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      .        ,    .

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. PR. 



 



  , 2026



ISBN 978-5-0070-8767-4

     Ridero




 1.   :     


  :      

    .     ,      ,               .          .

 2026       .    ,       ,     .   .  , ,   ,    -  ,       .

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 2026         .    ,   ,  ,   ,    .   -   : .         .   :    ,   ,    ,       .

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 2.2.     : OSINT  

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 2.3.    :  JTBD

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 2.4.    :      

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 2.5. :     

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 2:        .    -.

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 3:  

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 2.6.  :      

:        GPS.    ,   .

       .    500 ,      100 ,   ?.       .

 1:       50       .    (    ): n = (Z? ? p ? (1-p)) / E?  Z    ( 1.96  95%), p  0.5, E  . :        5%   95%,    384 .    50    .

 2: CPI (Cost Per Insight)         CMO.    ,   ? : CPI =    /   . :   300 000 .   .  5 .   2         . CPI = 150 000 .   2     1%    5  .   ROI   1566%.        .

 3:    (Valid Responses Rate)          ( , ,   ). : (   /  ) ? 100%.    : 8090%.         .

 :   .  CPI,          ,    A/B .

 2.7.   :  

    ,       .    ,    .

 1:  ( )

   .

     .

   Tone of Voice.

 2:  (   ) 4. :  ? (     ). 5.  :         Telegram-? (,  ). 6.  :   ? (       ).

 3:   7.  :     ? 8. SEO  :      ?    ? 9. PR  :   ?   ?

 4:     10.  :   , ,  . 11.   : (  /).   ?

 5:   ( ) 12.       ? 13.     ? 14.       ?

 :     35  .      ,        .

 2.8.    PR: -

:   -    .     ,   .        .

     (   ),       PR-.   -.

   :  1.    .    80%    .  .   : 70%  ,      ,      30%.  .  .

 2.      .   PDF-  1015   .    :   HR 2026,   IT-.

 3.   .    .    ,   . :       2000 CEO.         ,       .

 4.  CEO.        . ,  ,    .  CEO   .

: B2B SaaS-  500   ,    . ,  60%  ,   ,       .   :  : 60%     Ȼ.   40 .   5  .    (AVE)  12  .    300 000 . ROI  3900%.

 :       PR.       ,       .

 2.9.    :   

:     ,   .   -,    10 000   ,      ,    .

     . ,    -  , LLM   .

3    LLM (Claude, GPT-4, YandexGPT):

 1:    

  senior-  .   500     [].  :

  ,  .

     57   ().

   :  ,   ( %),  3   ,      .

 3 ,         .   : []

 2:    (JTBD)  

     Jobs To Be Done.      .    :

 ,    .

  (  ,    ).

  (      ).

     ,      .      ,  .  : []

 3:        

    5     [].

 5  ,    (  ,   ).

 3       ,         .

 3   ,      ,    [ , :   ,  ].

  :        .      ,  .     ,     .          .

 :        (, , ).        ,    .

  2:    

   .    .  , :

- .      ,   .

     : , ,   .

         (JTBD).

       .    .

     ,    3  ,    .

    (CPI, ROI),    .

      PR  -.

       ,     .

        .  ,   ,   ,        .       ,   ,    ?   ,     ,       ?

          .       (RFM),        ,       .




 3.    ():      


  :     

     ,      ,      ,       .    .   :             ?    , 2545 ,  +, -         .       .    .    ,    2007 ,          .

 2026       .        ,  ,     .   32      150 000       diametrically opposite ( ) ,        (FOMO),     .             .

       .    ,     .  ,        ,    RFM-V.    B2B-,        ,       .  ,     ,     ,    .    ,  ,        .

 .     .   .

 3.1.   :  RFM-

:              ,     ,   .      ,     .       ,       ,  ,        .

   (Awareness -> Interest -> Decision -> Action) .  .       .  .  , , , , .    ,   ,      ,     .    RFM-.

 RFM- RFM   Recency (), Frequency (), Monetary ().   2026    .       : V (Value/)  T (Time/  ).

Recency (R)  .       (,   ,  ). :         .  R> 90 ,     consideration set (  ).

Frequency (F)  .     .  :    ( --).   F=10     ,       .

Monetary (M)  .   .

Value (V)  .       ( M  F),    ,   ,   . RFM-V   .

Time (T)   .       .

             1  5   ,   3-  (, 555  123).      .        CRM.

 555 ().  , ,   .

:         (Post-Purchase Dissonance)     .

:  ,    ,   .  !   .

 315 ( ).   (M=5),     (R=1).

:    .   ,    .

: Win-back      ( .    ),    .

 151 ( ).   ,     .

:   B2B-,  ,  . LTV  .

:  , cross-sell      (F).

 RFM vs -     .   (-):   20%   3040    10 000 .  0,5%.  250 000 .   (RFM):   VIP-     200  (555) +     500   (315).  : 15% (  1 500 000 ).  : 8% (  800 000 ).  : 2 300 000 .   9     20  . RFM   . -   .

 3.2.   :  2D  3D-

:       .   .      ,          .          ,   .

 3D-    :

   (:  ,  ,     ).

   (:    ,  ,     ).

Jobs To Be Done (JTBD) (:       ).

- (:        ).

 JTBD:        ,   .   ,   .     ?   . ?        .         ,       ,   .

B2B-:   (DMU)  B2B-      .        ,  Decision Making Unit (DMU)   .       :

 (User/Champion): ,   .    ,      Excel.  :   ,   .  :     ,   .

 (Influencer): IT-   .  :     .  :  ,    152-.

 (Economic Buyer): CEO  .  : ROI, EBITDA,  .  :   ,   .

 (Blocker): ,       .  : .  :      /   1ѻ.

       CEO (),  - ()           .          DMU.

:   (-)    ,    .      ,     ,  ,       LTV. :        ,    ,    ,          -  .           ,   30%  .

 3.3.   :   

:         ,    ,   .       .

       .    .       ,       .

 1:   (CustDev  )  :     ?.  ,   .    .

:     ?

:   ,      Y.    ?   ?      ?         ( )      .

 2:    (Fake Door Test)  ,      ,   ?            .    ,   : ,    /   ,  email,    . :    (CTR)    .      ,    .

