Лида Вмаске
Совет свой себе посоветуй или пособие для начинающих менеджеров

Введение

Я никогда не читала этот раздел, считая пустой тратой времени благодарности, напутственные слова или цитаты, плохо соотносящиеся с основной темой повествования. Ты не можешь уловить суть, но каждый автор считает своим долгом дать несколько вводных предложений или абзацев на тему того, как он докатился до жизни такой и решил создать собственный шедевр психиатрии литературы или бульварного/управленческого чтива. Со своей стороны экрана я напишу просто, о чем эта книга.

Я стала руководителем в достаточно юном возрасте и первую пятилетку пыталась найти ту самую «волшебную таблетку», методичку или любую инструкцию по применению такой профессии, как руководитель. Мне хотелось стать Хорошим руководителем (с большой буквы Х!), и я наивно полагала, что сильные мира сего смогут мне раскрыть тот самый рецепт и дать универсальную подсказку и решение всех моих кейсов1[1] и вопросов по тому, как правильно поступать, пить, сидеть и есть, будучи руководителем. Но на протяжении многих лет единственные люди, которые были готовы делиться со мной рецептами, – это неврологи, выписывающие мне антидепрессанты в попытках сохранить мою нервную систему от перегруза и бессонниц.

В основном по принуждению я посетила огромное количество управленческих тренингов, прочитала через силу кучу полезной литературы, заставляя себя не закрывать книгу и наивно полагая, что где-то скрывается «пасхалка» и я выиграю в конце огромный приз и встану на пьедестал Хороших руководителей. Время шло, и уже только собственные надменность и гордыня могли заставить меня сходить на очередной тренинг, где, теша свое самолюбие, я смотрела и думала: «Ну давайте, попробуйте меня удивить». И авторы книг и тренингов действительно удивляли меня, но только тем, как изощренно можно впустую потратить мое драгоценное время.

Вскоре у меня подросли свои руководители в линейке, а универсальной методички для начинающего менеджера так и не нашлось, поэтому я наивно полагаю, что если соберу «сборную солянку» из кейсов, историй и моих личных открытий, которые переосмысливались каждую пятилетку на моем карьерном пути, то этот «суповой набор» действительно поможет начинающим руководителям находить выходы из любых ситуаций и научит менеджеров делать свои выводы. Эта книга про тернистый путь руководителя, приправленный советами более опытных «бигбоссов», и трансформацию моих выводов из этих советов.

Совет #1

Человеческое отношение к людям и клиентам всегда победит цинизм амбициозных соперников в погоне за развитием бизнеса и себя.

В 22 года я получила долгожданную должность менеджера, а за спиной у меня стоял почти трехлетний опыт работы в продажах в банковской сфере и Телекоме. Но обо всем по порядку.

В 2012–2015 годах выйти из продаж можно было тремя способами – либо вырасти до руководителя, либо податься в тренеры по продажам, либо если тебе очень повезет и ты преуспеешь в познании продуктов, целевой аудитории и смысле жизни, то в маркетинг. Потому что нет ни одного человека со здоровой психикой, кто осознанно выбирал бы путь унижения в открытых продажах.

Мой путь начался с громкой записи в трудовой – специалист по работе с клиентами в корпоративном бизнесе. Кто же мог подумать, что за этой фразой скрывается девочка у банкомата на производстве либо в крупной компании. Лучшей школы для любого руководителя, чем обучение в одном из крупнейших банков страны, быть не может. До сих пор я вспоминаю, чему меня учили в банковской академии, с благодарностью за приобретенные навыки выживания в трудных условиях. Никто, кроме банков, не додумался до изощреннейшей пытки над человеческой личностью и нигде я не находила тех тренингов, которые выводили бы из зоны комфорта так же эффективно, как утренние ванны со льдом.

Чтобы не быть голословной, приведу пример одного из моих рабочих будней. Утро начиналось с гимна компании (а казалось бы, уважаемый банк!), каждый сотрудник выбирался на ощупь руководителем и должен был назубок отрапортовать миссию компании, ценности или еще какую-нибудь лабуду, которая была прописана чуть ли не в уставе компании. Если у тебя не отлетала без ошибок от зубов корпоративная чушь, то ты считаешься провинившимся и после летучки будешь наказан публичной поркой. Порка заключалась в том, что в отделе численностью 50 человек в опенспейсе2[1] ты выходишь в центр и пытаешься продать начальнику отдела кредитную карту, потребительский кредит или любой другой банковский продукт. Вы стоите вдвоем, на вас смотрят 50 пар горящих глаз с нездоровым любопытством, и пока начальник отыгрывает недовольную мину, оставшаяся сотня ушей пытается уловить отклонения в твоей речи от скрипта3[2] и выявить недочеты, где ты некорректно выявил потребность, где не дожал с презентацией продукта, где можно было иначе отработать возражения, и тому, кто больше всего недочетов найдет, начислялись баллы. Что давали эти баллы, одному Богу известно, но как минимум чувство самоутверждения и собственной значимости они добавляли обладателям ушей, внимающих твоему позору. В общем, с одной стороны, ты должен не облажаться в игре «продай мне кредит» перед начальством, с другой стороны, оставшиеся по ту сторону гильотины коллеги, словно французские прядильщицы, должны получить хотя бы пару инфоповодов, чтобы отличиться. И еще полчаса ты слушаешь, как тебя пылесосят жадные до баллов твои же коллеги, и мечтаешь отыграться, когда в следующий раз провинится кто-либо из них. На этом только начинался рабочий день рядового служащего в банке, к 11 утра мы должны были занять свои места присутствия (производства, сады, школы, офисы корпоративных компаний) и нести там свою вахту, подкарауливая людей в очереди у банкомата в день зарплаты и предлагая им, как бы ненавязчиво, приобрести кредитную карту, потреб или даже ипотеку, и всё это под зорким глазом коуча, который как коршун следит за тобой и ждет, когда ты совершишь ошибку.

Что может быть худшим выходом из зоны комфорта, мне даже сложно представить. Спасением для меня был атриум в телеком-компании, которая была моим местом присутствия, и там, сидя за столом банковского консультанта, я оформляла сотрудникам кредиты, ипотеки и кредитные карты.

