Елена Мельниченко
Талисман для директора. Фонари южного города

Благодарности и напутствие автора

Этой книге не суждено было родиться, если бы у нее не было людей, поддерживающих автора и саму концепцию, последователей и читателей.

Прежде всего, я благодарю своих родителей, которые привили мне любовь к чтению и железную дисциплину, без которой не бывает системы и прорывного роста. Мамочка, твои уроки по моей усидчивости за чистописанием не пропали даром. Отец, талант писать у меня точно в тебя. Помню твои поэмы про волков, которые ты сочинял, чтобы кормить моего больного братишку. Это передалось генетически.

Отдельное спасибо хочу сказать своей дочери, которая когда-то в меня поверила и вдохновила на то, чтобы вместо обычного учебника по продажам создать художественного героя и вдохнуть жизнь бизнеса в реального человека. Спасибо милая.

Благодарю мою подругу Елену, соратницу по жизни, которая была моими «ушами» и «глазами» все это время при прочтении каждой главы и давала обратную связь на предмет понимания смыслов и простоты теста. Спасибо за твое терпение.

Особо благодарю моего духовного наставника Наталью, которая вселила в меня уверенность, что можно создать уникальность, просто описывая свой жизненный путь. Наташ, ты мой кумир, твоя «заряженная мандала» помогала в часы, когда я теряла силы и не верила в себя, от нее я черпала энергию все время, пока писала книгу. Да и не только.

Отдельное спасибо хочу сказать Кристине, не просто рядовому SMM–специалисту, а большой талантище, которая воплотила когда–то риелтора Марка в визуальную картинку. Ты отлично рисовала образы, которые мы запускали в виде серии сторис в Телеграм и запрещенке. Кристинка, твои картинки не сравнятся ни с какой нейросетью, они были живыми и в них реально присутствовала душа. Это правда.

Отдельное спасибо моим бывшим курсантам программ по управлению и соцсетям, чей опыт и некоторые кейсы воплотились в этой книге.

Ольга Сычева, руководитель агентства из Москвы, с твоей помощью создан образ Бориса и воплощен в главу про агента–зеркало. Оля, это был реально крутой кейс, который вскрыл проблему холодных звонков для истинных продажников, предпочитающих живые встречи. Он наверняка будет полезен и другим руководителям. Спасибо за твой опыт.

Наталья Момат, «дорогой руководитель» агентства из Орска, огромное спасибо за твой активный комментинг новых глав книги в закрытом чате и предложение по дизайну обложки через GPT. Наташ, вроде серьезная книга, а больше всего времени мы с тобой потратили на то, чтобы отрисовать талисман директора: толстую морду кота и его пушистый хвост, помнишь? Классный опыт, спасибо.

Благодарю редактора, корректора, верстальщика и всех остальных людей, которые занимались и еще будут заниматься самой сложной частью – подготовкой книги в печать, а также столичную типографию Т8 за своевременный тираж и аккуратную доставку первых ласточек в мой город.

Также благодарю всех читателей моего канала Елена МельниченкоIIТелеграм для риелтора и ВК сообщества «Прибыльные технологии в недвижимости», где я иногда выкладывала отдельные главы созревающего бестселлера. Без вашей обратной связи, точечных комментариев, предложений и экспертных уточнений книга была бы пустой и бездушной.

Отдельное спасибо хочу сказать той армии поклонников, которые прочитали первый роман «Кофе для стажера», написали отзывы в личку, соцсетях и на платформе Литрес, где могли прочесть электронную версию и услышать книгу в аудиоформате. Вы ждали продолжения и на всех мероприятиях спрашивали – а когда же и куда дальше разовьется сюжетная линия про Марка управленца? Вы меня вдохновили больше, чем кто–либо. Ибо, дав вам обещание, мне пришлось его исполнять. И дело пошло.

Спасибо ТОПовому мероприятию рынка недвижимости – Международному Жилищному Конгрессу и его организаторам за то, что предложили мне возглавить Книжный клуб конгресса осенью 2024. На Клубе мы пообщались с будущими авторами своих произведений и после этого я наконец–то перестала прокрастинировать и села за продолжение. На меня нашло то самое вдохновение и пропала “боязнь чистого листа”.

Благодарю отдельно взятых и всех вместе моих конкурентов, которые не переставали удивлять все это время, держали в тонусе, не давали расслабиться и заставляли двигаться дальше, меняться, искать свою уникальность, пока я писала книгу. Ребята, я вас люблю. Вы сделали меня сильней.

Всем вам, настоящим и будущим читателям, огромная благодарность. Мы с вами вместе написали чудесную управленческую сагу, которая точно позволит задуматься о создании российского Маверика – компании мечты для молодого поколения зумеров. Возможно ли ее воплотить в жизнь на самом деле или она останется только в мечтах и на страницах этого романа, решать только вам. Я же, со своей стороны, вложила в нее весь свой управленческий, консалтинговый, продающий и жизненный опыт создания таких успешных команд и разделенного конвейерного производственного цикла в агентствах недвижимости. Я не создала своей франшизы, но я написала этот роман. И теперь выношу на ваш суд его упакованный бизнес–процесс.

Желаю вам отлично провести время за его чтением, с чашечкой ароматного кофе и карандашом в руке. Успехов вам на этом пути! И Добро пожаловать в игру! Приключения уже начинаются.

Глава 1. Начало. Стекло и пыль

Ни один долгий путь не обходится без препятствий. Но Марк Запольский и подумать не мог, что главным препятствием на его пути окажется… обычная картонная коробка с оргтехникой.

– Ну, подвинься, дружище, – сквозь зубы прошипел он, в очередной раз пытаясь втиснуть угол коробки в упрямый дверной проём. – Или ты хочешь сказать, что мой бизнес должен остановиться прямо здесь, на пороге?

Ответа, разумеется, не последовало. Только сзади раздался весёлый, слегка хриплый голос:

– Мужик, тебе помочь? А то ты тут уже минут десять с этим ящиком танцуешь. Бесплатное шоу, конечно, но зрителей маловато.

Марк обернулся. В проёме входной двери стоял парень в заляпанной краской спецовке, с пачкой сигарет в нагрудном кармане.

– Если вы проходили мимо и не смогли удержаться от искушения посмотреть на мои мучения, значит, шоу и правда удалось, – с иронией парировал Марк, наконец–то проталкивая коробку внутрь и вытирая лоб. – Но помощь никогда не бывает лишней. Спасибо.

– Да пустяки. Я Артур, в соседнем подъезде ремонт делаю. А ты, я смотрю, новенький? Парень окинул взглядом пустое помещение, пахнущее свежей шпаклёвкой и одиночеством.

– Марк. И да, можно сказать, что я здесь новенький. Очень новенький. Пока что это всё моё хозяйство, он обвёл рукой пространство: одинокий стол, два стула, та самая коробка и панорамное окно, за которым шумел незнакомый, но безумно притягательный город.

– Ничё, ничё, с чего–то все начинали, философски заметил Артур. – Я вот помню, когда к нам первый раз итальянцы приехали, так те вообще с чемоданами в чистом поле офис открывали. А теперь вон, небось, в том «Жемчуге» все этажи сняли.

Марк лишь многозначительно хмыкнул. «Итальянцы». «Жемчуг». Детали пазла, который он только начинал складывать.

– Ну, я пойду, плитку класть–Артур уже направлялся к выходу, но на пороге обернулся. – А ты, кстати, откуда сам–то? По разговору вроде не местный.

– Из командировки, можно сказать, – уклончиво ответил Марк. – Долгой и почти бесконечной.

– Понятненько. Ну, удачи тебе! Если что, я рядом.

Дверь закрылась, и Марк остался один. Он подошёл к окну. Город раскинулся внизу, яркий, шумный, чужой. Он смотрел на проспект, уходящий вдаль, на странные белоснежные башни, упиравшиеся в низкие облака, на зелёные склоны гор на горизонте. Где–то там, на одном из крутых снежных склонов, всё и началось. С того самого дурацкого, импульсивного решения, которое привело его сюда.

Его смартфон завибрировал, вырывая из раздумий. На экране темно синим свечением нарисовалось знакомое до боли имя «Пётр Сергеевич». Марк замер. Вся жизнь предыдущих трех лет пронеслась перед глазами молодого человека. Было и хорошее, и сложное и радость, и грусть. Это продлилось всего секунду, после чего он снял трубку.

– Марк, приветствую! – раздался в телефоне знакомый бархатный баритон бывшего шефа. Марк потянулся. Он очень хорошо знал этот голос. В те самые дни когда он, молодой амбициозный парень, уехал с родной земли обучать желторотых птенчиков в другой стране продажам, он ни на минуту не забывал о нем. Твердый, но в то же время спокойный голос наставника не отпускал его. Он старался подражать ему во всем, начиная с того, что он говорил до того, как он говорил. И самое главное – что он заставлял почувствовать каждого нового стажера, которым был когда–то и сам Марк. Мягкая сила наставника. Живая энергия человека, с которого все начиналось в такой непростой и быстротечной карьере Марка. Не отец, но старший брат. Очень важный Человек в жизни.

– Как обстановка? Уже вливаешься в новый коллектив? Или еще не набрал его? –Просто и без предисловий начал шеф.

– Пока вливаюсь в новое кресло, Пётр Сергеевич, – усмехнулся Марк, опускаясь на тот самый единственный стул в офисе, который он успел сегодня привезти из торгового центра. – Коллектив, если честно, пока ограничивается мной и коробкой с принтером. Но он не возражает.

– Хе-хе, помню я свои первые шаги. Ничего, обрастёшь. Главное – не сомневайся в своём решении. Ты молодец, что не испугался. Не каждый способен на такой необычный шаг после карьерного взлёта. Казахстанский офис до сих пор на тебя молится, кстати. Жаль, что обстоятельства так повернулись…

Шеф умел всегда быть четким и немногословным, но в то же время прослыл очень чутким руководителем. Марк искренне восхищался его умением быть гибким и твердым одновременно. Этому качеству сильного и системного управленца надо было учиться.

– Да уж, обстоятельства, – Марк снова посмотрел в окно. Он мысленно перенёсся на год назад. Тот самый кабинет в Москве, где ему вежливо, но твёрдо объяснили, что его мечта о переводе в город у моря не был «в приоритете стратегии компании». Что на него сделаны большие ставки здесь, в столице и его задача развивать бизнес процессы фирмы в этом городе. Но в тот момент сердце начинающего управленца было отдано другому. Тому городу, который манил больше, чем будущие дары «золотого тельца». Там не было больших перспектив, дружного слаженного коллектива. Там нужно было все начинать с нуля. Но это был город его мечты. Это был другой воздух. Другой вайб. Мягкий морской воздух свободы. И Марк, сломя голову бросился в его пучину, с юношеским азартом и беспрецедентным максимализмом, круша все на этом пути и не оставляя камня на камне от своей бывшей «успешной» жизни.

А потом был тот разговор с Катей… Её глаза, полные отчаяния, негодования, непонимания: «Ты променял карьеру на какую–то пальму?» (В душе это отзывалось как «ты променял меня»). Когда человек хочет двигаться дальше, всегда найдется то, что держит. Те, кто держит. И у тебя выбор: или перевезти это с собой, или (если невозможно) вырвать со всеми корнями. Марк это осознал, как никто лучше. И он вырвал. Чтобы двигаться дальше.

– …Марк? Ты меня слышишь? прервал молчание в трубке Петр Сергеевич.

– Да, да, простите, Пётр Сергеевич, связь немного лажает… – соврал он. – В общем, я на проводе. Как только что–то сдвинется с мёртвой точки, я вам сразу сообщу.

– Ладно, не дергайся. Дай себе время. Помни, любая точка продаж – это в первую очередь люди. Найди своих. А я пока пойду, у меня тут новые стажёры сидят, ждут, когда мы познакомимся.

Положив трубку, Марк закрыл глаза. «Любая точка продаж…» Он снова видел тот огромный Оpenspace в Нур–Султане, двадцать пар горящих глаз, смотрящих на него. Он выстроил там всё с нуля. Весь отдел продаж. Подобрал команду. Обучил, настроил бизнес–процессы, все запустил. Уехал в Москву на обучение и дележку опытом в надежде привезти что–то новенькое. Но планам не суждено было сбыться. Наступил локдаун.

И все полетело в тартарары глобального вируса, мир закрылся прочно и надолго. Какое–то время Марк управлял офисом дистанционно, но так не могло продолжаться вечно. Там на месте ребятам нужен был живой управленец и его место занял другой. Спокойный, компетентный казахский парень. Правильное решение для компании. Но для Марка это был первый крах всех радужных перспектив. Три года его международной карьеры свалились в никуда, оставив легкий шлейф неустроенности в душе и разочарование результатом.

Он резко встал, снова подошёл к окну. Нет, это не крах. Это был знак. Знак, что пора перестать строить чужие империи. Пора начинать строить свою. Пусть маленькую. Пусть с одной комнаты, одним стулом и одной сумасшедшей верой в себя. Он верил в себя. И эта вера придавала силы во всем, что он делал.

Он достал из дипломата термос – верного спутника всех своих взлётов и падений и налил себе кофе. Чёрного, крепкого, без сахара. Любимого напитка своего шефа и друга Коли, оставшегося в том большом столичном офисе вместе с девушкой его мечты. Таким он пил его всегда, когда нужно было собраться с мыслями.

Его телефон снова ожил. На этот раз сообщение от Артура–ремонтника: «Мужик, а ты часом не в «Аквамарине» будешь? Там на втором этаже тоже офис сдают, вид офигенный, на море».

Марк улыбнулся. «Вид на море». Эти слова были для него как мантра. Они привели его сюда, в этот город, где пахло горьким зеленым кипарисом, сладкой солью и бесконечными возможностями. Город, где он был никем и мог стать кем угодно.

Он подошёл к окну, приложил ладонь к прохладному стеклу и наконец-то позволил себе произнести это вслух, глядя на тёплые огни вечернего Сочи.

– Всё только начинается. Снова.

Глава 2. Сочи. Фонари курортного города

Марк не был наивен. Он знал, что сочинский рынок недвижимости – это не просто тёмный лес. Он был густым, субтропическим бурелом, где вековые законы «своих людей» переплелись с джунглями новостроек, взращёнными на олимпийском золоте.

Именно поэтому Марк пошёл на хитрый, почти партизанский манёвр. Устроился простым агентом в «Сочи-Недвижимость» – одну из старейших и крупнейших местных контор. Не для роста карьеры. В рабство он больше продаваться не хотел. А скорее для разведки боем. Чтобы понять что и как тут устроено.

И за эти три месяца он увидел всё. И даже более. Он изучил местные «специфики» лучше, чем когда–то анатомию в Сеченовке. Но главным открытием, которое заставило его содрогнуться, стали местные «фонари» курортной столицы.

«Фонарь» представлял собой не только уличный осветительный прибор. В устах местных риелторов это слово обретало зловещий, почти мистический смысл. Так они называли объявление о продаже квартиры, которой не существовало в помине. В простонародье – фейк.

Марк знал, что такое бывает во многих городах, но в Сочи это был не просто инструмент привлечения внимания клиентов, а целая философия, злой рок, бич рынка, достигший ста процентов эффективности в обмане простых честных граждан, покупающих здесь жилье.

Он видел, как молодые агенты, с азартом игроков, размещали на маркетплейсах сочные фотографии несуществующих апартаментов с видом на море. Ставили цену в два раза ниже рыночной – однушка за четыре миллиона, когда реальная стоила все десять, а то и пятнадцать. А потом… потом начинался театр абсурда. Звонили доверчивые люди из Омска или Новосибирска, горя желанием «прикупить домик у моря». Им вкрадчивым голосом сообщали: «Квартира уходит прямо на глазах, бронируйте, срочно прилетайте!» Некоторые самые шустрые агенты даже брали аванс за несуществующий объект – высший пилотаж местных виртуозов.

