Реклама для отеля без бюджета: 21 практический приём, который увеличивают загрузку уже через неделю

ВСТУПЛЕНИЕ

Почему я написал эту книгу

Меня зовут Сошка Павел Сергеевич. Я маркетолог и работаю с отелями, гостевыми домами, базами отдыха, гостиницами и хостелами.

Я постоянно слышу одни и те же фразы: «Нам бы побольше заявок», «Запустите рекламу», «Сделайте так, чтобы телефон звонил чаще».

Реклама запускается. Заявки появляются. А загрузка… часто остаётся примерно такой же.

Почему так происходит? Потому что у большинства объектов размещения проблема не в количестве рекламы, а в доверии и в упаковке.

Современный гость выбирает быстро. Он смотрит карту, отзывы, фотографии, пару сторис – и уже решает, к вам идти или к соседям. И если ему мало этой информации – заходит на ваш сайт.

Эта книга – не теория, это пособие. Здесь 21 приём, который можно внедрять как последовательно так и каждый в отдельности.

Каждый приём – это маленький рычаг, который делает вашу рекламу «мурчащей» – тёплой, понятной и вызывающей доверие у клиента.

В конце каждой главы есть практика: что нужно сделать сегодня или на этой неделе. Делайте по шагам – и вы увидите результат.

Небольшое правило: если вы внедрите половину приёмов из этой книги – реклама начнёт работать в разы лучше. Потому что она ведёт людей не «в пустоту», а в понятный, доверительный и живой объект размещения.

ПРИЁМ №1

Отзывы – ваш настоящий сайт.

Что обычно происходит

Владельцы часто вкладываются в сайты, красивые баннеры и тексты, а карточка на картах с отзывами остаётся «остаётся оформленной как попало».

Гость делает наоборот: сначала открывает Яндекс Карты, 2 ГИС, Гугл, сравнивает два объекта рядом и выбирает по рейтингу и количеству отзывов.

Если у вас 4.2* и 30 отзывов, а у соседа 4.7* и 300 отзывов— вы можете быть хоть в три раза дешевле, но большинство сначала нажмет туда, где больше доверия.

Почему это важно

Отзывы – это социальное доказательство: «здесь уже были люди, и им понравилось».

Карточка на картах часто даёт больше бронирований, чем сайт, особенно для не больших отелей и гостевых домов.

Рейтинг можно улучшать без бюджета – просто системно собирая отзывы.

Как внедрить

Проверьте свои карточки на Яндекс Картах, 2ГИС и Гугл: рейтинг, отзывы, фото, описание.

Поставьте на ресепшене табличку с QR-кодом на отзыв вашего места (в идеале – отдельно QR код для Яндекса и 2ГИС).

Дайте задание администратору говорить фразу при выезде: «Если вам всё понравилось – будем благодарны за отзыв» и рассказывайте гостю как можно это сделать.

Если гостям, сейчас не удобно – отправляйте короткое сообщение после выезда (через 1–2 часа): благодарность + ссылка на отзыв.

Отвечайте на каждый отзыв: это влияет и на доверие, и на алгоритмы площадок.

Замурчательный вывод

Отзывы – это когда ваш отель начинает мурчать на картах и чем громче это мурчание – тем больше гостей бронируют.

Практика на сегодня

Найдите вашу карточку на Яндекс Картах, 2 ГИС, Гугл картах и посмотрите: сколько отзывов за последние 30 дней. Если карточка вам не принадлежит, получите к ней доступ.

Сделайте QR-код, ведущий на страницу отзывов.

Напишите варианты фраз “приглашения к отзывам” для администратора. (как администартор будет приглашать гостя оставить отзыв)

Ответьте на 5 последних отзывов.

Составьте шаблон сообщения для гостя после выезда. (на случай, если гость не знает, что писать в отзывах то в конце книги есть примеры.

ПРИЁМ №2

Как поднять рейтинг до 4.7* за 30 дней без накруток.

Что обычно происходит

Довольных гостей хватает, но отзывов всё равно мало. Рейтинг не растёт.