 3:   (Smoke Test)      .     3    3  .    :      [ ].  ,       50%.  ,  lowest CPL ( )  highest CR (),       (Early Adopter).

      ,    : n = (Z^2 * p * (1-p)) / E^2  Z=1.96 ( 95% ), p=0.5, E=0.05 ( 5%).    384   ,  ,   .    15               .

 3.4.    :  

:             ,   .     ,    .

     .    ,        . .  2026       .   ,    .

             .    -,  99%  ,      .    , :

 .

  .

      .

          ,    ,        ,      .      .

   -    :      ,    ,      .     ,           .       Status Quo Bias ( -)      ,       .

  (The Sacrifice of Positioning)           .     ,       .

Volvo     ,   100%    .

Apple  90-  70%   ,       .

    ( ):  1 .  1 000 000.  .  0,1%.  5 .   ( 80% ):  1 .  200 000 ( ).     .  2,5%.  25 .   ROMI  5 .     ,    .          .

 3.5.  B2B:       

:  B2B-    .     ,   Directors  .     ,    .

 :    CRM-   .

 :   ().

:     EBITDA  20%.

:  ,    .

:    (6+ ),       (8%),  .

  (JTBD  B2B):   CustDev   ,       ( ).  :   CRM,  .   ,     ,  CRM   ,          ,   .    :      18:00,     20:00,  .  :  ,       ,       . :     :    ,          .  ,      .

  :    :

  ():    EBITDA  .   :   14    .    . (       ).

   (/):     .     Telegram- . : CRM,      GPS.  2   .  ,   . :   ,   ,        .

:      :  ,     ,      . ,       ,     3  .        8%  34%.     2,5 .

 :  B2B    .    ,     .    (Hidden Buyer),    ,        .

 3.6.   : ICP-Score   

:  ,       ,  ?  ,       ?    .

 B2B   B2C   ICP (Ideal Customer Profile) Score.   ,       0  100      .

  ICP-Score     3D-      (   ,      LTV   ).

  B2B SaaS:

: ( 30%).   -5   ? ( = 30,  = 0).

  (/): ( 25%).     ? ( = 25,  = 0).

 : ( 25%).   ,       ? (,   ,  ). ( = 25,  = 0).

 : ( 20%).     ? ( = 20,  = 0).

:

85100  (Hot ICP):  .  .    .

6084  (Warm ICP):  , -, .

<60  (Cold/Toxic):   .     .

 LTV/CAC         LTV/CAC.       .

 : CAC = 10 000 . LTV = 25 000 . Ratio = 2.5 (,   ).

 : CAC = 150 000 . LTV = 1 200 000 . Ratio = 8 (, ).      :     ,    ,     ,        10  .

 3.7. -  :   

:     ,     .   ,          -    .      .

 5         ( ,  ).

 1:  (Loss Aversion /  ) :    1000    2   ,       1000 .  :    .    . :    50 000 . :  ,     ,   80 000 .     .    19 . (  ).

 2:   (Risk Aversion /  ) :       (),     .  :       . :   30      X,     ,    10 000     .     .

 3:   (Status Quo Bias /  -) :   ,     .    ,      .  :      ( !). :    ,          .  3 . (  ,    ).

 4:  /   (Cognitive Load /  ) :       5 ,        .  :   . ,      . :    .  -     CRM  1      .

 5:    ? (Paradox of Choice /  )  :     (Endowment Effect). :    .  , -, 3D-.    10      ,      ,     ( )   .

 3.8.    :  

:        -   ,      .     .     .    .

           .  2026      (Dynamic Message Adaptation).

          B2C:    .

 1: - ( 3040 , IT, ).

:   ,  .

: Telegram-  , , YouTube-.

:    ,    PubMed,   .

Tone of Voice: , ,   .

 2:   ( 3040 , , ).

: ,   ,  , .

: Pinterest, -, VK.

:  ,   ,    ,  .

Tone of Voice: , , .

 3: - (   55+,  ).

:   ,  ,   .

: , . , -, email-.

:  ,  ,      ,     .

Tone of Voice: , , .

:   (DCO)    (, VK)   DCO.   10 , 10   5 .  ,   ,         .                  .        .         .

 3.9.  :  CDP  Zero-party data

:        10- .  , ,  ,       .       .  2026     , ,  .

 Third-party data   Zero-party data     cookie (Third-party data). Apple (ATT)     .        Zero-party data  ,           .

 CDP (Customer Data Platform) CDP   ,       : , CRM, ,   -, . :    ,  ,   .      -   . CDP    .              - .

   AI-    ,    . :    AI   .  ,  ,              ,  3    85%  .   ,    .        ,           .    12 .

   :

:  ,  ,  ,        (Zero-party data).

:  CDP (Mindbox, Segment),   email,      .

:  .     (,   -      )             -,       -.

  3:    

   .            .  , :

RFM-      Excel,    ,   LTV.

    .   JTBD,    B2B- .

  Fake Door  Smoke Test   .

   (  =   )    .

    ,      Status Quo Bias.

    CDP  Zero-party data        cookies.

,   ,   ,   ,      ,     :        ,    ,    ?    ,   ?    ,     ,     .




 4.  :   


  :    

        ,             ,   .   .     .

 2000-          .    30     .      .      ,    ,       .

  2026     ,      48 .   ,   ,           .     ,   .    ,      ,    .

    .   .       .   :     .        ,       .          ,         .  .      .

 4.1.  :   

:         ,    .     ,   .

 2009       ,    .          ,    .

    :

 (, ).

 (, , ).

 (, ,  ).

99%    :    CRM- ().      ().  ?.

      ?   λ  ʻ        ,      .       .  .   .  :     ,   10% .

    (,  ,  )    .         ,   ,   .     .     .

    ӻ,      .  Apple:  ,   ,  ,     -.      ().         ().   ,      ().   ?.

 ӻ ,   λ (/),   ,      .  LTV ( ) . ,   ӻ (  ),  .    .    .   .   LTV        400%.

   ӻ        .   ӻ,  .   3 :

      ?

     ,      ,     ?

    ,        ?

 : - ӻ   ӻ  :     ,  [ ],   ,  [ ]. :     ,   ,   ,    . (  ). :     ,   ,   ,          . (  ).

