Данил Дубинин
Переговоры. Где выигрывают до начала встречи. Система подготовки и управления результатом

Глава

СОДЕРЖАНИЕ

Введение..................................................................................................................................... 6

ЧАСТЬ I

ПОДГОТОВКА...........................................................................................................................10

1. Почему важна подготовка..............................................................................................10

— Почему 80% результата переговоров решается ещё до встречи.

2. Как подготовиться к переговорам: Узнайте о компании заранее............... 16

— Чёткая система подготовки, которая снижает риск провала.

3. Этапы исследования компании: основные источники информации.......... 23

— Как находить скрытые рычаги влияния через анализ компании.

4. Цель и границы: что вы действительно хотите получить................................ 56

— Чётко сформулированные цели как ориентир в переговорах.

5. Управление разговором: кто задаёт вопросы — тот управляет.................. 68

— Кто задаёт вопросы — тот управляет переговорами.

6. Гибкость в переговорах: сценарии и план Б..........................................................71

— Гибкость и готовность к альтернативным сценариям.

7. Давление и эмоции: как не потерять позицию.....................................................74

— Как эмоции и психологическая настройка управляют решениями сильнее логики.

8. Умение слушать и слышать.........................................................................................77

— Как услышать то, что не говорят напрямую.

ЧАСТЬ II

ПРОЦЕСС И ЛЮДИ............................................................................................................. 82

9. Типы переговорщиков................................................................................................. 82

— Как распознавать стиль собеседника и выбирать правильную стратегию.

10. Обход Стража доступа........................................................................................... 103

— Как проходить барьеры и выходить на лиц, принимающих решения.

ЧАСТЬ III

РАЗВИТИЕ ПЕРЕГОВОРЩИКА .....................................................................................119

11. Почему стоит усиливать сильные стороны человека, а не подтягивать слабые.................................................................................................................................. 119

— Почему рост через сильные стороны даёт быстрее и устойчивее результат

12. Не бойся быть № 1..................................................................................................... 143

— Почему сильную позицию уважают и принимают, даже если не устраивает.

Заключение. Переговоры как искусство баланса.............................................. 156

ОБ АВТОРЕ .......................................................................................................................... 157

ВВЕДЕНИЕ

Переговоры — это не разговор.

Это процесс, в котором принимаются решения, влияющие на деньги, условия, отношения и будущее.

И в большинстве случаев результат определяется не в момент встречи, а задолго до неё.

Переговоры сопровождают человечество с момента его по-явления. Они были тогда, когда первые племена договарива-лись о разделе охотничьих угодий, и сейчас, когда мировые лидеры решают судьбу целых государств. Но если дипломатия эпохи Венского конгресса 1815 года строилась на церемониа-лах, долгих паузах, светских приёмах и балах, то современный бизнес требует скорости. Сегодня вы можете провести массу переговоров до обеда — и в каждом на кону будут сотни тысяч, репутация или годы работы.

За годы работы на разных уровнях в коммерческой недвижимости, с арендаторами, инвесторами, девелоперами и государственными структурами я убедился в одном: переговоры выигрываются не за столом, а задолго до него. Не в момент, когда вы произносите ключевую фразу, а в тот час, когда собираете информацию о них больше, чем у них о вас. Ещё до того, как собеседник узнаёт о вашем существовании. Не когда отвечаете на возражение, а когда просчитываете это возражение ночью, готовя три варианта ответа. Не когда улыбаетесь собеседнику, а когда понимаете, кто он — Архитектор, Охотник, Бастион, Ученик или Ретранслятор — и какую тактику он заставит вас применить.

На первый взгляд кажется, что переговоры — это навык общения. Но на практике это система подготовки, понимания людей и управления процессом.

Эта книга начинается с подготовки. С системы, которая превращает хаотичное волнение перед встречей в уверенность и ясность. Мы разберём, как находить информацию, которая не лежит на поверхности. Как формулировать свои приоритеты так, чтобы они не дрожали под давлением. Как готовиться к вопросам, которых боитесь, и как строить раппорт с первых секунд — не манипуляцией, а установкой доверия.

Но подготовка — это только половина успеха. Вторая половина — понимание людей. Вы можете знать всё о компании, но если не распознаете, кто перед вами — Архитектор, который выстраивает систему и нацелен на взаимовыгодный результат, или Ретранслятор, не уполномоченный принимать решения, — вы рискуете потратить время напрасно. Вы можете быть готовы ко всем возражениям, но если не увидите, как Охотник превращает вашу уступку в его рычаг, как Бастион использует вашу спешку против вас или как Ученик ищет понимание и открыт к аргументам, — вы будете действовать по шаблону и упускать возможности. Мы разберём пять типов переговорщиков не для психологической классификации, а для практики: как войти в контакт, как не попасть в ловушку, как определить и вовлечь лицо, принимающее решение.

И наконец — развитие. Профессионал не тот, кто «всё умеет», а тот, кто усиливает свои сильные стороны. Архитектор, который перестаёт мучить себя импровизацией и фокусируется на системном взаимовыгодном планировании. Охотник, который перестаёт полагаться на заготовленные сценарии и начинает осознанно работать с ситуацией, усиливая свою способность быстро реагировать на ход переговоров. Ученик, который перестаёт путать эмпатию с уступками и превращает способность понимать людей в инструмент влияния и построения сильной позиции. Бастион, который отказывается закрываться и использовать жёсткость как единственную защиту и учится выстраивать диалог без потери позиции.

Ретранслятор, который выходит за рамки передачи информации и начинает брать на себя ответственность за движение переговоров и результат.

Мы поговорим, как собрать команду, где сильные стороны дополняют друг друга, и почему «не бойся быть номером один» — это не призыв к хвастовству, а необходимость для того, кто претендует на влияние.

История знает немало примеров, когда умение договариваться меняло ход событий:

• Джон Ф. Кеннеди в разгар холодной войны сказал: «Никогда не веди переговоры из страха, но никогда не бойся вести переговоры». Эта фраза отражает суть искусства договорённостей: они требуют одновременно смелости и разума.

• В XX веке Генри Киссинджер в своих работах и практике показывал: переговоры — это не только обмен позициями, но и управление восприятием сторон, их ожиданиями и рамками принятия решений. Его участие в переговорах между США и Китаем стало важной частью дипломатического прорыва, который существенно повлиял на баланс сил в мире.

• В 1985 году Михаил Горбачёв и Рональд Рейган начали диалог, который стал основой для последующих соглашений о сокращении вооружений и сыграл важную роль в снижении напряжённости между странами.

