Александр Костин
Богатый маркетолог: стратегия устойчивого дохода

Глава 1. Деньги следуют за вниманием

В любой эпохе деньги двигались за тем, на что люди смотрят, о чём думают и чему уделяют время. Вавилонские торговцы это понимали интуитивно: шумный рынок был не просто местом обмена товарами, а ареной борьбы за взгляды, слух и доверие. Сегодня рынок изменился, но его суть осталась прежней. Единственное, что стало по-настоящему дефицитным, – внимание человека. Именно поэтому современная воронка продаж перестала быть набором экранов и писем. Она превратилась в систему управления вниманием, интересом и намерением.

Большинство маркетологов до сих пор мыслят воронку как последовательность шагов: трафик, подписка, прогрев, продажа. Такая логика устарела. Она описывает форму, но не объясняет движение. Клиент не «проваливается» по этапам автоматически. Он каждый раз принимает маленькое решение: читать дальше или закрыть, остаться или уйти, доверять или отложить. Эти микрорешения и есть реальное содержание воронки. Если они не происходят, никакие технические настройки не спасают систему.

Внимание стало главным дефицитом современной экономики. Деньги, технологии, инструменты доступны почти всем. Внимание – нет. Оно ограничено физиологически и психологически. Человек не способен обрабатывать бесконечный поток стимулов, поэтому учится фильтровать, игнорировать и отсекать. Это привело к важному сдвигу: клиент перестал быть пассивным потребителем информации. Он стал активным защитником своего внимания. Любая воронка теперь сначала должна пройти проверку на уместность, понятность и безопасность для психики клиента.

Отсюда возникает первая большая ошибка: вера в то, что проблема в недостатке трафика. Начинающие маркетологи почти всегда считают, что им просто «мало людей приходит». Они увеличивают бюджеты, расширяют каналы, гонятся за охватами, но при этом не замечают, что деньги утекают через трещины в самой системе. Рост охватов часто снижает прибыль, потому что привлекает не внимание, а шум. Шум не конвертируется в деньги. Он лишь увеличивает нагрузку на воронку и ускоряет выгорание.

Поведение клиента за последние годы изменилось радикально. Расфокусированность стала нормой, а не отклонением. Человек может начать читать письмо, отвлечься на уведомление, открыть мессенджер, вернуться через несколько часов и уже не помнить, зачем он вообще это делал. Это не проблема клиента и не его «низкая осознанность». Это новая реальность. Воронки, построенные на длинных логических цепочках и последовательном внимании, в этой реальности не выживают.

Здесь важно различать три уровня ценности: внимание, интерес и намерение. Внимание – это самый поверхностный уровень. Клиент заметил, взгляд зацепился, мозг отметил стимул. Интерес – более глубокое состояние, когда человек готов потратить время и энергию. Намерение – редкий и самый ценный уровень, когда клиент внутренне готов к действию. Большинство воронок путают эти уровни. Они пытаются монетизировать внимание, не превратив его в интерес, или давят на продажу, не сформировав намерение. В результате возникает сопротивление, которое ошибочно списывают на «некачественную аудиторию».

Важно понимать, что внимание не равно интересу. Человек может смотреть и не быть вовлечённым. Интерес тоже не гарантирует покупки. Он лишь создаёт пространство для движения. Намерение же не возникает по команде. Его нельзя навязать. Оно формируется как результат последовательных, логичных и уважающих клиента касаний. Именно этим должна заниматься воронка.

Отдельная иллюзия – вера в универсальные формулы захвата внимания. Кричащие заголовки, агрессивные обещания, постоянные триггеры дефицита действительно могут привлекать взгляд. Но они же обесценивают доверие. Клиент быстро учится распознавать давление и защищаться от него. В краткосрочной перспективе такие методы могут дать цифры, в долгосрочной – разрушают способность воронки генерировать устойчивую прибыль.

Современная воронка начинается не с клика и не с подписки. Она начинается с понимания, какое место вы хотите занять в поле внимания клиента. Быть громким – не значит быть услышанным. Быть заметным – не значит быть выбранным. Деньги следуют не за шумом, а за устойчивым вниманием, которое перерастает в доверие и намерение.