Человек покупал билет, летел за тридевять земель, а по прилёту его встречало горькое разочарование: «Ой, какая досада! Вчера ещё была эта квартира, вот только сегодня ушла. Но не расстраивайтесь, есть другие варианты, чуть подороже». И клиент, загнанный в угол и уже потратившийся на перелёт, покорно шёл смотреть на эти «другие варианты», начиная отношения с агентом с глобальной неискренности и фундаментальной лжи.

Марк с отвращением наблюдал и за другой уловкой – заказными баннерами на стенах домов. Когда он шел по улице и видел яркую рекламу «Продаётся 2–комнатная, вид на море!», звонил собственнику, но попадал на того же агента, который с деланной грустью сообщал, что «вот именно эта квартира, с баннера, к сожалению, только что продана». Позже он выяснил, что некоторые владельцы квартир так подрабатывают и за скромную плату сдают… места на своих балконах под эти самые «лжебанеры». Аренда рекламной площади для развода. «А что, так можно было?» – с горькой иронией всегда думал Марк.

Он пытался бороться с этим массовым явлением в своей новой компании. Говорил на планёрках: «Коллеги, мы же теряем доверие на корню! Обман, с которого начинаются отношения, никогда ни к чему хорошему не приведёт!». В ответ видел лишь пустые, непонимающие взгляды сытых и довольных такой жизнью сочинских коллег. Для них это был просто «лёгкий трафик», крючок для наживы. Создавать честные сайты, запускать рекламу, настраивать таргет, работать в холодную – это труд. А «срубить бабла на разводе» гораздо быстрее и проще. Идеалист Марк не соглашался на доводы агентов, что так работают все. Он не хотел даже на секунду представить, что начинает отношения с обмана. Но с этим были согласны, отнюдь, не все коллеги. И об этом вовсе не думал рынок курортного города. Он просто жил. Плавно перетекая из пустого в порожнее массой разношерстных объявлений, из которых более 90% были «фонарями».

Именно в тот момент, глядя в пустые глаза своих коллег, Марк окончательно понял, что не может здесь оставаться. Он не хотел плодить фейки. Он не хотел быть частью этой системы, где профессиональная репутация и честное имя ничего не стоили. Его тошнило от мысли, что из–за таких «фонарей» честные риелторы, включая его будущее «я», будут всю жизнь слышать один и тот же вопрос от клиентов: «А на чем вы меня собрались объегорить?».

И когда пришло время и его трехмесячная стажировка в агентстве закончилась, он мягко, по–партнёрски, разошёлся с собственником «Сочи–Недвижимости».

– Сергей Петрович, я ухожу в свободное плавание, – сказал он, глядя владельцу фирмы прямо в глаза. – Я не могу работать по вашим правилам. Не могу «зажигать фонари». Но давайте останемся друзьями и партнёрами. Я не буду переманивать ваших людей, не буду сбивать цены. Я буду делать своё дело. Возможно, наши пути ещё пересекутся. И мы сможем поработать в позитивном русле.

Собственник агентства ему поверил. Потому что чувствовал, что он не враг. Он был чудаком, белой вороной, но честным чудаком. Он просто шёл своей дорогой, уважая их право на «сочинские бизнес–процессы», но отказываясь их поддерживать.

И вот он здесь. В своём маленьком, но абсолютно душевном офисе на Курортном проспекте. «Переезд в Сочи с Запольским» – пока дежурным названием своей новой компании Марк видел это. Вывеска ещё не висела на двери, но он уже ощущал ее натуральность и видел место, где она в скором времени будет расположена. Дыхание своего офиса он ощущал каждой клеточкой кожи. Представлял людей, которые отворяют эту дверь. Его любимых клиентов. Он знал, что будет честен с ними. И всегда будет работать на их благо. И пусть он мечтатель и идеалист, но он останется верен себе. Своему сердцу. Своему выбору. И своей мечте – приносить пользу людям. Как когда–то, Марк–врач, дававший клятву Гиппократа, он и сейчас, став Марком–риелтором и руководителем, придерживался основной цели этой клятвы – Не навредить.

Да, он немного грустил. По тому головокружению от взлёта в Казахстане. Но эта грусть была светлой. Она была прощанием с прошлой, комфортной, но уже чужой версией себя.

Он встал, подошёл к окну и упёрся ладонями в подоконник. Внизу кипела жизнь Курортного проспекта – вечный карнавал туристов, местных жителей и таких же, как он, искателей нового «Я».

«Я буду другим, – дал он себе слово, глядя на море. – Я буду не тем, кто зажигает фонари, а тем, кто их гасит. Я найду альтернативу этому откровенному обману и покажу рынку, что это возможно. И это выгодно. Пусть это будет дольше и сложнее. Зато я буду спать спокойно».

Первый, самый рискованный шаг был сделан. Дальше – только вперёд. Вперёд, в этот тёплый, пахнущий морем, кипарисом и обманными ожиданиями сочинский бурелом, который он был намерен расчистить. Хотя бы на своём маленьком участке.

Глава 3. Первый сотрудник и Личный кодекс руководителя

Ветер с моря дул. Он нагло разгуливал по полупустому офису, гоняя по полу крупинки белой пыли и компрометируя стерильность первого проспекта с видами на Красную Поляну. Марк стоял у панорамного окна, наблюдая, как вечернее солнце окрашивает море в пурпурное золото. Именно в эти минуты он понимал до конца, почему Сочи. Почему именно этот город стал его новым русским ковчегом для самостоятельного плавания.

Это был не просто еще один холодный расчет, выверенный до мелочей, написанный мелким шрифтом и оставленный им когда-то, в заметках любимого телефонного блокнота. Это была особая химия места и состояния его души. После душных московских кабинетов и тревожной стерильности Нур–Султана здесь он мог дышать абсолютно полной грудью. В буквальном смысле морской воздух, наполняя его легкие, вызывал вначале приятное головокружение, а затем перезапускал ход мыслей, и вот они уже текли в ином направлении. Спокойно и размеренно. А в переносном смысле, здесь была реальная свобода. И он чувствовал ее каждой клеточкой своего уставшего от больших городов, тела. Он ловил это ощущение так жадно, как в последний раз, вдыхал его медленно, как будто воздух может закончиться и плыл по течению тихо, наслаждаясь им на полную. Он жил и кайфовал. Несмотря на ограничения и локдауны этого времени.

Его Сочи состоял из трёх стихий: горы, море и южный колорит.

Горы. Он с детства бредил горными лыжами. Чувство бешенной скорости, управляемого контроля над физическим телом, головокружительный спуск по искрящемуся снежному настилу курорта Роза хутор. Большой Мужской Олимпийский спуск – самая крутая «Черная» трасса, гордость Олимпийского наследия 2014 года. Женский Олимпийский – не менее сложный и самый любимый на курорте, на котором Марк учился ездить между палками–вешками. Горы стали лучшим антидепрессантом и источником огромной фонтанирующей энергии. Здесь, всего в часе от его офиса, находился теперь его личный курорт. Ради которого отчасти, Марк и остался в этом месте.

Море. Вечный, умиротворяющий синий горизонт. Символ величия. Оно не давало ему зациклиться на проблемах. Любой тупик в работе решался получасовой прогулкой по набережной. Море напоминало: мир огромен, а твои трудности лишь песчинка на его берегу. Из всех стихий для Марка морская тема была самой любимой. Он всегда удивлялся людям, которые по какой–то странной и нелепой случайности, не любили моря. Ведь в каждом человеке есть частичка этого природного явления: вода, соль, ионы, минералы… А еще приливы и отливы, шторма и полные штили, кристальная прозрачность и темная глубина, добро и зло, жизнь и смерть, любовь и ненависть, страсть и спокойствие.

Жизнь без моря казалась скучна и неинтересна. Может именно поэтому люди так стремились к нему каждый год прилететь, приехать, прийти в любую свободную минуту. А еще мечтали купить домик у моря и жить там постоянно «на пенсии».

Марк был амбициозен и молод и, конечно, до «той самой пенсии», ему было еще ох как далеко, но в любом случае он не ждал наступления какого–то выдающегося события, чтобы сделать то, что давно хотел. Будущее было расплывчато в рамках ковидных ограничений и экономических перспектив. Надо было просто жить. Здесь и сейчас. И именно близость моря стала выходом из того тупика, который происходил вокруг.

Южный колорит стал третьей причиной пребывания Марка именно в этом месте.

Размеренная, почти субтропическая, итальянская неторопливость в перемежении с курортным азартом. Здесь не смотрели на него как на «понаехавшего», а видели в нем такого же «искателя солнца». Это была особая форма толерантности, рождённая под южным небом. Таких, как он было много, и они составляли треть населения курортного города.

Его бизнес не был попыткой выжить, он стал осознанным выбором места для жизни, которое идеально совпало с рыночной нишей.

Размышления прервал звук входящего сообщения. Он взглянул на экран, и его лицо на мгновение окаменело. Сообщение было от Кати.

«Марк, привет. Я рада, что у тебя всё получается. Видела твою рекламу. Ты крут. Горжусь тобой. Удачи. К.»

Он отложил телефон, чувствуя, как в груди защемило. Катя Заволжская. Он опять думал о ней. Девушка с каштановыми волосами и искренним смехом, таким заливным, что всегда хотелось смеяться вместе с ней. Девушка, с которой он мог говорить обо всём, не краснея и не запинаясь. Его первый друг среди женщин. И первая боль.

Их расставание не было скандалом. Оно было горьким и логичным. Когда Марк, обожжённый казахстанским провалом, и не возможностью продолжить работу в иностранном государстве, загорелся идеей Сочи, он предложил ей поехать с ним. «Начинать всё с нуля вдвоём. У моря».

Но практичная, эмансипированная, как большинство столичных девушек, и укоренённая в московской жизни Катя, посмотрела на него с бесконечной грустью старшего друга.

«Марк, я не могу. Моя карьера здесь, мои друзья, моя семья. Бросить всё и поехать в неизвестность… Я не такая храбрая, как ты. Я не могу быть просто «спутницей основателя». Мне нужны свои собственные победы, а они будут здесь».

Они просидели всю ночь, пили любимый ромашковый чай и говорили. Говорили, понимая, что их пути расходятся. Он – искатель приключений, готовый рискнуть всем ради своей мечты. Она – архитектор своей жизни, предпочитающий строить все на прочном фундаменте.

Они расстались, как расстаются взрослые, любящие друг друга люди: с нежной тоской, искренне щемящей «под ложечкой» тревогой, но с уважением к выбору другого партнера. Другого человека. Не было подковерных игр, краснеющих юношеских лиц, фальшивых улыбок, пошлых выяснений отношений, не было лжи и предательства, был честный и откровенный разговор двух сильных личностей, которые поняли, что их дороги ведут в разные стороны. Поняли, простили и отпустили друг друга. Чтобы пойти дальше.

Этот разговор сделал Марка другим. Жестче. Целеустремлённее. Сильнее. Он понял одно важное правило: чтобы строить бизнес, нужно быть готовым к одиночеству на старте. Нужно принимать решения, которые не все поймут. Нужно идти туда, где не все увидят дорогу. Нужно пробираться через буреломы и, возможно, много раз упасть, чтобы потом выкарабкаться со дна ямы и взлететь, как ракета. А если, нет возможности лететь, то просто медленно идти. Нет возможности идти, то просто ползти, но никогда не останавливаться пока не доберешься до своей цели. И он принял это.

Он подошёл к маркерной доске, которую купил одной из первых – в память о Петре Сергеевиче. И вывел заголовок: «Кодекс руководителя «Переезд в Сочи с Запольским»».

А ниже – пять пунктов:

1. Быть примером, а не надзирателем. Не воспитывать других, а показывать своим примером, как надо.

Работать больше всех. Первым приходить, последним уходить. Знать каждый объект не по бумажкам, а «из полей». Клиент должен видеть в тебе главного эксперта, а сотрудники – лидера, а не начальника.

2. Доверять, но проверять.

Давать свободу действий, но быть финальным контролёром качества. Любая ошибка агента – это моя ошибка, потому что это мой бренд, моё имя. Моя компания.

3. Продавать не квадратные метры, а эмоции.

Мы продаём не квартиру, а утренний кофе на балконе с видом на море. Не дом, а возможность каждые выходные кататься на лыжах. Наша задача – помочь клиенту УВИДЕТЬ эту картинку. Влюбить в нее, помочь реализовать мечту. Изменить жизнь к лучшему.

4. Быть честным.

Никогда не вводить клиента в заблуждение, даже если придется отказаться от сделки и понести убытки. Честно и открыто говорить о состоянии рынка, оберегать от возможных рисков. Правда важнее денег, а репутация важнее прибыли.

5. Стать уникальным, а не еще одним.

Построить уникальную систему на рынке недвижимости, которую захотят масштабировать, тиражировоать, повторять. Доказать рынку, что работать вдолгую на взращивании доверия надежнее, а в перспективе прибыльнее. Стать №1 в том, что я делаю и люблю. Найти своих людей, соратников и последователей.

Он отступил на шаг, окидывая взглядом написанное. Это был его новый личный манифест. Свод правил, рождённый из его опыта, его побед, его провала и его личной потери.

Внезапно в дверь постучали. На пороге стоял молодой агент Артём, с которым он познакомился в летнем кафе в первые дни пребывания в этом городе, дав ему свою визитку,

– Марк Александрович, я тут подумал… Вы не такой, как большинство руководителей здесь. Вы открытый, не прячете взгляд и знаете, о чём говорите. Я бы хотел поработать под вашим началом. Не нужен вам, часом, первый наёмный сотрудник? – он смущённо улыбнулся. – Я готов учиться. По вашим технологиям и скриптам. Делать все, что вы говорите. Я старательный.

Марк посмотрел на него, затем на доску со своим «Кодексом», затем снова на Артёма. В его глазах он увидел то самое пламя, которое, когда–то заметил в Марке Пётр Сергеевич. Это был яркий теплый огонь, зажигающий сердца других людей.

В груди у Марка что–то ёкнуло. Вначале он почувствовал какую-то провальную неопределенность, но вслед за этим сразу возникло чувство облегчения. Он вдруг понял, что одиночество основателя закончилось. Появился первый последователь. Человек, который поверил не в раскрученный бренд, а в него лично. И это столь важное начало его радовало, радовало также сильно как ребенка радует игрушка после долгого отбывания наказания в родительском углу. В жизни Марка забрезжил лучик света, и он готов был схватить этого парня в охапку, обнять его крепко, по–братски, сдавить до хруста костей и носить на руках от этого осознания. Но будущий управленец сдержал свои эмоции и только слегка улыбнулся.

– Скрипты – это хорошо, Артём, – сказал Марк, и в его голосе впервые зазвучали интонации настоящего руководителя, того, кем он так желал стать. – Но главное – не скрипты. Главное, понимать, что мы продаём. Садись. Сейчас я тебе расскажу, что на самом деле мы здесь делаем. Что это дает людям – нашим клиентам. И как эта работа повлияет на всю твою последующую жизнь.

И он начал свой первый брифинг. Не как стажёр, а как наставник. Судьба свела его с Катей и развела, чтобы сделать сильнее. И теперь она давала ему нового человека. Новый шанс. Шанс стать тем, о ком он мечтал – настоящим Предпринимателем.

Глава его московской жизни с Катей закрылась. Начиналась новая – глава руководителя, основателя и, как он теперь верил, отличного наставника.

Глава 4. Город-мечта. Город–противоречие

Сочи. 4 месяца у моря.

Сидя в своём офисе на Курортном проспекте и глядя на вечно спешащих куда–то туристов, Марк ловил себя на мысли, что живёт внутри гигантского, живого и дышащего противоречия. Сочи был городом, который невозможно было понять умом. В него можно было только вжиться, ощутить всем своим телом, войти каждой клеточкой кожи как входят в прохладную морскую воду – сначала мурашки, потом привыкаешь и уже не можешь представить себя без этого ощущения.