Довольный гость уезжает – и быстро забывает о вас.

Недовольный, наоборот, помнит и пишет.. Пишет… Пишет… Негативные отзывы!

Важно: получать обратную связь от клиента и узнать первым о негативном опыте клиента -> устранить проблему и тем самым снизить риск негативного отзыва на картах и других площадках.

Почему это важно

Рейтинг и количество отзывов, особенно новых отзывов на картах, – это ваш «первый экран продаж.

Важно системно собирать отзывы клиентов – тогда рейтинг будет расти.

Полезный совет: как и когда просить гостей об отзыве

1) Разместите QR-коды в номерах и на ресепшене.

2) В столовой или на ресепшене разместите или озвучивайте предложение: «Оставьте отзыв – получите кофе.

3) Лучше всего просить об отзыве через администратора на ресепшене: за день до выезда или сразу после него. Например, это можно сделать в переписке или напомнить гостю через социальные сети. Это ещё и хороший повод сохранить ваш контакт у гостя. Тогда он будет чаще видеть ваши сторис и сообщения в соцсетях. Если у вас уже есть переписка с гостем в соцсетях, он с большей вероятностью будет замечать ваши сторис. Вы будете регулярно напоминать о себе – при условии, что действительно ведёте соцсети и что-то публикуете.

Как внедрить

Выберите одну основную площадку (например, Яндекс Карты или 2ГИС) и наберите там нужный объём отзывов.

Сделайте возможность оставить отзыв «в один клик»: через QR-код или короткую ссылку.

Попросите гостя оставить отзыв в правильный момент – при выезде.

После выезда отправьте короткое напоминание – без давления.

Просите честный отзыв – так надёжнее и это вызывает больше доверия. Если клиент не знает, что написать, просто покажите ему шаблоны – это действительно помогает. Примеры вы найдёте в конце книги.

Замурчательный вывод

Карточка на картах – это как кот на подоконнике. Если он там сидит, его замечают все прохожие.

Практика на сегодня

Посчитайте, сколько гостей у вас в месяц и сколько отзывов вы получаете.

Поставьте цель на 30 дней: например, получить 30 новых отзывов в Яндекс Картах.

Подготовьте несколько примеров отзывов для клиентов.

Подготовьте несколько примеров отзывов для клиентов.

Запустите это с завтрашнего дня: администратор просит каждого гостя оставить отзыв.

ПРИЁМ №3

Ответы на отзывы, которые приносят дополнительные продажи.

Что обычно происходит

Многие отвечают формально: «Спасибо, будем рады видеть вас снова.

Отзывы читают будущие гости, которые сомневаются, и ваш ответ может снять эти сомнения. Однажды мы собрали топ-10 причин, по которым гости не выбирают отель и оказалось, что эти сомнения легко выявить, если опросить собственных гостей. Были ли у вас сомнения, когда вы собирались к нам приехать? Такие ответы дают вам материал для работы с возражениями. Именно эти формулировки потом можно использовать в ответах на отзывы в картах.

Пример сомнения, которое потенциальный гость может не озвучить: отель находится в глуши, значит, там наверняка нет связи и интернета.

Вот как это сомнение можно отработать в ответе на отзыв – спасибо за ваш отзыв. Приезжайте к нам ещё. У нас на всей территории работает Wi-Fi с высокой скоростью и стабильно работает связь всех основных операторов.

Конечно, не в каждый ответ стоит встраивать такие формулировки – ориентируйтесь по ситуации. Но в нужный момент такой ответ может склонить решение клиента в пользу вашего объекта.

Почему это важно

Ответы – это ваш публичный сервис: они повышают доверие и влияют на выбор. По ответам всегда видно какой у вас сервис на самом деле.

Хороший ответ может превратить сомневающегося человека в бронирующего.

Как внедрить

Благодарите гостя и обращайтесь к нему по имени, если оно указано.

Упоминайте деталь из отзыва – это показывает, что вы действительно его прочитали.

Добавляйте в ответ мягкий продающий штрих: парковку, завтрак, тишину или террасу – но без навязчивости.