 4.2.  :    

:            .   , ,   ,  ,       .

  (Perceptual Map)    ,  ,             .

 :          .  .  2026          500 .     .

    (  )        .   ?    .

 500    -5 .

   .

    .

    :   -      :

 1:    ,     vs    .

 2:     λ vs     IT.  :   (24/7)         .

4    :

  (  ).        ,           .

 ( ).       ,    ,         (  ).

   ( ).      ,        ,    .

   ( ).     ,   .    ,      .

 4.3.   :  

:           .  .   .

      ,    .  2026       : [ ] + [ ] + [  ].

 1.  . ,    ,    .

   .

   .

   .

 2.  Proof Mechanism ( ).      ?        ?

:   60 .

 ( ):   60 ,          -    .

:    .

:   ,      47     ,      QR-  .

 3.  -ϻ.    . ,     . :      3 .     3 ,      ,     50 .   ,         .

-  ϻ:

     ? (   ).

     ? (   ).

 ,     ? (   ).

 4.4.     :  

:    ,  .    ,    ,    .

         .   .  .       ,      .

  (   )   2026  .         .

 / ( ,  ,  ).

 / ( , ,  ).

 ()  ,        .

   .    Amazon/AliExpress/ .    ,  ,    .         .

       ,    .          .

 :    .

 :    .

 : ,   .      .       ,        .

 4.5.   :  80%,   100%

: ,   ,      .          80% ,       20%.

 :  SecureIT    .

:    .

: , , , IT-.

:  12%.  .    (Kaspersky, Positive Technologies).       ,     . CAC ( )   .

  : CEO     . 15% ,  45%    . ?     ,      (),        ,         .          ,       152-  . .

 : CEO    80%  .         .   ,    .  : SecureDent.     .         48 .

 :

:        ( +   +   )   .

:   3 .      IT,     .

:       ,     ,     .

  (P&L):

:  100 .  12%.  12 . CAC 150 000 .

 ( ):    40  ( ).     65% ( ,  ).   26  . CAC   40 000 .,         .

:   60% ,      2,1 .      1  ,      .

 :    .      ,     ( 80%) ,   .  .        .

 4.6.   : Mental Availability  Share of Search

:    ,      ?    ,      .

  -,   ,   .  2026      .

 1: Mental Availability ( ) ,   .   ,          .     ?    + .   (  /  Telegram) :        ,    .    ?             .      10     .

 2: Share of Search (  )    Share of Voice (  ).    :      (, Google)   90%      .  :     [ ]     [ ] + [ 1] + [ 2]  .   Share of Search ,     ,     .  Share of Search       .     .

 3: Price Premium Index (  )            . :    .    ,      NoName.     .        .    NoName  ,        .      .

 4.7.  :   5 

:         5  ,                 .    .

        .   , , PR  .

 :

 :  [  ],  [ /].

 :    [//],  [ ].

  :    [/],  [ / ].

 :    [  /  ].

 :    [    ].

 ( SecureDent):

   ,      .

    ,    .

    IT-,     48    .

   ,     ,    .

        ,    .

-  ( -):        .         . :  ,   ,   ,     ,   AI,    . (        ). :        .

 4.8.    PR:  Earned Media

:      .    ,   .       .

  (  )   ,    .     ,         .

,     Earned Media Multiplier (  ).

    :

  -.   :       ,     30%   .   (, Forbes, )   ,     CEO-.

  .   .     ,  .        Telegram,        .

 .          ,           .   .

   -> PR:

   (  4.7).

   (,  ).

      (     ).

   -,      CEO.

 4.9.  :   

:   . ,      2018 ,  2026    .     ,      .

    ,   .    ,       (  ).    .

7  ,    :

    .   ,   . ,     ,     .

   ,   .    ?  : ,  养.  ,        .

 ,      .           .     .

 PR  .    -,      .   .

     .                 .

 Share of Search. (:     ,     ,            ).

   .    ,     ,   ,       .   20%    .

   :    .    .

 :  ,   ,   ,    ?

  :    (. . 4.2),     .

   :         .   CTR  CPL.

 :    . :  .  .      .    .

  4:     ,     

   .   ,      ,  :     ,     .  ,      .

     ,      .     ,    ,      .

   ӻ        .

     ,    .

       .

   (   )    .   80%   100%    .

    .    Share of Search  Mental Availability.

  5      .

    PR-,   .

   .   7  ,    .

,   ,  ,       ,       .      , ,    ?   ,        ?    ,    ,     .




 5.    :    


  :  

    ,       ,       ,       .        :     .   ,       ,           .   ,      (  )   ,      ,     .

  ,       .    ,   :  ,  ,  ,  ,     .  2026         0,05 ,   ,    ( )   .      ,      .

    ,    ,      :     ,           .  .      .

 5.1.  :    

:        .    (),     .     ,    (, PR, )    .

     ,     .    :  ,  , ?.         .

  (Cognitive Fluency)   .   ,    .    ,      ,             .         .       ,       .

  

 (Purpose).   ,    (Patagonia)       (Google).       .     ,    .

 (Values).    . ,    ,      ,     .

 (Archetype).    12 ,     .      (Harley-Davidson),  (Google)   (Johnson & Johnson)?   :         .

Tone of Voice (ToV).       .   .    ,  ,   .    , , .

 :      5   , 5     5  .        .    ,             .      .

 5.2.   beyond :  

:      .    :   ,  ,   ,   ,    .

    .    , ,    .  ,      .

 :         .    :    ,     .    :   . 95%      ,     .

       , , , , . (:   , , IT-).

,     , , , , . (:  ,  ,  ).       10 000 ,   ,              .  :    !.

   

   (Serif):   , , , . (Vogue, Rolex, The New York Times).   ,        .

   (Sans-serif):   , , , . (Apple, Google, IKEA).

 (  ):   (   )     . ,     -, , .

     ,      Sans-serif   Serif        -           2030%    .      ,        .

 5.3.   :    

: ,         ,    .  ,   .      .

  .   ,          ,    ,    .  3      .   .

  

 : , , , .

    :    (,  ,    ).

 : HEX, RGB, CMYK, Pantone.     (  ,  ).

:    .

 (Art Direction):   .    ?  ?     ?

  :  ,    .

