Ольга Кропова
Влюбиться в продажи: тактики достижения лучших результатов

В это мире возможно все!

Если в сердце живет любовь. Продажи здесь не то, что исключение. А самое настоящее правило! Мое сердце переполнено любовью благодаря моей Маме, Саше и Мише. Спасибо, что вы есть.

© Кропова О.В., текст

© Издательство АСТ

Введение

Знала ли я, что буду работать в продажах? Нет. У меня было больше шансов выступать на сцене, чем перед клиентами. В два года родители обнаружили у меня абсолютный слух и редкий голос. Я пела везде: дома, на улице, в транспорте.

Мама часто вспоминает случай в автобусе. Незнакомый мужчина, ставший невольным зрителем моего выступления, подошел к ней и сказал: – Ваша дочь очень талантлива. У нее большое будущее, обязательно отдайте ее в музыкальную школу! Мама была в замешательстве. Сама она музыкой не увлекалась – как говорят, медведь на ухо наступил. И меня отдали. Направили мои музыкальные таланты в мирное русло. Не прошло и двух месяцев, как я начала выступать. Тогда я не подозревала, что сцена станет мне вторым домом на долгие годы.

Статуса эстрадной звезды я не добилась, зато навыки из музыкальной школы обеспечили мне место на другой сцене – в продажах, и подарили преданных зрителей – моих клиентов. Руку к этому приложил другой «случайный прохожий», добрый мужчина с густыми усами, которого я встретила в 18 лет. Он курил у магазина, на витрине которого висел плакат: «Стань продавцом!». Я задержалась у объявления, а затем зашла внутрь и заполнила анкету по его наводке. Это был магазин сотового ритейла с телефонами и ноутбуками. Была ли я экспертом в технике? Нет. Но мой собеседник продал мне идею работы в этом месте, преподав первый урок по продажам.

Так начался мой профессиональный путь длиной в десятки лет.

Я давно не продаю телефоны, квартиры или машины. Теперь я преподаватель и продвигаю идею о том, что продажи – это состояние любви, заботы и внимания к каждому клиенту. Я продолжаю выступать, но иначе: помогаю полюбить и отточить навык тем, кто готов опустить руки. За счет чего это получается, я объясню на страницах этой книги.

Учиться продавать нужно постоянно. Это долгий и полезный путь. Хороший продавец, не проныра-манипулятор, а чуткий специалист. Он умеет слышать, заботиться и давать больше, чем получает. Он верит в ценность того, что предлагает. Такой человек способен выстраивать долгосрочные отношения. Ведь продажи не заканчиваются, когда клиент отдает деньги. Он должен захотеть вернуться, порекомендовать вас друзьям и рассказать о покупке каждому встречному.

Хороший специалист относится к продажам как к циклу. Он постоянно работает над навыком, чтобы каждый раз получать более высокий результат. Вы научились слушать клиента? Теперь научитесь его слышать. Погрузились в проект? Не прекращайте его исследовать.

Продавать красиво и эффективно – это нарабатываемый навык. Как и игра на музыкальном инструменте: одного таланта мало, нужен ежедневный труд. Но и это еще не все. Вы должны уметь нравиться разным людям и моментально вызывать у них доверие.

Учиться быть продавцом – это учиться быть хорошим человеком.

Многие воспринимают профессию продавца как начало трудового пути, потому что не видят карьерных перспектив в этом деле. Люди не ставят себе цель стать лучшим, вырасти не только профессионально, но и личностно. А ведь просторы в продажах открываются неограниченные: для работы, развития образа мыслей и жизненных принципов.

Я уверена: работать продавцом – это большая привилегия. Другой вопрос, что и насколько эффективно вы продаете, растете ли через проекты как личность.

Это касается любого продавца: будь то продавца булочек в кафе или управленца корпорации. Они оба могут стать авторами своей незабываемой истории.

В этой книге я делюсь инструментами, подсказками и приемами, которые будут полезны тем, кто хочет стать великим продавцом. Это экологичные методы, которые направлены, в первую очередь, на внутренние изменения – прокачку эмоционального интеллекта, личностный рост, взращивание любви к себе и окружающим.

Мы вместе будем оттачивать мастерство продавца, а одновременно с ним и самые лучшие качества личности, которые помогут вам в работе. Чтобы все шло как по нотам: легко и в унисон.

Эта книга – результат моих исследований, личных наблюдений и многолетнего опыта. Конечно, все, что здесь написано, является моим личным мнением, которое может не совпадать с вашим. Потому, дорогой читатель, устраивайся поудобнее, и мы, уважая позиции друг друга, все подробно обсудим. Разные точки зрения – это не плохо. У двух мелодий может быть непохожее звучание, но от этого менее гармоничными они не станут.

Часть I. Психология продаж

Привычка заботиться

«Ненавижу продавать!» Я часто слышу такое от самых разных людей из самых разных сфер деятельности и по самым разным поводам. И я нахожу это утверждение занятным, потому что всем нам приходится продавать. Даже тем из нас, кого коммерция не касается напрямую.

