 .        
 


 ,  ,     ,       . ,   ,   :  ,     , , .     :     ,      .

   ,         .      :     -        ;   -   ;    -    .

 -    ,   ,     CRM,    .  ,    :       ,          .

        .  -     .





 

 .        



 

       

 




 



  

 , , 








 

   ,       ,         ,   .

         .      :   , , ,  ,    .  ,   ,       ,    .

 10       : , , CRM,  , , ,   .      :       .

  ,      : ,   ,  ,       .

  

    

   

   

-  

 

  

          .     ,      ,   .




     


 Telegram: @AleksandrBorisovich73

  : www.dzen.ru/dbs_dubas?tab=premium

-: @friday_meb,     

  : @ab_dublin,     

 : 



- Youtube www.youtube.com/@PhilisterToPhilisters



-   - www.rutube.ru/channel/53066213




.    



   

   ,   .        ,   ,  ,     .

 ,      .     ,   :   .    ,  ,  , ,      .               ,        ,    .   ,    .

  ?    ,      .        ,       .   ,    .   ,    .    ,      ,  ,      ,   ,     ,    -       .




 ,   


  ,      ,    . ,   , .   ,       ,       ,     .

      .    ,          ,   .        .  ,    .

          . ,         ,        117   205      .        ,          .  ,    . :   ,    .

     ,        ,   .   ,        .     ?      ?      ?     KPI?     ,       ,       .  ,    .

         :     ,   ,         .       .   ,   ,     .        ,   .




 :  ,   


       ,      ,        .

  ,      ,   .       ,  ,     ,    ,  ,  ,   - .       .

 , ,   : ,  ,   .        ,    ,       .  ,           ,   .

  :       ,     ,    ,    .   ,      ,     ,     ,   .

    .    (Chris Argyris),       ,   :      .     ,    ,  KPI -     ,              .  ,  .




   


 .         .     ,   ,         .     ,        ,  ,     .      ,  ,     .

  .         ,  .      ,      .      :  ,  ,   ,  . ,        ,     .




    


    ,    ,    .    ,   ,          .

   .,    :       ,      ,           .   :      ,     ;   ,     ,     .

        .  :         ;    ,  .   :         . :   ,     . :  ,      .    ,   :    ,    .

           ,   -         .        ?




 I. 

 1.       



  

       . ,      ,  ,       .

   .    ?

   :  ,   ,  ,   .  ,      :   ,  ,    .       , -     .     ,      .








. 1.1.     

. 1.1.     100 .    :    24%.   ,    76,         .




,     


    ,    - ,             :  , ,   .     :   .

    ,      . Ÿ  : , ,   ,  ,  ,   .          ,   .     ,      :    ,   - .








. 1.2.    

. 1.2.      .      :  , , ,      .         .

    .           (The New Strategic Selling, Robert Miller & Stephen Heiman)  :   ,    ,   ,     .    ,     ,    ,  ,   .




 


  ,       .    .   ,       ,   ,      ,        .

    :    ,   ,   ,    ,   ,    ,     .     ,     -        ,   .

   ,    .      :   .     ,   :           . , , ,  .      :         ,     .

     :      .      ,         ,       .     ,         ,    ,      .      ,     .

  

  , ,        .           ,      ,  ,     .            ,    ,   ,      .     ,       .           .








. 1.3.   

. 1.3.   .   :    .   :         .




    ?


    ,        .    ,  ,  .      ,    - ?

 ,      .        ,      .    , ,       :   ,   .      ,  -     ,     ,   .       ,        ,   .

        .       ,       .




 ,   


    ,   .  -    ,     ,      ,     .

   ,  ,    :      ,     ,      .   .  :  ,     .

  ,   ,        .   ,          ,     .   .     ,   .

    ,   ,    .    ,     ,    ,    KPI    .   ,   ,    ,  .

  ,   .       .




 


   ,       .    ,   .

    :      ,      .

    .     ,  .

   ,     ,       .

     :   ,    ,    .



  ,         .  ,            ,  ,  ,  ,    .  ,      ,     ,        .

 ,      ,   .      ,   ,    ,    ,     .    .




 2.    



  

         . ,   ,           .

    ,      .  :  ?         .          : , , .    ,         .       .   ,      ,      .

     .   ,      .




   









. 2.1.      

. 2.1.  :  .     14   ;          ,     16.  78      ,     .

 .       .   , ,   .              :     .      .    .    ,        :       .

   .   , , .     ,    .  ,        ,   ,      .          ,   ,   ,          .

  .      . ,             .   ,   ,  .   -,   ,       .            .

  .     ,     .    ,  :    ,     .        , ,    ,     .

  .     .           .   ,  ,       .      ,  :         ,     ,    .       ,    .

  ,     ,           :   ,    .       ,  ,  ,     ,         ,        .

  .  . ,        ,            .    .       .     ,  .              ,       .