Практика начинается с простой, но неприятной диагностики. Нужно честно посмотреть, где именно теряется внимание. Не «в среднем по воронке», а в конкретных точках. Где человек перестаёт читать. Где откладывает решение. Где возникает перегруз или недоверие. Это не всегда видно в цифрах. Иногда это чувствуется по тому, как клиент реагирует, какие вопросы задаёт и на каких словах «выпадает».

Вавилонские торговцы знали: прежде чем говорить о цене, нужно, чтобы человек остановился у прилавка. В цифровом мире этот принцип стал жёстче. Если вы не умеете удерживать внимание, у вас нет воронки. Есть лишь поток людей, проходящих мимо. И только после того, как внимание становится устойчивым, появляется всё остальное – интерес, намерение и деньги.

Глава 2. Вавилонский рынок XXI века

Если перенестись мысленно на рынок древнего Вавилона, первое, что бросалось бы в глаза, – не изобилие товаров, а плотность шума. Крики торговцев, запахи, толпа, споры, жесты, движение. Каждый продавец боролся не за деньги напрямую, а за мгновение внимания прохожего. Современный рынок устроен точно так же, только шум стал цифровым. Он непрерывен, фонов и не имеет границ. Клиент живёт внутри рынка, не выходя из него ни на минуту.

Сегодняшний рынок – это не пространство выбора, а пространство фильтрации. Клиент не ищет лучшее предложение, он ищет повод не разбираться. Его задача – сократить поток входящей информации до безопасного минимума. Поэтому он слышит не новое и не выгодное, а знакомое. То, что уже укладывается в существующую картину мира, не требует усилий на понимание и не вызывает тревоги. Это фундаментальное изменение, которое многие маркетологи игнорируют, продолжая делать ставку на оригинальность и креатив ради самого креатива.

Отсюда возникает парадокс: ниша может казаться свободной, но конкуренция в ней всё равно будет высокой. Причина не в количестве игроков, а в плотности внимания. Даже если предложений немного, клиент уже перегружен альтернативами из других сфер. Он сравнивает не только вас с конкурентами, но и с сериалом, перепиской, новостями, усталостью и желанием ничего не решать. В таком контексте любое предложение автоматически конкурирует со всем остальным миром.

Перепроизводство предложений стало нормой. Курсы, сервисы, эксперты, продукты множатся быстрее, чем растёт способность человека их осмысливать. Это привело к обесцениванию обещаний. Фразы, которые раньше работали, сегодня вызывают скепсис или усталость. Клиент научился не верить словам, особенно если они звучат слишком универсально и слишком уверенно. В результате выигрывают не те, кто предлагает больше, а те, кто предлагает понятнее.

Парадокс выбора проявляется здесь особенно жёстко. Когда вариантов становится слишком много, человек чаще всего не выбирает ничего. Он откладывает решение, рационализируя это нехваткой времени или информации. На самом деле это защитная реакция психики. Избыточный выбор повышает тревожность и снижает удовлетворённость любым решением. Воронки, которые добавляют опции, тарифы и сценарии без ясной логики, сами создают это сопротивление.

Отдельная ошибка – стремление выглядеть «лучше всех». Клиент редко способен объективно оценить качество на входе. Он оценивает понятность. Лучшее предложение, которое трудно объяснить за несколько секунд, проигрывает среднему, но ясному. Это не означает примитивизацию продукта. Это означает необходимость перевода сложной ценности на язык, который не требует усилий для расшифровки.

Современный рынок наказывает за сложность. Не потому, что клиенты глупы, а потому, что они перегружены. Любая дополнительная мыслительная операция – это микростресс. Если воронка требует слишком много размышлений, сравнений и интерпретаций, клиент выходит из неё не из-за отсутствия интереса, а ради сохранения энергии.

Здесь важно понять ещё одну вещь: клиент не читает рынок, он его сканирует. Он не погружается, он проверяет на знакомость и безопасность. Поэтому выигрывают те, кто говорит на языке уже существующих смыслов, но выстраивает их в новой, более удобной конфигурации. Новизна должна быть внутри структуры, а не на поверхности.

