Василий Кудин
ГРАБЛЕОЛОГИЯ КУДИНА Промышленные саги о закупках, логистике, человечности, деньгах и о том, как не потерять себя

Об авторе

Василий Кудин – практик с двадцатилетним стажем антикризисного управления, логистики и операционной эффективности. Человек, который знает о закупках, складах и транспорте не из учебников, а из реальной жизни, где пахнет машинным маслом и дешёвым кофе.

За его плечами – реальные проекты в судостроении, добыче, ритейле, транспорте и тяжёлом машиностроении. Он управлял бюджетами свыше 9 ярдов рублей и командами до 250 человек, увеличивал EBITDA направлений до 88% всего за шесть месяцев и оптимизировал склады площадью до 130 000 кв. м. Его специализация – возвращать собственникам бизнеса контроль над затратами, наводить порядок в логистике и превращать хаос в предсказуемую, работающую систему.

Но за сухими цифрами опыта стоит нечто большее. Эта книга – не учебник, а сборник «граблей», на которые автор наступал сам и на которые с завидным постоянством наступали его коллеги. Это честный, местами смешной, а местами грустный рассказ о том, как за каждой бизнес-задачей стоят живые люди.

В центре повествования – не только борьба с неликвидами и оптимизация KPI, но и галерея ярких персонажей, которые стали для автора настоящей школой жизни. Историями о дяде Коле, дяде Боре, Сергее, Лене и многих других Василий щедро делится с читателем, показывая, что настоящий порядок в бизнесе начинается с порядка в голове и с уважения к людям.

Благодарности

В первую очередь, я говорю спасибо своей семье. Моим родителям, маме и папе, которые воспитали меня, привили любовь к знаниям, труду и научили не бояться трудностей. Моим братьям и сестре – за то, что мы всегда были и остаёмся надёжной опорой друг для друга. Моей любимой жене и детям – за их бесконечное терпение, за то, что ждали меня с работы, пока я «спасал мир» от дефицита заквасок, и за то, что научили меня вовремя возвращаться домой.

Эта книга не случилась бы без людей, которые стали для меня настоящими учителями в профессии. Я глубоко признателен своим руководителям и наставникам: Ерёмину Алексею Сергеевичу, Клименко Дмитрию Владимировичу, Королёву Денису Владимировичу, Фадееву Валерию Сергеевичу. Спасибо вам за доверие, за науку, за возможность учиться и ошибаться, и за ту школу управления, которую не заменит ни один учебник.

Ну и конечно, спасибо всем друзьям, коллегам, партнерам и героям этой книги – и тем, кто узнал себя в этих историях, и тем, кто только предстоит узнать. Спасибо, что вы были рядом. Эта книга – про вас и для вас.

О чем эта книга?

В центре повествования – Василий, директор по закупкам с двадцатилетним стажем. Книга построена как серия историй («производственных расследований»), в каждой из которых автор сталкивается с какой-то проблемой: от пропажи трех ведер персикового наполнителя до системного воровства в автопарке, от репутационного кризиса до выгорания ключевых сотрудников.

Это сборник «граблей» – ошибок, на которые автор наступал сам и на которые постоянно наступают его коллеги. Но каждая история – это не просто описание проблемы, а путь к ее решению.

Ключевые темы и идеи:

Люди важнее систем. Сколько бы совершенных программ вы ни внедрили, без команды, которая понимает и принимает цели, система рухнет в первый же кризис.

Системный подход к хаосу. ABC-XYZ анализ, EOQ, страховой запас, TMS – автор на пальцах объясняет сложные концепции.

Экономика и финансы. Василий постоянно считает деньги и учит управлять совокупной стоимостью владения.

Юридическая и этическая безопасность. Как работать с «белыми откатами», как использовать обеспечительные меры в суде, как проводить аудит поставщиков.

Человечность и здравый смысл. Несмотря на всю серьезность тем, книга написана с юмором и огромной любовью к своим героям.

ЧАСТЬ 1. ХАОС И ЕГО ГЕРОИ

Аннотация: Добро пожаловать на производство, где пахнет машинным маслом, а система учета живет в голове у кладовщика дяди Бори. В этой части мы вместе с Василием учимся главному: не верить отчетам на 100%, искать баланс между ценой и качеством и находить миллионы там, где их меньше всего ждешь. Это фундамент – без него никуда.

Глава 1. Пролог. Тот, кто чинит, пока не сломалось

Меня зовут Василий. Мне сорок семь. Я отвечаю за снабжение на заводах уже двадцать лет.

Звучит солидно, правда? «Директор по закупкам», «начальник службы снабжения», «человек, который держит руку на пульсе производства». В учебниках по менеджменту пишут, что такие люди носят дорогие костюмы, пьют правильный виски и ведут переговоры на английском.

В реальности я сижу в кабинете, где пахнет машинным маслом и дешёвым кофе. Под окном орет погрузчик. В приемной топчется механик, у которого встал станок, потому что закончились подшипники, хотя по бумагам их – на полгода вперед.

И это – норма. Это – работа.

За двадцать лет я сменил шесть заводов. От маленьких частных мастерских, где снабжением занимался сын директора, до огромных холдингов с бюджетами, от которых у нормального человека поехала бы крыша. И знаете, что меня каждый раз встречало?

Одна и та же картина.

Складские стеллажи ломятся от коробок. На верхних полках пылятся ящики, которые никто не открывал года три. В углах громоздятся «оперативные запасы» – подшипники, электроды, краска, которые механики прячут от бухгалтерии, потому что «без них никак, а по бумажкам не проведёшь». А в цехе стоит бригадир и матерится, потому что нужного болта М10 нет в наличии, хотя по отчетам – три ящика.

Я не супермен. Я не прихожу и не навожу порядок волшебным пинком. Всё, что мы сделали на этих предприятиях, мы делали командами. Где-то собирали с нуля, где-то переучивали тех, кто был. Где-то просто брали за шкирку и тащили в двадцать первый век, несмотря на сопротивление.

Эта книга – не учебник. Это сборник граблей, на которые я наступал сам и на которые с радостью наступали мои коллеги. Если вы снабженец, логист, производственник или просто человек, который пытается навести порядок в хаосе, – вы найдете здесь себя. И, возможно, не наступите на те же грабли.

А если наступите – ну, хотя бы будете знать, что не один такой.

Поехали.

Глава 2. Дело о пропавшем персике

Производственное расследование

Сигнал бедствия

Это случилось в обычный вторник.

Ничто не предвещало беды. Утром я пил кофе, просматривал отчеты. Запасы в норме, поставки идут по графику, финдиректор молчит – значит, всё хорошо. Последние полгода я потратил на то, чтобы заставить эту машину работать, и, кажется, жизнь наладилась.

Ровно до 10:47.

Именно в это время в кабинете появился технолог Коля. Его лицо было таким, будто он увидел призрака всех когда-либо уволенных снабженцев.

– Вася, – выдохнул Коля. – У нас проблема.

Я отставил кружку. От таких интонаций кофе переставал быть вкусным.

– Персик, – продолжил Коля. – Завтра запускаем линию, а наполнителя – на дне. Буквально. Три ведра.

– Как три ведра? – я открыл систему. – Вот же отчет: остаток двадцать три ведра. Я своими глазами вчера смотрел.

– Смотрел он, – Коля уже не скрывал паники. – Пойдем покажу.

Через пять минут мы стояли в кладовке. Там действительно стояли три ведра персикового наполнителя. И пустота. Много пустоты.

А завтра должна уйти фура с персиковым йогуртом в федеральную сеть. Десять тонн. Контракт, которого добивался коммерческий отдел полгода.

Я почувствовал, как где-то в районе желудка зарождается холод. Тот самый холод, который означает одно: сейчас начнется.

И понеслось.

Место преступления – склад

Первым делом я закрыл дверь кладовки и запретил туда заходить. Нужно было понять, что произошло.

Ситуация была абсурдной. Система планирования, которую мы так старательно внедряли, показывала одно. Реальность – другое. Расход – двадцать ведер за два дня, хотя по технологии должно уходить три ведра в день.

– Дядя Боря, – позвал я кладовщика. – Объясни.

Дядя Боря – человек с сорокалетним стажем, который помнил еще советские нормативы и кладовщицкую этику времен дефицита. Он тяжело вздохнул, снял очки и выдал:

– Так это, Вась, технолог Коля вчера приходил. Говорит, срочно надо персик, новую партию тестируют. Ну я и выдал без документов. Потом оформим, думал. А потом закрутилось, завертелось… короче, забыл.

Я закрыл глаза.

Это было даже не смешно. Человеческий фактор, неоформленные выдачи, расхождение учета и реальности – классика, которую я видел на каждом заводе. Но одно дело – знать, что такое бывает. И другое – стоять перед горой йогурта, который завтра должен уйти в сеть, и понимать, что наполнителя нет.

– Дядя Боря, – сказал я как можно спокойнее. – Ты хоть понимаешь, что сейчас будет?

Дядя Боря понял. Он молча натянул кепку на глаза и уставился в пол.

Подозреваемые и свидетели

Я собрал совещание. В кабинете набились:

Коля-технолог – тот, кто брал наполнитель без документов.

Дядя Боря – тот, кто выдал.

Мария-экономист – та, кто теперь будет считать убытки.

Представитель коммерческого отдела – тот, кто обещал сети персик.

Начальник производства – тот, кто отвечает за выполнение плана.

– Итак, – начал я. – У нас десять тонн персикового йогурта должны уйти завтра. Наполнителя нет. Что делаем?

– Можно заменить на клубнику, – робко предложил коммерсант. – Сеть любит клубнику.

– Нельзя, – отрезал Коля. – Упаковка уже с персиковым дизайном. Стаканчики с персиком, крышки с персиком. Если разольем клубнику в персиковые стаканчики – это брак. Штраф от сети и потеря лица. Упаковка для клубники по плану поступит через три дня.

– А если перенести отгрузку? – спросил начальник производства.

– Сеть выставит штраф за срыв поставки. Пятнадцать процентов от стоимости, – Мария уже считала. – Это около семисот тысяч рублей.

Тишина.

Я смотрел на дядю Борю. Дядя Боря смотрел в пол.

– Ладно, – сказал я. – Ищем персик.

Оперативные мероприятия

Дальше началась классическая работа, знакомая каждому снабженцу.

Звонок 1. Поставщик.

– Персик есть? Срочно. Двадцать ведер.

– Есть, но только через три дня.

– Не успеваем.

– Извини.

Звонок 2. Конкуренты.

Обзвон коллег с соседних заводов. Знакомый снабженец с другого предприятия ответил:

– Есть пятнадцать ведер, но забирайте сами, и цена двойная.

– Еду.

Я отправил водителя с деньгами. Через четыре часа пятнадцать ведер были на складе.

Звонок 3. Чудо.

Еще пять ведер нашли у мелкого перекупщика, который работал из гаража. Еще пять – сняли с другой линии, где персик не был срочным.

К вечеру двадцать пять ведер стояли в кладовке.

Линию запустили. Фура ушла вовремя. Штрафа удалось избежать.

Но я не спал всю ночь. Потому что понял: система дала сбой. И если не разобраться, это повторится.

Анализ улик. Что пошло не так?

Утром я собрал данные. Картина вырисовывалась тревожная.

Улика №1. Неучтенные выдачи.

Дядя Боря выдал двадцать ведер без документов. Формально – для тестов. Фактически – Коля тестировал новую рецептуру целую неделю, списывая наполнитель, но не оформляя.

– Почему не оформили? – спросил я.

– А система долгая, висит, – ответил Коля. – Пока заявку напишешь, пока проведут… проще взять, оформить бумажную, а потом провести электронную.

Знакомо? Еще бы.

Улика №2. Ошибка в рецептуре.