ППример: «Спасибо, что оставили отзыв. Будем рады видеть вас снова. Зимой у нас появится баня на дровах

На негативные отзывы отвечайте спокойно: признайте проблему, извинитесь и пообещайте разобраться. Всегда можно попробовать решить вопрос напрямую с тем, кто оставил отзыв. Если проблема будет решена, гостя можно попросить удалить отзыв.

Отвечайте быстро: свежие ответы показывают, что вы оперативно реагируете на обращения гостей.

Замурчательный вывод

Когда отель отвечает тепло – он мурчит. А мурчание вызывает умиление :) Что в итоге и приводит гостей.

Практика на сегодня

Найдите 10 последних отзывов.

Ответьте на каждый по формуле: благодарность → деталь → приглашение.

Сделайте 3 заготовки ответов: на похвалу, на нейтральный, на негатив.

Добавьте в ответы 1–2 «доверительных факта».

Поставьте правило: отвечать на отзывы 2 раза в неделю. (лучше включите уведомление о новых отзывах)

ПРИЁМ №4

Карточка на картах, которая продаёт без рекламы

Что обычно происходит

Часто карточка выглядит так: 5 фото, описание на 2 строчки, удобства не заполнены.

Такие карточки часто создаются самими сервисами (яндекс, 2ГИС и т.д.) и вот самая большая опасность если вы не являетесь их модератором/владельцем то фотографии могут добавлять туда любые пользователи.

Из практики не раз так было, когда обращается отель и рассказывает ситуацию: ничего не меняли, реклама как шла так и идет, да вот гостей стало в разы меньше, когда погружаюсь в детельный анализ то часто вижу, что кому то из гостей что то не понравилось – и оставили негативный отзыв, где был ремонт в отеле и не успели убрать все после ремонта – это все запечатлел гость и выложил в фотографиях к отелю с соответствующей подписью, хотя ремонт давно закончили и все было убрано.

Но у гостей то новых складывается уже совершенно другое мнение -ТАМ ИДЕТ РЕМОНТ!

Карточка на картах без модерации и наполнения – Это как витрина магазина без товаров: люди проходят мимо.

Почему это важно

Карточка – быстрый выбор пользователя: Они видят рейтинг + фото + описание + удобства + ответы.

Алгоритмы площадок любят активные карточки и показывают их чаще. Тем более если вы купите на этих площадках рекламу!

Как внедрить

Загрузите минимум 20–30 фото: фасад, номера, кровать, санузел, вид, территория, парковка, завтрак, детали которые нравятся пользователя (то из за чего им у вас нравится).

Заполните удобства (Wi‑Fi, парковка, кондиционер, кухня, бассейн и т.д.).

Добавьте КАЧЕСТВЕННОЕ описание: кому вы подходите и чем отличаетесь от других.

Регулярно добавляйте новые фото/видео.

Отвечайте на отзывы и вопросы гостей.

Замурчательный вывод

Карточка – как миска с кормом. Пустая – кот не подойдёт.

Практика на сегодня

Сравните свою карточку с 2-4 конкурентами рядом.

Добавьте 10 новых фото.

Обновите описание: 5–7 предложений по делу.

Заполните пункты удобств, которые сейчас пустые. (например: через товары в карточках карт)

Ответьте на 3 отзыва. (Да и еще раз Да, всегда буду повторять такое, пока не запомнится)

ПРИЁМ №5

Зачем отелю сайт и как с ним работать

Что обычно происходит

«Зачем мне сайт? Гости и так находят меня через карты и агрегаторы – авито, островок и другие сервисы».

Это один из самых частых вопросов владельцев отелей. И в этом есть доля правды.

Многие гости действительно находят отель через Яндекс Карты, 2 ГИС или сервисы бронирования. Часто им хватает информации прямо в карточке: фотографии, рейтинг, отзывы и цена.

Но когда информации недостаточно – гость начинает искать дальше. И в этот момент он переходит на сайт.

По сути, сайт отеля – это такая же визитная карточка, только более подробная.