Упрощение предложения – одна из самых недооценённых практик. Маркетологи боятся убрать детали, опасаясь потерять ценность. На деле происходит обратное: ценность начинает считываться быстрее. Упрощение не означает обрезание смысла. Оно означает выстраивание иерархии. Клиенту не нужно знать всё сразу. Ему нужно понять главное, чтобы согласиться двигаться дальше.

Практическая работа с рынком XXI века начинается с честного ответа на вопрос: что именно должен понять человек за первые секунды контакта. Не почувствовать, не заинтересоваться, а именно понять. Если это понимание не возникает, воронка проигрывает ещё до начала. Вавилонские торговцы знали: если прохожий не понял, что ты продаёшь, он не остановится. В цифровом рынке это правило стало ещё строже.

Глава 3. Экономика воронки: от цифр к смыслам

Большинство воронок выглядят убедительно на экранах и презентациях, но слабо связаны с реальной экономикой бизнеса. Графики растут, проценты улучшаются, показатели выглядят живыми, а деньги при этом ведут себя непредсказуемо. Причина в том, что воронку часто рассматривают как набор метрик, а не как модель денежного потока. Цифры начинают жить собственной жизнью, отрываясь от смысла и результата.

В своей основе воронка – это не маркетинговая конструкция, а упрощённая модель того, как деньги проходят путь от потенциального клиента к вашему счёту. Каждый этап воронки либо ускоряет этот поток, либо создаёт сопротивление. Если рассматривать систему именно так, сразу становится видно, где находятся реальные точки роста, а где – косметические улучшения, не влияющие на итог.

Распространённая ошибка – путать воронку продаж с финансовой системой. Воронка показывает поведение людей, а финансы фиксируют последствия этого поведения. Когда маркетолог пытается управлять деньгами напрямую через цифры конверсии, он воздействует на следствие, а не на причину. Улучшение показателей без изменения смысла этапов редко даёт устойчивый эффект. В лучшем случае это временный всплеск, в худшем – искажение всей системы.

Метрики полезны только тогда, когда они встроены в логику движения клиента. Есть показатели, которые действительно влияют на прибыль: стоимость привлечения, скорость прохождения этапов, доля клиентов, доходящих до намерения. Но рядом с ними всегда присутствуют метрики-ловушки. Они создают ощущение контроля, но не приближают к деньгам. Например, рост подписчиков без роста вовлечения или увеличение открытий писем без изменений в поведении клиентов.

Такие метрики опасны тем, что отвлекают внимание команды. Начинается оптимизация того, что легко измерить, а не того, что важно. Улучшается внешний вид воронки, но не её экономическая эффективность. В какой-то момент система становится перегруженной показателями, но бедной на решения.

Отдельного внимания заслуживает ошибка оптимизации «не того уровня». Это ситуация, когда маркетолог улучшает отдельный этап, не учитывая влияние на всю цепочку. Повышение конверсии на входе может привести к снижению качества аудитории и росту нагрузки на последующие этапы. Ускорение прогрева может сократить время до продажи, но увеличить количество возвратов и разочарованных клиентов. Локальные улучшения без системного взгляда часто вредят всей конструкции.

Экономика воронки всегда целостна. Этапы связаны между собой не линейно, а через баланс ожиданий, доверия и усилий клиента. Если на одном этапе вы обещаете больше, чем способны подтвердить на следующем, возникает разрыв. Этот разрыв не всегда виден сразу в цифрах, но он почти всегда проявляется позже – в снижении повторных продаж, росте сопротивления или падении доверия.

Важно понимать, что деньги в воронке движутся неравномерно. Они накапливаются в точках принятия решений и замирают в зонах сомнений. Хорошо выстроенная воронка не просто ведёт клиента вперёд, а снижает энергетические затраты на каждом шаге. Чем меньше усилий требуется для понимания и действия, тем быстрее и стабильнее движется денежный поток.

Одна из ключевых задач маркетолога – научиться видеть воронку не в процентах, а в деньгах. Это означает смотреть не на абстрактную конверсию, а на то, сколько денег приносит каждый этап и как изменение поведения клиента влияет на итоговую сумму. Иногда этап с низкой конверсией оказывается самым прибыльным, потому что именно там формируется намерение. Иногда массовый верх воронки создаёт иллюзию роста, но почти не участвует в формировании дохода.