• Абай Кунанбаев писал: «Адамзаттың бәрін сүй, бауырым деп». Перевод: «Люби всё человечество, как брата». Эта мысль отражает важный принцип переговоров: за любой позицией стоит человек, и человек человеку — друг. Отсюда и название — «Переговоры. Где выигрывают до начала встречи. Система подготовки и управления результатом». Потому что «до» — это не только документы в портфеле. Это понимание людей, которых вы встретите. Это знание себя — своего стиля, своих границ, своей команды. Это позиция, которую вы занимаете в профессиональном поле до того, как открываете дверь переговорной.

Эта книга — не про абстрактные теории. Она про практику, которую можно применить завтра: на встрече с партнёром, в кабинете у начальника, за ужином с семьёй. Про стратегии, проверенные временем, которые работают в реальности — от переговоров о многомиллионной сделке до простого разговора, где вы раньше уступали, даже не замечая этого.

В книге обобщены практический опыт и ключевые идеи ака-демических и прикладных исследований в области переговоров, адаптированные для реальной работы.

Вы научитесь готовиться к переговорам так, чтобы управлять ими ещё до начала, понимать поведение людей и выстраивать разговор так, чтобы он приводил к результату.

Эта книга — не про то, как говорить. Она — про то, как добиваться. И понимать, что результат начинается задолго до первого слова.

ЧАСТЬ I ПОДГОТОВКА

1. ПОЧЕМУ ВАЖНА ПОДГОТОВКА

Подготовка не только показывает вашу заинтересованность, но и сразу формирует атмосферу доверия. Собеседник видит: вы пришли не «попробовать удачу», а вести предметный, содержательный разговор. Это автоматически повышает вашу ценность и усиливает позицию за столом. Хорошая подготовка позволяет глубже понимать контекст и мотивы партнёра, заранее продумывать возможные возражения и находить убедительные ответы. Ваши предложения становятся более точными, существенными и воспринимаются как решения, а не как пустые слова. Это и есть настоящий профессионализм и проявление уважения к собеседнику.

Кроме того, подготовка помогает выявить ключевые моменты, которые могут стать основой для успешных договорённостей. Если вы знаете о недавних инвестициях компании, вы можете показать, как ваше предложение усилит их эффективность. Если партнёр недавно добился успеха, вы можете начать разговор с этого факта, создавая позитивный настрой и «мо-стик» к диалогу. Обсудите личные достижения и интересы собеседника, и таким образом вы расположите его к себе.

Хороший пример — история компании Starbucks. Когда Говард Шульц вёл переговоры с инвесторами для поиска ин-вестиций и развития сети кофеен, он не приходил с общими словами вроде «мы сделаем лучший кофе». Вместо этого он предоставлял продуманную бизнес-модель: как будет устроена экономика, за счёт чего формируется выручка и почему этот формат можно масштабировать.

Проще говоря, подготовка превращает переговоры из не-предсказуемой лотереи в управляемый процесс. Она позволяет приходить на встречу не с вопросом «что из этого получится», а с уверенностью «как сделать так, чтобы получилось».

Исследования: что говорит наука

Вопрос «стоит ли тратить время на подготовку» давно перестал быть предметом споров — исследования дают однознач-ный ответ.

И практика, и исследования показывают одно: уровень подготовки напрямую влияет на результат. Переговорщики, которые системно анализируют позицию, интересы сторон и сценарии развития встречи, чаще достигают лучших условий — не только по цене, но и по срокам, обязательствам и долгосрочным отношениям. Подготовка — это не формальность, а фактор, который во многом определяет исход ещё до начала разговора. В практике и литературе по переговорам подчёркивается, что понимание своих альтернатив и сценариев развития переговоров существенно усиливает позицию и повышает вероятность достижения выгодного соглашения. Опыт показал, что первое озвученное предложение формирует «якорь», который задаёт рамку всей сделки и влияет на диапазон финальных условий.

Практика переговоров подтверждает: переговорщики, которые используют активное слушание и стремятся понять интересы другой стороны, значительно чаще приходят к соглашению и формируют более устойчивые деловые отношения. Классический подход подтверждает: фокус на интересах, а не на жёстких позициях, позволяет находить взаимовыгодные решения и снижает вероятность последующих конфликтов. При этом данные указывают, что избыточная уверенность пере- говорщиков часто приводит к ошибкам и ухудшению результатов, а давление времени часто влияет на качество решений: в ряде случаев оно ускоряет согласование, но нередко приводит к поспешным уступкам и снижению глубины анализа. Отсюда возникает важный парадокс: чем опытнее переговорщик, тем больше внимания он уделяет подготовке. Новички полагаются на харизму и импровизацию, тогда как професси-оналы знают — импровизация работает только тогда, когда за ней стоит система. Существует миф: настоящий мастер умеет договариваться «на лету», без подготовки. Это действительно возможно — но только в тех случаях, когда за внешней лёгко-стью стоит глубокий опыт и десятки часов предварительной работы.

Импровизация допустима, когда:

• Переговоры бытовые и с невысокой ценой вопроса (торг на рынке, распределение обязанностей в семье)

• Вы имеете огромный опыт в конкретной ситуации (тысячи похожих сделок)

• Речь идёт о поддержании уже сложившихся отношений, а не о создании новых

• У вас есть полномочия принимать любое решение на месте

Подготовка критична, когда:

• Сумма сделки значима для вашего бизнеса или карьеры

• Вы встречаетесь с человеком впервые

• Переговоры публичны или влияют на репутацию

• У вас есть конкуренты, готовые предложить альтернативу

• Ситуация нестандартна или конфликтна

Проблема в том, что неподготовленный переговорщик часто не осознаёт, в какую категорию попадает его встреча. Он импровизирует там, где нужна стратегия — и теряет возможности.

Скрытая цена неподготовленности

Неподготовленность обходится дороже, чем кажется. Помимо потерянной сделки, есть менее очевидные издержки: Репутационные потери. В современном бизнесе информация распространяется быстро. Партнёр, которому вы проде-монстрировали неуважение своей неподготовленностью, расскажет об этом коллегам. Отрасль узкая: вас начинают воспринимать как «лёгкого» контрагента.

Психологический эффект. Неподготовленный переговорщик чувствует внутреннюю неуверенность. Это проявляется в мимике, интонациях, жестах — и считывается собеседником на подсознательном уровне. Вы сдаёте позиции ещё до того, как начнёте торговаться.