Tone of Voice:   (  )  - (   ).

:  , , , .

 

  .   ( ),    .   ,         -  .

.     PDF-  300 ,    .      (Notion, Figma),       (Canva, Figma)   .

.    (     )      .

 5.4.   :  

:         ,      .   ,  .

 20202026      .  IT-, ,     suddenly   :  ,      ,  3D-    ,    .     (Sea of Sameness).      ,    .    .

        .    .       ,     ,     .   .  ,    23 .      ,        .      .

   ,     (   ),    Pinterest (   ).    ,   ,  . ,     ,  5   .

 5.5.    :   

:        4     .

 :    . : . :  ,  ,   . :   . :  15%.      .      -.  .

: CEO ,           -.            500 .       .

 1:  ( ) :  ,     ()    .   /.      ,     .    (, ). : Vra ( . Vera  , ).  :  []  []     ,  []  []    .  , ,     .      .

 2:      .

: ,   ( , , ) +   ( , ).

:   (  )   .    .

:   ,     .

 3:       400  2 500  (  6 ).

:  10 ,  15% = 1,5  .

 ( ):      20%,      4 .  40 ,  65% = 26  .       .            La Mer  Clarins.

 :        .   .     ,      .

 5.6.  :   

:     .  ,     CAC (  ).    ?

  -,   .  2026    .

 1: Unaided Awareness ( ) :   3  [],     .        .     (Aided Awareness)     . : 20%+     .

 2: Visual Asset Efficiency (  )      Ehrenberg-Bass.  ,     (, , )     .   (Blur Test):    ,    ,    50%.  10 .      ?      Tiffany & Co. ( )  Coca-Cola ( + ),  10  10.             . : 60%+    /.

 3: Brand Search Volume (  )        .        ,     PR    (Mental Availability).

 5.7. - -:  7 

:    .      ,           .    .

 ()       ,      .  :   7      ,    .

10    :

  :   , ,   ?

:    ?       ?

 :   ,   ?

Email-:     ?

  :    ?

- (/): , , ,  .

 :     Tone of Voice ?

  B2B:    ?

  :    ?

PR   CEO:        ?

 :         (  ),     :           .         10- .     ,    .

 5.8.     :  

:       .     ,     ,   .

 e-commerce    ,    .   (Unboxing)     .    ,      .      .

 

.      , , .   .       .   ,     .

.  . ,    (soft-touch)   ,    ?        ,    .

.      iPhone         .  ,     ,  .

Unboxing      unboxing   !,          .   .   -:

  (     ).

  (  ,   ).

  (  , ).

  :      #.

:               .     40 .      300 ,        400%,     .

 5.9.  :     digital-

:  ,  90%      ,  ,         .

  (, , , , )     .       .    .    ,     digital?

1. - ()        .

Sonic Logo: 5  Intel,  Netflix,   Macbook.    ,      .

UI/UX :     ,      .    -      .

ASMR  :   ,  ,  . ASMR-  Shorts    3  ,    .

2.   (  )         .        .

-:  .  ,  ,  .      .

  :   ,   3D-.     .

3.  (-)     -,      .

  (Marriott, W)     .      ,      .

       ,      .

       .      ,      .          .    ,   .

  5:    

   .  , :

     ,   .

  (, , )       .

     ,      .

     .    .

       .

   ,       .

   7+       .

  Unboxing        .

         .

,    ,   ,      ,          .    ?   ,      ,  ?    ,    ,   LTV,     .




 6.    LTV:   


  :    

     ,   ,        ,         -.     ,       .

    ,       .       ,        .     :    ,   ,   .       ,    .

 2026            . ?      (CAC)  ,       .     ,    .     LTV    .

    ,    ,           VIP-.      ,        ,        .       .

 6.1.   :  

: ,      .            (  ).      ( ).        .     .         ,     ,   .

        (Value Ladder).      ,        -.

 1: - (The Handshake)    - .     ,        .

:    ( ).  ,        .

: -, -,    7 ,   ().

 : -          (   515 ).   -     300 ,    ,   .

 2:  (The Icebreaker)    (  490  2 990 ),     .

:       /   .        .      .      (foot-in-the-door):         ,     .

: -  990 ,   ,   SaaS-.

 :     .    -.   : ,   990 ,     10 000!      .

 3:   (The Core Offer)    ,     .   ,   .

:        ( -  ).   .       ROI.

:   ,  ,  ,    e-commerce.

 4:  / VIP (The Profit Maximizer)          ( 510% ,   4050% ).

: , , .     10      ,      .

:  ,  , VIP-   ,  .

 :          .   (   10 000 .):  1000   20 ( 2%). : 200 000 .   ():

-  1000 .

  1 000 .  15% (150 ). : 150 000 .

   10 000 .  10%    (15 ). : 150 000 .

VIP-  50 000 .  20%   (3 ). : 150 000 .    : 450 000 .   2,25      .         150       ,       20.

 6.2.  LTV:    

: LTV (Lifetime Value)       Excel.     .   LTV  5 000 ,        1 500 .  LTV  500 000 ,       ,    .

  LTV  : LTV =   (AOV) ?     (F) ?      (L)

          : LTV = (AOV ? F ? L) ?  (%)

   ,        LTV.

 1:  AOV ( )        ?

 ():        15%.    ,     .

  :    2 000 .,    300 .,      2 500 .    AOV  2025%.

  :       190   .

 2:    (F)    ?

 : Email  Push,   .      3 .     10%.

- :    ,  2    ,        .

   :  5 , 6-  .   (-  )  ,   .

 3:    (L)     ?

   (Subscription):      .

   :    ,     .       ,   , LTV  .

   (NPS):  Bain & Company ,       5%    2595%.

  -:  LTV  CAC     3:1.  LTV/CAC <1,    .  LTV/CAC = 12,    ,     .  LTV/CAC = 3,     .  LTV/CAC> 5,        ,    (   ,    ).

 6.3.   :   

:  ( . tripwire   )   ,      :     ,  .    .

    , ,    .      .    .

   :

 1.  -.        (   ).    ,     .

:  - (  ).

:     ,    5        ѻ (  990 .).

 2.  - (Overdelivery).     10  ,  .    990 ,        9 900 .

