ИИ-стартап
От идеи до первого миллиона
Дана Матрикс

Иллюстрации Шедеврум

© Дана Матрикс, 2026

ISBN 978-5-0069-7224-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ

Почему эта книга лежит в твоих руках именно сейчас (и это не случайно)

Привет.

Если ты держишь эту книгу, скорее всего, тебя уже накрывало волной. Волной трепета, смешанного с паникой. Ты читаешь новости о новой революционной модели ИИ, смотришь демо, которое кажется магией, и чувствуешь это – щемящее чувство на стыке восторга и страха. Восторга от открывающихся возможностей. И страха – что поезд уходит, что всё это только для избранных гиков в Кремниевой долине, что у тебя нет нужной степени, команды из десяти гениев и десяти миллионов долларов на старте.

Я хочу, чтобы ты прямо сейчас сделал глубокий вдох и выдохнул это напряжение. И заменил этот страх на другое чувство – на решимость.

Потому что правда в том, что мы находимся в уникальном историческом моменте. Моменте, когда самый мощный инструмент человечества – интеллект – впервые демократизирован и превращен в услугу. Ты можешь «арендовать» гениального аналитика, бессменного помощника, креативного соавтора или беспристрастного эксперта буквально за копейки и в несколько кликов. Никогда в истории возможность создать что-то глобальное, масштабное и ценное не была настолько доступной для одного человека с компьютером и правильным мышлением.

Но здесь и кроется парадокс. Доступность технологии не упростила путь к успеху. Она его усложнила. Шум, хайп, мифы и скорость изменений оглушают. Большинство будущих основателей застревают на самом первом шаге – между «у меня есть идея» и «я начал». Они тонут в технических терминах, тратят месяцы на изучение Python, боятся поговорить с первым клиентом или просто не верят, что это возможно для «такого, как я».

Эта книга – мост через этот провал.

Её не писал гуру с десятью успешными экзитами. Её не писал профессор из Стэнфорда. Её писал я – твой проводник, который сам прошел путь от «что такое API?» до построения бизнеса на ИИ, спотыкаясь о все возможные грабли. Это книга-практикум, книга-компаньон, книга-план. Она создана не для того, чтобы ты восхищался мудростью автора, а для того, чтобы ты сам совершил действие.

Как устроена эта книга и почему она сработает для тебя:

– Она начинается с твоей головы, а не с кода. Первый раздел посвящен психологии и мышлению. Потому что главный барьер – не технический, а ментальный.

– Она построена на принципе «Problem First, AI Second». Мы не будем искать, куда бы впихнуть нейросеть. Мы найдем реальную, денежную проблему людей и посмотрим, как ИИ может стать лучшим решением.

– Она говорит на человеческом языке. Я обещаю: к концу книги ты будешь уверенно говорить с разработчиками, инвесторами и клиентами. Все сложные концепции разобраны на аналогиях и метафорах без потери сути.

– Это лестница, а не стена. 60 глав – это 60 последовательных ступенек. Каждая маленькая, достижимая. После каждой ты будешь делать конкретный шаг: отправить письмо, набросать канвас, создать аккаунт, запустить прототип. Прогресс будет осязаем.

– Она честная. Я не буду рисовать мир, в котором ты станешь миллиардером за месяц. Я покажу тебе настоящие подводные камни, этические дилеммы, технические долги и эмоциональные выгорания. И дам инструменты, чтобы через них пройти.

Кому эта книга НЕ подойдет? Тому, кто ищет «серебряную пулю», волшебную таблетку или готовую схему быстрого обогащения. Или тому, кто хочет углубиться в математику градиентного спуска.

Кому эта книга ПОДОЙДЕТ идеально? ТЕБЕ. Предпринимателю, менеджеру, специалисту из любой сферы, фрилансеру, студенту – любому, кто чувствует пульс времени и хочет не просто наблюдать за революцией, а стать её активным творцом. У тебя уже есть суперсила – понимание какой-то области жизни, бизнеса или человеческих проблем. Эта книга научит тебя усиливать эту суперсилу искусственным интеллектом.

Через 400 страниц ты не просто «узнаешь что-то про ИИ-стартапы».

Ты выйдешь с готовым прототипом, протестированной гипотезой, первыми пользователями и, самое главное, с непоколебимой уверенностью в том, что это ТВОЯ игра, и ты знаешь, как в нее играть.

Поверь в это на момент чтения. Скоро ты поверишь в это потому, что уже сделаешь это.

Пора запускать.

Твой проводник в новую реальность.

Раздел 1: Запуск твоего мышления (The Mindset Launch)

Глава 1. Почему именно сейчас? Золотой век ИИ-предпринимательства

Никогда ранее коммерциализация искусственного интеллекта не была настолько демократичной, доступной и быстрой. Вы попали в исторический момент «идеального шторма» для создания бизнеса.

История, с которой всё началось (для меня)

В 2020 году мне потребовалось три месяца и $25 000, чтобы собрать прототип умного чат-бота для клиента. Наняли команду из двух разработчиков, они писали сложный код для обработки естественного языка (NLP), арендовали серверы, учили модель. В итоге – система работала с точностью 65% и постоянно «ломалась» на простых вопросах.

В конце 2022 года я за один вечер, сидя на кухне, подключил через API к no-code платформе только что вышедший ChatGPT. Потратил $20 на подписку. И создал аналог того самого бота. Он не просто работал – он поддерживал осмысленный диалог, учился на примерах и восхищал клиентов. Три месяца против одного вечера. $25 000 против $20.

Это был момент озарения. Земля ушла из-под ног. Правила игры изменились навсегда.

Именно этот сдвиг – от «исключительной компетенции гигантов» к «инструменту в руках одного человека» – и создаёт Золотой век ИИ-предпринимательства. Прямо сейчас.

Давайте разложим этот «идеальный шторм» на пять конкретных волн, которые поднимают ваш корабль.

Волна 1: Демократизация доступа. ИИ как услуга (AI-as-a-Service)

Раньше для использования ИИ нужно было:

– Нанять команду PhD-ученых.

– Построить собственный дата-центр с GPU.

– Ждать месяцы обучения моделей.

Сейчас: Вы открываете браузер, заходите в аккаунт OpenAI, Anthropic, Midjourney или десятков других платформ, получаете API-ключ и платите только за использование. Это как электричество: не нужно строить электростанцию, просто включаете в розетку и платите по счётчику. Ваш главный ресурс перестал быть техническим, он стал предпринимательским: умение видеть проблему и комбинировать готовые решения.

Волна 2: Смерть технического барьера. No-Code/Low-Code революция

Вам больше не нужно быть программистом, чтобы создать работающий продукт. Такие платформы как Bubble, Softr, FlutterFlow позволяют собрать интерфейс визуально, как конструктор Lego, и подключить к нему мощнейшие ИИ-модели через API.

– Раньше: Чтобы создать приложение, нужен был 6-месячный курс по React.

– Сейчас: Чтобы создать прототип – нужна неделя на изучение no-code инструмента. Чтобы создать продукт – можно нанять разработчика, но уже с чётким, протестированным ТЗ из вашего прототипа. Вы перестаёте быть «заложником» технической реализации.

Волна 3: Глобальный и мгновенный рынок

Идея, рождённая в квартире в Екатеринбурге, завтра может решать проблемы фрилансеров в Канаде и врачей в Бразилии. Облачная инфраструктура (AWS, Google Cloud) и модели, понимающие десятки языков, стирают границы. Ваша аудитория – 8 миллиардов человек с доступом в интернет. Нишевый продукт может найти свою нишу в глобальном масштабе и стать многомиллионным бизнесом.

Волна 4: Критическая масса знаний и комьюнити

Информация перестала быть секретной. Каждый день выходят сотни статей, туториалов, видеоразборов на YouTube и постов в Twitter от практиков. Любой ваш вопрос уже где-то задан и разобран. Сформировалось глобальное комьюнити indie-строителей, которые делятся кейсами, ошибками и инструментами. Вы не одиноки. Вы в потоке миллионов таких же, как вы, кто учится и пробует.

Волна 5: Психологическая готовность рынка («ЧатGPT всех научил»)

Это, возможно, самый важный фактор. Раньше 90% сил уходило на то, чтобы объяснить клиенту, что такое ИИ и почему он должен ему доверять. Теперь ваша бабушка использует нейросеть для написания поздравительных открыток. Бизнесмены лично пробовали GPT для генерации идей. Рынок прошёл ликбез. Люди не боятся, они ждут. Они уже готовы платить за удобные, конкретные применения этой магии в своей работе и жизни.

Сопротивление мозга: «Но ведь конкуренция! Все уже всё сделали!»

Ваш мозг будет сопротивляться. Он будет шептать: «Опоздал. Уже есть ChatGPT, уже есть Midjourney. Куда уж дальше?»

Контр-аргумент: Ровно то же самое говорили, когда появился App Store («все приложения уже написаны»), когда появился интернет («все ниши заняты»). Реальность: каждая фундаментальная технология создаёт не одну возможность, а новый слой реальности с миллионами новых, неочевидных ниш.

ChatGPT – это не ваш конкурент. Это ваш двигатель. Ваша задача – не создавать новую базовую модель, а найти ей уникальное, глубокое применение в конкретной узкой области. Пока одни спорят, сможет ли ИИ написать роман, другие уже зарабатывают миллионы, используя его для автоматизации скучных отчетов в риелторских агентствах или для персонализации учебных планов в школах.

Золотой век – это не значит «легко». Это значит «возможно».

Возможно для вас. Прямо здесь и сейчас.

Homework (Домашнее задание):

Не пропускайте его. Это первый шаг.

– Откройте браузер.

– Зайдите на сайт OpenAI или Anthropic.

– Найдите раздел для разработчиков (Developers) и посмотрите на список их API.

– Ничего не покупайте и не подключайте. Просто осмотритесь, как в новом городе. Прочтите названия: «Chat Completions», «Embeddings», «Image Generation». Это ваш новый строительный материал.

– Запишите одну мысль: «Какой маленький, но реальный процесс в моей текущей работе/жизни можно было бы улучшить с помощью чего-то отсюда?» Запишите эту мысль в Notes или на листке бумаги.

Key Takeaway (Что запомнить):

– Вы опоздали только в одном – на то, чтобы сомневаться и ждать. На действие – время идеальное.

– Ваша сила теперь не в эксклюзивном доступе к технологиям, а в уникальном понимании проблемы конкретных людей.

– Все инструменты уже лежат на столе. Ваша задача – начать собирать из них свой первый продукт.

Следующая глава развеет главный миф, который, скорее всего, до сих пор вас сдерживает: что для этого пути вам нужны технические знания уровня гения. Это ложь. И я докажу это на примерах.

Глава 2. Мифы и правда: Тебе не нужен PhD, чтобы начать

Ключевой тезис главы: Главный барьер на пути к вашему ИИ-стартапу – не технический, а мифологический. Мы разберем 5 главных мифов, которые парализуют 95% потенциальных основателей, и заменим их на практическую правду.

Приглашение на «кухню»

Представьте, что вы хотите открыть фешенебельный ресторан. Старый подход: вам нужно было стать шеф-поваром уровня «мишлен», изучить все соусы, построить ферму для выращивания экопродуктов и купить фабрику по производству столовых приборов.

Современный подход: Вы – гениальный ресторатор. Вы понимаете, какая кухня и атмосфера будут востребованы в вашем районе. Вы нанимаете талантливого шефа, арендуете готовую кухню с профессиональным оборудованием, а продукты закупаете у проверенных локальных фермеров. Ваша ценность – не в умении идеально жарить стейк, а в видении, управлении и глубоком понимании клиента.

Создание ИИ-продукта сегодня – это ресторанный бизнес, а не кулинарный колледж. Вы управляете готовыми «кухнями» (API) и «шефами» (готовыми моделями). Ваша задача – создать уникальное «меню» (продукт) и незабываемый «ужин» (пользовательский опыт).

Давайте развеем мифы, которые заставляют вас думать, что вам нужно поступать в «кулинарный колледж» на десять лет.

Миф 1: «Нужно глубоко разбираться в математике и нейросетях»

– Миф: Чтобы создать ИИ-продукт, нужно понимать backpropagation, архитектуры трансформеров и теорию вероятностей. Без этого вы не сможете принять ни одного решения.

– Правда: Чтобы использовать электричество, не нужно быть инженером-энергетиком. Чтобы управлять компанией, использующей ИИ, вам нужна функциональная грамотность, а не академическая экспертиза.

– Что это значит на практике: Вы должны знать ключевые понятия на уровне метафор. Например:

– «Обучение модели (training)» – это как натаскивание молодого стажёра на тысячах примеров.

– «Fine-tuning» – это как взять опытного универсального юриста (базовая модель) и дать ему недельный интенсив по специфике вашей отрасли.

– «Инференс (inference)» – это процесс, когда обученный «стажёр» выполняет свою работу по новому запросу.

– Ваша реальная задача: Уметь сформулировать задачу для технического специалиста: «Нам нужно, чтобы модель научилась извлекать ключевые условия из наших типовых договоров и сводила их в таблицу». А не «Нам нужен BERT с слоем внимания для NER».

Миф 2: «Нужно собирать свои данные и учить свои модели с нуля»

– Миф: Успешный ИИ = огромный датасет + команда data scientists + месяцы обучения.

– Правда: В 90% случаев для стартапа лучше и быстрее использовать готовые базовые модели (LLM, Stable Diffusion) и дообучать (fine-tune) их на своих данных. Ваши данные – это не миллионы изображений, а сотни-тысячи примеров ваших специфических задач (например, 1000 примеров, как нужно оформлять отчёт после звонка с клиентом).

– Аналогия: Вы не строите новый завод по производству стали (с нуля обучаете модель). Вы покупаете высококачественную сталь (базовую модель GPT-4) и на своём небольшом производстве (fine-tuning) штампуете из неё уникальные изделия (специализированный ассистент).

Миф 3: «Конкуренция с гигантами (Google, OpenAI) обречена на провал»

– Миф: Зачем создавать что-то на основе GPT, если сама OpenAI скоро сделает это лучше и дешевле?

– Правда: Гиганты строят инфраструктуру и платформы (электричество, сталь). Они не будут и не могут решать миллионы узких, вертикальных проблем. У них нет экспертизы в вашей нише.

– Пример: Компания Jasper.ai (оценка в $1.5 млрд) построена на GPT-3. Их гений не в создании модели, а в создании интерфейса и рабочих процессов для маркетологов и копирайтеров. Они глубоко поняли боль конкретной профессии и упаковали «сырую» мощь ИИ в удобный специализированный инструмент. Это и есть ваша ниша.

Миф 4: «Сначала нужно выучить Python»

– Миф: Первый шаг – записаться на 6-месячный курс по программированию.

– Правда: Это одна из самых опасных ловушек прокрастинации под видом подготовки. Пока вы учите циклы и функции, рынок уйдёт вперёд, а мотивация иссякнет.

– Правильный путь:

– Сначала – продукт и валидация (на no-code, с помощью готовых виджетов).

– Потом – найм или партнёрство с тем, кто знает Python, чтобы превратить прототип в масштабируемый продукт.

– И только если тянет и нравится – параллельное изучение основ для более эффективного управления.

Миф 5: «Идея должна быть гениальной и абсолютно уникальной»

– Миф: Нужно придумать следующее «самоуправляемое такси» или «медицинский диагност уровня топ-врача».

– Правда: Самые успешные ИИ-стартапы первых волн решали скучные, несексуальные, но дорогостоящие проблемы. Автоматизация отчетов, сортировка входящих заявок, проверка контрактов на риски, генерация описаний товаров для интернет-магазинов. Их гениальность – не в технологии, а в нахождении точки максимальной боли, где даже небольшое улучшение с помощью ИИ приносит огромную экономию или рост.

– Ваш ориентир: Ищите не «гениальную идею», а «скучную рутину», которая отнимает у людей или компаний 5—10 часов в неделю. Это и есть ваш золотой прииск.

Сопротивление мозга: «Но это же всё равно сложно!»

Да, это будет сложно. Создание бизнеса всегда сложно. Но сложность сместилась. Раньше 80% сложности было технической (как это сделать?). Сейчас 80% сложности – предпринимательской (что сделать? для кого? как продать?).

Вы променяли проблему, решаемую годами обучения (стать ученым в области ИИ), на проблему, решаемую смекалкой, общением с людьми и быстрыми экспериментами (стать предпринимателем). Это честная и выигрышная сделка.

