым на практике, каждая схема (пример) в гайде:

1. Разбирается концептуально – что делают, зачем, какие риски и признаки

2. Показывается в цифрах – на простом примере

3. Сопровождается чек-листом – на что смотреть в отчетности и какие вопросы задавать менеджменту

Как читать гайд, если вы…

…Инвестор или аналитик

• При чтении глав держите рядом свою модель в Excel или отчет компании

• После каждой схемы задайте себе вопрос: “Есть ли у меня в текущем кейсе подобные признаки?”

• Используйте чек-листы из глав как часть собственного инвестиционного чек-листа

…Финансовый директор, бухгалтер или внутренний контролер

• Смотрите на схемы как на карту рисков для своей компании

• Отметьте, какие зоны у вас потенциально уязвимы: выручка, резервы, переоценка, внебалансовые активы и обязательства

• Подумайте, какие процедуры контроля можно встроить, чтобы такие приемы либо не работали, либо быстро выявлялись на практике

…Студент или начинающий специалист

• Относитесь к примерам как к упражнениям: попробуйте пересчитать цифры, добавить следующий период, посмотреть, как меняются коэффициенты. Это можно делать в формате электронных таблицах, например: в Excel или Google Sheets

• Прокачивайте интуитивное понимание отчетности: вы начнете видеть связи между строками, а не только отдельные цифры.

Как устроены примеры

К каждому типу махинации соответствует отдельный пример в гайде. В нем вы увидите:

• Блок с ключевыми показателями в двух вариантах: “Корректный учет” и “Манипуляция”

• Комментарии к строкам: где именно произошёл “перекос”

• Иногда – дополнительный будущий отчетный период, чтобы показать отложенный эффект действия

• Под примерами – несколько простых коэффициентов: маржа, оборачиваемость, финансовая устойчивость, коэффициент денежных потоков и т.п. – смотря что актуально

…Итак, поехали!

Досрочное признание выручки: как компании «подтягивают» доходы до нужного значения в периоде

1. Суть схемы

Выручка – один из ключевых показателей для инвесторов, банков, акционеров и других пользователей отчетности. Она находится в самой первой строке отчета о финансовых результатах (ОФР), так что ее невозможно не заметить или пропустить. От нее “пляшут” почти все ключевые показатели и понятия: рост бизнеса, маржа, мультипликаторы, ковенанты в кредитных договорах, часто – бонусы менеджменту.

Досрочное признание выручки – это ситуация, когда компания отражает доход раньше, чем она действительно выполнила свои обязательства перед клиентом (например, до передачи контроля над товаром/услугой). Формально в отчетности все может выглядеть аккуратно (и даже могут быть признаны сопутствующие расходы в этом же периоде), но экономически это значит одно: часть будущей выручки перетащили в текущий период, чтобы “подправить” цифры и, как правило, увеличить прибыль.

Типичные приемы:

• Огрузка товара в конце года “на склад клиента”, когда риски и контроль еще не перешли

• Признание выручки по рамочному договору на всю сумму, хотя поставка/услуги растянуты на несколько периодов

• Учет невыполненных услуг в сервисных или подписочных моделях как полностью оказанных. Особенно это легко делать в цифровом бизнесе, когда не нужно отгружать физический товар и работать с большим количеством бумаг

2. Зачем так делают

Мотивация у менеджмента почти всегда весьма прагматичная:

• Выполнить или перевыполнить планы по выручке и прибыли

• Соблюсти ковенанты по кредитам (минимальный уровень выручки, EBITDA, покрытия процентов и т.п.)

• Поддержать оценку компании перед инвестиционной сделкой/IPO, показать хороший рост

• Получить бонусы, завязанные на показатели текущего года

• Скрыть замедление роста, особенно в зрелых или сложных рынках

Важно понимать: все это не создает новую экономическую ценность – просто переносит выручку из будущего в настоящее. В следующем периоде компании придется жить с “просаженной” базой (если, конечно, не появится новая существенная сделка, которую можно будет опять признать раньше срока).