Альтернативным сценарием рабочего дня был прозвон двухсот номеров «холодных» клиентов, а «холодными» они были не потому, что выросли на севере, а потому, что не имели счастья обзавестись каким-либо кредитом в нашем банке. Нас учили разговаривать с незнакомыми людьми следующим образом: «Здравствуйте, а вы не планируете отпуск? Потребительский кредит был бы как раз кстати». Звонки я любила больше, чем коленопреклоненные унижения перед людьми у банкомата в дорогом офисе. С той стороны трубки собеседник хотя бы не видит, как ты краснеешь и как дрожат твои колени. Рабочий день заканчивался составлением отчетности и конечно же разбором полетов на всю толпу: кто и как не дожал клиента, а также бесценными рекомендациями по тому, как надо было правильно продать.

Вот так, за время работы в уважаемом банке, как говорил известный мне с детства Фунтик, «я обманул одиннадцать мальчиков, пятнадцать девочек и одного о-о-очень доброго старичка». Спасением для моей совести и билетом на выход из этого порочного круга унижений стало то, что при оформлении кредитных продуктов и общении с клиентами я всегда старалась хоть чем-то им помочь. Давала советы, как снизить переплату по ипотеке за счет досрочных погашений или как воспользоваться кредитной картой, не попадая на проценты. Счастливые обладатели кредитных продуктов приходили ко мне уже по рекомендации своих коллег: «Смотри, там в атриуме тебе девочка расскажет, как не попасть на процент». И так получалось выстраивать человеческие отношения с сотрудниками компании, знакомиться в курилке и обсуждать отпуска, на которые я любезно оформляла потреб, ремонт в оформленных мной ипотеках и прочую чепуху.

Так, однажды среди моих клиентов оказалась девочка из HR4[1] того офиса Телекома. Именно она за чашкой кофе в курилке предложила мне перейти из адского пекла активных продаж к ним, в корпоративное болото, которое называлось отделом сопровождения клиентов малого и среднего бизнеса. Болотом, к слову, именно она охарактеризовала данный отдел. С учетом того, что там за унижения платили больше и не было «холодных» продаж, продавать нужно было действующим клиентам оператора различные услуги, я с радостью согласилась. Почему именно так она охарактеризовала данный отдел, я поняла чуть позднее.

Итого, за 9 месяцев работы в банке, кроме навыка «держать удар» и практического изучения множества дверей на выход из зоны комфорта, я смогла узнать, как действительно бывает полезно пожертвовать частным ради общего.

В один из месяцев моей работы я немного приболела и несколько дней отсутствовала. Месяц был короткий, вроде ноябрь, поэтому мое отсутствие в пропорции с рабочими днями играло не в пользу моей ежемесячной премии и выполнения плана продаж. За несколько дней до окончания месяца ко мне подошел мой руководитель группы Виталик со своеобразным предложением передать мои продажи другим членам команды. За несколько месяцев моей работы у меня сложились доверительные отношения с руководителем, так как я была одним из самых молодых сотрудников и, наверно, самым беспроблемным. Я не устраивала истерик на показательных порках и, побывав на одной из таких, старалась не попадаться с нарушениями по опозданиям, зубрила утром в электричке корпоративные лозунги и не стремилась внести изменения в корпоративный стиль, соблюдала дресс-код «белый верх – черный низ» и перевыполняла, но не слишком, планы продаж.

Виталик, в свою очередь, был ничем не примечательным, скромным молодым руководителем, словно только вчера отец научил его бриться. Он был крайне флегматичным и уравновешенным человеком, старше меня всего на пару лет и, как мне казалось, зачастую сочувствовал своим подчиненным в их нелегком пути становления специалистом по продажам. Также я пыталась проникнуть в его сознание руководителя, узнать, как он достиг таковой высокой для меня позиции младшего линейного менеджера. Возможно, поэтому он пришел ко мне с таким неоднозначным предложением – отдать то, что наработано через боль и унижение, другим коллегам, чтобы группа выполнила свой местный KPI5[1].

Шансов на то, что я дожму до сделки несколько человек за сжатые два-три дня, было мало, но у меня уже были сделки, которых все же не хватало для выполнения ежемесячного плана. Моему руководителю предстояло сделать выбор: поверить, а скорее доверить рядовому, ничем не примечательному сотруднику закрытие нескольких сделок из его воронки либо не полагаться на удачу и амбиции первого и распределить его результат между другими участниками команды. Ведь очень важным было и то, что, если бы я не смогла дожать свои три сделки, весь мой персональный результат обнулялся и не шел в зачет группы.

Ничем не примечательный Виталик поступил тогда не по годам умно: он предоставил выбор мне, объяснив, зачем нужна такая жертва и что рисковать в данной ситуации – непозволительная роскошь. Естественно, я согласилась отдать свои продажи нескольким лидерам в группе, тем, кому не хватало одной-двух сделок для выполнения плана, чем была невероятно горда, ведь я помогла руководителю и сумела вовремя наступить на горло своим амбициям и тщеславию во имя общего блага команды. Благодаря этой жертве группа выполнила свой план, все получили премии, кроме меня.

А что получила я в этом кейсе? Человеческое отношение ко мне моего руководителя, который впоследствии написал замечательную рекомендацию для будущего работодателя, что было немаловажно для 20-летней девочки с дипломом инженера-химика, но главное, что я получила, это вывод, который до сих пор несу в массы, находясь на позиции директора: гораздо эффективнее по-человечески объяснить важность и значимость любого решения руководства, дать человеку возможность выбора (пусть даже если это выбор без выбора), чем авторитарно уничтожить стремление сохранить в себе человеческие качества.

В общем, «Хоботов, я оценила». В будущем этот кейс мне пригодился, пусть и не в явном виде, но принес мне выгоду в виде поддержки Виталика, в том числе и в период моего перехода из банка в Телеком. А некоторые лидеры команды теперь подкидывали мне своих клиентов в конце ежемесячного забега, с кем-то мы даже начали специально обмениваться лидами6[1] чтобы коллега с альтернативным подходом и скриптом смог дожать сделку.