Homework (Домашнее задание):

Упражнение на смену фокуса.

– Возьмите лист бумаки или откройте заметки. Разделите его на две колонки: «Раньше думал» и «Теперь знаю».

– Вспомните свои главные страхи и убеждения насчёт создания ИИ-продукта. Запишите их в левую колонку в формате мифа (например: «Нужно быть гением в математике»).

– В правой колонке напротив каждого мифа напишите новую установку, основанную на правде из этой главы (например: «Моя задача – сформулировать проблему на человеческом языке, а техническую реализацию можно заказать»).

– Перечитайте правую колонку. Это ваш новый манифест.

Key Takeaway (Что запомнить):

– Ваша основная компетенция – не написание кода, а понимание проблемы клиента и умение собрать решение из готовых блоков.

– Не учите Python, пока не создадите и не продадите прототип. Двигайтесь от бизнеса к технологии, а не наоборот.

– Ваш главный конкурент – не гиганты с их супермоделями, а статус-кво и нежелание людей в вашей нише меняться. Ваша задача – показать им ценность так ярко, чтобы они захотели.

В следующей главе мы перейдем от защиты от мифов к нападению. Мы поговорим о вашем самом главном и неубиваемом активе, который уже сейчас делает вас сильнее любого PhD в компьютерных науках – о вашем умении чувствовать и определять реальные проблемы.

Глава 3. Твой главный актив: не код, а «problem-sensing» (чувство проблемы)

Успешный ИИ-стартап рождается не из поиска применения для технологии, а из глубокого, почти интимного понимания конкретной «боли». Ваше конкурентное преимущество – ваша способность эту боль чувствовать, формулировать и превращать в четкое задание для ИИ.

История одного вопроса, который создал компанию на миллионы

Познакомьтесь с Анной. Она не программист. Она десять лет работала менеджером по персоналу в среднетяжелой промышленности. Ее ежедневная адская рутина: ворох резюме, которые приходят на каждую вакансию. Просматривать сотни PDF и DOC, выискивая ключевые навыки, сравнивая с требованиями, занося в таблицу. 15—20 часов в неделю уходило на механическую сортировку.

Однажды вечером, в отчаянии, она спросила себя не «Как применить ИИ?», а «Что именно в моей работе отнимает больше всего времени и вызывает больше всего раздражения, при этом являясь самым простым по сути?»

Ответ был очевиден: «Вытащить структурированные данные (навыки, опыт, образование) из неструктурированных текстов (резюме) и сравнить их с моим checklist’ом».

Это и было рождением продукта. Она сформулировала не идею, а конкретную операцию, которую надо автоматизировать. Она пошла к no-code разработчику и сказала: «Мне нужен инструмент, куда я загружаю пачку резюме и требования к вакансии, а на выходе получаю ранжированный список кандидатов с выдержками, почему они подходят».

Она использовала готовый ИИ для обработки текста (NLP). Через 3 месяца у нее был работающий прототип. Через год – десятки клиентов из ее же индустрии. Ее сила была не в знании моделей, а в глубоком чувстве конкретной проблемы – «problem-sensing». Она чувствовала ее кожей, нервами и потраченными часами.

Что такое Problem-Sensing и почему его не заменит ни одна нейросеть

Problem-Sensing (чувство проблемы) – это способность:

– Обнаружить неочевидную, но дорогостоящую трения (friction) в процессе.

– Сформулировать ее суть, отбросив второстепенное.

– Оценить ее денежную стоимость (сколько времени/денег/нервов она отнимает).

– Проверить, является ли она массовой, или только вашей личной болью.

Почему это ваш суперактив?

– Его нельзя скопировать. Опыт и интуиция, на которых он строится, уникальны.

– Его нельзя купить. Его можно только наработать, погружаясь в среду.

– Он делает вас неуязвимым перед копированием. Конкурент может скопировать ваш интерфейс или код, но не сможет скопировать ваше глубинное понимание следующих болей ваших клиентов.

От «расплывчатой боли» к «четкому заданию для ИИ»: фреймворк «Боль → Задача → Инструкция»

Большинство останавливаются на уровне: «Людям сложно вести соцсети». Это бесполезно для построения продукта.

Ваша работа – пройти цепочку до конца:

Ваша работа – пройти цепочку до конца:

Вот она – магия. Из расплывчатой «сложности вести соцсети» мы получили четкую, измеримую, тестируемую инструкцию. Теперь это не «стартап в соцсетях», а «инструмент для batch-генерации коммерческого контента под заданный бриф». Это в 100 раз мощнее.

Как тренировать свой Problem-Sensing (Практикум)

– Стань «антропологом» своей (или выбранной) отрасли. Говорите с людьми не как продавец, а как исследователь. Спрашивайте: «Что было самым раздражающим в вашей работе на прошлой неделе? Какая рутинная задача отняла несоразмерно много сил?»

– Ищите «костыли».

– Если видите, что люди используют пять разных программ, чтобы сделать одно дело – это боль.

– Если видите огромные таблицы, которые кто-то вручную обновляет – это боль.

– Если слышите «У нас тут такая каша…» – это боль.

– Задавайте вопрос «Что, если бы…?».

– «Что, если бы этот отчет писался сам после каждого звонка?»

– «Что, если бы все заявки с сайта автоматически сортировались и приходили тому, кто с ними лучше всего справится?»

– Ваш следующий шаг: Проверить, существует ли техническое решение для этого «что, если».

Сопротивление мозга: «У меня нет опыта ни в одной области, я ничего не чувствую!»

Ваш мозг будет кричать, что вы «никто» и ваш опыт ничего не стоит. Это ложь.

– Вы – эксперт по своей жизни. Вы – потребитель, студент, сотрудник, родитель. В какой области вы тратите больше всего времени на рутину? Начните с себя.

– Вы – эксперт по наблюдаемым процессам. Загляните в «кухню» малого бизнеса вокруг вас: кафе, салоны красоты, локальные студии. Спросите, с чем они борются. Со стороны «боли» видны лучше.

– Экспертизу можно «арендовать». Начните с гипотезы и идите проверять ее с теми, кто в теме. Ваш problem-sensing будет оттачиваться в этих разговорах.

Homework (Домашнее задание): Упражнение «Карта боли»

– Выберите одну знакомую вам сферу (ваша работа, хобби, бизнес друга).

– Возьмите таймер. На 10 минут запретите себе думать о решениях и технологиях. Только проблемы.

– Составьте список из 10—15 конкретных, повторяющихся, раздражающих задач, которые там есть. Будьте максимально конкретны: «Каждый четверг Мария вручную переносит данные из Google Форм в таблицу Excel и красит строки разными цветами».

– Для 3 самых ярких задач из списка пройдите цепочку «Боль → Задача → Инструкция», как в таблице выше. Опишите итоговую инструкцию для «волшебного помощника».

Цель – не найти идею, а накачать мускул чувствительности к проблемам.

Key Takeaway (Что запомнить):

– Лучшая технология в мире бесполезна, если она решает не ту проблему. Ваша главная работа – найти именно ту проблему.

– Problem-Sensing – это навык, который можно развить. Он важнее, чем знание Python. Начинайте его тренировать сегодня.

– Продукт рождается из четкой инструкции. Если вы можете сформулировать задачу так, будто объясняете ее стажеру, вы на 80% готовы создать под нее ИИ-решение.

В следующей главе мы покинем мир абстракций и столкнемся с самым большим внутренним врагом – страхом и неуверенностью. Мы разберем психологию основателя и выработаем тактику борьбы с синдромом самозванца на старте.

Глава 4. Психология основателя: как справляться со страхом «я этого не знаю»

Страх незнания – не ваш враг, а ваш встроенный навигатор. Вместо того чтобы пытаться его заглушить, научитесь «читать» его сигналы и превращать их в следующий конкретный шаг. Это не глава о том, как перестать бояться. Это глава о том, как действовать вместе со страхом.

Момент истины, который бывает у всех

Вы сидите перед компьютером. У вас есть оглавление этой книги, несколько идей в Homework и свежий аккаунт на платформе no-code. Вы полны решимости. И вот вы открываете интерфейс конструктора или документацию к API.

И на вас накатывает Волна.

Это не просто сомнение. Это физическое ощущение: легкая тошнота, учащенный пульс, холод в груди. В голове звучит хор голосов:

– «Я даже не понимаю половины терминов на этой странице».

– «Кто я такой, чтобы строить tech-продукт?»

– «Настоящие основатели в это время пишут код на Python, а не тыкают в визуальный редактор».

– «Я обманываю себя и будущих клиентов».

Поздравляю. Вы только что испытали синдром самозванца в его самой чистой и полезной форме. Это знак того, что вы вышли из зоны комфорта и приближаетесь к чему-то стоящему.

Проблема не в самом страхе. Проблема в нашей реакции на него. Мы воспринимаем его как СТОП-сигнал, как команду «Отступай! Это опасно!». Но в контексте предпринимательства это сигнал НАСТРОЙКИ. Он говорит: «Внимание! Впереди зона роста. Требуется фокус и аккуратность».

Давайте переведем этот инстинктивный страх с языка эмоций на язык логики и тактики.

Часть 1: Анатомия страха «Я этого не знаю» – что он скрывает на самом деле?

Страх редко бывает монолитен. Разложите его на компоненты, и вы увидите не монстра, а набор решаемых задач.

– Страх публичного провала (внешний): «Что подумают другие, когда увидят мой кривой прототип?»

– Переформулировка: «Мой первый прототип – не продукт для рынка. Это внутренний инструмент для обучения. Его видят только я и мои 5 доверенных тестеров. Его уродство – доказательство скорости, а не моей некомпетентности».

– Страх беспомощности (технический): «Я зайду в тупик, и у меня не будет навыков, чтобы выбраться».

– Переформулировка: «В 2024 году незнание = запрос в Google, ChatGPT или комьюнити. Мой навык – не знать всё, а уметь быстро находить ответ. Каждый тупик – это просто неотправленный запрос».

– Страх пустоты (стратегический): «Я не знаю, что делать прямо сейчас. С чего начать?».

– Переформулировка: «Пустота исчезает перед микро-действием. Мой план – не „построить стартап“, а „найти 3 статьи про успешные no-code MVP“. Страх не может ухватиться за действие размером в 15 минут».

– Страх «ненастоящести» (идентичности): «Я не разработчик/ученый/серийный основатель. Я тут случайный человек».

– Переформулировка: «Моя сила именно в этом. Я смотрю на проблему глазами пользователя, а не инженера. Я не зашорен техническими ограничениями. Я – „переводчик“ между миром боли и миром технологии. Это и есть новая, самая востребованная роль».

Часть 2: Тактический арсенал: инструменты для движения сквозь страх

Не пытайтесь «победить» страх медитацией или аффирмациями перед началом. Обходите его действием.

Инструмент 1: «Грязный прототип за 60 минут» – прием для страха пустоты

Ваша цель – не создать, а испачкать руки.

– Задача: Не «построить логику приложения», а «склеить два сервиса так, чтобы кнопка в одном месте создавала карточку в другом».

– Пример: Создайте форму в Google Forms (вопрос: «Опиши свою главную рабочую проблему за сегодня»). Настройте в Zapier/ Make, чтобы каждый новый ответ отправлялся в ChatGPT с промптом: «Сгенерируй три идеи, как автоматизировать эту проблему». Пусть ответ приходит вам на почту.

– Результат: Вы не создали бизнес. Вы преодолели инерцию. Вы доказали себе, что можете заставить технологии работать. Страх паралича отступает перед фактом сделанного.

Инструмент 2: «Декомпозиция до идиотизма» – прием для страха сложности

Разбейте любую пугающую задачу на шаги, настолько мелкие, что над ними невозможно испугаться.

– Пугающая задача: «Интегрировать API нейросети в мое приложение».

– Декомпозиция:

– Открыть документацию к API.

– Найти раздел «Quick Start».

– Скопировать пример кода «Hello, World» (первого запроса).

– Зарегистрироваться и получить API-ключ.

– Вставить ключ в пример кода.

– Запустить код в тестовой среде (например, Postman).

– Увидеть ответ.

– Ваш прогресс теперь измеряется не в «процентах от задачи», а в количестве зачеркнутых пунктов. Страх не может существовать, когда ваша задача – «скопировать текст из пятой строчки».

Инструмент 3: «Клуб 5:00» – прием для страха оценки

Создайте свой степ-бай-степ протокол, который вы будете выполнять в полной изоляции от чужого мнения.

– Выделите один час утром или вечером. Назовите его «Экспериментальный час». Никто (ни партнер, ни друг) не видит результатов этого часа.

– В этот час разрешите себе создавать самый уродливый, стыдный, неработающий хлам. Ваша цель – нарушить внутреннее табу на «неидеальность».

– По окончании часа обязательно сохраните результат, даже если это кучка ошибок. Это ваш «дневник археологических раскопок» будущего успеха. Страх оценки не имеет власти над тем, чего никто не видит.

Инструмент 4: «Спроси у будущего себя» – прием для страха провала

Когда голос говорит: «Это никому не нужно», задайте ему два вопроса:

– «Что будет, если я попробую и ошибусь?» Конкретизируйте последствия. Скорее всего, это: потеря нескольких недель и пару сотен долларов. Сравните это с ценой непопытки – с годами сожаления и вопросом «а что если бы?».

– «Чему я научусь в процессе, даже если потерплю неудачу?» Составьте список навыков: работа с API, основы UX, интервью с клиентами, настройка аналитики. Эти навыки останутся с вами навсегда и будут стоить денег на рынке. В этом сценарии проигрыша не существует. Есть только оплачиваемое обучение.

Часть 3: Экология разума основателя: что впускать, а что фильтровать

Ваша психическая среда так же важна, как и технический стек.

– Диета информации: Отпишитесь от каналов, где «гении в 16 лет» демонстрируют невероятные проекты. Это не мотивация, это информационный яд, вызывающий нереалистичные ожидания и чувство неполноценности. Подпишитесь на каналы, где люди показывают процесс, а не результат: первые кривые шаги, ошибки, дебаггинг.

– Круг поддержки: Найдите или создайте маленькую группу (3—5 человек) таких же начинающих. Договоритесь делиться неудачами и вопросами, а не победами. Установите правило: никакого непрошеного совета, только поддержка и личный опыт. Такой круг – психологический спасательный жилет.

– Ритуал завершения: Ваш мозг нуждается в подтверждении, что работа сделана. В конце каждого дня фиксируйте один завершенный микро-шаг, даже если это «прочитал статью о finetuning’е и понял разницу с prompt engineering’ом». Запишите его в «Журнал завершений». Это противоядие от чувства, что «целый день прошел, а я ничего не сделал».

Сопротивление мозга: «Но другие-то не боятся! Они уверены в себе!»

Это иллюзия. Каждый испытывает этот страх. Разница между «уверенным» основателем и вами только в одном: он привык к ощущению страха и научился интерпретировать его как топливо, а не как тормоз. Он ощущает тот же холодок в груди и говорит: «Ага, вижу, мы на правильном пути. Значит, здесь есть чему научиться».

Вы не избавитесь от страха. Вы выработаете иммунитет к его парализующему действию.

Homework (Домашнее задание): Практикум «Прогулка по краю»

Эта неделя – тренировка мускулатуры действия вопреки страху. Каждый день выполняйте одно микро-действие из списка ниже, которое вызывает у вас легкий дискомфорт «я не знаю, как это делать»:

– День 1 (Технический): Зарегистрируйтесь на no-code платформе (Bubble, Glide, Softr) и создайте самую бесполезную страницу с кнопкой, которая никуда не ведет. Цель – освоить интерфейс, не создавая продукт.

– День 2 (Коммуникационный): Напишите в LinkedIn/Twitter человеку, чья профессия вам интересна (например, SMM-специалист), с вопросом: «Какая самая рутинная цифровая задача в вашей работе?» Не продавайте ничего, только спрашивайте.

– День 3 (Экспериментальный): В ChatGPT задайте вопрос по теме, в которой вы «плаваете» (например, «Объясни, что такое векторные базы данных, как будто мне 10 лет»). Сохраните ответ.

– День 4 (Публичный): Создайте канал в Telegram/чат в Discord с названием «Мои ИИ-эксперименты». Пригласите туда 1—2 самых близких по духу человека. Скиньте туда скриншот своего «грязного прототипа» с Дня 1.

– День 5 (Рефлексия): Вернитесь к этому Homework. Запишите: какие из действий вызвали самый сильный дискомфорт? Что именно вы почувствовали после его выполнения?