3. Пример в цифрах

Исходная ситуация (корректный учет)

Предположим, что компания действительно отгрузила в текущем году товаров и услуг на 900 тыс. рублей. Еще на 200 тыс. рублей заключен контракт, но поставка должна быть уже в следующем году. Представим, что 30% от выручки на конец отчетного периода остается как дебиторская задолженность (долг клиента перед компанией) и будет погашена в будущем.

На цифрах это выглядит так:

Вариант 1 – Корректный учет (в тыс. рублей):

• Выручка: 900

• Себестоимость (предположим, что составляет 70% от выручки): 630

• Валовая прибыль: 270

• Дебиторская задолженность по реальным поставкам: 270 (как например)

Вариант 2 – Манипуляция (досрочное признание выручки, в тыс. рублей):

Компания решает “подтянуть” еще 200 тыс. рублей выручки по договору, который будет исполнен только в следующем году:

• Выручка: 1 100 (900 реальных + 200 досрочных)

• Себестоимость: 770 (70% от 1 100, хотя по факту часть затрат еще не понесена)

• Валовая прибыль: 330

• Чистая прибыль – выше, чем в корректном варианте

• Дебиторская задолженность: 470 (включая 200 тыс. рублей по еще не исполненным обязательствам)

Что важно отметить:

1. Выручка и прибыль в варианте “Манипуляция” явно выше, хотя реальный объем выполненной работы не изменился

2. Дебиторская задолженность растет сильнее выручки – компания “рисует” доходы, но деньги еще не заработала (и даже не имеет права признавать новую дебиторскую задолженность)

3. В следующем периоде подобный маневр будет повторить сложнее: база уже “выжата”, придется либо снова тянуть выручку из будущего (если появится новая подобная сделка), либо показать очень слабый рост выручки или даже падение

4. Как это проявляется в отчетности

Если смотреть только на строку “Выручка”, досрочное признание может выглядеть очень привлекательно: рост выше рынка или исторических значений, маржа стабильная – все довольны. Но при пристальном взгляде появляются “красные флаги”.

1. Резкий всплеск выручки в конце года / квартала

Особенно если в предыдущие периоды рост был умеренным, а рынок в целом не показывает бурной динамики. Часто сопровождается тем, что следующий квартал выглядит заметно слабее.

2. Непропорциональный рост дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность растет быстрее, чем выручка. Увеличивается оборачиваемость дебиторской задолженности в днях (DSO): клиенты “должны всё больше”, а денег на счетах не прибавляется. Это особенно актуально для ситуаций, когда клиенты не платят деньги вперед (как, например, за подписку на сервис на несколько месяцев вперед).

3. Разрыв между прибылью и денежным потоком от операционной деятельности

Прибыль растет, а операционный денежный поток (CFO) либо стагнирует, либо ухудшается. Это особенно заметно при сравнении нескольких периодов.

4. Необычные условия поставок/контрактов

В примечаниях могут мелькать формулировки вроде bill-and-hold (“выставление счета и удержание”), отгрузка со склада компании, переход рисков в момент оплаты и т.п., что создает пространство для маневра – когда именно считать выручку.

5. Высокая зависимость от крупных сделок под конец периода

Менеджмент в презентациях подчеркивает несколько “ключевых контрактов”, подписанных в последние недели отчетного периода – это повод задуматься о том, как они отражены в отчетности (и были ли учтены).

Вопросы, которые стоит задать менеджменту / бухгалтерии

Если вам кажется, что выручка завышена таким образом, полезно задать пару конкретных вопросов:

• По какому принципу компания признает выручку? По факту отгрузки, по переходу рисков, по выполнению этапов проекта, по времени (подписка) и т.д.

• Какова доля выручки, сформированной в последнем месяце/квартале года? Есть ли статистика по годам?

• Какой процент выручки приходится на крупные разовые контракты? Каковы условия перехода права собственности и рисков по ним?

• Как динамика дебиторской задолженности соотносится с динамикой выручки? Чем объясняется рост показателя оборачиваемости дебиторской задолженности, если актуально?

Ответы сами по себе не доказывают манипуляций, но помогают оценить, насколько агрессивно компания трактует и применяет бухгалтерские стандарты у себя.