Дальше – интереснее. Я проверил технологическую карту. По документу на одну тонну йогурта уходило пятьдесят килограммов наполнителя. Но Коля тестировал новую рецептуру с увеличенной долей фруктов – шестьдесят килограммов на тонну.

– А в систему изменения внесли? – спросил я.

Коля опустил глаза.

Система считала по старым нормам. Расход был выше, а план закупок оставался старым. Математика не сходилась, но никто не заметил.

Улика №3. Слепая вера в систему.

Я сам доверился цифрам в отчете и не проверил склад физически. Система показывала двадцать три ведра. Значит, можно расслабиться.

– Я повелся, – признался я себе. – Решил, что если система настроена, то можно спать спокойно. А система считает только то, что в нее забили. Забили мусор – получили мусор.

Приговор и работа над ошибками

Я собрал новое совещание. Но теперь без криков – с выводами.

Приговор по делу о пропавшем персике:

Дядя Боря – виновен в выдаче без документов. Но смягчающее обстоятельство: выполнял указание технолога. Наказание: строгий выговор и запрет на выдачу товарно-материальных ценностей без заявки, оформленной в системе.

Коля-технолог – виновен в изменении рецептуры без уведомления закупок и в оформлении заявки вне системы. Наказание: строгий выговор и персональная ответственность за актуальность данных.

Система учета – признана недостаточно защищенной от человеческого фактора.

Василий – признан виновным в излишней самоуверенности. Наказание: сам себе выговор и ночная смена для перепроверки остатков.

Но главное – не наказать, а не допустить повторения.

Новые правила:

Правило 1. Физический контроль. Раз в неделю – выборочная ревизия дорогих позиций. Система системой, но глаза и руки не отменяли.

Правило 2. Никаких выдач без документов. Даже если Коля просит «срочно, на тест». Сначала заявка в системе, потом движение товара.

Правило 3. Контроль изменений. Любое изменение рецептуры теперь проходит через отдел закупок. Технолог обязан уведомлять за три дня.

Правило 4. Резервный канал. Список проверенных перекупщиков и мелких поставщиков на случай форс-мажора.

Правило 5. Входной контроль документов. Любая партия от нового поставщика – сначала проверка документов, потом оплата.

Месяц спустя

Прошел месяц. Система работала. Но я больше не расслаблялся.

Каждую пятницу я обходил склад. Смотрел на остатки, разговаривал с дядей Борей, проверял документы. Дядя Боря сначала удивлялся, потом привык. Коля теперь все изменения согласовывал заранее.

А главное – финдиректор снова молчал. А молчание финдиректора, как известно, и есть высшая похвала для снабженца.

Но я уже знал: это только начало. Персик научил меня главному: никакая система не заменит головы. И если ты думаешь, что всё под контролем, – значит, ты просто еще не нашел ту дыру, в которую всё утекает.

Сухой остаток: что понял Василий после дела о персике

Система – это инструмент, а не божество. Она считает только то, что в нее забили. Точность входных данных – зона ответственности людей.

Человеческий фактор никуда не делся. Нужны защитные механизмы: двойные проверки, запрет на неучтенные выдачи, регулярные ревизии.

Физический контроль не отменяли. Доверяй, но проверяй. Особенно по дорогим и критичным позициям.

Изменения нужно синхронизировать. Технолог поменял рецептуру – закупщик должен знать.

Резервный план должен быть. Список поставщиков, которые могут привезти вчера.

Документы – всему голова. Даже если нашли товар, без документов он может оказаться бесполезным.

Глава 3. Погнались за дешевизной

или Как экономия на фильтрах чуть не угробила бизнес

Помните Василия?

Того самого, который после истории с персиком ввел еженедельные ревизии и запретил неучтенные выдачи? Который думал, что теперь-то система защищена от дурака?

2022-й год ударил по нам так, что никакая система не спасла бы.

Март. Пустые глаза снабженцев. Логисты, судорожно курящие у крыльца. Телефоны, разрывающиеся от звонков поставщиков, которые говорят одно и то же: «Извините, больше не работаем».

Я приезжаю на завод и вижу знакомую картину. Только теперь это не локальный кризис с персиком, а системная катастрофа.

– Вася, «Вольво» встают, – говорит начальник транспортного цеха Сергей. – Фильтры, масло, запчасти – всё, что шло из Европы, кончилось. Фуры встанут через месяц.

– А у меня сухое молоко с финского направления заканчивается, – добавляет Лена из цеха творога. – Контракты расторгаются.

Генеральный собирает планерку и ставит задачу: «Ищите новых поставщиков. Дешёвых. Быстро. Или закроемся через полгода».

И началась охота.

Эпизод 1. Три двигателя, которые убила экономия в сто тысяч

Начнем с Сергея.

Автопарк у него – как зоопарк. Тут и «Ленд Крузеры» для руководства, и «Камри» для коммерсантов, и главные кормильцы – двадцать тягачей Volvo и MAN. Они возят творог в магазины. Работают каждый день. Остановка одной такой фуры – это срыв поставки и штраф от сети.

Сергей считает замены масла в год. На грузовиках – шестьдесят замен, на внедорожниках – восемь, на легковых – сорок восемь. Итого сто шестнадцать замен по всему парку.

И тут Сергей находит чудо-фильтры от бренда «АвтоДжет». Цифры зажигают глаза:

– Грузовые фильтры: семьсот рублей вместо двух тысяч (экономия тысяча триста).

– Легковые: сто семьдесят вместо пятисот (экономия триста тридцать).

– «Ленд Крузер»: четыреста пятьдесят вместо тысячи трехсот (экономия восемьсот пятьдесят).

Сергей достает калькулятор. Экономия в год: сто семь тысяч рублей. А главное – наличие! Привычные поставщики разводят руками, а «АвтоДжет» говорит: «Есть на складе в Новосибе, забирайте».

Сергей бежит ко мне и к гендиректору:

– Иван Петрович! Спасение! Фильтры есть на всё! Цена в три раза ниже рынка!

Я хмурюсь. Слишком хорошо, чтобы быть правдой. Слишком знакомо.

– Серёг, а качество? У нас тут не «Логаны», а «Вольво» с нагрузкой под двадцать тонн. Если фильтр на трассе ляжет – двигатель за три-четыре миллиона встанет.

– Вась, какое качество?! Либо эти, либо встаём!

Совет в кабинете

Собрали экстренное совещание.

Главный инженер Петрович:

– Пару лет назад брали такие же дешёвые фильтры на «Камазы». Три двигателя легли. Капиталка – по восемьсот тысяч. Статистика отказов – два процента. Сейчас «Вольво» чинить – там ценник совсем другой.

Юрист:

– Ответственность поставщика – только стоимость фильтра. Если встанет «Вольво» с двадцатью тоннами творога – мы с них даже бутерброд не взыщем.

Экономист Мария (считает):

Риск на грузовиках: шестьдесят замен умножить на два процента отказов – это примерно одна целая и две десятых двигателя в год.

Одна целая и две десятых умножить на четыре миллиона (двигатель + простой + штрафы) – четыре миллиона восемьсот тысяч риска.

Риск на легковых: один целый и одна десятая двигателя умножить на пятьсот тысяч – пятьсот пятьдесят тысяч риска.

Итого рисков: примерно пять миллионов триста пятьдесят тысяч.

Минус наша экономия сто семь тысяч.

Чистый риск – пять миллионов двести сорок три тысячи.

Сергей не верит:

– Какие пять миллионов?! У нас выбора нет!

Тогда я достаю матрицу ABC-XYZ, которую мы недавно повесили в отделе закупок.

– Смотри, Серёг. «Вольво» у нас в зоне AZ – критично и непредсказуемо. Риск смертельный. «Ленд Крузеры» – зона AX – дорого и стабильно. Риск репутационный. А вот «Камри» – это чистая BX. Цена ошибки – двести пятьдесят – триста тысяч за двигатель. Больно, но не смертельно.

Гендиректор молчит минуту. Потом говорит:

– Время военное, Сергей. Но рисковать «Вольво» я не дам. Бери тестовую партию только на «Камри» и «Форды» – тридцать фильтров. На грузовики ищем варианты через Казахстан, Турцию, хоть край света, любые цены. Если на легковушках пройдёт – будем думать дальше.

Что случилось через два месяца

Сначала водители «Камри» начали странно бормотать: машина тупее стала, масложор появился.

Потом механик принёс первый диагноз: масляное голодание. Фильтр меняли месяц назад. Хорошо, заметили вовремя.

А потом встала одна «Камри» намертво. Через неделю – ещё две.

Диагноз механика:

В дешёвых фильтрах перепускной клапан заклинило. Масло в двигатель не поступает. Лампочка давления загорается, когда уже поздно. Обратный клапан не держит – при запуске мотор первые секунды работает на сухую.

Сергей поехал к поставщику. Тот развёл руками: фильтры сертифицированы в Китае, претензии по качеству принимаем… в виде возврата стоимости фильтров.

Финальный подсчёт:

– Три контрактных двигателя на «Камри»: три по двести пятьдесят тысяч – семьсот пятьдесят тысяч.

– Простой машин, такси для коммерсантов, потерянная выручка: плюс триста тысяч.

– Принудительная замена всех тестовых фильтров обратно: плюс пятьдесят тысяч.

Итого потерь: один миллион сто тысяч рублей.

Хотели сэкономить сто семь тысяч на всём парке. Хорошо, что тестировали на «Камри», а не на «Вольво». Там бы цена вопроса была в десять раз выше.

Эпизод 2. Молоко из ближнего зарубежья, которое испортило творог

Пока Сергей хоронил двигатели, Лена варилась в своём соку.

Сухое молоко – основа основ. До февраля брали в Финляндии и Новой Зеландии за двести восемьдесят рублей килограмм. В марте оба сказали: «Извините, больше не работаем». Запасов – на месяц. Российские цены взлетели до трёхсот пятидесяти и продолжили рост.

Генеральный на планёрках смотрел так, будто Лена лично развязала войну:

– Найди молоко. Любое. Лишь бы было.

И Лена нашла.

На доске объявлений «АгроИмпекс». Новый игрок. Предлагает сухое молоко по двести девяносто рублей за килограмм. Минус шестьдесят рублей от рыночной цены!

– Откуда такая цена? – спросила Лена.

– У нас свои каналы, – туманно ответил менеджер. – Из ближнего зарубежья, растаможили по старым контрактам.

Лаборатория проверила образец – жирность, белок, кислотность – всё по ГОСТу.

Лена трёт руки: закупает тридцать тонн на квартал, экономия шестьдесят тысяч с тонны – миллион восемьсот тысяч рублей в квартал!

Радостная бежит ко мне:

– Вась, смотри! Молоко есть! Качество как в Европе, цена на двадцать процентов ниже рынка!

Я после истории с фильтрами стал параноиком:

– Лен, слишком хорошо, чтобы быть правдой. В разгар дефицита кто-то продаёт на двадцать процентов дешевле? Где он сэкономил? Давай совет собирать.

Снова совет

Технолог Коля:

– Лен, у нас уже был опыт с дешёвым молоком лет пять назад, когда мы только открылись. Из одной южной республики. Выход творога упал на восемь процентов. Молоко было «пустым». Параметры по ГОСТу, а по факту – вода.

Главный инженер:

– И ещё нагрузка на сепараторы выросла. Мыться чаще приходилось. Плюс пять процентов к затратам.

Юрист:

– Лена, компания новая, зарегистрирована вчера. Взыскать будет не с кого.

Экономист Мария (считает):

Экономия на закупке: плюс миллион восемьсот тысяч.

Потеря выхода творога (если минус восемь процентов): минус миллион четыреста тысяч.

Рост затрат на мойку: минус триста тысяч.

Риск штрафов от сетей: минус восемьсот тысяч.

Итого прямой эффект: минус семьсот тысяч уже на горизонте.