Это странное чувство возникало у Марка не из–за низкого сервиса или отсутствия цивилизации. Олимпиада 2014 года сделала из города мировой курорт с отличной горнолыжной инфраструктурой, а цены на недвижимость последних лет приблизили его к «русскому Монако» – тут и спорить было нечего. Причина была в другом – в странной, заторможенной, почти совковой ментальности, в южном менталитете, в местячковой иерархии, где все друг друга знали, а если и не знали, то знакомились с полуслова на раз–два. Прямо на улице. Сначала Марка поражало такое панибратство, он ощущал в этом какую–то неестественность, неразборчивость, странность. Взлом чужих границ. Но позже он понял, почему люди вели себя здесь именно так. Они просто жили. И им было хорошо.

В столице, где Марк начинал свою деятельность, все было с точностью да наоборот. Москва была достаточно холодным городом по коммуникациям. Высокий ритм и скорость жизни не позволяла людям останавливаться на дороге и болтать друг с другом, жители города всегда куда–то спешили и даже разговаривали на бегу. Город с населением более 20 миллионов жителей, с огромным количеством развязок, станций, вокзалов и аэропортов не мог ни на минуту, ни на секунду остановиться. Замедлить бег. Замереть, чтобы подумать о жизни. Люди, находясь в таком водовороте, быстро выгорали, становились жесткими, а градус общения сводился к нулю. Никто не хотел разговаривать друг с другом, а тем более заговаривать с незнакомым человеком. Марка это очень раздражало. Он был открыт миру, солнцу, новым возможностям и конечно испытывал нехватку нормального теплого человеческого общения. Этот ритм его не сломал, его скорее напрягало отсутствие человеколюбия. Он часто вспоминал Михаила Булгакова и был согласен с тем, что «москвичей испортил квартирный вопрос». И красавицу Белокаменную на самом деле испортили деньги. Большие деньги. Огромные деньги. И это все не могло не отразиться на коммуникации людей.

В Сочи же все было иначе. Здесь люди стремились общаться. Марк видел это каждый день в разных проявлениях. В лавочках «у дома», больше напоминавших сельпо, а не цивилизованные магазины, где до сих пор расчеты велись наличными, и кассирша могла, между выдачей продуктов и сдачей, подробно расспросить о жизни знакомого покупателя. В автобусах, где водитель сам обилечивал пассажиров, вступая в коммуникацию о моде и погоде, дабы весело скоротать время за рулем. В пригородных поездах и электричках, где мужчины, к его удивлению, действительно уступали место «пожилым людям и беременным женщинам» и между делом, перекидывались с ними парой фраз о том о сем. На узких улочках, где две машины с ювелирной точностью разъезжались, не задевая друг друга даже зеркалами, а водилы обменивались за эти несколько минут, новостями о пробках в городе. Здесь жизнь выглядела замедленной, как старая кинопленка из детства, и от этого на душе становилось тепло и спокойно. Никакие кризисы, вирусы, санкции не казались страшными под аккомпанемент вечного перелива разнотональных уличных голосов и мягкого, всегда живого шума моря.

Погода этого места была отдельным действующим лицом, со своим непредсказуемым характером. Марк уже успел познакомиться со всеми её «курортными» почти женскими капризами. А посмотреть здесь реально было на что. И все эти явления были одно интереснее другого: Завораживающие смерчи-изящные и пугающие водяные воронки над морем, которые туристы постоянно снимали на видео, а местные смотрели на них спокойно и обыденно, как на радугу. Сильнейшие ураганы из южных ветров, не дающие нормально приземляться самолетам, порывы ветра, сносящие все на своем пути. Грандиозные потопы на улицах города при подъеме рек, напоминающие Ноев ковчег. Один раз он попал в настоящий тропический ливень, который за полчаса превратил улочки в бушующие водопады. Он видел, как машины плывут по дорогам, словно лодки, как вода коварно подбирается к порогам кафе, и думал о той женщине, которая, как потом писали в новостях, захлебнулась в воде, зажатая между машинами на Донской. Это научило его ценить каждый миг больше, а каждый день острее. Жизнь в Сочи, с её землетрясениями, штормами и ливнями, была ежедневным напоминанием: завтра может не наступить. И он жил сегодняшним днем, избегая всяческих потом.

Но в то же время этот город был каким-то магнитом. Марк чувствовал его магическую силу на себе. Географическая широта – субтропики, как у Канн и Ниццы. Вечнозеленый город без снега. А главное море. Оно притягивало всех: одиноких мечтателей, семейные пары, фрилансеров на удаленке и искателей приключений, «цифровых кочевников» и бесчисленных инфо–гуру, которые могли позволить себе работать из любого места, где светит солнце. Оно было тем самым «местом силы», о котором все говорили.

Именно море, по мнению Марка, стало главным целителем в эти странные и сложные времена «ковидобесия». Как врач, пусть и далекий теперь от практики, он наблюдал за всей этой «истерией» с холодным расчетом и истинно клиническим взглядом. Он не носил маску. Не делал прививок и не боялся общаться с людьми. Не из–за идейных соображений, а потому что его медицинское образование не позволяло ему верить в эффективность тряпичной повязки против вируса или излечения от этого вируса многочисленными уколами непроверенных на людях, вакцин. Он видел в этом глобальный, искусственно разгоняющийся психоз, написанный по сценарию «американского промоушена», как метко выражался его любимый местный блогер – автор антиковидных постов. И лучшим лекарством от страха он считал не маски и перчатки, а спокойствие, разумное мышление, морской воздух, ласковое солнце, чувство здорового оптимизма и обостренное ощущение свободы, которое он испытывал, гуляя по набережной и вдыхая полной грудью солёный бриз. Сочи, бывший в годы войны городом–госпиталем, теперь тоже оставался им и лечил он не только физические тела, но и израненные тревогой, души людей. Марк оставался врачом до последнего. Ведь бывших врачей не бывает. И если он мог кому–то помочь, он помогал советом и даже консультировал своих друзей дистанционно. Все ВОЗ стандарты лечения «новомодной болезни» были напичканы истерией и предлагали спасение пациентов путем поглощения огромных количеств препаратов, часто несочетаемых друг с другом. Эта медицинская полипрагмазия могла убить какой-угодно здоровый организм, не говоря уже о больном. Умирали часто именно от осложнений этой терапии, но сваливали все на злосчастный вирус. Марк же лечил сердцем, лечил не болезнь, а больного. Оценивал возможные риски, прогнозировал осложнения. Лишнего не рекомендовал. Опирался исключительно на классические анализы и проверенные временем исследования, а не на лживые тесты-нового драйвера продаж западной фарминдустрии. Марк держал руку на пульсе. Все, как его учили старенькие профессора из советского времени. Истинные патриоты своего дела. И его немногочисленные, консультируемые им друзья, обходились малым и выздоравливали достаточно легко.

Выходя из офиса, Марк попадал в кипящий котёл культурной жизни. Это была не просто курортная зона, а «Москва на море», как кто–то метко ее назвал. Он, вслед за своим любимым автором постов, переехавшим в Сочи, достаточно быстро открыл для себя отдушину этого времени– великолепный Зимний театр – белоснежного 88–колонного красавца, построенного прямо у моря. Этот дворец стал самым любимым культурным местом Марка. Там молодой человек набирался смыслов, наблюдая за актерами, вживаясь в их роли и подсматривая за размеренной жизнью театралов. После карантинной изоляции он жадно начал навёрстывать упущенное: мюзиклы, концерты в «Роза Холле», ледовые шоу в «Большом». И каждый раз, глядя на эти величественные и значимые сооружения, им овладевала гордость. Гордость за страну, которая может такое создавать, и за то, что он теперь часть этого города. Этой южной Вселенной.

Но у любой медали есть и обратная сторона. И звалась она «связь». И дело было не только в том, что мобильная связь в городе была никудышняя и часто пропадала «за горами» в самый неподходящий момент общения с клиентами. Дело было в связях человеческих. Город–курорт был рассадником не только деловых контактов, но и стремительных курортных романов, заканчивающихся порой известной «французской болезнью». Марк с горькой иронией вспоминал предупреждения из многочисленных постов: «Мойте руки перед едой, а достоинство после свиданий». Он сам был предельно осторожен. Его сердце еще грустило по Кате, и он не был готов к новым поверхностным связям. Ему нужны были надёжные, стабильные и честные отношения – как в бизнесе, так и в жизни. Но как врач, он понимал масштаб обраточки «сочинских ночей» и считал, распущенность опасным явлением и нездоровым бичом для «безнадежных» туристов, ищущих легких приключений.

То, что творилось на рынке недвижимости было очень похоже на неразбериху отношений курортных романов. Беспорядочные связи, незаконные земли, кинутые дольщики, хамоватые застройщики, фирмы–однодневки, продажные законы, мошенник на мошеннике здесь сидел и мошенником погонял.

Бизнес Марка – его агентство было прямым ответом на главный вызов современного курорта–небезопасной южной недвижимости. Пока большинство коллег жили в парадигме «фонарей» и обмана, он строил свою репутацию на трёх китах: честность, экспертиза и понимание, что он продаёт не квадратные метры, а эмоции и доверие. Он наблюдал за тем, как после взрывного роста цен в 2020 году рынок замер в ожидании и стагнации. «Мыльный пузырь» лопнул, а инвесторы не хотели снижать цены. Сейчас был момент истины, когда выживали только те риелторы, кто умел создавать дополнительную ценность, а не просто «впаривать» продажу. И он строил эти ценности. И учил своих ребят. Их было всего трое. Артем пришел первым, а потом привел с собой еще двух друзей. И этот немногочисленный коллектив с неуемной молодой и озорной энергией потихоньку справлялся с огромным количеством вызовов этого времени.

Иногда, чтобы отвлечься, он уезжал на Красную Поляну. Подъём на гондоле над облаками, свист ветра и головокружительный спуск по склону – место, где он чувствовал себя по–настоящему живым. Он любил покорять именно курорт «Роза Хутор», самый сложный из трех, и самый красивый курорт Красной Поляны. И каждый раз, стоя на вершине склона Аибга, он ловил себя на одной и той же мысли: чтобы покорить высоту, нужно ставить новые цели и преодолевать страх. Так же и в бизнесе. И катился вниз со свистом в ушах и боевым задором. Чтобы снова подняться на вершину.

А ещё Сочи был городом Президента. И это чувствовалось во всём – в идеальных дорогах новой олимпийской развязки, в ощущении безопасности, и даже в том самом «небесном светиле», что иногда зависало над городом. Марк смотрел на все это и понимал: он под надёжной защитой. И это придавало ему уверенности, что он живет в нужное время в нужном месте. И это место ему предстояло сделать еще лучше. Он мог это сделать и делал.

Но настоящей подпиткой для него стали такие же, как он люди, «скованные одной цепью». «Понаехавшие» предприниматели и фрилансеры, бросившие нормальную размеренную жизнь в миллионниках ради вкуса свободы и мечтающие сидеть с ноутбуком в руках на берегу моря. Он нашёл своё племя в EdTech Community, где по субботам общался с такими же, одержимыми классными идеями, ребятами. Здесь не было понтов, здесь все были братья и сестры по духу, в этой атмосфере царил чистый энтузиазм и желание делиться ценностями друг с другом. Это сообщество стало для него источником сил и вдохновения. Он был в своей тарелке.

Да, розовые очки спали за несколько месяцев жизни здесь. Он видел все недостатки города–мечты: ужасные пробки, несовершенные ливнёвки, заоблачные цены и сервис, не дотягивающий до мирового. Но теперь это был ЕГО город. Со всеми его родинками, трещинками, бугорками, выпуклостями и шрамами. И этот город отвечал ему взаимностью – ласковым бризом, нежным запахом магнолии, яркими красивыми рассветами, будоражащими закатами и тем самым магнитом, что раз и навсегда притянул его к этому берегу.

Он подошёл к окну. Закат уже успел окрасить море в багрянец. Красота заходящего дня пьянила его разум. Как часто он залипал на этом моменте. Когда огромный солнечный шар сначала медленно и степенно опускался своей тяжестью, садясь в море. А потом в один миг быстро тонул в его бескрайней водной глади и от былого величия небесного светилы ничего не оставалось. Лишь красное марево вокруг. – «Не бойся жить», – сказал он сам себе, потягиваясь. «Делай то, что хочешь. Не откладывай на потом».

И он делал. Он жил. Здесь и сейчас. В городе–противоречии, который стал его городом–мечтой. Городом Счастья.

Глава 5. Акционерное общество «Стив & Запольский». Как иногда одно неслучайное знакомство способно случайно поменять название компании мечты.

Дождь в Сочи – это не просто осадки. Это состояние души. Он не льет, он буквально заливает город, превращая Курортный проспект в подобие Венеции, только с более дурным и стервозным характером и плавающими в лужах, окурками. Именно в такой день, когда небо решило опрокинуть на землю океан терпкого, соленого Боржоми, судьба и свела этих двух одиночек. Но давайте обо всем по–порядку.

Марк Запольский, промокший до костей, боролся с разгулявшимся южным ветром, который выворачивал его зонт наизнанку с маниакальным упорством делового партнера, желающего провести ребрендинг против твоей воли.

– Держись, старина, – бормотал он зонту, пытаясь вернуть ему товарный вид. – Мы почти у цели. Всего пара кварталов до спасительного кофе и сухого кресла.

Марк ехал в офис со встречи с клиентом. Надо сказать, что встреча не задалась. Клиентом был заезжий гастролер, который хотел по–быстрому снять квартиру у моря по цене мороженного. Марку его порекомендовала старая добрая знакомая и он чувствовал легкую досаду и неудобство от того, что не сумел помочь. Команда Марка не занималась арендой, опыта в этом вопросе еще не было. Но он все–таки взялся за вопрос поскольку клиент был передан «по сарафану». Показав все возможные варианты, цены и локации, Марк понял, что у гастролера просто нет денег на месячную ренту и он зачем–то канифолит ему мозги, а потому дал контакт хорошего посуточного хостела. Возвращаясь в офис, Марк запретил себе в мыслях на будущее брать непрофильных клиентов. Настроение было испорчено напрочь, да тут еще этот ливень разогнался.

Молодой человек был погружен в свои мрачные мысли с сражался с ветром. В поле его зрения не попадало ничего кроме, черной ткани его зонта и кромки маслянистой лужи под ногами. Именно тогда он его и увидел.

Силуэт, возникший из серой водяной пелены, по какому–то нелепому стечению обстоятельств, привлек его внимание. Небольшого размера, но исполненный невероятного, почти королевского достоинства, кот сидел под карнизом магазинчика с сувенирами. Глядя за потопом с видом стратега, он наблюдал также и за неудачными манёврами противника. Шерсть, цвета расплавленной меди и осеннего заката, была мокрой лишь местами, что лишь подчеркивало его врожденный талант сохранять стиль в любых обстоятельствах.

Их взгляды встретились. Желтые, пронзительные глаза кота изучали Марка без тени просьбы, скорее с холодным, аналитическим интересом.

– Погодка не для прогулок, друг, – констатировал Марк, останавливаясь.

Кот в ответ медленно моргнул, как будто говоря: «Констатация очевидного – признак посредственного ума».

Марк сделал шаг. Затем еще один. Пройдя с десяток метров, он обернулся. Медный стратег неспешно следовал за ним, сохраняя дистанцию в три метра ровно. Его походка была бесшумной и уверенной, словно он не шел по мокрому асфальту, а скользил по красной ковровой дорожке.

– Серьезно? – удивленно спросил Марк, останавливаясь у подъезда своего офиса. – Ты уверен, что я – твой лучший выбор на сегодня?

В ответ кот сел у крыльца, обвил пушистым хвостом белые лапы и продолжил свой безмолвный анализ. Капли дождя стекали с его усов, словно слезы с лица одинокого самурая, но его взгляд оставался непоколебимым.

– Ладно, – сдался Марк, открывая дверь. – Заходи. Но это ненадолго. Просто обсохнешь.