Вывод по главе

Досрочное признание выручки – это, по сути, кредит у будущих периодов. Сегодня цифры выглядят лучше, чем есть на самом деле, но завтра за это придется платить: либо рост выручки замедлится, либо придётся тянуть новые объемы выручки из будущего, усиливая проблему в формате снежного кома.

Для аналитика и инвестора важно понять:

• Насколько устойчив видимый рост

• Не “зашита” ли в отчетности раздутая дебиторская задолженность (и, как следствие, активы в целом)

• Не исчерпаны ли уже возможности для дальнейшего “подтягивания” выручки к текущему периоду

В числовом примере к этой главе хорошо видно: реальный бизнес не изменился, но простое смещение момента признания выручки делает показатели текущего года заметно привлекательнее – при этом за счет ухудшения качества выручки и роста рисков в будущем.

Фиктивная выручка: продажи, которых не было

1. Суть схемы

Если с досрочным признанием выручки компания так или иначе опирается на реальные сделки, то здесь все происходит только на бумаге.

Фиктивная выручка – это когда компания отражает продажи, которые:

– Либо вообще не сопровождались реальными операциями

– Либо не несут экономического смысла (например, круговые сделки внутри группы, где никто по сути не зарабатывает)

Частые варианты:

● Продажа товаров или услуг аффилированным компаниям с последующим обратным выкупом

● Так называемые “круговые” схемы: компания А продает компании Б, Б – В, В – снова А, создавая видимость оборота и активной деятельности

● Сделки без реального движения товара: документы есть, логистика и экономический смысл – под вопросом

● Искусственное завышение объемов по контрактам, которые затем “пересматриваются”, отменяются или превращаются в безнадежную дебиторскую задолженность

Формально в отчетности строка выручка растет, а вместе с ней – прибыль, мультипликаторы оценки, внимание от инвесторов. Но за этими цифрами нет устойчивого спроса, повторяемого бизнеса и денежного потока.

2. Зачем так делают

Мотивация менеджмента компании похожа на другие схемы, но ставки обычно выше:

● Создать иллюзию быстрого роста – особенно перед IPO, сделкой с инвестором или продаже бизнеса

● Поддержать оценку компании, когда реальный рынок уже не позволяет показывать двузначные темпы роста

● Сохранить финансирование – банки и облигационные инвесторы ориентируются на выручку, EBITDA, ковенанты и прочие финансовые метрики

● Получить бонусы и опционы, завязанные на выручку/прибыль или капитализацию

Главная проблема фиктивной выручки в том, что это почти всегда шаг в сторону мошенничества (fraud): это не просто “агрессивный” учет, а сознательное искажение реальности через фиктивные или бессмысленные сделки!

3. Пример в цифрах

Рассмотрим простой пример.

Исходные данные (Год 1), в млн рублей:

Реальные продажи клиентам: 1 000

Себестоимость (например, 60% от реальных продаж): 600

Дополнительно компания оформляет фиктивные продажи аффилированной структуре на 300 млн рублей, без реального движения денег и товара

Вариант 1 – корректный учет (без фиктивной выручки)

● Выручка: 1 000

● Себестоимость: 600

● Прибыль до налога: 400

● Налог (25%): 100

● Чистая прибыль: 300

●Дебиторская задолженность: 200 (допустим, 20% клиентов платит с отсрочкой)

● Операционный денежный поток (CFO): 250 (как пример)

Вариант 2 – манипуляция (фиктивная выручка)

Добавляем “продажи” на 300 млн рублей аффилированному контрагенту:

● Выручка: 1 300 (1 000 реальных + 300 фиктивных)

●Себестоимость: 780 (60% от 1 300 – “бумажные” расходы тоже отображает)

● Прибыль до налога: 520

● Налог (25%): 130

● Чистая прибыль: 390

● Дебиторская задолженность: 500 (200 млн рублей реальных денег + 300 млн рублей по фиктивному контрагенту)

● Операционный денежный поток (CFO): снизился из-за дополнительного налога на прибыль (при условии, что оплачен в том же отчетном периоде, иначе негативное влияние отразится в следующем периоде)

В Году 2 вероятнее всего произойдет следующее:

● Часть фиктивной дебиторской задолженности признается безнадежной и списывается в расходы

● Прибыль падает, а пользователю отчетности это объясняют “разовым фактором”

4. Как это проявляется в отчетности

Фиктивная выручка почти всегда оставляет следы, особенно если смотреть не только на финансовые результаты, но и на баланс и денежные потоки.