Я резюмирую:

– Берём тестовую партию – не тридцать тонн, а пять тонн. Контроль – каждую смену.

Что случилось через квартал

Первые две недели всё было хорошо. Со склада отгружали вперемешку и старые, и новые партии. Партионный учёт никто не вёл. Потом творог стал более водянистым. Выход упал на пять процентов, потом на семь, к концу месяца – на восемь.

Закваски уходило на тридцать процентов больше. Творог кис дольше почти на два часа – пришлось сдвигать график работ.

А потом пришла любимая «Пятёрочка». Прислала акт: в трёх партиях подряд появляется жидкость в твороге. Штраф – восемьсот тысяч рублей. И предупреждение: ещё один косяк – вылетаете из сети.

Отдел маркетинга принёс цифры: отзывы в соцсетях поползли вниз. Люди писали: «А что стало с вашим творогом?»

Снова считаем:

Экономия на закупке (тестовая партия): плюс пятьсот тысяч.

Потеря выручки от снижения выхода: минус триста пятьдесят тысяч.

Рост затрат на производство: минус семьдесят пять тысяч.

Штраф от сети: минус восемьсот тысяч.

Итого за квартал: вместо плюса – минус семьсот двадцать пять тысяч рублей.

Поставщик «АгроИмпекс» на претензии ответил красиво:

– Всё по ГОСТу. Остальное – ваши проблемы. Хотите судиться? Удачи…

Юрист только развёл руками: я же просил проверить контрагента. Однодневка.

Жизнь после 2022-го

Сергей теперь каждое утро обходит парк и слушает двигатели. Любой вопрос начинает с фразы: «А на чём мы это тестируем?»

Лена подружилась с технологом навечно. Теперь они вместе варят тестовые партии любого нового сырья на двести килограммов, а не на пяти тоннах.

Я стал главным параноиком компании. Ищу по три источника на каждую позицию и без визы Марии и технолога договор не согласовываю.

Экономист Мария получила звание «Спасительница бюджета». Её калькулятор считает не только деньги, но и риски.

Генеральный директор теперь любое решение начинает с фразы: «А что там у Марии? Где риски? И главное – на чём мы это тестируем? Не на «Вольво» ли?»

Тот год научил нас главному: кризис – не оправдание для глупости.

Сухой остаток: Чек-лист выживания в кризис

Золотое правило кризиса: НИКОГДА НЕ РИСКУЙ ВСЕМ СРАЗУ.

1. Классифицируй риск (по матрице ABC-XYZ)

– AZ (Критичные и редкие): Не экспериментируем. Платим любую цену, но обеспечиваем бесперебойность.

– AX (Дорогие и стабильные): Минимум запасов, максимум контроля. Меняем только после длительных тестов.

– BX (Рабочие лошадки): Полигон для тестов. Здесь можно пробовать новое, но с пониманием цены ошибки.

2. Считай не только цену закупки, но и совокупную стоимость владения (TCO)

Дешёвый фильтр сэкономил сто тысяч, но сжёг миллион на двигателях. Дешёвое молоко «сэкономило» полмиллиона, но привело к штрафу в восемьсот тысяч.

3. Проверяй контрагента

Если компания зарегистрирована вчера и предлагает товар на двадцать процентов дешевле рынка в условиях дефицита – это не удача. Это мошенничество или брак.

4. Тестируй на малом объёме

Тестовая партия – это не тридцать тонн и не шестьдесят фильтров на весь парк. Тест – это пять тонн или десять фильтров на второстепенную технику.

5. Подключай экономиста до того, как подписан договор

Мария со своим калькулятором стоит дороже любого консультанта. Она умеет считать не только деньги, но и риски. Сделайте её обязательным участником любых переговоров по новым поставщикам.

Глава 4. Тайна золотого унитаза

или Как мы перестали искать клады и сделали склад прозрачным

Помните дядю Борю?

Легендарного кладовщика с феноменальной памятью, который всегда знал, где что лежит, даже если в системе оно числилось в одном месте, а фактически было разбросано по трём разным углам?

После истории с персиком я выдохнул. Мы ввели еженедельные ревизии, запретили неучтенные выдачи, научились тестировать новых поставщиков на малых объёмах. Казалось, система работала как швейцарские часы. Финдиректор молчал, цеха не простаивали.

Но я чувствовал: в моём идеальном мире есть тёмная сторона. И сторона эта называлась «память дяди Бори».

Всё держалось на одном человеке. Только дядя Боря знал, что подшипники для «Вольво» лежат не только на стеллаже номер три, как записано в старой тетрадке, но и «вон там, в углу, под коробкой с фильтрами, потому что там не дует». Дядя Боря вёл тетрадку исправно, и в ней не было ошибок. Но тетрадка была у него в голове. А в голове, как известно, хранится не только полезное, но и лишнее.

Пока дядя Боря был на месте, порядок был иллюзорным. Но я понимал: болезнь, отпуск или просто усталость легендарного кладовщика превратят идеальный склад в филиал «Черкизона». И тогда начнётся то, что мы уже проходили.

И тут сверкнула молния.

Эпизод 1. Схрон века, или Чем пахнет чья-то премия

Это случилось перед сдачей годового отчёта.

Финдиректор, назовём его Ильдус Ринатович, зашёл в мой кабинет с лицом человека, который только что нашёл в своём гараже золотой унитаз, но не может его продать, потому что не знает, чей он.

– Вася, – начал он подозрительно ласково. – Поздравляю. Ты спрятал от меня полтора лимона так искусно, что я их нашёл только сейчас.

Я похолодел. В голове пронеслись мысли о недостачах, хищениях и уголовном кодексе.

– Каких полтора лимона? – хрипло спросил я.

– А пойдём, покажу.

Мы спустились на склад. Дядя Боря, увидев начальство, как-то подозрительно быстро юркнул за стеллаж. Ильдус Ринатович подвёл меня к дальнему углу склада, заставленному коробками с каким-то хламом.

– Отодвинь.

Я отодвинул пару гнилых коробок и обомлел. Там, в идеальном порядке, стояли пятнадцать новых редукторов к старой итальянской линии, которую списали и продали ещё год назад. Каждый – по сто тысяч рублей.

– Это… что? – только и смог выдохнуть я.

Подошёл дядя Боря, сокрушённо вздыхая:

– Так это, Вась, запчасти от той линии, что списали. Они пришли с линией как ЗИП. А когда линию продавали, я их тихонечко снял и припрятал. В договоре про ЗИП речи не было. Думал, может, на новом оборудовании пригодятся, или соседям продадим. А потом и забыл. Система-то их не видит, они ж не оприходованы отдельно.

Я представил, как эта картина выглядит со стороны финдиректора: полтора миллиона рублей мёртвым грузом лежат в пыли, в то время как компания брала кредиты под двадцать процентов. Запахло большими неприятностями.

– Боря, – тихо спросил я. – А где у нас вообще что лежит? Ты уверен, что кладов больше нет?

Дядя Боря гордо выпрямился:

– Вась, я ж тридцать лет тут работаю! У меня всё в голове. Хочешь, найду любой болт за тридцать секунд?

– А если тебя завтра не будет? – вмешался финдиректор. – Что нам, склад на паузу ставить?

Я понял: пришло время для операции, которую я откладывал годами. Система адресного хранения. Никакой магии, просто порядок, на который не влияет память или самочувствие одного, даже самого гениального, человека.

Эпизод 2. Теория: Адрес как прописка

В тот же вечер я сел за схемы.

Что такое адресное хранение? Это когда у каждой коробки, каждой детали есть свой постоянный или динамический адрес. Как у человека: страна, город, улица, дом, квартира.

В случае склада адрес выглядит так: Склад-Стеллаж-Секция-Полка-Ячейка. Например, А-3-2-1-03.

Расшифровывается просто:

– А – зона хранения (например, «Основной»).

– 3 – номер стеллажа.

– 2 – номер вертикальной секции.

– 1 – номер полки.

– 03 – номер ячейки на полке.

Всё гениальное – просто. Теперь любой новый сотрудник, вооружившись терминалом или просто бумажной распечаткой, мог найти товар быстрее, чем дядя Боря по памяти.

Но просто наклеить номера – мало. Нужно было решить, по какому принципу жить складу. Тут я вспомнил про два лагеря: статистов и динамиков.

Статическое хранение: «Каждой твари – по клетке»

При статическом методе за каждой позицией закрепляется своё место. Подшипники всегда на полке С-5, болты М10 – в ящике номер сто один.

Плюсы: Быстрое пополнение, легко запомнить, идеально для стабильного ассортимента.

Минусы: Если болты временно кончились, их полка пустует. Место простаивает. Если болтов стало в два раза больше – им может не хватить их «клетки», и они полезут к соседям.

Динамическое хранение: «Свободные кассы»

Система сама решает, куда положить поступивший товар. Склад – как парковка: есть свободное место – ставь. Приёмщик сканирует груз, а терминал пишет: «Вези на стеллаж пять, полка два».

Плюсы: Максимально используется каждый квадратный метр.

Минусы: Чтобы найти товар потом, система должна абсолютно точно знать, куда его положили. Без терминалов и нормальной WMS здесь делать нечего.

Для своего склада со смешанным ассортиментом я выбрал гибрид: для дорогих и стабильных позиций – статику, для всего остального – динамику.

Эпизод 3. Операция «Скотч и Excel»

Финдиректор, помня про полтора миллиона в пыли, на покупку профессиональной WMS-системы денег не дал. Сказал: «Сделай как в прошлый раз – скотчем и Excel, но чтобы работало».

Я не растерялся. План «Бюджетный спецназ» был приведён в действие.

Шаг 1. Зонирование и разметка.

Весь склад разделили на зоны – А, В, С. Купили несколько мотков малярного скотча и жирные маркеры. На каждом стеллаже, на каждой полке появилась своя метка. Да, это были просто цифры, написанные от руки, но это была СИСТЕМА. Мир дяди Бори перестал быть плоским.

Шаг 2. Паспортизация.

Посадили стажёрку с ноутбуком. Дядя Боря ходил по складу и диктовал:

– Фильтр масляный для Volvo – зона Б, стеллаж три, полка два, ячейка пять.

– Подшипник 6305 – зона А, стеллаж один, полка четыре, ячейка один.

– Электроды – зона С, стеллаж пять, полка три, ячейка семь.

Стажёрка забивала это в Excel-таблицу. Напротив каждой позиции вставал её физический адрес. Так родился простейший, но работающий реестр хранения.

Шаг 3. Привязка к 1С.

В старой доброй 1С нашли поле «Место хранения». Раньше оно пустовало. Теперь я через загрузку из Excel заполнил его для всех позиций. Система узнала не только сколько чего должно быть, но и где это лежит.

Эпизод 4. Что показала вскрытие

Когда мы закончили с адресацией, я решил устроить проверку. Попросил систему найти все «клады» – неучтённые остатки.

Мы проанализировали ячейки, где фактические остатки не совпадали с учётными, или где товар лежал без «прописки» в системе. Оказалось, что помимо редукторов, по всему складу были разбросаны «схроны» с запчастями, инструментами и материалами ещё на сумму около восьмисот тысяч рублей.

Часть из них уже была списана и закуплена заново.

Всё это добро оприходовали, поставили на адреса и пустили в дело. Компания неожиданно «разбогатела» на два миллиона триста тысяч рублей, не потратив ни копейки.

Финдиректор на планерке сказал фразу, которую я запомнил навсегда:

– Вася, я перестал бояться, что ты умрёшь или уволишься. Теперь я знаю, где лежат все наши деньги. И мне за них спокойно.

Эпизод 5. Месяц спустя

Через месяц после внедрения адресного хранения я зашёл на склад.

Дядя Боря сидел за компьютером и смотрел на монитор. Рядом стоял молодой кладовщик, которого мы взяли месяц назад.