Связь этапов между собой особенно важна в сложных продуктах и длительных циклах принятия решений. Здесь воронка начинает напоминать не трубу, а систему шлюзов. Если открыть все сразу, поток станет хаотичным. Если перекрыть один, давление вырастет в другом месте. Управление такой системой требует не ускорения, а настройки.

Практическая работа с экономикой воронки начинается с пересборки карты движения денег. Не в процентах и не в количестве людей, а в реальных суммах и временных интервалах. Где деньги появляются. Где задерживаются. Где исчезают. Такой взгляд часто оказывается болезненным, потому что разрушает иллюзии. Зато он даёт редкое преимущество – ясность.

Когда воронка перестаёт быть набором цифр и становится моделью смыслов, деньги начинают вести себя предсказуемо. Не потому, что рынок стал проще, а потому, что система перестала бороться сама с собой. Экономика воронки – это всегда история о согласованности. Между ожиданиями и результатом. Между обещанием и опытом. Между цифрами и реальным поведением людей. Именно в этой согласованности и появляется устойчивая прибыль.

Глава 4. Человек внутри воронки

В любой, даже самой технологичной воронке, в центре остаётся человек. Не пользователь, не лид и не строка в CRM, а живой человек со своими сомнениями, страхами, привычками и внутренними диалогами. Ошибка многих маркетинговых систем в том, что они работают с абстракцией. Они оперируют этапами, триггерами и сценариями, забывая, что каждый шаг в воронке – это не действие системы, а решение человека.

Клиент не «переходит» по этапам автоматически. Он каждый раз отвечает себе на тихий внутренний вопрос: «Мне это сейчас нужно?», «Можно ли этому доверять?», «Стоит ли тратить на это время и энергию?». Эти вопросы редко формулируются осознанно, но именно они определяют движение внутри воронки. Если на каком-то этапе внутренний диалог заходит в тупик, человек останавливается, даже если внешне всё выглядит логично и правильно.

На ранних этапах мышление клиента фрагментарно. Он не ищет решения целиком, он проверяет сигналы. Совпадает ли тема с его текущей болью. Узнаёт ли он себя в формулировках. Не слишком ли много усилий требуется для понимания. Здесь нет места сложным объяснениям и длинным аргументам. Человек ещё не принял решение вникать. Он лишь оценивает, безопасно ли сделать следующий шаг.

По мере движения внутрь воронки меняется характер микрорешений. Сначала это решение уделить внимание, затем – решение продолжить контакт, позже – решение доверять. Только после этого появляется возможность для решения о покупке. Попытка перескочить через эти уровни почти всегда вызывает сопротивление. Клиент чувствует, что его торопят, и включает защиту.

Одна из ключевых ошибок – представление о покупке как об одном большом решении. На самом деле человек принимает десятки маленьких решений, каждое из которых либо приближает его к действию, либо уводит в сторону. Если хотя бы одно из них оказывается слишком затратным по энергии, цепочка рвётся. Именно поэтому воронки с логически безупречными офферами могут не работать: они требуют от клиента слишком резкого скачка.

Логика сама по себе редко продаёт. Она нужна для оправдания решения, а не для его принятия. Решение почти всегда начинается с эмоции: ощущения узнавания, облегчения, безопасности или надежды. Только потом подключается рациональное объяснение. В рациональных нишах это особенно заметно. Чем больше клиент убеждает себя, что он действует исключительно логично, тем важнее для него эмоциональная поддержка, встроенная в процесс.

Эмоции внутри воронки не всегда позитивны. Часто это тревога, сомнение, страх ошибки. Клиент может не озвучивать эти состояния, но они присутствуют и влияют на поведение. Если воронка делает вид, что этих эмоций не существует, она теряет контакт с реальностью. Задача маркетолога – не устранять эмоции, а сопровождать человека в них, снижая напряжение и помогая двигаться дальше.