Key Takeaway (Что запомнить):

– Страх незнания – это компас, а не барьер. Он указывает на зону вашего ближайшего роста.

– Действие – единственное противоядие от парализующего страха. Не пытайтесь «настроиться». Начинайте с микро-шага, настолько мелкого, что его не страшно сделать.

– Ваша личность основателя формируется не до, а в процессе. Вы не становитесь бесстрашным, а потом начинаете. Вы начинаете, и в процессе становитесь устойчивым к страху.

Следующая глава – ваша первая доза реальности и вдохновения. Мы разберем подробный кейс человека без технического бэкграунда, который прошел через все эти страхи и построил работающий бизнес. Вы увидите, что путь, который вам кажется непроходимым, уже протоптан.

Глава 5. Case Study №1: История успеха без технического бэкграунда

Успех в ИИ-предпринимательстве – это не история про одинокого гения-разработчика. Это история про переводчика, который соединил мир человеческих проблем с миром готовых технологий. Мы разберем реальный путь шаг за шагом, со всеми ошибками и моментами «тьфу, как же это очевидно!».

Встречайте нашего героя: не «технаря», а «чувствователя»

Имя: Дария (имя изменено, но история – подлинный синтез нескольких реальных кейсов).

Прошлое: 7 лет работы менеджером по обучению и развитию (L&D) в крупной розничной сети.

Технический бэкграунд: Excel на уровне сводных таблиц, Canva, базовое понимание CRM. Ни строки кода.

Исходное состояние: Выгорание, ощущение потолка. Чувство, что технологии меняют мир, а она в своем отделе делает одно и то же: проводит опросы, формирует бесконечные отчеты вручную и не успевает за запросами сотрудников.

Этап 0: Искра (Точка боли, а не озарения)

Дария не проснулась с идеей «сделать ИИ для HR». Идея нашла её через боль.

Боль: Каждый квартал она проводила опрос вовлеченности сотрудников через Google Forms. 1500+ ответов. Её задача: проанализировать текстовые ответы на открытые вопросы («Что нам улучшить?», «Чем вы гордитесь?»), выявить основные тренды и приготовить презентацию для совета директоров.

Процесс: 3—4 дня подряд она вручную читала и красила в Excel ответы разными цветами: желтый – про зарплату, зеленый – про процессы, красный – про руководство. Потом считала, готовила выжимки. Это была адская, субъективная, утомительная работа.

Вопрос, который изменил всё (случайно заданный коллегой):

«Даш, и как там наши сотрудники, всё ещё про деньги пишут?»

И она поняла, что не может ответить сразу. У неё нет поиска по смыслам, а не по словам. Нельзя спросить: «Покажи все жалобы, связанные с коммуникацией между отделами». Нужно было вручную искать синонимы.

Рождение problem-sensing: «Мне нужен способ автоматически категоризировать и анализировать тысячи текстовых отзывов по смыслу, а не по ключевым словам.»

Это не было бизнес-идеей. Это было чёткое описание внутренней автоматизации её собственной работы.

Этап 1: Первая попытка и «стена» (Классическая ошибка)

Дария решила, что теперь ей нужно научиться «делать ИИ». Она:

– Записалась на курс по Python для начинающих.

– Через месяц, еле справляясь с синтаксисом, забросила его.

– Погрузилась в пучину самообвинения: «Всё, я не технарь, это не для меня».

Переломный момент: Она наткнулась на статью про no-code инструменты и API. И поняла свою ошибку. Ей не нужен был Python. Ей нужно было понять, какая технология решает её задачу, и найти того, кто умеет с ней работать.

Её новое, правильное решение: Сформулировать задачу как техническое задание (ТЗ).

Этап 2: Декомпозиция и поиск решения (Включение «переводчика»)

Дария села и расписала свою боль как процесс:

– Вход: Google Forms с текстовыми ответами → экспорт в CSV.

– Задача 1: Прочитать каждый ответ.

– Задача 2: Определить его тему (категория: «Оплата», «Карьера», «Команда», «Процессы», «Культура»).

– Задача 3: Определить тональность (позитив, негатив, нейтрал).

– Задача 4: Сгенерировать краткую выжимку по каждой категории.

– Выход: PDF-отчет с графиками и цитатами.

Она погуглила: «Как автоматически категоризировать текст». Узнала про NLP (обработку естественного языка) и API для классификации текста.

Её открытие: Уже существуют готовые сервисы вроде MonkeyLearn, MeaningCloud или прямо OpenAI API, которые делают ровно это. Не нужно учить нейросети – нужно отправлять им текст и получать результат.

Этап 3: Создание «грязного прототипа» (Proof of Concept)

Без единой строчки кода Дария:

– Зарегистрировалась на платформе Zapier.

– Настроила триггер: «Новый ответ в Google Forms».

– Добавила действие: «Отправить текст ответа в OpenAI API».

– Подобрала промпт (инструкцию) для ChatGPT:

– «Проанализируй отзыв сотрудника. Определи одну основную категорию из списка [Оплата, Карьера, Команда, Процессы, Культура]. Оцени тональность: Позитив, Негатив, Нейтрал. Дай краткую причину (до 10 слов). Верни ответ в формате JSON: {„category“: „“, „sentiment“: „“, „reason“: „“}»

– Настроила действие: «Записать результат из JSON в новую строку Google Sheets».

Что произошло: Теперь каждый новый ответ в опросе автоматически получал разметку. За вечер она получила проанализированную таблицу. Экономия: 4 дня ручной работы за 2 часа настройки и $5 на API.

Момент магии (и первый бизнес-инсайт): Она показала это коллеге из другой компании. Его реакция: «Блин, у нас такая же проблема с опросами клиентов! Ты можешь сделать нам так же?»

Этап 4: От внутреннего инструмента к продукту (Продуктивизация)

Дария поняла, что её «костыль» – это боль других. Она решила сделать его удобным продуктом. Но как? Писать код она не умела.

Её действия:

– No-code как спасение: Она выбрала Glide (платформа для создания веб-приложений из Google Sheets). За неделю собрала простой дашборд, куда можно загрузить CSV с отзывами и через 5 минут получить визуализацию.

– Первые «клиенты»: Предложила свой инструмент 3 бывшим коллегам в других компаниях за символическую плату ($50 в месяц). Согласились двое.

– Первый технический партнер: Когда один из клиентов захотел интеграцию с его HR-системой, Дария поняла, что нужен программист. Нашла фрилансера на Upwork, дав ему своё отлаженное ТЗ и работающий прототип в Glide. Он за две недели сделал чистую версию на Python с тем же функционалом.

– Фокус на своём: Дария взяла на себя поиск клиентов, сбор требований, дизайн интерфейса и промпт-инжиниринг (подбор точных инструкций для ИИ). Техническая часть была на партнере.

Этап 5: Результат и бизнес-модель

Через 18 месяцев:

– Продукт: «SenseBoard» – SaaS-платформа для анализа текстовых отзывов (сотрудников, клиентов).

– Клиенты: 45 небольших и средних B2B-компаний.

– Команда: Дария (CEO, продукт, продажи), 1 backend-разработчик (партнер), 1 frontend-разработчик на фрилансе.

– Выручка: $12,000 MRR (месячная регулярная выручка).

– Её роль: Она не пишет код. Она – «дирижёр». Она глубоко понимает боль HR-ов и маркетологов (problem-sensing), формулирует требования для ИИ (промпт-инжиниринг) и передает их разработчикам для реализации. Она – мост между рынком и технологией.

Разбор полётов: почему это сработало? (Чему учит этот кейс)

– Старт от боли, а не от технологии: Решение выросло из её личной, выстраданной проблемы. Это дало непоколебимую уверенность в его нужности.

– Обход технического барьера: Она не пошла учить Python. Она использовала no-code + API для создания Proof of Concept. Это доказало жизнеспособность идеи без многомесячных инвестиций.

– Фокус на своей суперсиле: Её суперсила – знание предметной области (HR-аналитики) и умение общаться с клиентами. На этом она и сосредоточилась. Техническую часть она привлекла/наняла, когда появились первые деньги.

– Постепенная эволюция: Внутренний костыль → прототип для друзей → платный MVP → масштабируемый продукт. Никаких скачков «сделать всё и сразу».

– Промпт как продукт: Ключевая ценность её сервиса – не сам ИИ, а качественно настроенные промпты и предустановленные категории для HR. Это и есть её «секретный соус», созданный благодаря её экспертизе.

Сопротивление мозга: «Но у меня нет 7 лет опыта в какой-то области!»

Опыт Дарии – лишь один из путей. Глубокое чувство проблемы можно получить не только за 7 лет работы, но и:

– За 7 дней интенсивного погружения: Интервью с 10 специалистами.

– За 7 часов анализа публичных жалоб: Изучение отзывов на сайтах, в соцсетях, на форумах.

– Из своей роли потребителя: Вы же чем-то пользуетесь? Что раздражает лично вас? Начните с этого.

Homework (Домашнее задание): Упражнение «Найди своего внутреннего Дарию»

– Часть А (Ретроспектива): Вспомните свою работу, учёбу или хобби за последние 3 года. Опишите одну самую ненавистную, повторяющуюся рутинную задачу, которая отнимала когнитивные силы. Опишите её максимально детально, как это сделала бы Дария (шаги, инструменты, время, эмоции).

– Часть Б (Декомпозиция): Разложите эту задачу на алгоритмические шаги, как в Этапе 2 кейса (Вход → Задача 1 → Задача 2… → Выход). Где в этой цепочке можно было бы вставить «волшебный ящик», который что-то делает с информацией (анализирует, сортирует, генерирует, извлекает)?

– Часть В (Поиск «ящика»): Погуглите или спросите у ChatGPT: «Какие есть инструменты или API для автоматизации [опишите вашу Задачу из части Б, например, „категоризации коротких текстов“]?» Запишите 2—3 найденных варианта. Не оценивайте, просто найдите.

Цель: не придумать бизнес, а применить схему успешного кейса к своей жизни и увидеть, что она работает.

Key Takeaway (Что запомнить):

– Технический бэкграунд не является входным билетом. Билетом является глубокое понимание проблемы и навык сборки решений из готовых блоков (no-code, API, фрилансеры).

– Ваш первый продукт – это часто просто автоматизация вашей же боли. Не ищите глобальную идею. Оглядитесь вокруг своего рабочего стола.

– Эволюция> Революция. Путь от внутреннего костыля до платного продукта для других – это безопасная, проверенная траектория с минимальным риском.

Следующая глава – ваш первый практический выход в поле. Мы перейдём от теории и вдохновения к действию. Вы научитесь находить и «интервьюировать» проблемы, чтобы не строить догадки, а получать сырую правду от будущих клиентов.

Глава 6. Homework: Напиши свою «Декларацию основателя» – зачем ТЫ это делаешь

Прежде чем создавать продукт, нужно создать основателя. Эта глава – не теория, а практика создания вашего внутреннего фундамента. «Декларация основателя» – это компас, который будет вести вас сквозь хаос, сомнения и «тупики» кодом.

Зачем это нужно? История двух основателей.

Представьте двух людей, которые запускают один и тот же ИИ-сервис для помощи копирайтерам.

Алексей. Его внутренний мотив: «Ну, все делают стартапы на ИИ. Говорят, тут деньги. Надо попробовать, а то опоздаю».

Мария. Её внутренний мотив сформулирован в её декларации: «Я верю, что творческий труд не должен тонуть в рутине. Я создаю инструмент, который освобождает время и ментальное пространство писателей, чтобы они могли сосредоточиться на смыслах и красоте текста».

– В первый же месяц сервис наталкивается на техническую проблему: API дорожает, и нужно переписывать логику.

– Алексей видит препятствие, дополнительную работу и думает: «Ой, ну нафиг, столько мороки, денег тут все равно пока нет». Высокий шанс, что он забросит проект.

– Мария видит ту же проблему, но она смотрит на нее через призму своей декларации. Её цель – «освобождать время писателей». Эта проблема – просто препятствие на пути к её миссии. Она ищет обходные пути, потому что её драйв идет из более глубокого источника, чем сиюминутная выгода.

Декларация Основателя – это не красивый текст для сайта. Это ваш личный якорь. В моменты, когда всё рушится (а такие моменты будут), она отвечает на вопрос: «Ради чего я всё это терплю?». Если ответа нет – сдаться легче всего.

Из чего состоит Декларация? Три слоя правды.

Забудьте о пафосных «миссиях изменить мир». Речь о личной, честной правде. Ваша декларация должна состоять из трех уровней, как матрешка.

1. Внешний слой: Конкретная цель (ЧТО?)

– Это измеримый, тактический результат.

– Примеры:

– «Создать работающий продукт с 100 платящими пользователями за 12 месяцев».

– «Выйти на доход в $3000 в месяц, чтобы уйти с наёмной работы».

– «Автоматизировать конкретную боль [опишите] для аудитории [опишите]».

2. Средний слой: Личная движущая сила (ПОЧЕМУ? ДЛЯ МЕНЯ?)

– Это ваши внутренние мотивы, амбиции, страхи, которые вас подпитывают. Будьте до цинизма честны.

– Примеры (выберите своё или напишите аналоги):

– Независимость: «Чтобы больше никогда не отчитываться перед начальником-идиотом».

– Творчество: «Чтобы наконец реализовать ту идею, которая не дает мне спать 5 лет».

– Справедливость: «Чтобы доказать себе и тем, кто сомневался, что я могу».

– Наследие: «Чтобы создать актив, который будет работать на меня, а не я на него».

– Вызов: «Чтобы испытать себя на прочность и понять, на что я способен на самом деле».

3. Внутренний стержень: Ценность для других (ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО НЕ ТОЛЬКО ДЛЯ МЕНЯ?)

– Это ваша микро-миссия. Как мир (или его маленький кусочек) станет немного лучше благодаря тому, что вы сделаете?

– Примеры:

– «Чтобы избавить хотя бы 1000 учителей от бумажной волокиты и вернуть им время на общение с детьми».

– «Чтобы дать малым бизнесам доступ к технологиям, которые раньше были только у корпораций».

– «Чтобы помочь людям творить, не будучи технарями».

Идеальная декларация резонирует на всех трех уровнях. Она соединяет личную выгоду с социальной ценностью через конкретный план.

Инструкция по написанию: Практикум «Копаем глубже»

Не пишите общими словами. Проходите слои, задавая себе честные, иногда неудобные вопросы.

Шаг 1: Начните с «ПОЧЕМУ? ДЛЯ МЕНЯ?» (Средний слой).

Возьмите таймер на 5 минут и спросите себя:

– Что меня бесит в текущей ситуации (работа, образ жизни)?

– Чего я боюсь, если ничего не изменю?

– Какое чувство я хочу испытать больше всего (автономия, признание, созидание, вызов)?

– Ответы записывайте быстро, без цензуры. Первая мысль – самая честная.

– Пример черновика: «Бесит чувство стагнации. Боюсь проснуться в 50 лет и понять, что не попробовал. Хочу чувствовать контроль и видеть результат своих решений».

Шаг 2: Сформулируйте «ЧТО?» (Внешний слой).

На основе эмоций из Шага 1, задайте себе:

– Какой самый конкретный и измеримый результат может решить эту мою внутреннюю потребность?

– Пример: «Построить продукт, который будет приносить $4000 в месяц чистой прибыли (это замена моей зарплате) к 1 июня следующего года».

Шаг 3: Найдите «ПОЧЕМУ ДЛЯ ДРУГИХ?» (Внутренний стержень).

Спросите себя:

– Кому кроме меня станет лучше от реализации моего «ЧТО»?

– Какая их боль (маленькая, но реальная) уйдет?

– Пример: «Это даст фрилансерам 10 часов жизни в неделю, которые они сейчас тратят на административную ерунду».

Шаг 4: Соберите декларацию воедино.

Используйте формулу:

«Я [делаю ЧТО], потому что для меня это [ПОЧЕМУ ДЛЯ МЕНЯ]. В итоге, это поможет [АУДИТОРИИ] [ПОЧЕМУ ДЛЯ ДРУГИХ]».

– Пример итоговой декларации:

– «Я создаю ИИ-инструмент, который автоматически ведет учет задач и финансов для фрилансеров (ЧТО), потому что для меня это шанс обрести финансовую независимость и доказать себе, что я могу строить что-то значимое (ПОЧЕМУ ДЛЯ МЕНЯ). В итоге, это освободит тысячи самозанятых специалистов от административного кошмара и вернет им время для творчества и жизни (ПОЧЕМУ ДЛЯ ДРУГИХ)».