Пропущенные возможности. Когда вы думаете о том, что сказать дальше, вы не слышите подсказок, которые даёт собеседник. «Мы сейчас активно ищем решения для снижения затрат» — фраза, которую неподготовленный переговорщик пропустит мимо ушей, а подготовленный превратит в ключевой аргумент.

Зависимость от удачи. Неподготовленные переговоры — это лотерея. Иногда «везёт», чаще — нет. Профессионал не любит случайность. Он хочет знать: если я сделал X, вероятность результата Y составляет Z %.

Подготовка как инвестиция: считаем окупаемость

Предположим, вы тратите 4 часа на подготовку к встрече, которая может принести контракт на 500 000 ₸ (в условном эквиваленте около 1 000 $) прибыли. Ваш час стоит 5 000 ₸ (в условном эквиваленте около 10 $) (зарплата + накладные). Инвестиция — 20 000 ₸ (в условном эквиваленте около 40 $). Даже если подготовка увеличит ожидаемый результат сделки всего на 10% (в нашем примере — от 500 000 ₸ прибыли), это даст дополнительно 50 000 ₸ (в условном эквиваленте около 100 $) прибыли. ROI — 150%, то есть вложенные ресурсы окупаются в полтора раза сверх затрат.

Но есть и более тонкий эффект. Подготовленный переговорщик быстрее достигает результата. Встреча длится 40 минут вместо 2 часов — вы экономите время обеих сторон. Партнёр ценит это и готов к следующему контакту. Накопленная репутация профессионала приносит новые возможности без затрат на маркетинг.

В долгосрочной перспективе репутация «человека, с которым легко договариваться, потому что он готов» становится одним из главных конкурентных преимуществ. К вам обращаются рекомендованные клиенты, вас приглашают в проекты, вам доверяют сложные задачи.

Практический инструмент:

Чек-лист быстрой оценки

Перед каждой встречей задайте себе пять вопросов: 1. Что изменилось с момента нашего последнего контакта (или с момента публикации последней информации о компании)?

2. Кто принимает решение — человек на встрече или кто-то выше/за спиной?

3. Что произойдёт, если мы не договоримся — у них есть альтернативы? У меня?

4. Какой вопрос или аргумент может поставить меня в тупик? Как на него ответить?

5. Что я хочу, чтобы партнёр сделал сразу после встречи?

(Подписал, согласовал, представил вас кому-то?) Если на любой вопрос нет чёткого ответа — это зона для подготовки.

Территория как преимущество

Территория — недооценённый фактор переговоров.

Переговоры на своей территории почти всегда дают преимущество: вы контролируете пространство, время, ритм встречи. Вам проще сосредоточиться, вы меньше отвлекаетесь, вы чувствуете себя увереннее. Партнёр, наоборот, находится в чужой среде — он адаптируется, наблюдает, подстраивается. Это небольшое, но реальное смещение баланса.

Однако это не правило, а инструмент. В некоторых ситуациях выгоднее встречаться на территории партнёра — чтобы лучше понять его контекст, показать уважение или снизить напряжение. Сильный переговорщик не цепляется за «свою территорию», а осознанно выбирает, где ему выгоднее вести разговор.

Выбор места встречи — это тоже часть подготовки. Как и понимание партнёра, сценариев и целей, он влияет на исход переговоров ещё до их начала.

Но понимание важности подготовки — это только первый шаг. Вопрос не в том, готовиться или нет, а в том, как именно это делать системно. В следующей главе мы разберём конкретную модель подготовки, которая позволяет не упускать ключевые элементы и управлять переговорами ещё до их начала.

2. КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ: УЗНАЙТЕ О КОМПАНИИ ЗАРАНЕЕ

Чтобы основательно подготовиться к переговорам, важно собрать о компании как можно больше информации. Один источник не даст полной картины, поэтому стоит опираться на несколько направлений сразу. Это позволит вам увидеть и сильные стороны бизнеса или человека, и его возможные уязвимости, а также понять, какие аргументы будут наиболее убедительными.

Если вы понимаете сильные и слабые стороны компании, её финансовое положение или текущие инвестиции, вы сможете не только грамотно реагировать на возражения, но и направлять разговор в выгодное для вас русло.

Именно поэтому качественное исследование перед переговорами — это инвестиция, которая многократно окупается.

Рассмотрим конкретные инструменты и шаги, которые помогут вам подготовиться максимально эффективно.

Три уровня подготовки

Подготовка к переговорам не всегда требует одинакового уровня глубины. Ошибка многих — либо готовиться поверх-ностно, либо тратить избыточное время там, где это не даёт результата. Поэтому важно понимать три уровня подготовки и выбирать уровень, соответствующий конкретной ситуации.

Уровень 1. Минимальный (15–30 минут)

Для: коротких звонков, повторных встреч с известным партнёром, обсуждения деталей уже согласованного.

Что делать:

• Просмотреть протокол предыдущей встречи или переписку

• Напомнить себе ключевые цифры (цена, сроки, объём)

• Сформулировать 1–2 цели этого конкретного разговора

• Проверить, не появилось ли у партнёра важных новостей

Уровень 2. Стандартный (2–4 часа)

Для: новых партнёров средней значимости, пересмотра условий действующего контракта, разрешения конфликта.

Что делать:

• Изучить сайт, социальные сети, последние новости компании

• Составить список из 5–7 возможных возражений и ответов на них

• Определить свой минимум и максимум, подготовить аргументы

• Продумать 2–3 альтернативных варианта (план Б)

• Подготовить открывающую фразу и ключевые вопросы

Уровень 3. Максимальный (полный анализ) Для: стратегических сделок, крупных контрактов, сложных многосторонних переговоров, публичных выступлений.

Что делать:

• Полный анализ компании: финансы, конкуренты, тренды, корпоративная культура

• Изучение личности ключевых участников (биография, интересы, стиль переговоров)

• SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз)

• Моделирование сценариев: лучший, худший, наиболее вероятный

• Консультация с экспертами или коллегами, ролевая проработка

• Подготовка визуальных материалов, кейсов, презентаций

Таймлайн подготовки: что делать и когда

Хаотичная подготовка — почти как отсутствие подготовки.

Информация, собранная за месяц до встречи, устареет. Анализ, сделанный за час, не успеет осесть в голове. Вот оптимальный график для стандартного уровня подготовки (2–4 часа работы).