Одна маленькая жертва маленького сотрудника запустила цепочку командного забега, где если не все, то многие, как оказалось, старались друг другу помочь, и на первое место порой вставали командные цели и взаимопомощь в этой обители зла. Сложились доверительные отношения с многими лидерами в команде продажников, а наш Виталик неоднократно подсвечивал важность того кейса для всей команды, и многие старались заполучить его похвалу за человеческую руку помощи. Ведь когда объясняется нормальным языком зависимость KPI линейных сотрудников и руководителя, ты чувствуешь себя частью команды и помогаешь руководителю достигать больших результатов, сам при этом получая свою заслуженную премию и общее признание.

Итак, 9 месяцев боли, страданий, унижений и бесценного опыта были позади, впереди ждал новый увлекательный этап, который и привел меня в сферу управления.

Вывод: руководствуясь подходом человеческого отношения, как к клиентам, так и к руководителям, подчиненным, коллегам, всем людям, которые тебя окружают, можно получить гораздо больше желаемого.

Совет #2

Развитие портфеля через конфликт – самый короткий путь к росту. Если починишь там, где болит, это принесет больше value7[1], чем старый добрый клиент с небольшим приростом.

Почему у отдела, в который я попала, была репутация корпоративного болота, я осознала спустя полгода работы. Мне было безумно интересно на протяжении первых месяцев изучать, как устроен Телеком изнутри. Что такое связь, как работает сим-карта, что такое ШПД и тарифный план, что такое вышка и в чем ее отличие от базовой станции. В меня впихивали тонну информации, и она питала мое ненасытное любопытство, раскладываясь по полочкам в моей внутренней библиотеке. Но через 3 месяца я уже знала наизусть все тарифные планы для корпоративного бизнеса, часть сопутствующих продуктов и выяснила, что телеком – это не только связь, но и множество крутых решений для бизнеса.

В общем, без плеток, унижений и боли мне необходимо было развивать (но скорее удерживать) свой маленький и полуживой портфель клиентов, который достался по наследству от предыдущего специалиста. Первый квартал мне было безумно интересно, и я старалась изо всех сил, перевыполняя план по звонкам и письмам, внимательно выслушивая проблемы клиентов, предлагая какие-то железные приблуды для улучшения связи на даче у ИП Пупкин, и не понимала сочувствующие взгляды коллег, которые не разделяли мое рвение. Во втором квартале я почувствовала неладное. Привыкшая к амбициозным, выворачивающим всю душу ежемесячным KPI в банке, я с трудом перестраивалась на вальяжный подход в квартальном премировании отдела сопровождения (не прямых продаж, а условно ниже по рангу) самого маленького сегмента корпоративного бизнеса. По совести говоря, KPI не были сложновыполнимыми, ключевым критерием было сохранение небольшого объема денежных средств (до сотни тысяч) моей базы клиентов.

Суть работы заключалась не столько в продажах и развитии портфеля, сколько в удержании клиентской базы. В моду входили MNP-переходы, когда ты можешь сменить оператора связи с сохранением номера телефона. А когда люди меняют сотового оператора? Правильно, когда не ловит сеть. А теперь представьте: вы Заказчик корпоративной связи, и ваши сотрудники по служебному телефону ведут свою работу, а их руководитель или, не дай Бог, клиент не может до них дозвониться. Вся боль и негодование оставались именно нам, сотрудникам сопровождения. Угрозы, шантаж перехода к другому оператору и просто некачественная продажа услуг соседнего отдела по прямым продажам приводили к катастрофе в трубке.

Честное слово, телефон горячей линии психологической поддержки населения не был так вынослив и терпелив, как наш отдел сопровождения, ведь наши разговоры также слушались руководителями групп. Мы с коллегами были психологами, ангелами, мамами, бабушками, друзьями и даже собутыльниками во имя поддержки и удержания клиентов. Больше всего мне «везло» с конфликтными мужиками, но благо, что предыдущий опыт воспитал во мне навык спокойствия бегемота (про капибару тогда не слышали). Когда на меня матом орали в трубку и угрожали найти и прикопать на лесной опушке, если я не верну им сеть, тогда я и пришла к главному выводу на этом жизненном этапе: если потерпеть крики, докопаться сквозь эмоции до сути проблемы и решить ее либо как минимум приложить все усилия для решения, то лояльность оппонента будет на вашей стороне.

Стоит ли говорить о том, что самой большой популярностью у меня пользовалась игра в «хорошего-плохого полицейского»? Я искренне пыталась решить каждый вопрос конфликтного клиента, сгладить любой негатив, ездила на край Московской области с инспекцией, усилителями, околобесплатными корпоративными симками, лишь бы сгладить страдания и негодование клиентов.

Но тогда я не додумалась до того, чтобы проверять в Интернете юрлица на предмет их оборотов и доходности, а ведь что бы я могла сотворить, обладая этими знаниями, текущим опытом и сноровкой в том отделе? Остается только гадать, но тогда мне в помощь шли только интуиция, всевозможные обороты речи и отработки возражений, благо у меня была за спиной банковская школа. На любое возражение у меня были заготовлены отработки, и самые конфликтные клиенты становились максимально лояльными ко мне, даже если иногда я от безысходности положения поддерживала их переход к другому оператору. И клиенты возвращались, когда в их районе устанавливали новую базовую станцию. Но справедливости ради, далеко не все. В разборках, конфликтах и поисках справедливости незаметно пролетели полгода.

И вот однажды, находясь в курилке-скверике, обсуждая с коллегами погоду и чью-то вызывающую юбку, я поймала себя на мысли, что попала в день сурка. Моя работа превращалась в обыденный сюжет жизни офисного клерка. К 9:00 мы приходили на работу, включали комп, заходили в почту, делали кофе и шли на перекур. Затем мы поднимались, проверяли почту, обзванивали клиентов, утешали, выслушивали, заводили заявки, отправляли письма, потом снова шли на перекур и с него – на обед. После обеда так же шли на перекур, приправленный послеобеденными сплетнями, затем снова звонки, письма, перекур, затем заведения заявок в системах, последние звонки – и домой.