Что дальше? Как использовать Декларацию.

– Напишите её от руки и повесьте на видное место (над столом, на холодильник).

– Перечитывайте её каждое утро перед началом работы над проектом. Это 30 секунд, которые включают фокус.

– Используйте её как фильтр для решений. Стоит ли тратить неделю на новую «фишку»? Спросите: приближает ли это меня к цели из декларации? Если нет – отложите.

– Обновите её через 3 месяца. Вы изменитесь, ваши понимание углубится. Декларация должна быть живой.

Сопротивление мозга: «Это же самовнушение/ерунда/не для меня»

Мозг будет сопротивляться, потому что это упражнение требует честности с собой, а это неприятно. Он предпочтет заняться «чем-то более полезным» – посмотреть ещё один туториал.

Контраргумент: Самые успешные люди в любой области имеют четкий внутренний нарратив, «зачем они это делают». Это не ерунда, а психологическая инфраструктура. Вы же не будете строить дом без фундамента, потому что это «ерунда»? Этот документ – фундамент вашей устойчивости. Без него первый же шторм размоет вашу мотивацию.

Ваш Homework (Домашнее задание):

Это самая важная практическая работа в первом разделе книги. Пожалуйста, выполните ее.

Задача: Напишите свою «Декларацию Основателя» по инструкции выше.

Формат: Возьмите чистый лист бумаги или откройте новый документ. Выделите 25 минут без перерывов.

Структура:

– Заголовок: Декларация Основателя [Ваше Имя]. Дата.

– Слой 1 (5 мин): ПОЧЕМУ ДЛЯ МЕНЯ? (Беспристрастный мозговой штурм: что бесит, чего боюсь, чего хочу).

– Слой 2 (5 мин): ЧТО? (Самая конкретная, измеримая цель на 12—18 месяцев).

– Слой 3 (5 мин): ПОЧЕМУ ДЛЯ ДРУГИХ? (Какая маленькая часть мира станет лучше?).

– Итог (10 мин): Соберите все воедино по формуле в 2—3 предложения. Это и есть ваша Декларация. Обведите её в рамочку.

Бонус-задание (по желанию, но очень рекомендуется):

Прочитайте свою декларацию вслух перед зеркалом. Запишите это на видео (камеру можно выключить, главное – аудио). Сохраните запись. Вы будете возвращаться к ней в моменты сомнений.

Key Takeaway (Что запомнить):

– Декларация превращает «хочу попробовать» в «я иду к…». Она меняет фокус с процесса на цель.

– Сила декларации – в её личной, даже эгоистичной правде. Не придумывайте «красиво». Будьте честны с собой.

– Это живой документ. Ваша цель и мотивы могут уточняться – это нормально. Главное, чтобы они у вас были.

Поздравляю! Вы завершили первый раздел – «Запуск твоего мышления». Вы прошли путь от понимания исторического шанса через разбор мифов и развитие чувства проблемы к закладке личного фундамента. Теперь ваш mindset готов к действию. В следующем разделе мы начнем строить первый реальный артефакт вашего будущего бизнеса – мы пойдём искать не идеи, а реальные, денежные проблемы.

Раздел 2: От проблемы к продукту (Problem First, AI Second)

Глава 7. Как найти «боль»: 10 сфер, где ИИ нужен прямо сейчас

«Боль» – это не абстракция, а конкретная, повторяющаяся операция, которая стоит времени, денег или нервов. В этой главе – не идеи для стартапов, а карта месторождений, где можно копать. Мы ищем не «применения для ИИ», а нерешённые трения (friction) в устойчивых отраслях.

Философия поиска: Ищите «скучные» деньги

Золото ищут не на центральных площадях, а в руслах старых рек. Самые богатые и недооценённые «боли» лежат в отраслях, которые не пишут о себе в TechCrunch: бухгалтерия, локальная торговля, логистика, образование. Здесь меньше хайпа, но больше готовности платить за решение реальных проблем, потому что эти проблемы прямо сейчас стоят им денег.

Вот 10 таких сфер. К каждой прилагается не идея, а «симптом боли» и примеры конкретных операций для автоматизации.

1. Малый и средний бизнес (особенно локальный: кафе, салоны, мастерские)

– Симптом: Владелец – он же и маркетолог, и операционщик, и закупщик. У него нет времени и экспертизы для цифровизации.

– «Боль» для ИИ:

– Генерация контента: Автоматическое создание постов для соцсетей на основе фото меню и акций.

– Анализ отзывов: Автоматический разбор отзывов на Google Картах/A Flamp, выделение ключевых жалоб и благодарностей.

– Персонализация смс-рассылок: Автогенерация персонализированных предложений для клиентов на основе истории их посещений.

2. Профессиональные услуги (юристы, бухгалтеры, консультанты)

– Симптом: Высокооплачиваемые специалисты тратят непропорционально много времени на рутину и поиск информации.

– «Боль» для ИИ:

– Первичный анализ документов: Извлечение ключевых условий из договоров, выявление рисков и несоответствий шаблону.

– Research assistant: Быстрый поиск по базам судебных решений, налоговым поправкам или рынкам с формулировкой «найди случаи, похожие на…».

– Шаблонизация отчетов: Автоматическое заполнение типовых форм (налоговых, юридических) данными из CRM.

3. Электронная коммерция и ритейл

– Симптом: Бесконечная война за внимание, где ручной труд не масштабируется.

– «Боль» для ИИ:

– Генерация товарных карточек: Создание уникальных SEO-описаний для тысяч товаров из скудных данных поставщика (артикул, название, фото).

– Модерация UGC (User-Generated Content): Автоматическая проверка отзывов и вопросов покупателей на предмет оскорблений, спама или часто задаваемых вопросов.

– Автоответы в поддержку: AI-агент для ответов на типовые вопросы об отслеживании заказа, возвратах, размерах.

4. Рекрутинг и HR

– Симптом: Ручной разбор гор резюме и адаптация материалов под разные отделы.

– «Боль» для ИИ:

– Слепой скрининг резюме: Ранжирование кандидатов по формальным критериям без bias (предвзятости) на имя, пол, вуз.

– Персонализация обучения: Анализ навыков сотрудника и автоматическая генерация индивидуального плана развития с подбором курсов и статей.

– Анализ вовлеченности: То, что делала Дария из Главы 5, – классическая боль.

5. Здравоохранение (административная часть, не диагностика!)

– Симптом: Врачи и клиники тонут в документации, а пациенты – в ожидании ответов.

– «Боль» для ИИ:

– Расшифровка и структурирование записей: Превращение голосовых заметок врача после приема в структурированную историю болезни.

– Первичный triage (сортировка) пациентов: Чат-бот, который по симптомам помогает определить срочность и направить к нужному специалисту.

– Автоматизация напоминаний: Персонализированные напоминания о приёме лекарств, сдачи анализов на основе протокола лечения.

6. Образование и корпоративное обучение

– Симптом: Один преподаватель на 30 учеников, невозможность персонализировать программу.

– «Боль» для ИИ:

– Создание персонализированных материалов: Генерация уникальных вариантов задач и объяснений под уровень ученика.

– Проверка домашних заданий (по формальным критериям): Автоматическая проверка эссе на наличие ключевых терминов, структуры, грамматики.

– Интерактивный тьютор 24/7: Отвечает на уточняющие вопросы студентов по лекционному материалу.

7. Медиа и контент-индустрия

– Симптом: Необходимость производить огромные объемы контента в разных форматах под разные платформы.

– «Боль» для ИИ:

– Repurposing content: Автоматическое превращение текста лонгрида в тред для Twitter¹, карточки для Instagram², тезисы для рассылки.

– Анализ трендов: Мониторинг соцсетей и новостей для прогноза популярных тем.

– Базовая редактура и SEO-оптимизация: Проверка читабельности, тона, подбор ключевых слов.

8. Недвижимость и строительство

– Симптом: Работа с тысячами неструктурированных описаний, фото и документов.

– «Боль» для ИИ:

– Автогенерация листингов: Создание продающих описаний объектов из технического паспорта и сырых фото.

– Анализ аудитории: Определение по истории просмотров и запросов клиента, какой тип объекта его реально интересует.

– Проверка документов: Сканирование договоров аренды/купли-продажи на предмет стандартных рисков.

9. Логистика и supply chain (цепи поставок)

– Симптом: Миллионы статусов, сообщений об отслеживании и ручные согласования.

– «Боль» для ИИ:

– Автоматический трекинг и коммуникация: AI-агент, который отвечает клиентам на вопросы «где мой заказ?», подтягивая данные в реальном времени.

– Оптимизация маршрутов «последней мили»: Учет пробок, погоды, особых запросов клиента в реальном времени.

– Обработка накладных: Автоматическое извлечение данных из сканов накладных и счетов-фактур в учётную систему.

10. Личная продуктивность и управление знаниями (knowledge management)

– Симптом: Информационная перегрузка. Мы тонем в чатах, письмах, статьях и не можем вычленить главное.

– «Боль» для ИИ:

– «Второй мозг»: Автоматическое суммирование длинных писем, статей, расшифровок встреч с выделением action items (задач).

– Семантический поиск по архивам: Возможность спросить «что мы решили по теме X на встрече в марте?» и получить ответ из стенограммы.

– Умная организация заметок: Автоматическая категоризация и тегирование сохранённых материалов.

Как с этим работать: Алгоритм «От сферы к боли»

– Выберите 1—2 сферы, которые вам хотя бы немного знакомы или интересны.

– Найдите «симптом»: Поговорите с 2—3 представителями (владелец кафе, учитель, риелтор). Спросите: «Какую цифровую/бумажную рутину вы делали на прошлой неделе, которую ненавидите больше всего?»

– Опишите операцию: Сведите их жалобу к пошаговой операции (см. Главу 3). Пример: «Каждый понедельник я вручную копирую имена и суммы из 50 чеков в Excel для отчёта».

– Спросите ИИ: Задайте ChatGPT/Claude промпт: «Какие существующие API или no-code инструменты могут автоматизировать эту операцию: [опишите операцию]?».

– Проверьте масштаб: Узнайте, сколько людей/компаний в этой нише делают то же самое.

Сопротивление мозга: «В этих сферах нет инноваций, это скучно»

Поздравляю, вы только что нашли недооценённый рынок. «Скучно» для хайп-медиа часто означает «стабильно, платёжеспособно и не переполнено стартапами из Кремниевой долины». Именно здесь можно построить устойчивый, прибыльный бизнес с меньшей конкуренцией.

Homework (Домашнее задание): Упражнение «Карта золотоискателя»

– Скаутинг (10 мин): Просмотрите список 10 сфер. Отметьте 2, которые вызывают у вас любопытство или к которым у вас есть хоть какой-то доступ (друг работает там, вы сами клиент).

– Погружение (20 мин): Для каждой из двух выбранных сфер:

– Представьте себе типичного работника/владельца.

– Вспомните или предположите 2 «симптома боли» из списка выше или придумайте свои.

– Превратите один симптом в конкретную операцию по шаблону: «Каждый [период] [кто-то] тратит [сколько времени], чтобы [действие] с помощью [инструменты]».

– Пример для сферы «Малый бизнес»: «Каждый вечер владелец кофейни тратит 30 минут, чтобы вручную составить пост для Instagram³ про новый десерт, подбирая слова и хештеги.»

– Отчёт (5 мин): Запишите свои две лучшие «операции-боли». Это ваши первые гипотезы для исследования.

Цель: не найти идею на миллиард, а наполнить абстрактные «сферы» конкретным человеческим страданием, которое вы сможете проверить в следующей главе.

Key Takeaway (Что запомнить):

– «Боль» – это операция, а не эмоция. Ваша задача – найти повторяющуюся, измеримую, дорогую операцию.

– Ценность – в устранении трения. Самые успешные ИИ-продукты не заменяют людей, а убирают самое неприятное, невыразительное звено в их работе.

– Не ищите «инновации». Ищите «неэффективность». Золото – в автоматизации старого, а не в создании нового.

В следующей главе мы перейдём от теории к полевой работе. Вы научитесь единственному навыку, который отличает успешного основателя от мечтателя: искусству задавать правильные вопросы, чтобы докопаться до истинной боли будущего клиента.

Глава 8. Твой первый инструмент: Customer Interviews (как спрашивать, чтобы узнать правду)

Ключевой тезис главы: Интервью с клиентами – это не продажи, не опрос и не сбор требований. Это исследовательская археология. Ваша цель – докопаться до подлинных мотивов, невысказанных проблем и реального поведения, которое люди сами от себя скрывают.

Почему все делают это неправильно (и как не попасть в эту ловушку)

Типичный сценарий провала:

Вы: «Как вы думаете, был бы вам полезен ИИ-инструмент, который автоматически пишет посты для соцсетей?»

Клиент (из вежливости): «Да, конечно, звучит интересно!»

Вы (в восторге): «Ура, валидация! Клиент готов!»

Реальность: Клиент сказал вам неправду. Не из злого умысла, а потому что вы задали гипотетический вопрос о будущем. Люди – плохие предсказатели своих будущих действий. Они хотят казаться разумными, инновационными, готовыми к новому. И они ненавидят разочаровывать.

Ваша задача – не спрашивать о будущем. Собирать факты о прошлом.

Часть 1: Философия интервью – «Будь детективом, а не продавцом»

Представьте, что расследуете преступление. Вы не спрашиваете подозреваемого: «Как вы думаете, могли бы вы кого-нибудь убить?» Вы спрашиваете: «Где вы были вчера вечером с 20:00 до 23:00? Что делали? Кто это может подтвердить?» Вам нужны конкретные детали, действия, артефакты.

Ваши новые роли:

– Вы – ученик. Они – эксперт в своей боли.

– Вы – исследователь. Их жизнь и работа – объект изучения.

– Вы – зеркало. Ваша задача – отражать их слова, углубляя понимание.

Ваша единственная цель на этом этапе: Понять, существует ли в их жизни конкретная, повторяющаяся, дорогостоящая «операция-боль» (из Главы 7) и насколько она для них мучительна.

Часть 2: Практика – 5 шагов для проведения интервью, которое откроет правду

Шаг 0: Подготовка. Кого и как искать?

– Кто: Не «все предприниматели», а конкретный человек из вашей целевой сферы (например, «владелец кофейни в городе-миллионнике, у которой есть Instagram)⁴.

– Как найти: Личная сеть, LinkedIn с персонализированным запросом, тематические сообщества в Telegram/Facebook,⁵ холодная почта с правильной формулировкой.

– Магия формулировки запроса:

– ПЛОХО: «Я создаю стартап, давайте пообщаемся».

– ХОРОШО: «Я исследую, с какими цифровыми трудностями сталкиваются владельцы малого бизнеса. Можно я задам вам несколько вопросов о вашем опыте? Это займет 15 минут. Буду очень благодарен за помощь эксперту».

Правило: Предлагайте помощь, а не просите её. Вы просите их поделиться экспертизой, а не потратить время.

Шаг 1: Начало. Снять напряжение и задать рамки.

Первые 60 секунд решают всё.

– Поблагодарите за время.

– Четко обозначьте свою роль и их пользу: «Спасибо, что согласились! Я не продаю ничего и никогда не буду продавать на этой встрече. Я изучаю отрасль, и ваш опыт бесценен для моего понимания. Это поможет мне (и, возможно, другим) создать что-то действительно полезное».

– Попросите разрешения записывать: «Чтобы я мог полностью сосредоточиться на нашем разговоре, вы не против, если я буду записывать аудио? Это конфиденциально».

– Задайте первый, лёгкий, фактологический вопрос о них: «Для начала, чтобы я лучше понимал контекст, расскажите в двух словах о вашем бизнесе/работе?»

Шаг 2: Исследование. Вопросы о ПРОШЛОМ, а не о будущем.

Это ядро интервью. Ваш сценарий – «пройтись по их последнему рабочему дню/неделе».

– Вопросы-открыватели (общие):

– «Расскажите, как обычно проходит ваш четверг (или другой конкретный день, когда случается предполагаемая „боль“)?»

– «Какая цифровая или бумажная рутина отнимает у вас больше всего сил на прошлой неделе?»

– Вопросы-углубители (конкретика, факты, действия):

– «Можете привести последний пример, когда это происходило?»

– «Что вы делали буквально по шагам? Откройте мне экран вашего сознания».