За неделю до встречи: разведка

• Определите, кто будет участвовать со стороны партнёра (имена, должности, роль в принятии решения)

• Найдите общие контакты или связи — возможность получить инсайд изнутри

• Зафиксируйте дату, время, место (или ссылку на Zoom), уточните формат и длительность

• Поставьте напоминание за день и за два часа

За 3 дня: глубокое погружение

• Пройдитесь по всем источникам из главы 3 (сайт, соцсети, аналитика, конкуренты, тренды)

• Составьте первый набросок своих целей и границ сделки

• Подготовьте 3–5 открывающих вопросов для выяснения интересов партнёра

• Если есть презентация или коммерческое предложение — отправьте на предварительное ознакомление и убедитесь, что его получили

За день: структурирование

• Сведите собранное в «Карту переговоров» (шаблон ниже)

• Продумайте план Б и план В

• Проверьте техническую сторону: работает ли ноутбук, заряжен ли телефон, есть ли резервный интернет

• Подготовьте физические материалы: визитки, распечат-ки, образцы (если уместно)

За час: настройка

• Просмотрите ключевые цифры и факты — без попытки выучить всё новое

• Вспомните имя собеседника и одну персональную деталь (хобби, недавнее достижение)

• Проведите ментальную репетицию: представьте начало встречи, своё приветствие, первый вопрос

• Примите решение о своём эмоциональном состоянии — выберите его, не ждите, пока оно случится

Подготовка к разным форматам: лично, Zoom, телефон, переписка

Одинаковая подготовка для разных каналов — распростра-нённая ошибка. Каждый формат имеет свои особенности, которые влияют на то, что и как вы готовите.

Личная встреча

• Дополнительная подготовка: маршрут проезда, парковка, запас времени на случай опоздания (приезжайте за 15 минут), дресс- код компании-партнёра

• Что взять с собой: несколько экземпляров документов, блокнот для записей, подарок (если принято в отрасли), резервный гаджет с материалами

• Особенность: язык тела работает на полную — готовьте рукопожатие, позу, зрительный контакт

Видеоконференция (Zoom, Teams и др.)

• Дополнительная подготовка: проверка фона, освещения, звука; тест ссылки за день; запасной способ связи (телефон) на случай сбоев

• Что подготовить: демонстрацию экрана с заранее открытыми вкладками (не ищите во время разговора), чат для отправки ссылок и файлов

• Особенность: сложнее удержать внимание — готовьте визуальные опоры: слайды, схемы, цифры крупным шрифтом

Телефонный разговор

• Дополнительная подготовка: точное время звонка (не «в течение дня»), уверенность, что обе стороны готовы к разговору, а не между делом

• Что подготовить : шпаргалку перед глазами (ключевые цифры, имена, ваши вопросы), тихое помещение, гарнитуру для свободы рук

• Особенность: нет визуальной обратной связи — готовьте словесные «якоря» («Вы согласны?», «Верно ли я понял?») Переписка (email, мессенджеры)

• Дополнительная подготовка: понимание, кто имеет доступ к переписке (юристы, помощники, руководство)

• Что подготовить: черновики ключевых сообщений, особенно сложных; структуру длинных писем (суть — обо-снование — призыв к действию)

• Особенность: каждое слово фиксируется — нет права на ошибку; готовьте несколько вариантов формулировок, выби-райте самый нейтральный

Частые ошибки подготовки

Даже опытные переговорщики допускают типичные про-счёты. Вот четыре самых распространённых: Готовиться нужно не только к человеку, но и к роли, которую он выполняет. Вы можете изучить Иванова, а на встрече его заменит Петров — и вся подготовка окажется бесполезной. Поэтому сначала готовьтесь к роли («директор по развитию», «собственник», «закупщик») — к её задачам, ограничениям и интересам. А уже затем — к конкретному человеку: его стилю, поведению и подходу к переговорам.

Перегруз информацией. 20 страниц выписки из аналитических отчётов не помогут, если вы не выделили 3–5 ключевых инсайдов. Решение: финальная стадия подготовки — это сжатие, а не накопление.

Игнорирование своей стороны. Всё внимание на партнёра, забыли про свои цифры, полномочия, ограничения. Решение: блок «Мой минимум/максимум» в Карте переговоров обязателен.

Отсутствие плана Б. Уверенность, что «договоримся» — опасная иллюзия. Решение: чёткий альтернативный сценарий, который вы можете предложить, не теряя лица.

Всё, что мы разобрали — это структура подготовки. Но её эффективность напрямую зависит от качества информации, на которой она строится. Даже идеальная система не даст результата, если исходные данные поверхностны. Поэтому следующий шаг — понять, где и как находить информацию, которая даёт реальное преимущество в переговорах.

3. ЭТАПЫ ИССЛЕДОВАНИЯ КОМПАНИИ: ОСНОВНЫЕ ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ

Начните с официальных источников — сайта компании, пресс-релизов и открытых материалов. Они дают базовое понимание того, как компания себя позиционирует и какие приоритеты транслирует рынку.

Следующий слой — аналитические и новостные платформы.

Публикации в деловых СМИ, рейтинги и обзоры помогут понять, какие достижения и вызовы есть у компании, как её воспринимают клиенты и конкуренты. Особенно полезно изучать свежие новости — иногда даже одна статья может подсказать, что для компании сейчас наиболее приоритетно. Не менее ценной может быть информация «изнутри» — например, отзывы сотрудников на специализированных сайтах или инсайты от людей, которые когда-либо работали в этой организации. Такие источники часто раскрывают реальную корпоративную культуру, динамику внутри коллектива и даже стиль принятия решений.

Наконец, стоит заглянуть в официальные базы данных и отчёты (если речь идёт о крупной компании). Финансовые результаты, инвестиции, планы развития — всё это помогает понять не только текущее состояние бизнеса, но и его долгосрочные перспективы. Чем шире спектр источников, тем полнее картина. А чем полнее картина, тем выше ваши шансы выстроить переговоры так, чтобы говорить с собеседником на его языке и предлагать решения, которые действительно отвечают его потребностям.

Почему один источник — это ловушка

Начинающий переговорщик часто останавливается на первом найденном факте. Увидел на сайте, что компания «лидер рынка» — и уже строит аргументацию вокруг масштаба. Но что, если это заявление пятилетней давности, а сейчас компания теряет позиции? Или что, если «лидерство» относится к друго-му сегменту, не к тому, где вы хотите работать?

