Павел Жданов
Точка перезагрузки. Как выжить и вырасти в бизнесе, когда изменились все правила.

ТОЧКА ПЕРЕЗАГРУЗКИ

Как выжить и вырасти в бизнесе, когда государство отключило интернет, заблокировало соцсети и изменило все правила – а единственный ресурс, которого у тебя не отнять, всё это время был у тебя в голове

Павел Жданов

Гипнотерапевт • Мастер по работе с подсознанием • Эксперт по ментальным ограничениям в бизнесе

Мир всегда будет создавать препятствия. Вопрос только в том, где ты собираешься их решать: снаружи или внутри.

– Виктор Франкл, психиатр, переживший четыре нацистских концлагеря

Среди всех испытаний, выпавших мне на долю, самым трудным было изменение самого себя.

– Нельсон Мандела

ПРЕДИСЛОВИЕ

Письмо бизнесмену, у которого «всё рухнуло»

Ты держишь эту книгу в руках не потому что ищешь мотивацию.

Мотивация – это не то, что тебе сейчас нужно.

Ты держишь её потому, что что-то пошло не так. Потому что привычный порядок вещей – тот, на который ты рассчитывал, который строил годами – вдруг изменился. Государство приняло решение. Закрыло платформы. Заблокировало каналы. Изменило правила. Или всё это случилось вместе, в один момент – как бывает, когда гроза приходит без предупреждения.

И вот ты сидишь и смотришь на экран. На пустую ленту. На заблокированный кабинет. На закрытые для работы приложения. И первая мысль, которая приходит в голову – честная, острая, как удар под дых:

«Что теперь делать?»

Я хочу сказать тебе кое-что прямо сейчас, прежде чем мы войдём в эту книгу.

Это нормально – не знать ответа в первые часы и дни. Это нормально – чувствовать растерянность, злость, страх. Любой человек, который говорит, что его это не задело, либо лжёт, либо у него просто нет живого бизнеса.

Но вот что не нормально – и вот в чём я убедился за годы работы с предпринимателями – это оставаться в этом состоянии. Потому что за первичным шоком, за паникой, за ощущением «всё рухнуло» прячется кое-что важное. Что-то, что большинство людей в этот момент не видит.

Ресурс. Твой личный, неотъемлемый, никем не заблокированный ресурс.

Я занимаюсь работой с предпринимателями уже много лет. Через мою практику прошло более пятисот человек – каждый со своим кризисом, своей точкой разрыва, своим «всё рухнуло». И я заметил одну закономерность, которая поначалу кажется странной, но потом становится очевидной:

Те, кто выжил, переродился и вышел сильнее – не обязательно те, у кого было больше денег, связей или удачи. Это были те, кто первым обнаружил препятствие внутри себя. И убрал его.

Потому что снаружи – ограничения. Их не изменить. Ты не контролируешь решения государства, алгоритмы платформ, курс валюты, санкции или законы.

Но внутри – там всё другое. Там находится единственное место, где у тебя есть реальная власть. Там живут твои решения, твоя скорость реакции, твоя способность видеть то, что другие не видят, и делать то, что другие ещё не успели попробовать.

Эта книга – не про интернет и соцсети. Она про тебя.

Она про то, что происходит в твоей голове, когда привычный мир перестаёт работать. Про невидимые тормоза, которые мешают тебе действовать. Про ресурсы, которые у тебя уже есть, но которые ты, возможно, никогда не использовал в полную силу. И про реальных людей – бизнесменов, предпринимателей, обычных людей, – которые оказывались в точке «всё рухнуло» и находили путь вперёд. Не в теории. В жизни.

Никакой мистики. Никакой эзотерики. Никаких волшебных таблеток. Только то, что проверено на практике – моей и тысяч людей, чьи истории я собирал годами.

Читай медленно. Делай упражнения. Позволь каждой главе работать. И, возможно, в какой-то момент ты поймёшь кое-что, что никто не сможет у тебя отнять – даже если снова выдернут розетку.

Павел Жданов

ЧАСТЬ I

СНАРУЖИ ВСЁ ИЗМЕНИЛОСЬ. ВНУТРИ – ЕЩЁ НЕТ

ГЛАВА 1

Паника – первое, что нужно отключить (раньше интернета)

Я не могу изменить направление ветра, но всегда могу поставить паруса так, чтобы добраться до своего назначения.

– Джимми Дин

Утро, которое изменило всё

Представь себе такую картину.

Август 1997 года. Яркий солнечный день в Купертино, Калифорния. Стив Джобс – в то время только что вернувшийся в компанию, которую сам же основал, – стоит перед залом, набитым инженерами, дизайнерами и менеджерами Apple. Все они смотрят на него с тревогой, которую не скрывают. И есть причина для этой тревоги.

Apple умирает.

Не метафорически. Буквально. Компания потеряла более миллиарда долларов за предыдущий год. На складах гнили непроданные компьютеры. Банки отказывали в кредитах. Основные партнёры уходили. До банкротства оставалось, по разным оценкам, от шести до двенадцати недель. Слово «bankrupt» всё настойчивее звучало в финансовых колонках.

В зале висела паника. Она была почти осязаемой – как запах горелой проводки в тёмной комнате. Люди боялись за рабочие места, за пенсионные накопления, за проекты, которым отдали годы жизни.

И вот Джобс выходит на сцену.

Он не начинает с планов спасения. Не открывает презентацию с цифрами. Не обещает, что «всё будет хорошо». Первое, что он говорит – это короткая фраза, которую позже будут цитировать в бизнес-школах всего мира:

«Если мы хотим двигаться вперёд – нам нужно отпустить несколько вещей. Первое – нашу привязанность к тому, что было раньше.»

Он не говорил о программах или продуктах. Он говорил о состоянии внутри людей. О ментальной привязанности к тому, как работали вчера. К инструментам, которые больше не работают. К привычкам, которые стали тормозом.

Это был 1997 год. Но именно этот разговор запустил процесс, в результате которого за следующие двадцать лет Apple стала самой дорогой компанией в истории человечества.

Что изменилось в тот день? Не технологии. Не рынок. Не деньги – их как раз не было. Изменилось кое-что внутри. Изменилось состояние – сначала одного человека, потом команды.

Именно с этого начинается любое реальное возрождение бизнеса.

Что такое паника на самом деле – и зачем мозг её включает

Прежде чем говорить о том, как отключить панику, нужно понять – откуда она берётся. Потому что многие люди в момент кризиса злятся на себя за то, что паникуют. И это – первая ошибка. Злость на себя за нормальную физиологическую реакцию только усиливает тревогу.

Итак, физиология.

Когда твой мозг получает сигнал угрозы – а закрытый канал привлечения клиентов, заблокированная платформа или запрет на привычный бизнес-инструмент – это угроза, реальная и острая – активируется так называемая «система реагирования на опасность». Миндалевидное тело, небольшая часть мозга в форме миндального ореха, посылает сигнал тревоги. Надпочечники выбрасывают кортизол и адреналин. Кровоснабжение перераспределяется: больше крови – в мышцы и сердце, меньше – в префронтальную кору, ту часть мозга, которая отвечает за рациональное мышление, планирование и принятие решений.

Это называется реакция «бей или беги» (fight or flight). Она появилась у нас как вид миллионы лет назад – и тогда она спасала жизни. Когда из-за куста выходил хищник, не было времени на стратегическое планирование. Нужно было бежать или драться. И бежать быстро.

Проблема в том, что эта же система включается в современном бизнес-контексте – и работает ровно так же, как работала на первобытного охотника. Только вместо хищника – новость о блокировке Instagram. Вместо куста – государственный указ. И мозг, не умея отличить тигра от указа, делает одно и то же: отключает рациональное мышление и включает режим выживания.

Именно в этот момент ты принимаешь худшие решения своей жизни.

В режиме паники бизнесмены:

– сливают резервы в хаотичные «антикризисные» действия без стратегии;

– увольняют людей, которые будут нужны через месяц;

– закрывают направления, которые могли бы стать спасательным кругом;

– принимают невыгодные сделки из страха, что лучшего не будет;

– впадают в ступор и не делают вообще ничего – потому что любое действие кажется опасным.

Ни одно из этих решений не принято рационально. Все они – продукт миндалевидного тела. Продукт паники.

Вот почему отключить панику – это первое и самое важное действие. Не потому что паника – это плохо или стыдно. А потому что в режиме паники твой мозг буквально не способен видеть выход. Его просто нет в поле зрения – не потому что выхода нет, а потому что нужная часть мозга временно отключена.