 .  - ,    ,       ,    .       .   ,   ,    .

  .         .  .  .     -,      :      , ,   .            - ,         ,    .

 

          :    .       :     ,   ,        . ,       ,           . ,     ,       .




     


   ,    ,        .

 :   .      ,     ,      ,        .     ,      .

 :    .   ,  ,     ,       ,    .

  ,  ,   ,      .




    


   .         ,   .     ,   ,        .           .        ,       , , ,      ,   .

       ,     ,       .        ,      .    ,    : ,          ,      ,          .

   ,    .   ,      .         ,  ,  .       ,    :      ,         .

  

 ,  .     ,        ,        .    ,             :   ,    ,     .      ,         .    ,  ,     .




 


    ,    ,     .

    ,        :  ,  ,     .

     ,     .

   :      ,          .

    .     ,            .    .



           ,      ,    .  ,             .               .

    ,  .        ,     .          .  ,     ,  .




 3.  :   



  

     . ,    ,    ,                .

        .       ,           .          .    .      ,     .

  ,      ,  .     .




  


 : .    :   ,   ,     .  ,   .     : , ,     , ,   ,   .        .  ,     ,   .

 :  ().     ,     : , ,  ,  , .       .

     ,   ,  ,  .     .        ,    ,     :  ,     ,   ,    .          .








. 3.1.  :   

. 3.1.   ,     .   -:   ,  ,      .  :       .




   


,         ,           (Predictable Revenue, Aaron Ross).      Salesforce    :      ,    ,  ,  .    ,   ,  .

   -,   .  2004   Salesforce           ,   .       .   ,  .            :      ,         .     .

  , ,        . ,    ,  . ,     , .  ,    ,      ,      .         ,     .




  ,    


  .     ?        ?

    :     .     , ,   .        .     .     ,      .   ,    .

   :      ,       .  ,      ,    ,      ,  ,     .

,   ,    - ,     .  Forrester,         ,     :     ,          ,  .     :    ,    ,     .         ,  ,   .    ,     .     CRM-            ?




      


         .       ,    .                .

     :         .   ,       .        ,       ,  ,       .  ,   .

   .        ,  ,   .    ,    .    :          ,    ?     ,     ,          ,    .          .

  

         .    -  ,      :          .  , ,  ,   ,   .     ,  ,    .       ,         ,     ,    .  ,   :   ,  ,    -.








. 3.2.     

. 3.2.    ,   -.       ,    ,   .      ,   ,       .      .




 :  - 


      ,    .      :     , , ,        .          ,   :      .   ,     .

   ,    ,      .      ,    ,         .        . Ƹ ,    ,  :          ,    ,    .     :    ,   ;           ;        .

        ,   :    ,         .         ,     ,      .      ,     ,           ,  ,      .




 


  :    ,   ,     .

        :  ,       .

       ,    .    ,  ,    .

    ,  ,   .

       ,     .      ,    .

  :   ,    .      ,   ,      .



      ,      .     ,     ,      .    ,       .          ,  .

  :  ,   ,         .      .    : ,  , ,    .




 4.  : 



  

   .     :      ,               .

    ,    .      ,           .     .     ,     :       ,    .

    -  -. ,         ,     -,       . ,          ,   .




  :  


        :      ,   .         ,       .             .  ,           .

   

 ?   +   +  .

 .   ,    ,   .        .         ,   ,       CRM.

       .     ,   ,    .   ,   ,   .




  


 (  lead)    : , ,   .     ,    .    ,   .

 (  opportunity)   ,         .   ,  ,    . :       ,   - .      . -    ,   ,     .

      ,   .    .

       ,   .     : ,  , ,  .     :      .       .

    , ,      .    ,       :    ,   .

 (  SDR, sales development representative)     .  , , ,  ,     .  ,  .       ,   :    ,    .

 (  AE, account executive)   ,      . ,  ,     .

 (  account manager)   ,        : ,  ,   .   , ,  ,      .




  


 (  stage)   ,         .   ,   ,  ,  , .   ,    .     ,   ,  ,   .

 (  funnel  pipeline)       ,   .    ,      ,     ,   ,     .

 (pipeline)     ,  ,             .      .

  ,    (  roll-forward)      .       :    ,  ,   ,    ,    .             .   ,      .

    -,    .   ,    :        .   :   ,      .

              .    (),       .  ,  .







 (conversion)         .   :    ,   .             .

        ,     .  ,  :        ,   .

  (end-to-end conversion)          ,      .    .  ,  ,    .

 (cohort)      ,    . ,     :     ,    .

  .   ,   .      .        :     ,       .   ,   .

 ,   (sales cycle)          .    .

  (  pipeline velocity)       ,    ,   ,     .     ,        ,   .

  (control chart,  )             ,    .     ,   .      , -:  ,  .         :    .




  


  (customer journey)     :         .      . ,     .