 :  .  990      ,   -,   ,  - .

 3.     .          .      ,     .

:      5   ( 1 500 .).     ,    ,     - (   150 000 .).       ,    .

 4.   ( ).        .

:      990     24   .     4 900      .

-  :

  ,    2448 .

  10    .

 ,  .

   (    ).

      .

 6.4.  :     

:          .   ,     ,         ,    .

 ,         .   ,    (fences)  .

    :

4.   ( )     ,          .

 (SaaS):    990 .  3    API.  Pro  9 900 .    API.       API,       .  .

5.   ( )     ,   .       .

 (): -  -.  (    )  .  -  , , .     -  ,  -  .

6.   (  )     JTBD (Jobs To Be Done).

 (): Toyota Corolla  Lexus LX.  ,  .  Corolla        ,  Lexus         .     ,        .

 Good-Better-Best:    .      ( ).

Good (): ,  . ,        .

Better ():  ,    .     .

Best (): ,   .     ,     Better      ( ).

 6.5.  -:    

  : - (cross-sell)    .  .           ,      ,    ,      ( ).

 : : - . :   15 000 .  20%.  ,   .  : 70%      (),   (, , )    .

 -:        .

 1:   (  )       ,      .

:    .

:    .  +  +  =  1 500 .   .

:  .        .    (Loss Aversion).

 2:   (  )         ,   .      -.

:     2   990 . (  12 000 .   ).

: 35%   .      (  ).

 3:  - (Email / Push  14 )   ,  , .   .

:  .    Delonghi.    10 000  ,      3  ,       .     .

:      .

   6 :

    15 000  21 500  (+43%).

   .      8%  28%.

    20%  27% (     6080%).

NPS ,             .

 : -     UX ( )   ,     .  , -     - .

 6.6.   :    

:     .   -   ,    ()  .   ,     .

 1: Step-CR (  )   ,         .

: CR (- -> ) = (  /  -) * 100%

:

- -> : 515% (  5%,  -  ,    ).

 ->  : 1025% ( ,    ,      ).

 -> /VIP: 38% ( ,  ,     ).

 2: Retention Rate ( ) ,          .

: (,  2+    /  ,    ) * 100%.

 :  Retention Rate ,   .      ,      .   ,   .

 3: Product Profitability (  )  ,     80% ,  -          5%.    VIP  90%  .

 :    ( +    + ).

:    ( ,         )     ,    .

 4: AOV (Average Order Value)  .   ,     -  .

 :  ,   ,  .

 6.7.   :  

:        .  ,            .        ,    .

      :

 X:    (  ->   ->  ->  ->  -> ).

 Y:   / JTBD (          /).

   ( ):

 1.     .      ( 2).

 1:  ,   ,  .

 2:    ,      .

 3:     1 ,   ,   .

 2.     .

 1 (, ) -> -: : 10    .

 2 () ->  :  +  CRM  3 .

 3 (, VIP) -> :   CEO  6 .

 3.     .

:   ,      ? (,     ,         ).  !     .

:    ,       ?     .   .

 4. .     Miro     .   .      : ,    . ,      Y   .

 6.8.    PR:   

:         .     PR.          2.0.      ,         .

    PR-:

 1.    (The PR Angle).    .   ,    .

:        .

:    ,           .   500 CEO  ,  80%      .

 2.  -.      .   .

:    .  :         5 .       .    ,      .

 3.   . - .    .    (15 ),    /   ,   .     .

 4.   -   .      50  .      ,         .     50  ,        .

:       .  -    ,     :      -  .    (  ). -     .      ,        -.   15  ,     300%.

 6.9.   (Subscription):   

:      .    .   (Subscription)   cash flow   ,   ,   .

 2026    :   (SaaS)       .  70%    -  Churn Rate ().

 :       .      :

 :  ,      .

 :    ,    ,       .

   :

7.    (Habit Loop).        .

:    .        ,   .      ,    ,                .    =    .

8.    (Endowment Effect).       ,    .

: Notion  Trello.    50 ,    ,   ,      .      .

:  .         ,   Churn Rate.

9.    (Status & Progress).    .

:   .  30         ,     .      ,      .    ,  .

10.   (Paradox of Choice).    ,    .     ,      - (  ).    : ,   .  ,   ?      2          . 30%      .

 :     MRR (Monthly Recurring Revenue)  LTV/CAC.    CAC     (, 10 000        990 /).  :   !.       (L)  24 ,   LTV = 990 * 24 = 23 760 .   50%       11 880 .  ,       .

  6:    

   .            .  , :

  (- ->  ->  -> )      ,           VIP-.

LTV     .   ,    ,        .

        ,    .

      ,    .

-    ,  ,    .

         .

     PR-,     .

            .

,      ,   LTV,   ,      ,  :     ?   ,      ,   , ,    ?    ,    ,     .     .




 7.    : ,    


  :   ,   

    ,       ,     ,     .

      :       .   ,  30%   ,   .        ,       .

    McKinsey & Company :    1%               812%.  :     1%       34%,      1%    7%.

         .    ,      . CEOs   ,    :      .  .  .   .

         .     ,  ,      .  ,       ,   .       ,      ,  ,    .     .

 7.1.  :    

:       .   ,         .

    50 000 ,     .      .      () :     ,      (insula)     ,  ,          .

         .         ,          (   ).

  (Anchoring Effect)     .    .  ,   ,  ,     .

:        15 000  ().   4 000        ,      .

 B2B:         2 000 000  (),      400 000        .

  (Decoy Effect)       ?  ,    ().

 The Economist: -  $59.   $125.  +   $125.    $125    .     ?,    +     $125   .  ? 68%     .  ? 84%    .

   (Pain of Paying)       ,   .     (   ).    .  ( )    ,        ,        .

:     ,    -  .           .

  (Endowment Effect)        (     ),     :   .     ,    .

:    .  , -  14 , -.           .

 7.2.  :    

:                  .     .    .

     . ,     ,     .

 1: Cost-Plus ( + )

:  ,  X%.

:  .  .

:    .       10 ,    100       9  .

 :  ,  ,  commodity- (  ).

 2:  (  )

:       ,      .

:      .

:          .     .

 :        (,  ).

 3: Value-Based (  )   

:   ,  ,          .