Говард Шульц и Starbucks: урок из 2008 года

2008 год. Мировой финансовый кризис разрывает рынки в клочья. Компания Starbucks, к этому моменту разросшаяся до глобального гиганта с тысячами кофеен по всему миру, находится в состоянии свободного падения. Акции упали на 50%. Посещаемость снизилась – люди экономили каждый доллар. Открывались только «дешёвые» альтернативы. McDonald's запустил собственную линейку кофе – и откровенно целился в аудиторию Starbucks.

Говард Шульц, основатель компании, к тому моменту уже несколько лет не занимал пост CEO – он ушёл в 2000 году, передав управление наёмным менеджерам. И наблюдал, как компания, которую он строил с нуля, деградирует – теряет качество, теряет душу, теряет клиентов.

В январе 2008 года Шульц вернулся. И первое, что он сделал – не срочный план спасения. Первое – он закрыл все 7100 американских кофеен на один день. Не на час. На весь рабочий день. Это стоило компании миллионы долларов.

Зачем?

Он собрал всех бариста на переобучение. Заново. Базово. Как правильно готовить эспрессо. Как держать пинчер. Как смотреть на клиента.

Финансовые аналитики были в ярости. «Это безумие – закрывать кофейни в разгар кризиса!» Медиа писали о «провальном решении». Акционеры паниковали.

Но Шульц видел то, что другие не видели. Он понимал: нельзя решить кризис снаружи, не решив его внутри. Нельзя вернуть клиентов, не вернув сначала смысл – сотрудникам, которые с этими клиентами работают каждый день.

Это был не просто тренинг. Это был сигнал – всей компании, всей команде, всему рынку: мы остановились. Мы дышим. Мы помним, зачем мы здесь.

Через два года после возвращения Шульца акции Starbucks выросли на 143%. Компания не просто выжила в кризис – она вышла из него сильнее, чем была до него.

Что он сделал в первую очередь? Он отключил панику. Сначала в себе – а потом, через это символическое действие – в компании.

Три слоя паники – и как работать с каждым из них

В работе с бизнесменами я заметил одну вещь: паника – это не однородное состояние. У неё есть три слоя, и большинство людей застревают на первом, даже не подозревая о существовании двух других.

Слой первый: паника действия («надо что-то делать!»)

Это самый шумный слой. Он проявляется как ощущение срочности, хаотичная активность, постоянные переключения между задачами, звонки, сообщения, «давайте попробуем вот это и ещё вот то». Человек в этом слое очень занят. Он делает много. Но большинство его действий – реактивные, не стратегические.

Это самый заметный тип паники – и, как ни странно, самый простой для работы, потому что хотя бы есть движение. Проблема в том, что движение хаотично и часто уводит не туда.

Как работать: остановиться. Буквально. Физически выйти из ситуации – на двадцать минут, на час, на полдня. Отключить телефон. Выйти на улицу. Дать мозгу выйти из режима реагирования. Только после этого возвращаться к планированию.

Слой второй: паника заморозки («ничего не делать, само рассосётся»)

Это тихий и очень коварный слой. Он выглядит как спокойствие, но на самом деле – это ступор. Человек перестаёт действовать. Откладывает решения. Говорит «посмотрим, что будет». Начинает «анализировать» – месяц, два, три – и в итоге не делает ничего, пока ситуация не становится критической.

Это защитная реакция психики: если не двигаться, хищник не заметит. Но в бизнесе, в отличие от саванны, неподвижность – это не защита. Это медленное умирание.

Как работать: ввести минимальное обязательное действие. Одно. Каждый день. Не «я должен всё переосмыслить» – а «сегодня я сделаю один конкретный звонок». Движение выводит мозг из заморозки лучше, чем любой анализ.

Слой третий: экзистенциальная паника («зачем вообще?»)

Это самый глубокий и самый болезненный слой. Он включается не сразу – обычно через несколько недель или месяцев кризиса, когда первые два слоя истощены. Это кризис смысла. Вопросы: «Зачем я это делаю? Кому это нужно? Может, это знак, что надо бросить?»

Здесь очень важно не спутать экзистенциальную усталость с реальным ответом на вопрос о смысле. Усталый мозг не способен давать правильные ответы на глубокие вопросы. Он будет говорить «всё бессмысленно» – не потому что это правда, а потому что ему нужен отдых и ресурс.

Как работать: этот слой требует времени и пространства. И, в отличие от двух предыдущих, он не решается действием. Он решается через разговор – с правильным человеком, с ментором, с коллегой, который прошёл через похожее.

Важно: эти три слоя часто присутствуют одновременно. Человек может хаотично делать одно – и одновременно внутри спрашивать себя «зачем?». Именно поэтому работа с паникой – это не разовое действие. Это процесс.

История Бориса: как один предприниматель из Петербурга не дал панике принять за него решение

Борис – владелец небольшого агентства digital-маркетинга в Санкт-Петербурге. Весной 2022 года, когда одномоментно были заблокированы Instagram и Facebook, он потерял 80% своего бизнеса – буквально за одну ночь. Три из четырёх его ключевых клиентов строили весь свой маркетинг именно на этих платформах. Контракты были заморожены. Два клиента ушли, даже не предупредив.

«Я помню, как просыпаюсь утром, открываю телефон – и понимаю, что моего бизнеса больше нет. Это было физическое ощущение. Как будто кто-то дал кулаком под дых», – рассказывал он мне позже.

Первые три дня Борис просто звонил – всем подряд. Клиентам, партнёрам, конкурентам, знакомым. Звонки в никуда, без цели, без стратегии. Просто активность, чтобы ощущать движение. Это был первый слой – хаотичная паника действия.

На четвёртый день он остановился. Он сам потом объяснял это так: «Я понял, что если продолжу в том же темпе – я сожгу себя и деньги за месяц, и у меня не останется ни того, ни другого.»

Он взял три дня. Буквально отключил телефон. Поехал на дачу к отцу. Не с книгами по бизнесу – просто побыть в другом месте, в другом ритме.

Когда вернулся – у него был не план. У него было другое состояние. Из этого состояния он сел и за четыре часа написал список: какие навыки его команды работают независимо от конкретных платформ? Что они умеют делать принципиально хорошо?

Оказалось: создавать контент, писать тексты, анализировать аудиторию, выстраивать воронки. Всё это работает в любых платформах – старых и новых.

Борис не стал тем, кем был раньше. Он стал другим – лучше. Через год его агентство работало с ВКонтакте, Telegram и несколькими новыми платформами. Доход вырос на 40% по сравнению с до-кризисным уровнем. Не потому что рынок стал лучше. А потому что он сам стал стратегичнее, чем был.

Ключевой момент: он не «преодолел» панику усилием воли. Он вышел из неё через физическое изменение обстановки – и только потом смог думать стратегически.

Практика первая: «Три минуты тишины»

Это упражнение простое до неприличия. И именно поэтому его редко делают.

Когда ты чувствуешь, что мозг работает в режиме паники – хаос мыслей, ощущение срочности, невозможность сосредоточиться – сделай следующее.

Встань. Выйди из комнаты. Найди место, где тебя не видят. Поставь таймер на три минуты.

Дыши. Только это. Не думай о бизнесе. Не пытайся «решить проблему в голове». Просто дыши – медленно, на четыре счёта вдох, на семь счётов задержка, на восемь счётов выдох.

Это не медитация. Это физиология. Замедленный выдох активирует парасимпатическую нервную систему – и буквально снижает уровень кортизола. Три минуты такого дыхания частично возвращают работу префронтальной коры. Не полностью – но достаточно, чтобы первый стратегический вопрос прозвучал в голове не как паника, а как мысль.

Делай это каждый раз, когда чувствуешь, что тебя накрывает. Не потому что это «полезно для здоровья». А потому что три минуты паузы могут спасти от решений, которые обойдутся тебе в миллион.

История Джека Ма: 18 отказов и одна точка перезагрузки

В 1999 году Джек Ма – бывший учитель английского языка из Ханчжоу – собрал у себя дома восемнадцать человек. Это была не праздничная вечеринка. Это была встреча, на которой Ма объявил: он основывает компанию, которая будет помогать китайским малым предприятиям выходить на международный рынок через интернет.

На тот момент у него не было технических знаний. Не было денег. Не было связей в бизнес-среде. До этого он безуспешно пытался устроиться на работу – его отвергли KFC (из тридцати трёх кандидатов взяли всех, кроме него), Гарвардский университет отклонил его заявки на обучение десять раз, местная полиция отказала ему в должности, на которую он претендовал.