Основные признаки:

– Выручка растет значительно быстрее рынка и конкурентов

○Компания показывает темпы, явно выбивающиеся из отраслевой динамики

○ При этом нет ни серьезных инвестиций в рост, ни масштабной экспансии, ни уникального продукта, который бы объяснял такой отрыв

– Непропорциональный рост дебиторской задолженности

○ Дебиторская задолженность растет быстрее, чем выручка

○ Отношение дебиторской задолженности к выручке и DSO (оборачиваемость в днях) увеличиваются

– Разрыв между прибылью и операционным денежным потоком

○ Прибыль растет, а CFO – нет (или даже падает из-за роста налогов)

○ Качество прибыли (CFO / Чистая прибыль) падает, проседает ниже комфортного уровня

○ По сути, прибыль “нарисована” через дебиторскую задолженность, а не через реальную “денежную” выручку

– Значительная доля операций со связанными сторонами

○ В примечаниях к отчетности крупная часть выручки и дебиторской задолженности приходится на аффилированные компании

○ Условия сделок могут выглядеть нетипично: особые цены, отсрочки, непонятные услуги

– Регулярные “разовые списания” дебиторской задолженности в последующие годы

○ Через 1–2 года появляются значительные списания “проблемной” дебиторской задолженности

○ Это часто подается как разовая история, связанная с “несколькими недобросовестными контрагентами” или “ухудшением рынка в целом, из-за чего некоторые клиенты не платят по счетам (или типа того)

5. Вопросы, которые стоит задать менеджменту

Если структура выручки и дебиторской задолженности выглядит подозрительно, в прояснении ситуации помогают конкретные вопросы:

● Какова доля выручки, приходящаяся на связанных лиц? Сколько контрагентов формируют, скажем, 30–40% выручки?

● Какие условия оплаты у крупнейших клиентов? Насколько стандартны сроки, есть ли особые договоренности для так называемых “ключевых партнеров”?

● Какова динамика списаний дебиторской задолженности за последние 3–5 лет? Есть ли концентрация списаний по отдельным сегментам или группам контрагентов?

● Почему дебиторская задолженность растет быстрее, чем выручка? Что менеджмент считает нормальным уровнем DSO для своего бизнеса?

● Изменилась ли структура выручки по сегментам/регионам/типам клиентов перед периодом резкого роста? Не появилось ли внезапно нового “сегмента”, где сконцентрирована большая часть увеличения выручки?

Ответы на эти вопросы не дают автоматического вердикта, но помогают понять насколько бизнес действительно здоров, а также не построен ли его рост на сделках, которые больше похожи на статистический трюк.

6. Вывод по главе

Фиктивная выручка – один из самых опасных приемов, потому что:

● Создает иллюзию высокого масштаба и динамики бизнеса

● Искажает мультипликаторы и оценку компании

● Откладывает проблемы на будущее, когда фиктивная дебиторка превращается в списания и конфликты с кредиторами и инвесторами

● Портит репутацию бизнеса, когда махинации вскрываются и выходят на общее обозрение

Для аналитика ключевой вопрос: “Подтвержден ли рост выручки деньгами и качеством дебиторской задолженности?”

● Если выручка растет, а деньги – нет,

● Если дебиторская задолженность “взлетела”,

● Если значимая часть продаж идет аффилированным лицам,

…то это повод хотя бы допустить гипотезу: часть роста может быть попросту нарисована!

Скидки, бонусы и возвраты: тихий способ завысить выручку

1. Суть схемы

Во многих отраслях нормальная практика – давать клиентам (другим компаниям):

– Торговые скидки

– Бонусы за объем или выполнение плана продаж

– Право на возврат товара

– Маркетинговые выплаты (за выкладку, промоакции, продвижение)

Все это уменьшает чистую выручку (Net Revenue): компания как бы “отдает назад” часть цены, по которой изначально продала товар.