Все по режиму, день за днем, один и тот же пейзаж, одни и те же коллеги, которые были старше меня если не на поколение, то как минимум на 5–15 лет, у них были свои семьи, мужья, дети, а мне с каждым днем становилось все скучнее. Так я и поняла, почему этот отдел был назван корпоративным болотом. Потому что девочки приходили туда либо до декрета, либо после, и, как мне рисовало воображение, старые матерые продажники приходили сюда умирать, доживать свой век в корпоративном сопровождении продаж. Никаких гонок, никаких амбиций, никакого огонька в глазах коллег за соседним столом. Только покой, режим, размеренность и абсолютный пофигизм к KPI, так как вне зависимости от количества приложенных усилий премия была стандартной – примерно один оклад в квартал.

Иногда мне казалось, что я словно попала на кладбище продажников, именно сюда приходят доживать до пенсии или «декретиться» выгоревшие продавцы из прямых продаж. Я стала искать выход и обнаружила, что оказалась в типичной ловушке. Путей выхода из сопровождения было несколько: либо возвращаться назад в прямые продажи, либо ждать, когда преставится руководитель группы, либо самой отправляться на пенсию/декрет, а до последнего варианта мне было далеко, как до гранд жете8[1] в моем исполнении.

Руководитель была миловидной, саркастичной и требовательной женщиной, зла которой я не желала, она имела репутацию технического эксперта и могла помочь с расчетами ТЭО9[1] в сложных продажах фиксы10[2]. Обратно в прямые/активные/открытые продажи, каким словом ни назови этот ужас, я возвращаться не намеревалась. Ждать вымирания руководителей в смежных группах тоже не было моим вариантом. Мне оставалось лишь надеяться на внутренние вакансии компании и искать ту позицию, где я смогла бы подойти по опыту и продать себя. По собственной наивности я и откликнулась на одну из таких вакансий под названием «старший менеджер по поддержке и развитию X-продаж корпоративного бизнеса».

Опыт, который я вынесла из практически года работы в сегменте, давайте будем честны, не развития, а все-таки удержания клиентов малого и среднего бизнеса, был так же ценен, как и моя предыдущая бдсм-история в банке. Я научилась разговаривать с людьми, негативно настроенными против меня, моей компании и всего мира в целом. Я научилась превращать конфликт в кейс и переключать крики в конструктивное обсуждение проблем, а также приобрела немало знакомств в разных сферах, которые потом неоднократно всплывали и помогали мне на моем пути. Любой конфликт, созданный не тобой, – ключ к дверям, которые открывают сокровищницу под названием «много денег». При правильном обращении всегда можно заручиться лояльностью, а там, где лояльность, – перспектива для развития бизнеса. Поэтому, спустя пару кварталов разочарований от того, что мой портфель клиентов перетекал в другой, более крупный сегмент бизнеса и все мои наработки и развитие отношений с клиентами канули в базу более крутых продавцов, мотивации на работу в данном отделе оставалось все меньше, а время на корпоративном портале в поисках вакансии, на которую меня возьмут, я проводила всё больше.

Совет #3

Всегда бери обратную связь, особенно тогда, когда тебе отказали. Не ленись выяснять причины и работай над их устранением.

Это был самый солнечный день из всех, которые мне довелось прожить в продажах B2C- и B2B-сегментов. Я никогда не готовилась так на свидание, как на очное собеседование в центральном офисе телеком-компании. Лучшее платье, яркоокрашенные хной, рыжие от химической завивки кудрявые волосы, нездоровый блеск в глазах и немного кривая улыбка. Вот так в центре столицы шагала по дороге из желтого кирпича девочка-продажник, которая получила счастливый отклик на заполненную анкету, шла и не думала, насколько сюрреалистичны были мечты и надежды. Я ничего не понимала в иерархии компании, менеджменте и функциональном управлении отделов продаж, возможно, именно слабоумие и отвага привлекли в моем сопроводительном письме руководителя отдела маркетинга центрального офиса телеком-компании.

С благоговейным ужасом я открывала дверь, в наушниках играл мой амулет для самых сложных экзаменов в универе, я должна была продемонстрировать все свои познания в технической составляющей Х-услуг, хотя сама я их практически не продавала ввиду слабой платежеспособности клиентов моего сегмента.

В атриуме меня ожидал обычный мужичок, но для меня он был настоящим Гудвином. С первого взгляда можно было понять, что когда-то этот человек обладал безумно привлекательной внешностью, его яркие светло-голубые озорные глаза не могли затмить поплывшие черты лица и пара лишних десятков килограммов, я уверена, что лет 10 назад он был предметом женских вздохов, до того как приобрел седину и пару залысин. Вальяжно рассевшись в кресле, Гудвин оценивающим взглядом окинул мой образ, усмехнулся своим мыслям и назвался самым простым русским именем типа: я Мишаня. Его имя, точнее то, как он представился, совсем не билось с его фасоном пиджака. Передо мной сидел действительно бигбосс, без HR, ассистентов и мишуры, он как обычный человек протянул мне руку, и весь его вид был крайне расслаблен и дружелюбен.

Что ж, это было одно из самых долгих собеседований в моей жизни. Полтора часа я демонстрировала Гудвину весь арсенал своих знаний и способность к аналитическому мышлению, но где-то спустя час наших обсуждений и споров я поняла, что меня не возьмут. Вот так просто я поняла, что не дотягиваю. Гудвин всю дорогу демонстрировал лояльность к храброму мышонку, и если бы я поняла, к чему он ведет свои вопросы и какого ответа от меня ждет, то возможно… Хотя нет, невозможно было взять на позицию старшего менеджера центрального офиса уважаемого телекома рядового специалиста регионального, пусть даже московского офиса, даже не полноценного продажника, а сопровожденца самого малого сегмента бизнеса.

Чтобы вы понимали мою авантюру – это был колоссальный отрыв по карьерной лестнице: специалист – старший специалист – ведущий специалист – менеджер – менеджер центрального офиса – старший менеджер. За этой «пищевой цепочкой» обычно скрывались годы опыта, интриг, связей, знакомств и политики. Но естественно, в силу своего возраста, я даже не подозревала о существовании таких цепочек, на голубом глазу я полагала, что нет ничего ценнее замотивированного на развитие сотрудника и, при должном владении технической составляющей, опыт можно быстро наработать. Нет, это не моя излишняя самоуверенность, это моя наивность и действительно отсутствие какого-то жизненного опыта вызвали желание Гудвина посмотреть на «зверушку».