– Смотри, – говорил дядя Боря, тыкая пальцем в экран. – Вот здесь, в ячейке А-3-2-1-05, лежат подшипники. Видишь? Система показывает. А вот тут, в В-2-1-3-02, – фильтры. Теперь не надо в голове держать. Всё перед глазами.

Молодой кивал, записывая в блокнот.

Я улыбнулся. Дядя Боря не просто принял систему – он стал её главным пропагандистом. Потому что понял: система не отменяет его опыт. Она делает его опыт доступным для других. А значит, он становится не просто кладовщиком, а хранителем знаний.

– Дядь Борь, – сказал я. – А как же твоя тетрадка?

Он махнул рукой:

– Да выбросил я её, Вась. Она теперь вон, в компьютере живёт. И не боится, что сгорит.

Сухой остаток: Чек-лист Василия по наведению порядка

Память – это ненадёжно. Если кладовщик незаменим – это проблема, а не гордость. Система должна быть прозрачна для любого сотрудника.

Начни со скотча. Для старта не нужна дорогая WMS. Разметь скотчем стеллажи, заведи адреса в Excel и привяжи их к 1С. Это даст восемьдесят процентов эффекта за двадцать процентов денег.

Статика или динамика. Реши, что лежит на своих местах всегда (редкие, дорогие запчасти), а что можно класть куда удобно (массовый товар). Используй гибридный подход.

Золотой унитаз есть у каждого. На любом складе найдутся «клады» – неучтённые остатки, которые можно оприходовать и пустить в дело. Устройте охоту за сокровищами. Это бесплатные деньги.

Доверяй, но проверяй. Даже после внедрения системы не забывай про физический контроль. Раз в неделю – выборочная ревизия дорогих позиций.

Незаменимых нет. Когда система работает на человека, а не человек на систему, можно спать спокойно. Даже если дядя Боря уйдёт на пенсию.

Глава 5. Генеральная уборка по-крупному

или Как мы провели годовую инвентаризацию за два дня

Пролог. Тишина перед бурей

Я сидел в своём кабинете и наслаждался работой отлаженной системы.

После внедрения адресного хранения, матрицы ABC-XYZ, унификации справочников и «Стеклянного кармана» в холдинге «МилкПром» даже финдиректор молчал уже второй месяц. Идиллия.

Ровно до 9:45.

В дверь постучали. Секретарь положила на стол согласованный ранее с бухгалтерией приказ: «О проведении годовой инвентаризации». Срок – через месяц.

Я хмыкнул. «Ну, система у нас теперь идеальная. ABC-XYZ, EOQ, страховые запасы с поправкой на таможенные риски, адресное хранение. 1С бьётся с реальностью. Чего бояться?»

Я ещё не знал, что даже самая крутая система планирования разбивается о реальность склада, где всё держится не только на адресном хранении, но и на феноменальной памяти кладовщика дяди Бори, который хоть и на пенсии, но всё ещё приходит подрабатывать и по привычке прячет «схроны».

Эпизод 1. Цели: Зачем мы это делаем на самом деле

Чтобы команда не воспринимала инвентаризацию как каторгу по приказу бухгалтерии, я собрал планерку. В кабинет набились знакомая команда: Мария-экономист, дядя Боря (который, несмотря на пенсию, был главным по складу), технолог Коля, Сергей из транспортного цеха, Игорь из «Бюро возвратов» и новички – молодые кладовщики.

– Коллеги, забудьте фразу «бухгалтерия приказала». У нас спецоперация. У неё три цели, которые бьются с нашими KPI:

1. Проверка системы (или «Не верь глазам своим»).

Мы должны подтвердить, что наши красивые отчёты – не липа. Помните «Дело о пропавшем персике»? Система показывала 23 ведра, а по факту было три. Если система врёт, все наши расчёты EOQ, страховых запасов и точки заказа летят в пропасть. Мы будем принимать неверные решения на основе мусорных данных.

2. Охота на «AZ-монстров».

Мы ищем неликвиды. Помните наш ABC-XYZ анализ? Самые опасные – это дорогие и непредсказуемые позиции из квадрата AZ. Те самые редукторы за полтора миллиона, которые купили «на всякий случай» три года назад под уже списанный станок. Их нужно найти и вернуть к жизни.

3. Ревизия потерь (или TCO наоборот).

Самая неприятная часть. Куда делись 20 рулонов элитной туалетной бумаги для важных переговорщиков? Почему списанный инструмент снова появился в цехе? Это не просто хищение, это удар по совокупной стоимости владения.

– Если мы найдём проблемы сами, – резюмировал я, – мы герои. Если их найдут аудиторы – мы крайние. Задача ясна?

Команда закивала. Даже дядя Боря, который обычно ворчал, согласно крякнул.

Эпизод 2. Методы: От годовой паники к регулярной гигиене

– Вась, – возразила экономист Мария. – Если мы начнём пересчитывать всё подряд раз в год, завод встанет на неделю. У нас 15 тысяч позиций по всему холдингу! А в остальное время мы вообще не знаем, что творится на стеллажах. Это же не система, это аврал.

– Верно, Маша. Именно поэтому наш подход будет основан на том, что мы уже внедрили. Работаем не кувалдой, а скальпелем, – я нарисовал на флипчарте знакомую схему. – Годовая инвентаризация – это «генеральная уборка», обязательная по закону. Но чтобы она не превращалась в катастрофу, мы вводим регулярные «еженедельные протирки пыли», основанные на нашем любимом ABC-XYZ анализе:

1. Сплошная (Генеральная уборка). Раз в год, по закону. Склад закрывается полностью. Но благодаря нашей новой системе адресного хранения и регулярным проверкам, этот годовой пересчёт пройдёт не вслепую, а как финальная сверка чистого и понятного склада.

2. Регулярная (Непрерывный цикл по матрице 3×3). Вот он, главный секрет! Вместо одного аврала – регулярные ревизии по группам:

– Еженедельно: Пересчитываем «швейцарские часы» – группу AX (дорогие и стабильные). Это топ-20% позиций, которые дают 80% оборота. Контроль 50 самых дорогих позиций по пятницам займёт час, но гарантирует, что по главным деньгам у нас идеальные остатки.

– Ежемесячно: Проводим контроль «пороховых бочек» (AY) и «музейных экспонатов» (AZ). Товары с высокой стоимостью, но непредсказуемым спросом.

– Ежеквартально: Устраиваем ревизию «середнячков» и мелочёвки (группы B и C). Это позволяет вовремя заметить залеживание товаров, пока они не превратились в неликвиды.

3. Целевая (по «чёрным меткам»). Если в прошлый раз по позиции была проблема (как с тем персиком или с редукторами), она автоматом попадает в список на внеочередную проверку. Раз в месяц проходим по списку и проверяем.

Эпизод 3. Подготовка к генеральной уборке: Чек-лист

– Запомните, – сказал я. – Плохая подготовка гарантирует, что вы будете пересчитывать одно и то же три раза, как в день, когда мы искали те 5 вёдер персика по всему заводу.

Правило 1. «Стоп-кран».

За сутки до начала склад закрывается для всех движений. Никаких «срочно выдай», «ой, а это только привезли», «дай пять минут, я только запишу». Всё. Замерли. Вход только для членов комиссии.

Правило 2. «Фэн-шуй».

За неделю до «Ч» дядя Боря (и его помощники) обязаны навести порядок: товар на своих местах, этикетками наружу, рассыпуха – в подписанных ящиках, адреса висят на видных местах. Мы же не хотим повторения истории с фильтрами, которые лежали неизвестно где три года?

Правило 3. «Бумажная работа».

За два дня – сверка с поставщиками по критичным позициям (из матрицы Кралича). Срез остатков в 1С за час до закрытия склада. Распечатать ведомости для комиссий.

Эпизод 4. Главный секрет подготовки: Адресное хранение из скотча и Excel

Тут мы подходим к самому интересному. Адреса хранения до этого момента существовали не только в системе, но и в голове дяди Бори. Я, помня историю о том, как он выдал персик без документов, решил, что память – это ненадёжно.

1. Создали адресацию из скотча.

Взяли малярный скотч и маркер, подписали каждый стеллаж («Стеллаж 1», «Стеллаж 2») и каждую полку (А, Б, В). Получилась система координат: С1-А, С3-В. Проще некуда, но это уже система.

2. Привязали товар к адресу.

Посадили стажёрку с ноутбуком. Дядя Боря диктовал: «Подшипник 6305 – стеллаж 2, полка Б, ячейка 3. Фильтр масляный для Volvo – стеллаж 1, полка А, ячейка 5». Стажёрка забивала это в Excel, а потом мы загрузили в 1С.

3. Создали маршрутные листы.

Выгрузили список товаров для пересчета и отсортировали в Excel по новому полю «Адрес». Распечатали ведомости, где товары шли в порядке обхода склада: стеллаж 1, потом стеллаж 2, потом стеллаж 3. Это сэкономило нам 50% времени – не надо было бегать по складу хаотично.

Эпизод 5. Как считать: Правило тройки и метод дяди Бори

Я создал счётные комиссии по три человека. И здесь важно правило, которое я выучил ещё в «Деле о пропавшем персике».

В тройке обязательно должны быть:

– Кладовщик (дядя Боря или его помощник) – тот, кто знает, где «схроны» и что в какой коробке на самом деле. Он должен не молчать, а дирижировать процессом. Если он видит, что в ячейке лежит не тот товар, он должен сказать.

– Представитель бухгалтерии – независимый наблюдатель, который следит, чтобы всё считалось по правилам и ничего не приписывалось.

– Секретарь – тот, кто записывает результаты в ведомость и следит, чтобы цифры были разборчивыми.

Дядя Боря сначала ворчал: «Зачем мне эти соглядатаи? Я и один всё знаю». Но потом согласился, когда я пообещал ему премию за быструю и качественную инвентаризацию.

Эпизод 6. Разбор полётов: Расхождения и выводы

Инвентаризация закончилась за два дня. Вместо обычной недели.

Я смотрю в акт. Расхождения есть, и это нормально. Главное – правильно на них реагировать, используя наши инструменты.

Излишки.

Нашли коробку с фильтрами для «Вольво», о которых все забыли. Они числились списанными, но лежали в дальнем углу. Решение: Оприходовать. Но главное – понять, почему они не попали в систему учёта. Это сигнал к тому, что наш операционный уровень дал сбой. Возможно, нужен более жёсткий контроль входящих документов.

Недостача.

Не хватает медной проволоки. Ищем причины. Пересмотрели записи камер, опросили кладовщиков. Оказалось, что механик брал без оформления, забыл провести. Если это хищение – усиливаем контроль и разбираемся с механиком. Если ошибка учета – пересматриваем регламент выдачи материалов. В любом случае, это повод пересчитать страховой запас для этой позиции, ведь наш фактический расход оказался выше планового.

AZ-монстры.

Нашли три позиции, которые не двигались больше двух лет. Одна из них – редуктор за 800 тысяч, купленный под станок, который уже продали. Заносим в список на реализацию.

Эпизод 7. Что сказал дядя Боря

Когда всё закончилось, я подошёл к дяде Боре.

– Ну как, дядь Борь? Не устал?

– Да не, Вась, нормально. Даже интересно было. Раньше я один всё в голове держал, а теперь вон, система помогает. И молодые подтянулись, считают быстро. Я им диктую, они записывают. А главное – порядок теперь вижу. Где что лежит, сколько чего. Спокойно как-то.

– А «схроны» новые не заводил?

Дядя Боря сделал честное лицо:

– Вась, ты что! Я теперь сам за порядком слежу. Если увижу, что кто-то прячет, – сам скажу. Потому что знаю: система работает, ничего не пропадёт.

Я улыбнулся. Кажется, мы победили.

Сухой остаток: Чек-лист Василия по инвентаризации

Главная цель порядка – сделать так, чтобы украсть или потерять было невозможно, а находить – легко. Инвентаризация – не карательная мера, а диагностика системы.