Но главное – у него не было паники.

В 1999 году китайское правительство ещё не вводило ограничений на интернет в той форме, в которой они существуют сейчас. Но уже тогда – и Ма это понимал – в любой момент правила могли измениться. Китайский рынок всегда был непредсказуемым с точки зрения регулирования.

Вместо того чтобы бояться этой непредсказуемости, Ма заложил в основу своего бизнеса принцип: строить что-то, что работает при любых условиях. Что создаёт реальную ценность для реальных людей – настолько очевидную, что никакие ограничения не смогут её уничтожить полностью.

Alibaba пережила кризис доткомов 2000–2001 годов, когда большинство интернет-компаний рухнули. Пережила эпидемию SARS 2003 года, которая закрыла рынки. Пережила периоды ужесточения регулирования. Пережила момент, когда в 2021 году китайские власти оштрафовали компанию на рекордные 18,2 млрд юаней.

Ма давно ушёл с позиции CEO к тому времени. Но принцип, который он заложил в основу, продолжал работать: адаптируйся быстрее, чем меняются условия. Не борись с условиями – борись с инерцией внутри себя.

«Сегодня трудно, завтра будет ещё труднее, а послезавтра будет прекрасно», – эта фраза Ма, которую он произнёс в момент одного из кризисов Alibaba, стала мемом задолго до того, как появились сами мемы. Она точная не потому что красивая. Она точная потому что – правда о природе любого кризиса.

Самое тёмное – перед рассветом. Но только тот, кто не запаниковал ночью, доживает до рассвета.

Паника коллективная – и почему она опаснее личной

Есть ещё один вид паники, который предприниматели часто недооценивают. Это не паника одного человека. Это паника среды.

Когда государство вводит ограничения – первая реакция рынка предсказуема: все начинают паниковать примерно одновременно. Это создаёт информационный шум – бесконечные разговоры о том, «как всё плохо», «что будет дальше», «куда катится мир». Этот шум заразен.

Учёные-нейробиологи давно доказали феномен эмоционального заражения: люди буквально «подхватывают» эмоциональные состояния окружающих через зеркальные нейроны. Если ты окружён людьми в панике – твой мозг начинает воспроизводить паническое состояние, даже если у тебя лично нет причин для паники.

Это важно понимать по одной причине: в момент рыночного кризиса твоя лента новостей, разговоры с коллегами, WhatsApp-чаты предпринимателей – всё это становится источником заразной паники. Ты можешь читать новости час в день – и выходить из этого часа с таким уровнем тревоги, как будто кризис у тебя лично, а не у рынка в целом.

Рекомендация простая, но требует дисциплины: ограничь информационный поток в первые дни и недели кризиса. Не «не читай новости вообще» – это нереально и контрпродуктивно. Но введи лимит: тридцать минут утром, тридцать минут вечером. В остальное время – занимайся тем, что в твоей власти.

Артём Белов: история владельца ресторанного бизнеса из Москвы

В марте 2020 года, когда Москва ввела первый локдаун, Артём Белов – владелец небольшой сети из трёх семейных ресторанов в спальных районах столицы – получил сразу несколько новостей одновременно: рестораны закрыты для посетителей, аренда продолжает начисляться, кредитный платёж через две недели, и половина персонала уже написала, что собирается уехать из города.

«Я отчётливо помню ощущение, что пол уходит из-под ног. Это не метафора – у меня буквально подкосились колени. Я опустился прямо на пол своего первого ресторана и просто сидел», – рассказал Артём в интервью деловому изданию, где его история была описана в 2021 году.

Он провёл на полу, по его словам, около получаса. Это было не бездействие. Это было, как он сам это назвал, «перезагрузка».

Когда он встал, у него было одно решение: что бы ни случилось, он не закрывает людей. Ни одного сотрудника.

Это решение, принятое не из паники, а из ценности, запустило цепь действий. На следующий день он позвонил каждому арендодателю лично – не через юристов, а сам, от первого лица. Объяснил ситуацию. Двое из трёх согласились на трёхмесячную отсрочку. Через три дня он запустил доставку еды – без агрегаторов, своими силами, с доставкой «от шефа с запиской». Это стало маркетинговым ходом, который ни один агрегатор не смог бы ему придумать.

К концу первого локдауна его рестораны работали не только в минус ноль – они вышли в плюс. Маленький, но плюс. Через год он открыл четвёртый ресторан.

«Если бы я не сел на тот пол и не переждал первую волну паники – я бы принял решение закрываться и расходиться. Это было первое, о чём я думал в той панике. Я почти позвонил нотариусу», – рассказывал он.

Полчаса на полу. Это была точка перезагрузки.

Твои первые 72 часа после удара: пошаговая инструкция

Когда случается то, что разрушает привычный порядок вещей в твоём бизнесе, первые семьдесят два часа – самые важные. Не потому что за это время нужно всё решить. А потому что именно в это время решается, в каком состоянии ты будешь принимать решения в ближайшие месяцы.

Первые 24 часа: не принимай решений

Это звучит контринтуитивно. «Как можно не принимать решений, когда всё горит?» Но вот в чём дело: большинство «срочных» решений в бизнес-кризисе на самом деле не требуют ответа в течение двадцати четырёх часов. Ты просто так чувствуешь. Твой мозг в режиме паники создаёт иллюзию сверхсрочности.

Первые двадцать четыре часа – это время для сбора информации, не для действий. Поговори с партнёрами. Посмотри на реальные цифры. Узнай, что происходит у конкурентов. Но не принимай необратимых решений.

Часы с 24 по 48: один вопрос

Один. Не сто. Один вопрос: «Что из того, что у меня есть, продолжает работать прямо сейчас?»

Не «чего я лишился». Не «что стало хуже». А что есть – прямо сейчас, в нынешних условиях – что продолжает создавать ценность?

Список может быть коротким. Может быть неожиданным. Это нормально.

Часы с 48 по 72: первое небольшое действие

Не план спасения. Не реструктуризация бизнеса. Одно небольшое действие, которое двигает ситуацию в правильном направлении.

Позвони одному клиенту. Проведи одну встречу. Отправь одно письмо. Попробуй один новый инструмент.

Дело не в масштабе действия. Дело в том, что оно переводит твой мозг из режима «жертвы обстоятельств» в режим «агента изменений». Это разные нейронные состояния – и из второго ты способен видеть возможности, невидимые в первом.

Марина Могилевская: швейный бизнес в условиях полной остановки

Марина Могилевская – владелица небольшого швейного ателье в Екатеринбурге – не была ни блогером, ни медийным персонажем. Её бизнес строился на трёх вещах: сарафанном радио, Instagram и нескольких постоянных клиентах из числа состоятельных женщин города.

Когда Instagram был заблокирован, исчез основной канал привлечения новых клиентов. Одновременно поставщики итальянских тканей приостановили поставки – логистика была нарушена.

Первую неделю Марина, по её собственным словам, просто «висела в воздухе». Не закрылась – но и не делала ничего нового.

На восьмой день она позвонила своим двадцати лучшим клиентам. Не с предложением. Просто спросила: «Как вы? Как справляетесь?» Это был искренний вопрос – она действительно хотела знать.

Из этих двадцати звонков родилось три вещи.

Первое: три клиентки сами спросили, нет ли у неё сейчас свободного времени на крупный заказ – свадебный и выпускной сезон не отменился вместе с Instagram.

Второе: одна клиентка рассказала о поставщике тканей в Турции, с которым сама работала в другом контексте. Марина связалась – и нашла замену итальянским поставщикам.

Третье: несколько женщин сказали, что им тоже интересно научиться шить – и спросили, не проводит ли Марина занятия.

Она никогда не думала об обучении. Но идея появилась – не из анализа рынка, а из живого разговора.

Через три месяца Марина запустила небольшие мастер-классы по пошиву – вживую, в своём ателье, для групп из пяти-семи человек. Это стало новым направлением дохода. Telegram-канал с шестьюстами подписчиками заменил Instagram.

История Марины – не про то, как «умная бизнес-леди быстро переориентировалась». Это история про то, что произошло, когда она вышла из паники и сделала одно простое человеческое действие: позвонила людям и спросила, как они.

Ответы на самые важные вопросы часто приходят не из стратегических сессий. Они приходят из разговоров.