Я благодарна ему за это интервью, потому что оно было без насмешек, он задавал серьезные вопросы и располагал к себе настолько, что в какой-то момент я забыла, что передо мной бигбосс, я расслабилась и рассказывала о своей мотивации старому другу Мишане, без стресса, дрожащего голоса и заикания. С большим воодушевлением я отвечала на вопросы, а как бы я поступила в той или иной ситуации. И если бы я понимала, какой уровень ответственности и количество людей в функциональном подчинении, если бы я действительно осознавала, на какую позицию я проходила собеседование, то вряд ли мне бы хватило мужества заполнить анкету и дойти до этапа интервью. Но на тот момент я видела знакомые слова: Х-услуги и работа с клиентами, мне этого было достаточно: дайте методичку, и погнали сдавать. Возможно, именно это привлекло внимание Гудвина, и он оставил мне свой номер телефона и надежду.

Стоит ли говорить о том, что всю следующую неделю я стала звездой нашего маленького болота, меня все расспрашивали про центральный офис, действительно ли Гудвин такой великий и ужасающий, как ходят о нем слухи, собеседование стало темой для обсуждения во всех уголках нашего сквера, и лишь моя руководительница задумчиво смотрела на меня, не задавая никаких вопросов. Неделя прошла в ожидании звонка эйчара либо хоть какой-нибудь весточки от Гудвина, ведь он оставил надежду в моем наивном сердце, сказав, что для принятия решения ему нужно отсмотреть еще несколько кандидатов, решение он будет принимать в конце месяца и со мной свяжется эйчар.

Моя задумчивая руководительница наблюдала, как с каждым днем меркнет блеск в моих глазах и опускаются плечи. За неделю я успела осознать, что такие вакансии в нашей компании открываются один раз в вечность и мне ужасно повезло попасть в воронку кандидатов, аналогичные позиции, что в центральном офисе, что в нашем региональном, были заполнены весьма талантливыми ребятами, в основном парнями, так что надеяться на их скоропостижный декрет не было смысла, все держались за свои места. На второй неделе моих разочарований меня позвала на перекур руководительница, она спросила: почему я решилась на подобную авантюру? И я абсолютно искренне ответила, что могу быть полезной на этой позиции и уверена в том, что если накоплю немного опыта, то обязательно смогу отыскать тот правильный ответ и Гудвин меня возьмет. «Так позвони ему и спроси о причинах отказа, у тебя же есть его номер», – вот так просто сказала босс. Действительно, а почему бы и нет, ведь это всего лишь звонок. К слову, таких звонков впоследствии было несколько, ведь я звонила не великому и ужасному Гудвину, а старому другу Мишане, вот насколько он располагал даже в телефонном разговоре.

На третьей попытке я набралась храбрости и задала прямой вопрос: «Мишань, я прекрасно понимаю, что не прошла на данную позицию, но скажи, что мне надо подтянуть, что нужно изучить, какой опыт нужен для того, чтобы я прошла?» Мишаня задумался и как будто обрадовался, что ему не нужно отыгрывать дипломатичную мину, ведь всем ясно, что на собеседованиях не дают явных отказов, всем просто говорят: «с вами свяжутся» и пропадают. Но я настойчиво пытала его и еще раз объясняла, что не собираюсь превращаться из сочного персика в сухофрукт в этом болоте, я не оставлю попыток выбраться и прошу лишь направить, в какую сторону мне нужно «делать подкоп» из этого сегмента, что нужно улучшить и какой опыт приобрести.

Поразмыслив над моими пламенными речами, он прямо сказал, что мне необходим опыт менеджера в области Х-услуг и было бы неплохо подтянуться в региональном офисе на аналогичной позиции. Я нездорово хихикнула, ведь там нет вакансий и руководит этой командой сама Мегера, возглавляющая отдел всего маркетинга нашего филиала, а также я физически не могла отрастить себе мужские половые признаки, ведь всем было известно, что на таких позициях работают только парни. Мой собеседник был возмущен и сказал, что он может сам ей позвонить и организовать мне прослушивание, на том практически на спор и договорились.

Если бы я смиренно приняла отказ и имела более зашоренное правилами приличия мышление, я бы еще очень долго не выбралась из своего болота.

Выводов из данного этапа моих карьерных приключений было несколько. Во-первых, всегда брать обратную связь, докопаться и выяснить, в чем я ошиблась, чего не хватило для победы, не стесняться и признавать свое положение дел и не бояться просить помощи или совета от более опытного бигбосса, ведь за спрос денег не берут. Во-вторых, я поняла, насколько важно располагать к себе собеседника на интервью, шутить и создавать атмосферу непринужденного диалога, чтобы снять напряжение и докопаться до личности кандидата, даже если при этом используются матерные частушки. Важно продемонстрировать собеседнику то, что ты тоже человек, такой же обыкновенный Мишаня, а не великий и ужасный Гудвин. А в-третьих (этот самый непопулярный вывод я пронесла через всю свою дальнейшую карьерную лестницу, хоть и пару раз он и сыграл со мной злую шутку), никогда не питать ложными надеждами кандидата, это бесчеловечно, хоть и не по правилам.

Совет #4

Будь ты тысячу раз опытным продажником или менеджером, будь у тебя самые лояльные клиенты, ты не застрахован от того, что с другой стороны может смениться менеджер, которому плевать на многолетний опыт сотрудничества и на тебя лично.

Справедливости ради, нужно было приправить данный раздел рецептами противорвотных препаратов, успокоительных капель и описанием того, как правильно дышать маткой. Но ничего из вышеописанного мне не помогло угомонить панику и страх, который колотил меня изнутри, когда я шла на собеседование к Мегере.