Замените один годовой аврал на регулярные циклы, основанные на ABC-XYZ анализе. Еженедельно – дорогие и стабильные (AX). Ежемесячно – дорогие и непредсказуемые (AY, AZ). Ежеквартально – середняки и мелочёвку.

Внедрите адресное хранение. Даже со скотчем и Excel. Это окупится на первой же еженедельной проверке. Без адресов вы будете искать иголку в стоге сена.

Готовьтесь заранее. За неделю – навести порядок. За сутки – остановить движения. За два дня – сверить документы.

В счётной комиссии обязательно должен быть кладовщик. Без него вы не найдёте «схроны» и повторите историю с пропавшим персиком.

Используйте маршрутные листы. Отсортируйте товары по адресам, чтобы комиссия шла по складу по порядку, а не металась хаотично.

После любой инвентаризации меняйте правила хранения, чтобы в следующем году бардака стало меньше. Каждое расхождение – это сигнал к улучшению системы.

Ищите «AZ-монстров». Дорогие неликвиды – это мёртвые деньги. Их нужно продавать, возвращать или списывать.

ЧАСТЬ 2. МАТЕМАТИКА ХАОСА

Аннотация: Шпаргалки, графики и «сигмы» – это не страшно, если объяснять на пальцах. Или на рулонах туалетной бумаги. В этом блоке Василий превращает отдел закупок из сборища интуитов в аналитический центр. Мы научимся считать деньги, не замораживая их в страховых запасах, и поймем, почему забивать микроскопом болты М10 – плохая идея.

Глава 6. Боец невидимого фронта

или Формула запасов EOQ на пальцах

Пролог. Туалетная бумага как учебное пособие

После истории с золотым унитазом (в прямом и переносном смысле) я решил, что пора систематизировать знания. Не всё же на граблях учиться.

Но как объяснить сложные формулы нормальным людям? Тем, кто привык работать руками, а не головой? Тем, кто на слово «оптимальный размер заказа» морщится и говорит: «Вась, ты по-русски можешь?»

И тут меня осенило.

Туалетная бумага.

Это гениальный учебный материал. Её едят все. Её отсутствие вызывает катастрофу. Её избыток – складской коллапс. И при этом она дёшево стоит, так что ошибки не разорят компанию, но науку преподадут железобетонно.

Представьте, что вы – начальник АХО в офисе, где трудится сто пятьдесят человек. Ваша святая обязанность – сделать так, чтобы в туалетах всегда был порядок и главный офисный ресурс.

Золотое правило снабжения: нельзя превращать склад в филиал гипермаркета, но и тратить все деньги компании на аварийные закупки – тоже не выход.

Сейчас я на простом примере с туалетной бумагой покажу, как работает легендарная формула EOQ. И почему её называют «бойцом невидимого фронта».

Вводные: считаем деньги

Для чистоты эксперимента возьмём идеальные цифры. Как в учебнике, только с запахом хлорки.

– Расход: В прошлом году мы израсходовали ровно тысячу двести рулонов. Для простоты – сто в месяц.

– Стоимость заказа: Пятьсот рублей за один поход в магазин. Сюда входит зарплата снабженца, водителя, амортизация машины и ваша оторванность от важных дел.

– Стоимость хранения: Сто рублей за один рулон в год. Это цена аренды места на складе, риски порчи (сырость, батареи) и время на учёт.

Казалось бы, что может пойти не так?

А вот что.

Сценарий 1. Заказал мало: «Туалетный коллапс»

Вы решили сэкономить место и начали заказывать по десять рулонов раз в неделю.

Математика: Десять рулонов на сто пятьдесят человек. Это примерно один рулон на пятнадцать человек в день.

Реальность: К среде бумага закончилась с вероятностью девяносто девять процентов. Четверг и пятницу люди сидят без главного офисного ресурса.

Яркий образ:

Вы выходите в коридор и видите главного бухгалтера, которая с каменным лицом несёт в дамскую комнату собственный рулон из дома. Она делает вид, что это не она, но вы понимаете – это ваш позор. А если вы и сами остались без запасов, то в разгар рабочего дня, срывая совещания, вы бежите в магазин через дорогу.

К чему это привело:

Сотрудники злы. По офису ходят слухи: «АХО вообще зачем нужно?». Вы выглядите идиотом. Премии не видать, а на летучке отдел кадров намекает, что «важно слышать потребности коллектива». Известность – да, но дурная.

Сценарий 2. Заказал много: «Склад имени меня»

Испугавшись прошлого провала, вы решаете подстраховаться «на века» и заказываете годовую норму – тысячу двести рулонов.

Математика: Огромная фура (или тяжёлая «Газель» под завязку) подъезжает к офису.

Реальность: Вы забили рулонами все кладовки, подсобки и проходы. Пройти к кулеру – целый квест. Деньги фирмы (сотни тысяч рублей) лежат мёртвым грузом в туалетной бумаге.

Яркий образ:

Коридоры первого этажа напоминают склад гипермаркета. Курьеры спотыкаются о коробки, пожарный инспектор хмурит брови. Часть рулонов у батареи покоробило так, что они стали похожи на наждачку. Другую часть «унесли в производственных целях» запасливые сотрудники – просто на всякий случай.

К чему это привело:

Финдиректор жалуется гендиректору: «Деньги заморожены! Склад забит! На мыло и бумажные полотенца бюджета нет!». Вас вызывают на ковёр. Хотели как лучше, получилось как всегда. И снова мимо премии.

Сценарий 3. Золотая середина: Выходит «Боец невидимого фронта»

После двух провалов вы садитесь и вспоминаете, что учились на снабженца. Вы берёте калькулятор и считаете оптимальную партию. Ту самую, которая сбалансирует затраты на логистику и хранение.

Формула вечна и проста:

EOQ = √(2 × Годовой расход × Стоимость заказа / Стоимость хранения)

Подставляем наши цифры:

EOQ = √(2 × 1200 × 500 / 100) = √(1 200 000 / 100) = √12 000 ≈ 110 рулонов.

Вуаля. Мы только что сформировали корректную закупку в сто десять штук. Вот она, магия цифр.

Идеальная система

Размер заказа: Вы заказываете не вагоны и не пачки, а ровно сто десять рулонов. Этого хватит примерно на месяц с небольшим.

Ритм (Точка заказа): Поставка идёт два дня. На это время вам нужно двадцать рулонов (страховой запас). Как только на складе остаётся двадцать рулонов – срабатывает сигнал: пора заказывать новую партию.

Идеальное пополнение: Курьер подвозит новые сто десять рулонов именно в тот момент, когда последний рулон из страхового запаса уходит в дело. Пусто, но не пусто. Идеально.

Сухой остаток: что вы получили

Прошёл месяц работы по простой формуле запасов EOQ.

Сотрудники заходят в туалет и… ничего не замечают. Бумага, мыло, всё что нужно – есть всегда. Коридоры чистые, проходы свободные. Тишина и покой.

На планерке у Генерального финдиректор докладывает:

– Оптимизировали расходы на хозяйственное обеспечение. Затраты на хранение снижены на сорок процентов, оборачиваемость склада выросла. Никаких замороженных средств.

Генеральный смотрит на вас и говорит:

– А ведь я даже не замечаю твою работу. А это, коллеги, и есть высший пилотаж. Когда всё есть, но никто не знает, как ты этого добился.

Ваша цель

Не совершить подвиг, завезя вагон бумаги, и не проявить чудеса экономии, заставляя всех экономить. Ваша цель – сделать так, чтобы процесса не было видно. Стать тем самым «бойцом невидимого фронта».

И пусть формула EOQ поможет вам в этом.

Но есть нюанс

Формула EOQ работает… только в идеальном мире.

А в реальности? В реальности у поставщика ломается машина, механик в пятницу вечером просит вдвое больше расходников, а кладовщик банально заболевает, и передача запасов зависает на три дня.

И здесь на сцену выходит Страховой запас.

Это ваш личный парашют. Вопрос только в одном: вы умеете им пользоваться, или он вас приземлит на голову финдиректору?

Об этом – в следующей главе.

Сухой остаток: Шпаргалка по EOQ

Формула EOQ – это не магия, а математика. Она помогает найти баланс между затратами на заказ и затратами на хранение.

Если заказывать слишком мало – вы будете вечно бегать в магазин, злить сотрудников и тратить деньги на авральные доставки.

Если заказывать слишком много – вы заморозите деньги компании в неликвидах, будете платить за аренду лишних площадей и ловить косые взгляды финдиректора.

Идеальный размер заказа – это когда новая партия приходит ровно в тот момент, когда старая заканчивается. Ни пусто, ни густо.

EOQ применим не только к туалетной бумаге. Считайте им всё: от болтов до дорогих запчастей. Но помните про страховой запас.

Глава 7. Дело о мертвом миллионе

или Как страховой запас может сделать вас героем или убить вашу карьеру

Пролог. Пятница, 16:45, и взгляд финдиректора

Представьте: конец квартала. Вы только собрались домой, впереди выходные, в голове уже шашлыки и любимый диван. В дверь стучат.

Заходит финдиректор. Без стука. С папкой в руках.

Перед ним лежит отчет, на котором жирным красным маркером обведена цифра – пятнадцать миллионов рублей.

– Это что? – спрашивает он, сверля вас взглядом.

– Страховой запас, – отвечаете вы, чувствуя, как под ложечкой холодеет.

– Эти деньги лежат мёртвым грузом. Пока мы тут кредиты берём под двадцать процентов, у вас на складе пылится мой новый автомобиль, – он отодвигает бумаги. – В пятницу жду план действий.

Знакомая ситуация?

В прошлой главе мы с вами, как настоящие «бойцы невидимого фронта», научились рассчитывать идеальный размер заказа. Мы нашли ту самую золотую середину между складом-филиалом гипермаркета и вечным дефицитом.

Но есть нюанс.

Формула EOQ работает… только в идеальном мире.

А в реальности? В реальности у поставщика ломается машина, механик в пятницу вечером просит вдвое больше расходников, а на трассе случается снегопад, которого не ждали.

И здесь на сцену выходит Страховой запас.

Это ваш личный парашют. Вопрос только в одном: вы умеете им пользоваться, или он вас приземлит на голову финдиректору?

Эпизод 1. «Надеялись на авось» – преступление по неосторожности

Помните нашего начальника АХО? Того самого, что рассчитал EOQ для туалетной бумаги (сто десять рулонов), настроил ритм поставок и успокоился?

Он был уверен: поставка идёт два дня. Значит, оставляем двадцать рулонов на эти два дня и спим спокойно.

Картина маслом:

Понедельник, 9:15 утра. Вы только налили кофе. В кабинет врывается замдиректора, красный как рак:

– Слушай, там в мужском туалете – катастрофа! Ни бумаги, ни полотенец! Там сейчас важная шишка из головной компании приезжает, я что, должен нести ему свой рулон?! Решай вопрос!

Вы хватаете телефон. Звоните поставщику. Тот мрачно сообщает: фура с товаром попала в снегопад на трассе. Задержится минимум на трое суток.

Вы бежите на склад. Там пустота и тишина. В этот момент из кабинета напротив выходит важный проверяющий, направляется в уборную и возвращается оттуда с каменным лицом.

Итог:

Репутация уничтожена. Вместо «невидимого фронта» вы – главный антигерой дня. И всё потому, что не учли простую вещь: срок поставки – величина непостоянная.

Здесь нет формулы. Здесь только боль.

Эпизод 2. «Перестраховщик» – преступление с отягчающими обстоятельствами

Испугавшись прошлого опыта, вы решаете подстелить соломки. Да так, чтобы можно было на ней спать.

«Чтобы точно хватило!» – думаете вы и увеличиваете страховой запас в два раза.