Итог главы: три вещи, которые нужно сделать прямо сейчас

Если ты сейчас в кризисе – или чувствуешь, что он приближается – вот три конкретных шага:

1. Признай панику. Не «у меня всё под контролем» – а «я чувствую тревогу, и это нормально в данной ситуации». Это не слабость. Это честность, которая нужна для движения вперёд.

2. Дай ей выход вне бизнеса. Физическая нагрузка, разговор с доверенным человеком, время на природе – любой способ дать телу выйти из режима «бей или беги». Только после этого возвращайся к принятию решений.

3. Задай один вопрос. Не «как мне выжить?» – это слишком широко и вызывает ещё больше тревоги. А «что у меня есть прямо сейчас, что продолжает работать?» Запиши ответ. Это твоя точка опоры.

Паника – это не приговор. Это временное состояние мозга, из которого есть выход. И выход – всегда внутри.

ГЛАВА 2

Анатомия выживания: почему одни тонут, а другие плывут в одинаковых условиях

Между стимулом и реакцией есть пространство. В этом пространстве – наша свобода выбирать ответ. В нашем ответе – наш рост и наша свобода.

– Виктор Франкл, «Человек в поисках смысла»

Одинаковые условия, разные судьбы

Позволь начать с вопроса, который на первый взгляд кажется простым, а на самом деле является одним из самых важных вопросов в любом бизнес-кризисе.

Почему в одинаковой ситуации одни предприниматели выживают и вырастают – а другие закрываются или застывают на месте?

Не «в похожей» – а буквально в одинаковой. Одна отрасль. Один регион. Одни и те же государственные ограничения, одновременно введённые для всех участников рынка. Одни и те же заблокированные платформы. Одни и те же правила игры.

И при этом – совершенно разные результаты.

Один закрывается через три месяца. Другой через три месяца открывает второй офис.

Один полгода «анализирует рынок» – и за это время теряет всех клиентов. Другой за те же полгода полностью перестраивает бизнес-модель.

Один жалуется на государство, алгоритмы и несправедливость – и это всё, что он делает. Другой благодарит кризис за то, что тот «заставил наконец сделать то, что давно откладывалось».

Что это – везение? Связи? Деньги? Правильное образование?

Нет.

Я изучал это годами – сначала интуитивно, потом намеренно. И то, что я обнаружил, совпадает с тем, что говорит современная наука о психологии устойчивости. Разница между теми, кто выживает, и теми, кто тонет – не в внешних обстоятельствах. Разница – внутри. В голове. В нескольких конкретных паттернах мышления и поведения, которые можно изучить, развить и применить.

Именно этому посвящена данная глава.

Что говорит наука: исследование Салли Мэдди и феномен «hardiness»

В 1975 году американский психолог Сальваторе Мэдди начал одно из самых длительных исследований в истории психологии бизнеса. Поводом послужило событие, которое в корпоративном мире называли не иначе как катастрофой.

Компания Illinois Bell Telephone, крупнейший телефонный оператор среднего запада США, начала масштабную реструктуризацию – под давлением государственного регулятора, который изменил правила работы телекоммуникационного рынка. За год компания сократила с двенадцати тысяч сотрудников до шести тысяч. Половина людей потеряла работу или оказалась на совершенно новых должностях с неясными перспективами.

Мэдди и его команда отслеживали состояние сотрудников на протяжении двенадцати лет. Они ожидали увидеть массовый психологический ущерб – депрессию, выгорание, физические заболевания, снижение продуктивности.

И они это увидели – у двух третей участников исследования. Сердечные приступы, инсульты, депрессии, злоупотребление алкоголем. Люди, оказавшиеся в ситуации резких перемен, действительно ломались.

Но одна треть не сломалась.

Более того – эта треть не просто выжила. Она расцвела. Люди из этой группы демонстрировали лучшие карьерные результаты, лучшее здоровье, более высокий уровень удовлетворённости жизнью – чем до кризиса. Кризис их не сломал. Он их укрепил.

Мэдди провёл следующие двенадцать лет, пытаясь понять: что отличало эту треть от остальных?

Он назвал то, что обнаружил, словом «hardiness» – в русском переводе «жизнестойкость» или «закалённость». И выявил три конкретных психологических компонента, которые присутствовали у всех людей из выжившей группы – и отсутствовали у большинства из тех, кто сломался.

Три компонента жизнестойкости по Мэдди

Компонент 1: Вовлечённость (Commitment)

Люди из устойчивой группы воспринимали происходящее как значимое и интересное – даже когда оно было тяжёлым. Они не уходили в себя, не избегали трудностей. Напротив – они «вгрызались» в ситуацию, находили в ней что-то ценное для изучения и использования.

В бизнес-контексте это выглядит так: когда блокируется Instagram, вовлечённый предприниматель не просто «ищет другую платформу». Он начинает глубоко изучать, почему клиенты вообще покупали через эту платформу. Что именно им давал Instagram – удобство? Доверие? Красивые картинки? И как это можно создать другими средствами?

Это не оптимизм. Это любопытство к проблеме как к задаче.

Компонент 2: Контроль (Control)

Устойчивые люди чётко разграничивали: что в их власти, а что – нет. Они не тратили энергию на борьбу с тем, что изменить невозможно. Но и не сдавались перед тем, что изменить можно.

Этот компонент напрямую связан с исследованиями Мартина Селигмана о «выученной беспомощности» – состоянии, когда человек начинает верить, что его действия вообще не влияют на результат. Люди, застрявшие в этом состоянии, перестают пробовать – даже когда реальная возможность действовать появляется.

Практически: в кризисе задай себе вопрос «Что в этой ситуации я действительно могу контролировать?» Ответ может оказаться небольшим. Но даже небольшой зоны контроля достаточно, чтобы не потерять агентность – ощущение себя как активного участника ситуации, а не жертвы.

Компонент 3: Вызов (Challenge)

Устойчивые люди воспринимали изменения как вызов – то есть как возможность роста – а не как угрозу, которая означает потерю. Это принципиальная разница в интерпретации одного и того же события.

Один предприниматель слышит новость о блокировке соцсетей и думает: «Я потерял бизнес». Другой слышит ту же новость и думает: «Правила изменились. Нужно понять новые правила быстрее конкурентов».

Это не «позитивное мышление» в духе аффирмаций – я категорически против этой профанации. Это осознанная переоценка ситуации, которую психологи называют «когнитивным рефреймингом». И это навык – тренируемый, измеримый, применимый.

Важно: Мэдди обнаружил, что все три компонента – навыки, а не черты характера. Их можно развить. Это не «ты либо родился жизнестойким, либо нет». Это – то, что можно тренировать, как мышцу.

Личный момент: моя собственная точка перезагрузки

Я не люблю писать о себе в третьем лице. Поэтому скажу прямо.

Когда я вышел из армии – а это произошло после многих лет службы, которая была продолжением семейной традиции деда и отца – я оказался именно в той ситуации, о которой говорит эта глава. Внешне ничего «не случилось». Никакого государственного указа, никакой блокировки, никакого кризиса рынка. Просто мой привычный мир – со своей структурой, иерархией, ролью и идентичностью – перестал существовать.

Я помню то ощущение с физической точностью: как будто кто-то выдернул розетку. Не из бизнеса – из жизни.

И я прошёл через всё то, о чём пишу в этой книге. Через панику первого слоя – хаотичные действия, попытки «заполнить пространство» активностью. Через заморозку второго слоя – «подождём, само устроится». Через экзистенциальный вопрос третьего слоя – «кто я теперь, если не офицер?»

Я ходил на тренинги. Читал книги. Пробовал разное. И большинство из этого – не работало. Не потому что было плохим. А потому что работало с поверхностью – с «мышлением», с «поведением», с «навыками» – и не доходило до того уровня, где лежала настоящая причина моей остановки.

Настоящая причина была в идентичности. В том, кем я считал себя – и кем я не позволял себе стать.

Когда я это обнаружил – и убрал – всё изменилось. Не сразу. Не в один день. Но качество и скорость изменений стали принципиально другими.

Именно этот опыт – пройденный лично, а не прочитанный в книгах – лежит в основе всего, о чём я пишу. Я знаю, как это – стоять в точке перезагрузки. И я знаю, что оттуда есть выход.

Больше того: из этой точки часто начинается лучшая версия жизни.

Исследование Стэнфорда: менталитет роста против менталитета фиксации

В 1988 году психолог Стэнфордского университета Кэрол Двек опубликовала результаты исследования, которое стало одним из самых цитируемых в истории психологии образования и менеджмента. Она изучала, как люди реагируют на неудачи, и обнаружила два принципиально разных паттерна.