:  = (   ) ? (  ).

:  B2B-       15%.    50        .   10%   .    5    .   (ROI 1000%),   ( 90%).

 Value Metric ( )    SaaS        .         ,      .

:   (1 ),  (5 ).

: Mailchimp     ,    . Shopify    .   ,    .    ,    .   .

 7.3.    

:            ,   .   ( )  .   .

    .           .      Van Westendorp    .

   ( )    ,    100200    .  4 :

       ,       ? ( )

       ? ()

      ,       ? ()

       ,        ? ( )

     :

 :   .

 :  .

 : ,    .

   (  )

.   :  ,      .         .

.      15%      ,    5%,      12%.

  (Stop-Loss).    .         20%  NPS   10       .

  .   24  (    ).

.          ,        ():     1- ,   ,    ,      3 .

 7.4.  :      

:       ,   .    ,     .

  ,   :  !   30%!.   ,     .

         10%,     .         15%.     20%.      ,  ,     ,  ,  .  .

    

 .         .   = ,  /   /  .

  .       ,    .    LTV,   80%             100  .

 .        ,  .

     ( Good-Better-Best)     .     ,      ,    .

Good ():  ,   24/7,  .  .

Better ():   .   .

Best (VIP):   3  .  , SLA.  .       ,     .

 7.5.    :   

: ,   ,     3    60% .   .      .

        ,         ,         ( , ).

 :    .    600 .  15%.  ,    -.        .  .

: CEO ,         .  :        600 , ,      .  .

 ( ):

 : 2 400    (  4 ).

 :   ,  ,  . (      ).

 :    .     (,  )   SPA-.

PR-:         .

  (P&L):

:  10 000 .  6 .  900 .

 ( 6 ):      40% ( 6 000 ).    14,4 .    65%.   9,3  .

:    10 .    ,       8 000 .

 :    .     ,   (    )   ,    -  .

 7.6.  :  

:     ,  ,        .

    (PED): PED = (%   ) / (%  )

  PED:

PED> 1 ( ):  .    10%     20%.  .         . (:   , ,    ).

PED <1 ( ):     .    10%      3%.  .  ,      . (:  B2B-, ,  ,      ).

PED = 1 ( ):   .

    ?      .  A/B       .

:    . : PED = -0.4 (). : PED = -1.5 ().

:    15% ( ).     (   ).      22%   ,    .

 7.7. -  :   

:       .   .       .          ,  .

       (Price)    (Total Cost of Ownership)    (Cost of Inaction).

10 ,   :

 (  -).

: CRM  120 000   .

:  330   . ,        10 .      4   .

  (COI  Cost of Inaction).

: ,    500 000 .     ,   2        -   .    3 . :     ?

   (  ,   -).

:           300 .         80 000   .     4 .

  .

:   60        15%,     ,    50 000    . (     100%).

  ( = ).

:      20   .      ?   80   .   400 000  .

  .

:     ,   X5.       .

   .

:      ,    40% .           3 .

 :      ,       :

 1 ():  ,       ,   .

 2 (): ,    ,      ?

 3 (  COI):       .   ,     - [].     ROI.

 7.8.  :   

:       .    ,   .        .

  (Dynamic Pricing)          , ,     . , , Uber, .      .

    B2C  E-commerce:

 :    1      3  ,   .

 :  2      .

 :  ,   5         ,    ,    ( ,   ).

:        .   Uber       5  (surge pricing),   .    ()   .     ,    .

    :

 .    ,  -           ,    .

 .     990 ,   2     590 ?     .

 ,   .      ,    ,       ,     .

 7.9.      PR-

:  ,      ,      .

 2026  .  ,       300%.  ,     5%  .    ,     ,    .

  (Radical Transparency)      ?      Everlane.       :

: $12

: $7

: $2

Taxes: $4

    : $45

  : $18

   : $48

   ( ):

  .    ,   .  .

  .  :   ,   .    .    .

PR-.       (, Forbes, ) .    .

    B2B:    ,   ROI   .  ,      . ,        .

:    ,    .       ,     ,       .

  7:    

   .          .  , :

     .   ,   .

 Cost-Plus   .  Value-Based    ,   .

   .         Good-Better-Best.

      ,       (, , PR).

    ,      ROI.

   2026     ,    PR-  .

   ,    .    ( 4)    ,           .   ,           .

    ?   ,  ,       ,     ?    ,    PR,    ,     .        .




 8.  PR:   


  :  

    ,       ,    ,    ,  PR (Public Relations)    ,              .

    PR      .      PR-       :     .       ? ,      ?         ,    .   ,     ,       ,     .

    :     PR     (CAC)  3050% ,  ,    performance-.        .        ,        .

       PR      .      .    ,            (Earned Media)    ,       .        .    .

 8.1. PR  :   AVE   -

:   PR     (AVE)             .     .

 PR-         AVE (Advertising Value Equivalency).   :      2     ,    500 000 . ,     500 000  .    ,   PR-    CFO.   ?        .       .        .      .          .

 : Share of Voice (SOV)  Share of Search  AVE   SOV ( )           .          :   SOV     (SOM),   .      .

  SOV   ?  Share of Search (  ).           Forbes,     .       .  ,     ,      Google     .      ,   PR.

  CAC  PR       PR   PR.   ( PR):    .    .  ,    7  ,   (    ),  . CAC = 15 000 .   ( PR):   .        CEO        .    (Mere-exposure effect).     , .   2 . CAC = 7 500 .

 -: - = (SOV ?    ?  ) /   PR         CEO. PR    .          .

 8.2.  :       

:       .   ,           .

   ,  PR     (B2C)    (B2B).         .      ,      .

6   :

  . (,  ).   ,    .

   . (,   ).   ,    .

  . (,   ).     ,   .

  . (,   ).   ,       .

   (HR-). (,   ).     ,   .

   NPO. (,      ).   ,      .

:   vs     ,    :

  /   ( ): -, , . :  closely,  ,  .

  /   ( ):  ,  -. :  ,   PR-.

  /   ():  ,  , -. : ,     ,  .

  /   ():  . : ,    .

 :            . ,        EBITDA,   -. -      .  ,  ( )  .

 8.3.   PR-:    EBITDA

: PR             .      ,   ,     .