– «Какие инструменты (программы, сайты, таблицы) вы использовали?»

– «Сколько примерно времени это заняло?»

– «Что было самым раздражающим в этом процессе?»

– «А как вы справлялись с этим раньше/как справляются ваши коллеги?» (Вопрос на поиск существующих «костылей»).

– «Что произошло с результатом этой работы? Кому вы его отдали/где использовали?»

– Вопросы на эмоции и стоимость:

– «Если бы эта задача исчезла, что бы вы сделали с освободившимся временем?» (Этот вопрос важнее, чем «Сколько вы готовы платить?». Он показывает настоящую ценность).

– «Сколько, по вашим оценкам, стоит компании, что вы тратите на это время?»

– «Были ли из-за этого ошибки, простои, упущенные возможности?»

Шаг 3: Уход от гипотез. Техника «Пять „Почему?“» (5 Whys).

Если вам говорят: «У нас проблема с вовлеченностью сотрудников», не останавливайтесь.

– «Почему вы думаете, что вовлеченность низкая?» («Они не заполняют еженедельные отчеты»).

– «Почему они не заполняют отчеты?» («Отчеты долгие и непонятные, занимают час»).

– «Почему они занимают час?» («Нужно собирать данные из 5 разных систем и сводить вручную»).

– «Почему данные в 5 разных системах?» («Исторически так сложилось, интеграции нет»).

– «Почему нет интеграции?» («Никто не брался автоматизировать, потому что непонятно, с чего начать»).

Бинго! Истинная боль – не «низкая вовлеченность», а «ручное сведение данных из 5 систем для еженедельного отчета». Это уже операция, которую можно автоматизировать.

Шаг 4: Завершение. Оставить дверь открытой.

– Резюмируйте: «Правильно ли я понял, что главная трудность – это Х, и она отнимает у вас Y времени в неделю?»

– Спросите о знакомых: «А кто из ваших знакомых коллег сталкивается с похожими трудностями? Не могли бы вы познакомить нас?»

– Предложить отдачу: «Я изучаю решения в этой области. Если найду что-то полезное, могу ли я прислать вам информацию?»

– Поблагодарить.

Часть 3: Анализ – что делать с записью после интервью

Сами по себе интервью бесполезны. Ценность – в паттернах.

– Расшифруйте ключевые моменты (можно с помощью того же ИИ).

– Заполните таблицу по каждому интервью:

– Цитата (дословно): «Каждый понедельник я ненавижу себя, когда сажусь за эти отчеты».

– Операция (шаги): Сбор данных из A, B, C → ручное копирование в Excel → форматирование → проверка → отправка на почту.

– Эмоция/Боль: Раздражение, ощущение пустой траты времени, страх ошибки.

– Частота и длительность: 4 часа каждую неделю.

– Существующий «костыль»: Пытался нанять стажера, но тот всё путал.

– Готовность к решению (косвенные признаки): Говорил об этом с начальством, искал софт, но не нашел подходящего.

– Ищите повторения. Если 5 из 7 собеседников одинаково описывают одну и ту же операцию с одинаковыми эмоциями – вы нашли проблему, которая стоит решения.

Часть 4: Главные ошибки и как их избежать

– Говорить больше, чем слушать. Правило 90/10: вы говорите 10% времени, клиент – 90%.

– Задавать наводящие вопросы: «Вам же неудобно каждый раз делать Х, правда?»

– Спешить предложить решение: «А я как раз делаю сервис, который…» Моментально теряете объективность.

– Спорить или доказывать: Если они говорят «это не проблема», ваша задача не переубедить, а понять почему для них это не проблема.

– Ограничиваться одним собеседником. Нужно минимум 5—7 интервью, чтобы начали проступать паттерны.

Сопротивление мозга: «Мне неловко беспокоить людей / Я не знаю, о чем спрашивать»

Неловкость возникает из-за ложной установки, что вы «отнимаете время». Переверните её: вы даёте человеку редкую возможность быть услышанным экспертом. Люди любят говорить о своей работе и проблемах, особенно если их внимательно слушают.

Сценарий и вопросы у вас уже есть. Дальше – дело практики. Первые 2—3 интервью будут корявыми. Это нормально. На 4-м вы войдёте во вкус.

Homework (Домашнее задание): Практикум «Первые три раскопки»

Ваша цель – провести три 20-минутных интервью по следующему плану:

1. Подготовка (День 1):

– Из Homework к Главе 7 выберите одну «операцию-боль», которая кажется вам самой перспективной.

– Определите, кто 3 конкретных человека могут с ней сталкиваться (например: 1) знакомый владелец бизнеса; 2) человек из тематического чата в Telegram; 3) найденный через LinkedIn профиль).

– Напишите персонализированные запросы на встречу по шаблону из Шага 0. Отправьте.

2. Проведение интервью (День 2—4):

– Используйте чек-лист вопросов ниже как шпаргалку. Не читайте по бумажке, но держите перед глазами.

– Введение (рамки, благодарность, запись).

– «Расскажите, как прошла ваша рабочая неделя?»

– «Сталкивались ли вы в последнее время с [общее описание области боли, например, „ручным сбором данных для отчетов“]?»

– «Можете вспомнить последний конкретный случай? Что вы делали по шагам?»

– «Сколько времени это обычно занимает? Что в этом процессе самое неприятное?»

– «Пробовали ли вы как-то решить эту задачу иначе?»

– «Если бы эта задача решалась сама, что бы вы стали делать с освободившимся временем?»

– Обязательно записывайте (предупредив!).

3. Анализ (День 5):

– Для каждого интервью выпишите в таблицу (см. Часть 3) самое важное: конкретную операцию, цитату, длительность, эмоцию.

– Ответьте письменно: Совпадают ли «боли» у трёх разных людей? Что было для вас самым неожиданным?

Key Takeaway (Что запомнить):

– Спрашивайте о прошлых действиях, а не о будущих мнениях. «Что вы делали?» вместо «Что бы вы купили?».

– Ваша цель – понять, а не продать. Любое желание похвалить свою идею – подавить.

– Одно интервью – история. Пять интервью – данные. Ищите повторяющиеся паттерны.

В следующей главе мы сделаем следующий логический шаг. Теперь, когда у нас есть гипотеза о боли, мы превратим её в проверяемое решение с помощью мощного фреймворка «Jobs to Be Done». Вы узнаете, как люди «нанимают» продукты, чтобы сделать свою жизнь лучше.

Глава 9. Идея vs. Решение: Фреймворк «Jobs to Be Done» для ИИ.

Люди покупают не продукты, а продвижение в своей жизни. Они «нанимают» решение, чтобы выполнить некую «работу» (Job). Понимание этой работы – ключ к созданию ИИ-продукта, который не будет ещё одним бесполезным инструментом, а станет незаменимым помощником.

Классическая ошибка: «Решать проблему» vs. «Выполнять работу»

Представьте двух основателей.

– Основатель А (смотрит на проблему): «Людям сложно писать посты в соцсети. Моё решение: ИИ, который генерирует креативные тексты». Он создаёт сложный редактор с десятком настроек тона и стиля.

– Основатель Б (смотрит на «работу»): «Когда владелец малого бизнеса в 21:00 после закрытия садится писать пост на завтра, какую „работу“ он пытается выполнить?» Он обнаруживает, что работа – не «написать креативный текст», а «быстро закрыть обязанность по контенту, чтобы не чувствовать вину за пустую ленту, и пойти спать».

Основатель Б создаёт решение: Одно поле для ввода («О чём пост?»), кнопка «Сгенерировать» и вторая кнопка «Опубликовать сразу». Без лишних настроек. Решение выполняет ту же самую работу, но в 10 раз быстрее и без когнитивной нагрузки.

Фреймворк Jobs to Be Done (JTBD) – это линза, которая перефокусирует вас с свойств вашего продукта на прогресс, которого хочет достичь клиент.

Часть 1: Анатомия «Работы» (The Job) в мире ИИ

«Работа» (Job) – это не задача, которую нужно выполнить. Это фундаментальный прогресс, которого человек хочет достичь в конкретной ситуации.

Формула JTBD:

«Когда [СИТУАЦИЯ], я хочу [МОТИВ/СТРЕМЛЕНИЕ], чтобы я мог [ЖЕЛАЕМЫЙ ПРОГРЕСС/РЕЗУЛЬТАТ]».

Давайте применим это к потенциальным ИИ-решениям:

Пример 1: Анализ отзывов

– Задача (ошибочный фокус): «Категоризировать отзывы».

– Работа (JTBD): «Когда я получаю сотни отзывов клиентов (ситуация), я хочу быстро увидеть, за что нас хвалят и ругают больше всего (мотив), чтобы я мог принять конкретное решение по улучшению сервиса и отчитаться перед руководством (прогресс).»

Пример 2: Генерация описаний товаров

– Задача: «Наполнить сайт контентом».

– Работа: *«Когда у меня есть 500 новых товаров без описаний (ситуация), я хочу быстро получить приемлемый SEO-текст для каждого (мотив), чтобы запустить продажи уже на этой неделе, а не через месяц (прогресс).»*

Обратите внимание: «Работа» всегда связана с конечным эмоциональным или социальным результатом (принять решение, запустить продажи, снять чувство вины, выглядеть компетентным).

Часть 2: Как выявить «Работу» с помощью интервью (JTBD-вопросы)

Вы возвращаетесь к своим записям из Главы 8 и задаёте новый слой вопросов. Вы ищете не «что они делали», а «к чему они стремились».

– Вопрос о контексте: «Расскажите о моменте, когда вы в последний раз делали [операцию-боль]. Что происходило вокруг? Что было ДО того, как вы начали?»

– Вопрос о прогрессе: «Что вы надеялись получить в итоге? Как изменилась бы ваша ситуация/настроение/день, если бы всё прошло идеально?»

– Вопрос о «обходных путях»: «А если бы у вас не было [текущего способа], как бы вы попытались достичь того же результата?» (Это вскрывает истинную цель).

– Вопрос о негативных «работах» (важно!): Люди «нанимают» продукты не только для достижения прогресса, но и для избегания неудачи или потери. «Чего вы пытались избежать, делая это?» (Например: «избежать ошибки в отчёте», «избежать гнева начальника», «избежать ощущения, что я отстаю»).

Анализ: Соберите ответы. Ядро «Работы» часто звучит как короткая, сильная фраза: «избавиться от этого головной боли раз и навсегда», «не ударить в грязь лицом на планерке», «чувствовать контроль над процессом».

Часть 3: Проектирование ИИ-решения вокруг «Работы»

Теперь вы проектируете не «продукт с ИИ», а инструмент для выполнения Работы. Это меняет всё.

Ваш ИИ становится «наемным работником», которого «нанимают» для выполнения этой конкретной Работы. Вы даёте ему соответствующую роль и инструкцию (промпт). Не «ты – ИИ», а «ты – внимательный аналитик, который выискивает в отзывах только то, что требует действий» или «ты – уставший маркетолог, который пишет коротко, по делу и ставит нужные эмодзи».

Часть 4: От «Работы» к ценностному предложению

Теперь вы можете сформулировать ценностное предложение, которое бьёт точно в цель. Оно говорит не о функционале, а о прогрессе.

– ПЛОХО (про функционал): «Наш ИИ анализирует тексты с помощью нейросетей и предоставляет детальную аналитику».

– ХОРОШО (про «работу»): «Вечером за 2 минуты получайте готовый пост для Instagram – и идите отдыхать с чистой совестью».

– Или: «Узнайте за 5 минут, за что клиенты вас любят, а за что готовы уйти к конкурентам – чтобы принимать правильные решения».

Такое предложение резонирует на эмоциональном уровне, потому что отражает их реальность и их стремление.

Сопротивление мозга: «Это слишком абстрактно. Проще просто сделать фичу из списка конкурентов»

Это кажется абстрактным, пока вы не попробуете. Этот фреймворк – практический инструмент для принятия решений. Когда вы стоите перед выбором: добавить ли ещё 10 настроек в интерфейс или упростить его до одной кнопки – вы спрашиваете себя: «Какая из этих опций лучше помогает клиенту выполнить его Главную Работу?» Ответ становится очевидным. Вы перестаете строить «Франкенштейн-продукт» со всеми фичами мира и начинаете строить лазерно-точный инструмент.

Homework (Домашнее задание): Практикум «Нанять ИИ на работу»

На основе интервью из Главы 8 (или ваших гипотез) выполните:

1. Формулировка Работы (Job Statement):

– Возьмите одну «операцию-боль», которую вы исследовали.

– Заполните формулу JTBD:

– СИТУАЦИЯ: Когда… [опишите конкретный контекст, время, эмоциональное состояние].

– МОТИВ: …я хочу… [какого немедленного желания, облегчения, избегания?].

– ПРОГРЕСС: …чтобы я мог… [какой конечный социальный, эмоциональный, практический результат получить?].

– Пример: «Когда в понедельник утром я открываю 100 новых откликов на вакансию (ситуация), я хочу быстро отсеять явно неподходящих, не читая каждое резюме целиком (мотив), чтобы к обеду уже иметь короткий список сильных кандидатов для звонка и чувствовать, что я держу процесс под контролем (прогресс)».

2. Проектирование «Работы» для ИИ:

– Теперь представьте, что вы нанимаете ИИ-помощника на эту работу. Напишите для него объявление о вакансии:

– Должность: Например, «Первичный скринер резюме-сапёр».

– Ключевая обязанность (одна!): «Быстро фильтровать входящие резюме по 3 обязательным критериям [X, Y, Z] и предоставлять мне только те, что им соответствуют, с выделением匹配 (соответствия)».

– Критерий успеха: «Я трачу на первичный отбор не более 15 минут в понедельник утром и чувствую уверенность, что не упустил подходящего кандидата».

3. Проверка:

– Вернитесь к людям, у которых вы брали интервью (или найдите нового). Озвучьте им сформулированную «Работу» (Job Statement). Спросите: «Узнаёте ли вы себя в этом описании? Это именно то, чего вы хотите?» Их «Да!» будет лучшим подтверждением.

Key Takeaway (Что запомнить):

– Не продавайте дрель, продавайте отверстие в стене. Не продавайте ИИ, продавайте прогресс, который он даёт.

– «Работа» – это прогресс, который клиент хочет совершить в конкретной ситуации. Ваш продукт – средство для этого.

– Проектируйте ИИ как «сотрудника» на конкретную должность. Это сделает ваш продукт простым, ясным и невероятно полезным.

В следующей главе мы перейдём от теории к тактике. Вы узнаете, как за 48 часов и без единой строчки кода проверить, стоит ли «Работа», которую вы нашли, создания полноценного продукта. Мы построим первый работающий прототип, который можно показать клиенту.

Глава 10. Валидация идеи за 48 часов: нет-код инструменты и прототипы

Валидация – это не многомесячное построение идеального продукта. Это быстрый и дешёвый эксперимент, цель которого – получить доказательства, что ваша «Работа» (Job) реальна, и люди готовы за её выполнение «проголосовать» временем или деньгами. 48 часов – это не магия, а дедлайн, который убивает перфекционизм.

Философия: «Ломай быстрее, строй умнее»

Представьте архитектора. Старый подход: он год чертит идеальный проект, закладывает фундамент и только потом понимает, что клиенту не нравится планировка.

Новый подход: за два дня он строит картонный макет в натуральную величину. Клиент заходит внутрь, ходит по комнатам и говорит: «О, а тут стену передвиньте! А это окно сделайте больше!». Архитектор ломает картонку и склеивает заново за час. Стоимость ошибки – копейки. Удовлетворённость клиента – максимальна.

Ваш ИИ-стартап на этапе валидации – картонный макет. Его уродство – это фича, а не баг. Оно сигнализирует: «Я дешёвый и временный, критикуй меня без жалости».

Часть 1: Что такое валидация и что мы проверяем за 48 часов?

Мы НЕ проверяем:

– Будет ли продукт масштабироваться технически.

– Будет ли идеальный UX/UI.

– Получим ли мы 1000 платящих клиентов.

Мы ПРОВЕРЯЕМ две ключевые гипотезы:

– Гипотеза о проблеме (Problem Hypothesis): Действительно ли та «Работа» (Job) и боль, которые мы нашли, существуют, и люди готовы от них избавляться?

– Гипотеза о ядре решения (Solution Hypothesis): Действительно ли наше предполагаемое ядро решения (та самая «волшебная» ИИ-операция) выглядит для них как путь к избавлению?