Первый паттерн она назвала «fixed mindset» – менталитет фиксации. Человек с этим паттерном воспринимает свои способности, таланты и возможности как неизменные, заданные от природы. Если что-то не получается – это означает «я недостаточно хорош», «у меня нет способностей», «это не моё». Неудача воспринимается как приговор, а не как информация.

Второй паттерн – «growth mindset» – менталитет роста. Человек с этим паттерном воспринимает способности как развиваемые. Неудача – это данные. Это информация о том, что нужно попробовать иначе, научиться чему-то новому, скорректировать подход.

Двек провела десятки исследований в школах, университетах и бизнес-среде. Результаты были последовательными: люди с менталитетом роста демонстрировали лучшую адаптацию к трудностям, более высокую продуктивность после неудач и значительно большую готовность пробовать новое.

Но самое важное её открытие – вот в чём: менталитет не является врождённым. Он формируется и меняется. И меняется конкретными, измеримыми практиками.

В контексте бизнеса это означает следующее. Когда государство блокирует привычный инструмент работы, предприниматель с фиксированным менталитетом думает: «Мой бизнес построен на этих инструментах – значит, моего бизнеса больше нет». Предприниматель с менталитетом роста думает: «Мой бизнес строился на этих инструментах – но он не равен им. Он равен ценности, которую я создаю для клиента. Инструменты можно поменять. Ценность – остаётся».

Это различие – не философское. Оно определяет, какие действия ты предпринимаешь в первые недели кризиса.

История Сергея Галицкого: «Магнит» и принцип неудобного рынка

Сергей Галицкий начал строить «Магнит» в 1994 году – в момент, когда розничный рынок России был хаотичным, непредсказуемым и полностью контролировался либо иностранными сетями, либо неформальными структурами. Маленький предприниматель из Краснодара с минимальным стартовым капиталом против глобальных игроков – это звучало как история о заведомом поражении.

Галицкий не пытался конкурировать с крупными игроками на их условиях. Он сделал ровно противоположное: начал с рынков, куда крупные игроки не шли, потому что считали их неперспективными. Маленькие города. Сельская местность. Районы с низкими доходами населения. Места, где до ближайшего магазина нужно было ехать тридцать минут.

Его логика была простой и гениальной одновременно: если рынок «неудобный» – значит, там меньше конкуренции. Если туда не идут крупные игроки – значит, там можно строить без постоянного давления сверху.

К 2012 году «Магнит» стал крупнейшей розничной сетью России по выручке – опередив все иностранные сети, которые в 1994 году выглядели недостижимыми гигантами. В том же году Forbes оценил состояние Галицкого в 7,7 миллиарда долларов.

Что он делал иначе? Он не смотрел на ограничения как на проблему. Он смотрел на них как на фильтр: ограничения отпугивают всех, кто мыслит стандартно. А значит, там – за этим фильтром – меньше конкурентов, больше пространства, больше возможностей.

Это была стратегия человека с менталитетом роста, применённая к бизнес-контексту.

Заметь: Галицкий не обладал никакими магическими ресурсами. Никаких связей на уровне государства (на старте). Никакого иностранного капитала. Никакого MBA. У него было другое внутреннее устройство – способность видеть возможность там, где другие видели только проблему.

Наталья: история из швейцарии и о том, как «потеря» стала новым рынком

Я хочу рассказать тебе историю Натальи – не громкую, не медийную, но очень точную.

Наталья – тридцать восемь лет, Санкт-Петербург, владелица небольшого event-агентства. Она организовывала корпоративы, конференции, детские праздники. Работала преимущественно с B2B-клиентами – компаниями, которые нанимали её для организации мероприятий для сотрудников и партнёров.

В 2022 году значительная часть её клиентской базы – иностранные и международные компании – начала уходить с российского рынка. За три месяца Наталья потеряла примерно 60% своего оборота. Оставшиеся клиенты резко урезали бюджеты на «несущественные» расходы, к которым корпоративные мероприятия относятся в первую очередь.

Первая её реакция – классическая паника первого слоя. Она начала активно искать новых клиентов по старой модели: рассылки, звонки, скидки. Это не работало – рынок сжался, не она одна его искала.

Через месяц она остановилась и задала себе вопрос из категории «менталитет роста»: «Что изменилось на рынке – и что нового это создаёт?»

Ответ пришёл не сразу. Но он пришёл.

Изменилось вот что: многие сотрудники компаний, которые ушли с российского рынка, оказались без работы – но с хорошими профессиональными навыками, с привычкой к высокому уровню корпоративной культуры и с желанием сохранить командное взаимодействие. При этом появилось огромное количество новых российских компаний, которые быстро росли и остро нуждались в том, чтобы быстро сформировать корпоративную культуру – буквально «с нуля», не имея никакого опыта в этой сфере.

Наталья повернула в эту сторону. Она разработала формат «корпоративного онбординга» – не просто организацию мероприятий, а комплексный продукт: помощь новым российским компаниям в создании корпоративной культуры, традиций, правил взаимодействия. Это была другая ценность – не «праздник», а «основа команды».

Первый клиент в новом формате появился через шесть недель после того, как она это придумала. Через год этот формат составлял 70% её оборота – и она зарабатывала больше, чем до кризиса.

Наталья не получила никакого бизнес-образования между двумя этими периодами. Она не ходила на тренинги по «трансформации бизнес-модели». Она просто остановилась и задала другой вопрос – и мозг, получив другой вопрос, нашёл другой ответ.

Что отличает выживших: семь паттернов, которые я наблюдал в работе

За годы работы с предпринимателями я видел сотни людей в разных стадиях кризиса. Я наблюдал за теми, кто выживал – и за теми, кто нет. Постепенно выкристаллизовался список паттернов, которые присутствуют у первых и отсутствуют у вторых.

Это не «советы успешных людей» из Instagram. Это живые наблюдения из живой практики.

Паттерн 1: Они задают другие вопросы

Тонущие спрашивают: «Почему это происходит со мной?» Выживающие спрашивают: «Что мне нужно сделать теперь?»

Тонущие спрашивают: «Когда это закончится?» Выживающие спрашивают: «Что я могу сделать, пока это продолжается?»

Тонущие спрашивают: «Почему они приняли такое решение?» Выживающие спрашивают: «Каким должно быть моё следующее решение?»

Вопросы – это буквально направление, в котором смотрит твой мозг. Вопросы, начинающиеся с «почему это происходит» и «когда закончится» – направлены в прошлое или в неподвластное тебе будущее. Мозг ищет ответы там – и не находит. Это источник ощущения беспомощности.

Вопросы «что я могу сделать» направлены в пространство действия – туда, где мозг может найти реальные ответы.

Паттерн 2: Они быстро принимают потерю

Один из самых болезненных – и самых важных – паттернов выживания: способность быстро принять то, что потеряно, как потерянное навсегда.

Я видел предпринимателей, которые тратили месяцы на попытки «вернуть как было». Ждали, когда отменят блокировку. Ждали, когда рынок «вернётся к норме». Ждали, когда клиенты «сами придут обратно». Этот ментальный отказ принять изменение реальности – один из самых разрушительных паттернов в кризисе. Он не даёт двигаться вперёд, потому что человек всё ещё смотрит назад.

Выживающие принимали потерю быстро – не без боли, но быстро. «Это не вернётся. Что дальше?» – этот вопрос они задавали себе раньше, чем тонущие успевали выйти из стадии отрицания.

Паттерн 3: Они сохраняют рутину в хаосе

Это открытие удивило меня, когда я впервые его заметил. В самых жёстких кризисах люди, которые выживали, почти всегда сохраняли какую-то базовую рутину: утренний ритуал, время для работы, физическую нагрузку, режим сна.

Почему это важно? Потому что в условиях внешнего хаоса рутина – это якорь идентичности. Она сигнализирует мозгу: «Несмотря на то что мир изменился – я всё ещё я. У меня есть структура. Я контролирую хотя бы это.»

Американский психолог Рой Баумейстер в своих исследованиях силы воли и самоконтроля показал: способность к принятию решений – ресурс конечный. Он расходуется каждый раз, когда ты принимаешь решение – включая решение «что делать сейчас». Рутина снимает часть этой нагрузки: не нужно каждое утро решать, в котором часу встать, что поесть, когда начать работать. Это освобождает ментальный ресурс для действительно важных решений.