Многослойность исследования защищает от таких ошибок. Каждый источник даёт свой ракурс: сайт показывает, как компания хочет выглядеть; социальные сети — как она реально взаимодействует с миром; финансовая отчётность — что происходит на самом деле; конкуренты и тренды — в каком контексте всё это происходит. Только наложив эти слои друг на друга, вы получаете трёхмерную картину, на которой можно строить стратегию.

Подумайте о разведчике, готовящемся к операции. Он не довольствуется фотографией здания — он изучает маршруты патрулей, распорядок дня охраны, погодные условия, полити-ческую ситуацию в регионе. Ваши переговоры — не шпионаж, конечно, но логика та же: чем полнее картина, тем выше точность прогнозов и эффективность действий.

От сайта к человеку: как углубляться

Исследование имеет смысл вести по нарастающей — от общего к частному, от публичного к персональному. Первая волна даёт фундамент, вторая — конкретику, третья — инсайды, которые отличают профессионала от любителя.

Первая волна: публичный образ. Начните с того, что компания сама выставляет напоказ. Изучите главную страницу сайта не как потребитель, а как аналитик. Что вынесено на первый экран? Какие три слова повторяются чаще других? Кого компания считает своей аудиторией — корпорации, малый бизнес, конечные потребители, государство? Это сразу задаёт рамки разговора: предложение для государственного сектора и для стартапа строится по-разному.

Обратите внимание на раздел «О компании». Не факты сами по себе, а темпоральная шкала: когда основана, ключевые вехи, недавние изменения. Компания, отмечающая 25-летие, и компания, отпраздновавшая два года — разные психологические типы. Первая ценит стабильность и традиции, вторая — скорость и инновации. Ваш подход должен отличаться.

Вторая волна: оперативная информация. Перейдите к новостям и пресс-релизам. Здесь важна не плотность фактов, а частота и тональность. Много ли новостей? Это говорит об активности, агрессивном маркетинге, возможно — о недавнем кризисе, который компания пытается перекрыть позитивом.

Или, наоборот, тишина в новостной ленте при крупной компании — сигнал внутренних проблем, смены владельцев, подготовки к продаже.

Особенно ценны новости о людях: назначения, увольнения, переходы. Новый директор по развитию, пришедший из конкурента, — это возможность заговорить на языке той компании, откуда он пришёл. Или, наоборот, осторожность: он ещё не укрепился и будет избегать рискованных решений.

Третья волна: персональная разведка. Самый ценный, но и самый трудоёмкий уровень — информация о конкретном человеке, с которым предстоит разговор. Здесь работают социальные сети, особенно профессиональные. Не стоит огра-ничиваться просмотром профиля: посмотрите, кого он читает, в каких дискуссиях участвует, какие материалы репостит. Это карта его профессиональных интересов и взглядов.

Если удаётся найти выступления на конференциях, интервью, статьи — это золотая жила. Человек сам рассказал, что его волнует, какие задачи ставит, какие решения одобряет. Цити-рование его же слов в разговоре — мощнейший инструмент установления доверия. Не лесть, а демонстрация того, что вы относитесь к встрече серьёзно.

Финансовая грамотность для нефинансистов

Многие переговорщики, особенно из коммерческих подраз-делений, испытывают дискомфорт при виде бухгалтерских отчётов. Это ограничивает их в B2B-переговорах, где понимание финансового состояния партнёра критично. Но базовый анализ доступен без профильного образования — нужно знать, на что смотреть.

Три показателя, которые расскажут всё: Выручка и её динамика . Не абсолютное число, а тренд за 3–5 лет. Рост — ресурсы для развития, возможность платить больше или быстрее. Падение — давление на затраты, поиск экономии, риск задержек платежей. Стагнация — консерватизм, нежелание рисковать, важность предсказуемости.

Чистая прибыль и рентабельность . Компания может много продавать и мало зарабатывать — типичная ситуация для агрессивно растущих игроков. Низкая рентабельность означает, что цена для них критична, скидки воспринимаются болезненно. Высокая — запас прочности, возможность обсуждать не только цену, но и качество, сервис, долгосрочное партнёрство.

Денежный поток . Самый технический, но и самый важный показатель. Положительный операционный денежный поток при отрицательной прибыли — компания жива и может инвестировать. Отрицательный поток при положительной прибыли — классический признак кризиса ликвидности, задержки платежей, возможные банкротства.

Не нужно запоминать формулы. На большинстве аналитических платформ (например, СПАРК, Контур.Фокус, Bloomberg и другие) эти показатели визуализированы графиками. Ваша задача — увидеть тренд и задать себе вопрос: в какой фазе жизненного цикла находится этот бизнес? Ответ определит вашу стратегию: предлагать рост, стабильность или выживание.

Когда исследование становится излишним

Парадокс: чем больше вы умеете исследовать, тем важнее уметь остановиться. Избыточная подготовка тоже вредит — вы теряете гибкость, зацикливаетесь на найденном, упускаете возможность реагировать на живое общение.

Признаки переподготовки:

• Вы знаете больше о компании, чем собеседник, с которым встречаетесь (и это заметно)

• У вас заготовлено 15 аргументов, а времени на встречу — 30 минут

• Вы настолько уверены в своих выводах, что не слышите, что говорят в ответ

• Вы тратите на подготовку время, которое стоит дороже потенциальной сделки

Правило остановки: исследуйте до тех пор, пока не сможете чётко ответить на три вопроса — чего хотят они, чего хочу я, где наше пересечение. Как только ответы найдены, подготовка окончена. Всё остальное — затягивание под видом работы.

Практический кейс: как это работает вместе

Представьте, что вы готовитесь к встрече с производствен-ной компанией среднего размера. На сайте — заявленный приоритет «цифровая трансформация производства». В новостях — недавнее назначение директора по операционной эффективности, пришедшего из крупного ритейла. В социальных сетях компании — активное обсуждение внедрения системы прогнозирования спроса. В финансовой отчётности — рост выручки, но сжатие маржи. В отраслевых обзорах — общий тренд на автоматизацию складов.

Складывается картина: компания растёт, но сталкивается с классической проблемой масштабирования — операционной неэффективностью. Новый директор пришёл решать эту задачу, у него ритейловый бэкграунд, он ценит измеримость и скорость. «Цифровая трансформация» — не модное слово, а реальная потребность в инструментах управления.

Ваша стратегия: не предлагать «улучшение процессов» вообще, а конкретное решение для прогнозирования и управления запасами, с ROI, посчитанным в его метриках. В разговоре — ссылка на его предыдущий опыт в ритейле, где подобные системы уже работают. В аргументации — не абстрактная эффективность, а конкретное снижение операционных затрат, которое видно в отчётности.