Наш KPI за 48 часов: Получить качественную обратную связь от 5—7 целевых людей и хотя бы один предварительный заказ/предоплату (если тест платный).

Часть 2: Пошаговый план на 48 часов

План агрессивен. Он требует фокуса. Отключите уведомления и действуйте.

День 1 (0—24 часа): Строим «Дымовую Завесу» (Smoke Test)

Мы не строим продукт. Мы строим иллюзию продукта, чтобы измерить интерес.

Утро (4 часа): Создаём посадочную страницу-обещание.

– Инструмент: Carrd, Tilda, Leadpages, даже просто Google Сайты.

– Что на ней должно быть (минимум):

– Чёткий заголовок-выгода, сформулированный через JTBD: «Перестаньте тратить вечера на соцсети. Готовый пост за 60 секунд».

– Подзаголовок, объясняющий, как это работает (ваша «волшебная операция»): «Просто введите тему – наш ИИ напишет текст, подберет картинку и хештеги».

– Скриншот/видео «прототипа». Это может быть интерфейс, нарисованный в Figma, Canva или даже снятый на видео экран с работающим промптом в ChatGPT! Подпись: «Так выглядит рабочий прототип».

– Призыв к действию (CTA): «Получить ранний доступ / Забронировать со скидкой».

– Форма сбора контактов (просто email) или, если смелости хватает, кнопка предзаказа (с чёткой пометкой «Предзаказ beta-версии»).

– Суть: Страница должна выглядеть так, будто продукт уже почти готов. Вы продаёте видение решения их боли, а не фичи.

День (4 часа): Настраиваем «Фабрику Волшебства» (ручной прототип).

– Это сердце вашей валидации. Вы будете вручную изображать работу ИИ. Это называется Wizard of Oz (Волшебник из страны Оз).

– Как: Создаёте простейший интерфейс, который собирает ввод пользователя. Это может быть:

– Google Form с полем «Опишите ваш запрос».

– Чат-бот в Telegram на основе ManyBot или прямо лендинг с формой.

– Куда идут данные: Вам на почту или в Telegram.

– Ваша роль «Волшебника»: Получив запрос, вы вручную открываете ChatGPT/Midjourney/другой инструмент, выполняете запрос пользователя (по промпту, который вы разработали), и сами отправляете ему результат, изображая работу системы.

– Зачем это ад? Чтобы проверить ядро ценности (даёт ли ваш промпт и процесс тот результат, который нужен пользователю) без написания кода.

Вечер (2 часа): Запускаем трафик к лендингу.

– Цель – не миллион просмотров, а качественные лиды.

– Методы: Публикация в 3—5 профильных комьюнити (чаты, форумы, группы), где сидит ваша ЦА. Формулировка: «Я делаю инструмент для [решения вашей боли]. Сделал тестовую страницу, ищу первых beta-тестеров. Кто хочет попробовать бесплатно/со скидкой?».

– Отправка персональных сообщений 20—30 людям, у которых брали интервью, с ссылкой: «Вы помогали мне исследовать проблему. Я сделал первый прототип. Будет честь, если вы посмотрите первым».

День 2 (24—48 часов): Тестируем, учимся, считаем

Утро (3 часа): Общаемся с первыми откликнувшимися.

– Ваша задача – не продать, а узнать.

– Вопросы после того, как они «попробовали» ваш ручной прототип:

– «Что вы чувствовали, когда получили результат?» (Эмоция – ключ к ценности).

– «Решает ли это ту проблему, о которой мы говорили?»

– «Что бы вы изменили в первую очередь?»

– «Если бы эта штука стоила $X в месяц, вы бы стали платить? Почему да/нет?» (Спрашивайте! Это самый важный вопрос).

– Записывайте всё.

День (4 часа): Анализируем и принимаем решение.

– Соберите данные:

– Сколько человек посетило лендинг?

– Сколько оставило контакты/нажало CTA (конверсия)?

– Сколько попробовало прототип?

– Какие были отзывы (цитаты)?

– Кто-то согласился на предоплату?

– Критерии успеха (хотя бы один из них должен сработать):

– Конверсия в лиды> 5% от трафика с ЦА – значит, проблема «цепляет».

– Получены восторженные отзывы в духе «Блин, мне это срочно нужно!» – значит, ядро решения работает.

– Получен первый предзаказ/предоплата – значит, гипотеза валидирована полностью. Это зеленый свет.

Вечер (1 час): Действуем по результатам.

– Если успех (есть предзаказы/восторг): Поздравляю. У вас есть мандат на строительство MVP. Начинайте искать разработчика на no-code/low-code, продолжая обслуживать первых клиентов вручную.

– Если «прохладно» (мало лидов, отзывы «ну ок»): Неудача? Нет! Вы только что сэкономили полгода жизни и кучу денег. Ваша гипотеза не подтвердилась. Нужно вернуться на шаг назад – к Главам 8 и 9, уточнить «Работу» или найти другую.

– Если полный провал (ноль реакции): Отлично! Самый дешёвый урок. Значит, либо проблема не так остра, либо канал трафика не тот, либо предложение не понятно. Нужно менять подход.

Часть 3: Инструментарий для 48-часового спринта

– Лендинг: Carrd ($19/год), Tilda (бесплатный тариф).

– «Волшебник»: Google Forms + Gmail, Telegram Bot (ManyBot), Zapier для автоматизации уведомлений.

– ИИ-движок (для вас, как волшебника): ChatGPT (основной инструмент), Midjourney/DALL-E (если нужны изображения), Claude (для анализа).

– Коммуникация: Личные сообщения, профильные Telegram-чаты, LinkedIn-группы.

Сопротивление мозга: «Это же обман! Я буду чувствовать себя мошенником»

Это не обман. Это честный эксперимент. Вы не берёте деньги за несуществующий полноценный продукт. Вы говорите: «У меня есть прототип, я проверяю спрос, хотите попробовать ранний доступ?». Вы оказываете реальную услугу (пусть и вручную) и получаете реальную обратную связь. Это максимально честный и уважительный подход к будущим клиентам. Вы приглашаете их в соавторы.

Homework (Домашнее задание): Спринт «48 часов на правду»

Это не теория. Это вызов. В следующие выходные или два будних вечера выполните его.

Задача: Провести валидацию для одной своей гипотезы из Главы 9.

Структура:

– День 1, Утро: Создайте лендинг на Carrd. Используйте шаблон из главы. Покажите его кому-нибудь сразу. Не完美ствуйте (не стремитесь к совершенству).

– День 1, День: Настройте «фабрику волшебства»: Google Form -> уведомление вам в Telegram.

– День 1, Вечер: Запустите «трафик». Разошлите 20 персональных сообщения в LinkedIn или тематических чатах. Обязательно укажите, что вы вручную обрабатываете запросы.

– День 2, Утро: Обработайте 3—5 поступивших запросов вручную, как «волшебник». Пообщайтесь с этими людьми, задайте вопросы из главы.

– День 2, День: Проанализируйте цифры и отзывы. Запишите вывод: «Продолжаю» или «Стоп, нужно пересмотреть».

– День 2, Вечер: Отправьте всем, кто участвовал, благодарность и краткий отчёт о том, что вы узнали.

Key Takeaway (Что запомнить):

– Валидация – это скорость, а не качество. Ваша цель – быстро получить сигнал «да/нет» от рынка.

– «Wizard of Oz» – ваш лучший друг. Он позволяет тестировать сложный ИИ ценой вашего времени, а не месяцев разработки.

– Отказ от идеи после 48 часов – это победа. Вы выиграли время и ресурсы. Настоящее поражение – потратить год на то, что никому не нужно.

В следующей главе мы перейдём от проверки гипотез к упаковке. Вы научитесь формулировать убийственное ценностное предложение, которое будет кристально ясно говорить вашим будущим клиентам: «Это – решение твоей боли».

Глава 11. Как сформулировать ценностное предложение для ИИ-продукта

Ключевой тезис главы: Ценностное предложение (ЦП) – это не слоган и не список фич. Это кристаллизованное обещание о прогрессе, которое вы даёте клиенту. Для ИИ-продукта оно должно убивать два главных страха: «Я не разберусь в этой сложной технологии» и «Это не решит мою настоящую проблему». Гениальное ЦП делает очевидным, какую «Работу» (Job) продукт выполняет, и почему именно ваш ИИ делает это лучше всего.

Введение: Почему ИИ-продуктам нужно особое ценностное предложение

Представьте два объявления:

– «Мощная платформа на базе GPT-4 с тонкой настройкой и низкозатратным инференсом».

– «Превращайте голосовые заметки после встреч в готовые протоколы за 2 минуты».

Первое говорит о технологии. Его понимают 0.1% аудитории. Оно вызывает вопросы: «А мне это надо? А что это значит?».

Второе говорит о прогрессе клиента. Его понимает 100% людей, кто ходит на встречи. Оно даёт мгновенный ответ: «Да, мои заметки – это кошмар. Мне нужно это».

Главная ошибка: Говорить о том, КАК вы делаете (нейросети, алгоритмы), вместо того, ЧТО клиент получает (время, уверенность, результат).

Ваша задача – быть переводчиком с технического на человеческий. Ваше ЦП должно быть мостом от их боли к вашему решению, где сам ИИ почти невидим.

Часть 1: Анатомия убийственного ценностного предложения для ИИ (Формула XYZ)

Забудьте о размытых фразах. Используйте проверенную формулу, которая работает для B2B и сложных продуктов:

«Мы помогаем [ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ] достичь [КОНКРЕТНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ] с помощью [КЛЮЧЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ/СПОСОБ], в отличие от [АЛЬТЕРНАТИВА/ПРОБЛЕМА]».

Давайте разберем на живом примере – сервисе для автоматизации ответов на отзывы.

Слабое ЦП: «ИИ-помощник для работы с репутацией».

Сильное ЦП по формуле XYZ:

«Мы помогаем владельцам ресторанов и салонов (аудитория) сохранять идеальную репутацию и привлекать новых клиентов (результат) с помощью автоматических, персонализированных ответов на каждый отзыв (ключевое действие), в отличие от рутинной ручной работы, на которую не хватает времени, из-за чего негатив висит днями, а позитивным отзывам никто не отвечает (альтернатива/проблема)».

Почему это работает:

– Аудитория: Сверхконкретна. Не «бизнесы», а «владельцы ресторанов и салонов».

– Результат: Эмоциональный («сохранять идеальную репутацию») и практический («привлекать новых клиентов»).

– Ключевое действие: Чётко, без жаргона. Видно «волшебство» – персонализированные ответы на каждый отзыв.

– Альтернатива: Живо описывает текущую боль, с которой аудитория моментально себя ассоциирует.

Часть 2: 4 ключевых ингредиента для ИИ-ЦП (и как их найти)

Чтобы наполнить формулу, вам нужны сырые данные. Они у вас уже есть из интервью (Глава 8) и JTBD (Глава 9).

Ингредиент 1: Герой – ваша целевая аудитория (кто страдает?)

Не «маркетологи», а «маркетологи в IT-стартапах на 50—100 человек, которые в одиночку ведут 5 соцсетей».

– Как найти: Выпишите из интервью демографию, должность, размер компании, отрасль. Найдите общее.

– Зачем: Чтобы любой представитель этой группы сказал: «О, это про меня».

Ингредиент 2: Враг – конкретная боль и её цена (от чего спасаем?)

Боль – это не «сложно», а «каждый четверг с 17:00 до 21:00 я вручную свожу 10 таблиц, ненавидя каждый момент, и боюсь сделать ошибку на $5000».

– Как найти: Вытащите из интервью цитаты про потраченное время, деньги, эмоции (страх, раздражение, стыд). Посчитайте стоимость часа их работы, умножьте на время боли.

– Зачем: Чтобы клиент понял, что проблема измерима и дорого стоит. Вы говорите на языке упущенной выгоды.

Ингредиент 3: Волшебство – ядро вашего ИИ-решения (как именно вы делаете чудо?)

Это не «используем трансформеры». Это – «автоматически превращаем разрозненные голосовые заметки вашей команды в структурированный список задач с ответственным и дедлайном».

– Как найти: Опишите ту самую «операцию» из Главы 3, которую выполняет ваш ИИ. Используйте глаголы: «превращаем», «извлекаем», «генерируем», «находим», «сортируем». Без технических подробностей.

– Зачем: Чтобы снять страх сложности. Показать, что от клиента требуется минимум усилий, а «магию» делает ваш продукт.

Ингредиент 4: Награда – эмоциональный и практический прогресс (в какой рай попадаем?)

Награда – это «получаете 10 часов жизни каждую неделю, чувство контроля над процессами и уверенность в отчетах перед советом директоров».

– Как найти: Задайте себе вопрос: «После того как „боль“ исчезнет, что изменится в жизни клиента?». Соберите ответы из интервью («Я бы, наконец, занялся стратегией»).

– Зачем: Люди покупают не продукт, а лучшую версию себя. Вы продаёте им эту версию.

Часть 3: Практикум – шаг за шагом к вашему ЦП

Шаг 1: Соберите сырые данные.

Возьмите 3 самых ярких интервью. Выпишите на стикеры или в таблицу:

– Их точные цитаты о боли.

– Их должность и контекст.

– Что они пытались делать вместо этого («костыли»).

– Их слова о том, каким бы стал идеальный результат.

Шаг 2: Сформулируйте «до» и «после».

Создайте два столбца:

– «СЕЙЧАС» (Ад): [Аудитория] вынуждена [делать больную операцию], тратя [ресурсы], испытывая [эмоции], рискуя [последствиями].

– «С НАМИ» (Рай): [Аудитория] мгновенно [получает результат] благодаря [ключевому действию ИИ], экономя [ресурсы] и чувствуя [эмоции].

Шаг 3: Примените формулу XYZ и протестируйте на простоту.

Напишите черновик по формуле. А теперь проверьте его тестом «маме/другу не из IT»:

– Покажите им ЦП.

– Спросите: «Как ты думаешь, что этот продукт ДЕЛАЕТ? И для КОГО?»

– Если они могут внятно пересказать суть – вы на правильном пути. Если путаются – упрощайте.

Шаг 4: Создайте матрицу для A/B тестов.

У вас не будет одного идеального ЦП. Создайте 3—5 вариантов, обыгрывая разные акценты:

– Вариант А: Акцент на экономию времени («Верните 10 часов в неделю»).

– Вариант Б: Акцент на избегании риска («Никогда не пропустите критический отзыв»).

– Вариант В: Акцент на качестве результата («Отчёты, от которых ваш руководитель будет в восторге»).

– Эти варианты вы будете тестировать на лендинге (Глава 10) и в рекламе.

Часть 4: Оформление и использование: где и как говорить своим голосом

ЦП – это не один текст. Это ядро вашей коммуникации, которое проявляется везде:

– Заголовок на лендинге: Самый сжатый вариант формулы. Часто это просто Награда + Волшебство («Готовые посты для Instagram за 60 секунд»).

– Подзаголовок/лид: Разворачивает формулу полностью, добавляя Аудиторию и Врага.

– Лифт-питч (30 секунд): «Мы помогаем [аудитории] решать [проблему], автоматически [ключевое действие]. Это даёт им [награду]».

– Объяснение для инвестора/партнёра: Здесь и только здесь вы добавляете «потому что» – технологическую основу. «…что даёт им [награду], потому что мы fine-tuned модель на тысячах примеров именно их типа документов, что даёт точность в 98%».

Главное правило: Чем ближе к конечному клиенту, тем меньше технологий и больше пользы.

Сопротивление мозга: «Но ведь конкуренты уже так пишут. И как выделиться?»

Вы выделяетесь не словами, а глубиной понимания боли. Если вы проводили глубокие интервью (Глава 8), у вас есть их конкретные слова, их жаргон, их цифры. Используйте их!

– Конкурент пишет: «Экономьте время на отчётах».

– Вы пишете: «Закрывайте ежемесячный P&L отчёт за день, а не за неделю – как это делает Светлана из отдела продаж „Альфы“».

Конкретика, имена, цифры из реального мира – вот что пробивает броню безразличия.

Homework (Домашнее задание): Мастерская ценностного предложения

Это глубокая практическая работа. Выделите 2 часа.

Задание: Создайте 3 версии ценностного предложения для вашей гипотезы.

Часть А: Подготовка (30 мин)

– Вернитесь к своим записям из Главы 8 (интервью) и Главы 9 (JTBD).

