 .    ,   
 


 :  - .    ,    .         .

 :     .              .





 

 .    ,   





   , ,      !

, . -,  ,    .      (   )  , ,     .     ,     .

      :      .      .   .     ,      ,      . ,    , ,    ,  ,          ,   .

      . . ,     , , - ,     .

     ?

    .  ,          . -    , -  ,     ,         .    ,      .  , ,  ,  ,   ,       .

  :   

   ,   .     7:30  ,     .  10:00     ,       .

       .    ,    ,       ,    .      



 ,     :    ,     .  :      .   ,         (  ).

?     ,     ,   .     ,            ,     .

:      ?

  :      ,     ,        ?      ,      ,  ,       ,       ?

      ?

,    ,     ,  .   .       :        .

  .

  . ,           .    19       . ,   20    .          ,   ,   .        ,  ,      .

: 20   , ,     .   ,       .    :       ,   ,    .          .        ,    ,    .

       .      ,        .

  . -    .     ,         .  ,           ,   .

    ,        ,  .

    ,      .           .     ,          ,    ,      .   :      ,       .

  ?

 .  20   ,         .     , ,    ,     .

      ,        ,   .  ,      ,       .

 -     : ,     ,    ?   :       ,       .       .

     .    .       ,      .

  ?

         ,       .   ,  20-        .

 -      ,     .  ,  .        :    .        ,  , ,    .

   ,     ,      ,    .       ,      .              .

    .

,    ,     ?        .   .         .    ,       ,       .      ,      .

   :  .

      .     ,   ,      .    .

          .         .     : ,   ,    .    .     ,     .     .

 ?  . ,       .        15%.      ,   ,   .

    ,     .

   ,      .  ,  ,          .  ,            .

         .             .  ,     ,           ,  ,    ,    .

   ?

       .   .

         .              .         ,           .

        ,    : ,  ,   .    ,    ,        ,             .

         .   ,  ,         ,            .

      .



        ,      (,   !).



   ,         (   ).



      ,   ,   ,       ,      .

      .    (    ),   (      )     (   ,    ,     ).

   ,   .

  ,            .       .

     .         ,   .

:    ,    (   ).

-: ,         ,     .

:  ,          .       .

:     ,    .

    :     ,     .        ,          . ,    .                    ,    .

  .

  :  

     

    .  ,    .     :  ,    ,     . ?  ,   ,         ,   .  .

   :       !      .          .       ,    .      ,   .    ,       ,  ,  ,    .

 :            .      .  ,   ,   .  ,            .

          .    , ,       ,      .      .   ,   ,    ,   .

   .

  :  

,    .    ,            .  ,      :   ,     .

     2    ,           .     :    ,     .       ,   .                  ,         100 ,  :  .

,     ,       .   .   ,   .           .

       ,       .    .        5       .   .

  .   .   .    ,      .   ,          .

  .    :  ,   ,     .    ,        .

:      .         ,   .

 , ?     .

 ,    ,   ,         (      ).

    ,

   :    ,      .



 1.  :

 ,     

 ,       ?

, ,           .    .     .      :        ,       ,     - .

          ,          ,   ,    .      ,          .

     ?

  .        .      :  ,  ,  ,  .        .  ,        ,   .

  .          . ? . ? .  ,     .

        ,    .  20        :       IT-,     ,    ,   - ,       30%  .

            .     ,         .

 : 

 .     .

      . ,      ,   ?    ,   :         .

  ( )     .       : ,    ,      ,      ,      .  ,  ,      :   .     .

  ,    ,       ,      .      ,  ,    .   .      .

          ,     .      ,        .

 : 

 .  ,   .

    .  : , , , .        .       ,    ,   .

      .  1920-        :      ,       ,  ,   ,      .       ,     .

 ,   ,   :            .  ,         10     .      ,        ,    .  ,  ,    .

 : 

 - .     .

       .    ,    ,     ,   ?

 -     .     .      ,   .



     .



         .

     - ,    .  ,         .    :     ,    ,      .

       .           : -   ,  -    ,    ,    .

     .

         .       ,      20         .

    ,     .     .           .

       .  ,   ,      ,    .

    ,    ?       ?

   .       .  :  ,    , ,   .

   ,    !

, ,  !          ,      ,  .         ,      ,        .

 :     .

 :       ,   ,    .       ,  ,  .      ,     ,     .   ?        ?