Гудвин не бросал слов на ветер, и спустя еще несколько напоминающих звонков и пары недель подготовки мне действительно протянули билет на выход из моего болота. В этот раз я основательно подготовилась, ведь моего коллегу из нашего отдела взяли на аналогичную позицию в маркетинге, правда, у него были тесные связи в виде друга, который пошел на повышение в центральный офис, и я, как могла, пытала его на предмет секрета успеха в этом мероприятии. Тогда я не понимала, что можно взять человека, просто потому что он чей-то друг, и была искренне уверена в выдающихся качествах моего коллеги. Естественно, его рекомендации превратились в белый шум, как и все мои изучения данной позиции, потому что однозначно это был мой последний шанс на выход из продаж, провалить его было смерти подобно, поэтому я и стрессовала в офисном туалете перед собеседованием, заливая в свой желудок воду вперемешку с кофе. Дорогой дневник, мне не описать словами тот адреналиновый кошмар судного дня, который запустил новый этап взросления в моей жизни.

Мегера всем своим видом не располагала к себе и каждым словом, интонацией или жестом как будто поправляла свою корону великой руководительницы отдела маркетинга. При этом она не выглядела, как Миранда Пристли11[1], это была самая обыкновенная, скромно одетая девушка лет тридцати, и руководителя отдела маркетинга в ней можно было распознать лишь тогда, когда она начинала говорить. То, что ей навязали интервью с провинциалкой, было очевидным, но надо отдать ей должное: она изо всех сил старалась не проявлять свой мегерный характер и сдержанно интересовалась моим опытом и причинами, которые привели меня на эту встречу. Но Гудвин не зря имел репутацию Великого и Ужасного, он еще и стоял выше в «пищевой цепочке» управленцев маркетинга и, по сути, являлся функциональным руководителем Мегеры. И в отличие от первого своего проявления слабоумия и отваги, в этот раз я подготовилась значительно лучше. Меня спасло изучение функционала вакансии и то, как я могла притянуть свой опыт к этому функционалу. Построив собирательный образ менеджера-пресейла из бесконечных опросов коллег, я стала лучше понимать тот мир, в который я так стремилась попасть.

Но и в этот раз я поймала себя на мысли, что из меня что-то тянут, то, что еще только витает в воздухе, но я не могу уловить. Я почувствовала, что если и сейчас я не найду правильного ответа, который выжидает эта дама, как пума перед прыжком, то это будет конец, пума меня сожрет и я никогда не выберусь из продаж. В какой-то момент, нащупывая ответы, я так сильно разозлилась на себя, что готова была послать куда подальше и маркетинг, и менеджмент, и саму Мегеру, которая начала переходить на раздражающе повышенный тон диалога.

А вопрос заключался в следующем. У тебя в функциональном подчинении сотрудники, отвечающие за сопровождение и развитие клиентов крупного, а иногда даже международного бизнеса. У этих аккаунт-менеджеров есть всё: деньги, машины, квартиры, мужья и шубы. Большинство из них весьма удачно вышли замуж, и зарплата, тем более бонусы, никогда не являлась для них мотивацией, многие ходят на работу от скуки, их практически ничем нельзя замотивировать. Распорядок их дня также вполне размерен, они годами работают с крупным сегментом клиентов, которые уже много лет являются клиентами компании, они как курицы высиживают золотые яйца компании, но у них очень слабый портфель Х-услуг. Как ты сможешь их заставить продавать Х-услуги, если не являешься их административным руководителем, не можешь их уволить или повлиять на зарплату, а бонус за продажу Х-услуг занимает не более 30% от их общего бонуса и не является основным критерием выполнения плана? То есть в независимости от продаж вверенных тебе Х-услуг эти золотые сотрудники получат свой бонус и продолжат игнорировать все мольбы о продажах и развитии Х-услуг в их портфеле.

После ряда попыток угадать правильный ответ я разозлилась и от бессилия практически прокричала: «Ну и что, что они такие крутые аккаунт-менеджеры?! Неужели они не понимают, что с другой стороны клиента у такой же девочки могут быть месячные и она решит разорвать отношения с нами? Ведь даже если наши золотые курицы с нами навечно, то никто не сможет спрогнозировать, как сложится жизнь и работа с другой стороны баррикад! Придет новый вендор-менеджер, у которого брат/сват в другой телеком-компании работает, и уведет сразу весь портфель корпоративной связи к конкуренту. Не потому, что наши аккаунты в чем-то провинились, а просто потому, что ему так захотелось. И сделает это легко, если все, что связывает клиента и нашу компанию, – это только сотовая связь. А если наши зазвездившиеся аккаунты будут посноровливей и завяжут часть бизнеса клиента на наших продуктах – фикса, crm-системы, голосовые помощники и прочая ерунда, которая продается со скидками, за счет пользования корпоративными номерами, – то уже никакие внешние обстоятельства, менструальные циклы, сваты и братья не смогут повлиять на решение о переходе к другому оператору, ведь мы завяжем часть процессов компании на тесное сотрудничество с нами!»

Бинго! Мегера улыбнулась и перевела диалог в более доброжелательное русло обсуждение второго этапа собеседования. Это и был правильный ответ, но спустя год работы в этом отделе, познакомившись с контингентом, я искренне сомневалась в том, что кто-то еще дал такой же ответ, чтобы заполучить эту должность.

На вторую часть мне нужно было подготовить презентацию для обучения сотрудников крупного сегмента бизнеса и защитить ее перед всем отделом маркетинга, но так как вещать на толпу незнакомых и воинственно настроенных людей меня научили в банке, я уже не переживала. Самое худшее публичное выступление в моей жизни было еще в банке, когда я после празднования дня рождения, поспав лишь пару часов перед работой, поехала на презентацию банковских услуг и зарплатного проекта на московский завод, где сто недовольных работяг, которых руководители оторвали от станка угрозами, насилием и шантажом и заставили прийти на мое выступление, пришли и плевались в прямом смысле этого слова на все мои попытки их заинтересовать. Презентация продукта для акул столичного маркетинга на интересную мне тему не так пугала меня, как все те выступления и презентации, через которые я прошла в банке. Мне не надо было продавать продукты и услуги, мне нужно было продать себя, свои знания и сделать это в формате обучающего семинара, а для меня это не составляло особого труда. Поэтому спустя еще неделю подготовки я успешно прошла второй этап и получила билет на выход из своего болота в яркий мир продуктов, управления и манипуляций.