– Заполните таблицу 4 ингредиентов для своей гипотезы:

– Аудитория (Герой):

– Боль/Проблема (Враг):

– Решение (Волшебство):

– Выгода/Награда:

Часть Б: Создание (60 мин)

Напишите три разных варианта ЦП, используя формулу XYZ.

– Вариант 1 (Эмоциональный): Сделайте акцент на избавлении от негативных эмоций (стресс, страх, стыд).

– Вариант 2 (Прагматичный): Сделайте акцент на измеряемой экономии (время, деньги, ошибки).

– Вариант 3 (Амбициозный): Сделайте акцент на достижении нового уровня (стать героем в глазах начальства, обогнать конкурентов).

Часть В: Тестирование (30 мин)

– Найдите 2 человека (желательно не из IT). Покажите им три варианта по очереди.

– Задайте вопросы:

– «Как ты думаешь, для кого это?»

– «Какую проблему это решает?»

– «Какой вариант звучит для тебя убедительнее? Почему?»

– Запишите фидбэк и выберите победивший вариант или скомбинируйте сильные стороны.

Key Takeaway (Что запомнить):

– Ваше ЦП – это обещание прогресса, а не описание технологии. Вы продаёте «дыру в стене», а не «дрель с алмазным напылением».

– Конкретика убивает абстракцию. Цифры, должности, цитаты, названия процессов из интервью – ваш главный козырь.

– Одно ЦП не истина в последней инстанции. Создавайте варианты и тестируйте их на реальных людях. Рынок выберет за вас.

В следующей главе мы закрепим весь второй раздел практическим итогом. Вы создадите свой первый стратегический артефакт – Lean Canvas для ИИ-стартапа, который соберёт все ваши гипотезы в одну стройную и проверяемую систему.

Глава 12. Homework: Проведи 5 интервью с потенциальными клиентами и опиши их главную «боль»

Эта глава – точка перехода от теории к настоящей войне. Интервью – это не домашнее задание в академическом смысле. Это первая боевая операция, разведка боем. Ваша цель – выйти из уютного мира гипотез и столкнуться с сырой, неудобной, часто противоречивой реальностью людей, которых вы хотите спасать.

Введение: Почему ровно 5? Магия числа Даннинга-Крюгера

Пять интервью – это магический порог.

– После 1—2 интервью у вас возникает ложная уверенность («Я всё понял!»). Это пик иллюзорного превосходства.

– На 3—4 интервью вы сталкиваетесь с противоречиями и сложностью. Уверенность рушится, наступает кризис («Я ничего не понимаю, всё сложно»). Это самая ценная фаза.

– К 5-му интервью вы начинаете различать сигнал на фоне шума. Повторяющиеся паттерны, общие слова для описания боли, одинаковые «костыли». Вы опускаетесь в зону осознанной компетентности.

Пять – это не статистически значимая выборка. Это достаточное количество, чтобы сломать ваши первоначальные иллюзии и дать материал для первых рабочих гипотез. Меньше – самообман. Больше – откладывание действий.

Часть 1: Стратегия – кого, как и о чём спрашивать (практический гайд)

Ваша миссия – не «провести интервью», а получить пять историй о поражении. Историй о том, как конкретный человек в конкретный момент времени столкнулся с проблемой и проиграл ей.

Шаг 1: Определите «мишень» (Кого искать?)

Из Главы 7 вы выбрали 1—2 сферы. Теперь сузьте фокус до конкретного человека в конкретной ситуации.

– ПЛОХО: «Предприниматели», «маркетологи».

– ХОРОШО: «Владельцы кофеен в Москве с 1—3 точками, которые сами ведут Instagram», «Начальники отделов продаж в B2B-стартапах на 20—50 человек, которые раз в неделю готовят отчёт по воронке».

Ваша задача: Найти 5 таких людей.

Шаг 2: Выйдите на связь (Как просить?)

Используйте формулу «Эксперт + Контекст + Чёткий запрос + Ограничение по времени + Без обязательств».

Шаблон сообщения (LinkedIn / Telegram / Email):

«Здравствуйте, [Имя]! Я вижу, вы [их должность/род деятельности – показываете, что изучили профиль]. Я сейчас изучаю, с какими цифровыми и рутинными сложностями сталкиваются [их профессия/ниша] при [общая область вашей гипотезы, например, «при подготовке еженедельной отчётности»].

Очень ценил бы возможность задать вам несколько вопросов о вашем личном опыте – это лучший способ понять реальность. Это займёт не более 20 минут. Ничего не продаю, цель – только учиться.

Будете ли вы готовы уделить немного времени на этой неделе?»

Почему это работает: Вы обращаетесь к ним как к эксперту (лесть), просите поделиться опытом, а не дать совет (просто), чётко ограничиваете время (не страшно) и снимаете коммерческое давление (безопасно).

Шаг 3: Проведите беседу (О чём говорить? Чек-лист)

Распечатайте этот чек-лист. Ваша цель – следовать ему, но сохранять беседу живой.

1. Разминка и контекст (2—3 мин):

– «Расскажите, пожалуйста, в двух словах о вашей роли и основных задачах?»

– Цель: Дать человеку говорить о привычном, снять напряжение.

2. Погружение в «день сурка» (10—12 мин):

– «Давайте возьмём последний случай, когда вам пришлось заниматься [область вашей гипотезы, например, „разбором входящих заявок“]. Опишите тот день. С чего всё началось?»

– «Что вы делали буквально по шагам? Какие вкладки были открыты? Что копировали, куда вставляли?»

– «Сколько времени ушло на каждый этап? Где было самое „залипание“?»

– «Что вы чувствовали в процессе? (Раздражение, скука, тревога?)»

– «А что происходило с результатом этой работы? Кому вы его отправили? Что было дальше?»

– Ключевой приём: Держите фокус на последнем конкретном случае, а не на общих мнениях. Просите показать скриншоты, если общение в чате.

3. Исследование мотивации и «костылей» (5 мин):

– «Зачем вообще нужен был этот результат? Какую более крупную цель он закрывал?»

– «Пробовали ли вы как-то упростить или автоматизировать этот процесс? Может, какие-то скрипты, шаблоны или просили коллегу помочь?»

– «Если бы эта задача выполнялась мгновенно и идеально, что бы вы сделали с освободившимся временем/мыслями?»

4. Вежливое завершение (2—3 мин):

– «Это невероятно полезно, спасибо! Правильно ли я понял, что главная загвоздка – это [ваша краткая интерпретация их боли]?»

– «Кто ещё из вашего круга, по-вадимому, сталкивается с похожим? Не могли бы вы мысленно кого-то отметить?»

– «Можно ли будет, если у меня возникнут уточняющие вопросы, написать вам ещё раз?»

– Обязательно: Поблагодарите. Пообещайте и пришлите краткий итог беседы и найденные вами (если найдёте) инструменты, которые могут помочь. Выполняйте это обещание.

Часть 2: Анализ – как выжать из интервью суть

Самый важный этап происходит после разговора. В течение 30 минут после интервью, пока память свежа, заполните Шаблон Анализа Интервью.

После 5 интервью: Положите пять листов с анализом рядом. Ищите повторы.

– Повторяется ли одинаковая операция (шаги 1,2,3…)?

– Звучат ли одинаковые слова для описания эмоций?

– Упоминаются ли одинаковые «костыли»?

– Мешает ли эта боль достижению одной и той же цели?

Вывод: Ваша главная «боль» – это не то, что сказал один человек. Это паттерн, который проявился у 3—5 человек. Это и есть золотая жила для вашего решения.

Часть 3: Преодоление сопротивления и работа с возражениями

Страх №1: «Мне неловко беспокоить незнакомцев».

– Переформулировка: Вы не «беспокоите». Вы оказываете честь, признавая их экспертный опыт. Большинство людей, если к ним обратиться уважительно и по делу, с радостью делятся своими проблемами. Это лестно.

Страх №2: «А что, если моя гипотеза окажется полной ерундой?»

– Переформулировка: Это лучший возможный исход. Вы только что сэкономили годы жизни и тонны денег, потратив 10 часов на интервью. «Провал» гипотезы на этом этапе – главная победа разведки. Теперь вы можете искать боль там, где она есть на самом деле.

Возражение от собеседника: «У меня нет времени / Сейчас неактуально».

– Ответ: «Я полностью понимаю. Это займёт действительно немного – 15 минут. Это поможет мне и, возможно, в итоге всему вашему профессиональному сообществу, избежать создания бесполезных инструментов. Если позволите, я пришлю вам краткий список идей по оптимизации той задачи, о которой мы говорили, в благодарность за ваш time».

Ваш Homework (Домашнее задание): Операция «Пять историй»

Это не рекомендация. Это приказ по части. Без его выполнения дальнейшее движение бессмысленно.

Срок: 7 календарных дней.

Цель: Провести 5 структурированных интервью и получить 5 заполненных шаблонов анализа.

План на неделю:

– День 1—2: Определить 5 «мишеней». Написать и отправить 15—20 персонализированных запросов (чтобы получить 5 согласий).

– День 3—6: Провести интервью. Обязательно записывать (с разрешения!). Сразу после каждого заполнять шаблон анализа.

– День 7: Анализ. Положить 5 шаблонов рядом. Написать финальный отчёт из трёх пунктов:

– Выявленный паттерн боли: Одно обобщённое описание, основанное на повторах из 5 интервью.

– Самая яркая цитата: Одна фраза из интервью, которая лучше всего передаёт суть страдания.

– Моё самое большое открытие/неожиданность: Что заставило меня сказать «ого!» и пересмотреть свои изначальные предположения?

Критерий успешного выполнения: У вас есть 5 заполненных шаблонов и финальный отчёт. Вы можете показать их кому угодно и чётко объяснить, какую проблему вы обнаружили.

Key Takeaway (Что запомнить):

– Пять – магическое число. Оно выводит вас за пределы поверхностных впечатлений в мир реальных паттернов.

– Спрашивайте о прошлых действиях, а не о будущих мнениях. «Что вы делали в последний раз?» – самый сильный вопрос.

– Боль – это операция + эмоция + стоимость. Ваш анализ должен фиксировать все три компонента.

– «Провал» гипотезы – главная победа. Цель интервью – не подтвердить свою правоту, а узнать правду.

Поздравляю. Вы завершили второй раздел – «От проблемы к продукту». Вы прошли путь от поиска сфер до формулирования ценности, а главное – провели полевую разведку. Теперь у вас не просто идея. У вас есть эмпирические данные, основанные на реальных историях людей. В следующем разделе мы начнем строить бизнес-скелет вашего предприятия: от MVP и монетизации до юридических основ. Время переходить от разговоров к созданию.

Раздел 3: Строим фундамент (Бизнес-скелет)

Глава 13. MVP для ИИ: Что действительно нужно сделать в первую очередь?

MVP (Minimum Viable Product) для ИИ – это не урезанная версия вашей грандиозной идеи. Это минимальный научный эксперимент, который должен доказать одну ключевую гипотезу: «Люди готовы использовать наш ИИ для выполнения конкретной Работы (Job) и получать от этого ценность». Ваша задача – найти эту «минимальную жизнеспособную магию» и упаковать её так, чтобы её можно было испытать.

Часть 0: Почему ИИ-MVP – это особый зверь (и где все ошибаются)

Классическое определение MVP: «продукт с минимальным набором функций, чтобы получить обратную связь от первых клиентов». Для ИИ это смертельно опасно. Почему?

Представьте, что вы делаете ИИ для подбора одежды.

– Классический подход к MVP: Делаем каталог, корзину, систему оплаты и очень простой, кривой ИИ-рекомендатель (например, по одному тегу «цвет»).

– Результат: Клиенты приходят, пробуют рекомендации, получают ерунду и уходят навсегда. Вы «проверили» MVP, но убили репутацию главной ценности – ИИ.

Ошибка: Вы сделали MVP продукта, но не MVP магии. Вы проверили, работает ли магазин, но не проверили, работает ли ваше волшебство.

Правило №1 для ИИ-MVP: Волшебство должно работать БЕЗУПРЕЧНО, даже если вокруг него – голые стены и земляной пол. Все остальное – вторично.

Часть 1: Что такое «Магическое Ядро» и как его найти

Ваш MVP – это не продукт. Это демонстрация «Магического Ядра» – той самой операции, которую не может сделать человек (или делает мучительно долго), но может сделать ваш ИИ.

Чтобы его найти, задайте вопрос:

«Если бы я мог показать потенциальному клиенту только ОДНУ вещь, которая заставит его сказать „Вау!“, что бы это было?»

Вернитесь к своим интервью (Глава 12) и JTBD (Глава 9). Ваше Магическое Ядро почти всегда скрыто там.

Пример:

– Гипотеза продукта: «Платформа для управления репутацией, которая сама отвечает на отзывы».

– Магическое Ядро: «За 10 секунд сгенерировать персонализированный, человечный, уместный ответ на ЛЮБОЙ отзыв (хвалебный, гневный, конструктивный)».

Вот это и есть ваш MVP. Не платформа. Не дашборд. Не интеграции. А способность мгновенно генерировать идеальный ответ. Всё остальное – обёртка.

Часть 2: Стратегии сборки ИИ-MVP: от «Волшебника» к «Железу»

Выстраивайте свой путь по принципу наименьших затрат на проверку магии.

Уровень 0: Concierge MVP («Персональный консьерж»)

– Суть: Вы полностью вручную изображаете работу будущего ИИ. Но клиент этого не знает.

– Как: Клиент присылает вам отзыв в Telegram. Вы копируете его в ChatGPT с вашим промптом, полученный ответ проверяете и отправляете клиенту.

– Что проверяем: Готов ли человек платить за РЕЗУЛЬТАТ этой операции? Точность и ценность промпта.

– Плюсы: Ноль кода. Быстро. Прямая связь с клиентом.

– Минусы: Не масштабируется. Вы – узкое горлышко.

Уровень 1: Wizard of Oz MVP («Волшебник страны Оз»)

– Суть: У клиента есть простой интерфейс (лендинг, форма), но «за кулисами» работу ИИ выполняете вы или ваш ассистент. Магия автоматизирована для клиента, но не для вас.

– Как: Клиент заходит на страницу, вводит текст отзыва, нажимает «Сгенерировать ответ». На вашей почте появляется уведомление. Вы (или скрипт) запускаете промпт в API, и результат автоматически появляется у клиента на экране.

– Что проверяем: Работает ли пользовательский сценарий от начала до конца? Удобен ли интерфейс? Готовы ли люди платить за доступ к «системе»?

– Плюсы: Клиент верит, что пользуется продуктом. Можно тестировать UX и потоки.

– Минусы: Требует простейшей интеграции (no-code). Всё ещё трудозатратно при росте.

Уровень 2: «Тупая железка» MVP (The «Piece of Junk» Car)

– Суть: Вы полностью автоматизируете Магическое Ядро, но всё остальное в продукте сделано максимально «топорно» и может даже ломаться. Главное – чтобы магия работала стабильно.

– Как: У вас есть простейшее веб-приложение (на No-code или на быстром фреймворке). Клиент вводит данные, нажимает кнопку, запрос уходит в вашу ИИ-цепочку (API), и результат возвращается. Но дизайн ужасен, кнопки могут залипать, а база данных – падать. Но генерация ответа работает идеально.

– Что проверяем: Может ли «магия» работать автоматически и стабильно под нагрузкой? Готовы ли люди мириться с кривым интерфейсом ради сильного результата?

– Плюсы: Первый шаг к реальному продукту. Можно брать больше клиентов.

– Минусы: Нужны технические ресурсы. Риск, что ужасный UX отпугнёт клиентов, несмотря на магию.

Ваш путь: Начинайте с Уровня 0 или 1. Только получив подтверждение, что люди платят за магию, переходите на Уровень 2.

Часть 3: Практика – сборка MVP за 1 неделю (пошаговый план)

Гипотеза для примера: Люди готовы платить $20/мес за сервис, который превращает сырые заметки после встреч в структурированные протоколы.

День 1: Определяем Магическое Ядро и его метрику успеха.

– Магическое Ядро: «Превратить неструктурированный текст/аудио заметки в протокол с разделами: „Решения“, „Задачи (Кто? Что? К когда?) “, „Вопросы на follow-up“».

– Метрика успеха MVP: 7 из 10 первых тестеров скажут, что сгенерированный протокол экономит им время и его можно отправить команде без правок. (Измеряем качество магии).

День 2—3: Создаём «Волшебника» (Wizard of Oz).