Запомните, продажи – это не однобокая схема «продаю – покупаете», это любые переговоры. Если мы не продаем что-то физическое – телефоны, ботинки, картины, то мы обязательно продаем себя, свои мысли или идеи. И, точно так же, мы приобретаем все это у других людей.

Тот, кто смог добиться успеха – отличный продавец, потому что умеет презентовать свой главный товар – себя. Илон Маск – превосходный продавец! Любой политик – тоже прежде всего продавец. Все, кто коммуницирует с другими людьми с какой-либо целью, – продавцы.

Мне очень нравится фраза: «Мы имеем то, о чем сумели договориться». Это действительно так. Зарплата, должность, окружение и положение в обществе – результат ваших переговоров.

Каждый сам кузнец своего счастья. И договоренности, продажи, как и все в нашей жизни, – это прежде всего вопрос желания, выбора и личной ответственности.

Как говорит Джон Кехо: «Счастье – это привычка. Это выбор». И это, на мой взгляд, очень точное утверждение, с которым я абсолютно согласна. Эта привычка приходит к тем, кто действует, а не опрометчиво ждет счастья на месте. Это свидетельство высокой осведомленности в вопросах комфорта, в том, что приносит вам и вашим близким удовольствие и радость.

Начните нарабатывать эту привычку прямо сегодня. Ведь если (точнее когда) вы не просто прочитаете эту книгу, а станете делать что-то лучше, внимательнее, дисциплинированней, вы станете успешнее как в профессии, так и в отношениях.

Продажи по любви. Как работать с этой книгой

Задайте себе вопрос прямо сейчас: Что я хочу улучшить в части коммуникации, установлении эмоциональной связи или финансового вопроса? Выпишите свои цели прямо сейчас.

Мои Цели _________________________________

Срок ____________________________________

Если вы записали свои цели – проверьте, чтобы они звучали вдохновляюще. Если это не так – перепишите.

Представьте, что вы получили желаемое. Тогда вы не только дочитаете эту книгу, но и интегрируете полученные советы в свою профессиональную жизнь. Важна ваша мотивация.

И еще одна просьба. Понимаю, что требую через чур много для незнакомого человека, но, поверьте, все для вашего блага!

Делайте. Применяйте, воплощайте новые идеи в жизнь.

Именно действие дает результат. Если вы хотите получить один результат, то делайте одни действия, если другой – то другие действия.

Я провела как минимум 1500 оффлайн тренингов на момент написания этой книги и не раз слышала от учеников: «Я это знаю». Тут я обычно парирую: «А вы делаете?» Не время от времени, не после исследования марки часов своего клиента, не под настроение. А всегда.

Знать не значит делать

Прежде чем продать что-то нам нужно «продать» это самому себе. Продайте прямо сейчас себе идею прочтения книги. Представьте, что получили множество ценных советов и сразу же внедрили их в свою работу. Получилось продать? Отлично!

Почему первые страницы моей книги посвящены личной мотивации? Все очень просто: я, как ваш коуч, хочу, чтобы вы разумно инвестировали свое время и получили результат. Именно инвестировали его, а не потеряли. Поэтому давайте продолжим нашу практику. Прямо сейчас дополните этот столбец.

В нашем распоряжении множество ресурсов. Некоторые из них я перечислила ниже, что еще вы бы хотели добавить?

У нас есть:

• время

• люди (клиенты/сотрудники)

• знания

• энергий

• здоровье

• навыки

• деньги

• _________

• _________

• _________

Обратите внимание на то, что все ресурсы, кроме времени, так или иначе восполняемы. Время – это жизнь, поэтому распоряжайтесь им с умом.

Обучение продажам должно быть постоянным. Ваши знания и навыки будут улучшаться не только благодаря книги, но и параллельной практике. Оттачивайте мастерство дополнительными заданиям.

Закончив главу, записывайте выводы и мысли в ежедневник или на полях книги. Сразу планируйте дальнейшие шаги. Определите, какие идеи вы реализуете и какие знания внедрите для улучшения результатов.

Оценивайте результаты после каждой главы и по завершении всей книги. Дайте время новым знаниям и навыкам закрепиться. Позвольте лучшему кейсу вас найти. Затем, поделитесь успехами со мной. Договорились?

Дайте себе время полюбить продажи и себя в них!

Продажи можно и нужно полюбить. Ваше отношение к ним способно измениться в любой момент.

Представьте ситуацию: ребенок отказывается идти в школу. Вопрос стоит не в самом обучении, а в выборе предметов, окружении и планах на жизнь. Аналогично и в профессии: образ мышления определяет результат. Окружающие чувствуют фальшь на подсознательном уровне. Если вы живете с позицией «ненавижу всех», никакая приветливая маска не поможет. То же самое применимо в продажах.

Дело в том, что любая мыслеформа имеет физическую субстанцию. Если вы пытаетесь кому-то сделать предложение с натянутой улыбкой на лице, ощущая при этом внутри отторжение к тому, что вы делаете, собеседник это ощущает. Если вы не любите продавать, так почему кто-то должен полюбить у вас покупать?

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.