Офис встретил их тишиной и запахом свежей краски. Ребята после утренней планерки разъехались по объектам застройщиков и отец–основатель был здесь абсолютно один. До появления рыжего чуда. Марк сбросил промокший плащ и направился к мини–кухне.

– Что пьёшь? – бросил он через плечо. – У меня есть вода из–под крана и… молоко. Для кофе.

Пушистый посетитель, нагло устроившийся в центре зала и принявшийся вылизывать лапу с видом критика, разбирающего скучный отчет, на слове «молоко» замер. Его взгляд стал целенаправленным. Он медленно закрыл и открыл свои умные глаза, гипнотизируя владельца помещения. Марк, где–то прочитал, что коты так улыбаются. И он улыбнулся ему в ответ.

– Понял. Принято к сведению.

Хозяин налил молока в неглубокую керамическую тарелку и поставил на пол. Процесс поглощения был стремительным и эффективным. Ни капли не было пролито. Закончив свою удачную трапезу, кот снова посмотрел на Марка, на сей раз с выражением, которое ясно читалось: «Продукт принят. Что по акциям?»

– На сегодня всё, дружище, – хозяин открыл дверь, впуская внутрь шум ливня. – Спасибо, что зашёл.

Кот лениво потянулся, подошёл к порогу, оценил разбушевавшуюся стихию и, не спеша, развернулся обратно. Он прошел к центру комнаты, свернулся калачиком на самом дорогом персидском ковре (который Марк купил, чтобы придать офису солидности) и закрыл глаза. Дискуссия окончилась. Решение было окончательным и бесповортным. Обжалованию не подлежало. Новый агент с пушистым хвостом был принят на работу одним днем.

На следующее утро Марк застал его на своем рабочем столе. Не на стуле, не на диване, и даже не у своей миски с молоком. Кот расположился именно на столе. Он лежал, растянувшись во всю длину, на клавиатуре MacBook Pro последней версии, любимом рабочем ноутбуке хозяина специально для такого кошачьего случая.

– Эй, это мой рабочий инструмент! – благородно возмутился Марк. Но рыжий мерзавец проигнорировал это замечание, нагло уставившись в глаза владельца.

В ответ раздалось негромкое мурлыканье, похожее на звук работающего кулера. Глаза открылись на секунду, в них читалось спокойное недоумение: «Ты что, не видишь? Инструмент используется по назначению».

Именно в этот момент Марка осенило. Он посмотрел на это великолепное, рыжее создание, вальяжно возлежащее на вершине технологического прогресса, и провел параллель.

– Ладно, – сказал он с улыбкой. – Если уж ты выбрал себе такой трон… Знакомься. Отныне твое имя – Стив. Но ты не Стив Джобс, так что не зазнавайся. Я дам тебе свою фамилию. Отныне ты Запольский. Надеюсь, твои бизнес–решения будут столь же гениальны и ярки, как и твой рыжий окрас.

Стивен благосклонно промурлыкал в ответ, что, видимо, означало согласие.

Кот остался в офисе на неделю. Потом на месяц. А потом Марк оставил его навсегда и забрал домой. Он не был просто питомцем. Он был соучредителем. Акционером с контрольным пакетом акций в виде неоспоримого обаяния.

Они обрели друг друга. Одинокий кот–философ, искавший достойную площадку для реализации своего таланта – таланта быть прекрасным. И отец–основатель, чья компания внезапно обрела пушистое, мурлыкающее сердце и главного критика всех бизнес–планов.

Когда Марк из–за разгулявшейся пандемии и ограничений отказался от офиса и перевел сотрудников на удаленку, кот вместе с хозяином стал работать из дома. Здесь он органически вписывался в рабочий деловой быт. И приносил ощутимую пользу его владельцу.

Теперь, когда потенциальные клиенты приходили в их с Марком офис–хоум, на пороге их встречал не просто Марк Запольский, эксперт по недвижимости. Их встречала фирма «Стив & Запольский». И кот, восседая на папке с договорами, или любимой «яблочной технике» одним своим видом внушал необъяснимое доверие. Он был живым доказательством того, что в этом месте есть душа. И что если здесь так заботятся об одном рыжем бродяге, то и жилищную проблему клиента решат с тем же теплом и профессионализмом.

Марк смотрел на Стива, спящего на его ноутбуке, и впервые за долгое время его съемная однушка, его маленький офис и его жизнь у моря ощущались не как очередной новый старт, а как настоящий дом. Дом, в котором тебя ждут. Даже если твой компаньон не умеет говорить, но зато умеет безошибочно выбирать самое дорогое и технологичное место для сна.

Новое название агентства мечты «Стив & Запольский Эстейт» сразу зашло молодому руководителю и осталось таковым навсегда. Марк решил, что заниматься они будут не только переездами, но и покупать людям новостройки для инвестиций, продавать объекты собственников, а со временем займутся арендой, и коммерцией, потому название должно было быть более общим и емким. И имена двух основателей на логотипе он видел самым лучшим решением в данной ситуации. Так одно неслучайное знакомство помогло случайным образом изменить вектор движения и вывести его совершенно на иной уровень развития.

Но об этом, мой дорогой читатель, ты прочитаешь в последующих главах романа. И поймешь смысл этого действа, лишь дойдя до конца.

Глава 6. Виртуальный десант. Блеск и нищета соискателей

Дождь давно закончился. За окном сочинское солнце растопило остатки туч, превратив Курортный проспект в сияющий променад. Но в домашнем офисе Запольских царила иная, цифровая реальность. Марк сидел перед монитором, чувствуя себя не риелтором, а оператором беспилотника, готовящимся запустить виртуальный десант в свою компанию.

Стив, свернувшись калачиком на системном блоке, излучал скептицизм. Его рыжий хвост время от времени подергивался, словно он видел все скрытые баги в программном обеспечении для видеоконференций.

– Не смотри на меня так, – сказал ему Марк. – Ты давно прошел неформальное собеседование и был принят на работу за выдающиеся способности в области релаксации и стратегического планирования мест для сна. Сейчас всё будет по другой методике. Все по–взрослому.

Этому «взрослому найму» Марк научился еще в Казахстане. Когда сам нанимал команду и занимался обучением. Тогда экс–шеф Петр Сергеевич порекомендовал ему купить и прочесть важную книгу по продажам, где была описана технология массового набора. Она не только была зачитана от корки до корки, но и внедрена в практику очень быстро и эффективно. Марк прособеседовал более 100 кандидатов и нанял 10 человек, тем самым создав костяк команды нового офиса. Конечно, жалко было оставлять такой слаженный коллектив, но… Тогда он должен был поступить именно так. Передав права на использование этих людей новому руководителю офиса. Что не делается, все к лучшему. Марк это прекрасно осознавал. Зато он научился быстро набирать сотрудников, пропуская кандидатский поток через фильтры воронки найма и значительно экономя свой эмоциональный ресурс и свое управленческое время. Сейчас же ему предстояло сделать то же самое. И вроде бы технология была отлажена. Но трудность состояла в том, что пандемия еще не закончилась. Люди сидели по домам. И собрать вживую кандидатов не представлялось возможным. А компании Марка нужны были новые бойцы. И тогда он решился на этот шаг.

Его телефон завибрировал. Сообщение от наставницы–HR Айгуль из его казахстанского офиса. Еще недавно Марк обратился к ней за советом и посетовал об этих сложностях с набором. – «Помнишь, как ты проводил найм вживую? – спросила девушка – Сделай то же самое онлайн! Собери их через интернет, проведи собес в зуме, как тогда мы это делали и просеивай, как песок в сите. Быстро, жестко, эффективно».

Марк усмехнулся. Звучало как очередная красивая теория. Но если посмотреть под другим углом – а что он теряет? Почему бы опять не применить метод массового набора здесь в Сочи. В его памяти всплыли последние «собеседования»: полдня на дорогу по пробкам, час на неуверенного юношу, который «ищет себя», еще час на даму с запросами генерального директора и опытом работы с котиками. Почти двадцать часов управленческого времени на одного кандидата, потраченного впустую. Он мысленно умножил это на свою ставку. Цифра оказалась настолько пугающей, что он инстинктивно потянулся за стаканом ромашкового чая для релаксации.

Марк не был авантюристом. Он четко и системно любил разбираться в любом вопросе и никогда не чурался нового, если этот метод мог ему принести результат.

Поэтому, идея провести конкурсный найм в онлайн режиме залетела у него на ура. Он сел к столу, достал ручку и блокнот и начал по–управленчески, емко записывать каждую задачу. И первым делом вывел большими буквами 2 слова: Виртуальный десант. А далее, как обычно, с душной профессиональной четкостью прописал боли клиента.

Свои собственные боли.

Боль №1: Время – невосполнимый ресурс.

С этими бесконечными живыми собеседованиями по старой доброй классике любой руководитель сливал его в трубу. Нужно было оптимизировать компанию по найму и сделать это весело, задорно, в духе времени. «Действовать или утонуть», – прошептал сам себе Марк и с этими словами запустил «Аукцион талантов».

Первый этап такого проекта был похож на подготовку к крупной спецоперации. Начинался он с яркого описания вакансии и продвижения ее в интернете. Здесь важно было учесть, что целевая аудитория его рекламы была ориентирована на молодых ребят. Причем, Марк не ограничивался лишь сочинской молодежью. Он хотел, чтобы в его собеседовании приняли участие кандидаты со всей России. А чего мелочиться? Это же Онлайн. Местные были слишком ленивой публикой. Молодой человек уже сталкивался с этой братией и остался крайне недоволен их медлительностью, невероятным апломбом и несоизмеримым ЧСВ. Поэтому он решил привлечь в команду как можно больше разноплановых кандидатов и не ограничиваться географической привязкой. Так, вместо скучного «Требуется агент по недвижимости в Сочи», он выкатил вакансию–провокацию: «Охотник за головами и кошельками. Свобода, результат и деньги вместо дресс–кода и планерок». Текст бил точно в боль современного поколения зумеров и ориентировался не на зарплатную вилку (ее указали в конце), а на ценности: свобода, признание, драйв. Отдельно в объявлении было указано, что работать и жить будет нужно на курорте. Но начать карьеру можно дистанционно из своего города. Марк знал и то, как решить эту проблему в будущем. У него были объекты от застройщиков на продажу и их можно было продавать не из Сочи. Он обучит ребят презентации в зуме и какое–то первое время, новый сотрудник начнет продавать таким способом. Постепенно новичку делалось предложение переехать на курорт и работать с Марком в команде. Он верил, что переезд в Сочи для каждого мечта и решение этого вопроса – только лишь дело времени. Марк ошибался. Но понял это много позже.

Боль №2: Кандидаты – те же клиенты. Их не «нанимают», их «соблазняют».

Откликов на вакансию Марка было море. Он обалдел, когда получил аж 98 резюме. Тем не менее, новоиспеченный руководитель, он же временно исполняющий у себя самого, обязанности директора по персоналу, наученный горьким опытом, не ликовал. Он знал – это лишь верхушка айсберга. Воронка начинала свою безжалостную работу. И жестко перемалывала любителей побродить по собеседованиям, как мясорубка.

Суть конкурсного метода была проста и не нова. В одно время в одно место приглашались те кандидаты, которые прошли первый отборочный тур на этапе резюме. В режиме изоляции этим местом становился не какой–либо физический офис, а любимый интернет–обычная комната для видеосвязи в зум. В этом пространстве происходила реальная битва кандидатов за место под солнцем. Кандидат просеивался через «сито» разного уровня воронки найма, самым подходящим и удачливым из них делалось предложение компании, а «лузерам» говорили мотивирующую речь, желали найти работу мечты и отпускали домой. При этом Марк всегда помнил, что кандидаты тоже оценивают работодателя. Это процесс двусторонний, а потому он не наседал. И даже при кажущейся жесткой технологии такого метода найма людей, он старался создать комфортные и открытые условия для своих кандидатов. Он дразнил, соблазнял их. Играл с ними. И это работало и било прямо в яблочко.

В его видении было 3 важных уровня отсева. И к каждому он относился очень серьезно.

Сито №1: Тестовое задание. Кандидату, приславшему резюме, заранее давался несложный тест на исполнительность и дисциплину. Время его выполнения не занимало более 10 минут. Выполнить и прислать работодателю обратку нужно было в течение суток. «Если ты не можешь выполнить простой приказ на старте, что будет в работе?» – рассуждал руководитель отряда молодежи. Это стало самым мощным шагом для отсева. Марк никогда не мог себе объяснить, почему так происходит. Но здесь всегда был самый ожидаемый и максимальный слив. В этот раз из 98 кандидатов откликнулось на тест всего 16. А 82 человека отсеялись, даже не начав.

Сито №2: Подтверждение. Тестовое задание демонстрировало, что человек исполнителен. Но этого было мало. Кандидаты должны были подтвердить свою готовность продолжить интервью в компании. Здесь отсев всегда был меньше, но все же без потери бойцов не обходилось. Из 16 выполнивших задание подтвердили готовность прийти на онлайн–собеседование всего 11 человек. Еще пятеро исчезли в небытии чатов.

Сито №3: Интервью. Это конечная стадия найма, когда человек уже встречался лицом к лицу с руководителем и проходил свой путь в рамках собеседования. Марк всегда немного боялся его. Того, что до старта не дойдут те самые люди, в привлечение которых уже столько вложено. Но всегда наступал день Икс. И все шло как надо.

Вот и теперь Zoom–конференция, купленный аккаунт, чтобы не выкинуло через 40 минут. Из 11 подтвердивших в конференцию вошли… 7. Четверо из них просто не справились с зумом, интернетом или собственной неорганизованностью. «Нам такие не нужны», – холодно констатировал Марк. – «Как он найдет объект по геолокации, если не может элементарно зайти в комнату для связи?» Конечно, разумное зерно здесь было. И Марк это очень хорошо знал.

И вот он, звёздный час. Марк с двумя коллегами сидел перед экраном. Семь пиксельных лиц смотрели на него из маленьких окошек. Он видел в их глазах смесь любопытства, нервозности и азарта. Идеально. – Игра начинается, мышата. Сейчас я вас съем.

– Добро пожаловать на аукцион вакансии, – начал Марк, и в голосе зазвучали стальные нотки, которых он сам от себя не ожидал. Он не просто проводил собеседование. Он запускал блицтурнир.

Микрофоны у кандидатов были отключены. Говорил только один из трех членов жюри, чье окно сейчас освещалось желтой рамкой. Вопросы летели как пули: точные, быстрые, по делу. – Почему мы должны выбрать именно вас? У вас есть 60 секунд.

– Опишите свою самую провальную сделку и что вы из нее извлекли.

Все ребята видели друг друга. Слышали ответы конкурентов. Марк наблюдал, как у одной девушки дрогнула губа, когда предыдущий кандидат блеснул ярким кейсом. Другой, наоборот, выпрямился в полный рост и его ответ стал еще более четким и выверенным. Стресс работал на него, как лучший фильтр. Кто-то ломался, кто–то твердел. Наверное, именно так закалялась сталь – думал Марк, вспоминая автора, создавшего его любимого героя юности – Павку Корчагина.

Боль №3: Настоящие бойцы рождаются в условиях конкуренции, а не в тепличных индивидуальных беседах.

Само собеседование тоже состояло из трех больших этапов. Марк не ограничивался обычным ванильным и спокойным интервью. Это была игра на выживание и отбор самых лучших кандидатов на рынке. Со стороны работодателя заседала целая конкурсная комиссия-комитет по найму. Марк выполнял свою роль руководителя и директора. Артем, его старший менеджер, был временно наделен функцией РОП и играл роль «плохого полицейского» а из казахстанского офиса Марк подключил Айгуль, которая выполняла свою роль–эйчара компании. Марк задолго до интервью, попросил ее и, она не отказалась пожертвовать свое время. У каждого члена жюри был свой перечень вопросов. И они их задавали всем кандидатам. Присматриваясь к каждому, оценивая каждого и сравнивая друг с другом. После беседы с каждым кандидатом жюри выставляло свои баллы. По окончании первого блиц тура они подсчитывались, члены жюри обсуждали кого «убить», а кого помиловать. И помилованные продолжали идти дальше.