– Интерфейс для клиента: Простая страница на Carrd с заголовком «Прототип: Конвертер заметок в протоколы» и формой: поле для текста + кнопка «Преобразовать». После нажатия – надпись «ИИ обрабатывает…» и таймер 20 секунд.

– «Кулисы»: Настраиваем интеграцию (через Zapier/Make), чтобы данные из формы приходили вам в Telegram.

– Ваша магия: У вас заготовлен промпт в ChatGPT/Claude. Вы копируете текст из уведомления, вставляете в промпт, получаете результат и вручную копируете его обратно в систему, чтобы он отобразился у пользователя на той же странице (это можно сделать через простой виджет).

День 4: Привлекаем первых тестеров.

– Возвращаемся к 5 людям, у которых брали интервью. Пишем: «На основе вашей боли я сделал прототип той самой „магии“. Можно вас попросить как эксперта его „пнуть“? Это займёт 2 минуты».

– Привлекаем 5 новых людей из целевых чатов.

День 5—6: Проводим тест, собираем фидбэк.

– Даём доступ 10 людям. Просим их использовать прототип на своих реальных заметках.

– Задаём вопросы:

– «Результат был полезным? Что вы с ним сделали?»

– «Что можно улучшить в самом результате (не в интерфейсе)?»

– «Если бы это был готовый инструмент, как часто бы вы им пользовались?»

День 7: Принимаем решение.

– Если 7+ человек говорят, что магия работает и полезна → Гипотеза подтверждена. Можно строить «Тупую железку», автоматизировать, улучшать UX.

– Если меньше → Нужно не улучшать интерфейс, а пересмотреть Магическое Ядро. Может, промпт плохой? Может, нужен другой формат вывода? Итерация идёт на уровне магии, а не продукта.

Часть 4: Чего НЕ должно быть в вашем ИИ-MVP (чек-лист-антипод)

– Своя обученная с нуля модель. Используйте готовые API (OpenAI, Anthropic) и, если нужно, fine-tuning на их платформе.

– Масштабируемая инфраструктура. Хватит одного инстанса на самом дешёвом хостинге.

– Панель администратора. Управляйте через Google Sheets или простую БД.

– Мультиязычность. Только ваш основной рынок.

– Система ролей и прав доступа. Один тип пользователя.

– Сложный onboarding. Вход по ссылке или email.

– Интеграции с другими сервисами. Всё через ручной импорт/экспорт.

Ваш MVP должен вызывать у технического сооснователя (если бы он у вас был) крик ужаса: «Да как ты это в продакшн выводишь?!». И это будет правильная реакция. Вы не в продакшн выводите. Вы доказываете гипотезу.

Сопротивление мозга: «Но это же стыдно показывать! Это полный треш!»

Стыдно показывать набереженный черновик другу? Нет, вы просите помочь его улучшить. Здесь то же самое. Вы не выходите на рынок. Вы приглашаете союзников в совместное создание. Фраза «Это сырой прототип, мы его ломаем и улучшаем вместе с первыми пользователями» – это суперсила. Она снимает ожидание perfection (совершенства) и включает режим соучастия. Люди, которые видят потенциал магии, простят голые стены.

Homework (Домашнее задание): «Создай свою Магическую Пуговицу»

Задача: Спроектировать и протестировать Магическое Ядро вашего продукта в формате Concierge или Wizard of Oz MVP.

Часть А: Проектирование (День 1—2)

– На основе ваших данных (интервью, JTBD) сформулируйте Магическое Ядро по шаблону: «Превращать [ВХОДНЫЕ ДАННЫЕ] в [ВЫХОДНОЙ РЕЗУЛЬТАТ] за [ВРЕМЯ]».

– Напишите промпт-инструкцию для ChatGPT/Claude, которая это делает. Добейтесь, чтобы результат на 3—5 тестовых примерах был отличным.

– Спроектируйте минимальный интерфейс для теста: Что увидит пользователь? Одно поле? Кнопку? Куда придёт результат? Нарисуйте схему на листке.

Часть Б: Сборка и тест (День 3—5)

– Реализуйте интерфейс: создайте форму на Google Forms, Tilda, Carrd или в Telegram-боте.

– Настройте «кулисы»: куда будут приходить данные (ваша почта, Telegram).

– Найдите 3—5 тестеров (из ваших интервью или комьюнити). Дайте им доступ.

– Проведите сессию: дайте им свою реальную задачу, попросите использовать ваш «прототип». Смотрите, что происходит. Спросите: «Вы бы стали пользоваться этим, если бы это было в 10 раз быстрее и надёжнее?»

Часть В: Анализ (День 6—7)

Напишите вывод по трём пунктам:

– Качество магии: Дал ли промпт тот результат, который хотели тестеры? Что нужно изменить в самой «магии» (не в интерфейсе!)?

– Сигнал ценности: Видели ли вы искру интереса, облегчения? Говорили ли они «ой, а мне такое нужно»?

– Решение: Продолжаем (магия работает, есть интерес) или стоп (результат не ценят, магия не бьёт в боль)? Если «стоп» – что будете делать дальше (искать другую боль, переписывать промпт)?

Key Takeaway (Что запомнить):

– MVP – это эксперимент, а не продукт. Вы проверяете гипотезу о «магии», а не о функционале.

– Магическое Ядро должно сиять. Всё остальное может быть сломано, но оно должно работать безупречно.

– Начинайте с ручного управления магией (Concierge/Wizard of Oz). Это самый быстрый и дешёвый способ понять, что по-настоящему нужно клиенту.

В следующей главе мы перейдём от проверки магии к построению бизнес-модели. Вы узнаете, как превратить работающее «Магическое Ядро» в устойчивый поток денег, выбрав правильную модель монетизации.

Глава 14. Выбор модели монетизации: Подписка, pay-per-use, API?

Модель монетизации – это не технический выбор и не слепое копирование конкурентов. Это психологический контракт с вашим клиентом, который должен идеально соответствовать характеру «Работы» (Job), которую он «нанимает» ваш ИИ выполнять. Выбранная модель должна чувствоваться клиентом как справедливая плата за полученный прогресс, а для вас – создавать предсказуемый и масштабируемый поток денег.

Введение: Почему для ИИ это сложнее, чем для SaaS

У классического SaaS (например, Trello) есть одно ключевое преимущество: их затраты на обслуживание одного дополнительного пользователя стремятся к нулю. Добавить ещё одну карточку в базу данных стоит копейки.

С ИИ всё иначе. Каждый запрос пользователя стоит вам реальных денег – это затраты на вызовы API к моделям (инференс), а в некоторых случаях – и на дообучение. Эти затраты могут быть:

– Непредсказуемыми (один пользователь может сгенерировать 1 отчёт в месяц, другой – 500).

– Высокими (генерация изображений, работа с большими объёмами текста).

Поэтому ваша модель монетизации должна выполнять две роли:

– Быть понятной и привлекательной для клиента.

– Иметь здоровую маржу для вас, покрывая переменные издержки на ИИ.

Давайте разберём три основные модели через призму поведения клиента и ваших затрат.

Модель 1: Подписка (Subscription) – «Неограниченный доступ к волшебству»

Как работает: Клиент платит фиксированную сумму (месяц/год) за доступ к продукту с определёнными лимитами (например, 100 задач в месяц) или без явных ограничений («unlimited», но с fair use policy).

Психология клиента: «Я покупаю спокойствие и предсказуемость. У меня есть бюджет, и я знаю, что в любой момент могу выполнить свою „Работу“».

Какая «Работа» (Job) идеально подходит:

– Регулярная, предсказуемая по объёмам. Например, «публиковать 30 постов в месяц» или «проверять 50 договоров в неделю».

– Критически важная для ежедневных процессов. Инструмент становится «сотрудником», за которого платят зарплату (подписку).

– Когда ценность – в самом факте доступа, а не в объёме использования. Например, ИИ-помощник в CRM, который всегда под рукой.

Плюсы для вас:

– Предсказуемый cash flow. Вы знаете минимальную выручку в месяц.

– Лояльность. Клиент «привыкает» к продукту.

– Проще строить долгосрочные прогнозы.

Опасности и подводные камни:

– Смерть от «сильных пользователей» (Whale Problem). Один клиент на тарифе «unlimited» может сгенерировать затрат на $500, заплатив вам $50. Решение: Чёткие, честные лимиты или градация тарифов (Startup, Pro, Enterprise).

– Сложность входа для клиента. Нужно убедить его в долгосрочной ценности до оплаты.

– Нужно постоянно доказывать ценность, чтобы избежать оттока (churn).

Техническая реализация: Относительно проста. Нужна система подписок (Stripe, Paddle) и учёт использованных «кредитов».

Модель 2: Pay-per-use (Плата за использование) – «Плати только за сделанную работу»

Как работает: Клиент платит за каждую единицу использования: за 1 сгенерированное изображение, за 1 проанализированный документ, за 1000 обработанных токенов текста.

Психология клиента: «Я плачу только за результат. Нет риска переплатить. Я контролирую расходы».

Какая «Работа» (Job) идеально подходит:

– Непостоянная, спорадическая. Задачи возникают время от времени (например, «изредка нужно перевести документ» или «раз в квартал сделать анализ рынка»).

– С высокой и явной стоимостью ошибки/ручного труда. Клиент легко может посчитать: «Раньше я платил фрилансеру $100 за эту работу, а тут – $5».

– Когда ценность каждой операции очевидна и измерима.

Плюсы для вас:

– Идеальное соответствие доходов и затрат. Вы зарабатываете ровно столько, сколько тратите на API + маржа.

– Низкий порог входа. Клиенту не нужно принимать решение о подписке, можно попробовать за $2.

– Защита от «сильных пользователей». Больше используют – больше платят.

Опасности и подводные камни:

– Непредсказуемость доходов. В плохой месяц клиенты могут не делать задачи – у вас не будет выручки.

– Сложность планирования бюджета для клиента. Его расходы «пляшут».

– Стимулирует экономию, а не использование. Клиент может бояться «накликать» лишнего.

Техническая реализация: Сложнее. Нужен точный учёт каждой операции, биллинг в реальном времени или постоплата по счёту.

Модель 3: API-доступ (B2B Developer Model) – «Продажа двигателя»

Как работает: Вы не делаете конечный продукт для пользователя. Вы продаёте доступ к вашей специализированной ИИ-модели или пайплайну через API другим компаниям-разработчикам. Они встраивают ваше «волшебство» в свои продукты.

Психология клиента (разработчика): «Я покупаю экспертизу и время. У меня нет ресурсов, чтобы самому fine-tune’ить модель под эту узкую задачу. Я плачу за готовое, качественное решение».

Какая «Работа» (Job) идеально подходит:

– Вы – эксперты в узкой, сложной задаче. Например, определение тональности в судебных документах или сегментация медицинских снимков.

– Ваша технология является критическим, но не основным компонентом для чужого продукта.

– Вы хотите масштабироваться через партнёров, а не через прямые продажи тысячам мелких клиентов.

Плюсы для вас:

– Высокий средний чек (ACV). Контракты с бизнесом на тысячи долларов.

– Глубокие интеграции и низкий churn. От вас зависит работа их продукта.

– Фокус на технологии, а не на массовом UX и поддержке.

Опасности и подводные камни:

– Длинные циклы продаж. Нужны pilots, интеграции, согласования.

– Зависимость от нескольких крупных клиентов. Потеря одного – катастрофа.

– Высокие требования к стабильности, документации, SLA (обязательствам по уровню сервиса).

Техническая реализация: Наиболее сложная. Нужна промышленная, отказоустойчивая API-инфраструктура, детальная документация, панель управления для клиентов.

Часть 2: Критерии выбора – четырёхступенчатый чек-лист

Примите решение не по велению сердца, а по данным.

1. Критерий: Поведение вашего клиента (на основе интервью!)

– Если они говорят: «Мне это нужно каждый день/неделю» → Подписка.

– Если они говорят: «Такая задача возникает время от времени, и каждый раз это головная боль» → Pay-per-use.

– Если они говорят: «У нас есть своя платформа, и нам бы заплагинить такое решение» → API.

2. Критерий: Структура ваших затрат

– Если стоимость 1 вызова API низкая и предсказуемая → Можно рискнуть с Подпиской (с лимитами).

– Если стоимость 1 вызова высокая или сильно варьируется → Pay-per-use или API с чёткой привязкой к объёмам.

– Если вам нужны огромные вычислительные ресурсы для обучения модели, которые вы хотите «размазать» по многим клиентам → API (как у OpenAI).

3. Критерий: Стадия вашего стартапа

– Ранняя стадия (Pre-seed, нет продукта): Начинайте с Pay-per-use вручную (Concierge MVP). Вы узнаете реальную частоту и объём использования.

– Стадия роста (MVP, первые клиенты): Гибрид. Предлагайте подписку с пакетами (например, 100 задач за $29) и pay-per-use сверх лимита.

– Стадия масштаба (Product-Market Fit): Чётко определённая модель, соответствующая вашей аудитории. Часто – многоуровневая подписка + корпоративные API-контракты.

4. Критерий: Конкурентный ландшафт

– Если все конкуренты используют подписку, но клиенты жалуются на несправедливость – ваш шанс предложить прозрачный pay-per-use.

– Если рынок привык платить за API (как за облачные сервисы) – не изобретайте велосипед.

Часть 3: Гибридные и креативные модели (куда смотреть)

Не зацикливайтесь на чистом виде. Самые успешные модели – гибридные.

– Freemium: Бесплатный тариф на 10 задач в месяц (подписка) → платная подписка за больше.

– Подписка + Overage (перерасход): Базовый пакет в подписке, а за использование сверх лимита – плата по pay-per-use. Идеальный баланс предсказуемости для клиента и защиты для вас.

– Кредиты (Credits): Клиент покупает пакет кредитов (как в играх), которые тратятся на разные действия (1 кредит = 1 изображение, 5 кредитов = анализ документа). Это психологически удобная форма pay-per-use.

– Revenue Share (разделение выручки): Для API-модели, когда вы берёте процент от дохода, который клиент зарабатывает с помощью вашего ИИ. Рискованно, но может создать очень сильное партнёрство.

Сопротивление мозга: «Я не знаю, что выбрать! Надо всё посчитать, это слишком сложно»

Начинайте с самой простой модели, которую вы можете реализовать за день и которая соответствует вашим текущим тестам.

– Если вы на стадии Concierge MVP и клиенты платят вам разово за задачу – вы уже используете pay-per-use. Так и оставьте.

– Когда у 5 клиентов появится регулярный спрос, предложите им: «Давайте я сделаю вам помесячную фиксированную скидку, а вы будете иметь приоритетный доступ». Поздравляю, вы только что придумали свою первую подписку.

Не пытайтесь спроектировать идеальную модель на год вперёд. Запустите ту, что работает сейчас, и итерируйте её вместе с ростом продукта.

Homework (Домашнее задание): «Дизайн вашего первого ценника»

Цель: Не принять окончательное решение, а создать рабочий прототип вашей модели монетизации, который можно будет тестировать на первых клиентах.

Часть А: Анализ (30 мин)

Ответьте письменно:

– Поведение клиента: Исходя из интервью, как часто ваша целевая аудитория будет выполнять «Работу»? Ежедневно, еженедельно, спорадически?

– Ценность операции: Сколько стоит клиенту выполнить эту «Работу» сейчас (в деньгах или часах его времени)? Сколько он мог бы сэкономить?

– Ваши затраты: Прикиньте (погуглите), сколько будет стоить 1 выполнение «Работы» через выбранный вами ИИ-API. Ориентировочно.

Часть Б: Проектирование (60 мин)

Спроектируйте три возможных варианта монетизации для вашего MVP:

– Вариант A (Подписка): Название тарифа, цена в месяц, что входит (например, «Старт: $29/мес, 100 задач»).

– Вариант B (Pay-per-use): Цена за 1 операцию. Что считается за операцию? (Например, «$0.99 за анализ одного отзыва»).

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Здесь и далее: Сервис, принадлежит организации, деятельность которой запрещена на территории РФ

Вернуться

2

Здесь и далее: Сервис, принадлежит организации, деятельность которой запрещена на территории РФ

Вернуться

3

Здесь и далее: Сервис, принадлежит организации, деятельность которой запрещена на территории РФ

Вернуться

4

Здесь и далее: Сервис, принадлежит организации, деятельность которой запрещена на территории РФ

Вернуться

5

Здесь и далее: Сервис, принадлежит организации, деятельность которой запрещена на территории РФ

Вернуться