Математика ада:

Вместо ста десяти рулонов в обороте у вас теперь двести двадцать. Из которых сто десять лежат просто так. На всякий случай. Пусть будут.

Проходит полгода. Вы приходите на склад и видите: нижние ряды упаковок с бумагой слегка отсырели. А подшипники для иностранной техники, которую сняли с производства ещё в прошлом квартале, так и пылятся на верхней полке.

И тут снова звонок. Финдиректор.

– Зайди.

Заходите. На столе – новый отчет.

– Оборачиваемость склада упала на сорок процентов, – говорит он тихо, и это страшнее, чем крик. – Мы тут премии сотрудникам зарезали, чтобы кредит закрыть. А у вас деньги в бумагу превратились. В буквальном смысле.

Итог:

Компания потеряла ликвидность. Деньги, которые могли пойти на развитие, лежат мёртвым грузом. И снова – мимо премии.

Мораль: Страховой запас – это не «чем больше, тем лучше». Это хирургический инструмент, а не кувалда.

Эпизод 3. «Аналитик» – идеальное преступление? Нет, его раскрытие

Как же найти ту самую золотую середину? Где и от простоев застрахован, и деньги не заморожены?

Тут я вспоминаю свой главный принцип, который выстрадал годами:

Страховой запас должен покрывать не средний срок поставки, а максимальное возможное отклонение.

То есть – смотреть надо не туда, где «обычно», а туда, где «вдруг».

Версия 1. Формула для начинающих – метод «Максимум-максимум»

Самый простой рабочий способ выглядит так:

Страховой запас = (Макс. дневной расход × Макс. срок поставки) – (Средн. расход × Средн. срок поставки)

Считаем на наших рулонах:

Средний расход: сто рулонов в месяц / тридцать дней = 3,3 рулона в день.

Максимальный расход: когда в офисе жарко и аврал, уходит и пять рулонов.

Средний срок: поставщик обещает два дня. Обычно так и есть. Берём два дня.

Максимальный срок: но однажды он вёз на три дня дольше (снегопад, пробки, поломка). Берём пять дней.

Считаем:

(5 × 5) – (3,3 × 2) = 25 – 6,6 = 18,4 рулона.

Вывод: Нам достаточно держать девятнадцать рулонов, а не сто! Это покрывает и скачки потребления, и косяки поставщика. А деньги не лежат мёртвым грузом.

Версия 2. Формула для профи

Но на заводах я учу ребят по-взрослому. Через среднеквадратическое отклонение. Формула сложнее, зато учитывает реальные колебания – не просто «максимум», а то, как часто случаются сбои.

SS = Z × √(Ср.расход² × σ срока² + Ср.срок² × σ расхода²)

Где:

Z – коэффициент желаемого сервиса. Хотите, чтобы дефицит был не чаще одного раза в двадцать поставок? Берите 1,65 (это девяносто пять процентов надежности).

σ срока – стандартное отклонение срока поставки (насколько сильно поставщик может опоздать).

σ расхода – стандартное отклонение расхода (насколько скачет потребление).

Как это спасло завод:

Мы закупали электроды. Расход обычно сто килограммов в день, но в дни авралов – сто пятьдесят. Поставщик обычно везёт десять дней, но иногда задерживается до пятнадцати.

Мы собрали статистику за полгода, посчитали отклонения, заложили коэффициент 1,65 и получили цифру – тысяча двести килограммов.

Раньше держали запас на месяц – три тысячи килограммов. А надо всего тысяча двести.

Эффект: Высвободили миллион восемьсот тысяч рублей и запустили их в оборот. Финдиректор не просто отстал – он премию выписал.

Эпизод 4. Точка заказа: когда бить тревогу

Страховой запас – это подушка. Но нужно знать момент, когда пора делать новый заказ. Это называется Точка заказа.

Формула простая:

Точка заказа = (Средний расход × Средний срок поставки) + Страховой запас

В нашем примере с туалетной бумагой:

(3,3 × 2) + 19 = 6,6 + 19 = 26 рулонов.

Осталось двадцать шесть рулонов – заказываем новую партию в сто десять рулонов. Идеально.

Эпизод 5. Реальная история: как мы спасли завод от остановки

Был у нас случай. Поставщик критических компонентов для йогуртов – единственный в России – объявил, что уходит на профилактику на две недели. Не предупредив заранее.

Если бы мы держали страховой запас «на глаз», встали бы через три дня.

Но мы считали по формуле. С учётом того, что поставщик этот – единственный и ненадёжный, мы заложили коэффициент сервиса не 95%, а 99,5% (это Z = 2,57). И держали запас на сорок пять дней.

Когда пришло письмо о профилактике, я спокойно допил кофе и пошёл на планерку. Просто сказал: «Ребята, две недели работаем со склада, ничего не заказываем, поставщик отдыхает».

Никто даже не дернулся.

А если бы не посчитали? Бегали бы, искали альтернативы в Китае, платили втридорога, срывали отгрузки в сети. Итог – минус миллионы.

Сухой остаток: Чек-лист по страховому запасу

Соберите статистику. Нужны данные минимум за полгода, а лучше за год. Сколько реально уходило материала? Сколько реально вёз поставщик? Без цифр вы гадаете на кофейной гуще.

Разделите номенклатуру (ABC-XYZ анализ).

– Группа AX (дорогие, стабильные): Страховой запас минимальный, жёсткий контроль.

– Группа AY (дорогие, скачущие): Повышенный страховой запас, второй поставщик на подхвате.

– Группа AZ (дорогие, редкие): Либо держим большой запас, либо ищем альтернативу.

– Группа CX (дешёвые, ходовые): Можно заложить побольше. Это не разорит, но спасёт нервы.

Рассчитайте точку заказа. Это уровень остатка, при котором вы бьёте тревогу и делаете заказ.

Пересматривайте раз в полгода. Цены растут, рынок меняется, поставщики опаздывают по-новому. То, что работало вчера, завтра может стать убыточным.

Помните: страховой запас – это не паранойя и не жадность. Это чистая математика.

– Если его нет – вы рискуете остановить завод и потерять репутацию.

– Если его слишком много – вы закапываете деньги компании в землю.

– Если он посчитан правильно – о вашей работе никто не узнает. А это, как мы помним, высший пилотаж.

Задание со звёздочкой

Прямо сейчас откройте статистику продаж или отпуска материалов за прошлый год. Возьмите самую дорогую позицию на складе – ту, за которую вас ругает финдиректор.

Посчитайте для неё страховой запас по формуле Василия.

Сравните с тем, что лежит у вас на полках.

Если разница больше двадцати процентов – поздравляю! Вы только что нашли деньги на свой новогодний корпоратив.

Глава 8. Тайна трех измерений

или Почему болты М10 важнее двигателя

Пролог. Вася и «снабженческий маньякизм»

После того как я победил страховые запасы и научил всех считать EOQ, я почувствовал себя повелителем формул. Я стал считать всё.

Дорогие импортные подшипники – по полной программе, с сигмами и коэффициентами. Дешёвый крепёж – тоже. Канцелярку для офиса – с тем же рвением. Я сидел ночами, выстраивая графики, оптимизируя точки заказа, выводя идеальные цифры.

И чуть не угробил отдел закупок своей гениальностью.

Перешёл я на новый завод. Вижу – склад запущенный, хаос. Глаза загорелись. Достаю свой верный ноутбук с макросами, собираю статистику за два года и давай колдовать.

Для импортного двигателя-редуктора (штука дорогая, поставка девяносто дней) – посчитал идеальный страховой запас.

Для подшипника скольжения (цены уже кусаются) – посчитал.

Для болта М10 (цена – три рубля, нужны всегда) – тоже собрался считать.

Тут подходит начальник цеха, смотрит на экран, потом на ящик с болтами, потом снова на экран и выдаёт фразу, которая стала легендой завода:

– Вась, болты можно украсть. Двигатель не спрячешь. Ты бы ещё для скотча доверительный интервал рассчитал.

И ведь золотые слова!

Я совершал классическую ошибку: пытался управлять всем с одинаковой точностью. Но закон Парето работает безжалостно: двадцать процентов позиций съедают восемьдесят процентов бюджета, а остальные восемьдесят процентов – это мелочёвка.

Применять сложную формулу к болтам – это как забивать микроскопом молоток. Время тратится, мозг кипит, а экономия – смешная. Я рисковал утонуть в цифрах и потерять главное – фокус на реальных деньгах.

Эпизод 1. Знакомство с ABC: Богатые, середняки и бедняки

Первое, что мы сделали на том заводе – разделили всю номенклатуру на три группы по… деньгам. Не по важности, не по мнению главного механика, а по тому, сколько мы на этом теряем.

Группа A (Богатые):

Двадцать процентов позиций, на которые мы тратим восемьдесят процентов бюджета.

Кто тут: Двигатели, редукторы, дорогие запчасти, критическое сырьё.

Правило: Глаз да глаз. Считаем страховой запас по полной формуле, торгуемся за каждую копейку, ищем альтернативы, держим руку на пульсе.

Группа B (Середняки):

Тридцать процентов позиций, пятнадцать процентов бюджета.

Кто тут: Стандартные подшипники, инструмент, расходники средней ценовой категории.

Правило: Управляем по-среднему. Формулы попроще, контроль регулярный, но без фанатизма.

Группа C (Бедняки):

Пятьдесят процентов позиций, пять процентов бюджета.

Кто тут: Болты, гайки, шайбы, скотч, канцелярка, салфетки, ветошь.

Правило: Сложные расчёты здесь убыточны. Просто держим запас побольше, чтобы не дёргаться каждый день. Оборачиваемость? Да плевать. Лишь бы не было дефицита.

Я наконец-то выдохнул. Я перестал тратить восемьдесят процентов своего времени на управление пятью процентами бюджета и сосредоточился на группе А, где действительно лежат миллионы.

Эпизод 2. Знакомство с XYZ: Стабильные и непредсказуемые

Но делить только по деньгам оказалось мало. Есть ещё понятие стабильности спроса. Можно иметь дорогую позицию, которая нужна каждый день, а можно – дорогую, которая выстреливает раз в полгода. Управлять ими нужно по-разному.

Тут в игру вступает XYZ-анализ.

X (Стабильные):

Спрос равномерный, без скачков. Можно прогнозировать с высокой точностью.

Кто тут: Болты М10, туалетная бумага, электроды (если производство ритмичное), стандартные подшипники для массового оборудования.

Правило: Минимум страхового запаса, заказы точно в срок.

Y (Сезонные или волатильные):

Спрос скачет. То густо, то пусто. Есть тенденции, но предсказать точно сложно.

Кто тут: Краска для покраски цеха (раз в полгода), спецодежда для новичков (когда нанимают толпу), антисептик (в сезон ОРВИ), некоторые виды сырья, зависящие от сезона.

Правило: Анализируем статистику, ищем закономерности, держим повышенный страховой запас.

Z (Случайные):

Полная непредсказуемость. Прогнозировать бесполезно.

Кто тут: Случилась авария – срочно нужна редкая запчасть. Сломался уникальный станок – деталь под заказ. Клиент принёс экзотический заказ, которого больше никогда не будет.

Правило: Не держим на складе. Только под заказ или через поставщика, готового привезти вчера.

Эпизод 3. Матрица 3×3: Момент истины

А теперь самое интересное. Мы наложили XYZ на ABC и получили матрицу, которая разложила всё по полочкам. Мы распечатали её на А3, заламинировали и повесили в отделе закупок как навигатор.

Вот она – готовая стратегия для каждого типа товара:

X - Стабильный спрос

Y - Скачки, сезонность

Z - Случайный спрос

A - 80% бюджета

AX: «Швейцарские часы» Дорогие, но ходовые позиции. Двигатели, дорогие электроды, подшипники под заказ. Стратегия: Закупаем часто и ровно столько, сколько надо. Минимум запасов, максимум контроля.