На сегодня блиц–час и блицтурнир были окончены. Трое кандидатов, чьи глаза продолжали гореть, были приглашены в отдельный чат для финальных переговоров. Здесь выжившим уже дали больше времени, не ставили в жесткие рамки. Главное было проверить их навыки продаж и то, как они их используют в переговорах, провести «проверку боем». Если таких навыков не было вовсе, кандидат оценивался по потенциалу. Сегодня результат был хорошим: из семи – трое. Из девяноста восьми – трое.

Как думаешь, дорогой читатель, какое качество было у этих кандидатов? Были ли здесь люди случая? Или только самые–самые? Это были лучшие люди из всей конкурсной массы. А уж слепить из них образцово–показательных стало просто делом времени.

Итог? Две новые сотрудницы на выходе. Молодые, голодные, прошедшие жестокий естественный отбор. Они согласились выйти на работу на следующий же день, зная, что они друг для друга – конкуренты, и место останется только за одной девочкой. Одна девушка приедет из Краснодара, другая прилетит из Москвы. А это точно дорогого стоит.

Домашним мягким вечером, кутаясь в плед, Марк поставил видео на «плей» и еще раз стал наблюдателем всего того, что происходило сегодня во время найма. Он любил делать сам себе разборы. Так учил его наставник Петр Сергеевич. Так он привык давать себе обратную связь. Всем своим действиям. Стив нагло забрался рядом и положил свою рыжую морду на клаву Мака. Это было уже нормальным явлением, но в этот раз Марк мягко отодвинул его с экрана и почесал за ушком. – Давай еще немного поработаем, приятель – ласково произнес хозяин и кот медленно заморгал своими желтыми фарами.

Ход интервью: Запись с экрана

Дата: 15.04.2021

Событие: Онлайн–конкурс на вакансию «Охотник за головами и кошельками»

Участники:

– Марк Запольский (основатель) – «Ведущий шоу/Режиссер»

– Артем (старший менеджер, РОП) – «Плохой полицейский/Скептик»

– Айгуль (HR–наставница из Казахстана, удаленно) – «Хороший полицейский/Психолог»

– Кандидаты (7 человек): кое–что из резюме о них уже понятно, но образы дополняет видео.

– Василиса (Москва) – Художница, ищет перемен. Готова учиться. Опыта в продаже недвижимости нет. Но работала с дизайнерами интерьеров и хоумстейджерами. Знает как из квартиры сделать конфетку перед продажей. Творческая.

– Настя (Краснодар) – Девушка с мягкой улыбкой, но стальным взглядом. В ней что-то есть. Какая-то мягкая сила. Работает у застройщика на рецепшен. Что хочет от нас? – Вопрос. Стильная.

– Дмитрий (Ростов–на–Дону) – «Спортсмен», уверен в себе. Ничего не продавал, но очень хочет быстро «поднять бабла». Готов пробовать. Борзый.

– Алина (Сочи) – Местная, говорит быстро и немного высокомерно. Опыт есть, работала риелтором в крупной компании. Напрягает. Холодная и резкая.

– Сергей (Екатеринбург) – Молчалив, отвечает односложно. Темная лошадка. Но пишет, что с батей вместе продавал каркасные домики. Знает, как продавать на большие чеки. Неискренний.

– Ирина (Воронеж) – Нервно поправляет волосы. Продавщица из магазина бытовой техники. Неуверенная.

– Олег (Нижний Новгород) – Камера направлена в потолок. Олег, ты где? Скрытный.

[17:05:10] Начало трансляции. В сетке Zoom – 7 окон с кандидатами. Марк, Артем и Айгуль – в отдельных окнах сверху.

Марк (голос ровный, спокойный, но с легкой сталью): Добрый вечер. Я – Марк Запольский. Со мной мои коллеги: Артем, наш старший боец, ваш будущий руководитель, и Айгуль, наш HR-эксперт. Рад, что вы здесь. У меня для вас несколько неприятных новостей и одна хорошая. С какой начать?

Камера Марка увеличивается. Он смотрит прямо в объектив.

Марк: – Ну давайте, по традиции, начну с плохих. Во–первых, конкурс, как всегда, очень сложный. Из 98 резюме до этого этапа дошли только вы. Во–вторых, процедура будет жёсткой. Мы не будем тратить время на пустые разговоры. Мы будем оценивать вашу реакцию, вашу хватку и ваше желание победить. Каждый ваш ответ будет сравниваться с ответами других. Хорошая новость в том, что в случае, если несколько человек покажут себя достойными, мы готовы рассмотреть возможность взять не одного, а нескольких кандидатов попробоваться.

В окне с Василисой (Москва) появляется едва заметная улыбка. Настя (Краснодар) хмурится, концентрируясь. Дмитрий (Ростов) уверенно кивает.

Марк: Правила просты. Микрофоны отключены у всех, кроме того, кто отвечает. Время ответа – 60 секунд. Первый вопрос ко всем: «Почему мы должны выбрать именно вас? Что вы принесете в нашу команду, чего нет у других?» Начинаем по алфавиту. Алина, Сочи.

[17:07:25] Окно Алины подсвечивается желтым.

Алина (говорит быстро, нараспев): – Ну, я местная, я все здесь знаю: и районы, и застройщиков, и цены. У меня связи. Я работала в известном агентстве города. Мне не нужно объяснять, где что находится. Я сразу могу выходить на продажи. Я крутая, целеустремленная, коммуникабельная…

Марк смотрит на нее без эмоций. Артем что–то помечает в блокноте.

Марк: Спасибо. Дмитрий, Ростов–на–Дону.

[17:08:15]

Дмитрий (четко, как рапортуя): Я принесу в команду дисциплину и результат. У меня спортивное прошлое, я привык биться до конца и не сдаваться. Я не жду подсказок, я сам ищу возможности. Моя цель – стать лучшим в вашей команде. Умею продавать. Быстро. Дорого.

Марк: Спасибо. Ирина, Воронеж.

[17:09:00]

Ирина (голос дрожит): Я… я очень хочу работать в Сочи. Я ответственная и… исполнительная. Я готова много учиться. Я буду очень стараться, обещаю…

Артем перестает писать и смотрит на Марка. Тот почти незаметно качает головой.

Марк: Спасибо. Настя, Краснодар.

[17:09:40]

Настя (голос тихий, но очень четкий): Я обладаю умением слышать клиента, это же важно в текущей работе? Я не буду продавать просто квадратные метры. Я буду продавать ощущение дома. Еще я умею договариваться и находить компромиссы там, где другие видят только конфликт. Конечно, я не всегда самая быстрая, но я всегда добираюсь до финиша.

Айгуль в своем далеком казахстанском окне одобрительно кивает.

Марк: Спасибо. Олег, Нижний Новгород. Олег, мы вас не видим.

Окно Олега дергается, камера на секунду показывает его лицо, затем снова уезжает в потолок.

Олег (голос из ниоткуда): – Да, здесь я. Ну, я… крутой переговорщик. Мне платили самый высокий процент в команде…

Марк (обрывая): Олег, мы общаемся с людьми, а не с потолком. Спасибо, свободен. Сергей, Екатеринбург.

[17:10:50]

Сергей (молчит 5 секунд): Опыт. В строительстве. Продавал дома.

Марк: И?..

Сергей: – И все.

Марк: Понятно. Василиса, Москва.

[17:11:15]

Василиса (смотрит прямо в камеру, ее взгляд спокоен и немного отрешен): Я принесу в вашу команду свежий взгляд. Я художник. Я вижу не просто клиентов и просто сделки. Я вижу истории. История человека, который ищет дом у моря для старой матери. История пары, которая покупает первую квартиру и начинает новую жизнь. Я не продаю, я помогаю им найти декорации для их новой истории. И конечно продавцам я помогу сделать из квартиры конфетку и продать дороже. История работы с хоумстейджером тоже имеется. А что может быть ценнее истории?

В комнате жюри наступает тишина. Артем поднимает бровь. Айгуль улыбается. Марк не меняется в лице, но его взгляд задерживается на Василисе на секунду дольше других.

Марк: – Спасибо всем. Второй вопрос. «Опишите ситуацию вашего самого громкого провала. Не важно, в работе или в жизни. Что вы извлекли?»

Тур продолжается. Ответы льются рекой: кто–то винит обстоятельства, кто–то – других людей, кто-то начальника. Василиса рассказывает, как провалила первую выставку, потому что пыталась угодить всем, и поняла, что сила – в ее собственном, уникальном видении. Настя – как не смогла отстоять клиента перед начальством на прошлой работе и с тех пор научилась готовить неотразимые аргументы.

[17:50:10] Марк объявляет короткий перерыв. Кандидатов оставляют в комнате ожидания с отключенными микрофонами и камерами. Жюри переходит в отдельную комнату.

Артем (сразу): Алина – мимо. Высокомерие и понты. Местные «связи» нам только навредят. Сергей – молчун, не наш метод. Ирина – слишком мягкая, сломается. Олег – самозванец.

Айгуль (голос мягкий, но весомый): Я согласна. Мне нравится Настя. Глубокая, вдумчивая. У нее аналитический склад ума и клиентоориентированность. И Василиса… нестандартная. Рискованно, но может дать потрясающий результат. Это тот самый «клев», как ты говоришь, Марк. На перспективу. Дай ей шанс.

Марк (смотрит в список): Дмитрий – боец. Но слишком голодный до личных побед. Может по головам пойти. Нам нужна команда, а не стая одиночек. Оставляем Настю и Василису. Дмитрия я бы передал коллегам по рынку. Знаю, в каком агентстве он выстрелит. Остальных – отпускаем с благодарностью.

[18:05:00] Все возвращаются в главную комнату.

Марк: – Спасибо всем за участие. Первый этап завершен. Алина, Ирина, Сергей – вы свободны. Спасибо за ваше время. Олег, вам отдельное спасибо за креативный подход к съемке. Желаю вам всем, ребят, найти работу своей мечты.

Четыре окна гаснут. В сетке остаются три кандидата: Настя, Василиса и Дмитрий из Ростова.

Марк: Дмитрий, я хотел бы вас поблагодарить лично и буду готов порекомендовать своим коллегам из Сочи, которые в настоящее время ищут соискателей. Ваши качества сильны, но, боюсь, не для нашей команды на данном этапе. Большое спасибо, что уделили время. Удачи.

Окно Дмитрия гаснет. Он не успевает ничего сказать. В эфире – напряженная тишина.

Марк: (его голос меняется, становится более личным, почти доверительным): –Настя, Василиса. Поздравляю. Вы прошли в финал. Сейчас будет «проверка боем». Артем сыграет роль клиента – скептичного москвича, который ищет квартиру в Сочи, но не верит риелторам. Ваша задача – за три минуты назначить ему встречу и записать на просмотр. Василиса, начинаешь ты.

[18:32:40] Начинается ролевая игра. Артем превращается в уставшего, циничного «Андрея Петровича». Василиса не пытается его «продавить». Она рисует ему словесную картину: «Представьте, Андрей Петрович, вы выходите на балкон не просто квартиры. Вы выходите на свою собственную сцену, где главный актер – море». Она говорит о чувствах, о запахах, о звуках. Артем–клиент сначала ворчит, потом начинает задавать уточняющие вопросы. И сдается. Встреча назначена.

Затем свой ход делает Настя. Ее подход иной. Она задает вопросы. «Что для вас важно в районе? Готовы ли вы променять 30 минут до метро на 5 минут до пляжа?». Она не рисует картин, она вычисляет боль и предлагает точное, обоснованное решение. Она находит общий язык со «скептиком», говоря с ним на языке выгоды и логики.

[18:58:00] Проверка окончена. Марк снова один в кадре с двумя финалистками.

Марк: (смотрит то на одну, то на другую): – Итак, финал. Работа у нас волчья. Холодные звонки, жесткие отказы, оплата – только от результата. Оклад – копейки на проезд. И то лишь в период стажировки. Сделки с недвижимостью это, не рисование картин и не душевные разговоры. Это конвейер. Это – пот и кровь. Вы уверены, девчонки, что вам это надо? Или, может, вам лучше поискать работу поспокойнее? (Вопрос-провокация).

Настя: (сразу, глядя прямо в камеру): – Я не ищу спокойной жизни. Я ищу дело. И я готова за него бороться.

Василиса: (после паузы): – Любой конвейер можно превратить в искусство. Я готова попробовать.

Марк: – Правильно ли я понимаю, что вы обе не просто выйдете на связь завтра в 9:00 для получения первых заданий, но и вложите все свои силы, чтобы стать профессионалами и начать приносить нам результат?

Обе девушки, почти хором, отвечают твердое «Да».

Марк поворачивается к невидимым коллегам. – Артем, Айгуль, что думаете? Нужны нам такие упрямые сотрудницы? Их в дверь, а они в окно?

Голос Артема (слегка уставший, но доброжелательный): – Да, босс. Думаю, они справятся.

Голос Айгуль (теплый и уверенный): – Безусловно, Марк. Это наш выбор.

Марк смотрит в камеру, и по его лицу впервые за весь вечер расплывается настоящая, теплая и душевная улыбка.

Марк: Настя, Василиса. Поздравляю. Вы только что были приняты на работу в компанию «Стив & Запольский Эстейт». Ждем вас завтра в 9:00 на первый брифинг. Всяческих успехов. До скорого.

Эфир обрывается.

Марк захлопнул крышку своего ноутбука и откинулся в кресле. За его спиной на системном блоке сладко посапывал Стив. Из девяносто восьми кандидатов – двое. Лишь 2% конверсии. Две истории. Два новых штриха на его холсте под названием «Бизнес». Он вздыхает, в пустоту. Впереди – работа, трудности, победы и поражения. Но сегодня он выиграл свой маленький виртуальный десант. И это того стоило.

Он провел рукой по лицу и впервые за долгое время расслабился. Он нашел не просто сотрудников. Он нашел орудие для борьбы с конкурентами на этом сложном рынке. И этот инструмент – технология массового найма теперь был в его арсенале навсегда. «Кто знает, может пройдет месяц–два и я повторю этот эксперимент. Или найду своего персональщика. И он сделает это еще раз» – подумал Марк и с гордостью отправился на кухню за чаем.

Вывод: Технология конкурсного отбора, даже перенесенная в дистанционный формат, оказалась чрезвычайно эффективной. Она позволила Марку и Артему не «убеждать» кандидатов, а создать ситуацию естественного спроса, где сильнейшие сами доказывали свое право на место в команде, а финальная «вербовка» превращала их согласие в осознанный и эмоционально окрашенный выбор.

Глава 7. Первая кровь боевого крещения

Эйфория от успешно проведенного «аукциона вакансии» выветрилась к концу второго дня стажировки. Виртуальный рабочий стол, куда Марк предоставил доступ Василисе и Насте, оказался не сияющим порталом в мир больших продаж, а цифровым концлагерем.

Их война началась не с громких сражений, а с тихого, методичного уничтожения надежды. Их оружием был телефон. Их броней – заученный скрипт. Их полем боя – бесконечный список контактов из базы, пахнущий пылью и равнодушием.

Задача для стажеров была проста, как выстрел в голову: брать входящие заявки с сайта компании, дозваниваться и назначать презентацию элитного жилого комплекса в Zoom. Никакой вторички. Никаких сложных переговоров. Просто встреча. Всего лишь встреча.

Боль №1 Холодный звонок – это не разговор. Это стенка, в которую ты бьешься головой.

– Алло, добрый день! Меня зовут Василиса компания «Стив & Запольский Эстейт». Вы интересовались нашим комплексом «Аквилон»? Хотели бы провести для вас… Гудки. Следующий номер. – …индивидуальную презентацию в удобное для вас время?