Такое попадание в контекст невозможно без многослойного исследования. Ни один отдельный источник не дал бы полной картины.

Официальный сайт

Начните с изучения официального сайта компании — это отправная точка для любого исследования. На сайте обычно представлена ключевая информация: миссия и ценности организации, её продукты и услуги, направления деятельности, а также сведения о руководстве и команде. Эти данные помогут понять, как компания позиционирует себя на рынке и какие приоритеты ставит во главу угла.

Особое внимание стоит уделить разделу «Новости» или «Пресс-релизы». Здесь можно найти сведения о последних достижениях, новых партнёрствах, запуске продуктов или выходе на новые рынки. Такая информация позволяет увидеть, чем компания живёт сегодня и какие задачи для неё наиболее актуальны. Также очень важен раздел «Контакты», где будут ука-заны сотрудники компании, что поможет нам на следующем этапе социальных сетей.

Если речь идёт о крупной или публичной компании, то на сайте нередко размещаются годовые и квартальные отчёты для акционеров. Эти документы раскрывают финансовые показатели, стратегические планы и прогнозы на будущее. В них можно обнаружить не только цифры, но и сигналы о том, куда движется бизнес: инвестирует ли он в расширение, ищет ли новые рынки, оптимизирует ли расходы или делает ставку на инновации.

Важно помнить, что официальный сайт — это источник, через который компания говорит сама о себе. Здесь формируется тот образ, который она хочет транслировать партнёрам, клиентам и инвесторам. Поэтому, изучая сайт, стоит не только фиксировать факты, но и обращать внимание на тональность подачи: как описываются успехи, насколько открыто говорится о проблемах, какие акценты расставляются. Всё это поможет вам глубже понять корпоративную культуру и ожидания компании, а значит — выстроить переговоры максимально реле-вантно и убедительно.

Структура как зеркало приоритетов

Откройте главную страницу и задайте себе вопрос: что здесь главное? Не для вас, а для компании. Первый экран — это их ответ на вопрос «кто мы и зачем существуем». Если там продукт — они продуктовая компания, ценят функциональность.

Если там клиенты с отзывами — они рыночные, ценят социальное доказательство. Если там история и награды — они консер-вативны, опираются на репутацию и долгосрочность.

Прокрутите вниз. Что вынесено в подвал, а что держат на виду? Компании редко случайно размещают информацию. То, что спрятано глубоко или требует нескольких кликов — либо неважно для их целевой аудитории, либо неприятно самой компании. Например, раздел «Инвесторам» с труднодоступной отчётностью часто сигнализирует о проблемах, которые не хочется афишировать.

Раздел «О компании»: хронология как диагностика

Этот раздел кажется скучным, но содержит ключевые марке-ры. Ищите не факты, а темп и направление изменений.

Что фиксировать:

• Дата основания и ключевые вехи. Компания, отмечающая 50-летие, и компания, гордящаяся пятилетием — разные психологические типы. Первая ценит стабильность, вторая — скорость и адаптивность.

• Недавние изменения. Смена названия, ребрендинг, пе-реезд головного офиса — всё это сигналы трансформации. Компания в состоянии перелома более открыта к новым предложениям, но и более нервна.

• География присутствия. «Работаем в 20 странах» vs «Сеть из 50 точек в регионе» — разные модели мышления: глобальная масштабируемость vs локальная плотность.

Как использовать: Если компания недавно вышла на новые рынки, ваши предложения о логистике, локализации, со-провождении становятся особенно релевантны. Если компания сужает присутствие — предлагайте консолидацию, опти-мизацию, снижение рисков.

Раздел «Продукты и услуги»: не что продают, а как позиционируют

Не перечитывайте спецификации — их знают менеджеры, с которыми вы встретитесь. Ищите язык и иерархию.

Язык: Формальные термины («интегрированные решения», «комплексный подход») говорят о корпоративной культуре, где важны процессы и должности. Простые слова («удобно», «быстро», «выгодно») — ориентация на конечного клиента, прагматизм.

Иерархия: Что вынесено в топ-меню, а что спрятано в под-разделы? Это карта их доходов и амбиций. Основной продукт — источник текущих денег. Тот, что активно продвигается вторым номером — ставка на будущее, возможно, с непроработанной логистикой. Предложение помощи в развитии второго направления часто воспринимается с энтузиазмом.

Раздел «Новости» или «Пресс-центр»: частота как пульс

Здесь важны не заголовки, а ритм и тональность.

Что измерять:

• Частота публикаций. Ежемесячные релизы vs раз в квартал vs тишина месяцами. Частота показывает ресурсы на маркетинг и, возможно, внутреннюю динамику.

• Тип контента. Объявления о продажах, наградах, мероприятиях vs истории о сотрудниках, социальных проектах, внутренней культуре. Первое — агрессивный бизнес, второе — работа с репутацией и привлечением кадров.

• Наличие негатива и реакция на него. Удалённые комментарии, отсутствие обратной связи vs публичное признание проблем и их решение. Это диагностика зрелости компании.

Как использовать: Если недавно была новость о расширении производства — спросите, не нужна ли помощь с поставщиками. Если новость о награде — поздравьте в начале разговора, это мгновенно создаёт позитивный фрейм.

Раздел «Карьера» или «Вакансии»: скрытый индикатор

Этот раздел читают реже, зря. Открытые позиции — это план развития компании в чистом виде.

• Массовый набор менеджеров по продажам — готовятся к агрессивному выходу на рынок, возможен дефицит лидов.

• Поиск финансовых аналитиков — усиление контроля затрат, возможно, после перерасхода.

• Вакансии в новом городе — экспансия, вам повезло с таймингом.

• Постоянные повторные публикации одних позиций — текучка, внутренние проблемы, возможно, токсичная среда.

Как использовать: Зная, кого ищут, вы понимаете, чего не хватает. Компания нанимает директора по цифровизации — предлагайте не продукт вообще, а «поддержку первых 100 дней на новой позиции». Ответ от «info@» с шаблоном — формализм, вам предстоит пробиваться через уровни.

Как использовать: Если контактная форма ведёт на конкретного менеджера — в LinkedIn и других профессиональных или деловых социальных сетях, изучайте лично. Если на общий ящик — готовьтесь к длинному пути к принятию решения.

Простой тест: напишите через форму обратной связи с не-сложным вопросом. Время ответа, тональность, полнота информации — это миниатюра корпоративной культуры.