На сайте можно показать:

– больше фотографий

– видео территории и номеров

– описание услуг

– атмосферу отдыха

– ответы на частые вопросы гостей

– да все что вашей душе угодно!

Но у сайта есть ещё одна очень важная функция.

Сайт помогает собирать аудиторию и работать с ней дальше.

Даже если потенциальный гость не позвонил и не оставил заявку, системы аналитики сайта (например яндекс метрика) позволяют понять, что человек интересовался вашим отелем. После этого с ним можно работать через рекламу и напоминать о себе. Так же можно работать и с теми кто смотрел вашу карточку на картах и на эту аудиторию делать рекламу.

Очень часто происходит следующая ситуация:

Гость уже нашёл ваш отель на картах, посмотрел отзывы и решил, что хочет остановиться именно у вас.

Он заходит на сайт, чтобы:

– узнать больше деталей

– посмотреть дополнительные фотографии

– проверить условия проживания

– получить дополнительную скидку при бронировании

Также многие гости находят отели через поисковые системы Яндекс или Гугл, поэтому сайт становится ещё одной точкой входа для клиентов.

Почему важно иметь сайт

Сайт помогает закрыть большинство вопросов гостя. Это место, где можно собрать всю информацию об отеле в одном месте и показать его максимально подробно.

Когда гость получает ответы на свои вопросы, доверие растёт. А когда доверие растёт – увеличивается и количество бронирований. Сайт работает как дополнительная точка контакта, которая усиливает:

– карточку на картах

– социальные сети

– рекламу

– рекомендации гостей

Как внедрить

Чтобы сайт действительно помогал получать бронирования, важно соблюдать несколько правил.

Сначала укрепите карточку на картах: отзывы, фотографии, описание и удобства.

На сайте покажите атмосферу отеля: видео, фотографии территории, реальные моменты отдыха гостей (шашлык, бассейн, закаты и т.д. то из за чего к вам едут).

Сформулируйте отличие: чем ваш отель лучше, почему он подходит вашим гостям.

Сделайте простой путь к бронированию: кнопки «Позвонить», «Написать в МАХ», «Забронировать».

Сравнивайте себя с конкурентами не по цене, а по уровню доверия.

Замурчательный маркетинг

Сайт работает как тёплый дом для кота. Если кот чувствует, что здесь уютно и безопасно – он спокойно ложится и мурчит.

Гость чувствует то же самое. Когда сайт понятный, красивый и вызывает доверие —маркетинг начинает тихо мурчать и привлекать гостей сам.

Практика на сегодня

Посмотрите сайты трёх конкурентов и выпишите, что у них сделано лучше по вашему мнению.

Добавьте на свой сайт те предложения которые вы ранее не добавляли но смголи увидеть у ваших соседей , добавьте минимум 5 новых фотографий, описание того почему гости выбирают вас.

Напишите одно простое предложение: «Наш отель подойдёт тем, кто…». Продолжите фразу

Проверьте, есть ли на сайте удобные кнопка для связи и бронирования.

Попросите знакомого зайти на сайт и ответить на вопрос: «Хочется ли здесь остановиться и почему?».

ПРИЁМ №6

Фотографии, которые должен иметь каждый объект размещения

Что обычно происходит

Многие владельцы отелей думают: «Фото вроде есть. Разве они так сильно влияют на бронирование?» На самом деле влияют – и очень сильно. Фотографии – это первое, что видит гость. И именно они создают первое впечатление об отеле.

Задача фотографии – не просто показать мебель или интерьер.

Главная задача – погрузить человека в атмосферу отдыха, чтобы он захотел оказаться именно в этом месте. Но часто происходит наоборот.

Фотографии бывают:

– тёмные

– снятые под плохим углом

– без атмосферы

– их просто слишком мало

И тогда гость не чувствует эмоций. Он просто видит номер. А нужно, чтобы он почувствовал отдых.

Ваша задача – понять, что людям нравится в вашем месте, и показывать это под разными углами.

Например: если отель находится у горной реки, значит ваша главная ценность – природа и атмосфера этого места.