– Не интересует. Щелчок.

Василиса, она же для своих Васька, сжимала телефон так, что кости белели. Каждый отказ был похож на крошечный удар током. Она чувствовала, как ее уверенность, та самая, что блеснула первый раз на групповом собеседовании, тает ни по часам, а по минутам, как лед под мартовским солнцем. Творческому воображению художницы эта вакханалия со звонками претила до самого мозга костей. Но ей очень хотелось прижиться на новом месте. И скорее примчаться в Сочи.

Рядом, в соседней вкладке чата, металась взбудораженная новизной Настя.

Настя: Марк, мне женщина сказала, что если я позвоню еще раз, она напишет в прокуратуру.

Марк: Вычеркни и двигайся дальше. Это цифры. Процент отказов. Ничего личного.

Но это было личное! Каждый «отстаньте» ранил. Каждый грубый мужчина, рявкнувший в трубку непечатное, заставлял сердце сжиматься в груди. Они не продавали. Они унижались. Они были назойливыми мухами, которых все хотели прихлопнуть.

Боль №2 Клиент не ждет твоего звонка. Твое появление для него – помеха в личном пространстве.

Первый прорыв случился у Василисы на третий день. Пожилой мужчина с уставшим голосом не стал вешать трубку. – Презентация? Ну, ладно, давайте, только быстрее. Сердце Васьки запрыгало. Она запустила Zoom, сглотнув комок волнения. «Аквилон» – это не просто комплекс, это еще и шанс… – …видите, панорамные окна, вид на горы и море… – начала она, пересказывая заученный текст. Через пять минут на экране появилось сообщение от мужчины: «Извините, мне срочно надо уехать». И он вышел из конференции. Она просидела еще десять минут в пустой виртуальной комнате, глядя на заставку своего презентационного слайда. Он просто хотел ее отшить поделикатнее.

У Насти было иначе. Ей удалось назначить две встречи. Но конверсии не случилось. Первую встречу клиент перенес за полчаса до начала. Второй просто не состоялось – клиент не вышел на связь. Она прождала его в Zoom сорок минут, чувствуя себя полной дурой.

– Марк, они не приходят! – голос Анастасии срывался от обиды и бессилия. – Я все сделала как ты сказал! Я подтвердила, отправила ссылку! Почему они не выходят?

Марк наблюдал за их мучениями из своего кабинета. Он видел падающую статистику звонков, нулевые конверсии во встречи. Он не злился. Он понимал. Он прошел этот ад сам. Холодные звонки – это не про талант. Это про выносливость. Про то, чтобы, получив сто отказов, сделать сто первый звонок с тем же энтузиазмом, что и первый.

Боль №3 Между «знать теорию» и «сделать» – пропасть, заполненная молчащими трубками и пустыми Zoom–комнатами.

Он собрал их на очередной пятничный созвон. Их лица на экране были серыми, глаза потухшими.

– Хватит, – сказал он тихо. Они вздрогнули, ожидая нового взрыва. – Хватит верить, что каждый звонок должен закончиться сделкой. Ваша задача – не продать в первого раза. Ваша задача промониторить спрос. Сделать объем своих звонков. А также отточить выносливость. Каждый ваш звонок, даже тот, где вам хамят, – это кирпичик. Из ста выброшенных кирпичей один окажется золотым. Но чтобы его найти, нужно выбросить все сто.

Он сделал паузу, глядя на них.

– И еще запомните. Вы не просители. Вы – эксперты по решению жилищных вопросов. Вы первые, кто говорит клиенту о лучшем месте для его жизни. Вы даете ему лучшую возможность, а не отнимаете время. Вначале поверьте в это сами. И тогда может быть, в это поверят и они.

Он отключился. Васька и Настя молча смотрели в черный экран. В горле стоял ком. Было обидно, больно и унизительно. Но где–то глубоко внутри, под грудой отказов, у вчерашних стажеров зашевелилось что–то твердое. Неуклюжее. Злое. Но очень упрямое Эго продажника.

Они не были наемными менеджерами «на зарплате». Они были на передовой. Они зарабатывали от результата. И их первая кровь – это не слезы, а содранные в кровь пальцы от бесконечных наборов номеров и онемевший от монотонных скриптов язык.

Война за клиента только началась. И они, прошедшие огонь массового найма, вышедшие в финал и победившие, не собирались сдаваться в первом же окопе.

Много позже художница из Москвы, Василиса, оставшаяся в команде продажников и возглавившая ее после испытательного срока, стала тем самым наиболее подходящим «клевом» нестандартного мышления, который смог принести команде неожиданно высокие результаты. А вот Настя из Краснодара перешла в клиентский сервис и стала заниматься проблемными клиентами. Она не любила «продавать» но была профессиональным ублажателем людских душ и разруливала конфликты на любом уровне

Глава 8. Аукцион невиданной щедрости. История одного факапа

Идея пришла к Артему в один из тех редких вечеров, когда цифры в отчетах складывались в стройные ряды, а кофе казался особенно вкусным. Он уже второй месяц выполнял роль старшего наставника и готовился стать РОПом. И ему, как любому амбициозному юноше, начинающему свой путь наверх по карьерной лестнице успеха, нужна была какая–то выдающаяся продажа, чтобы быстрее заработать эти «звездочки».

Артем уставился в «Авито». Он залип на неярком объявлении продавца, предлагающего свою милую однушку с видом на море по баснословной цене. Квартира была в хорошем доме со своей закрытой инфраструктурой и выгодным видом. Но она не стоила этих денег. И уж точно не привлекала внимания потенциальных клиентов таким скудным описанием ее прелестей. У Артема созрел план как можно эту квартиру хорошо продать.

Он называл это «алхимией спроса». Не просто выставить лот и ждать, а создать событие. Сжать время и пространство, чтобы желание двадцати пяти разных людей обладать одной и той же вещью столкнулось в одной точке. Метод аукциона.

Марк привез этот метод из столичных полей, где в жесткой конкурентной борьбе за внимание, он нашел многих поклонников. Как среди агентов, так и среди обывателей. У метода были как противники, так и последователи. И даже в общественном сознании нарисовался Отец–основатель. Важный питерский франт, скопировавший американскую технологию и придавший ей русский колорит. У Марка получилось так продать несколько объектов в Москве и Казахстане, и он обучил этой технологии своих коллег. Запольцы, как называли теперь его сотрудники сами себя, не прибегали к нему слишком часто. Метод требовал отточки на диком сочинском рынке. И Марк, словно алмазный огранщик, его отшлифовывал. Не торопясь отдавать окончательную версию бриллианта ребятам. Но Артем был проворен и спесив, «слишком отчаянный», как называл его шеф. Он ничего не боялся. И эта идея ему нравилась. Он не спросил разрешения Марка – он просто начал.

И вот он стоял перед огромным синим гигантом из современного стекла и камня – жилым комплексом «Симфонии моря». Квартира была хороша: удобное расположение, «евроремонт», десятый этаж, прямой вид на море. Но цена, которую запросил хозяин была из параллельной Вселенной – иногда хотелки и желания собственников убивали любую хорошую продажу.

Боль №1: Клиентская жадность – это цемент, в котором тонут самые блестящие сделки.

Пал Палыч, владелец квартиры, прилетевший из Новосибирска, чтобы выставить ее на продажу, встретил юношу у подъезда. Мужчина лет пятидесяти, с цепким взглядом бухгалтера, выдающимся пенсне на носу и упрямым подбородком, поглядывал на часы. Артем приехал на встречу вовремя, он не опоздал ни на минуту, но почему–то именно этот жест клиента с демонстративным поглядыванием на свои часы, заставил почувствовать себя виноватым. «Не гоже так пасовать перед клиентом», – сказал себе мысленно Тема. «Ну, ничего, исправлюсь. Посмотрим кто кого».

– Ну что, молодой человек, готовы продать мои хоромы за восемнадцать лямов? – с порога, без должного приветствия начал клиент – и его улыбка блеснула нервным оскалом.

Артем знал это выражение лица. Жадность и гордыня – самые страшные во все времена пороки человечества открывались в таких разговорах на полную катушку. И самое главное, что, таких «персон» он предпочитал «обламывать» прямо на входе. Чтобы было не повадно прогибать эксперта под себя и манипулировать им в последующих этапах сделки. Достаточно жеста с часами. Поэтому, вздохнув, и наигранно опустив глаза, старший менеджер начал свою убедительную, заранее прорепетированную речь.

– Пал Палыч, скажу честно, я бы продал вашу замечательную квартиру и за двадцать лямов, но, видите ли, рынок так не считает, – осторожно начал Артем. – Сейчас высокая конкуренция. Многие люди, напокупавшие однушек и студий 1–2 года назад, захотели их скинуть. Объектов на продажу в городе – море. Вот даже в этом доме – показал он вокруг рукой висит четыре баннера. А это значит, что все эти квартиры продаются. И это наши с вами конкуренты. Поэтому чтобы вызвать интерес, нам нужно опуститься до реалистичной цены. Быть в тренде. Начать собирать заявки от тех, кто готов именно покупать, а не только интересоваться. А вот потом, уже на самом показе, мы можем создать и ажиотаж. Провести аукцион с повышением вверх и отторговать ваши кровные. Люди, видя друг друга, начнут перебивать предложения. Цена может улететь в космос и быть выше, гораздо выше, чем вы изначально хотели. Но на самом старте мы поставим рыночную цену с небольшим дисконтом. Что скажете?

Глаза северянина блеснули с неподдельным интересом. Слово «аукцион» подействовало на него, как красная тряпка на быка. В нем проснулся азарт игрока. Видимо, мысленно он уже увидел клиентов с чемоданами денег, которые строятся в очередь от Сочи до самой Сибири, чтобы посмотреть на его Великую однушку на море. И себя, почивающим на лаврах этого «Великого обмана» честных граждан под названием Аукцион. Он не до конца понимал суть всего этого таинственного действия, но жутко возбудился от одной только мысли, что можно «наварить» больше денег, чем он мог предположить.

– Аукцион? Ну, это другое дело! Давайте ваш аукцион! Я принимаю предложение и готов вас поддержать во всем.

Две недели упорной работы Артема превратились в адский, но отлаженный механизм. Марк Запольский вначале не горел идеей одобрять этот проект, ведь в Сочи еще не было такого прецедента. Но постепенно, наблюдая с каким азартом взялся за его осуществление старший менеджер, просто не смог ему воспрепятствовать. В итоге впрягся сам и затянул еще молодого парнишку из своей команды. Аукцион по продаже недвижимости проходил все те же стадии, что и аукцион вакансии. Инструментарий тут был идентичен этапам найма и основывался все на тех же трех фазах.

Фаза 1: Жесткий маркетинг.

Они закинули объявление везде, где только было можно. На все порталы, в соцсетях сотрудников, на агрегаторах по недвижимости, в чатах и партнерских группах. Попросили каждого сотрудника и знакомого перепостить продающее видео с объекта, где предварительно целые сутки снимали ролик на квартире. Даже создали свой лендинг и закинули его в продвижение на Яндекс – директ. Поскольку инициатива исходила от Артема, Марк денег на бюджет рекламы, по понятным причинам, не дал и «старший аукционист» вынужден был вложить свои собственные деньги. В случае успешной продажи квартиры этот расход учли бы в комиссии и Пал Палыч выплатил бы компании эту сумму из суммы сделки. Договор с такими эксклюзивными условиями делался буквально «на коленке» но этот важный пункт все–таки был четко прописан. Маркетинговый бюджет должен быть оплачен клиентом – так рассуждали молодые спецы.

Заголовок рекламного объявления бил точно в цель: «Выгодная цена в Сочи. Апартаменты для тех, кто влюблен в море и высоту. 2 дня – показы, третий – продажа по лучшему предложению». На рекламном креативе – зачеркнутая цена 12 миллионов и, новая цена 9,6 миллионов. Красным цветом: Выгода – 2,4 миллиона.

Такой маневр с ценой (минус 20% от реальной рыночной стоимости квартиры) не мог ни дать результата. А потому довольно быстро, уже к концу первой недели, охват получили высокий – полторы тысячи человек посмотрели объявление в соц. сетях. Аудитория заинтересовалась не только ценой, но и загадочным методом, доколе неизвестном на южном рынке, и эмоциональным стилем объявления, основанном на жадности, желании урвать «лучшее предложение», и, конечно же, на формировании очереди, о которой ты, дорогой читатель, прочитаешь чуть ниже, в фазе 2. Важно, что равнодушных было мало – часть аудитории посмотрели, оставив лайки и комментарии, а часть просто закидала аккаунт Темы хейтерскими комментами, типа «Что за развод, хей? Какой кринж!». Марк и Артем не обращали внимания на проявления таких реакций к комментам, ибо хейт – признак популярности. И они реально становились популярными ребятами на этом рынке. И составляли конкуренцию старым заскорузлым «динозаврам–риелторам из 90–х», застрявшими в прошлом, медленно реагирующими на изменения, новые технологии и инструменты продаж. Кстати, говоря, рекламная компания хорошо раскачала и сайт, так что основные заявки компания Марка стала получать уже в конце первой недели. И лед тронулся.

Фаза 2: Формирование спроса.

Задачей данного способа привлечения внимания была одна цель – создать ажиотаж.

Людей записывали на просмотр на определенное время. Эта информация выкладывалась на самом сайте и прямо там потенциальные покупатели могли видеть живую очередь, подобно очереди в поликлинику к своему любимому врачу.

Не успеешь записаться – не пройдешь осмотр. Так и здесь.

Артем лично обзванивал каждый отклик с сайта и соц. сетей. Ему нужно было создать живую запись из тех покупателей, кто готов был реально приехать и посмотреть квартиру. Поэтому решили, что это будут 2 выходных дня – в субботу и воскресенье, чтобы люди успели прилететь и приехать их других городов. Продажа объекта намечалась на понедельник.

Его скрипт был отточен: «Да, вид потрясающий. Ремонт – под ключ. Уже более 20 заявок на просмотр. Назначим вас на 14:00?» Элемент дефицита и конкуренции работали безотказно.

Фаза 3: Концентрация, показы, оферта.

Они не показывали квартиру никому до часа «Х». Всех потенциальных покупателей собрали в один день, но время было у каждого разное, с интервалом в 15 минут. Чтобы одни покупатели приходили, другие уходили, и эта живая очередь сталкивалась друг с другом в фойе, на подступах к дому, на этаже у лифта, на стоянке или даже в квартире. Создать ажиотаж нужно было для того, чтобы покупатели видели, что они не одни. Что квартира пользуется спросом. И если сейчас упустить такое предложение, позже ты его уже не поймаешь. Важным инструментом в этой аукционной вакханалии была оферта – ею служил не договор об окончательном намерении, а скорее предварительная справка об эксклюзивной индивидуальной цене, которая была сделана для конкретного клиента. Поскольку люди шли по некой «волшебной очереди», то каждому последующему покупателю цена предлагалась чуть выше – «с шагом +300 000 руб. от предыдущей цены». И каждому последующему показывали оферту предыдущего клиента с зафиксированной ценой сделки, которую надо было перебить шагом в 300 000. Технически это выглядело так: самый первый клиент получал предложение со стартовой цены 9,6 млн., следующий – 9,9 млн., следующий – 10,2 млн, и так далее. Каждое предложение закреплялось в оферте и пока человек уходил «подумать», цена росла с каждым следующим клиентом. Арифметика предполагала, что если придет хотя бы 10 интересантов, то цена (с шагом в 300 000) уже вырастет до рыночной и составит 12,6 млн. руб. А если их будет больше, то рост может быть более интенсивный. Артем планировал, что он сможет дойти до 18–20 млн. и выше (как и ждал поначалу жадный Пал Палыч).

И вот этот день настал. Карантин подходил к своему завершению. Границы открыли и масса народу, изголодавшаяся по теплому морю, ласковому солнцу, отсутствию масок и живому человеческому общению, ринулась в Сочи. Именно в это время команда Марка и проводила свой первый аукцион. Время было выбрано, как нельзя более, подходящее.