• Ответ за 2 часа, подписанный конкретным человеком с должностью — горизонтальная структура, ответственность, клиентоориентированность.

• Автоответчик и тишина 3 дня — бюрократия, нехватка людей или неважность внешних контактов.

Ловушки официального сайта

Устаревшая информация. Новости за 2019 год на главной, неработающие ссылки — признак запущенности или кризиса. Проверяйте даты, особенно в разделе «Новости».

Желание понравиться всем. Сайт, где «мы всё можем» и «для всех», часто маскирует отсутствие чёткой стратегии. Ищите конкретику: цифры, сроки, имена клиентов.

Переводы как барометр. Мультиязычный сайт с качественными локализациями — международная зрелость. Только русская версия или машинный перевод — либо локальный игрок, либо претензии без ресурсов.

Практический пример: что извлечь за 15 минут

Представьте, что вы готовитесь к встрече с логистической компанией. За четверть часа на сайте вы находите:

• На главной — баннер «Новый склад в Казани. Открытие 2024». Это рост, возможно, напряжение в цепочке поставок.

• В новостях — интервью CEO месячной давности: «Наша цель — сократить время доставки на 30% за два года». Это его личный KPI, ваша точка входа.

• В вакансиях — 7 позиций IT-разработчиков, ни одной в логистике. Цифровизация идёт внутри, внешние партнёры могут не понадобиться — или, наоборот, нужны для интеграции.

• В разделе «Клиенты» — логотипы крупных ритейлеров, но без конкретных кейсов. Это социальное доказательство, но хрупкое — готовьте вопросы о деталях.

Итог вашей подготовки: «Поздравляю с открытием в Казани. Видел вашу цель по сокращению времени доставки — как раз в этом направлении у нас есть решение, которое помогло [конкретный ритейлер из их списка] достичь 25% при внедрении за 4 месяца. При этом интеграция заняла 2 недели — понимаю, что у вас сейчас нагрузка на IT, поэтому минимальное вовлечение их команды».

Социальные сети

Социальные сети сегодня стали важным источником информации о компании, позволяя увидеть её «живое лицо». В отличие от официального сайта, где подаётся выверенный имидж, социальные платформы показывают, как компания общается с клиентами, сотрудниками и партнёрами в реальном времени.

Просмотрите страницы организации в LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok и других популярных платформах (включая локальные социальные сети и мессенджеры) — каждая площад-ка раскрывает разные грани её деятельности. По подпискам социальных сетей, комментариям, лайкам, репостам можно найти сотрудников компании и изучить интересующего человека. В некоторых рынках активная коммуникация может вестись не только в классических социальных сетях, но и в мессенджерах или локальных платформах, что также стоит учитывать при анализе.

На LinkedIn можно понять, как компания позиционирует себя в профессиональном сообществе, какие ценности транслирует работодателю и какие новые вакансии открывает. Facebook, ВКонтакте и Instagram чаще отражают маркетинговую стратегию: здесь публикуются новости, рекламные кампа-нии, события и активности для клиентов. TikTok или YouTube могут продемонстрировать, как бренд взаимодействует с молодой аудиторией или рассказывает о своих продуктах в более лёгкой форме.

Не менее ценным источником информации являются комментарии и отзывы пользователей. Они позволяют выявить, с какими проблемами сталкиваются клиенты, что им нравится или раздражает. Эти данные можно использовать для подготовки аргументов и примеров на переговорах: если компания активно работает с обратной связью — это сигнал о клиентоори-ентированности; если же проблемы системно повторяются — вы можете предложить решения и показать свою экспертизу.

Анализируя социальные сети, обращайте внимание и на стиль коммуникации: как бренд общается — формально или неформально, быстро ли реагирует на обращения, насколько активно вовлекает аудиторию. Всё это поможет вам заранее выстроить тон переговоров и подготовить такие предложения, которые будут соответствовать духу компании.

Почему социальные сети не дублируют сайт

На сайте информация отфильтрована коммуникационным отделом, согласована с юристами, выверена по тону бренда. В социальных сетях публикуют оперативно, часто без много-ступенчатого одобрения. Комментарии клиентов висят часами до ответа — и этот промежуток показывает реальную скорость реакции. Негативный отзыв, удалённый через два дня, всё равно оставляет след в кэше и головах подписчиков.

Главное отличие — диалогичность. Сайт говорит. Социальные сети разговаривают. И в этом разговоре слышны истинные приоритеты, боли и, что особенно ценно, конкретные люди с конкретными интересами.

LinkedIn: профессиональная экосистема

LinkedIn — один из ключевых инструментов для B2B-разведки, особенно на международных рынках. В локальных рынках активность может смещаться в другие социальные сети и мессенджеры, но логика анализа остаётся той же. Не ограничи-вайтесь просмотром страницы компании. Её ценность в том, что показывает структуру и динамику.

Что искать на странице компании:

• Раздел «О компании». Часто здесь текст отличается от официального сайта — менее отполированный, более прямой. Сравните: если на сайте «лидер инноваций», а в LinkedIn «быстро растущая команда, ищущая масштабируемые решения» — это признак стартап-культуры внутри зрелого бренда.

• Аналитика вакансий. LinkedIn показывает, сколько человек наняли за последний год и в каких функциях. Рост продаж без роста операций — признак аутсорсинга, вам проще войти. Одновременный набор в продажи и логистику — внутренняя интеграция, возможно, сложности с внешними поставщиками.

• Контент, который публикуют сотрудники, а не компания. Нажмите на любого менеджера среднего звена — что он репостит, какие посты пишет сам. Это карта неформальных приоритетов: кто продвигает цифровизацию, кто цепляется за традиционные процессы.

Как найти конкретного человека:

Если вы знаете, что встречаетесь с директором по закупкам, но не знаете имени — используйте фильтры. Введите название компании, должность, регион. Даже если точного совпадения нет, вы увидите, кто занимает смежные роли — и поймёте структуру подчинения.

Нашли человека — изучайте траекторию, не только текущую позицию. Человек, 15 лет проработавший в одной компании, и человек с тремя переходами за пять лет — разные типы восприятия. Первый ценит лояльность и долгосрочность, второй — скорость и результат. Ваш подход должен отличаться.

Пример использования: В профиле вашего собеседника — репост статьи о внедрении Agile в закупках. В разговоре: «Видел ваш интерес к гибким методологиям — как раз наше решение позволяет сократить цикл согласования с двух недель до трёх дней, что даёт пространство для итераций».