AY: «Пороховая бочка» Дорого и непредсказуемо. Краска под конкретный заказ, редкие комплектующие, которые «вдруг понадобились». Стратегия: Повышенный страховой запас + второй поставщик на подхвате. Дефицит здесь останавливает производство.

AZ: «Музейный экспонат» Уникальные запчасти под старую технику, позиции «на всякий пожарный». Стратегия: НЕ ДЕРЖИМ! Договариваемся о срочной поставке под заказ. Если поставщик не может – ищем аналог или альтернативу.

B - 15% бюджета

BX: «Рабочие лошадки» Средний ценник, стабильный спрос. Инструмент, стандартные запчасти, спецодежда. Стратегия: Обычный складской запас. Страховой запас – по минимуму, но следим, чтоб не упал в ноль.

BY: «Американские горки» Сезонка или позиции, которые «просыпаются» раз в квартал. Стратегия: Анализируем статистику и подстраиваем заказы под сезон. Тёплые перчатки заказываем в августе, а не в декабре по двойной цене.

BZ: «Разовый заказ» Средние по цене позиции, которые нужны под конкретную задачу. Стратегия: Закуп под потребность. После использования – удаляем из постоянного ассортимента.

C - 5% бюджета

CX: «Забыть и не париться» Болты, гайки, хозтовары, канцелярка. Стратегия: ЗАКУПАЕМ РЕДКО, НО МНОГО. Считаем не затраты на хранение, а нервные клетки. Заказывали болты по тысяче штук раз в месяц? Заказываем три тысячи раз в квартал. Трудозатраты упали в три раза, цех перестал дёргаться.

CY: «Мелочь, но прыгает» Дешёвые позиции, которые то есть, то нет. Сувенирка, акционные материалы. Стратегия: Миримся с этим. Иногда дефицит – ну и ладно. На финансах не отражается.

CZ: «Пофиг» Полная случайность. Редкие канцтовары, экзотика. Стратегия: ЗАБИЛИ. Если нужно – купим в соседнем магазине за наличку.

Эпизод 4. Как мы разгрузили склад на двадцать процентов

Применили это на практике – и офигели.

Случай 1. Нашли AZ-монстра.

На складе обнаружили редуктор за полтора миллиона рублей, который пылился три года. Его купили «на всякий случай» под станок, который уже списали и продали. Деньги лежали мёртвым грузом.

По нашей новой классификации – чистый AZ. Такие позиции вообще нельзя держать на складе. Только под заказ.

Мы продали редуктор соседнему заводу – высвободили живые деньги.

Случай 2. Успокоили AY-панику.

По одной дорогой позиции, спрос на которую скакал (специальные закваски под конкретные йогурты), пришлось увеличить страховой запас на тридцать процентов. Это спасло производство от двух простоев, когда поставщик подвёл.

Да, запас вырос. Но простой встал бы в десять раз дороже.

Случай 3. Перестали дёргаться из-за CX.

С болтами и гайками просто перестали работать в авральном режиме. Заказали крупную партию, убрали в дальний угол и забыли на полгода. Цех доволен, закупщики счастливы, финдиректор не дёргается.

Эпизод 5. Что сказал начальник цеха

Через месяц после внедрения матрицы ко мне подошёл тот самый начальник цеха, который когда-то посоветовал не считать доверительный интервал для болтов.

– Вась, – сказал он. – А ведь работает. Я теперь вижу: если красная метка на стеллаже – значит, это дорогое, надо беречь. Если зелёная – можно и не оглядываться. Удобно.

– А болты? – спросил я.

– А что болты? Болты есть. И ладно.

Сухой остаток: Чему научился Вася

ABC-XYZ анализ – это не просто табличка в Excel. Это способ перестать стрелять из пушки по воробьям.

Теперь я не считаю доверительный интервал для скотча. Я знаю простое правило:

Восемьдесят процентов времени нужно тратить на двадцать процентов самых важных позиций. Остальное – просто инструмент, который должен работать, а не пылиться под микроскопом.

Шпаргалка от Василия:

– ABC-анализ: Деление всего на три кучи по деньгам. А – дорогие (20% позиций = 80% денег), В – средние, С – мелочёвка.

– XYZ-анализ: Деление по стабильности спроса. Х – ровно, Y – скачками, Z – как снег на голову.

– Матрица 3×3: Волшебная таблица, которая подсказывает, какую позицию как закупать.

ЧАСТЬ 3. ЛЮДИ И ЗВЕРИ

Аннотация: Самая сложная часть работы снабженца – не формулы и не переговоры, а люди. Механики с «заначками», закупщики-«партизаны», финдиректора-«динозавры» и водители-«предприниматели». Василий проводит амнистию, внедряет «пятничные спичи» и учится договариваться с теми, кого невозможно переубедить. Потому что любая система рухнет, если за ней не стоит команда.

Глава 9. Как мы проводили амнистию цеховых запасов и не получили бунт

или История о том, как механики объявили нам войну, а закончилось всё чаем с плюшками

Пролог. Теория заговора

После того как мы навели порядок на центральном складе, раскрыли тайну золотого унитаза и научились делить всё на три измерения, я решил, что пора браться за святая святых – цеховые кладовки.

По нашим данным, там, в этих «бермудских треугольниках», лежало примерно пятнадцать-двадцать процентов оборотных средств компании. Формально списанные, но реально существующие подшипники, краска, электроды, инструмент и просто «ничейные» запасы, которые закупали последние десять лет.

Проблема была в том, что эти кладовки никем не управлялись. Каждый механик, каждый мастер, каждый начальник цеха считал своим долгом иметь личный «схрон» – на случай, если снабжение подведёт, если поставщик задержит, если «свои» не поймут.

И формально они были правы.

– Вась, ты чего задумал? – спросил Сергей, когда я озвучил план тотальной инвентаризации цехов. – Ты же в курятник с гранатой заходишь. Механики – они за свои заначки зубами держатся. Это их НЗ, их пенсионный фонд, их подушка безопасности. Сломается станок – у них есть запчасть. А по твоим бумажкам её нет, и ждать поставку месяц. Они без этого запаса как без рук.

– Серёг, я понимаю, – ответил я. – Но если мы не знаем, что у нас есть, мы покупаем то же самое по три раза. Давай не воевать, а договариваться. Объявим амнистию.

– Амнистию? – удивился Сергей.

– Да. Как в детективах: кто добровольно сдаст ствол – тому ничего не будет. Кто попадётся с нелегалом – расстрел на месте. В смысле – строгая дисциплина.

Эпизод 1. Парламентёры

Первым делом мы пошли не с проверкой, а с миром.

Я собрал всех начальников цехов, механиков и мастеров в большой столовой. Накрыл стол: пирожки, чай, конфеты. Финдиректор скрепя сердце выделил бюджет на «дипломатическую миссию».

Мужики заходили настороженно. Рассаживались подальше от меня, ближе к выходу. В глазах читалось: «Щас начнётся».

– Мужики, – начал я, когда все налили чай. – Я знаю, что у каждого из вас есть «заначка». Подшипники под верстаком, моток провода в шкафу, ящик электродов в углу, краска, которую списали три года назад, но она ещё работает. Я не собираюсь вас грабить.

Главный механик автопарка, дядька с усами, которого все звали Петрович, хмуро буркнул:

– Ага, знаем мы вас, снабженцев. Заберёте всё на склад, а когда мне ночью машина встанет – где я запчасть возьму? По вашей бюрократии месяц ждать? У меня план горит, мне за простой знаешь что будет?

Это был ключевой момент. Если бы я начал давить авторитетом или, хуже того, угрожать, началась бы партизанская война. Механики – народ тёртый, они умеют делать вид, что подчиняются, а сами всё спрячут так, что до пенсии не найдёшь.

– А давай договор, – сказал я. – Мы сейчас всё, что у вас есть, учитываем, ставим на баланс, но физически оставляем у вас. Прямо здесь, в цехе. Это будет ваш неснижаемый оперативный запас. Вы за него отвечаете, но он ваш. Когда он заканчивается, вы не бежите на рынок и не ищете левые схемы, а пишете заявку мне. И я вам привожу новый, точно такой же. Легально. Быстро. По бумажке.

В столовой повисла тишина. Мужики переглядывались. Предложение было революционным: заначки не отбирают, а узаконивают.

– А списывать как будем? – спросил молодой мастер.

– По факту, – ответил я. – По актам выполненных работ. Сделали дело – списали материал. Но тайком больше ничего не покупаем и не прячем. Идём легальным путём.

Петрович допил чай, крякнул и сказал:

– Ну, допустим. А если я сдам всё, что у меня в ящиках, а ты потом скажешь, что это не моё, а общее, и отдашь соседнему цеху?

– Петрович, – я посмотрел ему прямо в глаза. – Мы составим реестр. Твои запасы – они твои, пока ты здесь работаешь. Если они понадобятся кому-то срочно, мы спросим у тебя разрешения. Ты – хозяин. Но хозяин, который работает в белую, а не в серую.

Эпизод 2. Операция «Честный обмен»

Мы объявили акцию: «Пять дней амнистии».

Правила были простые:

С первого по пятое марта каждый мастер, механик и начальник цеха мог добровольно сдать на склад всё, что лежит «мёртвым грузом» – неликвиды, излишки, забытые запчасти, инструмент, который давно не использовали.

За это он получал «индульгенцию» – официальную бумагу, что его заначка учтена, и ему за неё ничего не будет. Ни выговора, ни обвинений в хищении, ни вопросов от бухгалтерии.

И самое вкусное: право первой очереди. Если этому механику потом срочно понадобится деталь, и она окажется на складе (даже не его, а соседнего цеха), он получит её быстрее всех. Мы создавали «общий котёл» взаимопомощи.

Первые два дня – тишина. Мужики не верили. Думали, это провокация, чтобы потом уволить за излишки или, хуже того, передать материалы в милицию.

Тогда мы пошли ва-банк.

Позвали самого авторитетного механика – дядю Толю с сорокадвухлетним стажем. Показали ему его же «схрон» в углу, который мы нашли при предыдущей ревизии (да, мы знали, где что лежит, просто молчали).

– Дядь Толь, – сказал я. – Вот твой ящик с фильтрами. Мы знаем, он тут три года пылится. По документам их нет, станок, для которого они покупались, списан. Если мы сейчас придём с проверкой – это хищение. Формально. А если ты его сдашь по амнистии – мы тебе официальную бумагу, что ты сдал ценности, и премию за рачительное отношение. И фильтры, если они тебе нужны, останутся у тебя в цехе, просто будут учтены.

Дядя Толя крякнул, почесал затылок, долго смотрел на ящик, потом на меня, потом снова на ящик… и повёлся. Принёс ящик на склад.

А мы взяли этот ящик, громко, при всех, поставили на учёт, а дяде Толе вручили грамоту «Лучший хранитель» и коробку конфет перед строем.

Это сработало как спусковой крючок.

К концу недели понесли все. Несли болты, гайки, дорогие подшипники, забытые инструменты, краску, электроды, даже несколько ящиков с дефицитным маслом, которое считалось утерянным года три назад. Оказалось, что у людей просто совесть болела за этот хлам, а выкинуть жалко, и начальство ругается. А тут – и совесть чиста, и почёт, и конфеты.

Эпизод 3. Где собака зарыта

Что мы получили на выходе:

Деньги. Оприходовали материалов на сумму около трёх миллионов двухсот тысяч рублей, которые компания уже один раз оплатила, но уже собиралась оплатить снова, потому что система думала, что их нет. Чистая прибыль с нуля.

Прозрачность. Мы свели в единую таблицу всё, что реально есть на заводе. Теперь, когда механик просил купить подшипник, я смотрел в базу и говорил: «А у Петровича в цехе такой есть. Иди к нему, договорись, а мы потом восстановим». Двойные закупки прекратились.