  .    ,  ,  , ,    ,       (  ).         ,       .

:     .

   ,  .  1960-        .            ,      ,  -   . ,           .

      ?        . ?   ,      ,    :



   :  , ,     .



  :    ,     ,    .



   :   .

    ,   .  ,    ,    ,     .   ,       ,  , .       , ,      .

        .      ,   ( ,  ,   )   ,      ,    .

 :      .

  ,  ,        ,       ,   ,  һ.    .     :          .

   Big Retail      ,    . ?               .        .

 ,  ,     : , ,     腻      .      :  ,      ,      ,     .    ,     ,      .

         .    ,    .     ,    ,    .

  :     20? .

   .     , . , ,    ,     .     ,       ,    .

       .        :  ,     ,      ? ,       ?

    : ,  ,            .      ,     .  ,             .    ,   ,   .

   !    ,      -,  .          ,        .      ,      ,        .      ,     ,       .

   .

     .  . 

>      - , .   ,  ,  - .     .      .      : ,  ,      ,    .     .  ,        ,  ,     .

>   ,    .     ,    .        ,  ,        .      ,    ,     !

:   .

 .      ,  ,   ,          .

   .   ,   . ,    -   .     :    ,    ,    .

  .      - : ,  ,      ,  [  ].  ,          [,     ,     ].  ,     ?

  ,     .    ,   ,     .

:      ?

      :



  :  ,    ,       .



   :      ,    ,   .



 :     ,     ,    .



 : ,  ,    ,  ,           .

:         ,     .     ,    .

     !      ,   ,     ,    ,       .

 :      .

:     .

 ,      ,      .      :    ,   ,    .   ,   - ,   !  , .

      .  1920-       ,  ,    (,  , )   .     :     ,        .

      (, ),  ,    .   ,    ,     ,       ,       .     :       ,   ,    ,      .

  ,        ,   .          .

 :      .

 ,       ,      ,      .    , , .  ,       .

          .   ,   -     , ,         .   ,   ,    .

   , ,     ,     ,    .    .    .  ,  ?



 :  ,   ,   .



 : ,   ,    ,     .     ,   ,  :       ,  



 :  ,   ,  ,   ,     .  ,       ,     .

  ,          ,          .    ,       .

  :     20? .

     ,    ,   .     ,       ,   .  ,     .

,    ,      ,      .         .  ,  ,   ,  : ,   ,     ?    ,   ?

   ,    .    , ,     .        .

          ,  ,   .

    .      ,  ,     .  ,     ,  .      ,   ,             .

   :

      .  . .

>       ,     ,   ,     .     .  ,     ,     , , ,  ,     - : ,       ,   !

>    .     ,    - .            !      . ,     ,      .       ,   

:   .

  .    ,   ,    ,  ,       .

  . , ,    12 ,      .

  .   ! ,    ,  .     :      ?        ?

  (  ).  - :  ,      .    .

  .        .

:      ?

     :



  :     ,    .



  :      .



  :   ,     (  !),    .



  :   ,    ,     .



    :     ,         .

 :      ,    .     ,          - .

, ,          !       ()    (),     ,      ,     ,      .

- :

 ,   ,   .

:     .

 - ,     ,           ?  ,   ,  ,       .   ,      .        ,    .

             1908 .   :       ( ).



   (,  ):  .

 .



  ( ,  ):   !

  ,   ,   .



   ( , , ):   .

 ,  ,  .

  ,        . -    ,  -    ,  .              .

  :      ,    .  -    .         U.



  ():   .    .     ,    .



  ():   .       ,     .

    .



  ():  .       .       ,        .

 :     .

      .  , , ,        .   !       , ,  ,   .

             .       ,     .       :



    :   ,      ,    ,     .



,    :    ,      .     ,      ,      .



  :     ,   , ,  .

        .



: ,       . -    , -    .         ,          .



     :    (, ,  )      .      ,    ,        .

     .    ,    .        ,     .

  :     20? .

   ,           .    ,   .     , , ,       .   ,  ,    .

      ,   .   ,    .   ,   .      ,    .

 ,    .     - .  ,   ,     : ,    .   ,    .    .           .     ,     ,   .

    ,    ,  .  ,  ?      ,     ,        .   ,    :      ,       .

   :

      .  . 

>        .  ,   ,  .     ,     .   ,   ,   .