Схема манипуляции в том, что эти элементы:

● Либо не признаются полностью (скидки и возвраты занижаются)

● Либо перекладываются в расходы (маркетинг, прочие операционные и т.п.), оставляя выручку искусственно “надутой”

В итоге:

● Строка “Выручка” выглядит крупнее

● Валовая маржа – выше

● А все корректировки спускается ниже по Отчету о финансовых результатах (ОФР), где их сложнее отследить и сравнить с другими компаниями

Важно: манипуляция не искажает все формы финансовой отчетности, а лишь некоторые элементы.

2. Зачем так делают

Причины понятны:

● Показать красивую динамику выручки. Рынок и инвесторы часто смотрят на темпы роста “top line” (чистой выручки). Если скидки и бонусы по максимуму “подстелить” внизу ОФР, выручка выглядит более внушительно, хотя прибыль может при этом не меняться

● Улучшить валовую маржу. Когда скидки учитываются как уменьшение выручки, валовая маржа становится хуже. Если же их завести в маркетинг, логистику или прочие расходы (ниже в ОФР), валовая прибыль выглядит солиднее

● Сделать компанию более сопоставимой с “лидерами”. В отрасли могут быть ориентиры по выручке и марже. Есть искушение настроить учет так, чтобы не выбиваться из группы, даже если фактические условия продаж жестче

● Сгладить давление на цены. Если рынок заставляет снижать цены и растет объем скидок, честное отражение этого в выручке покажет давление на top line. Перенос скидок в расходы маскирует реалии ценовой конкуренции

3. Пример в цифрах

Цель следующего примера – показать, что:

● Итоговая чистая прибыль может быть неизменной

● При этом выручка и валовая маржа будут выглядеть заметно “красивее” в варианте с манипуляцией

Исходные данные (в тыс. рублей):

Продажи по цене (счет-фактура): 1 000

Реальные скидки и бонусы клиентам: 100

Себестоимость продукции: 600

Вариант 1 – корректный учет (скидки уменьшают выручку):

● Выручка (чистая): 900 (рассчитывается как 1 000 – 100)

● Себестоимость: 600

● Валовая прибыль: 300

● Валовая маржа: 33,3%

● Маркетинговые и прочие операционные расходы: 100 (как пример)

● Прибыль до налога: 200

Вариант 2 – манипуляция (скидки показываются как расходы ниже валовой прибыли):

● Выручка (чистая): 1 000

● Себестоимость: 600

● Валовая прибыль: 400

● Валовая маржа: 40%

● Маркетинговые и прочие операционные расходы: 200 (100 обычных + 100 “скидок”)

● Прибыль до налога: 200

Видим, что прибыль в обоих случаях одинаковая, но значения валовой прибыли во втором варианте существенно выше. Кстати, если бонусы менеджмента или некоторых департаментов будут привязаны к валовой прибыли, то итоговая операционная прибыль (и, как следствие, чистая прибыль) могут оказаться даже ниже, чем в варианте до манипуляций, так как возникнут дополнительные операционные расходы в виде премий соответствующим сотрудникам!

4. Как это проявляется в отчетности

Схема тоньше, чем в случае с фиктивной выручкой: деньги реально проходят, скидки действительно предоставляются. Манипуляция происходит в классификации, а не в существовании операций. Поэтому надо смотреть на структуру доходов и расходов.

Какие сигналы настораживают:

– Высокая валовая маржа при жестком и конкурентном рынке

○ Компания демонстрирует существенно маржу выше, чем сопоставимые игроки

○ При этом в отчете видно, что она активно использует скидки и бонусы для клиентов, но в самой выручке это не отражено

– Крупные и растущие маркетинговые/коммерческие расходы

○ Строка “Коммерческие и управленческие расходы” или “Маркетинг и продвижение” растет быстрее выручки. При этом доля таких расходов в выручке может быть выше, чем у конкурентов

○ В пояснениях описаны программы скидок и бонусов, но нет четкой границы, что учитывается как вычет из выручки, а что – как расход

