 :      
 


    .      .     ,       .

   .       :   , ,     ,    .     :   ,  ,     .       ,    .

    .      130  .  ,      ,   -       .          .

 ,   , CEO  CFO,   -          .





 :      
















 :

     







    .      .     ,       .

   .       :   , ,     ,    .     :   ,  ,     .       ,    .

    .      130  .  ,      ,          .          .

 ,   , CEO  CFO,             .




 


     -,   CEO AUROX Capital.    :         .       ,  ABN AMRO Bank  Chase Manhattan Bank.           -    .     :     ,     .    ,   ,    .

    60       ,   due diligence,     ,       .    50  .          .     Fudan University, MBA    (California State University  East Bay).

     :   ,   ,      ,              ,   .    ,              .




.   


  .   ,  ,   .  ,  ,   : ,   .  . . .         .

            .   ,     ,       : , , , .     .      .           .     ,    ,              .

   ,      ,   ,  .   .    .    .     .         :      ,       .   ,    ,       .    .  .    ,  .   ,  .

  ,     .





  ,   ,  ,    , ?






        . :    ,    . :      ,  ,   ,   ,   .    .    .    .       ,   .

      .  ,     ,      : , , , , , .            .       .

     ,   .   ,          ,    .         .    ,      ,            .     ,     :  ,  ,     .         .





          .






  , ,        .       ,    ,   ,   .     .      :    .       .        :       ,    ,   ?

          .   ,         :   ,   ,     ,        .        ,       ?,   .

     .             .  ,   . ,   ,    .  ,       .    ,  ,       ,    .

     :       ,     .      ,   .

     ,       .         ,      .          :      IPO,  ,    ,      .  ,      ,   ,             .

              ,            .  :       ,   .     ,   ,    .             .

   ,   , CEO  CFO,       ,     .

   ,      , -   :   ,       .              :        .            .    ,        ,     .

         .      ,    ,   .       : ,  , , , .     .

     ,     .  ,  ,        .   ,        ?   ,         ,   

   ,   ,      ,    .

       .  .    ,     ,    ,       .       ,      .

        .   .   .      ,   ,    1.




 I   , ,         ,   





 1  .         ,   





  ,    


  .    ,   ,    .    .   .  .

    .              . , , , ,  .        :   .      .

   .   ,         .                  .    ,      .     : ,   ,    .

    ,     ,      .





  .  .           :  .     ,        .     ,  :    ,   ,   .   ,     ,      .    ,             .    .      .






  .   .         .    ,      .   : ,       ,      . ,   ,       .





  .   .






           .    : , , ,      .     :     ,    ,    ,      .         ,    ,    -  .




      


     :     ,          .    .        .

         ,   .  ,    ,  ,  .  ,    , , .    , ,       .         .

       .      .    ,     :         ,      ?       ,       .  :        .

  ,      .      .    ,     .    .        .   ,   ,  .         .     .         .

   .   , ,   ,     .    .     .    .          :       ?

     .

   :  ,  ,   .

   :  ,   ,    .

   :   ,     .

  :  ,  ,    .

  :     ,  ,      .

   .   , , .       .         ,      .





 :   .  :    .  :                 .









   :  ?  ? 


,     .     B2B SaaS      .  ,         .

   .

    .   ,  ,    .       ,    .      .

  ?     .   ?   ,    ,  ,   . : ,    :   .

   .

         .    250    . CAC (  )    ,   70%.    ,    .  ,    .

  ?    .   ?  ,    ,   ,  . :    :    ,    .

   .

   :     ,   ,  .    :   92%   ,      35%      .      810 ,   . :   -    .   30   18 : 60%   , 40%     .          ,      .

:    :     .

.

         .       ,     .    .      .

     :  ,         .

       .   ,   .          .





90%     .    .    ,   .









     


  ,       ?           .

:    .     .   ,    ,   .  ,     , , ,    ,    .   ,     ,   .

:  .   .     ,  .   ,  ,  .  -     -  ,                  .

:    .   ,  ,     .    .      :  ,   .     .         .     :    ,   .