Практически: если ты сейчас в кризисе – не ломай всю рутину «потому что всё изменилось». Наоборот: сохрани столько рутины, сколько возможно. Это не инертность. Это – стратегический ресурс.

Паттерн 4: Они разговаривают – с правильными людьми

Тонущие в кризисе часто замолкают. Или говорят – но с теми, кто сам тонет. Создают «кружки боли», где все обмениваются страхами, предположениями и жалобами. Это не разговор – это усиление панического состояния через групповую тревогу.

Выживающие целенаправленно ищут разговоров с людьми, которые: а) уже прошли через похожую ситуацию; б) мыслят иначе, чем они сами; в) задают вопросы, а не только предлагают ответы.

Я заметил закономерность: один правильный разговор может изменить направление мышления человека сильнее, чем месяц самостоятельного «анализа». Не потому что собеседник даёт магические ответы. А потому что сам формат живого диалога – с честным, умным человеком – запускает мыслительные процессы, которые невозможно запустить в одиночку.

Паттерн 5: Они действуют в состоянии неопределённости

Тонущие ждут, пока «станет понятнее». Пока рынок «устаканится». Пока «появится ясность».

Выживающие понимают: в кризисе ясности не будет никогда. Кризис – это по определению состояние неопределённости. И действовать нужно именно в ней – несовершенно, с неполной информацией, принимая ошибки как часть процесса.

Это один из самых сложных паттернов для людей с «перфекционистским» складом личности – тех, кто привык принимать решения только тогда, когда у них есть полная картина. В кризисе полной картины не будет. Либо ты действуешь без неё – либо не действуешь вообще.

Паттерн 6: Они чётко видят, что у них есть

Один из самых устойчивых паттернов у выживших: они быстро и точно составляли «инвентаризацию активов». Не финансовых – хотя и их тоже. Человеческих, профессиональных, репутационных, отношенческих.

«Что у меня есть прямо сейчас?» – и не «чего мне не хватает», а именно «что есть».

Тонущие видят только то, чего лишились. Это понятно – потеря болезненна и громкая. Но этот фокус на потере буквально сужает поле зрения мозга – и реальные ресурсы перестают быть видны, хотя они никуда не делись.

Практика «инвентаризации» – один из самых быстрых способов переключить мозг из режима потери в режим возможности. Я использую её в работе с клиентами постоянно. Это занимает двадцать минут. Эффект – иногда поразительный.

Паттерн 7: Они позволяют себе не знать – временно

Это последний и, пожалуй, самый тонкий паттерн.

Люди, которые выживают в кризисе, не притворяются, что у них есть ответы на все вопросы. Они способны сказать – себе, команде, партнёрам: «Я не знаю, что будет дальше. Но вот что я знаю точно, и вот что я делаю прямо сейчас.»

Тонущие либо притворяются, что знают всё («у меня всё под контролем», сказанное из состояния тотальной паники), либо впадают в ступор от незнания.

Устойчивость – это не отсутствие страха и не уверенность в ответах. Это способность действовать, несмотря на страх и без полных ответов.

Дмитрий Потапенко: жёсткая школа реальности

Дмитрий Потапенко – один из самых известных российских предпринимателей и бизнес-спикеров, управлявший в разное время сотнями торговых объектов – открыто рассказывает в своих выступлениях и интервью о том, через что проходил его бизнес в разные кризисные периоды.

Его позиция – бескомпромиссная и порой неудобная: «Большинство предпринимателей в кризисе теряют бизнес не потому что рынок плохой. А потому что они принимают неверные решения в первые недели – из паники, из иллюзий, из нежелания видеть реальность».

Потапенко известен своим принципом «жёсткой реальности»: первое, что он делает в любом кризисе – составляет честный «список фактов». Не предположений, не страхов, не надежд. Фактов. Конкретных цифр и конкретных событий.

«Когда ты видишь факты – у тебя исчезает и ложная надежда, и ложный страх. Остаётся реальная картина. А с реальной картиной уже можно работать», – говорит он.

Это описание паттерна 6 в действии: инвентаризация активов, быстрое принятие потерь, фокус на том, с чем можно работать.

Потапенко неоднократно говорил о том, что российский предприниматель обладает одним уникальным преимуществом перед западными коллегами: он с рождения тренируется в условиях нестабильности. «Наш предприниматель умеет выживать там, где западный не знает, что делать. Это – конкурентное преимущество. Главное – осознать его и использовать целенаправленно».

Что наука говорит о посттравматическом росте

В 1995 году психологи Ричард Тедески и Лоренс Калхун из Университета Северной Каролины ввели термин, который перевернул традиционное понимание кризиса в психологии – «посттравматический рост» (post-traumatic growth).

До этого психология в основном изучала посттравматический стресс – то, как кризисы и потрясения наносят вред. Тедески и Калхун обнаружили и задокументировали нечто принципиально иное: у значительной части людей, переживших серьёзные испытания – потери, болезни, катастрофы, глубокие жизненные кризисы – происходит не только восстановление, но и рост. Люди становились психологически сильнее, чем были до кризиса.

Они выявили пять областей, в которых этот рост проявляется чаще всего:

– Переоценка личных возможностей («я справился с тем, с чем не думал, что справлюсь»);

– Углубление отношений («я понял, кто настоящие люди рядом со мной»);

– Открытие новых возможностей («кризис показал направления, которые я раньше не замечал»);

– Экзистенциальные изменения («я иначе смотрю на то, что важно»);

– Духовное развитие – в широком смысле («я стал больше понимать о природе жизни и человека»).

В бизнес-контексте это означает: кризис – при правильном прохождении через него – способен сделать тебя предпринимателем качественно другого уровня. Не просто вернуть к «как было» – а вывести выше, чем ты был.

Это не утешительный приз. Это задокументированное явление, которое исследователи наблюдали у тысяч людей.

Вопрос только в том – как пройти через кризис так, чтобы попасть в группу роста, а не в группу ущерба.

Ответ – именно в тех паттернах, о которых мы говорили. И именно в том, с чего начинается вся эта книга: в том, что происходит внутри твоей головы, пока снаружи меняется всё.

Практика вторая: «Инвентаризация активов»

Возьми лист бумаги – именно бумаги, не телефон и не компьютер. Это важно: ручная запись активирует другие нейронные процессы, чем набор текста.

Раздели лист на четыре колонки:

1. ЛЮДИ. Кто есть в твоей жизни прямо сейчас – клиенты, партнёры, сотрудники, коллеги, знакомые – кому ты доверяешь, на кого можешь рассчитывать?

2. НАВЫКИ И ЗНАНИЯ. Что ты умеешь делать хорошо – лучше большинства людей вокруг – независимо от конкретных инструментов или платформ?

3. МАТЕРИАЛЬНЫЕ РЕСУРСЫ. Что у тебя есть физически: оборудование, помещение, запасы, деньги, активы?

4. РЕПУТАЦИЯ И ИСТОРИЯ. Что ты уже доказал рынку и клиентам? Что они о тебе знают и чему доверяют?

Заполни все четыре колонки. Не спеши. Позволь мозгу найти то, что ты обычно не замечаешь, потому что принимаешь как данность.

Когда закончишь – посмотри на список целиком. Это не список того, чего тебе не хватает. Это список того, с чем ты идёшь в следующий период.

Это твои ресурсы. Они существуют независимо от того, что заблокировано, закрыто или изменено снаружи.

Ключевая идея главы: Разница между теми, кто выживает в кризисе, и теми, кто тонет – не в обстоятельствах. Она – в паттернах мышления и реагирования. Эти паттерны – навыки. Навыки можно развить. Ты не обязан быть тем, кем был вчера.

ГЛАВА 3

Твой невидимый тормоз: то, что блокирует тебя сильнее любого государственного указа

Величайшая тюрьма, в которой живут люди, – это страх того, что подумают другие.

– Дэвид Айк

Мы не видим мир таким, какой он есть. Мы видим мир таким, какие мы есть.

– Анаис Нин

Два замка на одной двери

Представь себе такую картину. Ты стоишь перед дверью. За ней – возможности, которые ты ищешь: новые клиенты, новые рынки, новые способы работать и зарабатывать.

На двери – два замка.

Первый замок – снаружи. Его поставило государство: заблокировало платформы, изменило правила, закрыло привычные инструменты. Ты не можешь открыть этот замок – он не в твоей власти.

Второй замок – изнутри. Его поставил ты сам. Не намеренно. Не осознанно. Но именно он удерживает дверь закрытой – даже когда первый замок уже снят.