Доверие. Механики перестали прятать железки. Они поняли, что центральный склад – это не «чёрная дыра» и не «карательный орган», а такой же инструмент, как их личный ящик с инструментами. Если что-то нужно – мы найдём и привезём быстрее, чем они сами побегут на рынок.

Эпизод 4. Тонкий момент

Конечно, не обошлось без сложных переговоров.

Был один начальник цеха, старый партизан, который принципиально не шёл на контакт. Мол, «я тут царь и бог, и мой склад – моя крепость. Никто не имеет права знать, что у меня лежит».

Я применил тогда «метод кнута» в мягкой упаковке.

– Хорошо, – сказал я. – Ты не сдаёшь запасы. Тогда завтра комиссия с финдиректором и юристом приходит к тебе с внеплановой проверкой. Мы всё опишем, пересчитаем, и ты будешь объяснять, откуда у тебя тридцать килограммов дефицитной меди, которую по документам списали пять лет назад. И почему на складе числится одно, а по факту – другое. Ты хочешь объяснять?

Мужик подумал минуту. Потом вздохнул, махнул рукой и принёс ключи от своей «святая святых».

Там оказалось ещё на полмиллиона добра.

Эпизод 5. Месяц спустя

Через месяц после амнистии я зашёл в цех к Петровичу.

Он сидел в своей каморке, пил чай и заполнял какой-то журнал. На стене висела свежая распечатка – реестр его оперативного запаса.

– Петрович, как оно?

– Нормально, Вась, – крякнул он. – Привыкаю. Раньше я всё в голове держал, а теперь вон, на бумажке. И знаешь, спокойнее как-то. Не боюсь, что забуду, где что лежит. И премию дали за рачительность – спасибо.

– А соседи не просят твои запчасти?

– Просят. Но теперь я знаю: если дам – мне потом восстановят. Система. Раньше я бы послал подальше, а теперь думаю: а почему не помочь? Всё равно своё не пропадёт.

Я улыбнулся. Вот оно, главное.

Сухой остаток: Чек-лист Василия по амнистии

Не воюйте, а договаривайтесь. Мастера и механики – не враги. Они, как и вы, боятся остановки производства. Ваша задача – дать им гарантии безопасности, а не отбирать последнее.

Амнистия – это сделка. Вы прощаете им прошлые грехи (неучтёнку, «левые» запасы), они вам дают контроль над ресурсами. В выигрыше – компания.

Публичность и почёт. Людям важно признание. Грамота, конфеты, доска почёта работают лучше выговора и дисциплинарных взысканий. Сделайте так, чтобы сдать заначку было почётно, а не стыдно.

Оставляйте запас на местах. Не тащите всё в одну кучу. Создайте систему «оперативных запасов» в цехах, но подконтрольных и учтённых. Человек должен знать, что нужная деталь лежит в трёх метрах от его станка, а не на центральном складе за семью печатями.

Будьте готовы к крайним мерам. Если дипломатия не работает, включите «тяжёлую артиллерию» – финансистов и юристов. Но это крайний случай. Сначала попробуйте договориться по-хорошему.

Создайте общий котёл. Когда люди видят, что их запасы могут помочь соседям, а соседи помогут им, возникает кооперация вместо конкуренции. Это дешевле любых закупок.

Эпилог

Теперь, когда я захожу в цех, механики не прячут глаза, а здороваются первыми. А дядя Толя, тот самый, с конфетами, стал нашим внештатным агентом влияния. Если кто-то из новых пытается завести «схрон», он сам идёт и объясняет:

– Ты это, братан, неси на склад. Там Вася мужик понятливый, он не отнимет, а учтёт. А если что надо будет – самому же быстрее найдётся. Я ж говорю: система.

Вот так война за железки превратилась в мирный договор. А всё потому, что мы вовремя вспомнили: за каждым подшипником стоит человек, который боится его потерять.

Глава 10. Как мы меняли KPI закупщикам, и они не уволились

или История о том, как «освоение бюджета» убивало деньги, а мы это исправляли

Пролог. Тишина перед бурей

После амнистии цеховых запасов и внедрения адресного хранения я решил, что самое страшное позади. Мы победили хаос, научились считать EOQ, разложили всё по матрице ABC-XYZ, подружились с механиками. Финдиректор ходил довольный и даже перестал дёргаться по пятницам.

Но была одна проблема, о которой мне кричали все цифры, но молчали люди.

Наши KPI.

В отделе закупок висела табличка, доставшаяся в наследство от прошлого руководства. Премия закупщика зависела от двух магических показателей:

«Освоение бюджета» – чем больше потратил, тем молодец. Не освоишь – в следующем квартале порежут лимиты.

«Процент снижения цены» – сэкономил копейку на закупке – герой. Не важно, что эта копейка потом аукнется миллионными убытками.

Я посмотрел на результаты. Закупщики лихо торговались за каждый рубль с поставщиками болтов, но плевать хотели на дефицит и неликвиды. Склад потихоньку снова забивался хламом, потому что «цену сбил, а то, что это брак и потом не используется – не моя печаль».

Я понял: система KPI – это руль. Если руль кривой, машина едет в кювет, сколько ни жми на газ. Настало время его менять.

И я знал, что меня ждёт бунт.

Эпизод 1. Понедельник, 8:45, или Эффект разорвавшейся бомбы

В понедельник утром я собрал отдел.

Мои орлы сидели с недовольными лицами: они привыкли, что по понедельникам я разношу дефицит и ругаюсь на срывы поставок, а тут просто попросил собраться без объяснения причин. Это настораживало.

– Коллеги, – начал я. – Поздравляю. Мы внедряем новые KPI. Забываем про «освоение бюджета» и «процент снижения цены». Теперь премия зависит от трёх вещей: оборачиваемость запасов, доля неликвидов и уровень сервиса – процент выполненных заявок без дефицита.

В кабинете повисла звенящая тишина.

Потом она взорвалась.

Голос из зала (Оксана, закупщик с двадцатилетним стажем):

– Василий Петрович, вы с ума сошли? Я двадцать лет отбирала поставщиков, выбивала скидки, торговалась за каждую копейку, а теперь вы хотите, чтобы я отвечала за то, как кладовщики хранят? И за то, что производство криво планирует? Как я могу влиять на оборачиваемость, если цех берёт материалы пачками, а потом они лежат?!

Второй голос (Игорь, фруктово-ягодные наполнители и упаковка):

– А если отдел продаж накосячил с прогнозом, и закупленная упаковка зависла – это мои неликвиды? Я премии лишаться из-за них не подписывался! Пусть тогда продажники со мной делятся.

Третий голос (Лена, сырьё):

– А «уровень сервиса»? Вы же сами учили нас делать страховые запасы! Если мы увеличим запасы, чтобы сто процентов заявок закрывать, оборачиваемость упадёт. Мы что, жонглёры? Эти KPI противоречат друг другу!

Я слушал и понимал: они правы. По-своему. Им страшно. Им кажется, что их лишают понятного мира, где «сэкономил – молодец», и кидают в мир, где нужно думать, договариваться и рисковать премией из-за чужих ошибок.

– Всё сказали? – спросил я, когда страсти поутихли. – А теперь слушайте сюда. Ваши аргументы я записал. Они – топливо для нашей новой системы. Мы будем менять KPI не на словах, а на деле. Вместе.

Эпизод 2. Ошибка внедрения №1: Противоречивые KPI

Лена была права. Оборачиваемость и уровень сервиса в чистом виде – это антагонисты. Хочешь сто процентов сервиса – держи склады ломящимися от запасов. Хочешь космическую оборачиваемость – работай «с колёс», но рискуй остановить завод.

Мы сели с экономистом Марией и начали колдовать.

– Маш, смотри. Мы не можем требовать от них невозможного. Значит, нужно считать не просто «среднюю температуру по больнице», а ввести систему весов и исключений.

Мы придумали «Матрицу ответственности 2.0», привязанную к нашему родному ABC-XYZ анализу.

Вот что у нас получилось:

Группа AX (Дорогие и стабильные):

Главный KPI: Оборачиваемость.

Почему: Эти позиции – основные деньги. Их должно быть ровно столько, сколько нужно. Держать лишний «швейцарский редуктор» на складе – преступление.

Как считаем: Жёстко, по формуле. Отклонение от оптимального запаса (рассчитанного по EOQ) – штрафной балл.

Группа AY (Дорогие и скачущие):

Главный KPI: Уровень сервиса + контроль неликвидов.

Почему: Здесь нельзя экономить на наличии. Риск дефицита слишком высок. Но и забивать склад нельзя.

Как считаем: Страховой запас рассчитываем по формуле с повышенным коэффициентом, но следим, чтобы он не превращался в неликвид.

Группа AZ (Дорогие и редкие – «Музейные экспонаты»):

Главный KPI: Ноль неликвидов и наличие плана Б.

Почему: Здесь оборачиваемость не применишь. Закупили уникальный датчик под старый станок – и забыли на три года. Это смерть для денег.

Как считаем: Каждый закуп в этой группе согласовывается с технологами и имеет обоснование. Если позиция не востребована больше года – закупщик идёт на ковёр объяснять, почему мы не продали её полгода назад.

Группа CX (Дешёвые и ходовые – болты, гайки):

Главный KPI: Отсутствие дефицита.

Почему: Из-за болта за три рубля останавливать конвейер – идиотизм. Держим запас побольше и не паримся. Оборачиваемость здесь не считаем, потому что цена вопроса копеечная.

Как считаем: Просто смотрим, чтобы полка не пустовала. Нет дефицита – молодец.

– А как же «процент снижения цены»? – спросила Оксана.

– А его мы считаем… но не так, как раньше, – ответил я. – Мы вводим понятие TCO – полная стоимость владения. Ты можешь купить дешёвые электроды, сэкономить сто тысяч, но если из-за них сварщик переделывает брак, эти сто тысяч превратятся в минус миллион. Мы будем считать совокупный эффект. И премировать за него, а не за «дешевизну на входе».

Эпизод 3. Ошибка внедрения №2: Слепая вера в цифры

Первые два месяца были адом.

Цифры скакали. Лена, которая отвечала за сырьё, получила ноль премии, потому что из-за сбоя на таможне у неё упал уровень сервиса, а поставщик подвёл с качеством, и партию молока пришлось вернуть, что увеличило долю неликвидов.

Она пришла ко мне с мокрыми глазами:

– Вась, я не виновата! Я нашла замену, я предлагала взять у других, но технолог Коля сказал – только этот сорт, потому что иначе вкус изменится! Я что, должна идти против технолога? Мне премию резать из-за того, что я выполняю требования производства?

Я понял: мы создали «цифровой концлагерь». Система не прощала форс-мажоров и не учитывала человеческие факторы. Нужен был человеческий фильтр.

Мы ввели правило «Экономическая амнистия» и создали Комитет по защите закупщиков (в шутку назвали его «Суд присяжных»).

На ежемесячной планерке мы разбирали каждый спорный случай. Лена приносила документы: запрос технологу, его письменный отказ, служебку о форс-мажоре на таможне.

Мы (я, Мария-экономист и независимый технолог из другого цеха) голосовали:

– Если вина объективная (технолог настоял, таможня встала, поставщик сгорел) – премия сохраняется, но мы разбираем системную ошибку. Почему у нас нет второго поставщика на этот сорт? Почему технолог имеет право единолично блокировать замену?

– Если закупщик «забил» и не искал альтернативу, не предупредил, не подстраховался – премии нет.

Это сняло напряжение. Люди перестали бояться системы и начали ей пользоваться. Они поняли: их не наказывают за чужие косяки, но и спуску не дадут, если схалтурят.

Эпизод 4. Ошибка внедрения №3: Молчаливое обучение

Третьим откровением стало то, что мы просто раздали новые KPI и сказали: «Работайте». Но никто не объяснил закупщикам, как

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.