Отдельного внимания заслуживают страхи, которые клиент не проговаривает. Страх потратить деньги зря. Страх выглядеть глупо. Страх не справиться. Страх изменить привычный порядок вещей. Эти страхи редко формулируются в виде возражений, но именно они чаще всего останавливают покупку. Хорошая воронка не спорит с этими страхами и не высмеивает их. Она создаёт условия, в которых страхи постепенно теряют силу.

Важно понимать, что клиент не живёт внутри вашей воронки. Она лишь один из фрагментов его жизни. Между касаниями проходят часы, дни, недели, наполненные другими событиями и мыслями. Воронка должна быть устойчивой к этим разрывам. Она не может требовать постоянного внимания и непрерывного присутствия. Чем легче человеку вернуться и продолжить, тем выше шанс, что он дойдёт до конца.

Переписывание этапов воронки языком клиента – одна из самых мощных практик. Это не про смену слов, а про смену перспективы. Вместо того чтобы думать, что вы хотите донести, важно понять, что человек хочет понять в этот момент. Какие слова он использует внутри себя. Какие вопросы задаёт. Какие сомнения считает разумными.

Когда воронка начинает говорить на языке внутренних диалогов клиента, она перестаёт быть навязчивой. Она становится понятной и уместной. Человек чувствует, что его видят и слышат, даже если взаимодействие происходит через экран. В этот момент маркетинг перестаёт быть воздействием и становится сопровождением.

Человек внутри воронки – не объект оптимизации. Он участник процесса. Чем точнее система учитывает его мышление, тем меньше усилий требуется для движения вперёд. И тем устойчивее становится результат, потому что он основан не на давлении, а на согласии.

Глава 5. Точка входа: первый контакт, который решает всё

В любой воронке существует момент, после которого всё остальное либо становится возможным, либо теряет смысл. Этот момент – точка входа. Первый контакт клиента с системой. Именно здесь решается, будет ли человек двигаться дальше или навсегда исчезнет, так и не узнав, что вы вообще могли быть ему полезны. Ошибка в том, что точку входа часто недооценивают, считая её техническим этапом, который можно «докрутить потом».

Статистика поведения клиентов показывает простую вещь: большинство воронок умирают не на продаже и даже не на прогреве, а на входе. Человек либо не понимает, куда он попал, либо не видит причины остаться. И это происходит за секунды. Не потому, что продукт плохой, а потому, что вход не снижает напряжение и не создаёт ощущения уместности.

Одна из ключевых проблем точки входа – завышенные ожидания. Маркетинг долгое время учил привлекать внимание через сильные обещания. В результате клиент приходит уже настороженным. Он ожидает давления, манипуляций или подвоха. Если вход усиливает это ожидание, человек либо закрывается сразу, либо остаётся в режиме недоверия, что потом сильно усложняет работу всей воронки.

Важно понимать разницу между любопытством и интересом. Любопытство легко вызвать, но оно быстро испаряется. Интерес требует большего, но он устойчив. Точка входа, построенная на чистом любопытстве, часто приводит случайную аудиторию, которая не готова ни к размышлениям, ни к решениям. Воронка наполняется людьми, но не движется. Вход, ориентированный на интерес, сразу отсекает лишнее, но создаёт более плотное и качественное внимание.

Контент, офферы и входные продукты – это не просто разные форматы входа. Это разные уровни обязательств. Чтение текста, подписка, регистрация, минимальная покупка – каждый шаг требует от клиента всё больше энергии и доверия. Частая ошибка – предлагать высокий уровень обязательств слишком рано. Человек ещё не понял, зачем ему это, а от него уже требуют действия.

Продажа на входе – одна из самых распространённых и разрушительных ошибок. Даже если продукт недорогой, ранняя продажа воспринимается как давление. Клиент чувствует, что его ещё не поняли, но уже хотят получить деньги. Это создаёт внутреннее сопротивление, которое потом сложно снять даже самым качественным прогревом.

Есть и обратная крайность – вход без фокуса. Когда человеку предлагают «полезный контент вообще», он не понимает, зачем ему оставаться именно здесь. Такой вход не фильтрует аудиторию и не формирует ожиданий. Воронка превращается в склад случайных людей, у каждого из которых своя мотивация и свои запросы. Работать с такой аудиторией крайне сложно.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.