Большинство предпринимателей в кризисе смотрят только на первый замок. Они злятся на государство, на алгоритмы, на обстоятельства – и не замечают, что сами стоят перед закрытой дверью, держа в руках ключ от второго замка.

Эта глава – про второй замок. Про ментальные тормоза, которые блокируют тебя изнутри. Они невидимы – именно поэтому так опасны. Их не видно ни в отчётах, ни в стратегических планах, ни в консультациях с бизнес-тренерами. Но именно они определяют, что ты делаешь – или не делаешь – когда внешние условия меняются.

Диагностика: какой тормоз держит тебя?

Перед тем как разобирать каждый тип тормоза – пройди короткую диагностику. Отвечай честно, первое, что приходит в голову. Не то, что «правильно» – а то, что есть на самом деле.

За каждый ответ «да» или «иногда» – ставь букву напротив утверждения. В конце посмотри, каких букв больше.

БЛОК А:

1. Когда нужно назначить цену за свой продукт или услугу, я ощущаю внутреннее сопротивление – и называю меньше, чем планировал.

2. Когда дела идут очень хорошо несколько месяцев подряд, я начинаю ждать «когда всё рухнет».

3. Я иногда думаю, что «слишком большой успех» привлечёт зависть, проблемы или лишнее внимание.

4. Мне легче работать в режиме «тушения пожаров», чем спокойно и стратегически – когда нет срочных задач, я теряюсь.

5. Когда мне предлагают большую возможность – партнёрство, крупный контракт, выход на новый рынок – первая реакция скорее тревога, чем радость.

БЛОК Б:

6. Я откладываю важные решения, пока «не соберу больше информации», – даже когда информации уже достаточно.

7. Когда я ошибаюсь – я склонен долго «переваривать» это внутри, снова и снова возвращаясь к тому, что мог сделать иначе.

8. Я избегаю некоторых шагов в бизнесе не потому что они невозможны, а потому что боюсь «облажаться на виду».

9. Я соглашался на условия хуже тех, что хотел, – только чтобы не потерять человека или сделку.

10. Мне сложно делегировать – кажется, что «никто не сделает так же хорошо», или что я «потеряю контроль».

БЛОК В:

11. Когда кто-то из близкого окружения критикует мой бизнес или мои решения – это выбивает меня из колеи сильнее, чем критика чужих людей.

12. Я нередко чувствую, что «должен» помочь, дать скидку, пойти навстречу – даже когда это невыгодно.

13. Есть люди в моём окружении, рядом с которыми я автоматически «уменьшаюсь» – говорю меньше, соглашаюсь, подстраиваюсь.

14. Мне трудно отказывать – и это периодически создаёт проблемы: я берусь за то, что не хочу или не могу делать.

15. Когда я думаю о расширении бизнеса – о найме команды, о выходе на новые рынки – первая мысль скорее «а вдруг не потяну», чем «интересно, как это устроить».

КЛЮЧ К ДИАГНОСТИКЕ:Больше ответов «да» в Блоке А (1–5) → Тормоз № 1: «Страх успеха» (парадокс, который прячется под словом «реализм»)Больше ответов «да» в Блоке Б (6–10) → Тормоз № 2: «Страх ошибки» (перфекционизм как форма паралича)Больше ответов «да» в Блоке В (11–15) → Тормоз № 3: «Страх чужого мнения» (как чужие голоса управляют твоими решениями)Если ответов примерно поровну – у тебя, скорее всего, активны все три тормоза одновременно. Это нормально и часто встречается.

Тормоз № 1: Страх успеха (и почему это не оксюморон)

Когда я впервые говорю клиентам о «страхе успеха», большинство смотрит на меня с недоверием. «Кто боится успеха? Это бессмысленно. Все хотят успеха».

И да, на сознательном уровне – это правда. Ты хочешь успеха. Ты работаешь ради него. Ты думаешь о нём.

Но вот в чём парадокс: на уровне подсознания успех может быть заряжен опасностью. Не потому что ты «неправильный» или «ненормальный» – а потому что твой мозг буквально обучен этому опытом. Твоим собственным или опытом людей, которые были рядом в детстве и юности.

Вот несколько источников этого тормоза, которые я наблюдал чаще всего.

Источник первый: семейные программы о деньгах

Ты рос в семье, где говорили: «деньги – это проблема», «богатые – нечестные», «не высовывайся», «не жируй». Эти фразы не были философским трактатом – они были бытовыми комментариями. Но мозг ребёнка записывает их как правила реальности: «вот как устроен мир». И потом, когда ты начинаешь зарабатывать больше «нормы» своей семьи – внутренний голос начинает сигналить: опасность. Ты делаешь что-то не то. Ты нарушаешь правила.

Это не значит, что твои родители были неправы или плохими. Это значит, что у них были свои ограничения – и часть из них перешла к тебе. Не по злому умыслу. По законам передачи опыта.

Источник второй: страх зависти и «сглаза»

Это культурно обусловленный тормоз, и в русскоязычном пространстве он встречается чрезвычайно часто. Глубоко укоренившееся убеждение: «если станешь слишком заметным – придут проблемы». Чиновники. Конкуренты. Завистники. «Налоговая». «Рэкет» из девяностых, которые уже давно ушли в прошлое, но страх – остался в культурной памяти.

Результат: человек подсознательно «не высовывается». Не масштабируется сверх определённого уровня. Не рекламирует себя слишком активно. Занижает цены, чтобы «не выглядеть жадным». Отказывается от публичности.

Всё это – не «стратегические решения». Это работа тормоза.

История Алексея Мордашова: урок про «правильный» масштаб

Алексей Мордашов в 1992 году, в возрасте двадцати семи лет, стал финансовым директором Череповецкого металлургического комбината – одного из крупнейших промышленных предприятий России. В 1996 году он завершил процесс приватизации и стал мажоритарным акционером того, что позже превратилось в «Северсталь» – один из крупнейших сталелитейных холдингов мира.

Его история интересна не масштабом успеха – а тем, что произошло в процессе. В середине девяностых большинство директоров крупных предприятий намеренно «не высовывались». Видимость богатства в те годы означала опасность. Люди прятали активы, занижали прибыли, избегали публичности.

Мордашов избрал другой путь: прозрачность и публичность – как защиту. Логика была обратной привычной: если ты видим, известен, встроен в международное бизнес-сообщество – атаковать тебя сложнее. Именно эта стратегия позволила «Северстали» в нулевых успешно выйти на международные рынки и привлечь иностранные инвестиции – тогда, когда большинство российских компаний оставались «непрозрачными» и закрытыми.

Мордашов не боролся с тормозом «не высовывайся». Он осознал его – и выбрал противоположную стратегию. Это было нелегко в культурном контексте девяностых. Но именно это и стало конкурентным преимуществом.

Как выглядит страх успеха в кризисе

В контексте государственных ограничений страх успеха проявляется очень специфически. Вот паттерны, которые я видел снова и снова:

– Человек находит новую возможность – и не реализует её. «Это слишком хорошо», «наверное, что-то не так», «подождём, посмотрим».

– Бизнес начинает расти после адаптации к кризису – и человек подсознательно «тормозит»: перестаёт рекламироваться, повышает цены до уровня, который отпугивает клиентов, принимает решения, которые объективно тормозят рост.

– Появляется «выгодный кризис»: человек остаётся в ситуации, которая плохая, но привычная – потому что непривычно хорошая ситуация вызывает больше тревоги, чем привычно плохая.

Что с этим делать: техника «разоблачения программы»

Это не психоанализ и не многолетняя терапия. Это конкретное упражнение, которое я использую в работе с клиентами и которое даёт результат часто уже в первый раз.

Шаг 1. Выбери конкретную ситуацию, где, как тебе кажется, есть «невидимый тормоз». Например: «Я знаю, что мне нужно поднять цену на 30% – но каждый раз откладываю».

Шаг 2. Задай себе вопрос: «Если я это сделаю – что самое плохое может произойти?» Запиши все ответы, которые приходят. Без цензуры.

Шаг 3. Для каждого «плохого» ответа задай следующий вопрос: «А если это произойдёт – что тогда?» И снова запиши.

Шаг 4. В конце цепочки ты увидишь настоящий страх. Не «клиенты не заплатят» – а что-то более глубокое: «я окажусь один», «меня будут считать жадным», «я провалюсь и все узнают».