– Слабая раскрываемость условий скидок и бонусов

○ В примечаниях используются размытые формулировки вроде “торговые бонусы”, “маркетинговая поддержка”, “условия стимулирования продаж”, но нет понимания, как они отражаются в отчетности

○ Нет количественных показателей влияния этих программ на выручку и маржу

– Сильные колебания валовой маржи при стабильной себестоимости

○Если себестоимость в процентах к выручке плюс-минус стабильна, но валовая маржа скачет, возможно, меняется подход к учету скидок и бонусов по периодам

– Разрыв между выручкой “гросс” и чистой выручкой в управленческой отчетности (к ней, к сожалению, у сторонних пользователей доступа нет)

○ На встречах менеджмент может оперировать понятием “gross sales” и “net sales”, т.е. “гросс” выручка и чистая выручка

○ Если в публичной отчетности показывают значения ближе к “gross”, а скидки и возвраты прячутся ниже, это уже повод внимательно посмотреть на методологию учета

5. Вопросы, которые стоит задать менеджменту

Чтобы разобраться, что именно скрывается за строками “выручка” и “маркетинговые расходы”, полезно спросить:

● Как компания определяет “чистую выручку”? Какие виды скидок, бонусов и возвратов уменьшают выручку, а какие учитываются как расходы?

● Какая суммарная величина скидок и бонусов предоставлена клиентам за год? Есть ли ее расшифровка по видам и сегментам клиентов?

● Сколько в структуре расходов занимают выплаты торговым сетям и дистрибьюторам? Что из этого – маркетинг, а что фактически элемент цены?

● Как изменялись условия программ лояльности и бонусов за последние 2–3 года? Повлияло ли это на уровень валовой маржи?

● Насколько политика признания скидок сопоставима с отраслевой практикой и конкурентами? Проводился ли бенчмарк, есть ли у компании обоснование выбранного подхода?

Ответы помогают понять, честно ли компания показывает “цену после всех уступок”, или предпочитает держать выручку на максимальных значениях, а скидки, возвраты и прочее маскировать внизу в виде расходов.

6. Вывод по главе

Игры со скидками и возвратами – это способ:

● Надуть выручку и валовую маржу

● Не искажая при этом итоговую прибыль

С точки зрения внешнего пользователя отчетности это опасно по двум причинам:

– Труднее сравнивать компании между собой. Одна честно показывает выручку уже после всех скидок и возвратов, другая – “грязную” выручку, а скидки относит в маркетинг. В итоге маржа и выручка кажутся не сопоставимыми без глубокой расшифровки.

– Сложнее понять реальную ценовую силу компании. По публичным цифрам может казаться, что бизнес держит хорошие цены и маржу. На самом деле он поддерживает объем за счет щедрых уступок клиентам, просто отраженных “ниже”.

Для аналитика важно уметь “мысленно вернуть” эти элементы назад в выручку и посмотреть на бизнес так, как он выглядит с учетом всех реальных уступок клиентам.

Капитализация расходов: как текущие затраты превращаются в активы

1. Суть схемы

У компании нередко есть выбор: показать расход сразу в Отчете о финансовых результатах или размазать его по нескольким годам через амортизацию, если это действительно инвестиция в будущие выгоды. Когда речь идет об амортизации, на ум обычно приходят долгосрочные активы в виде основных средств или нематериальных активов, которые “расходуются” годами в отличие, например, от запасов.

Однако в реальном бизнесе грани менее четкие, и в креативном учете возможность капитализировать расходы (т.е. ставить их на баланс как активы вместо списания с последующим уменьшением нераспределенной прибыли и, следовательно, капитала) – это излюбленный способ “раздуть” необходимые метрики.

Рассмотрим примеры “пограничных” затрат:

● Крупный ремонт и модернизация основных средств

● Внедрение IT-систем и доработка программного обеспечения

● Расходы на разработку продуктов (R&D)

●Часть затрат на бренд и маркетинг, рассчитанный на долгосрочный эффект

По бухгалтерским стандартам, если затраты создают контролируемый ресурс, который принесет экономические выгоды в будущем, их можно капитализировать – то есть показать как активна балансе, а потом амортизировать на протяжении нескольких – или даже многих – лет.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.