Вывод из данного этапа: то, что кажется очевидным тебе, не очевидно для других. В очень простых вещах зачастую скрывается решение сложных кейсов. Находясь на грани отчаяния, я выдала на интервью странный спич с месячными графиками, кривыми примерами, мой ответ был скомкан и излишне эмоционален, но большим открытием для меня стало то, что этот простой и очевидный ответ для меня оказался разгадкой. Не суперсила, не искусство манипуляций, не попытки заинтересовать лидеров группы каким-то из продуктов, не изменение системы их мотивации, а то, о чем не надо было, по моему мнению, говорить вслух, это же азы работы в В2В-сегменте. Вы же не перечисляете по очереди буквы, П-Р-И-В-Е-Т-восклицательный знак, прежде чем сказать «привет!». Так и мне не следовало, на мой взгляд, озвучивать столь очевидные вещи. Вопрос «а зачем немотивированные люди, которые этого не понимают, работают на данных позициях?» я задавать, к своему счастью, не стала.

Моя руководительница перед моим уходом впервые обняла меня и, глядя в глаза, сказала, что я со своей чукотской наивностью даже не могу предположить, какой грязный мир маркетинга и высоких продаж меня ожидает, поэтому, если вдруг мне станет совсем трудно, она готова не только быть свободными ушами, но и всегда найдет для меня место в их «корпоративном болоте».

Совет #5

Не обязательно учиться у лучших, не худшим учителем может стать и плохой руководитель, просто запоминай, как делать нельзя, и строй свой стиль управления от обратного.

«Когда я заработаю много денег, вырасту и стану взрослым, хорошим руководителем, я никогда не…» За полтора года работы в маркетинге у меня был целый том таких записочек, выводов и предложений, которые начинались с «я никогда не…», и мне очень хотелось действительно никогда не поступать так, как поступали в этом бизнесе со мной.

Самым ярким примером, задевшим мое чувство справедливости, был момент, когда Мегера публично отчитала меня за ошибку (которой технически не было) перед отделом функционально подчиненных золотых аккаунт-куриц из-за жалобы одной из них на тему моей некомпетентности.

Спор, из которого я вынесла еще один ценный вывод: даже технически правильное решение будет ошибочным, если оно не поддается простому объяснению. Для каждого существа нужно находить объяснения только на понятном ему языке. Кошечке – на кошачьем, инженеру – на инженерно-техническом языке, грузчику – на нецензурном, а блондинкам в розовых туфлях – на их кукольном. Лет через пять я узнала, что еще существуют ублюдский, эльфийский и изощренный менеджерский. Но обо всем по порядку.

На одном из групповых обучений мне задали вопрос: «А можно ли соединить мобильную АТС и виртуальную?» Я была технически подкована и честно ответила, что да, это технически возможно, но при дополнительных манипуляциях, переходниках и физическом оборудовании, которыми точно не стоит морочить голову нашим клиентам. Но кто же мне мог тогда объяснить, что правда не нужна этим людям, они хотят простых ответов и простых решений, им гораздо интереснее было подловить на неточности молодого менеджера, а не узнать все технологии и технические особенности предлагаемых решений.

Тогда мне казалось, что мир несправедлив, когда сотрудница, задавшая этот вопрос, побежала тут же стучать Мегере на мою «некомпетентность», ведь всем было очевидно, что эти два разных по своей технологии продукта нельзя подружить и все предыдущие пресейлы говорили, что нельзя. В нюансы никто не собирался вдаваться, и, мне кажется, Мегера испытывала особое удовольствие, практически притащив меня за шкирку в их отдел и в присутствии руководителей отдела продаж публично отчитав и принеся им свои извинения за мою некомпетентность. Моим наказанием было еще два условных выговора и билет на вылет, а также неусыпный контроль над всеми моими рабочими процессами. Любая презентация по обучению продуктам направлялась на вычитку руководителю, на моих обучениях и презентациях присутствовал кто-нибудь из приближенных Мегеры, чтобы за каждое неверное слово, за каждую мою оговорку настучать и с позором выгнать. Я смогла доказать, что была тогда права в этом кейсе, но правда никому не была нужна. Зато все запомнили мой фееричный провал. На этом мои записки «я никогда не…» не заканчивались.

Удаленки тогда не существовало, хоть мы и работали уже на технологиях VPN. Добавкой в этом недоброжелательном отделе был случай, когда мне нужно было в пятницу отпроситься на час раньше с работы, чтобы отвезти бабушку на дачу до пробок. Чтобы выцыганить всего лишь один час отсутствия, по мнению Мегеры, мне требовалось предоставить отчет о выполненной работе в детализации каждого из пяти вверенных мне отделов продаж, в презентации, с таблицами, выводами и планом по улучшению количественных показателей на будущий период. И если я не предоставлю оного в течение пары часов, то нужно писать заявление за свой счет, но по нормативам компании заявление на отпуск за свой счет ты должен написать минимум за три дня до отгула. В общем, я поняла, что даже час мне не положен, несмотря на то что я не имела привычки уходить в 18:00 с работы, часто приезжала к 8 и уходила из офиса так же около 20:00.

Но мой рациональный мозг сделал следующий вывод: если я хочу каких-то поблажек и возможность возить бабулю на дачу по пятницам, к качеству моей работы никто не должен придраться. Отчет за неделю в срезах? Это справедливо, ведь я действительно работаю с пятью отделами и должна же как-то отслеживать свою и их эффективность области Х-услуг. Значит, я буду ежедневно в конце дня собирать статистику и рисовать эти несчастные слайды, чтобы в нужный момент достать их и предъявить по запросу, без траты времени. Я буду идеальным боевым хомячком, вы не сможете подловить меня на некомпетентности и недоработках. Я слишком хорошо помнила, что такое быть девочкой у банкомата, и никакие Мегеры и стучащие курицы не смогли бы сломить мой настрой выжать максимум опыта и навыков и продержаться на позиции менеджера хотя бы пару лет.