Шаг 5. Задай вопрос: «Это правда? Это точно произойдёт?» Как правило – нет. И когда мозг видит, что «ужасное последствие» – это не факт реальности, а предположение страха, тормоз начинает ослабевать.

Тормоз № 2: Страх ошибки (перфекционизм как форма паралича)

В 2006 году Брене Браун – исследователь из Хьюстонского университета – начала многолетнее исследование темы уязвимости, стыда и их связи с успехом. За шесть лет она провела более тысячи интервью с людьми, которые демонстрировали то, что она называла «цельностью» – устойчивой способностью действовать, рисковать и строить что-то значимое.

Её главное открытие было неожиданным: все люди из этой группы объединяло не отсутствие страха ошибки. Они боялись ошибиться – так же, как и все остальные. Их отличало другое: они не позволяли страху ошибки диктовать им, действовать или нет.

Браун назвала это «уязвимость как суперсила» – и её книга «Дары несовершенства» стала бестселлером, проданным миллионными тиражами по всему миру.

В бизнес-контексте страх ошибки – один из самых разрушительных тормозов именно потому, что он маскируется под профессионализм. «Я перфекционист – это хорошо». «Я делаю всё основательно». «Я не спешу, потому что делаю правильно».

На самом деле за этими словами часто прячется вот что: «Я не начинаю, потому что боюсь облажаться». «Я откладываю, потому что пока не готово на 100% – я в безопасности, меня не могут критиковать». «Незапущенный проект нельзя признать провалом».

Рид Хастингс и Netflix: история о цене промедления – и цене действия

В 1997 году Рид Хастингс основал Netflix как сервис аренды DVD по почте. В 2000 году, когда компания несла убытки, он лично пришёл к тогдашнему CEO Blockbuster – крупнейшей в мире сети видеопроката – и предложил продать Netflix за 50 миллионов долларов. Blockbuster отказал.

В 2010 году Blockbuster обанкротился. Netflix к тому моменту стоил несколько миллиардов долларов.

Но история с Хастингсом важна не этим поворотом. Важна другая часть.

В 2011 году Хастингс принял решение, которое вызвало скандал среди акционеров и пользователей. Netflix повысил цены и разделил сервисы. Пользователи массово отписывались – компания потеряла 800 000 подписчиков за три месяца. Акции упали на 77%. В прессе его называли «главным провалом года в бизнесе».

Хастингс публично признал ошибку. Не через PR-службу – лично, в письме к пользователям: «Я был высокомерен. Я объяснял плохо. Я напортачил».

Прошло три года. В 2014 году Netflix начал своё глобальное доминирование – создавая оригинальный контент, завоёвывая рынок за рынком. К 2023 году число подписчиков превысило 260 миллионов.

Что Хастингс сделал правильно в момент ошибки? Он не замерзал. Не отрицал. Не «анализировал бесконечно». Он признал – и двигался дальше. Быстро.

Именно эта способность: признать ошибку без самоуничижения и продолжать действовать – отличает предпринимателей, которые строят что-то великое, от тех, кто остаётся на месте из страха снова ошибиться.

Андрей: история о восьми месяцах идеального плана

Андрей – сорок два года, Новосибирск. Владелец небольшой производственной компании – делали упаковку для местных пищевых предприятий. В 2022 году несколько ключевых поставщиков приостановили работу. Нужно было срочно перестраивать цепочку поставок.

Андрей начал «готовиться». Изучал поставщиков из Китая, из Белоруссии, из Турции. Запрашивал коммерческие предложения. Анализировал логистику. Консультировался с юристами. Составлял таблицы сравнения.

Через восемь месяцев у него был идеальный план.

Которым было некому воспользоваться – потому что за это время трое из пяти его ключевых клиентов нашли других поставщиков упаковки.

00abЯ думал, что готовлюсь. На самом деле я прятался00bb, 2014 сказал он мне. 2014 00abПока у меня был незакончённый план 2014 мне не нужно было его реализовывать. И не нужно было рисковать ошибиться00bb.

Это предельно честная формулировка. Перфекционизм как убежище от риска.

Что изменилось после нашего разговора? Андрей ввёл для себя правило «достаточно хорошо». Не «идеально» – а «достаточно хорошо, чтобы начать и скорректировать по ходу». Первый новый поставщик был найден и запущен через три недели после того, как он принял это правило. Несовершенно. С несколькими сбоями в первые месяцы. Но работало.

Через год его компания работала стабильно – с новой цепочкой поставок, которая оказалась даже более выгодной, чем старая.

Что с этим делать: принцип «MVP для решений»

MVP – minimum viable product – это термин из мира стартапов. Минимально жизнеспособный продукт: не идеальный, а достаточно хороший, чтобы проверить идею в реальных условиях.

То же самое применимо к решениям в бизнесе. Minimum viable decision – минимально жизнеспособное решение: достаточно хорошее, чтобы двигаться вперёд и получать обратную связь от реальности.

Задай себе вопрос: «Что является минимально необходимым для того, чтобы начать?» Не «что нужно, чтобы быть уверенным в успехе» – а именно «что минимально необходимо, чтобы начать и посмотреть, что происходит».

Это смещает точку входа. Вместо «я начну, когда буду готов» – «я начну и буду готовиться в процессе».

В условиях кризиса – когда рынок меняется быстро – скорость первого шага часто важнее качества этого шага. Тот, кто сделал несовершенный шаг первым, получает преимущество над тем, кто делает идеальный шаг вторым.

Тормоз № 3: Страх чужого мнения (как посторонние голоса управляют твоими деньгами)

Это самый социальный из трёх тормозов – и, возможно, самый распространённый среди предпринимателей, работающих в культуре, где «что скажут люди» всегда было значимым регулятором поведения.

Страх чужого мнения в бизнес-контексте звучит так:

«Если я повышу цены – клиенты скажут, что я зажрался».

«Если я уйду в другую нишу – знакомые скажут, что я бросил дело».

«Если я попрошу помощи – коллеги подумают, что у меня проблемы».

«Если я публично ошибусь – конкуренты будут злорадствовать».

За каждым из этих «если» – не реальная угроза. Это предположение о том, что скажут или подумают другие. Предположение, которое управляет реальными деловыми решениями.

Нейробиология социального страха

Исследования нейробиолога Мэтью Либермана из Калифорнийского университета показали: социальная боль – отвержение, критика, исключение из группы – активирует в мозге те же области, что и физическая боль. Буквально те же нейронные сети.

Это означает: страх, что «меня осудят» или «меня отвергнут» – это не «слабость характера» и не «излишняя чувствительность». Это биологический механизм, сформировавшийся за миллионы лет эволюции. Для предка-охотника быть изгнанным из племени означало смерть. Поэтому мозг научился воспринимать социальную угрозу с той же серьёзностью, что и физическую.

Проблема в том, что в современном бизнесе «что скажут люди» – это не вопрос выживания. Но мозг всё ещё реагирует так, как будто это вопрос жизни и смерти.

Иван: история предпринимателя, которого «держал» Владивосток

Ивану – тридцать пять лет, Владивосток. Он несколько лет работал в сфере морских перевозок, потом основал небольшую компанию по логистике для малого бизнеса. Дела шли неплохо, но он чувствовал, что бизнес «упирается в потолок».

Когда мы начали разбираться в причинах, обнаружилось следующее. Иван точно знал, что нужно делать: перейти в нишу международной логистики для среднего бизнеса – там были деньги, там была потребность, там было пространство. Но это требовало видимого роста: офис в Москве или Санкт-Петербурге, публичность, участие в отраслевых конференциях.

00abУ меня была простая мысль: если я вырасту слишком сильно 2014 все мои знакомые во Владивостоке скажут, что я зазнался. Что уехал, бросил своих. Что стал другим00bb. Он сказал это буквально 2014 и был этим озадачен: 00abЯ понимаю, что это звучит странно. Но именно это останавливало меня00bb.

Это классический пример третьего тормоза. «Свои» – родной город, круг знакомых, люди, с которыми вырос – становятся якорем. Не потому что они реально против его успеха. А потому что страх потерять принадлежность к «своим» сильнее, чем желание роста.

Когда Иван это осознал – и начал работу с этим паттерном – он обнаружил кое-что неожиданное. Большинство его «своих» во Владивостоке вовсе не ждали от него, что он «не вырастет». Наоборот – они гордились бы его успехом. Страх был его собственной конструкцией, а не реальностью.

Через год после этого разговора Иван открыл представительство в Москве. Несколько друзей из Владивостока написали ему: «Круто, горжусь».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.