:    .      , ,   .  .    .       .      .     .

      .      ,    .    ,    .        .




   


       ,   ,  .           .          .  .       .

   .    .            .     ,    .              ,      .

  .     .   :  ,  ,  ,  ,   . ,    : , ,      .

.   .  ,      ?  ,   ,        ?   .         ,   .      .     :  ,  .

          ,    .  , , .       .   ,   .





:    ,     .






        ,    ,  .     .    .    .   .    ,   ,   ,      .





    ,   Pipedrive.  2013                 CRM  ,   .          :   ,  ,  .   ,     :    ,          .    ,  Pipedrive   ,   .       .









      


                  .

:   .   , ,  ,  .        .     ,     ,     .   :   ,   ,       .           .   .  .

:   .     ,  ,    .     .  ,   ,   ,   ,      . :       ,     ,   .    .

 .     .    ,     ,   :  , ,  .      ,           .  ,   ,   .       .

    .     :  ,    ,   ,    .




   :   


   ,  .

  ,    ,     ,   .   ,    :  , ,  ,  ,   .  ,       ,           .





      Front.      ,   Y Combinator,   -      :    Series A  2016         .       - .      :          .   ,    ,    ,   . ,   Slack,    .            ,       .   ,       .






       ,  .         .        .        ,   ,     .       :        ,      .




   :   


 :   .

       : , ,  .        :    ,    , cap table ,       .     .          :    ,  ,     .     .  :            .     ,   .

:   ,      :   ,   ,    ,     .     . ,      .        .  ,  .

 :     .

     .   ,    , IPO.      ,  ,    .      ,     .           .      ,      .

:         .    .   .       . :        .      .         ,     .

 :      .

    ,   .     .   .   .     .  :   .      ,   ,  .    .    ,          .

: .     ,    .       ,   40% . :      X,    25%   . ,     ,   ,     .




   


   .    .

 :       ,   .       ,  :     ?       ,   ,  .     .   ,     .





    Wrike.  ,   ,    ,                .  2012      Series A     .         ,   :  -,  ,     .          .    ,        . Wrike     2,25  ,      ,      .






       :  ,  ,   .     .    :   ,   -,   ,   ,    .          .    .

      ,    .    .        .     ,  .   :   ,    ,    .       ,      ,     .

  :      .   :  ,   ,     ,         .      /     :          .

 :        .                 . ,  .          .

   .      :     ,   :  ,  ,  ,   ,          .

* * *

   :    ,  .  ,   ,   ,   .  ,  ,    .  :    ?      ?





       Vinted.             2008     ,      .    Series A  2013      ,       .   Accel               .     :   ,   ,         .     , , ,   ,            .






      2.




 2            ,   





 : ,    


  ,     .  :       ?          ,    ,   .  :       .        ,    ,    .

  . :              ? :            ,        ? :          ? :           ? :            ?

    ,           .      .   ,   ,   .     - ,            .





     ,   DoorDash.  2014   Sequoia      ,       .   ,   ,  .  ,  , ,     . Sequoia        :          ;           ;           ;   -  ;         .     ,   .          ,     .






     .        ,     : , , , .    ,        .      .   ,         .    .




:   


   .       .  2030-   . ,   ,  .      .           .    .

  :         ?         ,     ?          .      ,    .      ,  ,   .       ,    ,   .     ,  ,   .

     .  ,     .  ,   .     .      :  ,  ,  ,  ,  .      ,         - .





 Uber.     .    ,  ,     ,     .         UberCab  2009 ,       .        : App Store        ,   GPS  ,     ,       .         Uber       ,    .      .     Lyft         .   ,  Uber   .






    ,      .   ,          ,    .      .      ,      ,   ,        .         ,  ,  ,    .




:          


    .     !     !          .        .  .   .           ,       .

    :        ,       ?     .     . ,      ,  .      ,   ,      :  ,   ,   .

     :           ?        .          .   :  , , , ?         ,  ,     ,   .   ,    ,    .





  . .  2010                .  ,   ,         .      2011 ,          .             .             ,    :    ,    . ,   2011      TAM (total addressable market,   )  ,      . ,            ,    ,    .