>  ,      ,   .          ,      ,  -   .    ,  ,      ,  ,   .         ,  !  ,        ,    .

:   .

   .       1  10,     (1   , 10  ).

  .  ,         ( 1  10).

  (13): ,    .    ,  ,  ,  .

  (710): ,    .          ,         ,  .

  (46): !      .  ,   ,      .

:      ?

       - :



 :      ,   .



  :      ,    ,   .



   :     ,        .



 :      ,      ,    .

         ,   ,     ,        .

         !

  ,      : ,   - . ,    !

,    , , ,       .     , ,   ,    :  ,     - .

     -   .      ,          ,       .

 :   .

1.  : ,    .

 ,         ,     .    ,   ,    ,    .    ,        ,  **   **     .   ,    . ,   :   .       ,     ** **    .        .      .

 :    Big Retail         .      ,    .     NPS  LFL       . 2.  :   .

  ,      .     ,    KPI   .           **,   **.  ,   ,    ,   ,       .  **,  * *  ,     ,   ,     .    ,        .

3.  - :    .

  ,    .       ,       .  ,  ,     ,   ,   .  ,     ,      ,   .      ,     ,       .       ,      ,    .

    .

      .       .   ()      (),        (- )         ,     .

    ,     ? :

 ,   ,  ,  ,        .

 :

 ,     .     .  ,         ,      ,   .

,   :

  .     .     :



  



     

   

    ,  :



  



 



  

       .      .

   ,     .   ,      ,    ,      .

     .   , ,       .         ,       .

        .        ,    ,   ,    .

,       ! 

, !

          ,      ,   - .  ,   ,        ,         .

      ,             :   .

 -    ,          .                  .



-

- :  

  

I.    ( ).

:  ,          .

 

[]   :

 

               (,  ,      )?

 

             (,      )?

 

[]  :

 

    ?     ,       (  ),     ?

 

            ,      ?

 

[]   :

 

      ,           (,  ,    )?

 

      ,       ?

II.    ( ).

:         .

 

[]   :

 

      ,     ,      ?

 

     ,   ,       ,     ?

 

[]    :

 

     ,    ,    ,      ?

 

      ,       ?

 

[]  :

 

  ,             ?

 

     ,      ?

III.   -  (  ).

:            .

 

[]  :

 

         ?     ()      ()?

 

   ,       ,   ,     ?

 

[]  :

 

     ,       ,      ?

 

    (,     )



  ?

 

-

      ?

 

[]  :

 

  ,            ?

 

          ?

IV.     ():

            ,     ? ( ).

     ,   ,        ? ( ).

     ,    ,    ,     ? ( - ).

  :



          70%    



       .



     7090% 



    .

 .



      90% 



        .

 : ___ ___________ 202_ .  : ____________________

 2.  

  :    




    


, ,    ,   .       ,  ,  .     ,  ,      .  ,         ? ,    ,   ,            ?

       .             ,        :         .

    ,           :

 :      ,     ,    ,  ,     ,         .     ,     .

 :  ,       ,   ,     ,   ,       .           .

  (  ):  ,       (, , )    



  ,     ,     .             .

     ,     ?

 ,     ,    ,      ,  ,   ,  .   ,    ,            ,  ,   .

     ,     . !    ,     ,     .         ,    ,    .

     .           ,      .      ,    ,  ,  .

    .      !

 :   ,   ,    .

:     .

    ,    .        .          ,         .

  ,         .  90%   ,    10%    .       :

  (ConfirmationBias):      ,     ,   ,   .   ,    ,     ,      .

  (HaloEffect):       (,     ),       (, ).  :           .

      ?      (Loss Aversion).   ,     1000        (   ),    .

   ,     :        .   ,     .    ,     ,       .           .

 :    .

          ,    .          ,    .

   -    .     ,    . ,        ,           ,     ,    .

    .    ,    .       .      ,   ,         ,        .

            (  ).

 

 : 

     :       50 ,      ,  ,   .

 

 : 

  

Zero

-

Based

Thinking

.    :         ,    /   ,   ?           .

        .      ,   .

  :    20? .

       .    ,      .     .         :      .

 10         (,  !).          . ,                LFL.

   , ,               (  )  .     ,        .   :   ,   ( ) .

   .

     .  . 

>      .      .   ,  ,  .       ( ).    .   ,          ,      .       ,     ,     10-  .    ,         .

:   .