Квартира Пал Палыча сияла радужным блеском. Пахло кофе и свежей выпечкой, которую Артем завез для создания атмосферы «уютного дома». Он сам, в своем лучшем маковом костюме, стоял у входа, встречая гостей. Марк прислал на подмогу Теме новенькую девочку, художницу Ваську для создания образа объекта и фотофиксации того, что будет происходить. Сам обещался прибыть во второй половине дня после важной коммерческой встречи. В квартире потока людей видно не было, но если посмотреть во двор, в нем отражалось некоторое оживление. Молодые пары, семьи с детьми, суровые мужчины с оценивающим взглядом. Они приезжали, уезжали, припарковывали свои авто или просто вальяжно выходили из такси. Воздух накалялся с каждой новой парой, втиснутой в «евроремонт» однушки. Но процесс уже невозможно было остановить.

Изначально Артем объяснил Пал Палычу, что показы проводить нужно без хозяина квартиры. Ибо на процесс он все равно не повлияет, а вот картинку испортить может своей необъективностью. И скрипя зубами, тот согласился. Каково же было удивление Артема, когда хозяин завалился в квартиру за 15 минут до показа, якобы проверить что все идет как надо. Артем поблагодарил сибиряка за бдительность и буквально насильно выставил его из собственного дома. О чем потом сильно пожалел. Но давайте обо все по порядку.

Технология работала безупречно.

Ровно в 11:00 утра Артем с Василисой уже принимали первую пару пожилых людей, прилетевших из Москвы, чтобы прикупить квартирку «на старость». Артем предложил чай с порога и начал вступительную речь.

– Уважаемые гости! Благодарю, что нашли время! Как вы видите, объект уникальный, а интерес – очень высокий. В связи с этим, мы принимаем предложения от покупателей в течение 48 часов. Вам повезло, потому что вы записались первыми. Стартовая цена для вашей пары – как в объявлении 9,6 миллионов рублей. Давайте мы зафиксируем ее в оферте. Напомню, что квартира уйдет по лучшему предложению, сделанному покупателями. Поэтому если кто–то предложит цену выше – мы рассмотрим предложение выше. А пока давайте я покажу квартиру, отвечу на все ваши вопросы и мы зафиксируем в предварительной оферте ту цену, о которой договорились.

Пара вначале негативно была настроена на такой подход, но жадность в итоге победила, и, вооружившись офертой за 9,6 лямов, они пошли искать счастья дальше. Ну а Артему только это и нужно было. Появилась оферта №1 с фиксированной ценой.

Вторым «смотрителем» стал белобрысый студент из Питера. Неформал и напрочь отмороженный на всю голову. Он чуть было не въехал на скейте прямо в отдраенную квартиру Пал Палыча, но Артем вовремя его притормозил, перегородив ногой вторжение в однушку подозрительной техники.

– Эй бро. Полегче на поворотах. Это хата, а не пляж, – предупредил Тема, обуздав молодого юнца. Тут такое дело… Слушай в чем суть. И опять он делал дежурное объявление, снова рассказывал о том, как будет проходить аукцион, показывал достопримечательности объекта, повышал цену на шаг и фиксировал в оферту.

К 16:00 часам поток людей схлынул, на столе у Артема лежало 15 предварительных договоров с последней ценой в оферте – 14,1 млн руб. Рыночная цена была переплюнута. Но оставался еще один завтрашний день. И он мечтал о том, что обязательно покорит планку в 20. И заработает 8% комиссии, а это не много, ни мало – 1,5 ляма наших деревянных. И, возможно, все именно так бы и случилось, если бы не один человеческий порок.

Утром следующего дня показы начинались рано. Несмотря на воскресенье, желающих посмотреть квартиру было еще больше. Но не все интересанты шли с мирной миссией. Сочи – город маленький. И то, как необычно проходил вчера показ квартиры в «Симфониях моря» уже расползлось по городу. Все те, кто обоснованно и не обоснованно называл себя агентами по недвижимости: вчерашние таксисты, администраторы отелей, «инвесторы с квартирами в управлении», бывшие застройщики, флипперы и реальные риелторы, не могли пропустить такого шоу. Поэтому под видом клиентов приходила очень неоднозначная и разношерстная публика. Эти люди отказывались подписывать оферты, нелестно выражались о методе продажи и занимали лишнее время Артема. Но, тем не менее, они все же создавали людскую очередь. А очередь – это ажиотаж! Что и требовалось доказать.

– Что за херня! Какой–то развод! Попахивает откровенным кидаловом – высказалась молодая женщина лет 35 с накачанными губами и глубоким вырезом декольте (Агентесса какого–то ИП «Рога и копыта»)

– Вы реально думаете, что так можно что–то продать? – грубым прокуренным голосом возмущался «серийный» горе–инвестор своих не сдаваемых горе–квартир.

– Кошмар! Надо вызвать полицию и показать, чем они тут занимаются – закатила глаза грудастая блондинка, называющая себя отельером. С такой же легкостью она могла бы назвать себя продавщицей из соседней лавки, ибо поведение было очень похожим.

– Ты совсем охренел пацан? Откуда ты взялся здесь такой? Ты ваще-то знаешь куда попал? Здесь такого беспредела не любят – зыркнул глазами мужик среднего роста с золотыми зубами и серьгой в ухе напоминающий «бандита из 90–х». Кто бы говорил про беспредел.

Артем мягко отбивался от всей этой оголтелой оравы, непонятной для него пока, публики. Ему помогала Василиса, выводя разнузданных «покупателей» на улицу. И конечно все это очень мешало тому отлаженному процессу показов и подписаний оферт, которое еще вчера работало без сучка и задоринки. Но это был опыт. Опыт «дикого рынка с дикими правилами игры», как сказал потом Марк.

Марк приехал после обеда, как и вчера. Сказать, что он был удивлен, не сказать ничего. Он был взбешен до глубины души. И тем, что Артем не послушался и «кинулся грудью на амбразуру» раньше времени. И тем, что, не узнав менталитета местного рынка, они вообще взялись за это неблагодарное дело. И уж, конечно, тем что «коллеги по рынку» ведут себя именно так, а не иначе. Нанося своим поведением угрозу репутации не только компании Марка, не только этого прогрессивного метода, но и профессии риелтор в целом. Ведь все эти недовольные вопли слышали потенциальные покупатели. – Что они в этот момент думали о всех нас? Но эксперимент был запущен и теперь дело оставалось за малым – довести продажу до конца.

К 14:30 толпы недовольных схлынули и пошли обычные покупатели. Они смотрели, задавали вопросы, выбирали, подписывали или нет оферты, соглашались или нет с ценой, но все уже было боле менее гладко.

В 17:00 ушел последний записанный интересант и Артем отчитался перед Марком, что аукцион завершен. Последняя цена в оферте стояла 18,5 млн. А это, значит, что цель была достигнута. Потенциальным обладателем стал молодой зумер из ниши инфобиза, который решил, что ему нужна «хата в Сочи для перезагрузки» на полгода в сезон. Его устраивал и 10–й этаж, и вид на море. Главное, что в квартире был интернет, а во дворе место для парковки автомобиля. Артем договорился с блогером, что завтра пригласит его в офис для подписания настоящего договора и процесс оформления сделки пойдет.

Они распрощались у порога и довольно пожали друг другу руки. И в тот самый момент, когда Тема сделал паузу, чтобы выдохнуть и осознать факт своей победы, насладиться ее волшебным вкусом и заслуженным ощущением счастья, в тот самый сладостный момент его горделивого Величия, из кухни вышел хозяин квартиры Пал Палыч. Артем не помнил, откуда тот взялся, в какой момент он туда проник. Вчера, когда он выставил северянина во двор, он не проконтролировал, что тот ушел. А пал Палыч сидел на скамеечке и наблюдал. Наблюдал он за процессом и сегодня, сидел и смотрел, как люди заходят и выходят, как интересуются его замечательной «бесподобной» квартирой, слышал, что говорили про движуху конкуренты и недоброжелатели, и делал свои выводы. А вывод был только один. Просочившись в свою квартиру с очередным интересантом, он сел на кухню и сидел там до последнего клиента. Услышав финальную стоимость торга вверх, он решил «слить» риэлтора, раз все пошло так гладко. И самому продать свои однокомнатные хоромы за 18,5 лямов, сэкономив кругленькую сумму на комиссии.

В тот момент в его голове созрел план своего Богоявления и отката сделки назад. Отказа от своих начальных договоренностей.

Когда он вышел из кухни, лицо его оставалось бледным, но глаза горели каким-то странным, лихорадочным огнем. Марк, Артем, Василиса и помощник Артема – Федор застыли в напряжении.

– Спасибо коллеги, за проявленный интерес к моей квартире и опыт проведения такого шоу, – его голос дрожал, но был тверд. – Но я передумал. Квартира снимается с продажи.

В гробовой тишине, наступившей в комнате, был слышен лишь хруст крахмальной салфетки, которую скомкал Марк.

Артем почувствовал, как пол уходит у него из-под ног. Уши наливаются глухими свистом и сердце бешено стучит со скоростью света.

– Дорогой Пал Палыч, мы же договаривались… – начал он, но клиент перебил его, обращаясь уже ко всем присутствующим в команде персонам.

– Сами посудите! – он с драматическим жестом обвел комнату рукой дирижера и остановил взгляд на стопке с офертами. – Посмотрите, сколько их было! Сколько было желающих эти 2 дня! Я, конечно, понимаю, что цена высокая… но раз такой ажиотаж… Значит, она того стоит! Моя маленькая квартирка. Такая корова… нужна самому! Я принял решение и оставляю эту площадь себе. Я буду здесь жить. Завтра же полечу в Новосибирск, заберу жену и, мы переезжаем!

Артем не догадывался об истиных намерениях Пал Палыча. В тот момент ему казалось, что в его голосе звучала не жадность. Это было прозрение. Прозрение человека, который внезапно осознал истинную, субъективную ценность своего имущества, измеренную не в деньгах, не в метрах, а в горящих глазах двадцати пяти незнакомцев, которые за эти два дня переступали порог его квартиры. Артем считал, что именно это чувство двигало его продавцом. Глубоко в душе он понимал значение этого чувства. Но физическое тело сопротивлялось, мышцы нервно играли желваками, пальцы ломались громким хрустом, комок стоял в горле и, ему казалось, что вот сейчас он упадет в обморок, как кисейная барышня, распластавшись прямо здесь, на новом белом ламинате евро ремонтного пола хозяина. И это будет логичным завершением странного действия под названием Аукцион.

В комнате повисло тяжелое, неловкое молчание. Марк взглянул на Артема с сочувствием и пониманием. Ребята стояли, открыв рот, справляясь со своими эмоциями и чувствами. Ажиотаж испарился, оставив после себя лишь запах растоптанных надежд и остывшего кофе.

Артем стоял, опустив руки. Он сделал все идеально. Он создал спрос. Он четко по стратегии сконцентрировал его. Он довел клиента до самого порога огромной прибыли. И этот же созданный им спрос убил сделку. Старший менеджер медленно собрал свои папки. Он не злился на Пал Палыча. Он смотрел на него со странным и грустным чувством профессионального хоррора. Он казался себе алхимиком, который случайно создал философский камень, превращающий недвижимость не в деньги, а в нарциссическое опьянение. Может он подсветил своему клиенту другую истину жизни?

«Аукцион одного зрителя», – прошептал он себе, выходя на лестничную клетку. Самая страшная афера – не когда тебя обманывают, а когда клиент обманывает самого себя с твоей же помощью. Артем вышел на улицу. Ветер срывал с деревьев последние листья. Было уже темно и в воздухе повисла томная и глубокая влага уходящего дня. Тема шел по улице и думал о главном: самая сложная часть его работы – это не манипулировать рынком, а управлять болезненным самолюбием людей, для которых их квартира – не актив, а продолжение их собственного «Я». И против этой лавины никакой аукцион не устоит. Мысли юноши были очень логичны. Он проходил сейчас свою собственную трансформацию. Но насчет клиента он очень сильно ошибался.

Боль №2: Невыявленная вначале потребность клиента больно бьет в самый неподходящий момент сделки.

Долгое время Артем обдумывал, что же с ним произошло. Почему так случилось? Был ли тому виной неправильный стартовый разговор с хозяином или не выявленная потребность повлияла на принятие окончательного решения. Может он поторопился, сделав предложение клиенту продать квартиру сейчас, не уточнив детали и причины этой продажи. А может, был виноват тот наспех, «составленный на коленке», слабый, договор на оплату услуг без обязательств клиента выплатить неустойку, если торг сорвется. Марк предупреждал его, что без проверки опытным юристом этой бумаги, нечего лезть на рожон. Но Артем считал тогда, что он крутой переговорщик. Он убедит, дожмет, уговорит и добьется соглашения вначале словом. А потом уже можно будет что-либо добавить в договор и уже окончательно его принять и подписать. Но увлекшись волшебным методом, он просто забыл это сделать. А Марку соврал, что все в порядке.

Боль №3: Джентельменские соглашения разбиваются об истину жизни точно также как птица с одним крылом разбивается о скалы. Начинать отношения без договора и принятия условий в нем все равно, что броситься с разбегу на эти скалы. Будет больно, да и конец предопределен.

Артем много ломал голову, почему все так вышло, долгое время не спал ночами и проклинал себя, что не проверил, не составил, не выяснил, не уберег сделку. Подставил коллег. Потратил деньги, которые никогда не вернутся. Пока в один прекрасный день Он не увидел объявление на агрегаторе той самой квартиры по цене 18,5 млн. рублей. И тогда у Артема сложились все пазлы о коварности сибиряка. Ради интереса он созвонился с блогером, который должен был купить эту квартиру после аукциона и спросил, почему же продажа не состоялась. На что получил вполне логичный ответ, что хозяин накинул еще пол ляма к этой цене и, сделка им была отменена. Именно в тот момент, когда розовые очки слетели с глаз Артема и он понял, что истинный аферист в этом процессе Пал Палыч он, как ни странно, успокоился. Перестал себя винить во всех смертных грехах. И наконец, начал заниматься своими текущими делами.

Квартира в «Симфониях моря» на 10 этаже так и не была продана ни за 18,5, ни за 15, ни за 12 лямов рублей. А через год «висения» на доске объявлений была и вовсе снята с продажи, не выдержав конкуренцию с открывшимся рядом новым комплексом от застройщика на 3000 квартир. Человеческая жадность погубила метод, основанный на человеческой жадности. Вот такая вот Ирония судьбы.

Глава 9. Непристойное предложение и Кодекс продаж

Сезон дождей в Сочи давно закончился, но внутри Марка бушевал собственный, персональный шторм. Он стоял у панорамного окна, вглядываясь в огни ночного Курортного проспекта, но видел не их, а лицо Артема – возбужденное, азартное, ослепленное собственной гениальностью. И свое собственное, лицо уставшее, позволившее этой авантюре случиться.

«Аукцион одного зрителя» – фраза, которую он сам когда–то привез из Москвы как диковинку, обернулась фиаско. Он, Марк Запольский, проповедовавший системность и контроль, допустил классическую ошибку начинающего управленца – делегировал не ответственность, а саму возможность рисковать. Он видел горящие глаза Артема, его желание доказать свою состоятельность, и… спустил весь процесс на тормозах. Не настоял на репетиции, не проработал с ним сценарий отказа собственника, не поставил железобетонное условие – предварительное подписание всех документов. Он дал юноше веревку, решив, что тот свяжет ею выгодную сделку, а тот едва не повесился на ней, чуть не угробив репутацию команды.

Это не было ошибкой Артема. Это была его, Марка, управленческая ошибка. Ошибка доверия без поддержки. Эйфория от успешного «виртуального десанта» затмила собой необходимость жесткого, методичного контроля над новыми, сырыми процессами. Он чувствовал себя хирургом, который, блестяще сделав сложнейшую операцию, забыл проконтролировать перевязку раны и получил осложнение у пациента в виде сепсиса.