    TAM/SAM/SOM (serviceable addressable market,     ; serviceable obtainable market,   )       .    :              ,       ?     .    .




:  


       . CTO    . CMO  . CEO   .    . . .          .   ,   .   ,     ,       .

  :                ?    ,    .           . ,   ,           .    .       ,    ,     .

      .     ,       .  :    ?  :     ,  ?  :   ,     IP  ?  :      ,  ,  ?     -.   .      .    .   ,     ,        .





      UiPath.  2015    Seedcamp    ,       .     :    ,     ,    .              .    ,    ,   .               . Seedcamp    RPA   -.   ,     ,    .    UiPath   IPO      .






   .    .




  :    


   . ,  , .        - .   -  .     .      .   ?     ?   ,   ?        ,        ?

  ,    .     ,        ,    .   .     ,   .      ,          .    .    .                 ,  , ,  ,  .     .         .

    .   :   ,     ?           .  .      .       .  ,         .    .  ,  ,     .       . ,    ,   ,    .

    ,   .   ,   ,     ,      .      ,     .            :     ,    .





      Chewse  ,        .  2017          ,      Chewse  .     ,         .     :  ,     ,    .      ,    .                        . Chewse           ,      .






        .        , , , ?   ,      ,   ?              ?




:     


    IPO.     ,    ,   .  .   .   ,      ,        .         .  ,  ,        ,   .

  :  ,  -  ,       ?          . M&A (   )          .       ,   :     ,   ,   ,     ,   .

                .    ,      .    ,       .   ,   .        ,     LP.





   ,    .   2014      Auto.ru            .    ,     ,               .           .      ,      ,     . Auto.ru                 .  ,      ,         .       .






       .   -        ?       ?        ,     . ,    ,       ,     ,    .      ,      .




     


,     , , , ,      -,    .   ,           .  ,  ,      .   ,    .      .

   : , , .       ,  .      .      ?     ?    ,    ?            .

    .  :       ?    .  :  ,             ?   .  ,  CFO  ,     ,    .

     .           .    : ,  ,  .          .

 .     ,   .         ,        .      ,      .  ,   .




Fit:        


    : ,   .       .      ,    .

     : , , ,  , ,  .                   .       pre-seed      .           ,  ,      .

      .      LP  -     : ,  ,  , - .       ,     .  .       ,    ,   .

   :   ,     .     ?        ?         ?         ,   .

    ,  .   ,       ,      ,    .            .




  -:     


                 .   ,    .       .   .   ,       .

 :  ?   ? .   X.    Y.  Z    W.       ,            .      .              ;             ,    .





      .  2012   Zapier  seed-  1,2    Y Combinator.      ,  -  .       ,   :   ,    ,   ,   .       , , .    ,            .       .     ?   ?    .






 :   ?   ?  .   A  B.     C.   -.              .   ,    . ,     ,   . ,       ,   ,   .

 :   ?  ?  .   D.    E.    - F.     :         ?     IPO (),      ().    ,    .       ,    .       .

    ,   .       ,           .           .




  


      : , , , , .      .         .        ,   ,      .       ,    .

           ,    .





 SoftBank   2014          GrabTaxi,      ,     - .  2016-    Grab    - .  SoftBank ? :       ,         . :  ,   ,          . :             ,    .   :            ,     .






        . Grab     SoftBank.   ,     :     ,    ,       ,     .       .





    ,  .  ,        .






* * *

  ,   .    , , , ,       .   ,    :        ,     .

-       , ,   ,      .          .     ,  ,    .                     :  ,  .

    .  ,  ,        .          ,             . ,    ,  .




 3              





     


 ,   ,   : .        :      ,    ;      ,      ;   ,   . ,   ,     .

       - ,     .           .             .          .    .   , ,  ,          ,      .

                .      .      : , , ,  .    .     .    ,  ,   .





   





  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/book/andrey-rusanov/yazyk-kapitala-kak-privlekat-investicii-na-svoih-usloviyah-73830207/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