           :

   (:     ).

   (      ).    3  ,    .

 ,   .   ,    ,   , .

  :  :       ,    ,     ?

:      ?

        :



  :      ,    .



:    ,     .



 :      ,    -  .



:     ,    .

       .   !

     .         ,       .              .

 - ,   ,     ,     ,   ,   ?       .

 :      ,    ,      :     .

 2011         ,    .  :     ,       .

  -       Excel,              .      .

 :

    .

     (     ).

  ,      ,   .

    :     ,   ,  ,    .

 :    .

            (Not Invented Here).

:      .     N-       ,        ,    ,      .

   ,  ,     (  )     .        ,   ,     .   .         .

         ,     .

  :    20? .

          .      :  ,  ,   .   ,   .

    .     ,     . ,     ?   .    ,    ,    .

     .    ,     .           (        ),  .    :      .   ,    .

   .

     .  .  

>           .   ,    .  ,    .      ,   .      ,        ,        .    ,     .     : ,  ,     哻.

:    .

    ,        .

  Zero-based:            ,  -        ?

  10 :      ( ,     )   . :         .  .

 :       ?     ?

:      ?      :



 :        .



:        ,     .



 :  ,       .          .

     ,     .   ,    ,     .

      .   ,                .    ,  .               ,    .

 :         ,     

:     .

      .             .          ,   ,     . ?      ,   .

 :     .           .    , :   -,   ,   .

 :    (, , )    .   .   ,   ,         .

 :    .

        .

       :

 :      .    ,             10  .         .

-:  ,    .     .  ,  ,   :     ,     !

:      .   .     ,     .

              .        ,   .

  :    20? .

           .    ,   ,  .         .

 ,       :  ,   ,  .           .

     .   .  : ,        !   :    .     ,      ,    .   ,       ,       .    ,       .

   .

     .  . 

>           .     ,   ,   3   .     :       ,         !          ,     ,          10  ,  .           .

:    .

 ,      ,        .

  :              ,       ,  ,   ?

 :    (, , )   ,   ?   ?

:       ,        ?

      , ,    .  .

:      ?

       :

 

 : 

            .

 

 : 

   ,    ,   .

  .

 

 : 

  , ,      ,  ,  ,     .

 

  : 

   ,    .

:      ,      .    ,    .

      

,       , ,      .            ,          .

       . ,     .  ,     ,     ,             .

 :   .

 :   .

 ,      .  ,     ,    .          ,     ,     .         ,      . :           .

 :  ߻  .

 ,        .         ,     ,    .       ,    ,  ,    .      ,   ,  ,     ,      .      ,    .

 :   .

,    .             .        .     ,         .   ,       ,        .      .

 :    .

    ,   .      ,      :

 

 : 

  5%  ,    .

 

  :

      .

   ,    .

 

  360 : 

   .   -                   .

 ?

 ,      .      ,     .   ,       ,         .

      .

      ( , 8 ).          .      (12 ).            .

 

 : 

      .         .         .

 

 : 

 .   ,    ()        ,   .    ,    .   ,     ,      .

      .      ,   .

  :

  -       .       ( ),       .

 :     ,      .         ,      .     ,    (ROI),     .

        ,      .

,       .

 -          ,      2.              .

- :  

  

I.    

:           .

 

[]   (Confirmation Bias):

 

   (,      ),     ,     ?

 

     ,        ?

 

[]   (Availability Heuristic):

 

     (,    )         (,      )         ?

 

   ,   ,       ,     ?

 

[]   (Overconfidence Bias):

 

          (,   )?     -        ?

 

          ,  ,       ?



-

 

[]   (Framing Effect):

 

       ?             ? (,   ,    

vs

.       ).

 

  ,          ?

II.     

:      ,    .

 

[]   :

 

       ,   ?   ,     ,     ?

 

         ,        ?

 

[]  :

 

       ,      ,      ?

 

      ,         ?

 

[]   :

 

   ,              ?

III.    (SunkCostFallacy)

:  ,   ,    .

 

[]  /:

 

    ,      ,   

POS

-,      ,  ,    ?

 

       ,    ,     ?

 

[]  /:

 

    ,      ,   ,         ?

 

    ,        ,       ?

 

[]  :




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/book/ashat-shavaliev/mayak-uspeha-psihologicheskie-tehniki-dlya-teh-kto-rulit-r-74299644/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