Лучиком солнца в циничном отделе маркетинга без окон был Великий и Ужасный Гудвин, который с отеческой любовью принял меня, как своего давнего друга, в команду пресейлов центрального офиса. Я познакомилась не только с опытными менеджерами и техническими экспертами, но и с продуктовой командой, которая разрабатывала продукты, с настоящими разработчиками, аналитиками и продуктовыми менеджерами. Они были для меня как небожители из далекого мира ИТ-технологий и умели создавать такие чудеса, как предиктивные модели, виртуальные АТС и просто доставать из кармана для меня мандаринку. Гудвин таскал меня с собой везде, где мог, мне нравилось проводить рабочий день в его команде. Он собирал вокруг себя абсолютно разношерстных людей и со всеми общался по-свойски, как будто они все давние друзья, будь то руководители больших смежных департаментов или разработчики в Лаборатории продуктов, и он представлял меня всем как перспективного и талантливого пресейла из московского филиала. Так я постепенно узнавала, что такое продукт, как он работает, планы по его улучшению, и внимательно прислушивалась к историям, которыми делились большие боссы в курилках. Но счастье впитывать новые знакомства и знания не могло продолжаться вечно, и в мой рабочий график вмешалась Мегера, напомнив о том, что именно она мой административный руководитель и, несмотря на то что выставляет мне KPI и платит бонус мне Гудвин, именно она имеет все полномочия и возможности меня уволить, а не он. Тем самым мои знакомства, поездки в Лабораторию и центральный офис компании были сокращены до одного раза в неделю.

Я не задумывалась и не понимала тогда, зачем Гудвин меня везде таскает и знакомит с людьми, еще не осознавала, насколько нужны знакомства и хорошие приятельские отношения с людьми из разных структур и департаментов. Только сейчас, спустя много лет, я поняла, что круги общения, разговоры в курилках, дружеские беседы за кофе-брейком крайне важны не только для личностного, но и для карьерного роста. Чем больше у тебя контактов в телефонной книжке, чем больше людей ты смог поддержать улыбкой, шуткой или угостив сигаретой, тем больше у тебя группа поддержки в период, когда ты шагнешь на тропу политики.

Совет #6

Не слушайте советов ленивых коллег и ленивых друзей, не поддавайтесь на их провокации затащить вас в свою секту расслабленных.

В то дождливое лето, когда Собянин решил перекопать все дороги в пределах Третьего транспортного кольца в поисках клада своего прапрадедушки и кинул на его поиски всех граждан ближнего зарубежья, пытаясь замаскировать свой секрет под облицовывание плиткой тротуаров в каждом закоулке Москвы, офисным клеркам приходилось пробираться сквозь не весьма удачные раскопки в центр. Порывистый, отдающий болотным ароматом, словно сбежавший из северной столицы ветер, к которому примешивался отборнейший русский мат трудящихся таджиков, был единственной преградой на моем пути к корпоративному счастью. Продавцы ломали ноги, клиенты застревали в пробках, и на весь сезон создавался логистический коллапс, что влекло за собой большую часть работ в офисе, без выездов и приглашений клиентов на индивидуальные консультации, мы постепенно переносили встречи на ВКС12[1].

Мне нравилась определенная романтика офисной работы и нравилось быть востребованным специалистом в области технических продуктов. Так как в моей компании пресейл-менеджеры никогда не были продавцами воздуха, а воспитывались как что-то среднее между руководителем и техническим экспертом, с примесью тренера и финансового аналитика, я с гордостью могу сказать, что познакомил меня с менеджментом именно телеком. Именно здесь я имела счастье познакомиться с азами бюджетирования, узнала, что означают такие слова, как план, факт, прогноз, тотал, вал и маржа.

Возможно, вы сочтете меня чокнутой, но я до сих пор помню тот свой восторг, когда меня познакомили с массивными таблицами в Exсel, где цифры создавали какую-то магию оценки эффективности бизнеса. Я словно оказалась в Сикстинской капелле и окружающие меня рукотворные шедевры в разноцветных ячейках захватывали мое воображение похлеще, чем «Призвание Моисея» Сандро Боттичелли, а графики, визуально разъясняющие динамику продаж в количественных, валовых и абсолютных показателях, впечатляли меня не меньше, чем «Сотворение Адама» Микеланджело, словно я так же могла протянуть руку и познать спрятанное от всего мира искусство управления цифрами. Но все волшебство исчезало, словно кругами по воде расплывались ячейки, цифры, графики и выводы, стоило мне хоть на минуту отвлечься от пояснений менеджера, защищающего свой бюджет, и рукотворные шедевры превращались в мешанину из строк и разноцветных заливок.

Именно тогда я впервые додумалась включать диктофон на подобных встречах, чтобы вечером украдкой пересматривать таблицы и делать свои собственные заметки с пояснениями, переслушивая записи, разбирая на повторах, что и откуда берется и как формируется бюджет доходов хотя бы по одному из продуктов. Моя Мегера была близка к уходу в декретный отпуск, и воздух как будто становился легче в опенспейсах и коридорах, я перестала быть объектом ее недовольств и пристального внимания, что освобождало мне время для обучения и исследований, естественно, после окончания рабочего дня.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

0

Кейс (от англ. case) – описание задачи или проблемы с демонстрацией решения.

Вернуться

1

Опенспейс (от англ. open space) – открытое пространство, наполненное рабочими столами без перегородок.

Вернуться

2

Скрипт (от англ. script) – заранее подготовленный сценарий разговора.

Вернуться

3

HR (human resources) – специалист по управлению персоналом.

Вернуться

4

KPI (Key Perfomance Indicator) – ключевые показатели эффективности, метрики, позволяющие оценить результативность работы сотрудника.

Вернуться

5

Лид (от англ. lead) – контакт клиента, который потенциально может купить у тебя продукт.

Вернуться

6

Value – ценность, стоимость (англ.).

Вернуться

7

Гранд жете (от франц. Grand Jeté) – большой прыжок в балете с ноги на ногу, при этом танцор летит вперед, поднимая ноги высоко, практически вытягивая их в шпагат.

Вернуться

8

ТЭО – технико-экономическое обоснование.

Вернуться

9

Фикса – фиксированная, т. е. проводная связь, в том числе оптоволокно.

Вернуться

10

Миранда Пристли – персонаж художественного фильма по роману Лорен Вайсбергер 2003 года «Дьявол носит Prada».

Вернуться

11

ВКС – виртуальная конференц-связь.

Вернуться