PR-     -    .          Forbes.    P&L.

7-  PR-:

 1. -   .   ?    (, Brand Analytics).   SOV, ,  .       ,       PR-      .

 2.   -.      ?

   ? PR-:       .

  ? PR-:     .

 ? PR-:   CEO     .

 3.    (Message House).   ,       .

 ( ):  ,    . (:     e-commerce   ).

 (3  ):   ? (1.  IT-. 2.   1  1 . 3.      ).

 (): , ,  , .

 4.    .     .     :

Tier-1 ( ): , , , Forbes.  ,    B2B-.

Tier-2 (): Sostav, Retail.ru, VC.ru, Habr.  ,  , SEO-.

Tier-3 (  Telegram-):  ,  ,   .

 5.   (    . 8.7).

 6. .    .   PR    5%  15%     (    ).  B2B    B2C   PR .

 7.   (   . 8.6).

 8.4.  PR  :     

:     .       ,     (   ,  )    .

            .   50   ,     .  PR-       ,     ,  -      Telegram-  ,  .

                 .    .         !    ,      ,    ,     .        .

   (- ):   ,    5 :

 :       ? (   B2B-  5 ,              ).

 :   ?      ( ,  )?

 :     ,     -?

 :      ? (          -).

 :    ?             .

:  10           (  8 000 ).   ,   20         Telegram-.    :  -i     !. :   .   3   ,    .      ,    .  -,     -  ,   . NPS   72  34.            (SERM),    -. :  3   Tier-1 ,    ,  300   .

 8.5.   :      

:          .             .

   PR     ,   ,        .    ,      .        .

   (  B2B Eco-Tech)  ,        e-commerce. :   ,   .       .          . :   -  .

 1.  .   ,    .     .     . :         .    400 . E-commerce    .

 2.   .     .  .   - (Cycle-Material)   -.       . ,   ,  .

 3.    ().       .   .     :      2026. ,  30%        .         . :  e-commerce   :     .      ,    .

 4.     .     ,     .    .   .   (, Wildberries)    -  ,   ,       ESG- ( )    .

:     ,      .        ,    -  .    12%  45%.    .

 8.6.  PR-:  

:      ,     .       .

  CFO,  PR ?   AVE   .  4  .

 1: Share of Voice (SOV)  Share of Search (SoS)

SOV ,       (  -).

SoS ,        (  .   Google Trends).

 : SOV      (SOM)   1015%.   SOV ,  SoS      PR    .  SoS       36 .

 2: Media Capital Index ( -)   ,     ,    .  = ? (  ?  Tier- ?  )   Tier-1 (, Forbes) = 10; Tier-2 () = 5; Tier-3 () = 1.     PR    .

 3: PR-Driven Organic Traffic (  PR)              ? :      Tier-1 .   .       .        .     .

 4:  CAC ( )  ,    .      /,     PR- (, CEO        ),    ,  PR  .   CAC      PR.

 8.7.  PR-:   

:     .   ( ,      ),   ( ),    (). PR-     .

   15   .   PR  -   .

4    PR-:

   ( ).

:  ,  ,  ,  ,   .

:  ( 34 )  , ,  .       .         .

 (  ).

:  ,    ,  ,  .

:      .    ,     1        .

 (   ).

:  ,  ,  (,   AI).

:      .    ,    2        CEO.   .

  ESG ( ).

:  , ,   .

:        /.

  PR-:

: -   B2B SaaS;    ;     + -;   (Tier)  Tier-1, Tier-2; KPI ( / )  50 , 500 .

: -    ;    ;     e-commerce;   (Tier)  Tier-1, ; KPI ( / )  30 ,  SoS.

: -  ESG-;    ;   -  ;   (Tier)  , Lifestyle.

 8.8.  PR  :  PESO  Whitelisting

: PR  .    .     ,   ,       (   ).     ,   ,    (    ).

 2026    Paid ( ), Earned (PR/), Shared ()  Owned ( ) .   PESO.  PR    .

 1:    PR-      VC.ru  ,     .   ,      . :       .    ,     (   UTM-),        . :         45  ,    . CPL  .

 2: Whitelisting (    )       CMO.     (,   Telegram-  ),       ,    .     :          ,    :       3  .    [ ]. :       . CTR    34   .

 3: SEO-   Tier-1  Tier-2     ( )   .     Google      .  PR-,     SEO-,            -3,        .

 8.9. Purpose-driven PR:      

:  ,     (),        .  .

 Z  Alpha,        ,     .     ,    .    ,    .

           (, ,   ,    ),      .    .  :     ,  .    .    .     2030%    ,    .

  Purpose-driven PR   ()    .     ,      ,        PR    .

  Purpose-PR:

 .       ,     ,  ,      . (:         .  .           ).

,   .   -.      .

  .    ,   .        15%.      20%,      .    ,       .      ,    -,       .

  8:    

   .           .  , :

PR    ,     CAC   -.

     ,    6  .

        EBITDA.

       ,   .

  PR     ,    .

 PR (SOV, Share of Search,  -)   .

 PR   (, Whitelisting)    .

Purpose-driven PR   ,       .

    ,      .    .    ,     24/7,         .

  ,     ?  ,    ,    ,   Telegram-  -?   ,   ?    ,    ,     .     ,     .




 9. Media Relations:   


  :       

     ,           ,      ,     .                    .

        ,       -      .   .      .     (Gatekeeper),          .      ,  ,  KPI       .

 2026      ,       ,    .          .       canopy    ,     ,      .

       ,     ,  ,   ,    CEO ,      .        ,   .  .

 9.1.   

:              .    ,      ,       .

 ,   ,      ,   .  ,       ,    .         ,                 ,      .

    ,     ,       .           .   ,       .   ,       ,     .    ,  ,    ,    ,    ,   .    ,      .

     

5   :

- (  ).   ,          .

- . ,      .

 .      ,     , -   .

 .           CEO.

 /   .    ,      40    3 .

 9.2.    

: -  Excel  1000     .     .        .

       ,    .    ,                  .

  -CRM      CRM- ( Notion-)     email,    :

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  : (   ? :    ,    ).

 : (   ? AI, , ).

-: (  ?  ,  ,  ).

 : (  ?  ,  ,    Telegram).

 : (   ,   ,  ).