Тогда стоит показывать:

– реку

– шум воды

– утренний кофе на берегу

– закат

– спокойствие и буйство природы

Это и есть ваши места силы. Берите телефон в руки и снимайте их. Потому что люди приезжают не только покушать и поспать в номере.

Они приезжают за эмоциями.

Почему это важно

Фотографии отвечают на главные вопросы гостя:

– где он будет отдыхать и спать

– чисто ли в номере

– какой вид из окна

– уютно ли на территории и в отеле

– приятно ли будет здесь отдыхать

Когда фотографии хорошие, происходит простая вещь.

Гость начинает представлять себя внутри этого пространства.

А когда человек уже мысленно оказался у вас – половина решения о бронировании уже принята.

Кроме того, хорошие фотографии помогают:

– увеличивать количество бронирований

– повышать доверие

– держать цену номера выше конкурентов

Два одинаковых номера могут продаваться по разной цене только из-за фотографий.

Плохие фотографии делают номер обычным.

Хорошие фотографии делают его желанным.

Как внедрить

Есть базовый набор фотографий, который должен быть у любого отеля.

Минимум 7 типов фотографий.

– Фасад или вход

– Чтобы гость понимал, куда он приедет и как найти.

– Номера общим планом

– Лучший угол комнаты и вперед: по 5-9 фотографий+видео.

– Кровать крупным планом

Это главный элемент номера:

– Вид из окна или балкона

– Завтрак или кухня

– Территория, двор или парковка

– Атмосфера

– Вечерний свет, камин, огонь, плед, чашка кофе, детали уюта

Этот набор фотографий должен быть:

– на картах

– в социальных сетях

– на сайте

Как сделать фотографии лучше

Иногда достаточно небольших изменений, чтобы фотографии начали работать.

Вот несколько простых правил.

– Снимайте при естественном дневном свете

– Убирайте лишние предметы перед съёмкой

– Используйте широкий угол, чтобы показать пространство

– Добавляйте детали уюта: плед, чашку кофе, цветы

– Показывайте атмосферу отдыха

P.S. сейчас чтобы делать такие фотографии хватает современных телефонов.

Упаковка номера

Иногда небольшие детали могут сделать номер более привлекательным.

Гость может не заметить их сознательно, но общее впечатление становится лучше.

Можно добавить:

– мягкий вечерний свет

– декоративные подушки

– плед

– небольшой набор чай или кофе

– Цветы на кровати, в джакузи лепестки роз

– бутылки воды и фрукты

Такие детали делают номер более уютным и живым, это сразу видно на фотографиях.

Замурчательный вывод

«Хорошие фотографии – как кот, который смотрит на тебя большими глазами. Ты ещё не решил, но уже понимаешь – надо брать и гладить.»

Практика на сегодня

Проверьте, есть ли у вас все 7 типов фотографий.

Сделайте 10 новых кадров при дневном свете.

Загрузите 3 лучших фотографии на карты.

Посмотрите порядок первых 5 фотографий – они вам нравятся? Именно они показываются первыми и они же продают.

ПРИЁМ №7

Видео, которое продает номер

Что обычно происходит

Гость смотрит фотографии номера и думает:

«А вдруг в жизни всё хуже?»

Это нормальная реакция. Фотографии могут быть красивыми, но человек всё равно сомневается. Поэтому многие гости начинают искать видео.

Видео показывает реальность – без фильтров и фотошопа.

И как только человек видит, как выглядит номер вживую, как выглядит территория, как открывается дверь на балкон и какой вид из окна – уровень доверия растёт.

Видео убирает главный страх гостя: «А вдруг ожидание не совпадает с реальностью?»

Почему это важно

Видео увеличивает доверие и помогает быстрее принять решение о бронировании.

Иногда короткое честное видео, снятое на телефон, продаёт номер лучше, чем дорогая фото и видеосессия.

Видео показывает:

– атмосферу отеля

– вид из окна

– территорию

– настроени, атмосферу отдыха

Человек начинает представлять себя внутри этого пространства.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.