Он сжал кулаки, костяшки пальцев побелели. Горький привкус этой неудачи был едким и удушливым, как дым после пожара. Он решил для себя: метод аукциона – пока под запретом. Слишком рискованно. Слишком много переменных, которые нельзя просчитать. Слишком зависим от человеческого, иррационального фактора – от той самой «клиентской жадности», которая, как цемент, могла похоронить любую, даже самую блестящую затею. Его бизнес должен был строиться на системности, предсказуемости, управляемых процессах и знании местного рынка, а на не русской рулетке.

– Стив, – обратился он к своему любимому советнику последних месяцев, вальяжному рыжему коту, растянувшемуся на столе подобно коврику под ноутбуком, – мы больше не играем в эти игры. Наш фундамент – честность, а не азарт. Наша сила – в экспертизе, а не в цирковом представлении. Ты как, согласен, дружище?

Стив медленно приоткрыл один желтый глаз и кивнул своей рыжей кошачьей мордой словно произнося: «Наконец–то до тебя дошло, кожаный. Я об этом с самого первого дня знал». Потом шерстяной засранец потянулся, показательно зевнул во всю пушистую морду, демонстрируя полное равнодушие к человеческим дилеммам, и снова погрузился в царство снов.

После неудавшегося, с точки зрения конечного результата, аукциона Марк решил прописать все бизнес–задачи компании и начал вести книгу продаж. Чтобы никто из сотрудников не уклонялся от первоначального курса, процессы должны быть выверены и всем следует знать, что они делают, за что отвечают и каков должен быть результат от этих действий. С этого момента компания стала обрастать бумажками и официозом, но продолжала оставаться гибкой и готовой к быстрым изменениям. В команде Марка Александровича, руководителя фирмы «Стив и Запольский Эстейт» работало уже 7 человек. Эта великолепная семерка покоряла рынок новостроек Сочи с такой же скоростью как строились домики и увеличивалось количество жилых помещений на 1 кв. метр «золотой» земли южного города. Ребята брали и вторичку на продажу, но таких объектов было очень мало, работать с ними было менее интересно, и после провала Темы, слишком болезненно. Поэтому, когда появлялись квартиры продавцов, сначала взвешивались все факты, риски, ресурсы и возможности команды, а только потом принималось решение – беремся или не беремся за этот объект. «Переоцененные висяки» никому не были нужны. При положительном решении и одобрении Марка, проводились ценовые переговоры с собственником, обсуждался договор и размер комиссии, сумма, которую клиент выделяет на маркетинг и пути к отступлению, если продавец помещения «захочет соскочить» со сделки, передумать или продать самостоятельно. Наученный горьким опытом Артема, руководитель Марк Александрович позаботился подстраховаться поддержкой сильного юриста и составить все доки как надо. Если же сделка с клиентом была менее выгодой, сложной и требовала многоступенчатого сальто с большим количеством переменных, Марк предпочитал передавать ее более опытным риэлторам–старожилам рынка Сочи. А потому он обзавелся некоторыми связями с руководителями крупных агентств недвижимости и составил партнерские договора о совместном ведении сделок. Марк спокойно передавал такие объекты и получал партнерскую комиссию по их завершению. Размер комиссии был невелик – от 15 до 30%, но его это устраивало. Ибо временной ресурс компании он сохранял, а деньги лишними не были. И доход от всех этих партнерских сделок шел в развитие команды, в фонд оплаты труда. При этом ребята любили продавать новостройки и, каждый был счастлив тем, что делает.

Кстати, связи с руководителями других агентств, Марк стал завязывать именно после нашумевшего аукциона. Эта позитивная шумиха в социуме маленького городка стала приятным бонусом и полезным послевкусием первого эксперимента. В течение следующей, за аукционом, недели Марку звонили и предлагали встретиться коллеги по рынку. Видимо, всем была интересна Белая ворона в лице желторотого юнца, так смело взлетевшего на курортный Олимп со своей странной технологией. Никого, кстати, особо не интересовал конечный результат этого проекта, люди стремились узнать процесс и познакомиться со странным, бесстрашным Воином Света, взявшимся из ниоткуда. Так Марк начал ходить знакомиться с компаниями, пить кофе с руководителями и заключать партнерские контракты. Жизнь начала налаживаться. Лучик света забрезжил в темном туннеле.

Ирония судьбы, горькая и изощренная, заключалась в том, что именно этот провальный аукцион стал магнитом, притянувшим к нему внимание не только агентов, но и тех, о ком он когда–то слышал в самом начале своего пути. «Итальянцы». «Жемчуг».

В один прекрасный солнечный день, когда ничего не предвещало никакой беды, а Марк расслаблено сидел в своем кресле и гладил пушистую шубку кота, прозвучал громкий телефонный звонок. Мелодия на айфоне была резкой и вызывающей. – Не помню, чтобы я ставил такую, подумал Марк и, нехотя принял вызов, грубо взломавший его личные границы и жестоко ворвавшийся в его мысли. Незнакомый номер с московским кодом. Женский голос, поставленный, без единой лишней интонации, сообщил:

– Господин Запольский, с вами хочет связаться представитель девелоперской компании «Pearl Development». Удобно ли вам сейчас говорить?

Марк почувствовал, как по спине пробежал холодок. «Жемчуг». Та самая компания, что, по словам Артура–ремонтника, сняла все этажи в самом высоком бизнес–центре. Легенда местного рынка, пришедшая на олимпийскую стройку и оставшаяся навсегда. Застройщик, чьи объекты были синонимом элитности, закрытости и безупречного, почти итальянского качества.

– Да, конечно, – ответил Марк, голос его звучал ровнее, чем он чувствовал себя внутри. Через минуту в трубке зазвучал бархатный, слегка картавый баритон.

– Марк, добрый день. Меня зовут Лоренцо. Лоренцо Росси. Я коммерческий директор «Жемчуга» в Сочи. Я о вас наслышан. Вы произвели небольшой фурор, знаете ли?

Марк насторожился. «Фурор» после провала аукциона звучал как издевательство.

– Не уверен, что понимаю, о чем вы, – осторожно парировал он.

– Ну, как же! История с аукционом, который не состоялся, потому что владелец влюбился в собственную квартиру! – Лоренцо рассмеялся, и смех его был теплым, искренним. – Это гениально! Это чистейшей воды психология продаж, только наоборот. Вы не продали квартиру, но вы продали ему мечту о ней с такой силой, что он предпочел ее реальным деньгам! Бесплатный пиар дорогого стоит. О вас говорит весь город.

Марк ошеломленно молчал. Он смотрел на свою ошибку как на провал, а со стороны это выглядело как виртуозный пиар–ход. Знал бы Лоренцо почему так поступил хозяин, он бы так не ликовал, подумал Марк, но его мыслей конечно никто нет услышал.

– Это была незапланированная… демонстрация принципов, – нашел он что сказать итальянцу на другом конце провода. – Мы не манипулируем клиентами. Даже если это приводит к потере сделки.

– Вот! Вот именно это я и ценю! – оживился Лоренцо. – Честность. Длинная игра. Не «срубить бабла», а выстраивать репутацию. В нашем бизнесе, где все друг друга знают и все построено на «джентельменских соглашениях», это редчайшая валюта. Я хочу с вами встретиться, Марк. Обсудить кое–что интересное. Завтра я прилетаю в ваш город. Вы свободны в 13:00?

Так состоялась их встреча в роскошном офисе «Pearl Development». Pearl в переводе с английского означало жемчужина. И компанию по-русски так и называли «Жемчуг». Офис располагался на предпоследнем этаже самого высокого, 30–этажного здания курортного города. Выше, на последнем этаже, находился только итальянский ресторан с отменной кухней и отличной смотровой площадкой с видом на море. Ресторан, по всей видимости, также принадлежал «Жемчугу» и Лоренцо любезно пригласил Марка посидеть и поговорить о делах именно там после обзора самого офиса и знакомства с его персоналом. Вид из окна был таким, что его можно было продавать по цене самого объекта. Бескрайняя синева, упирающаяся в голубое небо, головокружительная высота и белоснежные яхты у причала, становящиеся маленькими точками при подъеме на лифте на самую вершину здания.

Лоренцо Росси был человеком лет пятидесяти пяти, с седыми висками, идеально сидящим белым льняным костюмом и пронзительными, насмешливыми глазами. Он отлично говорил на русском с легким, несильно раздражающим акцентом. Был ли он на самом деле итальянцем от «Армани», или имя его изменили армяне в качестве маркетингового хода, Марк не знал. Внешние сходства могли в равной степени принадлежать как представителю того, так и другого народа. Чернявый, подвижный, с выдающимся носом, кучерявыми смолянистыми волосами, он выглядел живчиком для своего возраста. Марк почему-то сразу, как увидел его, стал ожидать он него какого-то подвоха.

– Марк, я вас уважаю, – начал он, без лишних предисловий. – Вы пришли на этот рынок не для того, чтобы играть по общепринятым правилам. Вы пришли, чтобы менять эти правила. Я это чувствую. И «Жемчугу» сейчас нужны такие люди.

Он отодвинул папку с документами, которую захватил с собой из офиса, где они только что были. И пододвинулся к Марку.

– У нас есть объект. «Вилла «Ариадна» в Хосте. Не типовой проект, не многоэтажка. Это штучный товар. Историческое здание, бывшая дача нефтяного магната, мы ее выкупили и бережно реконструировали. Восстановили каждую лепнину, каждую образцовую печь. Но мы пошли дальше и вдохнули в нее современную начинку. Умный дом, панорамное остекление, собственный спа–комплекс. Это не просто недвижимость. Это арт–объект. Мы воссоздали его исторический облик, но это очень дорогого стоило. И теперь нам нужно отбить миллиардные вложения. Наша стратегия продажи – сугубо коммерческая и современная. Юридически это апартаменты гостиничного типа. Идеально подходят для инвестиций: можно сдать в управление нашему отелю и получать стабильный доход, а можно создать здесь свой эксклюзивный бизнес – приватную клинику, клуб, что угодно. Мы продаем не столько стены, сколько безграничные возможности. И наши методики продвижения, заточены именно на таких, прагматичных покупателей».

Марк слушал, затаив дыхание. Это было именно то, о чем он мечтал – продавать не квадратные метры, а эмоции, историю, мечту. «Вилла «Ариадна»» была идеальным воплощением его философии. Стильный дорогой вызов его мирной размеренной жизни.

– Мы ищем эксклюзивного партнера на продажу, – Лоренцо посмотрел Марку прямо в глаза. – Но не просто агента. Мы ищем проводника. Человека, который сможет донести до покупателя не ценник, а душу этого места. Мы считаем, что вы – тот самый человек.

Сердце Марка забилось чаще. Это был шанс выйти на совершенно иной уровень. Из агента по продаже студий и однушек – в партнеры легендарного «Жемчуга» – самой большой компании по продаже элитной недвижимости. Это был рывок, который мог занять годы, а ему предлагали его здесь и сейчас.

– Каковы условия? – спросил Марк, стараясь, чтобы голос не дрогнул.

Лоренцо улыбнулся, но в его улыбке появился сарказм.

– Не буду с вами лукавить, Марк. Условия… жесткие. Но и цель оправдывает средства. Эксклюзивность подразумевает ответственность. Мы передаем вам объект на шесть месяцев. За это время вы должны его продать. Цена фиксированная. Ваше вознаграждение – пять процентов. Но есть нюанс…

Он сделал паузу, наслаждаясь моментом. Марк напрягся, ставя на салфетку свой свежесваренный кофе.

– Вы продаете по нашим правилам, – повторил Лоренцо, и его бархатный голос вдруг приобрёл оттенок стали. Он откинулся в кресле, сделав паузу для драматического эффекта, продолжил – А правила таковы. Во-первых, полная эксклюзивность. Вы снимаете все ваши текущие объявления и прекращаете ведение любых других сделок. Ваш сайт и соц. сети на 6 месяцев посвящены только «Вилле «Ариадна». Да, да вы наши с потрохами!

Марк медленно кивнул, мысленно прикидывая, что будет с его молодым бизнесом, если «Вилла» не продастся за эти шесть месяцев. Он умрёт. Да и все его ребята тоже.

– Во-вторых, – Лоренцо отхлебнул воды из хрустального стакана, – рабочее время вашей команды – строго с 9 до 21 в нашем офисе, на первом этаже «Жемчуга». Мы предоставляем вам рабочие места. Для контроля и синергии, разумеется.

«Для контроля», – мысленно перевёл Марк. Его маленький, но душевный офис–хоум на Курортном, его территория свободы, его холст – всё это предлагалось обменять на стерильную кабинку в золотой клетке.

– И, в-третьих, ключевой момент, – Лоренцо поставил стакан, и его пальцы, унизанные массивными золотыми перстнями, на мгновение задержались на хрустале. – Вы возглавите нашу проектную команду по «Ариадне» в статусе старшего менеджера. Но вся ваша работа – это исполнение. Техническое исполнение и контроль команды. Скрипты разговоров, шаблоны писем, план продвижения – всё утверждается мной лично. Вы не имеете права менять ни запятой. Ваша экспертиза нам интересна, но конечное решение – всегда будет оставаться за мной.

Марк почувствовал, как по его спине поползла ледяная змейка. Его лишали самого главного – права принимать решения. Только что его превратили из капитана в старпома, который может лишь выполнять приказы с капитанского мостика.

– Что касается мотивации, – Лоренцо снова улыбнулся, и эта улыбка стала совсем безжалостной, – пять процентов – это за продажу. А за провал… у нас предусмотрена система штрафов. Не выполнили план звонков на день – минус десять тысяч из будущего вознаграждения. Не утвердили пост за три часа до публикации – минус пятнадцать. Клиент, привлечённый вами, но не купивший– минус пятьдесят. Мы платим за результат, Марк. И наказываем за его отсутствие.

Марк слушал, и его внутренности сжимались в тугой, холодный ком. Это была не мотивация. Это был аппарат для выжимания соков, накрытый бархатной салфеткой престижного бренда.

– И последнее, о методологии, – Лоренцо сделал жест рукой, словно отмахиваясь от пустяка. – Наш главный инструмент для создания ажиотажа – «фантомные» объявления. Вы будете массово размещать в сети привлекательные предложения по «Ариадне», с ценами на 20–30% ниже рыночных. Естественно, этих лотов не существует. Но они создают невероятный трафик! А когда горячий, заинтересованный клиент будет вам звонить, ваша задача – мягко и ненавязчиво перевести его на реальный, «только что освободившийся» апартамент, но уже по полной цене. Это работает безотказно. Люди, пойманные на крючок дешевизны, уже эмоционально готовы к покупке. Ну, вы же это знаете. Все как на аукционе. Вы просто меняете им приманку.

В этот момент в груди у Марка что–то громко и окончательно щёлкнуло. Он сидел напротив этого утончённого, пахнущего дорогим парфюмом человека, и перед ним, как в дурном сне, возникали образы его бывших коллег, с пустыми сытыми глазами из «Сочи–Недвижимости». Он слышал их оправдания: «Марк, так работают все! Это же просто трафик!».

«Фонари». Те самые, от которых он сбежал, на которые поклялся больше не работать. Те самые, что были бичом рынка, фундаментальной ложью, с которой начинались отношения с клиентом. И теперь «Жемчуг», эта вершина местного Олимпа, предлагал ему не просто примириться с ними, а возвести их в ранг корпоративной культуры и долгосрочной стратегии. Лицемерно прикрывая их звучным термином «фантомные объявления».

Всё встало на свои места. Эксклюзивность, лишавшая его бизнес воздуха. Рабский график, убивавший его свободу. Статус «старшего» без права на слово «нет». Система штрафов, превращавшая партнёра в заложника. И главное – философия тотального обмана, которая была прямой и непримиримой противоположностью каждому пункту его личного «Кодекса».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.