   (  )

Tier-1 (    ): , , , Forbes.   , -, .  ,     CEO.

Tier-2 (  ): Sostav, VC.ru, Habr, Retail.ru.    , , ,   .     .

Tier-3 (Telegram-  ):  ,  .   , ,  .       .

 9.3.   - ( )

:  -              .   ,       .

  (Subject Line)   80% .      ,    ,  1,5 .     ,    .

  Subject Line: [ / ] + [  ] + [ ]

: -:     .

: : 70% HR-  AI,  85%   (  1000 ).

   ( )

 ()   :  + . ,       SaaS.  .      ,   

 (): 2      .

 (Proof):      ,     .       .

 (Quote): , ,  .    ,      ,       ꅻ.

Call to Action (CTA):    CEO      .   ?

5 - -,   :

         ,     .

     ,    ,    .

         2026     .

          ,    .

    ,  ,        .

 9.4.     

:         .   .     ,        ,     .

      .           ,    .    -      B2B ,      ,      .       ( ).   ,       ,        .

  (   )    (BCC)   30  :

      .

     : ,       IT      .

,        ,    .

      ():  500 .  2%.  3 (  ).  10 000. : -100.   ( ):  15   Tier-1  Tier-2  .  80%.  8 (   Forbes).  5 000 000. : +100. : 15     500       ,    .

 9.5.   -

:   -     ,            .    -.    .

 : : B2B SaaS   HR. :     CEO  HRD. :  ,  ,    .

 ():    :    HR-  AI.  1000 HRD.   : 70%  AI  ,  85% ,      -   .    .     (  )    (AI    ).

  :

 : : 85% HR- ,  AI-   .   1000 .

:  ,         .

: -3          CEO.

  7 :

: 45  (, , , VC.ru,  Telegram-).

: 8 500 000 .

:      AI  -.

-:       340%.  120   (CEO,      ).

  :

 ,   (70%, 85%).

   ( ,  ).

  (AI    ).

    ,       (    ).

 9.6.    

:   PR  AVE (Advertising Value Equivalency    )             .     .

 PR-         AVE.   :      2     ,    500 000 . ,     500 000  .    .      .       .        .

  PR  

  CAC  PR   ( PR):   .  ,   7 . CAC = 15 000 .   ( PR):       CEO  Forbes.    (Mere-exposure effect).   2 . CAC = 7 500 . : 7 500    .   1000      7,5    ,     .

 9.7. -  

: ,        ,       ,  ,     .     .

     CEO,     ,    .    ,      .     .  , ,     .

  (Bridging)       ,        .       ,           .

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 3   (Key Messages),      .

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   5 /         .

      ( ,  , ).

     Tone of Voice    .

 9.8.  Media Relations  SEO

:     Forbes         PR-.      SEO,   ,      .

   :         .         .   (, Google)  2026     E-E-A-T (Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness  , , , ).                     :   ,    .

  PR  SEO-

  (Outreach).     ,        (,  ,  CEO).

    .       (anchor) ,    .    CRM-  HR   X,    .

   .   , ,  .      .    ,  do-follow      Domain Rating (DR).

   .   (Brand Analytics, Youscan).   ,       :   !  ,        .  70%    .

: B2B-  PR-,  30   Tier-1  Tier-2       .   6 : Domain Rating    25  55.  ()      140%.        -10  -3.        4  .

 9.9.     YouTube

:    2 .      YouTube  ,     ,       .

 ,      ,     .             PR.         ,    .

      ,      ,  ,          .     ,       .         ,          ,         . -     .     ,       .

     YouTube-      (  , ,   ).     .           .

    :

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  :      .   ,       .       ,    .  (  )   ,   .

  9

   .            .  , :

     ,      ,     .

-    .       ,     .

     1,5 .    -- .

        .      500   .

 -    ,    -,   .

 PR    AVE,  Share of Voice, Share of Search  Media Capital Index.

          ,    .

PR    SEO-,  E-E-A-T     .

  (, YouTube)    ,   .

 ,          ,         .   ,       ,     ,      .   ,   ,       PR?     ?    ,     (SERM),     .




 10. Digital PR   


  :     -

:  PR   .        , ,  - . Digital PR      .   .   ,     ,    (, , )     .

 2026    , PR   .         -.    ,      , ,      .

Digital PR        Telegram-.   .     ,    ,      (Telegram),        Digital PR      CPL.  .     .

 10.1.    :   

 :    ,     ( ).     ,    .      .    ,     .

 1.      

    :

  .   ? ( , ).   ? (,  ).  :   .

 . ,  ,  , .

 .      .   ,   .

 .         .      (, ),    email/.

 10.2.   -  :  

: Telegram  2026     .    ,   .    ,   .        .      .

     :

-  Telegram-   (  ):

 :         ?

ERR (Engagement Rate Rate): .views    .   : 1530%.  5%     .

:   ?    ? (  ).

 :    ? (    ,  ).

  : TGStat, Telemetr (     ).

 10.3.    :  

 :     ,   .   ,     .     .

 STEPPS ( )  6  :

Social Currency ( ).      //   ?

Triggers ().      ? (, , , ).

Emotion ().     ? (, , .     ).

Public ().    / ?

Practical Value ( ).    /? (-, ).

Stories ().     ?

 :   

:  ,      ,    80% .

:      ,   .

 :             Telegram,   .

: 15 000 , 1 200 , CPL  4   .

 10.4.   :   

   :        ,      .     ,         .

 2.       

5     :

.    2 .    ,   .

   .    .      . : ,  !     ,  .         .      .

  .    .         .

  .               .

 .    ,      .

 10.5.     

 : B2B- .          . -: Telegram-  IT (150 000 ,   CTO).

    :

:   -. CTO   15    .     ,    :   65%.    14  .

:    -    ,    .      .

:    PDF-  ,    email.

 :

 : 85 000 .

  : 4 500.

  (): 320 .

    : 7 ( 12  ).

CPL: ~3 000  ( 5  ,      ).

 10.6.  Digital PR:  

  AVE (  ). Digital PR    performance-.

 3.   Digital PR

 10.7.    : ,   

:     ,    .    .  ,   ( , ),      ( ).




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/book/raznoe/marketing-pr-reklama-74306739/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