   .          .          .        :    ,    .

       :           .          ,    , ,      .

         :   ,  , .     :  ,    ,  ,        .  :   (  ),           ,       .

         .   ,   ,        .        .   ,  :      ,    .

   (LTV, lifetime value)    ,        . ,      ,    ,   ,    .

  (NPS, net promoter score)      ,    ,  ,  . ,   :      ,    .

   ,         ,     .  ,   -   :    .

 (bowtie)   ,      ,   : , , ,  .     (Winning by Design),          .







  (feedback)       ,    .    .   ,    .   ,    .

   .   ,    : , ,  .  ,     :     ,     .

             .      : leading indicators  lagging indicators,      KPI      (Balanced Scorecard). Leading    ,  lagging   lag,   , .        :       .

     .      ,     .    .

       . : ,   ,     . : ,      ,   . : , ,  , ,     KPI.

   .  ,    ,           .  ,    ,           ,     .    :                .








. 4.1.       

. 4.1.      .          ,      ,      .          ,      .   ,  .



     ,        -.    :  (   ,     )   (     ).        ,        .

 ,  .   :     .     .




 II.  :   

 5.  ,  ,  



  

        .      ,          .

    .            ,     ,      ,   ,    .      :  ,   ,  .    :     .

          .       .    ,        .    ,            .      .




 :   


          :   ?   ,    ,     ,        .     - ,    :    ,     ,        .

  , ,     , .     ,     , ,   .    :    ,        ?   :    ,   .

        ,        ,               .




 :   


               ,   .            ,          ,     .        117  205 :     - ,        .

    ,      ,    :         ?    :      ,     ,    ,     ,        .

  , .      ,    .  , .  :   ,    .    :      ,      ,            .

   ,        ,      .  ,  .

  

          ,    .   :      .        ,   :      ,     ,        .   :  ,         .   ,    :  ,  ,    .




 :    


   ,   . ,   ,   ,    .       .      .      :        .

 ,    ,    ,            .        .

   ,  .

    ? ,         ,           .     ,     .

     ?      ,  .       ,      .    ,           .

   .        KPI?      ,     ,       .

 :   ,   .       ,       .   ,    .

  , .       ,   : , ,     .   .  , ,          ,      .

 

            ظ      (Organizational Learning, Chris Argyris & Donald Sch?n).       ,      .  :    ,  .  :    .  :  ,    ,  .      ,      .




 ,   


       ,      .















. 5.1.    

. 5.1.     .    ,    ,    ,   .      .

   ,         .

          .   .

         ,         .   ,       .   .

       ,      ,        CRM   .   .    ,       .




    


  .  ,       : , ,  .      .

    , .  ,     .    ,      .   :       ,    ,    KPI        ?

     ,        .       ,  , ,    .       :      ,   .




 


     :  ,   .

   ,    :  ,   .

    :    ,    ,        KPI.

      :   ,   ,   .



       ,    ,      .     .      ?        ?     ,   KPI  ?        .

 ,     :     .    ,       .




 6.    



  

,      .      ,              .

       ,      .    : ,    ,  ,    ,      ,    .

    ,     , ,  , .




 :    


    ,   :   ,   - ,     .

  ,     .     ,  ,     ,     .   ,        :   ,    ,    .    .

  ,     .  ,   ,  .      ,  .     ,     ,    :  ,      ,     ,       .




 :   


        ,     .             (The Ultimate Question, Fred Reichheld).       .

  .   - ,      ,    :   ,   ,  ,   .       ,      ,      .

  .     ,   :       ,      ,            .   ,    ,    .

,   :    ,         ,       .   ,  .








. 6.1.    

. 6.1.      .          .   ,     : ,    .

 

,        ,    ,       , -    ,           (The Fifth Discipline, Peter Senge).   .         .     ,    .       ,   ,       .




   


  ,   .     ,   .

   ,        .     .  .   .   ,       ,  ,        ,  ,  ,  .     ,   .     ,       .

  ,     .        ,    ,       .    .        .            ,         :       ,  .   .  ,   - .     :    ,   .

     ,  .  ,   .  ,   .




  


     ,      .   :       ,    .

  . ,        .    ,           .      , ,   ,     ,     .            ,            .

   ,       .     ,          ,  -    .  .   ,     .



      ,   ,   .       ,       .      ,     .        ,   ,           KPI.




 


     ,    :  ,     .

     :   .   ,        ;   ,   ,      .

  (, ,  )    .  (, , )  ,      .

     ,   .     , -   .



 ,         .     ,    -      . ,    ,    ,   .

 ,            .  ,  ,     .   ,     .




 7. :   



  

,  ,       ,     .  ,         .

    ,    ,  ,    :  ,  , CRM ,    .        ,      ,          ,    .




   :    


  .       ,  -    :    ,     ,    .     .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=74290359)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