Facebook, ВКонтакте и Instagram: имидж и обратная связь

Эти платформы редко дают прямую бизнес-информацию, но бесценны для понимания тона, аудитории и самого владельца страницы.

Что анализировать:

• Кто комментирует. Другие компании, конечные потребители, сотрудники, боты? Соотношение показывает, на чьём мнении строится обратная связь. Много внутренних ком-ментариев — закрытая культура, ориентация на собственных.

Преобладание внешних — открытость, но и давление репутации.

• Что вызывает реакцию. Пост о новом продукте — 50 лайков. Пост о корпоративном волейболе — 500. Это не случайность: компания либо недооценивает интерес к продукту, либо сознательно строит культуру. В первом случае предлагайте маркетинговую поддержку, во втором — говорите на языке команды и ценностей.

• Как отвечают на негатив. Шаблон «Спасибо за обратную связь, напишите в личные сообщения» — формализм, отфутбо-ливание. Развёрнутый ответ с объяснением и конкретными шагами — зрелость, вам будет проще решать проблемы оперативно. Игнорирование — либо перегруз, либо неважность клиентов.

Instagram как источник персональной информации: Истории и посты часто содержат непроизвольные детали — офис в фоне, мероприятия, которые посещают сотрудники, хобби руководства. Директор, публикующий фотографии с ма-рафонов, воспримет метафору про выносливость и преодоле-ние. Тот, кто постит книжные цитаты — готов к разговору на уровне концепций.

Люди за брендом: как читать личный контекст

За страницами компании всегда стоят конкретные люди, и именно они принимают решения. Социальные сети позволяют увидеть не только профессиональную роль, но и личный контекст, который напрямую влияет на стиль переговоров. Обращайте внимание не только на должность, но и на поведение: на кого человек подписан, какие темы поддерживает, что пу-бликует и как реагирует на события. Это даёт понимание его приоритетов и ценностей.

Фотографии с путешествий, спорт, участие в мероприятиях, книги или фильмы, которые он цитирует, — всё это не случайные детали, а сигналы. Человек, демонстрирующий активный образ жизни, чаще воспринимает язык результата и динамики.

Тот, кто делится размышлениями или профессиональными статьями, склонен к более аналитичному диалогу. Важно понимать: цель такого анализа — не манипуляция, а адаптация. Вы не подстраиваетесь, а выбираете форму коммуникации, которая будет понятна собеседнику. При этом со-блюдайте границу. Личный контекст — это инструмент понимания, а не повод для прямых упоминаний. Если человек сам не поднимает тему, не стоит демонстрировать, что вы изучили его профиль слишком подробно.

Telegram и YouTube: неожиданные источники

Telegram-каналы компаний — относительно новый, но важный формат. Здесь публикуют то, что не влезает в пресс-релизы: экстренные объявления, комментарии к ситуации, инсайды изнутри. Тон в Telegram обычно менее формальный, ближе к разговору. Если компания ведёт канал активно — у них есть выделенный ресурс на коммуникацию, значит, и на другие инновации.

YouTube — не только рекламные ролики. Обращайте внимание на выступления руководства на конференциях, интервью, внутренние трансляции. Человек на сцене — тот же человек за столом переговоров, просто в другом формате. Какие слова он повторяет? О чём говорит с энтузиазмом, а что произносит по необходимости? Это карта его истинных приоритетов.

Отзывы сотрудников: тёмная сторона луны

Glassdoor, HeadHunter и даже простые поисковые запросы типа «работа в [компания] отзывы» — источник информации, которую компания не контролирует. Относитесь критически: недовольные пишут чаще довольных, эмоции искажают факты. Но паттерны не врут.

Что искать:

• Повторяющиеся жалобы на конкретные процессы. Если трое разных людей в разное время пишут о хаосе в до-кументообороте — это не совпадение, это ваша возможность предложить упрощение.

• Упоминания конкретных людей. «Директор по развитию Иванов всё блокирует» — вы знаете, с кем предстоит работа, и можете подготовиться.

• Динамика: отзывы годичной давности vs последние месяцы. Ухудшение тональности — сигнал внутреннего кризиса, возможно, смены владельцев или стратегии.

Как использовать осторожно: Никогда не цитируйте отзывы сотрудников напрямую. Это разрушает доверие — вы выглядите шпионом, а не партнёром. Но понимание внутренней ситуации помогает выбирать аргументы: в компании с текуч-кой кадров не стоит предлагать решения, требующие длитель-ного обучения персонала.

Связь социальных сетей и конкретного разговора

Собранная информация превращается в преимущество только при правильной подаче. Золотое правило: упоминайте найденное естественно, как будто это пришло вам в голову в процессе разговора, а не было выучено накануне.

Плохо: «Я видел в вашем LinkedIn, что вы интересуетесь Agile».

Хорошо: «Мы заметили, что многие наши клиенты сейчас переходят на более гибкие процессы закупок — как раз в направлении, которое, как мне кажется, вам близко».

Разница в том, что второй вариант даёт собеседнику возможность подтвердить или скорректировать, не чувствуя себя под наблюдением. При этом вы демонстрируете понимание контекста — и это ценится.

Практический пример: сборка профиля за 20 минут

Предстоит встреча с коммерческим директором среднего производственного предприятия. Вы не знаете его лично, получили контакт через общего знакомого.

LinkedIn: Нашли профиль. 8 лет в текущей компании, до этого — два перехода за три года. Репостит материалы о цифровизации производства, сам пишет редко, но недавно — пост о важности «прямого контакта с клиентами без посредников в лице менеджеров». Сигнал: он перегружен операционкой, хочет автоматизации, но сохранить контроль.

Instagram компании: Фотографии производства, но в ком-ментариях — вопросы клиентов о сроках, на которые отвечают с задержкой в сутки. Сигнал: операционные проблемы с логистикой, возможно, рост без наращивания мощностей.

Telegram-канал отрасли: Упоминание, что эта компания недавно выиграла тендер на поставку крупному ритейлеру.

Сигнал: сейчас критичны объёмы и сроки, цена — вторична.

Итоговая формулировка для разговора: «Понимаю, что сейчас у вас период интенсивного роста — видел новость о тен-дере с [ритейлер]. При этом сохраняете фокус на прямом кон-такте с клиентами, без потери в бюрократии. У нас есть решение, которое автоматизирует рутину согласования, но оставляет вам полный контроль над ключевыми переговорами — как раз для таких периодов, когда время директора критично».